Sunteți pe pagina 1din 49

Comunicare si pozitionare in serviciile

medicale 1
Pozitionarea unei companii
Poti pozitiona orice: o persoana, un produs si chiar o companie. Pentru a se
proteja impotriva preluarilor agresive, multe companii si-ar dori sa
devina invizibile.

Cumpararea si vanzarea companiilor o multime de activitati de vanzare si


cumparare a diferite companii sunt in plina desfasurare. Atunci cand un
nou angajat accepta un post, practice el cumpara compania prin
programele de recrutare de personal, o companie nu face altceva decat
sa se vanda.
Din nou problema numelui mai intai de toate este vorba de nume. Insa
eforturile de pozitionare ale unei corporatii nu sunt considerate incheiate
nici dupa ce opteaza pentru un nume potrivit.
Cum poti face ca numele tau sa dobandeasca o semnificatie deosebita
multe dintre programele de marketing ale companiilor opteaza pentru o
abordare banala, testata de nenumarate ori.
Diversitatea nu este o solutie pozitionarea si diversitatea se afla la
extreme. Este o realitate faptul ca pozitiile puternice din mintea
consumatorului potential sunt construite pe suportul unor realizari
majore.
Ce este in mintea companiei? pentru a profita la maximum de
oportunitatile care apar in intreaga lume la nivelul furnizarii de informatii
este necesar sa se extinda catre alte domenii.
Ce este in mintea consumatorului potential? nimeni nu poate schimba si nu
poate sti ce este in mintea consumatorului potential.
Strategia celui de-al treilea pilon ofera o persectiva diferita asupra
viitorului, se va sprijini in continuare pe cei trei piloni.
Dificultati legate de intersectarea pilonilor exista nenumarate dovezi in
sprijinul afirmatiei ca fuziunea acestor piloni nu reprezinta o strategie
viabila pentru viitor.
Oportunitati oferite de strategia celui de-al treilea pilon compania
achizitioneaza si pe langa ce a consacrat-o in domeniu si diverse in
functie de domeniul de activitate.
Cea de-a patra tehnologie introduce un nou cuvant din domeniu in scena.
Un cuvant poate spune multe numele are rezonanta tehnologiei
fundamentale.

Pozitionarea unei tari


Datorita stabilirii unor costuri relativ mici pentru calatoriile cu avionul, ne
transformam cu repeziciune intr-o lume a turistilor.
Situatia companiei este suficient sa facem o analiza rapida a situatiei si va
fi usor sa aflam unde gresesc.
Pozitioneaza tara, nu linia aeriana indiferent ce vinzi companii sau chiar
tari, daca nu ocupi un loc in mintea celor carora lit e adresezi, atunci
afacerile tale sunt ca si incheiate.
Orase de trei stele daca pozitia de oras frumos este una convenabila,
totusi acest lucru nu este sufficient pentru a constitui o tema de
promovare.
Ce s-a intamplat? au existat cateva intamplari ce au impiedicat initierea.
Un program de pozitionarepentru a avea success, solicita asumarea pe
termen nelimitat a unor responsabilitati din partea celor implicati,
indifferent ca este vorba de conducerea unei corporatii, biserici sau a
unei tari.
Pozitionarea unei insule
Poate fi ocazia deschiderii unei cai pentru investitiile capitaliste.
Investitii sau turism? investitii nu ajuta prea mult turismul, insa multi turisti
sunt angajati ai unor companii importante.
Concurenta imaginea este in acelasi timp si foarte eficienta.
Cautarea unei ilustrate primul pas presupune sa cauti printre mii de
illustrate si s-o gasesti pe ceea care iti ofera imaginea perfecta.
Asocierea acest tip de abordare le spune turistilor ca lucrurile pentru care
fac atata drum, pot fi gasite mult mai aproape de casa.
Beneficiile pozitiei este un concept care creeaza o rapida analogie vizuala,
mai mult decat atat conceptual stabileste o diferenta categorica.
Pozitionarea unui produs
Un produs al companiei este disponibil pe piata, acesta este deja cunoscut
printre consumatori, insa compania a dorit sa se extinda in asa fel incat
sa cuprinda si alte categorii de consumatori.

O analiza a mintii consumatorului potential pasul ce trebuie facut la


inceputul oricarui program de pozitionare este o analiza aprofundata a
mintii consumatorului potential.
Repozitionarea competitiei de vreme ce un produs primeste inapoi doar o
mica parte din sumele immense irosite in publicitate, incercarea de a
construe o identitate separata.
Alternativa de durata solutia unei probleme de pozitionare se afla de obicei,
in mintea consumatorului potential, nu la nivelul produsului.
Pozitionarea unui serviciu
Diferenta dintre pozitionarea unui produs si a unui serviciu nu este una
importanta, mai ales daca privim lucrurile din punct de vedere strategic.
Cele mai multe diferente apar in ceea ce priveste tehnica de pozitionare.
Mijloace vizuale versus mijloace verbale in cazul reclamei la un produs
elemental dominant este de obicei imaginea, factorul vizual, in schimb
in reclama la un serviciu elemental dominant este reprezentant in
genere de cuvinte, factorul verbal.
Posta electronica
Telegrama ieftina indifferent de cat de multi bani cheltuiesti sau cat de
interesant din punct de vedere tehnologic este serviciul pe care il
promovezi, pentru a putea patrunde in mintea consumatorului potential
trebuie sa te legi de ceva ce exista acolo.
Scrisoarea rapida
Preturi mici versus viteza mare testul in sine a fost unul masiv, pietele mici
nu au fost nici macar luate in considerare.
Pozitionarea unei banci
Bancile vand servicii si nu produse, de fapt pozitionarea unei banci seamana
foarte mult cu pozitionarea unui magazine universal sau a oricarei alte
institutii de tip retail.
Situatia bancara teritoriul care conteaza cel mai mult in domeniul serviciilor
bancare nu este datorant in totalitate de serviciile bancare ci tine de
mintea consumatorului potential.
O reprezentare grafica a mintii consumatorului potential se face in mod
normal pe baza unei tehnici de cercetare numita diferential semantic.
Dezvoltarea strategiei intelepciunea conventionala spune ca trebuie sa-ti
recunosti punctele forte sis a te straduiesti sa iti perfectionezi punctele

slabe.
Pozitionarea unei alte banci
Exista mai multe diferente intre banci chiar daca ele vand aceleasi servicii
oferta in sine este diversificata si in functie de amploarea pe care o
detine pe piata.
Gasirea unei pozitii bancare eficiente un lucru care ar fi in comun este
mediul de marketing. Gasirea unei solutii eficiente de pozitionare se
poate complica datorita serviciilor similare cu cele ale competitorilor.
Dezavantajul dimensiunilor mari inainte de a se gasi un avantaj
semnificativ trebuie sa luam in considerare dezavantajele competitorilor.
Dezavantajul este deservirea lenta.
Modalitati de promovare a bancii operative atunci cand performantele
bancii chiar s-au ridicat la nivelul sloganurilor preconizate pentru
viitoarea campanie publicitara, reclamele au inceput sa faca promisiuni.
Rezultatele au fost cele scontate? esenta unei strategii de pozitionare
inspirate este aceea ca se regaseste in fiecare aspect al companiei.
Pozitionarea unei statiuni de schi
Exista o multime de statiuni de schi, care beneficiaza de un nume.
De ce era nevoie de o pozitie pentru o statiune de schi o pozitionare
inspirata poate da amploare acestor discutii si poate contribui la acest
proces.
Cele mai bune 10 statiuni de schi din lume o clasificare se face pe baza
numarului de voturi din partea consumatorului.
Pozitionarea bisericii catolice
Esenta fiecarei religii este comunicarea. Relatia dintre religie si credinciosi
depinde in mare masura de felul cum preotii aplica teoria comunicarii in
practica religiei.
O criza de identitate problemele de comunicare ale acestei enorme

institutii au fost tratate ca si cum ar fi apartinut unei corporatii majore.


Pierderea influentei se simtea nevoia acuta a unei expuneri clare. Un ultim
set de statistici este cu deosebire semnificativ.
Ce rol poti sa-i atribui Bisericii? nu au existat doua raspunsuri identice. De
obicei elaborarea unui program de identitate pentru o corporatie
presupune sa faci calea intoarsa pana in momentul in care descoperi
principalul obiect de activitate al unei companii.
Implementarea pozitiei o data ce un concept clar a fost descoperit,
urmatorul lucru care trebuie facut este perfectionarea tehnicilor
necesare punerii lui in aplicare.
Cum sa te pozitionezi tu insuti si cum sa-ti pozitionezi propria cariera
Strategiile de pozitionare pot fi utilizate pentru promovarea unui produs, prin
urmare se pot folosi si in propriul avantaj, nu exista nici un motiv care sa
impiedice acest lucru.

Defineste-ti statutul oamenii au acelasi defect pe care il au si produsele,


incearca sa satisfaca pe toata lumea. Inconvenientul in cazul acestei
abordari este mintea consumatorului potential.
Poti face si greseli atunci cand un lucru merita sa fie facut, fa-l chiar si cu
defecte, pe de alta parte daca merita sa-l faci, dar preferi sa astepti
pana il faci perfect si-l amani, risti sa nu-l mai faci deloc, niciodata.
Asigura-te ca numele tau te reprezinta legea iti garanteaza dreptul de a-ti
allege orice nume doresti, cu conditia sa nu incerci sa comiti o frauda
sau o inselaciune.
Evita capcana no-name multi oameni de afaceri cad in patima folosirii de
initiale, atat in ceea ce ii priveste pe ei insisi, cat si in ceea ce priveste
numele corporatiei.
Evita capcana extensiei de linie atunci cand agati cuvantul junior de
numele unei persoane, nu-i faci un favor din contra el va fi urmarit
mereu de prezenta seniorului in mintea tuturor mai putin de prezenta ta.
Gaseste-ti calul potrivit exista oameni inteligenti si ambitiosi care se vad
deodata ajunsi in situatii de unde viitorul lor pare sumbru, in astfel de
situatii de obicei ei se straduiesc mai mult. Incearca sa recupereze
handicapul prin ore intregi de munca sidua si eforturi.
Pozitionarea afacerii tale
Sa initiezi un program de pozitionare nu este usor, esti intotdeauna tentant

sa cauti o solutie fara a analiza problema in profunzime. E mai bines a


studiezi pe indelete situatia in care te afli inainte de a ajunge laconcluzii
pripite.
Ce pozitie detii ? pozitionarea este un rationament in sens invers, in
loc sa incepi cu tine insuti, incepe cu mintea consumatorului potential. In
loc sa te intrebi ce esti, intreaba-te ce pozitie detii dj in mintea lui.
Ce pozitie iti doresti sa detii ? acum este momentul sa-ti scoti globul de
cristal si sa incerci sa descoperi care este cea mai buna pozitie de
ocupat pe termen lung. A detine este cuvantul cheie.
Pe cine trebuie sa inlaturi ? daca pozitia pe care ti-ai propus-o solicita o
lupta corp la corp cu liderul de piata, renunta. Este mai bines a
ocolesti un obstacol decat sa treci peste el. Incearca sa optezi pentru o
pozitie pe care nimeni altcineva nu o stapaneste.
Dispui de suficienti bani ? un obstacol important in calea pozitionari
reusite este incercarea de a realiza imposibilul. E nevoie de bani pentru
a-ti construe propria parte in mintea consumatorului, ca sa-ti stabilesti
o pozitie, ca sa-ti mentii acea pozitie o data ce ti-ai fixat-o.
Poti sa te mentii pe pozitie ? o societate care comunica in exces ar
putea fi comparata cu o sursa a schimbarii permanente: o idee ia locul
alteia, intr-o succesiune uluitoare. Pentru a face fata schimbarii e
important sa analizezi lucrurile in perspectiva.
Corespunzi pozitiei pe care o detii ? creativii se impotrivesc adesea
rationamentului de pozitionare, ei considerand ca le incorseteaza tocmai
capacitatea creatoare. Rationamentul de pozitionare limiteaza
creativitatea.
Rolul outsider-ului toata lumea are nevoie, dar numai cei cu adevarat
instariti isi pot permite sa angajeze o agentie de publicitate, toti ceilalti
trebuie sa invete sa se descurce singuri, sa invete cum sa utilizeze acel
ingredient nepretuit, pe care il poate oferi doar cineva din afara.
Ce nu poate oferi outsider-ul intr-un cuvant miracole. Unii manageri au
impresia ca rolul unei agentii de publicitate este acela de a flutura o
bagheta magica pentru a-i determina pe consumatori sa se napusteasca
sa cumpere produsul.

