Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
FACULTATEA DREPT
REFERAT
Chiinu 2015
1
Cuprins
Introducere
1. Noiuni generale privind uzanele comerciale internaionale
2. Uzanelor comerciale internaionale.
3. Particulariti ale uzanelor n SUA, GERMANIA i NIGERIA
privind negocierele comerciale.
4. Necesitatea
contracte de depozit;
V. Cap.1
locul unde se execut contractul poate fi strin (n exemplul de mai sus, presupunnd c nava
ce face obiectul contractului este sub pavilion romnesc, este posibil ca ea s se afle undeva
ntr-un port strin).
Balana puterii contractului const n nelegerea reciproc la care ajung dou pri
aflate pe poziii adverse. n cele mai multe situaii contractuale, una din pri deine o poziie mai
puternic dect cealalt. De exemplu, o mare corporaie ce ofer spre vnzare diverse bunuri are
capacitatea de a insista asupra unor condiii contractuale foarte favorabile ei, restrngnd astfel
drepturile cumprtorilor. Ea poate oferi un contract-tip, avnd clauze nenegociabile, conform
principiului accept sau renun.
Balana puterii poate s ncline:
n favoarea prii care redacteaz contractul scris. Chiar dac clauzele eseniale au fost
deja negociate i acceptate de ctre ambele pri, partenerul care redacteaz contractul va
include n mod obinuit prevederi care s-l avantajeze (anumite condiii de livrare,
modaliti de plat etc.).
valabil reversul medaliei: balana poate fi defavorabil prii mai puternice n negocierea
contractului. Instanele judectoreti i arbitri refuz adesea s impun executarea unor clauze
care apas ntr-un mod nerezonabil asupra unei dintre pri sau care sunt n general neprincipiale.
Mai mult, prevederilor contractuale li se d de obicei o interpretare strict mpotriva prii care
le-a redactat, din motivele expuse mai sus.
Diferene ntre practicile de afaceri. n contractele internaionale, este important s se
stabileasc clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac n contractele ncheiate ntre parteneri
din aceeai ar, clauzele lips pot fi uor completate cu practicile i prevederile legilor
comerciale n vigoare n ara respectiv (deoarece se poate presupune c nsi prile le-au avut
4
n vedere, fiindu-le familiare), n cazul contractelor internaionale, inteniile prilor sunt mai
greu de stabilit din cauz c ele provin din medii juridice diferite precum i din medii de afaceri
diferite, care utilizeaz practici diferite. Din aceste motive, este necesar ca drepturile i
obligaiile prilor s fie exprimate clar, sub form de clauze contractuale precise.
Aspecte transculturale. Succesul n afacerile internaionale depinde n mare msur de
flexibilitatea prilor n ce privete recunoaterea i respectarea culturilor strine. Diferenele de
ordin cultural nu influeneaz doar negocierile cu partenerii strini ci i gradul n care bunurile i
serviciile exportatorului sunt acceptate pe piaa importatorului. n afaceri, cultura este acel
ansamblu de reguli ce guverneaz modul de derulare a tranzaciilor comerciale ntre cetenii
unor state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta, tradiiile, valorile, comunicarea i stilurile de
negociere ale unui grup de oameni. Trebuie inut seama de faptul c:
un contract care reflect ateptrile culturale ale fiecrei pri are mai multe anse
de a fi respectat, spre satisfacia ambelor pri.
lex loci contractus (lex loci actus) prevede c legea aplicabil contractului
este legea rii n care contractul a fost ncheiat;
lex loci executionis prevede c legea aplicabil este legea rii unde are loc
executarea contractului (sau a operaiunilor eseniale);
lex rei sitae prevede c legea aplicabil este legea rii unde se afl bunul ce
formeaz obiectul contractului;
acrivitate comercial i care, n funcie de natura lor,pot prezenta sau nu caracter de izvor de
drept2.
Din aceast definiie rezult c uzanele comerciale prezint urmtoarele caracteristici
a)Ele conin un element obiectiv i anume constituie o practic social.Aceast practic este un
ansamblu de acte juridice i fapte materiale care au cptat acest caracter datorit aplicrii
lorrepetate de ctre participanii la comerul internaional,ntro anumit perioad de timp.
