Sunteți pe pagina 1din 5

1.Cultura organizationala: concept, evolutie, trasaturile caracteristice.

Cultura organizaional reprezint un sistem de valori i concepte, partajate de toi


lucrtorii unei organizaii, care determin comportamentul lor i caracterul activitii
firmei. Deoarece cultura implic ipoteze, valori i credine de baz, ea tinde s fie
destul de stabil n timp.Cultura reprezint un adevrat mod de via pentru
membrii organizaiei.
Formarea culturii organizaionale: Piata-Societatea Cultura companiei
Norme, reguli de comportament Comportamentul real.
2.Tipologia culturii organizatinale.
Contributia la Performanta firmei:
Culturi puternice sau pozitive - Acest tip de culturi se bazeaz pe credine i valori
intense rspndite pe larg n ntreaga organizaie.
Culturi slabe sau negative - n culturile slabe credinele i valorile sunt rspndite
mai puin n cadrul firmei.
n funcie de specificul culturii organizaionale:
Cultura axat pe putere - Organizaia evolueaz n jurul unei singure persoane sau
al unui mic grup, fiind dominant de acesta. Caracteristic intrepr.mici.
Cultura axat pe roluri - Aceast organizaie se bazeaz pe comitete, structuri,
logic i analiz. Exist un mic grup de manageri superiori care iau deciziile finale.
Cultura axat pe sarcini - Organizaia este modelat s abordeze sarcini i proiecte
identificate. Se lucreaz n echipe flexibile care abordeaz probleme
concreteP u t e r e a a p a r i n e e c h i p e i , c a r e p o a t e c u p r i n d e
i e x p e r i pentru a nlesni decizia de grup..
Cultura axat pe persoan - Individul lucreaz i exist doar pentru sine.
Organizaia este acceptat drept o modalitate de structurare i ordonare a mediului
pentru ndeplinirea unor scopuri utile.
3. Produse artificiale fizice: Ele sunt componentele cele mai vizibile i mai
tangibile ale culturii organizaionale. n ele sunt cuprinse: dimensiunea i arhitectura
cldirilor administrative i de producie; amplasarea i mobilierul birourilor,
amenajarea spaiilor deschise; faciliti pentru crearea confortului (biblioteci, sli de
sport, cabinete medicale, osptrii).
4. Produsele artificiale de comportament: Sunt componentele culturale care
provoac evenimente i manifestri organizate de grupuri n interiorul i n afara
organizaiei.
Ritualul un set de actiuni care poarta un caracter repetativ.Ritualul de solutionare a
problemelor,de promovare a angajatului.Fiecare rituare este facut pentru a atinge
unele scopuri,ex.modul de acordare a recompenselor ii va motiva pe salariati sa
munceasca mai cu indrazneala,pentru ca vor sti ca munca lor nu e zadarnica si
succesele lor nu sunt lasate in umbra.Unele ritualuri se termina festiv sau se
transforma in ceremonii.
Ceremonie montaj artistic de grup al carui desfasurare s-a conturat in timp,are ca
scop promovarea si sublinierea unor valori organizationale.Anul nou,ziua de nastere
a intreprinderii ,sarbatorile unor angajati(nunta,onomastica,promovare in post) ele
pot avea caracter formal si neformal.Nu toti angajatii accepta aceste
ceremonii,spunind ca acestea sunt doar niste fatarnicii.Dupa aceasta ei pot fi izolati
de colectiv.
5. Produsele artificiale verbale:
Limbajul reprezint comunicare, iar aceasta se reduce n ultima instan la un
schimb de mesaje cu o anumit semnificaie.Fiecare intreprindere are fraze si
expresii caracteristice intreprinderii date si pe care trebuie de
respectat.ex.Disneyland
Sloganul reprezint o fraz care exprim, n mod succint, valoarea cheie a
organizaiei.Intrepr.puternbice isi fac si un imn al firmei pe care il cinta la ocazii
speciale. Nu este atit de important sloganul,este important faptul ca el transmite niste
valori,exemplu pentru salariati.
Povestirile relateaz o succesiune de evenimente desfurate ntr-o organizaie la
un anumit moment.Aceste povestiri sunt relatate de-a lungul timpului si de fiecare
data poate sa fie adaugate si alte informatii mai mult sau mai putin adevarate.

Miturile-povestiri care sunt transmise din generatie in generatie si care tansmit ceva
valori.Ele de regula se refera la conducatori de nivel superior al firmei.ex.Thomas
Wadson jun.actionar a IBM a fost oprit la portile unei feliale pentru ca nu purta
ecuson,aceasta vb ca regulile sunt aceleasi pentru toti.
Actorii - sunt personajele care au activat sau activeaz n cadrul firmei la un
moment dat,se evidentiaza prin anumit comportament si este in centrul atentii pentru
o perioada,actorii se dau uitarii.
Eroii - sunt indivizii, care n virtutea personalitii, actelor sau aptitudinilor, intr n
memoria colectiv a organizaiei.Pentru capacitati si aptitudini iesite din comun.
6. Credinte, valori, norme de comportament:
Credinele exprim idei generale privind activitatea in colectiv.Si ca puterea unui
individ de a solutiona o problema este mai mica decit a unui grup.Sansele de a
atinge succesul sunt mai mari in cooperare cu grupul.
Valorile sunt preferinele sau atitudinile care se impun membrilor organizaiei.
Valorile pot proveni fie din mediul social ca atitudini generale promovate de
cultura naional spre exemplu, fa de munc, onoare,religie etc., - sau din
experiena angajailor i, mai ales, a managerilor.
Normele reguli specifice de comportament in cadrul organizatieiNormele pot fi
Formal(regulamentul de ordine in organizatie)/Informal(desi nu sunt scrise in nici
un document sunt ft importante. Folosirea lor pe o perioada indelungata,stabilesc
modul de comportare in diferite situatii)
7. Conceptiile de baza: Concepiile de baz stau la temelia culturii i toate
componentele ei se dezvolt i se consolideaz ca urmare a promovrii i a
meninerii lor. Concepiile de baz constau din principiile promovate de conducerea
de nivel superior.Modificarea culturii organizationale este posibila doar atunci cind
se schimba conceptiile de baza,cind ele ramin neschimbate,modificarea celorlalti
componenti ramine doar superficiala.

8. Factori interni de influenta:


Fondatorii firmei sau ali lideri aprui pe parcurs. Thomas Vadson de la IBM si
Frederick Smith de la Federal Expresssunt personalitati a caror idei si conceptii
lor sunt si azi in putere.Pe parcursul activitatii firmei pot aparea si alte personalitati
care schimba cultura si ating succese mai mari.
Istoria organizaiei. Modul n care a fost nfiinat organizaia ca firm
particular, instituie public sau mixt transmite n timp o serie de valori,
perspective i concepii.
Dimensiunile organizaiei. Organizaiilor de dimensiuni mici le este caracteristic
o cultur stabil, omogen. Dar, odat cu lrgirea proporiilor ntreprinderii, mai ales
n cazul cnd sunt mai multe filiale, rspndite pe o mare arie geografic, are loc
apariia mai multor subculturi.
Stabilitatea valorilor i concepiilor. Conform prerii unor savani acest factor
intern este cel mai puternic n meninerea i consolidarea culturii organizaionale.Cu
cit angajatii vor respecta valorilesi conceptiile organizatiei cu atita firma va fi mai
stabila si mai puternica in obtinerea performantelor.
9. Factori externi de influenta:
Cultura naional, incluznd i modul de a gndi, religia, educaia, procesele de
formare a elitelor.Acestea fac ca cultura organizationala a intreprinderilor din
diferitor popoare sa fie diferita.Curtura nationala care a mers cel mai departe cu
valori este cea a Japoniei.
Clienii. Cultura organizaional este influenat direct de clienii firmei.Segmentul
pietii,cerintele clientilor,preferintele influenteaza cultura oraganizatiei pozitiv sau
mai putin pozitiv.
Factorii tehnici i tehnologici. Aparinnd diferitor ramuri cu diverse tehnici i
tehnologii organizaiile se deosebesc radical i prin culturile lor.Intreprinderile care
fac parte din ramura ce se ocupa cu tehnologiile rapide si reinnoirea
lor(farmaceutica,electronica,calculatoare)Simt o presiune puternika a acestui
factor.Din acest motiv firma va trebui sa abordeze valori,credinte si norme axate pe

