Modulul 2

Avantajele i barierele de implementare a comerului

electronic
Comerul electronic se construiete pe baza avantajelor i structurii comerului tradiional,
la care se adaug, ns, flexibilitatea conferit de reelele de calculatoare i a instrumentelor de
prelucrare automat a datelor. Prin utilizarea informaiei digitale, comerul electronic aduce noi
oportuniti pentru activitatea comercial, prezentate n continuare.
Cooperarea ntre diferitele grupuri participante la tranzaciile comerciale este mult mai uor
de realizat. Prin grupuri se neleg att departamentele unei firme, care folosesc n comun o
serie de informaii pentru realizarea anumitor activiti sau proiecte, cum ar fi, de exemplu,
proiectul unei campanii de publicitate, dar i grupuri de firme care lucreaz mpreun la
proiectarea i realizarea de noi produse sau servicii. n aceast ultim categorie se mai
ncadreaz i firmele care ofer clienilor si o serie de informaii pentru a mbunti i
permanentiza relaiile cu ei sau cele care solicit, sub o form motivat, un set de informaii pentru a ti
care sunt nevoile pieei (feedback-ul primit de la clieni).
Eliminarea unor restricii fizice de comunicare ntre partenerii de afaceri. De exemplu, se poate
asigura un sistem care s fie configurat, prin intermediul reelelor de calculatoare, astfel nct s existe
posibilitatea asistrii clienilor 24 ore pe zi, 7 zile pe sptmn.
Un service mult mai eficient i mult mai eficace oferit clienilor. Personalul care asigur service-ul
pentru client are mai mult timp pentru a rezolva problemele complexe i pentru a gestiona relaiile cu
clienii, pentru c rspunsurile la ntrebrile uzuale sunt oferite acum online, fr a mai fi necesar
intervenia specialitilor.
Reducerea costului achiziiilor. Utilizarea fie a sistemului EDI, fie a Internetului determin reducerea
costurilor cu resursele umane, imprimatele i pota n ntregul proces de achiziie. Personalul implicat n
acest proces are acum mai mult timp pentru negocierea preurilor i cultivarea relaiilor cu furnizorii,
pentru c nu mai este nevoit s caute, n diferite locuri, produse i furnizori sau s solicite informaii
despre acetia. EI le gsete ntr-un timp foarte scurt prin intermediul mijloacelor electronice (e-mail,
site-uri Web, cataloage online .a.).
Reducerea stocurilor de produse i constituirea lor numai din produsele solicitate. Din moment ce
unul din scopurile comerului electronic este de a eficientiza comunicarea dintre firme, nu mai este
necesar s se asigure stocuri mari de produse. Firmele devin astfel mult mai flexibile i sunt n msur s
rspund mult mai repede la modificrile intervenite n cererea de produse.
Reducerea ciclului activitii comerciale. Ciclul unui proces este perioada de timp din momentul n
care prima etapa a luat startul (alegerea produsului i furnizorului, respectiv lansarea comenzii) i pn
cnd ultima etap se finalizeaz, respectiv pn n momentul n care produsul este livrat sau serviciul
prestat. Exist dou tipuri de costuri care sunt asociate cu fabricarea oricrui produs, costurile fixe i
costurile variabile. Costurile fixe reprezint o sum
fix care nu depinde de cantitatea de produse fabricate, n timp ce costurile variabile depind de volumul
produciei. Costurile fixe includ deprecierea echipamentelor, costurile cu utilitile i ntreinerea,
precum i majoritatea costurilor generate de personalul de conducere i control. Singurul factor care
determin reducerea acestei categorii de costuri l reprezint scurtarea ciclului economic al produciei,
adic de la conceperea i pn la desfacerea produsului. Ori, acest lucru este favorizat de comerul
electronic, prin faptul c exist posibilitatea fabricrii numai a produselor solicitate, eliminndu-se astfel
stocurile fr micare.
Costuri de desfacere i ale activitii de marketing mai reduse. Printr-o simpl pagin Web, o firm