Regulile jocului pozitionarii


Jocul pozitionarii le creeaza mari probleme acelora care se agata inutil de
cuvinte. Ei pleaca de la presupunerea eronata ca orice cuvant are sens.
Trebuie sa intelegi rolul cuvintelor asa cum spun de decenii intregi cei care
se ocupa cu studiul semanticii, cuvintele sunt golite de sens. Sensurile
nu se afla in cuvinte, ci in mintea oamenilor care folosesc acele cuvinte.

Trebuie sa stii ce efect pot avea cuvintele asupra oamenilor un cuvant


actioneaza ca un tragaci: el declanseaza semnificatiile intiparite in
minte.
Trebuie sa fii atent cu schimbarile paradoxal cu cat lucrurile se schimba mai
mult cu atat mai mult raman neschimbate. Si totusi oamenii din
vremurile noastre sunt prinsi in iluzia schimbarii.
Ai nevoie de viziune schimbarea este un val din oceanul timpului, pentru a
face fata schimbarii trebuie sa analizezi lucrurile in perspectiva, sa-ti
definesti principalul obiect de activitate sis a-l mentii.
Ai nevoie de curaj daca urmaresti firul istoriei pentru a afla cum au fost
stabilite pozitiile de lider ai sa vezi ca accentual nu s-a pus aproape
niciodata pe talentul de marketing sau pe inovatiile aduse produselor, ci
pe viteza luarii unei initiative.
Ai nevoie de obiectivitate pentru a avea success in era pozitionarii trebuie
sa fii brutal de sincer, trebuie sa incerci sa elimini orice urma de orgoliu
din procesul luarii unor decizii, orgoliul nu face altceva decat sa complice
lucrurile.
Ai nevoie de simplitate in zilele noastre doar o idee clar exprimata poate da
rezultate, volumul coplesitor al comunicarii impiedica reusita altor
abordari. Insa un lucru clar nu este intotdeauna atat de clar.
Ai nevoie de subtilitate dificultatea consta in a gasi o pozitie disponibila
care sa fie in acelasi timp si eficienta. Ceea ce trebuie sa faci este sa
gasesti un loc liber langa centrul spectrului.
Trebuie sa fii dispus sa te sacrifici esenta pozitionarii este sacrificial, trebuie
sa fii dispus sa renunti la ceva pentru a-ti stabili acea pozitie unica. Se
cauta modalitati de largire a pietei apelandu-se la extensiile de linie.
Ai nevoie de rabdare nu multe companii isi pot permite sa lanseze un
produs nou la scara nationala. Cei care conduc prefera sa caute piete la
nivelul carora brandul sa aiba success.
Ai nevoie de o perspective globala sa nu pierzi din vedere importanta fixarii
unui obiectiv la nivel mondial. Marketingul este din ce in ce mai mult un
joc practicat la nivel mondial.
Lucruri de care nu ai nevoie nu ai nevoie de reputatia unui geniu in
marketing, de fapt acesta ar putea fi un defect fatal. Foarte frecvent
liderul face greseala deosebit de grava de a-si atribui succesul talentului
in marketing.

Comunicare si pozitionare in serviciile


medicale

2
Ce inseamna pozitionare?
Pentru a avea success astazi, trebuie sa mentii permanent contactul cu
realitatea si singura realitate care conteaza este cea deja existenta in
mintea consumatorului potential. Principalul scop al pozitionarii nu este
crearea unui produs nou si diferit, ci manipularea a ceea ce exista deja
in mintea consumatorului, refacerea unor legaturi deja existente.
O societate care comunica excesiv intr-o astfel de societate sa vorbesti
despre impactul propriilor reclame inseamna sa supraestimezi o
eventuala eficienta a mesajului pe care il transmiti.
Mintea simplificata la maximum mintea consumatorului obisnuit este deja
asemenea unui burete plin cu apa, care nu va reusi sa absoarba mai
multe informatii decat inlaturand din cele existente. Tehnic vorbind,
avem capacitatea de a mari volumul comunicarii de cel putin zece ori.
Mesajul simplificat la maximum in comunicare ca si in arhitectura mai putin
inseamna mai mult. Trebuie sa ai un mesaj incisive, care sa-si poata croi
drum in mintea consumatorului. Solutia problemei nu este in interiorul
produsului sau in mintea ta, ci in mintea consumatorului potential.

Asaltul asupra mintii


Faptul ca ne folosim in mod abuziv de comunicare pentru a incheia o
multime de afaceri si pentru a rezolva o multime de probleme sociale a
dus la o supraaglomerare a canalelor, rezultatul fiind ca doar o foarte
mica parte din gramada de mesaje pe care le trimitem isi ating tinta,
acestea nefiind neaparat cele mai importante.
Aglomerarea mesajelor publicitatea este doar o mica ramificare a fluviului
comunicarii. Mijloace de comunicare si publicitate cartile, ziarele,
televiziunea, ambalajele.
Explozia mediatica un alt motiv pentru carev mesajele noastre nu-si mai
ating scopul este numarul de mijloace de comunicare pe care le-am
inventat pentru a servi nevoilor noastre de comunicare. Exista
televiziune, radio, mesaje outdoor (afise, panouri publicitare), ziare,
reviste.

Explozia produselor un alt motiv mentru care mesajele noastre nu-si ating
scopul este numarul foarte mare de produse pe care le-am inventat
pentru necesitatile noastre fizice si intelectuale.
Explozia publicitatii printr-o ironie a sortie, pe masura ce eficienta
publicitatii scade, cererea de servicii in acest domeniu creste. Aici nu
este vorba doar de volum, ci si de numarul utilizatorilor.
Cum sa patrunzi in mintea consumatorului potential
Pozitionarea este un sistem organizat in scopul de a gasi o fereastra in minte.
Acest sistem se bazeaza pe ideea potrivit careia comunicarea poate
avea loc doar intr-un moment favorabil si in conditii favorabile.
Cea mai usoara cale de a patrunde in minte este sa fii primul.
Receptivitatea este lucrul care conteaza cel mai mult. Poti crea loialitate
fata de un brand intr-un supermarket in acelasi fel in care creezi
loialitate fata de partener intr-o casnicie. Trebuie sa fii primul sosit si
apoi sa ai grija sa nu-I oferi celuilalt pretextul pentru a schimba directia.
Cea mai grea cale de a patrunde in minte este atunci cand esti al doilea. Sa
fii al doilea inseamna de fapt sa nu fii nicaieri. In publicitate este grozav
sa detii cel mai bun produs din categoria ta.
Publicitatea isi invata lectia este suficient ca un creator de publicitate sa te
introduca in aceasta lume cremoasa ca o inghetata. Conservatorii
sustin ca atata vreme cat produsul este bun, strategia solida, iar
reclamele sunt ingenioase, nu exista motiv pentru care publicitatea sa
nu aiba efectul scontat.
Era produselor cand oamenii din publicitate isi focusau atentia asupra
particularitatilor produselor si asupra beneficiilor aduse clientului.
Era imaginii companiile de success au aflat ca reputatia sau imaginea juca
un rol mai important in vanzarea unui produs decat orice caracteristica a
produsului respectiv.
Era pozitionarii in care creativitatea nu mai este cheia succesului. Nu este
sufficient sa inventezi sau sa descoperi ceva.
Micile clasamente din mintea ta
Mintea umana respinge orice noua informatie care nu iese la socoteala.
Accepta numai datele noi, care corespund situatiei prezente. Toate
celelalte date sunt selectate si eliminate.
Vezi lucrurile asa cum te astepti sa le vezi oamenii simt gustul pe care se
asteapta sa il simta.

Un recipient neincapator mintea umana nu numai ca elimina acele


informatii care nu corespund cu nostintelor sau experientelor acumulate
anterior, dar nici macar nu detine foarte multe cunostinte sau
experiente, pe baza carora sa faca selectia.
Clasamentul produselor pentru a face fata exploziei produselor, oamenii au
invatat sa clasifice produsele si brandurile in minte.
Pozitionarea ca alternativa pozitia concurentei este la fel de importanta
ca si a ta, uneori este chiar mai importanta.
Capcana U.S.C.A.S. (Uita Strategia Care i-a Adus Succesul) o pozitionare
reusita cere consecvente, ca sa ai succes in ziua de azi, nu ai voie sa
ignori pozitia concurentei, dar nici sa renunti la a ta.
Nu poti ajunge de aici tocmai acolo
Nu este sufficient sa-ti doresti un lucru pentru ca el sa si devina realitate si
nici sa investesti masiv in publicitate nu este suficient.
Principiul Daca vrei, poti! refuza sa moara in batalia pentru ocuparea unei
pozitii in mintea consumatorului potential, se intampla adesea acelasi
lucru cu un produs care nu mai corespunde.
Previziuni sumbre pozitionarea este jocul pe care il joaca oamenii pe piata
de desfacere a produselor me-too de astazi.
Principiul Daca vrei, poti! dispare
Cum sa lupti cu un BM nici o companie nu are sanse sa progreseze frontal
in lupta cu pozitia pe care s-a instalat IBM.
Pozitionarea unui lider
Cele mai multe companii nu-si doresc sa fie niste competitori oarecare,
indiferent daca au sau nu success. Trebuie sa fii cel dintai sosit si cel mai
bun dintre cei buni.
Stabilirea pozitiei de lider statisticile arata ca primul brand care patrunde in
mintea consumatorului potential beneficiaza in medie- de dublul cotei
de piata a brandului intrat in al doilea si de o cota de piata de patru ori
mai mare decat cea a brandului intrat al treilea.
Esecurile liderilor totusi daca situatia se inverseaza, iar liderul de piata nu
patrunde primul intr-o noua categorie, atunci produsul pe care il
promoveaza in acea categorie va fi de obicei un produs oarecare din
clasament.
Instabilitatea egalitatilor este adevarat ca in unele categorii cele doua
branduri lider sunt intr-o competitie stransa, dar este la fel de adevarat

faptul ca aceste categorii au un character instabil.


