Tema 4.

Cercetri i previziuni de Marketing

1.
2.
3.

4.
5.

Coninutul, domeniile i tipologia cercetrilor de marketing

Organizarea i desfurarea cercetrilor de marketing
Metode i tehnici de Cercetare n Marketing

Investigarea surselor secundare de informaii

Metode de cercetare direct

Metode de scalare i msurare a fenomenelor de marketing
Previziuni de marketing

Metode cantitative de previziune

Metode calitative de previziune

1. Coninutul, Domeniile i Tipologia

Cercetrilor de Marketing
Cercetarea de Marketing cuprinde totalitate activitilor care i permit
ntreprinderii s obin informaia necesar pentru luarea deciziilor
privitor la mediul de afaceri, mixul de marketing, consumatorii efectivi i
poteniali.
Cercetarea de Marketing (CRMK) - activitatea prin care cu ajutorul unor
metode i tehnici tiinifice de investigare se realizeaz specificarea,
msurarea, culegerea sistematic, analiza i interpretarea informaiilor
de marketing destinate conducerii unitii economice pentru soluionarea
problemelor de marketing.
1.1 Principiile realizrii CRMK:

Oferirea unui serviciu

Eficiena cercetrii
Etica cercetrii
Evitarea preferinelor i erorilor

1.2 Domeniile Cercetrii de Marketing

ntreprinderea nsi
Piaa
Componentele mediului
Nevoile de consum
Comportamentul de cumprare i consum
Mixul de marketing
Previziuni de marketing
Programe de marketing
Metode i tehnici de cercetare
etc.

1.3 Tipologia Cercetrilor de Marketing

1.

Obiectivul cercetrii

cercetri exploratorii-identific coordonatele fenomenului cercetat,

emiterea i verificarea ipotezelor(studii pilot, experimente, analize
statistice factoriale)
cercetri instrumentale-elaborarea, testarea i validarea unor
instrumente i metode de cercetare (chestionare, teste psihologice,
scale de cuantificarea fenomenelor calitative, metode statistice de
analiz i previziune)
cercetri descriptive - descrierea i evaluarea coordonatelor
fenomenului cercetat folosind metodele (dispersionale, tipologice,
combinatorii etc.)
cercetri explicative (cauzale) - explicarea desfurrii n timp i
spaiu a unui fenomen de marketing, forma funcional a dependenei
fenomenului de variabilele explicative considerate , direcia i
intensitatea influenei acestor variabile
cercetri predictive-realizarea unor previziuni

1.3 Tipologia Cercetrilor de Marketing

2.

Caracterul

3.

Locul de desfurare

4.

Cercetare fundamental
Cercetare aplicativ
Cercetri de teren-surse primare
Cercetri de birou-surse secundare

Frecvena desfurrii

Permanente - panele, bugete de familie

Periodice-trguri, expoziii, negocieri
Ocazionale-lansarea unui produs nou, cercetarea
audienei unui mesaj publicitar

2. Organizarea i Desfurarea
Cercetrilor de Marketing
Faza preliminar
1.
definirea scopului cercetrii
2.
elaborarea obiectivelor i ipotezelor cercetrii
3.
estimarea valorii informaiilor obinute prin cercetare
Faza de proiectare a cercetrii
4.
alegerea surselor de informaii
5.
selectarea modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor
Faza implementrii
6.
recoltarea informaiilor
7.
prelucrarea informaiilor
8.
analiza i interpretarea informaiilor
9.
redactarea studiului i elaborarea concluziilor

Faza Preliminar a Cercetrii de Marketing

1.

Definirea scopului cercetrii: de obicei scopul cercetrii

const n soluionarea unei probleme. Deseori scopul poate fi de
a nelege sau de a defini o problem. (vezi tab.1)

2.

Obiectivele determin informaiile necesare, iar formularea

ipotezelor se poate baza pe realizrile teoretice ale unor
disciplini. Gradul de formalizare al ipotezelor depinde de
specificul situaiei abordate. Deseori sunt folosite ipotezele
statistice: ipoteza nul (Ho) i ipoteza alternativ (H1).

3.

Estimarea valorii informaiei : metoda arborilor de decizie,

analiza cost-beneficiu, metode bazate pe analiza bayesian,
utilitatea informaiei (form, timp, loc i posesie imagine) etc.
Criterii: acurateea, actualitatea, suficiena, disponibilitatea,
relevana.

