Relaes Internacionais

Negociao Internacional
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Negociao Internacional
1. Introduo (1)
1.1 Globalizao O novo contexto econmico mundial.
1.2 Histria recente
1.3 Negociao no mercado global.
1.4 Multiculturalismo, comunicao e Negociaes.
2. Negociao
2.1 Definies.
2.2 Processos de negociao.
2.3 Comunicao no processo de negociao.
3. Soluo de Conflitos, controvrsias ou desacordo.
4. Negociaes Internacionais.
4.1 Complexidade:
4.2 Variveis das negociaes Globais.
4.3 Influncia Cultural e estratgias nas negociaes. (2)
4.4 Variveis bsica em uma negociao: Tempo, Poder e
Informao.
4.5 Tipos de negociadores internacionais.
4.6 Fatores de sucesso em qualquer estilo.
4.7 Dilemas nas negociaes internacionais.
4.8 Nvel de excelncia em NI:
5. Contratos Internacionais.
6. Compliance.

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Negociao Internacional
1. Introduo (1)
1.1 Globalizao O novo contexto econmico mundial.
. Fenmeno Globalizao Histrico - expanso, impacto
sobre empresas, pessoas, pases;
. Integrao: econmica, social, cultural, poltica,
. Acelerao do processo: comunicao, transportes,
acontecimentos globalizados;
. Empresas internacionalizadas e globalizadas, com filiais em
todos os continentes;
. Necessidade de se conhecer e dominar o idioma, cultura e
costumes de parceiros como porta para novas parcerias de
negcios, turismo ou lazer;
. Busca de fortalecimento das empresas para sobrevivncia
e enfrentamento da nova realidade;
1.2

Histria recente.
. Entre guerras EUA como potncia econmica;
. GATT - General Agreement on Tariffs and Trade 1948:
Acordo Geral de tarifas; 1 Mercado comum;
. OMC World Trade Organization 1994 ( Marrakech)
Organizao Mundial de Comrcio;
. Reconhecimento e Avano: Fins de 70s e 80s;
Intensificao do liberalismo (Reagan, Thatcher); Aldeia
Global; Descentralizao da produo e dos mercados;
. Fatores desencadeadores da Aldeia Global: Avano da TI;
necessidade de novos mercados e fornecedores; mercados
de massa; padronizao em massa; marcas globais;
. Fatores da Globalizao: Competio; demanda por
qualidade, pequeno ciclo de vida dos produtos; alianas
para novos mercados; frequentes mudanas tecnolgicas
dos negcios;
. Internacionalizao X Globalizao: diviso da empresa em
partes, foco nacional e internacional; mantm organizao
e produo e coordenao semelhante a original; exporta
seu modelo.
. Globalizao: posio estratgica no mercado global;
diferenciao de mercado; diversificao e produo
seletiva; alianas em rede de cooperao transnacionais;
fuses e aquisies global; competio global; qualidade,
ciclo de vida, criatividade e inovao de produtos e
negcios; nfase no conhecimento e treinamento
contnuos; assimilao cultural;

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1.3

Negociao no mercado global.

. Inovao: manuteno no mercado; vantagem competitiva;
. Criatividade: evolutiva, auto organizada, auto estruturada,
transformadora;
. Gerncia global; mximo de atividades global, mximo
desempenho das empresas, mais participao no mercado,
mxima valorao da empresa no mercado;
. Negociaes: Governo a Governo nvel de produto e
servios, proteo do mercado domstico;
. Governos e Gerentes Globais Investimentos globais,
integrao de mercados mundial, servios intangveis entre
empresas pesquisas, projetos, financiamentos,
administrao;
. Comrcio X Investimentos Diretos Natureza das
Negociaes: Foco nas relaes entre empresas e seus
investimentos internacionais.

1.4

Multiculturalismo, comunicao e Negociaes.