Strategii necesare pentru pastrarea pozitiei de lider liderii pot face tot ce le
trece prin cap, ei ar trebui sa profite de flexibilitatea de care dispun pe
termen scurt pentru a-si asigura o oarecare stabilitate pe termen lung.
Ce nu ar trebui sa faca un lider atata timp cat o companie detine pozitia de
lider, nu mai are nici un rost sa difuzeze reclame care sa repete ceea ce
este evident, ar fi mult mai bines a extinda categoria produsului in
mintea consumatorului potential.
Ce ar trebui sa faca un lider
Acoperirea tuturor posibilitatilor din nefericire se intampla adesea ca liderii
sa-si priveasca propriile reclame cu atata placere, incat ajung sa creada
ca nu au unde sa greseasca.
Puterea din partea produsului puterea organizatiei deriva din puterea
produsului mai precis din pozitia pe care o ocupa produsul in mintea
consumatorului potential.
Acoperirea tuturor posibilitatilor prin strategia multibrand majoritatea
liderilor ar trebui sa abordeze toate mutarile competitive posibile prin
introducerea de noi branduri.
Acoperirea tuturor posibilitatilor printr-un nume mai cuprinzator cu
siguranta schimbarea este factorul care detroneaza un lider. Uneori
schimbarea de nume poate fi de ajutor in incercarea de a inchide
prapastia dintre o epoca si cea imediat urmatoare.
Pozitionarea unui urmaritor
Strategiile valabile pentru un lider nu functioneaza neaparat si in cazul unui
urmaritor al liderului. Urmaritorii nu pot beneficia in aceeasi masura de o
strategie competitionala.

De ce unele produse nu au succes nu reusesc sa atinga un numar rezonabil


de vanzari pentru ca promoterii acestor produse pun accentul pe mai
bun si nu pe mai repede.
Cherchez le creneau Cauta spatiul liber cauta nisa si apoi ocup-o, pentru
a gasi o astfel de nisa trebuie sa fii capabil sa gandesti pe dos, sa
mergi impotriva curentului.
Nisa marimii eficienta acestei abordari depinde de existenta unei nise
libere in mintea consumatorului potential.
Nisa pretului ridicat imediat ce societatea noastra de consum constata
nevoia urgenta de a face conversatie apare o noua scumpire la un
produs de calitate proiectat sa dureze in timp.
Nisa pretului mic poate fi la fel de profitabila ca si cea a preturilor mari.
Clientii au impresia ca isi incearca norocul cumparand astfel de produse.
Alte nise eficiente sincronizarea are o importanta decisiva. Sexul, varsta

perioada zilei, pozitia consumatorului inrait sunt cateva din stategiile


utile de pozitionare.
Nisa liniei de productie o greseala frecventa care apare atunci cand cauti
diferite nise de pozitionare este umplerea unui gol la nivelul liniei de
productie si nu la nivelul mintii consumatorului.
Capcana tehnologiei chiar si o mare realizare tehnica a unui laborator de
cercetare ar fi sortita esecului in lipsa unei nise de pozitionare
disponibile la nivelul mintii consumatorului potential.
Capcana de toate pentru toti astazi te poate ajuta sa te mentii pe linia de
plutire daca esti implicat intr-o afacere sau daca beneficiezi de o cota de
piata substantiala.
Repozitionarea competitiei
Vine si vremea cand nu mai poti gasi o nisa, cu sute de variante de produse
in fiecare categorie de pe piata, sansele de a gasi o nisa disponibila sunt
intr-adevar limitate.
Cum sa-sti creezi propria nisa principala strategie de marketing aplicabila
trebuie sa fie repozitionarea competitiei. Existenta de putine nise
disponibile compania trebuie sa-si creeze una proprie.
Repozitionare versus reclame comparative o scurta trecere in revista a
reclamelor comparative ne ajuta sa intelegem din ce cauza cele mai
multe nu sunt eficiente.
Este repozitionarea legala? daca afirmatiile compromitatoare ar fi ilegale,
majoritatea ar fi la inchisoare, putem spune ca repozitionarea
functioneaza in legalitate de cel putin un deceniu.
Este repozitionarea etica? in era pozitionarii regulile sunt inversate, pe de
alta parte desi s-au dovedit a fi eficiente programele de repozitionare au
starnit o groaza de nemultumiri.
Puterea numelui
Numele este suportul care sustine brandul pe acea scara a produselor aflata
in mintea consumatorului potential. In era pozitionarii, exista o unica
decizie de marketing de importanta capitala: cea privind alegerea
numelui, produsului.
Cum sa alegi un nume o denumire nu ar trebui totusi sa depaseasca
anumite limite. Alegerea unui nume este ca pilotarea unei masini de
curse, pentru a castiga trebuie sa-ti asumi niste riscuri.
Cum sa nu alegi un nume si numele se demodeaza creand astfel posibilitati

de afirmare pentru competitorii vigilenti. Cu foarte mici exceptii in multe


categorii de produse un nume mai bun poate atrage profituri.
Cand sa folosesti un nume inventat unul dintre factorii care fac
rationamentul de pozitionare sa fie dificil de inteles pentru multi oameni
este neputinta de a constientiza rolul sincronizarii.
Denumirile negative pot avea conotatii positive tehnologia continua sad ea
nastere unor produse noi si imbunatatite, din pacate adeseori se
intampla ca aceste produse sa fie stigmatizate inca de la aparitie de
niste nume de categoria a doua.
Lasa adevarul sa iasa la suprafata primul pas in tentative de a face fata
reactiilor negative este sa lasi adevarul sa iasa la suprafata.
Capcana No-name
Acolo unde nu exista avantaje, cei mai multi nu vor folosi initialele. Astfel
chiar daca initialele sunt adeseori folosite ele sunt foarte rar pronuntate
ca atare.
Stenografie fonetica acolo unde nu exista avantaje de ordin fonetic, cei
mai multi oameni nu vor folosi initiale.
Stenografie vizuala situatia se poate explica pe de-o parte, prin faptul ca
directorii vad initialele companiei pe notele interne de atata timp incat li
se pare firesc ca toata lumea sa cunoasca respectabila companie.
Nu exista scurtaturi in drumul spre success o companie trebuie sa fie
extreme de bine cunoscuta inainte sa-si poata folosi initialele cu succes.
Mintea lucreaza dupa ureche principalul motiv pentru care erorile in
alegerea numelor sunt atat de frecvente este acela ca directorii isi duc
viata intr-un ocean de hartie.
Demodarea numelor un alt motiv pentru care companiile renunta la numele
lor complete in favoare initialelor este acela ca numele la un moment
dat nu mai corespunde realitatii.
Confuzia intre cauza si efect in ciuda tuturor neajunsurilor pe care le
presupun denumirile abbreviate, companiile sunt ademenite de initiale
precum fluturii de noapte de flacara lumanarii.
Acronime si carti de telefon unele companii au noroc, initialele lor fie
deliberat, fie din pura intamplare formeaza acronime. Se intampla
adesea ca organizatiile sa selecteze cu grija denumiri care sunt de fapt
acronime cu semnificatie.
Capcana promovarii unui produs nou pe socoteala celui vechi
Cativa tipi asezati in jurul unei mese de conferinte incearca sa gaseasca un
nume pentru un nou produs, destinat sa concureze cu produsele altor

companii. Alegand numele potrivit, ar putea smulge presul de sub


picioarele concurentei.
Extinderea corporatiilor in era produselor viata era mai simpla, fiecare
companie era specializata pe o linie unica de produse, iar numele
spunea tot. Insa progresul tehnologic a creat oportunitati, prin urmare
companiile au inceput sa se extinda catre noi domenii.
Doua strategii diferite dat fiind faptul ca exista doua strategii diferite, care
au drept rezultat extinderea companiilordezvoltarea la nivel intern sau
afilierea exista si doua strategii de alegere a numelor.
Metoda separa si cucereste.
Un produs nou are nevoie de un nume nou atunci cand un produs cu
adevarat nou intra in scena, aproape intotdeauna este o greseala sa-i
atarni de gat un nume cunoscut.
Principiul balansoarului daca judeci lucrurile pe baza datelor din mintea
consumatorului potential, vei vedea unde este greseala. Un nume nu
poate reprezenta doua produse complet diferite.
Anonimatul este o resursa unul dintre motivele pentru care companiile
cauta sa-si promoveze produsele noi pe spezele celor vechi este acela
ca subestimeaza importanta anonimatului.
Capcana extensiei de linie
Consta in preluarea numelui unui produs consacrat si utilizarea lui ca
denumire a unui produs consacrat si utilizarea lui ca denumire a unui
produs nou. A invadat teritoriul publicitatii si al marketingului. Logica
este de partea extensiei de linie.
Cum se vad lucrurile din perspectiva producatorului este rezultatul unei
gandiri limpezi, pragmatice porneste dintr-o perspectiva asupra
lucrurilor din interior catre exterior.
Cum se vad lucrurile din perspectiva consumatorului sa detii o pozitie in
mintea consumatorului potential inseamna pur si simplu ca numele
brandului tau devine un surogat sau un inlocuitor pentru denumirea
generica.
Doua modalitati de a aprecia un nume consumatorul si producatorul au
perspective complet diferite asupra lucrurilor. Forta unui nume generic
de brand consta in aceasta identificare perfecta a numelui cu produsul in
sine.
Reversul extensiei de linie poate functiona.

Lucrul in echipa
3
O prezentare generala a modelului
Mai intai, adevarata munca in echipa, in majoritatea organizatiilor, ramane la
fel de greu de definit ca intotdeauna.
In al doilea rand, organizatiile nu ajung sa faca munca in echipa pentru ca,
fara sa-si dea seama, cad prada celor cinci capcane firesti, dar
periculoase, pe care eu le denumesc cele cinci disfunctii ale muncii in
echipa.
Aceste disfunctii pot fi interpretate gresit, ca fiind chestiuni distincte c ear
putea fi abordate izolat. In realitate, ele formeaza un model total
intercorelat, fiecare fiind susceptibila de un potential letal pentru
succesul echipei. Acest lucru se evidentiaza deja de la o prima
examinare a fiecarei disfunctii si a modelului pe care-l compun acestea.
Prima disfunctie este absenta increderii manifestatat in randul membrilor
echipei. In esenta, asta pleaca de la respingerea ideii de a fi vulnerabili
in cadrul unui grup. Membrii grupului, care nu sunt realmente deschisi
unii fata de altii referitor la greselile si slabiciunile lor, fac imposibila
crearea unei baze pentru incredere.
Faptul de a nu construe increderea devine distructiv, pentru ca da tonul
pentru a doua disfunctie : teama de conflict. Echipele lipsite de
incredere sunt incapabile sa se implice in dezbateri de idei noi si pline de
pasiune. In schimb, ele recurg la discutii vagi si comentarii retinute.
Lipsa de conflicte sanatoase devine o problema, pentru ca da nastere la o a
treia disfunctie in cadrul echipei: lipsa angajamentului. Fara sa-si fi facut
publice opiniile in cursul dezbaterii pasionate si deschise, membrii
echipei nu ajung sa se implice in decizii decat extrem de rar, desi pot
simula acordul in timpul sedintelor.
Din cauza acestei lipse de angajare reala si de implicare, membrii echipei
dezvolta o evitare a responsabilitatilor, a patra disfunctie. Fara a se
implica intr-un plan clar de actiune, chiar si cei mai responsabili si mai
eficienti oameni ezita, adesea sa-si atentioneze colegii cu privire la
actiuni si comportamente neproductive pentru bunul mers al echipei.
Lipsa responsabilitatilor creeaza un mediu propice pentru aparitia celei de a
cincea disfunctii. Neatentia la rezultate intervine atunci cand membrii
echipei pun nevoile lor individuale (cum ar fi orgoliul, cariera sau
reputatia), ori chiar necesitatea unor decizii personale, mai presus de

telurile colective ale echipei.

i
Si astfel, ca un lant cu o veriga rupta, munca de echipa se deterioreaza daca
I se permite, fie si numai unei singure disfunctii, sa infloreasca.
O alta cale de a intelege acest model este abordarea opusa una pozitiva si
sa ne imaginam cum se comporta membrii unei echipe sudate:
au incredere unii in altii;
se implica in conflicte nedisimulate iscate de diverse idei;
se implica in decizii si planuri de actiune;
se trag unii pe altii la raspundere atunci cand cineva actioneaza
impotriva planurilor create impreuna;
se concentreaza asupra obtinerii unor rezultate colective.
Daca totul pare simplu, asta se datoreaza faptului ca sunt intr-adevar niste
lucruri simple, cel putin in teorie.

