Sunteți pe pagina 1din 12

CUPRINS

1. Descrierea activitii companiei............................................................................................2


1.1. Prezentare i Evoluie a S.C. POLISANO S.R.L........................................................2
1.2. Misiunea, Obiectivele i Valorile Companiei.............................................................4
1.3. Organigrama simplificat............................................................................................5
2. Prezentarea Departamentului de Vnzri:.............................................................................5
2.1. Profil de Activitate......................................................................................................5
2.2. Organigrama Departamentului de Vnzri..................................................................6
3. Identificarea responsabilitilor managerului n raport cu activitile principale ale
departamentului.....................................................................................................................7
4. Identificarea aciunilor manageriale pentru ndeplinirea responsabilitilor.........................9
5. Stabilirea deciziilor luate de managerul departamentului n funcie de responsabilitile
identificate...........................................................................................................................12
6. Identificarea indicatorilor ce trebuie consultai pentru luarea deciziilor stabilite i a
informaiilor necesare pentru calculul indicatorilor
7. Stabilirea structurii tabloului de bord pentru managerul Departamentului de Vnzri

1.1. Descrierea activitii companiei

1.1. Evoluie i Prezentare a S.C. POLISANO S.R.L.


Date de identificare ale companiei:
POLISANO S.R.L.
Sediul social: Jude Sibiu, localitate Sibiu, str. 9 MAI, bloc 77, cod potal 2400
Nr. de ordine n RC: J32/8**/1993
Cod Unic de nregistrare: 4101***
Asociat Unic: VONICA N. ILIE
Administrator: VONICA DANIELA IOANA
POLISANO S.R.L. este o companie romneasc, nfiinat in anul 1993, cu capital
integral privat, constituit juridic sub form de societate cu rspundere limitat cu asociat unic,
ce i desfoar activitatea n domeniul importului i distribuiei de produse farmaceutice,
parafarmaceutice, cosmetice i aparatur medical , avnd sediul n municipul Sibiu.
Activitatea economic a acesteia cuprinde importul, depozitarea/antrepozitarea i
distribuia de medicamente, suplimente alimentare i nutritive, cosmetice, aparatur, dispozitive
i consumabile medicale. Polisano import i distribuie pe intreg teritoriul Romaniei produse
farmaceutice i parafarmaceutice i dispozitive medicale din ri de pe 4 continente: Europa,
America, Africa iAsia.
Strategia companiei urmrete dezvoltarea parteneriatelor cu:

furnizorii interni ( ANTIBIOTICE S.A., POLIPHARMA S.R.L., etc.) i


internaionali (PFIZER, LES LABORATOIRES SERVIER, HOFFMAN LA
ROCHE, etc.);

clienii: farmacii cu circuit deschis i farmacii cu circuit nchis, cabinete


medicale individuale sau grupate, clinici i policlinici medicale i spitale din
sistemul public sau privat.

Dl. Dr. Ilie Vonica este fondatorul i acionarul unic al Companiei.


POLISANO S.R.L. are n prezent o cifr de afaceri de 300 mil. Euro, profitul pe anul
2013 fiind de 5 mil. Euro.
Momente importante din istoria companiei:

1993 Polisano debuteaz pe piaa farmaceutic ncepndu-i activitatea ca distribuitor


regional de produse farmaceutice.
1996 Polisano este prima companie care implementeaza un sistem organizat de
distribuie produse termosensibile ctre spitale asigurnd livrarea direct ctre
acestea.
1998 Polisano i deschide un nou depozit n Bucureti, acesta devenind al doilea
depozit central al companiei. Polisano are acoperire naional.
2003 Polisano implementeaza Sistemul Internaional de Management al Calitii i
obine

certificarea

ISO

9001:2000

TUV

HESSEN

Germania.

Polisano atinge 50 milioane $ vnzri.


2004 Polisano depete 70 milioane euro Cifra de Afaceri. Polisano primete
distincia "Cel mai bun distribuitor de produse farmaceutice" oferit de Consiliul
Naional al ntreprinderilor Private Mici i Mijlocii din Romnia (CNIPMMR).
Polisano este n top 3 distribuitori de produse farmaceutice din Romnia.
2005 Polisano implementeaza o nou orientare strategic, viznd segmentul de pia
al farmaciilor cu circuit deschis:
Compania i diversific portofoliul de produse adugnd noi furnizori.
Polisano i rennoiete flota de vehicule utilitare i de persoane.
Polisano atinge 100 milioane de euro vnzri i i consolideaz a 3-a poziie
n topul naional al distribuitorilor de produse farmaceutice.
2006 Polisano implementeaza programul "New corporate identity" i i intensific
activitatea de marketing pentru mbuntirea performanei de vnzri i depete
150 mil euro.
2007 Polisano implementeaza Sistemul de Management Logistic cu monitorizare prin
GPS (Global Positioning System)
2010 Recertificare European a sistemului de management al calitii EN ISO
9001:2008 TUF HESSEN Germania. Polisano depete 240 milioane EURO
2011 Polisano depete 280 milioane EURO consolidndu-i poziia n topul
distribuitorilor de produse farmaceutice.

