Managementul Afacerii Final

Cuprins
Introducere.....................................................................................................................................3
Capitolul I. Afacerea, concept si continut....................................................................................4
1.1. O curt dcrir rivind itoricul fcrilor.......................................................................4
1.2. Conctul d fcr...............................................................................................................6
1.3. Iniir uni fcri..............................................................................................................8
1.3.1. vntjl iniirii uni fcri..........................................................................................8
1.3.2. Dzvntjl iniirii uni fcri....................................................................................9
1.4. Locul i rolul ntrrinztorului n fcri...........................................................................11
Capitolul II. Strategii manageriale............................................................................................15
2.1. oiun d trtgi..............................................................................................................15
2.2. tl mngmntului trtgic.........................................................................................19
2.3. trtgii Gnric...................................................................................................................23
2.3.1. trtgi d volum..............................................................................................................23
2.3.2. trtgi difrntirii...........................................................................................................25
2.3.3. trtgi concntrrii..........................................................................................................28
Capitolul III. Aciuni strategice speciale...................................................................................30
3.1. ciuni trtgic concurnil ntru lidri i firm dominnt.........................................30
3.2. ciuni trtgic concurnil ntru firm urmritor....................................................32
3.3. cinui trtgic concurnil ntru firm lb i n dclin.........................................33
4.4. cinui trtgic ntru firm n rimjdi i ituii d criz..........................................34
Capitolul IV. tudiu d cz. nliz dignotic .C. RC&RD .R.L............................36
4.1. rzntr gnrl ocittii RC&RD ................................................................36
4.2. nliz dignotic .C. RC&RD .R.L.........................................................................38
4.2.1. Mdiul xtrn......................................................................................................................38
4.2.1. Mdiul intrn......................................................................................................................41
4.3. nliz WO comnii.................................................................................................44
4.4. lnul trtgic......................................................................................................................46
Concluzii.......................................................................................................................................49
Bibliografie...................................................................................................................................49
Introducere
Lum frlor t mg. utm uz t t tot, l V, n rlgr ubl, n
dlr olt, n du, n dzbtr ubl, ..m.d. Omn rfr, n gnrl, l
fr, n nul d orgnz omn, frm, ntrrndr. Fort un dn nul lor
ung l urf. nul dvrt t olo, t nt r un n mr fr
onom ol, t ntrrnztorul, rtorul un ntrrndr.
f fr nmn v u. nr drulr un fr ruun
un r ondrbl un fort unut ntru nvng nr motrv noulu.
ron r nz o fr, um ronbltt rurl dzvoltr
buur d rodl t mun t ntrrnztorul. l t mbolul tnt
mlnr n fr.
hr d m mul dntr no rfr tbltt loulu d mun, nu un unt
r, d vo, d nvo, u trbut lg l nr ro fr.
f d unrz n n o, m fot lt d tot flul d omrn,
r d r m dorn d r n utor u ofrt t m vrt.
Un tl ufnt, von un tro d mgn u fut r m fr
r u rut mnn .
Drulr un fr t o ur fr ln d or. ruun ontnu
trdun ntru mbuntr n vdr tfr nvolor, dornlor rnlor n
rmnnt hmbr l lnlor.
ntr n fr t dobt d mlu, n nu t l fl d mlu t mnn n
fr. uul ul nu unt ntmltor, f n loul otrvt, l momntul otrvt
dnd d n, dr l m mult d o lnfr udo. f rl d u unt
rzulttul rtr lnfr tnt, ntrut ntuzmul, nrdr n n, hotrr, d
unt nl nu unt ufnt.
frm o fr ot v u d bzz o d nou, orgnl
t o mr ror, dmotrv, u t d fot m un nrt vrft d l
ntrrnztor, u tt rul t m mr.
lgr un fr trbu rlzt n orl u: motv ntrrnztorulu,
ntrul ntrrnztorulu, nvol ntrrnztorulu, ttudnl ntrrnztorulu, rurl
ntrrnztorulu, t..
lcnd d l titudinil viitorului ntrrnor i culminnd cu divr modl d
ruit in fcri , ct lucrr imrun cu cl citol l l, vin intrc
id c intr-o conomi d it, numi un comortmnt mngril dcvt ot dzvolt
i igur durbilitt uni fcri.
cunot ftul c in mdi, n functi d conditiil iti o fcr r un dbut
romotionl, un ucc d durt, du cr ting trtt. Idntificr ficri din ct
cicluri din vit fcrii ot inltur u indrt momntul fritului.
ot i d c, riml dou citol n fc cunotint cu mdiul lgl i cl

xtrn l fcrii, ilutrnd momntul roic i obictul fcrii , l in functi d url d
informtii intrn u xtrn, conomic, gogrfic u olitic cr tu l bz dcizii
intrrinztorului.
Urmz tructurr lnului d fcri rftt d itoricul firmi, i rcdt d
tl d nliz rzulttlor i fctorilor cr u condu l momntul ctul d dzvoltr.
vlur fcrii fc bz uiti d indictori conomico-finnciri d rzultt u d
fct.
Un comortmnt d ucc imlic initir ntrrnorului in rltii contrctul
comrcil cr -i igur intrrinztorului contct cu furnizori, clinti u intitutii
finncir bolut ncr in vit fcrii. Indifrnt d modlitt d bordr ctor ,
intrrinztorul trbui fi contint d rundril d ntur civil u nl cr l
imlic ctiunil l, i dr cr fot ncr vorbim in citolul cinci l lucrii
rcurul lucrrii m rtt c oric ctiun intrrinztorului, fundmntt
un ln d fcri dcvt conditiilor rlittii xtrior, comort un ric i roortionl
un ucc. In rnduril cr urmz m rtt cr unt fctorii d ric i cum obtin
ruit in fcri.
lborr ct lucrri mi- dt oibilitt idntific cunotintl cr m ot
conduc l rlizr unui ln d fcri modl ntru ci cr dorc cunoc gutul
uccului in micil fcri cr l vor initi i dfur.
Lucrr dort fi un documnt d informr ntru toti ci cr vor initiz
u dfor o fcr, ofrindu-l oibilitt idntific fctorii din mdiul xtrn ,
rcum i oibilitt uni nliz i vluri concurnti , crintlor iti c rincil
lmnt in ctiunil i dciziil ntrrnoril rznt i d rctiv .
Capitolul I. Afacerea, concept si continut
1.1.
O curt dcrir rivind itoricul fcrilor

Fn umn fot mru n utr rfun, nrnd n dn l m vh
tmur dor t m bn n nu, uno dzvolt tt dn
unt d vdr ronl t rofonl ntltul, t luru vnd o nflun fo rt
mr ur dzvoltr omnr, vlzlor, ulturlor hr flulu um u volut
unl fr. D- lungul tmulu frl u vut o volu m ntut u m rdu
dtort unor numro ftor.
Orgn frlor rd n ngur tmulu. t u vut o volu nuo,
u rod d glor ddr. uz t volu o onttu modul n r l u fot
rut d- lungul tmulu.
n dn nthtt n vhul Rgt bblonn frl ru n flor. u dou
mln nnt d Hrto rut odul lu Hmmurb, r rvd rnl d
omortmnt ondut l omrnlor vnztorlor mbuln1. n Gr nt,
frl ndob omrul -u dzvoltt2. otu, flozof gr rvu omrul u
dr. n Rom nt d omrul fot tolrt, nu r vzut nm nobl n t
tvtt.
vul mdu. t rod t un d tgnr. tmul fudl br tol
u nhbt dzvoltr onom. Dor n ultm rt vulu mdu - nrgtr t o
modfr mortnt, n l n orl-rubl tln. omrul fnd ondrt o
tvtt dgrdnt, lrul, nobl, mltr nu utu f t d omr. n hmb,
ngutor nu vu bn ntru - dfur norml tvtt lor. olu gt fot
r form d or "ot n omndt ml" - ott n omndt ml,
xtnt tz n unl r.
n flul t, un tlul nobllor, mltrlor lrulu u rr
ngutorlor - omn fr d odhn - ntru obn tf mbl r.
tlmul t. Dzvoltr urbnmulu omrul d t mr u hmbt
ttudn f d fr n gnrl f d omr n l. Un rol mortnt n hmbr
ot dr fr vut rlg.
xt dou xl ntrnt u rvr l modfrl n vlorl rlg
ttudn t f d fr.
Wrnr ombrt rt udmul fot l r vut un rol nl n hmb r
t ot. Dor vr nu utu dn mnt n uro l r ntrz dfor
1 Collins, L., Valin, G., Audit et contrle interne, 4e edition, Ed. Dalloz, Paris, 1992, p. 4;
2 Sasu C., Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iai, 2003 p. 34;
4
tvt n numt domn, u fot mn r domnul frlor3. L t,

dug vlorl ud: obrtt, onom utoontrolul.
x Wbr rt n lurr t rottnt rtul tlt
rottntmul vut un rol fundmntl n hmbr ttudn f d fr
dzvoltr rtulu ntrrnorl4. rtn Luthr, ntmtorul rottntmulu grmn,
u nt rolul unlor ndvdul, ntrrtr bl mortn mun.
n lvn, fondtorul lvnmulu, ublnt vlorl lvn: modt,
umtr hrn. lvn ondrt bog t un mn l gr dvn, fnd
grt d Dumnzu, d t obnut rn mun.
odfr ttudn f d fr r xl d ntur onom. r,
n nul 1776, r lu dm mth vu unlor fot nl ntru
fundmntr tort dzvoltr t tlt. mth ldt ntru lbrtt
onom - rnul lz-fr-ulu - bz rm rn mxmzr ntrulu
ronl, fr ndvd v du bnf vnt ntru ntrg ott. n
nvzbl onurn rt vor gur mxmzr bnflor ol,
ntrvn ttulu fnd ondrt ngtv5.
n rod ontmorn frl u lut o mlor fr rdnt. rogrl
rlzt n thnolog omun rdu dtnl tmul.
onn o onttu globlzr lor, n ondl mnnr fulu lol.
hr ml frm ml n fr ntrnonl. ntrnonlzr nu m t un
n dor l mrlor oror.
1.2.
Conctul d fcr
ntru bord fnt ntrg roblmt frlor t nr lmurm
onnutul noonl l fr.
tmolog uvntulu fr rfr l tdul d f out, n ontxt
ndvdul t n nul omuntt u ott. u lt uvnt f o u t n mn
ftu o mun roftbl omrl vbl.
rmnul fr r l utn tr utlzr, dnznd d oul utlzr gnrl
(d m u), nul un r rfr l o omn rtulr u l o oror t nul
gnrlzt r rfr l un numt gmnt d t, um r f trmnul d f r
nrgtrt , fr u omutr , u omuntt frlor omuntt
furnzorlor d rodu rv.
3 Sndulescu, Ion Planul de afaceri, Editura All Beck, Bucureti, 1999, p. 24;
4 Max Weber, Etica protestant i spiritul capitalismului, Editura Humanitas, 2007, p. 112;
5 Nicolescu Ov., Nicolescu L., Economia, firma i managementul bazate pe cunotine, Editura
Economic, Bucureti, 2005, p. 19;
5
n n rtrn, fr ot f o nttt runout lgl ntr-o ott

onom und ndvz orgnzz bz un xrtz blttlor d du
novr ol thnolog.
n onoml rdomnnt tlt, frl unt formt num u oul d
obtn roft ugmntz bogt ronl rortrlor lor.
rortr ortor un fr u obtv rnl htnt u obtnr
unu rzultt fnnr n hmbul mun lor r t onrtzt n onumul d tm
nrg ntru bltt lor d t rul nvtnd fort bn fr tt l
un u gur.
Donrl rut n r notr nu num dfn noun d fr tfl:
tvtt lgl dn domnul grol, ndutrl, omr, fnnr t. dfurt n oul
obnr d roft6;
rnz fnnr, omrl u ndutrl, bzt d ob ul u ul 7
Donrl Lrou" dn Frn dfn fr : tot onttu obtul un ou
rvt ntrul uv (ntrrnztor): tvt omrl, ndutrl, fnnr, t." u,
ulmntr f d un rdnt, un luru u urmr fnnr"
n r rtn, unul dntr l m rutt donr dfnt fr
un luru trbu fut, ntru tg bn."
n .U.. rz fr fnd o trnz u fnltt fnnr", d o un
fort rot d donrlor Lrou".
utm, d, onluzon fr rrznt or ntv unu ntrrnztor,
onrtzt ntr-o rl ontrtul vnd o fnltt onomo-fnnr rzt,
orunztor unu numt o.
Un luru xtrm d mortnt l rrznt ftul , n urm drulr un fr, nu
trbu xt un nvngtor" un nvn", mbl r fnd nr n vnt
fnnr f d momntul rmrgtor rtv un ntrrn.
xt d l t rgul f l fr r unt oortv u nttut
guvrnmntl.
fr rrznt or tvtt rtt d tr ronl fz urd r
u drt o obnr d vnt.
O fr r dou our u obtv fundmntl8:
urvtur- rzt t un tm ndfnt, nfruntnd onurnt, ndtl,
utorttl, lutnd u rorl nfnt, vlund rurl gurndu- motrv lor.
6 Academia Romn, Institutul de Lingvistic Iorgu Iordan, Dic ionarul explicativ al limbii romne
(ediia a II-a revzut i adugit), Ed. Univers Enciclopedic Gold, 2009;
7 Academia Romn, Institutul de Lingvistic Iorgu Iordan, Dicionarul explicativ al limbii romne edi ia a II-a),
Ed. Univers Enciclopedic, 1998;
8 Sasu, C., Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iai, 2003, p. 37;
6
1.3.
tgul u roftul mxmzz vntl rortrlor fr-ntrrnztorlor

tonrlor u tronlor.
O fr rrznt trnformr mun, mgnt, rulu tlulu
ntrrnztorulu n roft durbl, u r ott u lntl v rlt tfr
nvolor u lrlor .
otrvt lgl, o fr ot f o tvtt d fbrr rodu, d x ut r
lurrlor, rtr rvlor omrlzr mrfurlor rodulor, dfor
d tn d ol tor n mod ndndnt, dn ror ntv, n numl lor,
rul roru ub rundr lor trmonl, u oul d - gur o ur rmnnt
d vntur9.
n onom, fr rrznt tnt ol d ondu omn tfl nt
t orgnzz mntn o rodutvtt oltv n oul ndlnr ourlor
rulr rtv rodutv , gnrz, d ob, roft.
Iniir uni fcri
nr un fr t d m bun mtod d lnr n fr unor
ngur obl. frl orntt r oortunt ot f nt unor do r rn n r
d no fr ntrut oortuntl ot f xlott num n t mod. D fr
vzz un nou rodu u rvu, nu xt lt ltrntv.
D roduul u rvul nu t nou, n fl o n rtr, m ot
xt lt frm , n t rror unt d vnzr. Ftul n o f r nu
t d vnzr o numt t un mn m xt n oortunt
nxlott.
nr un fr t mult m dfl dt umrr un fr xtnt u
ononr dor totul trbu ornt d l nut 10. D mn, rul t m
mr. otu, ntru mult lum roul trnformr un d vbl ntr-o fr rrznt
dvrt n ntrrnortulu.
1.3.1. vntjl iniirii uni fcri
l m mortnt vnt l nr un fr ror unt urmtorl:
) Flxbltt. Unul dn l m mortnt vnt l nr un fr t
flxbltt. n fun d ondl onrt, fr ot f truturt n mnr dort d
ntrrnztor. n fz nl, fr ot folo ronl u norm rdu, n fz d
9 Nicolescu O. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Bucureti, Ed. Economic, 2001, p. 21;
10 Boboc R., Cova L., Solcan A., Stihi L. Antreprenoriat Inovaie Risc, ASEM, Chiinu, 2003, p. 112;
7
rtr ot nhr hmntl, ntru f onom. D frm r u,

