Numele prii

reprezentate:____________________________________________________
_

Dosar de
negociere
ETAPA DE PRENEGOCIERE

4/17/2013

Echipa de negociere:.................................................................................................... 3
Atribuiile membrilor echipei de negociere:.............................................................3
Mandatul echipei de negociere..................................................................................... 4
Descrierea poziiei........................................................................................................ 4
Informaii despre echipa de negociere partener..........................................................5
Strategia propus de negociatori.................................................................................. 5
Tehnici de negociere propuse de negociatori.................................................................5
Tactici de negociere propuse de negociatori..................................................................5
Anexa 1 Strategii acceptate n cazul nostru de negociere...........................................6
Anexa 2: Tehnici acceptate n cazul nostru de negociere...............................................8

Page17

Anexa 3: Tactici acceptate n cazul nostru de negociere..............................................11

Echipa de negociere:
Funcia n
echip

Prenume, NUME

Negociator-ef
Negociatorasistent
Purttor de
cuvnt
Documentarist
Observator
Manager/Evaluat
or

1. Negociatorul-ef
a. Alege strategia de negociere
b. Alege tacticile de negociere
c. Stabilete pachetul de concesii ale echipei n timpul negocierilor. (se
consult cu managerul)
d. Prezint poziia propriei echipe de negociere
2. Negociatorul-asistent
a. Negociaz cu echipa partenerilor de negociere principiile de
desfurare a negocierii
b. Dezvolt argumentele echipei de negociere
c. Particip la negocieri, pe baza tacticilor convenite cu negociatorul-ef
3. Purttorul de cuvnt:
a. Asigur dialogul dintre negociatorii echipei i manager i documentarist
b. Asist la negocieri
c. Particip, mpreun cu negociatorul-asistent la stabilirea principiilor de
negociere cu echipa partener
4. Documentaristul:
a. Aduce informaii cu privire la partea advers
b. Face analize de pia
c. Aduce argumente pentru consolidarea poziiei propriei echipe n cadrul
negocierilor (conlucreaz cu negociatorul asistent i cu negociatorulef)
5. Observatorul:
a. Analizeaz prestaia echipei proprii de negociere
b. Particip la discuiile finale privind modul n care s-au desfurat
negocierile
6. Managerul/Evaluator:
a. Fixeaz mandatul negociatorilor

Page17

Atribuiile membrilor echipei de negociere:

b. Comunic cu echipa de negociere prin purttorul de cuvnt, iar n caz

de urgen direct cu negociatorii
c. Evalueaz rezultatul negocierilor

Mandatul echipei de negociere

Se stabilete de ctre manager. Obiectivele sunt analizate mpreun cu negociatorii.
Tipul de
obiective
int
Maxim
Minim

Descriere

Argumentarea alegerea obiectitului

Descrierea poziiei. Analiza SWOT

Descrierea ofertei
(max. 200 de
cuvinte)

Puncte tari ale

companiei

1.
2.
3.
4.

Puncte slabe ale

companiei

1.
2.
3.
4.

Oportuniti

1.
2.
3.
4.
1.

Page17

1.
2.
3.
4.

Interesele propriei
companii
(doar o enumerare)

Ameninri

2.
3.
4.

Informaii despre echipa de negociere partener

Date despre oferta/cererea lor
Date privind interesul lor
Date privind negociatorul
Identitficarea punctelor tari/slabe1

Strategia propus de negociatori

Strategia2

Argumentarea alegerii

Tehnici de negociere propuse de negociatori

Tehnica3

Argumentarea alegerii

Tactici de negociere propuse de negociatori

Argumentarea alegerii

Se completeaz nainte de nceperea negocierii, dar i n timpul procesului negocierii propriu-zise

Vezi Anexa 1. Pot fi alese mai multe strategii pe parcursul negocierii
3
Vezi Anexa 2. Pot fi alese mai multe tehnici pe parcursul negocierii, dar avei grij s fie corelate
cu strategia aleas
2

Page17

Tactica4

Vezi Anexa 3. Pot fi alese mai multe tactici pe parcursul negocierii, dar avei grij s fie corelate cu
strategia i tehnicile alese

Page17

Metoda Negotek
Problema Negociata

Interese

Domeniul de negociere
Subiecte

Prioritati

Intrare (maximizeaza

Iesire ( cand te ridici

pentru tine)

si pleci de la masa)

Page17

Diagrama GANTT a Negocierii.

