CAP 2.

COORDONATELE GENERALE ALE COMPANIEI

2.1 Prezentarea ofertei companiei

S.C.MORARIT SI PANIFICATIE BANEASA S.A. are ca principal obiect de activitate

producerea si comercializarea produselor de morarit si panificatie.Printre obiectele de activitate
declarate se numara:
Fabricarea produselor de morarit;
Fabricarea produselor de panificatie si patiserie;
Fabricarea biscuitilor, piscoturilor si altor produse similare;
Fabricarea pastelor fainoase alimentare si a altor produse fainoase;
Fabricarea preparatelor dietetice si a produselor alimentare pentru copii;
Fabricarea altor produse alimentare;
Comert cu ridicata al cerealelor,semintelor si furajelor;
Comert cu amanuntul al painii,produselor de patiserie si zaharoaselor;
Transporturi rutiere de marfuri;
Activitati de ambalare;
Baneasa S.A se preocupa permanent sa furnizeze produse si servicii de inalta calitate, astfel incat
clientii sai sa beneficieze de o valoare superioara, angajatii si partenerii de afaceri sa
impartaseasca succesul sau, iar actionarii companiei sa dispuna de un randament superior al
investitiei.
Tehnologia de ultima generatie a firmei prezinta o serie de avantaje deosebit de importante care
se reflecta in calitatea superioara a produselor finite.
S.C.M.P.Bneasa S.A. reunete att transformarea produselor agricole prin morrit ct i
transformarea prin panificaie, producnd i livrnd pentru piaa produsele consumabile. Dei
livreaz produse finite pentru pia, o mare parte din faina obinut prin morrit constituie
materia prim necesar celor 150 de uniti industriale de panificaie din capitala i principalele
judee ale rii,care se aprovizioneaz n mod constant de la S.C.M.P.Bneasa S.A. Produsele
Bneasa pot fi mprite n urmtoarele game sortimentale:
a) Produse rezultate din moar
Din aceast gam sortimental fac parte urmtoarele linii de produse:

Fina

Germeni de gru

 Gri

Tre

Gama larg de sortimente de fin satisface cele mai exigente cerine ale
consumatorilor industriali i casnici; de asemenea la cererea beneficiarilor se pot aduga diverse
ingrediente n funcie de destinaia de utilizare a fainii. Principalele sortimente ale fainii sunt:
alb, semialba, neagr i dietetic, fiecare avnd proprieti diferite ,n
funcie de coninutul n substanele minerale.
b) Produse de panificaie
Din aceast gam sortimental fac parte urmtoarele linii de produse:
Produse de franzelrie din fain de gru
-Pine toast

-Franzelue

-Batoane

-Cornuri

-Chifle

Produse de panificaie din fina dietetic de gru

-paine graham

-paine special tarate

-chifle graham

Covrigi
n afar sortimentelor tradiionale , ndrgite de consumatori, Bneasa a lansat cu succes
o gam bogat de pini speciale cu adaosuri nutritive i dietetice, ambalate pentru a li se asigura
o mai bun pstrare a proprietilor organoleptice.
c) Produse de patiserie
Din aceast gam sortimental fac parte urmtoarele linii de
produse:
Cozonaci

Fursecuri

Chec

Blat de tort

Produse de patiserie din aluat foietaj

Produse de plcintrie

 Prjituri cu brnz

Prjituri cu mere

S.C.M.P.Bneasa S.A. ofer o gam larg de produse proaspete, att simple, ct i cu

diverse umpluturi sau glazuri pentru toate categoriile de consumatori. Un loc aparte l ocupa
patiseria pe baz de foietaj care se remarc printr-o deosebit structura i aspect atrgtor. Pentru
zilele de srbtori religioase societatea se preocup n mod deosebit s respecte tradiia i n
acelai timp s aduc o not de inedit:
-cozonaci vienezi cu nuc
-stafide sirahat
-pasca
-cozonaci cu diverse umpluturi
-produse festive
d) Paste finoase
Din aceast gam sortimental fac parte urmtoarele linii de produse:
Paste finoase scurte
Paste finoase lungi
Pe cele dou linii de fabricare a pastelor finoase se produc paste extra scurte i
pate extralungi,ntr-o varietate larg:
-fidelini

