Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

1. Prezentarea general a firmei ROMTRANS
2. Analiza mediului intern al firmei: aspecte pozitive i negative
3. Analiza mediului extern al firmei: oportuniti i pericole
4. Matricea SWOT
5. Matricea BCG

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

1. Prezentarea general a firmei ROMTRANS

Firma Romtrans a fost nfiinat n anul 1952 ca ntreprinderea de Stat pentru

Transporturi i Expediii Internaionale avnd ca obiect de activitate ndeplinirea i
supravegherea tuturor operaiunilor de expediie internaional, tranzit, formaliti de
vmuire, agentur i aprovizionri de vase i navlosiri1. n perioada 1952 1969, obiectul
de activitate al I.S.T.E.I. Romtrans i structura organizatoric a unitii centrale i a
ageniilor din subordine au fost modificate sau completate de Ministerul Comerului
Exterior. n anul 1973, I.S.T.E.I. Romtrans se transform n ntreprinderea de Comer
Exterior Romtrans, avnd ca obiect de activitate expediii internaionale (auto, pe calea
ferat i aeriene etc.) ale mrfurilor de comer exterior i operaiuni legate de aceast
activitate2. ncepnd cu anul 1979, obiectul de activitate al I.C.E. Romtrans se dezvolt
prin preluarea expediiilor internaionale a mrfurilor de export import cu containere prin
porturile romneti, precum i angajarea spaiului maritim pentru acestea. n anul 1990,
Romtrans avea n subordine 9 filiale situate n Bucureti, Arad, Brila, Constana, Galai,
Giurgiu, Iai, Oradea i Valea lui Mihai. ncepnd cu 25 septembrie 1990, potrivit legii nr.
1039/1990 privind organizarea unitilor economice de stat n regii autonome i n societi
comerciale, I.C.E. Romtrans se organizeaz n societate comercial pe aciuni, denumit
S.C .Romtrans S.A
ntruct Romtrans SA avea statut de societate cu capital mixt de stat i privat n
care salariaii dein un procent de 5,25% din capitalul social, iar Fondul Proprietii de Stat
i Fondul Proprietii Private IV Muntenia diferena de 94,75% din capitalul social, procent
care este repartizat ntre cele dou Fonduri n proporie de 70% i respectiv 30%, n anul
1992 a nceput procesul de privatizare a societii prin metoda MEBO (Management and
Employees Buy - Out), proces care s-a finalizat n decembrie 1994, Romtrans devenind
astfel societate cu capital integral privat.
n anul 1996, societatea a avut n subordine 10 agenii ca urmare a nfiinrii
Ageniei Romtrans Terminal 1 Constana Sud, cu sediul n Molul nr. 1 n incinta Portului

1
2

Statutul I.S.T.E.I. Romtrans Arhiva firmei

Statutul I.C.E. Romtrans Arhiva firmei

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Constana Sud. n acelai timp, ageniile Romtrans din teritoriu au devenit agenii de tip
sucursal, fr personalitate juridic.
ncepnd cu anul 1997, numrul ageniilor a sczut din nou la 9 prin desfiinarea
ageniei Brila. Romtrans i desfoar n prezent activitatea prin intermediul a 9 agenii
(vezi subcapitolul 2.3) beneficiind de cea mai mare acoperire teritorial.
Prezentnd, pe scurt, istoricul existenei firmei, se cuvine menionat c, n funcie de
dezvoltarea activitii sale, Romtrans a nfiinat i un numr de 100 de puncte operative de
lucru, aflate n subordinea celor nou agenii i situate pe lng toate birourile vamale din
Romnia (inclusiv cele de frontier).
n scopul sprijinirii activitii i promovrii intereselor prii romne pe piaa
internaional, Romtrans SA i-a organizat n strintate sectoare Romtrans(n Austria,
Germania, Italia, Belgia, Ungaria, Republica Moldova, Georgia i Rusia) i a devenit
acionar la alte 29 de companii, majoritatea avnd obiect de activitate asemntor.
Romtrans reprezint cea mai mare companie de transporturi i expediii din
Romnia, firma oferind cea mai larg gam de servicii. Aceast gam variat de servicii
este oferit n comun de sediul central, de cele 9 agenii de pe teritoriul Romniei i de
filialele din strintate.
Evoluia vnzrilor pe categorii de servicii (2004 2005
Cea mai nsemnat pondere n totalul veniturilor din vnzri realizate de firma
Romtrans (26 % n anul 2005) a fost realizat de expediiile feroviare, acestea fiind urmate
de expediiile rutiere (23 % n anul 2005), realizate att cu transportatori subcontractai ct
i cu propriile mijloace de transport rutier. n acelai an, fiecare dintre activitile de
comisionar vamal, expediii multi modale i containerizate i operaiuni portuare au
nregistrat o pondere de 12 % n timp ce alte activiti nu au depit 5 % (pe categorie).
Expediiile feroviare
Expediiile feroviare au atins o pondere de 26 % din vnzrile firmei Romtrans n
anul 2005. Aceast pondere nseamn in volum mare de activitate bazat pa puterea de
negociere pe care o are Romtrans n relaiile cu Societatea Naional a Cilor Ferate
Romne (SNCFR) i companiile similare din strintate, care face posibil stabilirea unor
preuri prefereniale pentru clienii companiei. n prezent, Romtrans ofer servicii de
expediie feroviar pentru toate tipurile de export, import i tranzit de mrfuri pentru toate
3

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

destinaiile din Europa (mai puin Marea Britanie, care necesit un anumit tip de vagon
special), Orientul Mijlociu, China i rile din fosta Uniune Sovietic.
Expediiile rutiere
Transporturile rutiere cu propriile autovehicule
Acest serviciu este furnizat, n principal, de filiala Oradea care administreaz mai
mult de jumtate din flota de camioane a firmei, i reprezint una dintre activitile cele mai
profitabile, avnd o pondere de 8 % n vnzri n anul 2005. Flota firmei Romtrans include
90 de camioane cu capacitatea ntre 22 24 tone i 40 de autodube cu capacitate ntre 800
kg. i 4 tone. Mai mult de dou treimi dintre aceste mijloace de transport ndeplinesc
normele de protecie a mediului nconjurtor (EURO III), fiind acceptate n toate rile
europene.
Transporturi rutiere cu crui
Dei are propria sa flot de autovehicule, aceasta nu este suficient pentru a acoperi
toate comenzile clienilor. De aceea, Romtrans subcontracteaz des partea de transport a
contractului de expediere altor companii de transport.
Serviciul de comisionar n vam
Reprezentnd doar 9 % din vnzri n 2004 i 12 % n 2005, serviciul de comisionar
n vam este cel mai profitabil dintre serviciile oferite de firma Romtrans, deinnd un
procent de 35 % din profitul firmei n anul 2005. Romtrans este reprezentat n fiecare loc
din Romnia unde Autoritatea Vamal Romn (A.V.R.) are birouri, asigurnd
comisionarea vamal pentru mrfurile de import, export i tranzit transportate pe mare, ru,
drum, cale ferat sau prin aer.
Expediiile multi-modale i containerizate
Expediiile de mrfuri sunt considerate ca fiind multi-modale atunci cnd implic
mai multe mijloace de transport, dintre care unul este maritim. Departamentul de expediii
multi-modale este n subordinea Centralei Romtrans i furnizeaz aceste servicii pentru
ncrcturile convenionale, containerizate i pentru echipamentele tehnologice de
dimensiuni mari care necesit mijloace speciale de transport, manipulare sau ridicare. Att
n anul 2004, ct i n 2005, aceast activitate a reprezentat 12 % din cifra de afaceri.
Operaiunile portuare.
Operaiunile portuare au atins un nivel de 12 % din cifra de afaceri a firmei
Romtrans n anul 2005. Aceste servicii se efectueaz de ctre filiala Romtrans Terminal 1
4