Durata de timp este un element de esena uzanelor.Perioada de timp pentru ca o practic s
devin uzan, n sensul juridic al acestei noiuni,nu poate fi msurat cu precizie,uzanele fiind
consecina unui proces de acumulare de acte i fapte care depinde de o extrem varietate de
factori concreti.Este nendoielnic totui c n zilele noastre,n condiiile creterii numrului
participanilor la comerul internaional,a sporirii volumului i nivelului valoric al
acestuia,precum i a accelerrii dinamicii circuitului economic internaional,aceast perioad
este,n general,mai scurt dect n trecut.
Elementul
de
vechime
al
uzanelor
trebuie
se
coroboreze,implicit,cu
cele
de
repetabilitate,continuitate i stabilitate.
b)Uzanele prezin un caracter colectiv,de generalitate i impersonalitate,n sensul c se aplic
ntre un numr nedefinit de parteneri comerciali,de regul,pe un anumit teritoriu sau n comerul
cu o anumit categorie de produse,fr a fi ns excluse uzanele generale.
Prin caracterul lor de generalitate i impersonalitate,uzanele se aproprie de lege dar,spre
deosebire de aceasta,care este expresia autoritii satale,uzanele sunt opera participanilor nii
la comerul internaional.
c) Caracterul uzanelor comerciale de a fi sau nu izvor de drept depinde de clasificarea lor in
normative sau convenionale.
1.2.Clasificarea uzanelor
Uzanele pot fi calsificate n funcie de mai multe criterii.Reinem doua dintre acestea i
anume criteriul sferei de aplicare n spaiu a uzanelor i cel al caracterului lor(forei juridice).
1.2.1.Uzanele normative
Uzanele normative prezint primele dou caractere juridice commune tuturor uzanelor, cu
numite particulariti de nuan,dar au, ca element specific caracterul de izvor de drept.
a)Ele conin un element obiectiv,i anume sunt o practic social,dar cu precizarea c n cazul
acestui tip de uzane practica social este,de principiu,mai bine conturat,mai veche i cu grad
sporit de continuitate i repetabilitate dect la uzanele convenionale.De aceea, latura obiectiv a
uzanelor normative-cutumelor3-se exprim prin formula longa,inveterate,diuturna consuetude.
b)Uzanele normative au, de asemenea,un caracter de colectivitate i generalitate,mai pronunat
dect n cazul uzanelor convenionale.
3
10
n ceea ce privete raportul dintre uzanele normative i legea statal,se admite c n general c
aceste uzane prevaleaz asupra unei legi supletive,datorit caracterului lor special.Ele pot
ns,contrazice dispoziiile de ordine public din sistemul de drept care constituie lex causae.
n raport cu contractul,dat fiind c izvorul autoritii uzanelor normative nu l constituie voina
prilor,uzanele la care ne referim se impun prilor contractante, chiar dac nu au fost acceptate
de acestea i chiar dac ele nu le-au cunoscut.Prile ot ns s nlture aplicarea uzanelor
normative,fie prin voina lor expres,fie numai tacit,prin faptul c prevd n contract clauze care
sunt contrare uzanelor.Aceast din urm situaie este mai frecvent dect cea dinti.
Avnd caracter de lege,uzanele normative constituie un element de drept, ceea ce atrage
consecine cel puin sub urmatoarele aspecte:
1.)Pe planul sarcinii probei,n sensul c,n pricipiu,ele se invoc din oficiu de ctre judector sau
arbitrul de comer internaional i se prezu, a fi cunoscute de ctre acesta.
2.)n sistemele de drept n care instanele supreme sunt competente s judece numai n drept nu
i n fapt,nclcarea unei uzane normative deschide calea procedural ctre acele
instane.Aceasta este situaia i n dreptul romn,unde nalta Curte de Casaie i Justiie judec
recursurile numai pentru motivele de drept menionate n art.304C.proc.civ.
