Quesos Andino

ESCUELA POLITECNICA DEL
EJERCITO
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
PROYECTO DE GRADUACION PARA LA
OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERO
COMERCIAL
TEMA: DISEO DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA
LA FBRICA DE PRODUCTOS LCTEOS EL
RANCHITO
ANGELITA MARLENE SALAZAR CORRALES

Ing. Geovanny Reyes
DIRECTOR
Econ. Jorge Rosero

CODIRECTOR
LATACUNGA, JULIO DEL 2001
CERTIFICADO
En nuestra condicin de Director y Codirector, certificamos que la

seorita Angelita Marlene Salazar Corrales, ha desarrollado el Proyecto
de Grado titulado DISEO DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LA FBRICA
PRODUCTOS LCTEOS EL RANCHITO, observando las disposiciones
institucionales metodolgicas y tcnicas, que regulan esta actividad
acadmica, por lo que autorizamos para que la mencionada seorita
reproduzca el documento definitivo, presente a las autoridades de la
Facultad de Ciencias Administrativas y proceda a la exposicin de su
contenido.
Atentamente,
Ing. Geovanny Reyes
DIRECTOR
Econ. Jorge Rosero

CODIRECTOR.
AGRADECIMIENTO
A la ESCUELA POLITECNICA DEL EJERCITO, al

DIRECTOR y CODIRECTOR del proyecto, quines me
entregaron sus vastos conocimientos y su ayuda
incondicional para el desarrollo del presente trabajo
de investigacin.
Marlene.
DEDICATORIA
A MIS PADRES Y HERMANOS.
Quines con amor y sacrificio, supieron motivarme

moral y materialmente para culminar mis estudios
superiores, obtener un ttulo y asegurarme una vida
dina y clara en el futuro.
Marlene.
INDICE GENERAL
PRELIMINARES
Portada
Certificado
Dedicatoria
Introduccin
CAPITULO I
1. GENERALIDADES
1.1 JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL PROYECTO
1.1.1 Naturaleza y Caractersticas de la Empresa.................. ......1
1.1.2 Justificacin Terica...................................................... .....1
1.1.3 Justificacin Prctica...........................................................1
1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.2.1 Objetivos Generales............................................................5
1.2.1 Objetivos Especficos.............. ...........................................5
1.3 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA.

1.3.1Resea Histrica....................................................................6
CAPITULO II
2. ANALISIS SITUACIONAL.
2.1 ANALISIS EXTERNO

2.1.1 MACROAMBIENTE....................................................................10
2.1.1.1 Factores Polticos- Legales....................................10
2.1.1.2 Factores Econmicos.............................................16
2.1.1.3 Factores Sociales - Demogrficos...........................22
2.1.1.4 Factores Geogrficos - Naturales.
......................27
2.1.1.5 Factores Tegnolgicos............................................29

2.1.2 MICROAMBIENTE................................................................32
2.1.2.1 Proveedores...........................................................32
2.1.2.2 Clientes.................................................................38
2.1.2.3 Competencia.........................................................40
2.1.2.4 Intermediarios.......................................................43
2.2 ANALISIS INTERNO

2.2.1 Seccin Administrativa......................................................44
2.2.2 Seccin Financiera............................................................54
2.2.3 Seccin de Produccin.......................................................55
2.2.4 Seccin de Comercializacin..............................................64
2.3 FODA.............................................................................................73
CAPITULO III
3. FILOSOFIA EMPRESARIAL.
3.1 PRINCIPIOS Y VALORES...................................................................81
3.2 DEFINICION DE LA VISION..............................................................88
3.3 DEFINICION DE LA MISION..............................................................89
3.4 DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS......................................................90
3.4.1 Seccin Administrativa......................................................90
3.4.2 Seccin Financiera.............................................................91
3.4.3 Seccin de Produccin.......................................................92

3.4.4 Seccin de Comercializacin..............................................92
3.5 DEFINICION DE POLITICAS..............................................................93
CAPITULO IV
4. ESTRATEGIAS EMPRESARIALES.
4.1
ANALISIS MATRICIAL
4.1.1 Matriz B.C.G (Boston Consulting Group)............................97
4.1.2 Matriz. E ( General Electric)............................................101
4.1.3 Matriz del Ciclo De Vida ( Arthur D. Little).......................104
4.1.4 Matriz FODA...................................................................106
4.2 ESTRATEGIAS DEPARTAMENTALES

4.2.1 SECCIN ADMINISTRATIVA...............................................114
4.2.2 SECCIN FINANCIERA.......................................................115
4.2.3 SECCIN DE PRODUCCIN................................................116
4.2.4 SECCIN DE COMERCIALIZACIN......................................117
CAPITULO V
5. FORMULACIN DE PLANES DE ACCION.
5.1 PLANES DE ACCIN......................................................................118
5.2 PRESUPUESTACIN......................................................................118
5.3 RELACIN BENEFICIO COSTO.....................................................124
5.4 DIFUSIN ESTRATEGICA...............................................................125
CAPITULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
6.1 CONCLUSIONES...........................................................................128
6.2 RECOMENDACIONES.................................................................. 132
ANEXOS
BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCION
En
aos
anteriores
problemas,
que
algunas
podran
empresas
resolverse
afrontaron
por
medio
una
serie
de
de
tcnicas
administrativas, es as que comenzaron a preocuparse por desarrollar

nuevas tcnicas administrativos permitiendo adaptar a sus empresas.
La tarea de la Administracin es organizar el cambio, se trata sobre todo
de un problema humano que tiene un contenido tcnico y que se
proyecta hacia el futuro. Precisamente porque las oportunidades y los
problemas inherentes al cambio penetran en el futuro, las empresas han
tenido cada vez ms la necesidad de formular un planeamiento
empresarial formal.
Es as, que a finales de los cincuenta las empresas desarrollaron un
nuevo enfoque: PLANEACION ESTRATEGICA, que surge como resultado
de la experimentacin, el error y el intercambio de experiencias.
Desde entonces, la Planeacin Estratgica
se ha
perfeccionado, al
grado que en la actualidad todas las empresas cuentan con este

sistema.
En los pases desarrollados, las empresas y la sociedad estn vinculadas
simultneamente: tienen xito o fracasan juntas, por ello no es exagerar
que la eficaz inspeccin del ambiente es el fundamento de la Planeacin
Estratgica.
Con
la Planeacin Estratgica las empresas se convierten en un
verdadero canal de comunicacin muy til en todos sus niveles;

capacitan a los directivos porque los obliga a responder constantes
preguntas sobre su empresa y el medio, brinda seguridad y motivacin

en todo el personal para asegurar el logro de los objetivos.
Es evidente entonces que la Planeacin estratgica surge en la
administracin empresarial en miras de mejorar el cambio.
Resulta necesario entonces, que la fabrica productos lcteos EL
RANCHITO establezca un proceso de Planeacin Estratgica, que no sea
rgido, sino que por el contrario sea flexible a las diferentes condiciones
de los negocios; as se puede determinar la siguiente secuencia:
1. Anlisis de la situacin actual.
Interna de la empresa.
Externa de la empresa.
2. Determinacin del FODA.
Fortalezas.
Oportunidades.
Debilidades.
Amenazas.
3. Diseo del plan estratgico.
Visin.
Misin.
Objetivos.
4. Estrategias Seccinales.
5. Planes Accin.
Del proceso anterior podemos observar el contenido de un Plan

Estratgico que se realiza de la evaluacin de la organizacin, sus
habilidades y carencias internas, de los cambios que se anticipa en el
medio ambiente y de las maniobras de la competencia.
Este plan identifica y respalda las prioridades de la organizacin
respecto a la asignacin
de recursos
e integracin de las metas y
aciones.
Por tanto, la Planeacin estratgica es un proceso necesario y de gran
importancia para conseguir un crecimiento y desarrollo empresarial.
CAPITULO I
1. GENERALIDADES
1.1
JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL PROYECTO.
1.1.1 NATURALEZA Y CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA.
La Fbrica de productos lcteos EL RANCHITO produce una amplia

gama de productos como leche, yogurt, queso y mantequilla brindando
calidad y salud para los consumidores, est empresa procesadora de
leche pasteurizada envasa su producto en fundas polietileno con un
volumen de un litro.
Con respecto a su tamao en la industria se puede afirmar que se halla
dentro de las caractersticas de una empresa pequea, tanto por su nivel
tecnolgico como por la cantidad de personal disponible.
Con el transcurso del tiempo productos lcteos EL RANCHITO fue
adquiriendo una mayor participacin en el mercado siendo una de las
empresas seguidora en su rama.
1.1.2 JUSTIFICACIN TERICA.

Planear estratgicamente productos y servicios significa en esencia,
formar condiciones para la toma de decisiones, creando barreras
competitivas durables, en relacin con el ambiente empresarial en que
el negocio participe.1
STEINER, George PLANEACIN ESTRATGICA, Pg 132, Resumen.
La estrategia es en la empresa de hoy en da, el tema gerencial ms

importante y lo seguir siendo. La estrategia empresarial ha cambiado
de la lucha clsica por lograr la mayor participacin de mercado, a la
configuracin de escenarios dinmicos de oportunidades de negocios
que generen riqueza, a proponer enfoques estratgicos audaces para
mantenerse en un nuevo mundo de ecosistemas empresariales que
constantemente tenemos que explorar y analizar. El gerente de hoy
debe sumergirse en las realidades del mercado, intercalar con sus
clientes internos - externos y crear una intencin estratgica que no es
cosa distinta que crear un punto de vista con respecto al futuro.
La estrategia es un proceso de pensamiento mejor estructurado que
establece trayectorias, posiciones y perspectivas para la organizacin.
Trayectorias, dentro de un flujo de acontecimientos, creando un
comportamiento consistente frente a ellos.
Posiciones, al mirar la empresa con relacin a su ambiente
externo y a sus mercados potenciales futuros con el propsito de
crearle riqueza.
Perspectivas, mirando la personalidad o la cultura empresarial y
concentrando la atencin en cmo la intencin estratgica se
difunde dentro de la organizacin para que llegue a ser
compartida por sus miembros.2
La planeacin estrategia es el proceso mediante el cual quien toma
decisiones en una organizacin obtiene, procesa y analiza informacin
pertinente interna y externa con el fin de evaluar la situacin de la
empresa, as como su nivel de competitividad, con el propsito de
anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la institucin hacia el
futuro.
MILLER, Ernest PLANEACIN ESTRATGICA, Pg 110, Resumen.
La planeacin estratgica ms que un mecanismo para elaborar planes,

es un proceso que debe conducir a una manera de pensar a largo plazo,
a la creacin de un sistema gerencial inspirado en una cultura
estratgica.
El
enfoque
estratgico
est
permitiendo
las
empresas
estar
constantemente monitoreando y reaccionando a lo que est ocurriendo,

encauzando la inteligencia y el espritu de la gente en todos los niveles
de la organizacin para asegurar la innovacin, la difusin continua de
conocimientos, el experimentar nuevas maneras de hacer las cosas que
son lo que Henry Mintzberg (McGill University, Canad) llam el enfoque
del aprendizaje de la gerencia estratgica.
La aplicacin de la teora del estratega
sirve para generar ventajas
competitivas mediante un menor control y un mayor aprendizaje, es

decir, creando y compartiendo nuevos conocimientos.
El plan estratgico:
Define la visin y la misin empresarial.
Formula estrategias para satisfacer a los grupos de inters
(accionistas, clientes, proveedores, distribuidores, empleados)
Establece las unidades Estratgicas de Negocios (UEN)
Le asigna recursos a las UEN
Planea nuevos negocios3.
KENNETH, Albert MANUAL DE ADMINISTRACIN ESTRATGICA, Pg 154, Copia.
1.1.3 JUSTIFICACIN PRACTICA.

La planificacin estratgica, es una herramienta
efectiva que muchas
empresas que, habiendo elegido este camino, se transformaron en

exitosas.
Nuestro pas est entrando en un mundo globalizado, lo cual nos obliga
a plantear nuevos retos para no quedar aislados y prepararnos a ser ms
competitivos y mejores.
La idea que proclama como imperiosa la necesidad de que las empresas
comiencen a trabajar para llegar a alcanzar los objetivos con una visin
a largo plazo est suficientemente difundida.
Este es un proceso que las induce a las empresas a optimizarse por s
mismas, para poder complacer de la mejor manera al cliente, como
medida imprescindible para sobrevivir y eventualmente crecer.
La utilidad que otorgar el siguiente
productos lcteos EL RANCHITO,
plan estratgico a la fbrica de
ser
de contribuir al xito y a la
efectividad de la empresa, posibilitar el efectivo desempeo de las

funciones
gerenciales,
mantener
la
racionalidad
en
suministrar direccin y coordinacin, favorecer la unidad
alto
nivel,
de criterio,
afrontar los cambios del mercado, economizar tiempo, esfuerzo, dinero

y minimizar posibilidades de prdidas de recursos.
Este plan a travs de su implementacin har que esta empresa posea
ventajas competitivas y mejores condiciones a la hora de aprovechar las
oportunidades que se susciten en el mercado en el cual compite.
Adems aumentar su cuota de participacin y crear una fuerte imagen
de marca entre los consumidores, entregando productos de alta calidad.
1.2
OBJETIVOS DEL PROYECTO
1.2.1 OBJETIVO GENERAL.

Disear un Plan Estratgico para aplicarse en la fabrica de productos
lcteos "EL RANCHITO", como un instrumento tcnico de gestin que
oriente sus acciones y decisiones para alcanzar sus objetivos
comerciales de manera efectiva.
1.2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS.

Efectuar el Anlisis Situacional de la Organizacin con la finalidad de
identificar,
las
fortalezas
que
oportunidades
servirn
la
para
las
amenazas,
eleccin
de
debilidades
las
estrategias
empresariales.
Enunciar el marco filosfico que ser una declaracin fundamental
del campo de actividad de la empresa, su mercado de referencia, la
vocacin bsica, sistema de valores y principios de direccin en
materia de rendimiento econmico y no econmico con el objeto de
dar al personal una comprensin de los objetivos perseguidos, crear
una cultura de empresa e identidad empresarial.
Realizar el anlisis matricial con el objeto de plantearlas estrategias
de la empresa con la finalidad de asegurar su desarrollo.
Elaborar programas de accin para cada seccin, con el objeto de
establecer las actividades, la responsabilidad y los costos.
1.3
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA.
1.3.1 RESEA HISTRICA.

Los productos lcteos tienen una gran tradicin en todas las culturas. Se
tienen noticias de que en el ao 3.000 antes de Cristo en algn lugar del
Medio Oriente, este exquisito alimento se produjo por primera vez. 4
Otros autores
sealan que la leche ya se conoca en la prehistoria.
Tambin en la Biblia hay varias referencias de ste alimento, durante la

poca del Imperio Romano.
En nuestro pas, el tipo de leche ms frecuente en siglos pasados era el
de oveja, pues este ganado era el ms abundante; pero durante este
siglo ha aumentado notablemente la cabaa vacuna.
La leche, en su contenido destacan las protenas de alto valor biolgico,
el calcio, el fsforo y algunas vitaminas, especialmente la vitamina A.
Contiene por tanto casi todos los principios alimentarios necesarios
para el crecimiento y desarrollo humano, por lo que es muy
recomendable su consumo por parte de nios y mujeres embarazadas.
Actualmente, la leche es uno de los productos lcteos que ms se
consumen en todo el mundo. Adems, es un alimento con un alto valor
energtico.
La fabrica de productos lcteos EL RANCHITO tiene su propia historia
por lo cul es de consideracin oportuna conocer la actividad econmica
y su constitucin de capital.
ALCZAR, Lzaro Victoria LIBRO DE ALIMENTACIN Y NUTRICIN, Pg 67, Resumen.
En la dcada de los cuarenta, las familias ecuatorianas tendan a

consumir leche cruda a detal, provenientes de las haciendas cercanas a
las distintas poblaciones, aos ms tarde con el avance tecnolgico se
introduce a gran escala la industria de pasteurizacin de este producto.
Empiezan a aparecer compaas de pasteurizacin y derivados de leche
en las provincias de Cotopaxi, Azuay, Pichincha, Carchi, entre otras.
En 1990, en el Barrio Econmico del Cantn Salcedo EL RANCHITO
nace como un organismo dedicado a la produccin de queso y
mantequilla, proceso que se realizaba en forma manual, adicionalmente
se inicia su planta de personal con dos empleados permitiendo alcanzar
la finalizacin de los programas de produccin.
Con el objeto de fomentar, la industria lctea, a fines de 1991, la fabrica
adquiere sus primeras mquinas para su funcionamiento siendo stas
de origen nacional y extranjero.
Por esta poca se traslada la planta fsica al Barrio Rumipamba,
adecuando sus secciones para la produccin y por consiguiente se
requiere del aumento del personal operativo, alcanzando un promedio
de 41 empleados operativos y 5 empleados administrativos.
Para poder cumplir con los programas propuestos EL RANCHITO
comienza a procesar yogurt, leche lquida pasteurizada, enfriada y
envasada, la misma que se comercializa en las distintas partes del pas,
con la finalidad
de brindar un producto de calidad para los
consumidores especialmente de los sectores aledaos.

Produce leche pasteurizada bajo la marca (La Delicia), la misma que a
futuro llevar el nombre de EL RANCHITO.
La fabrica productos lcteos EL RANCHITO produce leche pasteurizada

bajo las ms altas especificaciones tcnicas aprobadas por el INEN del
Ecuador y el Registro Sanitario.
EL RANCHITO, cumple con todas las normas tributarias que establece
la ley, esto ha provocado una ventaja en su imagen y desempeo.
No obstante, podemos afirmar que es una empresa pequea, tanto por
su nivel tecnolgico y por la cantidad de personal.
En la actualidad, la mayora de empresas procesadoras de leche
pasteurizada envasan su producto en fundas de polietileno con un
volumen de un litro, pero algunas de ellas utilizan otro tipo de material
en los envases como son el cartn, el plstico, y otras la comercializan
a detal.
Productos lcteos EL RANCHITO ha adquirido una mayor participacin
en el mercado, de modo que actualmente es una industria seguidora en
su rama.
Las perspectivas
tratando
de
de la fabrica son lograr un mayor crecimiento,
adecuarse
con
eficiencia
los
diferentes
cambios
ambientales, y proporcionando los medios y recursos necesarios que

brinden a la poblacin un producto de mejor calidad.
Finalmente, estimo que es necesario complementarla con una definicin
de Pasteurizacin, ya que en ste estudio nos referir a ella. Se
conceptualiza a la Pasteurizacin como:
Tratamiento de las bebidas (en particular la leche, pero tambin zumos
de frutas y mostos dulces) realizado por eliminacin de los grmenes
mediante calor, alterando lo menos posible la estructura fsica del
producto y sus propiedades bioqumicas, dentro de aparatos regulados

por los rganos de sanidad estatal. Cabe distinguir entre calentamiento
prolongado, durante treinta minutos a (62- 63C)5
1.3.2 UBICACIN.
En la actualidad la fbrica productos lcteos EL RANCHITO est ubicada
en el Barrio
Rumipamba, Sector la
Universidad,
Cantn Salcedo,
Provincia de Cotopaxi, donde se encuentra la planta de produccin y

oficinas administrativas.
La razn social de la fbrica productos lcteos es EL RANCHITO, su
funcionamiento se inicia el 18 de agosto de 1990.
Su objetivo social es la pasteurizacin y enfriamiento de leche.
El gerente de la fbrica es el seor Nstor Octavio Guato Tonato.
1.3.3 COMPOSICIN DE CAPITAL.