schimbare,performanta,cooperare.In itreprinderile ce fabrifica mai multe produse ce


necesita tehnologii diferite pot aparea citeva subculturi.
. Factorii juridici. Particularitile cadrului juridic, precum i modul de interpretare
i de respectare a legilor poate determina valori si nonvalori legate de
onestitate,cinste,corectitudine,apararea bunurilor organizatiei si ale drepturilor
angajatilor.Intreprinderile ce au filiale peste hotare,va trebui sa-si schimbe cultura
organizationala conforn legislatiei locale si aceasta va influenta cultura
organizationala si in celelalte filiale.
10.Necesitatea si utilitatea diagnosticului culturii: Daca indicatorii economicofinanciari sunt usor de evaluat,acei culturi sunt destul de dificil. Exist dou motive
pentru studierea i descifrarea culturii organizaionale: 1.n scopuri tiinifice
2.pentru soluionarea problemelor care apar n cadrul unitilor economice. n primul
caz este esenial ca persoana din exteriorul ntreprinderii s neleag ce se petrece,
n cazul doi este esenial ca persoana din interiorul organizaiei s studieze
problemele aprute.Pentru ai fi mai usor persoanei din exterior sa afle situatia,o
metota buna ar fi intervievarea indivizilor si a grupurilor.Este o metoda mai
obiectiva,deoarece o persoana din exterior poate ntelege gresit sau poate interpreta
situatia din punctul sau de vedere.
11.Specificul evaluarii/Circumplex: Analiza culturii org.este o activitate care se
realizeaza tot mai des in intreprinderi deoarece ofera informatii pentru explicarea
punctelor forte si slabe ale companiei si perfectionarea culturii org.Metoda cerc
circumplex reprezinta o descriere grafica a culturii org.luind in consideratie
atitudinile oamenilor din colectiv.La nivel de persoana,grup sau intreprindere in
ansamblu.Modelul consta din 12 stiluri divizate in 3 categorii:
1)stilul constructiv(arata o satisfacere a oamenilor) 2)Stilul pasiv defensiv(se evita
riscul) 3)Stilul agresiv defensiv (pune accentul pe persoana)
12. Modalitati de mentinere si modificare a culturii organizationale.
Metode de meninere a culturii organizaionale:
-concentrarea ateniei managerilor asupra unor elemente fundamentale ale culturii;
-reacia managerilor la anumite crize aprute n viaa organizaiei;
-instruirea personalului;
-criteriile de acordare a recompenselor;
-criteriile de recrutare, promovare i concediere a personalului;(se concediaza daca
in cultura org.au aparut ceva schimbari si ei nu se pot adapta si incalcarile care apar)
-organizarea unor ritualuri i ceremonii.
Schimbarea culturii organizaiei se realizeaz n principal prin aceleai modaliti
ca i cele folosite la meninerea culturii.Sa schimbi o cultura org e greu.Necesita
concentrarea atentiei managerilor spre alte elemenete ale culturii,modificarea
reactiei acestora la anumite crize din viata organizationala a
intreprinderii,schimbarea criteriilor de acordare a recompenselor,si acele de
recrutare,concediere,promovare.Aici vor fi angajati care se vor adapta la schimbari
si vor fi angajati care nu vor putea....,care va duce la concedierea lor.Rudolph
Kilman a s pus ca exista 5 etape a schimbarii culturii.
Prima etapa-scoaterea la suprafata a normelor reale ale membrilor organizatiei.
A doua etapa-prezentarea noilor directii.
A treia etapa-stabilirea noilor norme.
A patra etapa-identificarea prapastiei culturale intre normele reale si acele care or
afecta pozitiv organizatia.
A cincia etapa-urmarirea diferentei intre culturi,ceea ce impune acord sau intelegere
si proiectarea mijloacelor de inatarire a lor.
13.Conceptul de etica afacerilor. Influenta eticii asupra performantei.
Etica reprezint norme de comportament acceptate de societate ca juste, corecte,
morale, preciznd ce este bun i ce este ru n datoriile i obligaiunile morale
corespunztoare unei anumite societi.
Etica afacerilor, ca ramur relativ tnr a eticii, studiaz principiile i regulile care
trebuie s guverneze procesele manageriale, conduita corect n afaceri.Etica in
afaceri se bazeaza pe corectitudine,sinceritate,respectarea cuvintului dat,capacitatea
de a functiona eficient pe piata in corespundere cu legislatia,obiceiurile si regulile
formate.Ea presupune stima intereselor nu doar a propriei firme dar a altor parteneri
si consumatori chiar si fata de concurenti. Folosirea eticii n afaceri poate mbunti
sntatea general a firmei n trei domenii importante:

productivitate - Salariaii unei firme constituie unul dintre principalele grupuri de


parteneri care sunt influenate de practicile de management.In acest sens multe firme
au infiintat programe de consiliere a salariatilor pentru ai ajuta pe salariati in
probleme de familie de sanatate,munca,aspecte financiare si juridice.Acesp program
a dus la cresterea productivitatii si salariatii nu lipseau de la serviciu din diferite
cauze.
relaii cu partenerii - O imagine public pozitiv poate atrage clienii care percep o
astfel de imagine ca fiind atrgtoare,
reglementrile guvernamentale - Acolo unde se consider c firmele nu acioneaz
etic, publicul este mai nclinat s-i preseze pe cei ce adopt legile i pe ali oficiali
guvernamentali pentru a reglementa activitatea acestor firme sau pentru a le obliga
s respecte reglementrile existente.
14.Domeniile la care se refera responsabilitatile etice ale firmei si aspectele
implicate.
clienii (calitatea produselor i serviciilor; informaii asupra coninutului produselor;
preul; responsabiliti i servicii dup vnzare; rezolvarea reclamaiilor);
salariai (tratarea echitabil n probleme de angajare, promovare, concediere, salarii,
premii, sanciuni);
proprietari (profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora; informarea lor
corect privind situaia existent);
furnizori (condiiile de achitare, schimb de informaii, calitatea produselor);
concureni (metode de competiie, stima reciproc);
comunitate (protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii de
sntate, educaie, nvmnt, cultur).
15.Nivelul normelor eticii afacerilor:
Nivelul mondial (hipernorme) - Hipernormele sunt superioare fa de codurile de
etic corporative i naionale.
Nivel macro (la nivel de ramur sau economie naional) Acestea sunt macronorme
sau principii etice, realizate n codurile de etic ramurale i naionale. Este vorba
despre respectul fa de proprietatea privat i relaiile de pia, corectitudinea
informaiei, omiterea discriminrii pe piaa muncii etc.
Nivel micro (la nivel de ntreprindere concret i clienii si) Sunt principiile
ncrederii i lipsei discriminrii n relaiile dintre furnizori i consumatori, personal
i administraie, manageri i acionari.
16.Factorii care genereaza un comportament etic:
Reglementrile guvernamentale. Reglementrile guvernamentale interzic anumite
procese de producie, fabricarea unor produse, producerea anumitor materiale sau
efectuarea unor practici comerciale. Firmele trebuie sa cunoasca ce permite
legea.Datorita acestor reglementari putem deosebi firmele legale si
inlegale.Ex.Reclamarea tigarilor a fost interziza in moldova.
Codurile de etic. ntr-o economie concurenial modern corectitudinea n afaceri
este unul din elementele definitorii pentru succes.Codurile de etica se adreseaza atit
salariatilor cir si partenerilor de afaceri.
Caracteristicile individuale. nc din copilrie, fiecare persoan i dezvolt un set
propriu de valori care este influenat de prini, profesori, prieteni, societate. Omul
invata sa dislusiasca intre bine si rau intre corect si incorect.
Regulamentele firmei. Membrii unei organizaii tind s respecte conduita prescris
de regulamentele de organizare i funcionare, regulamentele de ordine interioar,
diverse norme interne pentru unele activiti specifice sau fiele posturilor.
Presiunea social i gradul de profitabilitate a firmei. Sunt factori care au o
influen esenial asupra eticii afacerilor i a responsabilitii sociale.In situatii
dificile sau de criza,firmele sunt obligate sa reduca responsabilitatea sociala si
standartele etice.
17.Stadii de dezvoltare morala a unei firme:
Firme imorale. Scopul principal al intreprinderii este obtinerea profitului.Adesea
activeaza in afara legii si sustin ca nu au stiut nu au cod de legi sau ca toata lumea
face asa.
Firme orientate spre respectarea prevederilor legii. Cultura managerial se bazeaz
pe respectarea legilor, se axeaza pe ideea: tot ceea ce nu este interzis prin lege, este

