Sunteți pe pagina 1din 6

Particularitati ale politicii de promovare pe piata organizational

Parte a mixului de marketing, politica de promovare detine un rol decisive in procesul de


vanzare, reliefand abilitatea unei companii de a se face cunoscuta la nivelul pietei prin diverse
mijloace si de a ocupa un loc distinct in mintea consumatorilor.
In lipsa unor politici de promovare adecvate, scade riscul patrunderii produsului/ serviciului pe
piata vizata si rezulta, implicit, diminuarea vanzarilor. Fiecare intreprindere are o maniera
proprie de a actiona, desfasurand o serie de activitati specifice in vederea mentinerii unei
comunicari permanente cu piata.
Pentru a supravieui i a se diferenia de concurenii puternici, firmele trebuie s cunoasc foarte
bine piaa pe care acioneaz. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie s-i informeze potenalii
clieni despre existena ei, despre modalitile n care produsele i serviciile pe care le ofer pot
intra n posesia acestora. Procesul de comunicaie este unul foarte complex i este necesar o
informare permanent prin anumite mesaje speciale (Anghel, 2004, pp.155-156).
Marketingul din ziua de azi se concentreaz tot mai mult pe faptul c diferitele decizii de
promovare nu ar trebui s se fac n mod izolat . n schimb , este adoptat conceptul de
comunicare integrat de marketing , ceea ce nseamn c toate eforturile de promovare
( publicitate , relaii publice , vnzare cu caracter personal , marketingul evenimentelor , i aa
mai departe ) ar trebui s fie coordonate pentru a comunica o imagine coerent incercand prin
aceasta sa influenteze comportamentul clientilor actuali si potentiali pe termen lung.

Promovarea vanzarilor are in vedere fie accelerarea vanzarilor, fie schimbarea unei atitudini, si,
spre deosebire de piata B2C, promovarea pe piata B2B este facuta intr-un mod mult mai rational,
fara apel la emotie.

Exista diverse motive pentru atingerea carora este necesara promovarea, precum simpla
informare a publicului, cresterea gradului de constientizare a publicului cu privire la o firma, un
produs sau o marca noua sau chiar retrezirea interesului pentru un produs/ serviciu care a
cunoscut un declin (modelul AIDA).

Orice analiza a eficientei unei campanii trebuie sa aiba in permanenta in vedere politica de
promovare.
Desi in aria promovarii par a avea aceeasi baza, in realitate, intre practicile de marketing din
B2B si B2C exista o serie de diferente notabile. Echipa de cercetare a editurii McGraw-Hill a
identificat 6 pasi de baza care trebuie indepliniti pentru intelegerea factorilor implicati in
promovarea marketingului intre companii:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Crearea de contacte
Stimularea interesului
Existenta unor preferinte
Lansarea unor propuneri superficiale
Finalizarea comenzii
Mentinerea vanzarilor catre clienti.

In acest context, sarcina politicii de promovare este s comunice cu anumii cumprtori


profesioniti, accentul cznd pe vnzarea personal.
Atunci cand se considera promovarea unor produse industrial, se constata implicarea in numar
mult mai mare a personalului comparative cu bunurile de consum, acestia fiind direct implicate
in procesul de vanzare. Putem, astfel, trage concluzia ca atunci cand vorbim de piata industriala,
fortele de vanzare si relatiile publice sunt elemente cruciale, ajutand si la imbunatatirea imaginii
intreprinderii in cadrul pietei pe care aceasta actioneaza. (Anghel, 2004, pp.166-168).