poate s-i sporeasc numrul de clieni la costuri foarte mici sau chiar la nici un cost suplimentar, fa
de cheltuielile pe care le presupune crearea, actualizarea paginii, prelucrarea datelor culese de la clieni.
Acetia selecteaz produsele prin intermediul Internetului i nu de la magazinele fizice sau de la agenii
de vnzri. De aici o reducere a costurilor cu personalul de vnzare.
Noi oportuniti de desfacere a produselor. Clienii de oriunde din ntreag lume pot accesa pagina
Web a firmei fr s se mai mpiedice de restriciile impuse de graniele fizice. Firmele mici, care au o
putere redus de vnzare, au acum posibilitatea de a concura cu marile corporaii.
n sintez, principalele beneficii tangibile i intangibile ce pot fi obinute din participarea la comerul
electronic sunt redate n paragraful urmtor:
Beneficii tangibile
Creterea vnzrilor conduce la obinerea unor venituri superioare din:
- noi clieni, noi piee de desfacere;
- clieni existeni, prin vnzri repetate;
- clieni existeni, prin vnzri complementare;
Reducerea costurilor activitii de vnzare prin: - reducerea timpului destinat service-ului;
- vnzrile online;
- reducerea costurilor cu imprimatele i
transmiterea informaiilor solicitate de comunicarea specific procesului de vnzare;
Reducerea costurilor specifice lanului de aprovizionare din:
- reducerea nivelului stocurilor;
- creterea competiiei dintre furnizori;
- reducerea timpului necesar realizrii ciclului de
aprovizionare;
Reducerea costurilor administrative prin eficientizarea proceselor economice de rutin, cum ar fi recrutarea personalului
comercial, autorizarea zilelor de concediu, plata facturilor.
Beneficii intangibile
Comunicarea i rspndirea imaginii firmei.
mbuntirea numelui de firm.
Comunicare mai rapid, marketing cu vitez de reacie mult mai rapid, inclusiv n relaiile publice.
Un ciclu de dezvoltare a produsului mult mai rapid, cu posibilitatea de a rspunde foarte repede la cerinele pieei.
Un service mult mbuntit.
Se vine n ntmpinarea cerinelor clienilor de a avea un site Web.
Identificarea de noi parteneri, sprijinirea i mbuntirea relaiilor cu cei existeni.
Gestiune mult mai bun a informaiilor despre pia i clieni.
Obinerea rapid a feedback-ului de la clieni cu privire la produse.

Comerul electronic, aa cum am mai afirmat, a cunoscut o dezvoltare semnificativ prin apariia
Internetului, datorit urmtorilor factori:
ofer o variant de comunicare mult mai ieftin dect reelele proprietare (private) sau liniile
nchiriate;
prin contactarea clienilor pe Internet, firmele pot s-i implementeze mult mai rapid i eficient
strategiile de marketing i politicile de afaceri, la costuri mult mai mici.
Nu exist nici un dubiu c Internetul reprezint o oportunitate pentru crearea i implementarea
unor noi modaliti de conducere a afacerilor, ceea ce nseamn, de fapt, noiunea de afaceri
electronice.
Exist deja suficiente aplicaii pentru derularea comerului electronic pe Internet. Una din ele este emailul, ce permite comunicarea instantanee ntre diferite entiti prin reea, fiind cea mai simpl form
de utilizare a Internetului. Dar, sunt i alte aplicaii mult mai complexe, testate i folosite cu succes.
Varianta EDI pe Internet aduce avantaje vizibile fa de cea care apela la reelele cu valoare
adugat. Unul dintre ele l reprezint costul mult mai redus al implementrii i utilizrii EDI, ceea ce
determin posibilitatea folosirii i de ctre firmele mici, care, anterior, nu-i permiteau acoperirea