permis; dac este legal, este foarte bine. Atrag atentia mai mult la lege decit la
etica
Firme responsabile. n firmele responsabile, cultura organizaional cuprinde i un
alt sistem de valori dect profitul, productivitatea i legalitatea.Aici mai pun un
accent pe actionarii mai putin importanti.Si exista respunsabilitatea sociala.
Firme orientate spre respectarea principiilor eticii. n astfel de firme are loc o
schimbare esenial n cultura organizaional, care este mai puin reactiv. Valorile
eticii devin o parte a culturii manageriale.Se face echilibru intre profit si etica.
Firme etice. n firmele etice, prin cultura organizaional se promoveaz un
echilibru ntre etic i profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic
al aciunilor individuale.Se conduc de principiile:trateaza-I pe cei din jur cum ai
vrea sa fii tratat,Fabrifica asa produse ca atunci cind le vei folosi ,tu si familia ta
sa fiti multumiti,trateaza mediul inconjurator ca si cum ar fi proprietatea ta
privata
18.Specificul dilemelor etice:
Dileme etice reprezint situaii conflictuale, cnd conductorul trebuie s aleag nu
ntre dou posibiliti de a aciona egale din punct de vedere etic, dar trebuie s
decid, trebuie s fac sau nu ceva, ce cu toate c este convenabil pentru el sau
organizaie, sau pentru ambii, se poate de considerat neetic.
19.Caracteristica standardelor etice:
Principiul utilitarist - acioneaz ntr-un mod care va aduce cel mai mult bine celui
mai mare numr de oameni.Se alege varianta cu paguba minima.Beneficiul trebuie
sa preleveze cu dauna.
Principiul individualist fiecare om are dreptul la libera opinie.Actioneaza intr-un
mod care se bazeaza pe libertatea cunostiintei,pe drepturile omului.Fiecare parere se
accepta.
Principiul justiiar - acioneaz ntr-o astfel de modalitate nct aciunea ntreprins
s poat fi considerat corecta cinform unor reguli,norme sau legi.
Regula de aur Trateaza-l pe altul cum ai vrea sa fii tratat.
Etica profesional ntreprinde aciuni care vor fi percepute drept adecvate de
ctre un grup dezinteresat de colegi care au aceeai profesie.
Testul TV

Managerii trebuie s se ntrebe ntotdeauna: M-ai simi


confortabil dac ar trebui s explic unei audiene naionale la TV.
??? 20.Procesul de luare a deciziei etice:
1.Se culege informaia pentru a pune baza unei decizii. Dac sunt atinse interesele
participanilor, managerii planuiesc nivelul de influen.
2.Se cumuleaz normele etice corespunztoare de la diferite nivele. Dac ntre ele
apar careva conflicte, se utilizeaz regula prioritilor: domin hipernormele, apoi
macronormele i doar, la sfrit, micronormele. ns toate trebuie s fie expuse clar
i pe nelesul tuturor.
3.Dup excluderea variantelor inacceptabile se pregtesc dou variante argumentate
etic varianta dorit i minim acceptabil.
4.Se determin, dac e posibil de modificat varianta minim acceptabil n cea
dorit.
5.Cnd nu este clar fundamentat decizia din punct de vedere etic este necesar de
condus de alte aspecte: economice, sociale, tehnologice.
21.Actiuni ce majoreaza comportamentul etic:
Crearea, popularizarea i mbuntirea continu a codului etic al firmei
constituie unele din aciunile obinuite pe care le ntreprind managerii pentru a
asigura un loc de munc etic.Codurile de etica abordeaza probleme cum ar fi
conflictele de interese,concurentii,caracterul privat al informatiilor ,oferirea
cadourilor.Ex.compania Nissan a abordat recent un cod de legi nou in care se
interzice oferirea si primirea tuturor cadourilor(aproape)Si acesta a fost distribuit
celor 300 de furnizori de baza.Codurile de etica nu vor fi utile daca nu vor contine si
unele solutii pentru cazurile particulare ce pot aparea in firma,precum si
recompensele pentru merite sau penalizarea pentru practici incorecte.
Formarea birourilor de etic - O alt aciune pe care o pot ntreprinde managerii
este cea de a crea un birou sau un compartiment responsabil de etica in intreprindere.
Aceasta da doveda ca managemuntului ii pasa de problemele si de relatiide intre
colegi.

Instruirea n ceea ce privete comportamentul etic - Astfel de programe nu


urmresc s-i nvee pe manageri ceea ce este moral sau etic , ci le ofer criterii pe
care le pot folosi pentru a stabili ct de etic ar putea fi o anumit aciune.
Ex:McDonnel
Reviziile sociale sunt propuse n scopul evalurii i formulrii drilor de seam
refritor la comportamentul etic al ntreprinderii.

22.Responsabilitatea sociala a intreprinderii: notiune, abordarile:


Responsabilitatea social a firmelor este obligaia managerilor de a ntreprinde
aciuni care protejeaz i mbuntesc att bunstarea societii, ct i interesele
organizaiei.
1Obligatia sociala-n conformitate cu prima abordare rolul unei ntreprinderi n
societate se reduce la cel de a obine profit, ncadrndu-se n limitele legislaiei.
Datorit faptului c societatea admite existena ntreprinderilor a lor const n
obinerea profitului. Cum a spus William Wanderbil La naiba cu poporul,eu lucrez
pentru actionari!
2.Reactia sociala Intreprinderea este menit nu numai s asigure societatea cu
bunuri i servicii, dar i s aib grij de unele din problemele sociale existente legate
de ocrotirea mediului, combaterea omajului etc.ex.General Motors in 1980 a scos
de pe piata un milion de masini pt ca aveau o problema la frinare aceasta nu a fost o
responsabilitate sociala ci o actiune impusa de lege.
3.Raspundere sociala Aceasta e mai mult decit obligatie si reactie sociala.Rasp
sociala.acorda un sprijin pentru problemele publice,anticiparea nevoilor viitoare ale
societatii.
23.Continutul responsabilitatii sociale a firmei: Tipurile de responsabilitati
implicate:
Responsabilitatea economic reprezint prima obligaie i cea mai important.
Rolul pe care l au unitile economice ntr-o societate rezid din obiectivul lor, care
const n producerea de bunuri i servicii pe care individul, comunitatea i societatea
le solicit.
Responsabilitatea juridic presupune c firmele n cadrul activitii sale s se
orienteze spre respectarea cuvenit a societii i a legislaiei care o protejeaz.
Responsabilitile etice prevd ca comportamentul ntreprinderii, precum i a
componentelor sale s fie n corespundere cu normele morale, chiar dac acestea nu
se regsesc precizate n legi i nu servesc direct interesele economice ale firmei.
Responsabilitile filantropice (la alegere) se manifest n aciuni pur voluntare,
generate de dorina de a rezolva anumite probleme sociale fr ca acestea s fie
impuse prin obligaii economice sau legale.
24.Beneficiile a programelor de responsabilitate sociala:
1.Imbunatatirea indicatorilor financiari ai intreprinderii(se maresc veniturile)
2.Obtinerea loialitatii consumatorului fata de companie si produsele sale(o atitudine
buna)
3.Imbunatatirea reputatiei companiei
4.Motivarea angajatilor
5.Stabilizarea comunitatilor care duce la cresterea economica.
25.Procesul de elaborare al programei de res. Sociala corporativa:
26.Sensibilitate sociala: definire,stakeholders:
Sensibilitatea social este gradul de eficacitate i de eficien pe care l manifest o
organizaie n ndeplinirea sarcinilor sale de responsabilitate social .
Steakholderii-o persoana sau un grup care sunt afectati de ceva,care poate influienta
sau are ceva de spus referitor la calitate,produse sau serviciile unei companii.
27.Tipurile de programare:promovare a unei cauze,marketing legat de o cauza:
Promovare a unei cauze- tip de progr,prin care compania contribuie cu bani sau alte
surse pentru a mobiliza publicul sa doneze,sa participe sau sa voluntarieze in
sprijinul unei cauze.Scopul:sa se stirneasca preocuparea publicului pt o cauza,sa se
convinga publicul sa afle mai multe despre o cauza,sa se convinga publicul sa
doneze timp pentru a sprijini o cauza.Se foloseste atunci cind se doreste sa

sublinieze pozitionarea brandului,atunci cind se doreste sa se obtina mai multa


vizibilitate.
Marketingul legat de o cauza-tip de program prin care o companie se angajeaza sa
doneze in valoarea unei cauze o suma care depinde de vinzarea pe care o realizeaza
intr-o perioada.Se foloseste:cind au produse care se adreseaza unei baze mari de
clienti ;au canale de distributie extinse si bine puse la punct;au nevoi sa-si
diferentieze produsele fata de cele ale concurentilor.Mecanisme:suma fixa pt fiecare
achizitie a produsului;un procent din pretul produsului vindut;suma direct
proportionala cu suma pe care o doneaza un client pt cauza;un procent din profitul
net.
28.Tipurile de programare:marketing social, actiuni filantropice:
Marketingul social-program de RSC prin care compania isi propune sa schimbe un
comportament negativ sau sa convinga publicul sa adopte un comportament
pozitiv.Se foloseste:atunci cind exista o legatura intre profilul companiei si problema
sociala.Atunci cind se doreste sa se obtina o crestere economica.
Actiuni filantropice-prezentarea unui tip de program prin care compania contribuie
in mod direct cu bani sau produse la sprijinirea unei cauze.ex.Donatii in
bani,finantari,burse,donatii,oferire de expertiza.
29. Tipurile de programare:voluntariat in comunitate, practici de afaceri.
30.Eticheta si businessul:
Eticheta - o ordine determinat, o totalitate de reguli, ce reglementeaz
manifestrile externe ale relaiilor umane. n cadrul firmei eticheta de afaceri
depinde de stilul relaiilor i managementului caracteristic ei, de activitatea firmei,
conducere i tradiii etc. Ea determin cum corect de procedat n relaiile cu
partenerii de afaceri, la nmnarea crii de vizit, la mesele de afaceri, n
convorbirile directe i prin telefon, n alte situaii. Dac ari, prin felul n care te
compori n afaceri, c ai grij de sentimentele celorlali, acest lucru poate fi indicat
de IMPACT, cuvnt care nglobeaz regulile de aur.
Integritatea nseamn s demonstrezi prin ceea ce faci i spui c eti o persoan
onest, sincer i de ncredere.Numele de persoana intgra este greu de cistigat si ft
usor de pierdut.E imposibil sa ascunzi faptul ca nu esti integru.
Manierele sunt acele tipare de comportament care i indic persoanei cu care ai dea face dac se poate baza pe tine, c vei aciona corect i obiectiv atunci cnd face
afaceri cu tine.Bunele maniere il face pe cel din compania ta sa se simte bine in
relatiile cu tine.
Propria ta personalitate reprezint cea ce numai tu poi oferi afacerii n care eti
implicat.
Apariia (nfiarea) poate nu este cea mai bun calitate a ta, dar nu trebuie
niciodat s fie un defect!Esti ingrijit,porti haine adecvate si ai o tinuta
corespunzatoare.
Consideraia fa de ceilali este principiul fundamental care subliniaz toate
bunele maniere n afaceri.Daca stii ca va urma o discutie la telefon sau ointilnire poti
fi pregatit de aceasta si sa-l tratezi de partener cu mai multa sensibilitate si grija.
Tactul este ultima, dar nu i cea din urm regul de aur, deoarece el trebuie s fie un
fel de paznic, care nu protejeaz de cuvinte i aciuni negndite.Sa analizezi foarte
bine situatia si sa alegi varianta de expresie cea mai reusita,iar atunci cind ai dubii
mai bine nu spune nimic.
31.Prezentarea, adresarea, salutarea: Primul pas spre a face cunotin
prezentarea. Poi s te prezini personal sau prin intermediul unei persoane. A te
prezenta (a fi prezentat) presupune a rosti numele i prenumele. Eticheta prevede
un ir de reguli, ce reglementeaz prezentarea:
brbatul, indiferent de vrst i statut, ntotdeauna se prezint unei doamne primul;
brbatul (femeia) mai tnr se prezint unei persoane mai n vrst;
fiind de aceeai vrst persoana care ocup o poziie mai joas n structura
organizaional se prezint celeia care ocup o poziie mai nalt (deseori n eticheta
de afaceri poziia n ierarhie conteaz mai mult ca vrsta i sexul);
cnd persoanele sunt de acelai sex, vrst, poziie, se prezint persoana mai puin
cunoscut prezentatorului celei pe care o cunoate mai bine;
clientului sau cumprtorului firmei se prezint angajatul companiei;