ntrrnztorul o ot trutur n fl nt mxmzz rndmntul nvt11.
b) mgn. nfnnd o fr, ntrrnztorul r obltt d r o mgn
fvorbl, fr ufr d urm mgn ngtv ntrrnztorulu rdnt. nnt d
nfnr, frm nu r n mgn n rut. n flul t, ntrrnztorul ot r
mgn dort frm l, dfrnt d lorllt frm xtnt. rr mgn dort
d ntrrnztor t unul dntr l m mortnt t l trtg ntrrnorl.
) lgr ronlulu. ornnd d l nut, ntrrnztorul r obltt
ngz ronlul r l dort. n lu, t luru rmt dot o trutur
fnt ronlulu.
d) L rorlor rdnt. ntrrnztor r nz fr nu u d lutt u
rorl rdnlor dntor fr. vor r rorul tm d lu ru, nnflun t
d grl rdnt.
) mlr dvt. rn tudul d oortuntt ntrrnztorul vluz
vrntl d mlr fr, lgnd-o otm. n flul t l vt un
mlmnt r r ut f totl norunztor, motv ntru r vhul oor l
fr r ut vnd fr.
f) o mtrl hmnt. O fr nou rmt ntrrnztorulu
umr no hmnt, mtrl, tour t., vtnd hzonr unor hmnt
tour nvht r r ut f dfl d vndut. n unl zur, dorn d umr num
lurur no ot du l 12. nfnz un rturnt dor d ob num lurur
no, d unt hmnt folot rft utlzbl l un r tbl.
g) rr d lour d mun. rn nfnr un fr rz no lour d
mun. um l m mult frm no nu ot lt lr r on urz u l l frmlor
xtnt, l ngz d ronl tnr, u m un xrn. ntru mult dn
t ron, gr unu lo d mun l frml u xrn ot f nvoo. rn
urmr, nol frm ofr rlul d gr unu lo d mun ntru ro nl m un
lft.
h) ndr. rr un fr olt n mod rt mult m mult ltl ronl
l ntrrnztorulu. l ot f mndru ornt o fr d l nut. D v trbu
lz l mul onultn, n z d u ntrrnztorul v lu rt lulu v rm
dmr fml, rtnlor md.
) Ronbltt ol. Unl ron n o fr dor dor ofr
v omunt dn r f rt. Furnzr lourlor d mun t unul dn tl
ronblt ol. Un lt t l rrznt rtr unor rv r nu fl n
zon, un rtbl t.
11 Sasu C., Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iai, 2003, p. 38;
12 Hawken P., Cum s dezvoli o afacere, Editura tiin i Tehnic, Bucureti, 1995, p. 31;
8
) otul m zut. Un ultm vnt l nr un fr l rrznt oturl m

zut. umrr un fr t mult m ottor dor tot omonntl
fr funonz d. D o fr nou r nvo d m mult tm ntru trund
, ot f m un ottor, n l d t n rtr.
1.3.2. Dzvntjl iniirii uni fcri

Dzvntl nr un fr trbu vlut u tn. l m mult dn
dzvnt unt, d lo urrnztor, vntl umrr un fr xtnt. t r
unt rnll dzvnt l nr un fr.
) Rztn onumtorlor. ttudnl oburl onumtorlor unt un mr
obtol ntru o frm nou. Loltt orb f d frml xtnt u ltrg formt
d- lungul nlor ot du l omodtt, d l lr l frm. ttudnl
oburl hmb lnt, nt noul ntrrnztor trbu lut u onvn
motrv tu obtol mortnt13.
b) m d lnr ndlungt. n l unor tvt rdnt ntrrnztorul
trbu n totul d l nut. rbu g furnzor, ur d fnnr, lo l,
hzont hmnt ngt ronl. Fr dn t t nt tm. n flul
t tmul dntr dz d lnr n fr l n r fr t ftv lnt
ot f dtul d lung. D xt o oortuntt mdt u d tr g uor
onurn, rdr tmulu ot f rt. n lu, t nr o rod d tm n
fr tblzz.
) Dfult n fnnr. Dn uz motvlor mnont m u, t mul m gru
d gt ur d fnnr ntru nr frlor. L unor tu fnnr rdnt
f m un rdtbl uul fr bnl vor f rzrvt n fn n tfl d
frm14.
d) Runul grv l onurnlor. rzn un no frm o mtur u n
dln nu t bnvnt. Frml d xtnt vor rund grv l r noulu ntru
vor f fortur unut - mnn rt d . nd domnul d tvtt rrznt
ngur u rnl ur d vnt ntru m mul ntrrnztor xtn, lut t
m rb.
13 Karazianis Anastasios D., Succesul n afaceri: ndrumar pentru nfiinarea firmei proprii, Editura
Economic, Bucureti, 1995 p. 67;
14 Nicolescu O., Budu E., Cprrescu Ghe., Ghidul managerului eficient, Editura Tehnic, Bucureti,
1993 p. 49;
9
) Dfultt formr un mgn ror. O frm nou trbu - formz o

mgn ror. t ft t m rlvnt n zul omrulu u mnuntul l
rturntlor. rtr ot f ntnt n nd frm v ur un rnum.
ntrrnztorul trbu vrf motvl r trg ln: un rodu nou, un r m m ,
rv uror, orr m onvnbl u o ombn tor lmnt15.
f) otur ulmntr. D mult or f o tmr oturlor r otmt n
nr un fr. gnorn u o tmr urfl oturlor ot f uzl un
tfl d tu16. D mn, oturl dzvoltr ot f tmt l nvlur m m ,
unor l umtt dn t t nr. L t ot dug oturl nr dfrtlor
hmbr: rlfr lrlor, hmbr furnzorlor, lt hmnt.
g) lur n ondrr lulu d v l rodulor. ul ntrrnztor nu
rlzz mortn lur n ondrr lulu d v l rodulor n nr fr.
un rodu nu t n mod ntntnu roftbl n nu v v u o vn .
ntrrnztorul trbu nu num rotz lul d v l rodulor l, dr
runo ftul ntrodur roduulu l tmul otrvt t o rn uulu n
fr. unl ntrrn r dvrm u r trzu ot du l 17.
h) fort rlungt. nr un fr ruun un mr fort. r d mult or
16-18 or z , t zl tmn l ondulu. n nu t du l un
mn fort v rd.
) ror. ntru n o fr unt nr o umdn d formlt.
onttur n n frm ruun obnr unor robr d l mr d omr,
rbunl, orgnl lol l dmntr d tt, Oful d mr , .R.. nd,
Romtlom, R t18. ntrrnztorul trbu f rgtt fz h ntru f
f tor rtr mnor.
) R rdt. ntrrnztorul r d lut un numr mr d dz tun nd
nfnz o frm. nl d gr unt fort mr. tmr grt unor un,
vnmntl nrvzut otmmul xgrt ot du l n d l nut.
1.4.
Locul i rolul ntrrinztorului n fcri
15 Karazianis Anastasios D., Succesul n afaceri: ndrumar pentru nfiinarea firmei proprii, Editura
Economic, Bucureti, 1995 p. 68;
16 Nicolescu O., Nicolescu C., Cum s fim performani n via i n afaceri, Editura Economic,
Bucureti, 2006 p. 53;
18 Nicolescu, O., Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura Economica, Bucuresti, 2001 p.
27;
10
ntrrnztorul t ronul" h n onom d . tvtt

ntrrnorl t r rmt ndvzlor n ul u hmbrl rmnnt l
ondlor .
n ud rolulu u ovrtor n onom, ntrrnztorul tvtt
ntrrnorl u fot dor ngl d tor onom, u tot trmnul n n
rml bordr ur ntrrnortulu dtz d m bn d dou ut d n.
rm folor trmnulu d ntrrnztor ntr-un ontxt onom t trbut lu
Rhrd ntllon, r, ntr-o lurr ublt n 1955, oz ron ntrrnztorulu
u umr rulu19.
u xt o dfn tt unnm rvnd ntrrnztorul. Un utor ondr
ntrrnztorul t ron r um ronbltt dntfr obnr rurlor
nr nfnr un fr, ntul unndu- n t z roul d nr un
fr.
l utor ondr ntrrnztorul t l r gtonz rurl nr
nr /u dzvoltr frlor r onntrz nov lborr d no
rodu u rv20. otrvt t dfn, ntrrnztor t l nu dor nfnz o
fr, r rt novtv. n t fl, ntrrnztor ot g n m rl frm n
torl ubl.
ntrrnztorul t rvt ron r um rul orgnzr rurlor
rz bog21.
D fr dn t unt d vdr rv ntrrnztorul dntr-o rtv
nbl dfrt, l urnd noun mlr rum nr, orgnzr, novr, rr d
bog umr rulu.
D mn, t unt d vdr unt umv rtrtv ntrut ntrrnztor
ot f g n or domnu: du, mdn, rtr, drt, rhttur, ngnr,
tvt ol t.
ntrrnztorul t ron r nz drulz o un, umndu-
rurl ot novr, n hmbul unor tf mtrl u ronl.
n nul onom d , ntrrnztorul t ron nz ndvdul u n
or o fr r nvtt tl rodu u rtz rv.
ntrrnztorul, un onomtul frnz n tt l 1800 trnfr
rurl onom dntr-un domnu u o rodutvtt m zut ntr-unul u o
rodutvtt m mr u roftur m mr.
20 Popescu D., Conducerea afacerilor, Editura Scripta, Bucureti, 1998, p.89;
21 Sasu C., Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iai, 2003, p.47;
11
n vzun lu Howrd tvnon, r - out d tudr fnomnulu

ntrrnorl, "ntrrnztorul t umtor d rur, fondtor d orgnzt u tvtt,
novtor, tlt flxbl morl omortmntl"22.
ntru ot n vdnt trturl tu, l l omr u mngrul l.
tfl, n tm trtg mngrulu ntuz mortnt ontrolr rurlor,
ntrrnztorul bzz oortunttl xtnt. l v bord t oortuntt
trmn urt, d od, ft d mngr, r v utn o bordr trmn lung ntr-o
ngur fz. lor rurlor v rlz dfrt: n zul ntrrnztorulu v f
trmn urt multfz, n tm ntru mngr v dfur trmn lung ntro ngur fz.
vdnt t ftul n rvt ontrolul rurlor xt dfrnt. D
ntrrnztorul folot rurl ltor, nhrndu-l u mrumutndu-l, mngrul
utlzz rorl rur dobndt rn umrr.
Frl t l unul dn lt r - out d rtrtl
ntrrnztorulu d u. n on lu t unt: motvr ronl utrn,
tt d rzolv roblm, rvrnt n rlzr obtvlor, mlr tv n
tunl orgnzt, tt omuntv ronuntt, ronbltt rdt n
dfurr tvttlor, umtor d rur bn lult23.
Un ntrrnztor lurz n h ntrrnorl r formz rn or
m multor ron u o vrtt d nur mngrl, u o xrn dvrft
rg n l n frml r folo thnolog vnt24
rttorul mrn . tor 25 frm un ntrrnztor f trbu od
urmtorl lt: rt d ntv; nrtt; tr d rtr. ntrrnztorul trbu
od un rtr utrn, ntru f bl rzt tuturor grutlor; tntt;
grvtt; rt nlt (bl dtrmn uzl un roblm, ntru o -o
ot oluon); rtvtt(od o mgn bogt;bl nvntz); rvrn,
ntn. Dor formltl unt numro ot f ntmnt o r d dfult vor
trbu dt
n on rttorulu ru . Grov unu ntrrnztor tvz n ul otovt unt nr urmtorl lt: ntu; rt d ntv; tt d r;
omuntvtt; f dvott d d fr - fgur 1.1.
22 Nicolescu, O., Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura Economica, Bucuresti, 2001,
p.51;
23 Idem;
24 Nane M., Management general, fundamente teoretice, Ed. ProUniversitaria, Bucureti, 2005, p. 44;
25 Storey M. , Inside americas fastest growing companies, Diamond Publ. Inc.,1989, p. 54;
12
Fgur 1.1. ltl ntrrnztorulu

Intuiie
Spirit de iniiativ
Calitile
ntreprinztorului
Comunicativitate
Capacitatea
Devotat ideiidedea
risca
afaceri
ur: Nane M., Management general, fundamente teoretice, Ed. ProUniversitaria, Bucureti, 2005, p.
41;
Odt u dzvoltr tn mngrl, rttor d mngmnt l trbuu

ntrrnztorlor d u no rtrt26.
-r ut tfl onluzon nu to ndvz u donbltt ntru
tvtt d ntrrnztor d u, unl dn trturl d m u fnd hr nl
(umr rulu, nvo ntru rlzr, unotn xrn ntr-un domnu, xtrvrtt,
lt mngrl).
t nu nmn ndvz r nu rznt unl dn rtrtl d m u
trbu xlu d l t tvtt d u.
unt unl rtrt l ntrrnztorlor r ot dvn motv ntru
dmrr un fr, d xmlu: ntv, mb, unotn thn, rtvtt,
nrg, t.
O mgn m urnztor m rlt ur t un ntrrnztor
ur oz nflun l n onom ott obn untnd rnll rolur
r l rlzz .
ntrrnztorul t un nvnttor, dor gnrz, ngur u lt ron,
rodu rv no modrnzt, on modrnzz thnolog, modlt d
omrlzr rodulor, bordr mngrl t. onomtnt, ntrrnztorul t
nvttor, ntru-t n rr dzvoltr fr folot bn ror ltor ron
u orgnz, umndu- rul d - rd rl u ntgrl. Rzulttul nvtlor
ntr totl u l un rl n rortt ntrrnztorulu, r trbu o gtonz
l rotz, ndlnnd d rolul d rortr.
ntrrnztorul t mngrul fr. Funonr fr obnr d
rformn unt rzulttul dzlor tunlor d rvzun, orgnzr, oordonr,
ntrnr ontrol-vlur r l xrt ntrrnztorul27. Fort d,
ntrrnztorul rlzz ftv mun d xu d rodu u d furnzr rvlor
26 Carland J., Hoy F., Boulton W. and Corland A., Differentiating Entrepreneurs, 1992, p. 43;
13
rn r drulz fr, d t xutnt o rt m mr u m m zl

d mun.
n rznt, ntrrnztor t ondrt ron r nz u r o fr,
umndu- unor numt rur r m mul omn obnu nu r f-o, r ltor
lnd unotnl fundmntl ntr-un mod u totul orgnl ntru - gur uul
fr.28
n onluz, utm un ntr ntrrnztorul modl t motvt d utr un
rlzr ronl, t hotrt, nrg rtv, r nrdr n l, ml dln n
fr dmrt. t o ron r l rul modrt. D dort rmn
ndndnt nu rfuz unr rnul dn xtror, dr l t num n mur n r
r nvo29.
rn rolurl xrtt, ntrrnztor u o nflun mor ur lorllt
ron dn urul lor, ur omunt n r fl fr. Rll dntr ntrrnztor
omuntt n r fl unt dobt d mortnt ntru mbl r. Rurl r
l utlzz ntrrnztorul, nnd u rur umn (ng), l d trnort, d
omun, nluv rvl ubl d , tlfon, nrg unt furnzt d rn
omuntt lol.
n fr omunt lol, fr nu ot funon. n l tm n, frl
ntrrnztorlor u o nflun vtl ur omunt, rn lourl d mun ofrt,
moztl txl lol, rodul rvl omrlzt t. u t ntr-o omuntt
unt m mul ntrrnztor m mult fr, u tt tndrdul d v l loutorlor
nvlul d dzvoltr onom ol unt m rdt.
odltl d nflun ntrrnztorlor ur onom ot unt
urmtorl:
- u ntv rr d ntrrndr m mlo () r rrznt l m
dnm m numro omonnt l tmulu onom n or r;
- unt r, d rgul, trnform o rt dn n frm mr utrn,
dnumt ugtv d tr lt nord-mrn gzl l onom;
- xrt drt ndrt un rol mor n rmodlr mdulu onom,
mrmndu- un rtr ntrrnorl dn n m mortnt, n ondl lrr
vtz hmbrlor onom;
- onttu omonnt rnl l d mlo, gur tbltt onom
ol orr r. t onluz rzult d omrm U, r u m
numro m utrn l d mlo dn lum, u rl ltno-mrn. und l d
27 Drucker, P. F. Inovare i spirit ntreprinztor, Editura Teora, Bucureti, 2000, p. 104;
28 Burns, P., Small Business and Entrepreneurship, Mac Millan Education, London 1990, p. 63;
29 Nicolescu, O., Managementul organizatiei, Editura Economica, Bucuresti, 2007, p. 67;
14
mlo t fort rdu, r fnomnl d ntbltt rzl onom ol unt

