Corelarea personalului cu volumul activitii

economice
Sursa: http://conspecte.com

Realizarea cu eficien superioar de ctre societile comerciale a obiectivelor

lor economice este condiionat de folosirea raional a personalului, adic de creare a
unui raport ntre dinamica vnzrilor i dinamica personalului care s duc la creterea
productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor cu fora de munc.
Corelarea resurselor umane cu volumul activittii economice n condiii de
raionalitate se realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd:
numrul mediu de salariai; productivitatea muncii; fondul de salarii; salariul mediu;
nivelul relativ al fondului de salarii. Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor
conducerii, concretiznd deciziile cu privire la utilizarea personalului.
Indicatorii enumerai se folosesc n principal la nivel microeconomic, unii dintre ei
(numrul mediu de salariai i nivelul relativ al fondului de salarii) avnd ns i la nivel
macroeconomic o semnificaie relevant pentru calitatea activitii comerciale i pentru
fundamentarea unor decizii de politic economic.
Numrul mediu de salariai

, structurat pe categorii (operativi i tehnico-

administrativi), pe profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti, funcionari etc.),

nivel de pregtire i vechime n profesie, este media personalului efectiv folosit de
comer, n ansamblul su, ori de o societate sau unitate comercial n cursul unei
perioade. Ca proiectare pentru o perioad viitoare el se stabilete, pentru personalul

operativ, ca raport ntre volumul estimat al vnzrilor (V) sau al altor activiti i

productivitatea muncii (W) proiectat a se obine:

Pentru unele profesii, (efi de raioane, casieri, supraveghetori, decoratori etc.) numrul
de salariai se determin n raport cu normativele proiectate pentru aceste categorii de
ctre societile comerciale n funcie de cerinele desfurrii activitii, de diviziunea
muncii n uniti i de particularitile de organizare a fiecrei uniti.
Personalul tehnico-administrativ este prevzut n organigramele de funcionare
ale societilor, aprobate de consiliul de administraie.
La nivelul ntregului comer, numrul de salariai se analizeaz n raport cu totalul
populaiei active i cu numrul de salariai din economie, semnificaia lor fiind dat de
ponderea salariailor comerciali n totalul acestor dou categorii i dinamica fa de ele.
Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n numrul de
salariai, prin raportarea volumului activitii la numrul mediu de salariai. De

exemplu, pentru activitatea de vnzare:

Ca indicator proiectat, el este o medie a normelor de activitate, pe baza crora se
calculeaz numrul de salariai.
La nivel macroeconomic, productivitatea muncii n comer are o semnificaie
statistic, de analiz a dinamicii ei n raport cu cea a industriei, relevnd efortul de
modernizare a distribuiei.
Fondul de salarii (Fs) se evideniaz pe componentele lui: fondul de salarii
tarifar (suma salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv ncheiat de
salariai cu conducerea), fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale,
condiii deosebite de munc, ore peste program) i fondul de premii. Fondul de

salarii este produsul dintre numrul mediu de salariai i salariul mediu:

Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din produsul a

doi indicatori (numrul mediu de personal i salariul mediu), proiectai ca opiune a
conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n realitate, el
este expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru asigurarea forei de
munc, reprezentnd un important capitol al cheltuielilor de circulaie, iar prin raportarea
lui la volumul vnzrilor, un indicator al eficienei utilizrii forei de munc.
Salariul mediu

se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre fondul

de salarii i numrul mediu de salariai:

El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea obinerii unor
rezultate cantitative i calitative superioare n munca lor. Pentru o perioad viitoare,
mrimea lui se stabilete de ctre conducerea ntreprinderii prin negociere cu salariaii
sau cu reprezentanii acestora, nscriindu-se n contractul colectiv de munc. Condiia
creterii lui continue este obinerea, n activitatea fiecrui colectiv, a unei productiviti a
muncii superioare ritmului su de cretere.
Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o mie de lei vnzri
(NFs) se obine prin raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor i nmulit

cu o mie:
El este un indicator cu o expresiv valoare calitativ, deoarece - aa cum se va
vedea mai departe - reflect, n dinamica sa, respectarea corelaiilor normale
dintre indicatorii forei de munc, micorarea lui fiind o condiie a creterii
eficienei utilizrii personalului.

ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii de

dinamic:

indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a

salariului mediu:

indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului

;
Respectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la o
mie de lei vnzri, respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.