Salutarea - Dup un obicei strvechi oamenii la ntlnire se salut. Salutnd


cunoscuii e necesar de fcut o mic plecciune a capului. Primul se salut cel mai
mic dup vrst i statut, brbatul femeia, la fel i cu cunoscutul lui, dac lng el
se afl o femeie sau o persoan n vrst ( n acest caz e necesar de salutat i
persoana cunoscut i cei ce se afl cu el).Adresare Fiecrui om i este plcut s-i
aud prenumele. Strduii-v mai des s-l repetai. ns n unele cazuri e necesar de
folosit doar numele deplin:
fa de o persoan mai vrstnic;
fa de o persoan cu un statut mai mare;
fa de o persoan puin cunoscut.
Dac o persoan mai mare dup vrst i statut roag s fie numit dup prenume nu
trebuie de contrazis, este un semn de a stabili relaii mai prietenoase.
32.Cartile de vizita: Crile de vizit reprezint un element important al relaiilor de
afaceri. Este un atribut obligatoriu al primei ntlniri de business. n eticheta de
afaceri al Japoniei, Coreei, Chinei joac un rol major. Lipsa crii de vizit poate fi
un obstacol n formarea i meninerea relaiilor de afaceri. Mrimea i caracterele
crii de vizit nu sunt strict reglementate, fiind dependente de practica local i
gusturile posesorului. ns mai des se utilizeaz mrimi standarde de 5x9 cm sau
7x9. Forma clasic presupune c n partea de sus s fie nscris denumirea firmei n
care lucreaz posesorul crii de vizit (dac are mai multe locuri de munc se indic
cel de baz); n centru numele i prenumele, postul; n colul stng de jos adresa
juridic iar n cel drept de jos telefonul, faxul, e-mailul. Se consider c cartea de
vizit de afaceri trebuie s fie de culoare alb, iar caracterele s fie scrise cu culoare
neagr. Schimbul crilor de vizit se face strict dup ierarhie, ncepnd cu cele mai
importante persoane din delegaie. Se recomand de neles din timp cu translatorii,
ca ei pe neobservate s v indice cine ocup posturi mai nalte n delegaia
respectiv. Aceast sarcin va fi mai uor de realizat peste hotare, deoarece conform
etichetei primii trebuie s nmneze crile de vizit gazdele. Aceste reguli se
respect cu strictee de reprezentanii Japoniei, Coreei (rilor asiatice).
33.Eticheta convorbirilor la telefon:cind se raspunde la telefon:
1.Nu ignorai apelurile telefonice, poate suna un partener important cu o propunere
avantajoas.
2. Receptorul trebuie luat dup al doilea al treilea sunet al aparatului.
3. Salutul la telefon trebuie s corespund urmtoarelor trei criterii: pozitivitate,
oficialitate, informativitate. De aceea dup salutare e necesar de rostit denumirea
companiei.
4. Este foarte nepoliticos de a ridica receptorul i fr a v saluta s spunei:
Ateptai. V rog. Interlocutorul va nelege, c avei chestii mult mai importante
dect discuia cu el.
5. Dac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei-v scuze i
rspundei la apelul telefonic.
6. Nu este politicos de ntrebat direct cine sun, dac persoana nu s-a prezentat
singur. n acest caz, e necesar s ne interesm cu ce putem s ajutm aceast
persoan.
34. Eticheta convorbirilor la telefon:cind se telefoneaza:
1. O convorbire telefonic trebuie planificat i pregtit cu mult nainte de a pune
mna pe receptor.
2. Dup ce ai cules numrul i ai auzit salutul din parte companiei solicitate e
necesar s v prezentai i s expunei problema.
3. Dac formai un numr greit, cerei-v ntotdeauna scuze n loc s nchidei brusc
telefonul.
4. Trecei imediat la subiect n orice convorbire telefonic de afaceri.
5. Nu rmnei tcut n timp ce interlocutorul continue s vorbeasc. Acest lucru
este foarte deconcentrat pentru cealalt persoan. E necesar de participat la
conversaie, spunnd cel puin Da, Sunt de acordetc.
6. Nu mncai, nu mestecai i nu fumai n receptor. Sunetele sunt mult mai
amplificate i mult mai neplcute pentru auzul celeilalte persoane.
7. Primul finiseaz discuia, cel ce a sunat. ns femeia are dreptul prima s
ntrerup conversaia, indiferent a fost iniiatorul ei sau nu.

35.Vizita de politete: Sosind n alt ora sau stat pentru a stabili relaii de afaceri
businessmanul este obligat, dup cum cer regulile protocolului, s fac o vizit de
politee gazdei. Vizita de politee (vizita de protocol) reprezint un rspuns la
invitaie i la ntlnirea oaspetelui la sosire. Aceast msur de protocol nu numai
exprim politee, dar este necesar conductorilor delegaii pentru ca, n cadrul unei
ntlniri definitiv s concretizeze programa de lucru.Dreptul de a alege locul i
timpul ntlnirii aparine oaspeilor. De regul, vizita de politee se face la oficiul
prii gazd.La timpul preventiv stabilit oaspeii sunt ateptai la intrare de ctre un
lucrtor al firmei (rspunztor de msurile de protocol, secretarul) i sunt condui la
conductorul companiei. Conductorul firmei poate personal s ntlneasc oaspeii
n hol doar n cazuri excepionale.Este de dorit ca oaspetii sa fie primiti intr-o sala
speciala,daca nu e posibil in cabinetul conducatorului,dar trebuie sa fie canapea si
fotolii in jurul unei masute.Oaspetii se aseaza pe canapea,gazda pe fotoliu.Oaspetele
trebuie sa fie de partea dreapta a gazdei.Daca oaspetele a venit cu o doamna,ea se
aseaza pe partea dreapta si ceilalti pe partea stinga.Primul se aseaza gazda dupa care
invita oaspetii.Vizita de politete dureaza 20-30 de minute,dupa 5-7 minute de
discutie pot fc o pauza sa serveasca ceai,cafea ,dulciuri,fructe,categoric se interzik
bauturile alcoolice.Gazda petrece oaspetii pina in coridor sau lift sau scari.
36.Reguli cu privire la organizarea convorbirilor: La organizarea convorbirilor
unde particip mai multe delegaii, eticheta n afaceri prevede reguli ce
reglementeaz mai multe detalii: numrul membrilor delegaiilor, componena lor,
alegerea locului ntlnirii, timpului, ntlnirea i aranjarea delegaiilor la mesele de
tratative.
Numrul membrilor delegaiilor depinde de caracterul ntrebrilor discutate i de
nivelul reprezentanilor. Protocolul recomand de a forma delegaii pentru tratative
bilaterale meninnd o egalitate relativ n ce privete aspectul cantitativ.
n componena delegaiilor se includ:
Inemijlocit membrii convorbirilor;
IIconsultanii competeni (experi);
IIIcomponena auxiliar (tehnic) (translatori, oferi etc.).
Locul unde se vor petrece tratativele poate avea un impact semnificativ asupra
eficienei lor. Pe teritoria sa oamenii de afaceri, ca i sportivii se simt mai siguri, mai
confortabil i au mai multe anse de a reui.Partile stabilesc locul si limba care se va
vorbi sau una terta.Daca aceasta va avea loc intr-o tara straina delegatia straina
trebuie sa respecte normele estice nationale.Decizia trebuie lata la moment nu te
aminat;Nu ar fi etic in comportamentul fata de persoanele ce au venit de departe;Cel
mai bine locul intrunirii sa fie neutru sauna daca aceste intilniri se repeta sepot
rindui,cind la unii acasa cind la altii. Convorbirile comerciale se fixeaz, de regul,
la orele 9.30 sau 10.00 i dureaz n mediu 1,5 ore. n a doua jumtate a zilei
ntlnirea de afaceri trebuie s se nceap la aa o or nct s nu s se termine mai
trziu de 17.00-17.30. Dar nu imediat dup prnz.Incaperile trebuie sa fie
pregatite,pe mese nu trebuie sa fie nimic in plus decit,scrumiere,apa minerala si
pahare intoarse cu fundul in sus pt a arata ca nu au fost folosite,pixuri si
carnete.Dulciuri nu se recomanda.Delegatia trebuie intilnita la intrare de un lucrator
al companiei dar nu de gazda.Oaspetii vor fi condusi pina la incaperea care va urma
discutia unde trebuie sa-I asteptedelegatia gazda prezenti toti.In aranjare se tine cont
de statut.Cel care tine discutia nu trebuie sa vb din persoana proprieeu si nici sa
foloseasca pronumele el.
37.Tipologia meselor de afaceri: dejunul, cina, prinzul: Dejunul se organizeaz
pentru un numr mic de persoane. Timpul petrecerii n intervalul dintre ora 12.00
i 15.00. Dureaz o or, o or i jumtate (dintre care 45-60 minute sunt petrecute la
mas i 13-30 minute la cafea sau ceai).
Meniul presupune aperitive, mncare cald din pete i carne, desert (dulciuri,
fructe, ngheat etc.). Din buturi se propune vin, coniac, vadc, lichor, ampanie.
Prnzul este cea mai solemn i de onoare mas de afaceri. Se petrece ntre ora
19.00 i 21.00. Dureaz 2-2,5 ore, dintre care la mas se afl 1,5 ore. Ca i n timpul
dejunului, nainte de invitarea la mas i dup oaspeii mpreun cu gazdele pot
petrece 15-20 minute n alt ncpere, unde se propune cafeaua sau ceaiul.Meniul
prnzului este mult mai complex n comparaie cu cel al dejunului i include
obligatoriu felul nti.
Cina se ncepe la ora 21.00 i mai trziu. Deseori ca motiv pentru cin servete
invitaia la teatru sau la alt manifestaie. n acest caz cina se va ncepe dup acest

