Conf. univ. dr.

Gabriela MENI

AFACERI ELECTRONICE
CAPITOLUL I

Comerul electronic - o nou form de derulare

a tranzaciilor comerciale
1.1 Principalele aspecte ce caracterizeaz comerul electronic ................................................................ 2
1.1.1 Definiia comerului electronic.................................................................................................... 2
1.1.2 Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional................................................................... 3
1.2 Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice.................................................................................. 3
1.2.1 Mecanismul business-to-consumer ............................................................................................. 4
1.2.2 Mecanismul business-to-business ............................................................................................... 4
1.2.3 Mecanismul government-to-government .................................................................................... 5
1.3 Avantajele comerului electronic........................................................................................................ 5
1.4 Bariere n adoptarea comerului electronic......................................................................................... 6
1.5 Procesele (activitile) realizate prin comerul electronic .................................................................. 7
1.5.1 Distribuirea informaiilor............................................................................................................. 8
1.5.2 Lansarea comenzilor.................................................................................................................... 8
1.5.3 Efectuarea plilor ....................................................................................................................... 8
1.5.4 Onorarea comenzilor ................................................................................................................... 9
1.5.5 Service-ul i asistena .................................................................................................................. 9
1.6 Forme de concretizare a comerului electronic .................................................................................. 9
1.6.1 Magazinul electronic (e-shop)................................................................................................... 10
1.6.2 Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice .................................................. 10
1.6.3 Magazinul universal electronic (e-mall).................................................................................... 11
1.6.4 Participarea la licitaii electronice (e-auction)........................................................................... 11
1.6.5 Furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider) .......................... 12
1.6.6 Comunitile virtuale (virtual communities) ............................................................................. 12
1.6.7 Platforme de colaborare sau lanuri de aprovizionare (supply chain) ....................................... 12
1.6.8 Third party marketplace ............................................................................................................ 13
1.6.9 Brokeraj de informaii i alte servicii ........................................................................................ 13
1.7 Elemente necesare pentru trecerea la comerul electronic................................................................ 13
1.7.1 Obiectivul .................................................................................................................................. 13
1.7.2 Produsul sau serviciul i piaa cruia i este destinat................................................................. 14
1.7.3 Bugetul de implementare a planului strategic ........................................................................... 14
1.7.4 Paii parcuri de o firm pentru dezvoltarea comerului electronic .......................................... 15
Subiecte de dezbatere ............................................................................................................................. 17

Iai, 2006

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

1.1 Principalele aspecte ce caracterizeaz comerul electronic

nceputurile comerului electronic anii 60, prin:
EDI Electronic Data Interchange (Schimbul Electronic de Date)
EFT Electronic Funds Transfer (Schimbul Electronic de Fonduri)
VAN Value Added Network (Reele private sau Reele cu Valoare Adugat)
Din anii 90, ca urmare a apariiei Internetului, comerul electronic a nceput s se manifeste sub
forma a dou mecanisme de baz:
Business-to-Business (B2B)
Business-to-Consumer (B2C)

1.1.1 Definiia comerului electronic

Kalakota i Whinston: o metod modern de afaceri, care se adreseaz nevoilor firmelor, pieelor
i clienilor prin reducerea costurilor, concomitent cu mbuntirea calitii produselor i serviciilor,
precum i creterea vitezei de livrare sau prestare. Comerul electronic nu poate fi tratat fr a avea n
vedere reelele de calculatoare, utile n cutarea i gsirea informaiilor necesare sprijinirii lurii
diferitelor decizii att de ctre firme, ct i de ctre consumatori 1.
Kestenbaum i Straight: Comerul electronic reprezint o integrare a e-mailului, transferului
electronic de fonduri, schimbului electronic de date i alte asemenea tehnici ntr-un sistem electronic
atotcuprinztor de funcii economice 2.
Dennis P. Geller: colecia de instrumente i practici ce presupun utilizarea tehnologiilor Internet i
care permit unei firme de a crea, ntreine i optimiza relaiile de afaceri cu alte firme i consumatorii
individuali 3.
n Buyers Guide to Electronic Commerce: Comerul electronic const n utilizarea tehnologiilor
informaionale pentru mbuntirea relaiilor dintre partenerii de afaceri 4.
Exist i alte modalitti de definire a comerului electronic, plecnd de la modul n care este perceput
de diferite grupuri, respectiv de utilizatori, lumea afacerilor, instituiile guvernamentale i furnizorii de
tehnologie informaional (hardware i software) 5.
n Microsoft Press Computer Users Dictionary, comerul electronic este definit ca fiind activitatea
comercial care are loc prin intermediul calculatoarelor conectate ntre ele.
O imagine general a comerului electronic este descris n raportul Casei Albe din iulie 1997,
intitulat Cadrul general pentru comerul electronic global (A Framework for Global Electronic
Commerce), n care apar urmtoarele afirmaii:
Aa dup cum Internetul democratizeaz societile i ofer o mai mare putere cetenilor prin
informaii, i comerul electronic impune modificri majore asupra paradigmei economice clasice cu
privire la cumprtori i vnztori. Noile modele de interaciune comercial se dezvolt astfel nct s
permit firmelor i consumatorilor s fac parte din piaa electronic i s obin beneficii.
Internetul, intraneturile i alte reele de calculatoare pot reduce substanial costurile tranzaciilor
i pot facilita noi tipuri de tranzacii comerciale, precum i noi acorduri ntre cumprtori i vnztori,
care s le permit desfurarea activitilor de comer mult mai uor.
Chiar dac definiiile comerului electronic difer, totui, au un element comun: efectuarea de
tranzacii ntr-un mediu electronic i obinerea de avantaje de ctre toi partenerii de afaceri,
mbuntirea calitii produselor i serviciilor, precum i creterea vitezei de realizare a tranzaciilor
comerciale.

1
2
3
4
5

Kalakota, R., Whinston, A.B. Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Reading, MA, 1996.
Kestenbaum, M.I., Straight, R.L. Paperless grants via the Internet, in Public Administration Review, 1996 56(1), pp. 114-120.
Geller, D.P. The Yin and Yang of Electronic Commerce, http://idm.internet.com
*** Buyers Guide to Electronic Commerce. Glossary of Terms, http://www.wentworth.com.
*** Electronic Commerce. An Introduction, Student Manual, ZD University, 1999, pp. 2-4

Capitolul 1 2

Afaceri electronice

1.1.2 Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Tabel 1.1 Paii ciclului vnzrii i mijloacele utilizate
Nr.
crt.
1.

8.

Paii parcuri pentru realizarea

tranzaciei
Obinerea informaiilor despre
produs
Cererea pentru achiziia
produsului
Obinerea aprobrii
Verificarea cataloagelor, preuri,
calitate
Verificarea disponibilitii
produsului i primirea confirmrii
preului
Generarea comenzii
Trimiterea comenzii (cumprtor)
i primirea comenzii (vnztor)
Stabilirea prioritii comenzii

9.

Verificarea stocului la depozit

2.
3.
4.
5.
6.
7.