Sunt admise ca exemple de uzane normative unele uzane generale precum anatocismul
conturilor bancare;punerea de drept n ntrziere a debitorului comerciant;efectul suspensiv al
forei majore,n scopul evitrii rezoluiunii imediate a contractului comercial;obligaia prilor de
a coopera pentru limitarea pierderilor.Datorit caracterelor lor de vechime,de continuitate i
repetabilitate pronunate,ca i a ntinderii largi a aplicrii lor,o parte din aceste cutume au fost dea lungul timpului preluate de legiuitorii naionali,fiind incluse n actele normative interni.
1.2.2.Uzanele convenionale
Uzanele convenionale au la rndul lor promele doua elemente definitorii ale tuturor uzanelor
dar spre deosebire de cele normamative,nu constituie izvor de drept.
Fora juridic a uzanelor convenionale este aceea a unei clauze contractuale.
Temeiul autoritii acestor uzane este acordul de voin. Aplicarea acestor uzane se plaseaz pe
trmul pricipiului libertii de coin a prilor.
Acordul privind aplicarea unei uzane convenionale poate fi expres sau tacit:
11
a)situaia cea mai frecvent este aceea a acordului expres al prilor,exprimat printr-o clauz de
trimitere prevzut n contract.
ns sunt mai puine cazurile n care prin clauza contractual,prile trimit la uzanele curente
din domeniul respectiv de activitate comercial.Trimiterea se face,de regul, la uzane
codificate,fie de organisme neutre,fie de ctre una din pri,prin condiii generale,contracte
model,contracte
cadru,etc.n
aceste
cazuri,uzanele
astfel
fixate
sunt
recepionate
O asemenea situaie o reglementez art.9 alin.2 din Convenia de la Viena din 1980
12
Sub acest aspect este evident c prile pot exclude aplicarea uzanelor convenionale,prin voina
lor expres sau tacit.Aceast soluie se explic prin faptul c rolul uzanelor este acela de a
interpreta i completa acordul de voin al prilor.
13
aceast materie.Conveniile
internaionale la care Romnia este parte i marea majoritate a doctrinei de specialitate converg
ctre noiunea de uzane comerciale,dar este folosit i cea de uzuri comerciale.
Utilizarea uneia sau alteia dintre aceste noiuni nu prezint importan pe fond,totui nclinm
ctre noiunea de uzan comercial,ea avnd o mai larg consacrare legislativ i
doctrinar,intern i internaional.
2.3.2.Temeiul juridic al aplicrii uzanelor n dreptul romn
Aplicarea uzanelor n dreptul romn i are temeiul juridic n prevederile unor convenii
internaionale la care Romnia este parte.Convenia european de arbitraj comercial
internaional8,precizeaz n art.VIIalin.2,c pentru determnarea legii aplicabile fondului litigiului
,arbitrii
vor
ineseama
de
stipulaiile
contractului
de
uzanele
Este demn de semnalat activitatea O.N.U i a organismelor sale specializate;C.C.I din Paris(cel mai relevant
exemplu este Incoterms 2000,care constituie o codificare a uzanelor n amteria contractului de vnzare
internaional de mrfuri);i UNIDROIT
8
Geneva,1961
14
Fora juridic a aplicrii uzanelor convenionale,atunci cnd dreptul romn este lex causae,se
fundamenteaz pe voina expres,tacit i chiar prezumat a prilor.
Cele mai frecvente cazuri n practica romnesc de comer exterior sunt cele cnd prile trimit
n mod expres la uzane codificate,mai ales n materia vnzrii internaionale de mrfuri
Incoterms.Mai puine sunt situaiile n care prile fac o referire generic expres a uzanele
necodificate dintr-un domeniu de activitate.
n ipoteza, n care nu exist o referire expres sau tacit la uzane,n dreptul romn aplicarea lor
se poate fundamenta i pe voina prezumat a prilor.Prezumia aplicrii uzanelor se ntemeiaz
n dreptul intern,pe prevederile ar.981 C.Civ.