Absenta increderii
Increderea se afla in centrul unei echipe sudate, functionale. Fara ea, munca
in echipa nu este posibila.
Membrii echipelor care manifesta absenta increderii
isi ascund unii altora slabiciunile si greselile;
ezita sa ceara ajutor sau sa ofere un feedback constructiv;
ezita sa acorde ajutor in afara propriei lor zone de responsabilitate;
trag concluzii pripite despre intentiile si aptitudinile altora, fara sa
incerce sa le clarifice;
nu recunosc si nu se folosesc de aptitudinile si experienta altora;
pierd timp si energie cautand sa faca impresie;
poarta pica;
se feresc de sedinte si inventeaza motive pentru a nu-si petrece timpul
in compania celorlalti.

Membrii echipelor care manifesta incredere

isi recunosc slabiciunile si greselile;


cer ajutor;
accepta intrebari si pareri despre zonele lor de responsabilitate;
isi acorda unii altora clauza de nevinovatie inainte de a ajunge la o
concluzie negativa;
isi asuma riscuri, oferind feedback si sustinere;
apreciaza si apeleaza la aptitudinile si experienta altora;
isi concentreaza timpul si energia asupra unor chestiuni importante,
nicidecum asupra intrigilor;
ofera si accepta scuze fara sa ezite;
de-abia asteapta sedintele si alte oportunitati de a lucra in grup.

Sugestii
exerciutiul istoriilor personale;
exerciutiul eficientei echipei;
profiluri preferentiale de personalitate si comportament;
un feedback de 360 de grade;
exercitii de echipa bazate pe experiente.
Rolul liderului cea mai importanta masura pe care trebuie s-o ia un lider
pentru a incuraja construirea increderii unei echipe este sa demonstreze
mai intai vulnerabilitatea.

Teama de conflicte
Toate relatiile minunate care dureaza in timp au nevoie de conflicte pentru a
evolua.
Echipele care se tem de conflicte
tin sedinte plictisitoare;
creeaza conditii pentru aparitia intrigilor de culise, a comentariilor
colaterale si a atacurilor personale;
ignora temele controversate, care sunt vitale pentru succesul echipei;
nu abordeaza toate opiniile si perspectivele membrilor echipei;
pierd timp si energie cu un management de pozitie si de risc
interpersonal.
Echipele care se angajeaza in conflict
tin sedinte active, interesante;
extrag si exploateaza ideile tuturor membrilor echipei;
rezolva rapid problemele reale;

minimizeaza politica de culise;


pun in discutie temele vitale.

Sugestii permisiunea in timp real.


Rolul liderului una dintre cele mai dificile provocari cu care se confrunta un
lider in promovarea unui conflict sanatos este dorinta de a-si proteja
membrii echipei.

Lipsa angajamentului
In contextual unei echipe, angajamentul presupune doua lucruri: claritate si
implicare. Cele doua mari cause ale lipsei angajamentului sunt dorinta
de consens si nevoia de siguranta.
O echipa care nu isi ia angajamente
creeaza ambiguitate printre membrii ei in ceea ce priveste directia si
prioritatile;
vede cum oportunitatile dispar datorita analizei excessive si intarzierilor
inutile;
cultiva lipsa de incredere si teama de esec;
revine tot timpul asupra discutiilor si deciziilor;
incurajeaza reconsiderarea parerilor printre membrii ei.

O echipa care isi ia angajamente


creeaza claritate in ceea ce priveste directia si prioritatile;
aliniaza intreaga echipa in jurul obiectivelor comune;
dezvolta abilitatea de a invata din greseli;
profita de oportunitati inaintea concurentilor;
inainteaza fara ezitare;
schimba directia fara sa ezite sau fara sa incerce un sentiment de
vinovatie.
Sugestii
mesaje in cascada;
termene limita;
analiza scenarilor legate de imprejurari neprevazute sau de situatii
grave;

terapia de expunere la risc redus.

Rolul liderului mai mult decat oricare alt membru al echipei, liderul trebuie
sa se obisnuiasca cu eventualitatea de a lua o decizie, care in cele din
urma, se poate dovedi gresita.
Evitarea responsabilitatilor
Responsabilitatea este unul dintre cuvintele care si-au pierdut semnificatia
printr-o utilizare excesiva, ca si alti termeni precum imputernicire sau
calitate.
O echipa care evita responsabilitatile
creeaza resentimente printre membrii echipei cu standarde de
performanta diferite;
incurajeaza mediocritatea;
nu respecta termenele limita;
plaseaza o sarcina necuvenit de mare asupra liderului echipei, ca unica
sursa de disciplina.
O echipa in care membrii se trag la raspundere reciproc
face in asa fel ca aceia cu performante slabe sa simta necesitatea de a
si le imbunatati;
identifica rapid potentialele probleme, punandu-si reciproc la indoiala
abordarile, fara ezitare;
stabilesc respectful intre membrii echipei suspusi acelorasi standarde;
evita birocratia excesiva legata de managementul performantei si de
masura corectiva.
Sugestii
a face publice telurile si standardele;
analiza progresului, simpla si regulate;
recompense pentru echipa.
Rolul liderului una dintre provocarile cele mai dificile pentru un lider care
doreste sa creeze responsabilitati in cadrul unei echipe este sa
incurajeze si sa permita acesteia sa reprezinte principalul mecanism al
responsabilitatilor.

Neatentia la rezultate
Disfunctia suprema a unei echipe este tendinta membrilor ei de a se ingriji
de altceva decat de telurile collective ale grupului. Un accent permanent
pus pe anumite obiective si rezultate clar definite reprezinta o cerinta
pentru orice echipa care isi judeca ea insasi performanta. Statutul
echipei si statutul individual sunt candidatii principali.
O echipa care nu se concentreaza asupra rezultatelor
stagneaza/nu evolueaza;
rareori invinge concurenta;
isi pierde angajatii orientate spre realizari;
incurajeaza membrii echipei sa se axeze pe propriile lor cariere si teluri
individuale;
este usor de distras.
O echipa care se concentreaza asupra rezultatelor colective
isi mentine angajatii orientate spre realizari;
descurajeaza comportamentele individualiste;
se bucura de succes si sufera acut din cauza esecului;
beneficiaza de prezenta unor oameni care isi sacrifice propriile
teluri/interese pentru binele echipei;
evita distrugerile.

Sugestii
declararea publica a rezultatelor;
recompense in functie de rezultate.
Rolul liderului poate mai mult decat in cazul celorlalte disfunctii, liderul
trebuie sa dea totul pentru concentrarea asupra rezultatelor.
Oricata informatie teoretica este cuprinsa in aceste randuri, munca de echipa
se reduce, in fapt la aplicarea unui mic numar de principii pe o lunga
perioada de timp. Succesul nu vine din abilitatea de a domina o teorie
subtila, sofisticata, ci mai degraba este vorba de a alatura bunul-simt
unor niveluri neobisnuite de disciplina si perseverenta.

Marketing in serviciul medical


4
Firma nu este sufficient de concentrata pe piata si de orientata spre
client
Insuficienta de concentrata pe piata
Semne:
Identificarea defectuasa a segmentelor de piata majoritatea firmelor
nu raspund cu toata lumea;
Insuficienta ierarhizare a segmentelor de piata in ordinea prioritatii
multe firme identifica segmentele de piata diferite si pregatesc oferte
pentru fiecare segment ales;
Absenta unor manageri pentru segmente de piata cele mai importante
segment ear trebui sa aiba manageri abilitati sa administreze bugetele
pe care le considera rentabile pentru firma.

Solutii:
Adoptarea unor tehnici mai avansate de segmentare, cum ar fi
segmentarea in functie de avantaje, in functie de valoare si dupa gradul
de fidelitate tehnici de segmentare mai bune firmele ar trebui sa fie
in masura sa-si segmenteze piata mai bine decat o fac in prezent;
Ierarhizarea celor mai importante segmente dupa gradul de prioritate
stabilirea ordinii de prioritati in functie de segmente;
Specializarea fortei de vanzare verticalizati-va forta de vanzare.
Insuficienta de orientare spre client
Semne:
Majoritatea angajatilor considera ca servirea clientilor e treaba celor de
la marketing si vanzare e treaba celor de la marketing si vanzare sa-i

atraga, sa-i serveasca si sa-i multumeasca pe clienti!;


Nu exista nici un program de instruire profesionala care sa creeze o
cultura organizationala orientata spre client nici vorba de a-i instrui si
pe altii cum sa-i serveasca pe clienti;
Nu exista stimulente pentru ca angajatii sa-l trateze deosebit de bine pe
client nu se instituie sisteme de evaluare, stimulare sau penalizare,
pentru a se imbunatati servirea clientului.

Solutii:
Stabiliti o ierarhie clara a valorilor firmei, avandu-i in varf pe clienti
firmele trebuie sa satisfaca clientii si angajatii, daca cele doua grupuri
sunt nemultumite firma va disparea de pe piata;
Derulati activitati care sa stimuleze constientizarea existentei
clientului, atat in randul angajatilor, cat si al tertilor care reprezinta
interesele firmei intreprindenti activitati care sa duca la intarirea
constientizarii existentei clientului:
stabiliti o ierarhie clara a grupurilor si a valorilor;
aratati cum pot fi afectati clientii de comportamentul fiecarui angajat;
prezentati periodic constatari referitoare la satisfactia clientilor;
sponsorizati un program de instruire la nivel de firma, pe tema servirii si
satisfacerii clientilor;
asigurati-va ca toti distribuitorii si concesionarii sunt si ei obsedati de
buna servire a clientului.
Usurati-le clientilor demersul de contactare a firmei prin telefon, fax sau
prin e-mail, atunci cand vor sa ceara informatii, sa faca sugestii sau sa
reclame ceva, reactionati prompt la solicitarile lor.
Firma dumneavoastra nu-si intelege pe deplin clientii-tinta
Semne:
Ultima data cand ati facut un studio de cercetare a clientilor a fost acum
trei ani slaba informare despre clientii-tinta;
Clientii nu cumpara produsul la nivelul preconizat; produsele
concurentilor se vand mai bine vanzarile raman in urma asteptarilor;
Exista o rata ridicata de returnare a produselor si de primire a unor
reclamatii de la clienti reclamatiile din partea clientilor pot fi rezultatul
unei game largi de motive de iritare.

Solutii:

Intreprindeti o cercetare mai sofisticata a consumatorilor necessitate:


cercetarea clientilor mai multa si mai buna, lozinca este intuirea
clientului. Sunt necesare abordari mai formale :
grupuri focus;
anchete;
intervievare in profunzime;
cercetare prin observare la domiciliul consumatorului;
cercetare prin observare in magazine respectati zona de tranzitie,
lasati ca marfa sa poata fi atinsa cu mana, barbatii nu pun intrebari;
cercetare prin metoda cumparatorului-spion.
Folositi mai multe tehnici analitice:
nevoile consumatorului;
perceptiile consumatorului;
preferintele consumatorului;
cercetare etnografica.
Infintati paneluri de clienti si de distribuitori-reprezentanti;
Instalati softuri de management al relatiilor cu clientii si aplicati
metodele explorarii complexe a datelor.

