Capitolul I.

CONTRAPARTIDA N AFACERILE
AFACERILE ECONOMICE
1

CONTEMPORANE

1. Definirea i clasificarea contrapartidei

1.1. Definirea contrapartidei
Operaiunile de contrapartid constau n legarea vnzrii de
cumprare, a importului de export, n scopul asigurrii unor
schimburi comerciale echilibrate ntre partenerii respectivi,
presupunnd eliminarea sau reducerea monedei ca mijloc de plat,
nlocuind-o cu schimburile reciproce de mrfuri i servicii.
Afacerile economice n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe
cea mai veche form a comerului trocul, schimbul de marf contra
marf, care a precedat apariiei banilor. Evident, aa cum va rezulta i din
cele ce urmeaz, mecanismul contrapartidei contemporane nu se reduce
la trocul simplu din vremurile preistorice.
n general, rmne ca un fapt surprinztor c n prezent, cnd
economia mondial se afl la ora pieei, operaiunile n contrapartid
i menin o anumit vitalitate, att n comerul intern, ct i n cel
internaional.
1.2. Motivaiile i avantajele folosirii contrapartidei
Contrapartida are un dublu rol, pe de o parte, n promovarea
afacerilor economice cu maini, utilaje, instalaii complexe, iar, pe de
alt parte, n comerul cu materii prime i semifabricate.
Operaiunile n contrapartid pot fi incluse n diferite
aciuni de cooperare economic internaional, ndeosebi n forma

Reglementarea operaiunilor n contrapartid n ara noastr a fost realizat n

ultimii 15-16 ani prin mai multe norme ale guvernului 52/1994, 87/1997, 176/1998.

28

Managementul afacerilor economice

cunoscut sub denumirea de buy-back, dar i n alte forme cum ar fi

coproducia, producia la comand, subproducia i subcontractarea.
Se evit sau se reduc parial efectele instabilitii
monetare, ale crizei lichiditilor internaionale, ilustrat ndeosebi
prin cronicizarea datoriei externe care afecteaz un numr nsemnat
de ri din toate continentele lumii.
ncercarea de a depi situaia de inferioritate n care se
gsesc numeroase ri n raporturile economice internaionale ca
urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede.
Preocuparea de a menine i dezvolta relaiile economice
reciproce ntr-un cadru echilibrat al fluxului de mrfuri i servicii
prin contrapartida la nivel de state (clearingul).
Diversificarea fondului de mrfuri pentru pia n cadrul
regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu
fiind i un mijloc de testare a competitivitii internaionale a unor
produse.
Contrapartida este, de regul, o form de comer puin
costisitoare, deoarece presupune o activitate relativ mai redus de
marketing, necesit un aparat comercial mai puin numeros dect alte
forme de comer bazate pe folosirea masiv a monedei ca instrument
de plat.
1.3. Limitele contrapartidei
Limitele contrapartidei sunt urmtoarele:
Interesul partenerilor pentru mrfurile care fac obiectul
contrapartidei este uneori inegal, echilibrul putndu-se deteriora i n timp;
Compensarea valoric a unor schimburi de mrfuri este greoaie;
Unele firme au tendina de a exporta mrfuri depite, din punct de
vedere tehnic, obinnd n schimb materii prime.
Concluzie. Lund n considerare att avantajele ct i limitele,
putem concluziona c afacerile n contrapartid se menin ca tehnici
viabile de comer exterior i de cooperare economic internaional.

Capitolul I

29

1.4. Clasificarea operaiunilor n contrapartid

Operaiunile n contrapartid n comerul internaional
contemporan se realizeaz sub diferite forme: compensaii, operaiuni
paralele, afaceri economice n cadrul unor activiti complexe de
aliane i cooperri internaionale.
Contrapartida se poate clasifica dup mai multe criterii:

Dup gradul de compensare prin marf i/sau servicii:
- compensaii, care elimin total moneda din afacerea comercial;
- operaiuni paralele, n care compensarea se face parial cu
mrfuri i/sau servicii, parial folosind moneda.

Dup numrul partenerilor de afaceri operaiunile n
contrapartid sunt:
- bilaterale;
- multilaterale.

innd seama de nivelul economic-juridic al partenerilor
operaiunile n contrapartid se deruleaz:
- la nivel de ntreprindere;
- la nivel de grupuri de ntreprinderi i ramuri (barter);
- la nivel de state (clearing).
Clasificarea prezentat nu acoper toat varietatea de afaceri de
acest fel, n cadrul acestor categorii de operaiuni n contrapartid.

2. Livrri de mrfuri i servicii n compensaie

2.1. Definire, clasificare
Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n compensaie
ntre dou sau mai multe firme din aceeai ar sau din ri diferite,
presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf, servicii
pentru servicii fr folosirea monedei ca mijloc de plat.
Operaiunile de compensaie se pot clasifica, n funcie
de sfera lor de cuprindere, n urmtoarele categorii:

Compensaii particulare sau individuale, practicate sub
forma de afaceri ncheiate ntre firme sau ntreprinderi i care privesc
schimburile de mrfuri i/sau servicii.