taxelor presupuse de V AN (Value Added Network). Acum, firmele mici pot s ncheie tranzacii cu
parteneri mai mari i cu ali clieni la un cost mult redus. De asemenea, cutarea pe Internet ajut la
extinderea lejer a pieelor peste graniele naionale. Totui, EDI pe Internet este nc n faza incipient,
datorit lipsei unor elemente de securitate de care depind utilizatorii clasici de EDI. Pentru a depi
obstacolul, Internet Engineering Task Force, organism guvernamental pentru standarde internaionale, a
realizat o metod comun de transmitere a documentelor EDI pe Internet, coninut de majoritatea
programelor de e-mail, respectiv protocolul MIME (Multimedia Internet Mail Extensions), prin care un
mesaj e-mail poate fi constituit din mai multe componente, respectiv grafice, imagini video, sunet sau
alte tipuri de formate multimedia. Prin gsirea acestei soluii, se consider c toate barierele
implementrii EDI pe Internet vor fi depite n civa ani.
Principalele bariere de utilizare a Internetului n sprijinul comerului electronic sunt:
securitatea. Ameninarea securitii reprezint o circumstan, o condiie, o aciune sau un
eveniment ce poate cauza disfuncionaliti n sistem, prin afectarea datelor sau resurselor
reelei sub form de distrugere, pierdere sau modificare, imposibilitatea folosirii
echipamentelor, fraud sau abuz. Atunci cnd o firm apeleaz la Internet pentru comerul
electronic se expune la riscuri de securitate, grupate n trei mari categorii, i anume: riscul
aplicaiilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul viruilor.
costurile implementrii. Pentru faza de iniiere a comerului electronic pe Internet apar
patru mari categorii de costuri, i anume:
- costuri de conectare la Internet, fie direct, fie printr-o conexiune oferit de un provider de
servicii Internet;
- costurile cu achiziia/upgrade-ul hardware-ului i software-ului;
- costurile cu numrul orelor lucrate pentru instalarea sistemului;
- costurile cu ntreinerea sistemului.
aspectele legale. Exist o anumit nesiguran n legtur cu problemele legale ce ar putea s
apar atunci cnd tranzaciile comerciale au loc pe Internet. Aceste probleme sunt specifice, n
special, operaiunilor care se deruleaz ntre parteneri din ri diferite. Ce se va ntmpla dac
anumite date confideniale privind clienii unei firme ar ajunge la persoane neautorizate s le
foloseasc? Ce legislaie va fi aplicat: cea a clientului, cea a furnizorului sau cea a persoanei
care a realizat frauda? O soluie ar fi criptarea. Totui, este plin de riscuri. n primul rnd,
criptarea este considerat de unele guverne o contravenie, iar pe de alt parte, n unele cazuri,
datele criptate nu pot fi transmise peste graniele naionale. Problemele pot fi rezolvate prin
stabilirea unor acorduri, standarde comune la nivelul legislaiilor diferitelor ri, organisme
internaionale. n acelai timp, n momentul n care se demareaz un proiect de implementare a
comerului electronic,
firmele trebuie s-i asigure o bun consultan n domeniul legislativ i al securitii sistemului.
personal instruit. Pentru a iniia, actualiza i ntreine facilitile oferite de Internet este nevoie
de personal bine instruit, care s fie capabil, pe de o parte, s asigure funcionarea sistemului de
comer electronic, iar pe de alt parte, s aib controlul asupra politicilor firmei. Una din
dificultile ntmpinate de firme o constituie gsirea developerilor specializai n site-uri Web,
furnizori care s asigure serviciile solicitate la un nivel ridicat de performan, profesioniti n
gestiunea i ntreinerea unei linii directe cu clienii. Pentru nceput, s-ar putea apela la serviciile
externalizate (outsourcing), care s asigure realizarea anumitor funcii sau servicii, prin care se
nlocuiete lipsa de experien a organizaiei i, n acelai timp, se reduc mult costurile de
utilizare.
nesigurana i lipsa informaiilor. Multe dintre firme au observat c Internetul poate fi un mijloc
eficient de realizare a activitilor specifice marketingului, promovrii produselor, publicitii.
Pentru o firm care nu a mai apelat la mijloace electronice de comunicare cu partenerii de