1.2. Misiunea, Obiectivele i Valorile Companiei


Misiunea noastr cons n oferirea de bunuri diversificate la nivelul standardelor
profesionale i etice internaionale, prin adaptarea la cerinele n continu schimbare ale tuturor
3

clienilor. Polisano promoveaz inovaia i profesionalismul n rela ia cu clien ii i furnizorii


pentru o via mai bun i mai sntoas, pregtindu-ne continuu pentru a face all for life.
Obiectivele companiei vizeaz:

meninerea i consolidarea poziiei n topul primelor companii de distribu ie farmaceutic din


Romania;

dezvoltarea i extinderea pe noi segmente de pia i diversificarea portofoliului de produse;

ncurajarea dezvoltrii personale i profesionale a angajailor i partenerilor.


Valorile i principiile companiei:
Profesionalism - cunoaterea produselor i ndeplinirea cerinelor la cele mai
nalte standarde de calitate;
Promptitudine - ntotdeauna la timp, ntotdeauna pentru partener;
Loialitate cutm ntotdeauna cu onestitate cele mai bune soluii pentru
partnenerii notri;
Munca n echip - dezvoltm relaiile cu colegii, mprim echitabil, oferim
ajutor i suport, n drumul spre succes;
Cerintele clienilor - anticiparea nevoilor clienilor pentru ndeplinirea
cerinelor lor poate face diferena.

1.3. Organigrama simplificat

ASOCIAT UNIC

ADMINISTRATOR

DIRECTOR
GENERAL

DIR.
ACHIZIII

DIR.
LOGISTIC

DEP.
ACHIZIII

DEP.
LOGISTIC

DIR.
FINANCIAR

DEP.
FINANCIAR

DIR.
VNZRI

DEP.
VNZRI

DIR.
CONTABIL

DEP.
CONTABIL

SEF DEP.
JURIDIC

DEP.
JURIDIC

DIR. DEP.
IT

DEP.
IT

2. Prezentarea Departamentului de Vnzri


2.1. Profil de Activitate
n cadrul Polisano, departamentul de Vnzri este foarte important pentru a menine
compania competitiv pe pia. De cele mai multe ori personalul acestui departament este cel
care determin strategiile i tacticile cheie ale companiei, precum:
stabilirea gamei de produse, preuri, a politicii de promovare i a canalelor de distribuie

(cei 4 P);
segmentare clieni dup diverse criterii (geografice, obiect de activitate, etc.);
alctuirea estimatului de vanzri, pe fiecare produs, gam, etc;
derularea aciunilor de promovare i vnzare;
preluarea comenzilor de la clieni.

Acesta este direct subordonat directorului general (Top Manager), fiind coordonat de
directorul naional de vnzri i cei doi directori adjunci de vnzri. Compania are trei directori
regionali de vnzri - circuit deschis pe zonele Sud, Est i Vest.

POLISANO deine la nivel naional 10 depozite, dintre care: opt depozite zonale i doua
depozite centrale. n fiecare depozit i desfoar activitatea cte un director zonal circuit
deschis, care coordoneaz activitatea echipelor sale alcatuite din cte un operator telesales i
un reprezentant/agent vnzri care au, primii, contactul direct cu clienii.

2.1. Organigrama Departamentului de Vnzri

DIRECTOR
NAIONAL DE
VNZRI

DIRECTOR
ADJUNCT
MARKETING

DIRECTOR
ADJUNCT

VNZRI
DIRECTOR
REGIONAL VNZRI

DIRECTOR ZONAL

VNZRI

OPERATOR
TELESALES

AGENT VNZRI

3. Identificarea responsabilitilor Managerului n raport cu activitile


principale ale departamentului

DENUMIREA POSTULUI: DIRECTOR ZONAL VNZRI- CIRCUIT DESCHIS


RELATII IERARHICE:

Este subordonat: Directorului Regional Vnzri


Are in subordine: - Agent Vnzri
- Operator telesales

RESPONSABILITILE POSTULUI:
1) Legat de activitile specifice, rspunde de:
Realizarea obiectivelor de vnzri i profit pentru produsele departamentului;
Aplicarea i respectarea structurii de preuri aprobate de Comitetul Executiv;
Respectarea modelelor de contract avizate de Departamentul Juridic al Companiei;
Calitatea raportrilor ctre Directorul Regional Vnzri;
Calitatea stocului i minimizarea stocului fr micare;
Respectarea bugetului aprobat pentru aciunile de vnzare i marketing i a altor bugete
alocate;
Luarea msurilor pentru ncasarea eficient a contravalorii mrfii livrate;
Respectarea standardelor cu privire la imaginea companiei POLISANO S.R.L.;
Respectarea legislaiei specifice domeniului su de activitate;
Urmarirea zilnica a activitatii Agentilor de vanzari si a operatorilor telesales,
asigurandu-se de aplicarea corecta a procedurilor operationale;
Realizarea si transmiterea periodica a raportarilor privind activitatea si concurenta din
zona de acoperire catre Directorul Regional de Vanzari;
Stabilirea strategiilor specifice fiecarui client (farmacii) pentru implementarea
procedurilor de la sediul central;
Stabilirea relatiilor cu furnizorii POLISANO in vederea unei bune colaborari;
Urmarirea permanenta a activitatii concurentei in zona acoperita.
2) Legat de funciile manageriale, rspunde de:
Coordonarea eficient a personalului din subordine i respectarea de ctre acesta a
reglementrilor interne;