Firma dumneavoastra trebuie sa-si defineasca si sa-si monitorizeze mai bine


concurentii
Semne:
Va concentrati prea mult pe concurentii din imediata apropriere si
scapati din vedere amenintarea concurentilor indepartati si a
tehnologiilor disruptive;
Firmei ii lipseste un sistem pentru culegerea si distribuirea informatiilor
de supraveghere a pietei mai exact a concurentei.

Solutii:
Infiintati un post sau un birou insarcinat cu supravegherea informative a
concurentei;
Angajati personal care lucreaza pentru concurenta;
Tineti sub observatie orice noua tehnologie care ar putea afecta
rezultatele firmei;
Pregatiti oferte similare cu cele promovate de concurentii
dumneavoastra.
O firma trebuie sa inteleaga ca exista mai multe posibilitati de pozitionare pe
piata in functie de raportul valoare/pret. Acestea sunt:
Mai putina valoare, contra unui pret mult mai mic sau mai putin pentru
mult mai putin;
Aceeasi valoare, contra unui pret mai mic sau la fel pentru mai putin;
Aceeasi valoare, contra aceluiasi pret sau la fel pentru la fel;

Aceeasi valoare, contra unui pret mai mare sau mai putin pentru mai
mult (nerecomandabila);
Mai multa valoare, contra aceluiasi pret sau mai mult pentru la fel;
Mai multa valoare, contra unui pret mai mare sau mai mult pentru mai
mult.
Firma dumneavoastra nu si-a gestionat cum trebuie relatiile cu grupurile de
persoane interesate
Semne:
Angajatii dumneavoastra nu sunt multumiti;
Nu ati reusit sa-i atrageti pe cei mai buni furnizori aveti furnizori de
mana a doua;
Nu aveti cei mai buni distribuitori si concesionarii dumneavoastra sunt
nemultumiti distribuitorii lasa mult de dorit;
Investitorii dumneavoastra nu sunt multumit.

Solutii:
Treceti de la conceptia jocului cu suma nula la cea a jocului cu suma
pozitiva;
Imbunatatiti-va managementul personalului;
Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu furnizorii;
Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu distribuitorii si concesionarii;
Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu investitorii.
Firma dumneavoastra nu stie sa identifice oportunitatile noi
Semne:
Firma nu a identificat, in ultimii ani, nici o posibilitate inedita si incitanta
de a face afaceri profitabile;
In foarte mare masura, ideile noi pe care le-a lansat firma au esuat.

Solutii:
Instituiti un sistem pentru stimularea fluxului de idei noi, din partea
partenerilor dumneavoastra;
Utilizati sisteme de stimulare a creativitatii, pentru a genera idei noi.
Mediul de piata consta din elementele PESTE:
Factorii politici;

Factori economici;
Factori sociali;
Factori tehnologici;
Factori ecologici.
Este ceea ce numim marketing vertical, iar tehnicile sunt numeroase:
Modularea modificarea de continut;
Modificarea dimensiunii;
Diversificarea modului de ambalare;
Proiectare si design;
Adaugiri complementare;
Reducerea gradului de efort.
Firma dumneavoastra are un process deficitar al planificarii de marketing
Semne:
Formatul conceptual al planului de marketing nu contine elementele
componente potrivite sau nu are structura logica necesara;
Planurilor le lipsesc un mijloc de simulare a implicatiilor financiare pe
care le au variantele de strategie;
Planurilor le lipseste componenta masurilor pentru situatii neprevazute.

Solutii:
Instituiti un format standardpentru continutul planului, care sa cuprinda
o analiza a situatiei, o analiza SWOT, problemele de maxima importanta,
obiectivele, strategia, tacticile, bugetele si parghiile de control;
Cereti managerilor sa intocmeasca bugete flexibile;
Derulati un program annual de premiere a specialistilor in marketing,
pentru a recompense cele mai bune planuri sic ea mai buna
performanta.
Se impune mai multa strictete in politicile de produs si de serviciu ale firmei
dumneavoastra
Semne:
Firma are prea multe produse si multe dintre ele provoaca pierderi
banesti;
Firma ofera prea multe servicii pe gratis;
Firma are rezultate slabe in vanzarea incrucisata a produselor si a
serviciilor sale.

Solutii:
Firma trebuie sa-si instituie un system pentru urmarirea produselor cu
performanta slaba si pentru remedierea situatiei sau eliminarea lor;
Firma ar trebui sa ofere si servicii contra cost, la niveluri diferite de
tarifare;
Firma ar trebui sa-si imbunatateasca procesele de activitate pentru
vanzarea incrucisata si vanzarea in categorii superioare.
Capacitatea firmei de a crea si impune marci si de a comunica este
nesatisfacatoare
Semne:
Piata tinta nu stie prea multe despre firma dumneavoastra;
Marca nu este vazuta ca deosebita si mai buna decat alte marci;
Firma isi aloca bugetul pe aceleasi instrumente de marketing, in
aproximativ aceeasi proportie, in fiecare an;
Nu faceti decat in mica masura evaluarea ratei de rentabilitate a
investitiei, pentru diversele programe promotionale pe care le derulati.

Solutii:
Imbunatatiti-va strategiile de creare si utilizare a marcilor si evaluate
efectul asupra capitalului de piata al marcii;
Realocati fondurile, investindu-le in acele instrumente de marketing care
reprezinta un grad crescand de eficacitate;
Instrumente de marketing importante:
publicitatea;
promovarea vanzarilor;
activitatea de relatii publice;
marketingul direct.
Determinati-i pe marketeri sa adopte un mod de gandire care sa ia in
calcul si implicatiile financiare si cereti-le sa estimeze rentabilitatea
investitiei inainte de a-si depune solicitarile de fonduri pentru cheltuieli.
Firma nu este bine organizata pentru a desfasura un marketing eficace si
eficient
Semne:
Seful serviciului de marketing nu pare sa fie prea eficace;
Personalul nu dispune de unele aptitudini de marketing absolut necesare
secolului;

Relatii incordate intre departamentul de marketing si celelalte


departamente ale firmei.

Solutii:
Numiti in fruntea departamentului de marketing o persoana cu calitati
mai bune de conducator;
Aduceti oamneni mai bine pregatiti in cadrul departamentului de
marketing;
Noi competente de marketing:
Pozitionarea;
Managementul marcii ca activ de piata;
Managementul relatiilor cu clientii si marketingul cu baze de date;
Managementul relatiilor cu partenerii;
Organizarea centrului de contact al firmei;
Marketingul pe Internet;
Marketingul relatiilor publice;
Marketingul serviciilor si al experientelor clientului:
conducerea orientata dupa sistemul valorilor;
concentrarea strategica;
excelenta in executie;
convingerea puterii de control asupra destinului;
relatii intemeiate pe incredere;
investitie in succesul angajatilor;
modestia in comportament;
cultivarea spiritului marcii
generozitatea.
Managementul comunicatiilor integrate de marketing;
Analiza profitabilitatii;
Competente de dirijare a pietei.
Imbunatatiti relatiile departamentului de marketing cu celelalte
departamente ale firmei.

Relatiile marketingului cu celelalte departamente:


Departamentul de marketing si cel de vanzari;
Departamentul de marketing, cel de cercetare-dezvoltare si cel de
proiectare tehnica;
Departamentul de marketing si cel de productie;
Departamentul de marketing si cel de aprovizionare-achizitii;
Departamentul de marketing si cel de contabilitate;
Departamentul de marketing si cel financiar;
Departamentul de marketing si cel de logistica.

Firma nu a facut uz de tehnologie la maximum


Semne:
Firma a facut uz la minimum de posibilitatile Internetului grad
insuficient;
Sistemul de automatizare a vanzarilor pe care il aplica firma este depasit
lasa de dorit;
Firma nu a introdus nici un fel de automatizare a marketingului nu
exista exemple;
Colectivului de marketing ii lipsesc modelele analitice de sustinere a
deciziei prea putine modele;
Colectivului de marketing trebuie sa-si dezvolte tablouri de bord
pentru activitatea de marketing minima utilizare.
Solutii:
Folositi mai mult Internetul exploatati-l:
un website eficace;
un intranet eficace;
extraneturi eficace;
instruirea electronica in sistem online;
recrutarea electronica;
procurarea electronica;
cercetarea de piata in sistem electronic;
chatroom online.
Imbunatatiti sistemul de automatizare a vanzarilor;
Aplicati automatizarea si in cazul deciziilor de piata uzuale;
Dezvoltati macar cateva modele decizionale de marketing formale;
Dezvoltati tablouri de bord pentru activitatea de marketing.
Putem distinge trei tipuri de tablouri de bord pe care firmele au inceput sa le
utilizeze:
Un tablou de bord al performantei de marketing;
Un tablou de bord al proceselor de marketing;
Un tablou de bord al instrumentelor de marketing.
Cele 10 porunci ale eficacitatii in marketing:
Firma trebuie sa-si segmenteze piata, sa aleaga cele mai bune
segmente si sa-si dezvolte o pozitie puternica in cadrul fiecarui
segment ales.
Firma trebuie sa identifice si sa documenteze nevoile, perceptiile,
preferintele si comportamentul clientilor sai si sa-si motiveze grupurile
de persoane interesate sa se dedice obsesiv servirii si satisfacerii
clientilor.
Firma trebuie sa stie cine sunt principalii ei concurenti si sa le

cunoasca atat atuurile, cat si slabiciunile.


Firma trebuie sa-si cultive relatiile cu grupurile de persoane interesate,
transformandu-le in parteneri pe care sa-I recompenseze cu
generozitate.
Firma trebuie sa-si dezvolte sisteme pentru identificarea
oportunitatilor, ierarhizandu-le in ordinea valorii si alegandu-le pe cele
mai bune.
Firma trebuie sa-si administreze un sistem al planificarii de marketing
care sa conduca la intocmirea unor planuri judicioase, pe termen scurt
si pe termen lung.
Firma trebuie sa exercite un control riguros asupra mixului sau de
produse si servicii.
Firma trebuie sa-si creeze marci puternice, utilizand instrumentele de
comunicare si de promovare cu cea mai mare rentabilitate a costurilor.
Firma trebuie sa intareasca pozitia conducatoare a marketingului, in
paralel cu stimularea spiritului de echipa in conlucrarea dintre
diversele sale departamente.
Firma trebuie sa-si completeze in mod constant instrumentarul de
lucru cu tehnologii care sa-i confere un avantaj competitiv pe piata.

Notiuni generale de management


5
Managementul organizatiei rezida in studierea proceselor si relatiilor de management din cadrul
lor, in vederea descoperirii legitatilor si principiilor care le guverneaza si a conceperii de
noi sisteme, metode, tehnici si modalitati de conducere, de natura sa asigure obtinerea,
mentinerea si cresterea competitivitatii.
Esenta stiintei managementului o reprezinta studiul relatiilor si proceselor de management.
Ca urmare a acestui studiu se descopera principiile, legitatile si celelalte elemente de esenta care
explica continutul si dinamica managementului.