n temeiul voinei tacite sau prezumate a prilor,n mod excepional practica arbitral romn a
considerat ca fiind ncorporate contractual nu numai uzanele necodificate ci i unele uzane
codificate,atunci cnd aceste uzane sunt unanim admise i aplicate n mod constant n domeniul
respectiv de activitate comercial.Soluia conform creia,n cazul unui conflict dintre o clauz
contractual neechivoc i o uzan convenional prevaleaz pe cea dinti,a fost aplicat
constant n practica arbitral romn de comer internaional.9
Drago-Alexandru Sitaru,op.cit.,p.151
16
din sudul Germaniei este ceva mai expresiv. Germanii, spre deosebire de sud-europeni sau
latino-americani, nu cunosc gesticulaiile puternice, mimica emoional i discuiile care se
interfereaz. A ntrerupe pe cineva cnd vorbete este considerat un gest extrem de nepoliticos.
Germanii sunt mndri de faptul c spun exact ceea ce gndesc. Claritatea este deci totul, n orice
mod de comunicare. Germanii prefer un limbaj direct, deschis, explicit i foarte puin legat de
contextul general de situaii i fapte. Salutul i desprirea se realizeaz printr-o strngere de
mn puternic, privindu-se drept n ochi. Deoarece germanii consider c o strngere moale de
mn i lipsa privirii drept n ochi nseamn eludare, lips de ncredere i probabil chiar necinste.
Distana ntre diferite persoane, n spaiul n care se desfoar negocierile, este de o lungime de
bra. Ei nu se simt bine dac li se ia aerul de respirat.
n Germania, cunotinele de limbi strine sunt rspndite, n special n ceea ce privete
limba englez. Marile ntreprinderi dispun ntotdeauna de persoane care stpnesc engleza.
Totui, ntruct limba de afaceri este cu precdere cea a clientului, un exportator trebuie s aib
n echipa sa pe cineva care s vorbeasc fluent germana.
Cnd este vorba de afaceri, similar multor nord-europeni, germanii sunt orientai ctre ncheierea
tranzaciei, cu puine referine la contextul de ansamblu. Pentru obinerea succesului n
afacerile cu un partener german trebuie s se ia n considerare o serie de principii, printre care:
-
Germanii vor aciona n baza unui acord scris i vor atepta ca i partenerii s procedeze
la fel.
Contactele personale ntre persoanele cheie din firmele partenere sunt foarte importante.
Orice prezentare de produs trebuie s fie complet i sobr, redat pe un ton rezervat.
18
n ceea ce privete stilul american, acesta seamn cu cel german, dar pierde din
rigiditate prin nuanele specifice. Din punct de vedere al modului de adresare, n SUA
prezentarea numelui ctre parteneri (introducerea) se face n urmtoarea ordine: numele propriu,
numele mijlociu i numele de familie. La prima ntlnire i apelare a partenerului este bine s
folosii mai nti titlul acestuia (funcia) i apoi numele de familie. Dac acesta v invit i insist
s-l apelai n continuare pe numele mic (lucru foarte frecvent n societatea american, unde
acest lucru este mai mult o norm cultural dect un semn de intimitate), cutai s mentinei
totui o atmosfer oficial (chiar dac americanii nu recunosc, aceast atitudine a Dvs. este mult
apreciat). Cu privire la arta conversaiei n stilul american, cei mai muli dintre americani nu
vorbesc o alt limb strin dect engleza. Subiectele de discuie uzuale n SUA, n afar de cele
care privesc domeniul i de tema negocierilor dintre parteneri, sunt cele legate de vreme, locul de
munc, sport, turism, muzic, filme, cri, art etc. Subiectele de discuie care trebuie evitate
ntotdeauna n SUA, chiar i atunci cnd v cunoastei foarte bine cu partenerul, sunt cele legate
de politic, religie sau de alte teme controversate. n cazul american, spre deosebire de cel
german i de cel nigerian, se remarc accentuarea unui anumit comportament n timpul
negocierilor. La nceperea procesului de negociere se recomand nmnarea cte unei cri de
vizit fiecruia dintre interlocutorii de afaceri prezeni. Este ns posibil s nu primii (n schimb)
toate crile de vizit ale partenerilor, ceea ce nu trebuie s v ofenseze deoarece acest lucru se