eveniment cultural.Meniul la cin i felurile de vin la fel ca i la prnz, n afar de


primul fel, care, de regul nu se ofer la acest tip de mas de afaceri.
38. Tipologia meselor de afaceri:coctail, fourchette: Coctailul i fourchette-ul
cele mai rspndite feluri de mese de afaceri. Se organizeaz din cele mai diverse
motive. Ora nceperii 17.00-18.00 i dureaz dou ore. n invitaie se indic ora
nceperii i terminrii mesei, de exemplu: 17.00-19.00, deoarece la coctail se permite
s se vin la orice or ce se include n acest interval de timp i la fel se admite s se
plece la orice moment pn la sfritul mesei. De regul, la coctail se invit un
numr mare de persoane (de la 15-20 pn la cteva sute).Se ofer mici gustri,
tartine, biscuii, fructe etc. La coctail pe mas nu sunt furculie pentru oaspei.
Chelnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi organizat un bar-bufet cu
buturi alcoolice. A la fourchette-ul, ca i coctailul se petrece ntre orele 17.00 i
20.00.Meniul conine mai multe feluri de mncare n comparaie cu coctailul. Se
propun pentru fiecare farfurii i furculie. Marginile meselor se las libere pentru ca
oaspeii s-i pun farfuriile sale.Dac nu vor fi muli oaspei se servete o singur
mas. Cnd vor veni mai multe persoane se organizeaz cteva mese, pentru 6-8
persoane fiecare.
39. Tipologia meselor de afaceri:ceai, vin, sampanie: Ceaiul se organizeaz ntre
orele 16.00 i 18.00 i de regul, doar pentru femei. Dureaz 1-1,5 ore. Se propun
dulciuri, produse de cofetrie, fructe, vin dulce i sec, sucuri, cafea, ceai. Pocal de
vin sau Pocal de ampanie. Aceast mas se ncepe la 12.00 i se termin la
13.00. Este cel mai jos nivel al meselor de afaceri. Se propune, de regul, numai
ampanie, vin, sucuri. Din gustri pot fi mici tartine, nucuoare. n timpul mesei de
afaceri date nu se aeaz.
40.Organizarea meselor de afaceri:tipul, lista invitatilor: Tipul mesei de afaceri
depinde de motivul organizrii ei. Cele mai solemne sunt prnzul i a la fourchetteul. Cnd e vorba de muli invitai se alege coctailul i fourchette-ul. n cazuri mai
simple se organizeaz un pocal de ampanie. Cnd scopul mesei nu este celebrarea
vre-unui eveniment, dar pentru a comunica se organizeaz dejunul sau ceaiul.
Un alt moment important este stabilirea listei invitailor. n primul rnd e necesar de
determinat numrul total de invitai. El nu trebuie s ntreac posibilitile deservirii
i s corespund ncperii unde va avea loc.
Pentru invitaie se folosesc blanchete speciale scoase la tipar. Numele i prenumele
invitailor se scrie de mn. Cnd se invit la mas de afaceri, unde oaspeii vor
edea la mas n invitaie se include rugmintea de a rspunde (R.S.V.P. sau Please
answer). E necesar de trimis rspunsul pe parcursul a 3-5 zile.
41.Organizarea meselor de afaceri:stabilirea planului de aranjare,meniu:
Aranjarea oaspeilor la mas se face innd cont de statutul social i poziia ocupat
n cadrul firmei. Este necesar de respectat urmtoarele reguli:
cel mai de onoare loc se consider n partea dreapt al gazdei, al doilea dup
importan n partea stng al gazdei;
oaspetele de un nivel foarte nalt poate fi aezat n faa gazdei, atunci al doilea se va
considera locul n partea dreapt al gazdei;
femeia nu se aeaz lng femeie; brbatul lng soie;
femeile nu se aeaz la marginea mesei;
e necesar de inut cont de limbile vorbite de oaspeii care se afl alturea;
42.Regulile de conduita la usa: O persoan tnr trebuie s ofere posibilitatea de a
intra prima unui vrstnic, gazda oaspetelui.Dac de u se apropie dou persoane
de aceiai vrst i sex, primul trece pragul acela care se afl mai aproape de
ea.Uneori persoana mai n vrst amabil propune unui tnr s intre primul. Nu face
n acest caz de a contra, ci trebuie fr ezitare de a intra n ncpere.n faa uii
ascensorului regulile menionate mai sus sunt modificate. Cine se afl ln u,
indiferent de vrst i sex, acela intr primul. La fel i la ieire, cine se afl n spatele
uii liftului iese primul i nimeni nu se d la o parte sau nu se nghesuie n col ca s
fac loc altei persoane s treac.Dac din greeal mpingi pe cineva n lift, spui
mi pare ru sau v rog, scuzai-m, repede i convingtor, nct s calmez
ostilitatea celeilalte persoane.

43.Regulile de conduita in transport: Dac este vorba de transportul public, atunci


e necesar de respectat urmtoarele reguli ale etichetei:
nu se discut n transportul public problemele personale, de serviciu, intime;
nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager;
nu se citete ziarul desfcndu-l complet.Brbatul primul trebuie s ias din autobus,
troleibus sau tren, apoi s o ajute pe doamn, oferindu-i mna.Cobornd pe scri
brbatul va merge naintea femeii, iar ridicnd scrile, o va urma. Pe escalator
brbatul trebuie s se afle cu dou-trei scri mai jos ca femeia, att la urcare, ct i la
coborre.Dac se circul cu automobilul i brbatul singur l conduce, atunci el
trebuie nti s deschid ua dreapt din faa doamnei, apoi s-i ocupe locul su la
volan.
44.Regulile de conduita la restaurant: Sosind ntr-un restaurant mpreun cu o
doamn brbatul trebuie s aleag masa i s o ajute s se aeze. Femeia poate,
examinnd meniul, s fac alegerea singur, dar poate s ncredineze aceasta
brbatului. Dar i ntr-un caz i n altul, comanda o face brbatul. Regulile etichetei
nu recomand doamnei s-i vopseasc buzele, s se pieptene, nici chiar s-i
netezeasc prul eznd la mas. La fel, o femeie nu trebuie niciodat s-i lase
geanta pe mas. n primul rnd pentru c arat ngrozitor, i-n al doilea, pentru c
este foarte neigienic.La mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu.