Un rol major in cadrul sau il detine conceperea de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri de
management al organizatiei in ansamblul sau si ale componentelor sale majore.
Caracteristic stiintei managementului organizatiei este situarea, in centul investigatiilor sale, a
omului in toata complexitatea sa, ca subiect si ca obiect al managementului, prin prisma
obiectivelor ce-i revin, in stransa interdependenta cu obiectivele, resursele si mijloacele
sistemelor in care este integrat.
Managementul firmei reprezinta o componenta a stiintei managementului organizatiilor, de fapt
cea mai dezvoltata, cunoscuta in conditiile economiei de piata importanta.
Este o disciplina economica de sinteza.
Are un caracter multidisciplinar se manifesta tendinta conturarii ecomanagementului.

In orice organizatie, se pot diviza in doua categorii principale:

Procesele de executie;
Procesele de management.

Mai concret, procesul de management in organizatie consta, in ansamblul fazelor, in procesele


prin care se determina obiectivele acesteia si ale subsistemelor incorporate, resursele si
procesele de munca necesare realizarii lor si executantii acestora, prin care se integreaza si
controleaza munca personalului folosind un complex de metode si tehnici in vederea
indeplinirii cat mai eficiente a ratiunilor ce au determinat infiintarea respectivei organizatii.
Functiile sau atributele conducerii - previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea si controlevaluarea.
In functie de modul in care sunt concepute si exercitate atributele sale:
faza previzionala;
faza de operationalizare;
faza finala, de comensurare si interpretare a rezultatelor.
Functiile manageriale sunt informatia si oamenii
Informatiile servesc la elaborarea deciziilor - principalul instrument managerial.
Relatiile manageriale pot fi definite ca raporturile care se stabilesc intre
componentii unei organizatii si intre acestia si componentii altor sisteme,
in procesele previzionarii, organizarii, coordonarii, antrenarii si controlevaluarii activitatilor acestora.
Relatiile de management in cadrul organizatiilor releva o tripla determinare:
social-economica;
tehnico-materiala;
umana.

1
Procesul de management se poate partaja,
avand in vedere natura sarcinilor implicate de desfasurarea lui si modul de realizare, in cinci
functii:
previziune;
organizare;
coordonare;
antrenare;
evaluare-control.
Previziunea
Functia de previziune consta in ansamblul proceselor de munca prin intermediul carora se
determina principalele obiective ale organizaiei si componentelor sale, precum si
resursele si principalele mijloace necesare realizarii lor.
Rezultatele previziunii se impart in functie de orizont, grad de detaliere si obligativitate in trei
categorii principale.
prognozele;
planurile;
programele.
Ciclu previzional fara sfarsit sau infinit

Organizarea
Functia de organizare desemneaza ansamblul proceselor de management prin intermediul carora
se stabilesc si delimiteaza procesele de munca fizica si intelectuala si componentele lor
(miscari, timpi, operatii, lucrari, sarcini etc.), precum si gruparea acestora pe posturi,
formatii de munca, compartimente si atribuirea lor personalului, corespunzator anumitor
criterii manageriale, economice, tehnice si sociale, in vederea realizarii in cat mai bune
conditii a obiectivelor previzionate.
In cadrul organizarii delimitam doua subdiviziuni principale:
- organizarea de ansamblu a societatii comerciale sau regiei autonome;
- organizarea principalelor componente ale organizatiei:
La fel ca la previziune, existenta dublului caracter al organizarii: functie a managementului si
domeniu de sine statator al organizatiei, ce nu se exclud, ci, dimpotriva , sunt
complementare, evident subordonate realizarii obiectivelor fundamentale ale societatii
comerciale, regiei nationale etc.
Coordonarea

Functia de coordonare consta in ansamblul proceselor de munca prin care se armonizeaza


deciziile si actiunile personalului organizatiei si ale subsistemelor sale, in cadrul
previziunilor si sistemului organizatoric stabilite anterior.
Coordonarea este o organizare in dinamica, a carei necesitate rezulta, in principal, din:
dinamismul organizatiei si al mediului ambiant, imposibil de reflectat in totalitate in previziuni
si in sistemul organizatoric;
complexitatea, diversitatea si, partial, ineditul reactiilor personalului si subsistemelor
organizatiei, ce reclama un feed-back operativ, permanent, de natura sa asigure corelarea
adecvata a deciziilor si a actiunilor acestora.
Pentru asigurarea unei coordonari eficace este esentiala existenta unei co-municari adecvate la
toate nivelurile managementului, prin comunicare intelegand transmiterea de informatii si
perceperea integrala a mesajelor continute.
Din analizele efectuate a rezultat ca, in principal, coordonarea
imbraca dou forme:
bilaterala;
multilaterala.
Antrenarea
Functia de antrenare incorporeaza ansamblul proceselor de munca prin care se determina
personalul organizatiei sa contribuie la stabilirea si realizarea obiectivelor previzionate, pe
baza luarii in considerare a factorilor care il motiveaza.
Fundamentul antrenarii il reprezinta motivarea.
Motivarea, in functie de modul de conditionare a satisfactiilor personalului, de rezultatele
obtinute, este pozitiva sau negativa.
Scari motivationale
Valoarea motivationala
relativa a necesitatilor
determinate pe baza
de experienta

Pentru a realiza o antrenare eficace este necesar ca procesul motivarii personalului sa intruneasca
simultan mai multe caracteristici:
sa fie complex;
sa fie diferentiat;
sa fie gradual.
Control-evaluare
Functia de evaluare-control poate fi definita ca ansamblul proceselor prin care performantele

organizatiei, subsistemelor si componentilor acesteia sunt masurate si comparate cu


obiectivele si standardele stabilite initial, in vederea eliminarii deficientelor constatate si
integrarii abaterilor pozitive
Implica patru faze:
masurarea realizarilor;
compararea realizarilor cu obiectivele si standardele stabilite initial, evidentiind abaterile
produse;
determinarea cauzelor care au generat abaterile constatate;
efectuarea corecturilor care se impun, inclusiv actionarea, pe masura posibilitaatlor, asupra
cauzelor ce au generat abaterile negative.
Continutul functiei de control evaluare este necesar sa:
fie continuu;
fie preventiv;
se bazeaza pe analiza relatiilor cauza-efect;
fie flexibil si adaptiv;
se axeze pe elementele cheie;
fie contructiv;
Tratarea sistemica a functiilor managementului implica, pe langa luarea in considerare a
evolutiilor lor separate, in calitate de entitati, si analiza relatiilor dintre ele. Daca efectuam
o incursiune retrospectiva asupra functiilor managementului si asupra raporturilor dintre
acestea la nivelul organizatiilor, al firmelor in special, constatam ca, in decursul timpului,
au survenit o serie de schimbari.
Deosebit de importanta este variatia amplorii procesului de management pe verticala sistemului
managerial.

Management
de nivel
superior
Management
de nivel
mediu
Management
de nivel
inferior

Concomitent, se constata si variatia procesului de management in timp, atat in ansamblul sau, cat
si la nivelul functiilor componente.
In ansamblu, evolutia procesului de management, rezultanta a evolutiei functiilor componente,

este ciclica, ondulatorie, intensitatile maxime corespunzand incheierii si inceperii


principalelor subdiviziuni temporale folosite in previzionarea activitatilor firmei.

Principiile generale ale managementului organizatiei


Principiile generale, pe care le prezentam succint in continuare, exprima nivelul de dezvoltare al
stiintei managementului si fundamentele teoretice preconizate pentru modelarea de
ansamblu a sistemelor de management ale organizatiilor, alcatuind impreuna un sistem a
carui cunoastere si aplicare este indispensabila pentru toti managerii si pentru personalul de
specialitate implicat in managementul activitatilor.
Principiile specifice se refera la subsistemele manageriale sau la alte componente majore ale
managementului. Principiile specifice sunt, in mare masura, particularizari sau detalieri ale
principiilor generale la specificul managerial al activitatilor implicate.

Functionalitatea si competitivitatea organizatiei implica o permanenta corelare, adaptare si


perfectionare a sistemului de management la situatia efectiv existenta in cadrul sau, la
cultura organizationala si la contextul socio-economic in care-si desfasoara activitatile.

Exercitarea celor mai importante si complexe procese si relatii de management in cadrul


organizatiei este necesar sa se bazeze pe implicarea de manageri, specialisti, reprezentanti
ai proprietarilor si alti stakeholderi apeland la leadership si realizand un nou tip de cultura
organizationala.

Motivarea, ca principiu de management al firmei, exprima necesitatea unei asemenea stabiliri si


utilizari a stimulentelor si sanctiunilor materiale si morale de catre factorii decizionali incat
sa asigure o impletire armonioasa a intereselor tuturor partilor implicate, a stakeholderilor
organizatiei, generatoare de performante superioare.

Dimensionarea, structurarea si combinarea tuturor proceselor si relatiilor manageriale este


necesar sa aiba in vedere maximizarea efectelor economico-sociale cuantificabile si
necuantificabile ale organizatiei in vederea asigurarii unei competitivitati ridicate.

Unul din elementele cele mai frapante ce rezulta din abordarea evolutiva a domeniului
managementului il reprezinta discrepanta dintre istoria indelungata a activitatii de

management si varsta tanara - in timp istoric - a stiintei managementului.


Trecerea de la un sistem economic la altul i-a corespuns nu numai un nivel calitativ superior al
activitatilor productive, ci si o activitate de management cu caracteristici structurale si
functionale sensibil mai bune.
Studiile in domeniul managementului se pot grupa in functie de natura conceptelor si metodelor
utilizate cu precadere, de functiile managementului carora li se acorda prioritate si de
functiunile organizatiei asupra carora se axeaza, in patru scoli sau curente principale:
clasica sau traditionala;
behaviorista sau comportista;
cantitativa si sistemica.
1
Romania se inscrie in randul tarilor in care preocuparile teoretice si pragmatice privind
managementul firmelor au debutat foarte timpuriu.
Utilizarea pentru prima data in Europa a sistemului taylorist de organizare a muncii bazat pe
MTM a avut loc la Tesatoria romaneasca de bumbac din Pitesti.
Al doilea element semnificativ cu multiple rezonante, atat teoretico-metodologice, cat si
aplicative, l-a constituit introducerea in planul de invatamant al Academiei de inalte stiinte
Comerciale si Industriale a cursului de management al firmei.
Preocupari si actiuni sustinute pe planul teoriei si practicii managementului firmei se manifesta
dupa primul razboi mondial. Animatorul actiunilor teoretice l-a constituit Institutul roman
pentru organizarea stiintifica a muncii (IROM) creat in anul 1927.
Managementul romanesc s-a afirmat si in perioada:
interbelica;
comunista.
Instaurarea comunismului in perioada de dupa cel de-al doilea razboi mondial a determinat
pentru o perioada indelungata, de aproape doua decenii, o ignorare cvasitotala a stiintei
managementului. A fost o perioada de regres in planul teoriei si al practicii
managementului.
Dupa 1966, ca urmare a numeroaselor intreprinderi in care s-a concretizat marele efort
investitional efectuat, necesitatea unui management riguros mai ales la nivel
microeconomic s-a resimtit puternic. Sub presiunea necesitatilor practicii si in contextul
unei anumite deschideri de scurta durata a Romaniei spre Occident, se intreprind mai multe
actiuni pe planul practicii cercetarii stiintifice si invatamantului in domeniul conducerii si
organizarii.
In managementul din Romania din ultimile doua decenii si jumatate, pana la evenimentele din
decembrie 1989, se impun urmatoarele precizari:
pe planul teoriei si practicii se produce o difuzare apreciabila a cunostintelor de

management ale organizatiei, in care se regasesc o mare parte din conceptele si


instrumentarul managementului din tarile dezvoltate.
cursurile si cercetarile stiintifice de management erau marcate de preceptele doctrinei
comuniste, mai putin in ceea ce priveste instrumentarul si mai mult in privinta
interpretarii si folosirii unor concepte.
practica managementului intreprinderilor a fost puternic influentata de manifestarea sa in
cadrul unui sistem economic de tip comunist, supercentralizat, in care elementele
politice si administrativ functionaresti prevalau adesea asupra celor economice.
Restrictiile si mecanismele proprii abordarii comuniste amplificate, in deceniul al
noualea, de optica ceausista in care au fost exercitate, au determinat o reducere treptata a
functionalitatii si eficientei sistemelor de management utilizate in economia romaneasca
intre teoria si practica managementului intreprinderii s-a manifestat un decalaj, care s-a
marit treptat, ultima fiind mai pregnant afectata de sistemul comunist in varianta sa
ceausista.

