Sunteți pe pagina 1din 24

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLODVA

FACULTATEA DREPT

REFERAT

Uzanele izvor de reglementare a contractelor


comerciale internaionale

Autor: Babenco Artiom

Chiinu 2015
1

Cuprins
Introducere
1. Noiuni generale privind uzanele comerciale internaionale
2. Uzanelor comerciale internaionale.
3. Particulariti ale uzanelor n SUA, GERMANIA i NIGERIA
privind negocierele comerciale.

4. Necesitatea

cunoaterii i aplicrii uzanelor n negocierea cu

parteneri de pe continente diferite

Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate n organizarea activitilor


economico-sociale i a vieii n general. n sensul su cel mai larg, un contract reprezint un
acord care definete o relaie ntre 2 sau mai multe pri.
n practica comerului internaional ntlnim o mare varietate de contracte. Aceasta se
explic prin numrul mare i varietatea operaiunilor i tehnicilor prin care bunurile i serviciile
sunt transferate de la vnztori la cumprtori.1 Practic, aproape fiecrui tip de operaiune i
corespunde un tip de contract internaional. Principalele tipuri de contracte sunt:
-

contracte internaionale de vnzare;

contracte internaionale de cooperare;

contracte de executare de lucrri n strintate (de antrepriz);

contracte de depozit;

contracte de comision sau consignaie;

contracte de mandat sau reprezentare comercial;

contracte de expediii, asigurri i transporturi internaionale;

contracte de transfer internaional de tehnologie (contracte de licen, de


know-how, de consulting-engineering etc.);

contracte de turism internaional;

contracte internaionale de finanare (contracte de forfaiting, factoring, leasing


etc.);

contracte specifice operaiunilor combinate (reexport, prelucrri n lohn,


switch, franiza etc.)

Aspecte care influeneaz contractele comerciale internaionale


Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaionale presupun
existena unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
partenerii pot fi strini unul n raport cu cellalt (i au reedina statutar n ri diferite);
obiectul contractului poate fi strin n raport cu unul dintre parteneri (n cazul unei vnzri,
s spunem, ntre doi parteneri romni, obiectul contractului poate fi un bun strin, de
exemplu, o nav aflat sub pavilion liberian);
1

V. Cap.1

locul unde se execut contractul poate fi strin (n exemplul de mai sus, presupunnd c nava
ce face obiectul contractului este sub pavilion romnesc, este posibil ca ea s se afle undeva
ntr-un port strin).
Balana puterii contractului const n nelegerea reciproc la care ajung dou pri
aflate pe poziii adverse. n cele mai multe situaii contractuale, una din pri deine o poziie mai
puternic dect cealalt. De exemplu, o mare corporaie ce ofer spre vnzare diverse bunuri are
capacitatea de a insista asupra unor condiii contractuale foarte favorabile ei, restrngnd astfel
drepturile cumprtorilor. Ea poate oferi un contract-tip, avnd clauze nenegociabile, conform
principiului accept sau renun.
Balana puterii poate s ncline:

n favoarea prii care redacteaz contractul scris. Chiar dac clauzele eseniale au fost
deja negociate i acceptate de ctre ambele pri, partenerul care redacteaz contractul va
include n mod obinuit prevederi care s-l avantajeze (anumite condiii de livrare,
modaliti de plat etc.).

n favoarea prii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a crei ar


are un sistem mai evoluat de executare contractual. De exemplu, una din clauzele
frecvent inserate n contractele din SUA este time is of the essence (timpul este
esenial), ceea ce nseamn c neexecutarea contractului n intervalul de timp stabilit
este considerat o nclcare material a acestuia, cealalt parte fiind ndreptit s cear
despgubiri sau alte compensaii (sau chiar rezilierea). Dimpotriv, n mediile care pun
un mai mare accent pe continuitatea relaiei de afaceri, astfel de clauze au mai mic
importan, contractele fiind de regul renegociate spre a permite uneia din pri s
depeasc dificultile ntmpinate n executare. n astfel de situaii, continuitatea
relaiei de afaceri este mai important dect tranzacia n sine.
Balana puterii poate avea o importan deosebit n cazul executrii silite. Aici este

valabil reversul medaliei: balana poate fi defavorabil prii mai puternice n negocierea
contractului. Instanele judectoreti i arbitri refuz adesea s impun executarea unor clauze
care apas ntr-un mod nerezonabil asupra unei dintre pri sau care sunt n general neprincipiale.
Mai mult, prevederilor contractuale li se d de obicei o interpretare strict mpotriva prii care
le-a redactat, din motivele expuse mai sus.
Diferene ntre practicile de afaceri. n contractele internaionale, este important s se
stabileasc clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac n contractele ncheiate ntre parteneri
din aceeai ar, clauzele lips pot fi uor completate cu practicile i prevederile legilor
comerciale n vigoare n ara respectiv (deoarece se poate presupune c nsi prile le-au avut
4

n vedere, fiindu-le familiare), n cazul contractelor internaionale, inteniile prilor sunt mai
greu de stabilit din cauz c ele provin din medii juridice diferite precum i din medii de afaceri
diferite, care utilizeaz practici diferite. Din aceste motive, este necesar ca drepturile i
obligaiile prilor s fie exprimate clar, sub form de clauze contractuale precise.
Aspecte transculturale. Succesul n afacerile internaionale depinde n mare msur de
flexibilitatea prilor n ce privete recunoaterea i respectarea culturilor strine. Diferenele de
ordin cultural nu influeneaz doar negocierile cu partenerii strini ci i gradul n care bunurile i
serviciile exportatorului sunt acceptate pe piaa importatorului. n afaceri, cultura este acel
ansamblu de reguli ce guverneaz modul de derulare a tranzaciilor comerciale ntre cetenii
unor state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta, tradiiile, valorile, comunicarea i stilurile de
negociere ale unui grup de oameni. Trebuie inut seama de faptul c:

cultura este legat de indivizi i nu de naiuni;

n interiorul unei ri, putem identifica mai multe culturi;

mediile i normele de ordin cultural nu sunt imuabile;

oamenii se afl ntr-o continu micare; culturile traverseaz graniele naionale


iar normele de ordin cultural se modific permanent;

un contract care reflect ateptrile culturale ale fiecrei pri are mai multe anse
de a fi respectat, spre satisfacia ambelor pri.

Contractele bine redactate acord importana cuvenit aspectelor transculturale.


Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite ateptri, care le afecteaz buna nelegere a
clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate s nu fie pentru cealalt i viceversa. n
asemenea situaii, nu se poate afirma c exist acordul de voin care este elementul esenial al
oricrui contract.
Pentru a depi aceste dificulti, prile trebuie s aib n vedere urmtoarele:

Trebuie formulate prevederi care s reflecte cultura partenerului (sau s nu fie


incompatibile cu aceasta), innd seama n acelai timp, de propriile cerine. O
asemenea redactare presupune o bun nelegere a culturii celeilalte pri i a
diferenelor fa de cultura proprie.

Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele s poat fi bine


nelese de partener, mai ales n situaiile cnd contractul urmeaz a fi tradus n
limba acestuia.

Prescurtrile, expresiile colocviale, formulrile pretenioase sau avoceti vor fi


reduse la minimum.

Reglementarea juridic a contractelor comerciale internaionale

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaionale. Contractele pot fi


n form oral sau scris. n al doilea caz, clauzele sale pot s apar, fie ntr-o form organizat,
sistematizat (ntr-un memorandum), fie nserate n alte tipuri de documente funcionale (facturi,
certificate, chitane etc.).
Datorit faptului c relaia contractual se stabilete ntre 2 sau mai multe pri avnd
interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regul completate i limitate de legi. Acest
fapt are menirea de a proteja interesele prilor i a defini raporturile concrete dintre ele n cazul
cnd prevederile contractuale sunt neclare sau chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaional care reglementeaz activitatea de contractare i derulare a
tranzaciilor internaionale este format din 3 categorii de izvoare juridice: sistemele de drept
naionale, uzanele internaionale i conveniile internaionale (dreptul internaional uniform).
1. Sistemele de drept naionale continu s dein un rol important n reglementarea
raporturilor comerciale internaionale. n principiu, orice sistem internaional de drept poate fi
apt s crmuiasc un contract extern, cu condiia ca el s fi fost desemnat n acest scop de ctre
pri, printr-o clauz expres: legea aplicabil contractului. Dreptul aplicabil contractului de
vnzare internaional include ntreg ansamblul de reglementri normative dintr-un stat i nu un
singur act normativ sau o lege.
Prin urmare, n cazul n care prile nu specific n contract care este dreptul aplicabil
contractului, n cadrul raportului contractual ia natere un conflict de legi care se soluioneaz pe
baza normelor de drept internaional privat (norme conflictuale). Iat cteva astfel de norme:
-

lex voluntatis care permite (de dreptul) prilor s desemneze legea


aplicabil contractului;

lex loci contractus (lex loci actus) prevede c legea aplicabil contractului
este legea rii n care contractul a fost ncheiat;

lex loci executionis prevede c legea aplicabil este legea rii unde are loc
executarea contractului (sau a operaiunilor eseniale);

lex rei sitae prevede c legea aplicabil este legea rii unde se afl bunul ce
formeaz obiectul contractului;

lex venditoris - prevede c legea aplicabil este legea rii vnztorului.


6

n concluzie, prile ntr-un contract comercial internaional au facultatea de a stabili care


sistem de drept naional va crmui raportul juridic dintre ele. Hotrrea prilor, nscris n
clauza legea aplicabil contractului are putere de drept, adic ea nu poate fi eludat de nimeni.
Orice instan chemat s judece n cazul unui litigiu (indiferent dac este vorba de o instan de
drept comun sau de un organ de arbitraj) va aplica legea respectiv. n cazul n care prile nu
stabilesc legea aplicabil, instana este cea care o va face, aplicnd norma conflictual cea mai
potrivit contractului n cauz. n orice caz, lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor
juridice privind formarea, efectele i stingerea obligaiilor.
2. Uzanele internaionale reprezint practici repetate care, datorit frecventei lor folosiri
sub form de clauze contractuale, au cptat caracter de norme juridice. n scopul creterii
operativitii, a celeritii i siguranei operaiunilor, practica internaional a realizat o
standardizare i o uniformizare a unor uzane pe plan internaional. Unele organisme
internaionale (UNCITRAL, CEE ONU, CCI de la Paris, asociaiile profesionale ale
comercianilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de uzane, sub form de : condiii de
livrare, contracte-tip, condiii generale, contracte-cadru etc. pentru ca ele s fie nelese i
interpretate la fel pretutindeni n lume.
3. Conveniile internaionale cu privire la contractele comerciale internaionale constituie
un element de completare a cadrului legal internaional n materie. Acestea aduc precizri i
reglementri mai ales n domeniile i zonele care nu-i gsesc reglementarea nici n sistemele de
drept ale diferitelor state, nici n uzanele internaionale.
n domeniul vnzrilor internaionale de bunuri, cele mai importante convenii
internaionale sunt: Convenia asupra legii aplicabile vnzrilor cu caracter internaional de
bunuri mobile corporale (Haga, 1955; Haga, 1964); Convenia Naiunilor Unite asupra
contractelor de vnzare internaional de mrfuri (Viena, 1980).

1. Noiuni generale privind uzanele comerciale internaionale


1.1.Definiie
Uzanele comerciale internaionale sunt practici sociale(atitudini,comportari),prin natura lor
nescrise,care prezint un anumit grad de vechime,repetabilitate i stabilitate,aplicate ntr-un
numr nedefinit de parteneri comerciali,de regul pe o zon geografic sau ntrun domeniu de

acrivitate comercial i care, n funcie de natura lor,pot prezenta sau nu caracter de izvor de
drept2.
Din aceast definiie rezult c uzanele comerciale prezint urmtoarele caracteristici
a)Ele conin un element obiectiv i anume constituie o practic social.Aceast practic este un
ansamblu de acte juridice i fapte materiale care au cptat acest caracter datorit aplicrii
lorrepetate de ctre participanii la comerul internaional,ntro anumit perioad de timp.
Durata de timp este un element de esena uzanelor.Perioada de timp pentru ca o practic s
devin uzan, n sensul juridic al acestei noiuni,nu poate fi msurat cu precizie,uzanele fiind
consecina unui proces de acumulare de acte i fapte care depinde de o extrem varietate de
factori concreti.Este nendoielnic totui c n zilele noastre,n condiiile creterii numrului
participanilor la comerul internaional,a sporirii volumului i nivelului valoric al
acestuia,precum i a accelerrii dinamicii circuitului economic internaional,aceast perioad
este,n general,mai scurt dect n trecut.
Elementul

de

vechime

al

uzanelor

trebuie

se

coroboreze,implicit,cu

cele

de

repetabilitate,continuitate i stabilitate.
b)Uzanele prezin un caracter colectiv,de generalitate i impersonalitate,n sensul c se aplic
ntre un numr nedefinit de parteneri comerciali,de regul,pe un anumit teritoriu sau n comerul
cu o anumit categorie de produse,fr a fi ns excluse uzanele generale.
Prin caracterul lor de generalitate i impersonalitate,uzanele se aproprie de lege dar,spre
deosebire de aceasta,care este expresia autoritii satale,uzanele sunt opera participanilor nii
la comerul internaional.
c) Caracterul uzanelor comerciale de a fi sau nu izvor de drept depinde de clasificarea lor in
normative sau convenionale.
1.2.Clasificarea uzanelor
Uzanele pot fi calsificate n funcie de mai multe criterii.Reinem doua dintre acestea i
anume criteriul sferei de aplicare n spaiu a uzanelor i cel al caracterului lor(forei juridice).

a)Clasificarea uzanelor dup criteriul sferei de aplicare


2

D.Mazilu,Dreptul comerului internaional,Partea general,Ed. Lumina L.,1999,p.133-143

n funcie de ntinderea aplicrii lor n spaiu i sfera lor de cuprindere,uzanele se clasific n


urmatoarele categorii:

Uzane locale,care se aplic numai pe o anumit zon geografic ca, de exemplu,o


regiune,o anumit pia comercial,un port.