Comerul
tradiional*
Reviste, cataloage, oferte primite

Comerul
electronic**
Pagini Web, cataloage online

Formulare tiprite, scrisori

e-mail

Formulare tiprite, scrisori

Cataloage, oferte

e-mail
Cataloage online

Telefon, fax

Se realizeaz concomitent cu
analiza cataloagelor

Formular imprimat
Fax, pot

e-mail, pagina Web

e-mail, EDI, pagina Web

Pe baza analizei comenzilor deja

existente
Formular imprimat, telefon, fax

Baze de date online

10.
11.
12.

Baze de date online, pagin

Web
e-mail, baze de date online
Baze de date online
Notificare online prin e-mail

Planificarea livrrii
Formular imprimat
ntocmirea facturii
Formular imprimat
Preluarea produsului de ctre
Formular imprimat
transportator
13. Confirmarea recepiei
Formular imprimat
e-mail
14. Trimiterea facturii (vnztor)/
Pot
e-mail, EDI
primirea facturii (cumprtor)
15. Planificarea plii
Formular tiprit
EDI, baze de date online
16. Efectuarea plii (cumprtor)/
Pot
EDI, EFT, SWIFT, credit card
ncasarea (vnztor)
.a.
* Comerul tradiional presupune utilizarea mai multor metode i mijloace
** Comerul electronic determin folosirea unui singur mijloc sau mediu, care are la dispoziie mai multe
instrumente adecvate ntregii tranzacii sau pentru fiecare etap a acesteia.

1.2 Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice

Sunt dou mecanisme de baz n cadrul afacerilor electronice, respectiv:
business-to-consumer (B2C), care include toate interaciunile dintre comerciani i cumprtorii
de produse i servicii;
business-to-business (B2B), care include toate interaciunile dintre entitile economice, incluznd
furnziorii i ceilali parteneri comerciali;
Pe lng cele dou mecanisme, ntlnite foarte des n realitatea economic i literatura de
specialitate, unii specialiti au mai identitifcat i6:
business-to-government (B2G), prin care o firm ofer servicii solicitate de guvern sau alte
instituii ale sale;
government-to-business (G2B), prin care guvernul interacioneaz cu firmele (sau cetenii) prin
intermediul portalurilor guvernamentale (legislaia din 2002 privind achiziiile pentru instituiile
publice prin Internet);
employee-to-employee (E2E), salariaii fiind considerai un tip distinct de consumatori, care
folosesc, n special, Intranetul i Extranetul pentru cererea i transmiterea informaiilor fie n
interiorul organizaiilor din care fac parte, fie pentu stabilirea legturilor cu angajaii firmelor cu
care se afl ntr-un parteneriat strategic;
6

Plant, R. eCommerce formulation of Strategy, Prentice Hall PTR, Upper Saddle River, Nj 07458, 2000, p. 30

Capitolul 1 - 3

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

e-consortium, reprezint o nou modalitate prin care diferite firme ofer mpreun servicii altor
firme sau consumatorilor, dei acest tip de mecanism este considerat mai mult o form de
realizare a comerului electronic pe Internet, aa cum se va vedea din descrierile ulterioare.

1.2.1 Mecanismul business-to-consumer

Interaciunile business-to-consumer implic tranzaciile asociate cumprrii produselor i serviciilor.
Tranzaciile cu amnuntul sunt cele mai rspndite. Exemplele pleac de la cataloagele online pn la
cutarea i cumprarea de autoturisme. Alte funcii fac referire la operaiunile bancare de acas, prin care
o persoan are posibilitatea de a-i plti facturile n mod electronic.
Segmentul business-to-consumer a avut o evoluie destul de lent datorit securitii privind protecia
informaiilor transmise prin intermediul Internetului. Pe msur ce problemele privind securitatea au fost
luate rezolvate (nu n totalitate, datorit insecuritii chiar a msurilor de protecie), ncrederea clienilor a
crescut, ca i volumul tranzaciilor.
Acest tip de interaciune a devenit din ce n ce mai rspndit, astfel c multe dintre legturile directe
dintre firme i consumatori au fost nlocuite cu interaciunea dintre persoan i calculator. Adesea,
aceasta presupune ca un consumator sau un salariat al unei firme s foloseasc un script sau un format
predefinit pentru a intra n legtur cu un calculator al furnizorului (browserul, de cele mai multe ori).
Interaciunile persoan-calculator reduc nevoile de resurse umane pentru oferirea serviciilor i, ca
atare, scad costurile lor.

1.2.2 Mecanismul business-to-business

Interaciunile business-to-business pot s acopere ntregul ciclu de via al multor tranzacii
economice. Ele se adreseaz achiziiilor, controlului stocurilor, facturrii i plilor. Interaciunile cuprind
cutarea potenialilor furnizori, cataloage de produse i posibilitatea de a comanda bunuri i servicii.
Furnizorii primesc comenzile, le urmresc, coordoneaz livrarea, factureaz i ofer asisten
consumatorilor. Schimbul electronic de date (EDI) joac un rol esenial n punerea la dispoziie a unui
proces universal, standardizat pentru aceste tranzacii business-to-business i de efectuare a plilor prin
intermediul unei reele private sigure.
O organizaie B2B este orientat, n primul rnd, spre oferirea de informaii, date i conectivitate
ntre alte organizaii pentru un produs sau o funcie sau pe o anumit pia.
Interaciunile business-to-business sunt facilitate de procesele electronice automatizate. n cadrul lor,
ieirile (informaiile sub diferite forme) unei aplicaii, de pe un calculator, devin intrri pentru o alt
aplicaie, de pe un alt calculator, i declaneaz o anumit operaie.
*
*
*
Pentru c modelele B2C i B2B sunt cele care aduc cea mai mare valoare n totalul tranzaciilor pe
Internet, prezentm principalele lor elemente de difereniere n tabelul 1.2.
Tabel nr. 1.2 Diferene ale modelelor B2C i B2B

Caracteristici
Nivelul de adoptare
Complexitatea n decizia de
cumprare

B2C
Mic spre mediu
Relativ simpl, fiind o decizie
individual sau sub diverse influene.

Canalul

Relativ simplu direct de la un vnztor

cu amnuntul.

Caracteristicile cumprturilor

Valoare redus, volum mare sau valoare

mare, volum mic. Poate solicita o
implicare mai redus.

Caracteristica produsului

Adesea se solicit produse obinuite,

standardizate.
Capitolul 1 4

B2B
Mare spre foarte mare
Mult mai complex, procesul de
cumprare implicnd mai muli
participani (utilizatorii,
responsabilii cu achiziiile,
furnizorii).
Mult mai complex, direct sau prin
intermediul unui vnztor cu
ridicata, agent sau distribuitor
Volum i valoare similare. Poate
solicita o implicare mai mare.
Efectuarea de comenzi repetate este
mult mai ntlnit.
Articole standardizate sau reinute
pentru vnzare.