Corelaiile dintre indicatori caracterizeaz politica salarial a agenilor economici,

constnd din economisirea cheltuielilor cu fora de munc concomitent cu creterea
salariilor lucrtorilor ca motivaie a sporirii randamentului i calitii muncii lor. Totui,
ritmul de cretere a productivitii muncii are limite impuse de necesitatea creterii
efective a numrului de salariai n comer pentru mbuntirea nivelului servirii
comerciale. Agenii economici trebuie s gseasc mijloacele de mbuntire a utilizrii
personalului, astfel nct, chiar n condiiile creterii numrului de personal, sporirea
vnzrilor s depeasc sporul de personal sau, n condiiile meninerii aceluiai
personal (ceea ce nseamn realizarea sporului vnzrilor pe seama productivitii
muncii), nivelul servirii s nu fie afectat.
Productivitatea muncii
Eficiena cu care este cheltuit munca n comer, reflectat de numrul de personal
folosit, activitatea economic i cheltuielile efectuate pentru remunerarea muncii,
depinde de productivitatea muncii, considerat unul din indicatorii calitativi ai activitii
comerciale.

Noiunea i modul de exprimare a productivitii muncii

n expresia sa general, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu care sunt
valorificai factorii de producie n economie. Ea se exprim prin raportul dintre produsul
creat - bunuri i servicii - i factorii respectivi, identificndu-se productivitatea
capitalului, a investiiilor, a pmntului, a materiilor prime, a muncii etc. Noiunea cea

mai uzual este cea de productivitate a muncii i fr nici o alt precizare se nelege
ntotdeauna aceasta.
Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare a factorilor
de producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n msurarea
productivitii muncii. Produsul creat de comer este un serviciu marfar de mijlocire a
schimbului de mrfuri ntre productor i consumator, a crui mrime este dat de
valoarea adugat bunurilor sub forma adaosului comercial. n msurarea activitii
lucrtorilor comerciali se ia ns n considerare (din necesiti practice) ntreaga valoare
a produselor desfcute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului, astfel c
productivitatea muncii este mult difereniat pe ramuri de comer n funcie de acest
cost (de exemplu, vnzrile de articole de mercerie comparativ cu vnzrile de esturi
de ln).
La crearea produsului n comer particip, n proporii foarte diferite, alturi de munc,
cellalt factor de producie - capitalul. Comerul poate fi practicat cu randament ridicat i
de micul comerciant, folosind o tonet sau un chioc, i de marele capital, folosind
magazine sau depozite. De aceea productivitatea muncii, ca indicator calitativ, trebuie
asociat cu ali indicatori pentru aprecierea eficienei activitii unitilor comerciale i, n
primul rnd, cu cei viznd eficiena utilizrii bazei tehnico-materiale.
Factorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie progresul
tehnic. Comerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din economie, n
care progresul tehnic este mai lent n raport cu sectorul primar sau secundar. Ca atare,
i creterea productivitii muncii are anumite limite. Cum ns la calcularea
productivitii muncii se ia ca activitate volumul vnzrilor, ea crete i pe seama
factorilor care influeneaz volumul vnzrilor independent de activitatea lucrtorilor i,
n primul rnd, pe seama creterii preurilor. De ceea, exprimarea dinamicii
productivitii muncii se face i prin unii indicatori complementari volumului vnzrilor
(de exemplu, numrul de cumprtori deservii), care caracterizeaz efortul diferit
depus de lucrtori pentru realizarea unui anumit volum al vnzrilor.

Productivitatea muncii n comer se exprim n dou moduri:

1. prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un lucrtor n unitatea de timp,
denumit metoda direct (

);

2. prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei uniti
cantitative sau valorice dintr-un produs, denumit metoda indirect (
Ramura de comer
sau societatea
comercial
A

).

Vnzri
mii lei

Numr de
Persoane

Fond de
timp
om/zile

Productivitatea
muncii

Np

14 400

100

23 040

W, t
W =144 mii lei
t =1,6 om-zile

144 mii de lei

1,6 om-zile la o miie de lei vinzari

Datorit caracterului eterogen al activitilor desfurate de agenii comerciali i
de profesiile diferite din comer, exist variate expresii ale productivitii muncii,
provenite din raportarea activitilor specifice fiecrei grupe de personal la numrul de
personal respectiv (de exemplu, productivitatea muncii unui vnztor, sortator de
mrfuri, magaziner, buctar etc.). De asemenea, se folosesc indicatori de
productivitate n funcie de structura de baz a personalului: total personal, personal
operativ, vnztori.
Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt factori general
valabili pentru toate ramurile economice, avnd n comer particulariti reieite
din natura procesului de munc din aceast ramur.
Calificarea personalului, ca factor al productivitii muncii, ine de esena
acesteia, de capacitatea lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai
efort. Aceast capacitate crete o dat cu ridicarea calificrii.