La fbrica productos lcteos EL RANCHITO se constituy inicialmente
con un capital social de S/. 20000.000 sucres.
Respecto a posteriores aumentos de capital, stos se llevarn a efecto
por decisin del gerente o por disposiciones legales.
CAPELLA, Jos Ramn ENCICLOPEDIA CIRCULO DE LECTORES. Pg. 1988, Copia.
10
CAPITULO II
2. ANLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA
2.1 ANLISIS EXTERNO.
El anlisis del entorno habilitar a la empresa para reaccionar
oportunamente ante los factores externos, ya que una industria exitosa
es aquella que dirige sus capacidades internas en forma tal que pueda
satisfacer sus demandas externas.
Para el efecto, los gerentes primero tienen que entender la naturaleza
del medio en que se mueve la organizacin. Esta es una tarea continua y
permanente
para la alta direccin especialmente en un entorno que
est cambiando en forma constante y turbulenta.
2.1.1 MACROAMBIENTE
Los siguientes factores externos influyen de modo importante en el
sistema de cualquier empresa. Y un cambio en uno de ellos ocasionar
cambios en uno o ms de los otros. Por tanto, estn interrelacionados.
Una cosa tienen en comn: se trata de fuerzas dinmicas, es decir, estn
sujetas al cambio y aun ritmo creciente.
2.1.1.1 Factores Polticos Legales

Se refiere al uso o asignacin de normas - leyes, departamentales,
locales etc.6
HILL, Charles ADMINISTRACION ESTRATGICA Pg 134, Resumen.
11
Las normas de calidad fijadas por el Instituto Ecuatoriano de

Normalizacin, estn sujetas dentro de la estructura poltico - legal
ecuatoriana.
Los cambios del ambiente poltico- legal tienen por objeto regular la
competencia o bien proteger al consumidor ya que los comportamientos
organizacionales se ven afectados cada vez ms por estos procesos.
La norma tcnica vigente para la leche es INEN 10, la misma que fue
aprobada por el Consejo Directivo del Instituto Ecuatoriano de
Normalizacin.
La leche pasteurizada de la fabrica lctea EL RANCHITO, cumple con
las polticas - leyes que fija el Instituto Ecuatoriano de Normalizacin
(INEN-10).
A continuacin detallaremos:
a) Requisitos que cumple el proceso de pasteurizacin de leche.
Objeto.
Esta norma establece los requisitos que debe cumplir la leche
pasteurizada INEN N 10
Terminologa.
Leche pasteurizada, es el producto lcteo sometido a un proceso
adecuado, que asegure la destruccin de los grmenes, sin modificacin
sensible de su naturaleza fsico qumica, caractersticas biolgicas y
cualidades nutritivas.
12
Otros Requisitos.
La leche pasteurizada deber presentar aspecto normal, estar limpia y
exenta de materias extraas a su naturaleza.
La
leche
pasteurizada,
ensayada
de
acuerdo
con
las
Normas
Ecuatorianas correspondientes, deber cumplir con las especificaciones

establecidas en la siguiente forma:
Cuadro 2.1
ESPECIFICACIONES DE LA LECHE PASTEURIZADA.
REQUISITOS
DE
UNIDAD.
MAX.
METODO
1,029
1,033
INEN 11
3.0
INEN 12
0.14
0.16
INEN 13
Slidos totales
11.1
INEN 14
Cenizas
0.65
0.8
INEN 14
-0,575
-0,530
INEN 15
3.2
INEN 16
Densidad relativa a15 grados C

Contenido de grasa
Acidez
titulable
(en
cido
MIN.
ENSAYO.
lctico)
Punto de congelacin
Protenas
grados C
%
Ensayo fosfatos
Impurezas microscpicas
neg
grados
INEN 19
0
INEN 1 552
Requisitos Complementarios.
Envasado. La leche pasteurizada deber envasarse en recipientes
limpios y debidamente higienizado.
Almacenamiento. La leche pasteurizada deber mantenerse en una
temperatura mxima de 4 grados C hasta el momento de su entrega al
consumidor.
13
Transporte. La leche pasteurizada deber transportarse en condiciones

idneas que garanticen el mantenimiento del producto.
Rotulado. Cada envase deber llevar impreso con caracteres legibles e
indelebles, la siguiente informacin:
Nombre del producto.
Marca comercial.
Identificacin del lote.
Razn social de la empresa.
Contenido neto en unidades (litro).
Nmero de Registro Sanitario.
Fecha de tiempo Mximo de consumo.
Precio de venta al pblico.
Pas de origen.
Aviso mantngase en refrigeracin.
Norma INEN de referencia.
b) Requisitos que cumple el proceso de Queso.

Objeto.
Esta norma establece los requisitos que debe cumplir el queso INEN N
734.
Otros Requisitos.
Queso, debe presentar textura suave, y su color puede variar del blanco
ha crema, a dems debe estar libre de colorantes.
Envasado. El queso debe acondicionarse en envases cuyo material sea
resistente a la accin del producto.
14
Almacenamiento.
El queso deber mantenerse en lugares frescos,
hasta el momento de su entrega al consumidor.

Transporte. El queso deber transportarse en condiciones idneas que
garantice el mantenimiento del producto.
Marca comercial.
Pas de origen.
c) Requisitos que cumple el proceso de Yogurt.

Objeto.
Esta norma establece los requisitos que debe cumplir el yogurt INEN N
710
Requisitos.
Yogurt. Debe presentar aspecto homogneo, el sabor y el olor deben
ser caractersticas del producto fresco, sin materias extraas, de color
blanco y cremoso.
15
Envasado. El yogurt debe expenderse en envases cerrados que
aseguren la adecuada conservacin del producto.
Almacenamiento.
El yogurt
deber mantenerse en lugares
frescos, hasta el momento de su entrega al consumidor.

Transporte. El yogurt deber transportarse en condiciones idneas que
garantice el mantenimiento del producto.
Marca comercial.
Pas de origen.
Aviso mantngase en refrigeracin.
16
2.1.1.2 Factores Econmicos.
a) Inflacin.
Esta plaga universal significa el alza de los precios de venta de los
bienes y servicios producidos en el pas o importados del exterior para
satisfacer las necesidades diarias de los consumidores o habitantes de
pas afectado.7
En el Ecuador, la baja de la inflacin es un resultado, necesariamente,
esperado con la dolarizacin. Sobretodo luego de una devaluacin de
400% en un poco ms de un ao que deba ser absorbida con los
consiguientes ajustes de precios. Con o sin dolarizacin la inflacin
tena que ser alta. Probablemente fue mayor a lo esperado, porque 90%
en el 2000 no es un gran resultado, pudo ser mejor.
Desde inicios del ao 2000, debido a los efectos de la espantosa
devaluacin experimentada en 1999, sufri una alza espectacular hasta
superar el 90% anual. Esta inflacin se debe a que los precios subieron
en el mbito de ascensor, mientras los sueldos y salarios subieron ha
nivel de peldao de escalera, lo cual ocasion un deterioro y
empobrecimiento de la poblacin ecuatoriana, en su conjunto.
Para el ao 2001 s prevee una estabilizacin que en este ao no habr
elevaciones alarmantes de precios, lo que significa que es posible
alcanzar metas inflacionarias propuestas por el gobierno: Una tasa
inflacionaria promedia del 29% al 32% para ubicarse en el 20% anual al
final del ao.
ORZCO, Jos INFLACIN Y DEVALUACIN, Pg 165, Resumen.
17
Esto implica que tendremos una inflacin promedio mensual del 2%,
excepto enero que puede alcanzar hasta el 5%, por efectos del nuevo
ajuste econmico.8
Grfico 2.1
Fuente: Revistas Ekos. Macrotendencias.
La inflacin es uno de los fenmenos que azotan a la humanidad,

principalmente a los pases pobres o en va de desarrollo entre ellos a
los pueblos de Latinoamrica.
Por tanto la inflacin en la fbrica productos lcteos EL RANCHITO
plantea algunos cambios en la administracin, sobretodo en la fijacin
de precios y el control de costos.
El gerente de la fbrica manifiesta que la inflacin puede desestabilizar
la economa, al producir un crecimiento econmico menor, altas tasas
de inters y voltiles movimientos monetarios.
Si la inflacin se mantiene en aumento, algunos proyectos de inversin
de la fbrica EL RANCHITO se hacen riesgosos, resultando imposible
8
Revista, EKOS, Macrotendencias 2000, Pg 16, Resumen.
18
pronosticar con cierta exactitud el valor real de los rendimientos. Tal

incertidumbre hace que la fbrica lctea est menos dispuesta a invertir
por ende la alta inflacin representa una amenaza a sta fbrica.
b) Tasas de Inters.
Determina el nivel de demanda para los productos de una empresa.9
Las tasas de inters en moneda local durante 1999 y especialmente el
ltimo trimestre se mantuvieron excesivamente altas y voltiles.
Las
causas para mantener esos niveles son de carcter estructural y

resultado de choques adversos de la economa. La necesidad de
recobrar la confianza del sucre hizo que el Banco Central aumente el
costo del dinero a niveles cercanos al 200%. A pesar de registrar este
nivel de tasas nominales, la dolarizacin y fuga de capitales persisti.
Una vez dado el anuncio de ingreso a la dolarizacin las tasas de inters
han cado de forma radical y se espera que este efecto se traduzca en
reactivacin del crdito y del sector productivo.
Gracias a la dolarizacin, el riesgo cambiario se elimin, lo que permiti
la racionalizacin de las tasas de inters. Esto permiti el retorno de la
confianza al sistema financiero, situacin que se refleja en el incremento
de los depsitos del pblico, el mejoramiento del comercio exterior, la
balanza comercial, y el aumento de la Reserva Monetaria Internacional
en 331 millones de dlares de libre disponibilidad, lo cual arroja un
supervit fiscal para el ao 2001.10
HILL, Charlehr, ADMINISTRACIN ESTRATGICSs, Pg 121, Resumen.
10
Revistas, EKOS, Macrotendencias 2000, Pg 22, Resumen.
19
Grfico 2.2
Fuente: Revistas Ekos. Macrotendencias
Por tanto, las tasa de inters es otro factor externo que inciden en los
programas de una empresa. A menudo los cambios de la economa se
ven acompaados de variaciones en las tasas de inters, es decir en el
porcentaje que se cobra por los prstamos de dinero.
En ciertas industrias las tasa de inters tienen repercusiones directas en
el precio total que los prestamistas han de pagar por su producto.
Las tasas de inters, para el gerente de la fbrica productos lcteos EL
RANCHITO, son importantes en el momento que l, solicita prstamos
para
inversiones
como
ampliacin
en
sus
instalaciones
fsicas,
financiamiento en sus compras(en grandes proporciones) etc.

No obstante, las tasas de inters no afecta a la fbrica lctea cuando
adquiere sus compras
en menor proporcin la misma que suele
adquirirse a crdito o, ha efectivo.

Por ltimo, las crecientes tasa de inters, para la fbrica lctea
representa una amenaza y cuando disminuye constituye en una
oportunidad.
20
c) Tipo de Cambio.
Determina el valor de las diferentes monedas entre s.11
Durante 1999 la depreciacin del sucre fue de casi el 200 %.
La
acumulacin de factores como los shocks externos, la salida de

capitales, la crisis financiera y la incertidumbre generada el ltimo
trimestre por la moratoria de la deuda externa e interna fueron los
factores que provocaron tal aceleracin de la devaluacin. En febrero de
1999 el gobierno decidi dejar flotar el sucre, luego de perder alrededor
de USD 700 millones de dlares de reservas monetaria
representaban el 40% del total disponible por el BCE.
que
12
Grfico 2.3
Fuente: Revistas Ekos. Macrotendencias.
El gerente de la fbrica EL RANCHITO en el momento que efecta sus

compras sea: materiales para el laboratorio, insumos, etc. lo realiza en
empresas nacionales. Por tanto, la fbrica lctea vende sus productos a
un precio econmico por ser de consumo masivo.
11
HILL, Charles ADMINISTRACIN ESTRATGICA, Pg 176, Resumen.
12
Revistas, EKOS, Macrotendencias 2000, Pg 26, Resumen.
21
Mientras que si la fbrica comprara
en Japn (moneda- yen) el
movimiento de tipo de cambio monetario tiene un impacto directo en la

competitividad de los productos. As la fbrica EL RANCHITO ofrecera
al pblico productos
costosos, fuera del alcance del bolsillo del
consumidor final.
Una disminucin o declinacin en el dlar reduce la amenaza de
competidores extranjeros mientras genera oportunidades para el
aumento de ventas en el exterior.
d) Dolarizacin.
Este proceso implica la sustitucin de la moneda nacional por el dlar.13
El 10 de enero de 2000, el Gobierno Nacional y el Banco Central del
Ecuador decidieron cambiar de modelo monetario.
Se opt por el
sistema de dolarizacin. Se lleg a este sistema debido a que la crisis

financiera y econmica del pas vivida en 1999 condujo a una sustancial
prdida de confianza en el sucre, debido a devaluaciones continuas,
inestabilidad de la economa, crisis bancarias y salida de capitales.
El proceso de la dolarizacin implica establecer el tipo de cambio fijo, la
aprobacin de reformas estructurales en diversas reas del pas y sacar
de circulacin los sucres; y los dlares se convierten en moneda de
curso legal.
La sostenibilidad de la dolarizacin requiere una estricta austeridad
fiscal,
13
un
sistema
financiero
slido,
una
supervisin
Revista, EKOS, Macrotendencias. 2000, Pg 24, Resumen.
bancaria
22
centralizada, garantizar los suficientes dlares o reservas que capaciten

entra al sistema y trabajar con productividad y eficiencia.14
El gerente de la fbrica lctea EL RANCHITO indica que la dolarizacin
no afectado a su industria, ms bien ha contribuido a la eliminacin del
riesgo cambiario, sta premisa permite tener seguridad al inversionista
al proyectar con tranquilidad, evitando fuga de capitales y facilitando las
relaciones comerciales.
2.1.1.3 Factores Sociales Demogrficos

a) Socio Cultural
Los que afectan al modo de vivir de la gente e incluso sus valores.15
Durante los aos cuarenta, la mayora de las familias ecuatorianas
tendan a consumir leche cruda a detal, provenientes de las haciendas
cercanas a las distintas poblaciones, pero pocos aos ms tarde con el
avance de la tecnologa se introducen a gran escala la industria de
pasteurizacin de este producto, lo que ofreci a la poblacin mayor
salubridad y bienestar en el consumo de leche.
Empiezan a aparecer compaas de pasteurizacin y derivados de leche
en las provincias de Cotopaxi, Chimborazo, Pichincha, Azuay, Carchi,
Guayas entre otros, debido a la cercana con los sectores ganaderos
proveedores de insumo( leche cruda).
A continuacin indicaremos las estadsticas oficiales de la produccin
nacional de leche:
14
Revista, EKOS, Macrotendencias 2000, Pg 33, Resumen.
15
SERNA, Humberto PLANEACIN Y GESTIN ESTRATGICA. Pg 79, Resumen.
23
Cuadro 2.2
ESTADISTICAS NACIONALES RELACIONADAS

PRODUCCIN DE LECHE
1988-2000
AO
PRODUCCI
SIERRA COSTA
ORIENTE
ON (Miles de Lt. (Miles de (Miles de
NACIONAL
LT)
Lt)
(miles de
Lt.)
HATO
VACS EN
BOVINO
PRODUC
(Nmero
CION
total
de (Nmero
cabezas)
total
de
cabezas
1988
1,312.064
984,048 249,292
78,724
3,997,400
1989
1,475.098
1,006,324 280,269
88,506
4,176,600
1990
1,534.106
1,150,580 291,480
92,046
4,359,000
1991
1,576.689
1,182,517 299,571
94,601
4,516,000
1992
1,632.545
1,224,409 310,184
97,953
4,682,000
1993
1,714.173
1,285,630 325,693 102,850
4,802,000
1994
1,781.818
1,336,364 338,545 106,909
4,937,000
1995
1,946.061
1,459,546 369,752 116,764
4,996,000
1996
1,953.560
1,465,170 371,176 117,214
5,189,000
1997
2,062.710
1,547,033 391,915 123,763
5,437,000
1998
1,922.942
1,442,207 365,359 115,377
5,545,740
1999
2,081.376
1,561,032 395,461 124,883
5,656,655
2000*
2,040.000
1,530,000 387,600 122,400
5,713,221
Promed
100%
75%
19%
6%
io %
19882000
Fuente: MAG , INEC
Elaboracin: Proyecto SICA/MAG Banci Mundial (www.sica gov.ec)
* La produccin para el ao 2000 es estimada.
629,990
658,232
686,978
711,722
737,883
756,795
778,071
787,370
817,786
856,871
874,009
891,489
900,404
-
RENDIMI
ENTO
NACION
AL
STIMAD
O
(Lt. Vaca/
da)
SUPER
FICIE
NACIO
NAL
CON
PASTO
S (Miles
Ha.)
% DE
LA
SUPER
FICIE
TOAL
NACIO
NAL
(Miles
Ha.)
5.71
6.14
6.12
6.07
6.06
6.21
6.27
6.77
6.54
6.60
6.03
6.40
6.21
6.24
4,873.9
4,899.9
4,921.2
4,918.5
4,932.9
5,001.4
5,092.7
5,106.7
4,995.6
5,008.0
5,022.9
4,937.5
4,838.8
-
18.7%
18.8%
18.9%
18.9%
18.9%
19.2%
19.5%
19.6%
19.2%
19.2%
19.3%
18.9%
18.6%
19.0%
24
Dentro de la produccin total de leche, la regin de mayor importancia

es la Sierra(75%), la Costa aporta con un (19%), y el Oriente /Insular
(6%).
Las estadsticas oficiales reflejan que, la produccin promedio del pas
es de 6.24% litros/vaca/ da; Sin embargo el rendimiento de los hatos
ubicados en el Callejn Interandino registraba elevadas producciones,
en razn de una mayor especializacin de la lnea lechera, con una base
gentica de alto nivel especialmente de raza Holstein, registrndose los
mayores ndices de produccin.
Para el 2000, se estim que la produccin bruta total alcanzar
alrededor de 2.040 millones de litros.
El gerente de la fbrica
EL RANCHITO seala que en los hatos del
cantn Salcedo, se ha registrado una mayor especializacin de la lnea

lechera. El aumento de la produccin se debi a las buenas condiciones
climticas y a la poltica de la liberacin de precios
Este aspecto incentiv ha que el gerente de la fbrica, tome la decisin
de instalar su planta procesador de leche y sus derivados.
b) Demogrfico.
Se refiere al estudio estadstico de la poblacin humana y su
distribucin.
16
La poblacin ecuatoriana consta de 13 millones de habitantes de origen

multitnico.17
16
17
STANTON, William FUNDAMENTOS DE MARKETING, Pg 52, Resumen.

SANCHZ, Manuel DATOS DEMOGRFICOS, Pg 5, Copia.
25
Cuadro 2.3
ALFABETISMO 87%
POR OCUPACION.
Masculino
90%,
Femenino
84%
Agricultura
35%
Manufactura
21%
Comercio
16%
Servicios y otras
actividades
Mestizos
GRUPOS ETNICOS.
28%
(Espaol
indio)
45 %
Espaoles
Negro
o Europeos 10%
5%
Fuente: Internet, www/Ecuador/Demografa.com.
Para realizar el anlisis de lo que ha pasado con la poblacin en el pas

se proceder a revisar los datos obtenidos en los ltimos censos
realizados en el Ecuador.
26
27
La mayora de la poblacin se concentra en las provincias de Pichincha,

Guayas, Manab, El Oro, Los Ros y Azuay.
Las provincias que se han resaltado con negrilla son nuestros puntos de
ventas en los que se hace mayor nfasis, es decir, hacia donde se
dirigen los productos lcteos EL RANCHITO.
Para la fbrica lctea el crecimiento de la poblacin es considerado
como una oportunidad importante, debido a que, cuanto mayor sea el
crecimiento ms probabilidad existir de que la fbrica incremente su
mercado al futuro.
Por tratarse de un producto de tipo de consumo masivo, productos
lcteos El RANCHITO es dirigido hacia toda la poblacin ecuatoriana.
2.1.1.4 Factores Geogrficos Naturales

Los factores geogrficos- naturales son movimientos organizados de
ciudades y gobiernos para proteger y mejorar el medio ambiente.18
Las deterioradas
condiciones del ambiente geogrfico- natural estn
llamadas a ser puntos ms importantes que encararn la actividad

empresarial. En muchos pases la polucin del aire y el agua ha llegado
a niveles peligrosos.
Es importante mencionar que los ecologistas no estn contra la
mercadotecnia y el consumo, slo quieren que las empresas y los
consumidores operen con base en principios ms ecolgicos.
Piensan que el objetivo del sistema de mercadotecnia debe ser
maximizar la calidad de vida, esto significa no slo la cantidad y calidad
18
SERNA, Humberto PLANEACIN Y GESTIN ESTRATGICA, Pg 167, Resumen.
28
de los bienes y servicios que se ofrecen al consumidor, sino tambin la

calidad del medio ambiente.
Por tanto algunos ecologistas quieren que se consideren los costos
ambientales en la toma de decisiones
de los productores y
consumidores. Favorecen impuestos y reglamentos para limitar los

costos sociales de una conducta ambiental.
Sin embargo hoy en da las naciones ms ricas no disponen de los
recursos necesarios la esperanza ms importante radica en que todas
las empresas del mundo acepten una mayor responsabilidad social, para
controlar y reducir la contaminacin.
Los factores geogrficos naturales han afectado gravemente las
industrias. Sin embargo el gerente de la fbrica lctea ha tenido que
invertir en transporte, tanques para controlar la contaminacin. Siendo
la regin de la sierra por sus condiciones ecolgicas, es la ms
apropiada para el desarrollo de explotaciones lecheras.
El inters y el esfuerzo que muestra el gerente de EL RANCHITO en
promover un medio ambiente limpio son variables. As tenemos:
El gerente de la fbrica tiene a su disposicin transporte para llevar
los desechos de los derivados lcteos.
Adems tiene una bodega donde almacena sus productos qumicos
Dentro de la seccin de produccin, los trabajadores de la fbrica
cuentan con una respectiva higiene y seguridad industrial.
De esta manera el gerente est promoviendo movimientos de respeto al
entorno ecolgico a fin de demostrar que se interesa por su situacin
en un futuro.
29
2.1.1.5 Factores Tecnolgicos.