Afaceri electronice

1.2.3 Mecanismul government-to-government

Pe Internet, prin conceptul B2G (o variant a termenului B2B) firmele i instituiile guvernamentale
pot folosi site-urile Web pentru a schimba informaii i pentru a realiza tranzacii comerciale mult mai
eficient dect sunt efectuate n varianta obinuit7. De exemplu, un site Web ce sprijin serviciile B2G
poate s pun la dispoziia firmelor:
un singur spaiu de localizare a aplicaiilor i formularelor de declarare a taxelor i impozitelor
pentru unul sau mai multe niveluri guvernamentale (ora, regiune, ar etc);
abilitatea de a transmite formularele completate i efectuarea plilor;
informaii actualizate despre companii;
rspunsuri la diferite ntrebri specifice dintre firme i instituiile guvernamentale.
Mecansimul B2G poate s includ i servicii de e-procurement, prin care firmele identific necesarul
de achiziii ale instituiilor guvernamentale sau acestea pot solicita oferte de la firme. De asemenea, B2G
poate s spirjine ideea de mediu de lucru virtual prin care o firm i o instituie public pot s coordoneze
activitile ce se desfoar la nivelul unui proiect contractat prin utilizarea n comun a unui site pentru
desfurarea ntlnirilor online, revizuirea planurilor i controlul modului de derulare a proiectului.
Prin intermediul mecanismului B2G pot fi nchiriate aplicaii online sau baze de date proiectate
special pentru utilizarea lor de ctre instituiile guvernamentale. Potrivit Gartner Group, veniturile
obinute din tranzaciile B2G se ateapt s fie de 6.2 miliarde USD n 20058.

1.3 Avantajele comerului electronic

Dintre principalele avantaje ale comerului electronic pot fi enumerate:
Cooperarea ntre grupurile participante la tranzaciile comerciale este mult mai uor de realizat.
Eliminarea unor restricii fizice de comunicare ntre partenerii de afaceri.
Un service mult mai eficient i mult mai eficace oferit clienilor.
Reducerea costului achiziiilor.
Reducerea stocurilor de produse i constituirea lor numai din produsele solicitate.
Reducerea ciclului activitii comerciale.
Costuri de desfacere i ale activitii de marketing mult mai reduse.
Noi oportuniti de desfacere a produselor.
n sintez, principalele beneficii tangibile i intangibile ce pot fi obinute din participarea la comerul
electronic sunt redate n tabelul 1.3.
Tabel nr. 1.3 Beneficiile tangibile i intangibile ale comerului electronic

Beneficii tangibile
Creterea vnzrilor conduce la obinerea unor
venituri superioare din:
noii clieni, noile piee de desfacere;
clienii existeni (vnzri repetate);
clienii existeni (vnzri complementare);
Reducerea costurilor de marketing prin:
reducerea timpului destinat service-ului
clienilor;
vnzrile online;
reducerea costurilor cu imprimatele i
transmiterea informaiilor solicitate de
comunicarea specific marketingului;
Reducerea costurilor specifice lanului de
aprovizionare din:
reducerea nivelului stocurilor;
creterea competiiei dintre furnizori;
reducerea timpului necesar realizrii ciclului
7
8

Beneficii intangibile
Comunicarea i rspndirea imaginii firmei
mbuntirea numelui
Comunicare mai rapid, marketing cu vitez de reacie
mult mai rapid, inclusiv n relaiile publice
Un ciclu de dezvoltare a produsului mult mai rapid cu
posibilitatea de a rspunde foarte repede la cerinele
pieei
Un service mult mbuntit
Se vine n ntmpinarea cerinelor clienilor de a avea
un site Web
Identificarea de noi parteneri, sprijinirea i
mbuntirea relaiilor cu cei existeni
gestiune mult mai bun a informaiilor de pia i
despre clieni
Obinerea rapid a feedback-ului de la clieni cu
privire la produse

*** B2G, http://searchebusiness.techtarget.com/sDefinition/0,,sid19_gci503766,00.html, 08/11/2001 (accesat pe 18/01/2002)

Di Maio, A., Kreizman G. E-Government Ranking Survey Is Meaningless, 22 October 2001, www.gartner.com (accesat pe 16/02/2002)

Capitolul 1 - 5

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

de aprovizionare;
Reducerea costurilor administrative prin
eficientizarea proceselor economice de rutin,
cum ar fi recrutarea, plata facturilor i
autorizarea zilelor de concediu.

1.4 Bariere n adoptarea comerului electronic

Comerul electronic, aa cum am mai afirmat, a cunoscut o dezvoltare semnificativ prin apariia
Internetului, datorit urmtorilor factori:
ofer o variant de comunicare mult mai ieftin dect reelele proprietare (private) sau liniile
nchiriate;
prin contactarea clienilor pe Internet, firmele pot s-i implementeze mult mai rapid i eficient
strategiile de marketing i policile de afaceri, la costuri mult mai mici.
Principalele bariere de utilizare a Internetului pentru comerul electronic sunt:
securitatea: riscul aplicaiilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul viruilor9.
costurile implementrii (pentru faza de iniiere a comerului electronic pe Internet):
costuri de conectare la Internet;
costuri cu achiziia/upgrade-ul hardware-ului i software-ului;
costuri cu numrul de ore lucrate pentru instalarea sistemului;
costuri cu ntreinerea sistemului.
aspectele legale. Problemele pot fi rezolvate prin stabilirea unor acorduri, standarde comune la
nivelul legislaiilor diferitelor ri, organisme internaionale.
personal instruit. Pentru a iniia, actualiza i ntreine facilitile oferite de Internet este nevoie de
personal bine instruit, care s fie capabil, pe de o parte, s asigure funcionarea sistemului de comer
electronic, iar pe de alt parte, s aib controlul asupra politicilor firmei.
nesigurana i lipsa informaiilor. Pentru o firm care nu a mai apelat la mijloace electronice de
comunicare cu partenerii de afaceri, Internetul este nc o necunoscut. Msura n care acesta poate s
asigure cunoaterea pieei i a clienilor rmne ascuns i, uneori, nesigur.
Pentru a elimina aceste neajunsuri n utilizarea Internetului pentru comerul electronic pot fi avute n
vedere urmtoarele recomandri10:
autoeducarea. nainte de a alege Internetul ca mijloc de realizare a activitii comerciale este necesar
s se caute o serie de informaii i soluii privind:
depistarea riscurilor securitii asociate Internetului;
identificarea mijloacelor i tehnicilor pentru eliminarea riscurilor depistate;
cunoaterea legislaiei specifice tranzaciilor pe Internet;
start mai lent i acionare prudent. Realizarea afacerilor pe Internet este un fenomen relativ nou, iar
implicaiile nu sunt nc pe deplin cunoscute, ceea ce impune firmelor s nceap aciunea de
implementare a sistemului n mod metodic i cu precauie.
protejarea adecvat a averilor informaionale. n momentul n care o firm s-a hotrt s treac la
comerul electronic, apelarea la firewall11, criptare, tehnici de autentificare, precum i de protecie
mpotriva viruilor este necesar pentru a asigura securitatea datelor clienilor, ca i a propriilor date
mpotriva intruilor sau a amenirilor provocate de hazard.
alocarea de resurse suficiente. Ca pentru orice alt activitate economic, i n cazul comerului
electronic trebuie s se asigure suficiente resurse umane, materiale i financiare. De aceea, este
necesar s se obin sprijinul conducerii strategice (top-management) i abia dup aceea se poate trece
9
10
11

Kalakota, R., Whinston, A.B. Op. cit.,1996.

