Negocierea n funcie de cultur

Termenul de negociere reprezint modul de a gandi, o atitudine, un comportament, o tiinta, o

filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare Art
of negotiation a reluat o afirmatie unanim acceptata, i anume: Niciodata nu primeti ceea ce
meriti, primeti ce negociezi.
n literatura de specialitate gsim o serie de definiii ale negocierii. n general, acestea se refer
la:
a) un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;
b) un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere comun
asupra unei probleme aflate n discuie;
c) suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtura cu un deziderat economic
comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea reciproc de
faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii etc.
d) o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul ajungerii la o nelegere care
poate fi consemnat ntr-un tratat, acord etc.
e) un proces competitiv desfurat pe baza dialogului participanilor la negociere, n scopul
realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor.
n aceast lucrare am ales s analizez felul n care aceast noiune de negociere se manifest n
funcie de cultura negociatorilor.
Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni
diferite unii fa de ceilali.
Dup prerea mea, a fi un negociator competent este necesar s i creezi un stil potrivit
propriilor tale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s
ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au

fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai
degrab dect la evidenierea forelor lui.
El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta
modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care
arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor
Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt
ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd
aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa,
dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce
la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie
contient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici
fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre
negociere ale americanilor i ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care
domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate
de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt
ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant.
Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine
definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului
material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de
urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale

negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac"
presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care
sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca
i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca
i ceilali s aib acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este
interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan
al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere
un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de
produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului
american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou
form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele
comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri
a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o
fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar
trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare
chestiune a nelegerii.

n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis
compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu
anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit, inflexibil i
nedispus s fac compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui.
Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s
capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se
asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor
oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n
vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i
vitez n faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n
nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la negocieri i un
stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o
nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd
ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al
americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd non".
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative.

Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau
germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la
nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz.
Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s
obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate
posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt
influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s aib un
stil scandinav i unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu
de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe
agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are
n fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu
se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face
oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i
aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a
fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii" este o
tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu
are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit".
Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am
deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental
respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o
agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea".

Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice.
Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii
fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care
provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator.
Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i
procedurile birocratice.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit
ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele
celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma
statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor
comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic
s fie verificate.
n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea
vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la
alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului
lor n timpul negocierilor.
Cum se poate face fa? Anticipai:
trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;
schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a
preurilor este diferit de tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru
proiectarea acestor achitri;

 nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i
de obicei cel puin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o
tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este
fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie
s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai
respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o
form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei
dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori
incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i
pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi
ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i
chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s
discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun
tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a
terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta
lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia
napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care
am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate
mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi
fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat
pe ofert i tocmeal.

Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac
negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare,
suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez
trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o persoan a
crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o main scump i
ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine
prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine
faada impuntoare n cazul n care retragem o afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea
final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea
perceput de ctre cunotinele lui.
Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar,
expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate,
fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i cunosc un explorator
care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din
afacere.
E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt
desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad
de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i
conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou
pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un
prnz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de
modaliti diferite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect s
adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.

Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi)

obiceiurile de negociere ale acelei culturi.