Tabelul 1

Proiecte Tipice de Cercetri de Marketing

Proiecte

Scopuri

Testul conceptului de produs

De a determina dac ideea noului

produs este acceptat de potenialii
consumatori

Analiza cotei de pia

De a determina sfera de pia a

ntreprinderii (ponderea n totalul
vnzrilor produsului)

Segmentarea pieei

De a identifica grupele distincte n

cadrul pieei totale a unui produs
particular

Studiul satisfaciei
consumatorilor

De a determina percepiile
consumatorilor referitor la activitatea
ntreprinderii i produselor ei

Tipuri de scale convenionale

a)

Scala Likert - apreciere bipolar pe o scal de 5 trepte de la

acord total la dezacord total.

b)

Scala verbal a frecvenei (ct de des?) - permanent, des,

uneori, rar, niciodat

c)

Scala ordinal cnd de obicei n familia Dvs. este conectat

televizorul n zilele de lucru.

d)

Scala ordonrii rangurilor ordonai mrcile in funcie de

preferin

e)

Scala comparrii perechilor Ai B, B i C, Ai C

Faza de proiectare a cercetrii

4.

Alegerea surselor de informaii dup: tipul, sursa, natura i

forma informaiilor.

Sursa

interne-evidene contabile, studii elaborate anterior, date comerciale etc.

externe anuare statistice, Internet, reviste specializate, monografii, publicaii

ramurale etc.

Tipul

secundare - acumulate n trecut cu alte scopuri

primare acumulate n conformitate cu scopul cercetrii

Natura

momentane

repetate n aceleai uniti sau diferite

Forma

scris

oral

electronic
Evaluarea resurselor necesare: resurse materiale (mijloace de prelucrare, de culegere, de deplasare);
resurse umane (personal propriu sau cooptat, calificarea, alte caracteristici) resurse financiare,
timpul etc.

5.

Selectarea modalitii de culegere: proiectare, formulare i

pretestare, eantionare etc.

Faza Implementrii Cercetrii de Marketing

Recoltarea informaiilor: cine va prelua datele, unde, cnd i
cum va realiza acest lucru.
7.
Prelucrarea informaiilor: elaborarea bazei de date n form
matricial, se corecteaz erorile se face o evaluare a validitii,
reprezentativitii, etc., se face descrierea datelor prin indicatori
statistici i metode grafice.
8.
Analiza i interpretarea: se caut rspuns la fiecare ipotez
utiliznd metode cantitative i calitative.
9.
Redactarea studiului i elaborarea concluziilor:
Structura raportului: Pagina de titlu, Cuprinsul, Rezumatul,
Introducere, Obiectivele cercetrii, Prezentarea ntreprinderii i a
mediului, Metodologia de cercetare utilizat, Rezultatele
cercetrii, Limitele raportului, Concluzii i recomandri,
Bibliografie, Anexe
6.

3. Metode i tehnici de Cercetare n Marketing

Investigarea surselor secundare de informaii

1.

Avantaje: efort minim, operativitate, diversitatea surselor,

comparabilitate, credibilitate, ofer date despre evoluia
fenomenului studiat, date comparative etc.
Dezavantaje: nu corespund ntocmai scopurilor, metodologia nu
tot timpul este cunoscut, exactitatea i actualitatea nu corespund
cerinelor cercetrii etc.

Iniial informaia se evalueaz privitor la calitate, apoi se prelucreaz

statistic prin: grupri, medii, mod, median, ponderri, regresii,
analiza factorial etc.
2.

Metode de cercetare direct: observaia, experimentul,

simularea, ancheta, studii motivaionale etc.

Avantaje: informaia actual, corespunde scopurilor cercetrii etc.

Dezavantaje: costisitoare, timp lung pentru efectuare, organizare
dificil, deseori subiectiv etc.

3.2 Metode de cercetare direct

Observaia presupune colectarea datelor prin urmrirea aciunilor efectuate

de ctre o persoan. Informaia este preluat fr antrenarea purttorului

ei.

Metode de realizare a observaiei:

Mecanic utilizarea diverselor aparate;

Individual (tehnica oglinzii cu un singur sens) de ex. Fabrica de
jucrii urmrete cum se joac copii;
Metoda cumprtorilor misterioi - cumprtorii nu sunt anunai i
sunt urmrii de ctre vnztorii deghizai;
Analiza conversaiilor ce spun ntre ei consumatorii.