30

Managementul afacerilor economice

Compensaii globale, practicate n cadrul acordurilor de

barter i de clearing.
2.2. Compensaiile particulare sau individuale
Compensaiile individuale se mpart la rndul lor n:
a) Compensaii individuale simple se ncheie ntre
ntreprinderi, fiecare dintre ele aprnd att n calitate de vnztor
ct i de cumprtor, respectiv de exportator i de importator;
valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, compensndu-se
reciproc.
Contractul care se ncheie ntre cele dou ntreprinderi cuprinde
clauza de compensaie. n vederea unei mai depline sigurane, exist mai
multe practici spre care tind partenerii:
- fiecare din cei doi parteneri urmrete s efectueze o
cumprare (un import) prealabil, respectiv s livreze partida proprie
numai dup primirea contrapartizii de mrfuri. Partenerul care
livreaz primul mrfurile poate solicita o scrisoare de garanie
bancar sau o scrisoare comercial;
- expedierea unei partizi de export unui ter, cu dispoziia de a
elibera marfa numai concomitent cu obinerea contrapartizii;
- compensaii cu import i export concomitent, aceste operaiuni
efectundu-se mai ales n cadrul trgurilor internaionale, n porturile
i n zonele comerciale libere;
- compensaii cu export i import alternativ, acestea constnd n
divizarea partizilor de mrfuri n loturi, care se livreaz ealonat,
ntr-o anumit perioad de timp.
b) Compensaii individuale progresive se practic sub form
de compensaii bilaterale lrgite, n esen, de o parte i de alta sunt
mai muli parteneri, din dou ri, precum i compensaii
triunghiulare, multiple sau n lan, cnd sunt mai muli parteneri, din
mai mult de dou ri.
Compensaiile bilaterale lrgite se ncheie, deci, cu participarea a
doi sau mai muli parteneri din partea fiecreia dintre cele dou ri. n
acest caz, mrfurile circul ntre cele dou ri, iar decontrile se fac, n
interiorul fiecreia dintre acestea, ntre partenerii care apar n calitate de
vnztori i cumprtori att n relaiile externe, ct i n cele interne.

31

Capitolul I

Concluzie. Operaiunile de compensaii progresive sunt mai

elastice dect cele simple, deoarece, n condiiile participrii mai multor
ntreprinderi din trei sau mai multe ri, se poate realiza consensul
partenerilor privind interesul fa de mrfurile ce urmeaz s fac
obiectul operaiunii.
2.3. Compensaiile globale
Compensaiile globale se realizeaz la nivel de holdinguri,
ramuri economice, economii naionale, deci la nivel mezoeconomic
i macroeconomic i se prevd n cadrul acordurilor de barter i a
acordurilor interguvernamentale de clearing.
a) Barterul este o compensaie global, realizat la nivel de grupe
de ntreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri economice.
De regul, barterul se realizeaz pe baza unor acorduri ncheiate
ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental, de obicei, pe
termene scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialiti consider
barterul un clearing pe termen scurt.
Tabloul nr. 1.1.
Clasificarea operaiunilor de compensaie
Compensaii

Individuale

Individuale
simple

Bilaterale
lrgite

Individuale
progresive

Triunghiulare

Globale

Barter

Multiple
(lan)

Clearing

32

Managementul afacerilor economice

Barterul se realizeaz pe baza unor contracte care cuprind

anumite elemente specifice, mai ales, n ceea ce privete modul de
stingere a obligaiilor reciproce. Totodat, faptul c n aceste contracte
nu exist un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor i
mijloacelor de pli obinuite, apare imperios necesar scrisoarea de
garanie bancar. Folosirea acestei tehnici comerciale pe scar
exagerat de larg, barterizarea schimburilor externe ale unei ri,
comport riscuri i prezint neajunsuri n sensul c, dei reduce efortul
monetar, diminueaz i aportul monetar i deci posibilitile de pli
externe n domenii n care necesitile o impun.
b) Clearingul reprezint o compensaie global privind schimbul
reciproc de mrfuri i servicii ntre dou sau mai multe ri.
ntre cele dou ri se efectueaz numai schimburi de mrfuri, fr
a fi nsoite i de un schimb de devize. Astfel, se nate raportul:
importatori banc de compensaie exportatori. Plata exportatorilor
naionali se va face n limitele disponibilitilor bncii, constituite din
vrsmintele importatorilor naionali. Calculul de compensaie se
efectueaz n mod global la sfritul anului, iar eventualul sold urmeaz a
fi compensat de partea debitoare ntr-un mod convenit n prealabil de
ctre cele dou pri (livrri de mrfuri, prestaii de servicii, pli n
moned etc.).
ntr-o form mai complex, clearingul cuprinde nu numai schimbul de
mrfuri, ci i de prestri financiare i de servicii, n acest caz
compensndu-se drepturile i obligaiile bneti, ale rilor n cauz,
rezultate att din comerul vizibil, ct i din comerul invizibil (transporturi,
depozitare, turism, plata personalului angajat n strintate etc.).
Clearingul poate fi: bilateral, realizat ntre dou ri, i multilateral,
ntre trei sau mai multe ri, stingerea obligaiilor fcndu-se ntr-o
concepie mai clasic, antrennd deci mai muli parteneri.
Clearingul bilateral s-a impus pe piaa mondial n timpul
crizei economice din 1929-1933, n ideea evitrii transferului de
monede convertibile. Printre primele acorduri de compensaie global
menionm pe cele organizate, n 1932, de Camera de Comer
Internaional de la Paris.
Prin clearingul bilateral se realizeaz concentrarea plilor, n vederea
lichidrii lor, la o banc central sau alt instituie financiar desemnat de
fiecare din rile care au ncheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii

Capitolul I

33

fiecrei ri membre a acordului de clearing sunt pltii n moneda lor

naional, din sumele corespunztoare vrsate de importatorii aceleiai ri
pentru plata produselor importate din ara partener a acordului, n care s-a
fcut exportul. Rezult deci c prin acordul de clearing propriu-zis, se
realizeaz, n principiu, o compensare global a datoriilor ivite din livrrile
reciproce de mrfuri, fr nici un transfer de moned strin.
Funcionarea acordului de clearing presupune faptul c, n cazul a
dou ri partenere A i B, rezidenii rii A, care sunt debitori fa de
parteneri din ara B, sunt inui s verse sumele corespunztoare n moned
naional, fie la banca lor central fie la o instituie specializat, n general
numit Oficiu de clearing sau Oficiu de compensaie. Acest
organism crediteaz cu sumele respective n evidenele sale, Oficiul de
clearing al rii B, i i transmite instruciuni n vederea efecturii plii
contravalorii ctre creditorii din ara sa, n moned naional.
n acest mod datoriile reciproce se reglementeaz fr recurgerea la
piaa monetar, prin organizarea unui circuit monetar nchis n cadrul
cruia sumele vrsate de importatori i ali debitori sunt utilizate n
favoarea exportatorilor i a altor creditori.
n tehnica acordurilor de clearing distingem:
- clearingul cu dou conturi, n care caz, fiecare ar deschide
cte un cont n care se nscriu operaiile de pli i de ncasri;
- clearingul cu un singur cont, care este deschis numai ntr-una
din rile semnatare ale acordului, n moneda acestuia, operaiile fiind
nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o poziie de client
bancar obinuit. n acest caz apare posibilitatea unui tratament
preferenial pentru ara care realizeaz nregistrrile i emite ordinele de
plat. Astfel, exportatorii din ara n care este deschis contul ncaseaz
contravaloarea mrfurilor livrate, concomitent cu depunerea
documentelor probatoare, n timp ce exportatorii din ara partener i
ncaseaz drepturile numai dup perioada n care se realizeaz circuitul
bancar. Cu alte cuvinte, documentele depuse la banca din propria ar
urmeaz s fie remise bncii din ara n care este deschis contul i care,
numai dup verificarea acestora, va remite dispoziia de creditare;
- un acord de clearing cu transfer se ncheie pentru a evita
imobilizarea n diferite subconturi a disponibilitilor n moned strin ale
rii partenere. Acest acord face posibil folosirea sumelor rmase

34

Managementul afacerilor economice

neutilizate, n diferite subconturi, pentru pli de alt natur dect cele

prevzute n acordul de pli sau, chiar pentru pli ctre o ar ter;
- clearingul descentralizat reprezint o metod de efectuare a
operaiunilor comerciale, care const n faptul c Oficiul de clearing
nu realizeaz direct operaiile bancare (incasso sau acreditiv) pe baza
crora se fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci comerciale
particulare care efectueaz decontarea operaiunilor de clearing.
Oficiul de clearing funcioneaz ca un dispecerat: el ine contul central
de clearing i fiecare banc nfiineaz cte unul sau mai multe
subconturi n cadrul crora se desfoar operaiunile.
Acordul de clearing cuprinde i alte clauze eseniale, pentru buna
desfurare a operaiilor: data intrrii n vigoare a acordului i termenul de
valabilitate; organismele care se ocup n fiecare ar cu realizarea
clearingului; moneda convenional n care se exprim operaiile de clearing
(moneda de clearing); plile admise a fi efectuate prin clearing; condiiile de
funcionare a creditului tehnic; modalitatea de lichidare a soldului final.
Creditul tehnic reprezint un plafon valoric care are menirea de a
acoperi decalajele intervenite ntre valoarea importurilor i exporturilor,
deoarece, n mod obiectiv, acestea nu se pot derula simultan i la valori egale.
Clauza de devize are rolul, fie de a determina prile care au
semnat un acord de clearing s depun eforturi pentru echilibrarea
conturilor, n sensul c, dac o parte, devenit deficitar, nu ia msuri
de reducere a importului sau stimulare a exporturilor, ea va fi obligat
s acopere diferena dintre creditul tehnic i deficitul efectiv printr-un
transfer real de moned convertibil spre ara excedentar, fie s
valorifice unele dintre mrfurile de mare solicitare pe piaa de la
nceput pe baz de pli prin devize. Introducerea acestei clauze
transform acordul de clearing ntr-un acord de clearing i pli.
Clauza referitoare la micrile de capital. Acordurile de
clearing pot s fac referiri la micrile de capital n raporturile dintre
rile participante la acord, s acorde acestor micri de capital un loc
distinct n coninutul acordului de clearing.
Clauza referitoare la cursurile de transformare. Clearingul nu
elimin necesitatea existenei unui curs de transformare ntre moneda
rilor contractante deoarece n cazul n care apare datoria uneia dintre
pri este necesar s se tie ce sum trebuie vrsat la Oficiul de
clearing. n plus, avizele de creditare care se dau prin Oficiile de
clearing ale rilor membre la acord necesit un curs de transformare.