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Constana Sud, singurul operator care funcioneaz n terminalul nr. 1 din Portul Constana
Sud, situat la extremitatea estic a Canalului Dunre Marea Neagr.
Expediii consolidate
Acest tip de serviciu este cel mai complex, constnd n transportarea, folosind un
singur mijloc de transport, a cel puin trei categorii de mrfuri colectate de la diferii
furnizori la cel puin dou destinaii. Mrfurile (ntre 0,01 tone i 3,5 tone) sunt adunate i
ncrcate n camioane la terminalul de colectare i sunt transportate la terminalul de
distribuire situat n ara de destinaie.
Expediiile speciale i aeriene (4 % din vnzri n anul 2005)
Serviciile tip curier
Romtrans este reprezentantul exclusiv al firmei americane UPS (United Parcels
Service) n Romnia. Romtrans distribuie, de asemenea, pachete i colete venite din
strintate la destinaiile din Romnia.
Transporturile aeriene
Romtrans ofer att transporturi aeriene consolidate ct i speciale. Acest tip de
serviciu este folosit mai ales n cazul echipamentelor de nalt tehnologie, produselor
farmaceutice, obiectelor fragile, echipamentelor reparate, mostrelor etc.
Alte servicii
Servicii pentru trguri i expoziii.
Romtrans furnizeaz pachetul logistic firmelor solicitante care particip la trguri
sau expoziii. Acesta poate include depozitarea materialelor, ncrcri rapide, tranzitul
pachetelor, manipularea mrfurilor i comisionarea vamal.
Servicii pentru transportatorii strini
Acest serviciu a reprezentat 3 % din vnzrile firmei n anul 2005 i const n
reprezentarea transportatorilor strini n relaiile lor cu autoritile locale.
Operaiuni n zone libere
Firma Romtrans are birouri i depozite n patru zone vamale libere i anume
Constana, Giurgiu, Galai i Arad Curtici. Clienii firmei pot folosi depozitele situate n
zonele libere pentru a stoca mrfurile prioritate pentru formalitile vamale i pot ndeplini
aceste formaliti numai pentru anumite cantiti, n funcie de nevoile dictate de inventar.
Servicii de depozitare

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Activitatea de depozitare se afl n strns legtur cu alte servicii ale firmei

Romtrans cum ar fi transporturile consolidate, expediiile i transporturile rutiere,
operaiunile portuare i ndeplinirea formalitilor vamale. Filialele firmei au n dotare
depozite acoperite i / sau platforme cu diferite capaciti de depozitare.

2. Analiza mediului intern al firmei: aspecte pozitive i negative

Romtrans este cea mai mare companie de transporturi i expediii din Romnia i
una dintre puinele societi de acest gen din fostele ri comuniste care nu s-a mprit n
companii mai mici.
n primii ani ce au urmat Revoluiei din 1989, firma Romtrans, ca i majoritatea
celorlalte companii cu capital de stat, a nregistrat o cdere economic generat de
dificultile implementrii noilor reguli economice specifice economiei de pia. Astfel,
pn n anul 1992, firma Romtrans a nregistrat i pierderi.
n anul 1992, compania a nceput procesul de privatizare prin metoda MEBO
(Management and Employees Buy Out), transformare ce a generat o revigorare din punct
de vedere economic a firmei. Firma a nregistrat o evoluie ascendent n urmtorii ani,
performanele sale conducnd la clasarea pe locul al doilea n topul companiilor mari din
Romnia n anii 1993 i 1994 conform datelor Camerei de Comer i Industrie a Romniei.
Cu toate acestea, n aceeai perioad s-au nfiinat multa alte companii de
transporturi i expediii, majoritatea fiind mici ntreprinztori specializai pe anumite
servicii sau pe anumite rute i regiuni, fapt ce a dus la creterea competiiei pe aceast pia
i diversificarea gamei de servicii.
n urmtorii ani (1995 1998), vnzrile firmei au sczut, n primul rnd datorit
cderii economice care s-a manifestat la nivelul ntregii economii i a fragmentrii
activitii de import export. Astfel, au fost nfiinate multe companii private mici de
import export care aveau nevoie de servicii simple de transport i expediii, i de aceea
preferau ncheierea unor contracte cu firme mici de transporturi care manifestau o mai mare
flexibilitate i costuri mai mici. O alt cauz a diminurii vnzrilor a fost izbucnirea
conflictelor din fosta Republic Iugoslav, efectele negative asupra activitii firmei
fcndu-se simite i n prezent.
6

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Cu toate aceste probleme, firma Romtrans i-a pstrat poziia de lider pe piaa
transportatorilor i expeditorilor din Romnia ca urmare a eforturilor conducerii de a
dezvolta continuu afacerea i de a menine cota de pia a firmei.
n ultimii 2- 3 ani s-a creat un context economic favorabil dezvoltrii activitii
firmei prin reducerea fragmentrii activitii de export import. Astfel, marile companii,
majoritatea fiind firme multinaionale, au nceput s ia locul micilor companii crend
cererea pentru serviciile de transporturi i expediii complexe, majoritatea dorind adesea s
combine mai multe tipuri de servicii. Datorit celei mai largi game de servicii, Romtrans
este firma cea mai bine poziionat n vederea valorificrii acestei tendine.
n prezent, firma Romtrans beneficiaz de cea mai mare acoperire teritorial pe
piaa din Romnia, cu nou filiale i peste 100 de puncte de lucru rspndite n teritoriu i
cu participarea ca acionar n 29 de companii (inclusiv 11 societi mixte n strintate care
fac parte din reeaua de distribuie european), majoritatea avnd obiect de activitate
asemntor.
Ca variant strategic de pia, firma Romtrans a adoptate strategia aprrii
poziiei ocupate pe pia prin aprarea mobil. Aceast strategie se realizeaz printr-o
activitate inovatoare pe dou planuri : cel al extinderii pieei i cel al diversificrii
sortimentale, aceste micri contribuie la obinerea de ctre firm a unei poziii strategice,
de pe care va putea rezista atacurilor permanente ale concurenei i de unde i va putea
lansa contraloviturile.
Romtrans intenioneaz s-i ating acest scop prin lansarea pe pia a unor noi
servicii logistice i de distribuie. Astfel, compania vrea s creeze un nou departament
care va oferi servicii de depozitare (nmagazinare, preluarea comenzilor, inventar) i
distribuie (transportarea mrfurilor la magazinele en-detail sau direct la consumatori, n
funcie de instruciuni) cu scopul de a rspunde nevoilor clienilor de a crete fluxul
livrrilor i de a scdea nivelul stocurilor. Aceast activitate se va baza pe reeaua de
acoperire teritorial a firmei i va fi condus de noul centru de logistic i distribuie creat
n Bucureti. De asemenea, firma va investi n sistemul software necesar desfurrii n
bune condiii a acestei activiti.
Resursele umane

