TITULAR CURS: RADUT BILBIIE

TEHNICI DE
PREZENTARE
CRP an 2

Formele comunicrii orale

Monologul form a comunicrii n care emitentul nu implic receptorul; n aceast form a

comunicrii exist totui feed-back, dar nu exist un public anume; n acelai timp nici nu se
poate vorbi de existena unui monolog absolut.
Conferina conferin clasic presupune o adresare direct, public, n care cel care
susine conferin confereniarul evit s enune propriile judeci de valoare,
rezumndu-se s le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care confereniaz;
conferina cu preopineni n cadrul acestei forme de comunicare se prezint mai muli
confereniari, care prezint idei opuse pe aceeai tem; conferina cu preopineni poate fi
regizat sau spontan.
Expunerea este forma de discurs care angajeaz n mod explicit personalitatea, opiniile,
sistemul de valori ale celui care vorbete, care i transmite opiniile cu privire la un subiect.
Prelegerea este situaia comunicativ n care publicul care asist la o prelegere a avut
posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte, evenimente anterioare angajrii acestui tip de
comunicare; presupune un nivel de abordare mai ridicat, fr o introducere de acomodare cu
subiectul pus n discuie.
Relatarea o form de comunicare n care se face o decodificare, o dezvluire, o
prezentare, apelnd la un tip sau altul de limbaj, a unei realiti obiective, a unor stri de fapt,
a unor aciuni fr implicarea celui care particip, ferit de subiectivism i de implicare
personal.
Discursul forma cea mai evoluat i cea mai pretenioas a monologului, care presupune
emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere i a unor idei inedite, care
exprim un moment sau o situaie crucial n evoluia domeniului respectiv.
Toastul o rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite; nu trebuie s depeasc
3, 4 minute; trebuie s fie o comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni, dar
cu msur.
Alocuiunea reprezint o intervenie din partea unui vorbitor ntr-un context
comunicaional, avnd drept scop ilustrarea unui punct de vedere; nu trebuie s depeasc
10 minute.

Povestirea este forma cea mai ampl a comunicrii, n care se folosesc cele mai variate
modaliti, care face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine anterioare; n
mod deosebit i este specific angajarea dimensiunii temporale sub forma trecutului;
subiectivitatea povestitorului este prezent din plin, lsndu-i amprenta pe forma i stilul
mesajelor transmise.
Pledoaria este asemntoare ca form i funcie discursiv cu alocuiunea, difereniinduse de aceasta prin aceea c prezint i susine un punct de vedere propriu.
Predica tip de adresare n care posibilitatea de contraargumentare i manifestare critic
sunt reduse sau chiar anulate; specific instituiilor puternic ierarhizate.
Intervenia situaia n care emitorul vine n sprijunul unor idei ale unui alt participant la
discuie, acesta din urm declarndu-i, fie i tacit, acordul cu mesajul enunat; prin
intervenie emitentul adncete un punct de vedere i l susine.
Interpelarea situaia n care cineva, aflat n postura de distribuitor de informaie, cere unor
anumite surse o mai bun precizare n anumite probleme, pe anumite domenii.
Dialogul comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani, fiecare fiind
pe rnd emitor i receptor; participanii la dialog fac un schimb de informaii; toi
participanii la dialog se consider egali, i acord acelai statut.
Dezbaterea o form a comunicrii n care nu sunt implicate structuri evaluative; este
destinat clarificrii i aprofundrii unor idei; nu are un centru de autoritate vizibil, dar are un
moderator.
Seminarul form de comunicare dialogal care implic serioase structuri evaluative; are
un centru autorizat de comunicare, care este i centrul de conducere al discuiilor din cadrul
seminarului.
Interviul forma rigid a dialogului, n care rolurile de emitent i receptor nu se schimb;
este folosit ca metod de obinere de informaii n pres; de aceea cunoate o ntreag
teorie; formele dialogului: n plnie, liniar, tunel.
Colocviul este forma de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit idee,
n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discuii mboginduse sfera subiectului abordat.

7. COMUNICAREA VERBLA
n procesul de comunicare pot fi identificai o serie de stimuli care
impun acestui act specific uman un caracter individual. Acetia sunt de
natur intern sau de natur extern.
Stimulii de natur intern:
experienele personale, mentale, fizice, psihologice i semantice,
istoria fiecruia;
atitudinile personale datorate educaiei i instruciei fiecruia, nivelului
i poziiei
sociale, profesiei;
percepia i concepia noastr despre lume, despre noi nine, despre
interlocutori;
propriile deprinderi de comunicator i nivelul de comunicare al
interlocutorului.
Stimulii de natur extern:
tendina de abstractizare operaie a gndirii prin care se urmrete
desprinderea i reinerea doar a unei nsuiri i a unor relaii proprii unui
fapt;
tendina deductiv tendina de a aeza faptele sau enunurile ntr-un
raionament care impune concluzii ce rezult din propuneri i elemente
evidente;
tendina evalurii tendina de a face aprecieri prin raportarea la
propriul sistem de valori, la alte sisteme, la alte persoane.

Vorbitorul
Situaia vorbirii, a trecerii limbii n act presupune o serie de abiliti necesare interlocutorilor
pentru a reui o comunicare eficient. Dac pn aici am prezentat condiiile teoretice ale comunicrii,
e cazul s ne ndreptm atenia spre condiiile cerute de operaionalizarea comunicrii. i vom aborda
mai nti condiiile care in de personalitatea vorbitorului, a comunicatorului:
claritate organizarea coninutului de comunicat astfel nct acesta s poat fi uor de urmrit;
folosirea unui vocabular adecvat temei i auditorului; o pronunare corect i complet a cuvintelor;
acuratee presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile dorite; cere
exploatarea complet a subiectului de comunicat;
empatie vorbitorul trebuie s fie deschis tuturor interlocutorilor, ncercnd s neleag situaia
acestora, poziiile din care adopt anumite puncte de vedere, s ncerce s le neleag atitudinile,
manifestnd n acelai timp amabilitate i prietenie;
sinceritate situaia de evitare a rigiditii sau a stngciei, recurgerea i meninerea ntr-o situaie
natural;
atitudinea evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau a unora prea
relaxate, a modificrilor brute de poziie, a scprilor de sub control a vocii;
contactul vizual este absolut necesar n timpul dialogului; toi participanii la dialog trebuie s se
poat vedea i s se privesc, contactul direct, vizual, fiind o prob a credibilitii i a dispoziiei la
dialog;
nfiarea reflect modul n care te priveti pe tine nsui: inuta, vestimentaia, trebuie s fie
adecvate la locul i la felul discuiei, la statutul social al interlocutorilor;
postura poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a capului, a spatelui, toate acestea trebuie
controlate cu abilitate de ctre vorbitor;
vocea urmrii dac suntei auzii i nelei de cei care v ascult, reglai-v volumul vocii n funcie
de sal, de distana pn la interlocutori, faa de zgomotul de fond;
viteza de vorbire trebuie s fie adecvat interlocutorilor i situaiei; nici prea mare, pentru a indica
urgena, nici prea nceat, pentru a nu pierde interesul asculttorilor;
pauzele de vorbire sunt recomandate atunci cnd vorbitorul dorete s pregteasc auditoriul
pentru o idee important.

Asculttorul
Pentru a nelege de ce aciunea de a asculta este important n comunicare, e necesar s
trecem n revist fazele ascultrii.
auzirea actul automat de recepionare i transmitere la creier a undelor sonore generate de vorbirea
emitentului; exprim impactul fiziologic pe care-l produc undele sonore;
nelegerea actul de identificare a coninutului informativ comunicat, recompunerea sunetelor auzite n
cuvinte, a cuvintelor n propoziii i fraze;
traducerea n sensuri este implicat memoria i experiena lingvistic, cultural, de vorbire a
asculttorului;
atribuirea de semnificaii informaiei receptate n funcie de nivelul de operaionalizare a limbii, a
vocabularului, a performanelor lingvistice;
evaluarea efectuarea de judeci de valoare sau adoptarea de atitudini valorice din partea
asculttorului.
Dup ce am detaliat fazele ascultrii, nelegem c o comunicare verbal nu este deplin dac n relaie nu se
afl i un receptor; o bun comunicare, o reuit a acesteia, depinde i de atitudinea asculttorului. Iat,
deci, care sunt calitile unui bun asculttor:
disponibilitatea pentru ascultare ncercarea de a ptrunde ceea ce se comunic, de a urmri ceea ce
se transmite;
manifestarea interesului a asculta astfel nct s fie evident c cel care vorbete este urmrit; celui
care vorbete trebuie s i se dea semnale n acest sens;
ascultarea n totalitate nu v grbii s intervenii ntr-o comunicare; lsai interlocutorul s-i expun
toate ideile, s epuizeze ceea ce vrea s spun;
urmrirea ideilor principale nu v pierdei n amnunte; dac cerei reveniri asupra unui subiect,
ncercai s v referii la ideile principale din ceea ce a fost spus i nu insistai pe lucruri fr importan;
ascultarea critic ascultai cu atenie i identificai cu exactitate cui i aparin ideile care se comunic,
interlocutorului sau altcuiva;
concentrarea ateniei concentrai-v pe ceea ce se spune, nu pe ceea ce nu se spune, pe efectele
secundare ale comunicrii sau pe cele colaterale, accidentale care pot s apar n timpul comunicrii;
luarea de notie ajut la urmrirea mai exact a ideilor expuse; permite elaborarea unei schie proprii a
ceea ce a fost expus;
susinerea vorbitorului o atitudine pozitiv i ncurajatoare din partea auditoriului pentru a permite
emitentului s izbuteasc n intreprinderea sa.

COMUNICAREA NON-VERBAL
n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea
non-verbal (body language) prezint interes
din cel puin dou motive:
1) rolul ei este adesea minimalizat;
2) ntr-o comunicare oral, 55% din informaie
este perceput i reinut prin intermediul
limbajului neverbal (expresia feei, gesturile,
postura corpului, etc.).
Acest procentaj a fost stabilit pe la
mijlocul anilor 70 de A. Mehrabian i M.
Weiner Decoding of inconsistent
comunication. Ei au stabilit urmtorul raport
al percepiei informaiei de ctre receptor ntro comunicare oral:
Comunicarea non-verbal are, datorit ponderii
ei mari n cadrul comunicrii realizat de un
individ, un rol deosebit de important.
Limbajul non-verbal poate sprijini, contrazice
sau substitui comunicarea verbal.
Mesajul non-verbal este cel mai apropiat de
realitatea emitentului i este cel cruia i se
acord de ctre interlocutor atenia cea mai
mare.

 1. KINETICA
1.1. EXPRESIA FEEI
1.2. MICAREA CORPULUI
2. PROXEMICA

1. KINETICA
Observarea tuturor gesturilor este o ax fundamental pentru nelegerea dinamicii comunicrii.
Ea este punctul de plecare al kineticii, teorie care studiaz ansamblul semnelor comportamentale
emise n mod natural sau cultural; aceast disciplin a aplicat metodele lingvisticii structurale
sistemelor de gesturi, fr a le disocia de interaciunea verbal.
Cartea lui Ray Birdwhisteell, Introduction to kinetics, reprezint primul mare studiu sistematic al
faptelor gestuale.
Fonemelor, uniti distinctive ale fonologiei le corespund kinemele, cele mai mici uniti de
aciune ale gestului sau mimicii: de exemplu, ochiul stng nchis. Morfemelor, cele mai mici uniti
semnificative ale lexicului le corespund kinemorfemele, de exemplu clipit. Kinetica devine o gramatic
a gesturilor.
Fondat pe aceasta, se instituie o parakinetic, prozodie i poetic a gesturilor: intensitate,
durat, ntindere, dar i ritmuri constante, flux constant. Aceast dimensiune mai larg se integreaz
ntr-un context psihologic, social i cultural. Accentele gestuale exprim particulariti, n funcie de
regiune, de mediu, ca i cele ale limbii.
Kinetica se bazeaz n mare parte pe opera lui Ray Birdwhistell, care a predat n universitile
din Philadelphia, Washington i Toronto.
Apropiat din punct de vedere personal i intelectual de Margaret Mead i de Gregory Bateson,
el ntrepinde n Statele Unite diverse lucrri etnologice n care inuta corpului i gestica devin
instrumente privilegiate. El se integreaz n echipa pluridisciplinar de la Palo Alto i devine celebru
printr-un studiu minuios al unei secvene de nou minute de film, igara lui Doris.
Aceast analiz exemplar ilustreaz urmtoarea tez: gesturile, limbajul vorbitul, pipitul,
mirosul, spaiul i timpul reprezint tot attea moduri ale aceluiai sistem de comunicare. De aceea,
cercettorul se afl n contact strns cu lingvitii, ale cror instrumente le preia i adapteaz.
Analiza sa asupra comunicrii non-verbale se sprijin pe o concepie a stratificrii sociale cu
trei clase (lower, middle, higher), fiecare divizat n dou (upper, lower). Apartenena la unul din aceste
straturi este determinat printr-o combinaie de ase caracteristici (profesie, valoarea veniturilor etc.),
la care se adaug o multitudine de indicii de stil de via care merge de la numrul camerelor la
culoarea perdelelor din salon.
Birdwhistell i nva pe studenii si s observe indiciile corporale care permit clasificarea
autorilor lor n aceast tipologie. Acest tip de determinare intelectual a apartenenei sociale, reperajul
n teren al indicilor de statut, se sprijin pe o sesizare filmic a realitii. Dar Birdwhistell, care dorea
ntr-adevr s creeze o lingvistic corporal, d napoi astzi corpul nu este creativ, generativ, ca
limbajul: nu putem spune c este un limbaj i s-a retras ctre o abordare metodologic.

O alt problem ndelung dezbtut este cea a clasificrii gesturilor. Majoritatea

cercettorilor iau ca punct de pornire raporturile gestului cu cuvntul. nc din 1949,
H.Wespi (apud Mihai Dinu, Comunicarea), mprea gesturile n substitutive, completive i
de nsoire a discursului verbal. Astzi se consider c n relaia cu planul lingvistic,
comunicarea non-verbal poate ndeplini funcii de accentuare, de completare, de
contrazicere, de reglaj, de repetare sau de substituire.
O alt clasificare mult citat este cea datorat cercettorilor americani Paul Ekman i
Wallace Friesen potrivit creia gesturile pot fi: embleme, ilustratori, manifestri afective,
gesturi de reglaj i adaptori.
Emblemele sunt micri substitutive ce in locul cuvintelor i pot, la nevoie, s se
constituie ntr-un limbaj de sine stttor.
Ilustratorii ndeplinesc deopotriv funcia de nsoire i de completare a comunicrii
verbale. Prezint un caracter mult mai puin arbitrar dect emblemele, o parte dintre ei fiind
chiar reacii gestuale nnscute i, ca atare, universale.
Gesturile de reglaj dirijeaz, controleaz i ntrein comunicarea. Funcia lor este
expresiv i fatic, deoarece releveaz atitudinea participanilor fa de intreraciune i ofer
asigurri receptorului privind continuitatea contactului, iar emitorului i permit s-i
ajusteze, prin feed-back, parametrii enunrii, n funcie de reaciile interlocutorului.
Manifestrile afective comunic strile sufleteti prin care trece emitorul. Ele se
prezint precumpnitor sub form de indicii i numai n subsidiar ca semnale.
Adaptorii constituie clasa de gesturi cea mai puin legat de comunicare. Ea include
micrile ce rspund unor necesiti umane i pot fi efectuate att n prezena, ct i n
absena observatorilor.
Sub numele de alteradaptori sunt cunoscute gesturile de manipulare a obiectelor ntrun scop practic. Autoadaptorii se refer la nevoile propriului nostru trup i ei pot satisface
necesitile trupeti. Gesturile din aceast categorie dobndesc valoare comunicativ atunci
cnd sunt efectuate n scop didactic. Alminteri, pot transmite informaii despre cel care le
svrete numai n calitate de indicii, nu i de semnale.
Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia feei, micarea corpului
(gesturi), forma i poziia corpului, aspectul general i prin comunicarea tactil.

1.1. EXPRESIA FEEI

Comunicarea prin expresia feei include mimica (ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncreirea
nasului, uguierea buzelor, etc.), zmbetul (prin caracteristici i momentul folosirii), i
privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, direcia privirii, etc.).
Faa este cea mai expresiv parte a corpului i expresia acesteia constituie un mijloc de
exprimare inestimabil. n mod normal, ochii i partea de jos a feei sunt privite cel mai intens
n timpul comunicrii. Se consider, de exemplu, c ntr-o conversaie cu o femeie, ceea ce
exprim ochii este mult mai important dect ceea ce exprim cuvintele.
Mimica este acea parte a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare,
mnie, frustare; sprncenele ridicate cu ochii deschii mirare, surpriz; nas ncreit
neplcere; nrile mrite mnie sau, n alt context, excitare senzual; buze strnse
nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.
Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de informaii, de la
plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen. Interpretarea sensului zmbetului
variaz ns de la cultur la cultur (sau chiar subcultur), fiind strns corelat cu
presupunerile specifice care se fac n legatur cu relaiile interumane n cadrul acelei culturi.
Privirea
Se spune c ochii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i suntem privii are legtur cu
nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie.
Chiar i a privi sau a nu privi pe cineva are un neles. Privind pe cineva confirmm c i
recunoatem prezena, c exist pentru noi; interceptarea privirii cuiva nseamn dorina de
a comunica. O privire direct poate nsemna onestitate i intimitate, dar n anumite situaii
comunic ameninare. n general, o privire insistent i continu deranjeaz.
Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. Micarea ochilor
n sus exprim ncercarea de a ne aminti ceva; n jos - tristee, modestie, timiditate sau
ascunderea unor emoii. Privirea ntr-o parte, sau a nu privi pe cineva poate denota lipsa de
interes, rceal. Evitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lips de confort sau
vinovie.
Pupilele dilatate indic emoii puternice. Pupilele se lrgesc, n general, la vederea a ceva
plcut, fa de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micoreaz ca manifestare a
nesinceritii, neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate.

Dup Mark Knopp (Nonverbal Communication n Human

Interaction, apud Mihai Dinu, Comunicarea) funciile mai importante ale
comunicrii vizuale sunt n numr de patru:
1. cererea de informaie; privirea joac un rol determinant n realizarea
feed-back-ului, ea constituind principalul mijloc de reglare a
interaciunii.
2. semnalul dat altor persoane c pot vorbi; ntr-o comunicare de grup,
selectarea vorbitorului urmtor poate fi fcut pe ci lingvistice, sau prin
orientarea deictic a privirii.
3. indicarea naturii relaiei; orientarea i durata privirii nu se asociaz
numai cu interesul sau cu ostilitatea, ea poate semnala i existena
unui raport social de un tip anume.
4. compensarea distanei fizice; interceptarea privirii cuiva aflat la
distan, ntr-un loc aglomerat, ne face s ne simim mai apropiai de el,
chiar dac, practic, rmnem departe unul de altul. n paralel cu
proxemica spaial, privirea instaureaz o proxemic vizual, ce poate
intra n contradicie cu cea dinti.
De natura relaiei depinde i amplasamentul punctului ctre care
ne aintim privirea. ntro convorbire oficial se vizeaz, n cea mai mare
parte a timpului, un loc situat n mijlocul frunii interlocutorului. O
conversaie amical coboar punctul ochit undeva ntre ochi i gur,
pentru ca un grad mai mare de intimitate s l aduc mai jos, ntr-o
regiune situat ntre brbie i zona coapselor.

1.2. MICAREA CORPULUI

Gesturile
Pentru a ne da seama ct de frecvente sunt gesturile pe care le folosim,
putem s ncercm s vorbim cu minile la spate.
Cteva elemente ale limbajului gesturilor ar fi: strngerea pumnilor - denot
ostilitate i mnie, sau, depinznd de context, determinare, solidaritate, stres;
brae deschise - sinceritate, acceptare; mn la gur - surpriz i acoperirea gurii
cu mna - ascunderea a ceva, nervozitate.
Capul sprijinit n palm semnific plictiseal, dar palma (degetele) pe obraz,
dimpotriva, denot interes extrem. Minile inute la spate pot s exprime
superioritate sau ncercare de autocontrol.
Atenie ns i la diferenierile culturale. De exemplu, prin micarea capului
de sus n jos spunem da, n timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelai lucru
prin micarea capului de la dreapta la stnga. Gestul de artare cu degetul este
considerat nepoliticos la noi, insult n Thailanda i absolut neutru, de indicare, n
SUA.
Utilizarea gesticulaiei excesive este considerat ca nepoliticoas n multe
ri, dar gesturile minilor au creat faima italienilor de popor pasional.
Modul n care americanii i ncrucieaz picioarele (relaxat, micri largi,
fr nici o reinere) difer de cel al europenilor (controlat, atent la poziia final);
cel al brbailor difer de cel al femeilor. Un american va pune chiar picioarele pe
mas dac aceasta nseamn o poziie comod sau dac vrea s demonstreze
control total asupra situaiei. La noi oamenii tind s fie destul de contieni de
modul n care fac acest gest i l asociaz n moduri diferite cu formalitatea,
competiia, tensiunea. Bitul picioarelor denot plictiseal, nerbdare sau stres.

Postura corpului
Postura/poziia comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au, cred c l au, sau vor s l aib.
Sub acest aspect, constituie un mod n care oamenii se raporteaz unii fa de alii atunci cnd sunt
mpreun. Urmrile posturii corpului ne dau informaii i despre atitudine, emoii, grad de curtoazie,
cldur sufleteasc.
O persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos. n general, aplecarea
corpului n fa semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelinite i preocupare. Poziia
relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau autoncredere excesiv i
aprare la cei care consider c au statut superior interlocutorului.
Posturile pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei atunci cnd sunt mpreun se pot clasifica n
trei categorii:
1. de includere/neincludere, postur prin care se definete spaiul disponibil activitii de comunicare i se
limiteaz accesul n cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot s se
ntoarc/aplece spre centru, s-i ntind un bra sau picior peste intervalul rmas liber, indicnd prin
toate acestea c accesul la grup este limitat.
2. de orientare corporal - se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fa-n fa (vis-a-vis)
sau alturi (paralel). Prima situaie comunic predispoziia pentru conversaie, iar a doua - neutralitate.
3. de congruen/necongruen, postur care comunic intensitatea cu care o persoan este implicat n
ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intens conduce la postura congruent (similar cu
a interlocutorului); schimbarea posturii interlocutorului declaneaz n acest caz schimbarea posturii
celui puternic implicat n comunicare. n cazul n care exist ntre comunicatori divergene de statut, de
puncte de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente: persoana nu privete spre interlocutor, nu
interacioneaz sub nici o form.
Modul de micare a corpului
Modul de comportament al unei persoane ntr-o comunicare din punct de vedere al modului de micare a
corpului poate fi:
caracterizat de micri laterale, se consider buni comunicatori;
caracterizat de micri fa-spate, se consider om de aciune;
caracterizat de micri verticale, se consider om cu putere de convingere;

Comunicarea tactil
Acest tip de limbaj non-verbal se manifest prin frecvena atingerii, prin modul de a
da mna, modul de mbriare, de luare de bra, btutul pe umr, etc.
Cunoatem ce semnific aceste atingeri pentru romni, dar n diferite culturi ele pot
comunica lucruri diferite. De exemplu, la japonezi, nclinarea capului nlocuiete datul minii
ca salut, n timp ce la eschimoi acest salut se exprim cu o uoar lovitur pe umr.
Unii oameni evit orice atingere. Fora i tipul de atingere depinde n mare msur
de vrst, statut, relaie i cultur.
Stanley Jones i Elaine Yarbrough (apud Joseph De Vito, Human Communication, The
Basic Course, apud Mihai Dinu, Comunicarea) au ncercat s clasifice funciile
comunicrii tactile, delimitnd cinci clase principale:
1. atingeri care transmit emoii pozitive;
2. atingeri n joac; nzestrate cu un potenial metacomunicativ de invidiat, acestea
uureaz interaciunea, fr ca, totodat s angajeze rspunderea celui ce atinge;
3. atingeri de control, viznd dirijarea comportamentelor, a atitudinilor sau chiar a
sentimentelor persoanei atinse. n majoritatea cazurilor, atingerea de control implic o
relaie de dominare i, ca atare, ea nu poate fi efectuat dect unidirecional;
4. atingere ritual; cea mai cunoscut i mai frecvent utilizat este strngerea minii n
semn de salut i de desprire. Gestul are mai multe implicaii dect pare i mbrac
nenumrate forme. Atitudinile de dominare, egalitate sau supunere sunt communicate prin
intermediul poziiei minii celui ce iniiaz gestul de salut; fora cu care se strnge mna,
constituie i ea un parametru semnificativ.
5. atingerea n alt scop dect comunicarea propriu zis. Ea poate mbrca o multitudine de
forme, de la susinerea unei persoane care urc i coboar dintr-un vehicul, la atingerea
frunii unui bolnav, ori a ncheieturii. Chiar dac obiectivul urmrit este altul, n majoritatea
acestor cazuri se transmit i informaii afective.