Capitolul I

35

Cursuri multiple. Un caz particular l constituie acela n care una

sau ambele ri contractante practic cursuri de schimb multiple. Pentru
meninerea omogenitii conturilor de clearing acestea vor fi inute ntr-o
ter moned, numit moned de cont (spre exemplu, conturile de
clearing n rile din America Latin au fost inute n dolari, numii dolari
clearing sau dolari convenio; rolul dolarului clearing este pur
contabil, toate plile fcndu-se n monedele rilor contractante).
Clauza switch. Acordul de clearing poate duce la unul dintre parteneri,
sau la ambii, la existena unei dispariti ntre valoarea intern i cea extern a
monedei, respectiv ntre puterea ei de cumprare i cursul su de schimb.
Cnd aceast disparitate este mult mai accentuat pentru una din cele dou
monede i cnd cursul de transformare nchis n acordul de clearing reflect
aceast stare de lucruri, curentele comerciale dintre cele dou ri sunt
afectate. Acordurile de clearing pot prevedea posibilitatea ca o ar
excedentar s-i poat utiliza soldul su creditor prin una sau mai multe
operaiuni cu ri tere (nemembre ale acordului de clearing) clauza switch.
Clauza de rectificare sau de consolidare valutar. Acordul de
clearing poate s prevad clauza de rectificare (de consolidare valutar),
prin care se urmrete s se prentmpine influenele unor devalorizri ale
monedei de cont prin majorarea sau micorarea soldului clearingului, n
mod automat i proporional cu aceste evoluii ale cursului monetar.
Modalitatea de acoperire a eventualului sold activ care apare
la sfritul anului, n contul de clearing al unuia dintre parteneri.
n cazul n care contul de clearing nu se ncheie n mod echilibrat
soldul se acoper de ctre cellalt partener, fie prin livrri
suplimentare de mrfuri sau prestri de servicii ntr-un termen stabilit,
fie prin export de capital sau un credit obinuit.
Msurile comerciale corective ale dezechilibrului clearingului
vizeaz restrngerea schimburilor comerciale pentru reducerea deficitului
sau stabilizarea soldului, autorizarea executrii de compensaii
particulare n marja de clearing.
Msurile financiare au n vedere:
- concesiunea de avansuri ctre ara debitoare care const n
obligaia rii debitoare de a face o remitere de aur sau devize n momentul
n care soldul de clearing depete nivelul creditului tehnic (prevzut a
corespunde unor fluctuaii normale ale unei balane de pli aflate n
echilibru fundamental). Atta timp ct el nu este depit, Oficiul de clearing
creditor continu, n ciuda absenei disponibilitilor, s execute ordinele de
plat primite de la omologul su, al crui cont devine debitor;

36

Managementul afacerilor economice

- schimbarea cursului de transformare corespunztor cruia

Oficiul de clearing cu sold creditor nu pltete dect parial
exportatorii proprii, cerndu-le s gseasc printre importatorii din
aceeai ar firme interesate de produse provenite din ara partener
cu sold debitor. Ca urmare a manifestrii raportului cerere-ofert are
loc schimbarea cursului efectiv de transformare i resorbirea soldului
de clearing. ara debitoare poate lua, la rndul su, msuri n acest
sens prin stimularea exportului (prin subvenii), fondurile necesare
fiind obinute total sau parial prin aplicarea de impozite asupra
importurilor ceea ce reprezint n fond, tot o devalorizare, dar
difereniat (taxele i subveniile pot varia de la un clearing la altul).
Clearingul multilateral const n participarea a trei sau mai multe ri
la aceast nelegere i n ncercarea de a flexibiliza pe aceast cale
dificultile provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale.
Concluzie. Acordurile de clearing bilateral i multilateral sunt,
n prezent, n reflux, dar experienele dobndite sunt interesante i n
momentul de tensionare a relaiilor economice datorate instabilitii
monetare, oricum, aceste acorduri reprezint o alternativ de luat n
considerare n colaborarea bilateral i regional din zonele n care
exist o mare penurie de moned convertibil.