Relacionados
materiales.
con
el desarrollo de mquinas, herramientas y
19
La tecnologa en el Ecuador, no solo debe servir para la produccin, sino

tambin para que se adecue a los recursos humanos y naturales, as
como las necesidades del pas.
Por otra parte hay tambin tecnologas sencillas, tradicionales, que
combinndose con las modernas pueden dar positivos resultados.
En efecto la tecnologa influye directamente en la cantidad y calidad de
la produccin. El cambio tecnolgico puede hacer que un producto
establecido sea absoleto de la noche a la maana.
Las nuevas tecnologas han dado origen a importantes industrias. Los
cambios rpidos de la tecnologa de la informacin han ido creando
nuevas oportunidades en el mercado.
En lo que se refiere a los niveles tecnolgicos en la industria lctea, se
ha observado que van desde la artesana casera hasta la gran industria.
El procesamiento de leche para consumo humano est concentrado en
la gran industria, que es la que cuenta con elementos tecnolgicos para
la pasteurizacin de la misma, encontrndose tambin plantas que se
ubican dentro del mediano nivel: diferencindose por la calidad de los
productos terminados tales como la leche, yogurt, quesos y mantequilla.
Cada uno de stos tiene
normas de calidad fijadas por el Instituto
Ecuatoriano de Normalizacin (INEN), no son cumplidas por todas las

industrias con igualdad.
19
30
En cuanto al volumen de criterios casero, es un dato difcil de

cuantificarlo, en razn de que es una actividad de tipo familiar, de
pequeos y medianos productores de los cuales no se tienen
estadsticas sobre el producto que elaboran.
Por lo expuesto significa que se debe mejorar el grado de tecnologa a
los dos niveles, es decir en la gran industria y en las pequeas medianas empresas. En el primer caso mediante la autogestin; y en el
segundo, con la ayuda del Estado.
En la actualidad la mayora de industrias
procesadoras de leche
pasteurizada envasan su producto en fundas de polietileno, pero

algunas de ellas utilizan otro tipo de material en los envases como son
el cartn,
el plstico y otras comercializan sin estos simplemente a
detal
La planta de Produccin cuenta con la siguiente maquinaria y equipo
para su proceso:
Cuadro 2.5
31
MAQUINARIA Y EQUIPO DEL PROCESO DE LECHE YOGURT QUESO

Y MANTEQUILLA.
Homogenizador
Pasteurizador y Clarificador
Bomba
E
C
H
E
Tina 100 Litros
Marmita 1500 Litros
Bomba de Agua
Bomba de leche
Envasadora
Placas Enfriadoras
Envasadora prensadora
Marmita 200 600 1100 Litros
Tina 440 320 120 Litros
O
G
U
R
T
Descremada
Envasadora Mesa Envasadora Manual.
Q
U
E
S
O
M
A
N
T
E
Q
Fuente:
Compresor
Tina 8800 Litros.

Tanque suero 100-1500 Litros
Descremada
Mesa
Prensa
Aros Redondos
Aros Rectangulares
Marmita 700Litros
Observacin directa.
Elaborado : Marlene Salazar
32
2.1.2 MICROAMBIENTE.
2.1.2.1 Proveedores.
Personas o empresas que ofrecen los bienes y servicios necesarios para
que una organizacin produzca lo que vende.20
Para el gerente, intentar seleccionar al proveedor resulta de gran
importancia, ya que el gerente debe fijarse en cubrir la demanda de
calidad, servicio y precio.
Resulta ser claramente importante la confiabilidad y seguridad del
proveedor para cumplir con las fechas de entrega prometida, as como
cualquier problema que pudiera ocurrir.
El gerente debe estar consciente de las posibles dificultades que se
desarrolle con sus proveedores en la entrega de su producto.
Por lo general, la Asociacin de Ganaderos de la sierra y oriente
actualmente emprenden una campaa de calidad, imagen y consumo de
la leche, con el afn de enfrentar en debida forma la apertura y la
competencia de productos importados. Para ello analizan la calidad de
leche pasteurizada que se comercializa en el mercado nacional.
Etapa de calidad persigue:
Mejorar la calidad de la leche nacional.
Identificar y publicar semanalmente las leches aptas para el

consumo.
Concientizar a los productores e industriales de leche a mejorar la

calidad de su producto a travs de la presin de la opinin pblica.
20
33
Esta etapa durar el tiempo necesario hasta obtener en la mayora de

leche niveles de calidad que contribuyan a la nutricin y alimentacin
de la ciudadana.
La etapa de imagen busca:
Mejorar la imagen del sector.
Implantar las Relaciones Pblicas, especialmente con los medios de

comunicacin.
Comunicacin constante entre industriales lcteos y ganaderos.
Y a su vez la etapa de consumo tiene la finalidad de:
Aumentar el consumo de leche a nivel nacional.
Se implementar cuando la mayora de las leches tengan y buena

calidad.
Realizar una campaa publicitaria genrica.
Los ganaderos o proveedores, esperan que se siga manteniendo la red

de comunicacin que existe entre ellos y la pasteurizadoras de leche,
con el fin de emprender en mejoramiento continuo de tecnologa,
reduccin de costos, aumento de rentabilidad y capacitacin de la mano
de obra, para que la leche pasteurizada genere verdadera salud en el
consumo.
Los proveedores de leche cruda
EL RANCHITO, estn conformados
por las haciendas ganaderas aledaas a la Provincia de Cotopaxi.

Los proveedores de la leche estn situados en
19 sectores, es decir
abastece un promedio de 15500 litros diarios.

Por el volumen de entrega, l de mayor importancia es el Galpn que
suministra un mayor promedio de leche, contribuyendo con un 29.68%
al total de litros entregados.
34
Cuadro 2.6
PROMEDIO DIARIO DE LECHE ENTREGADA POR SECTORES.
SECTORES
LITRO
LECHE
Santa Ana
San Isidro
Rumipamba
Patan
Palama
Langase
Papahurco
El Galpn
Cusubamba
Guapante
Salache
Sigcho calle
San Pedro
Mulalillo
Gumujin
Belisario Qevedo
Anchilivi
Angamarca calle
Fuente:
Registro de Recepcin de leche.
San
Rafael
Fuente: Registro de recepcin de leche.

Elaborado: Marlene Salazar.
de
PORCENTAJE
500
3%
260
280
2200
400
240
160
4600
1800
680
670
240
150
270
200
2200
200
200
250
15500
2%
2%
14%
3%
3%
1%
30%
12%
4%
4%
2%
1%
2%
1%
14%
1%
1%
2%
101%
35
Grfico 2.4
LECHE CRUDA RECIBIDA PROMEDIO DIARIO.
1% 1% 2%
3%
2%
2%
Santa Ana
San Isidro
14%
Rumipamba
14%
Patan
Palama
Langase
Papahurco
1%
El Galpn
2%
1%
3%
2%
4%
Cusubamba
Guapante
2%
Salache
1%
Sigcho calle
San Pedro
Mulalillo
Gumujin
4%
Belisario Qevedo
Anchilivi
Angamarca calle
San Rafael
12%
30%
EL RANCHITO cuenta con dos sectores que entregan la materia prima

directamente a la fbrica lctea, abasteciendo un promedio de 12000
mil litros diarios. As tenemos:
36
Cuadro 2.7
SECTORES
Va Salcedo- Tena
Sigchos
LITRO
LECHE
de
PORCENTA
JE
3600
8400
12000
30%
70%
100%
Fuente: Registro de Recepcin de leche.

Grfico 2.5
30%
Va Salcedo- Tena
70%
Sigchos
37
Desafortunadamente, los proveedores no son exclusivos y nicos para

EL RANCHITO ya que ellos entregan la leche cruda a otras
pasteurizadoras ubicadas en la provincia, otra cantidad hacia las
fbricas de quesos y tambin comercializan leche a detal en la poblacin
de Cotopaxi.
No existe contratos de compra y venta entre la empresa y los
proveedores de leche cruda, ya que simplemente se recibe esta materia
prima diariamente (entrega un recibo ANEXO 2), la misma que vara su
volumen con el mismo proveedor, porque depende de la calidad que
posee sta para ser adquirida y en base a ello al final de la quincena se
realizan los pagos respectivos por parte de la fbrica.
A continuacin detallaremos los principales proveedores de insumos:
Cuadro 2.8
PROVEEDORES DE INSUMOS.
EMPRESA
Descalzi
INSUMOS
UBICACION
Cuajo
Quito
Fermentos
Paraso
Polietileno
Quito
Adimaq
Sorbato de potasio
Quito
Distribuidora Benitez
Azcar
Quito
Snob
Mermelada
Quito
Tecniaromas
Saborizantes
Quito
Plastipaxi
Envases
Latacunga
Plantienvase
Balde
Quito
FlexoFama
Fajilla de polietileno
Quito
Plastifan
Tapas y Asas
Quito
Sismode
Etiquetas y Fechadores
Ambato
Holanda
Cloruro de calcio
Ambato
Labdin
Hidrxido
Fenolftaleina
Fuente: Proveedores.
Elaborado: Marlene Salazar
de
Sodio
y Quito
38
Cada uno de los proveedores de insumos es importantes para la fbrica

ya que ellos permiten mejorar la calidad de su producto.
Las compras de insumos que realiza EL RANCHITO son al contado y a
crdito los mismos que van de 8 a 30 das plazo.
Lamentablemente, la
entrega de la mercadera no se realiza de una
forma puntual sino que se retrasa entre 1y 2 das.
2.1.2.2 Clientes.
a) Cliente Interno.
El personal que labora en una organizacin se le conoce como cliente
interno ya que es el receptor primario de la visin, misin, estrategia y
acciones planteadas por la empresa para ofrecer un buen servicio al
cliente externo.21
Los clientes internos son
operativas,
administrativas
los empleados que realizan labores

dentro
de
la
fbrica
trabajan
conjuntamente para cumplir con los objetivos de la misma.

En EL RANCHITO, se lo considera al cliente interno indispensable para
el desarrollo y el crecimiento de la fbrica.
Los clientes tienen la perspectiva de que la fbrica mejore la calidad de
la leche pasteurizada para que satisfaga sus necesidades de mejor
forma, as como tambin de que el producto siga conservando las
especificaciones de elaboracin dispuesta por el INEN. Se busca tambin
una mejora en la calidad de servicio para que sirva de incentivo para una
nueva compra. Adems esperan que la fbrica lctea diversifique la lnea
21
PICAZO, Luis INGENIERA DE SERVICIOS, Pg 178, Resumen.
39
de productos, en refrescos, jugos, etc., que les ayudara a incrementar

nuevos clientes.
Dentro de las expectativas de los clientes, se halla la necesidad de
requerir
mayor
informacin
de
la
empresa
acerca
de
posibles
variaciones en los costos de procedimiento de leche, y a la vez en la

elevacin de precios, para adoptar las medidas necesarias. Del mismo
modo se espera que la empresa mantenga un nivel de precios en
relacin ha los competidores, considerando que debe ser accesible para
la poblacin.
Adems, los clientes requieren que el producto este disponible
inmediatamente.
Como expectativa final de los clientes, stos esperan que la fbrica
lctea EL RANCHITO emprenda una publicidad agresiva, para que el
producto se de a conocer en el mercado nacional.
b) Cliente Externo
Esta categora de clientes comprende a los proveedores, intermediarios
que directamente tiene relacin con la empresa y hacia los cuales deben
manifestarse un valor agregado perceptible, con el objeto de poder
abastecer en forma eficiente los productos adecuados.22
Para lograr una capacidad superior de satisfacer las necesidades del
cliente una empresa debe proporcionar lo que ellos desean, en el
momento que lo necesiten. As cuanto ms corresponda la empresa a
las necesidades de sus clientes, mayor ser su lealtad.
De una u otra forma la fbrica lctea satisface las necesidades a sus
clientes
22
proporcionando
productos
de
alta
calidad,
PICAZO, Luis INGENIERA DE SERVICIOS, Pg 198, Resumen.
este
factor
40
incrementa la capacidad de conformidad del cliente y permite que la

fbrica se diferencie de sus competidores.
2.1.2.3 Competencia.
La competencia, ayuda a las empresas a competir efectivamente con sus
rivales y asegurar as una posicin financiera favorable en el mercado, la
clave de est en identificar las principales fuerzas competitivas y evaluar
su impacto en la empresa.
El anlisis de la competencia es una parte del diagnstico del entorno,
los rivales o competidores de una firma son factores fundamentales
para el desarrollo de ste anlisis.dores.23
Sin duda el ambiente competitivo de una empresa constituye un factor
dispensable. El destino de muchas empresas se ve afectado por la
competencia.
Hoy las empresas vigilan constantemente todos los aspectos de las
actividades de sus competidores, sus productos, precios, sistemas de
distribucin y programas promocionales.
Las plantas procesadoras de leche, tienen su actividad en el sector
interandino y por lo mismo estn ubicadas en las zonas de mayor
produccin lechera, principalmente en Pichincha, Cotopaxi y Carchi.
En relacin ha la capacidad instalada total, las plantas de mayor
importancia son Parmalat( 31%), Indulac de Cotopaxi (26.2%), Lecocem
(14.7), La Finca (9.9%), Lactodan (6.3%), en el rango de 0.8 a 2% se ubica
la procesadora lctea EL RANCHITO.
23
SERNA, Humberto PLANEACIN Y GESTIN ESTRATEGICA, Pg 59, Resumen.
41
Cuadro 2.9
CAPACIDAD MAXIMA INSTALADA DE LAS
INDUSTRIAS LACTEAS DE LA PROVINCIA DE COTOPAXI- 2000
Miles de litros.
INDUSTRIA
S
UBICACI
ON
Parmalat
Lecocem
Indulac- Cotopaxi C Ltda.
La Nueva Avelina
Fbrica llesa
Lasso
Lasso
Lasso
Lasso
Lasso
Productos lcteos Freire

Carrillo
Productos lcteos Tapia Tapia
Productos lcteos Romero
Castillo
Tcnicas lcteas del Ecuador
Productos lcteos Tovar
Lozada
CAPAC.I
NST.T.
CAPAC
UTILZ.
78
37
66
5
4
31,0%
14,7%
26,2%
2,0%
1,6%
55
22
38
3
2
35,7%
14,3%
24,7%
1,9%
1,3%
Mulal- El Rosal
0,8%
0,6%
Mulal-centro
Mulal- centro
2
2
0,8%
0,8%
1
1
0,6%
0,6%
Prrq
Joseguango Bajo
Chugchiln de
Moreta
0,8%
0,6%
0,8%
0,6%
16
25
2
6,3%
9,9%
0,8%
10
13
1
6,5%
8,4%
0,6%
Lactodan
La Finca
Productos lcteos Gutierrez
Estrada
Latacunga
Salache
Salache
Derilacpy
Procesadora Muu
Productos lcteos EL
RANCHITO
Productos lcteos Pozo
Chamorro
Salcedo
Salcedo
Salcedo
3
2
3
1,2%
0,8%
1,2%
2
1
2
1,3%
0,6%
1,3%
Salcedo
0,8%
0,6%
253
100,0%
TOTAL
155 100,0%
Fuente: Cmara de Industriales, Ministerio de Salud, Cmara de Comercio de

Cotopaxi.
42
La participacin de las principales industrias lcteas en el ao 2000

registr el siguiente comportamiento.
Cuadro 2.10
PARTICIPACION DEL MERCADO.
INDUSTRIAS
Parmalat
Lecocem
La Nueva Avelina
Fbrica llesa
Lactodan
La Finca
Derilacpy
Productos lcteos EL RANCHITO
Otros
Se puede observar
mercado de
que la fbrica lctea
35,7%
14,3%
24,7%
1,9%
1,3%
6,5%
8,4%
1,3%
1,3%
4.6%
tiene una participacin de
1.3%, es decir EL RANCHITO es considerada como una
empresa seguidora dentro de la industria de Pasteurizacin de leche.

Anexo 1.
Adems, es importante anotar que la competencia para la fbrica no
constituye solamente las empresas que pasteurizan leche, sino todas
aquellas que comercializan productos que pueden ser sustitutos de la
leche.
43
2.1.2.4 Intermediarios.
Empresas que da servicios relacionadas directamente con la venta o

compra de un producto, al pasar ste del fabricante al consumidor. 24
En la economa de hoy da, la mayora de los productores no venden sus
bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios
finales
se
encuentran
un
sin
nmeros
de
intermediarios
que
desempean varias funciones.

En la mayor parte de los mercados, el alejamiento fsico o psicolgico
entre productores y compradores es tal que el recurso a los
intermediarios es necesario para permitir un encuentro eficiente entre la
oferta y la demanda.
La fbrica lctea busca una cobertura en el mercado nacional,
abasteciendo actualmente a distintas provincias del Ecuador, por lo
tanto usa intermediarios para que su producto llegue con facilidad al
cliente de una manera rpida y mejor.
24
44
2.2 ANALISIS INTERNO

Con l objeto de realizar El anlisis de la Fbrica Productos Lcteos EL
RANCHITO e procedido a identificar cuatro secciones importantes que
conforman su estructura interna.
2.2.1 SECCION ADMINISTRATIVA
La administracin permite organizar el negocio, fijando lineamientos
generales de accin para todos los colaboradores en el negocio,
tambin permite entregar medios o factores productivos para que todos
trabajen o colaboren para obtener los fines u objetivos propuestos. 25
La importancia de la seccin administrativa es indudable. Es encargada
de llevar adelante las actividades administrativas de una empresa por lo
cul debern tratar de utilizar los recursos que dispongan actualmente y
a futuro sin desrdenes o desperdicios, buscando obtener los mejores
resultados en las ventas, productos y utilidades.
Un negocio mal administrado va camino al fracaso en forma inmediata y
acelerada, en cambio si se lo administra bien, el negocio siempre ser
creciente y estar listo para enfrentar cualquier situacin.
La Jefatura Administrativa de productos lcteos EL RANCHITO cumple

las siguientes funciones como:
Abastecer al personal de los materiales y equipos de trabajo que se
requiere para el desarrollo de sus tareas con normalidad y eficiencia.
Registrar los reportes de los distribuidores
Controlar las gestiones de adquisicin de materia prima, insumos y
otros.
45
Elaboracin de roles de pago del personal de la fbrica.

Controla los ingresos y egresos que se realiza en bodega e informa
sobre las novedades que existe. Anexo 3
A su vez, est conformada por los siguientes segmentos:
2.2.1.1 Estructura Organizacional
El rol de la estructura organizacional consiste suministrar el medio por

el cual los gerentes puedan coordinar las actividades de las diversas
funciones o divisiones para explotar en forma completa sus capacidades
y habilidades.26
La estructura de una organizacin es un medio para ayudar a la
administracin a alcanzar sus metas
Por tanto, la fbrica productos lcteos EL RANCHITO, se encuentra
conformada por las cuatro reas fundamentales de una empresa
industrial, es decir por la Seccin Administrativa, Seccin Financiera,
Seccin de Produccin y Seccin de Comercializacin.
La Presente Estructura define a la organizacin con los respectivos
niveles de responsabilidad y autoridad, buscando la racionalizacin de
funciones, procedimientos y canales de comunicacin, facilitando un
mejor desarrollo de actividades con la implementacin de un rgano
regulador, acorde con las circunstancias y evolucin de la fbrica.
A continuacin podemos observar la estructura orgnica de la fbrica
lctea, expresado en un organigrama:
25
26
RAMIREZ, Csar ADMINISTRACIN INDUSTRIAL, Pg 324, Resumen.

