Sunteți pe pagina 1din 16

TEMA DE CONTROL Nr.

2
Test de verificare a cunotinelor
Din grilele de mai jos, alegei varianta sau variantele pe care le considerai ca fiind corecte:
1. n orice gen de afacere, cred c este util ca orice client s:
a) aib ct mai muli bani, indiferent de gradul n care cunoate, n detaliu, coninutul
respectivei afaceri;
b) fie, de la nceput, ncadrat ntr-o anumit tipologie, pentru a-i cunoate, mai bine, posibilele
reacii;
c) coopereze cu noi, neavnd alt ans de a reui;
d) fie el nsui; dac vom ti s l manipulm, vom ctiga, cu siguran;
e) poat fi convins c noi i numai noi suntem cei capabili i n msur s i satisfacem
doleanele i/sau exigenele.
2. Clientul atotcunosctor afirm, n majoritatea cazurilor:
a) eu tiu tot;
b) pe mine m intereseaz modul n care vom reui s nvingem definitiv concurena;
c) faci ce i spun eu, dac nu vrei s fii concediat;
d) am cea mai bun pregtire tehnico-economic i toi mi sunt inferiori;
e) iat ce am decis c este cel mai bine s faci, aa cum i spun eu!
3. n faa unui client atotcunosctor, cred c este mai bine s:
a) fiu agresiv, dovedindu-i att excelenta mea pregtire psihoprofesional, ct i experiena pe
care am ctigat-o n lupta cu ali parteneri i/sau concureni;
b) cedez, din cnd n cnd, pentru ca, n final, s l pot pune la punct, mai ales c asemenea
comportamente autarhe, individualiste i egoiste sunt nu numai duntoare, ci i foarte
periculoase;
c) fiu eu nsumi, neabdicnd, niciodat, de la principiile categorice de via pe care le am; n
aceste condiii, clientul trebuie s neleag c nimeni i nimic nu mi va putea schimba
modul personal de a fi;
d) dau dovad de modestie, rbdare, calm, agresivitate redus i pruden; n final, prin
maleabilitate relaional i empatie, voi reui s mi dovedesc, i eu, indubitabilele caliti pe
care le am;
e) fiu circumspect i impecabil pe planul tehnicii ofertei, neezitnd s recurg chiar i la
manipularea interlocutorului.
4. Clientul nencreztor manifest, de regul, urmtoarele caracteristici:
a) maleabilitate comportamental redus, dublat de ncredere ndoielnic, pentru a demonstra
fermitatea i hotrrea noastr de a nu ceda pentru nimeni i nimic!...
b) este suficient de deschis, dar nu are suficient ncredere n el i caut s beneficieze de ceea
ce, deja, exist;
c) este o fire morocnoas, nchis chiar i, mai ales, foarte circumspect cu interlocutorii, din
teama de a nu fi pclit;
d) nu are ncredere nici chiar n el, ferindu-se de orice noi contacte i/sau relaii parteneriale de
afaceri;

e) este un tip de client comprehensiv, persuasiv chiar, i amabil cu toat lumea; i place chiar s