Prezena personal
Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a
mbrcmintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor i a altor accesorii
vestimentare.
Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului,
aspectul exterior i personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:
1- ectomorf (fragil, subire i nalt);
2- endomorf (gras, rotund, scurt);
3- mezomorf (musculos, atletic, nalt).
Datorit condiionrilor sociale am nvat ce s ne ateptm de la oamenii
aparinnd diferitelor categorii. Astfel tindem s-I percepem pe ectomorfi ca fiind tineri,
ambiioi, suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi i percepem ca
fiind btrnicioi, demodai, mai puin rezisteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de
ncredere, prietenoi, dependeni de alii; pe mezomorfi i percepem ca fiind ncpnai,
puternici, aventuroi, maturi n comportare, plini de ncredere n sine, venic nvingtori.
mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale, oglindete
personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest context, comunic
informaii despre aceasta. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general sau al celor
din jur. mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol.
mbrcmintea i accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu,
femeile care acced la o funcie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod
particular (costum sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet
diplomat).
mbrcmintea non-conformist comunic faptul c purttorul este un original, rzvrtit
social, posibil creator de probleme sau artist.
Pentru situaii de afaceri este apreciat mbrcmintea elegant i de calitate, dar nu
sofisticat.

2. PROXEMICA
Limbajul spaiului trebuie interceptat simultan n funcie de 5 dimensiuni: mrime, grad de
intimitate, nlime, apropiere - deprtare, nuntru - n afar.
Fiecare din noi are preferine n legtur cu distana fa de cei cu care comunicm. n
majoritatea culturilor europene, nu se apreciaz apropierea cu mai mult de 40-50 cm dect n cazul
celor din familie sau a persoanelor iubite; aceasta definete spaiul intim. Invadarea acestui spaiu
produce senzaia de disconfort.
Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal;
deprtarea excesiv poate comunica arogan, importan, statut social superior. Cu ct o persoan
este mai important, cu att va tinde s aleag o mas de birou mai mare, care impune o distan mai
mare fa de interlocutor.
Dac urmrim modul n care oamenii tind s-i aleag locul ntr-o ncpere (atunci cnd exist
posibilitatea de a alege) i cum i marcheaz spaiul personal prin mprtierea foilor, ntinderea
picioarelor etc., devine evident ce vor acestea s ne comunice.
Modul n care managerul folosete spaiul n timpul edinelor poate comunica ceva despre
personalitatea sa, despre stilul de conducere i luare a deciziilor. Managerul ce st n spatele biroului
indic lipsa dorinei de aciune. Probabil c acest tip de manager va lua deciziile singur i stilul su de
conducere este mai degrab autocratic dect democratic.
n general, spaiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase, calde i intime. Cele mari sunt
asociate cu puterea, statutul i importana. De aceea, adeseori suntem intimidai intrnd ntr-un spaiu
mare, nalt i cu mobilier masiv.
Proxemica este cea care studiaz toate aceste relaii spaiale ca mod de comunicare.
Jocul teritoriilor, modul de a percepe spaiul n diferite culturi, efectele simbolice ale organizrii
spaiale, distanele fizice ale comunicrii in de aceast disciplin.
De aceast disciplin este legat i numele lui Edward Hall, (Limbajul tcut, Dimensiunea
ascuns, Dincolo de cultur). El tinde s dea o definiie a culturii ca ansamblu de coduri i va aplica
aceast codificare n cea mai celebr lucrarea a sa, The Hidden Dimension Dimensiunea ascuns,
adevrat gramatic a spaiului. El pleac de la idea c animalele au un teritoriu adaptat nevoilor lor i
c omul posed i el aceast noiune de spaiu individual, de bul psihologic. Orice spaiu personal se
organizeaz cu o parte interioar i cu una exterioar; el posed zone private, zone publice. Astfel,
lumea nord occidental comunic n funcie de patru distane: intim, personal, social, public (figura
1).

Limbajul culorilor
Culoarea, dincolo de percepia i trirea ei afectiv, este i o
oglind a personalitii noastre i deci influeneaz comunicarea.
Gndirea creatoare are loc optim ntr-o ncpere cu mult rou, iar cea
de reflectare a ideilor ntr-o camer cu mult verde. Culorile
strlucitoare sunt alese de oamenii de aciune comunicativi,
extravertii, iar cele pale de timizi, intravertii.
Semnificaia culorilor poate fi diferit n diverse culturi. De
exemplu, rou este asociat n China cu bucurie i festivitate, n Japonia
cu lupt i mnie; n cultura indienilor americani semnific
masculinitate; n Europa dragoste, iar n SUA comunism.
n rile cu populaie african, negru sugereaz binele, iar albul
rul. Pentru europeni, negru este culoarea tristeii, n timp ce aceste
stri sunt exprimate la japonezi i chinezi prin alb. Verdele semnific la
europeni invidie, la asiatici bucurie, iar n anumite ri speran n timp
ce galbenul comunic la europeni laitate, gelozie, la americani este
culoarea intelectualitii, iar la asiatici semnific puritate.
Culoarea afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile
calde stimuleaz comunicarea, n timp ce culorile reci inhib
comunicarea; monotonia, precum i varietatea excesiv de culoare,
inhib i-I distrag pe comunicatori.

Limbajul timpului
Modul n care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:
- precizia timpului
- lipsa timpului
- timpul ca simbol.
Precizia timpului
Timpul este considerat ca ceva preios i personal i, n general, atunci
cnd cineva i permite s ni-l structureze, acesta comunic diferena de statut.
A veni mai trziu sau ceva mai devreme la o ntlnire de afaceri sau a fi
punctual sau nu la o edin are anumite semnificaii: comunic atitudinea fa de
interlocutor sau fa de activitatea respectiv, percepia statutului i a puterii,
respectul i importana acordat.
ntrzierea poate irita i insulta.
Cu ct oamenii sunt fcui s atepte mai mult, cu att ei se simt mai umilii;
se simt desconsiderai i inferiori ca statut social. Astfel, limbajul timpului se
poate folosi, n mod voit sau nu, pentru a manipula, supune i controla sau pentru
a comunica respect i interes.
Lipsa timpului
Percepem timpul ca pe o resurs personal limitat i, de aceea, modul n
care fiecare alegem s l folosim comunic atitudinea noastr fa de cel care
solicit o parte din aceast resurs. Dac nu acordm timp pentru o anumit
comunicare se va percepe ca neacordare de importan. Studiile sociologice au
artat c, n general, relaia de comunicare pozitiv se dezvolt proporional cu
frecvena interaciunii (deci timp petrecut mpreun).

Timpul ca simbol
Acest aspect ine de o anumit obinuin,
cum este ritmul (de exemplu: mncm de
trei ori pe zi i la anumite ore).
Similar, anotimpurile impun anumite
activiti i un anume fel de via clar
situate n timp.
Srbtorile i ritualurile, de asemenea,
sunt marcate de timp.
Astfel, oamenii de afaceri tiu c n
preajma srbtorilor de iarn se cumpr
mai mult i se lucreaz mai puin.

PREZENTARI
discursuri
Cf. Newsom, Redactarea textelor de RP, Polirom, 2004

Discursurile i alte tipuri de prezentare

Discursurile sunt prezentri, dar prezentatorul este o persoan care
folosete sau nu folosete elementele vizuale.
Alte prezentri
sunt mai sofisticate, incluznd elementele vizuale i/sau materiale
ilustrative (handouts) nmnate publicului, iar uneori chiar i
spectacole complexe, cu muzic i costume.
Prezentrile pot fi fcute de o singur persoan, dar, adesea,
implic existena mai multora.
Ceea ce au n comun discursurile i prezentrile din punctul de
vedere al autorului de texte pentru relaii publice este importana a
dou elemente eseniale : impresia cu care rmne publicul din
aceast experien i informaiile pe care le reine, n unele situaii,
elementul persuasiv este crucial, avnd n vedere ceea ce dorim s
fac sau s gndeasc publicul n urma acestei experiene.
Discursurile i prezentrile sunt instrumente strategice. Amintii-v
c am prezentat trei strategii la care trebuie s ne gndim:
-organizaional,
-de lucru i
-funcional.

Fiecare pune unele ntrebri la care autorul de texte pentru

relaii publice trebuie s rspund nainte de lansarea proiectului.
n cazul strategiei organizaionale,
Care este situaia real a misiunii, scopurilor (intelor), obiectivelor i resurselor
organizaiei?
Ce funcie strategic ndeplinete un discurs sau o prezentare pentru atingerea
unei inte ?
Cum va fi acceptat pe plan intern acel discurs sau acea prezentare?
Cum va afecta categoriile principale de public ale organizaiei, cele care se
identific cel mai mult cu organizaia?

n cazul strategiei de lucru,

ce ateapt organizaia s se produc n urma discursului sau prezentrii?

Aciunea direct este o consecin necesar?
Reacia decalat este nu numai prevzut, dar i dorit?
Ce trebuie s se ntmple n urma eforturilor financiare i a timpului cheltuit de
organizaie pentru discurs sau prezentare ?

Strategia funcional se refer la modul n care se ncadreaz discursul

sau prezentarea n tactica de comunicare general.
Informrile publice sunt sau nu un factor crucial ?
Sau este nevoie de o abordare persuasiv discret, subtil?
Care sunt efectele prevzute asupra categoriilor de public ce vor fi expuse
direct la discurs sau prezentare ?
Ce putem spune despre efectele colaterale asupra celor care citesc discursul
sau prezentarea ori care aud despre ele ?
Cum vor fi msurate ?

 Toate aceste considerente sunt ingrediente eseniale

ale planificrii preliminare.
Un considerent semnificativ este ct de familiare i
sunt publicului informaiile prezentate.
Dac discursul sau prezentarea sunt pentru publicul
intern, cum sunt angajaii, grupurile din domenii
nrudite sau specialitii, putem presupune c sunt
familiarizai cu acel subiect.
Dac publicul este extern, nu putem avea nici o
garanie i va trebui s avem mare grij s eliminm
posibilele nenelegeri i interpretri greite.
Unele discursuri sau prezentri pot avea consecine
negative asupra relaiilor publice, adesea din cauza
unui cuvnt sau a unei fraze.

Discursurile
inerea unui discurs este o aventur plin de riscuri.
El are loc n timp real - o dat. Fr atenia publicului, nu se produce
comunicare.
Vorbitorul poate doar s trimit mesaje verbale i nonverbale
asculttorilor. Acetia dau sens mesajelor. Din acest motiv, redactarea
discursurilor i a scenariilor cere mai mult atenie i grij din partea
autorului de texte pentru relaii publice dect celelalte tipuri de texte.
Nu putei s scriei, pur i simplu, ceea ce credei despre un subiect i
s presupunei c va fi transmis cu succes de orice vorbitor.
Publicul reacioneaz emoional la autoritatea, cinstea, ngduina i
amabilitatea vorbitorului, aa nct cel care scrie discursul trebuie s in
seama de aceti factori, n esen, discursul trebuie s fie personalizat.
Cuvintele trebuie s se potriveasc acelei persoane.
Vorbitorul trebuie s fie natural, nu ca i cum ar citi cartoane cu replici
care i se arat din culise. Cineva care se mpac bine cu cuvintele rostite
este mai credibil.
Interaciunea direct cu publicul ntr-un discurs sau n prezentarea de
imagini ori texte ne face s reacionm cel mai bine.
Persoana care pregtete materialul trebuie s-i aminteasc faptul c,
dac destinatarul real al informaiilor este publicul, persoana care face
prezentarea este foarte important.
Vorbitorul este att canalul de comunicare, ct i mesajul.

Uneori, autorii de texte pentru relaii publice in ei nii discursuri; n aceste cazuri, ar
trebui s fie uor s conceap discursuri care s sune firesc. Dar trebuie s inei cont, pe lng
vorbitor, i de alte elemente. Indiferent dac scriei pentru alt persoan sau pentru
dumneavoastr, trebuie s tii cte ceva despre public.
- Ce experiene aduc cu ei membrii lui ?
- Ce ateapt de la vorbitor ?
- Care sunt strategiile lor ? Cu alte cuvinte, care sunt tablourile din capetele lor" ?
Dac nu tii aceste lucruri, nu vei putea redacta un discurs eficient.
Trebuie s cunoatei tiparele lingvistice ale asculttorilor i ale vorbitorului, deoarece
anumite cuvinte folosite ntr-un mod aparte trimit gndirea pe nite crri familiare.
Nu uitai c i conotaiile, i denotaiile cuvintelor sunt la fel de importante. Mai trebuie s
fii permanent contient c nelesurile se modific n timp i aceleai cuvinte pot s nsemne
lucruri diferite n contexte diferite sau n zone diferite ale rii, nseamn c nu putei scrie aa
cum vorbii (sau cum vorbete oratorul), fr s inei cont de modul n care vorbete publicul.
Dar cuvintele, orict de importante ar fi, nu sunt singurele elemente de care trebuie s
inei cont. Indicaiile nonverbale pot s accentueze anumite puncte sau pot s le ntunece.
Publicul este sensibil la micrile corpului, la gesturi, la mimic, la prezena fizic i la
manifestrile personalitii i emoiilor.
Oratorii iscusii folosesc aceste expresii nonverbale pentru a reine atenia i a face s fie
neles mesajul. Majoritatea i nregistreaz repetiiile pe videocasete, pentru a perfeciona
combinaia de cuvinte i expresii nonverbale.
Muli dintre cei care scriu discursuri rateaz la nceput, deoarece nu pun ntrebri
importante :
- De ce a fost invitat vorbitorul s se adreseze acelui grup anume ?
- Ce ateapt membrii lui s aud ?
- Ce vrea s realizeze vorbitorul prin discursul inut n faa acestui grup?
- Ce subiect acoper att nevoile vorbitorului, ct i ateptrile publicului?
V putei apuca de scris abia dup ce ai rspuns la aceste ntrebri.

 Urmtoarele dou ntrebri trebuie s fie

abordate mpreun:
Ct de lung trebuie s fie discursul i unde se va
ine ? Un grup reunit pentru prnz nu suport un
discurs la fel de lung ca acela care poate fi adresat
unui grup reunit pentru cin. n general, cei care iau
prnzul au i alte obligaii; cei reunii pentru cin au
la dispoziie toat seara.
Mai sunt i ali vorbitori?
Cine sunt i ce subiecte prezint? (Ultimele
ntrebri sunt importante mai ales arunci cnd
discursul face parte dintr-un seminar.)

 Tipurile de discurs
n general, cei care lucreaz n domeniul
relaiilor publice se ocup de patru tipuri mari
de discursuri:
informativ,
persuasiv,
distractiv i
tehnic.
Cel de-al cincilea tip, mai puin oficial, este numit
scurte comentarii".

 Informativ, n general (dar nu ntotdeauna), discursul

informativ folosete elemente vizuale.
Problema tratat este un gen de informaie ce poate fi
neleas cu uurin de ctre un public care are
puine cunotine sau chiar deloc n acel domeniu.
Astfel, organizaia are ocazia de a educa publicul.
Discursul poate consta n prezentarea activitii
vorbitorului n faa unei organizaii civice ; sau n
prezentarea planurilor de viitor ori a realizrilor unei
organizaii, n faa unui organ consultativ sau a
publicului intern.
Discursul inut de conductorul suprem al unei
organizaii la ntrunirea anual intr n aceast
categorie.

 Persuasiv. Discursul persuasiv ncearc s conving

publicul de valoarea unei idei, persoane sau aciuni.
De asemenea, poate fi folosit pentru a face reclam
unui anumit produs - de la tricouri pn la
abonamente la oper, ns e mult mai probabil ca
subiectul s fie ceva mai abstract - i, prin urmare,
mai greu de impus.
Discursul poate s aib scopul de a-i convinge pe
angajai s profite de ansa unei pensionri nainte de
termen sau s sprijine un comitet de aciune politic.
Poate s aib scopul de a convinge un sindicat de
avantajele acceptrii propunerilor fcute de conducere
sau de a impresiona n mod favorabil ageniile de
cotare a investiiilor, cum ar fi Moody, n privina
situaiei organizaiei.
Prezentrile de acest fel pot folosi diagrame sau chiar
prospecte cu grafice i materiale documentare.

 Distractiv. Prezentarea poate avea ca scop

principal distrarea publicului, cum este cazul
discuiilor de dup cin sau de la prnz, n
unele cazuri, o alocuiune programatic poate fi
clasificat ca distractiv, dar, n general, ea are
scopuri mai importante.
Chiar i atunci cnd accentul este pus pe
oferirea unei experiene plcute, sunt
prezentate informaiile despre organizaie, iar
vorbitorul ncearc s lase publicului o impresie
favorabil nu doar despre propria persoan, ci
i despre organizaie.

 Tehnic. Prezentarea tehnic implic, aproape

ntotdeauna, elemente vizuale i materiale
tiprite (handouts) care se distribuie
asculttorilor- poate chiar i o videocaset.
Caracterul este desigur, informativ, ns
depete simpla informare.
Poate fi o prezentaren faa unor persoane cu
pregtire egal, la o ntlnire comercial sau
profesional.
Sau poate fi o prezentare oficial n faa unui
grup, cum ar fi un organ de reglementare.

 Scurte comentarii". Alte discursuri intr n categoria

scurtelor comentarii" din ocazii speciale, cum ar fi
exprimarea recunotinei, ntmpinarea oaspeilor sau
acceptarea unui lucru.
Cu toate c sunt, fr ndoial, importante, nu este
nevoie s fie scrise n ntregime, n afar de cazul n
care vorbitorul nu se simte la largul lui fr un text
scris, n aceste ocazii, cea mai bun soluie este s
stabilii esena comentariilor i s-l lsai pe orator s
o exprime cu propriile cuvinte.
Dac vorbitorul are o nalt funcie oficial, este de
preferat s folosii un text scris i s-l punei s repete
de cte ori este nevoie pentru a ajunge s rosteasc
degajat acele comentarii.

Planificarea
Dup ce ai stabilit lungimea discursului i locul n care se va ine, facei o list cu
subiectele posibile i ncepei munca de cercetare.
Cel mai bun punct de pornire este Reader's Guide To Periodicul Litterature, mai ales
n cazul n care publicul nu este specializat. Privind lista articolelor, vei vedea ce a
fost prezentat publicului n ultima vreme.
Dac este vorba despre un public specializat, consultai publicaiile pe care le citesc
membrii lui i vedei ce cuprind. Vei afla, astfel, care sunt preocuprile lor curente i
vei cpta o imagine a grupului respectiv.
Cele mai multe dintre discursurile scrise n scopuri care in de domeniul relaiilor
publice sunt de tipul informativ.
Dup ce ai aflat ce a fost deja prezentat publicului, trebuie s facei cercetare pe
subiectul ales. Chiar dac vi se pare c ai putea scrie discursul cu ochii nchii, att
de bine stpnii subiectul, apelai totui la biblioteci. Unele dintre ele pot fi consultate
prin calculator, folosind un motor de cutare. Majoritatea bibliotecilor au acces la
colecii, dac nu cumva suntei abonat la unele servicii de informare. Este de
presupus c toate cunotinele dumneavoastr despre subiectul ales sunt cele ale
unui specialist n acel domeniu.
Ai citit, probabil, materiale redactate de concureni i de critici, ns trebuie s vedei,
de asemenea, ce a aprut n mass-media. The New York Times index este o surs
valoroas. Majoritatea bibliotecilor publice din zonele metropolitane sau din oraele
care au universiti dispun de mijloace de cercetare electronice.
Alegei subiectul i cutai sursele de documentare. Nu uitai c, atunci cnd
redactai un discurs informativ, trebuie s oferii publicului informaii noi i preioase i
trebuie apoi s-l ajutai s le neleag i s le rein.
Cnd redactai un discurs pentru altcineva, trebuie ca, dup aceast cercetare
preliminar, s v ntlnii cu vorbitorul, pentru a afla care sunt lucrurile pe care le
consider el importante i pentru a stabili unghiul de abordare a prezentrii.

Eliminarea
Dac ai fcut contiincios cercetarea, vei avea mai multe idei dect putei i dect trebuie - s introducei ntr-un singur discurs, ncepei eliminarea.
Oprii-v la maximum trei lucruri pe care dorii s le comunicai.
Alegei cele mai importante idei pe care dorii ca publicul s le rein i apoi
prezentai aceste trei idei ca pe nite lucruri proaspete i pline de miez.
(Este foarte bine dac ideile sunt uimitoare n sine, dar nu trebuie s le
forai s par aa.)
Oferii publicului modalitatea de a lega ideile prezentate de cele pe care le
avea deja. Trebuie s le repetai destul de mult, pentru a fi sigur c vor fi
reinute, dar evitai redundana. Nu trebuie ca asculttorii s-i spun A mai
zis asta acum cteva minute".
De asemenea, trebuie s prezentai ideile n ordinea logic, folosind relaiile
care ajut la reinerea lor. Este bine s rupei ritmul prezentrii, apelnd,
cnd este cazul, la elemente vizuale.
Umorul ajut la reinerea informaiei, dar se pot ivi probleme dac vorbitorul
nu i-a scris singur discursul. Umorul este ceva strict personal. Este greu s
scrii lucruri amuzante n numele altei persoane, cu excepia situaiei n care
ambii suntei profesioniti.
Ca s eliminai riscurile, introducei n discurs anecdote - care nu depind
ntru totul de stilul de prezentare.

 Persuadarea
Atunci cnd formulai cele trei idei principale, nu pierdei din
vedere scopul mesajului.
Dorii s sugerai publicului o anumit aciune ? Dac este aa,
trebuie ca asculttorii s afle ce vrei s fac, n ce mod pot s
o fac i care sunt avantajele lor.
Poate c dorii s le schimbai o credin. Nu uitai c o credin
este acceptarea unui adevr - acceptare bazat pe experien,
dovezi i opinii.
Dac ncercai s convingei oamenii s-i schimbe o credin,
trebuie s oferii att dovezi logice, ct i un apel emoional.
Dar poate c nu dorii dect s ntrii o credin. Multe
discursuri legate de domeniul relaiilor publice sunt de aceast
natur. Oferii publicului motive pentru a-i pstra acea credin
i informai-l despre grupurile de referin care au aceeai
credin. Aceasta i asigur pe asculttori c au dreptate s
cread n acel lucru.

Procesul de organizare
Un discurs are trei pri:
introducerea,
partea principal i
ncheierea,
n ciuda a ceea ce facei, probabil, de cnd v tii, nu scriei nti introducerea.
Aa cum nu putei scrie un discurs pentru un orator necunoscut, nu trebuie s scriei
introducerea unui discurs pn nu tii ce cuprinde el.

ncepei cu titlul.
El va pstra n prim-planul gndirii dumneavoastr ideea principal a discursului.
Dup ce ai stabilit titlul, scriei scopul pe care l urmrii: s distrai, s explicai, s
convingei sau s motivai.
Apoi nirai cele trei idei pe care vrei s le rein publicul, n continuare, formulai cu
precizie ce dorii s fac publicul n urma audierii discursului, n acest punct, ar trebui
s tii care va fi ncheierea discursului.
ntoarcei-v la cele trei idei principale pe care dorii s le transmitei i creai o tem
care s le mbine. Trebuie s legai tema de scopul discursului, n acest punct,
suntei gata s pregtii o schi a expunerii.
ncepei schia prin nscrierea celor trei idei principale pe trei foi de hrtie separate.
Sub fiecare dintre ele nirai informaiile pertinente pe care le-ai obinut n etapa de
cercetare, alturi de ceea ce tiai deja.
Lista aceasta trebuie s stea pe partea stng a foii. Pe partea dreapt notai un
cuvnt-cheie pentru o anecdot sau o ilustrare a ideii principale.
Acum aranjai toate informaiile de sub fiecare idee ntr-o secven logic, i suntei
gata de redactarea discursului.

