Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
BUCURETI
2002
Internationalizarea firmei
Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioada mai indelungata, in
sfirsit, in unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi eliminate , firma angajind-se direct in forme
mai avansate de internationalizare. (5)
Un model al dezvoltarii internationale in stadii succesive este urmatorul:
raspuns la o comanda externa; acest stadiu reprezinta o implicare experimentala pe piata
externa cu urmatoaerele caracteristici : atitudine reactiva in raport cu piata externa, utilizarea
strategiilor de marketing specifice pietei interne, alocarea marginala de resurse operatiunilor
internationale, utilizarea intermediarilor in realizarea exportului;
exportul direct-corespunde fazei in care, pe fondul unei evolutii ascendente a
exporturilor,managementul firmei considera necesara implicarea directa pe piata externa- in
acest sens, structura organizatorica se completeaza cu un departament de export, firma
renuntind treptat la utilizarea intermediarilor de pe piata interna.
crearea de sucursale si filiale de comercializare- reprezinta faza in care firma cu activitati mai
importante pe piata externa decide crearea de structuri organizatorice proprii in tara de import,
renuntind la utilizarea intermediarilor de pe piata externa;
asamblarea in strainatate -este decizia care pregateste productia in strainatate- si care are la
baza ratiuni de reducere a costurilor(taxe vamale mai reduse pentru componente,facilitati
fiscale etc);
productia in strainatate-reprezinta o decizie pe termen lung care se poate realiza in mai multe
forme cum ar fi: licentierea, subcontractarea , franciza ,investitiile directe de capital .
integrarea diferitelor activitati dispersate la nivel global intr-un sistem corporational , in acest
caz, orice filiala putind sa indeplineasca integral o anumita functie penrtru corporatia
transnationala in ansamblul ei.
Abordarea pietei externe de catre intreprinderi se poate face fie pe baza unui comportament pasiv,
axat pe vinzari accidentale, fie pe baza unei strategii a internationalizarii.
Deosebirea intre cele 2 abordari poate fi redata sintetic in urmatorul tabel;
Abordarea pasiva
Strategia internationalizarii
Orizontul de timp
Scurt
Mediu si lung
Piee int
Obiective dominanate
Vinzri imediate
Angajarea de resurse
Sufuciente
imediate
pentru
Adaptarea produsului
adaptat
cerinelor
Canale de distribuie
Pre
Determinat
de
costurile Determinat
de
cerere,
interne cu unele ajustri la competiie, obiective i politici
situaii specifice
de marketing precum i de
costuri
Promovare
Predominant
lasat
latitudinea intermediarilor
la Activitate
proprie
publicitate i promovare
de
A
1
B
2
Import in volum si
valoare
Evolutia pietei
Situatia concurentei
Conditiile
de
exploatare a pietei
Etc.
C
2
Etc.
2
1)= conditii nefavorabile 2)=conditii medii 3)= conditii favorabile 4)= conditii foarte bune
(-A.Deysine, J.Duboin-Sinternationaliser1995)
Analiza punctelor forte/slabe ale firmei are ca scop aprecierea resurselor, respectiv a restrictiilor
firmei in perspectiva internationalizarii. Aceasta analiza are finalitati si cerinte diferite in functie
de faza internationalizarii. In cazul firmei aflata in faza internationalizarii initiale, punctele cheie
ale analizei sunt: produsul, capacitatea de vinzare(promovare, publicitate, distributie
etc),capacitatea de cercetare-dezvoltare, capacitatea financiara, personalul.
2) Obiectivele internationalizarii decurg pe de o parte din optiunile de baza ale firmei, exprimate
de politica sa generala si care se refera la alegerea intre dezvoltarea autonoma-parteneriat,
orientare pe termen scurt/ lung,strategie momoprodus-multiprodus, concentrare-diversificare etc,
pe de alta parte ele sunt exprimate in termeni de rentabilitate a capitalului, nivel al profitului,
cifra de afaceri proiectata, cote de piata de atins, dispersia activitatilor de cecetare-dezvoltare etc.
3) Modalitatile de internationalizare pot fi grupate in 3 categorii si anume:
a) operatiuni comerciale ;
b)aliante si cooperari (strategii asociate de patrundere pe piata externa);
c) modalitati de implantare (investitionale).
a)
Obiectul acestor operatiuni il reprezinta prelucrarea de catre una din parti (executant) a materiilor
prime, materialelor etc apartinind celeilalte parti( ordonator), acesta din urma preluind produsul
finit in scopul desfacerii sale pe diferite piete sub marca proprie.