frvnt30;
- ontrbu, n mr mur, l dzvoltr onom d .
volu rolulu ntrrnztorlor fot utrn nflunt d rnl thnl
mngrl, fnd n trn lgtur u mdul ol dn r rovn ntrrnztorul. l
trbu f ontnt um ronblt d ntur onom, t, ol f d
ngt, furnzor, ln.31
ot d frm u tot onvngr ntrrnztorul t un lon l
onom d , dtrmnndu-, n mr mur, nvlul d dzvoltr rformnl.
ll lon u tor rnl onom d unt mngr rofont,
bnhr, nvttor d r brokr. mrun u ntrrnztor, ltu vtorul
umn d for r f ntr-o r xt o onom rformnt.
D , ntrrnztor trbu trt o rur nonl d vlor
ntmbl, trbu nurt r tt trbu f folot, l un nvl t m
nlt, n vdr rdr rformnlor onom nonl tndrdulu d v l
oul.
Capitolul II. Strategii manageriale
2.1. oiun d trtgi

rmnul trtgi r o itori multimilnr. Utilizt ntru rim dt ntru
dfini rt rzboiului n Chin ntic, n urm cu circ 2500 d ni d ctr un-zu,
trmnul nu l- fot trin nici itoricilor ntici ucidid i Xnofon, u mr tului rom n
Czr. D ltfl, n ntichitt grc, trmnul folo nc rfritor l rolul
comndntului uni rmt. xci fot rrzntt d colul lui ricl (cc 400-500
.H), cnd trmnului i - tribuit i nul d bilitt d conducr i dminitrtiv, utr i
30 Nicolescu Ov., Nicolescu C., Cum s fim performani n via i n afaceri, Editura Economic,
Bucureti, 2006, p. 61;
31 Dobrot, Ni, Economie politic. O tratare unitar a problemelor vitale ale oamenilor, Editura
Economic, Bucureti 1997, p. 23;
15
convingr rin ortori. Un col mi trziu, n timul lui lxndru Mcdon (cc 330-300
.H.), trtgi rfr l bilitt dfurrii forlor ntru coli dumnul i ut
cr un itm unitr d guvrnr n imnul, dr fmrul u imriu.
n vul mdiu rncntit (coll XV-XVI) iccollo Mchivlli i ndr
Montcuccoli u foloit n orl lor litrr ct trmn, n coul vidnirii rgtirilor
ntru lnificr i rlizr lnurilor unor dintr ronjl lor32.
col frncz rlut crtor ct conct i l- dzvoltt, trtgi rdvnind
rocur ntru ruit uni ciuni militr ofniv (Muric d x, ugur, urin
d Cri, Mzro, Contl d Guibrt). l mintim ici i Krl von Cluwicz, tr tgul
bincunocut l lui olon onrt33.
n dou rt colului l XX-l, trmnul fot rdcorit d Mo z
Dong, cr concut o trtgi d rzboi rvoluionr n cdrul unui rzboi civil i d
gnrlul Chrl d Gull, cl cr condu Frn n timul clui d-l doil rzboi
mondil, dvnit ultrior rimul rdint l cti. u i utm omit nici Ioif
Virionovici tlin i dolf Hitlr, cror trtgi l- furnizt intrumntl ntru -i
dfur ficr roriul rzboi. ntru rimul, coul rzboiului r obinr uni ci
vntjo, ir ntru cl d-l doil, dominr lumii d ctr r rin34.
In timuril modrn, in, imunr trtgii c o comonnt ntil
mngmntului tt in lnul torii ct i l rcticii t vidntit d mlor
ncittii i imlictiilor trtgii ur functrionlittii i rzulttlor orgniztiilor,
contintizt d mngri, intrrinztori, ciliti l nivl d firm, oliticini, conomiti,
dminitrtori i juriti.
Di nunt, n funci d rril rctivilor utori, xit mult unct d vdr
comun, tfl c ntr-un mod fort uccint ot un dr trtgi c rrzint un
nmblu d dcizii i d ciuni cu rivir l lgr mijloclor i tbilir rurlor
ncr tingrii obictivlor trmn lung l ntrrindrii ntru c ct obin
vntjul comtitiv otrivit miiunii l35.
Litrtur d cilitt curind un mr numr d intrrtri dt trmnului d
trtgi, nxitnd n n rznt o dfinii univrl, unnim cctt.
n continur, vom rznt ctv dintr cl mi rrznttiv dfiniii. .
32 Doval E., Analiza strategic a mediului concurenial, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2008, p. 44-45;
33 Rusu Corneliu, Management Strategic, Editura All Back, Bucureti, 2000, p. 169-172;
34 F. Le Roy, Doctrines militaires et management stratgique des entreprises, tez de doctorat Universit
Montpellier, 1994, p. 17;
35 T. Nistorescu, C. Sitnikov, Management strategic, Editura Sitech, Craiova, 2008, p. 81;
16
Chndlr36 (1962) dfint trtgi c fiind dtrminr trmn lung courilor i

obictivlor uni orgnizii, dotr curului d ciun i locr rurlor ncr
ntru rlizr obictivlor.
I. noff37 (1965) trtz trtgi c xul comun l ciunilor orgniziilor i
rodulor/ilor c dfinc ntur nil ctivitilor conomic cr orgnizi l
rlizz u rvd o fc n viitor. n viziun , trtgi curind tru comonnt:
vctorul d crtr gogrfic, bzt culul rodu/i, cr rcizz orintr i
mrim ctivitilor viitor l orgnizii;
vntjul comtitiv, cr rfr l ctigr uni oziii comtitiv mi utrnic, rin
idntificr roritilor ficrui culu rodu/i;
inrgi utilizrii rurlor orgnizii;
flxibilitt trtgic, bzt rur i comtn trnmiibil d l un domniu d
ctivitt l ltul.
K. ndrw38 (1971) conidr trtgi c fiind itmul d couri i obictiv, d
olitici i d lnuri ntru tingr ctor obictiv, xrimt ntr-o mnir cr
contribui l dfinir ctorului d ctivitt n cr fl orgnizi u n cr cct
intr, c i tiului d orgnizi cr dort dvin.
G. Hofr i D. chndl39 (1978) dfinc trtgi c tructur fundmntl
rrtizrii rurlor rznt i rviziont i intrciun cu mdiul cr indic modul n
cr i v ting obictivl.
. Quinn40 (1980) dfint trtgi c fiind un modl u un ln cr intgrz
ntr-un tot cornt couril mjor l orgnizii, oliticil i rogrml l. n viziun
, o trtgi conin tri lmnt nil:
obictivl cl mi imortnt d rlizt;
oliticil cl mi mnifictiv d urmt;
rogrml ntru rlizr obictivlor.
O trtgi bin formult dtrmin o locr rurlor orgnizii ntr-un mod
unic i vibil, bzt comtnl l intrn, nticir chimbrilor din mdiu i
ciunilor intlignt l concurnilor.
H. Mintzbrg41 (1987) conidr c trtgi nu ot fi rdu l o iml dfinir, d
c roun rzntr conctului n cinci moduri, ntr-o mnir comlx:
36 A. Chandler, Stratgie, structure, dcision, identit n STRATEGOR, Paris, Dunod, 1993, p. 63;
37 I. Ansoff, Stratgie et dveloppement de lentreprise, Paris, Les Editions dOrganisation, 1996, p.116;
38 A. Kenneth, n STRATEGOR, p. 98;
39 G. Hofer, D. Schendel, Daft, R., Management, New York, The Dryden Press, p. 101;
40 B. Quinn, H. Mintzberg, M R. James, The Strategy Process, New York, Prentice Hall, 1988, p.126;
17
trtgi c ln, rin cr dmnz un cur rtbilit d ciun, o lini dirctor u un

t d linii dirctor ntru oluion o itui. tfl dfinit, trtgi rzint dou
crctritici:
rmrg itui cri i lic;
t dzvoltt contint i cu un numit co.
trtgi c tctic, mnvr, lict n coul djucrii intniilor concurnilor u
oonnilor.
trtgi c modl, tbilt o uit d ciuni n ln comortmntl, do rc tr tgi
rzult din ciunil omnilor i nu din intniil lor.
trtgi c ozii, cr cific modlitil d idntificr locului cr-l ocu
orgnizi n mdiul u, cl mi d i. rin ct dfinir, trtgi dvin o
for d mdir ntr contxtul intrn i xtrn l orgnizii.
trtgi c rctiv, cr imlic nu dor o oziionr i, dr i o modlitt rori
d rc mdiul xtrn. ct ultim dfinii ugrz c, nint d tot, trtgi
rmn un conct, o rrzntr btrct.
Gruul RGOR42 (1995) nu dfint trtgi c trmn, ci rfr l
lborr trtgii orgnizii c fiind lgr clor domnii d ctivitt n cr
orgnizi rut fi rznt rcum i locr rurlor tfl nct -i mnin
ozii dobndit u chir i-o conolidz.
O. icolcu43 (1999) conidr c trtgi ot fi dfinit c nmblul
obictivlor mjor l orgnizii trmn lung, rincill modliti d rlizr
mrun cu rurl loct, n vdr obinrii vntjului comtitiv otrivit miiunii
orgnizii.
. orlnn, . urdu i G. Crrcu 44 (1998) dfinc trtgi c fiind tiin i
rt d tbili obictivl gnrl l orgnizii trmn mdiu i lung i d formul
oiunil d cionr ntru tingr ctor, innd m d tot rurl xitnt, n
vdr dtrii ficint orgnizii l crinl mdiului mbint n cr cionz.
n rznt, trmnul d trtgi utilizz cu mnificii difrit, n mi mult
domnii d ctivitt:
n domniul militr, trtgi t rt comonnt rti militr, cr ocu cu
roblml rgtirii, lnificrii i dfurrii rzboiului i oriunilor militr;
n domniul torii jocurilor, trtgi t un ln comlt cr cific oiunil cr l
r juctorul n oric itui oibil;
41 H. Mintzberg, Grandeur et dcadence de la planification stratgique, Paris, Edition Dunod, 1996, p.
89;
42 Strategor, Paris, Dunod, 1993, p. 117;
43 O.Nicolescu, I. Verboncu, Management, Ediia a treia, Bucureti, Editura Economic, 1999, p. 131;
44 T. Zorlenan, E. Burdu, G. Cprrescu, Managementul organizaiei, Bucureti, Editura Economic,
1998, p. 89;
18
n domniul mngmntului, rin nlogi, trtgi voc o tr d lut, o confruntr

ntr orgnizii (combtni) un trn rrzntt d i.
Concurn tot mi intn cr mnift n ultimii ni i mondi l
dtrmint mngmntul orgniziilor, indifrnt d grdul d mrim, utilizz tr tgii
inirt din modll militr d rzboi.
n oini notr, cciun dt trmnului d trtgi d O. icolcu corund
dlin coninutului modrn l ctui conct i rmit dzvoltr unor tm dicnt.
corund, dr, i oiunii notr.
2.2. tl mngmntului trtgic
Conidrnd clrifict dfinii conctului d trtgi, ot dfini

mngmntul trtgic c fiind cl roc mngril rin cr formulz i
imlmntz trtgii.
vidnt, ct t o dfinii orionl, cr intgrz mntic conctl d
mngmnt i trtgi. nu xclud lt dfiniii, cr conin i lmnt dcritiv u
rcritiv. D xmlu, conform lui Dvid, rin mngmnt trtgic, conducr
orgniztii dtrmin voluti trmn lung i rformntl cti, igurnd formulr
riguro, licr corunztor i vlur continu trtgii tbilit.45
Difrnt intr v o trtgi i rctic cu dvrt mngmntul trtgic
t tot tt d mr c c dintr c i ucc.
homon conidr mngmntul trtgic c fiind rocul rin cr o
orgnizi46:
i dtrmin coul, obictivl fundmntl i nivlul d rlizr lor;
dcid ur ciunilor cr trbui ntrrin ntru rlizr ctor obictiv ntr-o
numit riod d tim i ntr-un mdiu xtrn chimbtor;

dcid ur imlmntrii ctor ciuni i igur condiii ncr ntru modific
ct ciuni dc t ncr;
vluz rogrul rlizt i uccul obinut.
rocul mngmntului trtgic dfint tul d dcizii i ciuni, concrtizt n
fundmntr i imlmntr unor lnuri i rogrm roictt ntru rliz
nmblul obictivlor orgnizii. ntru tingr courilor orgnizii t ncr
rcr concomitnt concrt i intgrl influnlor mdiului mbint xogn i ndogn
ur ctui roc.
Mngmntul trtgic t47:
45 Fred R.David, Strategic Management, Eight Edition, Prentice Hall, 2000, p. 84;
Ed. a doua, 2008, p.70-73;
19
- rocul rin cr conductorii dtrmin dircti trmn lung i rformntl

orgniztii, igurnd rlizr uni formulri tnt, uni imlmntri corct i uni
continu vluri trtgii.(Ru i Hollnd, 1986)
- rt i tiint formulrii, imlmntrii i vlurii dciziilor functionl corlt
cr rmit uni orgniztii ii ting obictivl.(Dvid, 1989)
- rocul xminrii imultn rzntului i viitorului mdiului inconjurtor, l
formulrii obictivlor orgniztii i l lurii, imlmntrii i controlrii dciziilor foclizt
ur ctor obictiv in mdiul inconjurtor ctul i viitor.(Higgin, 1983)
Mngmntul trtgic ot fi dfinit c rt i tiint formulrii, imlmntrii i
vlurii dciziilor functionl cr rmit uni orgniztii -i ting obictivl48.
flt n corli vidnt cu trtgi d nmblu firmi, mngmntul tr tgic
rfr l rocul rin cr mngrii tbilc dirci d volui trmn lung
orgnizii, tbilc obictivl d rformn cific, lborz trtgii ntru
igurr tingrii ctor obictiv lund n conidrr vrit circumtn intrn i
xtrn i ntrrind rlizr lnului d dcizii i d ciuni l49.
Mngmntul trtgic t rocul rin cr mngrii tbilc, bz
nticirii chimbrilor din firm i din mdiul xtrnl cti, dirctiil i nul volutii
viitor, obictivl d rformnt dorit i igur formulr, imlmntr i vlur
uni trtgii cr d firmi oibilitt urvituic trmn lung i obtin
rformnt in conformitt cu obictivl tbilit50.
Mngmntul trtgic t dfinit c un t d dcizii i ctiuni, concrtizt in
formulr i imlmntr d lnuri roictt ntru rliz obictivl firmi51.
Mjoritt cilitilor ubcriu in id c mngmntul trtgic rrzint o
form volut d conducr rut c run l crint oririi ccittii firmlor d
infrunt cu ucc un mdiu tot mi dinmic.Mngmntul trtgic t rocul mlu i
comlx rin cr conducr d vrf firmi tbilt, bz nticirii chimbrilor c
vor roduc in cdrul i in xtriorul cti, voluti i trmn lung i rform ntl
cr l v rliz, igur formulr riguro, licr corunztor i vlur
continu trtgii52.
47 Bacanu B., Management strategic, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 18;
48 Popa V., Management strategic note de curs ,Universitatea Valahia Targoviste, 2010, cap.2, p. 9
49 Porumb E. Marilena, Management Strategic al Resurselor Materiale, Bucureti 2000, p. 42-44
50 Duica A. Management, Editura Bibliotheca, Targoviste, 2006, pag. 40
51 Nicolescu O., coord., Strategii manageriale de firma, Editura Economica, 1998, p. 37-39
52 Russu C. Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000, p. 9;
20
Mngmntul trtgic r dci c vocti ntil infruntr chimbrilor.