-tagliatelle

-fusilli

-conchiglie

-cornetti rigati

-pennerigate

-tortiglioni

-dino

-gnocchi

-lascute

-spaghetti

-macaroni

Pe lng pastele finoase simple se fabric i sortimente cu adaosuri nutritive. Divizarea

gamei poate fi imaginat c o structur arborescenta n care ramificaiile se desprind de trunchi i

totui sunt dependente de acesta. Scopul divizrii unei game este de a oferi consumatorilor un
plus de varietate care n final va contribui la creterea cererii globale.

2.2 Segmente de consumatori

Clienii alctuiesc cercul agenilor economici (firme i instituii) i al persoanelor
individuale crora le sunt adresate produsele ntreprinderii constituie cea mai important
componen a micromediului. Componenii firmei sunt grupai dup natura lor n grupuri
omogene care pot forma:
-Pieele consumatorului- formate din indivizi i gospodarii ce cumpra bunurile
siserviciile pentru consum personal
-Pieele industriale- organizaii ce cumpra bunuri i servicii pentru prelucrare n
continuare sau pentru utilizare n procesul de producie
-Pieele de distributie- sunt alctuite din organizaii ce cumpra bunuri i servicii din
dorina de a le revinde cu profit
-Pieele guvernamentale- formate din cumprtori organisme publice
-Pieele internaionale- formate din cumprtori strini.
Sarcina compartimentului de marketing din firm este de a maximiza cererea
pentru produsele pe care le ofer clienilor,de a menine clienii externi i de a atrage noi clieni
din rndul nonconsumatorilor relativi i al concurenei. Piaa de desfacere a produselor i
serviciilor oferite de S.C.M.P.Bneasa S.A. o reprezint in general consumatorii interni de
produse alimentare(fain, pine ,paste finoase) ,consumatori la care produsele ajung prin reele
proprii de distribuie ct i prin intermediul societilor cu care colaboreaza n vederea asigurrii
distribuiei mrfii. Alte categorii de clieni sunt societile de panificaie, crora le asigur
material prim, fain, clieni cu care societatea are contracte de vnzare i societile care au ca
obiect de activitate creterea animalelor,crora le asigur o parte din hrana animalelor.

Principalii clieni
Numele i adresa clientului
S.C. OVERSEA BAKERY INGREDIENTS S.R.L.,
Bucureti sector 1
S.C. OVERSEAS GROUP S.R.L.
Bucureti sector 1

Forma de
proprietate (public
/ particular)
Particular
Particular

S.C LUJERULUI S.A , Bucureti

strada Sergent Cutieru Alexandru nr 25, sector 6
APPS ANGROIND BNEASA S.A. ,Bucureti,
str. Bucuresti- Ploieti nr.107 sect 1
COMPREMIX 5 S.R.L ,Otopeni Str Traian nr. 7, sector agricol
Ilfov

Particular
Public
Particular

Produsele industriale sunt distribuite direct de Compania de Morarit si Panificatie Baneasa

S.A. catre consumatori industriali precum:
S.C.ANA & CO S.A.
S.C. LUJERUL S.A.
S.C.PAJURA S.A.
S.C. PLEVNEI S.A.
Fabrica de paine PRIMAVARA
CORA HYPERMARKET
ROSTAR
ALKA
ARSLAN - BIFA
ULKER
2.2.1 Criteriul geografic
Poate fi utilizat pentru produsele al cror consum este influenat de clim , de obinuiele
alimentare, de dorinele de informare, de comportamente diverse. Prezint inconvenientul c sunt
puin aplicabile, dar posed avantajul de a fi foarte puternice i clare, atunci cnd exist
posibilitatea utilizrii lor, deoarece izoleaz perfect segmentele unele de altele.
2.2.2 Criteriul demografic
Variabilele demografice au cel puin trei avantaje ntlnite i n cazul poziiei geografice.
n primul rnd ele sunt relativ uor de evaluat n comparaie cu alte tipuri de variabile. De
asemene, ele sunt uor de neles i totodat ele sunt bine stabilite.
Const n mprirea pieei n grupuri pe baza unor variabile cum ar fi:vrst, sex, mrimea
familiei, ciclul de via al familiei, venitul, ocupaia, religia, educaia, rasa i naionalitatea.
Factorii demografici constituie criteriile cele mai obinuite de segmentare a grupurilor de clieni,
pentru c nevoile i dorinele consumatorilor, ca i ratele de folosire variaz n funcie i de
caracteristicile demografice, iar variabilele demografice sunt mai uor de msurat dect celelalte
tipuri de variabile.
2.2.3 Caracterul psihografic