Stilul
Pentru a reui s creai imagini n mintea publicului, trebuie s folosii cuvinte viguroase i un
limbaj expresiv.
Exprimai-v limpede. Alegei cuvintele cu precizie. Fii concret. inei la ndemn un lexicon i
un dicionar, pentru a gsi exact cuvintele de care avei nevoie.
Pentru accentuarea i reinerea ideilor, folosii repetarea, dar folosii-o eficient. Folosii trecerile
de la un lucru la altul nu doar pentru a lega gndurile, ci i pentru a sublinia o idee, repetnd-o.
Asigurai-v c toate cuvintele pe care le folosii sunt adecvate scopului discursului, publicului i
vorbitorului. Implicai asculttorii, folosind pronume personale i punnd ntrebri la care ei
trebuie s-i rspund singuri.
Gsii o modalitate de a stabili raportul - de exemplu, citnd experiene comune sau folosind
situaii i imagini familiare. Folosii citate, dac nu sunt lungi i dac pot fi integrate n ideile
dumneavoastr, pentru a le da autoritate. Exprimai-v direct. Dac suntei ambiguu, asculttorii
vor pleca ntrebndu-se ce ai vrut s spunei i s-ar putea s-i rspund greit.
Cnd inei discursul, aducei n sprijinul ideilor diverse prezentri oportune i semnificative audiovizuale, statistici (nu prea multe), ilustrri ale detaliilor i situaii reale sau ipotetice. Sunt
eficiente, de asemenea, comparaiile i contrastele.
Dup ce ai completat partea principal a discursului, ntoarcei-v la introducere. Aceasta este
parte integrant a discursului. Ea trebuie s conduc lin, logic i direct la partea principal. Nu
trebuie s par c a fost lipit acolo ca un gnd ntrziat. Introducerea trebuie s capteze
atenia i s creeze raportul. Ea trebuie s ofere asculttorilor o indicaie despre direcia pe
care o va lua restul discursului.
Putei folosi diverse mecanisme pentru a concepe o introducere eficient. De exemplu, ncepei
cu o anecdot sau o ilustrare, pentru a trezi interesul publicului. Folosii un citat sau o poant,
care s fac o afirmaie uluitoare sau s pun o ntrebare incitant. Putei folosi chiar o replic
de efect, care creeaz suspans, la care v vei referi apoi pe parcursul discursului i de care
vei lega ncheierea.
Unii vorbitori ncep cu un compliment, pentru a stabili raportul cu publicul, dar este riscant.
Putei s prei condescendent. Nu trebuie s v cerei scuze, personal sau pentru discurs. Nu
trebuie s existe vreun motiv ca s o facei!

Atunci cnd redactai discursul pentru alt vorbitor, nu pierdei din vedere cuvintele i
expresiile pe care le prefer, ca i tiparul lui normal de vorbire - cu fraze lungi sau
scurte, percutante.
Un autor de discursuri nregistreaz edina de planificare a discursului i o ascult n
aceast etap a lucrului la discurs. Astfel, discursul este adaptat vorbitorului .
Dup discurs, pregtii-v pentru reacia publicului, oficial sau neoficial. Gndii-v
ce ntrebri ar putea pune asculttorii i pregtii rspunsurile, n scris, dac este
nevoie.
Notai cteva exemple din cele trei idei principale pe care le-ai putea dezvolta pe loc
-cu condiia, evident, s fii chiar vorbitorul, n cazul n care vorbitorul este altcineva,
gsii cteva exemple i scriei-le, pentru a fi analizate.
Dac se poate, alegei exemple reale, din experiena vorbitorului, sau folosii
experiena lui pentru a crea o istorioar ori o metafor la care s-ar fi putut gndi el
nsui pentru a ilustra o idee. Rezumai cele trei idei, pentru ca vorbitorul s le poat
relua.
Dac dumneavoastr inei discursul, aflai tot ce se poate despre locul unde se va
desfura aciunea, pentru a ti care sunt gesturile adecvate.
Dac vorbitorul este altcineva, trebuie s-i dai lui informaiile, pentru a face repetiii
ale discursului, cu expresiile nonverbale adecvate, pentru ntrirea mesajului.
Amplasamentul fizic este extrem de important. De exemplu, gesturile subtile se pierd
ntr-o sal uria, n vreme ce orice micare, ct de mic, este amplificat de
camerele de televiziune.
Asigurai-v c suntei deplin familiarizat cu elementele vizuale sau demonstraiile, n
cazul n care vorbitorul este altcineva, repetai totul mpreun cu el. Defeciunile
mecanice pot mina autoritatea i ncrederea n sine a vorbitorului.
Contactul vizual este important. Publicului nu-i place adresarea impersonal. Gsii
persoane la care s privii i crora s le adresai mesajul. Ele trebuie s fie
mprtiate prin sal, ca s nu par c v-ai concentrat asupra unui singur punct.

Pregtirea terenului i epilogul

Pe lng redactarea discursului, autorul de texte pentru relaii publice trebuie s
ofere i prezentarea vorbitorului, n form scris. Modul cum este prezentat
persoana care transmite mesajul este important pentru atitudinea publicului.
Coninutul prezentrii trebuie s fie controlat. De exemplu, persoana care invit
oratorul cere, de obicei, un rezumat al discursului. Problema este c, adesea, acel
rezumat este citit. O astfel de prezentare este distrugtoare, n practica relaiilor
publice, trebuie s v oferii s scriei dumneavoastr prezentarea care va fi fcut
vorbitorului. Nu este uor s scriei pentru un vorbitor necunoscut.
Prin urmare, textul trebuie s fie simplu i uor de citit. Gndii-v la ce ar putea dori
s tie publicul despre vorbitor i la ce trebuie s afle. Ce poate stabili cel mai bine
tonul i contextul discursului ? Unghiul de abordare va fi diferit pentru fiecare public,
chiar dac discursul rmne, n esen, acelai.
Alt parte din prezentare pe care trebuie s o scriei pentru vorbitor este ceea ce va
rosti imediat dup ce este prezentat. El trebuie s mulumeasc pentru prezentare i
s spun ceva frumos despre persoana care l-a invitat s ia cuvntul, despre
persoana care a organizat ntrunirea sau despre public. Nu este vorba doar despre
politee, ci despre relaii publice corecte.
Trebuie s facei cercetri, pentru a putea scrie ceva semnificativ -de exemplu, s
aflai cine a fcut invitaia i de ce. Motivul pentru care trebuie s pregtii acest text
este c muli oratori au distrus atmosfera pozitiv nainte de a-i ncepe discursul,
printr-o remarc spontan nepotrivit. Comentariul de mulumire trebuie s sune
sincer, ns aceasta se obine prin planificare i repetiii.

 Cealalt sarcin important este pregtirea unui comunicat de

pres despre discurs. ntruct numrul asculttorilor se poate
s fie limitat, comunicatul d mesajului o rspndire mai mare.
n cazul unui discurs de mare importan, instituiile includ, de
obicei, publicarea lui n bugetul pentru publicitate.
Formatul este de brour, prezentnd vorbitorul i ocazia cu
care a fost inut discursul. Aceste materiale sunt trimise prin
pot membrilor categoriilor importante de public, care nu au
fost, probabil, prezeni ; de obicei, ele sunt nsoite de un memo
(rareori o scrisoare) sau o simpl carte de vizit profesional.
Se includ specificaii privind restriciile de folosire a coninutului,
n general, se permite reproducerea discursului; n unele cazuri
ns, el are copyright. Dac este aa, acest lucru trebuie s fie
specificat, astfel nct cei care doresc s foloseasc discursul
n ntregime sau fragmente mari din el s tie c este nevoie de
permisiune.

Scenariile prezentrilor
Discursurile, aa cum am artat aici, sunt prezentri pe care le face o
persoan n faa unui public, n direct sau prin mijloace electronice.
Scenariile sunt forme n care sunt integrate elemente vizuale - proiecii pe
calculator, diapozitive, film sau videocaset -ntr-o prezentare pe care o fac
una sau mai multe persoane.

Diferene i asemnri
Alt diferen major ntre redactarea unui scenariu i a unui discurs este
componena publicului. Scenariul nu este fcut pe msura unui public sau a
unui eveniment, aa cum este discursul. Multe categorii de public pot s l
vad individual (ca n cazul videocasetelor care prezint angajailor
beneficiul) sau colectiv (ca atunci cnd angajaii departamentului comercial
din ntreaga lume urmresc prezentarea n grup, la firma lor).
De obicei, aceste materiale au o via" mai lung dect discursurile, chiari cele inute frecvent, n plus, prezentarea audiovizual poate fi un
instrument educaional cu ajutorul cruia asculttorul/spectatorul poate s
dobndeasc o tehnic sau o informaie cu care s progreseze n munc.
Pentru planificarea scenariului, trebuie ca, mai nti, s stabilii ce dorii s
obinei. Apoi gndii-v la diferitele categorii de public care ar putea urmri
prezentarea. Dup ce le-ai identificat, facei o list cu ce trebuie s tie
fiecare dintre ele despre acel subiect.

Tipurile de prezentare
Exist dou tipuri eseniale de prezentare care implic autorii de texte
pentru relaii publice : cele axate pe informare i cele axate pe
persuasiune.
Prezentrile informative se fac, n general, n faa angajailor i/sau a
gruprilor consultative interne ori externe, cum sunt organele de
reglementare sau de supraveghere guvernamentale ; n faa grupurilor
nonguvernamentale, care constituie o categorie special de public, datorit
interesului lor fa de probleme legate de organizaie ; n faa organizaiilor
educaionale, a asociaiilor, a grupurilor comerciale sau profesionale. Unele
prezentri informative sunt destinate instruirii, iar acestea au coninutul mai
repetitiv dect cele strict informative. De exemplu, instruciunile de siguran
sau de folosire a unor noi echipamente intr n aceast categorie.
Prezentrile persuasive pot fi fcute n faa acelorai categorii de public de
mai sus, dar, de obicei, ele sunt un ndemn la aciune sau la adoptarea unui
anumit punct de vedere. Adesea, sunt prezentate de grupurile de influen
(lobbyists) echipei guvernamentale, oficialitilor alese sau altor grupuri de
presiune pe care organizaia dorete s i ie alture n efortul de a influena
politica. Prezentrile persuasive pot fi fcute i angajailor, mai ales n cazul
unei campanii n care ei trebuie s fie implicai i pe care trebuie s o
sprijine, nainte de a fi fcute altor categorii de public. Un tip de prezentare
persuasiv n care angajaii compartimentului de relaii publice de la agenii
sau firme sunt ntotdeauna implicai se face n cazul propunerilor de afaceri
noi, n care se face reclam organizaiei nsei, n ideea de a convinge
clientul potenial s ncheie afacerea cu ea.

 Planificarea
Facei o list cu ideile principale pe care vrei s le transmitei n
prezentare. Aranjai-le n succesiune logic, pentru a putea fi
uor de urmrit. Folosii o abordare narativ, dac se poate.
Facei un tabel centralizat al ideilor, nirnd sub fiecare, ca n
cazul discursului, punctele pe care dorii s le prezentai, n
dreptul fiecruia descriei detaliat modul n care l putei
prezenta vizual. Fiecare punct trebuie s aib urmtoarele
elemente : ceva care pregtete terenul pentru acea idee, ceva
care duce mai departe aciunea din linia de gndire i ceva care
se leag de o experien comun cu care s se poat identifica
publicul.
Deoarece scenariile sunt mai apropiate de o scenet dect
discursurile, trebuie s existe un element dramatic. Nu putei
pune n rndul nti lucrurile cele mai frapante. Trebuie s
acumulai tensiunea, s intercalai respiro-\in comice, s oferii
suspans i/sau surpriz. Aici suntei mai curnd dramaturg
dect autor de discursuri - dar nu se deosebete prea mult de
crearea unei reclame pentru televiziune sau a unui anun pentru
serviciul public (PSA).

Dezvoltarea
n faza dezvoltrii prezentrilor audiovizuale pot fi urmate mai multe ci.
Adesea, ntruct discursul este creat pe calculator, autorul textului
pregtete punctele-cheie sub forma unui element vizual sau a unei serii de
elemente vizuale. Dac formele grafice sau diagramele sunt necesare, se
adaug i ele. Desigur, putei introduce elemente artistice din calculator sau
putei scana altele.
Prezentarea este proiectat pe un ecran mare, direct din calculator.
Vorbitorul poate trece cu uurin de la un punct la altul i se poate ntoarce,
dac trebuie se reia un punct. Prezena elementelor vizuale n calculator
faciliteaz i copierea lor pe folii transparente, pentru retroproiecie, n cazul
n care locul nu permite proiecia de pe calculator.
Vorbitorul se folosete de diagramele, formele grafice sau alte elemente
vizuale pentru a pstra linia prezentrii, dar vorbete spontan.
Prezentarea de acest tip este foarte convingtoare ct vreme expunerea
este eficient. Probabil c va fi nevoie de numeroase repetiii pn'cnd
vorbitorul se simte n largul lui cu toate imaginile de pe ecran care vor fi
folosite
Totul trebuie s curg lin i nimic nu trebuie s fie trecut cu vederea. Pentru
ca vorbitorul s poat reveni la unele imagini, n cursul secvenei de
ntrebri i rspunsuri de dup prezentare, este nevoie de un scenariu,
pentru a gsi rapid imaginea necesara.

Dezavantajele prezentrilor pe calculator nu sunt la fel de evidente ca

avantajele. Unul dintre ele este posibilitatea ca echipamentul s se
defecteze. Asigurai-va ca echipamentul necesar se afl n sal i c
funcioneaz. Dac prezentarea se face m_fa|a unui grup numeros, s-ar
putea s folosii proiecia pe ecran mare sau chiar la distana. In acest caz
avei nevoie de suport tehnic de cea mai bun calitate.
Echipamentul poate sa se comporte bine la repetiii i s se strice n timpul
prezentrii. Trebuie s avei echipament de rezerv i o persoan care s
cunoasc partea tehnic a aranjamentului. Este vorba totui despre o
problem de prezentare a materialului. O alt problema ascuns a autorului
de texte pentru relaii publice este lipsa de experiena n folosirea eficient a
programelor de calculator de tipul PowerPoint ntr-un mod eficient.
Programele de prezentare pe calculator ofer posibiliti nelimitate, iar unu
autori de scenarii sunt tentai s le foloseasc pe toate sau ct mai multe.
Efectele pot fi orbitoare i nucitoare Siluetele i formele care par s se
topeasc unele n altele sau s apar din senin culorile minunate pentru
fundal i pentru litere sunt, adesea, mai degrab o povara dect un avantaj
ntr-o prezentare,
nainte de a concepe un scenariu de prezentare pe calculator recitii
capitolul 12, care se ocup de conceptele de design al mesajului, i capitolul
14,* despre redactarea de texte pentru site-uri Web. Multe dintre informaiile
de acolo sunt valabile i pentru scenariile prezentrilor fcute pe calculator.
*NEWSOM

Evalurile
Autorii de texte pentru relaii publice, la fel cu cei care fac prezentri i, fr ndoial,
conducerea organizaiei, doresc s tie dac discursul sau prezentarea a avut
succes Adesea, se folosete la faa locului un formular de evaluare simplu. El este
nmnat publicului i este recuperat la ieire sau de pe mese. Uneori, dac
prezentarea se face n cadrul unei conferine, evaluarea este trimis ulterior celor
care au asistat la ea i include toate discursurile i prezentrile.
Nu uitai c aceste formulare sunt, de obicei, distribuite i recuperate de organizaia
pe teritoriul creia s-a desfurat activitatea i c, dac este alta dect cea creia u
aparinei sunt anse s nu aflai rezultatele. Pentru a putea judeca evaluarea, avei
nevoie de o copie a chestionarului respectiv, de metoda de solicitare a rspunsurilor
i de numrul de rspunsuri pe care s-a fcut evaluarea. De ce? Deoarece miza este
chiar slujba dumneavoastr.
O prezentare poate strni critici defavorabile" pentru care sa tip considerat
rspunztor, n vreme ce dumneavoastr v-ai achitat foarte bine de sarcin. Si s-ar
putea ca ancheta" s nu fie un indicator valabil.
n cazul unei prezentri informative, cea mai bun metod este o evaluare fcuta
dup ce trece un timp de la prezentare, pentru a testa informaiile reinute i pentru a
vedea ce a plcut cel mai mult n acea expunere. Aceasta v ajut s concepei
prezentri mai bune, n cazul unei prezentri persuasive, msurile sunt mai
complexe.
Nu putei judeca deplin efectele pe termen lung prin rapoarte pe termen scurt, ns
putei spune ceva despre prezentare, pe baza rspunsurilor orale i scrise pe care le
primete organizaia. Putei trage concluzii din ele, rar s uitai c rspunsurile celor
care nu s-au exprimat pot fi foarte diferite de cele ale persoanelor care au fcut
efortul de a se exprima. Fii foarte atent la orice acuzaie de prtinire sau de
insensibilitate, n aceste situaii este important chiar i o singur critic.

Concluzii
Redactarea de discursuri i scenarii pentru prezentri este o sarcin dificil, din
cauza mbinrii dintre cuvinte i imagini, plus elementul de spectacol. Interaciunea
direct cu publicul ntr-un discurs sau ntr-o prezentare cu elemente vizuale i cuvinte
ne face, pe cei mai muli dintre noi, s funcionm la capacitatea maxim.
Pregtirea materialului anume pentru categoriile speciale de public este cheia pentru
a le fi pe plac.
Cel care pregtete materialul trebuie s nu piard din vedere faptul c, dei publicul
este destinatarul final al informaiilor, cel care face prezentarea este extrem de
important. Vorbitorul este att canalul de comunicare, ct i mesajul.
Subiectele discursurilor cer o cercetare profund, dar trebuie s fie maximum trei idei
principale.
Efectul pe care dorii s-1 obinei asupra publicului trebuie s fie factorul care
guverneaz modul n care este construit discursul.
Trebuie s folosii cuvinte i simboluri semnificative pentru public i adecvate
vorbitorului.
Majoritatea celor care lucreaz n compartimentul de relaii publice pregtesc
materiale pentru alii, aa nct trebuie s se perfecioneze n aceast activitate.
Pregtirea materialelor care vor fi prezentate de alii este o sarcin plin de riscuri,
dar foarte creativ.
Cei care redacteaz scenarii trebuie s fie capabili s vizualizeze combinaia de
imagini i cuvinte care se produce atunci cnd este prezentat mesajul. Discursurile i
scenariile trebuie s aib ritm - care s fie adecvat att materialului, ct i
vorbitorului.
Scenariul reprezint un dialog cu elemente vizuale. El seamn mai mult cu o
scenet dect discursul i este nrudit cu reclamele de televiziune i anunurile
pentru serviciul public (PSA).

 Prezentarea oricrui tip de material audiovizual sau discurs

este o funcie din domeniul relaiilor publice care necesit
repetiii.
n sarcina relaiilor publice intr i pregtirea prezentrii care se
face vorbitorului, comunicatele despre prezentarea propriu-zis
i brourile (n cazul discursului, forma lui tiprit, iar n cazul
prezentrii - elementele grafice importante, cu legendele;
acestea sunt trimise mpreun cu un memo nsoitor).
Evaluarea discursurilor i prezentrilor este important, pentru
c poate fi n joc nsi slujba dumneavoastr. Atunci cnd
evaluarea este fcut de alt organizaie, s-ar putea s nu
primii rezultatele, astfel nct este bine s concepei nite
modaliti prin care organizaia dumneavoastr s poat evalua
rezultatele discursurilor i prezentrilor.
Discursurile i prezentrile informative sunt mai uor de evaluat
dect cele persuasive, deoarece efectele pe termen lung ale
persuasiunii sunt mai greu de msurat.
Fii atent la orice acuzaie de prtinire sau de insensibilitate a
discursurilor sau a prezentrilor, chiar dac o singur persoan
semnaleaz aceste lucruri. Uneori, un singur cuvnt poate crea
probleme n relaiile publice.

TEHNICI DE
PREZENTARE
PUBLICURI

Publicul
n sensul cel mai larg, acest termen se refer la orice grup ai crui membri au un interes
comun, ntr-o anumit situaie, sau mprtesc valori comune; astfel, un partid politic,
managerii unei corporaii, fanii unei formaii, candidaii la examenul de admitere etc. pot fi
considerai ca publicuri. Evident c din aceast perspectiv general este foarte greu s
delimitezi publicurile specifice ale unei organizaii. De aceea este nevoie s definim publicul din
punctul de vedere al relaiilor publice. Inspirndu-se din definiiile uzuale din tiinele sociale,
teoreticienii i- practicienii relaiilor publice consider c publicul reprezint:
...orice grup sau individ care este implicat n vreun fel anume n viaa unei organizaii (D.
Newsom i colab., 1993, p. 139; vezi i W.S. Dunn, 1986, ~pp. 5-6; N.R. Nager, H.T. Allen,
1984, pp. 116-117; L.W. Nolte, 1974, p. 125).
n general, specialitii n relaii publice pot s identifice diferitele tipuri de public fie printr-o
analiz exclusiv teoretic (stabilind categoriile respective pe baza unor principii generale), fie
prin cercetri de teren (stabilind clasele respective pe baze empirice).
Deoarece o organizaie nu are un public general, unic i omogen, ci mai multe publicuri,
cercettorii consider c acestea se individualizeaz i ierarhizeaz dup gradul de implicare n
procesele de comunicare, de susinere sau de constrngere a unei organizaii. Gradul de
implicare este determinat de efectele pe care le are activitatea unei organizaii asupra diferitelor
categorii sociale. Dac un grup de oameni descoper c este supus unor asemenea aciuni,
care i afecteaz viaa (omaj, poluare, insecuritate etc.) sau care i rezolv anumite probleme
cu care este confruntat (ofer locuri de munc, protejeaz mediul, mrete calitatea vieii) i
dac identific sursa acestor aciuni, va ncepe s se simt legat de acea organizaie i devine
public" al acesteia.
Publicurile nu sunt n egal msur active; acele grupuri care nu se simt afectate de diversele
activiti ale organizaiei sau care nu sunt obligate s fac ceva de ctre o organizaie, nu se
implic, devin pasive i reprezint non--publicuri". n schimb, ...atunci cnd activitatea unei
organizaii poate avea consecine asupra unor oameni sau cnd aciunile acestora pot avea
consecine asupra organizaiei, oamenii se vor simi implicai i vor accepta c exist o
problem care i privete n mod direct. Se nate astfel un public minimal, latent, un public care
este nc pasiv, dar care are potenialul de a deveni activ. Dac gradul de implicare i de
acceptare a problemelor crete, dac gradul de inhibiie sau de team fa de diversele
constrngeri scade, atunci acest public poate deveni unul contient i activ (T. Hunt, J.E.
Grunig, 1994, p. 14).

Pornind de la aceste premise, J.E. Grunig i F.C. Repper (1992, pp. 139-140) au
stabilit faptul c publicurile se difereniaz prin comportamentul
comunicaional. Din aceast perspectiv ei disting patru categorii de public:
1. publicurile tuturor problemelor - acestea iau parte activ la toate dezbaterile ;
2. publicurile apatice - acestea sunt puin active;
3. publicurile unei singure probleme - acestea sunt active numai n ceea ce
privete un numr limitat de teme, apropiate ntre ele;
4. publicurile problemelor fierbini - acestea devin active numai dup ce presa
a transformat o problem ntr-o chestiune de maxim actualitate.

Alte clasificri, des folosite de specialitii n relaii publice, disting ntre publicurile
direct vizate de activitatea unei organizaii i cele afectate ori interesate doar
indirect de aceasta. Majoritatea lucrrilor din acest domeniu vorbesc despre
publicurile implicate (stakeholders) i public. Primii reprezint :
...acele persoane care pot afecta sau sunt afectate de aciunile, deciziile,
politicile, practicile sau scopurile organizaiei (R. E. Freeman, 1984, p. 25).
Autorul amintit consider c orice departament de relaii publice trebuie s
inventarieze publicurile legate de organizaie i s construiasc o hart a
publicurilor implicate" ; acetia vor constitui obiectivul principal al programelor
de comunicare concepute de specialitii n relaii publice.

O alt distincie evocat de cercettori este aceea dintre publicul intern i

publicul extern.
Primul este format din persoanele care mprtesc aceeai identitate
instituional" : salariai, manageri, acionari, consilieri etc. ;
al doilea cuprinde persoanele i organizaiile din afara instituiei : clieni,
furnizori, agenii guvernamentale etc. Deoarece aceast distincie nu este
foarte nuanat, unii cercettori au propus segmentri mai precise.
Spre exemplu, L.W. Nolte (1974, pp. 126-131) consider c exist trei mari
categorii de public : primar, secundar i special.
n prima categorie intr salariaii, proprietarii, consumatorii, constituenii"
(adic persoanele care ateapt ca o organizaie non-profit s fac ceva
pentru ei) i comunitatea (adic persoanele care triesc n vecintatea unei
organizaii i sunt afectate de aceasta n virtutea proximitii lor spaiale).
A doua categorie cuprinde educatorii, guvernul, furnizorii, distribuitorii i
competitorii - aceste persoane i instituii sunt considerate secundare pentru
c ele nu sunt permanent implicate n viaa unei organizaii,
n sfrit, publicul special care este alctuit din acele grupuri i organizaii la
care indivizii ader n mod contient i pentru perioade limitate de timp ;
este vorba fie de grupri orientate spre interior", al cror scop este
promovarea intereselor membrilor ori a divertismentului n comun, fie de
organisme orientate spre exterior", al cror scop este promovarea unor
cauze generale (democraia, protejarea florei i faunei, sprijinirea unor
categorii sociale defavorizate etc.).