Uzanele speciale,atunci cmd cuprind numai o ramur de activitate comercial(exemplu


uzanele n materia comerului cu fructe,cu cereale,cu lemn),contractele al cror obiect l
formeaz o anumit operaiune comercial(exemplu uzanele n domeniul contractelor de
vnzare-cumprare,de prestri servicii) sau o profesiune anume.

Uzanele generale sunt cele care se aplic la ntreg ansamblul de relaii


comerciale.Uzane generale sunt.de regul,cele normative.

n practic,regula o constituie uzanele locale i special


b)Clasificarea uzanelor dup criteriul caracterului lor(forei juridice)
Clasificarea dup acest criteriu este esenial,deoarece fora juridic a uzanelor constituie un
element definitoriu al uzanelor.
n funcie de acest criteriu,uzanele pot fi:

Normative(legale,de drept),denumite i cutume n doctrina de drept internaional privat


i public

Convenionale ,numite i interpretative,completive sau de fapt.

1.2.1.Uzanele normative
Uzanele normative prezint primele dou caractere juridice commune tuturor uzanelor, cu
numite particulariti de nuan,dar au, ca element specific caracterul de izvor de drept.
a)Ele conin un element obiectiv,i anume sunt o practic social,dar cu precizarea c n cazul
acestui tip de uzane practica social este,de principiu,mai bine conturat,mai veche i cu grad
sporit de continuitate i repetabilitate dect la uzanele convenionale.De aceea, latura obiectiv a
uzanelor normative-cutumelor3-se exprim prin formula longa,inveterate,diuturna consuetude.
b)Uzanele normative au, de asemenea,un caracter de colectivitate i generalitate,mai pronunat
dect n cazul uzanelor convenionale.
3

Majoritatea autorilor folosesc noiunea de cutum numai pentru uzanele normative

c)Uzanele normative conin ns un element specific,de natur subiectiv(psihologic) care


constituie o condiie esenial pentru ca ele s dobndeasc caracter de izvor de drept,adic s se
aplice cu titlu de norm juridic(ceea ce justific denumirea lor de uzane normative,legale sau
de drept).Elementul subiectiv la care ne referim const n convingerea(ideea,sentimentul) celor
care aplic uzana c ea trebuie respectat ca o obligaie(necesitate) juridic,deoarece,n caz
contrar,ea poate fi impus prin aplicarea de sanciuni juridice.
Existena acestui sentiment general de obligativitate juridic este o condiie necesar dar nu
suficient pentru ca o uzan s dobndeasc caracter de norm juridic.Este necesar s fie
ndeplinit i o condiie legal,i anume ca sistemul de drept care constituie lex causae n spe
s recunoasc for normativ acestor uzane.Poziiile diferitelor sisteme de drept fa de
uzanele normative este diferit,unele admindu-le n mod global4,altele n mod special,n sensul
c este recunoscut fora juridic numai a uzanelor dintr-un anumit domeniu de activitate,de
regul atunci cnd un act normativ trimite la ele,iar n altele aceste uzane sunt admise printr-un
raionament per a contrario,n sensul c nu sunt considerate contrare principiilor fundamentale
ale sistemului de drept respectiv.
Rolul juridic al uzanelor normative este acela de determina drepturile i obligaiile
prilor,ntocmai ca legea.
Acest rol se poate manifesta n oricare din modurile:
a)De a reglementa raporturi de drept nc neprevzute de lege(consuetudo praeter legem)
b)De a interpreta sau completa dispoziiile legii(consuetudo secundum legem)
c)De a de aplica mpotriva unor dispoziii legale care nu sunt de ordine public n dreptul
internaiona privat al statului a crui lege constituie lex causae n spe(consuetudo contra
legem).
Fora juridic a uzanelor normative este de principiu similar celei conferite unei legi supletive
speciale.
Aceast for juridic atrage dup sine anumite consecine,pe de o parte, pe planul raportului
dintre uzanele normative i legea statal, iar pe de alt parte,pe cel al relaiei cu contractul.

Art.1 Cod Civil italian menioneaz uzanele printre izvoarele de drept

10

n ceea ce privete raportul dintre uzanele normative i legea statal,se admite c n general c
aceste uzane prevaleaz asupra unei legi supletive,datorit caracterului lor special.Ele pot
ns,contrazice dispoziiile de ordine public din sistemul de drept care constituie lex causae.
n raport cu contractul,dat fiind c izvorul autoritii uzanelor normative nu l constituie voina
prilor,uzanele la care ne referim se impun prilor contractante, chiar dac nu au fost acceptate
de acestea i chiar dac ele nu le-au cunoscut.Prile ot ns s nlture aplicarea uzanelor
normative,fie prin voina lor expres,fie numai tacit,prin faptul c prevd n contract clauze care
sunt contrare uzanelor.Aceast din urm situaie este mai frecvent dect cea dinti.
Avnd caracter de lege,uzanele normative constituie un element de drept, ceea ce atrage
consecine cel puin sub urmatoarele aspecte:
1.)Pe planul sarcinii probei,n sensul c,n pricipiu,ele se invoc din oficiu de ctre judector sau
arbitrul de comer internaional i se prezu, a fi cunoscute de ctre acesta.
2.)n sistemele de drept n care instanele supreme sunt competente s judece numai n drept nu
i n fapt,nclcarea unei uzane normative deschide calea procedural ctre acele
instane.Aceasta este situaia i n dreptul romn,unde nalta Curte de Casaie i Justiie judec
recursurile numai pentru motivele de drept menionate n art.304C.proc.civ.
Sunt admise ca exemple de uzane normative unele uzane generale precum anatocismul
conturilor bancare;punerea de drept n ntrziere a debitorului comerciant;efectul suspensiv al
forei majore,n scopul evitrii rezoluiunii imediate a contractului comercial;obligaia prilor de
a coopera pentru limitarea pierderilor.Datorit caracterelor lor de vechime,de continuitate i
repetabilitate pronunate,ca i a ntinderii largi a aplicrii lor,o parte din aceste cutume au fost dea lungul timpului preluate de legiuitorii naionali,fiind incluse n actele normative interni.
1.2.2.Uzanele convenionale
Uzanele convenionale au la rndul lor promele doua elemente definitorii ale tuturor uzanelor
dar spre deosebire de cele normamative,nu constituie izvor de drept.
Fora juridic a uzanelor convenionale este aceea a unei clauze contractuale.
Temeiul autoritii acestor uzane este acordul de voin. Aplicarea acestor uzane se plaseaz pe
trmul pricipiului libertii de coin a prilor.
Acordul privind aplicarea unei uzane convenionale poate fi expres sau tacit:

11

a)situaia cea mai frecvent este aceea a acordului expres al prilor,exprimat printr-o clauz de
trimitere prevzut n contract.
ns sunt mai puine cazurile n care prin clauza contractual,prile trimit la uzanele curente
din domeniul respectiv de activitate comercial.Trimiterea se face,de regul, la uzane
codificate,fie de organisme neutre,fie de ctre una din pri,prin condiii generale,contracte
model,contracte

cadru,etc.n

aceste

cazuri,uzanele

astfel

fixate

sunt

recepionate

contractual,avnd rolul de a completa coninutul contractului.


b)uzanele pot fi ncorporate contractual,aplicndu-se cu titlu de clauz contractual,i prin
voina tacit sau implicit a prilor.
n unele cazuri,caracterul tacit al manifestrii de voin se deduce din anumite indicii,care pot fi
intriseci contractului sau extrinseci acestuia.Este vorba n acest caz ,de acte sau fapte exterioare
contractului,de exeplu,referirea la o uzan n cadrul unui act adiional.din care se trage concluzia
c prile au dorit s aplice uzana i la contractul principal.
n alte cazuri,uzanele care ndeplinesc anumite condiii sunt sonsiderate prin lege ca fiind
aplicabile tacit n contract,chiar n lipsa unui anumit indiciu al voinei pilor.5
Rolul uzanelor convenionale este acela de a determina n mod specific drepturile i obligaiile
prilor.Cele dou categorii de uzane-normative i convenionale-se aseamn dei fora lor
juridic este diferit.
Uzanele convenionale i pot manifesta rolul n legtur cu diferite aspecte privind contractele
comerciale internaionale:
a)privind faza anterioar ncheierii contractului,respectiv etapa negocierilor ntre prii;
b)n legtur cu ncheierea contractului
c)privind coninutul contractului,n sensul c uzanele au menirea de a interpreta termenii si
expresiile utilizate n acest contract sau de a completa coninutul acordului de voin al prilor;
d)in legtura cu faza executrii contractului(prin aceste uzane se se consacr anumite sanciuni
aplicabile debitorului)
Asimilarea uzanelor convenionale,sub aspectul forei lor juridice,cu clauzele contractuale pune
o problem raportului acestor uzane cu legea,respectiv cu contracte.
5

O asemenea situaie o reglementez art.9 alin.2 din Convenia de la Viena din 1980

12

Sub acest aspect este evident c prile pot exclude aplicarea uzanelor convenionale,prin voina
lor expres sau tacit.Aceast soluie se explic prin faptul c rolul uzanelor este acela de a
interpreta i completa acordul de voin al prilor.

2. Uzanelor comerciale internaionale


2.1. Rolul uzanelor n comerul internaional.Cauze care explic rolul lor
Privite n general,uzanele se bucur de o plicare relativ frecvent n comerul
internaional.Rolul lor se se justific prin urmtoarele considerente:
a)Aspectele multiple i foarte variate pe care le prezint relaiile comerciale internaionale n
zilele noastre,ca i dinamica lor rapid fac ca reglementrile naionale i conveniile
internaionale s nu poat acoperi toate situaiile litigioase care apar ntre participanii la aceste
relaii.
Uzanele ,ca expresia cea mai direct a activitii participanilor la comerul internaional,au o
mare capacitate de a se adapta noilor conjuncturi aprute n diferitele domenii ale
comerului,rolul lor fiind,tocmai acela de a completa lacunele legislative i contractuale.
b)marea majoritate a normelor cuprinse n sistemele de drept naionale i aplicabile n comerul
internional nu sunt edictate pentru a reglementa n mod special raporturile juridice care apar n
acest domeniu de activitate ci sunt reglementri de drept comun,nu ntotdeauna perfect adaptate
particuaritilor pe care le prezint comerul internaional.
Uzanele comerciale internaionale formeaz coninutul pricipal,nucleul legii proprii a
comerului,care este de regul definit ca fiind ansamblul de principii general i norme cutumiare
create spontan sau elaborate de comercianii nii m cadrul comerului internaional,fr
referire la un sistem dedrept naional.6
2.2. Fixarea (codificare)uzanelor comerciale internaionale si proba lor
Caracterul de practici nescrise al uzanelor comerciale internaionale le confer.n mod
inevitabil,un anumit grad de imprecizie i incertitudine,ceea ce eset de natur a crea unele
dificulti de probare pentru partea care le invoc i impune codificarea sau fixarea lor prin
diferite mijloace.Aceste mijloace constituie,modaliti de fixare i,totodat,de dovad a
uzanelor.
6

M.N.Costin,S.Deleanu,Dreptul comerului internaional,vol.II,Partea special,Ed.Lumina L.,1995,p.45-52

13

Modalitti de codificare i pobare a uzanelor:


a)uzanele comerciale se fixeaz prin clauze prestabilite,elaborate de participanii la comerui
internaional.Prin aceste clauze ei cof

clauzele repetabile care apar n practica activitii

comerciale pe care o desfaoar,n funcie de particularitile i interesele lor economice i


juridice.Asemenea clauze prestabilite

sunt ntocmite i de unele societi comerciale

romneti,pentru domeniul lor de activitate.


b)codificarea uzanelor este ns opera unor organisme internaionale specializate.7
c)o modalitate rspndit i foarte eficient de fixare i de stimulare a dezvoltrii uzanelor
internaionale o constituie consacrarea lor n cadrul hotrrilor arbitrale i judectoreti.
d)uzanele se fixeaz i prin certificate de uzan,emise de Camerele de Comer,bursele de
mrfuri etc.Aceste certificate constituie i mijloc de prob specifice ale uzanelor comerciale,n
special cele necodificate.
e)existena i ntinderea uzanelor comerciale internaionale,ca acte i fapte juridice,se pot proba
prin orice mijloc.
2.3. Uzanele comerciale internaionale n dreptul romn
2.3.1.Precizri terminologice
n dreptul romn nu exist o uniformitate terminologic,n

aceast materie.Conveniile

internaionale la care Romnia este parte i marea majoritate a doctrinei de specialitate converg
ctre noiunea de uzane comerciale,dar este folosit i cea de uzuri comerciale.
Utilizarea uneia sau alteia dintre aceste noiuni nu prezint importan pe fond,totui nclinm
ctre noiunea de uzan comercial,ea avnd o mai larg consacrare legislativ i
doctrinar,intern i internaional.
2.3.2.Temeiul juridic al aplicrii uzanelor n dreptul romn
Aplicarea uzanelor n dreptul romn i are temeiul juridic n prevederile unor convenii
internaionale la care Romnia este parte.Convenia european de arbitraj comercial
internaional8,precizeaz n art.VIIalin.2,c pentru determnarea legii aplicabile fondului litigiului
,arbitrii

vor

ineseama

de

stipulaiile

contractului

de

uzanele

Este demn de semnalat activitatea O.N.U i a organismelor sale specializate;C.C.I din Paris(cel mai relevant
exemplu este Incoterms 2000,care constituie o codificare a uzanelor n amteria contractului de vnzare
internaional de mrfuri);i UNIDROIT
8
Geneva,1961