afaceri, Internetul este nc o necunoscut. Msura n care acesta poate s asigure cunoaterea
pieei i a clienilor rmne ascuns i, uneori, chiar nesigur.
Pentru a elimina aceste neajunsuri n utilizarea Internetului pentru comerul electronic pot fi avute
n vedere urmtoarele recomandrii":
autoeducarea. nainte de a alege Internetul, ca mijloc de realizare a activitii comerciale, este
necesar s se caute o serie de informaii i soluii privind urmtoarele aspecte:
- depistarea riscurilor privind securitatea;
- identificarea mijloacelor i tehnicilor disponibile pentru eliminarea riscurilor;
- cunoaterea legislaiei specifice tranzaciilor pe Internet;
start mai lent i acionare prudent. Realizarea afacerilor pe Internet este un fenomen relativ
nou, iar implicaiile nu sunt nc pe deplin cunoscute, ceea ce impune firmelor s nceap
aciunea de implementare a sistemului n mod metodic i cu precauie. Ele sunt nevoite s-i
concentreze eforturile pentru a face fa modificrilor substaniale care au loc n cadrul
proceselor economice, ca rezultat al noilor informaii care trebuie s fie disponibile. Schimbrile
care se petrec nu au loc numai la nceput, ci pe msur ce comerul electronic se dezvolt,
deoarece firma capt experien i primete reacia publicului, la care este nevoit s se
adapteze.
protejarea adecvat a averilor informaionale. n momentul n care o firm s-a hotrt s treac
la comerul electronic, apelarea la firewall", criptare, tehnici de autentificare, precum i de
protecie mpotriva viruilor este necesar pentru a asigura securitatea datelor clienilor, ca i a
propriilor date mpotriva intruilor sau a ameninrilor provocate de hazard.

alocarea de resurse suficiente. Ca pentru orice alt activitate economic, i n cazul comerului
electronic trebuie s se asigure suficiente resurse umane, materiale i financiare. De aceea, este
necesar s se obin sprijinul conducerii strategice (topmanagement) i abia dup aceea se
poate trece la transpunerea n realitate a iniiativei de comer electronic. Apelarea la serviciile
de consultan i la provideri de servicii Internet este necesar numai dac nu exist, n cadrul
firmei, nici un fel de experien n domeniu.
Cu toate c exist o serie de elemente ce ar putea mpiedica trecerea la varianta electronic a
tranzaciilor comerciale, se poate aplica principiul "cine nu risc nu ctig", ca pentru orice domeniu de
afaceri. n consecin, pentru a avea asigurat succesul utilizrii comerului electronic este necesar s se
pun fa n fa avantajele i riscurile pe care le implic i s se contientizeze msurile i aciunile care
sunt la ndemna oricrui afacerist pentru a evita ct mai mult riscurile i pentru a beneficia de cele mai
mari avantaje pe care le ofer acest nou mediu al tranzaciilor comerciale.

Resurse
Oprea, D., Airinei, D., Fotache, M. (coord.), Sisteme Informaionale pentru Afaceri, Editura Polirom, Iai, 2002
Oprea, D., Dumitriu, F., Meni, G., Proiectarea sistemelor informaionale, Ed. Univ. Al. I. Cuza, Iai, 2006
Oprea, D., Meni, G. - Sisteme informaionale pentru manageri, Polirom, Iai, 2002
Oprea, D., Meni, G., Dumitriu, F., Analiza sistemelor informaionale, Ed. Univ. Al. I. Cuza, Iai, 2005
Meni, G., Sisteme Informaionale Contabile n contextul Globalizrii, ed. Junimea, Iai, 2002
Popescul, D., Comer & afaceri mobile, Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2007
Kosiur, D. - Understanding Electronic Commerce, Microsoft Press, Redmond, Washington, 1998

Kalakota, R., Whinston, A.B. - Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Reading, MA, 1996
Chaffey, D. - E-Business and E-commerce Management, Prentice Hali, Financia1 Times, Harlow, Englans, 2002
Kalakota, R., Robinson, M. - e-Business. Roadmap for Success, Addison- Wesley, Reading, Massachusetts, 1999
Hoffman, 1.A. - The e-Business Primer. How to Develop. Implement, Market and Manage an e-Business,
www.netinbusiness.net
Nath, R., Akmanligil, M., Hjelm, K., Sakaguchi, T., Schultz, M. - "Electronic Commerce and the Internet: Issues,
Problems, and Perspectives", in Internationl Journal of Jnformation Management, voI. 18, No. 2, 1998