Cointeresarea material este factorul care motiveaz interesul fiecrui lucrtor

sau agent economic pentru creterea productivitii muncii. Efortul pentru
nsuirea procedeelor tehnice noi, preocuparea pentru organizarea raional a
activitii i ridicarea calificrii personalului trebuie s se rsfrng favorabil o
dat cu creterea productivitii muncii i asupra veniturilor fiecrui lucrtor.
Aceast dependen se asigur prin sistemul de salarizare a personalului, unde
dinamica salariilor se coreleaz cu dinamica productivitii muncii, iar ctigul
fiecrui lucrtor cu interesul lui pentru ridicarea calificrii i raionalizarea muncii.
Profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate
comercial influeneaz, prin mrimea veniturilor bneti, prin particularitile
demografice, prin comportamentul de consum al locuitorilor etc., mrimea,
structura i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor i, prin acesta, mrimea
productivitii muncii. O unitate situat ntr-o localitate dezvoltat economic, cu
putere de cumprare a populaiei ridicat i, deci, cu o valoare medie a unei
cumprturi mai mare, va avea i o productivitate a muncii pe lucrtor superioar
unei uniti dintr-o localitate cu putere economic mai sczut. n mod
asemntor, se va diferenia productivitatea muncii ntr-o unitate situat pe o
arter intens circulat fa de una situat pe o arter slab frecventat.
Nivelul i dinamica preurilor influeneaz expresia valoric a vnzrilor,
determinnd astfel o difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n
uniti fizice i cea exprimat valoric. De aceea se impune, pentru calcularea
corect a dinamicii productivitii muncii, corectarea indicelui de cretere a
acesteia cu indicele preurilor.
Mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a nivelului
productivitii muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au
unitile mari de a organiza raional munca (n primul rnd, de aplicare a diviziunii
muncii) i de a promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe
care ele o exercit, sporindu-i n acest fel volumul vnzrilor.

Productivitatea muncii se calculeaz, n principiu, valoric, datorit varietii de

uniti fizice prin care se exprim cantitile vndute i, deci, dificultii sau
imposibilitii nsumrii lor. Exprimarea valoric, dei aduce la acelai numitor
vnzrile, este influenat de nivelul preurilor, astfel c, aceeai productivitate
n uniti fizice a doi lucrtori poate fi diferit n expresie valoric n funcie de
preul pe unitatea de produs. Pentru nlturarea acestui neajuns se folosesc unii
indicatori complementari, cum sunt: numrul de cumprtori deservii de un
lucrtor comercial n perioada de referin, valoarea medie a unei cumprturi,
precum i expresia indirect a productivitii muncii, respectiv timpul cheltuit
pentru vnzarea unei uniti fizice dintr-un produs.

Variabilitatea cererii zilnice a populaiei, datorit obiceiurilor de cumprare i a

influenei factorilor sezonieri i conjuncturali, face ca productivitatea muncii s
cunoasc oscilaii n cursul anului. Apare astfel obiectiv o folosire incomplet
sau, dimpotriv, o suprasolicitare a forei de munc, cu consecine asupra
eficienei activitii comerciale (cheltuieli cu salarizarea personalului).
Productivitatea muncii este diferit pe ramuri de comer, fiecare grup de
mrfuri solicitnd prin proprietile fizice (stare fizic, volum, greutate),
complexitatea sortimental i formele de vnzare un consum de timp de munc
diferit pentru comercializarea unei uniti valorice dintr-un produs. n bun parte,
acest consum depinde i de felul n care mrfurile sunt livrate de productori,
adic n dozaj, ambalaj, loturi care s permit circulaia i vnzarea lor
economicoas.
Diferenieri exist n nivelul productivitii muncii i pe societile comerciale
sau magazinele cu profil asemntor, deoarece vnzrile fiecruia sunt
influenate att de factori interni (calitatea activitii), ct i de factori externi
(puterea de cumprare din zon). Gradul de dispersie a valorilor productivitii
muncii pe uniti de un anumit profil fa de media pe tipul respectiv semnific
modul diferit de gestiune a resurselor umane n uniti.