Avantajele executantului sunt legate in principal de posibilitatea valorificarii capacitatilor de
productie si a obtinerii de venituri in valuta in conditii de acces dificil la piata
externa.Ordonatorul la rindul sau este avantajat de costurile mai reduse ale fortei de munca in tara
executantului si de posibilitatea de a-si extinde afacerile internationale fara investitii
suplimentare.
Operatiunile de switch au aparut in legatura cu existenta acordurilor de cliring (acorduri intre 2
sau mai multe tari privind compensarea globala a fluxurilor de bunuri si servicii reciproce pe o
perioada determinata de timp) ele avind ca scop deblocarea relatiilor comerciale in cadrul
cliringului, in situatia in care se inregistreaza dezechilibre ale schimburilor reciproce.
b)Aliantele si cooperarile pot imbraca mai multe forme si anume:
cooperari pe baze contractuale (licentierea, franciza, subcontractarea, coproductia in
intreprinderi separate, contractul de management etc);
cooperarea institutionalizata , reprezenatata de societatile mixte;
aliantele strategice sub forma consortiilor pentru construirea de obiective in comun, pentru
livrari la cheie sau alte tipuri de aliante.
Licentierea este forma de cooperare prin care o firma (licentiator) transfera altei firme (licentiat)
dreptul de folosinta asupra unor tehnologii sau produse brevetate, contra unui pret sau a unei alte
prestatii. Pretul poate fi platit intr-o suma forfetara, prin redevente( plata periodica exprimata
printr-un procent aplicat vinzarilor), sau printr-o combinatie a celor doua formule.
Licentiatorul urmareste mai multe obiective intre care: evitarea barierelor de import in tara vizata,
obtinerea de venituri de pe urma unei tehnologii depasita pe plan local, obtinerea de rezultate ale
cercetarii unei firme in schimbul oferirii de rezultate ale propiei cercetari( licentierea incrucisata),
depasirea unor probleme legate de costurile unitare ridicate ale transportului etc. Riscul politic
este mai redus decit in cazul unei investitii directe iar resursele necesare pentru intrarea pe piata
externa sunt minime.
Licentiatul elimina costurile si riscurile unei cercatari proprii, are acces la asistenta oferita de
licentiator, poate utiliza marca licentiatorului obtinind recunoastere rapida pe piata.
Franciza reprezinta un aranjament contractual privind transferul de tehnologie comerciala,
beneficiarul obtinind dreptul de a vinde produse si servicii sub marca exportatorului, pe baza
formulei sale de afaceri, contra unei plati care se constituire din taxa de intrare in grup urmata de
plati periodice de tip redevente.
Franciza reprezinta in acelas timp o forma de valorificare a unor drepturi de proprietate
intelectuala( cedentul acorda beneficiarului dreptul de a utiliza in afaceri marca sa, numele
comercial, know-how-ul etc) o forma de distributie internationala(o alternativa la distributia prin
retea proprie ) si nu in ultimul rind o forma de alianta competitiva, intrucit presupune un sistem
de legaturi intre parteneri pentru o perioada indelungata , cu urmarirea unor obiective comune de
catre acestia.
Subcontractarea reprezinta transferarea productiei unui produs (subproductie de capacitate) sau a
unor subansamble, componente (subproductia de specialitate) catre o firma localizata in alta tara,
unde exista conditii mai favorabile de productie ( costuri reduse cu forta de munca, acces la
materii prime etc).
In primul caz motivatia firmei ordonatoare este de a asigura o oferta adecvata in conditiile unei
cresteri importante si de regula neprevazute a cererii pentru produsele sale (operatiunea are o
conotatie conjuncturala).Ea se regaseste de obicei pe relatia tari dezvoltate-tari in curs de
dezvoltare.
6
In cel de-al doilea caz , subcontractarea implica derularea pe termen lung sau pe o baza
permanenta a unor functii specializate de catre firmele subcontractante- functii pe care firma
ordonatoare in mod deliberat nu le realizeaza si pentru care subcontractantul detine echipamente
si tehnici speciale.Partenerii au o relatie de colaborare si nu subordonare- ei conlucreaza la
elaborarea caietului de sarcini, la dezvoltarea si perfectionarea tehnologiilor, realizeaza un schimb
de informatii si experienta etc. Subcontractantul se bucura de autonomie in realizarea productiei
in sensul ca isi poate desface productia si in mod autonom , nu numai in cadrul relatiei de
subcontractare.