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Numrul angajailor firmei Romtrans a sczut de la 2409 salariai la 2275 salariai

n perioada 1997 februarie 2006. La 1 ianuarie 2006, compania avea angajai 2275 de
persoane dintre care 252 (11 % din numrul total de personal) n sediul central i restul de
2023 (89 % din total) distribuii ntre cele 9 agenii i puncte de lucru aflate n subordine.
Ponderea personalului direct productiv n numrul total de personal a fost de 78 %.
Distribuia salariailor la 1 februarie 2006 - Tabelul nr. 1
Numr angajai
ROMTRANS
2275
Centrala Romtrans
252
Cele 9 agenii
2032
Terminal 1 Constana Sud
640
Oradea
304
Bucureti
252
Arad
219
Iai
177
Constana
166
Giurgiu
109
Galai
102
Valea lui Mihai
54
Sursa: Romtrans SA

Pondere n total %
100
11
89
28
13
11
10
8
7
5
5
2

Resursele materiale
n ultimii 10 ani, firma Romtrans a dus o politic de dezvoltare continu a
infrastructurii care s-a materializat prin achiziionarea a numeroase terenuri, cldiri i
utilaje necesare desfurrii n bune condiii a activitii dar i creterii calitii serviciilor
oferite. Astfel, la data de 1 februarie 2006, baza tehnico material a societii era compus
din:
terminale proprii n cadrul ageniilor Bucureti, Oradea, Arad, Giurgiu, Constana,
Galai i Iai destinate manipulrii i depozitrii mrfurilor. Aceste terminale sunt dotate
cu moto-stivuitoare, tractoare, remorci i toate celelalte utilaje necesare, avnd
urmtoarele caracteristici:
Agenia

Depozite acoperite (m2)

Platforme (m2)

Bucureti
Iai
Constana
Galai
Oradea
Arad
Giurgiu

16018
4250
1044
1829
7094
6574
1480

14000
3950
3233
5600
25317

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

terminal propriu n portul Constana Sud unde Romtrans este operator exclusiv;
acest terminal este situat la o distan de 800 de metri fa de intrarea n Canalul Dunre
Marea Neagr i prezint urmtoarele caracteristici:
Capacitate de manipulare
Suprafaa total
Platforme
Depozite acoperite
Terminal pentru automobile
Lungimea cheiului
Nr. Dane

3 - 4 mil. tone/an
240.000 m2
113.800 m2
18.204 m2
40.000 m2
2.200 m
11

Pe lng aceste dotri, agenia dispune de un sistem de cale ferat intern cu o

lungime total de 8656 m, de trei uniti de locomotive, macarale mobile i fixe,
echipament pentru aspirarea cerealelor, tractoare, trailere, etc.;
flot auto compus din 90 de camioane Volvo EURO II cu o capacitate ntre 22 24
tone i 40 de autodube cu capacitate de 3,5 tone;
depozite i platforme proprii n Zonele Libere Constana, Giurgiu i Arad Curtici,
oferind servicii de formaliti vamale i depozitare a mrfurilor n depozitele acoperite
(Giurgiu 3.000 m2) i platformele proprii (Giurgiu 5.500 m2 i Constana Sud 10.000
m2);

terminal propriu la Oradea pentru logistica mrfurilor pe umerae, cu o suprafa de

2.000 m2 i o capacitate total de 40.000 50.000 de umerae;
Resursele financiare
n conformitate cu clasamentele ntocmite de Camera de Comer i Industrie a

Romniei, firma Romtrans a ocupat n ultimii 5 ani locul nti n topul companiilor mari
att n Bucureti ct i pe plan naional.
Compania deine n prezent un capital social de 13 mil. $ avnd o cifr de afaceri n
anul 2005 de 63.900.000 $. Romtrans deine de asemenea active fixe n valoare de
13.620.000 $ i active circulante n valoare de 31.078.000 $.
Firma Romtrans deine aciuni la 11 societi mixte n strintate (Austria,
Germania, Belgia, Ungaria, Italia, Georgia, Rusia, Republica Moldova), la unele dintre
acestea fiind acionar majoritar. De asemenea, Romtrans a nfiinat n Romnia alte
9 societi mixte printre care se numr Transatlantic Shipping, Zimrom Shipping,
Transeuropa sau Silotrans. n anul 2005, Romtrans a realizat un profit brut de 7.323.000 $
9

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

i a realizat o investiie de 1.132.000 $ n terenuri i cldiri, msur care face parte din
planul de dezvoltare al firmei n urmtorii ani.
3. Analiza mediului extern al firmei: oportuniti i pericole
ntr-un sens larg, mediul n cadrul cruia ntreprinderile i desfoar activitatea
cuprinde un ansamblu de factori alctuind o structur complex, eterogen; este vorba de
factori de natur economic, social, cultural, juridic, politic, demografic, ecologic
etc. ntr-o viziune macroeconomic, ntreprinderile nsele fac parte din acest mediu, n
primul rnd, din componenta economic a acestuia. Cobornd ns observaia la nivelul
ntreprinderii, mediul apare alctuit dintr-o reea de variabile exogene crora ntreprinderea
le opune propriile sale resurse umane, materiale i financiare, respectiv, un set de
variabile endogene. Privite static, la un moment dat, componentele mediului se gsesc n
anumite raporturi, alctuiesc o anumit structur, care reflect natura societii, stadiul de
dezvoltare atins.
Mediul social politic
Putem considera c aceast component a macromediului are o influen redus
asupra activitii firmei Romtrans datorit faptului c compania se adreseaz n principal
persoanelor juridice.
Mediul economic
n prezent, Romnia cunoate o ameliorare a situaiei economice fapt reflectat i n
studiile firmelor strine privind riscul de ar, acest indicator avnd o puternic influen
asupra investiiilor strine n Romnia i implicit asupra dezvoltrii economiei n ansamblu.
Uneori, ns, msurile guvernamentale pot fi motivate mai repede de factorul politic dect
de cel economic i de aceea nu poate exista garania c msurile economice luate recent,
care au fost percepute ca favorabile pentru creterea economic, vor fi meninute.
Mediul tehnologic
n prezent, putem considera c mediul tehnologic este favorabil desfurrii n bune
condiii a activitii firmei i prestrii unor servicii de o calitate ct mai mare. Pe piaa din
Romnia i-au fcut treptat apariia toate firmele de prestigiu din aproape toate domeniile,
asigurndu-se astfel posibilitatea achiziionrii aparaturilor i tehnologiilor moderne de care
firmele romneti nu puteau beneficia pn acum 10 ani.
10

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Mediul instituional
Firma Romtrans funcioneaz sub incidena mai multor legi generale (cum ar fi de
exemplu Legea nr. 21/1996 Legea concurenei care urmrete asigurarea cadrului legal
pentru desfurarea unor acte de pia corecte, reglementrile privind protecia
consumatorului - Legea nr. 11/1992 - sau cele care privesc protecia intereselor societii) i
a unor legi specifice obiectului de activitate, dintre care mai importante sunt:
-

Ordonana de Guvern nr. 19/1997 privind transporturilor;

Ordonana de Guvern nr. 44/1997 privind transporturile rutiere;

Ordonana de Guvern nr.43/1997 privind regimul juridic al drumurilor

Legea nr. 105/2000;

Legea nr. 26/1993 privind tariful vamal;