fac mult bine, pentru a ctiga ncrederea fiecruia dintre interlocutorii si.
5. Fa de un client nencreztor, cred c este mai util s dau dovad de:
a) circumspecie total, pentru a evita s fiu furat i, finalmente, nelat;
b) ncredere maxim, demonstrndu-i, astfel, c atitudinea sa este total nejustificat; suntem
mpreun pentru a face afaceri prospere i nu pentru a ne tatona la infinit, chiar dac, n
cele din urm, vor exista un nvingtor i un nvins;
c) adaptabilitate maxim, cu scopul de a ntreine dialogul ntr-o atmosfer de parteneriat loial;
d) pruden i spirit de cooperare cu concurena, pentru a vedea, de fapt, care sunt adevratele
gnduri i/sau intenii ale clientului;
e) adaptabilitate la cerinele sale, pentru a-i demonstra c nu mi poate fi superior; practic, la ce
i-ar servi aceasta?
6. Nababul este, cu siguran, cel mai interesant tip de client, deoarece:
a) poate fi sedus cu uurin, convingndu-l s cedeze, puin cte puin, din propriul teritoriu;
b) poate oferi cmp liber de aciune imaginaiei noastre, n sensul c o mic favoare, pe
care ne-o atribuim din banii lui, va trece total neobservat;
c) ne poate conferi autonomie de micare, rmnndu-i, ns, loiali;
d) ne poate asigura statutul de nvingtor n relaiile cu partenerii si (pe care, de altfel, trebuie
s i nvingem ntr-un mod copleitor);
e) ne permite s devenim, n sfrit, adevrai lideri i stpni pe orice relaie de tip partenerial;
mai mult, nimeni i nimic nu ne mai poate sta n cale, banii nababului constituind garania
reuitei totale.
7. Fa de clientul de tip nabab este mult mai util s:
a) abordez i analizez, complex i complet, problemele ridicate de client, pentru a m convinge
de viabilitatea proiectului su;
b) fiu circumspect i precaut, fiindc nimeni i nimic nu m poate cumpra;
c) nu cedez nici pentru cea mai interesant sum, pentru c afacerile sunt afaceri i n ele nu
este loc pentru sentimente;
d) fiu eu nsumi, jucnd, uneori, teatru, pentru a-l determina, astfel, pe client s mi
cedeze, ct mai repede, o parte din banii lui;
e) abandonez orice tip de iniiativ personal, pentru c, ntotdeauna, cine deine banii,
comand.
8. Finalmente, indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face, n cadrul unei relaii
parteneriale de afaceri, trebuie s tiu s:
a) obin profit, indiferent de metodele i/sau mijloacele legale utilizate;
b) dovedesc c sunt cel mai bun, excluznd riscul de a pierde;
c) creez un climat relaional tensionat, rezervat i perfectibil din punct de vedere al comunicrii
interpersonale, pentru a putea fi capabil s aplic, oricnd i cu maximum de eficien, principiul
Divide et Impera!
d) nu m mpiedic de niciun tip de client, acesta fiind, oricum, nevoit s mi cedeze un mic
comision;
e) ctig mai muli bani dect partenerii mei, dovedindu-le c eu i numai eu pot conduce,
competent, o afacere de la A la Z.

9. Pentru a putea cunoate ct mai bine tipul de client cu care avem de-a face, apreciez ca fiind
deosebit de util s:
a) ofer, din cnd n cnd, potenialului meu client, o gam ct mai complet de mici atenii;
b) m informez, chiar i apelnd la instituii specializate, asupra naturii i felului de a fi
proprii interlocutorului meu;
c) atac, de la bun nceput, problema banilor, pentru a vedea dac am anse de reuit
mpotriva celui cu care stau de vorb; eventual, l pot testa i financiar, solicitndu-i extrase
de cont bancar;
d) apelez la mici iretlicuri i la lupta de culise, pentru a scdea moralul viitorilor mei parteneri
de afaceri;
e) nu cred n nimeni i n nimic, urmrind s dau, decisiv, marea lovitur mai ales c, odat ce
am prins un client, trebuie s i iau, cu orice pre, banii!...
10. Printre tehnicile de comunicare se numr i:
a) ascultarea;
b) contactarea:
c) ntrebrile;
d) relansrile;
e) concluzionarea.
11. Dar, pentru a reveni la subiectul abordat, care este prerea Dumneavoastr despre?
constituie o ntrebare de tip:
a) nchis;
b) deschis;
c) flatant;
d) generalizat;
e) ricoeu.
12. Dac am neles bine, afirmai c? este o ntrebare de tip:
a) nchis;
b) ricoeu simplu, urmat de tcere;
c) reformulare, urmat de tcere;
d) orientat;
e) insinuant.
13. Ce tehnic de comunicare este recomandabil s apelm atunci cnd interlocutorul rspunde
incomplet i/sau nesatisfctor?
a) ascultare;
b) ntrebare deschis;
c) ntrebare nchis;
d) relansare activ;
e) relansare pasiv.
14. nc din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil s:
a) nu acceptm s fim luai din scurt;