Coproductia in intreprinderi separate este o forma de cooperare ce presupune un grad ridicat de
complexitate tehnica a activitatii si respectiv de complementaritate a potentialului partenerilor.
Ea consta in acordul intre 2 firme din tari diferite prin care acestea se angajeaza sa realizeze
independent sub aspect tehnic anumite subansamble, componente, ale unui produs- urmind sa-si
livreze reciproc elementele realizate de fiecare in scopul asamblarii produsuului finit.
Daca obiectivul cooperarii este reprezentat de o masina, un utilaj , echipament, etc.-asamblarea se
poate face in intreprinderile ambilor parteneri, prin livrari reciproce de subansamble fabricate de
fiecare, sau in intreprindrerea unui singur partener( de regula cel care realizeaza produse cu
greutate si complexitate tehnica sporita) sau intr-o tara terta care se constituie intr-o importanta
piata de desfacere a produselor rezultate din cooperare.
Avantajele partilor sunt: reducerea costurilor de productie, cresterea competitvitatii prin pret si
calitate,adincirea specializarilor tehnice,surmontarea unor dificultati legate de complexitatea
tehnica a unor produse, economii in valuta realizate de fiecare partener.
Contractul de management presupune un transfer de know-how managerial si preluarea de catre
cedent a responsabilitatii functiei de conducere in locul beneficiarului.
Cel mai frecvent contractul de management se regaseste in industria hoteliera, unde lantul
hotelier, pe linga tehnicile manageriale, realizeaza si transferul unei anumite filozofii de afaceri,
ofera acces la anumite surse de finantare si inglobeaza in final hotelul in reteaua internationala a
cedentului.
Societatea mixta reprezinta o forma de cooperare prin care 2 sau mai multi parteneri din tari
diferite desfasoara in comun, in cadrul unei entitati independente, cu personalitate juridica,
activitati diverse: productie, marketing, comercializare, financiar-bancare, cercetare-dezvoltare
etc, impartind beneficiile si riscurile afacerii.
Contributia partilor poate consta in capital banesc, bunuri de echipament, experienta manageriala,
know-how, drepturi de proprietate intelectuala, proprietatea asupra unui teren, asupra unor cladiri
etc, evaluarea acestora constituindu-se in capitalizarea societatii. In sinteza, societatea mixta se
caracterizeaza prin citeva aspecte :
reprezinta o persoana juridica de sine statatoare, diferita de persoanele juridice care au
constituit-o;
are nationalitatea tarii unde isi stabileste sediul si se supune normelor legale in vigoare in acea
tara;
are management si structuri organizatorice proprii, plan de activitate propriu, diferite de cele
ale firmelor care au constituit-o;
deciziile importante se iau prin acordul partilor;
repartizarea intre parti a profiturilor ce decurg din functionarea societatii are loc in relatie
directa cu contributia adusa la constituirea societatii.
Motivatiile constiutirii societatilor mixte pot fi abordate la 3 nivele si anume:
la nivelul societatii care investeste : acces la piata locala (in sensul depasirii barierelor
comerciale si a unei mai bune cunoasteri a pietei),acces la resurse naturale, la forta de munca,
uneori permisiunea de a investi este conditionata de crearea unei societati mixte etc;
7
factori de politica economica : in principal stimulente acordate investitorilor straini sub forma
facilitatilor vamale, fiscale, facilitati privind transferul profiturilor, crearea de zone speciale
de export etc.
Optiunea firmei spre una sau alta din modalitatile de intrare pe piata externa se face prin
evaluarea a 4 elemente cheie si anume: profitul previzionat, control asupra operatiunilor, riscuri
existente pe piata externa si nivelul resurselor angajate.
De regula, odata intrata pe piata externa, firma isi va modifica treptat optiunea spre modalitati
care-i confera un control sporit asupra operatiunilor ; pentru a obtine insa acest control ea va
trebui pe de o parte sa aloce resurse sporite, pe de alta parte sa-si asume riscuri mai mari de ordin
economic si politic.
In functie de tipul firmei care se internationalizeaza distingem strategii ale firmelor mici si
mijlocii si respectiv strategii ale societatilor transnationale.