Factorii productivitii muncii

Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c
ea este determinat de capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o
unitate de timp, cu acelai efort, o cantitate mai mare dintr-un produs. Aceast
capacitate este determinat de numeroi factori, unii avnd asupra ei o aciune
direct, innd de nsui procesul muncii, iar alii o aciune indirect, influennd
volumul vnzrilor independent de efortul lucrtorului i, prin acestea,
productivitatea muncii.
Progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul muncii,
cantitatea de mrfuri vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor legate
de micarea mrfurilor, timpul de vnzare depinznd n mare msur de
procedeele i mijloacele tehnice folosite de lucrtorii comerciali.
Influena progresului tehnic asupra productivitii muncii depinde de msura n
care diversele activiti comerciale sunt receptive la formele de manifestare a
acestuia. Astfel, operaiunile de vehiculare a mrfurilor n interiorul depozitelor i
magazinelor, legate de primirea, stocarea i livrarea (vnzarea) mrfurilor,
preambalarea mrfurilor, producia n alimentaia public i altele, cunosc
posibiliti largi de mecanizare sau mic mecanizare, prin introducerea utilajelor
de transport, ridicat, stivuit, dozat etc. De asemenea, cantitatea de mrfuri
vndut n magazine, precum i numrul de consumatori deservii n unitatea de
timp de acelai personal depind de puterea de atracie a magazinelor, mrit prin
gradul de modernizare a acestora, prin modul de prezentare a mrfurilor, prin
formele de vnzare practicate i prin serviciile oferite la vnzarea mrfurilor.
Progresul tehnic este astzi puternic reliefat de realizrile din domeniul
informaticii. n comer, tehnica informaiilor i prelucrarea electronic a datelor
permit cunoaterea mai profund a pieei, uurina n ncheierea tranzaciilor i
executarea comenzilor, posibiliti de gestiune raional a stocurilor n uniti
etc., care sporesc volumul operaiunilor de vnzare-cumprare i, prin aceasta,
randamentul muncii lucrtorilor comerciali.

Progresul tehnic n comer, ca factor de sporire a productivitii muncii, trebuie

asociat cu progresul tehnic din celelalte ramuri economice, timpul cheltuit pentru
distribuia mrfurilor fiind influenat de modul de prezentare a produselor pentru
vnzare i de condiiile lor de circulaie asigurate de aceste ramuri. Pregtirea
mrfurilor n cantiti uzuale pentru consum chiar de ctre industrie, adaptarea
mijloacelor de transport la operaiunile de ncrcare-descrcare a conteinerelor
i paletelor, proiectarea unor utilaje dup principii ergonomice micoreaz timpul
de circulaie a mrfurilor i contribuie la creterea productivitii muncii
lucrtorilor comerciali.
Organizarea muncii i, pe un plan mai larg, organizarea activitii economice
acioneaz asupra productivitii muncii ca factor asociat progresului tehnic.
Metodele tiinifice, raionale de organizare a muncii intensific progresul tehnic,
determinnd micorarea cheltuielilor de munc pentru vnzarea produselor.
Organizarea muncii privete ntregul circuit al micrii mrfurilor, formele de
realizare a ei fiind specifice magazinelor sau depozitelor, personalului operativ
sau tehnico-administrativ. n acest proces intr organizarea interioar a unitilor,
diviziunea profesional a muncii, alctuirea formaiilor de personal n
concordan cu diviziunea muncii i cu cerinele valorificrii ct mai depline a
fondului de timp. De asemenea, organizarea muncii se extinde asupra
proceselor operative din uniti - aprovizionarea, pregtirea mrfurilor pentru
vnzare, vnzarea etc. - respectiv asupra muncii lucrtorilor care le nfptuiesc,
precum i asupra relaiilor cu partenerii din mediul extern al unitilor comerciale
(relaiile cu furnizorii). Acest cadru larg reflect condiionarea muncii lucrtorilor
operativi de calitatea activitii de conducere i, n primul rnd, de asigurarea unei
oferte corespunztoare cu cererea de mrfuri.
n aceast interpretare, organizarea activitii are i un aspect macroeconomic,
constnd n structuri ale distribuiei care s uureze formarea ofertei n comer, n
prospectarea pieei, organizarea relaiilor comercianilor cu productorii i, pe un
plan mai larg, a cadrului instituional care s faciliteze tranzaciile comerciale.