Dup F.P. Seitel (1992, pp. 12-14) publicurile pot fi clasificate n

funcie de :
- poziia fa de organizaie :
interne (cele care activeaz n interiorul organizaiei) ;
externe (cele care sunt plasate n afara acesteia) ;
- resursele pe care le pot pune la dispoziia organizaiei:
primare (au o mare putere de a ajuta organizaia);
secundare (sunt mai puin importante);
marginale (au foarte puin influen asupra organizaiei) ;
- atitudinea fa de organizaie:
sprijinitori;
oponeni;
neutri;
- prezena n organizaie:
tradiionali (acel public care este deja legat de organizaie);
viitori (acel public care va putea deveni interesat de organizaie).

ntr-o lucrare frecvent citat n literatura de specialitate, J.A.

Hendrix (1995, pp. 13-16) propune urmtoarea clasificare a
publicurilor unei organizaii:
- mass-media (presa local i naional, scris i audiovizual,
specializat i generalist);
- angajaii (echipa de conducere, echipele nemanageriale de
specialiti, persoane necalificate, reprezentani sindicali, ali
angajai);
- membrii (reprezentani ai organizaiilor ierarhic superioare,
board-uri i alte comitete, pensionari, consilieri, membri onorifici
etc.);
- comunitatea (organizaii comunitare, de la poliie la biseric, de
la cele de tineret la cele de afaceri, plus persoane importante
din aceste medii, cum ar fi educatori, lideri locali, oficialiti
clericale, bancheri, lideri etnici);
- instituii guvernamentale (instituii i persoane cu atribuii
ministeriale, administrative, legislative etc.);
- investitorii (deintorii de aciuni, oamenii de afaceri cu interese
legate de organizaie, serviciile de analiz i statistic etc.);
- consumatorii (organizaiile i persoanele care beneficiaz de
activitatea organizaiei).

La rndul lor, D.W. Guth i C. Marsh (2000, pp. 89-95) consider c din perspectiva
relaiilor publice sunt relevante urmtoarele axe de clasificare:
a) publicuri tradiionale i netradiionale; primele se refer la publicurile cu care
organizaia este familiar (salariaii, investitorii, presa, clienii, autoritile etc.), iar
celelalte la acele categorii care interfereaz, n mod neateptat, cu organizaia
(vedetele, anumite micri religioase, grupurile de gay sau lesbiene etc.);
b) publicrile latente, contiente (aware) i active - vezi clasificarea lui T. Hunt i J.E.
Grunig de mai sus ;
c) publicurile primare i secundare; primele afecteaz n mod direct capacitatea
organizaiei de a-i atinge scopurile, celelalte au relaii cu organizaia, dar nu-i
afecteaz aciunile ;
d) publicurile interne i externe;
e) publicurile naionale i internaionale.
Aceiai autori (2000, pp. 94-96) consider c specialistul n relaii publice trebuie s
poat rspunde la urmtoarele ntrebri referitoare la publicurile organizaiei pe care
o reprezint:
Ct de mare este capacitatea fiecrei categorii de public de a influena eforturile
organizaiei de a-i atinge scopurile specifice ?
Care este interesul urmrit de public n relaia cu organizaia ?
Ce valori comune mprtete acesta cu organizaia ?
Care sunt liderii de opinie i f actorii care influeneaz decizia publicului ?
Care este profilul socio-demografic al publicului ?
Care este opinia publicului despre organizaie ?
Care este opinia publicului despre problemele specifice, referitoare la organizaie,
aflate n dezbatere la un moment dat ?

Dincolo de aceste clasificri, care pot prea prea abstracte i generale, este extrem de important
pentru orice organizaie s identifice i s cunoasc, ct mai corect cu putin, diferitele tipuri
de public cu care interfereaz. Indiferent de aparatul conceptual la care ader sau pe care l
folosesc, specialitii n relaii publice trebuie s se ocupe cu prioritate de definirea i
cunoaterea publicului organizaiei pentru care lucreaz, deoarece numai o asemenea
cunoatere le permite construirea unor mesaje difereniate, n concordan cu valorile,
reprezentrile despre lume, ateptrile i limbajul numeroaselor tipuri de public cu care ei i
organizaia lor intr n contact.
Dac lum ca exemplu Facultatea de Jurnalism i tiinele Comunicrii din cadrul
Universitii Bucureti i avem n minte dezvoltarea unor aciuni de relaii publice n favoarea ei,
putem identifica urmtoarele categorii de publicuri:
a) studenii i profesorii: acetia reprezint un public intern, primar, tradiional, activ (n
principiu), de obicei un public al tuturor problemelor, dar care poate deveni, n anumite
circumstane, un public al unei singure probleme (cazarea pentru studeni, lipsa fondurilor
bugetare pentru profesori), sprijinitor (dar care poate deveni oponent sau neutru n anumite
dezbateri);
b) elevii de liceu, posibili candidai la examenul de admitere : acetia sunt un public extern,
tradiional (n mod constant i periodic interfereaz cu facultatea), activ (sunt contieni de
interesele comune cu facultatea i pot afecta, prin comportamentul lor, evoluia facultii),
primar (au o mare putere de a influena) i sunt public al unei singure probleme (examenul de
admitere);
c) prinii elevilor: acetia sunt un public extern, tradiional, activ, primar, un public al tuturor
problemelor (sunt preocupai i de alte aspecte ale vieii n facultate, cum ar fi legalitatea i
prestigiul diplomei, costurile colarizrii, existena sau non-existena facilitilor de cazare,
dotrile laboratoarelor etc.);
d) posibilii cursani de la programele post-universitare: un public extern, latent (ei sunt o
mas pasiv, pot s fie atrai de facultate i s se implice n aceste programe), al unei singure
probleme (cursul de specializare), cu caracteristici de public primar (din taxele pltite de ei sunt
finanate, pe fondul incapacitii surselor bugetare de a acoperi costurile de dotare i
modernizare a laboratoarelor, numeroase achiziii de echipamente), sprijinitor i, n ultimii ani,
tradiional;

e) universitatea: aceasta reprezint un public extern, latent (nu este ntotdeauna implicat activ n viaa
facultii), tradiional, primar (gestioneaz procesele administrative i resursele financiare ale facultii),
sprijinitor (dei n anumite situaii poate deveni oponent), public al tuturor problemelor ;
f) ministerul de resort: o categorie de public extern, latent (se implic numai n anumite probleme n viaa
facultii), secundar (nu mai are, prin aplicarea sistemului finanrii globale, posibilitatea de a interfera direct
i permanent cu facultatea), tradiional, care are tendina de a deveni publicul problemelor fierbini (este activ
numai n situaii controversate, mediatizate sau nu, prin controalele pe care le efectueaz); dei n mod
teoretic el ar trebui s fie un public sprijinitor, cel mai adesea el se comport ca un public neutru;
g) facultile de acelai profil din ar: acestea constituie un public extern, latent i marginal (nu au o mare
putere de a influena evoluia FJSC), care pot s se comporte, n funcie de interesele sau percepia lor
asupra sistemului, n egal msur ca publicuri sprijinitoare, oponente sau neutre; de asemenea, aceste
faculti pot s se comporte ca public al unei singure probleme, al tuturor problemelor sau al problemelor fier
bini ; ele tind s devin publicuri tradiionale, dei multe sunt numai publicuri viitoare;
h) facultile de acelai profil din strintate: acestea sunt un public extern, internaional, latent (numai n
unele circumstane pot interfera cu viaa FJSC), al unei singure probleme (posibilele programe de
colaborare), sprijinitor (prin schimburile de profesori, bursele pentru studeni, donaiile de cri i
echipamente); ele au devenit, datorit politicii internaionale active a FJSC, publicuri tradiionale i, cel mai
adesea, primare (contribuia lor la dezvoltarea facultii a fost deosebit de important);
i) organizaii profesionale internaionale (European Journalism Training Association, Association for Education
in Journalism and Mass Communication, Journet, ORBICOM, Reseau Theophrast etc.): acestea sunt un
public extern, internaional, al unei singure probleme, latent (este activ numai n anumite tipuri de activiti),
secundar (au pus la dispoziia FJSC importante resurse logistice), sprijinitor i (devenit) tradiional;
j) mediul profesional: acesta este un public extern, secundar, devenit tradiional i sprijinitor (n multe situaii)
prin eforturile FJSC de a atrage reprezentani ai profesiei n procesul didactic, dar care, n egal msur se
poate comporta ca un public neutru sau oponent; el este totodat un public marginal (poate pune la
dispoziia FJSC unele resurse) i, n general, public al unei singure probleme sau al problemelor fierbini.
Aceast list nu epuizeaz ansamblul publicurilor care interfereaz sau pot interfera cu Facultatea de Jurnalism
i tiinele Comunicrii a Universitii Bucureti; ea arat ns multitudinea publicurilor de care depinde sau
cu care se ntlnete o organizaie, complexitatea acestor publicuri i amploarea problemelor de comunicare
pe care le ridic relaia dintre o organizaie i mediul ei.

Identificarea diferitelor categorii de public presupune cunoaterea

valorilor, normelor de comportament, idealurilor, ateptrilor,
gradului de implicare (n viaa organizaiei, a comunitii sau n
situaia respectiv), a posibilitilor de acceptare a ideilor
promovate de vorbitor.
Aceste trsturi au putut fi identificate nc din etapa de analiz a
situaiei, cnd descoperirea problemei (sau oportunitii)
permite, de obicei, identificarea publicurilor vizate ; n plus,
cutarea unor rspunsuri la ntrebri precum:
n ce fel sunt aceste publicuri vizate sau implicate n acea
situaie ?,
unde triesc ? ,
ce activiti au ? ,
din ce organizaii fac parte sau cu ce organizaii au legturi ?
etc.,
conduce la definirea mai precis i la segmentarea riguroas a
acestor categorii de public.

 R. Kendall (1992, pp. 200-201) susine c scopul

segmentrii publicurilor n uniti mai mici este
identificarea grupurilor care sunt importante pentru
succesul actiunii.
Cercetrile fcute n etapa de analizare a situaiei
permit identificarea unor grupuri de oameni care au n
comun ceva caracteristic, ceva relevant pentru
obiectivele vorbitorului: opinii i atitudini
asemntoare cu (sau diferite de) cele ale
organizaiei, plus capacitatea de a aciona pentru sau
mpotriva obiectivelor intentionate.
Stabilirea acestor segmente de public considerate ca
importante (din punctul de vedere al organizatiei) duce
la concluzia c lor trebuie s li se acorde o atenie
special, ceea ce nseamn mai multe mesaje, mai
mult timp, mai muli bani etc.

Identificarea i descrierea publicurilor

n nici o situaie ntlnit n relaiile publice, fie c este la nivelul
managementului fie la nivelul comunicrii/tactic, nu se poate lucra fr
identificarea publicurilor.
Fiecare disciplin tinde s-i dezvolte propria terminologie ; cteodat,
acelai termen este folosit n moduri diferite, de ctre oameni care activeaz
n domenii diferite sau care au profesii diferite. Un termen deosebit de
important este cel de public care are un neles foarte precis n relaiile
publice. Este esenial ca un practician de relaii publice s sesizeze
distincia dintre un public i o audien.
Termenul de public a nsemnat, tradiional, orice grup (sau individ) care are
vreo implicare ntr-o organizaie. Publicul ar include, astfel, vecinii, clienii,
angajaii organizaiei, firmele concurente i instituiile guvernamentale cu rol
de reglementare. Publicurile i organizaiile sunt interdependente: aciunile
publicului au impact asupra organizaiei, i invers. Ne-am putea imagina c
public i audien sunt sinonime. Dar ele nu sunt sinonime, iar asta chiar
n punctele eseniale.
Din perspectiva relaiilor publice, termenul de audien sugereaz un grup
de oameni care sunt receptorii a ceva - un mesaj sau o performan. O
audien este astfel, n mod inerent, pasiv. Dar acest lucru intr n conflict
cu majoritatea programelor de relaii publice, care ncearc s stimuleze o
participare puternic a audienei. Pentru a aiuta la rezolvarea conflictului
semantic, a aprut termenul de public, care s-a dezvoltat pentru a distinge
ntre audienele pasive i cele active.

n relaiile publice, termenul de public (sau audien activa) cuprinde orice grup de
oameni care sunt legai, chiar dac destul de slab, prin interese i preocupri
comune, care au consecine asupra organizaiei. Cel mai bun mod de a nelege
acest lucru este s v gndii la diferitele publicuri din care putei face parte, ca
individ.
Mai nti, aparinei unui grup de consumatori care, fr ndoial, a fost bine definit n
cercetarea de marketing. Dumneavoastr, de exemplu, v-ai putea ncadra n grupul
de pia studeni de la 18 la 21 de ani. Aceast ni de pia este foarte curtat
pentru c -dei n-o s v vin s credei - deine i cheltuiete o mare cantitate de
bani.
n al doilea rnd, putei avea o identitate organizaional. De exemplu, dac aparinei
unei organizaii sociale sau civice - Cluburilor Rotary, Lyons, PTA sau unei frii, unui
grup de aciune politic ori unei echipe ori club atletic -, suntei membru al unui
public.
Datorit rasei, religiei, grupului etnic sau naionalitii de origine, putei aparine i
altor publicuri!
Probabil c nu v-ai dori s fii considerat un membru al publicului general i nici nu
suntei. Nimeni nu poate fi, pentru c nu exist un astfel de public, n schimb, suntei
membru al multor publicuri, care pot fi definite i descrise. Este treaba practicienilor
de relaii publice s identifice aceste publicuri, aa cum sunt ele legate de
organizaiile n care activeaz ei.
n literatura de specialitate tradiional, a relaiilor publice, publicurile sunt mprite n
dou categorii: cele interne i cele externe. Publicurile externe exist n afara unei
instituii. Ele nu sunt n mod direct i nici oficial parte a organizaiei, dar au o relaie
cu aceasta. Anumite publicuri externe, cum ar fi instituiile guvernamentale cu putere
de reglementare, au un impact substanial asupra organizaiei.

Publicurile interne mprtesc aceeai identitate instituional. Ele includ

conducerea, angajaii i mai multe tipuri de suporteri (investitorii, de
exemplu).
Ocazional conceptul de publicuri interne este folosit, n practica relaiilor
publice, pentru a se referi exclusiv la angajai - adic la muncitori. Aceast
utilizare este nefericit, totui, pentru c ne conduce la a considera
muncitorii ca fiind independeni de conducere, i nu ca parte a aceleiai
echipe din care face parte conducerea, aa cum sunt ei de fapt.
Acest tip de gndire are un efect de ghetou, ducnd la probleme serioase
de comunicare, n situaia n care exist un sindicat puternic, separarea ntre
aceste categorii ale publicului intern este real, iar conceptul de echip
devine improbabil. Totui, relaia conflictual poate fi sntoas, atta timp
ct se menine comunicarea ntre cele dou grupuri.
n mod realist, categoriile intern i extern sunt prea largi pentru a fi utile n
identificarea publicurilor.
O tipologie care a rmas definitiv a fost dezvoltat de ctre Jerry A.
Hendrix, care a identificat urmtoarele tipuri majore de publicuri: mass
media, membrii / angajaii, comunitatea, guvernul, investitorii, consumatorii,
publicul internaional i publicurile speciale. Fiecare organizaie trebuie s
i alctuiasc n mod atent o list cuprinztoare a publicurilor.
Orice public particular, indiferent de categoria mai larg n care s-ar putea
ncadra, poate deveni un punct principal de interes din perspectiva
eforturilor relaiilor publice. Cnd apare aceast situaie, publicul identificat
astfel este numit public-int sau public prioritar.

 Cu siguran c majoritatea practicienilor de relaii

publice sunt de acord c un public-int tinde s nu fie
pasiv i s dezvolte comportamente impredictibile.
Totui, ideea care se afl n spatele acestui termen
este valid - ca siluet sau profil statistic, bineneles,
nu ca portret n mrime natural i n culori. Dei
public prioritar poate fi un termen ceva mai adecvat,
noiunea de public-int continu s fie utilizat astzi
pentru a semnifica nite audiene care pot fi definite i
crora li se adreseaz publicitatea i informaiile
special pregtite.
Audiena de mas este, ntr-adevr, un mit, iar a
folosi o abordare care ncearc s reuneasc o serie
de grupuri fragmentate pentru a defini publicul-int ar
fi stupid i neeconomic.

Identificarea publicurilor prioritare

Pentru a vedea cum un public devine public prioritar, s lum exemplul
programelor de ngrijire a sntii i eforturile preedintelui Clinton de a
crea un sistem naional de ngrijire a sntii. Cnd un astfel de program
este propus, opinia Asociaiei Medicale Americane (AMA) - n calitate de
public - este esenial; de aceea, organizaia de relaii publice a celor care
sunt proreformiti trebuie s ia n considerare membrii AMA n calitate de
public prioritar.
Publicurile prioritare sunt alese, n general, din motive economice i politice.
Nu vom ncerca s ajungem cu mesajul nostru la toi - numai la aceia care
sunt membri ai publicului prioritar pe care l-am ales pentru a recepiona
mesajul desemnat.
Cteodat, publicurile prioritare sunt determinate ca urmare a unor
schimbri pe scar larg n mediul socioeconomic sau sociopolitic. De
exemplu, Otto Lerbinger a identificat cteva relaii pe care corporaiile
americane trebuie s le reconsidere, pentru a concura cu ct mai mult
succes pe piaa global: competitorii (o mai bun cooperare), furnizorii
(relaii pe termen mai lung), capitalul (banii), angajaii (parteneriat) i
guvernul (cooperare)[1].

[1] Otto Lerbinger (ed.), Relationships are Refmed and Strengthened by

Modern Corporations, purview, 275, 22 ianuarie 1990. Apud George Lodge
and Richard Walton, The American Corporation and Its New Relationships,
California Management Review, 31, primvara 1989, pp. 10-24.

 Ca specialist n relaii publice, trebuie s studiai atent lista

desfurat a publicurilor i s identificai fiecare public prioritar
pertinent pentru cazul respectiv. Trebuie, de asemenea, s
desemnai i publicuri care ar putea s nu se afle pe lista
iniial, dar care ar putea fi afectate pe viitor.
O modalitate de a izola aceste publicuri periferice (care nu se
afl, n mod normal, pe lista de contact) este aceea de a
determina modul n care vei aduna numele, adresele i
numerele de telefon, n caz c va trebui s contactai direct
fiecare membru al acelui public.
Indicele PVI (Public Vulnerability Importance - importana
vulnerabilitii unui anume public) a fost dezvoltat pentru a ajuta
organizaiile s-i identifice publicurile-int sau prioritare.
Potenialul P al unui public plus vulnerabilitatea V a unei
organizaii la aciunea acelui public egal importana I a
publicului respectiv pentru organizaie i pentru programele
sale de relaii publice

Alt instrument de msurare a publicurilor, n relaiile publice, este numit

Coeficientul de Relaii Publice (PR Quotient), inventat de Richard W. Muller.
Coeficientul folosete o list de 40 de ntrebri cu rspunsuri sugerate, pentru a
evalua importana diferitelor publicuri.
Cheia n identificarea i ierarhizarea corect a publicurilor - int o constituie
cercetarea -a afla cu exactitate din ce persoane sunt compuse aceste publicuri i ce
cred ele cu adevrat. Dac nu se face o cercetare i doar se presupune care sunt
aceste publicuri, pericolul este foarte mare. Practicienii de relaii publice mai vigileni
iau n calcul nu doar opinia colectiv sau majoritar a fiecrui public, ci i opiniile
disidente.
Pentru a dezvolta o sensibilitate fa de atitudinile diferitelor publicuri prioritare, un
relaionist trebuie s dovedeasc faptul c are o atitudine empatic fa de fiecare
dintre ele, cam ca un actor care studiaz un rol i apoi intr n pielea personajului
respectiv.
El trebuie s se ntrebe: Dac eu a fi acest public, cu acest background, n aceast
situaie anume, cu aceste atitudini, cum a reaciona dac instituia pe care o
reprezint ar introduce acest set de circumstane? .
Dezvoltarea empatiei fa de public - ncercarea de a ne imagina cum ar reaciona
publicul - nu ajut numai la planificarea cu precizie a situaiei, ci i la selectarea
canalelor mediatice potrivite.
Fiecare instituie are propriile sale publicuri primare, dintre care pot fi prioritare toate
sau doar cteva - dei aceti termeni nu sunt neaprat sinonimi.
O afacere, de exemplu, are publicuri primare interne (acionari, angajai, comerciani
i reprezentani de vnzri) i publicuri primare externe (clieni, agenii
guvernamentale cu rol de reglementare, furnizori, competitori, comunitatea financiar
- analitii pieei de valori mobiliare i investitorii, care se adaug propriilor acionari -,
precum i comunitatea local), n orice moment, n funcie de problem sau situaie,
unul sau mai multe dintre aceste publicuri primare pot deveni public-int (deci
prioritar).

Descrierea publicurilor prioritare

Publicurile prioritare pot fi descrise n oricare dintre urmtoarele trei moduri: nominal, demografic sau
psihografic.
Forma nominal de descriere const mai ales n a da publicului un nume, cum ar fi acionarii.
Abordarea demografic implic luarea n calcul a caracteristicilor statistice ale publicului, cum ar fi
vrsta, sexul, venitul, nivelul de educaie etc.
Metoda psihografic examineaz caracteristicile definitorii din punct de vedere emoional i
comportamental. Aceste psihografii ne arat adesea modul cum un public primar seamn cu altul n ceea
ce privete interesele, atitudinile, credinele sau comportamentul.
Aceste descrieri devin din ce n ce mai importante, pe msur ce diversitatea publicurilor crete. O dovad
scris a acestui lucru a aprut n Wall Street Journal, ntr-un articol despre selectarea jurailor[1], n Statele
Unite, se presupune c oamenii sunt judecai de ctre egalii lor, ceea ce nseamn c avocaii care
selecteaz juraii folosesc caracteristicile demografice. Totui, unii dintre ei au realizat c profilul demografic
corespunztor clientului lor nu beneficiaz de o opinie att de favorabil precum se ateapt, n ciuda
atitudinilor atribuite anumitor grupuri. O presupunere, de exemplu, a fost c este mai puin probabil ca
femeile s voteze pentru pedeapsa cu moartea, dect brbaii. Dar nu ne putem baza pe o astfel de
presupunere. Conform cercetrii realizate de American Bar Association (Asociaia Baroului American),
caracteristicile demografice pot explica nu mai mult de 15% dintre variaiunile preferinelor unor jurai, n
ceea ce privete verdictul. Atunci de ce sunt aceste caracteristici att de des folosite? Pentru c sunt uor de
realizat. Cei care prospecteaz piaa fac, frecvent, aceeai greeal. Presupunerile bazate pe caracteristicile
demografice sunt riscante.
Abordri mai sofisticate examineaz trsturile importante ale personalitii, cum ar fi valorile,
ndreptndu-i atenia att nspre atitudini, ct i nspre stilul de via. Un exemplu este distribuia
psihografic, realizat de SRI International, care folosete un sistem numit VALS 2 (Values and Lifestyles,
valori i stiluri de via) pentru a realiza profilul consumatorilor din Statele Unite[2]. Cadrul conceptual al
acestui sistem se bazeaz pe autoorientarea i definirea resurselor. Conceptul de autoorientare spune c
oamenii sunt motivai s aleag ce vor cumpra, n funcie de un principiu, un statut sau o aciune.
Resursele lor includ nu doar mijloacele materiale, ci i educaia i inteligena, sntatea i energia,
ncrederea de sine i dorina de a cumpra.

[1] Andrea Gerlin, Jury Pickers May Rely Too Much on Demographics, Wall Street Journal, 16 decembrie
1994, pp. Bl, 8.
[2] SRI International, VALS Program, 333 Ravenswood Ave., Menlo Park, California 94025. .

Sistemul VALS 2 desemneaz opt categorii de consumatori.