46
Grfico 2.6
SECCIN
ADMINISTRATIVA
GERENTE
SECCIN
FINANCIERA
SECCIN
PRODUCCI
N
SECCIN
COMERCIALIZACI
N
RECEPCION
BODEGUER
OO
LABORATORIO
CLARIFICACION
HOMOGENIZACION
PASTEURIZACION
LECHE
QUESO Y
MANTEQ
YOGURT
ENVASADO
DESPACHO
Elaborado: Marlene Salazar.
47
Adems podemos observar la existencia de tres niveles de autoridad,

as:
Nivel Estratgico: Conformado por el Gerente.
Nivel Medio: Lo integra las distintas secciones Administrativas,
Financieras, Productivas y de Comercializacin.
Nivel Operativo: Compuesto por el personal de las secciones.
a) Gerencia.
Es un cargo que ocupa el director de una empresa lo cual tiene dentro

de sus mltiples funciones representar a la sociedad frente a terceros y
adems
se encarga de planificar, establecer estrategias, delegar
autoridad y responsabilidad a las distintas reas de la fbrica.
27
La responsabilidad general de la gerencia, es dirigir las actividades

administrativas, financieras, de produccin, y de comercializacin, de
hecho el gerente es el encomendado a la labor de cuidar, supervisar,
controlar y planificar la organizacin.
Es importante decir que el dueo de la fbrica EL RANCHITO es una
persona dinmica, con habilidad para desatar el entusiasmo. Logrando
seguridad en el manejo de la fbrica, esto ha provocado una ventaja en
su empresa.
Adems busca abarcar nuevos clientes del mercado y brindar un mejor
servicio a los clientes actuales, ya que se considera como la razn de ser
de la empresa.
27
48
De all en muchos casos la gerencia EL RANCHITO cumple diversas

funciones como:
Supervisar documentos, libros, enseres y activos en general.
Administrar, dirigir y representar legalmente a la fbrica.
Organizar, al personal de la planta.
Preparar, planes para actividades requeridas a, corto, mediano y
largo plazo.
Controlar,
las
actividades
relacionadas
con
la
seleccin
reclutamiento del recurso humano. Anexo 3
b) Liderazgo.
Es la influencia interpersonal ejercida en una situacin dirigida a travs
del proceso de comunicacin humana a la consecucin de uno o
diversos objetivos especficos.28
Uno de los roles estratgicos claves de los gerentes consiste en
suministrar liderazgo a sus subordinados. El dueo de la fbrica debera
crear una imagen eficiente tal, que sus subordinados lo catalogaran
como un colaborador ms.
El gerente de la fbrica lctea tiene cierta habilidad de liderar. Para ello
trata de canalizar los recursos disponibles, para la elaboracin de leche
28
49
pasteurizada, de la manera ms eficiente con el fin de optimizar el uso

de los mismos.
2.2.1.2 Recursos Humanos.

Los recursos humanos son las personas, que le da a la organizacin su
talento, su trabajo, creatividad y esfuerzo para encaminarla a la
realizacin de sus objetivos. Los recursos humanos son el corazn de la
organizacin, ya que es, lo que le da vida a la empresa; propone y da las
herramientas necesarias para su formacin.
29
Es muy importante que los integrantes de los recursos humanos estn

conscientes de la importancia de su labor dentro de la empresa, pues su
actividad es parte de una cadena. Por otra parte las empresas necesitan
gente para hacer un manejo adecuado de todos sus recursos y lograr
satisfacer, de esta manera, las necesidades de la sociedad, ya que los
recursos humanos son quienes deciden qu hacer, cmo hacer, dnde
hacer, por qu y por quin hacer.
As, productos lcteos EL RANCHITO, es una fbrica que por la
cantidad de recursos humanos que forma parte de ella, puede
considerarse como una organizacin que tiene un tamao pequeo en
relacin ha otra empresa procesadora lctea.
Actualmente cuenta con 46 personas que desarrollan funciones
distintas; 5 en la seccin administrativa, y 41 en la seccin operativa.
29
RAMIREZ, Csar ADMINISTRACIN INDUSTRIAL, Pg 486, Resumen
50
a) Clima Laboral.
El clima laboral de una organizacin est determinado en gran medida
por las actitudes de la gerencia hacia las personas.30
Es importante el mejoramiento del entorno laboral ya que contribuye al
xito de las empresas.
En el interior de la fbrica lctea existe un agradable ambiente de
trabajo
entre los compaeros, esto significa que el personal de la
fbrica productos lcteos EL RANCHITO, se encuentre a gusto por cada

actividad que realice.
As, la fbrica lctea brinda un espacio fsico de trabajo, donde el
personal
desempea
eficientemente
sus
tareas,
con
buenas
herramientas de trabajo y una adecuada iluminacin etc.,
b) Rotacin de Actividades
La rotacin de labores consiste en asignar tareas cambiantes. La
rotacin rompe la monotona muy especializada, porque requiere el uso
de habilidades diferentes31
En la actualidad es importante la rotacin de labores, ya que las
organizaciones
obtienen
beneficios,
los
trabajadores
se
hacen
competentes mejora su autoimagen, es decir la rotacin se vuelve

valiosa para la organizacin.
30
31
RAMIREZ Csar ADMINISTRACIN INDUSTRIAL, Pg 489, Resumen
51
Cabe destacar que dentro de la fbrica lctea el personal operativo sufre

de
peridicas
rotaciones
en
sus
puestos
de
trabajo,
debido
especialmente a lo laborioso de sus tareas y a la vez que stas se deben

cumplir a todo horario, tanto el da como en la noche. (7 AM. 10 PM)
c) Sindicatos.
Los sindicatos tratan de conseguir seguridad laboral, luchan con gran
energa por el derecho a representar a los trabajadores de una empresa.
32
La sindicalizacin permite que los trabajadores
obtengan una parte
justa como tambin protegerse de los caprichos arbitrarios de la

administracin.
Dentro de la fbrica lctea no existe Sindicatos, ms bien su personal
goza de una organizacin, esto quiere decir que la gente recibe un buen
trato en su trabajo, por lo tanto hasta el da de hoy no se ha visto
afectada por ningn desorden de tipo laboral como huelgas, paros etc.
d) Capacitacin.
Consiste en proporcionar a los empleados, nuevos o actuales, las
habilidades necesarias para desempear su trabajo. La capacitacin
tiene lugar al desenvolvimiento del individuo y por ende a la dinmica
de la fbrica.33
32
33

52
Sobrevivir y prosperar en la actualidad requiere prestancia y flexibilidad

por parte de la empresa, y sta a su vez debe satisfacer las necesidades
de
los
consumidores
con
respecto
la
calidad,
variedad,
personalizacin, conveniencia y puntualidad.
Para satisfacer estos nuevos criterios es necesario que la fuerza laboral

est ms que slo tcnicamente capacitado. Se requiere que la gente
sea capaz de analizar y resolver problemas relacionadas con el trabajo,
trabajar productivamente en equipo y desplazarse de puesto en puesto.
Con respecto a su capacitacin del recurso humano sta ha sido
encaminada ms, hacia el personal operativo mediante charlas.
En el momento que ingresa un nuevo trabajador a al empresa el jefe
operativo es encargado de guiar al personal en el manejo de maquinaria
y el mantenimiento de las instalaciones de la planta.
Mientras el personal administrativo lamentablemente no ha recibido
ningn tipo de capacitacin para el desarrollo y bienestar de la fbrica.
Es importante que la fbrica capacite y adiestra oportunamente, para
tener posibilidades desarrollarse dentro de sta y adems tener una
seguridad en el puesto de trabajo.
e) Motivacin.
Se relaciona con el inters, aspiraciones y nivel de energa de la
persona.34
34
53
Hasta el da de hoy los gerentes han ligado la motivacin con ms

frecuencia dando como resultado la participacin eficaz de sus
empleados y contribuyendo las metas de las empresas.
Se puede recalcar que el personal de la fbrica lctea EL RANCHITO se
encuentra motivado, por el trato considerado que brinda el gerente a
sus empleados.
Como tambin, con las condiciones adecuadas de trabajo que brinda la
fbrica de modo que se hallen satisfechos y motivados al cumplir las
tareas especficas.
f) Remuneracin.
Se refiere a todas las formas de pago o recompensa que otorga a los
empleados que se deriva de su empleo.35
No hay duda que el dinero sigue siendo el motivador ms importante ya
que la gente tiene muchas necesidades, de las cuales solamente algunas
se satisfacen directamente con l. Lo cul las empresas realizan sus
remuneraciones al personal a travs de sueldos, salarios, comisiones,
bonos y pagos indirectos en forma de prestaciones financieras.
Desgraciadamente el personal operativo y administrativo de la fbrica
no recibe ningn tipo de remuneracin, ni prestamos en relacin ha
otras empresas en la cul el gerente otorga bajo carcter crediticias muy
provechosas para el empleado.
35
RAMIREZ, Csar ADMINISTRACIN INDUSTRIAL2, Pg 496, Resumen
54
2.2.2 SECCION FINANCIERA.

Est encargado de administrar racionalmente la adquisicin, el uso y la
aplicacin de
los recursos financieros de la organizacin, velando
siempre por la preservacin de su patrimonio.36

Esta jefatura es de vital importancia, ya que trabaja con base en
constantes movimientos de dinero, es decir encargndose sta rea de
la obtencin de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el
funcionamiento de la empresa, procurando disponer con los medios
econmicos para cada uno de laos departamentos con el objeto que
puedan funcionar debidamente.
Adems la Jefatura Financiera cumple otros tipos de funciones como:
Mantener el control permanente de las cuentas por cobrar y por
pagar.
Supervisar la recaudacin de ingresos por ventas.
Mantener, el registro contable actualizado. Anexo 3
El tipo de Contabilidad que
aplica la fbrica productos lcteos EL
RANCHITO es de ndole Comercial (Programa Temax). Dentro del

Programa
Temax
que
mantiene
la
fbrica,
este
se
halla
bien
estructurado, indicando una clara conceptualizacin de los ingresos y

egresos.
Por lo tanto en la columna de los ingresos y egresos se anota las ventas
diarias que se produce en la fbrica sean stas al contado con
promedio de $ 300,oo U.S.D
crdito con
un lmite de $ 7000,oo
U.S.D.
36
un
BIERMAN, Harold PLANEACIN FINANCIERA ESTRATGICA, Pg 234, Resumen.
55
Sin embargo existe una Codificacin para cada rubro, es as que se

emplea dgitos con sus respectivos cdigos.
En la actualidad, la Fbrica lctea se encuentra implantando un sistema
de Contabilidad General y de Costos, para su mejor desarrollo.
Dentro del Sistema de Contabilidad Comercial mencionaremos:
a) EL Plan de Cuentas, En la fbrica lctea carece de una clara
conceptualizacin en la
estructura de los Activos, Pasivos y
Patrimonio.
b) Los Estados Financieros, ( Estado de Prdidas y Ganancias, el
Balance
General) no se elaboran en la fbrica productos lcteos EL
RANCHITO.
Por tanto, dentro de la jefatura
financiera la fbrica no tiene una
contabilidad que permita contar con una visin precisa por la que
atraviesa.
2.2.3 SECCION DE PRODUCCION

La funcin del rea de produccin de una empresa consta de todas las
actividades que convierten insumos en bienes y servicios.
La administracin de produccin se refiere a los insumos, las
transformaciones y los productos que varan de una industria y de un
mercado a otro.37
37
56
Con frecuencia, las actividades de produccin representan la parte ms

grande del activo humano y el capital de una organizacin. En la mayor
parte de las industrias, los costos bsicos por fabricar un producto o
servicio se contraen con las operaciones, as que la produccin puede
tener un gran valor para la empresa.
Para comenzar el anlisis del rea productiva de la fbrica EL
RANCHITO es necesario iniciar estableciendo las actividades que
conforman el proceso, Pasteurizacin de leche, Yogurt, queso y
mantequilla.
57
Grfico 2.7
FLUJO DE LECHE
Fbrica productos lcteos EL RANCHITO
Almacenamiento
Inspeccin
Operacin
Transporte
Decisin
ACTIVIDAD
Inspeccin
Recepcin
de
leche
2
Control
Traslado de leche
al tanque silo
Almacenamiento
al tanque silo
Clarificacin
Homogenizacin
Pasteurizacin
Inspeccin
envasado
Almacenamiento
Refrigeracin.
Fuente: Fbrica productos lcteos EL RANCHITO

58
Grfico 2.8
FLUJO DE YOGURT
Almacenamiento
Inspeccin
Operacin
Demora
ACTIVIDAD
1
Pasteurizacin
90
2
Agregar
azcar
50
3
Almacenamiento
4
Enfriamiento 45|
5
Agregar
fermento
Incubacin
7
Batido,
Agregar
mermelada,Enfun
dado.
8
Almacenamiento
59

Grfico 2.9
FLUJO DE QUESO
Almacenamiento
Inspeccin
Operacin
Demora
Transporte
#
ACTIVIDAD
Pasteurizacin
leche
Traslado leche al
agitador
Enfriamiento leche
35
Agregar cuajo
Cuajar 35
6
Cortar
7
Reposar
10
extraer suero
8
Agregar agua- sal
Cortar
10
Colocar moldes
11
Prensado
12
Verificado
enfriamiento
13
Almacenamiento
queso.
60

Grfico 2.10
FLUJO DE MANTEQUILLA
Almacenamiento
Inspeccin
Operacin
Demora
ACTIVIDAD
1
Prensado
2
Descrema
3
Reposar 3 ds.
4
Lavar
5
Agregar sal
6
Verificador y en
fundado
7
61
Mantequilla
La fbrica
cuenta con un laboratorio en el cual se encarga de
supervisar,
las fases del proceso productivo que cumpla con las
especificaciones tcnicas exigidas por el INEN Ecuador, segn la Norma

INEN 10 para alimentos procesados.
Las funciones de la seccin de Produccin de la fbrica se encargan de:
Dirigir y controlar el proceso de produccin.
Controlar, las actividades relacionadas con la calidad de materia
prima y otros materiales.
Vigilar el cumplimiento estricto de la calidad del producto en el
proceso.
Controlar el mantenimiento de la planta.
Presentar reportes diarios de produccin,
novedades y problemas
que se presenten.
Supervisar y controlar las actividades que desarrollen los empleados
de planta. Anexo 3
a) Mantenimiento.
Dentro de la Jefatura de Produccin, la fbrica lctea emplea el tipo de
mantenimiento, a saber:
62
Mantenimiento Preventivo
En la revisin del estado de la maquinaria para anticiparse a posibles

descomposturas;
consiste
en
inspecciones
peridicas
cuidado
sistemtico de la maquinaria.38
Toda maquinaria que interviene en el proceso de produccin requiere

mantenimiento esto incluye todas las actividades necesarias para que la
mquina y el equipo trabajen correctamente en el tiempo requerido.
De esta manera la fbrica EL RANCHITO realiza en primer lugar el

mantenimiento diario de las maquinarias, de Pasteurizacin, de
Clarificacin y Envasadora.
La Pasteurizacin y la Clarificacin se efecta con el fin de que el
producto tenga calidad, beneficiando el bienestar del consumidor,
mientras el mantenimiento de la mquina envasadora se realiza para el
regulamiento del volumen de leche que se envase.
Igualmente la fbrica lctea da mantenimiento tcnica ha casi la
totalidad de los activos fijos, planta, bodega y equipo de oficina.
En el mantenimiento participan en su mayora los propios obreros de l
fbrica y con pocas excepciones tcnicos externos de la empresa.
38
63
Por ltimo el mantenimiento es debidamente planificado por la Gerencia

y por la Seccin de Produccin quien implant desde su inicio.
b) Instalaciones
Son bienes industriales que constituye el equipo ms importante,
costoso y duradero que afecta indirectamente la escala de operaciones
de una organizacin productora de bienes y servicios.39
Es fundamental que toda instalacin requiera de un anlisis esencial en
cuanto a la ubicacin de la planta como sus activos fijos.
As, la fbrica EL RANCHITO cuenta con las siguientes construcciones:
Grfico 2.11
PLANTA BAJA
SECCION PRODUCCION
BOD
EGA
CO
ME
DOR
RECEPCION
REFRI
GERA
NTE
SECCION
COMERCIAL
IZACON
GUARDIA
ENTRADA
FABRICA
39
B
O
D
E
G
A
64
Grfico 2.12
PLANTA ALTA
SECCION PRODUCCION
LABORATORIO
SECCION
FINANCIERA
SECCION
ADMINISTRATIVA
GERENCIA
2.2.4 SECCION DE COMERCIALIZACION

Es el proceso de determinar la demanda de los consumidores en materia
de productos o servicios para motivar su compra y distribuidores hacia
el consumo ltimo, obteniendo un beneficio.40
La Jefatura de Comercializacin cuenta con las siguientes funciones:
Llevar diariamente los reportes de ventas.
Controlar y registrar la facturacin diaria de ventas.
Informar al Area Administrativa las compras diarias que realiza en
pequeas proporciones.
40
STANTON, William FUNDAMENTOS DE MARKETING, Pg 56 Resumen.
65
Elaborar diariamente los cierres de caja.
Informar a la gerencia la evolucin y el desarrollo de las ventas.

Anexo 3
a) Mezcla de Mercadotecnia
Es la combinacin de un producto, la manera en que se distribuir se
proveer y su precio. 41
Al informar sobre la mezcla de Mercadotecnia, estamos hablando del
anlisis de las cuatro P. Es decir.
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA (Canales de distribucin)
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Producto.
El producto puede definirse como cualquier bien que proporciona

satisfaccin deseable por los consumidores.
42
Es dispensable que las empresas adopten en su producto una

responsabilidad legal y de
prestigio, satisfaciendo y beneficiando las
necesidades del consumidor.
41
42
66
La Fbrica de productos lcteos EL RANCHITO produce una amplia

gama de productos como leche, yogurt, queso y mantequilla brindando
calidad y salud para los consumidores. Anexo 4
El principal
producto que comercializa EL RANCHITO es, LECHE
PASTEURIZADA, este producto es de tipo de consumo masivo que por lo

general el consumidor tiende con frecuencia a consumir de una forma
continua.
67
Cuadro 2.11
PRODUCTO
PRESENTACION
Fundas polietileno:
DATOS ETIQUETA
Denominacin: leche LA DELICIA.
Rica Leche Pura.
Leche
1000cc
Elaborado
bajo
lote
nico
por:
productos
EL
Pasteurizada
500cc
RANCHITO. Salcedo Panamericana Norte 2 .
250cc
Contenido: Registro Sanitario, Norma INEN N0. 10.

