POVESTEA AVOCATULUI CARE SCOATE ZECI DE MILIOANE

DE EURO DIN AER

George Brailoiu a vandut n ultimii doi ani aer de peste 100 de milioane de euro.
Urmatorii ani vor pune n miscare industrii de miliarde, intrucat certificatele de emisii
devin o afacere tot mai complicata. Care va fi urmatorul pariu?
In 2005, ultimii locuitori care mai traiau langa cariera de carbune Rosia de Jiu, in satul cu
acelasi nume, au fost stramutati. Mina, una dintre cele mai mari aflate in proprietatea
SNLO, exploateaza inca lignit intr-un decor care a fost considerat numai bun luna trecuta
pentru filmarea celor mai importante scene ale lui Nicolas Cage din filmul "Ghost Rider
2". In praful dens din Rosia de Jiu s-a nascut, cu fix 40 de ani in urma, cel care a devenit
in ultimii doi ani liderul vanzatorilor de certificate de carbon din Romania. "Mai am si
acum o casa in zona aceea, cu livada si gradina. E foarte frumos." George Brailoiu e o
prezenta destul de discreta. Da rar interviuri, insa cand vorbeste o face cu atata placere
incat intelegi dintr-o data cum de a ajuns oriunde a vrut fiul unui profesor de matematica
si al unei invatatoare din Rosia de Jiu.

Intai a ajuns la Facultatea de Drept din Bucuresti. La Revolutie avea 20 de ani si spune ca
a intrat in consultanta. Apoi i-a fost incredintata conducerea unei firme - mica, ce-i drept.
"Nu sunt relevante", spune George Brailoiu cand este intrebat despre numele firmelor in
care a lucrat. Din punctul de vedere al evolutiei sale, George Brailoiu considera insa ca
alti doi pasi sunt cu adevarat relevanti: prima lui trazactie la bursa, in 1997, si plecarea
din tara, in Asia Centrala, in 2003. Usa de la intrarea in sediu se deschide cu un clinchet
de clopotel. Peretii albi conduc spre o incapere cu tablouri si scaune tapitate. E liniste.

Senzatia de boutique creste cand cafeaua este adusa de o domnisoara cu trasaturi

caucaziene, dar cu un accent neobisnuit. Imi dau seama ca nu e secretara din modul cum
vorbeste si din cum nu stie unde e cafeaua; aflu ca e de fapt country managerul KDF din
Bulgaria - dat fiind ca la sud de Romania tranzactiile cu carbon sunt momentan blocate
de UE, Maria Marshakova sta la Bucuresti, alaturi de colegii ei de aici. Nu sunt multi,
George Brailoiu are 12 angajati cu totul la firma, incluzand aici pe cei din Romania,
Bulgaria, Grecia si Lituania. In sine, tradingul cu certificate de carbon nu e un business
care are nevoie de multi oameni sau, dupa cum sintetizeaza omul care detine 100% din
KDF: "Trebuie putini, extraordinar de buni si foarte bine platiti".