14

comerciale...Deasemenea,Convenia de la Viena(1980) prevede cPrile sunt legate prin


uzanele la care au consimit i de obinuinele care s-au stabilit ntre ele.n afar de convenia
contrar a prilor, acestea sunt considerate c s-au referit n mod tacit n contract i pentru
formarea sa,la orice uzur pe care o cunoteau sau ar fi trebuit s o cunoasc i care,n comerul
internaional,este larg cunoscut i n mod repetat respectat de ctre prile la contracte de
acelasi tip n ramura comercial avut n vedere.
n dreptul intern,o referire special la uzane este facut n R.P.A-C.A.B.care,n art.57
alin.1,prevede c tribunalul arbitral soluioneaz litigiul n temeiul contractului principal i al
normelor de drept aplicabile,innd seama cnd este cazul i de uzanelecomerciale.
2.3.3.Regimul uzanelor normative n dreptul romn
Poziia dreptului romn fa de uzanele normative este exprimat printr-o regul i mai multe
excepii.
Regula n dreptul comercial romn este n sensul c uzanele normative nu sunt recunoscute,sau
,altfel spus, uzanele nu au caracter de izvor e drept.
Prin excepie,uzanele comerciale dobndesc putere legal atunci cnd o lege special trimite la
ele.n acest caz,puterea normativ a uzanelor este delegat,ea avndu-i izvorul n legea
special care se refer la uzane.
Situaii de excepie:
a)n materia titlurilor normative,sunt considerate normative uzurile locului de plat n funcie
de care se determin valoarea monedei strine,atunci cnd o cambie,respectiv un cec este pltibil
ntr-o monded care n uare curs la locul plii,conform prevederilor art.45 alin.2 din Legea
nr.58/1934asipra cambiei i biletului la ordin i respectiv,art.37 alin.2 din Legea nr.59/1934
asupra cecului.
b)Uzanele porturilor sunt considerate n mod tradiional n dreptul romn ca avnd putere de
lege,aa nct instana de judecat poate hotr n baza lor chiar n afara prevederilor
contractuale.
c)Uzanele burselor sunt considerate,n mod tradiional ca avnd caracter normativ.
2.3.4.Regimul uzanelor convenionale n dreptul romn
n dreptul romn ,n principiu,sunt recunoscute numai uzanele comerciale convenionale.
15

Fora juridic a aplicrii uzanelor convenionale,atunci cnd dreptul romn este lex causae,se
fundamenteaz pe voina expres,tacit i chiar prezumat a prilor.
Cele mai frecvente cazuri n practica romnesc de comer exterior sunt cele cnd prile trimit
n mod expres la uzane codificate,mai ales n materia vnzrii internaionale de mrfuri
Incoterms.Mai puine sunt situaiile n care prile fac o referire generic expres a uzanele
necodificate dintr-un domeniu de activitate.
n ipoteza, n care nu exist o referire expres sau tacit la uzane,n dreptul romn aplicarea lor
se poate fundamenta i pe voina prezumat a prilor.Prezumia aplicrii uzanelor se ntemeiaz
n dreptul intern,pe prevederile ar.981 C.Civ.
n temeiul voinei tacite sau prezumate a prilor,n mod excepional practica arbitral romn a
considerat ca fiind ncorporate contractual nu numai uzanele necodificate ci i unele uzane
codificate,atunci cnd aceste uzane sunt unanim admise i aplicate n mod constant n domeniul
respectiv de activitate comercial.Soluia conform creia,n cazul unui conflict dintre o clauz
contractual neechivoc i o uzan convenional prevaleaz pe cea dinti,a fost aplicat
constant n practica arbitral romn de comer internaional.9

3.Particulariti ale uzanelor n SUA, GERMANIA i NIGERIA privind negocierele


comerciale.

Pentru a edifica stilurile de negociere i diferenele privind tehnicile i strategiile de


negociere au fost analizate trei cazuri : cel al Germaniei, al Statelor Unite ale Americii i al
Nigeriei.
Politica de comer exterior. Politica de comer exterior a Germaniei se bazeaz pe
recunoaterea principiului necesitii unei continue dezvoltri a diviziunii internaionale a muncii
i a circulaiei bunurilor, serviciilor i a capitalurilor, pe ct posibil fr obstacole sau limitri.
Datorit eficienei i dinamismului pronunat al economiei germane, ndeosebi n domeniul
industrial, Germania este un mare exportator, ara situndu-se, n acest sens, pe primul loc n
lume. Economia german depinde n mod considerabil de import, att n ceea ce privete

Drago-Alexandru Sitaru,op.cit.,p.151

16

achiziionarea de produse agricole i materii prime, ct i, n msur crescnd, de livrrile de


produse semifabricate, componente i bunuri de consum realizate n strintate.
Piaa SUA este o pia a cumprtorului care presupune o preocupare sporit a
exportatorilor pentru respectarea termenilor contractuali, a normelor de calitate, un control
riguros al livrrilor, informarea prealabil privind preurile practicate pentru evitarea msurilor
anti-dumping, etc. De asemenea, legislaia aplicabil companiilor i activitilor comerciale este
diferit, de la un stat la altul, ceea ce implic o documentare mai aprofundat asupra aspectelor
legale, precum i in ceea ce privete sistemul de impozite, taxe i accize aplicabile.
ar bogat n petrol, Nigeria a fost, o perioad ndelungat, afectat de instabilitate
politic, corupie, absena unei infrastructuri adecvate, precum i lipsa unui bun management la
nivel macroeconomic. ncepnd din 1999 aceast ar a trecut la o serie de reforme sub
conducerea unei noi administraii, democratic instalat. Principalele resurse naturale ale Nigeriei
sunt : petrol, gaze naturale, columbit, minereu de fier, carbune, plumb, zinc, etc. Dimensiunea
extern a politicii comerciale a Nigeriei trebuie privit ca o extensie a politicii externe a acestei
ri. Politica, n acest domeniu, i gsete expresia i n existena a numeroase acorduri
comerciale bilaterale i multilaterale, ncheiate cu o serie de ri de pe tot globul, de balana
comercial cu statele respective putnd fi echilibrat prin negocieri directe.
Stilul de negociere. n stilul german apare n prim plan meticulozitatea n pregtire,
caracterul sistematic al abordrii specific negocierii, flexibilitate redus i lipsa nclinaiei spre
compromis. Germanii abordeaz afacerile ca un lucru foarte serios i ateapt aceeai atitudine
din partea partenerilor. Cheia pentru succes n Germania este dat de competen i nu numai de
relaii. Germanii sunt foarte bine pregtii, chiar sub presiune, ei insist asupra poziiilor proprii
de negociere. Stilul american, cel mai influent din lume, se caracterizeaz prin exuberan,
profesionalism, abilitate deosebit n negocierea ofertelor i interes mare fa de ambalaj. n
stilul nord american se negociaz hotrt i impersonal, lucrul n echip furnizeaz idei celui care
ia decizia, se acord o importan mare documentului ca dovad, decizia este organizat metodic,
iar profitul sau binele individual se afl pe ultimul loc. Stilul de negociere nigerian este
oarecum similar celui din Anglia, dar ritmul acestuia e mult mai lent. Partenerii nigerieni
vorbesc, la modul general, foarte mult, iar percepia acestora este mult redus fa de Europa.
Societatea german se caracterizeaz printr-o anumit doz de formalism, care determin
i protocolul n relaiile de afaceri. Respectarea strict a formelor de politee nseamn respect
fa de superiori, fa de titlurile profesionale i academice, ndeosebi n sudul Germaniei. Acest
lucru este deosebit de important, deoarece mai mult ca n oricare parte a lumii, managerii
germani posed un titlu de doctor. n Germania stilul comunicrii este n mare msur relativ
rezervat, aproape fr exprimarea vreunor sentimente, dei, din acest punct de vedere, populaia
17