b) oferim, nc de la nceput, cartea noastr de vizit; dei clientul ne cunoate, trebuie s i


reamintim cine suntem i ce poziie avem;
c) fim stpni pe noi nine, denotnd calm, siguran i precizie;
d) fim empatici i persuasivi;
e) n orice context, s tim s nu zmbim.
15. n etapa derulrii vizitei la client, ntreprinztorul trebuie s manifeste o serie de atitudini
comportamentale adecvate, printre care nu se numr:
a) s manifeste o agresivitate ct mai ridicat, pentru a intimida clientul;
b) s tie s i dovedeasc competena, n primul rnd prin calitatea relaiilor umane n
contactul direct cu clientul;
c) s descopere necesitile, dorinele i interesele clientului;
d) s conving interlocutorul s colaboreze;
e) s concluzioneze, mpreun cu clientul, problemele discutate.
16. Succesul n afaceri este condiionat de client.

a) adevrat
b) fals
17. Principala dificultate pe care o ntmpin omul de afaceri n faa unui client de tipul

atotcunosctorului const n a se face cunoscut ca aportor de idei.


a) adevrat
b) fals
18. Atitudinea comportamental recomandabil a fi adoptat de ntreprinztor n relaiile cu tipul

clientului atotcunosctor presupune dovedirea naltei competene profesionale de care


dispune.
a) adevrat
b) fals
19. n relaiile de afaceri cu clientul de tip nencreztor, omul de afaceri trebuie s in seama c

nivelul elevat i deschis al dialogului este profund valorizator, pentru ambele pri.
a) adevrat
b) fals
20. Activitatea omului de afaceri n faa clientului nencreztor const n a menine dialogul ntr-

un spirit de parteneriat loial.


a) adevrat
b) fals
21. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab nu este vnzare-consultan.

a) adevrat
b) fals
22. n relaiile de afaceri cu tipul de client care afirm c Eu nu cunosc mai nimic, eu doar

cumpr rezultatele!, este recomandabil antrenarea acestuia n activitate, generndu-i


dorina de conlucrare.
a) adevrat
b) fals

23. Solicitarea unei ntlniri, ct i discuiile purtate n cadrul acesteia presupun o nalt

capacitate de comunicare din partea ntreprinztorului.


a) adevrat
b) fals
24. Dovedirea competenei este relevat, n primul rnd, de calitatea relaiilor umane instaurate n

contactul direct cu clientul.


a) adevrat
b) fals
25. Problemele majore care trebuie soluionate prin intermediul mecanicii exprimrii sunt:

volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaia; accentul; ritmul; mimica i


gesturile; privirea; pauzele.
a) adevrat
b) fals
Rspunsuri corecte: 1 e; 2 a; 3 d; 4 b; 5 c; 6 c; 7 a; 8 a; 9 niciuna; 10 a,b,d; 11 e;
12 c; 13 d; 14 a,c,d; 15 a; 16 a; 17 a; 18 a; 19 a; 20 a; 21 b; 22 a; 23
a; 24 a; 25 - a
EVALUAREA RSPUNSURILOR:
Punctajul aferent rspunsurilor corecte:
- pentru testele 1-15: 0,50 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____
puncte
- pentru testele 16-25: 0,25 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____
puncte
TOTAL: ______ / 10 puncte