Se obin informaii despre: atitudinea consumatorilor fa de produse, frecvena

manifestrii cererii, comportamentul decizional, reacia la stimuli etc.
Avantaje: elimin stresul, informaia nu depinde de bunvoina cumprtorului
Dezavantaje: informaia este costisitoare, poate nclca anumite cerine juridice
sau etice, nu poate fi utilizat pentru a cunoate trecutul.

3.2 Metode de cercetare direct

Experimentul intervenia asupra variabilelor independente (pre, producie, promovare) etc.
pentru a constata reacia variabilelor dependente (concurena, cererea , profit, capacitatea
pieei etc.)
Scopul - evidenierea legturii de cazualitate
Cmpul experimental: n condiii reale i de laborator
Componentele experimentului:

uniti experimentale acestor li se aplic modificrile

uniti de control se folosesc pentru comparare

Metode de realizare a experimentelor:

experimente unifactoriale

experimente multifactoriale
Prelucrarea informaiei se efectueaz pe baza de analiza variaiei.
Etapele prelucrrii statistice:
1.
se determin variaia total asociat experimentului
2.
se calculeaz suma abaterilor dintre grupuri variaia datorat factorului experimental
3.
se calculeaz suma abaterilor n cadrul grupului datorit factorului exterior ce nu intr n
experiment
4.
se verific semnificaia cu ajutorul testului Fier (F)
Dac F > dect valoarea teoretic, se accept ipoteza c factorul experimental influeneaz nivelul
variabilei dependente.
Experimentul deseori mbrac forma testelor: de produs, pre, nume, ambalaj , magazin etc.

3.2 Metode de cercetare direct

Simularea presupune construirea unor modele care s reprezinte
fenomene i procese de marketing i desfurarea unor
experimente pe aceste modele, prin utilizarea analogiilor n
locul fenomenelor reale.

Scopuri: determinarea formei funcionale de exprimare a legturii

dintre fenomenele cercetate i estimarea valorilor parametrilor
modelului; testare diferitor ci de aciune; realizarea unor teste
de senzaie etc.
Metode de simulare:

analogic natura fizic, biologic;

numeric

hibrid: 1+2

3.2 Metode de cercetare direct

Ancheta metod complex de culegere a informaiilor
prin investigarea sistematic i dirijat a unei
colectiviti. Cercettorul are un grad relativ sczut
de control asupra variabilelor analizate.
Tipuri de anchete

nivelul de cuprindere: globale i exhaustive

gradul de repetare: unice i repetate
categoria respondenilor: pentru consumatori, comerciani,
experi
cerine (restricii): direcionate, nedirecionate
modul de legtur: contact direct, pot, telefon, terminale de
calculator

Etapele realizrii anchetei selective (exhaustive)

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Definirea colectivitii
Descrierea caracteristicilor eantionului
Alegerea metodei de eantionare
Stabilirea mrimii eantionului
Elaborarea chestionarului
Ancheta pilot
Corectarea anchetei i realizarea efectiv a ei
Prelucrarea informaiei i interpretarea rezultatelor

Termeni cheie utilizai n sondaj

Populaia (colectivitatea cercetat) reprezint un grup total int de la
care este solicitat informaia.
Eantionul este o mulime de elemente selectate dup anumite criterii din
populaia ntreag pentru a fi studiate.
La dimensionarea eantionului se au n vedere restriciile de ordin: statistic i
organizatoric.
Eantionare - procesul de alegere din colectivitatea ntreag a elementelor
incluse pentru formarea eantionului.
Eantionare aleatorie (probability sample) selecie n care fiecare
element al colectivitii are aceeai probabilitate de a fi inclus n eantion.
Eantionare nealeatoarie procesul seleciei este parial subiectiv i nu
exist probabilitatea ca o unitate a colectivitii s fie selecionat.

Definirea eantionului
Mrimea eantionului:

Z 2 p 1 p
n
E2

unde :
Z - nivelul de confidenialitate (eroarea standard)
N mrimea populaiei
E eroarea maxim
P proporia populaiei care posed caracteristicile cercetate
1.96 2 0.25
Ex.: n
1067
2
0.03
Mrimea eantionului cu selecie nerepetat:

N
1 Ne 2

3. Metode de eantionare aleatorie

Metoda aleatoare simpl - eantionul se extrage n baza unor

tabele de numere ntmpltoare din lista complet a colectivitii
cercetate.
Metoda stratificrii n funcie de importana grupurilor sau
segmentelor n cadrul colectivitii. Numrul de componente extras din
fiecare grup poate fi sau nu proporional cu mrimea stratului.