3. Operaiuni paralele
3.1. Definire, caracteristici
Operaiunile paralele constau, n esen, n legarea sau
condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent
sau a unui export de un import, din care cauz se numesc i
operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate, compensarea
fcndu-se parial prin mrfuri i parial prin moned.
Aceste operaiuni se deosebesc de cele de compensaie prin:
- valoarea celor dou partizi de mrfuri, n cazul operaiunilor
paralele, nu trebuie s fie egal, astfel nct numai o parte din
valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent restul
urmnd s fie acoperit prin plata n moned;
- numrul partenerilor din cele dou ri, care particip la
operaiune, nu este egal, el fiind diferit de la o ar la alta, n funcie
de ntreprinderile antrenate n realizarea operaiunilor.

Capitolul I

37

ntre curentele de mrfuri exportate exist o condiionare reciproc,

ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei. De obicei, o anumit ar
nu acord autorizaia de import dect n situaia n care, n schimbul
mrfurilor importate, se export alte mrfuri din ara partener.
3.2. Clasificarea operaiunilor paralele
Dup natura afacerilor economice se disting mai multe
tipuri de operaiuni paralele:
 Achiziionrile (cumprrile) legate, care constau n
obligarea exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale
oferite de ctre ntreprinderea din ara partener n scopul
promovrii exportului unor mrfuri ce se vnd mai greu.
 Operaiunile iunctimate sau adresate (compensaiile
inverse, rezerve concureniale) constau n faptul c, o firm care
urmeaz s exporte un anumit bun, de regul, de valoare mai mare,
cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf, ndeplinindui astfel ex ante obligaia de contrapartid. Aceste operaiuni se
utilizeaz, de obicei, ntre rile care au ncheiat acorduri de clearing,
pentru depirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de
dezechilibre mai mari dect creditul tehnic.
 Cumprarea de produse rezultate (buy-back, achat en
retour2), este o form perfecionat a achiziiilor legate, fiind solicitat de
ctre unii specialiti, ca o form de cooperare economic internaional i
const n livrri de echipamente industriale pe credit rambursabil.
Aceast afacere economic i de cooperare internaional
cunoate dou modaliti de realizare:

exportatorul de bunuri de echipament, n contul rambursrii
exportului su, import de la beneficiar produse realizate cu mainile
i instalaiile respective;

finanarea i plata au loc separat, calculul fcndu-se ntr-o
moned convenit, pentru cele dou afaceri: livrare de utilaje i
prelucrarea de produse realizate cu aceste utilaje sau oricare alte
produse acceptate de parteneri. n acest caz se ncheie contracte
separate pentru fiecare faz a aciunii.
2

Cu privire la coninutul acestei formule de cooperare i alte aspecte ale cooperrii

economice internaionale, vezi Alexandru D. Albu (coord.), Cooperarea economic
internaional, Editura Expert, Bucureti, 1995.

38

Managementul afacerilor economice

Tabloul nr. 1.2.

Clasificarea operaiunilor paralele
Operaiuni
paralele

Achiziionri
legate

Operaiuni
iunctimate sau
adresate

Cumprarea de
produse rezultate
(buy-back)

Tabloul nr. 1.3.

Fluxul operaional al unei operaiuni paralele
(1) Contract pentru vnzare de echipamente industriale i know-how
(2) Contract de achiziie n contrapartid
(6) Plata pentru
echipamente industriale
Banca occidental

fluxul plilor

Firma
occidental

(5) Livrare de echipamente

(7) Achiziii n contrapartid

Partener
romn

(8) Plata pentru achiziii n contrapartid

Aceste operaiuni prezint importante avantaje, pentru

ambii parteneri:
pentru exportatorul de echipament: duce la lrgirea pieelor
externe pentru maini ajunse la stadiul de maturitate; asigur
aprovizionarea cu factorii primari de producie, pe o perioad ndelungat;
permite valorificarea cunotinelor tehnice, a know-how-ului.
pentru firma care livreaz mrfurile produse cu aceste
utilaje sau alte produse: se asigur depirea dificultilor generate
de plata n moned convertibil, pe care le au n rile n curs de

Capitolul I

39

dezvoltare i alte ri fr disponibiliti n moned strin; i permite

accesul la o tehnologie avansat n vederea industrializrii sau
retehnologizrii economice.

4. Mecanismul operaiunilor n contrapartid:

contractare, pli, riscuri
4.1. Contractarea
n raport cu felul operaiunii n contrapartid de tip compensaie
sau operaiune paralel, se poate utiliza un singur contract pentru
ambele fluxuri de marf sau dou contracte diferite, dar legate,
condiionate din punct de vedere juridic. n practic, a cptat o
extindere mai mare a doua modalitate de contractare, datorit att unor
avantaje reale (grad mai mare de flexibilitate n procesul derulrii,
posibilitii de adaptare la schimbarea circumstanelor), ct i
preferinei unor firme occidentale pentru acest gen de operaiuni.
De regul, cele dou contracte se negociaz n acelai timp, chiar
dac obligaia de preluare n contrapartid a partenerului se extinde pe
o perioad mai ndelungat, dup ce contractul de export al acestuia a
fost executat. n acest caz, obligaiile de contrapartid se trec ntr-un
document numit contract-cadru sau protocol, care servete ca baz
pentru ncheierea ulterioar a contractelor efective de livrare.
Contractul-cadru aferent contrapartidei cuprinde urmtoarele clauze:
- precizarea prilor contractante i eventual a unei tere pri
(de exemplu, o cas de comer), desemnat s preia produsele livrate
n contrapartid;
- referirea la contractul iniial, n legtur cu care se stabilesc
obligaiile de contrapartid;
- valoarea livrrilor n contrapartid, exprimat ca un procent
din contractul iniial;
- modul de stabilire a preului i de acoperire a riscului de pre;
- ealonarea n timp a livrrilor n contrapartid;
- lista de mrfuri, de produse pentru contrapartid, ce pot fi
selectate de ctre exportator din contractul iniial;
- precizri privind dreptul beneficiarului contrapartidei de a
exporta produsele primite pe tere piee;
- stabilirea de penaliti;
- modalitile de soluionare a litigiilor, legea aplicabil.