Cdigo de barras. Fecha de elaboracin. Forma de
conservacin. Anexo 5
Yogurt
En envases:
Denominacin : Yogurt EL RANCHITO.
2000cc balde.
Tu sabor natural, pasteurizado, homogeneizada
2000cc poma.
Contenido: sabor Mora, Fresa, Durazno.
1000cc balde
Ingredientes.
1000cc poma
Elaborado
200cc Mine balde
200cc frasco
Registro Sanitario, Norma INEN.
80cc frasco
Cdigo de barras.
En funda polietileno:
Fecha de elaboracin. Forma de conservacin.
150cc
Anexo 6
bajo
lote
nico
por:
productos
EL
100cc
Tipo: Queso Fresco,
Denominacin : Queso EL RANCHITO.
Queso
500gr.
Elaborado
bajo
lote
nico
por:
productos
750gr.
EL

Cdigo de barras.
Anexo 7
Denominacin : Mantequilla EL RANCHITO.
Elaborado
Mantequilla
450gr.
bajo
lote
nico
por:
productos

Cdigo de barras.
EL
68
Anexo 8
Fuente: Fbrica lctea.EL RANCHITO
Elaborado : Marlene Salazar.
Precio.
El precio es al mismo tiempo el factor bsico de los beneficios de la

empresa y por consiguiente del xito o fracaso de la misma.
El precio de este producto ha determinado muchas veces la situacin
del mercado o de la competencia.43
En el siguiente esquema detallaremos el precio del producto
que ha
impuesto la planta al distribuidor como el precio que el distribuidor

impone al cliente.
Cuadro 2.12
PRODUCTO
CAPACIDAD
PRECIO
PRECIO
(Planta- Dlares)
(Pblico- dlares)
VOLUMEN
Fundas polietileno:
Leche Pasteurizada
1000cc
0.30
0.33 s
500cc
0.15
0.17
250cc
0.07
0.08
En envases:
Yogurt
2000cc balde.
0.86
2000cc poma.
0.78
1000cc balde
0.55
1000cc poma
0.50
200cc Mine balde
0.11
200cc frasco
1.20
80cc frasco
0.70
0.90
0.78
0.59
0.55
0.12
1.33
0.76
En funda polietileno:
43
150cc
0.09
100cc
0.07
500gr.
0.72
0.09
0.08
0.76
69
Queso
750gr.
1.08
1.12
Mantequilla
450gr.
0.89
Fuente: Fbrica productos lcteos EL RANCHITO.
Bsicamente, la fijacin de precios que establece EL RANCHITO es en

base a los costos de los insumos, por tanto los precios tienen
una
igualdad tanto para el mercado de nuestra provincia como en el resto

del pas.
Por la actual crisis econmica
turbulentos
factores
que atraviesa la nacin por los
financieros, la fbrica lctea EL RANCHITO
establece el nivel de precio
bajo las condiciones expresadas
anteriormente debido a que se trata de un producto de consumo

masivo, es decir de primera necesidad.
PLAZA (Canales de Distribucin).
Est formada por personas y empresas que intervienen en la

transferencia de la propiedad de un producto, a medida que ste pase
del fabricante al consumidor final.
44
Las empresas luego que identifiquen las necesidades del cliente o

consumidor deben, escoger rutas o medios eficientes a travs de los
cuales se desplacen los productos desde el lugar donde se producen
hasta el lugar donde se consumen.
As, productos lcteos EL RANCHITO busca una cobertura mxima del
mercado nacional, abasteciendo actualmente a las siguientes Provincia
70
Cuadro 2.13
NUMERO DE
PROVINCIA
DISTRIBUIDORES
Tungurahua:
Ambato
Patate
Pichincha:
Quito
Santo Domingo
Cotopaxi:
Latacunga
Pujili
Saquisili
Azuay:
Cuenca
Imbabura:
Ibarra
Esmeraldas:
Esmeraldas
Guayas:
Guayaquil
Napo
Coca
Puyo
Sucumbios
Lago Agrio
Manab
Manta
Los Ros
3
1
Quevedo
1
TOTAL
44
STANTON, William Fundamentos de Marketing, Pg 76, Resumen.
71
20
La fbrica lctea, trata de captar el mayor nmero de puntos de venta

posible de su producto.
La fbrica,
elabora una amplia gama de productos lcteos y para su
comercializacin depende de una diversidad de distribuidores a nivel

nacional.
No obstante, la fbrica para la venta de su producto de consumo masivo aade los
siguientes tipos de canal de distribucin:
Grfico 2.13
Mayorista
FABRICANTE
Minorista
CONSUMIDO
R
Detallista
Como podemos visualizar, El RANCHITO trata de aadir la distribucin

indirecta ya que existen varios intermediarios que toman el ttulo de
propiedad, y adems es una distribucin directa porque el nmero de
niveles de intermediarios entre el productor y el cliente final es muy
reducido.
72
Promocin y Publicidad.
La Publicidad es un medio de comunicacin que permite a la empresa

enviar un mensaje hacia los compradores potenciales con los que no
tiene contacto directo, para crear una imagen de marca y un capital de
notoriedad en la demanda final y facilitar as la cooperacin de los
distribuidores. Si la fuerza de ventas es la herramienta priviligiada de
una estrategia de presin, la publicidad es el medio por excelencia de
una estrategia de aspiracin.
La
publicidad
cobra
un
45
mayor
beneficio
principalmente
porque
contribuye a introducir nuevos productos en determinados mercados y

por ende ayuda a la gente a confirmar sus decisiones de compra.
Los principales medios de Publicidad que utiliza la empresa es la
televisin
( UNIMAX),
radio (RUMBA STEREO), dando ha conocer su
producto con muy poca frecuencia.

En la fbrica EL RANCHITO, la promocin se ha encontrado muy
restringida, debido que consideran que al tratarse de un producto de
consumo masivo, no se requiere de stas. Pero actualmente la
competencia demuestra lo contrario.
Cabe mencionar que la fbrica no ha puesto un nfasis en una agresiva
Publicidad Institucional, mediante el uso de relaciones pblicas, por lo
tanto carece de una actitud positiva hacia el pblico.
El objetivo buscado es comunicar de otra forma en un universo
publicitario recargado y de luchar contra el desgaste de la publicidad
producto por una comunicacin suave y llamar la atencin sobre la
propia fabrica.
45
73
74
2.3 ANALISIS DEL FODA.

El anlisis FODA, est diseado para encontrar el mejor acoplamiento
entre las tendencias del medio, las oportunidades, amenazas, fortalezas
y debilidades de la fbrica.
2.3.1 FACTORES EXTERNOS.
2.3.1.1 Oportunidades.
La leche pasteurizada de la fbrica lctea EL RANCHITO, cumple
con las polticas leyes que fija el Instituto Ecuatoriano de
Normalizacin (INEN-10).
El tipo de cambio genera oportunidades para el aumento de ventas
en el exterior.
La dolarizacin, permite tener seguridad al inversionista al proyectar
con tranquilidad y evitando fuga de capitales.
En la regin interandina (Sierra), se ha registrado un aumento de la
produccin lechera debi a las buenas condiciones climticas.
La leche es un producto de consumo masivo.
Con l crecimiento de la poblacin, se introduce a gran escala la
industria de pasteurizacin y derivados de leche en las distintas
provincias.
Mayores expectativas de vida en la poblacin infantil y en general en
la poblacin del pas.
75
Los cambios tecnolgicos han ido creando nuevas oportunidades en

el mercado. En efecto la tecnologa influye directamente en la
cantidad y calidad de la produccin.
2.3.1.2 Amenazas.
La contaminacin es uno de los factores geogrficos naturales que
ha afectado gravemente
a las industrias de la sierra por sus
condiciones ecolgicas, ya que es la ms apropiada para el desarrollo

de explotaciones lecheras.
Incertidumbre en la definicin de las polticas macro econmicas.
La inflacin puede desestabilizar la economa, al producir un
crecimiento econmico menor, altas tasas de inters
y voltiles
movimientos monetarios.
Las tasa de inters es otro factor externo que inciden en los
programas de una industria en el momento que la empresa solicite
prstamos de dinero a crdito.
Los competidores con
tecnologa de punta
Y una capacidad
econmica eficiente.
Ingreso de nuevos competidores nacionales en el mercado de leche
pasteurizada.
Apertura de mercados. Lo que permitir el ingreso de nuevos
productos sustitutos.
Los proveedores
exclusivos.
de leche con que cuenta la fbrica no son
76
Cuadro 2.14
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO.
EL RANCHITO.
FACTORESOPORTUNIDADES.AMENAZAS
Polticas leyes que fija el

Instituto
Ecuatoriano
de
Normalizacin (INEN-10).
El tipo de cambio.
La dolarizacin.
La Sierra, se ha registrado un
aumento de la produccin
lechera.
La leche es un producto de
consumo masivo.
La poblacin.
Los cambios tecnolgicos.
0.14
0.56
0.07
0.14
0.07
0.14
0.11
0.33
0.11
0.33
0.07
0.07
2
2
0.14
0.14
Factores
0.11
0.33
macro
0.11
0.33
0.07
0.07
2
2
0.14
0.14
geogrficos
naturales.
Incertidumbres
econmicas.
Competencia.
Proveedores.
TOTAL
28
P = Ponderacin
C = Calificacin
R = Resultado.
1
2,72
77
2.3.2 FACTORES INTERNOS.

2.3.2.1 Fortalezas.
La fbrica lctea brinda un espacio fsico de trabajo, donde el
personal desempea eficientemente sus tareas.
El proceso productivo de la fbrica productos lcteos EL RANCHITO
cumple con todas las Normas INEN del Ecuador.
Buen sistema de mantenimiento ( preventivo).
Producto final de alta calidad.
Aceptacin en el mercado.
Abastecimiento de materia prima abundante a precios accesibles.
En la fbrica lctea no existen Sindicatos.
Aceptable clima laboral.
Una adecuada distribucin de insumos.
2.3.2.2 Debilidades.
La seccin financiera muestra una tendencia no favorable de la
empresa.
Promocin y Publicidad realizadas por la empresa son restringidas.
Dentro de la fbrica lctea el personal administrativo no
peridicas rotaciones en sus puestos de trabajo.
sufre de
78
No existe capacitacin al personal administrativo.

El personal de la fbrica no recibe remuneracin ni prestamos.
La Fbrica lctea no aplica un proceso contable por tanto carece de
informacin financiera.
Dentro del proceso financiero
la fbrica no aplica
Contabilidad
General y ni de Costos.
El personal cuenta con una inadecuada proteccin industrial.
Existe una mala distribucin de materiales.
79
Cuadro 2.15
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR INTERNO
EL RANCHITO
FACTORESFORTALEZAS DEBILIDADES
Clima laboral
Sistema de mantenimiento.
Calidad producto.
Abundancia materia prima.
Inexistencia de sindicatos.
Adecuada
distribucin
de
insumos.
0.07
0.07
0.07
0.07
0.07
0.07
0.07
3
3
3
3
3
3
3
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
Sistema
financiero
no
favorable.
Publicidad
y
Promocin
restringida.
El personal no rota en sus
actividades
Falta
de
capacitacin
P = Ponderacin
administrativo.
Falta de remuneracin y
C = Calificacin
prestamos al personal.
R = resultado.
No
aplica
un
sistema
contable.
Inadecuada proteccin de
insumos.
Mala
distribucin
de
materiales.
0.09
0.32
0.04
0.08
0.07
0.21
0.07
0.21
0.07
0.21
0.09
0.32
0.04
0.08
0.04
0.08
TOTAL
44
P = Ponderacin
C = Calificacin
R = Resultado.
2.98
80
Grfico 2.14
MATRIZ EXTERNA INTERNA. EL RANCHITO
RESULTADOS PONDERADOS
MATRIZ
I N T E R N A.
FUERTE
(3,00 3,99)
M
A
T
R
I
Z
E
X
T
E
R
N
A
ALTO
(3,0- 4,0)
MEDIANO
(2,0 3,0)
BAJO
(1,0 2,0)
I
Crezca Y
Desarrllese
PROMEDIO
(2,00 2,99)
II
Crezca Y
Desarrllese
DEBIL
(1,00 1,99)
III
Persista Y Resista
IV
Crezca Y Desarrllese
Persista Y Resista
Coseche o elimine
VII
VII
Persista o resista
Coseche o elimine
IX
Coseche o elimine
MATRIZ DE EVALUACION EXTERNA = 2,72
MATRIZ DE EVALUACION INTERNA = 2,98
VI
81
El resultado de la Matriz de Evaluacin Externa para la fbrica lctea es

igual a 2,72 y de la Evaluacin Interna a 2,98, como podemos observar
EL RANCHITO se encuentra ubicado en el siguiente casillero.
Grfico 2.15
MATRIZ
I N T E R N A.
FUERTE
M
A
T
R
I
Z
E
X
T
E
R
N
A
PROMEDIO
II
DEBIL
III
ALTO
IV
VI
RANCHITO
MEDIANO
BAJO
V
EL
VII
VII
IX
82
83
81
CAPITULO III
3. FILOSOFIA EMPRESARIAL
3.1 PRINCIPIOS Y VALORES.
Los
principios - valores son la expresin de la filosofa empresarial
convirtindose en el eslabn ms alto de una cadena que desciende a

travs de los propsitos y las metas, para alcanzar finalmente los
objetivos.46
La visin, la misin, y los objetivos de una empresa se soportan en un
conjunto de principios, creencias o valores que una organizacin
profesa.
Por ello, en un proceso de planeacin estratgica la definicin de estos
principios valores es parte fundamental
Existen
principios y valores superiores en la sociedad y en los
individuos, en el campo tcnico, econmico, esttico, social, poltico y

religioso. Estos son los que guan la dinmica de los hombres
individualmente y de la sociedad.
Para que sean efectivos, los principios valores, stos tienen que ser
parte integral de la cultura de una organizacin.
a) Valores Eticos.
Los sistemas de valores ticos tienen gran influencia en: la capacidad,
habilidad, cooperacin, satisfaccin en el trabajo, creatividad, xito,
dignidad, honor, igualdad, competencia, bienestar de los trabajadores,
etc.
46
82
El conocimiento de la tica en relacin ha los negocios, podra resumirse

con la siguiente afirmacin. Proceder ticamente resulta a la larga,
buen negocio.
Por tanto, la fbrica busca mejorar el desempeo ser responsable por
las acciones y resultados obtenidos, ya que por otra parte no resultara
tico actuar nicamente en beneficio de un grupo de la empresa.
b) Valores Humanos.
En el sistema de valores humanos debe existir un completo respeto al
ser humano como tal, la lealtad, el respeto a la fbrica y a los propios
principios del individuo, ya que todas las personas que conforman la
organizacin crean una cultura dentro de sta, y se convierte en su
ambiente de trabajo.
Las relaciones interpersonales dentro de la fbrica EL RANCHITO son
importantes, ya sean relaciones entre instituciones, con la sociedad,
entre empleados, etc., siempre se halla involucrado el recurso humano y
por ende se debe respetar los valores de cada individuo.
c) Valores Cvicos.
Procurar que el personal de la fabrica EL RANCHITO se concientice en
la importancia que tiene el producto en la dieta bsica de los hogares
ecuatorianos, de manera que pueda brindar un producto de alto
contenido alimenticio, garantizando el cumplimiento de los requisitos
exigidos para la elaboracin de ste producto lcteo.
83
d) El respeto por las personas.

Las actividades diarias de la fbrica El RANCHITO se inspiran en el
respeto por las personas, sus valores y creencias, respeto por los
derechos
claridad
en
el
cumplimiento
exigencia
de
las
responsabilidades mutuas.
e) Calidad.
La calidad total es un compromiso y responsabilidad de todos los
miembros de la fbrica. Calidad en los insumos, procesos y productos.
Calidad en los procedimientos, en la gestin administrativa y en las
relaciones humanas. La calidad tendr que convertirse en un valor, en
una manera de vivir.
En el proceso de calidad, cada empleado es parte fundamental de su
logro y por lo tanto deber, procurar ejercer acciones de mejoramiento
continuos en todos los aspectos de su actividad laboral.
f) Competitividad.
El xito de una empresa se mide en el mercado. La competitividad exige
conocimiento del mercado, altos estndares de calidad, conocimientos y
satisfaccin oportuna de las necesidades y las expectativas del cliente.
La fbrica tiene que tener liderazgo en el mercado. Para ello, har de la
calidad sus productos, un compromiso y un reto permanente.
g) Productividad.
La productividad es condicin para la permanencia y el crecimiento de
una empresa que si no logra estndares de eficiencia y eficacia, est
seriamente amenazada.
84
La
fbrica lctea seguir alcanzando niveles de productividad que
aseguren su desarrollo, su cumplimiento y responsabilidades para l

personal, clientes, proveedores y el estado.
h) Rentabilidad.
Las empresas buscan alcanzar altos niveles de productividad que
aseguren su rentabilidad.
Slo empresas rentables pueden crecer, asegurar su permanencia en el
mercado y retribuir adecuadamente a sus colaboradores y a la sociedad.
El compromiso y responsabilidad de toda la fbrica
lctea es lograr
altos niveles de productividad y rentabilidad.
i) Conocimiento del entorno.

La dinmica de la sociedad y el compromiso de la fabrica con la
innovacin y el cambio exigen un conocimiento permanente del entorno
poltico- legal, econmico, ecolgico, tecnolgico y de la competencia
con el fin de anticiparse a los cambios en el contexto.
j) Compromiso con el cliente.

El xito de la fbrica se decide en el mercado. El mayor patrimonio de
una organizacin son sus clientes. EL RANCHITO, orientar su accin
hacia
el
cliente
satisfaciendo
sus
necesidades
expectativas,
ofrecindole un producto de excelente calidad.
k) Necesidad de Beneficio.
El beneficio es la medida y retribucin del xito en la actividad
econmica.
Buenos beneficios distinguen a la empresa sana y con futuro.
85
Slo una fbrica sana puede ofrecer seguridad laboral, desarrollo

humano, inversiones, etc.
Para asegurar un crecimiento adecuado y permanente de sus reas de
actividad, EL RANCHITO debe lograr altos ndices de rentabilidad. Este
es un compromiso prioritario a todos los miembros de la organizacin.
3.1.1 MATRIZ AXIOLGICA.

La elaboracin de una matriz axiolgica puede ayudar y servir de gua
para la formulacin de principios y valores.47
Para elaborar una matriz axiolgica cada empresa debe definir:
Los principios y valores, es decir debe establecer cul es ese

conjunto de valores alrededor de los cuales se constituira la vida
organizacional.
Debe de identificar los grupos de referencias, es decir aquellas

instituciones o personas con las cuales interacta la organizacin en
la operacionalizacin y l logro de los objetivos.
Realizada la matriz, sta servir de
base
para la formulacin de los
principios valores. Por tanto ser divulgada y conocida por toda la

fbrica. As:
47
SERNA, Humberto PLANEACIN Y GESTIN ESTRATGICA, Pg 29, Resumen
86
Cuadro 3.1
GRUPO DE REFERENCIA
SOCIEDAD.
ESTADO.
ADMINISTRADORES
CLIENTE.
PROVEEDORES
COLABORADOR.
PRINCIPIOS - VALORES
RESPONSABILIDAD SOCIAL.
PAGO OPORTUNO DE IMPUESTOS.
REGLAS CLARAS
NEGOCIOS TRANSPARENTES.
RESPETO - PARTICIPACION.
HONESTIDAD.
87
MATRIZ AXIOLOGICA
FBRICA PRODUCTOS LACTEOS EL RANCHITO
Cuadro 3.2
B
A
LA
SOCIEDAD
EL
ESTADO
LOS
ADMINISTRA
DORES
LOS
CLIENTES
LOS
PROVEEDORES
LOS
COLABORADORES
RESPETO
HONESTIDAD
RESPONSABILIDAD
PRODUCTIVIDAD
COMPETITIVIDAD
RENTABILIDAD
A= PRINCIPIOS - VALORES
B= GRUPO REFERENCIA
89
3.2 DEFINICIN DE LA VISIN.

La visin es un conjunto de ideas generales algunas de ellas abstractas,
que proveen en el marco de referencia de lo que una empresa quiere y
espera ver en el futuro. La visin seala el camino que permite a la alta
gerencia establecer el rumbo para lograr el desarrollo esperado de la
organizacin en el futuro.48
La visin requiere de una administracin comprometida, que no le tema
al cambio y motive la participacin de los integrantes de la empresa en
el
logro
de
los
objetivos
metas
propuestas.
Debe
ser
una
administracin muy segura del direccionamiento que le da a la empresa.

