Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
specific afacerii. Asemenea cerine sunt atribuite i procesului de ntocmire a unui plan de
afaceri.
Necesitatea i importana planului de afaceri. Un plan de afaceri este important prin
urmtoarele:
-
este un instrument de motivare. Dac cei implicai n afacere nu vor cunoate planul de
afaceri, ei nu vor depune eforturi maximale, nu vor lucra eficient n echip. Fr un plan
de afaceri este, practic, imposibil a motiva personalul din afacerea respectiv;
este un ghid pentru manageri i angajai canaliznd activitatea lor spre realizarea
scopurilor prestabilite.
Un plan de afaceri trebuie s asigure:
- dovada focalizrii, altfel spus s evidenieze lucrurile care sunt fcute foarte bine;
- o delimitare clar a clienilor-int, adic trebuie s fie identificai clienii-int i
potenialii clieni;
- aprecierea clar a nevoilor investitorilor sau a creditorilor.
Economia naional, afacerile, traverseaz o perioad extrem de dinamic impus de
mediul aflat ntr-o continu schimbare. Viteza apariiei noilor tehnologii impune unele trsturi
vitale ale planului de afaceri cum ar fi flexibilitatea i sensibilitatea la schimbrile ce au loc n
mediul n care se lanseaz i se va dezvolta afacerea. ns un plan de afaceri nu este afacerea
propriu-zis.
Trebuie s fie clar c un plan de afaceri elaborat nc nu nseamn o afacere reuit.
Oportunitatea fundamental a unui plan de afaceri este atragerea resurselor i identificarea
nevoilor de baz.
Nu este necesar din startul afacerii s fie elaborat un plan de afaceri complex. n cazul cnd
se cere un indicator care arat direcia dezvoltrii afacerii sau cnd se caut resurse de finanare
din exterior, deseori se elaboreaz aa-numitul plan de afaceri dehidratat. n astfel de plan, sub
forma unui document scris pe 4-10 pagini, care poate fi elaborat doar n cteva ore, se expune
ideea, intenia sau esenialul afacerii, oportunitile i avantajele competitive ale acestei afaceri.
Aici mai poate fi caracterizat i creativitatea antreprenorului.
Dei un astfel de plan nu conine detaliile tactice, necesare pentru managementul ntregii
afaceri, deseori este preferat din motivul c-i scutete pe cei implicai n afaceri s scrie un plan
complet care-i foarte voluminos i necesit eforturi considerabile. i doar n cazul cnd a fost
aprobat ideea, poate fi elaborat planul de afaceri complet.
Planul de afaceri se recomand s fie elaborat de persoanele care vor fi implicate n
realizarea lui sau cel puin ele trebuie s participe la elaborarea planului. Deseori managerii
comand elaborarea planului de afaceri companiilor de consultan care ofer astfel de servicii. E
de menionat ns c n cazul elaborrii planului de afaceri de specialitii firmelor de consultan
pot fi scpate din vedere unele elemente tactice ce in de afacere care, de regul, sunt cunoscute
n detalii doar de cei ce lanseaz i dezvolt afacerea n cauz. Cert este c elaborarea planului
eficient este un proces dificil care necesit timp, ordine, i practic.
9.5 Componentele i coninutul planului de afaceri
Punctul principal de plecare n elaborarea unui plan de afaceri trebuie s fie Pot face.
Un alt punct esenial n elaborarea planului este segmentarea i integrarea informaiei ce
caracterizeaz afacerea.
Informaiile necesare pentru elaborarea planului de afaceri sunt:
informaii generale despre afacere: numele i adresa firmei, data nregistrrii i sfera de
activitate, structura legal, prezentarea fondurilor, descrierea general a afacerii;
informaii despre pia: statistici ale pieei-int (mrime, cot de pia, tendine), date
referitoare la concureni (cifra vnzrilor, profituri, tendine actuale ale vnzrii,
concureni indireci, beneficiari), strategii de marketing (strategii de produs, strategii de
pre, strategii de distribuie);
informaii manageriale: echipa managerial, personalul-cheie, consiliul de conducere,
consultanii;
informaii operaionale: date referitoare la costul materialelor i manoperei, furnizori,
fora de munc, costuri de prelucrare, date referitoare la patente, mrci, drepturi de autor;
informaii financiare: previziuni financiare, profituri, flux de numerar, costuri, punctul
critic.