Nath, R., Akmanligil, M., Hjelm, K., Sakaguchi, T., Schultz, M. Electronic Commerce and the Internet: Issues, Problems, and
Perspectives, in Internationl Journal of Information Management, vol. 18, No. 2, 1998, pp. 91-101.
Firewall-ul asigur controlul accesului bazat pe pachete de date, care sunt transmise ntre dou pri sau dispozitive ale reelei. Prin
asigurarea unui singur punct de control pentru securitatea unei reele, firewall-ul poate asigura protecia mpotriva atacurilor asupra
aplicaiilor sau protocoalelor individuale sau a demascrii celor care intr pe reea sub acoperirea cuiva care are acces. n schimb, firewallul nu ofer posibiliti de autentificare i nici de protejare a reelei mpotriva viruilor.

Capitolul 1 6

Afaceri electronice

la transpunerea n realitate a iniiativei de comer electronic (n cazul firmelor de mrime mediemare).

ns, ca pentru orice domeniu de afaceri, se poate aplica principiul cine nu risc nu ctig. n
consecin, pentru a avea asigurat succesul utilizrii comerului electronic este necesar s se pun fa n
fa avantajele i riscurile pe care le implic i s se contientizeze msurile i aciunile care sunt la
ndemna oricrui afacerist pentru a evita ct mai mult riscurile i pentru a beneficia de cele mai mari
avantaje pe care le ofer acest nou mediu al tranzaciilor comerciale.

1.5 Procesele (activitile) realizate prin comerul electronic

Plecnd de la principalele aspecte pe care le presupune comerul electronic n condiiile utilizarii
Internetului, vor fi descrise principalele activiti/procese care se pot desfura n cadrul acestui nou
sistem de tranzacii comerciale.
Kalakota i Whinston12 prezint urmtoarea clasificare a activitilor din comerul electronic:
tranzacii ntre o firm i un consumator individual prin intermediul reelelor publice, pentru a
facilita acestuia efectuarea cumprturilor sau a operaiunilor bancare de acas (home shopping i
home banking)
tranzacii ntre parteneri comerciali prin intermediul EDI;
tranzacii de obinere a informaiilor, cum ar fi cercetrile de pia;
tranzacii de distribuire a informaiilor, inclusiv promovare, marketing i vnzri.
Spre deosebire de acetia, David Kosiur consider c sunt cinci procese de baz care au loc n cadrul
comerului electronic: distribuirea informaiilor, lansarea comenzilor, plata, onorarea comenzilor, serviceul i asistena. Ele sunt redate n figura 1.1.
Vnztor
Ofer
informaii

Client
Transmite
informaii
Date,
cataloage,
demo

Telefon, fax Cere

informaii
e-mail
Navigare
Web

Site-uri Web

Gsete
client

Gsete
sursa
produsului

Baza de date a firmei

Grupuri de tiri
Ofer
informaiile
solicitate

Demo,
update

Asigur
asisten

Credit card,
digital cash

EDI

Lansare
comand

Cumpr

Livrare electronic de soft

Site-uri Web,
telefon, fax
e-mail

Distribuirea
informaiilor

Evalueaz
ofertele

Comunitile de
pe reea

Site-uri Web
Onoreaz
comanda

Identific
nevoile

Plata
Onorare
comand

Utilizeaz,
cere ntreinere

Service i
asisten

Fig. 1.1 Comerul electronic i procesele economice

(prelucrare dup Kosiur, D. Understanding Electronic Commerce, Microsoft Press,
Redmond, Washington, 1997, p. 11)

12

Kalakota, R., Whinston, A.B. Op. cit.,1996.

Capitolul 1 - 7

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

1.5.1 Distribuirea informaiilor

nainte de a vinde, orice firm este nevoit s-i fac cunoscute produsele i serviciile pe pia, ceea
ce nseamn promovare, publicitate i politici de marketing sau, la modul general, oferirea de informaii.
Apar dou scopuri diferite ale celor doi participani la tranzaciile comerciale:
potenialii clieni vor solicita informaii despre firm i produsele ei;
firma care vinde are nevoie de informaii despre pia, modul n care poate s-i gseasc i
atrag clienii, ceea ce conduce la proiectarea acelor produse i servicii care vin n ntmpinarea
cerinelor pieei.
Prin comerul electronic, cele dou scopuri pot fi realizate concomitent, pentru c dispune de o serie
de mijloace ce faciliteaz atingerea lor.
Modalitile de distribuire a informaiilor sunt:
comunitile de pe reea;
chat-urile;
conferinele electronice;
sistemul buletinelor electronice;
grupurile de discuii;
site-urile Web, care pot fi proiectate pentru a include cataloage online;
site-urile Web ce permit realizarea unui formular sau a unei casete de comentarii;
notificarea prin e-mail a clienilor actuali sau poteniali despre noile caracteristici ale produselor
sau noile produse ale firmei;
asistena asigurat clienilor n utilizarea produsului, prin existena unui formular pentru preluarea
ntrebrilor de la clieni;
plasarea ntrebrilor care se repet cel mai des ntr-un fiier, care poart numele FAQs (Frequently
Asked Questions), ale cror rspunsuri pot fi incluse ntr-o pagin distinct a site-ului sau
distribuite prin e-mail.
intermediarii sau brokerii, care ofer site-uri specializate pentru interaciunea pe pia a
cumprtorilor i vnztorilor i vin n sprijinul lor pentru a se descurca n marea mas a
informaiilor ce se gsete pe site-urile Web.

1.5.2 Lansarea comenzilor

Paii care se parcurg pentru lansarea comenzilor n condiiile utilizrii unui formular:
un server Web conine un formular special proiectat, care urmeaz s fie completat de ctre
clieni n momentul utilizrii unui browser;
formularul completat este trimis de browser serverului Web;
datele sunt prelutate, prelucrate i nregistrate ntr-o baz de date.
Procedura de lansare a comenzilor n condiiile n care nu exist un formular:
comanda este transmis i acceptat prin e-mail;
prelucrarea comenzii presupune realizarea unui script CGI (Common Gateway Interfaces), sistem
de programe proiectat pentru a lucra cu serverele Web de tip HTTP (Hypertext Transfer
Protocol). Aceste programe, scrise n diferite limbaje de programare specifice, sunt folosite
pentru a schimba date ntre un server Web i o baz de date.

1.5.3 Efectuarea plilor

Clienii pot folosi pentru efectuarea plilor:
credit cardurile;
cecurile electronice;
moneda electronic;
orice alt instrument care se ncadreaz n categoria denumit microcash (folosit atunci cnd
plile sunt de valori foarte mici, de numai civa ceni);
EDI i EFT.
Sunt firme specializate care pun la dispoziie:
software pentru servere Web comerciale, special proiectate pentru acceptarea plilor pe Web;
Capitolul 1 8

Afaceri electronice

software pentru generarea de cataloage online;

Ambele categorii urmresc realizarea legturii cu bazele de date clasice ale unei firme, n care sunt
incluse nregistrri privind:
produsele firmei i comenzile primite;
urmrirea ncasrilor.

