Produs- o sum de satisfacii sau utiliti

pe care le primete cumprtorul(form,

culoare, gust, miros, etc.
Atributele fizice- creeaz funcia
principal a produsului
Atributele psihologice-mresc
satisfacia cumprtorului n diferite
culturi
4 alternative
n politica de produs : vnzarea
produsului fr nici o modificare ;
modificarea produselor potrivit
specificului diferitor ri elaborarea
produselor noi pentru pieele strine;
introducerea unui produs global (toate
diferenele). Standardizare-oferirea
aceluiai produs att n ar, ct i n
strintate
Adaptare- modificarea produsului pentru
satisfacerea unor cerine specifice
Standardizare (reducerea costurilor):
1)producie de mas2)economii la
cercetare-dezvoltare 3)economii la
cheltuielile de MK
9)competiia10)mobilitatea
consumatorului 11)imaginea rii de
origine12)recuperarea investiiilor
Adaptare (orientare spre consumator):
1)condiii de utilizare2)cultura
rii3)venitul pe locuitor4)evoluia istoric
firmei5)gradul de
urbanizare6)creativitatea personalului
Criterii de stabilire a politicii de
produs : 3criterii : piaa int,
produsul i caracteristicile sale, resursele
i politica firmei
I piaa int : 1)reglementri legale
(alcool, igri, freon, etc.)2)bariere
netarifare - (standarde, testare,
aprobri, etc.)3)caracteristicile i
preferinele consumatorului
4)modele de cumprare i consum (frecventa cumprrii, diferite obiceiuri de
mncare)5)statutul economic al
utilizatorului potenial - (diferit
ambalaj, diferit gramaj, vnzare la bucat
etc.); 6)stadiul dezvoltrii economice (solicitarea produselor mai sofisticate)
7)oferte competitive - (prezena
competiiei influeneaz adaptarea
P)8)climatul i geografia - (influeneaz
att P n sine ct i ambalajul) 9)sistemul
de sprijin - (comerciani, ageni de
vnzri, antrepozite, transport, creditori)
II produsul i caracteristicile sale;
1)componentele P trebuie s fie n
concordan cu reglementrile legale,
religie, sociale. 2)marca - (global,
regional, local) 3)ambalarea are rol
de protejare i promovare 4)funcii,
atribute, caracteristici de ex.
culoarea. 5)metode de folosire i
operare - (diferite sisteme de voltaj i de
msurare)6)durabilitate i calitate (dac CVP este scurt, nu este necesar
diferenierea).7)ntreinere, servicii
post-vnzare 8) ara de origine are o
influen deosebit asupra percepiei
calitii P.
III resursele i politica firmei
1)capacitatea organizatoric a firmei
2)natura produsului 3) nivelul de adaptare
cerut de piee.
3. Introducerea unui produs nou :
Strategii de dezvoltare a produselor
noi : 1)Extinderea produciei i a
comunicaiilor produs standardizat i
aceeai strategie de comunicare.
2)Extinderea produciei i adaptarea
comunicaiilor condiiile de utilizare sunt
identice, ns se schimb preferinele
(mediu sociocultural) 3)Adaptarea
produsului i extinderea
comunicaiei mediul fizic al utilizrii P
difer, ns mediul sociocultural este
acelai ca i pe piaa intern.
4)Adaptarea P i comunicaiei variaz
att mediul fizic, ct i cel cultural.

5)Eliminarea P CVP + cuantificarea

performantelor P. pe pieele lumii
6)Introducerea unui P nou P este nou
pentru ara-gazd.
Surse de introducere a produselor
noi 1)Organizarea de compartimente
centrale de C-D 2)Pieele-lider o pialider este aceea, al crei nivel de
dezvoltare tinde s fie un model pentru
alte ri.3)Filiale externe4)Cumprarea de
cercetri 5)Importul de noi tehnologii
6)Achiziia unei firme 7)Societatea mixt