Pentru ca promovarea sa fie una de success, este necesara implicarea completa a fortelor de
vanzare. Un alt aspect important este munca in echipa care, conform articolului Sales
teamwork A dominant strategy for improving saleforce, are o contributie foarte mare la
imbunatatirea activitatii. Pentru ca munca sa fie una eficienta este important ca directivele venite
de la cel mai inalt nivel ierarhic si sa stimuleze/ antreneze angajatii.Conform acestui articol, s-a
ajuns la concluzia ca exista cinci factorI ce disting fortele de vanzare: munca n echip,
programul de formare a agenilor de vnzare, relaiile cu furnizorii, practicile de angajare i
caracteristicile stilului adoptat de manager. S-a dovedit c munca n echip este cel mai
important factor de luat n calcul i apare ca fiind o condiie necesar de succes (Adel, Zabriskie,
1993, p. 65).
Comparativ cu piata B2C unde se pune accent pe utilizarea tv-ului, radio-ului si a ziarelor ca
principale canale de comunicare, pe piata B2B direct mail-ul s-a dovedit a fi mai efficient atat
din punct de vedere al accesibilitatii si eficientei, cat si a costurilor pe care le implica.
Folosirea canalului outdoor este, de asemenea, considerat ca fiind efficient pe piata B2B atunci
cand exista o apropiere geografica intre unitatile de productie a unor tipuri de bunuri. Desi
punctele in care se desfasoara business-urile sunt dispersate , atunci cand o companie decide sa
isi expuna mesajul, trebuie sa ia in calcul locatia (este necesar ca aceasta sa fie intr-un punct de
high-passage- eg. hoteluri importante, aeroporturi etc, intre locatii de business), iar target-ul vizat
sa fie unul bine definit (acei business buyers).
Legat de acest aspect, se poate sesiza inca o diferenta intre cele doua piete anterior mentionate
prin prisma mesajelor transmise. Pe o piata B2C principalul scop urmarit este cresterea
vanzarilor, iar pe piata B2B se doreste anuntarea noutatilor si cunoasterea notorietatii marcilor si
a produselor.
Totodata, nu putem omite social media, care a devenit rapid un instrument de promovare folosit
pentru a pozitiona brandurile B2B in sfera digitala. In plus fata de metodele traditionale de
comunicare folosite online, internetul este un mediu care permite interactivitate, fiind probabil
cea mai pura forma de dialog publicitar pe langa vanzarea personala.
Desi oraganizatiile B2B tind sa fie mai prudente comparative cu cele B2C in utilizarea social
media, din ce in ce mai multe companii B2B folosesc site-uri precum facebook si LinkedIn
pentru a interactiona cu clientii.

Mai mult decat atat, organizatiile B2B folosesc social media si pentru comunicarea interna
pentru a creste colaborarea si productivitatea in randul angajatilor. Comunicarea interna si
externa cu ajutorul social media poate, de asemenea, lucre concomitant, deoarece angajatii ofera
deseori si altor colegi informatii despre evenimente, lansarea unor produse si inovatiile
companiei

Conform Hellman, companiile B2B trebuie sa-si defineasca bine pietele tinta si sa-si scoata in
evidenta punctele forte pentru a ajuta cumparatorii sa scape de procesul mental de a avea o
necesitate. Pentru ca acest lucru sa devina posibil, strategia de promovare adoptata trebuie sa fie
una cretiva, concentrate pe client, specifica si masurabila si, mai ales, in concordanta cu
imaginea brand-ului.

Din punctul meu de vedere, o comunicare eficienta si o strategie de promovare bine pusa la
punct si aplicata corespunzator, va duce la succesul unei companii pe termen lung atat pe piata
pe care activeaza, cat si in relatiile de business deja formate, dar si la detasarea fata de firmele
concurente pe piata industriala.
Conform celor mentionate anterior, exista o serie de elemente ce duc la diferentirea pietei B2B
de cea B2C, acestea facand distinctia intre elementele definitorii ale unei companii (produs/
serviciu oferit, tipul clientilor sai, reputatia sa), toate aceste demersuri trebuind a fi facute pentru
a la initirea actului de evanzare, compania sa aiba un loc distinct in raport cu concurenta.

Bibliografie:
Anghel L.D., 2004, Business to Business Marketing, Editura ASE, Bucureti
Balaure V., Adscliei V., Blan C., Boboc ., Ctoiu I., Olteanu V., Pop N. Al., Teodorescu N.,
2003, Marketing, Ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti.
Hellman K., 2005, Strategy-driven B2B promotions, The Journal of Business & Industrial
Marketing.
Kotler Ph., Keller K.L., 2008, Managementul marketingului, Ediia a V-a, Editura Teora,
Bucureti.
(Business to Business Marketing, Chris Fill & Karen E. Fill, Ed. Prentice Hall, Londra, 2005)
. (Exploring mk research, 9th edition, William G. Zikmund & Barry J. Babin, Ed. Thomson
South-Western, 2007)

SALES TEAMWORK: A DOMINANT STRATEGY FOR IMPROVING


SALESFORCE EFFECTIVENESS
Year of
Publication:

1993

Contributors:

El-Ansary, Adel I.; Zabriskie, Noee l B.; Browning, John M.

Published in:

The journal of business & industrial marketing.- Emerald, ISSN 0885-8624, Z


ID 6495503. - Vol. 8.1993, 3, p. 65

http://www.greenbook.org/marketing-research/the-role-of-promotion-in-business-to-businessmarkets
The Role of Partnership and Flexibility in Strengthening Customer Relationships in the B2B
Market http://ac.els-cdn.com/S1877042814051258/1-s2.0-S1877042814051258-main.pdf?
_tid=28735138-d53d-11e4-a6f500000aacb362&acdnat=1427542117_251ffcac12edc8dec27112b8c6f20cab

https://www.boundless.com/marketing/textbooks/boundless-marketing-textbook/business-tobusiness-marketing-5/business-customers-45/promotional-methods-229-7310/