Intrucit ultimul aspect va face obiectul unui material distinct, prezentam in continuare succint
citeva tendinte ale internationalizarii intreprinderilor mici si mijlocii (IMM ) ,conform unui recent
studiu OECD (Rapport OCDE sur les PME-1997)
Majoritatea IMM-urilor abordeaza internationalizarea intr-o maniera pasiva, reactiva,
neconsiderind planificarea strategica deosebit de importanta; partial acest lucru se explica prin
faptul ca IMM-urile trebuie sa fie prin definitie flexibile, capabile sa se adapteze rapid pentru
a reusi;
Cele mai multe IMM-uri isi internationalizeaza operatiile conform unei traiectorii evolutive,
plecind de la operatiuni de export/import si doar o mica proportie din ele se implanteaza direct
sau incheie aliante competitive;
Internationalizarea initiala este realizata in regiuni apropiate din punct de vedere geografic;
Procesul internationalizarii pare sa se accelereze in ultimii ani in sensul ca termenul intre
momentul crearii firmei si primii pasi spre internationalizare se diminueaza treptat (3-4 ani in
ultimul timp);
Majoritatea IMM-urilor par sa prefere o internationalizare autonoma, respectiv tipurile de
strategii care sa nu le reduca controlul asupra operatiunilor- in consecinta accesul la aliante
sau acorduri de cooperare cu intreprinderi straine este inca relativ rar;
Anumite functii ale intreprinderii tind sa fie mai repede internationalizate decit altele- ex.
distributia, serviciile post-vinzare ;
Decizia de internationalizare depinde in multe situatii de existenta asa numitilor facilitatori,
adica a intreprinderilor(si ele mici si mijlocii) care sprijina internationalizarea IMM-urilor prin
oferirea de servicii cum sunt : realizarea de studii de piata, gestiunea riscurilor,oferirea de
consultanta juridica sau de alta natura etc;
In general , gradul de maturitate si de deschidere a economiei nationale in care sunt localizate
firmele, au un efect important asupra internationalizarii acestora. Astfel de exemplu, IMMurile sunt mai putin internationalizate in economiile caracterizate lung timp prin protectionism
si izolationism (Japonia) si respectiv in economiile de mari dimensiuni( SUA), unde ele au
posibilitati sporite de expansiune pe piata interna Dimpotriva, gradul de internationalizare
atinge maximum in micile economii deschise(Olanda, Belgia, Suedia etc).
In ce priveste sectorul de activitate- cu cit el este mai internationalizat, cu atit IMM-urile au
sanse mai mari sa fie active pe plan international.In plus sectorul de activitate si piata interna
influenteaza modul in care IMM-urile isi internationalizeaza operatiile.De ex in sectoarele
mondializate, dominate de marile intreprinderi (automobile, electronica, industria
farmaceutica etc), IMM-urile au tendinta sa isi internationalizeze operatiunile in calitate de
9
nu mai putin important este potentialul de crestere al pietei in viitor precum si absenta unei
concurente locale puternice.
Aceasta relativa standardizare a produsului , ca si caracteristicile pietei selectate de firma,
genereaza aplicarea unui marketing uniform la nivel mondial ,cu toate avantajele ce decurg de
aici.
Exemple de firme care au adoptat o astfel de strategie sunt majoritatea firmelor americane care siau extins activitatile internationale in anii 1950-60(Procter & Gamble, Kellogs, Unilever, Coca
Cola etc).
Aceasta strategie, bazata initial pe exporturi si contracte de licentiere- genereaza ulterior crearea
de facilitati de productie pe fiecare piata principala a firmei.
La inceputul anilor 80 marea parte a acestor firme au inceput sa acorde o mai mare importanta
adaptarii produselor, acordind filialelor o mai mare responsabilitate in dezvoltarea unor produse
noi si a unor strategii specifice de marketing.
Produsul este adaptat cerintelor pietei locale(strategia diferentierii)-adaptarea fiind influentata
de un complex de factori intre care: norme tehnice locale, traditii de consum,factori culturali,
climatici, preferintele clientilor etc.
Firmele care opteaza pentru aceasta strategie vor modifica pe de o parte caracteristicile fizice ale
produselor (reteta de fabricatie, dimensiuni, ambalaj, design, etc) pe de alta parte caracteristicile
acorporale cum ar fi marca, politica de distributie, de promovare etc.