Autoevaluarea imaginii de sine


Fa de preocuparea pe care o avei pentru a v crea o anumit imagine n mediul ambiant n care
v desfurai activitatea, testul pe care vi-l propunem n continuare v va permite s verificai n ce
msur imaginea pe care dorii s o avei despre dumneavoastr este i cea real. Mai ales c, fapt
demonstrat, opinia noastr despre noi nine este, nu arareori, influenat de mediul ambiant n care ne
desfurm activitatea.
n lista inclus n testul de autodiagnosticare de mai jos, vei regsi o serie de adjective, pe care
va fi necesar s vi le atribuii, n funcie de ceea ce apreciai c suntei, la finele unei formulri de genul
Sunt o persoan. Spre exemplu, cu adjectivul ncreztor, putei obine Sunt o persoan
ncreztoare. n continuare, va trebui s decidei n ce msur aceast afirmaie este adevrat,
acordndu-v urmtoarele punctaje:
1 aceasta mi se ntmpl rar
2 cred c numai uneori
3 este adevrat, dar numai pe jumtate!
4 aceasta mi se ntmpl destul de des
5 cred c aa sunt, n majoritatea situaiilor!
nscriei aceste calificative n prima coloan!
Apoi, n cea de-a doua coloan, utiliznd acelai adjectiv i aceleai calificative, v rugm s
nscriei rspunsul la formularea A dori s fiu o persoan!.
Nr.crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.

Adjectivul
amabil
ambiioas
ascuns
calm
competent
demn
de
ncredere
democrat
deschis la nou
discret
dur
econoam
eficient
elegant
energic
exigent
grijulie
intelectual
inteligent

Nr.crt.

Adjectivul

26.
27.
28.
29.
30.
31.

logic
merituoas
motivat
nervoas
normal
ocupat

32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.

optimist
precis
posesiv
prietenoas
rzbuntoare
responsabil
rezonabil
sarcastic
serioas
serviabil
sigur pe ea
sincer

19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.

intrigant
introvertit
ncnttoare
ncreztoare
ngduitoare
ngrijorat
ntreprinztoare

44.
45.
46.
47.
48.
49.

stabil
studioas
tolerant
util
vesel
voluntar

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALURII:


nainte de a calcula scorul final, va fi necesar s efectuai unele modificri aferente adjectivelor
nregistrate la numerele 3, 10, 15, 16, 19, 24, 29, 36 i 39, astfel:
- dac ai rspuns 5, acordai-v 1 punct!
- dac ai rspuns 4, acordai-v 2 puncte!
- dac ai rspuns 2, acordai-v 4 puncte!
- dac ai rspuns 1, acordai-v 5 puncte!
Determinai, n continuare, totalul obinut pe fiecare coloan i inei cont de urmtoarele
concluzii:
1. opinia despre dumneavoastr niv:
Scorul pe care l-ai nregistrat n prima coloan reprezint msura n care v evaluai propria
personalitate n funcie de valorile care v aparin. Este opinia dumneavoastr despre maniera n care v
considerai a fi. Cu ct rezultatul pe care l-ai nregistrat va fi mai mare, cu att prerea despre propria
persoan va fi mai pozitiv!
a) dac avei minimum 196 de puncte, nseamn c avei o prere excelent despre
dumneavoastr!
b) dac avei ntre 161 i 195 de puncte, rezult c avei o prere bun despre dumneavoastr!
c) dac avei ntre 133 i 160 de puncte: v acceptai, cam pe jumtate, dispunnd att de puncte
forte, ct i de puncte slabe!
d) dac avei ntre 98 i 132 de puncte, rezult c avei o prere negativ despre propria
persoan!
e) n fine, sub 98 de puncte, este imperios necesar s v reanalizai chiar i modul de a gndi,
cci avei o prere extrem de proast despre dumneavoastr!
2. imaginea ideal despre propria persoan:
Rezultatul nregistrat n cea de-a doua coloan v indic trsturile de caracter pe care ai dori s le
avei. Este, practic, un portret al imaginii pe care v-ar plcea s o exteriorizai. Ca i n cazul rezultatelor de
la coloana nr.1, cu ct scorul pe care l-ai nregistrat va fi mai ridicat, cu att prerea dumneavoastr despre
idealul care ai dori s existe va fi mai pozitiv!
n mod normal, totalul nregistrat la coloana a doua ar trebui s fie superior celui din prima
coloan, deoarece idealul este peste ceea ce suntem. Important este, ns, diferena ntre cele dou
rezultate nregistrate prin totalizarea cifrelor aferente fiecrei coloane. Astfel, cu ct cele dou totaluri