45.Regulile de conduita la teatru: Vizitarea teatrului impune o atitudine deosebit


fa de etichet. La teatru sau n slile de concert se intr cu 20-30 minute nainte de
nceputul spectacolului. mbrcmintea trebuie s fie corespunztoare
evenimentului.
La garderob brbatul i ajut mai nti doamnei s se dezbrace, fiind atent ca
paltonul ei s nu s se ating de podea i l transmite garderobierului. Apoi se
dezbrac singur. Numerile rmn la el.n sal primul intr brbatul. Trecnd spre
locurile sale, el merge naintea femeii. ntre rnduri se merge cu faa spre spectatori.
ns, dac spectacolul deja a nceput, n semn de stim fa de actori, ntre rnduri se
trece cu faa spre scen.Dac s-a ntrziat, mai bine de ocupat locurile libere la
marginea rndului, iar la ntrerupere pe ale sale. Este considerat ca lips de respect
fa de actori i spectatori, dac n timpul spectacolului se ridic i se iese din
sal.n timpul ntreruperilor nu se recomand de lsat doamna n sal. Dac ea nu
dorete s v urmeze la bufet va trebui s amnai plimbarea pn la urmtoarea
pauz.Dup terminarea spectacolului nu se iese imediat din sal, dar se mulumesc
actorii prin aplauze, ateptnd ieirea lor pe scen dup ce cortina o vor ridica din
nou.
46.Regulile referitor la cadouri: Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i
drniciei, dar sesizrii intereselor celui, cui i se cadoneaz. De aceea nu e primit de
cadonat bani poate fi tratat ca un dispre fa de persoan.Venind n ospeie cu un
cadou pentru copii, mai nti e necesar de ntrebat prinii, dac ei accept pentru
copilul lor aa cadou.Cadourile trebuie s fie frumos ambalate. Dac se preconizeaz
pentru un partener din strintate, e necesar de interesat, care sunt obiceiurile
referitor la cadouri n ara respectiv. Sunt foarte sensibili la nclcarea etichetei n
acest domeniu reprezentanii rilor asiatice: Japonia, Coreia, China.Dac ai fost n
vizit peste hotare, atunci familia cu care ai stat trebuie mulumit. Putei cadona un
lucru care va prinde bine n cas fa de mas, serviciu etc.
47.Regulile referitor la primirea cadourilor, cadonarea florilor: n primul rnd,
la primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artat c
suntei foarte mulumit de darul oferit. Din acest motiv nu trebuie s v facei mari
iluzii nainte de a primi cadoul.Dup primirea cadoului el trebuie imediat desfcut.
Este nepoliticos de al pune ntr-o parte, fr al examina.Flori: Florile sunt un cadou
universal. Pot fi cadonate la orice srbtoare, eveniment, n semn de salutare i
mulumire pentru participare ntr-un proiect comun etc.
n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele completeaz cadoul de baz.
Dac apare problema ce poate fi cadonat: un aranjament floral sau flori, exist o
regul aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el
sau la ea acas.

Nu este ntotdeauna cazul de a cadona un buchet mare, din multe flori. Florile se
druiesc fr ambalaj, n afar de trandafiri, unde ambalajul servete drept protecie
de la spini. ns, uneori ambalajul i florile formeaz un ansamblu i atunci el
trebuie s fie pstrat. Florile artificiale se cadoneaz doar ambalate. Cnd se aleg
florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de cmp cu cele de grdin.
Buchetul va arta mai bine, dac va fi compus din flori de aceeai culoare.

48.Rolul imaginii unui om de afaceri: Imaginea, creat cu ajutorul vestimentaiei,


influeneaz asupra modului cum este perceput persoana de ctre alii. Totodat,
aceast imagine include sesizarea culturii organizaionale ale firmei unde ea
lucreaz. Unele ntreprinderi, de exemplu consider, c lucrtorii-brbai ntotdeauna
trebuie s poarte costum. Alte organizaii accept, ca ei s poarte sacouri sportive.
Este important de a nelege, ce corespunde firmei i cum aceasta poate fi transmis
prin imaginea lucrtorilor si.ns, deseori oamenii care se mndresc cu abilitile i
cunotinele sale, care sunt buni specialiti nu atrag atenia cuvenit
vestimentaiei.Ei consider c exteriorul nu este att de important n comparaie cu
calitile luntrice ale omului. ns maniera de a se mbrca ntr-o msur
considerabil este determinat anume de particularitile psihologice individuale.
49.Costumul clasic al omului de afaceri:sacoul: Un element obligatoriu al
costumului brbtesc clasic constituie sacoul. El trebuie s fie mbrcat la orice
vizit.
Nasturele de jos al sacoului nu se ncheie niciodat. Ceilali nasturi trebuie s fie
ncheiai cnd se st la tribun, cnd se intr ntr-o ncpere etc. La fel, se danseaz
doar cu sacoul ncheiat. El poate fi descheiat cnd se aeaz la mas sau n
automobil. Sacoul poate fi scos la manifestaiile oficiale doar n cazul, cnd la fel a
procedat gazda, oaspetele de onoare sau alt persoan care se consider principal la
eveniment. Iar dac aceast persoan, n ciuda faptului c este foarte cald nu dorete
s-i scoat sacoul, rmne doar de rbdat. Pentru ntlniri oficiale se recomand de
ales un costum de o singur culoare gri, gri ntunecat, albastru ntunecat,
negru.Costumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii.
50.Vestimentatia: cravata, camasa: Cu costum se poart doar cmai cu mneci
lungi. Mnecile trebuie s fie ndeajuns de lungi, nct maneta s se vad din hain
aproximativ 2,5 cm.
O cma cu multe culori nu se combin cu un costum cu desen. Nu se recomand
de mbrcat un costum n dungi cu o cma n carouri i invers. Culoarea ideal
pentru cma, care se potrivete pentru vizit la orice nivel este alb. Cravata
Cravata reprezint un atribut necesar pentru o cma de o singur culoare.Cravata
trebuie aleas avnd n vedere combinarea ei cu costumul i cmaa preconizat
pentru a fi purtat n timpul zilei. Limea cravatelor brbteti variaz n funcie de
schimbrile survenite n mod. Dar se consider c ea trebuie s fie direct
proporional cu limea sacoului, adic cu ct este mai larg n spete persoana, cu
att trebuie s fie mai lat cravata. Lungimea cravatei, la fel, depinde de
particularitile corpului. Ea nu trebuie s fie mai lung de bru, precum i nu e bine
s fie prea scurt. Lungimea cravatei trebuie s fie aproape pn la curea.
51.Vestimentatia femeii de afaceri: e recomandabil vestimentaia unei femei de
afaceri s conin sacou, care poate fi purtat n ansamblu cu pantaloni, fust, rochie.
Este important ca hainele s fie funcionale. mbrcminte unei doamne implicate n
afaceri nu trebuie s sustrag interlocutorul, s-l abat de la discuie. De aceea nu se
recomand fustele i rochiile prea scurte sau decolteul prea adnc, culorile aprinse,
hainele prea strmte. Hainele i accesoriile trebuie s fie meninute ntr-un ansamblu
coloristic, care nu trebuie s depeasc trei culori.
52.Accesorii, coafura, fardul: Brbatul bine mbrcat este cineva ale crui bijuterii
nu le observi, iar cnd n final vezi ceva sclipitor, este ntotdeauna de bun calitate i
lipsit de extravagan. Ceasul este, de obicei, prima achiziie important n materie
de bijuterii. Bsmlua pentru nas trebuie s fie purtat n buzunarul de la pantaloni.
Nu se poart aur cu argint n acelai timp. La fel, nu se poart cercei lungi n timpul
zilei. Dac se poart o bijuterie mic, foarte veche sau de valoare, ea nu se combin