Firmele mari opteaza in cadrul acestei strategii pentru realizarea de investitii directe diferitele
lor filiale producind pentru fiecare piata gazda produse adaptate cerintelor locale, politica de
marketing fiind si ea adaptata fiecarei piete .
Dezavantajul acestei strategii este acela al unor costuri operationale ridicate, generate de
duplicarea partiala sau cel mai adesea totala a lantului de valoare in fiecare tara de implantare (de
exemplu, la inceputul anilor 8o Unilever dispunea de 17 operatiuni diferite si independente in
sectorul detergentilor in Europa, duplicarea activitatilor la nivelul productiei si a marketingului
fiind excesiva).
O alta slabiciune a acestei strategii este aceea ca filialele functioneaza relativ autonom fata de
sediul central- rezutatul pe termen mediu si lung fiind acela al incapacitatii de a realiza un
transfer de aptitudini si produse de la o filiala la alta.
Intrarea pe piata externa cu un produs nou, neexperimentat pe piata de origine.
Daca firma elaboreaza strategia pentru a stisface cererea existenta pe mai multe piete simultan,
intr-o maniera uniforma- avem de-a face cu strategia standardizarii (globala), apanaj al firmei asa
zisa globale, si care genereaza importante economii de scara in fazele: cercetare-dezvoltare,
productie, marketing.
In ce priveste productia, strategia globala implica pe de o parte o specializare a unitatilor
producatoare la nivel de produs sau stadiu al procesului de productie in zonele geografice in care
conditiile sunt cele mai favorabile, iar pe de alta parte, o integrare a productiei la nivel regional
sau global.Ca exemplu, la inceputul anilor 1990 Unilever a depus eforturi pentru regruparea
operatiunilor sale din Europa in citeva localizari eficiente din punct de vedere al costurilor.
Strategia globala are ca punct de plecare teoria consumatorului global, identificat ca grup de
consumatori la nivelul tarilor dezvoltate avind caracteristici similare din punct de vedere al
nivelului veniturilor, al bazei educationale, stilului de viata, aspiratiilor etc aceste similaritati
conducind la o rata inalta de penetrare a pietelor cu anumite categorii de produse.
Un exemplu de succes al acestei strategii este cel al firmei Gillette- care a lansat noul aparat de
ras Sensor cu ajutorul unei singure campanii publicitare destinate unui nr. de 19 tari, rezultatele
fiind excelente.
11
Produsul este conceput si realizat in functie de exigentele cumparatorilor straini, aceasta fiind
o strategie de concentrare pe clienti; ea poate fi utilizata in cazul construirii de obiective la
cheie, al producerii de bunuri industriale la comanda sau bunurilor de consum la comanda.
Serviciul poate fi subordonat celui comercial(varianta a) din figura de mai jos) sau se poate situa
la acelas nivel cu alte servicii functionale ( varianta b) alegerea depinzind de importanta acordata
de firma activitatilor internationale.(vezi 3 si 4)
Director general
aprovizionare
productie
comercial
finante
export(b)
export(a)
productie
comercial
finante
export
Zona1
Zona2
logistica
Piata
interna
export
Una din problemele cu care se confrunta firmele comisionare este aceea a mentinerii clientilor
lor(comitenti) si in periada urmatoare penetrarii de catre acestia a pietelor externe.Multe firme
producatoare recurg la serviciile firmelor comisionare doar pentru testarea pietei externe- cu
dorinta de a deveni ulterior participanti directi la operatiunile de comert exterior.
Varietati ale contractului de comision sunt contractul de consignatie si respectiv contractul de
depozit.
Contractul de consignatie reprezinta un contract prin care o persoana numita consignant
incredinteaza altei parti, consignatar, marfuri in depozit, pentru a fi comercializate in conditii
stabilite,contra unui pret.Trasatura proprie a acestui contract este ca marfurile nu trec in
proprietatea consignatarului ci numai in posesia lui, iar actul de comert, desi este facut in nume
propriu de catre consignatar, are efecte in gestiunea consignantului.
Consignantul isi rezerva dreptul de proprietate asupra marfii pina la incasarea sumelor
reprezentind contravaloarea marfii.