. Formao geopoltica do Estado: Unio, federao, etnias;
. Cultura: assimilao cultural, costumes e tradies;
diferenas culturais, realidade atual;
. Negociadores do Governo: foco no cidado, melhoria de
empregabilidade, melhores condies econmicas;
benefcios fiscais, tributrios, materiais, prazos;

2. Negociao
2.1 Definies.
Negociao um campo de conhecimento e empenho que
visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma
coisa (Cohem, 1980).
Negociao um negcio que pode afetar qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefcios duradouros
para todos os participantes (Nierenberg, 1968,1981).
Consideraes:
. Negociao ganha-perde; uso de informao e poder;
. Negociao ganha-ganha; no a conquista, mas a
satisfao o motivo da negociao;
. Negociao ganha-ganha-ganha; a sociedade como
terceira dimenso; sustentabilidade;
. Comunicao parte de interesses: individuais, grupos,
coletivos, diretamente ou por representao;

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. Negociao convencional X estratgica: Ato pensado,

planejado;
. Aes estratgicas: identificar metas tangveis, metas
emocionais e simblicas, resultados desejados, impactos
desejados nos relacionamentos, identificar motivaes,
flexibilidade de entendimento e agenda; abrangncia de
pontos de vista, pretenses de longo prazo;
. Interesses mtuos: que sejam vantajosos, satisfatrio e
gere satisfao para as partes;
2.2

Processos de negociao.
. Atitudes: subjetividade e imprevisibilidade;
. Elementos: Negociao, mediao e arbitragem;
. Etapas essenciais: Formulao da ideia-objetivo,
comunicao, assegurar seu entendimento;
- Formulao da ideia-objetivo em frases curtas, claras e
objetivas;
- Transmitir apenas aps reflexo e pensamento ativo,
assimilao;
- Em caso de complexidade, dividir a ideia-objetivo em
partes, e apresentar em etapas e de forma sequenciada;
- Esclarecer as obviedades;
- Transmitir com entusiasmo e convico, clareza, boa
articulao, prender a ateno;
- Dar espao a perguntas, esclarecimento de dvidas,
comentrios;
- Repetir quando necessrio a nfase e melhor
entendimento de ideias, porm sem ser cansativo;
. Pacincia e persistncia X poder: a pacincia o lado
passivo da persistncia Cleary (2001:101).
. Incertezas da negociao: prazos, mudanas de objetivos,
novos horizontes, fronteiras indefinidas, novos fatos,
mudanas de posies entre os participantes, impacincia,
cansao, decises apressadas;
. Teoricamente, tudo negocivel;
. Autoridade e credibilidade para negociao; poder de
deciso X credibilidade de deciso;
. Margens para negociao: praticamente em tudo.
. Poder de barganha: informaes precedentes, informaes
privilegiadas, experincias de negociaes anteriores;
levantamento de informaes, o papel de perguntar e de
responder; Informaes de concorrentes, de mercado;
contexto de oferta e demanda;
. Interesses: identificar e distinguir os interesses reais dos
aparentes; a carta da manga; identificar e distinguir os

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aspectos relevantes dos secundrios da negociao;

silncios e omisses; processo longo, cansativo, resultados
desagradveis, comprometimento da credibilidade;
. Finalizao da negociao: pontos de tenso, pedidos
inesperados, sentimentos de vitria ou perdas, riscos de
decepes com a confiana construda; Lio com o
insucesso;
2.3

Comunicao no processo de negociao.

. Negociao: Processo de comunicao bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fischer e
Ury, 1985).
. ... normalmente tem a inteno de motivar ou influenciar
o comportamento (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas
2004).
. Keys:
- Escutar atentamente e registrar o que est sendo dito;
- Falar para ser entendido;
- Falar sobre o seu ponto de vista e no o do outro;
- Falar com objetivo;
- Saber ouvir ativamente; dar oportunidade do outro
falar; no interromper; ouvir mensagens no verbais;
Um ouvinte ativo aquele que no ouve apenas com
seus ouvidos, mas tambm com seus olhos, corpos, voz, e
emoes. Dessa forma ele poder ouvir no s as
palavras que lhe so ditas, mas tambm a mensagem que
est por traz das palavras. Um bom ouvinte pode buscar
suas reas de interesse, ser flexvel, trabalhar
intensamente como ouvinte, usar a velocidade do
pensamento para mentalmente, sumarizar, pesar e
antecipar o que o transmissor que dizer (Martinelli,
Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004).
- Saber formular questes e preparar-se para ouvir; fazer
questes abertas; evitar questes que gerem respostas
defensivas; utilizar questes prospectivas do tipo e se
isso......?; recapitular o que foi dito melhora o
entendimento;
A impossibilidade de uma boa comunicao ... tornar o
acordo muito mais difcil. Em determinadas situaes, uma
parte poder responsabilizar a outra por travar a
comunicao, impedindo ... a negociao e dificultando um

