Sunteți pe pagina 1din 6

1

Realizat de Dobos Mihaela


Specializare Administratie Publica
Anul III

Proiectarea efectului global de marketing pentru dezvoltarea


vanzarilor si satisfacerea cererii
DEZVOLTAREA VNZRILOR
Prin dezvoltrea vnzrilor se nelege utilizarea, de obicei sau temporar, de mijloace
i tehnici de marketing n vederea stimulrii, impulsionrii i creterii vnzrilor de bunuri
sau servicii oferite pe pia de un agent economic.
Acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul ncurajrii achiziionrii de
ctre consumatori a anumitor produse sau servicii se poate realiza i n completarea
aciunilor publicitare sau a altor activiti cu scop promoional.
Promovarea vnzrilor a cunoscut o cretere n importan datorit costurilor n
cretere ale publicitii prin intermediul media, dar i a faptului ca acioneaz direct
asupra consumatorului, rezultatele sale fiind vizibile i comensurabile n scurt timp de la
lansarea campaniei .La rndul lor, consumatorii caut avantaje tot mai mari, iar concurena
tot mai intens apeleaz la variate actiuni promotionale.
O sarcin dificil a marketingului este aceea de a gsi persoane dispuse s ncerce
noile produse pentru a putea evalua proprietile produsului, a-l compara cu produsul folosit
n mod curent, i a-i face o prim impresie ce ar putea fi urmata de intenia de cumprare.
Se poate considera c banii reprezint baza promovrii consumului, pltind bani mai
puini cumprtorul face astfel economii. Aceti bani pot fi oferii fie direct prin reduceri
de pre, fie indirect drept cupoane pentru cumprarea altor produse sau ca premii ntr-un
concurs n care se cere dovada cumprrii produsului.

Scopul promovrii vnzrilor difer i n funcie de destinatarii acestor aciuni,


astfel:
a) In ceea ce priveste consumatorii se poate urmri: creterea vnzrilor pe termen
scurt, ctigarea unei poziii stabile pe pia, determinarea consumatorilor de a ncerca un
produs nou, ndeprtarea consumatorilor de produsele concurenei, pstrarea i
recompensarea clienilor fideli.
b) In ceea cei priveste pe detailiti: motivarea detailitilor de a pune n vnzare
noi articole i de a opera stocuri mai mari, stimularea lor s acorde un spaiu mai mare pe
rafturile magazinelor pentru anumite produse, convingerea lor pentru a cumpra i n viitor.
c) In ceea ce privete forele de vnzare: stimularea acestora pentru a acorda o
mai mare atenie produselor noi sau actuale, ncurajarea pentru atragerea de noi clieni.

2
Realizat de Dobos Mihaela
Specializare Administratie Publica
Anul III

Principalele aciuni de promovare a vnzrilor sunt:


a) Reducerea preurilor sau tarifelor cu efect psihologic cert i rezultate comerciale
comensurabile.Scopul acestor reduceri poate fi scderea sau lichidarea stocurilor de
produse greu vandabile sau cu vnzare lent, lichidarea stocurilor la produsele care
urmeaz a fi inlocuite cu altele noi.
Efectul psihologic al reducerii preurilor este evident, eliminndu-se o serie de
reineri de la actul cumprrii legate de nivelul preului.
n practica comercial vnzrile cu pre redus sunt reglementate, fiind interzis
vnzarea n pierdere( la un pre egal sau inferior costului de achiziie) cu excepia
situaiilor prevzute de lege (vnzri de lichidare, vnzri de soldare, vnzri directe din
magazine sau depozite de fabric, vnzri promoionale, vnzarea produselor destinate
satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorului, dup ce evenimentul a trecut i este
evident c produsul respectiv nu poate fi vndut n condiii comerciale normale).
Vnzrile de soldare se pot efectua n cursul a doua perioade pe an, cu o durat
maxim de cte 45 de zile fiecare, cu condiia ca produsele propuse pentru soldare s fie
achitate furnizorului de ctre comerciant, cu cel puin 30 de zile naintea datei de debut a
perioadei de soldri.
b) Vnzrile grupate presupun vnzrile la un pre global de produse sau servicii
diferite, care constituie un ansamblu, precum i pentru produse identice, preambalate,
oferite ntr-un ambalaj colectiv, acest pre global fiind mai redus dect cel rezultat prin
nsumarea preurilor indviduale ale produselor sau serviciilor care fac obiectul ofertei.
Fiecare produs sau serviciu poate fi achiziionat i separat, la preul su obinuit, n cadrul
aceleiai suprafee de vnzare.Cumprtorul are astfel posibilitatea de a face economii, iar
comerciantul ii poate vinde i produsele sau serviciile care sunt mai puin solicitate.
c) Concursurile publicitare organizate de comerciani sau productori urmresc stimularea
interesului n rndul publicului, care s favorizeze creterea vnzrilor.
d)Publicitatea la locul vnzrii urmarete atragerea i orientarea interesului
publicului ctre un anumit produs, serviciu, raion sau stand. Influenarea cumprtorului n
special n formele de comercializare n care clientul nu vine n contact direct cu
comerciantul (autoserviri), sau n cazul trgurilor i expoziiilor.
e) Cadourile promoionale constau din prime, obiecte sau anumite servicii pe care
productorul sau comerciantul le ofer cumprtorilor, acestea fiind cuprinse n preul de
vnzare cu ocazia unor concursuri, jocuri sau loterii. Scopul este atragerea ateniei asupra
unui anumit produs, pstrarea fidelitii consumatorilor.
Problemele majore ale promoiilor se refer la faptul c:

3
Realizat de Dobos Mihaela
Specializare Administratie Publica
Anul III

Sunt costisitoare, conducnd la reducerea veniturilor i deci a profiturilor


productorilor, la dereglarea programelor de producie sau a nivelului stocurilor (datorit
achiziiilor masive fcute de detailiti n perioadele de discounturi i reducerii achiziiilor
n perioadele dintre acestea).Alinierea la ofertele concurenei implic de multe ori
reducerea fondurilor allocate publicitii, investiiilor n inovare i furnizrii de servicii mai
bune.
Un numr semnificativ de clieni sunt cumprtori de mrfuri cu pre redus, ei cumpr
doar pe perioada reducerii i nu devin clieni permaneni.
Reducera frecvent a preului poate aduce prejudicii imaginii calitii produsului sau
companiei.
Sunt uor de copiat de concuren.

f) Merchandisingul - ansamblu de tehnici utilizate n comercializarea produselor cu rol


promoional care urmresc prezentarea n cele mai bune condiii a produselor i serviciilor
oferite spre comercializare (tehnici de etalarea produselor n spaiile de vnzare,
acordarea unei atenii sporite factorilor vizuali i gruparea produselor pentru ca acestea s
se ajute reciproc n procesul vnzrii, demonstraii ale modului de funcionare a acestora
etc.).

SATISFACEREA CERERII
CEREREA = nevoie + dorin + resurse (+ condiii intrene i externe)
Gestiunea cererii i ofertei trebuie fcut chiar i n condiiile nefinalizrii actului
de vnzare-cumprare:
- marketingul vorbete de cerere real potenial(nevoie + dorin), ideal, cerere fr
obiect;
- vorbete despre ofert real, potenial, ideal, fr obiect
- putem vorbi de cerere n formare, cerere nesatisfcut, de ofert activ, ofert pasiv
etc.
Satisfacerea cererii reprezint o funcie care asigur finalitatea activitii
ntreprinderii, recunoaterea social de factor a concordanei dintre produsele (serviciile)
n care se materializeaz activitatea sa i nevoile crora le sunt destinate. Pe scurt,
aceast funcie se concretizeaz ntr-un ansamblu de msuri viznd producerea numai a
acelor produse (servicii) care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor n condiii
optime, asigurarea unor posibiliti largi de alegere corespunztor tuturor gusturilor i
preferinelor, informarea consumatorilor cu privire la produse/servicii oferite. Nu n