din sudul Germaniei este ceva mai expresiv. Germanii, spre deosebire de sud-europeni sau
latino-americani, nu cunosc gesticulaiile puternice, mimica emoional i discuiile care se
interfereaz. A ntrerupe pe cineva cnd vorbete este considerat un gest extrem de nepoliticos.
Germanii sunt mndri de faptul c spun exact ceea ce gndesc. Claritatea este deci totul, n orice
mod de comunicare. Germanii prefer un limbaj direct, deschis, explicit i foarte puin legat de
contextul general de situaii i fapte. Salutul i desprirea se realizeaz printr-o strngere de
mn puternic, privindu-se drept n ochi. Deoarece germanii consider c o strngere moale de
mn i lipsa privirii drept n ochi nseamn eludare, lips de ncredere i probabil chiar necinste.
Distana ntre diferite persoane, n spaiul n care se desfoar negocierile, este de o lungime de
bra. Ei nu se simt bine dac li se ia aerul de respirat.
n Germania, cunotinele de limbi strine sunt rspndite, n special n ceea ce privete
limba englez. Marile ntreprinderi dispun ntotdeauna de persoane care stpnesc engleza.
Totui, ntruct limba de afaceri este cu precdere cea a clientului, un exportator trebuie s aib
n echipa sa pe cineva care s vorbeasc fluent germana.
Cnd este vorba de afaceri, similar multor nord-europeni, germanii sunt orientai ctre ncheierea
tranzaciei, cu puine referine la contextul de ansamblu. Pentru obinerea succesului n
afacerile cu un partener german trebuie s se ia n considerare o serie de principii, printre care:
-

Produsul sau serviciul oferit trebuie s se conformeze unei serii de reglementri


complexe. Majoritatea germanilor sunt preocupai de mediul nconjurtor. De aceea, este
foarte important ca produsele recomandate/oferite partenerului german s respecte
reglementrile din domeniul proteciei mediului.

Partenerii germani doresc s fixeze de la nceput canale de comunicare corespunztoare


cu firma partener.

Germanii vor aciona n baza unui acord scris i vor atepta ca i partenerii s procedeze
la fel.

Respectarea termenelor de livrare este foarte important.

Campaniile promoionale trebuie s se bazeze pe fapte, nu pe elemente emoionale.


Trebuie scoase n eviden calitile reale ale produsului, parametrii si, motivele pentru
care acesta este superior.

Contactele personale ntre persoanele cheie din firmele partenere sunt foarte importante.

Corespondena trebuie s fie ct mai scurt, oficial i la obiect.

Orice prezentare de produs trebuie s fie complet i sobr, redat pe un ton rezervat.

18

Germanii in foarte mult la punctualitate. ntrzierea la o ntlnire programat este


considerat ca o dovad de dezinteres i lips de respect.

Este recomandabil ca documentaia pe tema discuiei s fie transmis partenerului n


prealabil, dac este posibil n limba german.

Germania este o cultur n mod accentuat monocromatic. Punctualitatea este porunca


suprem, termenele i ordinea de zi fiind respectate n mod strict. Punctualitate nseamn
prezena la ntlnire cu cteva minute mai nainte. Nepunctualitatea nseamn c partenerul nu
este demn de ncredere. Iulie, august, decembrie i perioada de Pate nu reprezint deloc
perioade promitoare pentru afaceri. La fel de puin este recomandat dup-amiaza zilei de
vineri sau prima parte a serii.

n ceea ce privete stilul american, acesta seamn cu cel german, dar pierde din
rigiditate prin nuanele specifice. Din punct de vedere al modului de adresare, n SUA
prezentarea numelui ctre parteneri (introducerea) se face n urmtoarea ordine: numele propriu,
numele mijlociu i numele de familie. La prima ntlnire i apelare a partenerului este bine s
folosii mai nti titlul acestuia (funcia) i apoi numele de familie. Dac acesta v invit i insist
s-l apelai n continuare pe numele mic (lucru foarte frecvent n societatea american, unde
acest lucru este mai mult o norm cultural dect un semn de intimitate), cutai s mentinei
totui o atmosfer oficial (chiar dac americanii nu recunosc, aceast atitudine a Dvs. este mult
apreciat). Cu privire la arta conversaiei n stilul american, cei mai muli dintre americani nu
vorbesc o alt limb strin dect engleza. Subiectele de discuie uzuale n SUA, n afar de cele
care privesc domeniul i de tema negocierilor dintre parteneri, sunt cele legate de vreme, locul de
munc, sport, turism, muzic, filme, cri, art etc. Subiectele de discuie care trebuie evitate
ntotdeauna n SUA, chiar i atunci cnd v cunoastei foarte bine cu partenerul, sunt cele legate
de politic, religie sau de alte teme controversate. n cazul american, spre deosebire de cel
german i de cel nigerian, se remarc accentuarea unui anumit comportament n timpul
negocierilor. La nceperea procesului de negociere se recomand nmnarea cte unei cri de
vizit fiecruia dintre interlocutorii de afaceri prezeni. Este ns posibil s nu primii (n schimb)
toate crile de vizit ale partenerilor, ceea ce nu trebuie s v ofenseze deoarece acest lucru se
poate ntmpla chiar i la un moment ulterior (cnd, de regul, se vdesc posibiliti de
continuare a colaborrii n afaceri), dup cum nu este o lips de respect dac interlocutorul nu
citete cartea dumneavoastr de vizit, ci o pune firesc n buzunar. n mod normal, discuiile de
19