Perfecionitii (actualizers) sunt Oameni de succes, cu o nalt stim de
sine, care sunt deschii schimbrii i a cror via este caracterizat de
bogie i diversitate.
Realizaii (fulfilleds) i ncreztorii' (believers) se orienteaz dup
principii. Ei difer prin aceea c primii sunt consumatori practici, care caut
durabilitatea i calitatea, pe cnd cei din urm, avnd venituri i un nivel
educaional mai modeste, vor fi mai atrai de mrcile consacrate.
Cei orientai nspre succes (achievers) i aspiranii (strivers) sunt orientai
asupra statutului. Pentru cei dinti, imaginea este important; ei valorizeaz
structura i previzibilitatea, n detrimentul riscului, cumprnd lucrurile
despre care ei tiu c demonstreaz succesul pe care l au n faa celorlali.
Pe de alt parte, aspiranii sunt limitai de ctre resurse, dar i doresc s
fie stilai; adesea sunt impulsivi n comportamentele de cumprare.
Experimentatorii (experiencers) i cei care realizeaz (makers) sunt
orientai spre aciune i doresc s demonstreze influena pe care o au ei.
Experimentatorii sunt, de obicei, tineri, dispreuiesc conformitatea i
autoritatea; este posibil ca ei s cheltuiasc mult pe distracii i haine. Din
contra, cei care realizeaz sunt mai tradiionaliti i mai conservatori; ei nu
sunt impresionai de ceva ce nu are o funcionalitate.
Lupttorii (strugglers) sunt att de constrni de venit i educaie nct se
concentreaz asupra ndeplinirii nevoilor stringente. Ei constituie o pia
limitat, i totui tind s fie fideli anumitor mrci.

ntr-un studiu global al Roper Starch Worldwide, a fost folosit ncruciarea referinelor
obinute din mass media. RSW a sondat opiniile a 1,5 miliarde de oameni. Roper a
intervievat 35.000 de persoane ntre 13 i 65 de ani, din 35 de ri de pe toate
continentele, folosind chestionare de o or, n interviuri fa n fa. ntrebrile se
bazau pe ceea ce Roper a numit cele 58 de principii dup care i ghideaz
oamenii viaa. Din aceste 58, primele zece valori globale sunt:
1) Protejarea familiei;
2) Onestitatea;
3) Respectarea naintailor;
4) Autenticitatea;
5) Respectul de sine;
6) Prieteniile;
7) Libertatea;
8) Sntatea i condiia fizic bun;
9) Relaiile personale stabile i
10) Securitatea financiar.
Aceste valori sunt folosite pentru a descrie ase categorii psihografice,
incluznd i puternicele variaiuni ale tiparelor de consum al produselor mediatice[1].
Modul n care acestea sunt interpretate de ctre practicienii de relaii publice poate fi
afectat serios de folosirea din ce n ce mai crescut a celui mai nou canal de
comunicare, Internetul, dei el nc nu este utilizat n mas (vezi Exemplul 4.5)

[1] Tom Miller, Roper Starch Woridwide, aprut n New Psychographics Study
Covers 1,5 B People Worldwide, pr reporter, 40 (49), 17 decembrie 1997, pp. 1-3.

Valorile globale
SEGMENTELE CELOR ASE VALORI
Altruitii: mai degrab n vrst, mai degrab femei dect brbai
Supravieuitorii: mai degrab brbai, de vrst medie
Cei care caut distraciile (experimentatorii): mai degrab brbai
dect femei, tineri
Creativii: la fel de muli brbai ca i femei
Devotaii: btrni, mai degrab femei dect brbai, ancorai n religie,
credin, tradiie
Confidenii: mai degrab femei dect brbai, persoane tinere,
concentrate asupra relaiilor personale

n general, pe msur ce mbtrnim, trecem de la un grup la

altul, n adolescen, suntem cu toii cuttori de distracii, ntre
20 i 30 de ani, suntem mai degrab creativi i supravieuitori,
ntre 30 i 40 de ani devenim mai preocupai de relaiile
personale, mutndu-ne n grupul confidenilor. Spre vrsta de
40-50 de ani, ajungem n grupul devotailor sau al altruitilor.
Exemple: Asia are un numr mare de supravieuitori, statele
Asiei dezvoltate au un numr mare de cuttori de distracii, pe
cnd statele asiatice n curs de dezvoltare au mai muli
devotai.

O PRIVIRE MAI ATENT LA SEGMENTAREA N FUNCIE DE VALORI

Devotaii
Valori primare: respectarea naintailor, protejarea familiei, onestitatea,
credina i datoria. Acestea dou din urm nu se regsesc n primele zece
valori globale
Urmresc programele de televiziune i de radio n cea mai mic msur
Cea mai mic implicare n mass media, cu excepia media religioase
O mare densitate de devotai n Orientul Mjlociu, Africa, Indonezia, Arabia
Saudit, India i China
Altruitii
Protejarea familiei, onestitatea i dreptatea se afl printre valorile lor primare
; dintre ele, dreptatea nu se afl n topul primelor zece valori globale
Implicare medie n mass media
O mare densitate n America Latin, Rusia, Kazahstan, Turcia, Spania,
Aigentina, Mexic i Japonia
Confidenii
Valorile primare : familia, onestitatea, relaiile personale stabile, prietenia i
stima de sine
Implicare mai mare dect media n mass media, al crei consum poate fi
mprtit cu ceilali (ascult muzic, urmresc programele TV)
O mare densitate n societile iudeo-cretine ca Europa Occidental, de
Est, Statele Unite i Marea Britanic (4 din 10 britanici sunt din aceast
categorie)

Supravieuitorii
Principalele valori sunt familia, securitatea financiar, sntatea i starea fizic bun,
bunstarea, respectarea naintailor
Alturi de devotai, sunt cei care utilizeaz mass media n cea mai mic msur.
Muncesc prea mult pentru a mai avea timp liber pentru plcerile lor sau pentru
socializare
Presa scris este important pentru ei
O densitate mare n Asia/Pacific, Hong Kong, Coreea, China, Malaiezia, Thailanda
Creativii
Cele mai importante valori sunt onestitatea, libertatea, autenticitatea, respectul de
sine nvarea
Evoluia personal este important pentru acest grup
Grupul cel mai angajat n mass media, mai ales n presa scris; folosesc calculatorul
Cea mai mare densitate n America Latin, Europa Occidental, SUA, Chile,
Australia, Columbia
Cei care caut distraciile/experimentatorii
Valorile-cheie sunt: a se bucura de via, a se distra, prieteniile, libertatea, protejarea
familiei
Folosesc cel mai mult dintre toi video-ul i muzica nregistrat; consum celelalte
media moderat
Cea mai mare concentraie a acestui grup o ntlnim n lumea dezvoltat, acolo unde
sunt oameni care au posibilitatea economic s se distreze - Malaiezia, Thailanda,
Japonia, Germania, Italia

TIPARE DE UTILIZARE A MASS MEDIA

Majoritatea consumatorilor afirm c se uit la televizor ntre dou ore i jumtate i trei ore pe
zi, dincolo de aceste segmentri culturale i valorice.
Toate grupurile descriu emisiunile la care se uit ca fiind interesante.
Confidenii petrec n medie dou ore i jumtate pe zi ascultnd radioul.
Creativii sunt cei mai interesai de noile media i de cri, fiind la curent cu cele mai avansate
tehnologii.
Ziarele nu reprezint cea mai bun modalitate de a atinge categoria celor care caut distracia,
nici a confidenilor - ci mai degrab a devotailor i creativilor.
PREOCUPRI
Principala grij, n Statele Unite i n restul lumii, o reprezint infracionalitatea i ilegalitile.
Pentru creativi, cele mai mari preocupri privesc mediul i calitatea educaiei.
Pentru devotai, cea mai mare preocupare o reprezint corupia guvernului.
CARACTERISTICI
Sport i timp liber: n vreme ce fotbalul este nc sportul nr. l n lume, baschetul l ajunge din
urm - fiind o preocupare inegal, din perspectiva sexului. Michael Jordan este persoana cea
mai recunoscut, la nivel global.
Muzica: generaia MTV exist. Muzica transcende valorile culturale, naionale sau chiar
personale ale oamenilor de pretutindeni. Este un limbaj universal.
Tehnologia: oamenii din Statele Unite, Frana i alte locuri, cum ar fi Kazahstanul i Paraguayul,
folosesc noile media (computere, Internet etc.).
TREI FACTORI INTRINSECI CARE DIRIJEAZ PIEELE GLOBALE
Pentru a nelege oamenii ntr-o manier personal, profesionitii din domeniul relaiilor publice
trebuie s ia n considerare:

valorile personale
stilurile de via (unde se situeaz n via, din perspectiva vrstei sau a stilului de via)
naionalitatea

Cercettorii care studiaz psihografiile au realizat dificultatea prezicerii

comportamentelor pe baza atitudinilor (fr invadarea spaiului privat).
Anumite cercetri susin ideea potrivit creia comportamentele pot fi cel mai
uor prezise n urmtoarele circumstane :
(1) cnd sunt folosite instrumente care evalueaz simultan n funcie de mai
multe caracteristici, detaliate i puternic corelate;
(2) cnd att respondenii, ct i cercettorii neleg n acelai fel
chestionarele care sondeaz atitudinea;
(3) cnd msurarea comportamentelor este ceva familiar respondenilor;
(4) cnd obiectele atitudinale i comportamentale sunt definite astfel nct
s capete interpretri comune;
(5) cnd rspunsul atitudinal i rspunsul comportamental sunt definite
similar;
(6) cnd inteniile de a crede n ceva (probabilitatea ca o persoan s
ndeplineasc o anumit aciune) i presiunile normative (normele de grup
tind s induc conformitatea) sunt luate n calcul.[1]
Pentru a ameliora presupunerile bazate pe studii, nainte ca decizia final s
fie luat, informaia demografic i psihografic trebuie s fie combinat cu
alte statistici. Numeroase firme coreleaz datele cu potenialul diferitelor
forme ale mass media. Studiul Roper Starch Worldwide descris mai sus, de
exemplu, a folosit efectiv combinarea datelor obinute din cercetri cu cele
din mass media.
[1] Alexis S. Tan, Mass Communication Theory and Research, ed. a II-a,
John Wiley, New York, 1985, pp. 217-218.

Publicuri importante : angajaii, femeile i minoritile

Angajaii reprezint ntotdeauna un public important pentru c ei sunt linia nti a oricrui birou de relaii
publice al unei organizaii.

Angajaii sunt vzui ca deinnd multe informaii despre organizaie, cu acea nelegere special cptat
prin experiena i informaiile adunate din interior - fiind, astfel, credibili pentru celelalte publicuri. De
asemenea, ei au, adesea, contact direct cu celelalte publicuri - cum ar fi clienii sau furnizorii.

Femeile i minoritile pot fi o parte a publicului constituit din angajai, dar, n plus, dintr-o perspectiv mai
larg, constituie publicuri semnificative care pot distruge reputaia unei organizaii. Lipsa de sensibilitate fa
de femei i minoriti, n toate tipurile de relaii, a dus att la pierderi materiale, ct i de statut, n cadrul
firmelor, fie ele orientate spre. profit sau nu.

Angajaii. Locul de munc a devenit din ce n ce mai solicitant, pe msur ce organizaiile, orientate spre
profit sau nonprofit, au redus numrul angajailor i au crescut cantitatea de munc la aproximativ 47 de ore
pe sptmn, pentru o plat mai mic. Angajaii rmai se tem i ei s nu i piard locurile de munc.

Comparnd anul 1977 cu anul 1997, Institutul Familiei i al Muncii (The Family and Work Institute) a
descoperit c organizaiile au contientizat care sunt costurile ignorrii conflictelor dintre obligaiile de munc
i obligaiile angajailor dup terminarea programului de lucru, ngrijirea copiilor este unul dintre acestea,
pentru c 26% din fora de munc mai au n grij i un printe sau o rud mai n vrst[1].

Pentru a se conforma tuturor cerinelor la timp, angajaii caut o flexibilitate mai mare a orarului. Unele
organizaii care s-au confruntat cu costurile marilor fluctuaii de personal au tendina de a examina cu mai
mult flexibilitate orarul de lucru, la toate nivelurile.

Companiile care au trecut prin perioade de mari reduceri i care au realizat ct de costisitor a fost acest
lucru din perspectiva experilor pierdui ncearc acum s i fac angajaii s se simt mai n siguran,
recompensnd longevitatea" n organizaie. Oricum, se ncearc s se valorizeze exact acel lucru care pare
s constituie motivul pentru care angajaii rspund prin loialitate[2]. Cheia n a te simi valorizat nu o
constituie att salariul sau beneficiile materiale, ct calitatea timpului petrecut la munc - spaiu
corespunztor i comunicare mbuntit din partea managementului, adic lucruri care asigur construirea
unor relaii mai puternice. Practicienii de relaii publice pot avea o contribuie important n acest sens.

[1] Harriet Johnson Brackey, Survey: Workplace is More Demanding", Florida Herald, l februarie 1998, pp.
1C, 3C.
[2] Sue Shallenbarger, Employers Are Finding It Doesn't Cost Much to Make a Staff Happy", Wall Street
Journal, 19 noiembrie 1996, p. Bl.

 Femeile. Dei femeile constituie majoritatea populaiei lumii,

majoritatea lor se gsesc ntr-o poziie minoritar din punctul de
vedere al puterii, n mediul economic, social i politic.
Ele reprezint aproape jumtate din fora de munc, dar mai
puin de 10% dintre ele se afl ntr-o poziie de autoritate.
Deoarece majoritatea femeilor lucreaz n medii dominate de
brbai, avnd, astfel, o autoritate sczut, o bun parte a lor
experimenteaz hruirea sexual. Totui, doar puine dintre ele
se plng de acest lucru, dar, n Statele Unite, cteva cazuri de
acest gen au avut ca rezultat acionarea injustiie, i deci
procese rsuntoare. Pierderile nu au fost ns doar financiare.
Compania care i creeaz reputaia c abuzeaz angajatele
sau clientele va eua n ncercarea de a le mai atrage nspre
sine, n ambele ipostaze. Aceasta este una dintre chestiunile
care trebuie discutate, n orice organizaie, nainte s se creeze
probleme - acelai lucru fiind valabil i pentru chestiunea tratrii
minoritilor.

Minoritile. Minoriti pot fi considerate grupurile etnice sau religioase; ele pot fi prezente fizic n naiunea
respectiv sau se pot constitui n grupuri de clieni din afara rii - conectate acum la contrapartidele lor, de
oriunde n lume, prin intermediul Internetului. Acesta reprezint un aspect important n identificarea i
monitorizarea problemelor. Dei o problem anume poate duce Ia coalizarea unor grupuri de diferite religii
sau etnii, este important s nelegem c aceste grupuri nu au, adesea, nici un fel de omogenitate real.
Hispanicii, de exemplu, constituie, la acest moment, cea mai mare minoritate etnic din Statele Unite. Cei
mai muli sunt de origine mexican, dar exist grupuri semnificative i din alte pri, cum ar fi Cuba sau
Puerto Rico. Aceste grupuri etnice nu trebuie luate n calcul mpreun, la ntmplare - nici de ctre politicieni,
nici de industria publicitar sau de relaioniti. Spaniola este limba folosit de toi, dar n nici un caz nu este
vorbit n mod uniform. Cultura i istoria acestor grupuri etnice sunt foarte diferite. Mai mult dect att,
diferenele dintre imigranii receni i cei care au n spate mai multe generaii n SUA pot fi adesea mai
importante dect diferenele de origine naional.
Cifrele mari au atras atenia afaceritilor, din momentul n care venitul mediu al unei gospodrii hispanice a
atins n 1996 suma de 31.582 de dolari, n comparaie cu media general pe SUA, de 43.133. Iar cnd
industria financiar, de exemplu, a devenit contient de aceast imens pia, relativ neexploatat, firme
precum NationsBank i broker-ul cu taxe sczute Charles Schwab au nceput s-i fac reclam pentru
serviciile lor bilingve.
Problema a fost, pentru nceput, gsirea exprimrii adecvate n spaniol - ns a fost nevoie i de ncrederea
c mesajul tradus va fi nu doar corect, ci i n concordan cu respectiva cultur. Comitetul Californian al
Prelucrtorilor de Produse Lactate (Californian Milk Processor Board), de exemplu, a descoperit c sloganul
campaniei lor, Got milk? (Ai lapte?) nu putea fi tradus literalmente, deoarece ar fi nsemnat ceva de genul
Alptezi ? . Mai ru, a rmne fr lapte n cas nu era ceva hazliu, pentru c se sugera faptul c
persoana care aducea bani n cas nu mai poate face fa acestei responsabiliti. O agenie de publicitate
californian, de origine hispanic, a fost angajat pentru a dezvolta campanii n numele statului, n loc s se
concentreze asupra privaiunilor economice, campania condus de Anita Santiago Advertising, Los Angeles,
a prezentat laptele ca un ingredient important n reetele transmise din generaie n generaie, de la bunic la
mam i la fiic, n familia tradiional mexican[1]. Aceasta era o chestiune care nu ar fi suprat pe nimeni,
iar cercetrile au artat c o simpl traducere a sloganului original nu numai c ar fi creat confuzie, dar ar fi
fost i foarte stnjenitoare.
Sensibilitatea la diferenele create de diversitatea culturilor expuse mesajelor reprezint o parte a faptului c
rolul identificrii i monitorizrii problemelor este foarte important.

[1] Leon E. Wynter, Group Find Right Recipe for Milk Ads in Spanish, Wall Street Journal, 6 martie 1996, p.
Bl.

Publicuri interne i externe

Percepia pe care o are conducerea despre publicurile prioritare - att interne, ct i
externe - nu este ntotdeauna corect, aa cum o demonstreaz i cazurile de mai jos.
Proprietara unui magazin specializat, avnd reputaia c ar avea marf scump i de bun
calitate, a fost invitat de ali vnztori en detail s li se alture ntr-o campanie promoional, n
centrul oraului. Proprietara a fost sceptic. Noi avem afacerea principal, a spus ea, precum
i alte afaceri n afara oraului - sau chiar internaionale. Sincer, nu cred c merit s ne irosim
timpul. Dar atunci cineva, care remarcase c magazinul specializat avea att ncasri foarte
mari n dolari, ct i un volum mare de marf vndut, a ntrebat-o ie proprietar ce anume
aducea cele mai mari ncasri magazinului. Ar putea fi responsabili pentru toate acele ncasri
clienii tineri profesioniti, dintre care unii s lucreze chiar n centru? Acetia erau genul de
oameni care i permiteau doar vreo dou costume scumpe, dar doreau s fac aceast
investiie pentru a achiziiona produse de stilul i calitatea pe care le oferea acel magazin. Iar
acei oameni, n ascensiunea lor n carier, ar putea oare s aib tendina de a cumpra cadouri
mici la preuri modice, doar pentru c acestea au eticheta firmei? Intrigat, proprietara a
ntreprins o mic cercetare. A aflat astfel, spre uimirea ei, c, dei afacerea care i aducea
venituri substaniale era la periferia oraului, majoritatea ncasrilor cotidiene veneau de la
funcionarii din centru, axai pe carier. Proprietara a participat la promoia din centru, fiind
entuziasmat, ca orice afacerist la descoperirea unei noi piee.
A ti cine i sunt publicurile-int presupune s tii ce s le comunei i cum s o faci. Trebuie s
tii cum va afecta mesajul tu diferitele publicuri de bunvoina crora depinzi. Un administrator
de universitate a uitat acest lucru odat, cnd, n timpul unei discuii cu viitorii studeni ai
universitii i cu prinii lor, a spus, fr s se gndeasc: Pentru a menine standarde nalte
n ceea ce privete procesul de nvmnt, ncercm s meninem ct mai mic numrul
asistenilor. Remarca sa, reprodus cu fidelitate n ziarul studenesc, a trezit o reacie ostil
predictibil, de altfel,; din partea absolvenilor care lucrau ca asisteni universitari. Preedintele
nu a avut intenia,; bineneles, s i ofenseze pe acetia - a fost vorba pur i simplu de o
remarc negndit, dar una pe care nu ar fi fcut-o, dac ar fi fost contient de compoziia
audienei sale.

Publicurile interne i percepia pe care o au acestea despre organizaie. Un aspect

important referitor la publicurile interne ale organizaiei l reprezint percepia pe care o au
acestea despre organizaie: imaginea ei n ochii lor. Trebuie fcute anumite precizri pentru
cuvntul imagine n relaiile publice. Majoritatea specialitilor n relaii publice ar interzice cu
mare plcere utilizarea cuvntului imagine, pe de o parte pentru c este, prea adesea, greit
folosit i greit neles, dar i pentru c lor nu le place s fie descrii ca fiind creatori de
imagine. Cu toate acestea, cuvntul imagine descrie percepia unei organizaii sau a unui
individ, iar aceast percepie este bazat, destul de mult, pe ceea ce face sau spune
organizaia respectiv ori individul. Bineneles, organizaia este perceput rar n acelai fel
de ctre toate publicurile sale, la un moment dat - dar ne vom ntoarce la acest aspect al
subiectului ceva mai trziu.
O contribuie major la percepia pe care o pot avea publicurile despre o organizaie o au
angajaii acesteia. Pentru a complica lucrurile, angajaii reprezint ei nii un public al
organizaiei, care are propria sa percepie despre organizaie. Rolul angajailor reprezint o
preocupare semnificativ n activitile de relaii publice.
Lipsa de omogenitate a oricrui public ridic probleme pentru practicienii de relaii publice
care ncearc s evalueze respectivele publicuri. Acest lucru este adevrat n special referitor la
angajai, de vreme ce ei pot exista la niveluri diferite : ageni de vnzri, recepioneri, tehnicieni,
profesioniti, administratori.
Mai mult dect att, n interiorul fiecrui grup, unii se vd pe ei nii ca fiind n procesul de
construire a unei cariere, pe cnd alii i vd slujba ca pe un job temporar, n plus, exist
subgrupuri n toate categoriile principale; profesionitii, de exemplu, pot include ingineri,
cercettori sau avocai.
Modul n care aceti oameni lucreaz mpreun i modul n care administraia lucreaz cu ei
duc la crearea unei culturi de corporaie sau organizaionale, care afecteaz puternic felul n
care angajaii se comport n relaiile cu alii i cu cei din afar. Acest lucru afecteaz, la rndul
su, felul n care este perceput organizaia, n plus, avnd n vedere diversitatea crescut a
forei de munc i participarea internaional crescut la capital, dar i legturile operaionale
internaionale, asemenea diferene ntre angajai pot fi semnificative.

Cu alte cuvinte, atitudinea angajatului reflect adesea cu acuratee imaginea

despre sine a organizaiei. Angajaii care sunt indifereni fa de idealul de sine al
organizaiei pot rmne angajai pe listele de plat, dar nu vor face niciodat nimic
mai mult dect minimul care li se cere.
Pentru ca angajaii s reacioneze n vreun fel fa de idealul organizaional, acest
ideal trebuie definit, comunicat i neles. Multe instituii nu au ncercat niciodat s
i-l defineasc cu acuratee, iar rezultatul este adesea o reacie fragmentat la
instituie, la politicile i produsele sale. n alte cazuri, idealul este prea vag sau pur i
simplu retoric. Cnd o companie petrolier afirm c ea crede c nelegerea i
bunvoina trebuie ctigate prin aplicarea unor principii sntoase i etice, n fiecare
faz a afacerii sale, iar apoi urmeaz o linie de comportament care ridic probleme
etice, se poate suspecta c aceast companie s-a implicat doar la nivelul retoricii.
Dificultatea real nu const ns n a-i declara un ideal, ci a tri la nlimea
acestuia. Cnd o organizaie eueaz n ncercarea de a aciona n conformitate cu
idealul proiectat, angajaii, clienii i comunitatea sunt deziluzionai. Dar, n vreme ce
clienii pot pur i simplu s i ia banii i s-i investeasc n alt parte, angajaii i
exprim dezamgirea n alte moduri, n special n cazul n care circumstanele
economice nu le permit s plece. Dac vor rmne, se vor confrunta adesea cu
sentimente de deprimare, de apatie, de alienare sau furie fi. Aceste sentimente
sunt aplanate ns dac organizaia i face reclam cum c oamenii reprezint bunul
lor cel mai de pre, chiar dac angajaii organizaiei nu au aceeai prere.
Bineneles, ei i vor privi liderii ca pe nite ipocrii i vor reaciona la imaginea fals
pe care vrea s i-o construiasc organizaia prin ostilitate fi sau ascuns.
Sentimentele negative pot s apar i cnd angajaii nu pot contribui la meninerea
unui ideal. De exemplu, mndria unei companii fa de panourile de oel pe care le
produce poate fi mprtit de toi angajaii, mai puin de cei de la vopsitorie, care
tiu c vopseaua pe care au aplicat-o se va coji repede, din cauz c firma nu a
investit n procesul necesar de smluire. Cinismul rezultat va duce la rsturnri
importante n departamentul respectiv, putnd submina moralul celorlalte
departamente din organizaie.