Oamenii nu au fost chiar greu de gasit atunci cand Brailoiu a vazut oportunitatea. S-a
intamplat undeva prin 2007. Omul de afaceri isi terminase de curand mandatul din
Turkmenistan: a lucrat acolo aproape trei ani si a condus o firma de consultanta care
presta servicii pentru Turkmengaz (a doua companie de profil din lume, dupa Gazprom).
Povesteste insufletit despre Ashgabat, capitala tarii (care inseamna, in traducere literara
din persana, Orasul Dragostei): "Este o destinatie de business foarte importanta si, mai
ales, vibranta; toate companiile mari din lume au sedii acolo, ai acces la discutii si
tranzactii cat tot bugetul Romaniei frecvent.
Acolo m-am format ca om de afaceri". Odata intors in Europa, George Brailoiu a adus cu
el nu numai experienta, ci si o agenda de telefon bogata, pe care o considera si acum cel
mai important asset al sau. "Cele mai importante detineri ale unui om de afaceri sunt
agenda lui de telefon, cercul lui de prieteni si agresivitatea", considera Brailoiu, care
recunoaste ca a face afaceri intr-un domeniu atat de restrans este imposibil daca nu esti
foarte bine conectat. De altfel, Brailoiu crede ca a ajuns sa faca business in acest domeniu
doar pentru ca a simtit piata, nu pentru ca s-ar pricepe: "Eu nu stiu sa fac nimic; am
angajat oameni care se pricep".
In 2007, principalele activitati ale lui Brailoiu erau iahtingul si bursa. Se inscrisese in
cluburi precum cele din Sardinia sau din New York, participa la cupe de iahting celebre si
dadea mana acolo cu cei mai importanti bancheri si oameni de afaceri ai lumii. Intrarea in
afacerile cu aer nu l-a impiedicat sa isi vada in continuare de barcile lui: are doua, iar cu
una dintre ele a castigat locul al treilea la competitia Rolex Swan din acest an (pe locul
intai fiind Enrico Scerni, iar pe al doilea echipajul condus de Leonardo, fiul lui Salvatore
Ferragamo).
Vorbind cu oameni si jucand la bursele externe ("am portofolii bune la marile burse
europene, in special actiuni din domeniul energetic"), George Brailoiu si-a dat seama ca
aderarea Romaniei la UE va insemna si nasterea unui nou business pe plan local, cel al
certificatelor de emisii - care reprezinta dreptul companiilor de a polua. A infiintat KDF
Energy si a intrat pe piata in 2008, incepand sa cumpere direct certificate din schema de
emisii 2008-2012. Piata certificatelor de emisii de dioxid de carbon isi are radacinile in
1997, cand a fost semnat de catre 183 de tari protocolul de la Kyoto. Romania a primit un
set de certificate in 2007, dar cea mai mare cantitate (350 de milioane) este in curs de
intrare, esalonat anual, in contul celor 229 de companii romanesti anual pana in 2012,
cand expira prima perioada de angajament a Protocolului de la Kyoto.
George Brailoiu a infiintat pe rand firma din Romania, apoi filiala din Bulgaria, cea din
Grecia si in cele din urma pe cea din Lituania (aceasta din urma s-a dorit a fi centrul
pentru controlul pietei din tarile baltice, insa traderii vestici au luat-o inaintea KDF, asa
ca Brailoiu a decis sa o inchida). 2009 a fost un an in care cifra de afaceri a companiei a
pornit de la zero si a atins 100 de milioane de euro, cea mai mare parte a volumului de
certificate vandut provenind din Romania. In afara de cei mai mari poluatori - precum
ArcelorMittal, complexele energetice sau jucatorii din ciment -, Brailoiu spune ca are
drept clienti "pe cei mai multi poluatori din Romania".