Rlizr cu ucc unui mn dmr ruun nu numi xitnt uni mtodologii
riguri d dfurr rocului mngmntului trtgic , dr i uni tri d irit
dcvt tuturor clor imlicti in rocul rcti, in rimul rnd conducrii d vrf
firmi, rcum i ltor conditii53.
Comonntl mngmntului trtgic54:
trtgii
trtgii unt ron cr unt ci mi ronbili ntru uccul u inuccul
orgniztii. trtgii unt functii difrit cum r fi: dirctor gnrl xcutiv (CO - Chif
xcutiv Officr), rdint, tron, rdintl coni liului d dminitrti, dirctor
xcutiv, u ntrrnor.
Miiun
Dclrtiil, miiun unt crctritici d bz cu rolul d diting o fcr d
ltl imilr. O cificti miiunii idntific coul ortiunilor firmi in trmni d
it i roducti. drz intrbr d bz cr o u toti trtgii: C t
fcr notr?55 O cificti clr miiunii dcri vloril i riorittil uni
orgniztii. Dzvoltr uni miiuni fcrii oblig trtgii gndc l coul i
ntur ortiilor rznt i gnrz trctivitt otntil ntru itl viitor. O
cificti miiunii chitz lrg dircti viitor uni orgniztii.
Oortunitti i mnintri xtrn
cti trmni rfr l tndint i vnimnt conomic, ocil, culturl,
dmogrfic, d mdiu, olitic, lgiltiv, guvrnmntl, thnologic i comtitionl cr
r ut in viitor duc bnficii u irdri mnifictiv. Oortunittil i mnintril
unt drt d controlul orgniztii i d ici unt ctlogt c xtrn56.
unct tri i lb intrn
unctl fort i lbiciunil intrn unt ctivitti controlbil intr-o orgnizti cr
unt rlizt bin u rot. ctivittil d mngmnt, mrkting, finnt/contbilitt,
roducti (ortii), crctr i dzvoltr, i itml d thnologi informtii unt functiuni
l fcrii und r unct fort u lbiciuni. rocul d idntificr i vlur
unctlor fort i lbiciunilor orgniztionl in zonl functionl l uni fcri t o
ctivitt d nt mngmntului trtgic. Orgniztiil tind cut trtgii cr
vlorific unctl fort i lbiciunil cr unt dtrminnt in comrti cu concurntii.
Obictiv trmn lung
53 Ibidem
54 Popa V., Management strategic note de curs ,Universitatea Valahia Targoviste, 2010, cap.2, p.15
55 M. E. Porter, Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001, p. 112;
56 Ciobanu,I., Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iasi, 2005, p. 58;
21
Obictivl ot fi dfinit c rzultt cific cr o orgnizti cut l obtin

in indlinir miiunii d bz. rmn lung inmn mi mult dct un n. Obictivl unt
ntil ntru uccul orgniztionl dorc l igur dircti, jut in vlur, crz
nrgi, dzvlui riorittil, rmit coordonr i igur o bz ntru lnificr
fctiv, orgnizr, motivr i controlul ctivittii 57. Obictivl r trbui fi comtitiv,
murbil, conitnt, rzonbil i clr. Intr-o firm multidimnionl obictivl r trbui
fi tbilit ntru intrg comni i ntru ficr dvizi.
trtgiil
trtgiil unt mijlocl rin cr ot fi tin obictivl trmn lung. tr tgii
din fcri ot includ xniun (gogrfic), divrificr, chiziti, dzvoltr d
rodu, ntrr it, rtrngri, dzinvtir, fuziuni, lichidr i joint-vntur
(ociri).
olitici
unt mijlocl rin cr vor fi tin obictivl nul. oliticil includ liniil
dirctor, rgulil i rocduril tbilit, cbil rcomnz forturil d ting
obictivl rou. oliticil unt ghizi in lur dciziilor i rfr l itu tii curnt u
riodic.
Obictiv nul
Obictivl nul unt obictiv trmn curt cr trbui l ting
orgnizti in vdr obtinrii obictivlor trmn lung58. L fl c obictivl trmn
lung l trbui fi murbil, cntittiv, comtitiv, rlit, conitnt i cu rioritti.
l r trbui fi tbilit l nivl d cororti, divizi, i functionl ntru orgniztii mri.
rocul mngmntului trtgic dfint tul d dcizii i ciuni, concrtizt n
fundmntr i imlmntr unor lnuri i rogrm roictt ntru rliz
nmblul obictivlor orgnizii59. ntru tingr courilor orgnizii t ncr
rcr concomitnt concrt i intgrl influnlor mdiului mbint xogn i ndogn
ur ctui roc.
flt n corli vidnt cu trtgi d nmblu orgnizii, mngmntul
trtgic rfr l rocul rin cr mngrii tbilc dirci d volui trmn lung
orgnizii, tbilc obictivl d rformn cific, lborz trtgii ntru
igurr tingrii ctor obictiv lund n conidrr vrit circumtn intrn i
xtrn i ntrrind rlizr lnului d dcizii i d ciuni l60.
57 Ibidem;
58 Ciobanu,I., Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iasi, 2005, p. 59;
59 O. Nicolescu, I. Verboncu, Management, Ediia a treia, Bucureti, Editura Economic, 1999, p. 134;
60 D. A. Constantinescu i colectivul, Management strategic, Bucureti, Colecia Naional, 2000, p. 23;
22
rocul mngmntului trtgic gnrz, rin rcticr concvnt, mi mult

imlicii imortnt, dintr cr l rinm urmtorl:
cvnilitt rocului d formulr i imlmntr trtgii. tfl, rocul nc cu
dzvoltr i rvlur miiunii orgnizii, ct t fiind ocit n mod nil cu

dzvoltr orgnizii i cu vlur mdiului xtrn. n mod firc, urmz: lgr
trtgii, dfinir obictivlor fundmntl i clorllt ctgorii d obictiv, roictr
trtgiilor funcionl oliticilor gnrl i ril, unr n rctic trtgii i
oliticilor, controlul i vlur ctor.
obinr n oric momnt l drulrii rocului mngmntului trtgic, corunztor
trmnlor intrmdir tbilit, runului ncr, dr mi l du imlmntr i

vlur finl trtgii. C urmr, ct run ofr mngmntului orgnizii
oibilitt cunotrii xct rzulttlor obinut du unr n rctic trtgii.
ct dvin dt iniil ntru rgtir viitorlor dcizii. Mngrii u oibilitt, d
mn, d mur i d nliz imctul trtgii ntru fc f mi uor
vntullor modificri, ncr fctz n miiun orgnizii.
conidrr rocului mngmntului trtgic drt un roc dinmic. n ct mod,
trbui cctt ftul c tot comonntl rocului mngmntului trtgic voluz i
trnform n mod rmnnt. n rctic orgniziilor conomic i ocil chimbr
t continu, ir rocul dinmic d lnificr trtgic trbui fi n mod cont nt
monitorizt ntru izr unor chimbri mnifictiv n c c rivt comonntl
l, c lmnt d rcui f d oibil imlmntr uni trtgii indcvt.
Modll trtgic cr l vom rznt bzz id d roc, dci d flux
idntificbil d informii d l un ct l clllt, informii cr circul ntr difritl tdii
l nlizi, fiind ndrtt r ndlinir unui co. n rocul mngmntului trtgic
fluxul d informii trg lmnt itoric i curnt, informii rviziont dr fcr,
dr ctiviti, orii i dr mdiu, vlut n viziun rioritilor cr influnz
ronlul u gruuril vitl intrt n ctivitil orgnizii 61. int rocului
mngmntului trtgic t formulr i imlmntr trtgii, cr r c finlitt
rlizr trmn lung miiunii orgnizii, rin ndlinir obictivlor formult.
2.3. trtgii Gnric
lnul trtgic mtrilizz trtgi l i rrzint un documnt
curinztor cr xrim, intr-o concti unitr, miiun trtgic firmi, obictivl
cti i trtgi dott c lini mjor d voluti viitor62.
61 Brezeanu, P., Dmbran Creta, O., Managementul financiar al firmei, Editura INR, Bucureti, 2000, p.
94;
62 Russu C. Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000, p. 51
23
ntru conc i fundmnt ctivittil firmlor t ncr lborr unor

trtgii d ctr orgniml mngril.
cum - rcizt ntrior, firml i-u roictt i imlmntt divr trtgii
rin cr rund clor cinci for concurnil (ortr) i tfl, -i ting obictivl.
otui, dc unt nlizt cu tni i unt rivit crctriticil lor d bz, ot fi
idntifict tri tiuri d trtgii gnric: trtgi d volum, trtgi difrnirii i tr tgi
concntrrii (cilizrii)63.
2.3.1. trtgi d volum
O mtod xclnt d domin i t d roduc l un cot infrior com r tiv
cu cotul concurni. ntru ct t ncr c ntrrindr diun d o i mr,
tbil, fi orgnizt corunztor i ficint, bnficiz d vntjl xrini n
domniu, romovz o olitic n cr coturil roductiv i l logiticii fi rmnnt
nlizt i otimizt, oiunil d rovizionr fi orintt r utilizr mtrillor
dcvt i n cil trbui mninut o rocur rmnnt ntru crtr
roductivitii muncii.
trtgi cotului mic ruun orintr rioritr tuturor forturilor firmi r
minimizr coturilor totl64. ct includ coturil d roduci, d conci, d
mrkting, i cl dminitrtiv. ct trtgii bzz id c ntrrindr c mi
comtitiv r cl mi mici coturi, i dci, vntjul concurnil t crt rin
minimizr coturilor.
licr cti trtgii ot fi gnrt d xitn unor conomii d cr
rcibil c mrim, unor fct conidrbil l curblor d nvr i d xrin,
unor oortuniti rivind rducr coturilor i mbuntir ficini, i n fin l d xitn
uni i lctuit din cumrtori fort nibili l r.
ntru din o ozii d lidr c roductor cot mic, ruun di concurnii
n c c rivt: contruir clor mi ficint ntrrindri c mrim, imlmntr
rogrlor thnologic lgt d rducr coturilor, ctigr coti d i i d vnzri
ncr vlorificrii fctlor curblor d nvr i d xrin, mninr ub un control
riguro coturilor dminitrtiv i ltor coturi fix, i limitr coturilor n ctiviti c
crctr-dzvoltr, rclm, rvic i dfcr65.
Chir dc n cntrul trtgii t id d cl mi mic cot, totui, c t nu v fi
urmrit n dtrimntul irdrii comtitivitii, dic rnunrii l cl crctritici l
63 M. E. Porter, Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001, p. 114;
64 D. Fundatura, M. Pricop, G. Basanu, D. Popescu, Dictionar de management, Editura Diacon-Coresi
Bucuresti 1992, p. 224-226;
65 Ciobanu, I. Management strategic, Editura Polirom, Iai, 1998, p. 45;
24
roduului cr clinii l ruic fort mult, cum r fi crctriticil d rformn,

livrr rid, dionibilitt ilor d chimb, ntrinr iftin, fibilitt, itn
thnic, tc.
vntjl cti trtgii66:
f d concurn, ofr c mi vntjo ozii d concur ofniv rin ruri
f d clini, crz rotci l mrj d rofit, n czul n cr clinii unt utrnici
f d furnizori, crz o mrj d rotci f d firml rivl cr rmit f c
f l o vntul crtr rurilor l mtriil rim (dc utr t d rt

furnizorilor)
f d otnilii nou intri lz firm ntr-o ozii vntjo cionnd c o

brir d intrr
f d rodul ubtitunt, d mn crz o rotci xitnd oibilitt

rducrii rurilor dc ruril rodulor ubtitunt rrzint o mninr.
trtgi t utrnic n cil cnd: crr t ltic; rodul unt n gnrl
tndrdizt tfl c i t domint d concurn rurilor i difrn t fcut d
ficin coturilor; nu xit modliti d difrnir rodulor d intr ntru
cumrtori; cumrtorii nu nrgitrz coturi d chimbr (witching cot) l trcr d
l un roductor l ltul, d c cumr d l roductorul cl mi iftin67.
trtgi nu t n liit d ricuri i dzvntj. tfl: chimbril i rogrl
thnologic ot nul invtiiil fcut ntru rducr coturilor; xit d mn
ricolul c firml rivl imit, cu coturi rltiv mici u nul, mtodl foloit d lidr
ntru rducr coturilor, tfl nulndu-i ctui vntjul concurnil; d mn,
cntonr n rducr coturilor ot conduc l omitr tifcrii dorinlor clinilor
(d xmlu, mbuntir clitii u ltor crctritici) i irdr nibilitii ctor
f d roduul iftin, conducnd l chimbr oiunii ntru rodu clittiv mi bun i
urior din unct d vdr l rformni chir dc u ruri nibil mi mri.
n concluzi, trtgi ofr rotci f d tot cl cinci for concurnil. Fiind
roductorul cu cotul cl mi mic d oibilitt firmi d utiliz vntjul cotului, fi
ntru ctig mrj d rofit mi mri, fi ntru rctic ruri mi mici, fi mbl.
2.3.2. trtgi difrntirii
trtgi d difrnir cont n rlizr uni dobiri ditinct l roduul u
rviciul ofrit d firm, n coul d cr cv cr rc c unic l nivl d ctor
indutril u i68.