1.5.4 Onorarea comenzilor

Acest proces difer n funcie de produsele sau serviciile destinate vnzrii:
produse intangibile (informaii, software, documentaii, muzic etc.);
produse tangibile;
servicii.
Multe firme au astzi ca obiect de activitate, din care obin venituri, generarea, transferul i analiza
informaiilor, considerate produse intagibile. n aceste condiii onorarea comenzilor are loc sub forma:
buletinelor informative;
tirilor;
rapoartelor de analiz;
cotaiilor bursiere .a.
O alt categorie de bunuri intangibile o reprezint softul, caz n care documentaia, programele i
upgrade-urile pot fi foarte lejer distribuite prin Internet.
Dac firma realizeaz bunuri fizice, e clar c acestea nu pot livrate prin Internet, dar se poate folosi
sistemul EDI pentru urmtoarele operaiuni:
informarea firmei ce asigur transportul asupra bunurile care urmeaz s fie transferate clientului;
urmrirea anumitor aspecte legate de tranzaciile comerciale, cum ar fi starea livrrilor, situaia
ncasrilor.
n cazul serviciilor, desfurarea activitilor se deruleaz n funcie de tipul serviciului, onorarea
solicitrilor presupunnd o perioad de timp mai mare sau mic.

1.5.5 Service-ul i asistena

Vnzarea propriu-zis ar putea fi doar nceputul unei lungi i avantajoase relaii cu un client.
Nu numai clientul ar putea s aib nevoie de asisten pentru un produs sau un serviciu, ci i firma
care vinde, pentru c, prin informaiile sau serviciile pe care le solicit clientul, aceasta poate s-i
mbunteasc mult produsele, determinnd chiar atragerea de noi clieni.
Modaliti de asigurare a asistenei i service-ului:
telefoanele disponibile 24 de ore, 7 zile pe sptmn, la care clienii pot obine lejer rspunsurile
la ntrebrile pe care le pun (sistem deja arhicunoscut, n special n SUA, prin numerele care
ncep cu 800 sau telefonul verde pus la dispoziie la noi de RomTelecom);
e-mailul sau site-urile Web. Notele tehnice cu privire la caracteristicile produselor, modul de
utilizare, rspunsurile la ntrebrile puse cel mai frecvent (FAQs), upgrade-ul softului, fixarea
eventualelor bug-uri din programe sunt o parte din cele mai dese solicitri din partea clienilor i
care pot fi satisfcute rapid pe Internet.

1.6 Forme de concretizare a comerului electronic

Comerul electronic determin apariia unor noi modele de afaceri. ns, Web-ul reinventeaz i
modele verificate i aplicate deja. Licitaiile sunt unul din exemplele cele mai evidente. Unul din cele mai
veche modele, licitaiile au fost utilizate pe scar larg la nivelul ntregii lumi pentru stabilirea preurilor
pentru produse cum ar fi mrfuri agricole, instrumente financiare sau produse unice de genul celor din
domeniul artelor sau al antichitilor. Firme precum eBay au popularizat modelul licitaiilor i au extins
aplicarea lor pe web la o larg gam de produse i servicii13.
Aceste modele sunt implimentate n diferite moduri. Mai mult, orice firm poate s combine diferite
modele ca parte a strategiei sale pe Web. Astfel, un model de advertising model poate fi mixat cu
13

Rappa, M. Business Models on the Web, in Managing the Digital Enterprise, http://digitalenterprise.org/models, 10 April 2002
(accesat pe 15/04/2002)

Capitolul 1 - 9

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

modelul de subscriere pentru a obine o strategie general ct mai profitabil. Urmtoarele modele nu le
considerm ca fiind exhaustive sau definitive. Modelele de afaceri de pe Web evolueaz foarte rapid. Se
poate atepta ca pe viitor s apar noi i interesante variaii ale acestor modele.
Pentru evaluarea unui model de afaceri specific comerului electronic este bine s se aib n vedere
cteva consideraii de pia din diferite persepecive, dup cum urmeaz14:
dac firma opereaz n mecanismul B2B, B2C sau o combinaie a lor;
poziionarea companiei pe lanul valoric ntre clieni i furnizori;
care declaraia de valoare i pentru ce grup-int de clieni este adresat;
modelul specific de generare a fluxului de venituri;
reprezentarea firmei n lumea fizic i virtual (de exemplu prezen puternic pe piaa fizic,
numai online, intermediar, sau mixt).
n urma analizei diferitelor modele de afaceri dezvoltate pe Internet am putut s identificm 9 forme
ale comerului electronic, i anume:
magazinul electronic (e-shop);
achiziiile electronice (e-procurement);
magazinul universal electronic (e-mall);
participarea la licitaii electronice (e-auction);
furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider);
comuniti virtuale (virtual communities);
platforme de colaborare (supply chain);
third party marketplaces;
brokeraj de informaii i alte servicii.

1.6.1 Magazinul electronic (e-shop)

Magazinul electronic este aprovizionat de marile companii pentru vnzarea propriilor produse sau
prestarea serviciilor.
Se ntlnesc trei tipuri de astfel de magazine, i anume:
varianta restrns, conine catalogul de produse/servicii cu descrieri tehnice i comerciale pentru
fiecare poziie din catalog;
varianta medie, care, pe lng catalogul online, dispune i de faciliti de preluare a comenzilor,
prin e-mail sau formulare special construite pe pagina Web;
varianta extins, care conine i instrumente de acceptare a plii online, prin credit carduri sau
alte modaliti electronice.
Avantaje:
atragerea unui numr mare de clieni, indiferent de localizarea lor geografic;
reducerea costurilor de promovare i vnzare;
creterea volumului vnzrilor.

1.6.2 Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice

De obicei, pentru procurarea unor bunuri cu o valoarea mai mare, de cele mai multe ori, bunurile din
categoria mijloacelor fixe, firmele sunt nevoie s organizeze licitaii publice, care n varianta tradiional
dureaz mult timp, pentru c firmele trebuie:
s conceap un caiet de sarcini (termeni de referin);
s caute posibilii furnizori de astfel de produse;
s lanseze cererea de ofert;
s primeasc ofertele;
s numeasc o comisie de licitaie;
s deschid licitaia i s trieze mai nti furnizorii care au respectat condiiile din caietul de
sarcini, dup care s selecteze furnizorul cel mai bun;
s emit comanda;
14

Chaffey, D. Op. cit., p. 49

Capitolul 1 10

Afaceri electronice

s ncheie contractul;
s recepioneze produsul i factura;
s efectueze plata.
Toate aceste faze sunt mult simplificate n varianta utilizrii licitaiilor electronice:
publicarea pe Web a specificaiilor cererii de ofert;
firma va atepta s fie contactat de posibilii furnizorii, care transmit, n acelai timp, i ofertele
lor.
Avantaje:
libera concuren, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant
de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de a deveni
contractant;
eficiena utilizrii fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concurenial i a criteriilor
economice pentru atribuirea contractului de achiziie public;
transparena, respectiv punerea la dispoziie tuturor celor interesai a informaiilor referitoare la
aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie public;
confidenialitatea, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i a proprietii intelectuale
ale ofertantului.
reducerea timpului necesar pregtirii operaiunii de achiziie propriu-zis;
scderea costurilor cu organizarea licitaiei;
Vezi modalitatea de achiziie pentru instituiile publice din Romnia prin licitaii electronice,
reglementat prin ordonana de guvern nr. 20 din 24 ianuarie 2002, utilizabil din 4 martie 2002.