Prin calificare, lucrtorul comercial rspunde exigenelor legate de promovarea

progresului tehnic, organizarea raional a activitii, introducerea metodelor
tiinifice de conducere, care intervin n procesul muncii, precum i aspiraiilor
sale pentru mplinirea personalitii.
Cerinele calificrii sunt specifice fiecrei profesii i influeneaz productivitatea
muncii prin manifestarea raionalitii n exercitarea activitilor de ctre fiecare
lucrtor n sistemul diviziunii muncii n comer i prin capacitatea de adaptare la
solicitrile profesiei.
Factorii cu aciune indirect asupra productivitii muncii sunt de natur
eterogen, influennd volumul activitii din uniti independent de procesul
muncii, iar prin intermediul vnzrilor productivitatea muncii lucrtorilor.
Asemenea factori sunt prezeni n multe ramuri economice. De exemplu,
fertilitatea solului sau condiiile climatice n agricultur, bogia zcmintelor n
ramurile extractive etc. difereniaz productivitatea muncii de la o ar la alta
sau de la o zon la alta.
n comer, aceti factori exprim sintetic condiiile n care se desfoar procesul
muncii, fie c acestea se refer la mediul extern unitilor, fie la particularitile
de comercializare a diferitelor grupe de mrfuri.
Aceste aspecte explic diferenierile n nivelul productivitii muncii pe medii
socio-economice (urban, rural), pe judee, pe localiti.
Proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice, difereniaz
obiectiv consumul de munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau valorice
dintr-un produs (de exemplu, legumele i fructele n raport cu produsele de
panificaie sau produsele textile n raport cu cele de mercerie). De aceea, la
societile comerciale cu o structur variat a vnzrilor apar schimbri n
dinamica productivitii muncii o dat cu modificarea ponderii diferitelor grupe
de mrfuri n volumul total al vnzrilor. Pentru evidenierea corect a

productivitii muncii, indicele de dinamic a acesteia se corecteaz cu indicele

consumului de munc.
Exemplu:
n perioada (trimestrul) T0, o unitate comercial a realizat un volum de
vnzri de 1620 mii lei, cu 50 de salariai, ceea ce corespunde unei
productiviti a muncii de 32,4 mii lei, iar n perioada T1, 1730 mii lei cu 60 de
salariai, deci o productivitate a muncii de 28,8 mii lei. Indicele de cretere a
productivitii muncii (W1/W0) a fost n perioada T0-T1 de 0,88%, deci n
scdere.
Influena modificrii structurii vnzrilor asupra indicelui productivitii
muncii rezult din urmtorii indicatori:
Grupele
de
mrfuri

Volumul vnzrilor
(mii lei)

Structura la 100
mii lei vnzri
(%)

T0

T1

T0

T1

260

590

16

34

580

310

36

780

830

48

1620

1730

Total

100

Norma de
vnzare
(mii.lei)

Consumul de timp (t)

(om-zile la 100 mii lei
vnzri)
T0

T1

20

0,80

1.70

18

50

0,72

0,36

48

80

0,60

0,60

100

2,12

2,66

Consumul de timp (t) s-a calculat prin raportarea structurii la 100 de mii de
lei vnzri la norma de vnzare. Indicele consumului de munc (T 1/T0=2,66/2,12)
a fost de 1,25. Sporirea lui s-a datorat creterii ponderii grupei A n volumul total
al vnzrilor, de la 16% n T0 la 34% n T1, grup cu un consum mai mare de
munc, reflectat n norma mai mic de vnzri.

Corectnd indicele productivitii muncii cu indicele consumului de

munc, se obine indicele real al dinamicii productivitii muncii: IW = 0,88 x
1,25 = 1,10 , deci o cretere n loc de o aparent scdere.
Acest aspect este interpretat ca efectul de scar n activitatea comercial i el
este superior pentru mrfurile de cerere periodic sau rar i care se adreseaz
populaiei unei ntregi zone. La produsele de cerere curent concentrarea
activitii poate avea efecte contrarii, determinnd scderea productivitii
muncii dac reeaua comercial se ndeprteaz de consumatori.