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possvel acordo (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas

2004).
. Incertezas na comunicao: Nvel de percepo entre os
interlocutores: rudos da comunicao distoro de
entendimento, alterao do que foi recebido, prdisposies no percebidas; feedback;
. Feedback: Escrito formal ou informal; gestos impresses,
diferentes tons de voz;
. Feedback: simples, constante, positivo, imediato, objetivo,
relacionado a uma meta, permanente, primrio (emissor);
. Feedback: Processar, selecionar, guardar o que pode ser
usado j ou no futuro, buscar informaes
complementares;
. Mtodos de comunicao e informao: conversa pessoal,
conversa telefnica, carta, memorando, relatrio,
entrevista, formulrio, circular, bilhete, recado oral
transmitido por terceiros, mensagem em quadro de avisos,
reunio, conversas de corredor, boletim, publicao
interna, anuncio em jornal ou revistas, notcias,
propaganda em televiso ou rdios, exposio oral,
entrevistas, conferncia, discurso, palestra, grfico,
desenho, tabela. (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas
2004). Internet, redes sociais, sites, ...
http://g1.globo.com/globo-news/noticia/2014/04/robertodavila-entrevista-roberto-azevedo-o-diretor-geral-daomc.html
http://diplomatizzando.blogspot.com.br/2014/01/dilemas-docomercio-internacional.html
http://www.bbc.co.uk/portuguese/noticias/2013/05/130507_o
mc_entrevista_atualiza_cq_mdb.shtml
https://www.youtube.com/watch?v=qAz2lbPyW1E
3. Soluo de Conflitos, controvrsias ou desacordo.
. As negociaes costumam ter origens em conflitos (nem
sempre negativos). Grupos de dento ou fora das
organizaes so potenciais latentes geradores de conflitos
(choque de diversidades).
. Conflitos: de interesse; necessidade; ou de opinio;
. Causas de conflitos: experincia de frustrao entre partes;
incapacidade de atingir metas; diferentes percepes,
conceituaes e aes baseadas em interpretaes

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prprias, destoantes da outra parte; diferenas de

personalidade e interdependncia de interesses (metas,
compartilhamento de recursos, diferenas de informao e
percepo);
. Complexidade do conflito: pode ser exponencial em funo
do nmero de agentes envolvidos;
. Mecanismos de distenso: Como negociador, definir o tom
da negociao e superar barreiras existentes; identificar e
centrar em objetivos comuns; enfatizar e reforar pontos
importantes cria clima de confiana.
. Administrao de conflitos: Acomodao X enfrentamento;
dominao (impositivo); compromisso (liberao parcial de
interesses); e soluo integrativa (renuncia a barganha);
mediao (liberao de barreiras e bloqueios) e arbitragem
(adjudicao, soluo);
. Negociaes: Competitivas X Cooperativas;
Quatro percepes para uma soluo positiva de conflitos
(Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004):
Um conflito no :
. Uma quebra de ordem (diversidade), experincia
negativa, um erro ou uma falha de relacionamento;
. Uma batalha de interesses e desejos competitivos
incompatveis ou exclusivo;
. No define (um conflito particular) todo o
relacionamento com a outra parte, mas pode marcar
por longo prazo;
. Um embate entre valores ou diferenas absolutas, o
bem e o mal, o certo e o errado;
Mediao e arbitragem.
. Pessoas: absolutamente neutras, de conhecimento e
confiana de ambas as partes;
. Profissional: Credenciado, habilitado e reconhecido para o
exerccio desta atividade; pode ter vnculo com uma banca
de mediao;
. Mediao: Interveno pacfica de acerto de conflitos para
produo de um acordo. A soluo no imposta, mas
sugerida e negociada;
. Arbitragem: Julgamento por um rbitro em funo das
necessidades das partes;
. Vantagens:
- Ganho de tempo e distenso entre as partes;
- Mais clareza nas comunicaes;
- Seletividade dos interesses em questo;
- Melhoria nas relaes entre as partes;
- Diminuio dos custos em relao a conflitos alongados;