1.6.3 Magazinul universal electronic (e-mall)

Magazinul universal poate fi vzut ca:
un site care are legturi cu mai multe site-uri comerciale sau magazine electronice;
un intermediar, care pune la dispoziie infrastructura pentru productori sau vnztori n
schimbul unei taxe (un procent din valoarea vnzarilor).
E-mall-urile:
au o int geografic (The Aloha Mall, The Alaskan Mall);
se orienteaz spre un tip de productor sau vnztor (The Asian Amercian Mall);
poate fi alctuit dintr-o varietate de magazine care vnd produse diferite (The Pinnacle Mall sau
Cybersuperstores);
ofer doar infrastructura virtual a diferitelor magazine, dar nu au propriile stocuri sau nu vnd
direct produsul, aa cum fac de exemplu resellerii15.

1.6.4 Participarea la licitaii electronice (e-auction)

Licitaiile electronice pot fi folosite pentru a ncheia contracte de aprovizionare sau pentru a
achiziiona imediat i a dispune de bunuri pe baz de pre de pia.
Din punct de vedere al cumprrii, licitaiile electronice au urmtoarele caracteristici:
sunt utile pentru cumprarea de bunuri (pentru care firma nu are nevoie de aprovizionri
constante) la un pre garantat;
presupune ca firma s aib o anumit flexibilitate n ceea ce privete perioada de achiziie (pentru
a obine un anumit avantaj din micrile sezoniere sau alte micri de pia);
firma trebuie s dispun de suficient spaiu pentru depozitarea i nmagazinarea bunurilor.
Din punct de vedere al vnzrii, licitaiile electronice se caracterizeaz prin:
sunt benefice pentru bunurile vndute pentru o pia mai larg;
conduc la eliminarea surplusului de produse pe care firma nu dorete s le distribuie pe canalele
obinuite de vnzare.
Licitaiile electronice nu presupun tranzacionarea bunurilor numai ntre firme, ci i ntre firme i
clieni individuali sau ntre persoane fizice (exemplu, site-ul ebay).
15

OECD The Economic and Social Impacts of Electronic Commerce: Preliminary Findings and Research Agenda, http://www.oecd.org/
subject/e_commerce, 2000, p. 69.

Capitolul 1 - 11

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

1.6.5 Furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider)
Furnizorii de servicii sunt specializai pe anumite funcii, cum ar fi:
asigurarea logisticii;
plata electronic;
expertiza n diferite domenii pe care le presupune comerul electronic, cum ar fi managementul
produciei i gestiunea stocurilor.
Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea
tranzaciilor pentru care s-au solicitat serviciile.
Printre cei mai renumii furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau
UPS (www.ups.com), care asigur transportul produselor la client, oferind informaii i despre starea
livrrii, locul n care se afl coletul, perioada de timp rmas pn cnd va ajunge la destinatar.

1.6.6 Comunitile virtuale (virtual communities)

O comunitatea electronic poate fi definit ca un grup de entiti, persoane sau organizaii care
interacioneaz, fie temporar, fie permanent, prin intermediul unui mijloc electronic pentru o problem
comun sau un spaiu de interes comun.
Comunitile virtuale sau comunitile online se particularizeaz prin:
permit actualilor i potenialilor clieni de a avea acces la ct mai multe informaii despre o firm;
pot fi o cale de a descoperi alternative la soluiile i produsele oferite de o firm.
Comunitile de afaceri pot s ia una din urmtoarele forme:
o simpl asociaie, cum ar fi un parteneriat ntre dou firme;
un acord complex ntre un grup de firme, ce formeaz un consoriu cu un scop comun de atins;
echipe de coordonare din diferite firme sau grupuri de subcontractori, ce formeaz corporaiile
virtuale i trebuie s realizeze n comun o anumit activitate.
n cadrul conceptului e-comunitate apar dou tipuri de actori:
participanii, care folosesc reeaua comunitii pentru a schimba informaii cu scop comercial sau
nu. Un participant poate fi definit ca o persoan care se asociaz cu altele pentru un scop comun
prin intermediul unui chat sau a unui buletin informativ.
facilitator, o organizaie formal sau informal, care coordoneaz dezvoltarea comunitii,
activitile sau utilizarea reelei sau a unei pri din reea n vederea asigurrii schimbului dintre
participani.
Exist trei sectoare de baz n lumea e-comunitilor:
1. sectorul comercial;
2. sector necomercial (nonprofit);
3. sectorul public.
Comunitile online trebuie s aib asigurat securitatea comunicaiilor i a datelor distribuite.
Valoarea unei comuniti virtuale este dat de ctre membrii si, care adaug informaii proprii la o
baz de informaii deja existent. Fiecare membru poate s ofere ceva spre vnzare sau poate s adreseze
o cerere de cumprare. Majoritatea comunitilor existente solicit o tax de nscriere pentru a deveni
membru, ca i pentru utilizarea resurselor ei.
Comunitile virtuale au invadat sectoare specifice de pia cum ar fi: piaa crilor (Amazon.com),
vestimentaie i accesorii pentru vestimentaie (http://apparelex.com), industria metalurgic
(www.indoconect.com/steelweb), nanotehnologie (www.nanothinc.com) etc. Comunitile virtuale au
devenit o funcie suplimentar pentru creterea atractivitii i oportunitilor pentru noile servicii ale
altor modele de afaceri (e-mall, platformele de colaborare, 3rd party marketplace).

1.6.7 Platforme de colaborare sau lanuri de aprovizionare

(supply chain)
Platformele de colaborare sau lanurile de aprovizonare cuprind un set de instrumente i un mediu
informaional care sprijin colaborarea dintre firme, n sensul c firmele pot folosi informaiile pentru a
controla procesele implicate de producia i distribuia produselor fizice.
n cel mai simplu sens, un astfel de lan este un proces umbrel sub care produsul este realizat i
livrat clienilor.
Capitolul 1 12

Afaceri electronice

Din punct de vedere structural, un lan de aprovizionare face referire la o reea complex a relaiilor
pe care firmele le ntrein cu partenerii comerciali pentru a obine materiile prime, materialele, pentru a
fabrica i livra produsele.
Ideal, un lan de aprovizionare const din mai multe firme care funcioneaz eficient i efectiv ca i
cum ar fi o singur firm, cu o deplin vizibilitate a informaiilor i responsabilitate asupra utilizrii lor16.