Metoda sistematic pe baza unui pas (fiecare al 10-lea element,

1-ul stabilindu-se la ntmplare). Pasul intervalului poate fi calculat prin
raportarea mrimii colectivitii cercetate la mrimea eantionului.

Metoda bazat pe cote selectare unui eantion cu o compoziie

similar cu cea a colectivitii n funcie de sex, vrst, profesie
etc.
Metoda itinerarelor (secvenial) de la nceput se fixeaz
elementul de plecare i itinerarul de urmat.

Demersul elaborrii chestionarului

1.
2.
3.

Introducere i adresare de colaborare ctre respondeni

Instruciuni necesare pentru completarea chestionarului
ntrebri: de nviorare, selective, de studiere (apreciere), de clasificare

4.
5.
6.
7.
8.

Elaborarea ntrebrilor
Stabilirea ordinea logic a cestora
Prevederea ntrebrilor de control

Specificri tranzitorii pentru ncurajare, explicaii adugtoare

Date pentru identificare
Motivarea respondenilor
Design-ul chestionarului
Testarea chestionarului

Cerine privind coninutul chestionarului

Reguli pentru elaborarea chestionarului

ntrebri fr dublu sens

Fr duble negaii (Nu considerai c nu trebuie)
ntrebarea nu trebuie s conin cuvinte des, foarte des, mult, rar
Ordinea ntrebrilor de la simplu la compus, de la general la concret
ntrebri de clasificare, de caracteristici personale la sfrit se includ
Vrsta, venitul nu se ntreab exact
Etc.

Tipuri de ntrebri:
Deschise respondentul rspunde cu cuvinte proprii

nchise se d rspuns Da sau Nu

Semideschise (la alegere) se dau variante de rspuns

Numrul de ntrebri depinde de : durata, efortul, motivaia, precizia, locul
efecturii sondajului.

Principiile elaborrii chestionarului

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

ntrebrile corespund scopului cercetrii?

ntrebrile selective elimin respondenii improprii?
ntrebrile sunt nelese la fel de toi?
ntrebrile pot fi rspunse in acelai fel cum ele sunt
scrise?
Pot respodenii rspunde la ntrebri?
Vor dori respondenii s rspund la ntrebri?
Fiecare ntrebare se refer la doar o singur
dimensiune?
Vor produce ntrebrile rspunsuri impariale?
Etc.

Aprecierea comparativ a metodelor de sondaj

Criterii de
comparare

Interviu
personal

Chestionar
n grup

Chestionar
individual

Interviu
telefonic

Pot

Internet

Utilizarea
chestionarului

Uneori

Da

Da

De obicei, Da

Da

Da

Rata rspunsurilor

Mare

Mare

75 %

75 %

25-70 %

25-70 %

Cost per rspuns

Mare

Mic - mediu

Mediu

Mic

Mic

Foarte mic

Viteza colectrii rs.

Lent

Repede

Mediu

Mediu

Mediu

Normal repede

Controlul
calitii

Mare

Mediu

Redus

Mediu

Mediu

Mediu

Oportunitatea
ncercrii

Da

Nu

Nu

Da

Nu

Da

Profunzimea
rspunsurilor

Profund

Superficial

Superficial

Mediu

Superficial

Superficial

Utiliz. instr.
complexe

Da

Nu

Nu

Da

Nu

Relativ, Da

Prezena
inerviewerului

Da

Puin, Da

Nu

Da

Nu

Posibil, Da

Nivelul
raport. cu resp.

nalt

Mediu

Redus

Mediu

Redus

Redus - mediu

4. Metode de scalare i msurare a

fenomenelor de marketing
Msurarea reprezint procesul de exprimare simbolic, numeric sau
nenumeric a gradului n care un obiect sau fenomen posed o anumit
caracteristic sau proprietate.
Scala - instrumentul cu ajutorul cruia se realizeaz msurarea.
Tipuri de scale
n funcie de numrul variabilelor msurate:
Unidimensionale
Multidimensionale

n funcie de proprietatea statistico-matematic:

Scale numerice
Scale ordinale
Scale intervale
Scale proporionale

Activitatea de constituire a scalelor se numete scalare.

Tipuri de scale convenionale

1.

Scala Likert - apreciere bipolar pe o scal de 5 trepte de la

acord total la dezacord total.

2.

Scala verbal a frecvenei (ct de des?) - permanent, des,

uneori, rar, niciodat.

3.