67 Russu C., Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000, p. 10;
25
rin ct dmr, ntrrindr rut crz un monool l roduului,

cntonndu- ntr-o ozii concurnil vntjo dtorit ftului c imgin, conci,
funciun i rviciil cr l rlizz roduul nu rgc n ofrt unui concurnt.
Clinii vor rmnntiz, ir rt din i nu fort mr, dr contnt, v fi mninut
frm. ot roblm trtgii d difrnir cont n mnin clintl chi r n condiiil
difrni d r olicitt ntru ditinci ofrit, ntru c difrnir conduc l o vlo r
ulimntr ntru cumrtor, o vlor funcionl u ihologic cr-l dtrmin
clint cct i ltc un r mi mr f d rul rodulor rlizt d lt
ntrrindri din cli ctor69.
bordril difrnirii roriilor rodu d cl l firmlor rivl mbrc mult
form: dugr unor crctritici cil, un rvic urior, dionibilitt ilor d
chimb, clitt i ditinci, inginri i rformn urior, fibilitt urior, lini
comlt d rodu i/u rvicii, imgin i ruti d vrf, lidr thnologic, dign difrit,
..
Difrnir ofr o rotci f d trtgiil rivlilor dorc rin difrnir
clinii i tbilc o rfrin u loilitt f d modll u mrcil cr i l
rciz cl mi mult, fiind diui ltc un r urior ntru ct. n lu, o
difrnir d ucc conduc l:
crr unor brir ntru vntulii noi rivli rin liolitt dj formt clinilor i
unicitt rodulor
micorz vntul utr d ngocir mrilor cumrtori dorc rodul rivl

unt mi uin trctiv ntru cti, fiind liit d cl crctritici unic dzvoltt i
ruit d clini
rin crr loilitii clintli, lz firm ntr-o ozii vntjo f d ricolul

rodulor ubtitunt
n mur n cr difrnir rmit firmi rcticr unor ruri mi mri i

ctigr unor mrj d rofit urior, tunci firm t ntr-o ozii conomic mi
utrnic ntru ngoci cu furnizorii mi utrnici
trtgi d difrnir dbutz cu o nliz intrn d dtliu, cr bz unor
rgumnt vidnt, conduc l tbilir ctgoriilor d difrniri cr ntrrindr l
ot uin thnic, conomic i ocil70.
Cl mi cunocut domnii d difrnir unt71:
69 Halpern, P., Weston, J.F., Brigham, E.F., Finane manageriale modelul canadian, Editura Economic,
Bucureti, 1998, p. 53;
71 Niculescu, Maria, Diagnostic global strategic, Editura Economic, Bucureti, 1997, p. 76;
26
fibilitt roduului;
rviciil ofrit (nint d cumrr, n timul grnii, ot grni);
ttic roduului;
circuitul d ditribui;
mod d vnzr;
mrc;
mbljul, condiionr roduului;
inoviil thnologic coninut n roduul xcutt;
clitt rodulor i rviciilor;
igin roduului.
Ruit trtgii d difrnir ot fi grntt dor dc chilibrz
ulimntul d r olicitt cu fctorul d unicitt coninut d rodu u rviciu (fig. 2.1)
dci cu rci l clint vlorii cr t diu o uort ntru difrniril roduului.
Figur 2.1. chilibrul n trtgi d difrnir
Percepia
valorii
suplimentare
Supliment de pre
ur: utorul
Dc ntrrindr dzvolt o olitic trtgic d difrnir, o rocdur fort
cotiitor, ir vlor nu t rcut corunztor d clint, vor nrgitr irdri;
dc coturil ulimntr unt cctt ntru c difrnir rrzint un v ntj ntru
clint, ntrrindr v ctig. n ct condiii n fz d nliz mrkting, trbui
cctm un comortmnt l clintului d mnir72:
a)
Clintul comr roduul i funciun ulimntr cu roduul tlon;
b)
olitic d difrnir rut ntr-o mnir durbil:
b1. dc clintul rcunot i cct vlor ulimntr cr o rlizz
roduul;
b2. dc ntrrindr rlizz difrnir f d rodul concurni i
concomitnt rintr-o olitic d rducr coturilor, ofr l cli r rodul ctr
clini, i dvnind oorii unui rodu mi bun cu rul nmodifict.
n trtgi rzntt ot xit ituii cu totul nfvorbil ntru ntrrindr:
cnd clintul nu t intrt d fctorul d difrnir i nu cct lt c n lu, u
Ed. a doua, 2008, p.70;
27
cnd, concurn rut -i mliorz ofrt d r tfl c difrnir dvin gru

uortbil73.
Dintr crctriticil dfinitorii l trtgii d difrnir vidnim:
ncit intuii i crtivitt; trbui rvzut c mrg i, ir imgini
mtrilizz nvoi ocil;
olicit ccitt d inovr; difrnir cont dintr-o noutt d cr ot
bnfici orgnizi cr diun d inovtori;
ruun xitn uni dionibiliti comrcil dobit;
trbui crt un circuit d ditribui ocitiv i coortiv;
trbui uinut d o imgin d mrc.
Imliciil orgniztoric cr l imun trtgi d difrnir74:
ncit coordonri rmnnt ntr ctivitil d crctr-dzvoltr i mrkting;
crr uni cciti d imgin i rliz comonntl d difrnir;
contruir uni tructuri ul n chizii roduci dfcr;
nimr (coordonr) orintt r obictiv clittiv.
tfl, l fl c i trtgi cotului mic, trtgi difrnirii crz oibiliti d
rr f d cl cinci for concurnil.
i ct trtgi n r ricuril i:
coturil ltit ntru dug cl crctritici cr crz difrnir ot conduc

l un r d vnzr tt d mr nct cumrtorii orintz ctr mrci mi iftin
n tim, clinii ot dcid c nu mi vor crctritici ulimntr, concluzionnd c un

modl tndrd rvt l fl d bin nvoi
firml rivl ot imit tributl ulimntr tt roduului lidrului n mur

nct cumrtorii nu mi izz difrn dintr rodu.
Difrnir t cl mi robbil roduc un vntj concurnil igur i d
durt tunci cnd bzz 75:
urioritt thnic
clitt
cordr clinilor unui rvic urior
trci uni ofrt mult mi vloro ntru bnii ulimntri ltii.

trtgi difrnirii cionz cl mi bin n ituii n cr: xit mult modliti
d difrni rodul u rviciil ofrit; nvoil i utilizril tifcut d rodu unt
divr; i nu xit mult firm rivl cr dot ct trtgi.
73 Ibidem, p.71;
75 Russu C., Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000, p. 11
28
ncrcr d difrni roduul n mi mult modliti, du mi mult bz d

difrnir t o tctic riculo utnd conduc l dtriorr imginii n f clinilor.
D c, o bun tctic t lgr uni bz d difrnir cr d o rt, tnt z
rimii cumrtori d ncrc roduul, ir d lt rt, ngrunz bndonr
roduului d ctr clinii rguli (crz coturi mri d chimbr - witching cot
mrcii).
2.3.3. trtgi concntrrii
trtgi concntrrii u cilizrii intt contruir unui vntj concurnil i
obinr uni oziii i rin drr i tifcr unor nvoi cil l unor
gruuri rticulr d clini, rin concntrr ur uni zon gogrfic limitt ii,
u rin concntrr ur numitor utilizri l roduului 76. Crctritic ditinctiv
cti trtgii t c firm cilizz tifcr nvoilor numi uni oriuni
din i totl, rmi fiind c firm i rvt ct oriun d i (ni) mi ficint
u mi ficc dct ot -o fc rivlii i.
vntjul concurnil rin ct trtgi t tin fi rin difrnir, fi rin
cot mic, fi rin mbl trtgii77.
tfl, vntjul concurnil rin rcticr trtgii d concntrr rin cot mic,
t rfct oibil dorc, ntr-o rmur, ot xit mi mult curb d cot. Curb d cot
ntru o firm cilizt cr roduc comnzi mici (loturi mici d fbrici) dr t
unor numit nvoi l clinilor, difr d curb d cot uni firm cr roduc un volum
mr drnd nvoil uni i totl i cr urmz trtgi d cot mic (figur 2.2.).
Figura 2.2. Curba de cost
Curba costului unitar pentru o firm specializat pe producia pe comenzi n loturi mic
Avantajul de cost al unui productor pe scar redus
Avantajul de cost al unui productor pe scar mare
Curba costului unitar pentru o firm cu producie de mas (volum mare ) care urmeaz strategia co
Ed. a doua, 2008, p.72;
77D . A. Constantinescu i colectivul, Management strategic, Bucureti, Colecia Naional, 2000, p. 29;
Avantajul de cost pentru o firm specializat pe produc
29
Sursa: Russu C., Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 1999,p. 12
n tfl d czuri firml mici unt oziiont c fiind mi ficc din unct d
vdr l cotului ntru gmntl d cumrtori cror comnzi unt d volum mic i
vntul cu numit rticulriti u crctritici cr l ot difrni d rodul
obinuit din ci ctgori rodu d firml mri cu roduci d m.
i ct trtgi ofr rotci f d cl cinci for concurnil. tfl, firml
rivl nu vor v ci bilitt n rvi clintl, ni, cr concntrz o tfl d
firm. Comtnl ditinctiv l uni tfl d firm ridic brir d intrr gru d
urmontt d un otnil nou vnit i l cr i roductorii d rodu ubtitunt trbui
l fc f dc vor trund u drz cli ni d i 78. D mn,
ccitt d tifc numit nvoi rticulr l clinilor rduc utr d ngocir
chir i clor mi utrnici dintr cti, i nutnd gi o ci ofrt dionibil l lt
firm.
O tfl d trtgi i dovdt mritl tunci cnd: xit gruuri difrit i
ditinct d cumrtori cr fi u nvoi difrit fi utilizz roduul n modliti difrit;
cnd nici un lt rivl nu tind cilizz cli gmnt d i; cnd rurl
firmi nu-i rmit drz unui gmnt mi lrg d i; cnd gmntl d i din
rmur rctiv difr din unct d vdr l mrimii, rti d crtr, rofitbilitii i
intnitii clor cinci for concurnil, fcnd c unl fi mi trctiv dct ltl79.
Ricuril cr ot r l utilizr uni tfl d trtgii unt: oibilit t c
firml mi mri gc modliti ficc d rvi l rndul lor cl gmnt d i ;
chimbr rfrinlor cumrtorilor d l roduul cu numit crctritici rticulr l
rodu mi gnrl; i oibilitt c concurnii dcor o ni mi mic n cdrul
gmntului d i rctiv, cr -o tifc mi bin (un fl d urconcntrr u
urcilizr).
78 Russu C., Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000, p. 13

79 Ciobanu, I., Management strategic, Editura Polirom, Iai, 1998, p. 51;
30
Capitolul III. Aciuni strategice speciale
3.1. ciuni trtgic concurnil ntru lidri i firm dominnt

Lidrii i firml dominnt unt cl firm cr din oziii concurnil olid, c
vriz d l mi utrnic dct mdi n l fort utrnic, oziii obinut fi rin cot
mic fi rin difrnir80.
80 Pugh, D.S.; Hickson, D.J., Managementul organizaiei, Editura Codecs, Bucureti, 1994, p. 47;
31
roblm rincil trtgii concurnil ntru o tfl d firm t cum o t

mnin u -i mbuntc ozii ocut, dic -i mnin vntjul concurnil
f d rivli.
tfl, xit cl uin tri ciuni trtgic cil ntru ct firm:
1.
trtgi ofniv. ct trtgi t bzt rinciiul c c mi bun rr t
tcul81. Chil d ucc unt inovr contnt i lnr iniitivlor cr mnin
rivlii ntr-o continu drut ntru gi runul d contrcrr cl mi bun. lul t d
fi ur d nnoir rodulor, crctriticilor cil d rformn ctor,
mbuntir clitii i rviciilor, dcorir d modliti d rducr coturilor d
fbrici, utilizr cnllor d ditribui difrit, i oric ltcv contz ntru mnin
ttutul d lidr. nnoiril ot d mn includ iniitiv cr mrc crr rin
dcorir d noi utilizri l rodulor, trgr d noi utiliztori i romovr utilizrii
mi frcvnt roduului. C c ncrc rin ct trtgi t d fi ntotdun
rimul l mutr int fiind d trnun ct ntr-un uinut vntj concurnil i
conolidr oziii d lidr.
2.
trtgi dfniv u continu i mnin. n cti trtgii t o bun r r,
cr ngrunz trundr otnililor noi rivli i urmritorii ctig trn, micornd
robbilitt i intnitt unui otnil tc u lr ctui n zon mi uin
riculo82. lul trtgii t d fc c vntjul concurnil ctigt d lidr fi
mult mi tbil i d durt rin ridicr d fortificii cr rotjz ozii d i
curnt. ciunil dfniv cific ot includ: intnificr brirlor d intrr rin
crtr chltuililor d rclm, rvicii ntru clini i mrir ccitilor d roduci;
idntificr d modliti cr conduc l crtr coturilor d chimbr n czul n cr
clinii r dori trc l o lt mrc; lrgir linii d rodu ntru nchid oibill
ni vcnt i nu l nici un iu d xtindr ntru rivli; trr rurilor rzonbil
l o clitt trctiv; trr u chir crtr nivlului d rvir clinilor; invtiii
ntru rmn cu coturi comtitiv, l un nivl thnologic dcvt i mnin cot d
i; nchir d contrct d xcluivitt cu ci mi buni furnizori; tntr
thnologiilor ltrntiv fzbil.
3.
trtgi d hruir. rcticnd ct trtgi lidrul trimit mj clr rivlilor c
oric ncrcr ctor d tnt l ozii , v conduc l rzbunr i rzboi din cr
numi lidrul v ii ctigtor83. trtgi includ: riditt n rund tuturor rducrilor
d ruri rctict d rivli (chir cu rducri mi drtic drt rzbunr); gt d
contrcr oric cmni romoionl unui rivl cr ncrc rin ct crc cot
d i; ofrir d contrct mi vntjo clor mi buni clini dct ofrt riv lilor;
82 Drucker Peter, Management strategic, Editura Teora, Bucureti, 2001, p. 108;
83 Nicolescu, O. .a., Strategii manageriale de firm, Editura Economic, Bucureti, 1996, p. 52;
32
riuni ur ditribuitorilor ntru nu ditribui i rodul firmlor rivl. Obictivul

trtgii concurnil d hruir t d imun o trdii ncri dr bin nl ur
cin t lidr i cr unt ci cl urmz.
3.2. ciuni trtgic concurnil ntru firm urmritor
ct firm vidnt ocu oziii infrior lidrului, itundu- fi n otur d
urmritori cumini i lidrului fi d chlngri l ocur d cot mi mri d i 84. Ftul
c o firm t tifcut cu otur d urmritor, ot dtor unor nivluri d rofituri
mulumitor cr ct l rlizz, nxitnd roblm trtgic urgnt d dori
mi mult. Oricum, o firm mbiio v ncrc fructific oric oortunitt ot ivi
ntru -i mbunti ozii. n mod norml dc un urmritor ncrc -i
mbuntc ozii i, v v nvoi d o trtgi rin cr -i contruic un
vntj concurnil f d lidr i clllt firm. Fort rr ot c o firm urmrito r
-i mbuntc ozii dor rin iml imitr lidrului.
n rmuril n cr fctl conomiilor d cr i curblor d xrin unt
conidrbil, gnrnd o ozii d i olid i conducnd vntul i l micorr
coturilor unitr, o firm urmritor r d urmontt urmtorl obtcol: ccul rtrn
l conomiil d cr n fbrici, ditribui, u romovr vnzrilor; dificulti n
ctigr loilitii clinilor; inccitt d -i rmit o rclm d mlor; i
dificulti n finnr invtiiilor ncr85. Dr t ront crd c o firm
urmritor t uin rofitbil u incbil mnin n comtii cu firml m i
mri.
n ct czuri o firm urmritor r dor dou ltrntiv trtgic: fi lut
ntru -i crt cot d i, fi rtrg. ntru -i ut crt cot d i, fi v
lic trtgi cotului mic i v lut dvin roductorul cu cotul cl mi mic, fi v
lic trtgii d difrnir bzt clitt, urioritt thnologic, rvir mi bun
clinilor, u inovii i nnoiri. lut rin trtgi d cot mic t n mod norml
rcomndt dor tunci cnd unul din lidri nu t nc oziiont fort olid c roductor cu
cot mic. d, hndicul uni mrimi mi mici ot fi urmontt i obinut o ozii
concurnil rofitbil rin difrnir: concntrr gmnt d i bin l und
numit unct tri ot fi dzvoltt i nu rin tucuri frontl ur firmlor dominnt rin
rducri d ruri i cmnii romoionl d mlor; crr uni comtn ditinct n
dzvoltr d noi rodu u cbiliti thnologic, dr numi ntru gmntl d i
vizt; utilizr inovrii.
84 Popa I, Management strategic Edit. Economic, Bucureti, 2004, p. 74;