vor fi mai apropiate valoric, cu att opinia dumneavoastr despre propria persoan va tinde ctre idealul
pe care l avei, fapt absolut pozitiv!

Test de verificare a cunotinelor


Din grilele de mai jos, alegei varianta sau variantele pe care le considerai ca fiind corecte:
1. Etapele unei negocieri, ntlnite i sub denumirea de regula celor 5C constau n:
a) contactarea interlocutorului;
b) comunicarea cu interlocutorul;
c) convingerea interlocutorului;
d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite n consens;
e) consolidarea relaiei parteneriale realizate
2. n etapa de contactare a interlocutorului, trebuie s manifestm:
a) privire deschis i primitoare, zmbet cald, prietenesc;
b) mimic facial destins, denotnd mult calm i stpnire de sine;
c) strngere cald i asiguratoare de mn, corelat cu gestul oferirii propriei cri de vizit;
d) mimic i gesturi controlate, astfel nct interlocutorul s fie influenat, decisiv;
e) debit verbal i volum mare al vocii, astfel nct s i demonstrm interlocutorului c suntem
foarte bine pregtii
3. Regula celor 4 x 20 se refer la:
a) primele 20 de secunde ale respiraiei;
b) primii 20 de pai;
c) primele 20 de priviri;
d) primele 20 de cuvinte utilizate;
e) primele 20 de minute ale negocierii
4. n etapa de convingere a interlocutorului este necesar aplicarea unor principii i reguli
comportamentale. Astfel, este recomandabil apelarea la:
a) experiena i tiina noastr de a juca teatru;
b) manipularea, ct mai subtil, a interlocutorului;
c) apelarea la mijloacele necesare pentru a da marea lovitur;
d) apelarea la tactici de intimidare a interlocutorilor;
e) apelarea la strategiile fatale, mai ales dac avem n fa o femeie
5. n etapa de concluzionare a negocierii, ambele pri trebuie s stabileasc:
a) consideraiile lor aferente punctelor de vedere asupra crora s-a reuit ajungerea la consens;
b) data viitoarei ntlniri;
c) datele renegocierii eventualelor solicitri ale uneia dintre pri;

d) consideraiile lor privind cine a pierdut i cine a ctigat;


e) un acord al prilor (de regul, un contract) n care textele formulate vag s se mbine, ct
mai artistic (armonios), cu cele formulate beton
6. Consolidarea relaiei parteneriale realizat n ultima etap a unei negocieri are ca scop:
a) asigurarea clienilor fideli i repetitivi;
b) crearea i meninerea unor parteneriate de afaceri durabile;
c) crearea unei ultime impresii pozitive;
d) crearea unei imagini de marc i a unui brand puternic pe pia;
e) creterea cotei de pia
7. n procesul negocierilor, actorul poate fi:
a) un individ sau o echip, n funcie de contextul comercial sau politic supus discuiei;
b) una sau mai multe persoane care acioneaz n numele unor teri (ca, spre exemplu, experi,
mandatai i/sau mediatori);
c) oricare dintre noi, mai ales, atunci cnd ne place s afirmm c ne aflm pe scena vieii;
d) o persoan juridic format n domeniu i abilitat s negocieze;
e) orice persoan care are o pregtire cel puin universitar n negociere
8. n activitatea negociatorilor pot interveni urmtoarele patru tipuri de dileme:
a) legitimitatea prii adverse;
b) gradul de interdependen a intereselor i obiectivelor;
c) dorina de a stabili un acord consensual;
d) mijloacele adoptate pentru a transpune, n practic, dorina de a ajunge la un acord
consensual;
e) dilema veche
9. Stilul adoptat de negociatori poate fi influenat de urmtorii factori:
a) deschiderea (sau nu) fa de risc;
b) complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;
c) tolerana/intolerana pentru ambiguitate;
d) tendina ctre cooperare sau distributivitate;
e) autoritarismul puternic sau sczut
10. Variabilele tipologiilor comportamentale ale actorilor implicai n procesul negocierii
(tipologii identificate de Chester Karras) sunt:
a) caracteristicile de performan n ndeplinirea sarcinilor;
b) variabilele de agresivitate;
c) variabilele de comunicare i de socializare;
d) variabilele procesului gndirii;
e) variabilele propriului eu