Scala ordinal cnd de obicei n familia Dvs. este conectat

televizorul n zilele de lucru.

4.

Scala ordonrii rangurilor ordonai mrcile in funcie de

preferin.

5.

Scala comparrii perechilor Ai B, B i C, Ai C.

Tipuri de scale convenionale

6.

Scala numeric linear extrem de neimportant 1 2 3 4 5 extrem de

important

6.

7.

Protecia plantelor
mbuntirea calitii aerului
Etc.

Scala difereniala semantic exprimai opinia vis a vis de pizza

servita:
Fierbinte 1 2 3 4 5 Rece
Scump 1 2 3 4 5 ieftin

8.
9.

Lista adjectivelor cuvintele ce descriu lucrul Dvs.: uor, interesant,

permanent, riscant etc.
Scala cu sum constant la ultimele 10 prnzuri de cte ori ai servit
(suma trebuie s fie 10)

hamburgeri

pizza

hot sandwiches

Tipuri de scale convenionale

10.

Scale non-verbale (grafice)

a.

diagram

Indicai vrsta membrilor familiei :

Brbai i biei -
Femei i fete -
b.

desene

feele - emoii
pahare cantitatea consumului sau satisfacia
trepte

5. Previziuni de Marketing
Previziunea reprezint anticiparea evoluiei viitoare a diferitor fenomene
i procese economice n scopul obinerii deciziilor de conducere.

Planul - este un set de obiective concret formulate, pe care firma tinde s le

ating ntr-o perioad mai scurt de timp dect a previziunii.

Programul - reprezint concretizarea modului de utilizare a resurselor la

date concrete.

Previziune
Viitor posibil

>

Plan
Viitor dorit

>

Program
Direcii de realizare a viitorului

Funciile previziunii:

Furnizarea informaiei privind tendinele posibile ale nivelurilor

variabilelor de Marketing;
Estimarea efectelor ce vor fi generate n viitor de deciziile curente ale
firmei i a concurenilor ei;
Elaborarea alternativelor strategice posibile i alegerea strategiei
optimale.

Tipologia previziunilor de Marketing

1.

2.

3.

4.

5.

Dup domeniul de aplicare

a.
Previziuni economice
b.
Previziuni tehnologice
Dup aria geografic
a.
Locale
b.
Naionale
c.
Internaionale
d.
Mondiale
Dup sistemul de relaii folosit n modelele de calcul
a.
Previziuni condiionate
b.
Previziuni necondiionate
Dup instrumentele i tehnicile de lucru utilizate
a.
Previziuni grafice
b.
Previziuni matematice
Dup modul de formulare a previziunii
a.
Previziune punct
b.
Previziune interval

Tipologia previziunilor de Marketing

6.

Dup orizontul de timp

a.
b.
c.

7.

n funcie de tehnicile utilizate

a.
b.

8.

Previziuni pe termen scurt (pn la 1 an)

Previziuni pe termen mediu (pn la 5 ani)
Previziuni pe termen lung ( peste 5 ani)
Previziuni explorative
Previziuni normative

n funcie de metodele utilizate

a.
b.

Previziuni cantitative
Previziuni calitative

Metode cantitative de previziune

Condiii de aplicare:

Exist informaii din trecutul variabilei studiate i acestea pot

fi cuantificate;

Exist presupunerea c n viitor variabila se va modifica ca i

n trecut
Tipuri de metode cantitative
1.
bazate pe analiza seriilor dinamice i extrapolarea
tendinei-se bazeaz pe presupunerea c tendinele din trecut
se vor menine i n viitor;
2.
metode cauzale (explicative) - folosesc modele ce pun n
legtur variabila cercetat cu unul sau mai muli factori de
influen

Metode uzuale de previziune bazate pe

analiza seriilor dinamice
1.

2.

Folosirea datelor recente a seriilor dinamice (metoda naiv)

valoarea previzional a variabilei este valoarea ei din perioada
actual sau valoarea mediei aritmetice dintr-o perioad trecut.
Metoda sporului mediu-se folosete cnd fenomenul cercetat
evolueaz asemntor cu o progresie aritmetic

unde:

Yn k Yn k

Yn - ultimul an n rndul dinamic

Yn Y1
n 1

sporul mediu anual

k numrul de ani previzionai
3.

Metoda indicelui mediu de cretere - se utilizeaz , cnd

fenomenul studiat urmeaz aproximativ o progresie geometric.