cu alte bijuterii. Coafura - Principala cerin fa de coafura unui businessman


prul trebuie s fie curat, aranjat, compact.
Un brbat cu prul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. Este
important s se fac deosebire ntre un anturaj de creator, sau de intelectuali (unde
abundena prului pe fa este la mod) i un anturaj conservator, de oameni de
afaceri (unde abundena prului pe fa este considerat ca o lips de ngrijire).
Coafura unei femei de afaceri, la fel, trebuie s fie relativ compact.
Fardul - Cnd este aplicat cu dibcie, el ascunde anumite trsturi ale feii, dar cnd
este aplicat cu nendemnare accentueaz aceste trsturi. O fa fardat n mod
excesiv este neplcut. Cu toate acestea, fardul nu trebuie s lipseasc complet de pe
faa unei femei de afaceri, fiindc se creeaz impresia c anturajul nu merit efortul
de a se farda sau este dezordonat i nu a reuit s se machieze.
53.Diferentele de cultura. Integrarea: Diferenele de culturi naionale nu
influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru
nelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri. Fiecare persoan vine la masa
tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este contient i exist
doar n subcontient. Integrare - . Faza 1 este o perioad (de obicei scurt) de
euforie; emoia cltoriei i vederea unei lumi noi. Faza 2 este perioada de oc
cultural, atunci cnd viaa real ncepe n noul mediu. Faza 3, integrarea, este aceea
prin care vizitatorul a nvat ncet s activeze n noile condiii, a adoptat unele din
valorile culturale locale, i-a gsit ncrederea n forele proprii i a devenit integrat
ntr-o reea social nou. Faza 4 este starea stabil a minii, obinut mai trziu.
54.Caracteristici stil american: n general, americanii au un foarte dezvoltat sim
al competiiei i doresc s reueasc ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este
ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt coordonate printr-un plan pe
termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen scurt. Un om de
afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. n modul
su de a juca jocul el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. n
timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale
subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar
consider c n business nu sunt momente neimportante. n general, vnztorul
american nu dezvluie jocul su i l las pe cumprtor s fac propuneri. Ca
revan, negociatorul american i respect adversarii i le apreciaz fermitatea.
Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va
discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt
reflectate reuitele. mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine
informaii. n general, este preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea
americanilor locali.
55. Caracteristici stil asiatic: Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos,
amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem,
pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate de fapte. Relaiile de
afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii din partea unor
necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor pri
e posibil de nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe dect
n cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii.
Japonezii sunt simpli i punctuali. n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de
mn, ci o lung i adnc plecciune. Crile de vizit trebuie schimbate la prima
ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele mni. Este considerat o
impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s mpingi o problem
pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest lucru.
Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe
spate sau de inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva. Japonezii consider
oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee opional. Nu trebuie
de surprins oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face
imediat la fel i poate face s se simt stnjenit.

56. Caracteristici stil arab: Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie,
ce este nsoit de multe ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele
pot s se repete pe parcursul ntregii convorbiri. Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu
este considerat o impolitee n majoritatea rilor arabe, n special atunci cnd
oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect gazda. n timpul
discuiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia) sau
indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu (nu l ntreba n legtur cu
sntatea sau familia sa).mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est
este haina de culoare nchis, dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile
din corpul executiv trebuie s-i acopere braele de la umeri pn la ncheieturile
minilor i s evite hainele care las s se vad formele corpului sau pantaloni
bufani. Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua,
prjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei
respect reguli de diet strict i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool.
57. Caracteristici stil european:scandinav, german:
Scandinav - Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra
n mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor
cucerii n fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe parteneri s
obin informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile
creative i vor adopta decizii creative. mbrcminte conservatoare, maniere oficiale
i punctualitatea toate acestea sunt de ateptat atunci cnd ai de-a face cu
scandinavii. Unele subiecte salariul, statutul social sau politica sunt de regul
evitate la ntlnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu
grij, pentru a evita ofensele.Schimbul unor cadouri de valoare modest este
acceptabil, dar cadourile mai extravagante pot produce ofense.Distane pstrat n
timpul convorbirii mare.
German - Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact
afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n
timpul tratativelor. Va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi
fiecare aspect al negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i
declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis. O u deschis
nseamn dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz
neadmis. Germanii au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta
determin i diferenierea net ntre viaa profesional i cea particular.
Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat
n totalitate cu ocaziile foarte oficiale.n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale
germanii sunt conservativi. Nu se recomand de nclat la un costum ntunecat
pantofi de culoare deschis.
Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit.
58. Caracteristici stil britanic, francez:
Britanic - Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de
acum au avut contacte. i cu ct este mai durabil relaia, cu att este mai
prietenoas atitudinea fa de partener i cu att este mai mare probabilitatea c omul
de afaceri britanic va merge la cedri considerabile. Vocea constituie elementul
esenial al negociatorului britanic. El i regleaz volumul i tonul n raport cu
zgomotul de fond i cu subiectul discutat. Noiunea de spaiu are o semnificaie
deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer imaginea
ncnttoarei Tamisa, dect n biroul care d impresia unei strmtori necunoscute.
Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor
ce negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat
de o asemenea invitaie semn de o atitudine deosebit Invitaia la cin poate
specifica black tea, ceea ce nseamn c este obligatoriu costumul de culoare
nchis pentru domni i rochie lung pentru doamne. Cadourile mai scumpe se
consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului. Dac n cercurile de
afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc cadouri scumpe,
reputaia ei poate fi considerat distrus.
Francez - Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de
baz n relaiile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un

stil orizontal n negocieri. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a
unui acord de principiu i n cele din urm a unui acord final. Se va acoperi n acest
mod treptat ntreaga arie a negocierii. i au o mare capacitate de a ctiga spunnd
ferm: Nu!. Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta.
Iar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social,
veniturile. Oamenii tcui n Frana nu se stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza
vorbirii este una dintre cele mai mari n lume), deseori ntrerup interlocutorul,
intervenind cu observaii critice sau contra argumente. Francezii nu sunt foarte
punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu ct este
mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.
59. Caracteristici stil mediteranian, Est Europa: Cultura mediteranean este una
foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi
ample. Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza
discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor. n general,
negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dect n el nsui. El ncearc s
gseasc esenialul dup ce aprofundeaz complexitatea subiectului. Prefer
verificrile prin experiene. Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin
corpul su dect prin cuvinte i nu-i ascunde emoiile. Individualist, el este
ntotdeauna o companie agreabil. Modificrile comportamentale sunt excelente, iar
maniera de a flata adversarul este redutabil. Partenerii din aceast zon se consider
c sunt mai puin preocupai de punctualitate i de caracterul oficial al ntlnirilor
dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial este privit ca avnd o
importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntatea familiei
nainte de nceperea afacerii. Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte
practicate i nu se refuz.
Distana n timpul discuiei mic.
60.Stilul omului de afaceri din Moldova: comportamentul businessmanului din
Republica Moldova nc este n proces de formare. Astfel, n Republica Moldova
salutul obinuit este o strngere de mn. Schimbul crii de vizit nu se efectuaz
obligatoriu la ntlniri, numai n cazul cnd exist intenia de a prelungi relaia de
afaceri. n ultimul timp atitudinea fa de punctualitate a suferit modificri, dar cu
toate c exist tendina de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici ntrzieri.
Dac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca: religia,
politica, atunci n Republica Moldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. La fel,
nu sunt considerate indiscreii ntrebrile despre viaa personal, sntatea
membrilor familiei, salariul. Practic, poate fi abordat orice tem, dar cu respectarea
anumitor limite. Pregtirea pentru tratative i negocieri nu este foarte minuioas,
fiind dese cazurile cnd se reduce doar la ntrebrile de baz. Muli ntreprinztori
din republic au un stagiu mic n afaceri i se orienteaz mai mult la ctigurile
imediate, dect la stabilitatea lor. n comunicarea de afaceri se acord o mare atenie
relaiilor neoficiale. O mare parte din tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te
poi atepta la cantiti semnificative de alcool i nopi trzii. Oamenii din republic
sunt ospitalieri, nu fac o difereniere mare dintre viaa profesional i particular, de
aceea exist o probabilitate nalt c partenerii strini vor fi invitai acas la
ntreprinztorii autohtoni. n acest caz, se recomand de venit cu un cadou pentru
gazde: bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grij s serveasc cu ce au mai bun
i se vor ofensa dac sunt refuzai.