CURS 13

Factori care influenteaza alocarea linearului

1. Factori externi produsului: politica comerciala a magazinului, timpul de vanzare,
prezenta spatiului de vanzare si a articolelor in marci concurente
2. Factori calitativi ai produsului: marca, familia, corelatia cu sezonul, cu moda
3. Factori cantitativi: volumul si cantitatea produselor
4. Factori financiari: cifra de afaceri, marha bruta, profitul pe profitul pe produs
5. Factori fizici, tipul de mobilier, dimensiunile raionului, criteria de grupare
Modul de prezentare a marfurilor pe gondola
1. Prezentare pe orizontala
2. Prezentare pe verticala
1. Avantajele prezentarii pe orizontala:
- Evitarea dispersiei clientilor pe diferite nivele ale gondolei
- Se poate folosi valoarea vizuala a diferitelor nivele, localizand la nivelul mainilor si
ochilor referintele cele mai rentabile
- Favorizeaza observarea prin miscarea capului in plan orizontal
Dezavantaje:
-

Nivelul de la sol asigura o vanzare redusa a produselor

2. Prezentarea pe verticala este mai avantajoasa. Avantaje:

- Opreste deplasarea clientilor
- Clientul percepe produsul la nivelul ochilor si il cumpara la nivelul mainilor.
Exista combinatii intre cele 2 tipuri de prezentari:
o

Prezentare in U, T, L, fereastra, vrac

Inaltimile cele mai putin susceptibile de vanzare se situeaza deasupra ochilor si dedesuptul
mainilor. Schimbarea inaltimii de plasare a unui produs poate aduce cresterea sau scaderea
vanzarilor
Randamentul (R) linearului depinde de inaltimea raftului. De ex:

R = 1 pt h= 1,5m
R=1.5 pt h=1.4m
R=1.4 pt h= 1.2m
R=1.3 pt h=1.1m
R=1.2 pt h=1m
R=1.1 pt h=0.9m
R=1 pt h=0.8m
Peste 1.5m si sub 0.8m R este sub 1. Analizand pe verticala exista 4 zone ale
gondolei:
Zona de extensie: produse mici si usoare
Zona de vizibilitate cu profitabilitate maxima: produse cu frecventa mare de utilizare si
noutiatile
Zona de apucare (de la inaltimea mainilor) si zona de aplecare

MERCHANDISER
-

Statut

- Atributii

- Fisa postului

Profesia de merchandiser a fost inclisa in nomenclatorul ocupatiilor din Romania in 2009.

Profesia de mercantizor este apreciata si oferita foarte frecvent de catre tineri si in special de
student. Meseria presupune seriozitate si rigurozitate, suficiente responsabilitati. Postul sau
functia de merchandiser poate fi ocupara fara a avea experienta in domeniu.
Diferenta dintre merchandiser si lucratorul commercial este reprezentata de faptul ca
ultimul doar manipuleaza marfa si o expune la raft in timp ce merchandiserul are mai multe
sarcini.
Lucratorul commercial este angajatul retailer-ului, merchandiser-ul este angajatul
furnizorului sau a unei fireme prestatoare de servicii. De obicei in magazine sunt mai multi
merchandiseri dcat lucratori comerciali.
Merchandiserul urmareste dimensionarea corecta a comenzilor in functie de rulaj,
urmareste comanda de la emiterea ei pana la confirmarea livrarii si aduce marfa in zona de
vanzare, verifica preturile, stocurile.
Gradul de ocupare a merchandiser-ului cu proiecte include si timpul neproductiv alocat
pentru:
o
o

Desfolierea produselor
Aducerea paletilor la raft

Aptitudini ale merchandiser-ului:

-

Profilul si competentele merchandiser-ului au evoluat odata cu evolutia pietei, aparitia

merilor comercianti internationali

Aptitudinile trebuie corelate cu misiunile sale:

1. Sa-i faca placer sa invete sa se perfectioneze deoarece comportamentul consumatorului
este in continua schimbare
2. Sa fie la curent in concurenta directa si cu produsele din categorie
3. Sa lucreze in echipa sis a aiba o atitudine pozitiva
4. Sa dezvolte sis a mentina o relatie buna cu factorii de decizie din magazin
5. Sa fie atent, precis si meticulous
6. Sa fie o persoana creative si cu multa imaginative
7. Sa fie echilibrat, neconflictual sis a aiba putere de convingere
Fisa postului unui merchandiser
- Orice angajat are o fisa a postului pe care o intocmeste angajatorul
Sarcini si responsabilitati ale merchandiser-ului:
-

Sa asigure aprovizionarea permanenta a raftului cu toate produsele existente in

depozitele magazinului
Sa anunte seful de raion in cazul lipsei unor produse din stoc
Sa verifice aranjarea produselor la raft
Sa verifice termenele de valabilitate sis a expuna produsele in functie de aceste termene
Sa controleze zilnic existenta ectichetelor de pret pentru fiecare produs in parte
Sa informeze seful despre evolutia sottimentala si a preturilor produselor similar
furnizate de firme concurente

Sa asigure legatura cu factorii de decizie in vederea prevenirii rupturilor de stoc si asupra

stocurilor
Sa respecte normele de protectie a muncii
Sa intocmeasca raportul saptamanal sis a il trimita la timp in ziua convenita
Sa respecte regulamentul de ordine interioara a unitatii in care lucreaza
Sa raporteze sefului direct orice plangere, sugestie sau dorinta din partea clientilor
Sa mentina sis a imbunatateasca imaginea companiei prin: limbaj adecvat, tinuta si
comportament corespunzatoare standardelor companiei

Avantaje ale externalizarii serviciilor de merchandising: exista companii cu o echipa proprie de

merchandiseri si companii care externalizeaza serviciul catre o firma de profil
Echipa proprie - inseamna cheltuieli cu salarii, instruire, echipamente, cheltuieli cu
selectia, recrutarea.
Firmele specializate in activitati de merchandising retribuie activitatea angajatilor in functie de
timpul lucrat fiind astfel mai eficiente.
Comunicarea la locul de vanzare - Spatiile de vanzare reprezinta locul potrivit pentru
a comunica consumatorii. Comunicarea poate fi realizata inainte de actul cumpararii sau
imediat dupa cumparare, influentandu-se astfel comportamentul consumatorilor.
Exista 3 moduri de comunicare:
Signaletica
Publicitate la locul de vanzare
Informare la locul de vanzare
Comunicarea la locul de vanzare este un atribut al merchandising-ului. Comunicarea incepe in
afara magazinului si este reprezentata de imaginea exterioara a acestuia, un loc important
ocupand vitrinele.
In conceptual actual al merchandising-ului intregul magazin trebuie organizat ca o vitrina
in sensul ca este ideal sa aiba o iluminare perfecta, iar produsele sa fie vizibile din exterior.
Signaletica s-a dezvoltat odata cu aparitia si dezvoltarea sistemului de autoservire.
Are ca scop sa identifice locul fiecarui produs, sa furnizeze informatii utile consumatorului, sa
faciliteze deplasarea consumatorilor pe suprafata de vanzare.
Promovarea la locul de vanzare impreuna cu publicitatea la locul de vanzare
reprezinta comunicarea publicitara. Publicitatea si promotia la locul de vanzare sunt lucruri
diferite intrucat:
-

Publicitatea intervine prima asupra comportamentului consumatorilor dupa care

intervine si promotia
Publicitatea la locul de vanzare reia practic campanii publicitare promovate de media
pentru anumite marci/ produse
Promotia pune in evidenta o oferta comerciala