Contractul de consignatie contine clauze detaliate privind:obiectul contractului(cantitate, calitate,
ambalaj, marca), modul de depozitare, evidenta si dreptul de control al consignantului ,
asigurarea marfii,conditiile si preturile la care se poate face vinzarea de catre consignatar, modul
de decontare al pretului catre consignant si a comisionului catre consignatar, durata contractului,
modul de solutionare a litigiilor etc.
Contractul de depozit defineste relatia prin care o parte numita deponent, preda in pastrare unei
alte parti-depozitar, marfuri pe care acesta din urma se obliga sa le restituie la termenul convenit
sau sa le predea unui tert.
In comertul international depozitul constituie o activitate comerciala care se realizeaza de catre
intreprinderi organizate sub forma de depozite generale sau specializate.Depozitarul elibereaza la
primirea marfii un document numit recipisa-warant, care reprezinta un titlu de credit asupra
marfii.Acesta faciliteaza vinzarea marfurilor pe care le reprezinta daoarece transmiterea lui se
face prin andosare (gir)-posesorul documentului fiind proprietarul de drept al marfii.Warantul
faciliteaza de asemenea obtinerea de credite- depunerea lui la banca creditoare constituind un gaj
asupra marfii aflate in depozit.
In ce priveste reprezentantul(agentul), acesta actioneaza in baza ordinului pe care il primeste din
partea unui comitent de a indeplini anumite atributii in numele si pe contul partii ordonatoare.
Particularitatea sa ca intermediar este ca el contribuie la realizarea tranzactiei de vinzarecumparare, dar nu participa in calitate de parte la contract si nu cumpara marfuri pe contul sau.
Distinctia export direct/indirect se prelungeste pe piata externa intr-un mod similar celei existente
pe piata de origine.
Cu alte cuvinte producatorul, sau comerciantul, pot realiza vinzarea pe piata externa fie printr-un
contact direct cu clientul (care poate implica sau nu reteaua propie de comercializare) ,fie prin
utilizarea unor intermediari localizati pe piata de import, care pot fi( ca si pe piata de origine)
comercianti independenti (distribuitori)sau respectiv agenti si comisionari.
16
Alegere intre aceste variante se face in functie de citeva criterii cum ar fi:
a) caracteristicile pietei natura, dimensiunea, dispersia geografica a clientilor etc.
In general, piata marfurilor destinata consumului productiv este mai specializata si mai
concentrata ceeea ce face posibila vinzarea directa utilizatorilor industriali.
Piata bunurilor de consum este dispersata, produsele sunt cumparate la intervale mici de timp,
structura sortimentala este foarte larga- in consecinta este recomandabila utilizarea
intermediarilor.
b)caracteristicile produselor-greutate, diemensiune, complexitate tehnica, perisabilitate etc.
Sunt situatii in care diemnsiunea, greutatea, alte caracteristiici specifice ale produsului reclama
facilitati deosebite pe care intermediarii nu le detin-in acest caz este preferata vinzarea directa.
c)trasaturile si potentialul intreprinderilor producatoare;
De regula intreprinderile puternice, cu resurse de marketing si manageriale importante sunt mai
putin dispuse sa utilizeze intermediari in desfacerea produselor lor.
d)structurile de distributie existente in tara importatoare influenteaza decizia firmei in a alege
anumiti comercianti pe piata vizata- Ca exemplu, in unele tari distributia bunurilor de consum
este controlata de citeva lanturi engros, in altele dimpotriva predomina detalistii etc.
e)un rol important in decizia firmelor il joaca criteriile referitoare la canale: aria geografica pe
care o acopera, costul acestora, riscurile, flexibilitatea, controlul asupra operatiunilor etc.
Spre exemplificare- o comparatie intre utilizarea retelei proprii si respectiv recurgerea la un
agent/distribuitor permite formularea citorva concluzii si anume:
Principalul atu al retelei proprii este controlul asupra operatiunilor care poate fi total daca
legatura este de tip sucursala/filiala de comercializare- consumator final, sau partial daca intre
punctele mentionate se mai interpune o veriga.
In privinta costurilor, acestea sunt variabile in cazul agentului/distribuitorului- in timp ce in cazul
retelei proprii o fractiune importanta a costurilor sunt fixe(birouri ,spatii de depozitare, cheltuieli
administrative etc),in acest din urma caz costurile unitare descrescind pe masura cresterii
vinzarilor. Exportatorul va compara costurile unitare de vinzare pentru cele 2 situatii, alegind
solutia cea mai profitabila.