Legea nr. 141/1997 privind Codul vamal al Romniei

n afar de aceste legi interne, firma Romtrans funcioneaz i n conformitate cu

unele convenii internaionale cum ar de exemplu Convenia TIR (Convenia vamal
referitoare la transportul internaional al mrfurilor sub acoperirea carnetelor TIR).
Mediul demografic
Firma Romtrans are o raz de activitate care se extinde la ntreg teritoriul Romniei.
n conformitate cu ultimul recensmnt, Romnia are o populaie de 22,7 milioane persoane
cu o densitate de 95 persoane/km2. Romnia reprezint o pia de consum important n
Europa Central, fiind a doua dup Polonia. Exist 25 de orae cu peste 100.000 de
locuitori i 8 orae cu peste 300.000 de locuitori printre care se numr i capitala Bucureti
cu o populaie de 2,3 milioane locuitori.
Trebuie precizat c mediul demografic intereseaz firma Romtrans numai ca surs
de alimentare cu fora de munc necesar datorit faptului c peste 95 % dintre clienii
firmei sunt persoane juridice, persoanele fizice solicitnd de obicei numai anumite servicii
cum ar fi transportul tip curier sau transportul rutier al unei cantiti mici de mrfuri cu
autoutilitare cu capacitatea de 1 ton.
Mediul natural
Avnd n vedere obiectul de activitate al firmei Romtrans care depinde n mod
direct de cantitatea mrfurilor care se export, import sau tranziteaz Romnia, putem
spune c mediul natural are o mare importan ntre componentele macromediului i
constituie un avantaj din mai multe puncte de vedere.
11

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Un avantaj l reprezint localizarea Romniei la intersecia dintre rutele comerciale

care leag Europa de Vest cu Europa de Est, pe de-o parte, i Europa de Est i fostele ri
din Uniunea Sovietic cu Orientul Mijlociu, Orientul ndeprtat i Africa de Nord. Trei
coridoare de transport europene traverseaz Romnia: Coridorul nr. 4 (Arad Constana),
Coridorul nr. 9 (Vicani Giurgiu) i Coridorul nr. 7 (care urmeaz cursului Dunrii). Un
rol strategic deine Canalul Dunre Marea Neagr i Portul Constana, supradenumit
Poarta de est a Europei.
Prezentarea principalilor concureni i clieni ai firmei Romtrans
Politica actual a Romniei intete, printre altele, integrarea n pieele vestice i, ca
ar membru asociat al Uniunii Europene i al Asociaiei Central Europene de Liber
Schimb (CEFTA), a deschis negocierile de acceptare n U.E. n Decembrie 1999.
Astfel, 2000 a fost primul an n care exporturile au ajuns la peste 10.000 mil. $, n
cretere cu 18 % fa de anul 1999, dar n continuare sub nivelul importurilor, soldul fiind
de cca. 2.688 mil. $. Importurile au crescut de asemenea cu 20 % mai mult fa de anul
1999. Avnd n vedere aspectul interdependenei ntre comerul exterior i activitatea de
transporturi internaionale de mrfuri, putem spune c piaa firmelor de expediii i
transporturi va urma aceeai tendin de cretere manifestat n cazul importurilor i
exporturilor din Romnia n ultima perioad.
Concurena
Sectorul transportatorilor din Romnia cuprinde peste 10.400 de firme cu o cifr de
afaceri cumulat de 2,4 miliarde $ n anul 2004, incluznd aici att importurile i
exporturile interne (cu cea mai mare pondere) ct i tranzitul mrfurilor. Dintre aceste
companii, peste 9600 opereaz n sectorul transporturilor rutiere, 5 n transportul feroviar,
10 n transportul aerian, 125 n transportul pe ap (ru i mare) i 1 n transportul prin
conducte. Cele mai mari dintre aceste companii sunt foste sau actuale companii de stat care
dein mai mult de jumtate din cifra de afaceri total.
Transportatorii rutieri, dei au reprezentat 92 % din numrul total de transportatori
din Romnia n anul 2004, au realizat numai 32 % din cifra de afaceri de afaceri total,
marea majoritate fiind mici ntreprinztori.

12

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Clasificarea transportatorilor internaionali din Romnia plaseaz firma Romtrans

pe locul 1 cu cea mai mare cifr de afaceri n anul 2005 (63,9 mil. $) n timp ce concurentul
cel mai apropiat, Sorceti, a realizat o cifr de afaceri de aproximativ 20 mil. $.
Concurenii cei mai importani ai firmei Romtrans sunt companii private romneti,
unele dintre ele fiind conduse de foti angajai ai firmei, pe pia existnd i reprezentane
ale unor firme strine de transporturi care opereaz ns la un nivel redus.
Dintre firmele concurente romneti cea mai important este Sorceti SRL, o
companie care opereaz n Romnia prin intermediul a 9 filiale localizate n oraele
importante dar i prin filialele din strintate (Frana, Austria, Italia i Germania). Alt
concurent important l reprezint firma CETA System, un grup de firme romneti i
strine care ofer o gam larg de servicii (transporturi rutiere, feroviare, maritime, aeriene,
consolidate, multi-modale, comisionar vamal, trguri i expoziii dar i produse software).
Pentru fiecare dintre serviciile sale, firma Romtrans are concureni specializai. Dintre
acetia, cea mai important firm concurent este Unicom Tranzit, specializat n
transporturi feroviare ctre Slovacia, Bulgaria, Ungaria, Iugoslavia, Rusia, Ucraina i
Republica Moldova. Potrivit conducerii Unicom, 60 % dintre produsele transportate pe cale
ferat n anul 2005 au fost produse petroliere. Unicom reprezint principala firm dintr-un
grup de companii din Romnia i Moldova care mai ofer i servicii de comisionar vamal i
transport rutier de produse petroliere cu propriile autocisterne.
Mai multe companii strine de expediii i-au deschis birouri n Romnia, multe
dintre acestea limitndu-se la statutul de reprezentan. Aceste firme sunt:
-

Schenker: filiala din Romnia a fost nfiinat n anul 1994 de firma Schenker
BTL AG Austria i ofer servicii de transport rutier, feroviar i multi-modal,
comisionar vamal i depozitri n depozitul acoperit situat n Bucureti; n anul
2005, vnzrile firmei au atins cota de 3 mil. $;

Lackner&Schwartz: aceast filial a firmei austriece a fost nfiinat n anul

1990 i ofer servicii de transport feroviar, rutier, maritim, containerizat,
comisionar vamal i depozitri n depozitele situate n Bucureti i Arad; flota
proprie este format din 12 autovehicule, inclusiv 4 autocamioane mari;

Kuehne&Nagel, Scac, Danzas, Delamode, Maersk (reprezentane) aceste

firme funcioneaz n prezent n Romnia cu un numr redus de angajai i au o
acoperire redus a pieei interne; unele firme acioneaz pe piaa romneasc
13

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

prin intermediul unor transportatori locali (de exemplu, Danzas a nsrcinat

firma Romtrans n vederea desfurrii activitilor sale comerciale n
Romnia).
Clienii
Romtrans i-a diversificat de-a lungul timpului portofoliul de clieni, de la o
majoritate a clienilor format n cea mai mare parte din societi de stat nainte de 1990, la
o gam larg de clieni, att societi de stat ct i private, care opereaz direct cu firma
Romtrans sau prin intermediul unor firme de import export dar i firme strine care fac
comer exterior cu Romnia sau doar tranziteaz teritoriul rii noastre.
n tabelul nr. 1 sunt prezentai primii 10 clieni ai firmei Romtrans n anul 2005:
Firma
Transorient
Romtrans GMBH Garching
Zim Israel
Transatlantic
Zimrom Shipping
OBB
Sodinvest
Boissigny Impex
Romtrans Hungary
Rova Agro Prod

Procent din vnzri n anul 2005 (%)