40

Managementul afacerilor economice

Derularea contractului, n fond a operaiunii n contrapartid,

necesit o preocupare susinut pentru meninerea echilibrului
prestaiilor dintre pri, pentru prentmpinarea unor eventuale aciuni
cu caracter prejudicios ale unora dintre parteneri, de regul, cei mai
puternici.
4.2. Modalitile de decontare
n cazul contrapartidei se poate utiliza acreditivul documentar
reciproc, care presupune acoperirea (plata) unui import prin realizarea
unui export, respectndu-se urmtoarele condiii: fiecare partener are
dubla calitate de exportator-importator, respectiv beneficiar-ordonator
al acreditivului; valorile mrfurilor trebuie s fie sensibil egale;
termenele de livrare a mrfurilor s fie apropiate.
Tabloul nr. 1.4.
Varianta posibil a unei livrri n contrapartid
(6) Contract de import n contrapartid
(1) Contract de export de echipamente
(5) Plata pentru echipament

(4) Livrri de echipamente

Firma
strin

Banca
strin

Partener
romn

(10) Livrri n contrapartid de

produse rezultate
(7) Plata achiziiilor
(11) Livrri n contrapartid de
alte produse naionale
(9) ?egocieri pentru plasarea produselor

Casa comercial
strin

Importator
strin

(12) Plata contravalorii achiziiilor n contrapartid

Importator
ter

Capitolul I

41

4.3. Riscurile n derularea operaiunilor n contrapartid,

metode de contracarare a lor
 Tendina de a transfera, de ctre societile comerciale
puternice din rile dezvoltate, cea mai mare parte a costurilor i
riscurilor operaiunii asupra partenerilor contractuali, de a
escamota mecanismul compensatoriu, n scopul realizrii unor
interese proprii. Aceast situaie apare cnd unul dintre parteneri
refuz n mod nejustificat preluarea mrfurilor de la partenerul care a
efectuat importul. Plata penalitilor pentru nendeplinirea contractului
este suportat din marja inclus n pre.
n scopul contracarrii unor astfel de practici, n unele ri
s-a stabilit prin lege o cot de penalizare, care poate merge de la
10-15%, din valoarea angajamentului, pn la 50%. De asemenea,
atunci cnd unul dintre parteneri nu este interesat de produsele oferite
n compensaie, poate fi oportun implicarea n tranzacie a unui ter,
care accept aceste produse, ceea ce presupune folosirea compensaiei
triunghiulare.
 Riscul dezechilibrrii raportului de schimb dintre cele dou
fluxuri de mrfuri, sub o dubl presiune: cea a puterii de negociere
diferit a partenerilor i cea a fluctuaiilor de pre de pe piaa mondial.
Firmele mai puternice solicit, pentru marfa preluat n contrapartid,
reduceri importante de pre motivnd c desfacerea acestora presupune
utilizarea unui ter specializat (broker) i implic un risc comercial ridicat.
n plus, modificrile de pre de pe piaa extern se reflect
difereniat asupra celor doi parteneri, de regul, defavoriznd firmele
din rile n curs de dezvoltare, exportatoare de produse primare sau
cu un grad redus de prelucrare. n acest caz, are loc un transfer de
venituri dinspre un partener spre cellalt.
Stabilirea riguroas a preurilor la cele dou partizi de marf,
combaterea tendinei unor firme, de a impune preuri de monopol la
livrrile de tehnologie, prin inserarea n contracte a unor clauze
asiguratorii mpotriva riscului de pre sunt condiii eseniale pentru ca
aceste afaceri s aib un caracter reciproc avantajos. n acelai context, o
cerin important const n utilizarea clauzei de indexare sau a celei de
escaladare a preului, n vederea corelrii preului de import cu cel de
export, meninndu-se astfel un raport de schimb echitabil;

