El mapa de posicionamiento

Antes de planificar cualquier campaa de marketing, necesitas saber en qu

situacin se encuentra tu empresa respecto a la competencia en la mente del
consumidor. El mapa de posicionamiento es una herramienta simple que te
permitir conocer dnde ests ahora.
Una de las cuestiones que ms preocupa a cualquier empresa es conocer cul es su
posicin actual en el mercado respecto a la competencia. No resulta fcil responder a
esta pregunta y a menudo depara algunas sorpresas, porque solemos confundir nuestros
deseos con la realidad del mercado. Afortunadamente, dispones de una herramienta
sencilla y til para averiguarlo: el mapa de posicionamiento (que tambin se conoce
como grfico o matriz de posicionamiento).
Qu es?
El mapa de posicionamiento es una herramienta de anlisis de marketing que sirve para
representar de forma grfica la situacin de tu empresa o producto respecto a la
competencia en funcin de varios criterios. Esto te ayuda a saber cul es tu posicin
actual para adoptar las estrategias de marketing que sean necesarias con el fin de lograr
los objetivos propuestos.
Cundo hacerlo?
Debes elaborar tu mapa de posicionamiento cuando ests en la fase de planificacin de
la estrategia de marketing, preferiblemente junto a otros grficos como los anlisis
DAFO. Conocer tu situacin actual te permite elegir la estrategia y las acciones
adecuadas a implantar.
Cmo es?
El formato ms clsico del mapa de posicionamiento consiste en dos ejes (vertical y
horizontal) que se cruzan y en cuyos extremos sitas el valor mnimo y mximo de cada
parmetro a analizar. Pero hay versiones ms sofisticadas que, adems de la posicin de
cada competidor, te permiten incorporar otros valores (como su cuota de mercado) para
aportar ms informacin.
Cmo elaborarlo?
Para preparar un mapa de posicionamiento bsico, aplica los siguientes pasos:
1) Dibuja sobre un papel dos ejes que se crucen (vertical y horizontal).
2) Elige los principales parmetros que definen la posicin de tu empresa o producto en
el mercado. Por ejemplo: precio, calidad, diseo, fiabilidad, etc.
3) En los extremos de cada eje, pon el valor mximo y mnimo de los parmetros que
deseas analizar. Por ejemplo, el eje vertical puede ir de Precio Alto a Precio Bajo y el
eje vertical de Calidad Baja a Calidad Alta.
4) Ahora el grfico ha quedado dividido en los siguientes cuadrantes: Precio AltoCalidad Alta, Precio Alto-Calidad Baja, Precio Bajo-Calidad Alta y Precio Bajo-Calidad

Baja.
5) A continuacin, sita tu empresa y el resto de los competidores en la parte de cada
cuadrante que ms se acerque a su posicin (por ejemplo, Precio-Alto y Calidad
bastante alta, Precio Bajo y Calidad Media, etc.) Si deseas ser ms preciso, puedes
dividir cada eje en diversas gradaciones para cuantificar el nivel de posicionamiento.
De dnde saco la informacin?
La exactitud del mapa de posicionamiento depender de los datos que uses para
elaborarlo. La forma ms simple es colocar a tu empresa y a los competidores sobre el
grfico en funcin de lo que ya sabes del mercado, aunque no tengas datos exactos. Pero
si quieres trabajar de forma ms rigurosa, pide a varios clientes que ubiquen tu empresa
y las dems en el cuadrante. O bien haz una pequea encuesta para que los clientes
punten a tu empresa y los otros competidores en cada parmetro y luego usa los datos
obtenidos para crear el grfico.
Y despus?
Una vez hayas elaborado el mapa de posicionamiento, debes analizarlo cuidadosamente.
En primer lugar, fjate en la posicin que ocupa tu empresa, porque te indicar en qu
aspectos debes mejorar (por ejemplo, mantener la calidad pero reducir el precio). As
mismo, valora la situacin de tus competidores para ver en qu aspectos deberas incidir
con el fin de mantener o aumentar tu diferenciacin, acercarte al lder, etc. Finalmente,
refleja todos estos aspectos en una estrategia y unas acciones de marketing concretas
para el prximo ejercicio. Adelante!