85 Dumitrescu M., Strategii i management strategic Edit. Economic, Bucureti, 2002, p. 23;
33
n czuril n cr fctl conomiilor d cr i curblor d xrin nu unt

conidrbil i nu roduc vntj d cot rcibil, oiunil trtgic ntru firml
urmritor unt n mod obinuit urmtorl:
trtgi nii vcnt. rinciiu cr bzz ct trtgi t d concntr

ur clor clini u utilizri l roduului cr lidrii l-u nglijt u trcut cu
vdr. O ni vcnt idl trbui ib o mrim uficint ntru fi rofit bil,
ib un otnil d crtr, fi otrivit cbilitilor i bilitilor firmi cr o bordz
i nu fi n cntrul d tni l lidrilor86. D xmlu micii roductori d cuciucuri cr
u git dtul ni ntru urviui mrun cu dj concrii Goodr, Firton,
Michlin, Unirol i Goodrich.
trtgi cilitului. O firm cilit i cnlizz forturil concurnil ctv

gmnt bin l i nu ncrc concurz cu o lini comlt d rodu c r
drz tuturor nvoilor i utilizrilor. un ccntul cl vribil cr difrniz
un rodu fcndu-l cutt d clini, n cr firm r u ot -i dzvolt o xrin
cil, unic.
trtgi l notr unt mi bun dct l lor. n ct trtgi chi t d

utiliz o combini ntr trtgiil d concntrr i dfrnir clitii roduului.
forturil d mrkting i d vnzr unt orintt ctr tifcr clinilor rocui d
clitt i rformn rodului.
trtgi urmritorului nic. Cu ct trtgi firml urmritor bin dlibrt d

l fc noi micri concurnil griv i ncrc trg clinii lidrilor. i vor foloi
oiunil trtgic d concntrr u difrnir cr nu vor gnr contrtcul lidrilor 87.
ct firm mi dgrb rcionz i rund l micril lidrilor dct tc i
iniiz riml mutri.
trtgi d nghiir. trtgi ruun din rt urmritorului d crt i -i ntri

ozii i cot i rin chiziionr (nghiir) unor firm mi mici. t trctiv
tunci cnd urmritorul r o ozii finncir olid cr -i rmit ct micr.
trtgi uni imgini dobit. Unii urmritori i tructurz bordr concurnil

rin oziion n f clinilor rin unicitt i ditinci 88. ct ot lu divr
form: ruri mi mici obinut rin rducr coturilor; clitt d vrf l ruri mi mici;
rvir urior clinilor, crctriitici unic nglobt roduului; cnl d dfcr
dobit i inolit; rclm mi nobinuit; tc.
86 Bcanu, B., Strategia organizaiei, Editura Infomarket, Braov, 1999, p. 121;

87 Rusu Corneliu, Management Strategic, Editura ALL Back, Bucureti 2000, p. 263-265
88 Ciobanu, I. Management strategic, Editura Polirom, Iai, 1998, p. 59-61;
34
3.3. cinui trtgic concurnil ntru firm lb i n dclin
1.
2.
3.
4.
O firm ntr-o ozii concurnil lb u n dclin r tru oiuni d bz89:

dc unt rur dionibil ndjun, ot urm o trtgi modt d crt i
contruit bzt fi roduci cu cot mic fi noi tm d difrnir, dr injctnd
dtul citl i fort ntru rliz o firm rctbil i dvni un concurnt rctt.
ot dot o ozii dfniv d tiul continu i mnin, continund trtgi curnt
i locnd dtul rur ntru mnin vnzril, cot d i, rofitbilitt i ozii
concurnil l nivlul d urviuir.
ot ot ntru trtgi d bndonr fi rin vnzr fcrii uni lt firm u ur
i imlu nchidr ctivitilor dc un cumrtor nu ot fi git.
ot bord o trtgi d rcoltr rin cr urmrt, trmn curt, rcoltr
rofiturilor i mximizr fluxurilor d numrr, ir trmn lung, rir iii. t o
trtgi ntr continu i mnin, ncitnd ngjr rurlor tt ct t ncr i
dcizi d bndonr.
cum ugrz litrtur d cilitt ct trtgi t oortun tunci
cnd: fcr fl ntr-o rmur turt u n dclin ciclului u d vi i fr
rctiv d crtr u ct unt ntrctiv; cnd firm ruit crz dor o
cot mic d i, ir mrir cti r fi r cotiitor u nrofitbil, u cnd r o
cot d i uficint dr cr t fort cotiitor fi mninut i r t; cnd
rctivl d rofit unt lb fi dtorit lbiciunilor firmi, fi dtorit rctivi
rcr condiiilor d i; cnd firm ot -i rloc i rditribui uor rurl n lt
fcri d intr; cnd firm t o firm divrifict, cu un ortofoliu l c r c t f cr
nu contribui mnifictiv.
Cum obictivul rincil n ct trtgi t d mximiz fluxuril d numr r
trmn curt (cr ot fi loct n lt fcri d intr i mi romitor), rctic,
licr i nmn rducr bugtului d xlotr, diminur chltuililor d
romovr, rducr ubtil clitii, rnunr l unl rvicii ctr clini conidrt
mi uin imortnt, tc90.
4.4. cinui trtgic ntru firm n rimjdi i ituii d criz

ct trtgii cunocut c trtgii d mliorr u d ntorcr unt foloit
tunci cnd lvr uni fcri t n ricol u n itui d criz. coul t d ori i
nihil url cr gnrz lbiciun concurnil i finncir, ct d rd oibil.
rim ciun d lvr t dignoticr i idntificr cuzlor lbi rformn
89 Bcanu, B., Strategia organizaiei, Editura Infomarket, Braov, 1999, p. 123;

90 Campbell, M., Marketing strategic, Editura CODECS, Bucureti, 1998, p. 131;
35
1.
2.
3.
4.
5.
rlizt. rbui vzut dc trtgi t c dficitr u modul n cr t

imlmntt i xcutt, u cuzl nu unt ub controlul mngmntului.
Cl mi ntlnit cuz cr gnrz ct itui d criz unt: ignorr
cdrii rofitului fondul unui fort uinut d crt vnzril rin rducr vr
rurilor, cr ccntuz rin xitn unor coturi fix mri; invtiii mri n crctrdzvoltr n dorin d mbunti ozii concurnil i rofitbilitt dr cr nu du
rodl contt rin rodu u ciuni d inovr ficc; ur n ntrr unor noi
i d dfcr n cr u fcut forturi invtiionl conidrbil; fctur d chimbri
frcvnt n trtgi; i vntjl concurnil conidrbil ctigt d firml rivl.
xit cinci moduri gnrl d mliorr91:
rtructurr trtgii curnt
trtgii d crtr vniturilor
trtgii d rducr coturilor
trtgii d rducr ctivlor i diminur ctivitii
combinii dintr ct
Rtructurr trtgii curnt ot urm un din urmtorl ci: chimbr
dircii ctr o nou bordr concurnil tfl ncrcnd rct ozii d i;
rvizuir ctivitilor intrn ntru ofri un uort mi bun trtgii curnt; fuziun cu
lt firm i dotr trtgii d bz cti; i rducr nuclului d rodu l cl
cr un mi bin n vidn unctl tri l firmi. Cr din ct ci trbui urmt
dind d condiiil d mdiu, d unctl tri i lb l firmi (itui i intrn) n
comri cu cl l rivlilor i d grvitt crizi.
forturil d mliorr rin trtgii d crtr vniturilor bzz crtr
volumului d vnzri (dc ct nu fot idntifict c, cuz rincil ituii d
criz). Oiunil ot fi: rducr rurilor; intnificr romovrii; mrir forlor d
vnzr; mbuntir rvirii clinilor; i mbuntir rid rodulor 92. Dc crr
t inltic, vnituril ot fi crcut rin crtr rurilor n loc d rducr lor.
ncrcril d crtr vniturilor unt roic tunci cnd nu xit oibilitt d rducr
chltuililor i cnd chi ntru rctr rofitbilitii t crtr coficintului d
utilizr l ccitii d roduci.
trtgiil d mliorr rin rducr coturilor unt binvnit cnd tructur d
cot firmi n criz t dtul d flxibil ntru rmit o corctr i cnd cuzl d
inficin u fot idntifict i ot corct. noit d o trngr curli rintr-un
control mi vr l coturilor i bugtului, rin liminr unor oturi i tor
otnillor noi ngjri, modrnizr chimntlor i intliilor n vdr uni crtri
d roductivitt, u rin mnr unor invtiii93.
91 Ward, M., 50 de tehnici eseniale de management, Editura Codecs, Bucureti, 1997, p. 106;
92 Nicolescu, O. .a., Strategii manageriale de firm, Editura Economic, Bucureti, 1996 p. 58;
36
Rducr ctivlor i diminur ctivitii c trtgii d mliorr dvin nil

ntru lv o firm tunci cnd fluxul d numrr t un lmnt chi i cnd cl mi
rctic mod d gnr numrr t: vnzr unor ctiv (chimnt, intlii, mini,
tocuri, trnuri, tc.) u diminur ctivitii rin rnunr l unl rodu nimortnt
din lini d fbrici, diminur ctivitilor d rvir clinilor, rducr fori d munc,
nchidr u vnzr ccitilor d roduci vchi, .. ulimntul d numrr tfl
crt v fi foloit ntru ntri ctivitil rm.
Combini dintr ct trtgii d mliorr t ncr n ituii d criz
vr, tunci cnd trbuic lut ciuni rid n mi mult dircii.
93 Brtianu, C., Management Strategic, Ediia a VI-a, Editura Universitaria ,Craiova, 2005, p. 154;
37
Capitolul IV. tudiu d cz. nliz dignotic .C. RC&RD .R.L.
4.1. rzntr gnrl ocittii RC&RD .

Gruul RC & RD fot nfiint n 1994, fiind rznt n t 67 d or din r,
ofrind clinilor i rvicii rofionl d tlviziun rin cblu i intrnt l tndrd
intrnionl. RC & RD t unul dintr ci mi mri furnizori d tlviziun rin c blu d
i t-uron.D rviciil d tlviziun rin cblu bnficiz t 1.200.000 d
utiliztori din Romni, lovci i Ungri. Dr n mr mur ot un c uccul
brnd-ului t dt d ncrdr cr ficr clint o cord comnii d -i furniz
rviciil d clitt cr l mrit.
rimul fot fcut n noimbri 1998 cnd fot chiziiont rim r d
cblu din udt. tzi ocu locul tri i ortorilor d cblu din Ungri, n
riod dcmbri 1999 - inuri 2000 unt cumrt riml rl d c blu i n lov ci ,
und lovki Cbl tm (C), dinut n roori d 95% d ctr RC, t l doil
ortor i locl.
ot n 1998 nfiint Romni Dt tm (RD), comni c rin
gruului i cr t cilizt n trnmiii d dt i Intrnt; n rznt t lidr l ii
d rofil din Romni ; n rili 2000 t iniit roictul d contruir uni rl nion l
d fibr otic d mr ccitt (4.200 km), cr dvnit intr tim funcionl l nivl
nionl i mtroolitn, n cl mi imortnt or din r.
Odt cu nul 2001 nc lucrril d ugrdr rli d ditribui, c c rmit
introducr chtlor d rogrm difrnit. ot din ct momnt t dionibil rviciul
Cbl Link (Intrnt rin cblu V) l un trif nrohibitiv ntru ronl fizic.
rili 2002 t momntul n cr gruul RC & RD chiziionz rimul or tor
d rvicii Intrnt, otlt.
L 16 rili 2003 gruul lnz rviciul d tlfoni RD.l, cr rmit
lr (rin voc u fx) unor dtinii intrnionl rin crtl rltit, vnd l
bz thnologi modrn DM (im Diviion Multilxing). ot n rili 2003 gruul RC &
RD nun rlur unui lt ortor d comunicii rr t, c drv 150.000 d
clinti n itti, Criov, urnu vrin i Ri.
n dcmbri 2004 RC & RD lnz rimul rviciu d tlviziun digit l rin
tlit din Romni, cr drz n cil locuitorilor din zonl ncorit d r u
d cblu tv.
L firitul lunii fbruri 2006 numrul bonilor Digi V d numrul d
200.000, rviciul bucurndu- d un rl ucc.
38
26 rili 2005 t momntul n cr fuzionz cl dou comnii: Romni Cbl

tm (RC) i Romni Dt tm (RD). Motivul - o mi bun utiliz r
infrtructurii, rducr coturilor orionl i d dminitrr rli. In 2006 t lnt
rviciul d tlviziun digitl rin cblu - Digi Cblu. t dtint ntr-o rim t
clinilor RC & RD din zonl n cr ru d ditribui mnlului V nu fot
mbuntit.
mlr gogrfic: trd Doctor ticovici, nr. 75, tj 2, ctor 5, ucurti. r.
d ordin in Rgitrul Comrului: J40/12278/1994, CUI: 5888716
Citl ocil ubcri i vrt: 42.206.417 LI
RC & RD t n rznt cl mi mr furnizor d rvicii d cc Intrnt
brodbnd, dintr ortorii d cblu din Romni, drvind t 1,2 mil d boni ntru
rviciil d tlviziun (cblu i tlit), t 200.000 d boni l rviciil d cc Intrnt
i li t 350.000 d boni l rviciil d tlfoni . ocitt r cinci linii d ctivit t
rincil: rvicii d tlviziun rin cblu, intrnt brodbnd, tlfoni fix, tlviziun rin
tlit DH i tlfoni mobil 3G.
rin thnologi modrn i infrtructur rori, RC & RD ofr oluii intgr t
d tlcomunicii ntru comnii, dtbil oricrui ti d fcr i cht d rvicii
comlt ntru utiliztorii rzidnili - llviziun, Intrnt i lfoni fix.
ntru mntinr ctor crctritici, firm trbui invtc n continur n
thnologi ntru ofri ruirl cl mi czut i viitor i dot trtgii ofniv
rin cr tc unctl lb l comtitorilor i invtc n inovr.
4.2. nliz dignotic .C. RC&RD .R.L.
Cunotr mdiului in cr ctionz firm ruun lur in conidrr tt
mdiului intrn ct i mdiului xtrn l cti.
4.2.1. Mdiul xtrn
ozii iniil orgnizii t dfinit rin configuri unui nmblu d fctori
orgnizionli dlimiti conctul n dou ctgorii: fctori xtrni i fctori intrni. cti
fctori xlic o numit rzultnt conomic.
cti dfinc o rr tortic mdiului orgnizii: mdiul intrn i mdiul
xtrn. bordr orgnizii c itm cibrntic dchi imun nlizr ub influn
imultn clor dou ctgorii d fctori. Fctorii unt crctrizi i clifici ornind d l
ct rim "mr diviziun".
rin mdiul xtrn l uni orgnizii nlg totlitt lmntlor, fctorilor u
vribillor din fr orgnizii cr o fctz ntr-un fl u ltul94
94 Bacanu B., Management strategic, Editura Teora, Bucureti, 1999, p. 126;
39
Mdiul xtrn includ un nmblu d fctori cu tructur comlx , trogn, fiind