Anul 1990 a marcat si in acest domeniu inceputul unor schimbari radicale. In anii care au trecut,
invatamantul si cercetarea stiintifica de management s-au debarasat in cvasitotalitate de
malformatiile si limitarile perioadei comuniste.
Criza de autoritate a proprietarului si de autoritate a managementului ce se manifesta pe
fondul unor crize economice si de mentalitate (cultura organizationala) reprezinta cauzele
principale ce genereaza progresele lente in practica manageriala din fostele intreprinderi de
stat.
Ceva mai buna este situatia manageriala a firmelor mici si mijlocii private infiintate de
intreprinzatorii particulari. Motivatia puternica a acestora pentru actiune si profit se reflecta
pozitiv in managementul lor.

Ansamblul proceselor prin care elementele teoretico-metodologice furnizate de stiinta


managementului sunt operationalizate in practica sociala reprezinta managementul
stiintific.
Nu tot ce fac managerii reprezinta management stiintific, ci numai acea parte a muncii lor care se
fundamenteaza pe cunoasterea si aplicarea elementelor teoretico-metodologice puse la
dispozitie de catre stiinta managementului, cealalta parte a muncii managerilor apartine
conducerii empirice, desfasurate numai pe baza bunului simt si experientei care, inainte de
aparitia stiintei managementului, alcatuia in exclusivitate continutul activitatii de conducere
din cadrul tuturor domeniilor sociale.
Managementul stiintific prezinta urmatoarele caracteristici:
Creativ;
divers si eterogen;
uman;
complex si dificil.
Ca raspuns la necesitatile cu caracter obiectiv ale practicii sociale s-a cristalizat profesiunea de
conducator sau manager. Cu alte cuvinte, pentru a fi in masura sa intelegi si sa solutionezi
specificele, complexele si multiplele probleme ale muncii manageriale, este necesar sa

apelezi la cadre specializate in acest domeniu, adica la manageri profesionisti.


A aparut o noua categorie de relatii si procese manageriale si economice care nu existau in
perioada anterioara - cele dintre proprietarii firmelor si managerii acestora. Guvernarea
corporativa are drept obiect tocmai modelarea si exercitarea acestor relatii.
Guvernarea corporativa reprezinta practica manageriala prin care se asigura conducerea unei
firme in interesul proprietarilor.
Doua sunt perspectivele din care poate si trebuie sa fie considerata guvernarea corporativa: a
firmei si a economiei in ansamblu.
Guvernarea corporativa reprezinta un set de reguli si stimulente prin care managementul unei
firme este astfel directionat si controlat incat sa maximizeze profitul si valoarea organizatiei
pentru stakeholderii sai.

Interconditionarea dintre stiinta managementului si managementul stiintific se amplifica in


perioada actuala ca urmare a manifestarii unui complex de factori.
Trinomul stiinta a managementului management stiintific - competitivitate a dobandit noi
valente, devenind tot mai mult una din liniile de forta invizibile de care trebuie sa se tina
cont in practica economica.
In ce priveste continutul raporturilor dintre stiinta managementului si managementul stiintific
trebuie precizat de la bun inceput ca acesta depaseste cadrul clasic al relatiilor dintre teorie
si practica, in special datorita dimensiunii umane specifice si a caracterului de masa al
activitatii de management.

Salariat vs Manager vs Anteprenor


6
A

Puteti obtine venituri din toate cele patru cadrane;


Metode diferite de generare a venitului mai mult decat orice, diferentele
personale intre punctele forte, valorile, slabiciunile si interesele noastre
esentiale sunt cele care afecteaza alegerea cadranului care ne va
genera venitul;
Puteti fi bogat sau sarac in toate cele patru cadrane;
Cadranele nu sunt egale intre ele de a eluda taxele;
Moduri diferite de a castiga bani.

Nu ma intereseaza banii.
Nu voi fi niciodata bogat.
Nu imi pot permite acest lucru.
Investitiile sunt riscante.
Banii nu inseamna totul in viata.

1. Sa aiba timp la dispozitie pentru a-si creste copiii;


2. Sa aiba bani pe care sa-i doneze organizatiilor de caritate si cu care sa
finanteze proiectele pe care le sustinea;
3. Sa creeze noi locuri de munca si stabilitate in comunitate;
4. Sa aiba timp si bani pentru a se ocupa de propria sanatate.
5. Sa poata calatori prin lume, alaturi de familia sa.
Micile diferente devin marile diferente am putut distinge micile
diferente ce devin diferente uriase atunci cand sunt masurate in anii pe
care o persoana ii petrece muncind.
A

Ce sunt diferentele?
Cum ne putem da seama ca un om este A, P, L sau I fara a cunoaste
prea multe lucruri despre el? O modalitate este aceea de a-l asculta cu
atentie.
Cuvintele cadranului A
O persoana care provine din cadranul A, adica un angajat, ar putea spune
ceva de genul:
Caut un loc de munca sigur, stabil, cu un salariu bun si avantaje pe
masura.

Cuvintele cadranului L

O persoana care provine din cadranul L, adica un liber-profesionist, ar putea


spune ceva de genul:
Munca mea valoreaza 35 de dolari pe ora.
Sau: Comisionul meu de baza este de 6% din pretul total.
Sau: Nu prea se mai gasesc oameni care sa-si doreasca sa munceasca si sa
faca treaba asa cum trebuie.
Sau: Am investit mai mult de 20 de ore in acest proiect.
Cuvintele cadranului P
O persoana care provine din cadranul P, adica un patron ar putea spune
ceva de genul;
Caut un nou presedinte care sa-mi administreze afacerea.
Cuvintele cadranului I
O persoana care provine din cadranul I, adica un investitor, ar putea spune
ceva de genul:
Fluxul meu de numerar se bazeaza pe o rata de randament intern sau
pe o rata de randament net?
A

A(angajatul).

Cand aud cuvintele siguranta sau beneficii, imi fac imediat o impresie
despre valorile de baza ale unei persoane.
Cuvantul siguranta este deseori rostit ca reactie la sentimentul de teama.
Cand vine vorba de bani sa slujba, sunt multi oameni, care pur si simplu,
urasc senzatia de teama generata din incertitudinea economica de
aici si nevoia de siguranta.
Beneficii isi doreste anumite beneficii suplimentare.
Incertitudinea ii ingrijoreaza, in timp ce certitudinea ii face fericiti.
Eu iti dau asta iar tu imi promiti ca imi dai aceste lucruri in schimb.
Pentru aceste persoane, ideea de siguranta este, deseori, mult mai
importanta decat banii.
Angajatii pot ocupa functii diverse, de la cea de presedinte al unei companii
pana la cea de om de serviciu. Importanta nu e activitatea pe care o
presteaza, ci intelegerea contractuala pe care o au cu persoana sau
organizatia care ii angajeaza.

L
2. L (liber-profesionistul).
Reprezentantii acestei categorii sunt oameni care isi doresc sa fie propriul
sef sau carora le place sa faca lucrurile pe cont propriu.
Deseori, cand vine vorba de bani, unui adevarat L nu-i place ca venitul
propriu sa depinda de alti oameni. Astfel spus, un L care trage din
greu se asteapta sa fie rasplatit pe masura pentru munca depusa. Cei
din aceasta categorie nu agreeaza situatiile in care banii pe care ii
castiga sunt distribuiti de o alta persoana sau de un grup de oameni
care nu depun la fel de multe eforturi ca si ei.
Cand se pune problema banilor, sufletele lor isi manifesta feroce
independenta.
Sentimentul de teama
Asadar in timp ce A, adica angajatul, va reactiona in fata fricii de a nu
ramane fara bani cautand siguranta, atitudinea lui L va fi diferita.
Persoanele ce apartin acestui cadran reactioneaza la teama nu cautand
siguranta, ci preluand controlul situatiei si incercand sa faca totul pe
cont propriu.
Atunci cand se pune problema fricii si a riscului financiar, ei vor sa ia taurul
de coarne.
Liber-profesionistii sunt, de cele mai multe ori , perfectionisti inraiti. Vor
intotdeauna sa-si faca treaba fara nici un cusur.
De obicei, reprezentantii acestui grup intampina dificultati atunci cand se
pune problema angajarii altor persoane care sa le faca treaba, intrucat,
pur si simplu, in mintea lor nimeni nu se poate ridica la nivelul
asteptarilor. Din acest motiv, deseori ii auzim spunand: In zilelel noastre
este greu sa gasesti ajutoare de incredere.
Multi dintre exponentii tipului L sunt ezitanti atunci cand exista posibilitatea
de a angaja sau instrui alte persoane, intrucat, odata pregatiti, acestia
ajung sa devina concurenta. In acest context, ei se simt nevoiti sa
munceasca intens si sa faca totul pe cont propriu.
P
3. P (patronul).
Acest grup de oameni ar putea fi tocmai opusul celor din L. Adevaratilor P
le place sa se inconjoare cu oameni inteligenti din toate cele patru
categorii A, L, P si I. Spre deosebire de L, care respinge ideea de asi delega munca (caci nimeni nu o poate executa mai bine decat el),
adevaratul P adora sa-i insarcineze pe altii cu treburile sale. Mottoul
definitoriu al unui P este: De ce sa trudesc eu, cand pot angaja pe
altcineva sa-mi faca treaba, mai ales atunci cand acea persoana este si

mai priceputa decat mine?


Unul dintre citatele care ii sunt atribuite lui Ford spune astfel: A gandi este
cea mai grea munca dintre toate . De aceea sunt si atat de putini
oameni care o practica.
A fi lider inseamna a scoate la iveala tot ce e mai bun in oameni
Calitatea de lider, spunea abilitatea de a scoate la iveala tot ce e mai bun in
oameni. Prin urmare, ne-a initiat pe mine si pe fiul sau in aptitudinile
tehnice fara de care succesul in afaceri ramane doar un vis.
Diferenta dintre tipul L si tipul P de afacere
Adevaratii P isi pot lasa afacerea sa mearga singura un an sau chiar mai
mult, iar la intoarcere o vor gasi mai profitabila si mai performanta decat
atunci cand au plecat. Intr-o afacere de tip L autentica, daca L dispare
pentru unul sau mai multi ani, exista riscul sa nu mai gaseasca nicio
afacere la intoarcere.
Sa luam, de pilda, cazul unui dentist. Un dentist petrece ani buni in facultate
pentru a invata sa devina un sistem independent. Dumneavoastra,
clientul, sunteti chinuitde o durere de masea. Nu mai suportati durerea
si apelati la dentist. El va rezolva problema. Dumneavoastra platiti si
plecati acasa. Sunteti fericit, motiv pentru care imprastiati in cercul de
prieteni vestea ca aveti un dentist minunat. In majoritatea cazurilor,
dentistul poate efectua intreaga munca de unul singur. Problema este
ca, daca pleaca in vacanta, la fel o face si venitul sau.
Succesul din ipostaza unui P necesita:
Detinerea sau controlarea unui sistem;
Abilitatea de coordonare a subordonatilor.