Msurile pe care le recomand Levinson pentru

determinarea imaginii unei organizaii sunt
urmtoarele:
Ce face organizaia, aa cum se evideniaz acest
lucru n produsele i serviciile sale, precum i n
modul n care i privete angajaii (uniti economice
care trebuie achiziionate i conduse sau oameni
capabili, maturi).
Ce spune organizaia, prin intermediul comunicrii cu
angajaii (sftuire i persuasiune sau definirea
mutual a problemelor comune) i cu clienii (cineva
bun de pclit, cruia i se promite mai mult dect i se
poate oferi sau nelat prin intermediul unui ambalaj
iste).
Ce cred oamenii c ar fi organizaia.

Este cel mai probabil ca publicurile interne s fie sensibile, n mod special, la felul n care o
instituie este prezentat publicurilor sale externe, pentru c, fiind parte a acelei instituii, este
implicat i ego-ul lor.
Toate tipurile de comunicare dintre o organizaie spre celelalte publicuri ale sale trebuie s
reflecte experienele majoritii angajailor, ct mai fidel cu putin - n special prezentrile
instituionale, cum ar fi paginile web sau reclamele. Mai mult dect att, toate publicurile interne
sunt vzute ca surse cu autoritate n ceea ce privete organizaia, motiv pentru care ele trebuie
s aib acces la ct mai mult informaie cu putin.
A realiza faptul c fiecare membru al unui public intern poate constitui un potenial bun de pre
pentru relaiile publice ar putea face munca majoritii managerilor de relaii publice mult mai
uoar. Cel mai bun mod de a promova utilizarea publicurilor interne n prima linie a frontului
relaiilor publice este de a-i face pe angajai s se simt implicai. Cercettorul n relaii publice
James Grunig spune c o persoan implicat ntr-o situaie caut informaia i c o persoan
motivat s comunice despre o situaie este de asemenea motivat s gseasc o soluie mai
bun pentru aceasta. De exemplu, un ora care are dificulti legate de gazometrele prea vechi
i care nregistreaz niveluri mai mari ale consumului dect cele reale va trebui s i informeze
pe cei din linia nti - cei care citesc contoarele. Ei vor fi n contact direct cu consumatorii, iar
dac neleg problema i modul n care acioneaz compania pentru a o rezolva, este destul de
probabil s comunice pe aceast tem.
Dac organizaia merge mai departe i le d celor din linia nti informaii pe care s le
furnizeze consumatorilor, constrngerea tipic de comunicare, cum c ar fi treaba altcuiva s
fac acest lucru, va fi ndeprtat.
Dac organizaia i va ine informai n continuare reprezentanii liniei nti - cititorii de contoare
sau funcionarele care intr n contact cu clienii -, eficiena liniei nti a frontului din
perspectiva relaiilor publice va fi mbuntit substanial.
Cercetrile tip anchet, realizate pe plan intern, conduse pentru a afla ce cred angajaii despre
organizaie, sunt acum la fel de obinuite precum cele efectuate n afara ntreprinderii. Exist
dovezi care sugereaz c se pot reduce conflictele de munc prin sondarea regulat a atitudinii
angajailor. Aceste sondaje influeneaz adesea deciziile organizaionale referitoare la politicile
de personal, practicile de munc, la comunicare, productivitate, compensare, la structura
organizaional sau la mbuntirile materiale ale fabricii (vezi exemplul 4.11).

Comportamentul organizaional al angajailor care produc cultura de

corporaie sau organizaional contribuie semnificativ la imaginea
organizaiei. Joseph F. Coates a descris conceptul de cultur corporativ,
recunoscnd c fiecare organizaie uman stabil prezint tipare de
comportament consistente, care reflect credinele i valorile implicite i
explicite.
Coates susine c trsturile culturale ale unei organizaii sunt exprimate de
obicei n termeni pozitivi de ctre angajai, pentru c acetia nu reuesc,
adesea, s vad c persoanele din afara organizaiei pot percepe acelai
comportament sau aceeai politic organizaional n termeni negativi - de
exemplu, mai degrab ca paternalist sau moralist sau intervenind n
problemele personale, dect ca oferind consiliere sau realmente
preocupat.
Coates identific dou credine larg rspndite n ceea ce privete cultura
de corporaie. Prima : cultura ar veni de sus. Cealalt: ea ar determina sau
ar influena puternic dorina unei corporaii de a mbria schimbarea, de a
promova inovarea, de a tolera disensiunile i a ncuraja criticile, de a
experimenta i a ine seama de alte caliti care le-ar caracteriza pe
celelalte firme competitive.
Organizaiile care au culturi de corporaie puternice se pot bucura de o
imagine mai coerent, dar ele tind s fie mai puin flexibile, neadaptndu-se
bine la schimbare. Mai mult, influena culturii de corporaie este format i
de mediul su (locaia), domeniul de activitate (de exemplu, televiziunea sau
producerea de bunuri) i de cultura social primar a angajailor si (de
exemplu, american sau japonez).

Publicurile externe i percepia pe care o au acestea asupra organizaiei. Publicurile externe

nu se afl n proprietatea exclusiv a nici unei instituii. Orice public extern poate deveni o int
a activitilor de relaii publice. De exemplu, elevii de liceu i absolvenii receni care ar putea
deveni boboci n colegii reprezint publicuri-int pentru recrutarea universitar. Ali candidai
poteniali sunt studenii din colegiile comunitare i salariaii care doresc s,se rentoarc sau s
mearg pentru prima dat la coal.
A lua n calcul segmentele diferite de oameni care constituie publicurile externe ale unei
organizaii poate s i ajute pe practicienii de relaii publice s evite greeala de a considera
publicurile externe ca fiind publicuri de mas.
Nu exist publicuri sau audiene de mas, Publicurile externe constau de obicei din
segmente ceva mai largi de persoane dect publicurile interne, dar cele externe nu ar trebui
niciodat considerate ca fiind mase nedifereniate[1].
Publicurile externe se pot concretiza n grupuri de sprijin - cum ar fi cetenii rezideni ai
unor orae care au o echip sportiv profesionist - sau grupuri adversare -cum ar fi cei care
militeaz mpotriva serviciilor de electricitate care folosesc energia nuclear. Ambele tipuri
trebuie luate n considerare atunci cnd se realizeaz planificarea activitilor de relaii publice
sau strategiile de comunicare. Publicurile externe sunt, i ele, foarte legate de imaginea unei
instituii.
Cnd publicurile interne i cele externe mprtesc aceleai percepii referitoare la ce este i
ce ar trebui s fie instituia, atunci imaginea acesteia este cel mai probabil bun, deoarece este
coerent.
Percepia asupra imaginii unei instituii poate varia de la public la public, dar se poate schimba
i n timp, date fiind schimbrile semnificative, n plan economic, tehnologic i demografic, n
mediul profesional.

[1] Melvin L. DeFleur i Sandra Ball-Rokeach, Theories of Mas s Communication, ed. a V-a,
Longmann, New York, 1989, p. 159. Societatea de mas se refer la relaiile care exist ntre
indivizi, precum i la ordinea social din jurul lor. n societatea de mas... se presupune c
indivizii se afl n stare de izolare psihologic unii fa de alii; c impersonalitatea prevaleaz
n interaciunile lor cu ceilali i c sunt relativ liberi din perspectiva cerinelor obligaiilor sociale
care creeaz legturi.

Organizaiile ar trebui s monitorizeze constant percepia celorlali despre

identitatea lor; n acelai timp, trebuie s i examineze identitatea proprie n
urmtoarele situaii:
Cnd percepia public despre o companie nu reflect realitatea. Vestigiile
unor greeli din trecut ale conducerii, salariile mici, problemele legate de
mediu i altele asemenea pot avea i ele un impact negativ.
Cnd fore externe, cum ar fi noii competitori, un produs cu defecte, noile
reglementri sau schimbarea de identitate a unui competitor deja existent,
necesit msuri de contraidentificare.
Cnd competitorii sunt prea leni n ncercarea de a prezenta o imagine
definit i proiectat eficient, a corporaiei i/sau a unui produs, n acest
sens, identitatea proprie reprezint un element oportun i poate deveni un
avanjat competitiv n sine[1].
Analiznd relaia cu audienele externe, trebuie s fin ateni la diferenele
dintre atitudini, opinii i credine. Dei unii oameni folosesc termeni precum
atitudini, opinii i credine n mod aleatoriu, cercettorii din tiinele sociale
definesc aceste lucruri ca fiind diferite. Atitudinile sunt tendinele sau
orientrile spre ceva sau cineva - o stare, o manier, o dispoziie, o poziie.
Opiniile reprezint expresiile estimrilor sau judecilor - ceva care este, n
general, nu att de puternic precum sunt convingerile, dar care articuleaz
un sentiment sau un punct de vedere. Credinele sunt convingeri fixate ferm
n temelia sistemului de valori al cuiva, ntruchipnd ideea de adevr a
acestuia.
[1] Stephen M. Downey, Corporale Identity's Role in Economic Recovery,
PRSA Newsletter, 11 (4, 5), aprilie-mai 1983, p. 1.

Idei pentru influenarea publicurilor:

1. Dac scopul este schimbarea atitudinii, nu folosii imagini grafice dect dac acestea sun
acompaniate de aciuni specifice pe care oamenii s Ie execute. Att campaniile privind
nghearea activitilor nucleare, ct i micrile pentru drepturile animalelor au nceput prin a
se sprijini intens pe imagini grafice ale morii i distrugerilor. Des aceste imagini teribile sunt
eseniale pentru o nelegere complet a problemei, ele sunt mai degrab respingtoare pentru
oameni, dect atrgtoare. Prezentrile de natur s ofenseze sau s deranjeze conduc
arareori la o schimbare susinut a atitudinii, fiind chiar duntoare, arunc cnd oamenii se simt
incapabili s previn un rezultat negativ. De fapt, studiile arat c; prezentarea lor duce la
reducerea inteniilor de a aciona.
2. Mergei n ntmpinarea publicului, nu cerei publicului s vin spre dumneavoastr.
Majoritatea oamenilor sunt bine intenionai, dar nu sunt niciodat implicai activ. Prin
recunoaterea limitelor interesului publicului i prin mbuntirea acestuia, activitii pot
dezvolta strategii realiste care s capitalizeze bunvoina publicului, fr s cear de la aceti
oameni mai mult dect sunt ei capabili s dea.
3. Nu presupunei c schimbarea atitudinii este necesar pentru o schimbare a
comportamentului. O mare parte a cercettorilor n psihologie au ndoieli n ceea ce privete
afirmaia c cea mai bun cale de schimbare este s ncepi cu atitudinile. Schimbarea
atitudinal urmeaz adesea schimbarea comportamental, i nu invers. Totui, chiar i atunci
cnd schimbarea atitudinal preced schimbarea comportamental, schimbrile susinute n
comportament sunt rare. Orice organizator de evenimente frustrat de discrepana dintre
interesul manifestat i participarea efectiv la eveniment poate depune mrturie n acest
sens.A-i informa pe fumtori de legtura dintre fumat i cancer este mai uor dect a-i convinge
s se lase de fumat. A-i informa pe oameni cum funcioneaz o capcan pentru animale de tipul
celor care prind laba este mai uor dect a-i convinge s interzic acest mod de
capturare.Presupunnd c schimbarea atitudinilor va duce la o schimbare legislativ, micarea
de ngheare a activitilor nucleare i-a devotat majoritatea resurselor educrii i persuadrii.
Rezultatul a fost o mic activitate legislativ n acest sens i nici o ngheare a activitilor
nucleare. Bineneles, schimbarea atitudinilor poate fi un scop folositor n sine - e binevenit
alocarea de fonduri pentru acest lucru - atta timp ct aceast schimbare este vzut ca un
scop n sine, i nu ca un mijloc.

4. Dac schimbarea comportamental este scopul dumneavoastr, folosii

argumentele morale mai degrab ca anexe, dect ca argumente
principale. Vederile morale sunt foarte greu de schimbat. Este mult mai
uor s ctigai sprijin pentru o ngheare a activitilor nucleare prin
accentuarea avantajelor practice ale controlului armamentului, dect prin
accentuarea asupra imoralitii cursei narmrii, n mod similar, este mult
mai uor s convertii oamenii s renune la carne n alimentaia lor fcnd
apel la beneficiile medicale ale vegetarianismului, dect prin discuii legate
de permiterea de ctre Biblie a dominaiei oamenilor asupra
animalelor.Chiar dac pot fi impresionai de argumentele morale, activitii nu
trebuie s presupun c i ceilali vor fi afectai n acelai fel de aceste
argumente. Argumentele morale reprezint anexe utile, dar, n cea mai mare
parte a cazurilor, ele nu sunt suficiente pentru a duce la schimbarea modului
n care se poart oamenii.
5. Mergei n sensul curentului de gndire. Este absolut important ca
activitii s acioneze asupra oamenilor din toate categoriile. Altfel, o
micare se expune riscului de a fi desconsiderat ca fiind radicalist sau
chiar fals. Una dintre problemele cu care s-a confruntat Asociaia pentru
combaterea activitilor nucleare atunci cnd a ncercat s i atrag un larg
sprijin a fost faptul c muli dintre simpatizani nu sprijineau ideea n sine de
ngheare a activitilor nucleare.Micarea pentru drepturile animalelor
sufer din cauza aceluiai titlu restrictiv: muli dintre cei crora le pas de
animale nu cred n drepturile animalelor. Unii nu se simt prea confortabil
confruntai cu argumentele micrii sau cred c aceste argumente sunt
irelevante pentru bunstarea animalelor. Ar fi o tragedie s se piard
sprijinul acestor oameni din cauza unei definiii prea restrictive a micrii.

6. Nu i ofensai pe oamenii pe care dorii s i schimbai. Cercetrile

despre persuasiune arat c influena este puternic de obicei atunci cnd
oamenii l plac pe cel care persuadeaz i l vd ca fiindu-le similar. Din
pcate, activitii pentru drepturile animalelor adesea i nstrineaz oamenii
pe care ncearc s-i schimbe. De exemplu, n loc s i curteze pe medicii
veterinari pentru a le atrage sprijinul, un material recent din Animals' Agenda
a caracterizat prerile veterinarilor ca fiind nutre standard, schizoide i
fricoase. Cititorilor li se spune c veterinarii i activitii pentru drepturile
animalelor sunt prea puin potrivii pentru a deveni asociai, dei se
menioneaz contraexemple importante pentru acest fapt.Aceasta nu
nseamn c American Veterinary Medical Association (Asociaia American
a Medicilor Veterinari) este campioan n lupta pentru bunstarea animalelor
- departe de noi acest scop. Ideea este circumscris mai larg : prin folosirea
unui limbaj derogatoriu, activitii fac totul astfel nct ceilali s nu mai poat
avea un rspuns pozitiv.
Limbajul incendiar este prea rar de natur s persuadeze - cu att mai puin pe
aceia vizai - i este nepotrivit pentru o micare care se bazeaz pe
compasiune.Indiferent ct de mult merit s fie criticate anumite practici,
activitii vor fi mai eficieni dac vor fi capabili s i neleag i s arate
empatie fa de oamenii ale cror preri difer de ale lor. Aa cum scria i
maestrul Zen Thich Nhat Hahn n legtur cu micrile antinucleare:
Micarea pacifist poate s scrie scrisori de protest foarte bune, ns nu
este n stare s scrie scrisori de dragoste bune. Avem nevoie s nvm a
scrie o scrisoare Congresului sau Preedintelui Statelor Unite pe care ei s
vrea s o citeasc, nu s o arunce.
Felul n care vorbeti, tipul de nelegere i de limbaj pe care le ai nu trebuie s
i ndeprteze pe oameni

Publicurile prioritare i planificarea. A gndi programe de relaii publice care s se potriveasc

diferitelor publicuri prioritare presupune o identificare atent i specific a publicurilor i a
caracteristicilor lor (att cu ajutorul metodelor formale de cercetare, ct i cu ajutorul celor
informale), translatarea acestor informaii ntr-o nelegere profund a nevoilor fiecrui public i
cunoaterea felului n care trebuie comunicat cu fiecare dintre ele.
Pentru a dezvolta un program care s fie att real, ct i realist - i nu doar o imagine de faad
care s produc deziluzionare i alienare, atunci cnd nesinceritatea este detectat -, trebuie
s dovedim c avem respect i empatie pentru publicurile-int.
Un public reprezint o prioritate nu doar atunci cnd este afectat n mod esenial de ctre
activitile de relaii publice, ci i atunci cnd reprezint grupul cel mai influent care s
determine dac o recomandare a unei idei, politici, a unui eveniment, a unei decizii sau a unui
produs s fie acceptat.
O dat identificat un public prioritar, grupul respectiv trebuie studiat pentru a i se afla celelalte
intercondiionri. Insensibilitatea la compoziia publicurilor, la interrelaiile acestora, la relaiile cu
ali membri ai altor publicuri (dar i la propria organizaie), la idealurile i atitudinile lor poate
face ca o organizaie s iroseasc muli bani i mult timp pe programe de relaii publice care i
plictisesc sau i ofenseaz pe cei vizai sau care au un efect negativ asupra celor nevizai n
mod intenionat.
Importana cunoaterii unui anumit public prioritar, pentru o planificare de succes, devine clar
dac lum n calcul varietatea publicurilor i deosebirile dintre ele.
Un practician de relaii publice trebuie s aib perspicacitatea unui cercettor n tiine politice
i instinctul unui politician pentru a putea lucra efectiv cu, s zicem, nenumratele agenii
guvernamentale care reglementeaz direct sau afecteaz indirect o instituie.
O cunoatere detaliat, la toate nivelurile, a guvernrii i a sistemului politic este esenial, la
fel cum esenial este i meninerea deschis a liniilor de comunicare cu reprezentanii alei i
administratorii.
Mai bine s primeti avertismente de la prieteni i s ai timp s faci fa problemelor aprute,
dect s citeti despre ele n ziar i apoi s trebuiasc s improvizezi.

 Un public important, dar prea rar menionat,

este concurena.
Concurena reprezint un public care este bine
s fie cunoscut, cu care trebuie s se comunice
i s se lucreze.
Instituiile care menin relaii corecte i oneste
cu competitorii lor reuesc, de obicei, s
stabileasc aceast relaie cu ajutorul
organizaiilor comerciale i al asociaiilor.
Este mai greu s insuli pe cineva pe care l
cunoti personal, n plus, respectul mutual n
interiorul ramurii industriale sau al profesiei
ajut la prevenirea unor ostiliti deschise, care
ar putea s duc la pagube n toate taberele.

Percepia i personalitatea
n aceste btlii pentru cucerirea opiniei publice, organizaiile care ncearc
s rspndeasc mesaje referitoare la problemele publice sau la politicile
publice ar putea sa fie interesate de un studiu din care s afle c nelesul
publicitii politice se afl nu doar n coninutul mesajului, ci i n minile
receptorilor acestuia. Cu alte cuvinte, conteaz att mesajul, ct i percepia
mesajului[1].
Rolul jucat de personalitatea receptorului n perceperea mesajului a fost
neles de mult de ctre avocaii care pledeaz n faa juriilor, ntr-un caz cu
o miz foarte mare, civa avocai au pus unor poteniali jurai nite ntrebri
din Minnesota Multiphasic Personality Inventory (MMPI, Inventarul multifazic
al personalitii din Minnesota), un test de evaluare psihologic care a fost
adus la zi n 1989 pentru a se elimina o parte din prejudecile rasiale i
sexuale. Rspunsurile viitorilor jurai la cteva dintre ntrebrile din MMPI au
indicat adesea felul n care ei ar vota verdictul, pe problemele eseniale ale
cazului judecat.
Practicienii de relaii publice recunosc i iau n calcul importana
personalitii receptorului, n special cu privire la construcia i direcionarea
mesajului.

[1] Deirdre D. Johnston, Image and Issue Political Information: Message

Content or Interpretation ? , Journalism Quanerly, 66 (2), primvara 1989,
pp. 379-382

nelegerea opiniei publice

Practicienii de relaii publice funcioneaz ntr-un climat de opinie public de natur s le modifice adesea
propriile percepii i rspunsuri. Limitele ntre care variaz opinia public pot fi extrem de largi, ca n cazul
comunitii internaionale, cnd e vorba de presupusa poziie frunta a unei naiuni n cursa narmrilor, sau
extrem de strnse, ca n cazul analitilor pieei imobiliare, arunci cnd aciunile unei companii sunt ntr-un
proces de continu depreciere.

Opinia public reprezint modul n care gndesc cei mai muli oameni dintr-un anumit public; cu alte
cuvinte, este opinia colectiv a ceea ce cred, pe o problem anume, alegtorii, adolescenii,
persoanele n vrst sau politicienii.

Bernard Hennessy afirm c opinia public este complexul de preferine exprimate de ctre un numr
semnificativ de persoane pe o problem de o importan general[1]. Hennessy, care nu face distincia
dintre opinie i atitudine, spune c opinia public are cinci elemente fundamentale. Mai nti, opinia public
trebuie s fie focalizat asupra unei probleme, pe care Hennessy o definete ca o situaie contemporan
care are un potenial de a genera preri diferite, n al doilea rnd, publicul trebuie s fie alctuit dintr-un
grup recognoscibil de persoane care sunt preocupate de respectiva problem. Un al treilea element
al definiiei, sintagma complex de preferine, spune Hennessy, nseamn mai mult dect direcia i
intensitatea; reprezint toate opiniile individuale care pot fi imaginate i msurate, pe care le are un
public relevant, asupra tuturor propunerilor referitoare la problema asupra crora s-a coagulat
respectivul public. Cel de-al patrulea factor, exprimarea opiniei, poate presupune orice fel de
exprimare -cuvinte rostite sau tiprite, simboluri (cum ar fi un pumn ncletat sau un salut cu mna
ntins eapn) sau chiar murmurele unei mulimi. Al cincilea factor l reprezint numrul de persoane
implicate. Numrul celor care alctuiesc un public poate fi mare sau mic, atta vreme ct impactul opiniilor
lor are un efect msurabil. Efectul poate fi determinat la fel de mult de ctre intensitatea i organizarea
eforturilor, ca i de mrimea publicului. Definita pe care a dat-o Hennessy opiniei publice nu se preocup de
ceea ce s-ar putea numi opinia public latent. El a rezervat acest termen pentru a descrie o situaie n
care un numr considerabil de indivizi au nite atitudini i predispoziii generale care s-ar putea
cristaliza, ntr-un final, n opinii n jurul unei probleme date, n orice caz, opinia public trebuie s fie
exprimat pentru a putea fi msurat[2].

[1] Bernard Hennessy, Public Opinion, ed. a IV-a, Brooks/Cole, Monterey, California, 1981, p. 4. Ithie! de
Sola Pool, cercettor n tiinele sociale, spunea: O opinie reprezint o propoziie, n vreme ce o atitudine
reprezint o tendin de a fi pro sau contra ceva. Pentru discuia sa referitoare la opinia public, vezi Public
Opinion, Handbook of Communication, Rnd McNaily, Chicago, 1973, pp. 779-835.
[2] Hennessy, Public Opinion, ed. cit., pp. 4-8.

Opinia public exprim credine care nu se bazeaz neaprat pe fapte, ci pe percepii sau
evaluri ale evenimentelor, persoanelor, instituiilor sau produselor, n Statele Unite, muli
oameni presupun c opinia public are ntotdeauna dreptate. Poate c aceast viziune este
de ateptat n democraie, unde aleii oficiali trebuie s fie preocupai de opinia public. Cu
mult nainte ca sondajele de opinie public s apar n scen, n secolul al XIX-lea, eseistul
Charles Dudley Warner spunea c opinia public este mai puternic dect legislatura i
aproape la fel de puternic precum Cele Zece Porunci.
Evident, opinia public poate fi folosit greit sau chiar manipulat - cum a demonstrat
Joseph Goebbels, propagandistul-ef al lui Adolf Hitler. i poate fi bazat pe lipsa
informaiilor corecte, cum s-a ntmplat n perioada de dinainte de cel de-al doilea rzboi
mondial, cnd muli americani au aplaudat eforturile lui Mussolini de a-i disciplina pe italieni
(traducere pentru turiti: a face ca trenurile s ajung la vreme), n timp ce majoritatea italienilor
ncepuser s triasc cu frica miliiilor fasciste cu cmi negre.
Opinia public este, de asemenea, vizibil instabil. Din aceast cauz, scadena
strategiilor politice este nsi ziua alegerilor, cnd sunt socotite voturile efective - i nu
sondajele de opinie public realizate mai devreme, n campanie. Credibilitatea opiniei
publice ca msurtoare seamn cu temperatura corpului. Pentru o mai mare
corectitudine, doctorii spun temperatura corpului pacientului era de 38 de grade la ora 7
dimineaa, i nu temperatura pacientului este de 38 de grade (exceptnd cazul n care este
vorba de temperatura msurat cu un moment nainte). Relaionitii ar lua decizii mult mai
sigure dac ar fi la fel de precaui. Expunerea la noi informaii i evenimente poate schimba
rapid opinia public, lucru care duce la nvechirea sondajelor de opinie recente.
Opinia majoritii este un lucru curios i evaziv, dup cum puncteaz i Charles Frankel:
Opiniile oamenilor intr-o problem depind foarte mult de felul n care este pus problema i de
circumstanele n care ei sunt rugai s se exprime. O minoritate de astzi poate deveni mine
majoritate, n funcie de ce se ntmpl de azi pn mine [1].