Este tiut c antreprenorii care abia ncep activitatea au nevoie de mai mult timp pentru a
colecta informaia necesar. Acest timp poate fi considerabil redus dac se organizeaz lucrul cu
informaia. O cale efectiv de a organiza informaia este de a o segmenta pe secii conform
segmentelor planului de afaceri, care pot fi:
Seciunea I Rezumatul sau sumarul executiv
Seciunea II Afacerea:
Descrierea afacerii
Produsul/Serviciul
Informaii de marketing
Amplasarea afacerii
Concurena
Managementul
Personalul
Aplicarea i efectul estimat al unui mprumut
Seciunea III Informaii financiare
Seciunea IV Actele justificative
Pentru a respecta procedura de elaborare a planului de afaceri se recomand s fie urmat:
- Segmentarea informaiei dup seciile-cheie. Acest compartiment poate fi prezentat conform
tabelului 19
tabelul 19
Seciunea Prioritatea
Persoana
Data nceperii Prima form Versiunea
responsabil
lucrului
de lucru, data final, data
Sptmn
8 9 10 11 12 13 14 15
I. Sumarul executiv
Descrierea conceptului de afaceri i afacerea
Oportunity and Strategy
Segmentul de pia
Avantajele competitive
Costurile
Economia, profitabilitatea, rezultatele poteniale
Echipa managerial
II Industria, compania i produsul sau serviciul
oferit
Industria
Compania i conceptul
Produsul sau serviciul
Strategia de intrare i cretere
III Cercetarea de marketing i analiza
Clienii
Mrimea pieei i tendina
Competiia i avantajul competitiv
Piaa estimat i vnzrile
Evoluia pieei
IV Economia afacerii
Marja operaraional
Profitul potenial i durabilitatea
Costurile fixe, variabile i semivariabile
Pragul de rentabilitate lunar
Circuitul financiar
V Planul de marketing
Strategia de marketing
Preul
Tacticile de vnzare
Politicile de servire i de garantare
Promovarea i publicitatea
Distribuia
VI Planul de dezvoltare
Statutul de dezvoltare i sarcinile
Dificultile i riscul
Produsul mbuntit i noile produse
Costurile
Proprietile caracteristice
VII Planul operaional i manufactura
Ciclul operaional
Amplasarea geografic
Faciliti i mbuntiri
Strategiile i planurile
Legislaia i politicile regulatorii
VIII Echipa managerial
Organizarea
Personalul-cheie n management
Investitorii
Ali angajaii
Bordul directorilor
Ali juctori, drepturile i restriciile
Suportul profesional de servicii i consultani
IX Riscuri critice, probleme i ipoteze
X Planul financiar
Venitul actual i bilanul
Balana venutului
Balana de venituri i cheltuieli
Calculul rentabilitii
Controlul costurilor
Trsturile eseniale
XI Anexe
Sumarul executiv este foarte concis i nu depete 2 pagini. Scopul este de a prezenta
sintetic, logic i coerent ideile dezvoltate n toate seciunile planului de afaceri.
Sumarul este elaborat dup ce are loc prezentarea celorlalte seciuni. Dup ce este
completat tot planul de afaceri, din fiecare seciune se extrag dou trei idei eseniale pentru a le
include n sumar.
Se recomand s se elaboreze un sumar profesionist deoarece muli investitori, bancheri,
manageri folosesc sumarul executiv pentru a determina rapid interesul fa de aceast afacere De
regul sumarul trebuie s cuprind urmtoarele:
1. Descrierea conceptului de afacere i a afacerii n general. Fii siguri c descrierea
conceptului explic clar cum rspunde produsul necesitilor consumatorului sau cum va putea
influena acest consumator. De exemplu, Arthur Rock, principalul investitor la Intel a zis c va
schimba modul de via i de lucru a oamenilor. Trebuie indicat cnd a fost nfiinat compania,
ce va face, ce este deosebit la produsul propus. De asemenea, se recomand s fie inclus i
informaia secret despre afacere, sau capacitatea unic pe care o are compania pe pia, dac
exist aa ceva. Aceast descriere trebuie s fie fcut n 25-30 de cuvinte.