Cile de cretere a productivitii muncii

Nivelul i dinamica productivitii muncii sunt indicatori calitativi ai
activitii comerciale, creterea lor avnd consecine favorabile asupra eficienei
activitii comerciale. Creterea productivitii muncii duce la sporirea
volumului vnzrilor, n condiiile folosirii aceluiai numr de lucrtori, ceea ce
determin n final micorarea cheltuielilor cu remunerarea muncii pe unitatea de
produs. Totodat, creterea productivitii muncii fiind nsoit de creterea
salariului mediu, ca o condiie a cointeresrii lucrtorilor n rezultatele muncii lor,
constituie un factor al ridicrii standardului de via al acestora.

Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de

intensificare a aciunii pozitive a diferiilor factori care o influeneaz. Astfel,
promovarea progresului tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg
circuitul comercial, ridicarea calificrii personalului i perfecionarea formelor de
cointeresare a lucrtorilor comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de
msuri ce acioneaz aspra factorilor direci. Se pot enuna, exemplificativ,
msuri cum sunt mecanizarea operaiunilor de micare a mrfurilor n depozite i
magazine, pregtirea comercial a mrfurilor n industrie n cantiti care s
permit folosirea paletelor i a conteinerelor, promovarea formelor rapide de
vnzare, expunerea larg a sortimentelor n magazine (pentru crearea cererii
spontane), adncirea diviziunii muncii n cadrul formaiilor de personal, aplicarea
principilor de ergonomie a muncii i altele. Alturi de msurile care influeneaz
aciunea factorilor direci, cercetarea mai profund a pieei i lrgirea
comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea unitilor comerciale n
zonele de afluen a consumatorilor, concentrarea i specializarea reelei
comerciale, mbinarea diferitelor forme de reea comercial, perfecionarea
relaiilor cu furnizorii i altele, duc la creterea volumului vnzrilor i devin
mijloace de aciune indirect asupra creterii productivitii muncii.
Numrul i structura personalului n comer
Personalul ocupat n comer deine o pondere important i n cretere n totalul
populaiei active din rile cu economie dezvoltat, datorit sporirii masei de bunuri
aduse pe pia, a ridicrii nivelului servirii comerciale i a schimbrii nsi a locului
comerului n economia naional. Comerul face parte din sectorul teriar, a crui
pondere este n cretere datorit sporirii rolului serviciilor n economie i a atragerii de
ctre acest sector a forei de munc din ramurile produciei de bunuri, devenit
disponibil pe msura promovrii progresului tehnic.
Alturi de aceti factori de ordin general, gradul de concentrare a comerului i
complexitatea activitii comerciale difereniaz numrul personalului comercial n
raport cu volumul vnzrilor de la o ar la alta i, n interiorul aceleiai ri, pe ramuri de

comer sau zone geografice. Astfel, acelai volum al vnzrilor - de exemplu un milion
de uniti monetare - poate fi realizat de un singur comerciant, cu cifra de afaceri de un
milion, n cazul unui grad ridicat de concentrare a comerului, sau de zece comerciani,
cu o cifr de afaceri de o sut de mii de uniti monetare, pentru un grad de
concentrare mai redus. Totodat, acelai volum de mrfuri poate fi cumprat de o mie
de consumatori sau de dou mii, n funcie de valoarea medie a unei cumprturi,
dependent i ea de puterea de cumprare a populaiei din fiecare zon. Evident c
numrul de personal comercial difer n situaiile de mai sus, fiind cu att mai mare cu
ct comerul este mai frmiat.
n ceea ce privete complexitatea activitii comerciale, impus de natura mrfurilor i
de nivelul servirii comerciale, ea adncete diviziunea tehnic a muncii, determinnd
prezena n unitile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai mare a acestora se
refer la activitatea comercial propriu-zis (aprovizionare, stocare i vnzare a
mrfurilor) i este executat de personalul specific comerului. O alt parte se refer
la activiti specifice altor ramuri economice (transporturi, producie, ntreinere etc.), cu
o pondere redus ns n comer, fiind executate de personal nespecific comerului.
O parte din personalul comercial este ntlnit i n sfera produciei, n activitii
legate de distribuie, dac productorii particip ei nii la acest proces. El
formeaz fora de vnzare a ntreprinderii i este compus din una sau mai multe
persoane ocupate n contactele cu clienii actuali i poteniali. Responsabilitile
lor sunt definite prin funcii cum sunt: reprezentant, agent comercial, promovator,
inginer tehnic comercial, medic vizitator etc. Ei prezint clienilor produsele, fac
demonstraii asupra caracteristicilor produselor, negociaz tranzaciile, asigur
service-ul i, totodat, colecteaz informaii pentru nevoile propriilor ntreprinderi
asupra pieei. Acestora li se adaug o for de vnzare intern a ntreprinderii,
format din personalul serviciului comercial i personalul depozitului care
primete i execut comenzile i din personal extern, remunerat de obicei n
comision, care preia comenzi i plaseaz produsele.

