Rolul comunicrii n procesul de negociere n afaceri.

Universitatea Danubius,Galati
Ditu Roxana-Iuliana
Anul 2,Sem II

An scolar 2014-2015

CUPRINS

I Coninutul comunicrii n afaceri..................................................3

II Structura sistemului de comunicare a ntreprinderii....................4
III Etapele comunicrii n afaceri....................................................5
IV Obiectivele comunicrii n afaceri..............................................6
Bibliografie..................................................................................... 9

I Coninutul comunicrii n afaceri

Comunicarea reprezint schimbul de informaii dintre dou sau mai multe
pri (persoane, ntreprinderi, organizaii, etc.). Comunicarea n afaceri este
o form particular de comunicare, prin care ntreprinderea adreseaz
mesaje care conin diverse informaii unor inte dorite - salariaii proprii,
parteneri de afaceri, clieni, etc.
Dac pentru o persoan fizic comunicarea eficace presupune exprimarea
corect (n scris i oral), prezentarea corespunztoare, capacitatea de a
asculta pe alii, cunoaterea grupurilor, etc., pentru o firm comunicarea
trebuie realizat ntr-o manier organizat, sub form sistemic.
Procesul de comunicare a ntreprinderii urmrete ca aceasta s fie receptat,
neleas i acceptat pentru a provoca o reacie a intevizate. Comunicarea
se poate face despre un produs, o marc sau ntreprindere.

II Structura sistemului de comunicare a ntreprinderii

Orice proces de comunicare presupune existena:
unui emitent, care este n acest caz ntreprinderea;
-a unuia sau mai multor receptori (utilizatori, consumatori poteniali, proprii
angajai, alte categorii de public vizate, etc.), care trebuie s decodifice
mesajul i s-l retrimit eventual emitentului, permindu-i astfel o reglare a
comunicrii;
a unui mesaj de comunicat, al crui coninut este funcie de obiectivele de
comunicare de atins;
-canalelor (vectorilor) de comunicare, prin care este vehiculat mesajul
(medii publicitare, fora de vnzare, distribuitori, etc.).

Emitent:
mesaj
Receptori:
ntreprinderea
Public vizat

Conexiunea invers

Figura 1 Canal de comunicare

III Etapele comunicrii n afaceri

n funcie de valoarea sa, comunicarea n afaceri trece prin mai multe etape
pn cnd mesajul ntreprinderii este perceput i anume:
etapa cognitiv: const n furnizarea unor informaii asupra caracteristicilor
produselor, despre utilizarea produsului sau serviciului, etc.;
etapa afectiv: urmrete dezvoltarea unei atitudini favorabile fa de
ntreprindere, de mrcile sau produsele sale;
etapa comportamental (conativ): are ca scop incitarea la cumprare i
cumprarea propriu - zis.
Alegerea aciunilor de comunicare ctre intele vizate trebuie s in cont de
aceste etape. Dei grania dintre ele este destul de neclar, se poate
considera c relaiile publice i publicitatea sunt mai bine adaptate pentru
informaii i dezvoltarea atitudinilor favorabile, att fa de ntreprindere, ct
i fa de mrcile i produsele sale i c promovarea vnzrilor acioneaz
mai ales asupra comportamentelor incitnd la cumprarea imediat.

IV Obiectivele comunicrii n afaceri

Comunicarea poate s se realizeze n legtur cu mai multe aspecte ale
imaginii de marc, ale imaginii produsului sau a imaginii de
ntreprindere.De exemplu, imaginea de produs pe care vrem s o dm
imaginii produsului "cafea solubil" se poate baza pe un coninut pozitiv,
care sugereaz gospodinelor c timpul economisit cu pregtirea cafelei poate
fi utilizat pentru sarcini mai deosebite, de ordin superior. Ca atare, imaginea
de construit este aceea a unui produs aparte n interiorul gamei fabricate de
ntreprindere.
Imaginea de marc poate fi ilustrat prin exemplul aparatelor fotografice, n
care diferitele mrci nu au aceiai imagine n ochii utilizatorilor. Diferenele
dintre ele fac din fiecare din ele o marc destinat marelui public (marc
specializat n aparate automat, de exemplu) sau profesionitilor
(specialiti).
Imaginea de ntreprindere este format din ansamblul produselor pe care
aceasta le ofer clienilor si. Prin aptitudinea de a satisface durabil nevoile
clienilor ntreprinderea stabilete i menine notorietatea sa.
Dintre acestea, cea care ar trebui s capete o importan mai mare n situaia
firmelor romneti este imaginea de marc. Acest fapt se ntmpl datorit
faptului c, n general, consumatorul romn este

fidel unui produs i nu unei mrci. El indic mai uor un produs i nu o

marc (bea bere, nu Tuborg; se spal cu spun, nu cu Dove, etc.).
n ntreprinderi, utilitatea fizic a produsului este implicit, ns maniera de
utilizare, ideea pe care am putea s o avem n legtur cu aceast manier de
utilizare vor fi cauza determinant a aciunii.
Consumatorul alege deci, ntre mai multe satisfacii care corespund
obiectelor sau serviciilor specifice. Alegerea se va face pornind de la
reprezentrile pe care consumatorul le-a acumulat.
Aceste reprezentri se construiesc pornind de la ideile primite, credine,
raiuni, analogii, simboluri fiecare din ele fiind mai mult sau mai puin
valorizate, mai mult sau mai puin influente, mai mult sau mai puin
structurate.
Aceste reprezentri calific, caracterizeaz, specific, determin produsul i
marca n mintea consumatorului. Ele formeaz o imagine.
Imaginea poate fi definit ca ansamblul trsturilor afective sau morale pe
care o marc o are n rndul publicului i care constituie personalitatea sa.
Imaginea se caracterizeaz prin:
- proximitate, care arat ct de uor este menionat o marc considerat ca
favorit de ctre un consumator;
-claritate, care se refer la personalitatea pe care marca o are n rndul
consumatorilor;
-coninut, care este determinat de trsturile particulare ale mrcii;
-valorizare, care urmrete ca prin coninut s se confere mrcii o
personalitate afirmat, care trebuie s-I fie favorabil;
-asocierile pe care le produce evocarea sa. De exemplu, cuibul este un
simbol al maternitii, al copilriei i ca atare poate fi asociat unei mrci de
produse pentru bebelui.

Bibliografie
1. Corespondente de afaceri n limbile romana i engleza, Teora, 1994Chiriacescu, A., Muresan, L.
2. Interpersonal Communication nd Human Relaionships, Boston:
Allyn & Bacon, 1984- Knapp, L. M
3.WWW.biblioteca-digitala.ro