2. Generalizarea oportunitilor i modalitile prin care vor fi obinute aceste oportuniti.
Succint - planurile de cretere i de expansiune a noului produs sau serviciu, chiar i pe o pia
nou. S fie indicate clar beneficiile. Aceast informaie poate fi prezentat prin urmtorii
factorii de baz: prile vulnerabile, tendina industriei, condiiile.
3. Poziionarea produsului pe piaa-int. Se include informaia despre structura pieei,
mrimea i rata de cretere a pieei, vnzrile estimate etc. Se explic succint cum va crete
numrul clienilor.
4. Avantajele competitive ale produsului sau serviciului propus fa de ceea ce exist,
vulnerabilitile concurenilor, barierele de intrare i alte condiii importante.
5. Capitalul necesar, modul de obinere i cum va fi utilizat. Rezultatele financiare
preconizate, profitabilitatea, regula de repartizare a numerarului i ali indicatori economici
principali. Un loc aparte trebuie s-i revin recuperrii investiiilor.
6. Informaia ce caracterizeaz managerii care vor fi implicai n proiect, principalele
seciuni, dimensiunea lor, resursele umane etc.
Industria i compania cu produsul sau serviciile propuse reflect amnunit:
Industria:
Se descriu mprejurrile n care a fost nfiinat afacerea sau necesitile crora a rspuns
n faza incipient i cum s-au dezvoltat pe parcurs produsele i serviciile afacerii;
Dac antreprenorul deine o afacerea de civa ani i caut resurse financiare pentru a-i
asigura creterea, atunci se descriu amnunit indicatorii financiari, rata profitului obinut,
se indic eforturile curente i viitoarele posibiliti pentru asigurarea creterii
performanelor afacerii.
Se vor indica variabilele de succes din planul de marketing, precum i politica de pre,
distribuia, promovarea i plasarea;
Se indic intenia de cretere n urmtorii cinci ani i planul de cretere a produsului sau
serviciului oferit;
Cum va fi difereniat strategia de ptrundere pe pia n raport cu particularitile pe care
le au afacerile similare ale celorlali concureni.
Cercetarea pieei i analiza va indica clar att canalele, ct i modul cum se va efectua
vnzarea produsului sau serviciului. Aceasta este cea mai important component a planului de
afaceri, dar i cel mai dificil de completat. Muli antreprenori n-au posibilitatea s efectueze un
studiu complet al pieei i de cele mai deseori acest capitol este expus mai mult formal. Se
recomand urmtoarele componente ale acestui capitol:
Clienii:
se caracterizeaz clienii care sunt sau care vor fi consumatorii produsului sau serviciului
propus. Potenialii clieni cu caracteristici comune trebuie s fie repartizai n grupe
omogene;
se arat care clieni vor fi pe fiecare segment de pia, inclusiv pe pieele din alte ri;
se indic ce prefer clienii, cum iau decizii referitor la cumprturi, ct dureaz perioada
de luare a deciziilor. Se cer a fi nominalizai i factorii care stau la baza deciziilor cum ar
fi preul, calitatea, deservirea, contactele personale, presiunile politice i alii;
se enumer contractele care au fost semnate cu clienii existeni i cota-parte ce-i revine
fiecruia n afacerea respectiv;
se face lista clienilor care au avut o reacie negativ, formulnd motivele din care ei n-au
acceptat acest produs sau serviciu. De dorit s fie propuse i cile de nlturare a
factorilor care au condiionat aceast reacie negativ.
se arat dimensiunea pieei totale la acest produs pentru cinci ani i segmentul pe care-l
va ocupa afacerea, n uniti i dimensiuni valorice;
se descrie creterea pieei la produsul sau serviciul oferit n urmtorii trei ani i cum va
crete cota fiecrui client de baz n aceast perioad;
se caracterizeaz factorii majori care afecteaz ptrunderea produsului sau serviciului pe
pia i care vor fi tendinele evoluiei acestor factori pe pia.