"Ne-am dat seama de potentialul acestui sector si am fost printre primii care au intrat pe
aceasta piata foarte sofisticata si noua", isi aminteste Brailoiu, care a venit nu numai cu
dorinta de a face business in acest sector (cum sunt multi alti brokeri), ci si cu - dupa cum
spune chiar el - "ceea ce e esential in acest business: cunostinte; piata asta e una foarte
restransa, cu jucatori care se cunosc bine intre ei; un cerc mic, format din institutii
financiare si mari case de brokeraj, precum si trezorerii ale marilor companii energetice
din Europa". Un cerc mic in care Brailoiu spune ca a intrat si ca prezenta acolo ii asigura
tranzactionarea unor volume care altfel ar iesi mai greu din tara.
"Ca strategie, am ales Balcanii si am intrat simultan in Romania, Grecia si Bulgaria,
stiind ca marile banci nu aveau o politica de extindere in aceste zone si astfel ne-am putut
dezvolta rapid", povesteste Brailoiu. In Bulgaria, KDF a deschis biroul in primavara lui
2010, la Plevna. La cateva luni insa, piata bulgara a fost oprita de la tranzactionare, UE
considerand ca nu este "pregatita" pentru acest sistem.
Desi e o tara mica, "e una dintre cele mai importante piete din Europa din punctul de
vedere al certificatelor de carbon datorita productiei mari de energie, o piata mai mare ca
Romania", dupa cum spune Brailoiu, care evalueaza la 700 de milioane de euro valoarea
certificatelor tranzactionabile de acolo. George Brailoiu spune ca acum KDF este lider pe
piata din Bulgaria, avand drept clienti pe cei mai mari producatori de energie. Dupa
numarul de tranzactii, KDF este lider si pe piata din Romania, care a fost in 2010 in
valoare de 100 de milioane de euro. Pe piata din Grecia, unde KDF si-a deschis birou tot
in 2009, la Atena, compania are deocamdata cam 30% din piata. "Doar", pentru ca
George Brailoiu tinteste mai mult si participa in acest sens la o serie de licitatii care l-ar
putea duce la mai mult de jumatate din piata.
In toate aceste tari si nu numai, 2010 a fost un an trist. "Piata s-a prabusit ca volum fata
de 2009", spune Brailoiu. In Romania, a ajuns la jumatate - fata de o piata de 200 de
milioane de euro anul trecut, insa in Europa volumele au scazut si mai mult. "Prin
scaderea productiei industriale, instalatiile aflate sub schema de tranzactionare nu mai
sunt nevoite sa cumpere dreptul de a emite, iar cum in urmatorii doi ani nu se intrevede o
crestere a productiei industriale, piata va ramane nelichida", explica Brailoiu de ce in
2010 cifra sa de afaceri a scazut - "destul de mult, dar nu chiar la jumatate fata de 2009,
cand a fost de 100 de milioane de euro".
Pe langa scaderea productiei industriale, piata a devenit neatractiva si din cauza
neincrederii investitorilor, dar si pentru ca nu s-a intamplat nimic concret la summitul de
la Copenhaga de anul trecut. Asteptari sunt si acum de la conferinta de la Cancun, care
are loc saptamana aceasta si unde Brailoiu a fost, din nou, singurul broker invitat de catre
IETA (International Emissions Trading Association), al carei membru este. De doua
saptamani, KDF Energy a fost selectata de catre IETA sa fie membru in doua grupuri de
lucru care fac lobby pe langa Comisia Europeana, respectiv Conventia Cadru a Natiunilor
Unite privind Schimbarile Climatice (UNFCCC - United Nations Framework Climate
Change Convention). Ce inseamna pentru Brailoiu faptul ca este singurul est-european
care face parte din aceste comisii? "Nimic nou, doar recunoastere. Au vazut in

componenta lor ca nu au pe nimeni din Balcani, s-au uitat la cine e lider de piata si cam
atat."
"Nu cred ca se va intampla nimic notabil la Cancun", estima Brailoiu saptamana trecuta;
pe de alta parte insa, brokerul este increzator ca la un moment dat, intr-un viitor nu foarte
indepartat, tradingul de emisii va deveni o chestiune globala: "Lumea tranzactiilor de
emisii va fi in zece ani o piata mult mai mare; daca doar Rusia isi pune la punct o schema
de tranzactionare a emisiilor si SUA semneaza un angajament, vor fi niste miscari
enorme. Vad o piata globala cu mari jucatori si cu mari interese". Asta s-ar putea intampla
insa in cativa ani buni. Si pana atunci ce va face KDF pe o piata in scadere?
"Stiu bine mirosul carbunelui, am crescut cu el", povesteste George Brailoiu. Tocmai de
aceea lignitul reprezinta urmatorul pas important din businessul KDF. Schema
certificatelor de carbon gratuite alocate in perioada 2008-2012 nu se va mai repeta, iar
legislatia europeana prevede ca fiecare companie sa isi cumpere cotele de care va avea
nevoie pentru a putea produce. In Romania, unde multe dintre companii (in special cele
de stat) si-au vandut certificatele de pana acum, 2013 ar putea reprezenta un moment
foarte dificil: "In 2013 se va vedea aproape chirurgical lipsa de modernizare si lipsa
investitiilor in instalatii", apreciaza Brailoiu, care crede ca multe companii de stat din
domeniul energiei se vor vedea puse in situatia de a nu a mai putea produce din cauza ca
nu au bani pentru a-si lua certificate. "Eu cred ca in acel moment vor aparea investitori
gata sa preia aceste probleme - cum ar fi companiile straine de distributie de energie
prezente in Romania, care cunosc bine piata si au interese in Romania." Adrian Manaila,
fost membru al BVB, considera de asemenea ca in special complexele energetice vor
avea aceste probleme, deoarece au vandut constant surplusul, pentru a face rost de bani
pentru cheltuieli curente: "Atunci cand vor fi nevoiti sa cumpere, va fi un moment dificil
in special pentru stat - care este actionarul acestor companii si care poate fi obligat de UE
la plata unor amenzi de pana la 100 de euro per certificat lipsa". Asa suna legislatia
europeana, in conditiile in care pretul mediu din 2010 pentru un certificat a fost cam de
13-15 euro, iar un raport al Socit Gnerale arata un pret intre 30 si 60 de euro pentru un
certificat in 2013. Amenzi s-au dat deja in Romania, cele mai cunoscute cazuri fiind cele
ale Oltchim (care a primit amenda de 14 milioane de euro) si TMK Resita (2 mil. euro).
"In 2011, vom avea un an la dispozitie pentru a pregati piata, a educa clientii si a le
prezenta ce se va intampla in 2013; mai mult, lucram cu bancile pentru a pregati produse
bancare prin care sa se poata finanta achizitia de certificate", spune Brailoiu, care are
acum o singura multumire: aceea ca toti clientii sai vor fi protejati sau macar bine
informati in 2012. Brailoiu povesteste ca din aceasta pregatire vine si urmatoarea piata pe
care se va dezvolta KDF: programele de reducere a emisiilor de carbon. "Nu suntem un
simplu broker, ci pregatim programe complexe de retehnologizare si de modificare a
structurii combustibilului. Programele de reducere a emisiilor vor fi urmatoarea vedeta pe
aceasta piata", explica omul de afaceri, care spune ca va prezenta in primavara lui 2011
primele rezultate ale unui astfel de proiect. Conform unor calcule ale companiei, Brailoiu
spune ca acestea i-ar putea aduce profituri de la sute de mii de euro la milioane. Ar fi cel
putin interesant pentru omul de afaceri, care lucreaza acum cu marje destul de mici, "de 1
sau maxim 2% din cifra de afaceri". Schimbarea structurii combustibilului este celalalt