11,3
5,9
4
2,4
2,3
2,1
1,8
1,8
1,8
1,7

Majoritatea firmelor din acest tabel sunt filiale sau firme afiliate Romtrans i au
avut o gam mai fragmentat de clieni ai grupului Romtrans. Nici un client final al
companiei nu a avut un procent mai mare de 4 % din vnzri n anul 2005.
Concurena i clienii pe categorii de servicii
Transporturile feroviare
Romtrans este sigura companie de transporturi care negociaz direct cu companiile
strine de ci ferate pentru clienii si. SNCFR realizeaz contracte cu clieni i n mod
direct prin intermediul propriei companii de expediii Rofersped.
Tabelul nr. 2 prezint cotele de pia ale principalilor competitori de pe piaa
transporturilor feroviare.
Cotele de pia ale principalilor concureni pe piaa transporturilor feroviare
Tabelul nr. 2
14

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Firma
Unicom Tranzit
Transfer
Rofersped
Romtrans
Sorceti
Sursa: SNCFR

Importuri (%)
76
10
4
7
3

Exporturi (%)
23
34
30
12
1

Tranzit (%)
19
44
2
28
7

Cota de pia (%)

52,5
21,9
12,2
10,8
2,6

Clienii: 80 % dintre clienii firmei Romtrans pentru serviciile de transport feroviar

sunt companii strine care import cantiti mari de cherestea, fier vechi, mobil i produse
petroliere.
Transporturile rutiere
Concurena n acest sector este foarte puternic datorit numrului mare de
competitori de pe pia. Cu toate acestea, se ateapt ca numrul acestora s scad datorit
introducerii noilor norme de poluare a mediului care trebuie ndeplinite de fiecare
autovehicul.

Concurena este reprezentat de firmele Sorceti i CETA care au o flot mai mare
de autovehicule dar i de transportatorii specializai numai pe acest tip de transport, dintre
care cei mai mari sunt fostele societi cu capital de stat ITIA i Frigoexpres Oradea (vezi
graficul nr. 3). Ali concureni sunt mici transportatori care acioneaz pe plan local cu
puine mijloace de transport i acoper unul sau doar cteva rute de transport.

Cotele de pia ale principalilor concureni de pe piaa transporturilor

rutiere n anul 2005. Graficul nr. 3

Sorceti
24%

Alte firme
26%

Frigoexpres Oradea
7%

CETA
18%

ITIA
10%

Romtrans
15%

15

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Clienii firmei Romtrans pentru serviciile de transporturi rutiere sunt n primul rnd
firmele exportatoare de mbrcminte, mobil, produse farmaceutice i cele importatoare de
hrtie. Ali clieni importani sunt Isrom (firm importatoare de petrol pentru Shell) i
Coca-Cola pentru transporturile ctre Republica Moldova.
Serviciul de comisionar n vam
Romtrans beneficiaz de cea mai mare acoperire teritorial n acest domeniu fiind
singura firm reprezentat n toate punctele vamale de pe teritoriul Romniei.
Concurena n acest domeniu este puternic, cei mai importani concureni fiind
Sorceti (cu o cot de pia de 7,6 %) i CETA (cu o pondere de 4,8 %). n viitorul apropiat
se preconizeaz tot mai multa dificulti pentru firmele mici datorit deciziei Autoritii
Vamale Romne privind conectarea la sistemul su informatic (ASIGUDA), pentru oferirea
unor servicii mai rapide i sigure clienilor.
Expediii multi-modale i containerizate
Principalii concureni sunt Sun Shipping (cu o cot de pia de 21 % n anul
2005) i Evergreen Marine Corporation (12 %), agenii exclusivi ai companiilor Romline
i respectiv Navlomar. Ali concureni cu cote de pia mai mici sunt Econom i Maersk
Denmark, aa cum se poate vedea n graficul nr. 3.4.
Clienii firmei sunt firmele Zimrom i Transatlantic, firme la care Romtrans deine
aciuni i care ndeplinesc un rol de intermediar, prelund comenzile de la clieni i
predndu-le mai departe ctre firma Romtrans.
Operaiuni portuare
Concurena n Portul Constana Sud este reprezentat de Administraia Zonei
Libere Constana care ofer preuri mai mici pentru depozitarea de mrfuri i operatorul
portuar MUST care are o capacitate de manipulare mult mai mic, folosindu-se doar de 3
macarale.
Transporturi consolidate
Concurena pe aceast pia este reprezentat n primul rnd de Sorceti care este
lider cu o cot de pia de 28 % n anul 2000. Romtrans este pe locul 2 avnd o pondere de
23 % din pia. Ali concureni importani sunt Schenker (19%) i Delamode (15 %).
Printre clienii firmei Romtrans se numr Quelle, JOE IBC Romnia i SKF
Germany.

16

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Transporturi aeriene (inclusiv curier)

Concurena este reprezentat de firmele DHL(lider de pia cu o cot de 38 %),
FedEx (21 %) i TNT (12%) aa cum se observ din graficul nr. 3.5.
Principalii furnizori ai firmei Romtrans sunt:
VOLVO (autocamioane cu capacitatea de 22 24 tone);
IVECO (autodube cu capacitatea de 3,5 tone);
MERCEDES (autodube cu capacitatea de 2,2 tone);
VOLKSWAGEN (autoutilitare cu capacitatea de 1 ton);
CATERPILAR (moto-stivuitoare cu capacitatea de 1,5 7 tone);
COMPAQ (sisteme informatice);
RTC (hrtie i carton);
PETROM (combustibili);
CONEL (energie electric);
SNCFR (transport pe calea ferat);
TAROM (transport aerian);
ARTHUR ANDERSEN (consultan i audit);
FRIGOEXPRES ORADEA (transport rutier);
ITIA (transport rutier).
Alturi de firmele enumerate mai sus, care ndeplinesc rol de furnizori permaneni
ai firmei, Romtrans realizeaz contracte i cu ali furnizori de pe plan local sau regional n
funcie de necesitile de moment. Cu majoritatea furnizorilor stabili, firma Romtrans
deine clauze speciale privind termenele de plat sau condiiile de livrare.
Organismele publice
Unul dintre principalele organisme publice cu care interacioneaz firma Romtrans
este Ministerul Transporturilor. O alt instituie public important n desfurarea
activitii firmei Romtrans este Autoritatea Vamal Romn care are rolul de a
reglementa activitatea de comisionar vamal pe care o desfoar firma Firma Romtrans
depune n fiecare an la Ministerul Muncii i Proteciei Sociale documentele referitoare la
Contractul Colectiv de Munc n care sunt nscrise drepturile i obligaiile conducerii i

17

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

angajailor companiei. Alte organisme publice cu rol important n desfurarea activitii

firmei Romtrans sunt:
Ministerul Comerului i Industriilor;
Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor din Romnia
(A.N.E.I.R.);
Uniunea Societilor de Expediii din Romnia (U.S.E.R.);
Asociaia Romn a Transportatorilor Rutieri Internaionali (A.R.T.R.I.);
Camera de Comer i Industrie a Romniei;
F.I.A.T.A. (Federation Internationale des Associations de Transitaires et
Assimiles).
PERSPECTIVE
Pe piaa transporturilor i expediiilor feroviare s-a manifestat tendina de trecere
de la calea ferat ctre drum rutier, tendin la care firma Romtrans a rspuns scznd
comisioanele fapt ce a determinat o cifr de afaceri mai mare n 2005 fa de 2004, pe
fondul unei scderi generale a pieei.
n viitor, se ateapt ca firma Romtrans s-i ntreasc poziia pe pia cu ajutorul
forei financiare superioare concurenei. De asemenea, cifra de afaceri pe acest serviciu
tinde s creasc datorit creterii cantitilor de cereale transportate pe calea ferat de la an
la an.
n privina expediiilor i transporturilor rutiere, Romtrans intenioneaz s intre
pe noi nie de pia unde concurena nu este foarte puternic. n acest scop, firma vrea s-i
lrgeasc flota de autovehicule prin achiziionarea unor autocamioane specializate pentru
anumite transporturi, cum ar fi transportul hainelor pe umerae. Cererea pentru acest tip de
autovehicule este destul de mare iar oferta intern foarte redus, ceea ce face ca aceste
mrfuri s fie transportate de firme strine la preuri ridicate.
Mai mult, actualele mijloace de transport deinute de majoritatea transportatorilor
romni nu vor mai putea efectua transporturi n viitorul apropiat datorit standardelor din ce
n ce mai ridicate care trebuie ndeplinite, crendu-se astfel o oportunitate pentru cele
cteva firme cu potenial financiar ridicat, printre care i Romtrans, de a investi n mijloace
de transport moderne.