Imparte cumprtorii n dou grupuri diferite n funcie de clasa social, stilul de via i
trsturile de personalitate.
2.2.4 Criteriul de comportament
Aceste criteriu de segmentare grupeaz tot ceea ce are legtur cu produsul nsui, cu
toate caracteristicile acestuia i cu utilitatea sa, cu modul n care produsul este acceptat, folosit de
ctre indivizi i implicat cu satisfacie sau insatisfacia pe care o determin.
Imparte cumprtorii n grupuri n funcie de cunotinele, aptitudinile, utilizrile sau
reaciile fa de un anumit produs. Muli operatori de marketing cred c variabilele
comportamentale reprezint cel mai bun punct de plecare pentru identificarea segmentelor pieei.

2.3 Politica de marketing a companiei

2.3.1 Misiune, obiective, strategii de marketing
Firma se bucura de un brand cunoscut, astfel incat politica de marketing este bine pusa la punct.
Referitor la produse putem preciza ca fiecare caracteristica evidentiaza produsul. Astfel,
ambalajul oricarui produs, este in conformitate cu regulile Uniunii Europene, acesta comunica si
promoveaza produsul, marca si imaginea producatorului; segmenteaza piata deoarece ambalajele
diferite se pot adresa unor diferite segmente de piata.
Intreprinderea intentioneaza sa lanseze un nou produs care sa contina anumite substante care sa
incetineasca si sa suplineasca aportul de insulina necesar zilnic. Asadar se adreseaza unui anumit
segment de populatie ,cuprins intre varsta 35-80 ani. Proiectul se afla in faza de lansare, spre
deosebire de majoritatea produselor prezente, in portofoliul S.C.Baneasa, care au trecut de fazele
de lansare, de cea de dezvoltare,aflandu-se in faza de maturitate. Noul produs isi doreste sa aduca
un suflu de noutate pe acest segment de piata pe care nici o firma nu a pus accentul pana in
prezent. Ambalajul cat si forma acestui nou produs este asemanatoare cu cele din portofoliu. Ca
si strategie de pret, firma va alege ca la introducerea acestuia pe piata sa se practice un pret foarte
scazut, deoarece inclinatia consumatorului de a aprecia calitatea dupa pret este foarte mare.
Procesul decizional de cumparare are influenta psihologice referitoare la motivatie si nevoi, la
perceptie, atitudinea si personalitate.
In scopul urmaririi si atingerii obiectivelor de crestere si profitabilitate ale firmei, au fost
dezvoltate o serie de metode si tehnici de gestiune a portofoliului de produse si activitati.Doua
dintre cele mai cunoscute sunt :metoda Boston Consulting Group si metoda ANSOFF.
Pe termen scurt, firma i propune aducerea unui nou produs pe piaa de desfacere, produs care
implic o serie de schimbri menite s mbunteasc producia i strategiile deja adoptate. De

