Sunteți pe pagina 1din 21

TEMA 4.

METODELE DE DETERMINARE A
PREURILOR LA NIVELUL UNITILOR ECONOMICE
CHAPTER IV. METHODS OF PRICE DETERMINATION
AT THE LEVEL OF ECONOMIC UNITS
1. METODELE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA COSTULUI.
PRICE DETERMINATION METHODS BASED ON COSTS.
2. FUNDAMENTAREA PREURILOR N BAZA CORELAIEI
PARAMETRILOR COST-VOLUM-PROFIT.
PRICE SUBSTANTIATION THAT DEPENDS ON THE
CORRELATION BETWEEN COST-VOLUME-PROFIT PARAMETERS.
3. DIMENSIONAREA PREULUI N BAZA CERERII.
PRICE DIMENSIONING BASED ON DEMAND.
4. CORELAREA PREURILOR PRODUSELOR NOI.
THE METHODS OF PRICE CORRELATION WITH NEW PRODUCTS.
5. ORIENTAREA PREURILOR DUP CONCUREN.
PRICE DETERMINATION ACCORDING TO EXISTING
COMPETITION.
6. FUNDAMENTAREA PREURILOR N BAZA ECHILIBRULUI
ELEMENTELOR COST, CERERE, CONCUREN (MODELUL 3C).
PRICE SUBSTANTIATION BASED ON THE EQUILIBRIUM BETWEEN COST,
COSTUMER, AND COMPETITION (3CS MODEL).

METODELE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA


COSTULUI AU LA BAZ PRINCIPIUL ABORDAREA
COSTULUI (COST APPROACH PRINCIPLE) PUNCTUL DE
PORNIRE N STABILIREA PREURILOR SUNT COSTURILE
DE PRODUCIE I COMERCIALIZARE

Produsul
Product

Tehnologia
Technology

Preul
Price

Costurile de
producie
Costs

Utilitatea
Utility

Consumatorii
Consumers

COSTURILE DE PRODUCIE:
- CATEGORII REALE, OBIECTIVE, CONFIRMATE PRIN DOCUMENTE
CONTABILE;
- CONSUMURILE CARE SE ATRIBUIE PRODUSULUI FINIT I
SERVICIILOR PRESTATE;
- MSURA EFORTULUI PRODUCTORULUI;
- BAZA DE CALCUL PENTRU STABILIREA PROFITULUI;
-Tipurile
LIMITA INFERIOAR
AL PREULUI
DE OFERT.
costurilor de producie
utilizate
la dimensionarea preului

FC consumuri (costuri) fixe, constante (fixed consumptions


/costs)
VC consumuri (costuri) variabile (variable consumptions/costs)
TC consumuri (costuri) totale (total consumptions/costs )
TC=FC+VC
AFC - costuri fixe medii (average fixed consumptions/costs)
=FC/Q
AVC - costuri variabile medii (average variable consumptions
/costs) =VC/Q
ATC - costuri medii (average totalconsumptions/costs)
=TC/Q=AFC+AVC
MC - costul marginal (marginal cost)=TC/Q

METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA


COSTULUI
PRICE DETERMINATION METHODS BASED ON COSTS

Metoda costului complet, total


(the total cost method)
P=ATC(1+Mp)

ATC costul unitar (average total cost)


Mp marja de profit (per unit profit margin)
AVANTAJE

DEZAVANTAJE

este simpl n utilizare;


toat informaia
necesar pentru calcule
este de uz intern, se
gsete la ntreprindere;
prin mrimea preului se
asigur recuperarea
costurilor i obinerea
profitului dorit;
se recomand pentru
produsele cu un nivel
redus de concuren.

nu se ia n consideraie cererea i
elasticitatea acesteia;
nu cointereseaz productorul n
reducerea nivelului costului de producie;
mrimea costului i al preului se afl n
legtur direct cu costurile fixe;
nu se iau n consideraie fazele ciclului
vital al produselor;
implic costurile curente, se recomand de
a lua n calcul rata preconizat a inflaiei.