18

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Veniturile firmei Romtrans din activitatea de comisionar vamal au crescut n anul

2005 fa de anul 2004 i se ateapt ca aceast tendin s se manifeste i n urmtoarea
perioad datorit creterii importurilor i exporturilor. Romtrans are birouri n toate
punctele vamale de pe teritoriul Romniei, n acest domeniu neavnd practic concurent.
n anul 2005, Romtrans a pierdut o parte din piaa transporturilor multi-modale i
containerizate n principal datorit concurenei crescnde dintre companiile de shipping,
care a influenat comenzile primite de companie. Pentru a-i pstra i mbunti cota de
pia n acest domeniu, firme Romtrans ar putea ncheia parteneriate cu liniile de shipping.
Exist bune perspective n ceea ce privete transporturile proiect, transportul pe
mare i apoi pe uscat a echipamentelor sau pieselor foarte voluminoase. Accelerarea
procesului de privatizare n Romnia va implica i aducerea unor echipamente industriale
mari, majoritatea aduse pe mare. Cum acesta este un serviciu foarte profitabil, datorit
serviciilor logistice complexe, Romtrans intenioneaz s creeze un departament special
care s coordoneze aceast activitate.
n cazul operaiunilor portuare, Romtrans intenioneaz s-i dezvolte activitatea
prin construirea altor terminale speciale, cum ar fi de exemplu cel pentru cherestea. Pe
lng avantajul imediat (acoperirea cererii n cretere pentru cherestea), Romtrans va deine
un avantaj strategic, obinnd o poziie de monopol la intrarea n Canalul Dunre Marea
Neagr.
Cum cea mai mare parte a activitii de la Terminalul nr. 1 se bazeaz pe exporturi,
veniturile vor depinde n mod direct de nivelul economiei. De aceea, se ateapt ca cifra de
afaceri a acestei activiti s creasc odat cu redresarea economiei din Romnia.
Piaa transporturilor consolidate a crescut n ultimul timp datorit att
fragmentrii comerului ct i aplicrii intense a principiului stocului minim n Romnia.
Avnd n vedere serviciul calitativ ridicat al firmei Romtrans i politica de cretere a
vnzrilor adoptat, se prevede o cretere a cifrei de afaceri pe acest domeniu n raport cu
evoluia pieei.
Dei poziia firmei Romtrans pe piaa curierilor nu este foarte puternic, exist
semne de cretere a interesului firmei UPS pentru pieele central i est europene, tendin
care se va manifesta prin lrgirea gamei de servicii tip curier i intensificarea eforturilor
pentru mbuntirea poziiei pe pia.

19

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

4. Matricea SWOT
n esen, analiza SWOT1 reprezint o sintez a auditului de marketing care prezint
punctele forte i cele slabe ale ntreprinderii, oportunitile i ameninrile mediului extern.
n cazul firmei Romtrans, acestea sunt urmtoarele:
Puncte forte (strenghts):
tradiia ndelungat (49 de ani) i, implicit, experiena firmei Romtrans ca furnizor unic
de servicii de expediii i transporturi nainte de 1989, i ca lider de pia n perioada
urmtoare;
cea mai mare acoperire a pieei firma acioneaz pe ntreg teritoriul rii prin
intermediul celor 9 filiale i 100 de puncte de lucru;
capacitatea financiar ridicat rezultat att din veniturile din exploatare ct i din
veniturile ca acionar la alte 21 de societi mixte (din care 11 n strintate),
majoritatea avnd obiect de activitate asemntor;
poziia de lider pe piaa expediiilor i transporturilor din Romnia;
baza tehnico material bogat n terenuri, depozite i autovehicule moderne;
cea mai larg gam de servicii oferite clienilor.
Slbiciuni (weaknesses):
preurile mai mari practicate fa de firmele mici care sunt specializate doar pe anumite
servicii pe care le ofer la pre mai mic dar i un nivele calitativ inferior;
numrul mare de niveluri manageriale ale firmei;
numrul mic de autocamioane proprii care este insuficient pentru acoperirea tuturor
comenzilor de transport i expediie rutier, ceea ce face ca firma Romtrans s
nchirieze ali transportatori pentru anumite comenzi;
Oportuniti (opportunities):
ameliorarea situaiei economice care s-a materializat i n creterea importurilor i
exporturilor romneti;

Acronimul SWOT provine de la urmtoarele cuvinte din limba englez: strenghts (puncte forte),
weaknesses (slbiciuni), opportunities (oportuniti) i threats (ameninri)
20

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

creterea cererii pentru servicii complexe de transporturi i expediii determinat de

apariia firmelor multinaionale pe piaa intern;
potenialul ridicat al pieei;
absena unor concureni de aceeai mrime, majoritatea acestora fiind specializat doar
pe anumite tipuri de servicii.
Ameninri (threats):
existena unui numr mare de societi comerciale mici care transport sau expediaz
mrfurile prin mijloace proprii sau folosesc servicii simple, ieftine i de calitate sczut
i posibilitatea apariiei unui numr mare de firme n acelai domeniu de activitate;

starea de instabilitate economic caracteristic procesului de tranziie la economia de

pia;

instabilitatea mediului juridic manifestat prin apariia unor legi sau reglementri ale
acestei activiti la intervale mici de timp i fr o ntiinare n prealabil;
Din analiza SWOT se poate observa c firma Romtrans nu este n pericol de a
pierde locul de lider pe piaa expediiilor i transporturilor din Romnia. Avnd cea mai
mare acoperire teritorial i oferind cea mai larg gam de servicii, Romtrans se afl n cea
mai bun poziie pentru a profita de pe urma tendinei de cretere a cererii pentru serviciile
complexe datorat n principal nmulirii societilor multinaionale.
De asemenea, un aspect important n privina activitii firmei Romtrans l
reprezint creterea importurilor i exporturilor n ultima perioad, fenomen strns legat de
activitatea cu cea mai mare pondere n profit i anume cea de comisionar vamal.
Unul dintre domeniile n care firma Romtrans este nevoit s investeasc este cel al
flotei de autocamioane. Acest demers va avea ca rezultat creterea profitului aferent
activitii de transport i expediii rutiere cu autovehicule proprii, activitate care este mult
mai rentabil dect nchirierea unor transportatori pentru comenzile care nu pot fi onorate
cu ajutorul mijloacelor firmei.
n privina ameninrilor, firma Romtrans poate interveni numai n privina
aspectului numrului mare de firme care nu folosesc serviciile de transporturi i expediii
printr-o politic agresiv de vnzri i de promovare care s fac cunoscute avantajele
expedierii mrfurilor prin intermediul firmei specializate.