1.6.8 Third party marketplace

Third party marketplaces pot fi tradui ca fiind acei teri care ofer un singur punct de contact i pun
la dispoziie un grup de servicii pentru cumprtori i furnizori. n mod obinuit, ei sunt intermediari n
cadrul procesului de reintermediere, fiind independeni de cumprtori i furnizori, n sensul c piaa
schimbului de produse nu aparine nici cumprtorului, nici vnztorului, ci terului17. n acest model
cumprtorii i vnztorii adaug informaii pe un site Web ce aparine unei firme ce opereaz ca o firm
virtual.
Modelul este preferat n cazul firmelor care doresc s ncredineze vnzarea produselor unui ter
(posibil ca un element suplimentar adugat celorlalte canale proprii). Astfel de teri au n comun faptul c
pun la dispoziie o interfa utilizator pentru cataloagele de produse ale furnizorilor. Acestui model i sunt
adugate i alte caracteristici, cum ar fi promovarea, efectuarea plilor, logistica, preluarea comenzilor i
asigurarea securitii tranzaciilor. Veniturile din acest model pot fi obinute din taxele de membri ai
evenimentelor organizate, taxele pentru serviciile oferite, taxele pe tranzacii sau din procentele aplicate
asupra valoarii tranzaciilor18.

1.6.9 Brokeraj de informaii i alte servicii

Au aprut o multitudine de servicii care adaug valoare informaiilor disponibile pe reelele deschise
sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi:
furnizarea de cataloage, clieni;
clasificarea produselor, serviciilor, clienilor pe profile;
vnzarea oportunitilor de afaceri;
sfaturi privind investiiile;
consultan n domenii specializate.
Cele mai cutate servicii de acest gen sunt cele de pe piaa financiar, a obligaiunilor i aciunilor
cotate pe pia.

1.7 Elemente necesare pentru trecerea la comerul electronic

Principalele elemente ale unui plan strategic al dezvoltrii noului model de afaceri sunt:
stabilirea un obiectiv pentru care firma va apela la Internet;
descrierea produsului sau serviciului care urmeaz s fie oferit prin Internet;
cunoaterea pieei de pe Internet;
un buget de implementare a planului.

1.7.1 Obiectivul
Exist dou etape n stabilirea obiectivului:
analiza cadrului general al firmei i a performanelor acesteia;
conceperea obiectivelor.
Cea mai utilizat metod pentru analiza viabilitii anumitor strategii o constituie analiza SWOT,
Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti), Threats (Ameninri).
Primele dou componente urmresc particularitile firmei, iar ultimele dou evalueaz mediul n
care funcioneaz aceasta.
n timpul analizei se urmresc urmtoarele aspecte:
situaia financiar;
16

Kalakota, R., Robinson, M. e-Business. Roadmap for Success, Addison-Wesley, Reading, Massachusetts, 1999, p.197.
Kaplan, S., Sawhney, M. E-hubs: the new B2B marketplaces, Hardvard Business Review, May-June, 2000, pp. 97-103
18
Timmers, P. Op. cit.
17

Capitolul 1 - 13

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

resursele umane;
echipamentele existente;
cldirile i alte activiti care pot s ajute sau s ngreuneze strategia Internet;
modul n care Internetul poate s conduc la obinerea de economii sau la generarea de profit;
practicile curente de afaceri i compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea
afacerilor pe Internet.
Dup identificarea oportunitilor i beneficiilor, se trece la stabilirea obiectivelor, care trebuie s fie
grupate n obiective pe termen scurt i obiective pe termen lung. Un exemplu de obiectiv pe termen scurt
ar putea fi creterea cunotinelor despre modul de utilizare a tehnologiilor informaionale, n timp ce un
obiectiv pe termen lung ar urmri extinderea pe noi piee. Toate obiectivele pot fi grupate ntr-un obiectiv
general, care s fie msurabil i ncadrabil ntr-o perioad de timp.
Exemple de obiective:
timp de un an se va asigura prezena firmei pe Internet, prin e-mail i un site Web n scopul
dezvoltrii relaiilor de parteneriat pe termen lung cu actualii clieni. Acest lucru va conduce la
costuri mult mai sczute de alegere a noilor clieni (atinge strategia de comunicare a firmei);
n 6 luni firma va avea un site Web care va fi accesat de cel puin 100 de ori pe zi, ceea ce va
determina noi vnzri n zona geografic X (strategia de marketing);
n 8 luni firma va avea un site Web funcional care va permite clienilor s cumpere orice produs
din gama de produse alimentare, conducnd la o cretere a vnzrilor de cel puin 50.000$ n
primele 6 luni (strategia vnzrilor directe).

1.7.2 Produsul sau serviciul i piaa cruia i este destinat

Se impune descrierea produselor sau serviciilor care se intenioneaz a fi oferite pe Internet, inclusiv
activitile care sunt desfurate n mod curent. Pentru acest lucru trebuie s se acorde atenie:
modului de prezentare a produselor ce urmeaz a fi lansate pe pia, pentru c reprezint o nou
provocare pentru firm.;
strategiei ce va fi folosit n noul context de pia pentru reducerea costurilor, creterea
veniturilor i obinerea unei identiti prin numele de firm.
descrierii a ceea ce fac competitorii i cum fac pentru a obine avantaje competitive.
Firmele pot s apeleze la liste de discuii sau grupuri de tiri pentru a-i face simit prezena pe
Internet. Totui, este dificil de a monitoriza mii de grupuri de discuii. Din fericire, exist firme
specializate care pot face acest lucru n schimbul unor taxe. Este suficient s se stabileasc anumite
criterii de selecie a firmelor care particip la astfel de grupuri i firma contactat s le monitorizeze.
Astfel de firme sunt Individual Inc., cu site-ul individual.com i partenerii din cadrul grupului
REALCities, cu site-ul bayarea.com.

1.7.3 Bugetul de implementare a planului strategic

Principalele categorii de costuri sunt:

cheltuieli cu personalul. Trebuie s se aib n vedere urmtoarele noi calificri suplimentare fa de
personalul specializat n domeniul sistemelor informatice (analiti de sisteme, proiectani de baze de
date, proiectani de sisteme, programatori de aplicaii .a.):
administrator de sistem;
Web designeri;
graficieni
programatori HTML, XML, ASP etc.;
programatori CGI;
programatori Java.
cheltuieli cu echipamentele:
servere pentru fiecare serviciu Internet;
modemuri pentru asigurarea comunicaiilor de date;
routere, multiplexoare, switch-uri;
un calculator care s formeze gateway-ul pentru reea;
scannere;
calculator pentru crearea i actualizarea paginilor Web;
Capitolul 1 14

Afaceri electronice

firewall;
cheltuieli cu software-ul:
pentru serverele Internet;
client pentru fiecare tip de serviciu Internet;
pentru crearea paginilor HTML;
de administrare a site-urilor Web;
de programare a codurilor CGI;
de criptare (dac nu exist deja n software-ul clientului care apeleaz pagina i vrea s transmit
informaii ce necesit o astfel de operaiune);
pentru prelucrarea tranzaciilor (primire comenzi i preluarea lor ntr-o baz de date, prelucrarea
plilor prin credit carduri sau alte tipuri de pli);
pentru firewall;
pentru video-conferine .a.
cheltuieli cu serviciile:
liniile telefonice nchiriate;
conectarea la Internet prin linie dedicat;
pregtirea personalului.
Forrester Research estimeaz c valoarea costurilor dezvoltrii comerului electronic se poate ncadra
ntre 10,000 USD-100,000 USD pentru un site Web cu un catalog online i tranzacii offline sau ntre 1
milion USD i 10 milioane USD pentru un site Wb complex, dinamic, care apeleaz la concepte
orientate-obiect, pagini Web dinamice, interactivitate i tranzacii online. Costurile de funcionare variaz
de la mai puin 500 USD pe lun pentru un site Web mic, gzduit de un provider, pn la 200,000 USD
pe lun pentru un site foarte complex, gzduit n interiorul firmei19.