METODA COSTULUI PARIAL


(DIRECT / MARGINAL COSTING METHOD)
P=AVC(1+MC) OR P=AVC+CPU
AVC costul variabil unitar (average variable cost)
Mc contribuie marginal (%) (contribution margin)
CPU contribuia pe unitate, exprimat n valori absolute (contribution per
unit (expressed in absolute measures) which represents the sum between
average fixed costs, and planned profit)
CPU=AFC+Pf per unit
AVANTAJUL DE BAZ: mrimea costului i al preului se afl n legtur indirect
cu costurile fixe (cost size and price are in an indirect relationship with fixed
costs)
Direciile recomandate de utilizare a metodei costului parial acceptarea sau
respingerea unei comenzi suplimentare, pe termen scurt, la preuri mai mici
dect cele de pe pia sau la preuri mai mici dect costurile de producie dac:

ntreprinderea are capaciti de producie neutilizate;


Venitul suplimentar, obinut din vnzarea produselor aferente comenzii speciale
depete costurile variabile (TR>VC sau P>AVC);
Vnzarea produciei la un pre mai mic nu va afecta piaa, concurenii;
Atunci cnd cantitatea solicitat depete capacitatea de producie, va fi
nevoie de recalculat costurile variabile, precum i pe cele fixe, dac se
ntreprind msuri de modernizare a utilajului sau lrgire a spaiilor
operaionale.

ANALIZA CORELAIEI PARAMETRILOR COST-VOLUM-PROFIT


(THE ANALYSIS OF THE COST-VOLUME-PROFIT PARAMETERS
CORRELATION)
PRESUPUNE STABILIREA GRADULUI DE INFLUEN A MODIFICRII
VOLUMULUI VNZRILOR ASUPRA MODIFICRII COSTULUI I
PROFITULUI.
RELAIA MATEMATIC DE BAZ:
PF = P X Q - (FC + AVC X Q)

Deciziile rezultate n urma analizei corelaiei parametrilor cost


volum-profit
1. Stabilirea cantitii (QBEP) care, dac ar fi produs cu un
anumit nivel de cost i, vndut la un anumit nivel de pre, va
asigura egalitatea TR=TC (sau P=ATC), profitul fiind nul
Fixing a quantity (QBEP, Break Even Point) that, being
produced at a certain cost level, and sold at a certain price
level, will ensure the equality TR (total revenue) = TC (total
costs), or P (price) = ATC (average total cost), the profit being
equal to zero.

FC
Qbep
P AVC

DECIZIILE REZULTATE N URMA ANALIZEI


CORELAIEI PARAMETRILOR COSTVOLUM-PROFIT
2. Stabilirea cantitii (QPf)care, dac ar fi
produs cu un anumit nivel de cost i, vndut la
un anumit nivel de pre, va asigura ncasarea
mrimii planificate al profitului brut.
Fixing a quantity (QPf) that, being produced at a
certain cost level, and sold at a certain price level,
will ensure receiving the planned amount of gross
profit.

FC Pf
Qpf
P AVC

DECIZIILE REZULTATE N URMA ANALIZEI CORELAIEI


PARAMETRILOR COSTVOLUM-PROFIT

3. Determinarea indicatorului siguranei (IS) - depirea


volumului efectiv sau planificat al produciei (Qef) asupra
celui din pragul de rentabilitate.
Security index determination (SI) the exceeding of the
effective (planned) production volume over the production
volume of the break-even point.
IS (SI) =Qef - QBEP
4. Determinarea coeficientului siguranei (CS) care reflect
indicatorul siguranei n mrimi relative
Determining the security coefficient (SC) reflecting security
index in relative sizes
CS = IS/Qef or SC=SI/Qef

METODELE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA


CERERII AU LA BAZ PRINCIPIUL ABORDAREA
VALORII PERCEPUTE (THE PRINCIPLE OF THE
PERCEIVED VALUE APPROACH) PUNCTUL DE
PORNIRE N STABILIREA PREURILOR REPREZINT
GRADUL DE UTILITATE A BUNURILOR

Consumatorii

Utilitatea

Costurile de
producie

Preul

Tehnologia

Produsul

FACTORII DE EVIDEN N CAZUL


ORIENTRII PREURILOR SPRE
CERERE
Structura i elasticitatea cererii;
Nivelul efectiv al preului (preul cererii) pe care
cumprtorul este gata s-l achite, reieind din
capacitatea de plat, utilitatea atribuit bunului
sau urgena achiziiei;
Informaia de care dispune consumatorul
referitor la preurile i calitatea produselor
similare, oferite de concureni;
Corelaia atribuit de consumator dintre calitate
i pre sau dintre renumele productorului i
pre;
Poziionarea preului produsului respectiv de
ctre consumatori conform ierarhiei: preuri
mari, mici sau medii.

METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA


CERERII
(PRICE DIMENSIONING BASED ON DEMAND)
1) ANALIZA TEHNIC A VALORII (TECHNICAL ANALYSIS OF
VALUE) - STABILIREA PREULUI N VEDEREA ASIGURRII
UNUI RAPORT OPTIM NTRE VALOAREA DE
NTREBUINARE A PRODUSELOR I COSTURILE
OCAZIONATE DE FABRICAREA I REALIZAREA ACESTORA.

Direciile urmrite prin analiza valorii:


creterea valorii de ntrebuinare i reducerea costurilor;
meninerea valorii de ntrebuinare la acelai nivel i
reducerea costurilor;
creterea valorii de ntrebuinare i meninerea nivelului
costului;
creterea valorii de ntrebuinare, nsoit de o uoar
majorare a costurilor.

MATRICEA DE INTERACIUNE A PARAMETRILOR


(THE MATRIX OF PARAMETERS INTERACTION)
EVALUAREA GRADULUI DE IMPORTAN A
PARAMETRILOR CONSTRUCTIVI PENTRU
CONSUMATORI
ETAPELE ELABORRII MATRICEI DE INTERACIUNE
A PARAMETRILOR:

enumerarea i descrierea parametrilor;


analiza combinatorie a parametrilor ca
importan i interdependen;
evaluarea soluiilor i dimensionarea
coeficienilor de ierarhizare;
verificarea D=(n(n-1))/2,
D - numrul de decizii pozitive (number of

positive decisions)

n-numrul parametrilor comparai (the total


amount of parameters)

METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA


CERERII
(PRICE DIMENSIONING BASED ON DEMAND)

2. Metoda coeficientului de elasticitate


(elasticity coefficient method)
I-ul pas: dimensionarea coeficientului de
elasticitate a cererii (Ke) (price elasticity of
demand) pe segmentul-int
Al II-lea pas: determinarea marjei de profit n
funcie de coeficientul de elasticitate a cererii
(Mpke) (the profit margin according to the price
elasticity of demand)
Mpke=-(1)/(Ke+1)
Al III-lea pas: determinarea preului prin aplicarea
marjei de profit la costurile variabile medii
P=AVC(1+Mpke)

CORRELATION)- EFECTUAREA COMPARAIILOR


PE BAZA CRORA S SE STABILEASC
RAPORTURILE CORESPUNZTOARE NTRE
PRODUSUL NOU I PRODUSELE SIMILARE
EXISTENTE PE PIA, ATT SUB ASPECTUL
VALORII DE NTREBUINARE, CT I SUB
ASPECTUL EFICIENEI ECONOMICE OBINUTE I
DE PRODUCTOR, I DE BENEFICIAR.

Produse etalon (the standard products) sunt


produsele similare
existente n producia autohton (sau
provenite din import), cu care se pot compara
noile produse n vederea fundamentrii preurilor
acestora.

METODELE DE CORELARE A PREURILOR LA


PRODUSELE NOI (THE METHODS OF PRICE
CORRELATION WITH NEW PRODUCTS)
Corelarea prin compararea parametrilor valorii
de ntrebuinare (the correlation through the
comparison of the usage value parameters)
se aplic pentru produsele ale cror utilitate este
determinat de anumii parametri funcionali
a) Determinarea coeficientului de corelare (K) (the
correlation coefficient, K)
b) Determinarea preului produsului nou (Pn) (the price
of the new product, Pn) prin aplicarea coeficientului
de corelare la preul produsului etalon (Pe) (the
price of the standard product, Ps)
c) Adugarea, n caz de necesitate, la preul determinat
(Pn) a cheltuielilor legate de aplicarea dotrilor
suplimentare (Chds) (expenses with supplementary
endowment, ESE).

Corelarea n cadrul baremelor de preuri (the


correlation in the prices schedule)
se aplic pentru produsele fabricate ntr-o larg
gam sortimental.
a) Determinarea preului aferent primului (P1) i
ultimului sortiment (Pn) al seriei formate din n
sortimente
b) Dimensionarea raiei de cretere (r) (the growth
Pn P1
rate, r)
r
n 1

c)

Determinarea preurilor din interiorul seriei prin


adugarea raiei de cretere (r) la preul
sortimentului precedent (P2=P1+r, .a.m.d.).