afaceri n SUA se desfoar ntr-un ritm alert i dup un ritual relativ generalizat; astfel,
participanii vor ncepe discuiile de afaceri printr-o scurt conversaie informal (despre vreme,
trafic, cltoria fcut pn la locul de ntlnire etc.), dup care se intr direct n discuiile
concrete de afaceri. Trebuie cunoscut c americanii pot aprea nc de la nceput ca avnd o
atitudine arogant deoarece, n majoritate, acetia sunt marcai de recunoaterea faptului c ara
lor este cea mai mare i cea mai puternic economie i democraie din lume i, ca urmare, sunt
ferm convini c modul lor de lucru i de conducere a afacerilor este cel mai corect i mai
eficient, ateptnd o recunoatere implicit din partea strinilor. Aceast atitudine american
generalizat conduce, de cele mai multe ori, la o lips de interes vizibil fa de informaiile
curente despre problemele, obiceiurile i cultura altor ri (cu att mai mult cnd acetia provin
din rile mai mici), iar americanii nu se strduiesc s se comporte "de faad" sau s respecte
ritualuri sau formaliti care pot fi considerate de importan n alte culturi de afaceri. Indiferent
de interlocutor i de personalitatea acestuia, n relaiile de afaceri ntotdeauna sunt urmate cu
strictee politica i strategiile comerciale ale companiei pe care acesta o reprezint, americanii
urmnd reguli rigide de comportament la toate nivelurile de conducere sau de execuie din
companie. Este de precizat c, dei problema banilor este la fel de important i pentru
americani, ei nu pot ntelege cum strinii de alte culturi pot uneori sacrifica statutul, protocolul,
interesul companiilor din care fac parte i onoarea naional, pentru ctiguri financiare facile,
exterioare afacerii. Ei privesc negocierea ca pe o problem rezolvabil prin formula "mai dau
ceva, mai primesc ceva", negndind deloc c interlocutorii lor pot avea, uneori, doar o singur
poziie, fr flexibilitate. Ei sunt totui oportuniti i predispui la a-i asuma i unele riscuri
cnd simt c afacerea ar putea fi profitabil i pot merge pna la preluarea cu dezinvoltur a celei
mai mari pri a afacerii, chiar 100% atunci cnd este posibil. Cu toate acestea, americanii
urmeaz ntotdeauna cu sfinenie un plan strategic de negociere pentru acea afacere i au un plan
financiar de la care nu se ndeprteaz prea mult. Ca regul generalizat, americanii vor ncerca
ntotdeauna s gaseasc i s extrag de la dumneavoastr un argument oral favorabil lor nc de
la prima discuie, pe care s-l foloseasc apoi ulterior, cu insisten, n negocieri. Momentele de
tcere ndelungat sau ntreruperea discuiilor pentru alte subiecte exterioare afacerii nu sunt pe
placul americanilor, acetia fiind obinuii s decid rapid i decisiv i ateptnd acelai rspuns
comportamental din partea dumneavoastr. Consistena este o caracteristic de baz a
comportamentului de afaceri al partenerilor americani: cnd au agreat ceva, afacerea este
definitiv ncheiat i rar se poate ntmpla ca acetia s i schimbe prerea. Ei tind s arate ca
sunt orientai spre viitor i inovaia prevaleaz de multe ori fa de tradiie. Oferirea unor cadouri
partenerilor americani sunt fapte normal acceptate, dar nu ateptate de acetia. Ca urmare, nu
trebuie s v gndii la o reciprocitate din partea acestora dei, de cele mai multe ori, gestul
20

dumneavoastr este "ntors" fie imediat, fie la o ntlnire ulterioar. Dac suntei gzduit pentru
mai multe zile la partener (acas sau n alt parte, dar pe cheltuiala acestuia) se recomand
oferirea unui cadou mai substanial, eventual nsoit i de o scrisoare de mulumiri. Deoarece
trebuie s evitai a oferi parfum, mbrcminte sau jucrii pentru copii (apreciate prea intime),
invitarea familiei partenerului la un restaurant poate fi o soluie la ndemn (se practic foarte
frecvent n astfel de cazuri).
Pentru perfectarea ntlnirilor de afaceri cu parteneri din SUA este necesar, n toate
cazurile, programarea ntlnirilor cu mult timp nainte i, eventual, reconfirmarea telefonic a
acestora n ziua care precede data programat. ncercai, pe ct posibil, s respectai programul
de lucru al partenerilor (de luni pn vineri, ntre orele 8:30 - 17:00), chiar dac muli dintre
acetia muncesc i peste acest program. Deoarece n SUA protestantismul/catolicismul sunt
predominante, ziua de duminic reprezint principala zi de repaus a familiei i nu se recomand
a se insista pentru programarea de aciuni n aceast zi (n majoritatea cazurilor vei primi
refuzuri categorice). Pentru discuii i negocieri americanii folosesc toate momentele posibile ale
zilei i prefer de multe ori depirea cadrului oferit de slile de protocol sau de birouri. Astfel,
micul dejun este un prilej foarte mult folosit de americani pentru discuiile de afaceri i acesta
poate ncepe chiar de la orele 7:30 AM. Punctualitatea este extrem de important n cazul
ntlnirilor de afaceri programate (inclusiv cnd suntei invitat la mas). Deoarece problemele de
trafic n multe orae americane sunt dificil de anticipat, luai-v msurile de siguran din timp i,
dac realizai c vei ntrzia, facei tot posibilul s v anunai telefonic partenerul.
Aa cum am mai spus, stilul de negociere nigerian seaman foarte mult cu cel englez,
singura mare diferen dintre cele dou fiind timpul. n timp ce englezii ncheie negocierile
destul de rapid dup o serie de discuii clare, nigerienii prefer discuii ample, lungi, de multe ori
confuze i astfel se ajunge n situaia n care o negociere poate dura neateptat de mult. Din punct
de vedere al modului de adresare, n mediul de afaceri nigerian, formulele protocolare de
adresare sunt Ms., Mr., Mrs., urmate de numele de familie, sau dup caz prenume. n
Nigeria limba oficial utilizat pe ntreg teritoriul este engleza astfel nct negocierile se vor face
exclusiv n aceast limb. Sptmna de lucru standard n Nigeria, pentru administraia
guvernamental, este de luni pn vineri, de la orele 9:00 - 12:30 i respectiv 13:30 - 18:00 iar
acestea sunt i orele propice negocierilor avnd n vedere c n societatea nigerian sfritul de
saptmn i sarbtorile fie ele religioase sau naionale sunt rezervate cadrului familial. De
obicei, ntlnirile de afaceri sunt esenialmente democratice i toi participanii pot s-i
exprime, fr oprelite, punctele de vedere proprii. Pentru iniierea unor contacte preliminare, se
recomand studierea paginii web a companiei vizate i transmiterea informaiilor i
21

ofertelor preliminare ctre departamentul de marketing al acesteia. Se recomand ca ofertele