Adems, debe estar dispuesta a enfrentar los retos, a ser flexibles
cuando se requiera y saber ajustarse permanentemente a las exigencias
y dinmicas de cambio que impone el entorno.
La fbrica productos lcteos
El RANCHITO, tiene como una
perspectiva ser una empresa lder en la industria alimenticia, con cobertura

nacional e internacional, reconocida como promotora de la educacin
nutricional de la comunidad.
Destacando adems, por su dedicacin a la formacin, capacitacin y
desarrollo de sus empleados, respeto integral al
medio ambiente y
compromiso con el desarrollo del pas.
48
90
3.3 DEFINICIN DE LA MISIN

La misin indica la manera como una institucin pretende lograr y
consolidar las razones de su existencia. Seala las prioridades y la
direccin de los negocios de una empresa, identifica los mercados a los
cuales se dirige, los clientes que quieren servir y los productos que
quieren ofrecer. As mismo, determina la contribucin de los diferentes
agentes en el logro de propsitos bsicos de la empresa y lograr as su
visin organizacional.
49
La formulacin de la misin soporta y gua las decisiones internas y por

tanto debe servir de punto de partida para un mercado interno
agresivo. La venta interna se inicia entonces, con una amplia
divulgacin de la misin a todos los niveles de la organizacin,
asegurando as el logro de la visin.
Igualmente, la misin apoya a la venta externa. Los clientes externos,
proveedores, accionistas, sociedad y dems grupos de referencia deben
conocer la misin de la empresa con la cual tienen relaciones de
diferentes niveles y caractersticas.
El compromiso central de la fbrica El RANCHITO, es ofrecer

productos lcteos de alta calidad, ricos en vitaminas y protenas, con precios
justos y un excelente servicio al consumidor.
Promover el mejoramiento de la calidad de vida de su personal,
impulsar la innovacin tecnolgica y el desarrollo de nuevos productos que
aseguren el permanente progreso de la empresa y la retribucin adecuada y
justa para los miembros de la organizacin.
49
91
3.4 DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS

Los objetivos son los resultados globales que una organizacin espera
alcanzar en el desarrollo y operacionalizacin concreta de su misin y
visin.
50
Para lograr su cumplimento y eficacia, los objetivos sern definidos en l

ms alto nivel de la organizacin, teniendo en cuenta el contexto que
ofrece el previo estudio de las oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades.
3.4.1 SECCIN ADMINISTRATIVA.
Objetivo:
Productos
lcteos
El
RANCHITO,
buscar
afanosamente
la
introduccin de tcnicas y sistemas administrativos que promuevan

el mejoramiento de la productividad laboral, flexibilizando la
organizacin para hacerla cada vez ms gil y competitiva.
Metas:
Seleccionar, el mejor Recurso Humano para que se integre con

entusiasmo a los desafos de la organizacin y del mercado.
Capacitar al personal de la fbrica durante los siguientes aos, de

manera que pueda laborar bajo la filosofa de calidad de servicio.
Mantener relaciones personales con potenciales distribuidores,

proveedores y colaboradores.
50
92
La modernizacin tecnolgica incluye la puesta en marcha de un

sistema de informacin organizacional que asegure una toma de
decisiones oportuna y confiable.
3.4.2 SECCIN FINANCIERA.
Objetivo:
El principal objetivo de la seccin financiera es planear, adquirir y
utilizar los fondos de tal forma que se incremente al mximo la
eficiencia de operacin de la organizacin. As El RANCHITO tiene
que hacer inversiones en el mando financiero y determinar acciones
que la ponga a niveles adecuados y competitividad tecnolgica con
las dems entidades del sector lcteo.
Metas:
La principal meta de la seccin financiera es incrementar al mximo
la utilidad, que permita controlar los costos de produccin y gastos
administrativos y de ventas.
La fbrica lctea deber disminuir las inversiones en Cartera

Comercial y otros deudores.
La permanencia y crecimiento de una empresa se determina por los

niveles de rentabilidad que alcance. La fbrica lctea deber generar
una adecuada utilidad operacional sobre las ventas.
Crear mecanismos de control para situaciones que se salgan de los

lineamientos financieros.
93
3.4.3 SECCIN DE PRODUCCIN.
Objetivo:
La fbrica en los prximos aos deber concluir la modernizacin de

los equipos de produccin para garantizar la productividad y el
permanente control de procesos, con la mxima flexibilidad, y
calidad.
Metas:
La accin de la fbrica lctea se orientar en los prximos aos hacia

la optimizacin de la productividad laboral y la gestin empresarial.
Establecer un sistema de informacin gil, racional e integrado que

facilite la operacin del sistema de trabajo.
En los prximos aos, la fbrica deber de elegir de una manera

idnea los equipos y herramientas adaptables a las diversas fases de
fabricacin.
Establecer mtodos de trabajo y elegir los ms acordes con calidad,

plazos y metas de produccin.
3.4.4 SECCIN DE COMERCIALIZACIN.
Objetivo:
94
La fbrica El RANCHITO disear e implementar programas agresivos

de colocacin mediante estrategias de promocin y comercializacin
buscando en todo ello la calidad y seguridad de su inversin, efectuando
estudios de demanda y orientando parte de su oferta al mercado.
Meta:
Concientizar al personal de la fbrica lctea sobre la importancia que

tiene el servicio al cliente interno y externo.
Mantener,
un claro posicionamiento del producto en el mercado
local y nacional.
Realizar una mayor promocin y publicidad de la empresa y el

producto durante los prximos aos, para otorgar mayor informacin
al cliente.
Mantener relaciones personales y de negocios con potenciales

proveedores de leche cruda y distribuidores de nuestros productos.
Conservar e incrementar el volumen de ventas de productos lcteos,

captando nuevos consumidores antes que la competencia.
3.5 POLTICAS DE LA FBRICA.
3.5.1 POLTICAS ADMINISTRATIVAS.
Existencia de un agradable ambiente de trabajo.
95
La dependencia administrativa realiza la compra de leche cruda a

detal en efectivo.
El Gerente otorga confianza en cada seccin de la fbrica.
No existe el pago de ningn tipo de remuneracin, ajustes de
sueldos ni de salario.
Al ingresar a la planta, el personal recibe
una charla del
mantenimiento e instalaciones de los equipos y mquinas.
3.5.2 POLTICAS FINANCIERAS.
Los registros de las transacciones realizadas diariamente se los

llevan por una persona
operaciones de
quien se encarga de anotar todas las
cobros y pagos que la empresa efecta a,
proveedores, clientes, personal terceros, etc.

Registran diariamente los ingresos de ventas de productos lcteos
que se producen durante el da.
3.5.3 POLTICAS DE PRODUCCIN.
Para un adecuado desarrollo del proceso de pasteurizacin, se realiza

mantenimiento preventivo.
La leche se coloca en centrifugas para la eliminacin de impurezas

(higienizacin), despus se traslada para ser enfriada, luego pasa a
los tanques de pasteurizacin, en donde se puede proceder a
96
descremar, de ah se realiza un control mediante un anlisis qumico

de una muestra, a continuacin se embaza y ms tarde se acopian
en jabas para su posterior transporte.
Embazan su producto en fundas de polietileno.

El
personal
que
labora
en
la
seccin
de
produccin
rota
peridicamente en sus puestos de trabajo.
La leche pasteurizada de la fbrica lctea EL RANCHITO, cumple

con las polticas leyes que fija el Instituto Ecuatoriano de
Normalizacin.
3.5.4 POLTICAS DE COMERCIALIZACIN

Entre las principales polticas de comercializacin de la fabrica
productos lcteos EL RANCHITO, podemos destacar:
a) Poltica de crdito.
Los actuales clientes (Distribuidores), gozan de un lineamiento que les
permite acceder a un crdito inmediato de 15 das para el pago de la
compra efectuada.
b) Poltica de Servicio al Cliente.
El personal de la fabrica tiene un trato directo con
los
clientes
( Distribuidores), conserva y mantiene una actitud de cortesa, respeto y

amabilidad hacia stos. Por tanto el personal de la fbrica mantiene una
actitud de respeto hacia el cliente.
97
c) Poltica de Aseo.
Es indispensable que tanto el personal que transporta el producto como
el que atiende a los clientes, tenga una presentacin impecable, para
salvaguardar la salubridad del producto y del consumidor.
d) Poltica de Descuentos.
Por lo general ningn cliente goza de descuento, aunque adquiera
grandes volmenes de leche, yogurt, queso y mantequilla.
e) Poltica de Venta.
La ejecucin de la venta del producto lcteo se realiza mediante una
factura, el mismo que servir para un control interno. Debido a la
naturaleza del producto, todo lo que se produce se vende diariamente
en su totalidad.
97
CAPITULO IV
4. ESTRATEGIAS EMPRESARIALES.
4.1
4.1.1
ANALISIS MATRICIAL
MATRIZ B.G.C ( BOSTON CONSULTING GROUP).
Esta matriz se construye en base ha dos factores: la tasa de crecimiento

del mercado de referencia y la participacin del mercado de la empresa
en relacin con el competidor lder.
En la terminologa usada por el Grupo Consultor de Boston los
productos de alto crecimiento y con alta participacin en el mercado se
clasifican como estrellas. Estos productos generalmente tienen los
ms altos mrgenes de utilidad, pero tambin es probable que necesiten
flujos netos de efectivo para mantener su participacin en el mercado.
Eventualmente las estrellas se convierten en vacas lecheras a medida
que disminuye el crecimiento y las necesidades de inversin en la etapa
de madurez del ciclo de vida del producto.
Los signo de interrogacin son productos con alto potencial de
crecimiento pero baja participacin en el mercado. Necesitan grandes
salidas netas de efectivo si quieren mantener o incrementar su
participacin en el mercado. Si tienen xito, estos productos se
convertirn en nuevas estrellas
que a su vez se convertirn
en
perros rabiosos, los cuales son productos de baja participacin en el

mercado y bajo crecimiento. Los perros rabiosos generalmente,
permanecen en el portafolio de productos mientras contribuyan con
98
algn flujo de efectivo. Fjese que cada categora representa una etapa
diferente en el ciclo de vida del producto.
51
El crecimiento de los productos se separa en reas de crecimiento alto

o bajo mediante una lnea de crecimiento del 10%, que esta vendr
hacer arbitraria.
Por tanto, es comn que la participacin relativa del mercado se divida
en una participacin de mercado de 1.0
con respecto a la cual una
participacin alta significa un liderato.

La interpretacin de la matriz BCG se basa en:
El efectivo que se genera aumenta con la participacin relativa del
mercado.
El crecimiento de las ventas requiere de insumos de efectivo para
financiar el capital de trabajo. Por tanto, si se mantiene la
participacin de mercado, aumentan los requerimientos de entradas
de efectivo con los aumentos en la tasa de crecimiento de mercado.
Un aumento en la participacin del mercado, requiere de insumos de
efectivo para apoyar mayores gastos de publicidad.
El crecimiento en el mercado se reducir al final, conforme el
producto llegue a su madurez. Sin perder posicin del mercado, el
efectivo que se aproxime al reducir el crecimiento puede reinvertir en
otros productos.
51
99
Grfico 4.1
ALTA
T
A
S
A
ESTRELLAS
INTERROGACIONES
ALTO
? ?
FLUJO DE EFCTIVO MAS O
MENOS MODESTO
DE
C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O
BAJO
VACAS DE EFECTIVO
FLUJO
DE
EFCTIVO
GRANDE Y NEGATIVO
PERROS
BAJO
FLUJO
DE
EFCTIVO
GRANDE Y POSITIVO
FLUJO DE EFECTIVO MAS O

MENOS MODESTO
PARTICIPACION DE MERCADO
Como podemos observar, los productos que se encuentran

izquierda
a la
de la lnea que divide la participacin de mercado tienen
flujos de efectivos grandes, mientras que los productos que se

encuentran a la derecha tienen flujos de efectivos dbiles. Cmo
tambin visualizamos que, los productos que se encuentran por encima
de la lnea
que divide al crecimiento del mercado
requerirn una
inversin grande de efectivo, en tanto los productos que se encuentran

por debajo de la lnea necesitar una inversin pequea.
Para determinar la participacin relativa del mercado, se consider que
Parmalat es el lder en la Provincia de Cotopaxi con una captacin del
28.9 % del mercado y en el caso de productos lcteos EL RANCHITO
con un 13.2%.
100
De aqu se obtuvo la siguiente participacin relativa de mercado:

EL RANCHITO
PARMALAT
= 13,2% = 0.45
28.9%
En cuanto al comportamiento del mercado, de acuerdo al volumen de

ventas, se puede apreciar un crecimiento.
Grfico 4.2
T
A
S
A
ALTA
DE
C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O
ESTRELLAS
INTERROGANTES
EL
10%
RANCHITO
BAJO
VACAS
PRODUCTORAS DE
PERROS
EFCTIVO
1.0
ALTA
BAJA
PARTICIPACION DE MERCADO
Como resultado del anlisis realizado a la fbrica productos lcteos EL

RANCHITO, se concluyen que el producto lcteo est ubicado en las
celdas correspondientes a Perros e Interrogantes.
101
Interrogantes, Como mencionamos anteriormente, a sta categora

pertenece las unidades estratgicas de negocios que se caracterizan por
tener poca participacin en el mercado, pero altas tasas de crecimiento
de la industria. Este tipo de unidades no ha logrado afianzarse en un
mercado en expansin muy competido.
La estrategia adecuada para EL RANCHITO, es buscar ante todo crear
un impacto en el mercado al mostrar una gran ventaja diferencial,
obteniendo as el apoyo de los clientes.
Perros, sta unidad estratgica de negocio tiene poca participacin en
el mercado y operan en industrias con bajas tasas de crecimiento.
Las estrategias recomendada para la fbrica lctea o el producto es la de
maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mnimo los gastos o
promoviendo una ventaja diferencial para obtener participacin en el
mercado.
Como podemos observar a la derecha del grfico se sita la EL
RANCHITO, esto significa que la fbrica es seguidora en la industria
lctea.
4.1.2
MATRIZ G. E ( GENERAL ELECTRIC).
La matriz de negocios de General Electric ( CG) se basa en dos factores:

el atractivo del mercado y la posicin del negocio.
Toda organizacin debe tomar decisiones sobre cmo utilizar sus
escasos recursos en la forma ms eficaz posible. Y es aqu donde los
modelos de planeacin son de mucha utilidad: determinan cules deben
ser mantenidas en su posicin actual de mercado y cules es preciso
eliminar: Una evaluacin como lo indica su ubicacin en la matriz de
negocios GE, sugiere la manera de tratarla:
102
Estrategia de inversin. Deben asignarse recursos cuantiosos a las

unidades de negocios situadas en las tres casillas a la izquierda de la
matriz. Para fortalecer y acrecentar esta clase de unidades se requieren
actividades de marketing agresivas y bien financiadas.
Estrategia de proteccin. Deben asignarse selectivamente recursos a
las unidades estratgicas de negocios situadas a lo largo del diagonal
que va de la parte inferior izquierda a la parte superior derecha de la
matriz. Este mtodo, un tanto defensivo, ayuda a la unidad a conservar
su posicin actual en el mercado, porque genera el efectivo que
necesitan otras unidades.
Estrategia de cosecha. Estas unidades, que se encuentran en las dos
casillas situadas por debajo del diagonal de tres casillas, no deben
recibir grandes recursos frescos. Por el contrario, habr que reducir los
gastos para maximizar las utilidades que queden. Una opcin es vender
estas unidades estratgicas de negocios.
Estrategia de reduccin. Las unidades
estratgicas colocadas en la
casilla superior derecha no tienen mucho futuro. De ah que no reciban

recursos.52
52
103
Grfico 4.3
DEL NEGOCIOPOCO
GRANDE POSICION
MEDIANO
A
T
R
A
C
T
I
V
O
GRANDE
DEL
MEDIANO
M
E
R
C
A
D
O
POCO
NVERTIR
INVERTIR
INVERTIR
PROYECTAR
5
COSECHAR
PROYECTAR
COSECHAR
COSECHAR
PROYECTAR
3
Cmo podemos visualizar en el siguiente grfico, para la fbrica

productos lcteos EL RANCHITO en lo que tiene que ver con respecto
en lo atractivo de la industria sta se encontrara en un nivel medio
mientras que la fortaleza de la fbrica estara ocupando una situacin
grande, de all se desprende que la fbrica se encuentra ubicada en la
casilla 4, y esta seala que la estrategia a seguirse debera ser:
invertir.
de
104
Grfico 4.4
GRANDE
A
T
R
A
C
T
I
V
O
GRANDE
D MEDIANO
E
M
E
R
C
A
D
O
MEDIANO
POCO
EL
RANCHITO
7
POCO
FORTALEZA DE LA EMPRESA
4.1.3
Matriz del Ciclo de Vida ( Arthur d. Little)
Casa variante de la matriz direccional inicial algunos cuadrantes o

modifica un eje. Sin embargo, todas las matrices direccionales tienen la
misma funcin la de hacer resaltar las estrategias sectoriales deseables
a priori segn la configuracin de parmetros estratgicos: Capacidades
de la empresa, oportunidades del entorno, posicin competitiva, ciclo de
vida.
105
Grfico 4.5
FASES DEL CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA
POSICION
COMPETITIVA
LANZAMIENTO
DECADENCIA
CRECIMIENTO
MANTENER
EL
LIDERAZGO
DOMINANTE
MADUREZ
MANTENER
EL
LIDERAZGO
EXPANSION
STATU QUO
REPOSICIONA
-MIENTO
REPOSICIONA
-MIENTO
REPOSICIONA
-MIENTO
LIQUIDACION
REPOSICION
O ABANDONO
REPOSICION
O ABANDONO
LIQUIDACION
LIQUIDACION
INMEDIATA
BUENA
MEDIANO
POCO
MAXIMIZACI
ON DE
RENTABILIDA
D A CORTO
PLAZO
EXPANSION
Para la fbrica lctea el producto se sita en la fase de madurez para el

ciclo de vida de la industria, mientras que su posicin competitiva es
buena, entonces se debera mantener un statu quo.
106
4.1.4 MATRIZ FODA.

El anlisis del FODA ayuda a determinar si la organizacin est
capacitada para desempearse en su medio. Mientras ms competitiva
en comparacin con sus competidores est la fbrica lctea mayores
probabilidades tiene de xito. Esta simple nocin de
competencia
conlleva consecuencias poderosas para el desarrollo de una estrategia

efectiva.
El anlisis del FODA est diseado para ayudar al estratega a encontrar
el
mejor
acoplamiento
entre
las
tendencias
del
medio,
las
oportunidades, amenazas y las capacidades internas, fortalezas y

debilidades de la fbrica EL RANCHITO. Dicho anlisis permitir a la
organizacin formular estrategias para aprovechar sus fortalezas,
prevenir
el
efecto
de
sus
debilidades,
utilizar
tiempo
sus
oportunidades y anticipar al efecto de las amenazas.
Elaboracin de la Hoja de Trabajo

La hoja de trabajo permite agrupar los factores claves del anlisis
FODA.
Cuadro 4.1
107
ANALISIS FODA
HOJA DE TRABAJO -EL RANCHITO
OPORTUNIDADES
La leche pasteurizada, cumple con las

polticas leyes que fija el Instituto
Ecuatoriano de Normalizacin (INEN10).
El
tipo
de
cambio
genera
oportunidades para el aumento de
ventas en el exterior.
La
dolarizacin,
permite
tener
seguridad al inversionista al proyectar
con tranquilidad y evitando fuga de
capitales.
En la regin interandina (Sierra), se ha
registrado
un
aumento
de
la
produccin lechera debi a las buenas
condiciones climticas.
La leche es un producto de consumo
masivo.
Con l crecimiento de la poblacin, se
introduce a gran escala la industria de
pasteurizacin y derivados de leche en
las distintas provincias.
Mayores expectativas de vida en la
poblacin infantil y en general en la
poblacin del pas.
Los cambios tecnolgicos han ido
creando nuevas oportunidades en el
mercado. En efecto la tecnologa
influye directamente en la cantidad y
calidad de la produccin
FORTALEZAS
La fbrica lctea brinda un espacio

fsico de trabajo, donde el personal
desempea eficientemente sus tareas.
El proceso productivo de la fbrica
productos lcteos EL RANCHITO
cumple con todas las Normas INEN del
Ecuador.
Buen sistema de mantenimiento,
(preventivo).
Producto de calidad de eficiente
calidad.
Abastecimiento de materia prima
abundante a precios accesibles.
En la fbrica lctea no existe
sindicatos.
Una adecuada distribucin de insumos.
AMENAZAS
La contaminacin es uno de los

factores geogrficos naturales que
ha afectado gravemente
a las
industrias lcteas.
Incertidumbre en la definicin de las
polticas macro econmicas.
La inflacin puede desestabilizar la
economa, al producir un crecimiento
econmico menor, altas tasas de
inters
y voltiles movimientos
monetarios.
Las tasa de inters es otro factor
externo
que
inciden
en
los
programas de una industria en el
momento que la empresa solicite
prstamos de dinero a crdito.
Los competidores con tecnologa de
punta
Y una capacidad econmica
eficiente.
Ingreso de nuevos competidores
nacionales en el mercado de leche
pasteurizada
Apertura de mercados. Lo que
permitir el ingreso de nuevos
productos sustitutos.
Los proveedores de leche con que
cuenta la fbrica no son exclusivos
DEBILIDADES
La seccin financiera muestra una

tendencia no favorable
para la
empresa.
Promocin y Publicidad realizadas
por la empresa son restringidas.
Dentro de la fbrica lctea el
personal administrativo no sufre de
peridicas rotaciones en sus puestos
de trabajo.
No existe capacitacin al personal
administrativo.
El personal de la fbrica no recibe
remuneracin ni prestamos.
La fbrica lctea no aplica un proceso
contable por tanto carece de
informacin financiera.
Dentro del proceso financiero la
fbrica
no
aplica
Contabilidad
General ni de Costos.
El
personal
cuenta
con
una
inadecuada proteccin industrial.
Existe una mala distribucin de
materiales.
108
Seleccin de factores claves de xito.