Evaluarea pieei
Se cere a prezenta indicii i modul cum va fi evaluat n continuare politica de stabilire a
preului, de identificare a necesitilor clienilor fa de produsul respectiv, cum va fi mbuntit
produsul, programul pentru noul produs, planul de expansiune a noului produs i altele.
Economia afacerii include toate componentele financiare ale afacerii, cum ar fi rata
marginal, durabilitatea, necesitatea de a susine oportunitile aprute, cum va fi repartizat
numerarul pe durata afacerii etc.
Rata marginal:
Profitul potenial:
se descrie mrimea profitului i durabilitatea afacerii care se preconizeaz a fi efectuat i
se face referin la nivelul de noutate n industria respectiv, experiena proprie relevant
i competenele;
se arat posibilele eecuri care ar mpiedica obinerea profitului curent. Se indic motivul
din care profitul este de moment sau poate fi durabil. Care ar fi posibilitatea de
ptrundere pe pia i la ce nivel al profitului afacerea va deveni lider?
Preul:
se aprob preul pentru produsele competitive sau substituente prin rata de ntoarcere a
investiiilor, valoarea adugat, calitatea, garaniea, performanele, eficiena etc;
se arat relaia dintre pre, cota de pia i profit.
Politicile de vnzare:
se descrie cum se va realiza produsul sau serviciul, cum ar fi reprezentanele de vnzare,
punctele proprii de realizare, livrarea direct etc.;
se calculeaz ratele posibile de discaunt pentru angrositi, magazinele de retail,
distribuitorii i se formuleaz politicile specifice de reducere, innd seama de ratele
marginale i drepturile exclusive de realizare;
se descriu regulile dup care vor fi selectate persoanele ce vor reprezenta produsul, cum
vor fi selectai, care va fi aria de acoperire i cota de vnzare lunar a lor etc. Se indic
cum va fi organizat procesul de vnzare;
se indic cheltuielile pentru personalul implicat n vnzri i comisioanele pe care le vor
primi ei. Se face o comparaie cu situaia creat n aceast industrie;
se stabilesc graficele de realizare i bugetele necesare pentru realizare care includ toate
cheltuielile de promovare i marketing.
Publicitatea i promovarea:
Distribuirea:
Planul de dezvoltare indic noile produse ce urmeaz a fi obinute, parametrii care trebuie
respectai la aplicarea noilor tehnici, programele de implementare i calificarea specialitilor. El
va conine:
Consiliul directorilor:
Riscuri critice, probleme i ipoteze. Lansarea i dezvoltarea afacerii este supus unor riscuri
posibile dintre care nominalizm:
Se cere a fi indicat cel mai evident risc i obstacol i expus planul de msuri pentru a-l
diminua. Este tiut faptul c investitorii atrag o atenie deosebit seciunii planului de afaceri
unde sunt indicate i descrise riscurile posibile.
Indicnd riscurile la care poate fi supus afacerea respectiv, transmitei celorlali parteneri
c ai putea depii obstacolele posibile n caz de necesitate.
Planul financiar indic potenialul afacerii i termenele de recuperare a investiiilor,
demonstreaz viabilitatea financiar a afacerii. El este baza evalurii oportunitii de a investi i
necesit a fi alctuit foarte bine. La elaborarea planului financiar se cere creativitate n mod
special pentru a obine resursele financiare necesare ce ar asigura lansarea i dezvoltarea
fructuoas a afacerii.
Elementele de baz reflectate n planul financiar:
Anexele care includ absolut toate informaiile ce sunt prea voluminoase pentru a fi
prezentate n textul planului, cum ar fi: fotografiile produsului, lista de referine, factorii specifici
de amplasare, calculele detaliate, rapoartele experilor tehnici i a consultanilor, copiile
licenelor i a altor acte necesare.