21

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Mediul economic instabil poate afecta n mod direct activitatea firmei ns

Romtrans nu poate interveni cu nimic n prevenirea unei situaii de acest gen. n ceea ce
privete mediul juridic care se schimb frecvent, firma Romtrans mpreun cu alte firme din
domeniu ar trebui s fac demersuri pentru ca orice schimbare sau orice nou lege introdus
s fie anunat cu o perioad anume nainte pentru ca firmele s-i poat adapta activitatea
din timp fr a mai fi nevoite s fac schimbri rapide care le-ar putea afecta rezultatele.
Un alt element care poate feri firme Romtrans de muli concureni este necesitatea
ndeplinirii unor anumite standarde n conformitate cu firmele din rile Uniunii Europene.
Spre exemplu, firmele cu activitate de comisionar vamal care nu i pot ndeplini obligaiile
de conectare a calculatoarelor la serverul Autoritii Vamale Romne prin sistemul
ASIGUDA IT pentru a putea oferi servicii prompte i de calitate superioar clienilor, nu
vor mai putea s desfoare acest gen de activitate.
n concluzie, putem spune c firma Romtrans beneficiaz de toate condiiile pentru a-i
pstra poziia de lider sau chiar de a-i crete cota de pia actual.

5. Matricea BCG(Boston Consulting Group)1

Metoda conceput de ctre specialitii de la Boston Consulting Group (una dintre
cele mai importante firme americane de consultan) are n vedere gruparea activitilor
existente n portofoliul unei ntreprinderi n patru categorii, inndu-se cont de dou criterii:
rata de cretere a pieei activitii (serviciului) i cota relativ de pia deinut de
ntreprindere n cadrul activitii respective.
Astfel, serviciile firmei vor fi ncadrate n patru categorii: vaci de muls, vedete,
dileme i pietre de moar.
Serviciile din categoria vaci de muls sunt considerate valori certe ale
ntreprinderii, care aduc profituri i furnizeaz lichiditi pentru finanarea activitilor din
celelalte categorii, contribuind n acelai timp (dar ntr-o msur destul de limitat) la
dezvoltarea firmei.
1

Anghel, L., Florescu, C., Zaharia, R. Aplicaii n marketing, Ed. Expert, Bucureti 1999
22

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Vedetele sunt servicii care contribuie la creterea cifrei da afaceri a firmei i la

mbuntirea imaginii acesteia, nregistrnd, de regul, un profit suficient pentru a se
autofinana.
Dilemele sunt servicii a cror pia se afl ntr-o cretere rapid, firma furnizoare
nereuind s ctige nc supremaia pe pia. Datorit acestor dou elemente, evoluia lor
viitoare este incert. De regul, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesit
lichiditi care s le asigure finanarea.
Serviciile din categoria pietre de moar nu contribuie, de regul, nici la obinerea
unui profit substanial, nici la utilizarea lui n scopul dezvoltrii ntreprinderii. Sunt servicii
pe care, dac nu intervin alte interese strategice, firma trebuie s le elimine din portofoliul
su de activiti.
Reprezentarea grafic a poziiei serviciilor firmei n funcie de cele dou criterii
menionate permite conducerii firmei s obin un diagnostic al situaiei existente i s ia
decizii care s asigure o pondere optim a serviciilor din fiecare categorie n ansamblul
activitilor.

Analiza portofoliului de activiti:

Serviciul

Cota de pia absolut

a firmei Romtrans
(%)
Expediii feroviare
10,8
Expediii rutiere
15
Comisionar vamal
71
Transport multimodal
40
i containerizat
Transporturi
23
consolidate
Expediii aeriene
13
Operaiuni portuare
52

Cota de pia absolut

a celui mai puternic
concurent (%)
52,5
24
7,6
21

Cota relativ
de pia
0,2
0,62
9,3
1,9

Rata de cretere
a pieei
(%)
14
18
12
5

28

0,82

38
33

0,34
1,57

11
3

Reprezentarea grafic a analizei prin metoda BCG este urmtoarea:

23

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

20
VEDETE
DILEME
Rata de
cretere
a pieei
(%)

10
VACI DE MULS

PITRE DE MOAR
0

Din analiza reprezentrii grafice a metodei BCG, putem observa urmtoarele

210

Cota relativ de pia

Expediiiconsolidate
feroviare
Transporturi

Expediii
Expediii aeriene
rutiere
Operaiuni
Comisionarportuare
vamal
Transport multimodal

aspecte:
n portofoliul de servicii exist un serviciu vedet i anume cel de comisionar vamal
care ajut la formarea unei imagini favorabile a firmei pe pia i contribuie substanial
la mrirea cifrei de afaceri. Pentru a beneficia de nc cele puin un produc care s fac
parte din aceast categorie, se recomand ca firma Romtrans s introduc pe pia un
nou serviciu (logistic i distribuie) care ar putea intra direct ca vedet sau
mbuntirea substanial a cotei de pia pentru serviciile expediii rutiere sau
expediii aeriene;
serviciile din categoria dileme pot nregistra evoluii diferite n funcie de mai multe
aspecte. Astfel, firma Romtrans nu poate mbunti prea mult cota de pia pentru
expediiile feroviare datorit concurenei foarte puternice existente pe aceast pia,
firmele Unicom Tranzit, Transfer i Rofersped deinnd mpreun peste 86 % din pia
24

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

i fiind specializate n principal pe acest serviciu. n ceea ce privete serviciul de

expediii rutiere, cota de pia a firmei Romtrans se poate mbunti att prin
investiii pentru achiziionarea de noi autovehicule ct i prin msuri privind includerea
acestui serviciu n transporturile complexe. n cazul serviciului de expediii i
transporturi aeriene, firma Romtrans depinde i de politica firmei UPS care n prezent
nu pare prea interesat de pieele est europene cum se ntmpl n cazul firmelor DHL
sau TNT;
firma deine dou servicii n categoria vaci de muls care contribuie la creterea
profiturilor (mpreun dein 10 % din profitul brut n 2005) i ntr-o msur mai mic la
dezvoltarea firmei. Att n cazul operaiunilor portuare ct i n cazul transporturilor
multi-modale i containerizate firma Romtrans deine poziia de lider de pia cu un
avantaj substanial fa de urmtorul concurent;
un singur serviciu aparine categoriei pietre de moar i anume transporturile
consolidate. Dei teoretic s-ar recomanda eliminarea acestui serviciu, practic exist
dou aspecte care determin meninerea acestuia. Unul dintre ele este c firma
Romtrans ofer cea mai larg gam de produse ceea ce nseamn c nu ar putea fi
eliminat iar cel de-al doilea este acela c aceast pia prezint o tendin ascendent
datorit creterii cererii pentru serviciile de expediii i transporturi complexe.
CONCLUZII I PROPUNERI
Din cele prezentate anterior, se pot trage cteva concluzii:
Romtrans este cea mai mare companie de transporturi i expediii internaionale din
Romnia cu o experien de 49 de ani i una dintre puinele societi cu capital de stat
din fostele ri comuniste care nu s-au mprit n mai multe firme.;
Romtrans beneficiaz de cea mai mare acoperire teritorial dintre firmele de transport i
expediie din Romnia, avnd nou filiale i peste 100 de oficii rspndite pe ntreg
teritoriul rii;
Compania ofer cea mai larg gam de servicii de transport i expediii internaionale,
avnd posibilitatea oferirii unor servicii complexe inclusiv pe teritoriul unor ri strine
cu ajutorul firmelor localizate n ri ca Austria, Germania, Italia, Ungaria sau Rusia la
care Romtrans este membru acionar i care au acelai obiect de activitate;