Datorit importanei vnzrilor n activitatea ntreprinderii, vnzarea devine astzi tot mai
mult o munc de echip, n fora de vnzare a ntreprinderii participnd nsi
conducerea (directorul pentru tranzaciile cu clieni mai importani), inginerii i
tehnicienii pentru informaii i asisten de specialitate acordate clienilor, service-ul
pentru garanii n perioada postvnzare i alii. Numrul personalului comercial din
sfera produciei tinde s creasc pe msur ce productorii organizeaz relaii directe
cu comercianii detailiti sau cu consumatorii.

Personalul din comer se grupeaz dup natura muncii prestate n

dou categorii: operativ i tehnico-administrativ.

Personalul operativ este ocupat direct n activiti tehnice din magazine i

depozite: efi de uniti, magazineri, vnztori, casieri, buctari, osptari etc.
Aceste funcii dein ponderea cea mai mare n totalul personalului comercial. El
se restructureaz pe msura modernizrii comerului, o dat cu creterea
numrului marilor magazine, diversificrii formelor de distribuie comercial a
produselor i schimbrii formelor de vnzare. Munca lucrtorilor operativi i
mbogete coninutul, sporind activitile legate de relaiile cu publicul, de
consultaiile tehnice acordate clienilor, de promovare a vnzrilor i de prestare
de servicii comerciale.
Personalul operativ se organizeaz n formaii de lucru a cror mrime (numr)
depinde de sistemul de diviziune a muncii n cadrul seciei sau raionului de mrfuri i de
norma de vnzare pe care fiecare lucrtor trebuie s o ndeplineasc.
Personalul tehnico-administrativ efectueaz operaiunile ce revin aparatului de
conducere, administrare i deservire a societii comerciale (servicii, birouri, laboratoare
etc.). El este format din economiti, ingineri, juriti, merceologi, funcionari, personal de
servire etc., al cror numr, atribuii i dependene ierarhice se stabilete prin
organigrama fiecrei societi comerciale. Organigrama reprezint schema de
organizare a unei societi cuprinznd organele de conducere, structurile funcionale
(servicii, birouri) i posturile componente ale acestora, toate redate ntr-o concepie

care s evidenieze sistemul ierarhic de pregtire, luare i nfptuire a deciziilor. Sub

acest din urm aspect se evideniaz dou tipuri de relaii ierarhice: tipul linear, n care
organul de conducere (comitetul, biroul, directorul) pstreaz legturi cu fiecare serviciu
sau birou de execuie i tipul coordonator funcional, n care membri ai conducerii
(director adjunct, director comercial, economist ef, ef serviciu contabilitate) preiau
coordonarea unor compartimente. Organigramele moderne prsesc structura
piramidal ierarhic n organizarea conducerii n favoarea unei structuri "margaret" n
care specialitii se afl fa n fa n jurul organului de conducere n procesul
decizional.
Recrutarea i pregtirea personalului se face astzi pentru profesiunile operative
prin coli profesionale sau prin cursuri de scurt durat la locul de munc, pentru
profesiunile care cer pregtire medie prin licee economice, iar pentru specialitii cu
studii superioare prin facultile cu profil de comer, relaii economice internaionale,
turism, management i altele. La baza recrutrii personalului stau principiile formulate
de disciplinele care abordeaz diverse sensuri ale muncii, respectiv fiziologia,
economia, psihologia i sociologia muncii ca ramuri ale tiinei.
Sintetiznd cerinele pregtirii personalului comercial, trebuie avut n vedere
faptul - subliniat mai nainte - c procesul de munc n comer are, alturi de
componenta sa tehnico-economic, i o component social, schimbul fiind, prin natura
sa, i o relaie ntre persoane care i ofer bunuri sau servicii n contraprestaie, chiar
dac acestea iau forma monetar. De aceea se impune pentru lucrtorii comerciali att
stpnirea unei profesii, dar i nsuiri psihice i morale i un nivel de cultur care s le
permit adaptarea comportamental la temperamentul i exigenele diverselor categorii
de clieni. Aceste caliti se refer, n egal msur, la personalul operativ, ct i la cel
de conducere.
Personalul operativ (incluznd n aceast categorie i fora de vnzare a
ntreprinderii productoare) trebuie, n primul rnd, s fie un bun cunosctor al mrfii, al
utilitii acesteia, al condiiilor de pstrare i al modului de prezentare a ei i s aib
priceperea de a le releva n dialogul cu cumprtorii poteniali. Acestor caliti li se