Matriz de impacto.
La seleccin de los factores claves de xito ( FCE) servirn de base para
el anlisis
FODA. Hay que escoger solamente aquellos que sean
fundamentales para el xito o fracaso de la fbrica lctea. Para ello debe

utilizarse la matriz de impacto. Este consiste en definir cul es el
impacto de cada fortaleza, debilidad, oportunidad o amenaza en el
negocio. Y por tanto convertirla en factor clave del xito.
MATRIZ IMPACTO
EL RANCHITO
Cuadro 4.2
FORTALEZAS
IMPACTO
A
La fbrica lctea brinda un espacio fsico

de trabajo, donde el personal desempea
eficientemente sus tareas.
El proceso productivo de la fbrica
productos lcteos EL RANCHITO cumple
con todas las Normas INEN del Ecuador.
Buen
sistema
de
mantenimiento,
(preventivo).
Producto de calidad de eficiente calidad.
Abastecimiento
de
materia
prima
abundante a precios accesibles.
En la fabrica lctea no existe sindicatos.
Una adecuada distribucin de insumos
X
X
X
X
X
X
A= ALTO
M= MEDIO
B= BAJO
X
X
OPORTUNIDADES
109
IMPACTO
A
La leche pasteurizada, cumple con las

polticas leyes que fija el Instituto
Ecuatoriano de Normalizacin (INEN-10).
El tipo de cambio genera oportunidades
para el aumento de ventas en el exterior.
La dolarizacin, permite tener seguridad
al
inversionista
al
proyectar
con
tranquilidad y evitando fuga de capitales.
En la regin interandina (Sierra), se ha
registrado un aumento de la produccin
lechera debi a las buenas condiciones
climticas.
La leche es un producto de consumo
masivo.
Con l crecimiento de la poblacin, se
introduce a gran escala la industria de
pasteurizacin y derivados de leche en
las distintas provincias.
Mayores expectativas de vida en la
poblacin infantil y en general en la
poblacin del pas.
Los cambios tecnolgicos han ido
creando nuevas oportunidades en el
mercado. En efecto la tecnologa influye
directamente en la cantidad y calidad de
la produccin
X
X
X
X
X
X
X
X
110
Cuadro 4.3
DEBILIDADES
MATRIZ IMPACTO
EL RANCHITO
IMPACTO
A
La seccin financiera muestra una

tendencia no favorable para la empresa.
Promocin y Publicidad realizadas por la
empresa son restringidas.
Dentro de la fbrica lctea el personal
administrativo no sufre de peridicas
rotaciones en sus puestos de trabajo.
No existe capacitacin al personal
administrativo.
El personal de la fbrica
no recibe
La fbrica lctea no aplica un proceso
contable por tanto carece de informacin
financiera.
Dentro del proceso financiero la fbrica
no aplica Contabilidad General ni de
Costos.
El personal cuenta con una inadecuada
proteccin industrial.
Existe
una
mala
distribucin
de
materiales.
X
X
AMENAZAS
IMPACTO
A
La contaminacin es uno de los factores

geogrficos naturales que ha afectado
gravemente a las industrias lcteas.
Incertidumbre en la definicin de las
polticas macro econmicas.
La inflacin puede desestabilizar la
economa, al producir un crecimiento
econmico menor, altas tasas de inters
y voltiles movimientos monetarios.
Las tasa de inters es otro factor externo
que inciden en los programas de una
industria en el momento que la empresa
solicite prstamos de dinero a crdito.
Los competidores con
tecnologa de
punta
Y una capacidad econmica
eficiente.
Ingreso
de
nuevos
competidores
nacionales en el mercado de leche
pasteurizada
Apertura de mercados. Lo que permitir
el
ingreso
de
nuevos
productos
sustitutos.
Los proveedores
de leche con que
cuenta la fbrica no son exclusivos
X
X
X
X
X
X
X
X
111
FODA, es una herramienta que conduce al desarrollo de cuatro tipos de

estrategias: FO, DO, FA, DA.
Las estrategias FO tratan de utilizar las fortalezas de la empresa para
aprovechar las oportunidades que se presentan.
Las estrategias DO tienen como objetivo disminuir las debilidades
internas a travs de las oportunidades externas decisivas.
Las estrategias FA se basan en utilizacin de las fortalezas de la
empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.
Las estrategias DA tienen como objeto derrotar las debilidades
internas y eludir las amenazas del entorno.
Cuadro 4.4
112
ANALISIS FODA EL
RANCHITO
OPORTUNIDADES
La leche pasteurizada,
cumple con las polticas
leyes que fija INEN.
El tipo de cambio.
La dolarizacin.
Buenas
condiciones
climticas.
La leche es un producto
de consumo masivo.
El crecimiento de la
poblacin.
AMENAZAS
La contaminacin afectado
gravemente a las industrias
lcteas.
Incertidumbre
en
la
definicin de las polticas
macro econmicas.
Apertura
de
mercados.
Cambios tecnolgicos.
FORTALEZAS
La fbrica lctea brinda un
espacio fsico de trabajo,
donde
el
personal
desempea eficientemente
sus tareas.
El
proceso
productivo
cumple
con todas
las
Normas INEN del Ecuador.
Producto
de
eficiente
calidad.
Abastecimiento de materia
prima abundante a precios
accesibles.
No existen sindicatos.
Una adecuada distribucin
de insumos
DEBILIDADES
La
seccin
financiera
muestra una tendencia no
favorable para la empresa.
Promocin y Publicidad son
restringidas.
El personal administrativo
no sufre de peridicas
rotaciones en sus puestos
de trabajo.
No existe capacitacin al
personal administrativo.
El
personal
no
recibe
No
aplica
Contabilidad
General ni de Costos.
Inadecuada
proteccin
industrial.
Mala
distribucin
de
materiales.
ESTRATEGIAS
FO
Brindar
una
mayor
comunicacin de los
beneficios del producto
al mercado.
Seleccionar
y
captar
nuevos proveedores.
Capacitar al personal..
Incrementar
la
participacin
en
el
mercado.
ESTRATEGIAS
FA
Diferenciar el producto a
travs de la marca.
Prepara
estrategias
de
mercado para impulsar la
competencia.
Iniciar
programa
de
evaluacin del desempeo
para
estimular
la
permanencia del personal.
ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS DA
Desarrollar
e
implementar
un
adecuado sistema de
informacin.
Aumentar el nivel de
utilizacin
de
la
capacidad instalada de
produccin.
Ampliar
la
red
de
distribuidores.
Posicionar el producto
(marca) a travs de una
mayor
publicidad
y
promocin
Desarrollar e implementar
un sistema de planificacin
estratgica.
113
Una
vez
revisadas
algunas
de
las
herramientas
de
planeacin
estratgica, las mismas que han dado una serie de lineamientos para el
establecimiento de las estrategias ms apropiadas para la fbrica lctea,
se proceder a la formulacin de stas.
4.2 ESTRATEGIAS DEPARTAMENTALES.

Las estrategias son l como de los proyectos; son aquellas
actividades que permiten alcanzar o realizar cada proyecto estratgico.
Las estrategias resultan de responder preguntas tales como:
Qu debe hacer para lograr la ejecucin cabal de cada proyecto.
Cules son las acciones bsicas para lograr la ejecucin cabal del
proyecto.
114
4.2.1 SECCIN ADMINISTRATIVA.

Cuadro 4.5
NOMBRE DEL
PROYECTO
Capacitacin
al
Recurso Humano
para los prximos
aos.
La modernizacin
de
los
procedimientos
de
compras
y
ventas.
Desarrollar
e
implementar
un
adecuado sistema
de informacin.
Instituir el liderazgo
ESTRATEGIA
Desarrollar un proceso de capacitacin

continua en el que se incluyan programas
de desarrollo humano y del producto.
Instruir a los niveles gerenciales y
operativos de la fbrica, de tal que puedan
asimilar la filosofa de calidad de servicio.
Establecer
programas
tendientes
principalmente
a
la
entrega
de
herramientas para el desarrollo de las
destrezas humanas y tcnicas.
Hacer que la fbrica se encuentre siempre

a la vanguardia lo que es la tecnologa para
mejorar sus actividades y procesos.
Mantener actualizada la informacin

interna de la fbrica, como es: ventas,
cuentas por cobrar, costos y cuentas por
pagar; De sta manera se encontrar todos
los datos referentes a la actividad actual de
la organizacin.
Realizar un continuo anlisis de la
competencia.
Dictar programas de capacitacin a

todas las secciones de la fbrica.
115
4.2.2 SECCIN FINANCIERA.

Cuadro 4.6
NOMBRE DEL
PROYECTO
ESTRATEGIA
EL
Implantar
sistema
Contabilidad,
General
y
Costos.
un
de
RANCHITO deber conceptualizar

claramente los Activos, Pasivos,
el
Patrimonio, Ingresos y los Gastos.
de
La fbrica lctea deber desarrollar

Presupuestos de efectivo reales ( entrada y
salida), Presupuestos de Produccin y an
menos otro tipo de Presupuestos que
podran considerarse como secundarios.
Implantar
un
sistema
de
Presupuestos.
Implantar
sistema
apertura
crditos.
un
de
de
Revisar el sistema de crdito para la venta

de productos, con el fin que la fbrica se
proteja de toda prdida alguna.
Sistema
Tesorera.
de
Con el fin que la fbrica lctea mantenga

un eficiente flujo de dinero o de cheques.
116
4.2.3 SECCIN DE PRODUCCIN.

Cuadro 4.7
ESTRATEGIA
NOMBRE DEL
PROYECTO
Mantener
los
niveles de calidad
de los nuevos y
actuales productos
de acuerdo a las
normas INEN para
productos lcteos.
Aumentar el nivel
de utilizacin de la
capacidad instalada
de produccin.
Mejorar
para
siempre
y
continuamente
el
sistema
de
produccin
y
servicio.
Incrementar
productividad
laboral.
la
4.2.4 Seccin Comercializacin.
Cumplir
con
las
especificaciones
nacionales vigentes sobre la produccin de
leche pasteurizada.
Obtener la leche pasteurizada con los
niveles de calidad.
Implementar el sistema de control de
calidad en base ha la filosofa de Calidad
Total.
Elaborar un nuevo producto utilizando el

actual proceso productivo, lo que involucra
el mejor uso de la maquinaria existente.
Aumentar la calidad y la productividad de

los productos lcteos.
Desarrollar programas de capacitacin en

cuanto al proceso productivo y manejo de
maquinaria.
117
4.2.4 SECCIN DE COMERCIALIZACIN.

Cuadro 4.8
NOMBRE DEL
PROYECTO
Brindar una mayor

comunicacin
de
los beneficios del
producto
al
mercado.
Seleccionar y captar
nuevos
posibles
proveedores,
y
mantener
los
actuales.
ESTRATEGIA
Entregar los productos lcteos al mercado

con
las
especificaciones
tcnicas
requeridas.
Mantener un conocimiento tcnico de cada
producto de la fbrica, para una mejor
atencin al cliente.
Mantener relaciones comerciales con los

proveedores actuales, de modo que se
mantengan y se incrementen en el futuro.
Investigar los beneficios que otorga las
empresas competidoras a sus proveedores,
de tal que se las pueda superar, a fin de
que tanto los actuales y potenciales
proveedores, elijan a EL RANCHITO para
vender sus productos.
los distribuidores.
Establecer polticas comerciales para la

incorporacin y el mantenimiento de
nuevos
distribuidores
actuales
y
potenciales.
Fijar lineamientos claros de accin a los
actuales canales de distribucin que
emplea la fbrica, as como tambin
aquellos canales que planea utilizar.
Diferenciar
producto a
de la marca.
Introducir el nuevo producto ( marca) en el

mercado, como impacto y fuerza.
Ubicar el producto en la mente del
consumidor.
Destinar
mayores
recursos
para
implementar elementos de identidad
corporativa en los distribuidores.
Ampliar la red de
el
travs
118
97
97
97
118
CAPITULO V
5. FORMULACIN DE PLANES DE ACCIN
5.1 PLAN OPERATIVO.
En esta etapa el proceso, cada una de las personas o unidad
responsable de los proyectos estratgicos deber desarrollar El Plan de
Accin para alcanzar los resultados esperados dentro del horizonte de
tiempo previamente definido.
Para ello:
Debe establecer un indicador de xito global para los proyectos
estratgicos.
Tambin, se debe definir las tareas que se realiza para hacer realidad
cada estrategia.
No obstante, debe identificar el tiempo
necesario para realizar la
accin o tarea. Este debe definir en tiempo.

Especifique la meta que se desea alcanzar, en trminos concretos
cualitativos o cuantitativos
Seale el responsable de cada tarea o sub- actividad
Especifique
los
recursos
tcnicos,
financieros
humanos
necesarios.53
5.2 PRESUPUESTACION.
El presupuesto no es ms que un plan escrito expresado en unidades
fsicas o monetarias. La complejidad de sus procesos y sus detalles
pueden variar bastante de una empresa a otra. Aparte del tamao de la
fbrica, la administracin debe prepara los presupuestos, con el objeto
de especificar sus pronsticos para el futuro.54
53
54

ENCICLOPEDIA, Agropecuaria TERRANOVA , Pg 124, Resumen.
119
La necesidad de planear el presupuesto de la empresa tiene una alta

prioridad. Los cambios continuos en la economa hacen que sea urgente
hacer planes, para ajustarse a ellos.
Con la preparacin del presupuesto el administrador planea sus
compromisos para atender la liquidez suficiente para pagar las deudas y
obtener las utilidades mximas a corto o largo plazo.
Lo importante es que el presupuesto coincida con la naturaleza del
negocio, pues no existen reglas de aplicacin general. Cualquiera que
sea
el
periodo
planeado
para
el
presupuesto,
representa
un
compromiso.
No obstante, la elaboracin del Plan de Accin de la fbrica productos
lcteos EL RANCHITO conduce a elaborar un presupuesto, dentro del
horizonte definido, que identifique y cuantifique los recursos necesarios
para la ejecucin del plan.
El Presupuesto Estratgico, es el verdadero plan estratgico, de nada
vale elaborar planes, si no se cuenta con los recursos necesarios para su
ejecucin.
Por ello, un ejercicio de planeacin estratgica sin el de presupuestacin
es un esfuerzo terico, muchas veces, intil e innecesario.
120
120
PLAN OPERATIVO PARA EL AO 2001

DE LA FBRICA PRODUCTOS LCTEOS EL RANCHITO
Cuadro 5.1
Indicador del
Exito Global
Capacitacin
al
Recurso
Humano
para los prximos
Capacitacin
al Recurso
aos.
Humano
para los prximos
aos.
Tecnificacin
simplificacin
procedimientos
administrativos.
La
modernizacin
y
de
Desarrollar un proceso de
capacitacin continua en el que
se incluyan programas de
Tarea
de cada
desarrollo
humano
y Estrategia
del
producto.
Instruir a los niveles gerenciales
y operativos de la fbrica, de tal
que puedan asimilar la filosofa
de calidad de servicio.
Establecer programas
tendientes principalmente a la
entrega de herramientas para el
desarrollo de las destrezas
humanas y tcnicas.
Hacer que la fbrica lctea se
de
los
siempre
a
la
Desarrollar e implementar encuentre
procedimientos
de
un
adecuado sistema
de vanguardia lo que es la
informacin.
tecnologa para mejorar sus
compras y ventas,
Instituir el liderazgo en todas
las secciones.
Desarrollar
e
implementar
un
adecuado
sistema
de informacin.
Instituir el liderazgo
en
todas
las
secciones.
Tiempo
Disertar
cursos
sobre: Calidad Total,
Atencin al cliente,
Justo a Tiempo.
Disertar
cursos
sobre
Seguridad
Industrial.
Recursos
necesarios
Responsable
Mantener
informacin
fbrica,
actualizada
interna de
la
la
Dictar
programas
capacitaciones a todas
secciones de la fabrica.
de
las
Responsable
1 semanas.
1 semana
Recursos
necesario
600
y
s
Gerencia
Seccin
Administrativa.
Gerencia
y
Seccin
Administrativa
150
50
Abrir una pgina de

internet de la fbrica
como;
Direccin
electrnica
de
proveedores.
2 semana.
Gerencia
y
Seccin
Administrativa.
Nombrar jefes de
cada seccin a fin
que pueda realizar
reportes
sobre
actividades.
Realizar un estudio
de mercado para
detectar
nuestras
principales
competidores.
3 semanas.
Gerencia.
150
7 semanas
Gerencia
y
Asesores
administrativos.
170
Gerencia
seccin
administrativa
200
actividades y procesos.
Realizar un continuo anlisis de

la competencia.
Tiempo
dlares
Indicador del Exito

Global
Actividad.
Tarea de cada Estrategia
Disertar
cursos
sobre:
Camino
hacia
la
excelencia.
El xito compartido.
2 semanas.
121
Cuadro 5.2
Indicador del
Exito Global
Tarea de cada
Actividad
Tiempo
estrategia
Implantar,
un
Sistema
de
Contabilidad,
General y de
Costos.
EL RANCHITO deber
reestructurar claramente
los Activos, Pasivos, el
Patrimonio, Ingresos y
los Gastos.
Implantar,
un
Sistema
de
Presupuestos.
Implantar,
Sistema
apertura
crditos.
un
de
de
La fbrica lctea deber

desarrollar Presupuestos
de efectivo reales (
entrada
y
salida),
Presupuestos
de
Produccin y an menos
otro
tipo
de
Presupuestos
que
podran
considerarse
como secundarios.
Revisar el sistema de
crdito para la venta de
productos, con el fin que
la fbrica se proteja de
toda prdida alguna.
necesarios
dlares
Contratar
los
servicios
profesionales de un
auditor.
6 semanas.
Recursos
Responsabl
e
Contratar
los
servicios
profesionales de un
auditor.
Desarrollo de un
estado de flujos de
efectivo.
Realizar un estudio
del
cliente
de
acuerdo al monto
de
la
venta,
estabilidad
econmica
Establecer una regla
de crditos.
Gerencia y la
Seccin
Financiera.
2 semanas.
Gerencia
y
Seccin
Financiera.
2 semanas.
Gerencia
Seccin
Financiera.
1300
la
100
50
y la
122
Cuadro 5.3
Indicador del
Exito Global
Tarea de cada
Actividad
Tiempo
Responsable
Estrategia
Mantener los niveles

de calidad de los
nuevos y actuales
productos
de
acuerdo
a
las
normas INEN para
productos lcteos.
Cumplir
con
las
especificaciones nacionales
vigentes
produccin
sobre
de
la
leche
pasteurizada.
Obtener
la
Recursos
necesarios
dlares
leche
El jefe de laboratorio
debe
fijarse
detenidamente
si
la
materia prima cumple
con la densidad bsica.
Permanente.
Gerencia y la
seccin
produccin.
250
pasteurizada con los niveles

de calidad.
Aumentar
el
nivel
de utilizacin de la
capacidad instalada
de produccin.
Elaborar un nuevo producto

utilizando el actual proceso
productivo, lo que involucra
el
mejor
uso
de
la
maquinaria existente.
Aumentar la calidad y la
Mejorar
continuamente
sistema
produccin.
Implementar el sistema de
control de calidad en base
ha la filosofa de Calidad
Total.
el
de
productividad
productos lcteos.
de
los
Gerencia y el
personal
operativo.
Sacar al mercado un
nuevo
producto
REFRESCOS
EL
RANCHITO.
Arrendar la utilizacin
de maquinaria para el
proceso productivo de
otro producto.
Permanente.
Mediante la utilizacin
de materia prima de
calidad.
Permanente.
Gerencia y la
seccin de
produccin.
Permanente.
Gerencia y la
seccin
produccin.
Disertar cursos sobre la

utilizacin
de
maquinaria sofisticada y
Normas de Higiene.
1 semana.
Gerencia y el
personal
operativo.
100
250
20
123
Cuadro 5.4
Indicador del
Exito Global
Brindar
una
mayor
comunicacin de
los
beneficios
del producto al
mercado.
Seleccionar
y
captar
nuevos
posibles
proveedores,
y
mantener
los
actuales.
Ampliar
a los
Diferenciar
producto
travs
de
marca.
Estrategia
Entregar los productos lcteos al
mercado con las especificaciones
tcnicas requeridas.
Mantener
un
conocimiento
tcnico de cada producto de la
fbrica, para una mejor atencin
al cliente.
Mantener relaciones comerciales
con los proveedores actuales, de
modo que se permita conservar
convenios a futuro.
Establecer polticas comerciales

para la incorporacin y el
mantenimiento
de
nuevos
distribuidores
actuales
y
potenciales.
Fijar lineamientos claros de
accin a los actuales canales de
distribucin.
distribuidores.
Tarea de cada
el
a
la
Introducir el nuevo producto (

marca) en el mercado, como
impacto y fuerza.
Ubicar el producto en la mente
del consumidor.
Destinar mayores recursos para
implementar
elementos
de
identidad corporativa en los
distribuidores.
Actividad
Cada
producto
deber
tener
etiqueta ( completa).
Mediante
catlogo
que
contenga
descripcin
del
proceso productivo.
Realizar un estudio
de proveedores que
puedan
ofrecer
productos, insumos
a
precios
convenientes
Volvar a retomar la
publicidad televisiva
con la finalidad de
darse a conocer a
distribuidores
potenciales.
Considerar
a
las
escuelas,
colegios
como
puntos
de
ventas.
Cambiar la marca EL
RANCHITO (leche).
Utilizar promociones
con el producto de
tipo econmico.
Realizar afiches para
que el producto vaya
ganando
en
el
mercado.
Tiempo
Permanente.
3 meses.
1 semana.
1 mes.
Responsable
Gerencia y la
Seccin
Comercializacin.
Gerencia y la
Seccin
Comercializacin
Gerencia y la
seccin de
comercializacin.
Gerencia y las
Seccin
comercializacin
Permanente.
Permanente.
2 meses.
2 meses.
Gerencia y las
Seccin
comercializacin
Gerencia y las
Seccin
comercializacin
Gerencia y las
Seccin
comercializacin
Recursos
necesarios
dlares
124
5.3 RELACIN BENEFICIO COSTO.