42

Managementul afacerilor economice

 Tendina de dezechilibrare structural a fluxurilor de

mrfuri dintre cei doi parteneri. Firmele partenere pot solicita
compensarea tehnologiei livrate numai cu produse de baz,
intermediare sau mrfuri de burs, fapt care contribuie la perpetuarea
subdezvoltrii pe o arie foarte larg. n context, operaiunile de tip
buy-back sunt necesare pentru asigurarea unei cote ct mai redus de
pli cash, n favoarea livrrilor de produse rezultate din folosirea
utilajelor achiziionate, ndeosebi bunuri prelucrate, de valoare
ridicat. n acest fel se evit i o povar exagerat asupra
importatorului de bunuri de echipament, determinat de costul ridicat
al creditului.
O condiie important, pentru desfurarea corespunztoare a
operaiunii n contrapartid, o constituie i asigurarea unei finaliti
avantajoase, echitabile, n acest scop fiind necesar adeseori
intervenia unor agenii guvernamentale din ara exportatorului sau
importatorului, care s garanteze creditul sau s preia o parte din
costurile asociate cu acesta, de exemplu, prin finanarea dobnzii.
Concluzie. n pofida unor dificulti i limite, operaiunile n
contrapartid constituie modaliti de afaceri economice reciproc
avantajoase, care au calitatea c reduc sau elimin riscurile datorate
instabilitii monetare. n anumite condiii, unele variante ale acestor
operaiuni bine concepute, pot promova exporturile, inclusiv pe
fluxurile comerului mondial n care exist penurie de moned i s
permit participarea la afacerile economice internaionale i a
firmelor rilor care nu au mari disponibiliti bneti.
n afacerile economice de contrapartid se iniiaz i dezvolt
un spirit de cooperare, cel puin de jure, dar uneori i de facto,
contribuind la atenuarea marilor dispariti, la obinerea unor
avantaje reciproce att pe termen scurt, ct i pe termen lung ntre
parteneri cronic inegali care acioneaz pe piaa mondial.
Contrapartida se poate regsi n cele mai diferite formule de
cooperare economic internaional.

43

Capitolul I

ntrebri i aplicaii
1. Definii contrapartida.
2. Motivaiile i avantajele contrapartidei, de ce i menine
valabilitatea contrapartida i n prezent?
3. Limitele i riscurile contrapartidei.
4. Definii i clasificai compensaiile.
5. Definii i clasificai operaiunile paralele.
6. Definii barterul. Ce efecte are barterizarea exagerat a economiei?
7. Definii i analizai clearingul.
8. Propunei modelul unei afaceri n contrapartid.

44

Managementul afacerilor economice

Anex
Contract de vnzare-cumprare n compensaie
?r. ______/___________
I. Prile contractante
S.C. A cu sediul n _____________________________ nmatriculat la
R.C. _________ sub nr. _________, reprezentat prin _______________________
n calitate de __________________________ i
S.C. B cu sediul n _____________________________ nmatriculat la
R.C. _________ sub nr. _________, reprezentat prin _______________________
n calitate de __________________________ .
II. Obiectul contractului
Art. 1. Obiectul prezentului contract constituie vnzarea de ctre S.C. A a
mrfurilor prezentate n anexa nr. 1 la prezentul contract*), cu plata valorii lor de
ctre S.C. B, n compensaie valoric prin mrfurile prezentate n anexa 2.
Art. 2. Eventualele diferene valorice ce pot rezulta sub aspect calitativ sau
cantitativ i care nu pot fi acoperite n natur, vor fi suspectate de ctre partea
debitoare prin plata preului lor prin virament n contul celeilalte pri.
III. Termenul contractului
Art. 3. Prezentul contract intr n vigoare la data semnrii lui iar obligaiile
asumate de ctre pri vor fi executate pn la data de ___________ sau conform
graficului cu scadena, anex la contract.
Art. 4. Decalarea termenului obligaiilor se poate realiza numai prin acordul
expres i prealabil al prilor.
Art. 5. Eventuala diferen de valoare ce ar putea rezulta n urma operaiunii
de compensare a celor dou partizi de marf se va achita de ctre partea debitoare
n moneda _________, n termen de ____ zile de la constatarea ei.
IV. Obligaiile prilor
Art. 6. S.C. A se oblig:
- s livreze mrfurile prevzute n anexa 1, la termenul de _____________,
n cantitile, sortimentele i parametrii calitativi prevzui contractual;
- s preia partida de marf a S.C. B, la termenul de _________________,
la valoarea negociat, s efectueze recepia i s formuleze eventualele reclamaii
n termen de _____ zile de la recepie;
- s garanteze mrfurile livrate pentru eviciune i cu privire la vicii ascunse;
- s ndeplineasc toate formalitile legale care i revin, n raport de condiia
de livrare prevzut, pentru exportul respectiv importul mrfurilor, obiect al
prezentului contract;
- s vireze eventuala sum ce rezult n urma compensrii finale a loturilor
de marf pe baza actelor de recepie agreate de pri.
*

n tratat nu sunt prezentate anexe la contract din raiuni de spaiu tipografic. Aceste
probleme concrete sunt ilustrate n procesul de nvmnt la seminarii.

