Sunteți pe pagina 1din 3

Negocierea este o discuie ntre dou sau mai multe persoane prin care acestea

ncearc s ajung la o nelegere care s constituie rezolvarea unei chestiuni


comune.

Negocierea are 3 forme - oficial/formal


- prescurtat
- episodic
Obiectul negocierii.
Situaii tipice n care negociem:
1 n faa problemelor noi, care reclam gsirea i includerea de participani, noi
criterii, noi puncte de dicuii
2 cnd se produce o modificare a raportului de fore
3 cnd prile sau una din pri urmeaz s dobndeasc beneficii
4 cnd prtile sunt n situaia de a-i mpri resursele comune i doresc s fac
acestea prin acord reciproc
Tipuri de negociere:
a) n funcie de orientarea prilor

- conflictual
-cooperant

b) n funcie de zona de interes - personal, comercial


- politic
c) n funcie de dimensiunea prilor
d)
e)
f)
g)

- dou persoane
- n persoane

direct, indirect
formal/informal, deschise/secrete, verbale/scrise
cu necunoscui
individul, n echip
Caracteristici ale negocierii

Tipuri de strategii
1) opozante; nfruntare direct i indirect
2) de aliere ; cooperarea i coaliia
3) coexistenei ;

Negociatorul intervine numai ca ter parte n rezolvarea conflictelor, de


regul prin mediere. El este un profesionist.
Caliti

- atiudine pozitiv
- stpnire de sine
- flexibilitate n stilul de negociere
- motivant

Desfurarea negocierii
Intrai n negociere orientat spre reuita ambelor prti
Plecai de la premisa ipotezei optimiste
Stabilii un termen chiar de la nceputul edinei
Facei-l pe cellalt s vorbeasc mai mult dect vorbii dvs

Situaii dificile n negociere i contracararea acestora


Partenerul refuz s negocieze
A verificarea scopului refuzului
B demersuri explicative pentru a-l convinge s negocieze
C stimularea renunrii la negociere, pentru a-l convinge s negocieze

Partenerul negociaz necinstit

A negocierea principal
B negocierea jiu-jitsu
C procedeul one-text
Partenerul aduce obiecii la propunerile noastre
A facei-l s renune
B acceptaii obieciile i ascultai cu atenie pentru a nelege motivaia din
spatele obieciilor

S-ar putea să vă placă și