poate ntmpla chiar i la un moment ulterior (cnd, de regul, se vdesc posibiliti de
continuare a colaborrii n afaceri), dup cum nu este o lips de respect dac interlocutorul nu
citete cartea dumneavoastr de vizit, ci o pune firesc n buzunar. n mod normal, discuiile de
19
afaceri n SUA se desfoar ntr-un ritm alert i dup un ritual relativ generalizat; astfel,
participanii vor ncepe discuiile de afaceri printr-o scurt conversaie informal (despre vreme,
trafic, cltoria fcut pn la locul de ntlnire etc.), dup care se intr direct n discuiile
concrete de afaceri. Trebuie cunoscut c americanii pot aprea nc de la nceput ca avnd o
atitudine arogant deoarece, n majoritate, acetia sunt marcai de recunoaterea faptului c ara
lor este cea mai mare i cea mai puternic economie i democraie din lume i, ca urmare, sunt
ferm convini c modul lor de lucru i de conducere a afacerilor este cel mai corect i mai
eficient, ateptnd o recunoatere implicit din partea strinilor. Aceast atitudine american
generalizat conduce, de cele mai multe ori, la o lips de interes vizibil fa de informaiile
curente despre problemele, obiceiurile i cultura altor ri (cu att mai mult cnd acetia provin
din rile mai mici), iar americanii nu se strduiesc s se comporte "de faad" sau s respecte
ritualuri sau formaliti care pot fi considerate de importan n alte culturi de afaceri. Indiferent
de interlocutor i de personalitatea acestuia, n relaiile de afaceri ntotdeauna sunt urmate cu
strictee politica i strategiile comerciale ale companiei pe care acesta o reprezint, americanii
urmnd reguli rigide de comportament la toate nivelurile de conducere sau de execuie din
companie. Este de precizat c, dei problema banilor este la fel de important i pentru
americani, ei nu pot ntelege cum strinii de alte culturi pot uneori sacrifica statutul, protocolul,
interesul companiilor din care fac parte i onoarea naional, pentru ctiguri financiare facile,
exterioare afacerii. Ei privesc negocierea ca pe o problem rezolvabil prin formula "mai dau
ceva, mai primesc ceva", negndind deloc c interlocutorii lor pot avea, uneori, doar o singur
poziie, fr flexibilitate. Ei sunt totui oportuniti i predispui la a-i asuma i unele riscuri
cnd simt c afacerea ar putea fi profitabil i pot merge pna la preluarea cu dezinvoltur a celei
mai mari pri a afacerii, chiar 100% atunci cnd este posibil. Cu toate acestea, americanii
urmeaz ntotdeauna cu sfinenie un plan strategic de negociere pentru acea afacere i au un plan
financiar de la care nu se ndeprteaz prea mult. Ca regul generalizat, americanii vor ncerca
ntotdeauna s gaseasc i s extrag de la dumneavoastr un argument oral favorabil lor nc de
la prima discuie, pe care s-l foloseasc apoi ulterior, cu insisten, n negocieri. Momentele de
tcere ndelungat sau ntreruperea discuiilor pentru alte subiecte exterioare afacerii nu sunt pe
placul americanilor, acetia fiind obinuii s decid rapid i decisiv i ateptnd acelai rspuns
comportamental din partea dumneavoastr. Consistena este o caracteristic de baz a
comportamentului de afaceri al partenerilor americani: cnd au agreat ceva, afacerea este
definitiv ncheiat i rar se poate ntmpla ca acetia s i schimbe prerea. Ei tind s arate ca
sunt orientai spre viitor i inovaia prevaleaz de multe ori fa de tradiie. Oferirea unor cadouri
partenerilor americani sunt fapte normal acceptate, dar nu ateptate de acetia. Ca urmare, nu
trebuie s v gndii la o reciprocitate din partea acestora dei, de cele mai multe ori, gestul
20
dumneavoastr este "ntors" fie imediat, fie la o ntlnire ulterioar. Dac suntei gzduit pentru
mai multe zile la partener (acas sau n alt parte, dar pe cheltuiala acestuia) se recomand
oferirea unui cadou mai substanial, eventual nsoit i de o scrisoare de mulumiri. Deoarece
trebuie s evitai a oferi parfum, mbrcminte sau jucrii pentru copii (apreciate prea intime),
invitarea familiei partenerului la un restaurant poate fi o soluie la ndemn (se practic foarte
frecvent n astfel de cazuri).