Anexa 1 Strategii acceptate n cazul nostru de negociere

Abinerea are ca scop atingerea profitului maximal, cu asumarea riscului maximal.

abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se

bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezen permanent
pe pia.

Limita este adoptat de negociatorul puternic, care are mai multe oportuniti de
cumprare sau de vnzare.

negociatorul i propune s exercite presiuni asupra partenerului de

negociere, invocnd presiunea timpului stabilit anterior pentru
negocieri.
o Limitarea timpului de desfurare a negocierilor determin
presiuni psihologice i asupra echipei care recurge la aceast
strategie, ajungndu-se la efecte negative, care ndeamn la
concesii.
Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta const
n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s

complice negocierile, imprimndu-le o total lipsa de flexibilitate.

El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la

conjunctura cararcteristic i accesibil, fie pe trecerea timpului ntr-o
perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja.
Surpriza const n schimbarea atitudinii ntr-un moment neateptat de
oponent.

Simulacrul are la baz un set de neadevruri cu privire la marile oportunitile pe

care le are strategul n cauza de a vinde sau de a cumpra marfa aflat
n negociere.
Dac este vnzator, el va strnge pseudo-argumente care s
demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete
substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete
s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere
obierea unui pre mai bun.

Retragerea este strategia pe care vnzatorul sau cumprtorul o aplic n faza

final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su.

Page17

Negociatorul respectiv pornete de la premisa c partenerul su este

deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de negociere i
din motive nefundamentate adopt o pozitie intransigent.
Negociatorul n cauz anun c echipa sa se retrage din negocieri
pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta, avnd
n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i
interesate.
Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de
cele mai multe ori, partenerul i flexibilizeaza poziia i ncepe s
propun concesii.

Salamul tiat

este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie,

negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntro ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, care s
nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului. Se
are n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct
avantajele succesive s duca n final la un ctig general.

Asocierea presupune condiionarea vnzarii sau cumprrii unor produse de alte

produse, precum n asocierea vnzarii sau cumprrii de produse
cu vnzarea sau cumprrea de servicii.

Page17

Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de

persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere,
metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei.

Anexa 2: Tehnici acceptate n cazul nostru de negociere

Tehnici de manipulare
a timpului

Trecerea timpului.

Tehnica bel ami

Scurtarea perioadei
de negociere

Tehnici ale falselor

concesii

Tehnica concesieilimit

poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile

fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape
Aceast tehnic se aplic n urmtoarele ipostaze:
o Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului;
o Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei
noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pna
n prezent, pentru a obine informaii etc.
se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a
negocierilor.
presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, la care
partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc.
impunerea sau existena unui moment-limit.
Aceast tehnic ncearc plasarea adversarului ntr-o poziie de
constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c
trebuie s profite repede de o ocazie sau c trebuie s evite un
pericol.

Tehnica celor patru

negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de

rezisten
el face o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o
anumit limit pe care i-o propusese anterior. Este posibil ca,
nainte de a atinge limita propus, partenerul s accepte
propunerea
nu exist nici o metoda pentru a afla n ce msur concesia-limit
a partenerului este real sau fals. n aceast situaie,
contracararea acestei tehnici determin partenerul de negociere
s recurg la examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei
i nu a ofertei n sine.
o analiz a situaiei l determin pe negociator s si fixeze

trepte

Treapta a patra solue inacceptabil pentru sine i

prezentat n mod caricatural, doar de form;

Treapta a treia soluie nu foarte avantajoas pentru sine,

dar destul de avantajoas pentru partener, care va fi
adoptat doar n caz de repliere;

Treapta a doua soluie acceptabil pentru sine i,

probabil, i pentru partener;

Treapta nti soluie ideal pentru sine, dar dificil de

admis pentru partener.

Negociatorul prezint la nceput treapta a patra, insistnd

asupra absurditii ei i aratnd c aceasta nu este nici realist,
nici echitabil. Aceasta are efectul de a fixa cmpul de neciere pe
care l admitei, facilitnd totodat argumentarea critic a celei
de-a treia treapt.

Prin contrast, se trece direct la treapta nti,punnd partenerul

n defensiv, pentru ca n final, sa se propun treapta a doua ca
ultim compromis.

Un negociator poate obine

manifestnd o fals dorin.
o

Tehnica deplasrii
ateniei

un

avantaj

de

la

partener,

Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea

mare importan pentru negociator. Acesta nu i-o acord
imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie

importana pe care el o d diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor

partenerului

Aceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate

anterior.
o Ea const n invocarea de ctre negociator a unor pretenii
Page17

Tehnica prafului n
ochi

patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de

acceptabilitate din partea partenerului.

i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod

imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma
refuzului scontat al partenerului, s se mulumeasc doar
cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la
nceput.