Procesul de dezvoltare a produselor

noi : 1)Generarea ideii 2)Selecia
iniial3)Evaluarea ideii 4)Dezvoltarea P
5)Testarea P 6)Comercializarea
ciclu de via a produsului descrie
evoluia produsului caracterizat prin
vnzrile lui n timp. Viata comercial
este definit ca timpul scurs ntre apariia
comercial a produsului - etap marcat
de introducerea pe pia a produsului, cu
un anumit grad de acceptabilitate, i
dispariia comercial a produsului sau
momentul n care cererea pentru produs
ajunge s scad cu un anumit ritm.
marca fabricii, care este semnul
distinctiv (cuvinte, litere, cifre,
reprezentri grafice etc.) folosit de firme
pentru a deosebi produsele lor de cele
identice sau similare cu alte firme;
marca de comert sau de serviciu, care
este semnul distinctiv folosit de firmele
de comercializare sau prestatoare de
servicii pentru a deosebi produsele,
respectiv activitile lor de cele similare
cu alte firme.
Politica de pret
1Factorii care influeneaz
determinarea preurilor : 3 categorii
de factori : I Factori interni ai firmei ( 1)
Costul (de producere, de transport, de
canal ) 2) Strategia firmei (preului
ridicat,preului sczut, preului moderat)
3) Caracterul firmei globalstandardiyare ; multidomestic- adaptare
4) Natura produsului (Utilizator
industrial,Consumator final ) II Factori
specifici pieei, 1)Cererea ; 2)
Competiia (privilegiat, conductoare ,
ntmpltoare, stabilizat)
III Factori de mediu : Tarife vamale,Taxe
locale, Bariere necomerciale, Rata
inflaiei, Preuri de transfer, Cotaiile de
pre.
2.
Obiectivele de determinare a
preurilor internaionale :
Randamentul investiiilor , Stabilitatea
pieei, Meninerea poziiei pe pia,
Urmarea competiiei , Reflectarea
diferenei preurilor, Asigurarea timpurie a
succesului produsului, Ptrunderea pe
pia, Recuperarea timpurie a
numerarului, Prevenirea intrrii de noi
concureni, Vinderea n pierdere pentru
atragerea clientelei
3. Metode de determinare a
preurilor : 3 metode : Preurilor
standard; Preurilor difereniate,
Combinat.
Metode de plat n MKI : Plata n
avans, Scrisoare de credit, Incasare
documentar, Cont deschis, Consignaie.
Tema 8 Distribuia produselor n
MKI :
1. Structura
reelei de distribuie internaional
Distribuie- procesul aducerii produselor
de la productor la consumatorul
industrial sau final. Adoptarea
deciziilor n MKI : problematica alegerii
canalelor de D; disponibilitatea
instituiilor variaz ; obinerea informaiei

este dificil; restricii de mediu n

alegerea canalelor de D.
Sisteme de distribuie : vnzare
direct (fore proprii de vnzri) ;
folosirea intermediarilor din aceeai ar
cu productorul ; folosirea intermediarilor
din ri strine.
Structura reelei de distribuie :
nivelul de dezvoltare economic a rii ;
venitul personal disponibil al
consumatorului ; calitatea infrastructurii ;
factori de mediu.

2. Membrii canalelor (reelei) de

distribuie :

Distribuie prin intermediari : 1)

Intermediari dup modul de posesie
a bunurilor: Distribuitori , Ageni.
2)Intermediari n funcie de natura
exportului : Intermediari indireci;
Intermediari direci; Distribuitori
integrai. 3)Intermediari dup modul
de posesie a bunurilor: Distribuitori;
Ageni.
4) Intermediari n
funcie de natura exportului- Intermediari
indireci; Intermediari direci ,
Distribuitori integrai .
4)
Intermediari din aceeai ar cu
productorul: 1 Ageni : Firm de
management pentru export, Agent de
export al productorului, Brokeri, Oficii de
cumprare, Grupuri de vnzare, Ageni
Norazi. 2 Comercianti : Comerciani de
export, Jobberi de export, Importatori,
Comerciani complementari.
5) Intermediari din rile strine : 1
Agenti :
Brokeri, Reprezentani ai
productorului, Ageni conductori,
Compradori, Factori 2 Comercianti :
Distribuitori, Dealeri, Jobberi de import,
Comerciani cu ridicata i amnuntul.
3. Criterii de alegere a canalelor de
distribuie : Obiectivele de marketing

ale firmei, Natura produsului i linia de

produse, Potenialul de marketing al
firmei, Disponibilitatea canalelor,
Controlul canalului, Aspecte financiare,
Cerine de capital, Caracteristicile pieei i
consumatorului, Acoperirea pieei.
Promovarea n marketingul
internaional
Bariere privind
comunicaiile internaionale: Diferene
de limbaj, Diferene culturale
Disponibilitate medii de comunicare,
Restricii legale privind promovarea,
Diferene economice Gusturi, atitudini,
Disponibilitatea ageniilor de promovare,
Distribuitori locali
Elementele promovrii :
Reclama,Promovarea vnzrilor,Vnzrile
personale, Sponsorizarea, Marketingul
direct,Relaiile publice, Publicitatea,
Trgurile i expoziiile internaionale.
Reclama (obiective): creterea gradului
de contientizare a
consumatorului;mbuntirea imaginii
produsului;mbuntirea imaginii firmei
n grupul-int al liderilor de
opinie;mrirea volumului vnzrilor

produsului sau a prii de pia; facilitarea

ptrunderii pe pia a forei proprii de
vnzri.

cumpra produse, prin comunicaii

personale, ntr-o situaie de schimb.
Obiective: generarea vnzrilor;
sprijinirea vnzrilor;munca misionar.
Categorii : Internaionale, Locale.
Promovarea vnzrilor : concursuri,
cupoane, eantioane, premii,cadouri.
Categorii de promovare a vnzrilor:
introducerea unui nou produs;creterea
utilizrii produsului; atragerea clienilor.
Relaiile cu publicul : Concept :
identificarea grupurilor i persoanelor ale
cror aprecieri sunt importante i a cror
cooperare este necesar pentru
realizarea obiectivelor firmei, constatarea
atitudinii acestor persoane i depunerea
de eforturi pentru dezvoltarea impresiilor
favorabile sau nlturarea celor
nefavorabile.

Vnzri personale- procesul de

informare i convingere a clienilor de a