Todos los empresarios estn interesados en lograr las mayores
ganancias, aunque sta maximizacin de beneficios no tenga para toda
igual importancia. Muchos agricultores, ganaderos, comerciantes, etc.
tradicionalmente explotan un minifundio y se contentan con obtener de
l un beneficio que les permita cmodamente
sin preocuparse por
buscar un beneficio mayor, derrochando esfuerzo e iniciativa.

Cuadro 5.5
BENEFICIO
2000-
SECCIN
COSTOS
Dlares.
EL RANCHITO
Administrativa.
Financiera.
Produccin.
Comercializacin.
Ao
$22000
TOTAL
1320
1450
620
610
$ 4 000
Cuadro 5.6
PROYECTO EL RANCHITO- 2001CON VIDA UTIL DE UN AO
Ao BENEFICIO
Total ($)
0
1
COSTO
Total ($)
BENEFICIO FACTOR
BENEF.
Neto($)
ACTUALIZ. Total Act ($)
0
22000
4000
1600
-4000
204400
22000
5600
200400
1
1.18
COSTO
Total Act ($)
BENEF.
Neto Act($).
0
25960
4000
1888
-4000
24072
25960
5888
20072
125
VAN = 25960 5888 = $ 20072

B/c = 25960 / 5888 = $4.4
Valor Actual Neto, tambin llamado valor presente neto, que es la

diferencia entre las sumas de beneficios totales actualizados y de costos
totales actualizados: $5960 - $5888= $20072. l VAN representa el
ingreso neto generado por el proyecto EL RANCHITO durante un ao
de vida til, en unidades monetarias actualizados con la tasa de inters
del mercado( 18%).
La relacin Beneficio Costo,
se calcula dividiendo la suma de
beneficios totales actualizados entre la suma de costos totales

actualizados; el resultado muestra el beneficio que se obtendr la
fbrica lctea por cada dlar invertido ( en valores actualizados), es
decir EL RANCHITO obtendr una relacin beneficio - costo de 4,4
dlares.
5.4 DIFUSIN ESTRATEGICA.

Previa a la Ejecucin del Plan, se considera fundamental que el plan
estratgico de la fbrica productos lcteos EL RANCHITO sea conocido
por toda la seccin de la empresa, es decir seccin financiera,
administrativa, de produccin, y de comercializacin.
Una vez que el gerente haya dado la aprobacin al plan debe disear un
programa para la venta interna del plan.
126
La venta interna es una estrategia que tiene como objeto:

Consolidar el proceso de comunicacin interno en la fabrica.
Estimular el
compromiso
de
los colaboradores,
a partir
del
conocimiento que tienen de los principios, visin, misin, objetivos,

estrategias y planes de accin.
Propiciar la participacin de colaboradores en el desarrollo de
estrategias y planes de accin.
Facilitar y propiciar el trabajo en equipo.
El plan estratgico no puede ser un documento para los anaqueles o
conocido slo por la alta gerencia.
El plan estratgico es la carta de navegacin de la empresa y debe ser
conocido por todos los que participan y contribuyan para que la
organizacin alcance sus metas.
Protegiendo la informacin confidencial, la organizacin debe definir
profundidad de la divulgacin as como la informacin que debe llegar a
cada nivel. Debe buscar al definir la profundidad que cada nivel reciba la
informacin suficiente y necesaria para el desempeo eficiente y eficaz
de sus responsabilidades laborales.
Debe recordarse que un colaborador bien informado de Para dnde va
la fbrica podr contribuir ms eficientemente al logro de sus metas,
objetivos. Recuerde Quin no sabe a dnde ir, cualquier camino lo
lleva all.
54
Para romper el paradigma de la incomunicacin y crear un nuevo

paradigma
de la comunicacin
la fbrica productos lcteos EL
RANCHITO debe tener un proceso de divulgacin en cascada de los

niveles superiores hacia abajo y de ste hacia arriba.
54
127
Grfico 5.1
DIFUSION DEL PLAN ESTRATEGICO
EL RANCHITO
RETROALIMENTACION
GERENTE
ASCENDENTE
NIVEL
SECCINAL
NIVEL
OPERATIVO
La divulgacin en cascada es igualmente ascendente y debe servir de

canal para retroalimentar el desarrollo del proceso.
La divulgacin deber instituir como una actividad permanente, de tal
manera que durante el proceso del plan puedan igualmente divulgarse
los logros, limitaciones y avances de ste.
Peridicamente y en cascada EL RANCHITO, deber difundir el avance y
los resultados del proceso. El resultado final de esta actividad ser
lograr compromiso, pertenencia, participacin, iniciativa y creatividad.
El verdadero rol del nuevo lder empresarial, es el de difundir el
direccionamiento de la fbrica, lograr que lo interanalicen sus
colaboradores. Este debera ser el resultado de la difusin del Plan
Estratgico, cuya responsabilidad compete al equipo Gerencial de cada
empresa.
128
121
FUENTE : ( RECURSOS NECESARIOS)

CONSULTORA SECOHI - LTGA.
128
CAPITULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
6.1 CONCLUSIONES.
La planeacin estratgica es el proceso administrativo que consiste
en desarrollar y mantener concordancia entre metas y capacidades
de la organizacin y sus oportunidades cambiantes.
En la actualidad EL RANCHITO est ubicada en el Barrio Rumipamba,
Sector la Universidad, Cantn Salcedo, Provincia de Cotopaxi, donde
se encuentra la planta de produccin y las oficinas administrativas. El
gerente de la fbrica es el seor Nstor Octavio Guato Tonato. La
fbrica se constituy inicialmente con un capital social de S/. 20
000.000 de sucres.
No obstante, la empresa productos lcteos EL RANCHITO no
dispone de ningn tipo de plan estratgico, ni tan poco de ninguna
herramienta administrativa.
La empresa lctea abastece a las provincias de Tungurahua,
Pichincha, Cotopaxi, Azuay, Imbabura, Esmeraldas, Guayas, Napo,
Sucumbios, Manab y Los Ros, y en lo referente a su participacin en
el mercado podramos decir que es una empresa seguidora en su
rama; EL RANCHITO puede ser calificada de tamao pequeo tanto
por su nivel tecnolgico como por la cantidad de personal.
La fbrica produce yogurt, queso, mantequilla bajo la marca de EL
RANCHITO mientras que la leche pasteurizada bajo la marca ( La
Delicia), la misma que a futuro llevar el nombre de EL RANCHITO y
se comercializa tanto en la Sierra, Costa y el Oriente.
129
La situacin financiera de la fbrica se podr calificar como

desfavorable, ya que no cuentan con un debido sistema de control de
los activos, pasivos y patrimonio.
La capacidad mxima de produccin para la leche pasteurizada es de
28.0000 litros diarios.
La Distribucin de la Planta de Produccin de EL RANCHITO, es un
poco inadecuado por tanto permite un modesto flujo secuencial del
insumo.
El tipo de Contabilidad que emplea la fbrica lctea es Comercial
Programa Temax), no se emplea un sistema de Contabilidad General
ni tampoco de Costos.
EL RANCHITO busca una mxima cobertura en el mercado nacional,
para ello se basa en una estrategia de distribucin intensiva, tratando
de captar el mayor de punto de ventas posible para sus productos as
como la utilizacin de intermediarios. Los principales medios son:
revistas,
folletos
y manuales
relacionados
al
campo
agrcola
ganadero.
Para el ao del 2000 se obtuvo la siguiente participacin en el
mercado del 0.45 45%.
Para la formulacin de las estrategias para EL RANCHITO, ha
utilizado las siguientes matrices:
Matriz BCG( Boston Consulting Group)
Matriz GE( General Electric)
Matriz del Ciclo de Vida.
Matriz FODA
130
Del resultado obtenido de estas matrices se ha concluido que las

estrategias ms idneas para cumplir con el plan estratgico de EL
RANCHTO son las siguientes:
Administrativas
Modernizacin de los procedimientos de compras y ventas.
Capacitacin al Recurso Humano
Desarrollar e implementar un adecuado sistema de informacin
Calidad Total
Instituir el Liderazgo
Desarrollar e implementar un sistema de planificacin estratgica.
Financieras
Implantar un Sistema de Contabilidad General y de Costos.
Implantar un Sistema de Presupuestos.
Implantar un Sistema de Apertura de Crditos.
De Produccin
Mantener los niveles de calidad de los nuevos y actuales productos

de acuerdo a las normas INEN para productos lcteos.
Aumentar el nivel de utilizacin de la capacidad instalada de

produccin.
Mejorar para siempre y continuamente el sistema de produccin y

servicio.
Incrementar la productividad laboral.
131
De Comercializacin
Brindar una mayor comunicacin de los beneficios del producto al

mercado.
Seleccionar y captar nuevos posibles proveedores, y mantener los

actuales.
Ampliar el nmero de los distribuidores
Diferenciar el producto a travs de la marca.
132
6.2 RECOMENDACIONES.
El mundo actual es el resultado de grandes cambios ocurridos en los
ltimos aos. Por tanto hemos presenciado que las fbricas para
asegurar su supervivencia tuvo que adaptarse a dichos cambios, As
productos lcteos EL RANCHITO, debe iniciar el cambio en su
organizacin como un requisito para alcanzar el xito.
La empresa debe considerar la implementacin de un sistema formal
de planificacin para alcanzar los objetivos y metas trazados, sin que
este
constituya
un
limitante
para
el
aprovechamiento
de
oportunidades que puedan presentarse y que no fueron consideradas

en este proceso.
Se debe tener en cuenta la aparicin o desarrollo de nuevos
productos y productos sustitutos que puedan de alguna manera
desplazar a EL RANCHITO de su posicin seguidora en su rama en
el sector lcteo, puesto que stos se convertiran en la competencia
de la fbrica.
Como consecuencia de lo anteriormente expuesto, EL RANCHITO
debe desarrollar e implementar un adecuado sistema de informacin
de marketing en el corto plazo, lo mismo que deber tener la
capacidad para:
Producir informes peridicos
Agrupar datos antiguos y nuevos para otorgar informacin

actualizada.
133
La
fbrica productos lcteos EL RANCHITO debera adoptar un
sistema de contabilidad general y de costos para obtener una mejor

informacin de su proceso productivo administrativo - financiero y
de comercializacin, lo cual ayudar para un mejor control de sus
operaciones. Por tanto sta actividad facilitar una planeacin futura
de los recursos requeridos, como de sus resultados esperados.
Para que la fbrica pueda ser considerada eficiente y eficaz en sus
funciones, deber destinar suficientes recursos hacia la capacitacin
del personal, es decir que se incluirn en este proceso, tanto para el
personal administrativo como para el personal operativo e inclusive
podran ser tomados en cuenta los miembros del canal de
distribucin, siempre y cuando ste sea de carcter exclusivo, a fin
de obtener una ventaja competitiva reflejada en un mejor servicio y
atencin al consumidor.
En referencia a las actividades de mercadeo como publicidad y
promocin, EL RANCHITO necesita realizar un mayor esfuerzo de
modo que permita crear una imagen slida y as consolidar su
posicin privilegiada. Es conveniente que se den a conocer los
productos en el mercado en forma intensiva, para ello es necesario
destinar una mayor cantidad de recursos para divulgar informacin
relevante y acercar el artculo al cliente.
Se recomienda
implantar una base de datos de la red de
distribuidores, la misma que debe contener: nombre RUC cdula

de identidad, direccin, nmero telefnico, fax, volumen de
compras, fecha de compras, con la finalidad de realizar un mejor
seguimiento y control. As como tambin para brindar una mejor
atencin
134
Un sistema de presupuestos cumple dos funciones dentro de una

entidad, estas son las operaciones de planificacin y control.
Este sistema debe comprender:
El desarrollo y aplicacin de objetivos generales y de largo alcance

para la empresa
La especificacin de las metas
Un plan de utilidades de largo alcance desarrollado en trminos

generales.
Un
plan
de
utilidades
de
corto
plazo
detallados
por
responsabilidades asignadas
Un sistema de informes peridicos de desempeo detallados por

responsabilidad signadas.
Situacin que no se cumple, como se ha podido apreciar en el

desarrollo de la presente investigacin, dentro del sistema de
presupuestos utilizado por EL RANCHITO. Por lo que recomienda
contemplar las actividades antes mencionadas a fin de constituir una
mejor herramienta para la planificacin estratgica.
Finalmente recomiendo que al menos los tres ltimos captulos

referentes a Filosofa Empresarial, Estrategias Empresariales y
Formulacin de Planes de Accin, desarrollados en la presente tesis,
sean dados a conocer al personal de la fbrica productos lcteos EL
RANCHITO, con la finalidad de asegurar su participacin y
compromiso en la ejecucin de los mismos.
ANEXOS
ANEXO N1
1%
13%
1%
1%
1%
29%
13%
5%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2%
12%
20%
Parmalat
Lecocem
La Nueva Avelina
Fbrica llesa
Productos lcteos Freire Carrillo
Productos lcteos Tapia Tapia
Productos lcteos Romero Castillo
Tcnicas lcteas del Ecuador
Productos lcteos Tovar Lozada
Lactodan
La Finca
Productos lcteos Gutierrez Estrada
Derilacpy
Procesadora Muu
Productos lcteos EL RANCHITO
Productos lcteos Pozo Chamorro
ANEXO N 2
Fbrica de Productos Lcteos

EL RANCHITO
N..................
Recib de................
...............................
N.......................
Recib de
Cantidad.................
................... Litros.
Cantidad
Litros.
Fecha...............................
Fecha......................
...............................
Firma
ANEXO N 3
ESCUELA POLITECNICA DEL EJERCITO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Estimado seor (a)
La presente encuesta tiene como finalidad conocer el cargo y las diversas
funciones que desempea dentro de la estructura organizacional, por lo que muy
comedidamente solicito su colaboracin llenando lo siguiente :
DATOS GENERALES
Nombre...................................................................................................
Nivel Educativo
(
)
(
)
Secundaria
Superior
Profesin.................................................................................................
Cargo que desempea............................................................................
DATOS ESPECIFICOS
1.- Trabaj en otra fbrica o empresa?
(
SI
NO
2.- Qu cargo ha desempeado anteriormente?

................................................................................................................
................................................................................................................
3.- Cuntos aos de experiencia tiene en dichos cargos?
....................................................................................................................
4.- Detalle las diversas funciones o actividades que Ud. Realiza en esta
empresa..................................................................................................
................................................................................................................
..............................................................................................................
5.- Cunto tiempo trabaja Ud. en esta empresa?
................................................................................................................
GRACIAS POR SU COLABORACION.
ANEXO N4
ANEXO N 5
ANEXO N 6
ANEXO N 7
ANEXO N 8
BIBLIOGRAFIA
ABELL. PLANEACIN ESTRATGICA DE MERCADO.
Editorial
Continental. Mxico 1991.

KENNETH, Albert.. MANUAL DE ADMINISTRACIN ESTRATGICA.
Editorial McGraw-Hill. 1998
BELL, Martin L. MERCADOTECNIA. CONCEPTOS Y ESTRATEGIA
Compaa Editorial Continental S.A. Segunda edicin en espaol.
Mxico D. F. 1982
FRED R, David. CONCEPTOS DE ADMINISTRACIN ESTRATGICA. 5ta
Edicin. Prentice-Hall Hispanoamericana. Mxico, 1997
GUILTINAN. ADMINISTRACIN DEL MARKETING. Editorial McGrawHill. 5ta Edicin.
HULBERT. MERCADOTECNIA. Editorial
KOONTZ. ADMINISTRACIN. Editorial
McGraw-Hill. 2da Edicin.

McGraw-Hill.
1988
MARTINEZ, Juan. COMO DOMINAR EL MARKETING. Grupo Editorial

Norma. Marzo, 1995
NAISBITT, John. MACROTENDENCIAS. Edicin Mxico S.A,
1985
LOVELOCK, Christopher. MERCADOTECNIA DE SERVICIOS. Editorial

McGraw-Hill. New York 1996.
OGLIASTRI, Enrique. MANUAL DE PLANEACIN ESTRATGICA. Tercer
Mundo Editores 1994.
PETERS, Thomas.
EN BUSCA DE LA EXCELENCIA. Grupo Editorial
Norma. Colombia, enero de 1995
PORTER, Michael. ESTRATEGIA COMPETITIVA. Editorial Continental

1985.
REVISTA EKOS Macrotendencias
SEGLIN, Jeffrey. CURSO DE MERCADOTECNIA. Editorial McGRAW
HILL. 2da Edicin. Mxico, marzo de 1996
STATON, FUNDAMENTOS DE MARKETING. Editorial McGraw-Hill. 9a.
Edicin.
SERNA, Humberto. PLANEACION Y GESTION ESTRATEGICA Editorial
Legis 2000.

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ESCUELA POLITECNICA DEL

ANGELITA MARLENE SALAZAR CORRALES

Econ. Jorge Rosero

En nuestra condicin de Director y Codirector, certificamos que la

Econ. Jorge Rosero

A la ESCUELA POLITECNICA DEL EJERCITO, al

A MIS PADRES Y HERMANOS.

Quines con amor y sacrificio, supieron motivarme

1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.3 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA.

2.1 ANALISIS EXTERNO

2.1.1.5 Factores Tegnolgicos............................................29

2.2 ANALISIS INTERNO

3.4.3 Seccin de Produccin.......................................................92

4.2 ESTRATEGIAS DEPARTAMENTALES

administrativas, es as que comenzaron a preocuparse por desarrollar

grado que en la actualidad todas las empresas cuentan con este

la Planeacin Estratgica las empresas se convierten en un

verdadero canal de comunicacin muy til en todos sus niveles;

preguntas sobre su empresa y el medio, brinda seguridad y motivacin

Del proceso anterior podemos observar el contenido de un Plan

e integracin de las metas y

JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL PROYECTO.

1.1.1 NATURALEZA Y CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA.

La Fbrica de productos lcteos EL RANCHITO produce una amplia

1.1.2 JUSTIFICACIN TERICA.

STEINER, George PLANEACIN ESTRATGICA, Pg 132, Resumen.

La estrategia es en la empresa de hoy en da, el tema gerencial ms

MILLER, Ernest PLANEACIN ESTRATGICA, Pg 110, Resumen.

La planeacin estratgica ms que un mecanismo para elaborar planes,

constantemente monitoreando y reaccionando a lo que est ocurriendo,

sirve para generar ventajas

competitivas mediante un menor control y un mayor aprendizaje, es

KENNETH, Albert MANUAL DE ADMINISTRACIN ESTRATGICA, Pg 154, Copia.

1.1.3 JUSTIFICACIN PRACTICA.

efectiva que muchas

empresas que, habiendo elegido este camino, se transformaron en

plan estratgico a la fbrica de

efectividad de la empresa, posibilitar el efectivo desempeo de las

suministrar direccin y coordinacin, favorecer la unidad

afrontar los cambios del mercado, economizar tiempo, esfuerzo, dinero

OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.2.1 OBJETIVO GENERAL.

1.2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS.

1.3.1 RESEA HISTRICA.

sealan que la leche ya se conoca en la prehistoria.

Tambin en la Biblia hay varias referencias de ste alimento, durante la

ALCZAR, Lzaro Victoria LIBRO DE ALIMENTACIN Y NUTRICIN, Pg 67, Resumen.

En la dcada de los cuarenta, las familias ecuatorianas tendan a

de brindar un producto de calidad para los

consumidores especialmente de los sectores aledaos.

La fabrica productos lcteos EL RANCHITO produce leche pasteurizada

de la fabrica son lograr un mayor crecimiento,

ambientales, y proporcionando los medios y recursos necesarios que

producto y sus propiedades bioqumicas, dentro de aparatos regulados

Provincia de Cotopaxi, donde se encuentra la planta de produccin y

1.3.3 COMPOSICIN DE CAPITAL.

CAPELLA, Jos Ramn ENCICLOPEDIA CIRCULO DE LECTORES. Pg. 1988, Copia.

para la alta direccin especialmente en un entorno que

est cambiando en forma constante y turbulenta.

2.1.1.1 Factores Polticos Legales

HILL, Charles ADMINISTRACION ESTRATGICA Pg 134, Resumen.

Las normas de calidad fijadas por el Instituto Ecuatoriano de