Tehnica nvluirii

Tehnica enervrii
partenerului

Negociatorul creeaz un climat de apropiere afectiv de partener,

utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea
partenerului devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este
mai nclinat s fac o serie de concesii.
Negociatorul va face partenerului su o ofert care este
ntotdeauna exclusiv, iar pentru aceast oferta el va pretinde
c este foarte solicitat.
Intrarea ntr-o negociere provoac o emoie, un stres. Atta timp
ct acesta se ncadreaza n limite normale, stresul este benefic.
o Dar dac stresul depete limita normal, starea lui
psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea
de a lua decizii greite crescnd foarte mult.
Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine
unele avantaje, pe care nu le-ar putea obne ntr-o ambian
normal, calm.

Page17

Tehnici emoionale

Anexa 3: Tactici acceptate n cazul nostru de negociere

Suita de ntrebri

nterbarea da-nu

Aceasta tactic presupune o suit de trei ntrebri: ntrebarea de testare,

ntrebarea specific i ntrebarea de atac.
const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a
punctelor slabe.
o daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i
negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de
atac, care s-i permit ajungerea rapid la concluzia final.
o n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa
oponent dispune de propriile strategii i tactici de negociere.
n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obinerea rezultatelor
scontate, se recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic
fundamentat.
o aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre,
ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific,
rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond.
dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei
for const n gradul de informare i de documentare.
Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi formulate astfel:
o de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n
semestrul al-II-lea? (ntrebare de testare);
o ce indice specific ai folosit pentru determinarea creterii de
pre? (ntrebare specific );
o tiai ca firma Daewoo ne ofer un autoturism asemntor cu al
dumneavoastr la un pre cu 75% mai mic? (ntrebare de atac).
aceast tactic trebuie sa fie utilizat la sfritul unor discuii
ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre
parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c
partenerul su este ambiguu i indecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi

Page17

Tactici
ofensive

inutil i se recurge la ntrebarea ultimativ Da sauNu?

Secretul lui Socrate

n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra

crora nu exist divergente ntre cei doi parteneri de negociere.
Scopul pentru care un negociator folosete aceast tactic este de a-l
determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el
ncearc s-l determine pe cellalt s spun ct mai repede da i s nu
dea de la nceput un rspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat
interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea ntrebri la care
acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel adversarii la o
concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.

Comportarea
arbitrar

Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin

pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a
cumpra - firm care deine o poziie de dominare pe piaa extern.
o n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale,
deoarece relaiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactic adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care

mizeaz pe posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l
determina s se supere, s divulge informaii comerciale confideniale.

Acceptarea
aparent

Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c

oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu
propunerile pe care le face.
El adopt o poziie activ de aprobare aparent, crend astfel o bun
atmosfer de negociere.
Nu respinge nici o propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate
argumentele.
Va avea grij s-i pstreze mici rezerve aparent nevinovate , mai
mult formale n aparen, dar n realitate cu un coninut profund.

Propunerea
contrariului

tactic de ican, de tatonare i de iritare.

La orice propunere a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n
contrast.
Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului

Page17

su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l

obosi i a-l supra.

Pretinsa
nenelegere

Tactica Da, dar

Tactica
problemelorde
paie

Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt

tentai uneori s acioneze pe baza primului impuls.
De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mpri egal
diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.

Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la

partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub
pretextul nenelegerii repetate.
Cel care pune n aplicare aceast tactica adopt o pozitie pasiv de
ascultare i de nemulumire de sine c nu nelege.
Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate
duce la dezvluirea unor intimiti comerciale.
tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul
derutrii echipei oponente.
Afirmatia da, dar are cteva variante: una care nseamn da, alta
care nseamn poate i ultima care nseamn nu,
o aa ca la o ntrebare direct, la care nu dorete s rspund
negativ, negociatorul va folosi rspunsul da, dar.
Uneori, aceast tactic se utilizeaz n situiatii n care negociatorul este
somat s dea raspunsuri imediate, iar el are nevoie de timp pentru
examinarea problemelor ivite.
Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine,
dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii
reale.
Se urmrete astfel introducerea n negociere a unor pretenii exagerate,
cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia c
negociatorul este o persoan flexibil, predispus la concesii mari, de
unde necesitatea ca partenerul s fac i el concesii.