adaug ndemnarea n executarea operaiunilor tehnice, cptat prin experiena la

locul de munc. n al doilea rnd, vnztorului i se cere s fie un bun prospector de
pia, s aib capacitatea de a generaliza n universul cererii formulate de consumatori
acele caracteristici (preferine, motivaii i obiceiuri de cumprare) care s-i permit
gestiunea stocurilor i formularea comenzilor ctre furnizori corespunztor cu
manifestarea cererii. Mai mult, el trebuie s stpneasc arta de a influena cererea, de
a forma gusturile cumprtorilor i de a promova pe pia noile produse oferite de
productori. n sfrit, el trebuie, prin calitile sale psihice i morale s ctige clientela.
"Nu putem vorbi de un profil unic al vnztorului - spune Denis Lindon - , unii reuesc
prin competen tehnic i seriozitate, alii prin aplombul lor, sigurana i autoritatea pe
care le-o inspir clienilor poteniali sau prin sociabilitatea i simpatia pe care le-o
arat."
Aceste cerine impun ca recrutarea personalului operativ n comer s se fac
pe baz de teste care s probeze aptitudinile fizice i intelectuale ale unei persoane de
a lucra cu publicul.
Locul ocupat de fiecare lucrtor n sistemul diviziunii muncii se face potrivit
organigramelor i grilelor de ncadrare ale unitilor, unde sunt prevzute funciile,
atribuiile i retribuirea fiecrui post. Acest sistem, ale crui baze au fost puse de
F.W.Taylor nc de la sfritul secolului trecut, se consider astzi tot mai mult depit
sub aspectul posibilitilor de apreciere de ctre manageri a contribuiei difereniate a
lucrtorilor unui grup la prosperitatea firmei. ncepe astfel s-i fac loc practica
diferenierii salariilor la aceeai categorie de ncadrare n funcie de capacitatea
creatoare a lucrtorilor i interesul fa de problemele firmei. Diferenierea se face
potrivit unui sistem de apreciere i notare anual, prin teste i dialog cu lucrtorii, inut
de personal specializat al societilor n asemenea domenii. La aceasta se adaug i
forme noi de cointeresare n sporirea profitului ntreprinderilor, printre care prioritatea
propriilor salariai la achiziionarea de aciuni.
Pentru personalul tehnico-administrativ i, n primul rnd, pentru specialitii din
comer (economiti, merceologi, analiti, tehnicieni) problemele cercetrii pieei,

negocierii tranzaciilor cu partenerii, promovrii produselor, gestiunii tiinifice a

stocurilor, gestiunii financiare i, pe un plan mai larg, ale managementului, sunt
domeniile n care talentul i vocaia pentru aceast bran se asociaz cu stpnirea
metodelor tiinifice de analiz i prognoz, de pregtire i luare a deciziilor, de calcul
economic i modelare matematic, de psihologia i sociologia muncii.
Exigene aparte se impun pentru calitile i pregtirea managerilor din comer i pentru
specificul procesului decizional n aceast ramur, determinat de aciunea asupra
activitii comerciale a unui numr mare de factori aleatori i de existena riscului
comercial. n sfera deciziilor conducerii, o pondere mare o dein deciziile de moment,
izvorte din necesitatea adaptrii continue a activitii comerciale la pulsul pieei i al
cror timp de pregtire este redus sau chiar lipsete. Eficacitatea soluiilor depinde, n
cazul acestora, de perspicacitatea celui care le ia i de o judicioas ierarhizare a
dreptului de decizie, astfel nct luarea acestora s revin, n mare msur, celor care
sunt participani la aceste procese. Acelai specific l au i deciziile pe termen lung,
unde previziunea, care constituie fundamentul lor, folosete alturi de extrapolarea
tendinelor legice i evalurile bazate pe teoria probabilitilor.