4
Realizat de Dobos Mihaela
Specializare Administratie Publica
Anul III

ultimul rnd, realizarea acestei funcii presupune i educarea gusturilor consumatorilor,


crearea i inducerea unui nivel ct mai exact al ateptrilor consumatorilor cu privire la
produsele i serviciile oferite.
Aceasta este o funcie obiectiv i evideniaz finalitatea demersului oricrui
ntreprinztor, care urmrete ca activitatea sa s asigure concordan ntre oferta sa
(de bunuri i servicii) i nevoile crora le sunt destinate.
n acest mod, prin orientarea ntregii activiti spre satisfacerea ct mai
corespunztoare a cerinelor pieei, a nevoilor de consum, n general, marketingul evit
conflictele poteniale dintre interesele consumatorilor i cele ale ntreprinztorilor,
ofertanilor.
Philip Kotler precizeaz c pentru orice fel de firm factorul esenial al
succesului l reprezint cunoaterea i satisfacerea consumatorilor vizai, prin
tranzaciile pe care le face., acelai autor fcnd o remarc deosebit de sugestiv:
clienii se atrag prin promisiuni i se pstreaz prin satisfacere. Marketingul definete
promisiunea i asigur ndeplinirea ei.
Aceast funcie presupune nu o atititudine de subordonare mecanic, ci un rol
activ n legtur cu exigenele clienilor, n sensul educrii gusturilor i preferinelor
acestora, orientrii cererii de consum n concordan cu interesele generale ale societii.
Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor in realizarea acestei funcii,
reprezint nsui filosofia marketingului, motivarea i sensul economic i social al existenei
oricrei organizaii.

MARKETING PENTRU DEZVOLTAREA VANZARILOR SI SATISFACEREA


CERERII
1.
2.

Orientarea spre vnzri vs. orientarea spre client

Tab. 1 Sursa: Paina N., Lazr D., Vorzsak A., Plia I, Pop D.M. i alii, Bazele Marketingului, Cluj-Napoca: Presa
Universitar Clujan, 2002

5
Realizat de Dobos Mihaela
Specializare Administratie Publica
Anul III

3.

Diferenele dintre orientarea spre vnzri i orientarea spre consumator (marketing)

Fig. 1 Sursa: Jobber D., i Lancaster,G.A.,Selling and Sales Management, London: Prentice Hall, 2009

Prin urmare, aa cum se poate observa din tabelul i figura de mai sus (fig.1 i tabelul 1),
n cazul orientrii spre vnzri, "preocuparea principal a organizaiei este de "a scpa" (a vinde)
ct mai repede de produse, prin transformarea acestora n bani, implicit pentru a obine profit" .
n schimb aa cum am menionat mai sus, orientarea ctre consumator presupune
satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor (clienilor) prin crearea i livrarea de mrfuri
dup dorinele i "pofta" acestora. De asemenea, se urmrete crearea i oferirea de produse i
servicii ntr-o form accesibil consumatorilor, prin culegerea de informaii asupra eforturilor i
aciunilor de marketing.

6
Realizat de Dobos Mihaela
Specializare Administratie Publica
Anul III

Bibliografie:
1. Kotler Ph., Saunders J., Amstrong G., Wong V., Principiile Marketingului, Bucureti:Teora ,
1999;
2. Jobber D., i Lancaster G.A., Selling and Sales Management, London: Prentice Hall,
2009;
3. Paina N., Lazr D., Vorzsak A., Plia I, Pop D.M., i alii, Bazele Marketingului,
ClujNapoca: Presa Universitar Clujan, 2002;
4. Balaure V. (coord.), Marketiong, Ed. Uranus, Bucuresti, 2002