aspect care l-a atras pe Brailoiu inapoi in Balcani: "Ne-am concentrat pe Romania,
Bulgaria si Grecia pentru ca, dincolo de apropierea geografica, mai au in comun si
lignitul, ca principala sursa de producere a energiei".
Cand vine vorba de surse de producere a energiei, Brailoiu admite ca e ecologist, desi "nu
fanatic": "E adevarat, conduc o masina cu un consum mare (Toyota Land Cruiser cu
motor V8 - n.r.), dar barcile pe care navighez sunt cu vele". Pornirile sale ecologiste au
fost si motorul pentru investitia pe care a demarat-o in acest an pentru o centrala pe
biomasa, la Horezu, in judetul Valcea. Este vorba de o investitie de 17 mil. euro, pentru
4,2 MW putere instalata. "Va fi o centrala mica, performanta, care se va sustine tot timpul
singura, iar multumirea mea va fi nu numai profitul, ci si faptul ca localitatea Horezu,
care are acum una dintre cele mai scumpe gigacalorii din Romania, o va avea de la anul
pe cea mai ieftina". Investitia de la Horezu face parte dintr-un plan mai larg al lui
Brailoiu, care ar vrea sa dezvolte mici producatori "verzi": "Chiar cred ca asta e viitorul:
investitiile in regenerabile si centralele performante precum cea a OMV Petrom vor
inlocui treptat actualii producatori de energie; piata se va schimba si fiecare trebuie sa se
pozitioneze cat mai e timp".
"Prima tranzactie bursiera din Romania cu certificate de emisii de gaze cu efect de sera" scrie pe un trofeu transparent din biroul lui Brailoiu. Impreuna cu partenerii sai de la
Intercapital, George Brailoiu a efectuat prima tranzactie anul trecut, la infiintarea de catre
bursa de la Sibiu a primei platforme din Romania unde se pot tranzactiona certificate de
carbon. Primita cu entuziasm de brokerii locali, platforma de la Sibex a intermediat pana
acum 54 de contracte a cate 100 de certificate fiecare. "Care piata? Tranzactiile spot cu
certificate de carbon nu exista in Romania acum", considera Adrian Manaila, care a
studiat piata si se pregateste pentru momentul in care legislatia se va clarifica mai bine.
Deocamdata, CNVM si jucatorii din piata inca mai discuta intre ei (au fost si cateva
procese) pe tema TVA-ului si a incadrarii acestor certificate. La inceput, au fost valori
mobiliare. Ca urmare a suspendarii avizului CNVM prin care certificatele de carbon erau
clasificate ca instrumente financiare, acestea intra la momentul actual sub incidenta
Codului Fiscal. Acum, certificatele de carbon sunt clasificate ca fiind prestari de servicii,
pentru care se aplica reglementarile referitoare la TVA. Ca urmare, cotatiile din piata
SIBEX pentru certificatele de carbon contin pretul net, fara TVA, iar decontarea lor
efectiva are loc conform regimului fiscal al cumparatorilor si vanzatorilor. Fiind
purtatoare de TVA, certificatele nu se pot tranzactiona spot, dat fiind ca vanzatorul si
cumparatorul trebuie in cele din urma sa se intalneasca pentru decontarea TVA.
"E un mecanism prea greoi pentru piata de capital; de fapt, hai sa ii spunem original",
glumeste Lucian Isac, directorul Estinvest. Alaturi de alti brokeri de pe piata, si Estinvest
si-a luat toate avizele necesare pentru a tranzactiona astfel de certificate, a avut clienti
interesati, dar nu a tranzactionat inca nimic. Tocmai pentru ca brokerii traditionali nu prea
au avut acces la piata, afaceri precum KDF au putut creste foarte repede. "Ideea este ca
trebuie facut ceva: vine 2012, va incepe toata lumea sa isi puna problema si ideal ar fi sa
facem ceva acum, inainte ca piata sa se deschida si toata lumea sa se trezeasca fara bani si
in imposibilitatea de a mai produce", spune Adrian Manaila. Fostul membru al consiliului
BVB aminteste de Pascal Barkats, un trader de certificate verzi de la Brasov, care a pus