Yn k Yn I
unde: indicele

mediu anual de cretere

n 1

Yn
Y1

Metode uzuale de previziune bazate pe

analiza seriilor dinamice
4.

Metoda coeficientului de elasticitate

Yn k Yn 100 E p

Yn k Yn 100 E v

unde:
E coeficientul elasticitii
p- modificarea preului (p : p0)
v- modificarea venitului
5.

Metoda mediei mobile - se utilizeaz pentru previziuni pe

termen scurt
ianuarie fevruarie martie
Y
3

Yt 1

februarie martie Y
3

Metode cauzale de previziune

Metoda corelaiei i regresiei - presupune stabilirea existenei unei
legturi statistice ntre fenomenele cercetate (corelaiei) i alegerea
legii de modificare a variabilei dependente (funcie de regresie), ca
urmare a schimbrii cu o unitate a variabilei independente.
Coeficientul corelaiei liniare
r

Pentru

n 1

n 40

xy x y
x y

n 40

Dac coeficientul de corelaie provine dintr-un sondaj, verificarea semnificaiei sale se

face folosind testul t Student sau F Fisher.

Metode cauzale de previziune

Funcii de regresie - pun n legtur variabila cercetat , nu cu timpul, ci cu
unul sau mai muli factori de influen: Y= f (X1,X2,....Xn).
Variabilele explicative pot fi:

Exogene - independente de voina ntreprinderii (mrimea i structura

populaiei, veniturile disponibile, investiile publice, obiceiurile de consum,
numrul cstoriilor, produsul naional brut etc.) Modelele care iau n
consideraie aceste variabile servesc la previziunea evoluiilor spontane ale
pieei.
Endogene care depind de voina ntreprinderii (suma bugetului publicitar,
numrul vnztorilor sau punctelor de vnzare, preul produsului etc.).
Modelele care iau n consideraie aceste variabile servesc la previziunea
reaciilor pieei la aciunile ntreprinse de ntreprindere.

Utilizarea modelelor explicative se bazeaz pe dou condiii:

C relaiile de cauzalitate constatate n trecut se vor menine i n

viitor;

C se poate prevedea evoluia viitoare a variabilelor explicative mult

mai uor i mai sigur dect cea a variabilei cercetate.
Aceste condiii sunt mai uor de ndeplinit n cazul variabilelor endogene i
mai greu n cazul celor exogene.
Dintre funciile de regresie unifactoriale mai des folosite sunt: liniar,
parabolic, semilogaritmic, hiperbolic, logistic . a.

Metode calitative ( subiective) de previziune

1.

Metode bazate pe opiniile experilor

Brainstormingul metod bazat pe cutarea liber a ideilor i pe schimbul productiv de

idei n cadrul unor edine. n organizarea edinei se respect urmtoarea succesiune de faze:
a.
b.
c.

Faza organizatoric: delimitarea temei, alegerea experilor i fixarea

conductorului;
edina propriu-zis, cu o durat prestabilit
Faza de valorificare, n care se selecteaz soluiile n funcie de:
originalitate, aplicabilitate, eficien.

Metoda Delphi presupune organizarea unei anchete iterative n cadrul unui panel de
specialiti, pstrndu-se anonimatul participanilor i rspunsurilor individuale. Se folosete,
n special, pentru previziuni pe termen lung. Fazele realizrii:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Identificarea temei i constituirea panelului de experi

stabilirea unui chestionar
obinerea rspunsurilor
prelucrarea informaiilor
elaborarea unui nou chestionar , mai detaliat
se efectueaz un numr apreciabil de iteraii pn cnd se obine un rspuns
satisfctor .

Metoda consensului colectiv - const n convocarea repetat a unui panel de experi, care
elaboreaz mpreun o previziune pn cnd se ajunge la acord comun asupra
acesteia. Grupul de regul este de aproximativ 6 persoane i de profesii apropiate.

Metode calitative ( subiective) de previziune

Anchete asupra inteniilor de cumprare
3.
Previziuni efectuate de intermediarii comerciali
4.
Metode de previziune analitic a vnzrilor
Alte metode de previziune:
a.
metoda analogiei
b.
metoda normativ
c.
metoda experimental (testele)
2.

Evaluarea i alegerea metodelor de previziune:

caracteristicile problemei de previzionat;

volumul i calitatea datelor disponibile;

orizontul de previziune;

timpul disponibil;

gradul de precizie i de validitate cerut;

costul i uurina aplicrii;

atracia i cunotinele cercettorului fa de metod.