11. Un foarte bun negociator este cel capabil s fac dovada stpnirii a trei caliti
fundamentale (identificate de Gilles Bruneau), respectiv:
a) profesionalism;
b) pregtire;
c) personalizare;
d) practic;
e) popularitate
12. Factorii fundamentali ai negocierii determin modul n care se desfoar procesele ulterioare
acesteia i rezultatele obinute. Printre acetia se numr i:
a) obiectul i subiectul negocierii;
b) contextul negocierii;
c) interesele negociatorilor i miza negocierii;
d) alternativele la negociere;
e) puterea de negociere
13. Obiectul negocierii poate fi stabilit:
a) cantitativ;
b) calitativ;
c) material;
d) cognitiv;
e) psihologic
14. Dac trebuie s negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil s:
a) exploatm, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care apar n cadrul respectivului
grup;
b) nu acceptm negocierea;
c) nu ne lansm n negociere nainte de a ne stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce
urmeaz a fi discutate;
d) nu ne lsm clcai n picioare;
e) nu acceptm nici cel mai mic compromis.
15. Un bun vnztor trebuie s tie s formuleze, ntotdeauna, o afirmaie care s i permit
clientului o replic de genul:
a) v nelai!;
b) ai neles greit!;
c) mi pare ru!;
d) eu, niciodat!;
e) dumneavoastr tii cel mai bine!.

16. Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale
prilor implicate, pentru a ajunge la o nelegere consensual acceptat.
a) adevrat
b) fals
17. ntr-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre pri i sunt n detrimentul
celeilalte.
a) adevrat
b) fals
18. O negociere nseamn 70% pregtire, 10% punere n scen i 20% execuie.
a) adevrat
b) fals
19. O echip de negociatori trebuie s cuprind numai persoane cu experien vast n
domeniu (preferabil, cu vrsta cuprins ntre
45 i 60 ani).
a) adevrat
b) fals
20. Un bun vnztor trebuie s formuleze, ntotdeauna, o sugestie sau o afirmaie care s
permit clientului o replic de genul: V nelai!
a) adevrat
b) fals
21. Este recomandabil s lucrm mai mult dect pentru salariul cu care suntem pltii.
a) adevrat
b) fals
22. Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care prile
manifest interese divergente, care urmeaz s fie soluionat printr-un acord.
a) adevrat
b) fals
23. O echip de vnztori trebuie s includ numai persoane tinere!
a) adevrat
b) fals
24. Contextul negocierii reprezint ansamblul acelor factori (evenimente, entiti,
circumstane, procese, persoane etc.) ce pot influena desfurarea negocierii.
a) adevrat
b) fals
25. Puterea de negociere reprezint capacitatea negociatorului de a-i nelege, convinge i
influena partenerul de discuii.
a) adevrat

b) fals
Rspunsuri corecte: 1 a,c,d,e; 2 a,b,c; 3 a,b,c,d; 4 a; 5 a; 6 a,b; 7 a,b,c; 8 a,b,c,d; 9 toate; 10 toate; 11 a,b,c; 12 b,c,e; 13 toate; 14 a,c; 15 a; 16 a; 17 a; 18
a; 19 a; 20 a; 21 a; 22 a; 23 b; 24 a; 25 - a
EVALUAREA RSPUNSURILOR:
Punctajul aferent rspunsurilor corecte:
- pentru testele 1-15: 0,50 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____
puncte
- pentru testele 16-25: 0,25 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____
puncte
TOTAL: ______ / 10 puncte