I
4. I (investitorul).
Investitorii fac bani cu ajutorul banilor. Ei nu sunt nevoiti sa munceasca,
intrucat banii sunt cei care muncesc pentru ei.
Doar in acest cadran banii se transforma in bogatie.
A
Aveti o slujba

Detineti un sistem si angajati care


muncesc pentru dumneavoastra

Practicati o profesie

Banii lucreaza pentru

dumneavoastra
Tap si bap
Multi dintre noi au aflat ca secretele bogatiilor uriase constau in:
TAP Timpul altor persoane
BAP Banii altor persoane
TAP si BAP se gasesc in partea dreapta a Cadranului . In majoritatea
cazurilor, persoanele care activeaza in partea stanga a Cadranului
sunt AP (Alte Persoane) ai caror timp si bani se utilizeaza.
Definitia prosperitatii
Definitia prosperitatii este urmatoarea: Numarul de zile in care poti
supravietui fara sa depui o munca fizica (atat tu, cat si cei din familie),
reusind in acelasi timp sa-ti mentii nivelul de trai.

De ce aleg oamenii siguranta inaintea libertatii?


Du-te la scoala, obtine note bune, iar apoi ia-ti o slujba sigura.
SCOALA
A

Mergi la scoala, obtine note bune, dupa care infiinteaza-ti propria


companie.
SCOALA
A

Motivul principal pentru care oamenii cauta siguranta slujbei este urmatorul:
asa au fost invatati de-a lungul timpului, acasa si la scoala.

Siguranta

Libertate
L

Motivul primordial pentru care 90% din populatie activeaza in partea stanga
a Cadranului este acela ca numai despre ea invata la scoala. Apoi,
termina scoala si se gasesc deja inglobati in datorii; atat de adanc
afundati in ele, incat sunt nevoiti sa se agate si mai strans de slujba, sau
de siguranta profesionala, doar pentru a avea cu ce sa si le plateasca.
Cele doua mari cheltuieli
Cauza pentru care atatia oameni se confrunta cu dificultati financiare este
aceea ca, de fiecare data cand castiga mai multi bani, isi cresc si cele
doua cheltuieli majore:

Impozitele;
Dobanzile la datorii.

Care este diferenta dintre


1. SIGURANTA UNEI SLUJBE
2. SIGURANTA FINANCIARA si
3. LIBERTATEA FINANCIARA?
1. Modelul pentru siguranta unei slujbe
SCOALA
A

2. Modelul pentru siguranta financiara


Asa arata siguranta financiara pentru un A:

O a doua cale pentru siguranta financiara ar putea fi :


A

Iar asa arata siguranta financiara pentru un L :


A

Aceasta cale, dinspre L spre P, este adesea cea pe care o aleg multi
dintre marii anteprenori, cum ar fi, de pilda, Bill Gates.
Nu este cea mai usoara, dar, in opinia mea, este cea mai eficienta.
A

Mai bine doua decat unul singur


A avea cunostinte in mai multe cadrane, de dorit in unul din partea stanga si
in unul din partea dreapta, ofera mult mai multe sanse de succes decat
atunci cand informatiile detinute se reduc la un singur cadran.
Calea pe care o recomand
A

De ce recomandati mai intai cadranul P?

1. Experienta si educatie.
Daca obtineti succesul mai intai din ipostaza de P, veti avea sanse mai
mari de a deveni un I puternic.
I investeste in P.
Daca va veti dezvolta, mai intai, un simt solid al afacerilor, veti putea deveni
un investitor priceput. Veti fi capabil sa identificati alti P iscusiti.
Adevaratii I investesc in P de succes, ce detin sisteme stabile de
afaceri. Este riscant sa investiti intr-un A sau L, care nu cunoaste
diferenta dintre sistem si produs sau care nu este inzestrat cu
calitati exceptionale de lider.

2. Fluxul de numerar.
Daca detineti o afacere care functioneaza eficient, ar trebui, atunci, sa
dispuneti de timpul liber si banii necesari pentru a face fata fluctuatiilor
cadranului I.
Cele trei tipuri de sisteme de afaceri

Corporatiile traditionale de tip C in care va dezvoltati propriul sistem;


Francizele in care cumparati un sistem deja existent;
Marketingul de retea in care cumparati si deveniti parte a unui
sistem deja existent.
Cum inveti sa devii P

Gasirea unui mentor.

Mentorul este acea persoana care a facut deja ceea ce tu vrei sa faci si a
obtinut succesul. Nu vorbim aici de un consultant. Consultantul este
cel care iti spune cum sa faci, fara a avea vreo experienta in acest
sens. Cei mai multi dintre consultanti provin din cadranul L. Lumea
este plina de liber-profesionisti care incearca sa va arate cum sa fiti un
P sau un I.
2. Francizele.
O alta modalitate de a invata despre sisteme e aceea de a cumpara o

franciza. Atunci cand achizitionati drepturile pentru o franciza, cumparati


un sistem de operare incercat si dovedit. Exista numeroase francize
care functioneaza excelent.
3. Marketingul de retea.
Mai este numit si marketing multilevel sau sistem de distributie directa. La
fel ca si in cazul francizelor, sistemul juridic a incercat, initial, sa scoata
in afara legii marketingul in retea. Exista tari unde a fost considerat
ilegal sau restrictionat intr-un mod destul de brutal. Orice sistem sau
principiu nou trebuie, uneori, sa treaca printr-o astfel de faza in care i se
atribuie calificative.
Cele sapte niveluri de investitori
Nivelul 0: cei care nu au niciun ban pentru a investi
Aceste persoane nu dispun de banii necesari unor investitii. Ele fie cheltuiesc
tot ceea ce produc, fie cheltuiesc mai mult decat produc. Sunt multi
oameni bogati care se incadreaza in aceasta categorie, intrucat
cheltuielile lor depasesc banii pe care ii produc. Din nefericire, acest
nivel inglobeaza aproximativ 50% din populatia adulta a SUA.
Nivelul 1: cei care se imprumuta
Aceste persoane isi rezolva problemele financiare imprumutand bani.
Deseori, se intampla sa investeasca tocmai cu banii imprumutati. Planul
lor financiar consta in jefuirea lui Popescu pentru a-l plati pe Ionescu.
Acesti oameni activeaza in lumea banilor precum strutii, infundati cu
capul in nisip, sperand si rugandu-se ca totul sa iasa bine. Chiar daca
dispun de cateva active, nivelul datoriilor care ii preseaza este, in
realitate, mult prea ridicat. In general, acesti oameni sunt un dezastru la
capitolul bani, cheltuindu-I cu o iresponsabilitate crasa.
Orice bun de valoare pe care il detin are atasata o datorie. Se folosesc in
mod impulsiv de cartile de credit, dupa care isi prelungesc datoriile intrun imprumut pe termen lung in care isi pun gaj casa, in ideea de a-si
plati restantele pentru cartile de credit.
Nivelul 2: cei care economisesc
Acesti oameni pun deoparte, periodic, o mica suma de bani. Modalitatea
aleasa pentru economisirea acestor bani este de obicei una cu risc redus
si cu dobanda scazuta, cum ar fi de pilda un cont de tip money-market

sau un certificat de depozit.


Nivelul 3: investitorii inteligenti
Exista trei tipuri diferite de investitori in aceasta categorie. Investitorii din
acest nivel sunt constienti de necesitatea investitiei. S-ar putea chiar sa
si participe la programul de pensii al companiei, indiferent daca acesta
este 401(k), SEP sau Superannuation. Uneori, chiar au investitii externe
facute in fonduri mutuale, actiuni, obligatiuni sau firme cu raspundere
limitata.
Nivelul 3 A.
Reprezentantii acestui nivel sunt cei a caror deviza este Nu vreau sa fiu
batut la cap. S-au autoconvins ca nu inteleg mersul bnilor si ca nici nu o
vor face vreodata. Ii auzim facand afirmatii de genul:
Nu ma pricep deloc la cifre.
Nu voi intelege niciodata cum sta treaba cu investitiile.
Sunt prea ocupat.
E prea multa hartogarie.
E prea complicat.
Investitiile sunt prea riscante.
Prefer sa las deciziile financiare pe seama profesionistilor.
Nu-mi place sa ma agit prea mult.
Sotul/sotia se ocupa de investitii in familia noastra.
Nivelul 3 B.
Cea de-a doua categorie este cea a cinicilor. Acesti oameni cunosc toate
cauzele pentru care o investitie nu va fi profitabila. E periculos sa-I aveti
in preajma. Argumentele lor par a fi foarte solide, vorbesc cu autoritate,
au succes in domeniul in care activeaza, dar in realitate, sunt doar niste
lasi ascunsi sub o masca intelectuala.
Nivelul 3 C.
Cea de-a treia categorie a acestui nivel o constituie pasionatii de jocurile de
noroc. Membrii ai acestui grup sunt si ei porecliti porci de catre
investitorii profesionisti. Totusi, in timp ce cinicul este precaut peste
masura, jucatorii nu sunt indeajuns de precauti. Ei se gandesc la bursa,
sau la orice alta piata de investitie, ca la mesele de joc de la Las Vegas.
Totul tine de noroc. Arunca zarul si roaga-te la Dumnezeu.

Nivelul 4: investitori pe termen lung


Acesti investitori sunt pe deplin constienti de necesitatea de a investi. Sunt
implicati activ in luarea deciziilor legate de investitiile pe care le fac. Siau elaborat un plan pe termen lung, clar si bine conturat, care le va
permite sa-si atinga obiectivele financiare. Inainte de a se implica la
propriu intr-o investitie, investesc in propria educatie. Profita
intotdeauna de oportunitatile de a face investitii periodice si, ori de cate
ori este posibil, investesc in asa fel incat sa fie avantajati din punctul de
vedere al impozitelor.
Nivelul 5: investitori sofisticati
Acesti investitori isi pot permite sa dezvolte strategii de investitii mai
agresive si mai riscante. De ce? Pentru ca au obiceiuri financiare
pozitive, cunostinte solide despre bani si spirit practic in domeniul
investitiilor. Nu sunt niste incepatori in acest joc. In general, isi axeaza
atentia pe o anumita afacere si nu diversifica. Au un palmares bogat de
castiguri consistente, dar si de suficiente pierderi, prin intermediul
carora au dobandit intelepciunea financiara caci, asa cum am mai
spus, numai din greseli invatam.

Nivelul 6: capitalistii
Putini sunt cei care reusesc sa atinga acest nivel al excelentei in investitii. In
SUA, mai putin de 1% dintre locuitori sunt capitalisti adevarati. Acete
persoane sunt, de obicei P si I de exceptie, deoarece au o capacitate
rara: aceea de a crea o afacere si o oportunitate de investitii, simultan.
Scopul unui capitalist este de a produce tot mai multi bani, prin
orchestrarea sinergica a banilor, calitatilor si timpului altor oameni. Ei
reprezinta acel motor care a impins America si alte mari tari spre
prosperitate, dandu-le posibilitatea sa devina puteri financiare.