Corelarea n cadrul seriilor de preuri (the


correlation within series of prices)
se aplic pentru produsele, diferenierea crora se face
n funcie de parametrii dimensionali.
Dac parametrul produsului nou se ncadreaz n seria
existent de parametri are loc corelarea prin
interpolare (a correlation through
interpolation)
Dac parametrul produsului nou prelungete seria
existent de parametri are loc corelarea prin
extrapolare (a correlation through
extrapolation)

ORIENTAREA PREURILOR DUP CONCUREN


(PRICES ADJUSTMENT TO COMPETITION)
REPREZINT O DECIZIE UNDE PREUL ESTE
CONSIDERAT CA O MRIME DAT I NU CA O
VARIABIL DE ACIUNE
a)

b)

c)

d)

Orientarea dup preul mediu pe ramur (adjustment


according to the average price in the branch) - se folosete n
cadrul pieei cu concuren perfect sau n cadrul oligopolului
omogen, unde preul pieei este o variabil dat, acceptat de
vnztori i cumprtori;
Orientarea dup preul liderului pieei (adjustment according
to the market leaders price) se folosete n cadrul pieei
oligopoliste;
Cartelul de preuri (price cartel) se folosete n cadrul pieei
oligopoliste, formnd cartelul, firmele se neleg referitor la nivelul
preului, cota deinut de pia i volumele de producie;
Tenderul de preuri, metoda plicurilor nchise (prices tender)
- se folosete atunci cnd mai multe firme concureaz pentru dreptul
de a realiza un anumit contract.

ORIENTAREA PREURILOR DUP CONCUREN (PRICES


ADJUSTMENT TO COMPETITION)
METODA COEFICIENILOR MEDII (THE METHOD OF AVERAGE
COEFFICIENTS)

selectarea ofertelor sau documentaiilor de pre pentru produsele oferite de


firmele concurente (selecting offers and documentations on prices for the products
supplied by competing firms)
stabilirea parametrilor calitativi ce caracterizeaz produsul (de exemplu, pentru
un calculator parametrii pot fi procesorul, memoria, hard-disk-ul etc.)
(establishing the quality parameters that would characterize the good)
nscrierea parametrilor ntr-un tabel i calcularea coeficienilor fiecrui
parametru prin raportarea valorilor parametrilor produselor firmelor concurente
la valoarea parametrilor produsului n cauz (entering the parameters into a table
and computing the coefficients for every parameter by relating competing firms
products parameters value to the values of parameters for the given product)
nsumarea coeficienilor parametrilor din fiecare ofert i calcularea unui
coeficient mediu pentru fiecare ofert n parte (summing parameters coefficients
to each offer and computing an average coefficient for each offer apart)
corectarea preurilor de ofert n funcie de coeficienii medii (adjustment of offer
prices according to average coefficients)
determinarea preului produsului n cauz ca o medie aritmetic a preurilor
corectate (determining the price of the respective product as an arithmetic mean
of the adjusted prices).

DETERMINAREA PREULUI CONFORM


METODEI COEFICIENILOR MEDII
Parametrii
tehnici/calitativi
(technical /
quality
parameters)

Produsul X
(Product X)

A
B
C
D
E
F
PRE
(u.m.)

140
9
130
45
220
72
1009,55

Ofertele concurenilor (competitors offers)


Oferta 1
Oferta 2
Oferta 3
(offer 1)
(offer 2)
(offer 3)

140
12
120
40
220
65
930

145
10
100
42
220
70
110

140
11
110
40
220
62
940

PROCESUL DE FUNDAMENTARE A PREURILOR POTRIVIT


MODELULUI 3C (COST, CERERE, CONCUREN) (THE
PROCESS OF PRICE FIXING ACCORDING TO THE 3CS
MODEL (COST, COSTUMER, COMPETITION)) PRESUPUNE O
ANALIZ DETALIAT A FACTORILOR ENDOGENI I EXOGENI
N CORELAIE CU OBIECTIVELE FIRMEI CORESPUNZTOR
URMTOARELOR ETAPE:

I: Definirea obiectivelor (objectives setting)


II: Analiza situaiei pe pia (the analysis of
market situation)
III: Determinarea costurilor (cost determination)
IV: Stabilirea structurii i nivelului (sau limitei)
preului (the determination of price structure
and level (or limit)
V: Prezentarea ofertei de pre (The presentation
of price offer)