Test de autoevaluare a abilitilor de negociere


Pentru care dintre propoziiile sau frazele de mai jos considerai c rspunsul dumneavoastr este mai
curnd A - adevrat i la care mai curnd F - fals ?

Nr.cr
t.

Propoziia sau fraza

1. A da marea lovitur este calea aproape cea mai sigur de a pierde


2. n afaceri, clientul nu este rspunztor de propriile erori
3. Dac am nregistrat un eec ntr-o negociere, nu abandonez afacerile
4. Negocierea implic i manipularea interlocutorului
5. Important este s ctigm bani i nu s fim subiectivi !
6. Uneori, ntr-o negociere, trebuie s tii s ascunzi adevrul!...
7. Un bun negociator este cel care tie s joace teatru (adeseori, comedie)
8.

Ar trebui ca, adeseori, s negociem dup cum ne ndeamn bunul sim,


fr a apela la tactici distructive

9.

Un bun negociator trebuie s caute s pun n valoare interesele comune


ale ambelor pri

10.

O negociere trebuie minuios pregtit, implicnd punerea la punct a unor


scenarii i elaborarea tacticilor adecvate

11.

Nu trebuie s ezitm nicio clip s manipulm oamenii i informaiile


pentru a ne atinge scopurile

12. Finalmente, sinceritatea ne poate costa


13.

Un bun negociator trebuie s stpneasc perfect empatia, astfel nct s


poat nelege mai bine strategia partenerilor

14.

Trebuie s tim s profitm de dezacordurile aprute n rndurile prii


adverse

15.

Esenial este s ajungi ct mai repede la scopul propus, indiferent de


mijloacele utilizate

16.

Trebuie s ne respectm, ntotdeauna, adversarii, cu att mai mult cu ct


dorim s ajungem la un rezultat durabil

17. Odat aezai la masa negocierilor, toi partenerii au un statut de egalitate


18.

O maxim atenie trebuie acordat, n negocieri, femeilor; acestea pot fi,


adeseori, mai abile dect brbaii

19.

A fi corect n cursul unei negocieri nu nseamn, obligatoriu, c ai anse


majore pentru a pierde respectiva afacere

20.

Nu este normal ca anumii negociatori s recurg la iretlicuri pentru a


reui; o prim victorie se poate transforma, rapid, ntr-o nfrngere
INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALURII:

n vederea interpretrii rezultatelor, v rugm s nsumai, pe fiecare coloan, rspunsurile dumneavoastr


i s determinai totalul punctajului numai pentru rspunsurile notate de dumneavoastr cu A. Dac totalizai:
20
- putei fi un excelent negociator!
17 - 19 - dispunei de toate premisele pentru a deveni un bun negociator;
14 - 16 - este imperios necesar s v punei ntrebarea: Sunt, oare, un bun negociator? Este foarte
probabil c avei principii ferme i nu prea ai dori s vi le schimbai;
13 - 1 - este cazul s v pregtii temeinic, fiindc mai avei mult i multe de nvat!...