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- Aprendizado para auto soluo de conflitos futuros;

- Resolues efetivas para as disputas;
. Desvantagens:
- Sentimento de fraqueza por incapacidade de soluo dos
prprios conflitos;
- Sentimento de perda dos controles dos processos e dos
resultados;

Influncia de uma terceira parte numa disputa

Perfil
Processo
Resultado
Baixo
Alto
Baixo
Alto
Sem 3
X
X
Parte
Negocia
X
X
o
Mediao
X
X
Arbitrage
X
X
m
Inquisio
X
X

Regras para o Mediador: Neutralidade; absorver os conflitos,

sem emoo ou reao; lidar (administrar), igualmente,
com as expectativas das partes; a verdade sempre ser o
que as partes acordarem; promover o trabalho conjunto
entre as partes com o objetivo de um acordo.
4. Negociaes Internacionais.
4.1 Complexidades:
. Negociaes domsticas X Negociaes Internacionais;
4.2 . Variveis das negociaes Globais.
. Clima poltico e econmico; diretrizes polticas das
organizaes globais (downsizing / upsizing); diferenas
culturais e de valores compartilhamento ou no;
. Idioma da negociao;
4.3 . Influncia Cultural e estratgias nas negociaes. (2)
. Individualismo X coletivismo; Igualitarismo X Hierarquia;
. Observncia do contexto da comunicao: alta X baixa;
- Individualismo X coletivismo;
Individualismo neoliberalismo; privilegia os interesses
individuais; consolidao do estado mnimo; as instituies

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reforam o interesse dos indivduos; sociedades

capitalistas; discurso individualista - eu; mais tendente a
negociao de confronto;
Coletivismo interdependncia dos indivduos; nfase nas
obrigaes sociais; as instituies reforam os interesses
coletivos; sociedades coletivistas valorizam a famlia,
grupos sociais, a empresa; mais tendente a negociao de
cooperao;
Culturas individualistas: EUA, Austrlia, Reino Unido,
Canad, Holanda, Nova Zelndia, Itlia, Blgica,
Dinamarca, Sucia, Frana, Noruega, Sua, Alemanha e
Finlndia;
Culturas Coletivistas: Brasil, Turquia, Grcia, Filipinas,
Mxico, Portugal, Hong Kong, Chile, Cingapura, Tailndia,
Taiwan, Paquisto, Peru, Colmbia e Venezuela;

Culturas Intermedirias: ustria, Israel, Espanha, ndia,

Japo, e Argentina;
- Igualitarismo X Hierarquia;
Culturas Igualitrias no privilegiam os status social;
poder transitrio e situacional;
Culturas Hierrquicas ressaltam o status social, poder
implcito ou explicito; espera-se que indivduos de classes
inferiores respeitem as de classe superior; evitam
confronto direto como forma de preservar o respeito pelo
status social; poder de longo prazo;

Portugal
Itlia
Espanha
Dinamarca
Frana
Holanda
Alemanha
Grcia
Finlndia
Sua
Nova Zelndia
Turquia
EUA

Culturas
Igualitrias

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Mxico
Austrlia
Brasil
Israel
Hong Kong
Polnia
Japo
Cingapura
China
Tailndia

Culturas
Hierrquicas

- Observncia do contexto da comunicao: alta X

baixa;
Culturas com Baixa observncia do contexto da
comunicao Comunicao de direta, mensagens
explicitas, pouca importncia ao contexto cultural:
Alemanha, culturas escandinavas, Sua, EUA;

Culturas com Alta observncia do contexto da

comunicao Comunicao indireta, mensagens
implcitas da cultura, relevncia da comunicao no
verbal: Culturas rabes, Frana, Japo, culturas
mediterrneas, Rssia.
4.4 Variveis bsica em uma negociao: Tempo, Poder e
Informao.
- Observncia do Tempo;
Culturas mais centradas ao uso eficiente do tempo:
Ingleses, americanos, suos, alemes, australianos;
Mais tolerantes com o tempo: Latino-americanos, Oriente
Mdio;
Globalizao padronizao global do tempo, menos
tolerncia a atrasos;
Tempo como estratgia: maximizar os resultados,
conhecer melhor as partes,
construo de relaes mais
duradoras;
- Observncia de Poder;
Objetivo do uso do poder: influenciar para obter
concesses;
Culturas igualitrias: relacionam poder com informao,
conhecimento das estratgias da outra
parte;