transmise s fie ct mai concrete i complete, folosind tehnici moderne de comunicare, precum
i cataloage/CD-uri, iar preurile de ofert s fie n marja celor practicate de ali furnizori pe
pia. Acest stil prezint unele caracteristici aparent contradictorii : ospitalitate deosebit, gesturi
ample, saluturi calde, dar i faptul c rzbunarea este preferabil compromisului, formarea
climatului sau "topirea gheii" are loc ntr-o perioad mai mare i n general negocierile dureaz
o perioad relativ mai ndelungat. n ultimul timp n aceast zon se simte i influena stilului
american.
Activitatea de promovare comercial. Promovarea/reclama pe piaa german trebuie
organizat n mod activ. Dintre numeroasele modaliti de a face reclam pentru un produs cele
mai semificative sunt participrile la trguri/expoziii i reclama scris (cataloage, publicaii
etc.). Reclama scris trebuie s cuprind informaii detaliate privind capacitatea de producie i
livrare, cifrele de export nregistrate anterior i caracteristicile produsului. Trgurile i expoziiile
internaionale sunt un instrument foarte important de promovare a comerului. Germania este
cunoscut ca fiind ara trgurilor i expoziiilor, peste 60% din manifestrile majore
internaionale, de acest gen, pe plan mondial, sunt organizate n Germania. n principiu, trebuie
acordat atenie faptului c participarea la un trg n Germania va avea succes numai dac a fost
foarte bine pregtit. Dintre msurile necesare de pregtire sunt de menionat: invitarea la
stand/pavilion a clienilor poteniali, difuzarea unui volum mare de materiale de prezentare i
reclam, coninnd informaii clare i precise despre caracteristicile produselor, precum i
asigurarea unor condiii optime, corespunztoare de protocol/reprezentare, inclusiv a unor spaii
pentru discuii/tratative. Oferta ctre cumprtorul potenial trebuie s cuprind urmtoarele
elemente eseniale privind produsul i condiiile de livrare: descrierea exact a mrfii i a
ambalajului acesteia, greutate, dimensiuni, date privind calitatea, preul unitar, de regul n euro,
condiia de livrare, termene/grafic de livrare i condiia de plat. Adesea, n fazele de negociere a
ofertei i contraofertei, cumprtorul i solicit exportatorului s i pun la dispoziie mostre ale
produsului. La primirea comenzii din partea importatorului, exportatorul trebuie s rspund
imediat, confirmnd-o, chiar dac aceasta corespunde condiiilor negociate. Germania se
pronun ferm mpotriva msurilor protecioniste n calea comerului.
Pentru vnzrile (exporturile) pe piaa SUA, principalele modaliti prin care vnztorii
pot transmite oferte i pot intra n relaii de afaceri cu cumprtorii americani sunt : marketing
direct (vnzare direct), vnzarea prin utilizarea de portaluri sau website-uri de afaceri,
marketing prin transmiterea de E-mail-uri, marketing prin fax. Ca reguli generale se remarc
urmtoarele : scrisorile (mesajele) trebuie s fie scurte i concise, nu mai mult de patru paragrafe,
22

brourile/cataloagele proprii de prezentare s nu fie mai mari de 2 pagini, folosii ntotdeauna


cuvinte moderne n scrisori, pagini web i/sau n mesajele E-mail . Exportatorii romni care nu
au pagin proprie de web sunt clar dezavantajai pe piaa american i de aceea, dac dorii cu
adevarat s v meninei pe aceast pia, este absolut necesar s facei tot posibilul pentru a v
deschide o astfel de pagin (indiferent de costuri) ct mai sugestiv i ct mai interesant.
n vederea intrrii cu succes pe piaa Nigeriei, pot fi avute n vedere, n principal,
urmtoarele elemente de strategie de marketing: transmiterea rapid de mostre, rspuns prompt
la coresponden, livrarea la timp a produselor, livrri conforme calitativ cu mostrele agreate,
meninerea aceleiai caliti de la o livrare la alta, ambalaje adecvate transportului maritim,
stabilirea cu importatorul a condiiilor de realizare a unei campanii de promovare pentru
produsele noi, etc., luarea n considerare a faptului c o foarte mare parte a oamenilor de afaceri
nigerieni au efectuat studiile n Anglia i n SUA.

4. Necesitatea cunoaterii i aplicrii uzanelor n negocierea cu parteneri de pe continente


diferite

Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui care tie
s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Este totodat o tiin pe
care majoritatea oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s o fi studiat neaprat. Ea se
bazeaz pe alte tiine cum ar fi psihologia, filosofia, matematica etc.
Conceptul de negociere poate fi revendicat ca prioritate mai ales de domeniile diplomatic
i economic. Pe msur ce crete gradul de civilizaie a unui popor, negocierea i dialogul devin
ideea preponderent de rezolvare a diferendelor dintre indivizi i colectivitate.
Negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea. Orice
negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegere a lor,
ntre persoanele implicate. O alt condiie necesar procesului de negociere este existena unui
conflict de interese, manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Scopurile pe care le
urmresc prile interesate sunt configurate n strns relaie cu obiectul supus negocierii.
Toate tacticile de negociere, indiferent de natura lor, au drept scop aducerea adversarului
n poziie de inferioritate, situaie din care nu poate iei dect dac este de acord s accepte

23

argumentele ce i se prezint, s renune la preteniile exprimate anterior n legtur cu aspectele


puse n discuie.
Celor implicai n negocieri le este de mare ajutor s cunoasc n ce lumin sunt vzui de
ctre partenerii lor i ce idei au despre ei. Acest cunoatere i ajut s neleag mai bine modul
n care patenerii acioneaz i reacioneaz n procesul negocierilor. Este necesar cunoaterea i
aplicarea uzanelor n negocierea cu parteneri de pe continente diferite pentru evitarea situaiilor
conflictuale (de criz), momente n care ar putea pierde contractul sau de ce nu n cazul
negocierilor cu grupari teroriste viaa.
n funcie de continent exist diferite stiluri de negociere, cteva caracteristici fiind
notabile. Negociatorii americani (a se vedea SUA i Canada) au tendina de a-i asuma riscuri
mai mari dect alii; vor contracte ct mai sumare i nelegeri sub form de gentlemen
agreement; accentul este pus pe rapiditate i eficien; informaiile privind partenerul se
concentreaz asupra motivaiilor acestuia n legtur cu tranzacia respectiv; stilul de vorbire
este liber, neprotocolar, vestimentaia de regul nonconformist, uneori extravagant;
argumentaia este bazat pe elemente de eficien, iar negocierea se face punct cu punct, cu
apropierea treptat spre o soluie de compromis. Negociatorii americani abordeaz negocierea ca
pe un joc de ping-pong.
Negociatorii germani sunt condui de deviza ein man, ein wort (un om, un cuvnt)- i
se in de cuvnt n orice mprejurare; au o educaie aleas, sunt protocolari, politicoi, meticuloi;
cei mai persevereni n atingerea scopului, se transpun n mentalitatea partenerului.
Orientul Mijlociu i Apropiat reprezint un caz aparte un rspuns simplu DA sau
NU echivaleaz nu odat cu opusul lor sau n cel mai bun caz cu poate. Arabii sunt emotivi
i se supr uor; consider c dac nu te tocmeti, i jigneti. Onoarea i poziia familiei precum
i statutul sunt considerate foarte importante. Arabii consider partenerul ca avnd o mare
importan. Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i
obiceiurilor musulmane; apreciaz n mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor i neleg modul
lor de via.
A negocia este un mod de via, o necesitate n cotidian, mai mult dect o meserie, un mod
de a manevra libertatea, o art pe care, ns, nu muli tiu s o utilizeze.

24

S-ar putea să vă placă și