Capitolul I

45

Art. 7. S.C. B se oblig:

- s primeasc i s recepioneze lotul de marf prevzut n anexa 1, la
termenul menionat i conforme condiiei de livrare negociate;
- s expedieze la termenul, n condiiile, sortimentele i indicii calitativi
prevzui, mrfurile menionate n anexa 2 la contract;
- s garanteze mrfurile livrate n compensaie, pentru eviciune i pentru
vicii ascunse;
- s ndeplineasc toate formalitile legale, conform condiiei de livrare
negociate cu privire la importul i respectiv exportul de mrfuri obiect al contractului;
- s vireze n termenul negociat eventuala sum stabilit cu caracter de
sum rezultat din compensarea final a loturilor de marf, n baza actelor de
recepie agreate de ctre pri.
V. Valoarea contractului
Art. 9. Valoarea lotului de mrfuri prevzut n anexa 1 la contract, ce
urmeaz a fi livrat de ctre S.C. A, n condiia de livrare ________________,
INCOTERMS 2000, conform specificaiilor i indicilor calitativi menionai n
anex este de ________USD.
Art. 10. Valoarea lotului de mrfuri prevzut n anexa 2 la contract, ce
urmeaz a fi livrat de ctre S.C. B, n condiia de livrare ________________,
INCOTERMS 2000, conform specificaiilor i indicilor calitativi menionai n
anex este de ________USD.
VI. Rspundere contractual
Art. 11. Neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiilor
contractuale, d dreptul prii pgubite la penaliti i daune compensatorii.
Art. 12. Neexecutarea obligaiei contractuale de livrare a cantitilor de
marf la termenul i conform indicilor calitativi specificai oblig partea n culp la
penaliti de ____%/zi/valoarea obligaiei neonorate
Se consider ntrziere n executare i perioada de timp necesar nlocuirii
cantitii de marf necorespunztoare dac prin aceasta se depete termenul
prevzut, n contract sau dac prile nu au agreat expres plata preului acestor
mrfuri, ca modalitate de stingere a obligaiei.
Se penalizeaz cu ____%/zi/valoare, refuzul prii care nu preia mrfurile
prevzute contractual i care corespund cantitativ i calitativ. Penalizarea aplicat
nu exclude executarea obligaiei de preluare a mrfurilor contractate.
Depirea termenului de _____ zile negociat de pri pentru plata n bani a
eventualelor sum rezultnd din compensarea final a loturilor de marf se
penalizeaz cu ____%/zi/valoare de plat.
Art. 13. Eventualele daune suferite de ctre o parte contractant datorit
neexecutrii culpabile, de ctre cealalt parte, a obligaiilor asumate d dreptul
acesteia la compensare n bani a prejudiciului efectiv ct i a beneficiului
nerealizat, n baza actelor doveditoare a pagubei create.
Art. 14. Cauzele de for major, constnd n rzboaie, rscoale, cataclisme
naturale, acte normative potrivnice obiectului contractului, constatate, comunicate

46

Managementul afacerilor economice

i dovedite n 5 zile de la apariia evenimentului invocat, apr de rspundere

partea care le invoc.
Art. 15. Eventualele litigii nesoluionate prioritar amiabil sunt de competena
arbitrajului de pe lng ___________________________.
Hotrrea prezentat este recunoscut de ctre pri drept definitiv i
executorie.
VII. Clauze speciale
Art. 16. n situaia n care termenul de predare a mrfurilor prevzute n
anexa 1 difer fa de termenul specificat pentru predarea mrfurilor prevzute n
anexa 2 sau cnd derularea contractului determin fortuit decalarea acestor dou
operaii, partea contractant care i ndeplinete prima obligaiile are dreptul de a
primi o garanie pentru a se asigura mpiedicarea riscului de neexecutare din partea
celeilalte pri contractante.
Nendeplinirea acestei garanii de ctre cealalt parte constituie motiv legal
de neexecutare a obligaiei cu termen anticipat, exoneratoare de rspundere.
Art. 17. n cazul n care lotul de marf nu corespunde sub aspect calitativ n
proporie de ___% d dreptul prii pgubite s refuze ntregul lot, s declare
rezoluiunea contractului i pretinderea de daune n compensare.
Art. 18. Actele de recepie a mrfurilor obiect al contractului se vor ntocmi
dup o prealabil notificare a prilor cu ____ zile/ore/ nainte de efectuarea
operaiunii.
Art. 19. Neprezentarea prii contractante expeditoare a mrfurilor, la
termenul i locul notificat al operaiunii de recepie d dreptul celeilalte pri la
efectuarea autorecepiei n prezena delegatului unui organ de specialitate neutru.
Art. 20. Recepia mrfurilor se face loco beneficiar.
Art. 21. ndeplinirea obligaiei de livrare presupune implicit transmiterea
actelor doveditoare ale proprietii, riscurile fiind transmise odat cu ntocmirea
actelor de recepie necontestate de ctre pri.

VIII. Dispoziii finale

Art. 22. Modificarea prezentului contract se poate realiza numai pe baz de
acte adiionale semnate de ctre pri.
Art. 23. Legea contractului este _______________ iar moneda de referin
este __________________.
Art. 24. Prezentul contract a fost redactat n _____ exemplare originale n
limbile romn i englez, ambele cu aceeai valoare interpretativ, astzi
________ la sediul ___________________________.

S.C. A

S.C. B