Utilarea corespunztoare a subordonailor cu resursele necesare conform normelor


interne;
Calitatea pregtirii profesionale a angajailor din subordine.
Organizeaza acordarea concediului de odihna si a zilelor libere pentru personalul din
subordine;
3) Legat de disciplina muncii, rspunde de:
mbuntirea permanent a pregtirii sale profesionale i de specialitate;
Pstrarea confidenialitii informaiilor i a documentelor legate de companie;
Utilizarea resurselor existente exclusiv n interesul companiei;
Respectarea prevederilor normativelor interne i a procedurilor de lucru privitoare la
postul su;
Adopt permanent un comportament n msur s promoveze imaginea i interesele
companiei n relaiile cu clienii i furnizorii;
Se implic n vederea soluionrii situaiilor de criz care afecteaz compania.

4. Identificarea aciunilor manageriale pentru ndeplinirea responsabilitilor


RESPONSABILITATE

ACTIUNI

RESURSE

PERIODIOCITATE
8

MANAGERIALE

NECESARE

ACTIUNILOR

-Analizeaz tendinele pieei;


-Propune Directorului
Regional obiective de
vnzri i profit;

Elaboreaza si
urmareste realizarea
planului de vanzari

-Stabilete obiectivele
echipelor din subordine n

LUNAR

concordan cu obiectivele
departamentului;
-Identific factori care
mpiedic realizarea planului
i propune ci de
optimizare/ajusteaz
forecast-uri;
- Propune i implementeaz
msuri de reducere a
costurilor;
- Particip activ la stabilirea
condiiilor generale ale
colaborrii cu furnizorii;
- Urmrete implementarea

LUNAR

planurilor i a regulilor de

Elaboreaz i

lucru specifice;

urmrete realizarea

- Asigur concordana ntre

planului de

obiectivele de marketing cu

marketing

cele de vnzri i profit;


-Urmrete realizarea
obiectivelor de marketing i
ia msurile necesare;
-Identific apariia de
produse/soluii noi n
domeniu;

Identific direcii de

-Consult managementul cu
privire la posibilitatea

PERMANENT
9

dezvoltare i

integrrii soluiilor noi;

propune

-Propune Directorului

promovarea de
produse/soluii noi

General integrarea de noi


produse/servicii n oferta
firmei;
-Contacteaz furnizorii
poteniali i urmrete
implementarea soluiilor;
-Monitorizeaz i contribuie
la calitatea serviciilor
oferite de grupa de vnzri;
-Elaboreaz/implementeaz
programe de msurare a

PERMANENT

satisfaciei clienilor,

Asigur calitatea
serviciilor
pre-vnzare

propune msuri de
mbuntire;
-Urmrete respectarea
obligaiilor contractuale
ctre clieni;
-Asigur rezolvarea
cerinelor clienilor,
concomitent cu susinerea
intereselor firmei;
-Stabilete metode/reguli
pentru a asigura necesarul

Optimizeaz

de marf n conformitate cu

stocurile de marf

planul de vnzri;

SAPTAMANAL

-Avizeaz comenzile
externe;
-Monitorizeaz i contribuie
la reducerea stocurilor cu
micare lent i eliminarea
celor fr micare;
-Stabilete metode/reguli
pentru minimizarea
10

pierderilor datorate
stocurilor fr micare;
-Stabilete sarcinile
salariailor din subordine i
prioritile n executarea
acestor sarcini;
-Particip la programele de
elaborare i actualizare a
fielor de post ale

PERMANENT

salariailor din subordine;


-Evalueaz periodic

Conduce i
organizeaz

activitatea salariailor din


subordine;
-Propune

activitatea

recompensarea/sancionarea

departamentului

personalului din subordine


conform normativelor
interne;
-Aprob planificarea
concediilor de odihn
pentru angajaii din
subordine;
-Asigur respectarea
normelor interne de
funcionare ale companiei
de ctre personalul din
subordine.

5. Stabilirea deciziilor luate de managerul departamentului n funcie de


responsabilitile identificate

RESPONSABILITATE

DECIZII PENTRU INDEPLINIREA


RESPONSABILITATILOR

Elaboreaza si urmareste realizarea planului de


11

vanzari

Elaboreaz i urmrete realizarea planului


de marketing

Identific direcii de dezvoltare i propune


promovarea de produse/soluii noi

Asigur calitatea serviciilor pre-vnzare

Optimizeaz stocurile de marf

Conduce i organizeaz activitatea


departamentului

6. Identificarea indicatorilor ce trebuie consultai pentru luarea deciziilor


stabilite i a informaiilor necesare pentru calculul indicatorilor

12