Studii de caz
1. S presupunem c interlocutorul dumneavoastr v propune s i facei cunoscute limitele minimale i
maximale ale preului pe care dorii s l obinei. Aflndu-v n postura de cumprtor, cum ai
proceda? Care poate fi BATNA?
2. S presupunem c ne aflm, fa n fa, la masa negocierilor... Miza o constituie angajarea
dumneavoastr pe baz de contract de munc. Referitor la acesta, ce formulare de text apreciai c ar fi
mai favorabil ambelor pri: una vag, sau una tip beton? V rugm s exemplificai, cu
paragrafe aferente: sarcinilor, competenelor i responsabilitilor de serviciu; salariului
dumneavoastr; duratei contractului de munc.
Joc de roluri
Rolul cumprtorului:
Suntei proprietarul unui mic apartament de dou camere, situat n Bucureti, sectorul 6 - cartierul Militari
i v aflai n cutarea unei locuine mai spaioase. Nu v grbii s cumprai orice pentru c vrei s gsii ceva
de calitate. Dintre apartamentele pe care le-ai vzut pn n prezent, nici unul nu v-a atras atenia n mod deosebit.
Ieri, ns, rsfoind cotidianul Romnia Liber, v reine atenia urmtorul anun: Particular, vnd apartament
deosebit, 3 camere, 90m2, zona metrou Dristorului, 200.000 euro. Zona Dristorului v place, este preferata
dumneavoastr, apartamentul este mare, ns un singur lucru v intrig: preul este mult sub preul pieei
(220.000-250.000 euro).
V hotri, totui, s l vizionai. n acest sens stabilii, telefonic, cu proprietarul apartamentului o
ntlnire pentru astzi, la orele 1630. Suntei hotrt s obinei ct mai multe informaii pentru a putea lua cea mai
bun decizie
La ora 1629 v aflai n faa blocului situat pe str. Dristorului nr.13. ntr-un minut apare i proprietarul
apartamentului, care v invit s-l vedei
Rolul vnztorului:
Suntei printre foarte fericitele persoane care au ctigat, la sistemele Loteriei Romne, un apartament de trei
camere, tocmai n luna n care ai fost admis() la facultate. Dei v plcea casa n care locuiai mpreun cu familia
dumneavoastr, v-ai hotrt s v mutai, pentru a beneficia de mai mult independen
Suntei absolvent al Academiei de Studii Economice din Bucureti i avei o ans deosebit, capabil s v
schimbe, decisiv, cariera: candidatura dumneavoastr pentru a urma studii de tip MASTER n Marea Britanie a fost
acceptat, ns nu dispunei de fondurile financiare pentru a v plti nici studiile i nici cazarea i masa.
Dar iat c o ai ntrevzut o posibil soluie: vindei apartamentul n care locuii. ns apartamentul are
cteva neajunsuri
Suntei presat() de timp s vindei apartamentul pentru c numai astfel putei pleca la studii, de aceea ai
sczut preul la 200.000 euro. Contai, ns, pe punctele lui forte (zona i apropierea de pia i centru).

GRILA DE EVALUARE A JOCULUI DE ROLURI:


1. Obiectivele urmrite:
1.1.
stabilirea
obiectivelor
specifice
rolurilor
asumate/ncredinate
1.2.apelarea la cunotinele specifice temei abordate
2. Structurarea expunerii:
2.1.
realizarea unei prezentri logice, bine structurat
2.2.
claritatea i cursivitatea exprimrii ideilor
2.3.
particularizarea aspectelor cele mai importante
3. Prezena scenic:
3.1.
captarea i meninerea ateniei participanilor
3.2.
persuasiune i comprehensibilitate
3.3.
utilizarea eficient a elementelor mecanicii
exprimrii
3.4.
depirea filtrelor psihologice i fiziologice
3.5.
inut adecvat, utilizarea unor mijloace de
prezentare adecvate
4. Imaginaia:
4.1.
capacitatea de transpunere n rolul asumat/ncredinat
4.2.
inventivitatea i creativitatea
5. Capacitatea de a lucra n echip:
5.1.
ascultare activ
5.2.
cooperarea cu toi membrii echipei
TOTAL: ______