25

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Dei rmne liderul de necontestat al pieei, vnzrile firmei Romtrans au fost afectate
n anii precedeni datorit regresului economic dar i fragmentrii activitii de comer
exterior din Romnia, care a dus la apariia multor firme private mici care au nevoie de
servicii de expediii i transporturi simple, care nu pun foarte mare pre pe calitatea
serviciilor sau pe termenele de livrare i de aceea folosesc firme mici i flexibile;
n ultima perioad se manifest o tendin de cretere a cererii pentru servicii complexe
de transport i expediii datorat n principal ptrunderii a tot mai multe firme
multinaionale pe piaa din Romnia, firme care apreciaz valoarea firmelor specializate
pe anumite activiti i prefer serviciile care combin mai multe tipuri de transport;
Romtrans se afl n cea mai bun poziie ca s profite de noile tendine economice
datorit celor dou caracteristici importante (acoperire teritorial mare i gam de
servicii foarte variat);

Strategia de pia actual a firmei Romtrans este de meninere a poziiei ocupate pe

pia prin aprarea mobil. Aceast strategie se realizeaz printr-o activitate inovatoare
pe dou planuri: cel al extinderii pieei i cel al diversificrii sortimentale, aceste
micri contribuie la obinerea de ctre firm a unei poziii strategice, de pe care va
putea rezista atacurilor permanente ale concurenei i de unde i va putea lansa
contraloviturile.

Propuneri:
Avnd n vedere situaia actual, firma Romtrans poate adopta pe viitor o strategie
ofensiv de cretere a cotei de pia, difereniat (firma se adreseaz cu servicii, preuri,
modaliti de promovare specifice fiecrui segment al pieei), activ (concretizat prin
preocuparea permanent pentru nnoire i perfecionare i chiar prin intervenii efective
pentru influenarea sau modelarea pieei, pentru provocarea n cadrul acesteia a unor
schimbri care s rspund propriilor interese) i a exigenelor ridicate (satisfacerea la un
nivel ct mai ridicat a exigenelor pieei), cu scopul de-i consolida poziia de lider pe piaa
transporturilor i expediiilor internaionale i de a deveni cel mai important furnizor de
servicii de logistic i distribuie din Romnia.

26

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

n vederea ndeplinirii acestor obiective strategice, firma Romtrans va trebuie s

adopte o serie de msuri privitoare la urmtoarele aspecte:
Furnizarea serviciilor complexe
Una dintre cheile avantajului firmei Romtrans este aceea c poate oferi un pachet
complex de servicii clienilor si, ncepnd cu consultan n privina plii taxelor
vamale, n privina mijloacelor de transport i celor mai scurte rute, n privina
avantajelor zonelor libere i continund cu combinarea diferitelor tipuri de servicii.
Romtrans trebuie s utilizeze la capacitatea maxim avantajul posibilitii oferirii unor
servicii complexe. Numrul companiilor strine multinaionale este n cretere n
Romnia datorit procesului de privatizare i a investiiilor directe strine iar aceste
companii folosesc din plin aceste servicii complexe de transporturi ui expediii.
O decizie strategic n sensul creterii cotei de pia ar fi ncheierea unor contracte pe
termen lung, reciproc avantajoase, cu firmele multinaionale din Romnia. inta pe
termen lung este ca firma Romtrans s devin principalul furnizor de servicii de acest
gen pentru marile companii.
Lansarea unor noi servicii logistice i de distribuie
Piaa serviciilor logistice i de distribuie din Romnia este nc ntr-un stadiu incipient.
Msura pe care Romtrans trebuie s o ia, aceea de lansare a acestor servicii care s fie
coordonate de un departament specific, nu este numai o aciune strategic ci vine i n
ntmpinarea unor comenzi lansate de cteva firme multinaionale.
Odat fcute investiiile n baza tehnico material care s suporte aceste servicii de
logistic i distribuie, firma va fi capabil s creeze cerere pentru ele printr-o politic
de marketing agresiv.
Intensificarea activitilor departamentului de marketing
Ca rspuns la creterea numrului de concureni de pe pia, Romtrans a creat o echip
de vnzri care i-a concentrat atenia n dou direcii: aducerea la cunotin a
portofoliului de servicii ale firmei pentru clienii poteniali cu ajutorul materialelor
promoionale i lrgirea nivelului afacerii cu fiecare client existent prin furnizarea unor
servicii adiionale.
n prezent, msurile care trebuie luate de departamentul de marketing se refer la
clienii din strintate care au legturi cu clienii firmei Romtrans din Romnia.

27

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

Romtrans poate folosi avantajul preurilor mult mai ieftine pe care le practic fa de
firmele strine din acelai domeniu.
Personalizarea serviciilor
Compania trebuie s implementeze acest proces n primul rnd prin creterea
disponibilitii resurselor pentru clienii fideli i apoi prin crearea unui sistem
operaional mai flexibil cu ajutorul software-ului integrat. Romtrans va oferi aceste
servicii personalizate doar atunci cnd baza tehnico material i constrngerile
operaionale i vor permite.
Adaptarea la cerinele pieei
Romtrans trebuie s fie tot timpul cu un pas naintea pieei n diferitele activiti pe care
le desfoar. Mai mult ca n trecut, planurile de investiii trebuie s se focalizeze pe
valorificarea oportunitilor.
i n perioadele precedente, Romtrans a rspuns pozitiv la tendinele pieei, realiznd
investiii care s-i sporeasc cota de pia deinut la acea or. De exemplu, compania a
investit n terminalul pentru containere din Bucureti ca rspuns la creterea sectorului
de transporturi containerizate de acum civa ani. De asemenea, au fost fcute investiii
n zonele libere n ateptarea creterii rapide a acestui sector n viitor.
Creterea eficienei activitilor
Una dintre msurile care ar mbunti eficiena firmei Romtrans ar fi organizarea
filialelor ca centre de profit pentru o mai bun monitorizare a costurilor. De asemenea,
se impune restructurarea personalului care este numeros, ceea ce va duce la creterea
productivitii muncii.
O alt msur privind eficientizarea activitii ar fi minimizarea numrului de camioane
care transport marf doar pe ruta dus. Acest demers va implica eforturi din partea
filialelor sau ageniilor din strintate care vor fi nevoite s gseasc comenzi pentru
ruta de ntoarcere. Desigur, aceast msur va fi nsoit de o centralizare a datelor pe
calculator.

28

Analiza matricial a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS

BIBLIOGRAFIE:
1. Anghel, L., Florescu, C., Zaharia, R. Aplicaii n marketing, Ed. Expert,
Bucureti 1999
2. Balaure, V., coordonator Marketing, Editura Uranus, Bucureti 2000
3. Florescu, C. Marketing, Editura Independena Economic, Piteti 1997
4. Kotler, Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti 2000
5. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. Principiile marketingului
ediia european, Editura Teora, Bucureti 1999
6. Olteanu, V. Marketingul serviciilor. Teorie i practic, Ediia a II-a, Editura Uranus,
Bucureti 2000
7. Pop, N. Al., coordonator Marketing strategic, Editura Economic, Bucureti 2000
8. Statutul ISTEI Romtrans i ICE Romtrans Arhiva firmei Romtrans

29