Publicitatea.

Aspecte Psihologice
Introducere

n 1921,Watson, fondatorul behaviorismului n psihologie, a nceput s-i

aplice ideile legate de
comportamentul uman n lumea afacerilor. El considera c comportamentul
consumatorului poate f condiionat - i deci prezis i controlat - la fel ca
orice alt tip de comportament. De asemenea, el a introdus metodele
experimentului i a anchetei pe baz de chestionar n marketing i a insistat
asupra faptului c reclamele ar trebui s se concentreze pe stil i imagine,
mai degrab dect pe substan i fapte. De atunci studiile n domeniul
publicitii au continuat s se nmuleasc i s aduc noi date referitoare la
diverse aspecte legate de acest domeniu

Tipuri de trebuine

Publicitatea. Aspecte psihologice

Publicitatea este cea mai rspndit form de propagand. Tehnicile

obinuite de propagand sunt:

1. Invitaia de a adera la o aciune de succes:

Toat lumea face acest lucru, deci ar trebui s-l faci i tu. (Mc Donalds,
cluburi...)

2.Selecia faptelor:

S facem publicitate faptelor care ne ajut ca produsul sau ideile noastre

s par bune! Dar s nu pomenim nimic despre aspectele rele ale
produsului sau ideii.

3.Opinia experilor:

Dac o persoan celebr sau un expert susin c produsul respectiv este

bun, el trebuie c este bun! (Zinaida Julea i tigile, Gordienco i
macaroanele, Olia Tira si ciocolata)

4.Specularea emoiilor:

Dac suntei ndrgostit(), trist() sau fericit(), acestea sunt produsele

sau ideile de care avei nevoie. (rafaello)

5. Repetarea numelui produsului sau ideii:

Acestea sunt cel mai bune produse sau cea mai bun idee! Acestea sunt cele mai
bune produse sau cea mai bun idee! Acestea sunt cele mai bune produs sau cea
mai bun idee!.a.m.d. (produsele de la teleshopping)

6. Afirmarea unor lucruri negative despre concuren:

Ei v mint incearc s v conving c pinea lor este proaspt, dar pinea

noastr este de departe cea mai proaspt.
Din aceste tehnici de propagand, valabile nu doar pentru publicitate, s-au
dezvoltat o serie ntreag de strategii publicitare. Acestea sunt:

Mrturia.

O personalitate mrturisete c a utilizat produsul. Dac acea personalitate l

folosete, trebuie s fe bun.

Asociaia.

Limbajul utilizat sugereaz c toat lumea face sau folosete produsul

respectiv. Cumprtorul nu vrea s rmn mai prejos.

Oameni obinuii.

O reclam care face apel la o persoan obinuit. Cumprtorul se identifc

cu acea persoan.

Amuzament.

Reclame nfind un grup care se delecteaz folosind produsul respectiv i

sugernd publicului vizat c se va simi la fel.

mplinirea dorinei.

Reclame care asigur publicul c va avea succes n diverse situaii (s se

mprieteneasc cu o fat/biat, s lucreze mai bine) dac folosete produsul
respectiv. l fac pe cumprtor s cread c va reui. (cafea, brnza
president...)

Carte de joc.

Reclame care ofer descrieri unilaterale ale produselor, acestea find numai
aspectele benefce.

Statistica.

Cumprtorii sunt impresionai de statistici.

Transferul.

O femeie sau un brbat care arat bine, sociabil, sexy, bine-mbrcat, vinde
produsul. Cumprtorul va asocia produsul cu imaginea i va crede c i el va
deveni la fel dac folosete produsul. (de obicei, vedetele tv, sport, muzic)

Umorul.

Oamenii sunt nclinai s-i aminteasc o reclam care i-a fcut s rd.
(orange de srbtori)

Apelul la simuri.

Imaginile sau sunetele sunt folosite pentru a stimula simurile. Cumprtorul

simte c ar putea chiar gusta produsul. (Mc Donalds, salamuri...)

Generaliti sclipitoare.

O reclam folosete formule cum ar f: cel mai bun sau grozav.

Cumprtorul este copleit de cuvinte pozitive.

Preocupare pentru binele public.

Reclamele care pretind c sunt preocupate de probleme sociale sau

ecologice.

Fapte contra Preri.

Afrmaii n care prerile sunt fcute s sune ca fapte

Teorii ale motivaiei

1) teorii ale trebuinelor
2) teorii instrumentale
3) teoria echilibrului
4) teorii ale ntririi
1)

Trebuina este un concept psihologic fundamental care desemneaz anumite

stri interne (foame, sete, somn, micare etc.). O teorie popular care susine
c toi indivizii posed un grup fundamental de trebuine pe care ncearc s

le realizeze ncursul vieii, a fost formulat n anul 1943 de A.H. Maslow.

Cunoscut sub denumirea depiramida trebuinelor, aceast teorie pretinde
c exist cinci tipuri de trebuine dispuse ierarhic:

1.Trebuine fziologice: care pot f satisfcute prin mncare, ap i somn.

2.Trebuine de siguran: se refer la necesitatea unui individ de a avea

i crea un mediu sigur n care s triasc n libertate.

3.Trebuine de dragoste i apartenen: se refer la viaa

interpersonal. Reflect dorina de acceptare de partener.

4.Trebuina de afrmare i recunoatere social: descrie dorina unui individ

de a ocupa o poziie n timp i spaiu ca funcie ndeplinit i ce este capabil
s fac.

5.Trebuina de autoactualizare: este n general descris ca o trebuin de

autorealizare; o persoan se strduiete s-i realizeze pe deplin calitile
i potenialitile proprii.

2) O serie de teorii motivaionale in de ideea c o aciune comportamental

este iniiat, orientat i susinut de ncercarea unei persoane de a menine
un echilibru al tensiunii psihologice. Multe versiuni ale teoriei echilibrului se
bazeaz pe teoria disonanei cognitive a lui Festinger (1957). Disonana
cognitiv este un fenomen personal sau interpersonal dizarmonic, trit ca o
stare confuz, tensional ca disconfort psihic. Genereaz trebuina de
reducere i evitare a sa prin antrenarea grupului sau persoanei n modifcarea
respectivelor elemente cognitive i afective, a
atitudinilor,comportamentului i aceasta prin interaciuni psihosociale cu sens
compensator,echilibrator.