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Culturas hierrquicas: relacionam status social como

poder de influncia; Idade, funo,
ttulo, famlia de origem;
Estratgias no uso do poder:
. Influncia direta persuaso, argumentao, e ameaas;
. Influncia indireta simpatia, valores pessoais,
referncia ao status dos envolvidos;
solicitao de apoio, ajuda a
cumprimento de metas, reconhecimento
de status;

- Observncia de Informao;
Os acordos so construdos com base na informao.
(Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004).
... existem concesses feitas com base na informao
sobre as diferenas nos interesses e prioridades dos
envolvidos. (Idem).
. Estratgia e desafio: Buscar o mximo de informaes e
preservar as suas;
. Compartilhamento de informao:
- de forma direta: perguntas e respostas sobre
interesses mtuos; construo de confiana; ter claro
entendimento do que pode ou no ser compartilhado;
(alemes)
. Exige confiana e perspectiva de relacionamento
duradouro.
- de forma indireta: trocas de propostas e
contrapropostas, (japoneses e israelenses)
. Recomendaes: propostas claras e formais; propostas
com mais itens e alternativas de
negociao; viso de reciprocidade;
agilidade nas anlises e respostas; dar
liberdade para discusses reservadas;
- de forma mista: mudana de estratgia construda
durante a negociao (direta para indireta para direta),
determinada pelo grau de confiana estabelecida.
4.5 Tipos de negociadores internacionais. Individualistas
pragmticos; Pragmticos cooperativos; Estrategistas
indiretos.
- Individualistas pragmticos: Estabelece bem o seu
alvo, no dar muita ateno s caractersticas culturais da

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outra parte, oferece propostas como forma prospectiva de

informao, evita contestao de seu poder; (Israelenses).
- Pragmticos cooperativo: Concilia seus objetivos com
a outra parte, investe na construo de confiana atravs
do dilogo, lida com o poder indiretamente, costuma reter
informaes; (alemes).
- Estrategistas indiretos: Na incerteza do centro de
poder, utilizam sua influncia de forma direta e
indiretamente buscam informaes. No um estilo de
bons resultados. (Japoneses).
4.6

Fatores de sucesso em qualquer estilo.

. Adaptao ao modelo e estilo de negociao da outra
parte; ter clareza de propsitos; respeito outra parte;
trabalhar efetivamente com os esforos diretos e indiretos
para a boa negociao; compreender as influncias
derivadas do poder; exercer influncia na negociao.

4.7

Dilemas nas negociaes internacionais.

Sociais:
- Decises contraditrias: Auto interesse X Interesse
coletivo;
- Decises que afetam a sociedade e ou o ambiente
externo;
- Uso de recursos no renovveis X lucro auferidos sobre
estes recursos;
- Desenvolvimento sustentvel e Responsabilidade Social
(80s e 90s);
- Negociadores aproveitadores: lucro a qualquer custo; auto
interesse; apropriao indevida de recursos; sonegao
de impostos; barganhas indevidas;
Dilema entre competio e cooperao;
Governamentais:
- Contexto internacional: pluralismo poltico, ideolgico,
legal;
- Elementos ideolgicos: investimento privado, lucro e
direitos individuais;
- Interesses governamentais; estabilidade poltica e
econmica; o poder das burocracias locais; corrupo;
segurana jurdica; instncias para resoluo de
controvrsias;

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- Influncia dos Estados nas negociaes; cooperao

tecnolgica, financeira, organismos internacionais Banco
Mundial, BID, OMC, outras organizaes internacionais;
- Influncia das negociaes nos Estados: Instituies
polticas, sindicatos, grupos organizados, direitos
humanos, entre outras;
Aes: buscar conhecer os interesses dos Estados e seus
stakeholders e construir apoios prvios a possveis
obstculos, resistncias.
4.8 Nvel de excelncia em NI:
Estabelecimento de acordos, resoluo de controvrsias,
atingimento de decises alm fronteiras, uso de flexibilidade
estratgicas, dentro de parmetros ticos e legais.

5. Contratos Internacionais.
6. Compliance.