1.7.4 Paii parcuri de o firm pentru dezvoltarea comerului electronic

Paii care se parcurg n procesul de trecere la comerul electronic pot fi grupai n 4 mari etape, i
anume:
1. etapa de iniiere i planificare, n care au loc urmtoarele activiti:
identificarea oportunitilor prin analiza SWOT, urmrind cei 4 P: Pre, Produs, Pia,
Promovare;
dezvoltarea unui plan de afaceri, n care sunt surprinse elementele ce caracterizeaz firma, la care
se adaug trei componente de baz: planul de marketing, planul de management, planul financiar;
conceperea planului de implementare i identificarea mijloacelor prin care comerul electronic
poate deveni funcional;
2. etapa de proiectare, cu urmtoarele aciuni:
conceperea site-ului Web, la care trebuie s se urmareasc i aspectele financiare, n funcie de
tipul site-ului i complexitatea lui;
obinerea unei conexiuni Internet eficiente, respectiv identificarea serverului gazd;
construirea paginilor;
testarea paginilor;
publicarea site-ului;
stabilirea mecanismelor de plat i a legturilor cu sistemele bancare, precum i cu instituiile
intermediare de autentificare a conturilor;
3. etapa de implementare, cnd se desfoar urmtoarele activiti:
instalarea storefronte-ului (pagina destinat clienilor Web sau front end);
implementarea procedurilor de preluare i prelucrare a comenzilor;
instalarea mecanismelor de plat electronic;
implementarea politicilor de securitate;
4. etapa de funcionare i ntreinere, cu urmtoarele activiti:
asigurarea funcionalitii site-ului 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn;
actualizarea periodic a site-ului;
19

Treese, J. Successful eCommerce Funding, November 1999, www.forrester.com (accesat pe 18/03/2000)

Capitolul 1 - 15

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

urmrirea costurilor i veniturilor;

evaluarea permanent a modului de funcionare din punct de vedere financiar, al eficienei i al
traficului pe site-ul Web.
Pe lng aspectele tehnice care trebuie s fie avute n vedere la dezvoltarea comerului, trebuie s se
acorde o atenie deosebit i comportamentului uman, pentru c n funcie de acesta i aciunile
ntreprinse vor avea sau nu succes.
n plus, etapele de proiectare, implementare, respectiv exploatare i ntreinere surprind, n primul
rnd, particularitile tipurilor de produse sau servicii ce vor fi vndute, de varianta de vnzare,
mecanismele de plat acceptate de ctre firm, posibilitile de externalizare a anumitor activiti .a.
Exist numeroase firme care ofer soluii online sau asisten n parcurgerea acestor etape, precum i
mijloace sau tehnici care s fie adaptabile la mrimea firmei, natura ei, tipul sau modelul de comer
electronic ce va fi adaptat. Dm doar cteva adrese pentru unele din cele mai importante activiti ce
trebuie efectuate n faza de proiectare:
adrese pentru obinerea de asisten n dezvoltarea mecanismelor de plat, a contului de pia:
www.americanexpress.com, www.mastercard.com, www.merchantaccount.net,
www.merchantexpress.com, www.beseen.net, www.ezmerchantacciounts.com;
adrese pentru asigurarea culorilor de pe site-uri, tiindu-se c acestea pot fi la fel de importante
ca i cuvintele: www.paletteman.com, www.econs.com, www.visibone.com,
www.photodisc.com; adrese pentru instrumente software utile i biblioteci grafice disponibile
pentru Web designeri: www.publishingperfection.com, www.freestuffcenter.com, www.clipart.com,;
adrese pentru soluii de comer electronic: www.software.ibm.com, http://carbo.icat.com,
www.microsoft.com, www.symantec.com, www.virtualspin.com, www.imsisoft.com.

Capitolul 1 16

Afaceri electronice

Subiecte de dezbatere
1.1. Descrierea factorilor ce pot influena derularea tranzaciilor comerciale pe Internet pe baza
schemei i a comentariilor urmtoare:
Factori internaionali
Factori economici
Constrngerile legale
Factorii culturali

Mediul la nivel macro

Mediul la nivel micro

Tehnologia
Inovaia
Tendinele tehnologice

Organizaia

Societatea
Opinia public
Constrngerile morale
Constrngerile etice

Factori naionali
Factori economici
Constrngerile legale
Factorii culturali

Furnizori

Concurenii

Intermediarii

Clienii

Mediul la nivel local (micro-economic)

clienii ce produse/servicii ofer prin site-ul lor i pe care organizaia ar trebuie s le sprijine?
concurenii trebuie s fie monitorizai pentru a urmri ce produse/servicii online pun la dispoziie i dac
ei au un avantaj competitiv.
intermediarii sunt noi sau existau? Care sunt produsele sau serviciile pe care le ofer de la concureni?
furnizorii pun la dispoziie diferite metode de achiziie pentru concureni pentru a dobndi avantaje
competitive?
Mediul la nivel global (macro-economic i internaional)
societatea care sunt opiniile unanime cu privire la etica i moralitatea deinerii de informaii personale?
factorii legali naionali i internaionali care sunt constrngerile locale i globale cu privire la deinerea
de informaii personale, regulile de aplicare a taxelor asupra vnzrii bunurilor?
factorii economici naionali i internaionali care sunt restriciile economice de operare la nivel naional
i care sunt cei globali?
tehnologia ce noi tehnologii au devenit deosebit de importante pentru a livra produsele/serviciile online
(TV digital interactiv, accesul pe baza telefoniei mobile) i cum influeneaz strategia de afaceri?

Not: Subiectul presupune lucru n echipe de 3-4 studeni pentru fiecare categorie de factori.
1.2 Gsirea a cel puin 2 site-uri pentru fiecare form de comer electronic (e-shop, e-mall etc) i
realizarea unor comparaii ntre site-urile identificate pentru fiecare form, utiliznd drept criterii sau
altele:

uurina n accesare;
claritate n plasarea elementelor din structura site-ului;
lejeritate n gsirea informaiilor despre produsele/serviciile oferite;
transparena informaiilor despre modalitatea de efectuare a plilor, prestarea servicului sau livrarea
produsului;
sigurana pe care o ofer n ceea ce privete confidenialitatea datelor despre clieni;
originalitatea site-ului;

Not: Subiectul presupune lucru n echipe formate din 2 studeni pentru fiecare form a
comerului electronic.
1.3. Exemplificarea de site-uri pentru fiecare form/model de comer electronic i ncadrarea n
mecanismele cunoscute (B2B, B2C, B2G etc.). Care sunt criteriile pe care l-ai luat n considerare pentru
ncadrarea fcut?
Capitolul 1 - 17

Comerul electronic o nou form de derulare a tranzaciilor comerciale

Capitolul 1 18