De mentionat ca profitul nu este intotdeauna criteriul decisiv in aceasta decizie- de exemplu,
managerii pot respinge un canal profitabil pentru ca nu intruneste citeriile de performanta dorite
(producatorii de produse tehnice cu imagine foarte buna vor respinge agenti sau distribuitori care
nu pot oferi servicii adecvate consumatorilor si in consecinta vor refuza sa vinda pe piete mici,
care nu justifica un canal tip sucursala sau filiala).
In ce priveste problema riscurilor-crearea unei retele proprii presupune riscuri mai mari in cazul
unui declin al pietei sau al modificarii preferintelor consumatorilor comparativ cu situatia in care
sunt utilizati intermediari.
Optiunea spre utilizarea agentului sau respectiv a distribuitorului are si ea la baza citeva
considerente cheie si anume:
Agentul este un intermediar care reprezinta firma producatoare in tara vizata fara sa preia
proprietatea asupra marfurilor.El nu detine stocuri si nu acorda credite clientilor, remunerarea sa
fiind comisionul aplicat la valoarea vinzarilor.
Distribuitorul este comerciantul independent care preia proprieatea asupra marfurilor pentru a le
revinde engrosistilor, altor intermediari sau consumatorilor finali din tara vizata.
Distribuitorul isi asuma si alte responsabilitati cum ar fi :detinerea de stocuri, activitati de
promovare, creditarea clientilor, activitati de intretinere, reparatii etc.Remunerarea sa este
diferenta intre pretul de cumparare si respectiv de vinzare.
17
Alegerea intre aceste variante sa bazeaza ca si in cazul anterior pe evaluarea unor elemente cum
sunt:controlul, raspunsul la specificatiile de performanta, costurile implicate.
De regula , distribuitorul isi asuma mai multe functii dar este mai greu de controlat decit un
agent.
In privinta costurilor, evaluarea trebuie sa aiba in vedere toate cheltuielile implicate de utilizarea
canalului.
De exemplu, desi comisionul agentului este mai mic decit discountul acordat distribuitorului,
costul total in cazul agentului poate fi mai ridicat daca se au in vedere toate cheltuielile pe care si
le asuma producatorul si anume:stocare, servicii post-vinzare, promovare etc.
In sfirsit, criteriul profitabilitatii trebuie luat in considerare in strinsa legatura cu cel al
performantei canalului. Daca un anumit criteriu de performanta nu poate fi atins decit prin
utilizarea unui anumit canal, acesta trebuie ales chiar daca nu este cel mai profitabil.
In cazul in care firma opteaza pentru un canal de tip agent/distribuitor, o problema dificila o
reprezinta alegerea acestora, pentru a raspunde in bune conditii cerintelor formulate. Aceasta
alegere reprezinta de regula un proces complex, in desfasurarea caruia intervin citeva etape
esentiale si anume:
-elaborarea listei cu datele care se solicita din partea distribuitorilor si lansarea de cereri pe
pietele externe(datele se refera la : aria geografica si produsele pe care le acopera, dimensiunea
firmei, experienta anterioara cu produse similare cu cele ale producatorului, structura
organizatorica a firmei, calificarea fortei de munca, facilitati fizice detinute, activitati postvinzare oferite, situatia financiara, relatiile cu autoritati guvernamentale etc.)
evaluarea informatiilor obtinute; de regula evaluarea informatiilor intr-o prima etapa este
urmata de solicitarea adresata distribuitorilor interesati de a prezenta un proiect de plan
privind modul de comercializare al produselor oferite, sprijinul pe care il doresc din partea
producatorilor, nivelul anticipat al vinzarilor etc.
selectarea efectiva este recomandat a fi facuta pe baza de interviuri cu cei alesi urmare a
desfasurarii celei de-a 2a etape.
Bibliografie:
1) V.Danciu- Marketing international-Editura Economica 2001;
2) A.Deysine,J.Duboin- Sinternationaliser, Centre Francais du Commerce Exterieur 1995;
3)I.Popa Tranzactii de comert exterior, Editura Economica 2002;
4)I.Popa- Tranzactii comerciale internationale- Editura Economica 1997;
5) I.Popa, R.Filip- Management international, Editura Economica 2001;
6)I.Stoian,E.Dragne. M.Dragne-Editura Caraiman 2001;
7)St.Young-International market entry- 1990.
18