fctori d ntur conomic , ocil , culturl , juridic, olitic , dmogrfic, cologic.
Mdiul xtrn t formt din dou comonnt: micromdiul i mcromdiul, l
ct dug orgniml ublic.
Fctorii dmogrfici
ctivitt uni firm t influnt d mi muli fctori cr rovin din mdiul
xtrn. n c c rivt fctorii dmogrfici, urmrt o gmntr clintli n
funci d numrul oulii, d vrt, d x, d rgiun gogrfic i d muli li fctori.
Urmrind rognoz rfritor l volui oulii Romnii ot obrv c n
viitor v xit un dclin dmogrfic.
Figura 4.1. Evoluia populaiei Romniei
2013
Sursa:
Structura
populaiei
pe
grupe
de
vrst
i
sex
(sursa:
http://1.bp.blogspot.com/_fK48vvq3_Ro/TNsAbMtDjtI/AAAAAAAABWI/jubwJ05yNy0/s1600
/romania%2Bpop%2B2013.jpg )
Urmrind miiun comnii RC&RD, cr dort ofrir d rvicii multil d
comunicii, ot obrv c dort o xtindr ctivitii firmi n mi mult rgiuni
gogrfic. Digur, numrul oulii i vrt cti i l vizibil mrnt, dorc, n
Romni n zonl rurl, mdi d vrt t ridict, ir nivlul ducii t rdu. Din
ct cuz, ctivitt comnii dfor n mril or l rii.
Fctorii ocio-culturli
Fctorii ocio-culturli unt fort imortni n dfurr ctivitii uni comnii
o numit i. Cultur uni niunii, u difrnl xitnt ntr rgiuni n cdrul
cli niuni dtrmin dotr difritlor olitici i trtgii n funci d gmntl d
i. D mn, vloril, trdiiil, nivlul ducii ot tbilii lur dcizii d ntr r
ii.
n Romni, firm RC&RD t rofund influnt d cti fctori. Romnii din
zonl rurl unt conrvtori, ir nivlul ducii t czut, din ct cuz ct
40
gmnt t limitt. Vrtnicii nu unt intri n tot rviciil ofrit d comni ntru
c nu u duci ncr n rc ficin lor.
O rt oulii ot conidr ct nou r tlcomuniciilor irlvnt, o
mr rt dintr cti fiind obinuii cu fotul rgim comunit i cu li uni thnologii
vnt. ct unt dor ctv ct l influni fctorilor ocio-culturli. Digur, n
mril or und ouli t crt tot mi mult d volui thnologic, cultur i
vloril chimb, ir ctorul tlcomuniciilor ot bnfici d ct lucru.
Fctorii thnologici
hnologi voluz, i odt cu ct, i rviciil xitnt. dtr l noil
crin l ii i l volui thnologic t ncr ntru fi comtitiv. RC&RD
bnficiz d o thnologi vnt, ofrind rvicii d tlviziun nlogic rin cblu,
rvicii d tlviziun digitl rin cblu, rin cblu HD, dr i rin tlit. rviciul d Intrnt
t ofrit rin fibr otic u rin cblu. RC&RD t un dintr cl m i comtitiv
comnii xitnt i tlcomuniciilor i dtorit rurlor thnologic vnt
dinut.
Fctorii conomici
Un lt domniu cr r un mr imct ur comnii t domniul conomic.
cti fctori unt dcidni n c c rivt ctivitt firmi.
Dt fiind contxtul ctul n cr criz conomic i fc imit rzn n tot
domniil, i ctorul tlcomuniciilor t fctt. Urmrind I-ul Romnii obrv o
cdr n nul 2009, cu o rdrr n 2013.
blul 4.1. vouti I-ului Romnii
nul
2013
2012
I
milird RO 628,5
587,4
ur: www.in.ro
2011
2010
2009
2008
593,3
513.6
491,2
503,9
ln nionl, firm RC&RD, cr v o olitic rurilor mici, dci

mrc trifl ntru fc f crizi conomic. u dor fluctui vlutr rimt
ur ctivitii firmi, dr lt roblm ivc. Rt omjului rrzint un indictor
mcroconomic imortnt d urmrit, dorc rt itui conomic ln nionl.
Crtr omjului dtrmin cdr d cumrr oulii, ir n czul comnii
RC&RD r ut cd numrul bonilor.
41
Figura 4.2. Evoluia omajului
9
8
7.8
6.87
6
5
4
5.12
5.59
5.85
4.4
3
2
1
0
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Sursa: http://www.anofm.ro/statistica
Rata omajului nregistrat la nivel naional a fost de 5,85%, la sfritul anului 2013 mai
mare cu 0,26 pp dect cea din anul 2012 i mai mic cu 1,02 pp dect cea din anul 2010.
Fctorii olitico-lgiltivi
Fctorii conomici vidntii mi u rzult, d obici, din iniitivl olitic mnit
mbuntc rformnl conomii i buntr omnilor, iniitiv cr
influnz ocitil ub form uni lgilii n domniu. olitic Romnii, n ciud micilor
conflict xitnt n rznt, rmi intrr i comniilor d tlcomunicii i
xniun ctor. otui, lgili urvghz fcril i urmrt rotjr
conumtorilor, concurni i ocitii.
Lgili rivind rotci conumtorilor r c co midicr firmlor rofit
d urm ctor. ct lgili r n vdr igurr unui tndrd miniml l
rodulor i rviciilor, controlr informiilor ofrit cumrtorului dr rodul
ofrit, vitr inducrii n ror cumrtorului, condmnr rcticii ncintit.
42
Dtorit ftului c firm RC&RD nu i- informt bonii n lgtur cu mrir

triflor, comni fot mndt cu 300.000 RO. O lt roblm conomic cu cr
ct confrunt t crn d 2,1 milion li cr o dtorz ocit ii comrcil
V GROU din Romni.
4.2.1. Mdiul intrn
1.
2.
3.
Mdiul intrn rflct ci fctori din intriorul i xtriorul firmi, cr influntz

ccitt intrrindrii d rliz o ofrt cr tifc crintl clintilor.
Furnizorii
ocitt comrcil I RL- lcomunictii & Intrnt, dlr utorizt
LCL,IM, LG, OIC - lcomunictii rivt
R Connxion - comni cr xz imortul i ditributi d chimnt d
tlcomunictii bzt fibr otic
dt lcom ofr rvicii cr contu in: cc intrnt tt intrntionl ct i
mtroolitn l nivl ntionl; rvicii d voc - digitl i voi; rvicii multimdi; rvicii d
vidoconfrint; rvicii d trnort d dt ntionl i intrntionl; rvicii d inrgitrr
I-uri
4. C LCOM DIRIUIO RL ucurti ofr - itm i cntr l
tlfonic, tlfon nlogic i digitl, intrft GM, chimnt inrgitrri convorbiri
tlfonic, conctic // imn, nonic, 3M, Vidicod.
5. FIR OIC MDI RL imior rlizz :
-Intlr rtl fibr otic(fibr ingl mod i multi mod), udur, murtori,
intrvntii, rvic, turi nturi, conultnt, utiliznd rt d ultim gnrti d
rovnint jonz - UMIOMO i OKOGW
-Intlr rtl CV, murtori, intrvntii, rvic, conultnt.
boni
bll rlizt mi jo urmrc o mi bun nlgr gmntlor d boni.
RC & RD t n rznt cl mi mr furnizor d rvicii d cc Intrnt d
bnd lrg, dintr ortorii din Romni drvind:
umrul d boni l rvciil RC&RD n 2013 :
rviciu
lviziun rin cblu nlogic i
digitl
lviziun digitl rin tlit
Intrnt
lfoni fix
lfoni fix rin r mobil
lfoni mobil
43
umr d boni
1.600.000
1.100.000
1.100.000
1.500.000
90.000
1.350.000
n riml nou luni l lui 2013, RC&RD ruit i crc totlul clinilor cu
11%, f d ci riod nului rcdnt :
rviciu
lviziun rin cblu nlogic i
digitl
lviziun digitl rin tlit
Intrnt
lfoni fix
lfoni fix rin r mobil
lfoni mobil
umr d boni
2.100.000
1.070.000
1.700.000
1.400.000
100.000
1.600.000
Rur umn
ngjii rrzint o rur imortnt comnii. Criz conomic ctul
dtrmint lur uni dcizii d rducr numrului d ngji.
nul
r.
ngji
2010
5.800
2009
6.500
2008
6.600
2007
5.800
2006
5.000
RC&RD Romni r in rznt roximtiv 6500 d ngji, cr contribui n

mod ctiv l rlizr i/u livrr rviciilor i rodulor. ronlul commrcil i cl
thnic t fort bin intruit i rgtit i colborz fort bin cu clintul ntru -I
tifc nvoil.
Comni RC&RD Romni t intrt rmnnt ntru crtr nivlului d
rgtir i cunotr rviciilor firmi d ctr ronlul roriu ntru mbuntir
rcii clintului rfritor l tni cr I cord d ctr ronlul firmi, n nul
imlicrii mi ccntut ur rtii
Rzultt finncir
Indictori din Contul d rofit i irdr i RC & RD
Cifr d fcri
otl vnituri
otl chltuili
rofit brut
rofit nt
2008
781.334.88
6
943.108.28
1
791.968.18
8
151.140.09
3
122.732.52
2
2009
1.156.511.219
2010
1.424.448.939
2011
1.658.472.050
2012
1.760.424.765
1.516.837.844
1.823.686.766
2.154.077.623
2.578.894.988
1.427.442.964
1.964.959.425
1.942.222.222
2.649.109.304
89.394.880
-141.272.659
211.855.401
-70.214.316
61.760.870
-84.358.510
211.826.736
-70.257.316
44
Indictori d rofitbilitt i RC & RD

2008
Mrj d rofit brut (%) 19,3438
Mrj d rofit nt (%)
15,7081
Rntbilitt
27,1650
citlului roriu du
imozitr
2009
2010
2011
2012
7,7297
5,3403
13,7879
-9,9177
-5,9222
-25,1432
12,7741
12,7724
38,3800
-3,9885
-3,9909
-16,1325
Concurn
O concurn crcut rmrc tot cl tri rvicii d comunicii ofrit d
comni RC&RD: tlviziun, intrnt, tlfoni. Concurnii firmi i locl unt
UC ROMI i Romtlcom.
Concurn, orit rin intrr Romtlcom i d tlviziun rin tlit, -
cutizt rin lnr, d ctr UC i Romtlcom, d bonmnt cu convorbiri grtuit n
rll rorii u chir ctr lt rl.
4.3. nliz WO comnii
nliz WO ofr o rdiogrfi comnii l un momnt dt. tfl, n liz

WO contitui c mi imortnt thnic mngril utilizt ntru intlgr ozitii
trtgic uni comnii/orgniztii ntru c:
ofr un tblou curinztor c rt vloril intrn i unctl critic intrn l
comnii/orgniztii (vlori i unct critic cr unt dfinit in rort cu obictivl cr
trbui l ting orgnizti, i nvrgur lor);
jut mngmntul idntific fortl xtrn cr influntz, ozitiv u ngtiv, uccul
comnii /orgniztii ctr tingr obictivului rou;
jut mngmntul obtin un run l intrbr: utm mrgm cl ct
ntru tingr obictivului orgniztii ?;
jut vidntiz rid unctl fort i unctl d lbiciun l comnii/orgniztii;
jut l cunotr i intlgr contxtului lrg in cr functionz comni/orgnizti.
nliz WO comnii i RC & RD
unct fort
unct lb
45
infrtructur bin dzvoltt,

c
urmr
invtiiilor fcut;
ronl tnr, dinmic;
drtmnt thnic rofionit;
lidr it CV cu o cot d it d
42%;
ingurul ortor n unl rgiuni l trii;
rimul furnizor ntionl ltrntiv d tlfoni
fix din Romni;
rt d tlcomunictii modrnizt n t
80% din urft trii;
xrint n chiziti unor firm intgrt;
ch-flow cr igur dzvoltr fcrii;
olitici d rozitionr ficint mrcilor
chizitiont i cr fc rt din mrcumbrl RC&RD;
vidntir imortnti idntittii d mrc.
oibilitt xtindrii ccului l Intrnt
dtorit ondrii mri bontilor l V rin
cblu (71%) i tlfonii mobil.
tlviziun digitl, 113 cnl V cr
inmn c mi lrg ofrt d
DVR-ul, HD-ul n rvicii d tlviziun;
cl mi bun trif l convorbiril tlfonic
intrntionl
Oortuniti
rlii uin dzvoltt cu ublicul;

li romoiilor ntru trgr d
noi boni;
drtmnt rvic rdu (uini
omni trn);
nu igur trininguri i contrct
d durt ntru ngjr d
ronl mi uin clifict;
drtmnt d mrkting formt din
ron fr o xrint mr n domniu;
o rcnt bordr orintt r clint
vru o bordr orintt r thnologi
(rogrm d trgr i fidlizr clinti
rcnt lnt);
tdiul inciint l rorgnizrii tructurii
intrn.
nivlul czut l indictorului I/locuitor,
cr nu rmit tingr unor nivluri
ridict l dotrilor (hrdwr, oftwr,
mijloc d comunictii) ntru igurr
rviciilor i lictiilor cific.
mninri
crtr nvoii d informtizr

oulii;
ofrir d rvicii ntru gmnt rdu d
i (tlviziuni digitl, vido-tlfon);
lgilti tbil n ct domniu;
librlizr tlcomunictiilor;
lnr noii idntitti d mrc bzt
mrc-umbrl RC&RD;
lnr noului rviciu d tlfoni fix i
dzvoltr ortofoliului d rvicii d
comunictii intgrt.
crtr cclrt crrii d rodu i
rvicii n domniul IC, n ntrg lum.
46
xitn ltor itm d ctr

mnlului V (dcodor ilgl);
furtul d mnl i mtril;
concurn nloil (foloir muncii l ngr
u tc);
crtr imozitlor i txlor;
concurnt utrnic it rviciilor
IR i trnmiii d dt;
rtrictionr introducrii fibri coxil
otic n unl rgiuni;
tndint d cdr rturilor it
rviciilor IR i trnmiii d dt;
cdr nivlului d tri.
numrul rdu d olitici d trgr
rtnrilor i invtitorilor trtgici (cu
citl, thnologi, it), cr rmit
dzvoltr n tr unor comtnt n
rlizr d itm, rodu-rogrm

comlx i dzvoltrii infrtructurii
informtionl, bz unor thnologii
vnt.
dcljul thnologic xitnt ft d tril
dzvoltt n domniul crctrii, inovrii
4.4. lnul trtgic
vnd n vdr ftul c firm RC&RD din ozii d lidr ln nionl

i tlcomuniciilor, lnul trtgic d i dott d ct trbui fi unul d
mninr i d conolidr cti oziii, d o rt, ir d lt rt, v urmri o
crtr cifri d fcri. ntru rliz ct lucru, comni r nvoi trg ct mi
muli clini noi cu utin.
Obictiv
trundr noi gmnt d i
fidlizr ctulilor clini
rogrmul d ciun
trtgi
ctivitt
trundr
un nou gmnt d
i mdiul rurl.
Mdiul rurl t o
i cu mult otnil
d vlorifict, vnd
n vdr c dor 20%
din
locuin
u
conxiun l intrnt,
i
22%
din
bonmnt l cblu tv,
f d 60%, rctiv
66% n mdiul urbn.
ntru rliz ct
Rzultt
ttt
Coturi
ctiguri
bili
rconizz o
crtr
imitor
numrului
d
boni, tt l
tlviziun rin
tlit, ct i l
conxiun
intrnt. Concrt,
rzulttl
ttt,
n
cil n zon
rurl, du 3
ublicitt
udiovizul
riod clor 3 ni
= 5.000.000 RO
lfon
Huwi
80
RO/buc, Wbcm
Huwi
40
RO/buc,
rul
totl
l
ctor
rt vriz ntr
50.000.000 RO i
70.000.000
ngjr
Dircto
rii gnrli l
rincillor
ucurl
RC&RD din
ficr jud
Mng
rii
drtmntlo
r d Mrkting
i Vnzri
47
Ron
rmn
d
rlizr
3
6 d luni
obictiv, v orni o
romoi, n cdrul
cri noii clini cr
vor
chiziion
bonmnt
l
tlviziun rin tlit
(chtul d bz, 25
RO), vor rimi grti
3 luni l bonmnt
intrnt
Digi
nt
Cbllink 1 (29 RO).
D mn, l oric
bonmnt
intrnt
nchit o riod
mi mr d 18 luni,
conctr v fc
grtuit, ir bontul
v rimi, n cutodi,
l lgr, o cmr
wb rformnt, u
un
tlfon
mobil
rformnt,
cu
bonmnt Digi l
grti 2 luni.
ni,
unt
o
crtr
numrului
d
boni
l
intrnt
i
tlviziun
cu
roximtiv
30%. C urmr,
cifr d fcri
v crt, d
mn,
cu
25-30
d
rocnt.
d ronl : 1000
noi ngji * 1000
RO * 36 luni =
36.000.000 RO
Ctiguri
rconizt:
300.000 (r
boni
noi
tlviziun
rin
tlit ) * 25 RO
(cot
bonmnt
bz lun) * 36
luni = 270.000.000
RO
500.000 (r
boni noi intrnt)
* 29 RO (cot
bonmnt
Cbllink 1) * 36
luni = 550.000.000
RO
Fidlizr
ctulilor clini
ntru
cd
numrul d boni
cr
rnun
l
contrct nint d
xirr
ctui..
Concrt, tunci cnd
clintul i ltt
fctur, ct v
rimi n contul lui un
numr
d
unct
bonu. ct v
ut utiliz, ultrior,
ct unct ntru
-i lti viitor
ct
trtgi
r
mnir d
fidliz ctulii
clini, d o
rt, i d
trg
noi
boni, d
lt.
Coturil
ntru imlmt
ct trtgi unt
minim,
dorc
ficr clint din
bz
d
dt
lctronic r un
cont rt, cr
vor ut dun
ct unct. ntru
un bonmnt n
vlor d 60 d li
lun, un clint
cr i ltt
fcturil l tim v
v oibilitt d
48
Mng
rii
rincil
ucurl
RC&RD din
ficr jud
Mng
rii
drtmntlo
r d Mrkting
i Vnzri, i I
3
6 d luni
fcturi.
umrul
unctlor rimit v
vri n funci d
vlor
fcturii
chitt (1 unct l
ficr 10 li chiti),
d dt ltirii fcturii
(1 unct ntru ficr
tmn n l
dt cdnt), i
modlitt d lt
(3 unct ntru lt
onlin, 1 ntru lt
l ghiu). L ficr
nivrr
d
l
bonr
l
un
rviciu RC&RD,
clintul v rimi 20 d
unct n cont. L
ficr 100 d unct
dunt, clintul i
ot chit fctur
curnt foloindu-
d ct unct, cu
condii c lt
fc nint d dt
cdnt, u ot
dun
unct
n
continur Vlor
clor 100 t 50
RO.
-i chit n l 2
luni
n
bonmntul
din
ct unct bonu.
C i fctor d ucc ntru comni RD & RC l- rrzntt utr d

cumrr i d imilr nnumrt firm mici i mijlocii c dinu cumult un rocnt
imortnt din i totl d utiliztori d tlviziun u intrnt.
Ftul c u lt l ruri mi mici dct concurn l-u ridict bruc numrul d
clinti, dr u i dt dovd d o utrnic utr d convingr cnd fot vorb d xtindr
il dj ocut. rin riditt cu cr u lucrt, rin ofrtl cr l-u dt rin
clitt rviciilor, dr i divrificr ctor, comni furnizor d rvicii d
tlcomunicii i intrnt ruit xtind cu o riditt gru d imgint i ruit
49
nfrunt ingur concurn c n n nul 1994 dinut monoolul i romnc,