[1] Charles Frankel, The Silenced Majority, Saturday Review, 13 decembrie 1969, p. 22.

Pentru a ine pasul cu schimbrile constante ale opiniei publice, trebuie s

acceptm cteva principii de baz. Nu va fi ntotdeauna cineva alturi de
noi, la fiecare moment. Cel mai bun lucru la care putem spera este un
consens majoritar.
Pentru a ajunge la acest consens, trebuie s i reinem pe cei care ne sunt
partizani, s ctigm cel puin sprijinul provizoriu al blocurilor de indecii
sau neangajai i s neutralizm sau s nvingem opoziia.
A ctiga un avantaj asupra opoziiei este partea cea mai dificil. Cei mai
muli dintre noi folosim ceea ce citim sau auzim pentru ntrirea propriilor
noastre convingeri. Nu ne place s auzim idei care se afl n contradicie cu
ale noastre, fcnd astfel orice efort pentru a le respinge. De exemplu,
putem nchide orice cale de comunicare sau ne putem face c nu auzim sau
nu ne amintim mesajele la care am fost expui. Putem discredita sursa, fr
a determina cu obiectivitate legitimitatea dovezilor sau argumentelor sale.
Putem reduce disputa Ia o simpl caricatur ale crei elemente false nu
vom avea nici o dificultate n a le accentua. Putem distorsiona semnificaiile,
astfel nct ceea ce am auzit sau citit s se conformeze lucrurilor pe care le
credem.
Fr nici o ndoial, fiecare dintre noi a vzut mcar o dat dou scrisori pe
care le primete editorul unei reviste de la doi oameni diferii, fiecare dintre
ei ludnd publicaia pentru un editorial pe care l-au interpretat n mod
diferit; cititorii gsesc, n editorial, ceea ce ar vrea ei s spun publicaia.

Legile opiniei publice ale lui Hadley Cantril

Opinia este extrem de sensibil Ia evenimente importante.
Evenimentele cu o magnitudine neobinuit sunt mai susceptibile s
modifice temporar opinia public, de Ia o extrem Ia alta. Opinia nu va
deveni stabil dect atunci cnd implicaiile evenimentului vor putea fi
vzute n perspectiv.
Opinia este determinat, n general, mai degrab de evenimente dect de
cuvinte - exceptnd cazul n care cuvintele respective ar fi interpretate ca
evenimente n sine.
Declaraiile verbale i prezentrile unor planuri de aciune au o importan
maxim atunci cnd opinia este nestructurat, cnd oamenii sunt uor de
sugestionat i caut interpretri venite de la surse credibile.
n principiu, opinia public nu anticipeaz problemele - doar reacioneaz la
ele.
Din punct de vedere psihologic, opinia este determinat, n principal, de
propriile interese. Evenimentele, vorbele sau orice ali stimuli afecteaz
opinia doar n msura n care relaiile dintre acestea i propriile interese sunt
evidente.
Opiniile nu rmn coagulate pentru perioade lungi de timp dac oamenii nu
simt c le sunt implicate propriile interese ntr-un mod acut sau dac opiniile
- mai ales dac sunt coagulate n jurul unor cuvinte - nu sunt susinute i de
evenimente.

O dat implicate interesele proprii, opinia nu mai este uor de schimbat.

Cnd propiile interese sunt implicate, opinia public, n democraie, este mai
probabil s se formeze naintea politicilor oficiale.
Cnd o opinie este susinut de o formaiune lejer majoritar sau cnd
opinia nu este structurat solid, un fapt ndeplinit tinde s schimbe opinia n
direcia acceptrii.
n momente critice, oamenii devin mai sensibili ia ct de adecvat este
conducerea lor -dac au ncredere n ea, vor fi gata s-i ncredineze
responsabiliti mai mari dect cele uzuale; dac nu au ncredere, vor fi
ceva mai puin tolerani dect de obicei.
Oamenii sunt mai puin refractari la deciziile critice luate de liderii lor dac
simt c, ntr-un fel, iau i ei parte Ia respectivele decizii.
Oamenii au mai multe opinii i au tendina de a forma opinii cu mai mult
uurin cu privire la scopuri, dect la metodele necesare pentru a-i atinge
acele scopuri.
Opinia public, la fel ca opinia individual, este agrementat de dorin. Iar
cnd opinia se bazeaz mai ales pe dorin dect pe informaie, este mai
probabil s demonstreze schimbri rapide, o dat cu evenimentele.
Dimensiunile psihologice importante ale opiniei sunt direcia, intensitatea,
amploarea i profunzimea.

Opinia public - int n micare

Importana opiniilor private, individuale (atitudini i credine) care stau la baza opiniei publice a fost descris
de Daniel Katz :

Studierea formrii opiniei i a schimbrii atitudinale este fundamental pentru nelegerea procesului
de formare a opiniei publice, chiar dac nu se reduce la acesta.

Procesul de formare a opiniei publice reprezint o faz a influenrii deciziei colective, iar
investigarea sa presupune cunoaterea canalelor de comunicare, a puterii pe care o au structurile
societii, a caracteristicilor mass media, a relaiilor dintre elite, dintre diversele grupuri i masele
largi, a rolului liderilor formali i informa!:, precum si a accesului instituionalizat al oficialilor. Dar
materia prim din care se dezvolt opinia public se gsete n atitudinile indivizilor, fie lideri, fie
subalterni - i indiferent dac aceste atitudini se afl la un nivel general, cel al tendinelor de
conformare la autoritatea legitim sau la opinia majoritar, ori la nivelul specific al favorizrii unor
aspecte particulare ale problemei luate n calcul sau opunerii la aceste aspecte.

Natura organizrii atitudinilor n interiorul personalitii umane i natura proceselor care explic
schimbarea atitudinal sunt deci zone eseniale pentru nelegerea produsului colectiv pe care noi l
numim opinie publica?[1].

Caracterul capricios al opiniei publice se datoreaz fragilei sale fundamentri n percepii. Celebritile tiu
(sau afl repede) ct de nestatornic este opinia public. A o influena necesit eforturi constante,
direcionale spre poziionarea viabil - adic credibil i admisibil - a unei organizaii (sau persoane) fa de
competiie. Poziionarea poate ajuta la vnzarea unui produs, aa cum a demonstrat-o i Bernays, cnd o
campanie dezvoltat de el a avut ca rezultat acceptarea ideii c femeile pot fuma n public - fapt de care nu
a mai fost aa de mndru ulterior. Poziionarea poate ajuta i la vnzarea unei persoane, dup cum pot
depune mrturie muli oficiali alei.

i ideile pot fi vndute, n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, eforturi masive de relaii publice fcute de
ctre guvern i industrie au convins publicul american c situaia internaional fcea s devin acceptabil
angajarea pentru munc pltit a femeilor singure sau mritate[2]. Acest efort a fcut ca femeile s fie
angajate n slujbe care nu fuseser niciodat considerate ca fiind potrivite lor, dar i ca ele s fie trimise
napoi la vatra cminului cnd aceste posturi au fost revendicate de veteranii de rzboi, la ntoarcerea lor din
rzboi. Prin trecerea de la un model major al femeii americane la un altul - fiecare dintre ele bazat pe un mit
american -, valul opiniei publice a fost manipulat de fiecare dat pentru a se potrivi cu nevoile percepute ale
guvernrii.

[1] Daniel Katz, The Funcional Approach to the Study of Attitudes, Public Opinion Quarterly, 29, 1960, p.
163.
[2] Maureen Honey, Creating Roie de Riveter: Class, Gender and Propaganda During World War II,
University of Massachusetts Press, Amherst, 1984, p. 212.

A face fa opiniei publice

Multe dintre publicuri mprtesc aceleai cunotine sau lucreaz
mpreun pe diverse probleme. De aceea, organizaiile afl, spre groaza lor,
de coaliiile posibililor lor parteneri politici implicai ntr-un boicot sau n alte
aciuni ostile ndreptate mpotriva lor. Bnci de informaii computerizate,
pot electronic, faxuri, video-teleconferine i organizaii cu interese
speciale creeaz publicuri slab afiliate, care au ns legturi emoionale
puternice pe unele probleme. Datorit ntreptrunderii comunicrii ntre
aceste publicuri slab conectate, este bine s ne asigurm c un mesaj
desemnat s rspund unui public nu va ofensa un alt public[1].
Multe segmente ale comunitilor strns conectate sunt legate unele de
altele prin intermediul experienelor (copiii alcoolicilor, directorii executivi
etc.), al situaiilor (boli sau handicapuri) sau al intereselor comune
(drepturile animalelor). Aceste reele de relaii se ntreptrund chiar i pentru
un singur individ.
Chiar dac diferitele publicuri mprtesc adesea unele interese i valori
comune, este din ce n ce mai periculos s presupunem c oamenii
mprtesc aceleai seturi de valori. Astfel, o organizaie care ncearc s
determine un curs de aciune responsabil din punct de vedere social trebuie
s rspund simultan grupurilor de interes special care sunt preocupate de
schimbarea opiniei publice mai largi.

[1] Jolie Solomon i Carol Hymowitz, Team Strategy : P&O Makes

Changes in the Way It Develops and Sells Its Product, Wall Street Journal,
11 august 1987, p. 12.

Managerul de relaii publice se simte adesea prins n cmpul de for al

grupurilor de interese speciale. Dar loialitatea fa de declaraia de principii
poate face ca eforturile de relaii publice s nu fie divergente, ci s lucreze,
n schimb, pentru a ntri imaginea unei organizaii i percepia publicului
asupra valorilor organizaionale.
Opinia public rezult din relaiile care se formeaz ntre reprezentanii
individuali ai organizaiei i cei care vin n contact cu acetia.
Melvin L. Sharpe a delimitat urmtorul set de principii pentru a ajuta
organizaiile s menin o opinie public favorabil:
Stabilitatea economic i social a unei organizaii de orice tip depinde de
atitudinile i opiniile publicurilor din interiorul tuturor mediilor n care opereaz
organizaia.
Toi au dreptul s i exprime opiniile referitoare la deciziile care i vor afecta
direct, i deci au dreptul la informaii corecte n ateptarea deciziilor legate de ei
sau de bunstarea lor.
Managementul comunicrii unei organizaii este esenial pentru a asigura un
feedback corect i adecvat att de la publicurile interne, ct i de la cele externe,
pentru a asigura ajustarea i adaptarea organizaiei la schimbrile necesare
longevitii sale.
Dei tehnologia poate fi fcut responsabil pentru fragmentrile societii
actuale, totui tehnologia poate fi utilizat pentru a atinge aceste publicuri
diferite[1].

[1] Chester Burger, 30 Years Afler Sputnik - The Revolution in

Communications, discurs prezentat la Public Relations Society of America,
Detroit, Michigan, 3 februarie 1987.

Idei de reinut
Termenul de public (audien activ) cuprinde orice grup de persoane
legate, dei slab, prin nite interese sau preocupri comune i care au
consecine asupra unei organizaii. Nu exist publicuri generale.
Publicurile externe exist n afara unei instituii; publicurile interne
mprtesc o identitate instituional. O audien este grupul de persoane
care recepioneaz ceva - un mesaj sau o performan.
Audiena de mas este un mit, iar abordarea prin care se ncearc
reunirea unei serii de grupuri fragmentate sub numele de audien este i
greit, i neeconomic.
Publicurile pot fi descrise n trei feluri: nominal, demografic i psihografic.
Publicurile prioritare sunt cele mai importante pentru o organizaie din
perspectiva potenialului lor impact asupra acesteia.
Anumite publicuri prioritare sunt stabile, cum ar fi angajaii care sunt
ntotdeauna importani, dar altele se pot schimba, pe msur ce se dezvolt
unele probleme sau situaii.
Psihografiile devin din ce n ce mai importante pentru descrierea diverselor
publicuri. Un sistem de analiz a consumatorilor din Statele Unite este VALS
2 (Valori, Atitudini i Stiluri de Via), clasificnd consumatorii n opt
categorii. Un studiu internaional realizat de Roper Starch Worldwide
folosete ase categorii psihografice, identificnd o list a primelor zece
valori globale.
Oamenii renun din ce n ce mai mult la mass media tradiionale, lucru care
duce la o segmentare i mai mare a publicurilor.

 Reducerea la tcere a media tradiionale, de mas i

specializate este parial i rezultatul saturrii, incluznd aici i
mesajele percepute ca violare a spaiului privat. Organizaiile
ncearc s ating unele comuniti segmentate folosind reele
de tip intranet i listserv pentru a beneficia de participare
interactiv.
Cel mai nou mediu de comunicare, Internetul, atrage o
utilizare crescut deoarece este participativ, ofer anonimat i
permite dezvoltarea de comuniti. Multe comuniti se
dezvolt sub forma unor grupuri de fideli pe o tem - ei pot fi
critici on-line ai organizaiei, chiar pn la limita apariiei de siteuri parodice sau folosind web-ul pentru a-i legitima criticile.
Angajaii reprezint ntotdeauna publicuri importante, deoarece
ei se gsesc adesea n contact direct cu un numr de alte
publicuri. Cu informaiile i experiena lor din interior, ei sunt
percepui ca experi i credibili. A pstra angajaii informai i
loiali este esenial pentru a menine aceast linie nti a
relaiilor publice.
Femeile la locul de munc sau n calitate de clieni pot crea
probleme serioase pentru reputaia unei instituii dac sunt
victimele hruirii sau discriminrii i fac public acest lucru.

Minoritile pot fi etnice sau religioase, ns nu trebuie s presupunem c ele ar

reprezenta vreun tip de omogenitate. Eecul n a recunoate c ele exist n
respectiva naiune sau c sunt reprezentate de ctre grupuri de susintori n
strintate este, de asemenea, o mare greeal.
Sensibilitatea fa de cultura unei minoriti este la fel de important precum
contientizarea existenei ei i folosirea efectiv a limbii minoritii respective.
Identificarea chestiunilor care sunt susceptibile de a crea probleme pentru o
companie sau organizaie nonprofit este primul pas n procesul de monitorizare nu
numai a problemelor, ci i a climatului socioeconomic i politic al evenimentelor i
dezvoltrilor care ar putea afecta oricare dintre publicurile organizaiei.
A face fa problemelor necesit o abordare integrat a comunicrii. Problema,
publicul i situaia n care se dezvolt problema necesit, toate, o evaluare care s ia
n considerare strategiile care s foloseasc toate uneltele de comunicare posibile.
Problemele sunt ciclice prin natura lor. A nelege c un ciclu poate ajuta la
determinarea etapei la care ne aflm este important, pentru a putea aciona.
Modelul catalitic intete s sesizeze ocazia de a ncadra problema i s o ghideze
de-a lungul ciclurilor sale de via spre o rezolvare n favoarea organizaiei.
Unul dintre cele mai dificile roluri n a face fa problemelor este de a convinge
managementul s formuleze problema n mod adecvat.
Mai mult dect orice director, n afara preedintelui sau a directorului executiv,
practicianul de relaii publice trebuie s cunoasc ce se ntmpl att n interiorul,
ct i n exteriorul organizaiei - dar i modul n care aciunile i planurile
organizaiei vor fi aduse la cunotina publicului.
Sarcina specialistului n relaii publice este aceea de a duce la contientizarea
rolului su i la evidenierea obiectivittii slujbei sale, aducnd date nenfrumuseate
i utile n procesul de luare a deciziei. Aceast poziie nu este neaprat i una
popular, dar este esenial pentru rolul specialistului n relaii publice n planificarea
strategic.

Tipul de informaie despre publicurile interne sau externe i mass media utilizate
pentru a atinge aceste publicuri trebuie s fie, pe ct posibil, verificabile - presupu
nnd cercetri ce folosesc rezultatele unui set complex de msurtori tiinifice.
Imaginea descrie felul n care este perceput o organizaie sau un individ. Ea
reprezint percepiile colective despre o organizaie ale tuturor publicurilor sale,
bazate pe ce face sau spune aceasta, percepii care constituie imaginea sa.
Modul n care angajaii i conducerea lucreaz mpreun duce la crearea unei
culturi corporative sau instituionale care afecteaz puternic felul n care se comport
angajaii n relaie cu ceilali sau cu outsiderii. Acest lucru afecteaz, la rndul su,
felul n care este perceput organizaia.
Cultura corporativ influeneaz imaginea pe care o au publicurile externe ale unei
organizaii despre aceasta. Fuziunile i achiziiile de noi uniti de lucru pot, n
consecin, s creeze o oarecare confuzie n ceea ce privete noua entitate. Un
public extern poate fi constituit dintr-un grup de susintori sau de adversari. Astfel,
percepia asupra organizaiei poate diferi de la un public la altul i se poate schimba
n timp din cauza modificrilor semnificative n ceea ce privete relaiile sau
schimbrile de mediu.
Atitudinile reprezint tendinele sau orientrile spre ceva sau spre cineva - o stare
de spirit, o manier, o dispoziie sau o poziie. Opiniile reprezint expresia unor
estimri sau a unor raionamente - n general, ceva nu att de puternic precum
convingerile, ns care duc la articularea unui sentiment sau a unui punct de vedere.
Credinele sunt convingeri ferm fixate n temelia sistemului de valori al persoanei,
ntruchipnd ideea acesteia despre adevr.
Opinia public este o opinie colectiv - altfel spus, ce cred majoritatea oamenilor
dintr-un anumit public particular.
Opinia public exprim credine bazate nu neaprat pe fapte, ci mai degrab pe
percepiile sau evalurile unor evenimente, persoane, instituii sau produse.

Conceperea de programe de relaii publice pentru a se potrivi diferitelor publicuri

prioritare necesit o identificare atent i specific a publicurilor, o nelegere a
nevoilor acestora i cunoaterea celei mai bune modaliti de comunicare cu ele.
Un public reprezint o prioritate nu doar pentru c organizaia spune acest lucru, ci
pentru c respectivul public este influent n succesul sau eecul unei idei, politici, al
unui eveniment sau produs.
ncercarea de a influena publicurile nseamn a fi sensibili la reaciile acestora la
imaginea organizaiei, a merge n ntmpinarea lor, i nu a-i atepta s vin ei la noi,
a nu presupune c schimbarea atitudinii este necesar pentru o schimbare de
comportament, a folosi argumente morale doar ca adjuvante, i nu ca puncte
principale, a mbria atitudinea cea mai ntlnit i a nu-i ofensa pe oamenii pe care
ne ateptm s-i schimbm.
Insensibilitatea sau necontientizarea intercorelrilor publicului este formula
perfect a eecului.
Cunoaterea nseamn putere. Din aceast cauz, gsirea informaiilor factuale
este important, iar nelegerea modului n care funcioneaz instituiile - esenial.
Adesea uitate n cercetarea referitoare la publicuri sunt mass media informative i
concurena, dou publicuri care au potenialul de a face cel mai mult ru.
Nu este posibil s ne fie cineva alturi tot timpul. Cel mai bun lucru la care putem
spera este un consens majoritar.
Nu exist nc nici un sistem de msurare continu a climatului opiniei
publice. Teste specifice msoar opinia public pe o anumit tem, la un anume
moment, dar nu exist studii continue asupra strii de spirit a publicului.
Comunicrile interne pot deveni comunicri publice ; din acest motiv, ele ar trebui
pregtite lundu-se n considerare sensibilitile tuturor publicurilor, i nu doar ale
celor pentru care sunt scrise.
Percepia este, pentru public, realitatea; atunci cnd imaginea unei organizaii este
n contradicie cu experienele legate de ea, opinia despre ea este n cdere liber..

Specialitii n relaii publice care cred despre ei c nu pot fi dect creatori

de imagine sau purttori de cuvnt ai acelor lucruri pe care vrea
managementul s le transmit sunt, pur i simplu, un pericol pentru aceast
profesie; ei abdic de la rolul lor de strategi instituionali.
Cazurile juridice sunt judecate adesea n tribunalul opiniei publice, ducnd
la ceea ce se numete adesea litigation journalism sau litigation public
relations.
Chiar i problemele organizaiilor (cum ar fi costurile nvmntului
superior) pot fi judecate n tribunalul opiniei publice.
n btlia pentru ctigarea opiniei publice, personalitatea joac un rol n
felul n care sunt interpretate mesajele de ctre membrii individuali ai
publicului.
Opinia public reprezint ceea ce cred majoritatea oamenilor dintr-un
anume public -o opinie colectiv. Unele grupuri din aceste publicuri pot fi
vzute ca avnd o opinie despre o organizaie sau instituie. Pentru a putea
fi msurat, totui, opinia public trebuie s fie exprimat.
Opinia public este instabil, fiind la fel de bun ca informaiile implicate n
formarea sa.
Specialitii n relaii publice msoar rezultatele, schimbrile de opinie,
atitudine i comportament pentru a determina eficiena eforturile de
persuadare.
Una dintre modalitile de msurare a opiniei o reprezint folosirea
sondajelor. Dar, pentru a interpreta corect rezultatele, este important ca
specialitii n relaii publice s neleag att mecanismele sondrii, ct i
teoriile comunicrii care ar putea afecta strngerea informaiilor

 Unele dintre informaiile despre opinia public sunt

disponibile public, iar altele pot fi cumprate ; ns cercetrile
realizate de unele firme pentru clienii lor sau realizate de
companii pentru folosin proprie sunt proprietatea acestora,
nefiind disponibile altora.
Cercettorii opiniei publice cunosc, msoar, analizeaz i
cntresc opinia public, dar munca practicienilor de relaii
publice este s i ajute organizaiile i clienii s fac fa
impactului opiniei publice.
Informaia este diferit de opinie. A realiza diferena
nseamn a recunoate faptul c nelegerea i cunoaterea
difer i a avea grij care dintre acestea va fi folosit n
procesul de luare a deciziilor.
Diferitele publicuri pot mprti anumite interese i valori, dar
nu se poate afirma c exist destul omogenitate ntr-un public
pentru a face i alte presupuneri despre ct de mult sunt
mprtite aceste valori.
Organizaiile depind de opiniile publicurilor lor; de aceea,
ele trebuie s se asigur c aceste publicuri primesc informaii
corecte i pot s comunice cu organizaia, n special n ceea ce
privete deciziile care pot avea un impact asupra lor.

BIBLIOGRAFIE:

TEHNICI DE PREZENTARE
DELIVERY

CUM SE OBINE UN IMPACT MAXIM

Este calitatea esenial a unei expuneri reuite, dincolo de pertinena celor
spuse, ntr-adevr, prin felul n care realizai impactul, vei obine atenia
auditoriului, l vei interesa, surprinde, poate chiar revolta, n orice caz, l vei
face s reacioneze; s-l interpelai, cum se spune acum. Graie acestui
impact, auditoriul va prsi sala satisfcut, mbogit spiritual i i va aminti
de voi. Iat deci cteva secrete pentru a-l ctiga.
Dac trebuie s dai citate
Dup ce-ai pus la punct expunerea, vei dori poate s-i adugai unele citate, ca
s v susinei argumentele sau s o ilustrai prin puncte de vedere
asemntoare ale unei persoane celebre. Exist numeroase cri de citate,
clasate tematic, cu un index pentru cuvintele-cheie. Nu avei deci nici o
dificultate s le gsii pe cele mai adecvate. Atenie ns, ca ele s aib un
impact n cursul expunerii, trebuie s fie scurte, s provin de la oameni bine
cunoscui (i pe care i citai) i, mai ales, s se potriveasc perfect cu cele
spuse atunci de voi, astfel ca auditoriul s nu se ntrebe care-ar putea fi
legtura.
Ca s fie ntr-adevr eficient, un citat trebuie nu doar s v ilustreze mesajul, ci
n plus s-l dezvolte, s-1 propulseze dincolo de ceea ce tocmai ai spus, s-l
mbogeasc. Dac urmrii s v amuzai auditorii, un citat ales cu
rafinament i strecurat n mod abil poate declana un hohot de rs, ceea ce
va face si mai sclipitoare cuvintele proprii.