Pentru perfectarea ntlnirilor de afaceri cu parteneri din SUA este necesar, n toate
cazurile, programarea ntlnirilor cu mult timp nainte i, eventual, reconfirmarea telefonic a
acestora n ziua care precede data programat. ncercai, pe ct posibil, s respectai programul
de lucru al partenerilor (de luni pn vineri, ntre orele 8:30 - 17:00), chiar dac muli dintre
acetia muncesc i peste acest program. Deoarece n SUA protestantismul/catolicismul sunt
predominante, ziua de duminic reprezint principala zi de repaus a familiei i nu se recomand
a se insista pentru programarea de aciuni n aceast zi (n majoritatea cazurilor vei primi
refuzuri categorice). Pentru discuii i negocieri americanii folosesc toate momentele posibile ale
zilei i prefer de multe ori depirea cadrului oferit de slile de protocol sau de birouri. Astfel,
micul dejun este un prilej foarte mult folosit de americani pentru discuiile de afaceri i acesta
poate ncepe chiar de la orele 7:30 AM. Punctualitatea este extrem de important n cazul
ntlnirilor de afaceri programate (inclusiv cnd suntei invitat la mas). Deoarece problemele de
trafic n multe orae americane sunt dificil de anticipat, luai-v msurile de siguran din timp i,
dac realizai c vei ntrzia, facei tot posibilul s v anunai telefonic partenerul.
Aa cum am mai spus, stilul de negociere nigerian seaman foarte mult cu cel englez,
singura mare diferen dintre cele dou fiind timpul. n timp ce englezii ncheie negocierile
destul de rapid dup o serie de discuii clare, nigerienii prefer discuii ample, lungi, de multe ori
confuze i astfel se ajunge n situaia n care o negociere poate dura neateptat de mult. Din punct
de vedere al modului de adresare, n mediul de afaceri nigerian, formulele protocolare de
adresare sunt Ms., Mr., Mrs., urmate de numele de familie, sau dup caz prenume. n
Nigeria limba oficial utilizat pe ntreg teritoriul este engleza astfel nct negocierile se vor face
exclusiv n aceast limb. Sptmna de lucru standard n Nigeria, pentru administraia
guvernamental, este de luni pn vineri, de la orele 9:00 - 12:30 i respectiv 13:30 - 18:00 iar
acestea sunt i orele propice negocierilor avnd n vedere c n societatea nigerian sfritul de
saptmn i sarbtorile fie ele religioase sau naionale sunt rezervate cadrului familial. De
obicei, ntlnirile de afaceri sunt esenialmente democratice i toi participanii pot s-i
exprime, fr oprelite, punctele de vedere proprii. Pentru iniierea unor contacte preliminare, se
recomand studierea paginii web a companiei vizate i transmiterea informaiilor i
21
Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui care tie
s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Este totodat o tiin pe
care majoritatea oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s o fi studiat neaprat. Ea se
bazeaz pe alte tiine cum ar fi psihologia, filosofia, matematica etc.
Conceptul de negociere poate fi revendicat ca prioritate mai ales de domeniile diplomatic
i economic. Pe msur ce crete gradul de civilizaie a unui popor, negocierea i dialogul devin
ideea preponderent de rezolvare a diferendelor dintre indivizi i colectivitate.
Negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea. Orice
negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegere a lor,
ntre persoanele implicate. O alt condiie necesar procesului de negociere este existena unui
conflict de interese, manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Scopurile pe care le
urmresc prile interesate sunt configurate n strns relaie cu obiectul supus negocierii.
Toate tacticile de negociere, indiferent de natura lor, au drept scop aducerea adversarului
n poziie de inferioritate, situaie din care nu poate iei dect dac este de acord s accepte
23
24