asemeni, ntreprinderea i dorete s furnizeze produse i servicii de nalt calitate, astfel nct
clienii si s beneficieze de o valoare superioar a serviciilor oferite dar i a produselor ce poart
marca firmei subiect. Se urmrete ca angajaii si s dispun de condiii optime de munc i de
un mediu ambiant plcut. Un alt obiectiv este acela de cretere a vnzrilor - ntreprinderea i
dorete ca n urmtorul an producia s creasc cu 25%, iar vnzrile cu 20%.
Bneasa intenioneaz s se divizeze parial, urmnd ca dou societi nou-create s preia
o parte din patrimoniu i activitile din domeniul morritului i pastelor, iar firma s pstreze
activitatea de fabricare i vnzare a pinii i produselor de patiserie. n urma operaiunii, firma
M.P. Bneasa Paste va prelua producerea i vnzarea pastelor, iar M.P. Bneasa Moar se va
ocupa de morrit. Cele dou societi nou-nfiinate vor prelua din patrimoniul Morrit i
Panificaie Bneasa n special utilaje, dar i stocuri de materii prime, materiale, creane, datorii
aferente activelor.
Decizia de divizare a fost luat pentru o mai bun gestionare a activitilor firmei, fiecare
dintre acestea avnd caracteristici i necesiti de management diferite. Rezultatele separrii vor
fi crearea unor structuri de managemet adaptate fiecrei activiti, delimitarea clar a ofertei de
produse i servicii pentru consumatori i parteneri de afaceri, poziionarea clar pe pieta a
produselor. Totodat, compania urmrete eficientizarea costurilor i alocarea mai raional a
resurselor financiare, materiale i umane.
2.3.2 Politica de produs

Locul central in cadrul mixului de marketing revine produsului,ca principal mijloc de

comunicare a intreprinderii cu piata.
Ca urmare a intelegerii corecte a relatiei dintre mediul extern si procesul de marketing
S.C.M.P.BaneasaS.A. poate fi numita cel mai modern Complex Integrat de Panificatie din
Romania,produsele sale concurand cu success pe piata romaneasca.Aceasta se datoreaza utilizarii
unui mix de marketing bine structurat,ale carui elemente pot fi descrise astfel:
Dezvoltarea produsului si a serviciilor:un produs standardizat de calitate ridicata
Pretul:practicarea unor preturi judicioase
Distributia:promtitudine in respectarea contractelor cu clientii in ceea ce priveste livrarea la
termen si in cele mai bune conditii
Promovarea:o campanie publicitara concentrata pe consumatori,indeosebi pe familie si membrii
acesteia
Produsele pe care S.C.M.P.Baneasa S.A. le ofera pietei fac parte din categoria produselor
agroalimentare.Materia prima principala in aceasta societate este graul.Produsele agricole
provenite din sol cum este si cazul graului sunt produse neconsumabile in starea in care

sunt.Pentru a fi utile alimentatiei,este deci necesara interventia industriilor de transformare. Desi

livreaza produse finite pentru piata,o mare parte din faina obtinuta prin morarit constituie materia
prima necesara celor 150 de unitati industriale de panificatie din capitala si principalele judete
ale tarii,care se aprovizioneaza in mod constant de la S.C.M.P.Baneasa S.A.

2.3.3 Politica de pret

Preul reprezint o variabil complex de marketing, cu ajutorul creia se pot concretiza
obiectivele strategice ale firmei. Preul este singurul element al mixului de marketing care aduce
venituri, toate celelalte elemente reprezentnd costuri. Preul este de asemenea unul dintre
elementele cele mai flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de produs i canalele de
distribuie,preul poate fi modificat rapid. Costurile constituie elementele de baz al preului pe
care compania l cere pentru un produs. Firma dorete s stabileasc un pre care pe de-o parte
s acopere toate costurile de producie, distribuie ,vnzare, iar pe de alt parte s aduc un profit
pe msura eforturilor i riscurilor asumate.
Compania trebuie s urmreasc foarte atent costurile cu care opereaz. Dac producerea
i vnzarea produsului o costa mai mult dect pe concureni ,ea va trebui s practice un pre mai
mare sau s se mulumeasc cu profituri mai mici. n cadrul S.C.M.P.Bneasa S.A. organizarea
activitii de stabilire a preurilor este realizat de compartimentul economic prin intermediul
oficiului de calcul,pe baza datelor primate de la directorii de produs.
Pe pieele industriale, agenilor comerciali li se permite s negocieze cu clienii ntre
anumite limite de pre. Chiar i aa conducerea este cea care stabilete obiectivele i politicile
de pre, aprobnd preurile propuse de managerii de la nivelurile inferioare sau de agenii de
vnzri. Cnd stabilesc preurile, companiile trebuie s in seama de modul n care
consumatorii percep aceste preuri i de influena pe care o exercita percepiile respective asupra
comportamentului de cumprare. Deciziile legate de pre trebuie s fie orientate spre consumator.
Un alt factor extern care influeneaz deciziile referitoare la stabilirea preurilor le
constituie costurile i preurile concurenilor. tiind care sunt preurile i ofertele concurenilor
firma le poate utiliza ca punct de plecare n stabilirea propriilor preuri.
S.C.M.P.Bneasa S.A. apeleaz la serviciile unei firme specializate, McCann Erickson ,
pentru a afla informaii referitoare la ofertele concurenilor, preurile practicate de acetia,cotele
de pia la concurenilor. De asemenea aceast firm efectueaz pentru societatea Bneasa:

cercetri, sondaje, studii de pia pentru a putea analiza evoluia cererii de produse de morrit i
panificaie ct i pentru a cunoate notorietatea mrcilor S.C.M.P. Bneasa S.A. pe piaa
comparative cu ale concurenilor . Cnd stabilete preul, compania trebuie s ia n considerare
i condiiile economice, avnd invedere c Romnia trece printr-o perioad de criz economic.
Factorii economici precum inflaia, rata dobnzii influeneaz deciziile de pre prin aceea c ei
produc efecte asupra mrimii costurilor de producie i a modului n care consumatorii percep
valoarea i preul produsului. Statul reprezint alt factor extern important care influeneaz
deciziile legate de pre . De asemenea trebuie luate n considerare i aspectele sociale . Atunci
cnd se stabilesc preurile, obiectivele imediate referitoare la volumul desfacerilor, cota de pia
i mrimea profitului trebuie s in seama de contextul social general.

2.3.4 Politica de distributie

Distributia nationala a produselor ambalate (paste fainoase, faina si derivate) ale Companiei de
Morarit si Panificatie S.A. se face prin Overseas Group Impex SRL, ce deserveste direct sau
indirect (cu ajutorul celor peste 50 de distribuitori autorizati) un numar de peste 15.000 clienti,
avand una dintre cele mai intinse retele de distributie de bunuri de larg consum.
Departamentul vanzari este organizat conform unei segmentari foarte atente a pietei, cu
scopul de a satisface cat mai bine nevoile clientilor. La scara nationala, Departamentul Vanzari se
concentreaza pe trei canale de distributie principale:
Echipele de distributie locala deservesc direct clientii en-detail si en-gros din regiunile
Bucuresti si Cluj.
Echipa de vanzari dedicata distribuitorilor colaboreaza strans cu partenerii de distributie
din toata tara. Echipele de vanzari dedicate distribuitorilor colaboreaza cu peste 50 de firme
locale de distributie, controland in total o forta de vanzare de peste 300 de oameni.
Echipa de vanzari Key Account Internationali deruleaza in mod curent relatii de afaceri
excelente cu toti clientii internationali prezenti in Romania, reprezentand pentru acestia unul
dintre furnizorii de baza la categoriile de produse pe care le aprovizioneaza: METRO,
SELGROS, CARREFOUR, CORA, KAUFLAND, BILLA,MEGA, PROFI , PENNY T, PLUS,
INTERMARCHE, GAMMA
2.3.5 Politica promotionala
In sistemul relatiilor cu mediul economico-social, cu piata, eforturile de marketing ale
intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii;ele
implica totodata o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern,cu piata,care presupune
o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor,actiuni specifice de influentare
a comportamentului de cumparare si de consum,de sprijinire a procesului de vanzare.Toate

aceste activitati,cu obiective si mijloace de actiune extreme de variate,alcatuiesc politica

promotionala.
Publicitatea este o variabila importanta a politicii promotionale a S.C.M.P.Baneasa
S.A.,ea reprezentand unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata.
S.C.M.P. Baneasa S.A. foloseste publicitatea pentru a transmite publicului mesaje
referitoare la ea insasi,la produsele si serviciile ei,cu scopul de a determina un raspuns din partea
acestuia.Ca marea majoritate a firmelor mari si S.C.M.P.Baneasa S.A. a apelat la o agentie
specializata de publicitate-McCann Erickson.