bazele Israrmart Group si care a avut in urma cu ceva timp initiativa unei burse de
certificate verzi la Brasov - in ideea ca ar putea deveni o bursa regionala, la fel ca
NordPool (o initiativa similara a tarilor nordice).
Insa nici NordPool nu a ajuns acolo unde intentionase si volumele vandute au scazut
destul de mult in ultimii doi ani in favoarea marilor centre financiare europene: Londra,
Amsterdamul si chiar Parisul au atras cele mai multe astfel de tranzactii. Dupa cum spune
si George Brailoiu: "Banii trag la bani: unde sunt Citibank si Credit Suisse si alti mari
bancheri europeni, acolo vor fi si certificatele; totul e sa lucrezi cu ei". Si mai e ceva cel
putin la fel de important, considera Brailoiu: informatia. "Cand esti pe aceasta piata,
conteaza enorm sa stii ce se va intampla nu maine sau poimaine, ci in urmatorii ani". Iar
daca din 2013 piata certificatelor de carbon va intra intr-o alta schema de tranzactionare,
ce urmeaza? Dupa cum spune Brailoiu, "orice exista in aer si poate fi standardizat va fi
tranzactionat". Pentru inceput, va fi vorba despre dioxidul de sulf (care ar putea intra la
tranzactionare in 2013 si pentru care sunt estimate preturi de peste 100 euro pe tona) sau
chiar oxigenul - insa nu mai devreme de 2020. "Regulile privind poluarea vor fi din ce in
ce mai stricte, chiar si pentru tarile foarte sarace, din Africa. Va produce numai cine va
avea bani", conchide Brailoiu. Sau cine se va pregati din timp pentru a ramane
competitiv.
Saptamana trecuta, conturile companiei Holcim au fost sparte si au fost furate certificate
in valoarea apoximativa de 15 milioane de euro. Stirea s-a raspandit repede, la fel ca
intrebarile celor care nu cunosc piata, pentru care valoarea de 15 milioane de euro a atras
atentia. Urmeaza o cercetare internationala si reprezentantii Holcim spera ca vor putea
recupera certificatele, altfel fiind obligati sa cumpere altele. Privit in perspectiva, furtul
certificatelor spune ceva mai mult despre aceasta piata, despre cum nevoia a crescut in
diverse colturi ale Europei, despre retelele de crima organizata din domeniu, despre
discrepantele de functionare de la tara la tara. Cel mai important insa, spune ceva despre
presiune. "Urmeaza ani dificili din acest punct de vedere. Chiar este vorba de bani multi
si de reguli pe care nimeni nu le va mai putea incalca." George Brailoiu spune ca este
pregatit. Intrebat despre viitor, respira adanc si zambeste: "Am tot aerul de care
am nevoie".