Romtlcomul.
Un lucru fort imortnt c - rodu odt cu rii i com nii
RD&RC - ruril concurni u czut u cl uin nu u mi crcut, ofrtl - u
divrifict i clitt rviciilor u crcut.
Concluzii
Iniierea i derularea unei afaceri presupune un risc considerabil i un efort susinut
pentru a nvinge ineria mpotriva noului. Persoana care iniiaz o afacere, i asum
responsabilitatea i riscurile dezvoltrii ei i se bucur de roadele acestei munci este
ntreprinztorul. El este simbolul tenacitii i mplinirii n afaceri
A intra n afaceri este deosebit de simplu, ns nu este la fel de simplu a te menine n
afaceri. Succesul i eecul nu sunt ntmpltoare, a fi n locul potrivit, la momentul potrivit
depinde de ans, dar cel mai mult de o planificare judicioas. Afacerile de succes sunt rezultatul
cercetrii i planificrii atente, ntruct entuziasmul, ncrederea n sine, hotrrea, dei sunt
eseniale nu sunt suficiente.
n caz de iniiere a afacerii, riscul preponderent este cel economic, respectiv capacitatea
ntreprinztorului de a se afirma pe o pia concurenial. Situaia este mai acut pentru oraele
mici unde cererea efectiv poate fi satisfcut de afacerile deja existente. Concurenii existeni pe
50
pia pot folosi diverse mijloace pentru intensificarea concurenei i pentru a-i menine clienii,
crend noului venit un climat ostil.
Managementul strategic este arta, tiina i practica formulrii, implementrii i
evalurii deciziilor interfuncionale care permit organizaiei sau noii afaceri s ating obiectivele
sale pe termen lung. Definiia evideniaz urmtoarele sensuri ale managementului strategic:
Este procesul specific misiunii, viziunii i obiectivelor, dezvoltrii politicilor i

planurilor, deseori n termeni de proiecte i programe, care sunt proiectate s realizeze aceste
obiective i s se aloce resursele pentru a implementa politicile i planurile, proiectele i
programele.
Managementul strategic caut s coordoneze i s integreze activitile din arii

funcionale variate ale unei organizaii sau afaceri n scopul atingerii obiectivelor sale pe termen
lung.
Managementul strategic este cel mai nalt nivel al activitii manageriale,
Managementul strategic aliniaz direcia organizaiei cu mediul su extern.
Managementul strategic este un proces continuu care evalueaz i controleaz afacerile i

industriile n care o companie este implicat; evalueaz competitorii i stabilete scopuri i
strategii pentru a face fa tuturor concurenilor existeni sau poteniali i apoi re-evalueaz anual
sau trimestrial fiecare strategie pentru a determina cum este implementat i dac este o strategie
de succes sau este nevoie s fie nlocuit cu alta nou care s fac fa schimbrilor de
circumstan, noilor tehnologii, noilor competitori, unui nou mediu economic sau social,
financiar sau politic
Managementul strategic este deci un proces continuu, care are perspectiv sau o vedere
n viitor pentru adaptarea organizaiei la mediu sau piaa concurenial, exercitat de un
management de vrf pentru atingerea obiectivelor prin intermediul strategiei.
Strategia implic capitalizarea oportunitilor, att pentru firme, ct i pentru guverne.
Abordarea strategiei n management trebuie s fie dinamic, flexibil i inovativ.
Concepia de strategie a firmei se leag de numele lui Peter Drucker (1954), dar o
definiie mai clar este dat de Alfred Chandler (1962) ca fiind determinarea pe termen lung a
scopurilor i obiectivelor unei ntreprinderi, adoptarea cursurilor de aciune i alocarea resurselor
necesare pentru realizarea obiectivelor.
Strategia ofer oportuniti unei organizaii s:
Construiasc i s menin avantaj competitiv
Dezvolte factori de succes i competene unice sau performante
Utilizeze resursele critice n mod eficace
Rspund rapid provocrilor mediului
Externalizeze activiti i s creeze parteneriate pentru a obine eficien
Obin informaii despre competitori i s aplice cele mai bune practici n management
Creeze flexibilitate pentru a rspunde cu succes competiiei pe pia.

51
Bibliografie
Chandler, Stratgie, structure, dcision, identit n STRATEGOR, Paris, Dunod, 1993
Constantinescu i colectivul, Management strategic, Bucureti, Colecia Naional, 2000
Duica, Management, Editura Bibliotheca, Targoviste, 2006
Bacanu, Management strategic, Editura Teora, Bucureti, 1999
Bcanu, Strategia organizaiei, Editura Infomarket, Braov, 1999
Quinn, H. Mintzberg, M R. James, The Strategy Process, New York, Prentice Hall, 1988
Brtianu, Management Strategic, Ediia a VI-a, Ed. Universitaria, Craiova, 2005,
Russu, Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000

52
Sasu, Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iai, 2003
D . A. Constantinescu i colectivul, Management strategic, Bucureti, Colecia Naional, 2000,
Fundatura, M. Pricop, G. Basanu, D. Popescu, Dictionar de management, Editura Diacon-Coresi

Bucuresti 1992
Karazianis Anastasios, Succesul n afaceri: ndrumar pentru nfiinarea firmei proprii, Editura
Economic, Bucureti, 1995
D. Ni, Economie politic. O tratare unitar a problemelor vitale ale oamenilor, Editura
Economic, Bucureti 1997
D. Popescu, Conducerea afacerilor, Editura Scripta, Bucureti, 1998
D. S. Pugh, D. J. Hickson, Managementul organizaiei, Editura Codecs, Bucureti, 1994
Doval, Analiza strategic a mediului concurenial, Editura Fundaiei Romnia de Mine,

Bucureti, 2008
E., M., Porumb, Management Strategic al Resurselor Materiale, Bucureti 2000
Le Roy, Doctrines militaires et management stratgique des entreprises, tez de doctorat

Universit Montpellier, 1994
Fred R. David, Strategic Management, Eight Edition, Prentice Hall, 2000
Hofer, D. Schendel, Daft, R., Management, New York, The Dryden Press
Mintzberg, Grandeur et dcadence de la planification stratgique, Paris, Edition Dunod, 1996,
Ansoff, Stratgie et dveloppement de lentreprise, Paris, Les Editions dOrganisation, 1996,
Ciobanu, Management strategic, Editura Polirom, Iai, 1998
Ciobanu, R. Ciulu, Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iasi, 2005
Popa, Management strategic Editura Economic, Bucureti, 2004
Sndulescu, Planul de afaceri, Editura All Beck, Bucureti, 1999
Carland, F. Hoy, W. Boulton, A. Corland, Differentiating Entrepreneurs, 1992;
Collins, G. Valin, Audit et contrle interne, 4e edition, Editura Dalloz, Paris, 1992;
Campbell, Marketing strategic, Editura CODECS, Bucureti, 1998
Dumitrescu, Strategii i management strategic Editura Economic, Bucureti, 2002
E. Porter, Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001
M. Nane, Management general, fundamente teoretice, Editura ProUniversitaria, Bucureti,

2005;
M. Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economic, Bucureti, 1997
M. Storey, Inside americas fastest growing companies, Diamond Publ. Inc.,1989;
M. Ward, 50 de tehnici eseniale de management, Editura Codecs, Bucureti, 1997
Max Weber, Etica protestant i spiritul capitalismului, Editura Humanitas, 2007;
Nicolescu, C. Nicolescu, Cum s fim performani n via i n afaceri, Editura Economic,

Bucureti, 2006
53
Nicolescu, coord., Strategii manageriale de firma, Editura Economica, 1998
O. Nicolescu, E. Budu, Ghe. Cprrescu, Ghidul managerului eficient, Editura Tehnic,

Bucureti, 1993
O. Nicolescu, I. Verboncu, Management, Ediia a treia, Bucureti, Editura Economic, 1999
O. Nicolescu, L. Nicolescu, Economia, firma i managementul bazate pe cunotine, Editura

O. Nicolescu, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura Economica, Bucuresti,

2001
O. Nicolescu, Managementul organizatiei, Editura Economica, Bucuresti, 2007;
O. Nicolescu, .a., Strategii manageriale de firm, Editura Economic, Bucureti, 1996
O. Brezeanu, Dmbran Creta, Managementul financiar al firmei, Editura INR, Bucureti, 2000.
P. Burns, Small Business and Entrepreneurship, Mac Millan Education, London 1990;
P. F. Drucker, Management strategic Editura Teora, Bucureti, 2001
P. F. Drucker, Inovare i spirit ntreprinztor, Editura Teora, Bucureti, 2000
P. Halpern, J. F. Weston, E. F. Brigham, Finane manageriale modelul canadian, Editura

P. Hawken, Cum s dezvoli o afacere, Editura tiin i Tehnic, Bucureti, 1995
L. Boboc, A. Cova, Solcan, L. Stihi, Antreprenoriat Inovaie Risc, ASEM, Chiinu, 2003
C. Nistorescu, Sitnikov, Management strategic, Editura Sitech, Craiova, 2008
E. Zorlenan, G. Burdu, Cprrescu, Managementul organizaiei, Bucureti, Editura Economic,

1998
M. Popa, Management strategic note de curs ,Universitatea Valahia Targoviste, 2010,
54

Limbă

Managementul Afacerii Final

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul Afacerii Final

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuprins

ot i d c, riml dou citol n fc cunotint cu mdiul lgl i cl

Capitolul I. Afacerea, concept si continut

O curt dcrir rivind itoricul fcrilor

tvt n numt domn, u fot mn r domnul frlor3. L t,

n n rtrn, fr ot f o nttt runout lgl ntr-o ott

tgul u roftul mxmzz vntl rortrlor fr-ntrrnztorlor

rtr ot nhr hmntl, ntru f onom. D frm r u,

) otul m zut. Un ultm vnt l nr un fr l rrznt oturl m

1.3.2. Dzvntjl iniirii uni fcri

) Dfultt formr un mgn ror. O frm nou trbu - formz o

Locul i rolul ntrrinztorului n fcri

ntrrnztorul t ronul" h n onom d . tvtt

n vzun lu Howrd tvnon, r - out d tudr fnomnulu

Fgur 1.1. ltl ntrrnztorulu

Odt u dzvoltr tn mngrl, rttor d mngmnt l trbuu

rn r drulz fr, d t xutnt o rt m mr u m m zl

mlo t fort rdu, r fnomnl d ntbltt rzl onom ol unt

Capitolul II. Strategii manageriale

2.1. oiun d trtgi

Chndlr36 (1962) dfint trtgi c fiind dtrminr trmn lung courilor i

trtgi c ln, rin cr dmnz un cur rtbilit d ciun, o lini dirctor u un

n domniul mngmntului, rin nlogi, trtgi voc o tr d lut, o confruntr

Conidrnd clrifict dfinii conctului d trtgi, ot dfini

dcid ur ciunilor cr trbui ntrrin ntru rlizr ctor obictiv ntr-o

numit riod d tim i ntr-un mdiu xtrn chimbtor;

- rocul rin cr conductorii dtrmin dircti trmn lung i rformntl

Mngmntul trtgic r dci c vocti ntil infruntr chimbrilor.

Obictivl ot fi dfinit c rzultt cific cr o orgnizti cut l obtin

rocul mngmntului trtgic gnrz, rin rcticr concvnt, mi mult

cvnilitt rocului d formulr i imlmntr trtgii. tfl, rocul nc cu

dzvoltr i rvlur miiunii orgnizii, ct t fiind ocit n mod nil cu

trmnlor intrmdir tbilit, runului ncr, dr mi l du imlmntr i

ntru conc i fundmnt ctivittil firmlor t ncr lborr unor

roduului cr clinii l ruic fort mult, cum r fi crctriticil d rformn,

f d concurn, ofr c mi vntjo ozii d concur ofniv rin ruri

f d clini, crz rotci l mrj d rofit, n czul n cr clinii unt utrnici

f d furnizori, crz o mrj d rotci f d firml rivl cr rmit f c

f l o vntul crtr rurilor l mtriil rim (dc utr t d rt

f d otnilii nou intri lz firm ntr-o ozii vntjo cionnd c o

f d rodul ubtitunt, d mn crz o rotci xitnd oibilitt

66 D. A. Constantinescu i colectivul, Management strategic, Bucureti, Colecia Naional, 2000, p. 25;

rin ct dmr, ntrrindr rut crz un monool l roduului,

micorz vntul utr d ngocir mrilor cumrtori dorc rodul rivl

rin crr loilitii clintli, lz firm ntr-o ozii vntjo f d ricolul

n mur n cr difrnir rmit firmi rcticr unor ruri mi mri i

cnd, concurn rut -i mliorz ofrt d r tfl c difrnir dvin gru

coturil ltit ntru dug cl crctritici cr crz difrnir ot conduc

n tim, clinii ot dcid c nu mi vor crctritici ulimntr, concluzionnd c un

firml rivl ot imit tributl ulimntr tt roduului lidrului n mur

cordr clinilor unui rvic urior

trci uni ofrt mult mi vloro ntru bnii ulimntri ltii.

ncrcr d difrni roduul n mi mult modliti, du mi mult bz d

Avantajul de cost al unui productor pe scar redus

Avantajul de cost al unui productor pe scar mare

Avantajul de cost pentru o firm specializat pe produc

78 Russu C., Management strategic, Editura All Beck, Bucuresti, 2000, p. 13

Capitolul III. Aciuni strategice speciale

3.1. ciuni trtgic concurnil ntru lidri i firm dominnt

roblm rincil trtgii concurnil ntru o tfl d firm t cum o t

riuni ur ditribuitorilor ntru nu ditribui i rodul firmlor rivl. Obictivul

84 Popa I, Management strategic Edit. Economic, Bucureti, 2004, p. 74;