Page17

Tactici
defensive

Tactica exploatrii
primului impuls

nteruperea tactic

Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n

dorina de a cstiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns.
o pentru a realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a
prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de
ctre partener.

Contrantrebarea

Tactica se aplica deseori de ctre negociator n situaii critice de

ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure,
nediplomatice, iritante.
Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s
atrag atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i
proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei
negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii.

Tactici de hruire
a partenerului

Tactica asta-i tot

ce am

Ultima ofert

Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri.

o Vnzatorul poate spune: As vrea s-i vnd acest produs, dar nu
pot, pn cnd nu rezolvm cteva probleme simple.
o Cumprtorul : mi place ce vinzi, dar nu am atia bani. Te rog
s m ajui. Astfel, vnzatorul tinde sa devina prietenos, implicat
n problema cumparatorului. Tot ceea ce ramne ntre el si o
vnzare ncheiata este o mica problema care, de cele mai multe
ori, se rezolva.
Dintr-o afacere competitiv, negocierea se va transforma n una de
cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate n calcul la formarea
pretului initial pot fi nlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar
de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta
dispune.
De cele mai multe ori, ceea ce rezulta din colaborarea dintre vnzator si
cumparator este un produs functional, la un pret mai mic, fiecare parte
ajutnd-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse.
Este o tactic ce se aseaman, n multe privinte, cu cea a intimidrii.
n cadrul negocierilor, tactica ultima oferta este destul de des folosita,
obtinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate.
Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este c

Page17

Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici.

Ea trebuie cunoscuta de catre orice negociator, fie vnzator, fie cumparator, pentru a putea evita
unele dezavantaje rezultate din derularea tranzactiei. n conditiile n care aceasta tactica este
etica, ea satisface ambii parteneri.
Exista i cazuri n care aceasta se practic ntr-o forma neloiala. Spre exemplu, n cazul n care, desi
cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vnzatorul ridica pretul, punndu-l pe
cumprtor ntr-o situaie neplacut. Acesta este nevoit sa nceapa o noua negociere, ajungnduse la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare dect cel stabilit initial.
ntr-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie ct de departe poate sa mearga. Oricnd,
n calitate de cumparator sau vnzator, daca negociatorul transmite partenerului ca a ajuns la
limita, tactica escaladarii este o tactica etica.
mpotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri:
o obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, ct mai mare;

Page17

Escaladarea

negociatorul nu stie niciodat daca oferta partenerului este,

ntr-adevr, ultima.
Dac el crede c oferta este ultima, atunci trebuie finalizat
acordul, dac nu, va fi necesar continuarea negocierilor,
lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica poate ajuta sau mri fora de negociere.

Dac oferta partenerului nu este crezut, atunci fora de

negociere este diminuat.

Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o

asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ,
miza fiind prea mare ca acesta s nu se implice profund.
Urmtoarele contramsuri adoptate de partener pot fi eficiente mpotriva
acestei tactici:
s fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;
s nu se grbeasc s dea rspunsul, ci s interpreteze
declaraiile partenerului fr a reaciona n vreun fel;
s se comporte ca i cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;
s se gndeasca dac poate testa partenerul, prsind sala de
discuii;
s introduc alternative.

o modificarea cererii sau a ofertei;

o convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gndire si decizie;
o daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu motive
puternice, clare.
tactic nonverbal a comunicrii umane, care are o importan deosebit pentru negocierea
comerciala.
Negociatorii pot fi mai mult sau mai puin nclinati s pastreze tcerea, n functie de temperamentul
fiecaruia, precum si de apartenenta etnica.
n general, tacerea este perceput ca fiind o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s
vorbeasc, uneori chiar mai mult dect este nevoie.
n orice discutie, trebuie sa existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecarui partener. Pentru
reusita negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile,
propunerile si ofertele proprii.
Tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta de a asculta. ntreruperea partenerului n scopul
expunerii prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o modalitate de a
pierde oportunitatea unor informatii valabile.
Tactica este foarte eficienta, n masura n care creeaza o stare de disconfort, atunci cnd partenerul
l pune pe negociator ntr-o pozitie dezavantajoasa sau cnd formuleaza un ultimatum. Tacerea
poate sa sugereze partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai
multe informatii.
Chiar si n situatia n care partenerul nu gaseste cuvntul potrivit atunci cnd se exprima ntr-o
limba straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se faca nteles. Astfel,
interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndeste acesta cu adevarat.

Page17

Tactica tcerii