Trucuri pentru a evita plictiseala

S nu uitai niciodat c avem tendia mereu s gndim mai mult n imgini
dect n cuvinte. 85% din cunotinele noastre sunt, de altfel, legate de
impresii vizuale. Pentru a-i captiva pe auditori, umplei-le ochii de imagini!
Spunei-le anecdote vii, amuzante sau emoionante, care s le evoce n
minte imediat imagini, punei culoare n cuvintele voastre. Cu ct vor fi mai
concrete i mai intuitive, cu att auditoriul va vedea" ce vrei s spunei. Nu
v zgrcii la detaliile pitoreti. Ca s tii dac ai inclus destule, ntrebai-v
dac expunerea voastr rspunde la apte ntrebri magice: Cine? Ce?
Unde? Cnd? Cum? De ce? Ct?" Desigur, nu este de dorit nici s v
pierdei n detalii care, dac sunt prea numeroase, inutile sau n afara temei
voastre, vor ajunge s ngreuneze expunerea i s o ndeprteze de
auditori.
O alt modalitate bun pentru a evita plictiseala este aceea de a v personaliza
vorbirea. Dac introducei n expunere un personaj care are un rol
important, numii-l. Sau, dac vrei s-i respectai anonimatul, inventai-i un
nume. Dac vorbii de Michel Martin, relatarea voastr va fi mult mai realist
dect dac ai spune acest om" sau aceast persoan".
Dac povestii o ntmplare care a avut loc ntre dou persoane, n loc de a
folosi forma pasiv: Atunci, ea i-a spus c... i el i-a rspuns c..." ncercai
s includei dialoguri, va fi mult mai vioi. Nu ezitai nici s dialogai cu
publicul: oarecare punere n scen este ntotdeauna de folos. Adresai-v
aparte n mod direct unei persoane din sal, facei-o s reacioneze i toi se
vor simi implicai. Aa cum i voi e bine s v implicai personal.

Procedee ingenioase ca s v susinei punctul de vedere

Nu uitai s transformai o cifr, un fapt sau o idee n imagini. De exemplu, s
zicem c vrei s sugerai ce nseamn eternitatea. Putei spune c e o
noiune att de vast, nct scap minii noastre. Este adevrat, dar cam
banal. O imagine va fi mult mai emoionant. De pild: Avei n faa ochilor
un munte imens, la fel de nalt ca Annapurna, cu totul i cu totul din nisip.
Dac n fiecare an o ciocrlie l-ar atinge cu aripa i ar face s cad un singur
grunte de nisip, timpul necesar psrii ca s fac s dispar muntele v-ar
da o infim idee despre ce poate reprezenta eternitatea".
Invai s folosii accesoriile, obiectele. Dac proiectul vostru se refer i la
bani, ilustrai-v cuvintele fluturnd o hrtie de 500 Franci (la momentul
oportun, desigur). Dac vorbii despre botanic, aducei cteva exemplare de
plante care ilustreaz bine cele expuse, ncercai s gsii un obiect n raport
cu ce vorbii, care s v susin punctul de vedere.
Cnd prezentai o idee, o emoie sau un raionament, nu ezitai s repetai chiar
de trei ori anumite noiuni care, prin repetare vor da greutate cuvintelor
voastre. Ai putea spune, de pild: Nu putem tolera o asemenea atitudine".
Aceeai idee ns ar fi mult mai convingtoare, dac spunem: Nu putem
accepta, nu putem suporta, nu putem tolera o asemenea atitudine." Ritmul
cuvintelor d dramatism opiniilor voastre.

Alegerea cuvintelor
Folosii cuvinte vii, ilustrative, colorate, insolite, precise,
strlucitoare, concrete, la ndemna tuturor. Ocolii: locurile
comune, platitudinile, proverbele, banalitile i abstraciile
obscure care adorm curiozitatea, n loc s-o trezeasc. Recitii
cteva pagini din Biblie i vei vedea cum abund imaginile. Nu
v mulumii cu ce realizai din prima lovitur", ci ncercai
nencetat s progresai. Dac vorbii de un anumit cine,
precizai dac e un cocker, un cani sau un boxer; imaginea
cinelui se va fixa mai bine n minte.
Evitai termenii tehnici sau, dac nu putei altfel, dai-le repede o
explicaie clar. Astfel urmai sfaturile lui Aristotel: S gndii ca
un om cult, dar s vorbii ca un om simplu."
Verbele sunt foarte importante, pentru c ele dau via celor
spuse, ncercai ct putei de mult s nlocuii eternele a fi, a
avea sau a face" prin verbe mai expresive i mai vii. Nu ezitai
s v cufundai n studierea dicionarului, el ascunde comori de
limb care v vor mbogi exprimarea.

Analogiile, prescurtrile, aliteraiile

Analogiile, contrastele i comparaiile ajut la reliefarea unei idei,
pentru c o actualizeaz.
Dac folosii sigle att de cunoscute ca SNCF* sau RAPT* e inutil
s precizai corespondentul fiecrei litere, n schimb, dac
vorbii de exemplu de SIDA, poate c nu toat lumea tie c e
vorba de sindromul imunodeficitar dobndit, n plus, aceasta v
va permite s explicai mai bine ce nseamn boala respectiv.
Aliteraiile sunt repetri ale aceleiai consoane, vocale sau
sunete. Utilizate cu zgrcenie i inteligen, ele pot ntri o idee,
ritmndu-i enunul. Combativitatea i prevederea sunt baza
prosperitii". Repetarea lui P" d greutate acestei afirmaii.
Dicionarul vostru sau un dicionar de sinonime v vor ajuta s
gsii mici fraze ocante care vor presra n expunere note
vibrante.
"Societatea Naional a Cilor Ferate" sau Regia Autonom a
Transporturilor Pariziene" (N.T.)
**n limba francez, cele patru cuvinte ncep cu litera P
(pugnacite, prevoyance, piliers, prosperite). (N.T.)

Ticurile de limbaj
Nu cdei n ispita unor asociaii facile de cuvinte: Bogat
precum Cresus", Srac precum Iov", iret, ca o
maimu"... Aceste cuvinte se asociaz ntre ele n
mod att de curent, nct ajung s devin nite
banaliti.
Evitai i adverbele care ncarc expunerea inutil, ca
Absolut evident" (dac e att de evident, de ce o mai
spunei?) sau n mod cinstit" (ar trebui oare s fii
suspectat c n-ai fi?) sau ntr-adevr" (exprimai-v
punctul de vedere propriu, ca i cnd s-ar ndoi cineva
c nu v aparine)...
Evitai generalitile de tipul: Francezii nu se gndesc
dect la mncare", Banii n-aduc fericirea", Munca e
sntoas", Soarele strlucete pentru toi" etc.
Asemenea expresii cad n gol i chiar v pot discredita
n ochii publicului.

Cifrele i statisticile
Nu abuzai de ele, fiindc plictisesc pe toat lumea, n afar de cazul cnd ar fi
grozav de bine alese i pertinente, sau asociate cu anumite imagini. De
exemplu: O pisic, trind aptesprezece ani, consum 4137 cutii de
conserve pentru pisici, adic aproape dou tone de hran. Dac aceste cutii
ar fi nirate pe o osea, ele s-ar ntinde de la Paris la Mantes-la-Tolie!"
Glumele
Nimic nu e mai subiectiv dect o glum: nu toi au acelai sim al umorului, n
plus, dac gluma e ambigu i nu e neleas pe loc, e un eec mult mai
usturtor dect dac n-ai fi spus-o deloc, n sfrit, totul depinde i de felul
cum e povestit. Dac inei cu orice pre s-o spunei, atunci testai-o mai
nti pe un mic grup de prieteni sau de colegi i v vei lmuri asupra
efectului produs.
Oricum, gluma trebuie s aib un raport direct cu tema expunerii. Nu o enunai
dinainte, spunnd: Am s v fac s rdei..." sau Am s v povestesc una
bun". Dac adunarea nu sesizeaz ct de ct umorul vostru, v
eticheteaz pentru totdeauna ca un om fr haz. E cel mai bun motiv ca s
nu ncepei niciodat aa!
In timpul expunerii, relatai mai curnd ntmplri, experiene sau anecdote
amuzante care v privesc personal i ilustreaz ceea ce spunei. Dac
suntei cu totul n largul vostru, ai putea i s v batei joc puin de voi
niv; aceasta amuz ntotdeauna publicul i v atrage simpatia, fiindc nu
riscai deloc s fii considerat un pedant cu ifose.

Familiarismele
Ferii-v de ele. Pe ct pot s v fac simpatic n ochii publicului,
dac expunei o tema tiinific sau tehnic, fiindc dovedii
astfel dorina voastr de a cobor la nivelul fiecruia, pe att
familiarismele pot deranja uneori o adunare de persoane
serioase, care se vor gndi c le tratai ca pe nite debili
mintali. Expresii ca: Crap de fric", Puin mi pas", Distracie
pe cinste", Bate fierul ct e cald" etc. trebuie dozate cu grij.
In schimb, dac suntei ntr-o alt regiune dect a voastr, nvai
cteva expresii locale tipice i adunarea va fi flatat de efortul
fcut special pentru ea.
Ct despre vulgariti, orice public ai avea, respingei-le din oficiu.
Surprizele, loviturile de teatru
Produc ntotdeauna mult efect i sunt deci foarte bine primite. De
exemplu, ai putea aranja ca un complice" care s-ar afla n
public s vin spre voi i s v pun o ntrebare pe neateptate,
chipurile cu intenia s v ncurce i care s provoace o nou
dezbatere a problemei. Desigur c vei pregti singur n mod
amnunit totul, dar vei lsa impresia publicului c tii s v
adaptai n orice situaie.

Exemplele concrete
Sunt aproape ntotdeauna un atu preios n jocul oratorului... cu condiia ca
exemplul ales s nu se ntoarc mpotriva sa! Pe aceast tem, Ed Mac
Mahon, orator celebru din Statele Unite i autor al unei cri despre arta de
a vorbi n public, relateaz o anecdot amuzant. Un orator pregtise o
expunere despre pericolele produse de alcool. Pusese dou pahare n faa
lui, unul plin cu ap, cellalt cu whisky. Apoi a scos din buzunar un scule
cu nite viermi vii. Las s cad unul dintre ei n ap i se vede cum
viermele se simte tot att de bine ca un peste n ap. Procedeaz la fel cu
paharul cu whisky, viermele se zbate cteva secunde i cade mort n fundul
paharului. Bucuros de demonstraie, oratorul se apleac spre un brbat dinprimul rnd, aparent prea puin ostil deliciilor buturii. Ei, ce zicei de ex
periena mea? i spune. Nu e ea convingtoare?" Fr ndoial, rspunde
brbatul. Dac am s beau n continuare whisky, n-o s am niciodat viermi
intestinali". Hohote de rs n sal. Vedei cum un exemplu concret, dac nu-i
ales cu grij, poate produce exact efectul contrar celui scontat.
AUTOCRITICA
Dup ce ai pus la punct diferitele faze ale pregtirii voastre, examinte pn
aici, este timpul s trecei la o faz esenial, chiar dac nu e ntotdeauna
plcut: autocritica.

Revedei totul
Dac v-ai scris textul, recitii-l foarte cu grij. Dac ai ales metoda nregistrrii, ascultai
ultima versiune a expunerii, cea mai bine realizat. Fii ct mai severi cu voi niv.
Suntei siguri c vei vorbi ntr-adevr clar, logic, inteligibil, accesibil, percutant,
interesant?... Nu v cuibrii comod ntr-o dulce "indulgen la adresa lucrrii voastre,
fiindc ai putea s regretai n ziua Z.
Vocabularul
Fii ateni la alegerea cuvintelor. Suntei siguri c n-ai putea s mbuntii cutare
expresie, cuvnt, verb? Avei un limbaj destul de colorat, concret, precis, viu, variat?
Fii vigilent i cu aceste aspecte.
Eliminai ce nu e esenial
Dac spunei Permitei-mi s iau n considerare n faa dumneavoastr posibilitatea unei
eventuale modificri importante n economie, cci se poate presupune n mod logic c
preul petrolului ar trebui s suporte anumite creteri n anul viitor..." Se va presupune
imediat c prudena voastr exagerat ascunde fie o lips de ncredere n voi niv,
fie o ndoial evident referitoare la exactitatea spuselor voastre. Ca rezultat, nimeni
nu mai are chef s v asculte si gndurile vor zbura mai curnd la filmul programat la
televizor seara, la dineul de la familia Martin sau la vacana ce urmeaz. Pe cnd
dac spunei: Anul viitor, preul petrolului va crete serios, ceea ce va tulbura
economia noastr", putei s v nelai n presupuneri, dar toi v vor respecta pentru
rspunderea pe care v-o luai si v vor asculta.
Eliminai aadar cuvintele inutile, redondanele i tot ce nu aduce ceva concret expunerii.
Reluai mereu lucrarea, ca specialist
Lucrai asupra expunerii pn ce suntei complet satisfcut i nu mai avei nici cea mai
mic ndoial asupra vreunui aspect. Trebuie s putei spune: E cea mai bun
expunere pe care a putea-o face". Trebuie s fii mndri de voi i deci s ateptai
nerbdtori momentul cnd vei prezenta publicului rodul eforturilor voastre. Aceast
expunere trebuie s fie capodopera voastr, cizelat ca o bijuterie. Va fi astfel poate,
debutul n cariera voastr oratoric.

CAPCANELE DE EVITAT
S recapitulm, nu n mod exhaustiv, ce nu trebuie s fie spus sau
fcut. E lung lista! Citii i recitii acest capitol, lsa-i-v
ptruni de fiecare sfat i vei vedea, cnd vei fi n faa unui
public, cum aceste greeli v sunt att de bine ntiprite ntr-un
colior al subcontientului, nct ele vor dispare n mod natural
din reflexele voastre.
V recomand un joc simplu, foarte amuzant i instructiv: cnd
aceast list vi se va fixa bine n minte, privii cu ali ochi la
televizor, n mod critic i observai atitudinea celor care vorbesc
(e bine s nchidei sonorul) iar dup aceea ascultai-le ticurile
verbale si stilul exprimrii. E o experien deosebit de
instructiv, dup prerea mea, n timpul emisiunii Apostrof de
exemplu, a lui Bernard Pivot, fiindc el are mai muli invitai
deodat i exist material suficient pentru exersarea unei priviri
critice, fcnd comparaii. Bineneles, aproape mereu Bernard
Pivot iese n prim plan, ceea ce este normal, el fiind un adevrat
profesionist n cele ale comunicrii, ncetul cu ncetul ns,
datorit exerciiilor, antrenamentului i experienei, de ce n-ai
deveni si voi oratori exceleni?

CE NU TREBUIE SPUS
-Nu spunei: Am uitat s spun c...", ci spunei ce-aveai de spus, fr a mai semnala
uitarea".
- Nu spunei: Nu voi fi lung", e ca i cnd v-ai scuza c v aflai acolo.
- Nu spunei: M prezint, numele meu e..."; alegei doar una sau alta dintre formule.
- Nu spunei: Nu tiu de ce am fost ales s fac aceast expunere"...; publicul nu trebuie
s aib impresia c e victima unei lipse de logic a cuiva.
- Nu spunei: Bun, tuturor!"; e prea familiar.
- Nu spunei: Nu sunt obinuit, dar voi ncerca s..."; publicul nu trebuie s afle aceste
stri sufleteti.
- Nu spunei: N-am mare lucru s v spun..."; publicul va avea de la bun nceput
impresia c este acolo ca s-i piard timpul.
- Nu spunei cum ai ajuns s inei expunerea. Pe cine intereseaz aceasta?
- Nu dai zor cu generaliti, banaliti sau abstractizri. Dac v lsai mintea s-o ia
razna, gndii-v ce se ntmpl cu cea a publicului!
- Nu spunei: tiu despre ce o s v vorbesc..."; toi vor fi uurai aflnd aceasta!
- Nu v scuzai niciodat, dect dac scuzele sunt umoristice (i rar sunt...).
- Nu spunei: Tema mea nu e prea original..."; atunci de ce-o mai tratai?
- Nu spunei: Nu vreau s ofensez pe nimeni dar..."; dac aceast introducere vi se
pare necesar, nseamn c vei i ofensa pe cineva, sau poate chiar pe toat
lumea.
Nu spunei: Eu sunt un tnr care...", dac avei cincizeci de ani. Un brbat" va fi cu
mult mai potrivit s spunei.

 Eliminai cuvintele al cror sens trebuie s-l verificai n dicionar. Dai-v seama c
nimeni nu vine s v asculte, adu-cndu-i dicionarul sub bra...
Evitai ct se paote anglicismele, pleonasmele, expresiile prea familiare, jocurile de
cuvinte ndoielnice i bancurile".
Nu v scuzai c suntei un orator prost; publicul nu va observa dect dac o spunei
singuri.
Nu spunei: M gndesc c toat lumea ar trebui...", ci implicai-v direct n ceea ce
spunei; Noi ar trebui s..."
Evitai jargonul" specialitilor i referinele prea pretenioase, pe care doar puini
auditori le pot nelege.
Nu spunei: M ntreb de ce o furnic are atta for... Bun ntrebare!" Nimeni nu
ateapt s v ludai singuri.
Nu spunei: Dac m credei..."; acel dac" le las i libertatea de a nu o face. Zicei
mai bine: Credei-m..." e mai dinamic i mai persuasiv.
Nu tutuii auditoriul niciodat.
Nu vorbii niciodat despre un loc, acordndu-i o mulime de superlative; gsii mai
curnd cuvinte care s-l descrie vizual i s justifice o atare apreciere din partea
voastr.
Nu citai referine fr s le dai sursa. Toat lumea trebuie s poat s le regseasc
uor.
Nu gndii cu voce tare, nu cerei s se fac linite n sal. Facei mai bine o scurt
pauz.
Nu v ncheiai expunerea spunnd: Iat, e tot ce-am vrut s v spun" sau chiar:
Iat, e gata." Gsii o fraz de efect, pronunai-o mai lent, chiar puin ceremonios.
Aplauzele nu se vor lsa ateptate...

CE NU TREBUIE FCUT
- S ncepei expunerea cu ochii fixai pe pupitru, pe tabl sau pe podea.
- S v citii notele, fr a privi auditoriul.
- S ridicai ochii n tavan.
- S atingei microfonul.
- S batei toba" nervos cu degetele pe mas sau pe pupitru.
- S v ncruciai braele.
- S v punei mna pe obraji sau n pr.
- S v scrpinai...
- S stai cu minile ncruciate la nivelul sexului.
- S v ridicai pantalonii n dreptul genunchilor, ca s nu fac pungi...
- S v ridicai bretelele sutienului.
- S v tot potrivii mbrcmintea.
- S v inei fiele n faa microfonului, ci cu mna dreapt n dreapta microfonului i cu
stnga n stnga lui.
- S v trosnii degetele.
- S v frecai minile, una de alta.
- S fluierai.
- S v ncheiai i descheiai la hain (alegei una din cele dou posibiliti i rmnei
la ea).
- S scoatei limba...
- S strnutai zgomotos.
...i toate recomandrile dictate de cea mai elementar buncretere...

ASPECTUL FIZIC AL ORATORULUI

Este evident c cea care va gsi cuvintele ce trebuie spuse este inteligena
voastr, iar cea care le va pronuna este vocea voastr, ntregul vostru corp
ns, nfiarea i atitudinea voastr general vor face ca s fii ascultai
sau nu cu plcere. Aa se ntmpl, exist adesea tendina s te iei dup
aparene.
Ca s nelegei importana prezenei fizice a unui orator, gndii-v de pild la
oamenii notri politici. Cei care sunt inexpresivi, epeni ca nite pari n
spatele pupitrului, declamndu-i discursul, orict de bun. ar fi el, mai mult
citindu-l, cu o voce monoton i glacial, acetia nu trec dincolo de ramp,
n public. Se spune c nu au charism, iar dup treizeci de secunde trebuie
s faci un adevrat efort ca s-i asculi, regretnd c nu eti n alt parte, n
schimb, cei care-i fixeaz privirea n ochii.notri, nsoindu-i cuvintele cu
gesturi aparent fireti, modulndu-si vocea i folosind abil pauzele n
vorbire, acetia sunt ascultai i nelei.
Credei cumva c ultimii ar avea mai puin trac dect primii? Categoric, nu. Toi
oamenii au trac si e normal. Ei doar i-au pregtit tema, aa cum o s
procedai i voi, cei mai charismatici poate c au luat chiar lecii n acest
scop. n orice caz, au fcut efortul de a nva secretele comunicrii.
Trim n era televiziunii, obinuii s vedem persoane cu un exterior agreabil,
tiind s se exprime bine, folosindu-i puterea de seducie, fie ei femei ori
brbai. Fr scrupule, s rivalizm cu ei!

TEAMA NORMAL: TRACUL

Avei impresia c suntei marcat n mod ridicol de o tar iremediabil, tracul. O team
necontrolabil care v paralizeaz din cap pn n picioare i v face s v blbii, s
mormii fr ir, cnd s v nroii, cnd s v nglbenii, s v pierdei cursul ideilor; pe
scurt, v pune ntr-o poziie de inferioritate. E adevrat c este o situaie teribil de umilitoare,
dar mai nti s tii c nu suntei singurii n asemenea caz: chiar i cei mai mari actori au trac
i, fii siguri c nu numai c tracul poate fi depit, ci, mai mult dect att, el este un stimulent
extraordinar. Totul e s fie rsturnat procesul, transformnd aceast for negativ ntr-una
pozitiv. De la bun nceput, analizai-v tracul.
Ce v provoac teama?
Temerile cele mai clasice sunt n numr de ase. Fr ndoial c printre ele o vei recunoate pe a
voastr, sau poate c le avei pe toate!
Teama de a avea de-a face cu un public apatic.
Teama de a face fa unui public prea critic, care v judec.
Teama c mesajul vostru nu e recepionat.
Teama c v nelai n cele ce spunei.
Teama de a avea exprimri greite.
Teama de a arta c v e team... Primele dou trebuie s vi le scoatei imediat din minte i
pentru totdeauna. Convingei-v c, de fapt, cei care au venit s v asculte, n afar poate a
unor cazuri excepionale, ar dori ca expunerea voastr s fie un succes de la nceput, deci ei v
sunt favorabili: Mai nti, fiindc pe nimeni nu amuz s se plictiseasc i apoi, cui i place s
se deranjeze degeaba? Poate c ei v vor examina critic, chiar e aproape sigur. Cum ns ai
fcut totul ca intervenia prezentat s fie bun, ea va fi n mod sigur! Nu suntei n faa unei
cete de cpcuni i nu uitai c rolurile se schimb ntre ele: ai avea o atitudine anticipat
negativ, dac ai fi printre auditori, iar unul dintre ei ar fi n locul vostru?
Celelalte temeri legitime pe care le trii vor fi cu toate desfiinate de-a lungul paginilor crii de fa,
apoi vor fi transformate n avantajul vostru si astfel expunerea va fi un succes.
Ct despre ultima dintre temeri, ea va dispare ca prin minune odat ce v vei fi deprins s le
stpnii pe toate celelalte! Secretul reuitei const ntr-o pregtire minuioas.

DATE ASUPRA FIZICULUI

n timpul expunerii vei ncerca s atragei publicul prin ceea ce le vei spune:
interesant, percutant, virulent sau comic. Publicul v va asculta cu urechile
ciulite, dar v va i privi direct. Zeci de priviri v vor fixa, suspendate pe cel
mai nensemnat amnunt. Nu v temei de ele, dimpotriv, bucurai-v, cci
dac asculttorii s-ar uita n alt parte ar face-o fiindc n-ai tiut s le
strnii interesul i deci se plictisesc din plin.
Oricum, nu pe voi ca indivizi v vor examina n mod minuios auditorii votri, ci
mai curnd impresia pe care o lsai despre voi, legat de mesajul transmis.
Aadar, aceast imagine trebuie construit cu maximum de grij.
Fizicul vostru este aa cum este i, bineneles, nu se pune problema de a
ncerca s-l schimbai, ci doar de a fi contieni de el, ca s putei trage
maximum de foloase posibile.
Vrsta
V e fric, dac suntei prea tineri, c nu vi se va acorda credibilitate, iar celor
mai n vrst, c vei fi considerai n mod sigur depii sau plicticoi. Nu v
nelinitii de aceasta. Eventualele idei preconcepute ale auditorilor n raport
cu vrsta oratorului se risipesc instantaneu, odat cu primele cuvinte prin
care le trezii interesul. De voi depinde, aadar, s-i captai din prima clip,
fr a le lsa mcar timpul s-i pun problema ce vrst avei.

nlimea
Suntei exagerat de nalt sau ntr-adevr prea scund? Nu v fie fric.
Important nu e distana care v separ cretetul capului de sol sau de
plafon, ci ce se afl ntre acestea dou si modul n care valorificai ce
posedai. Charisma nu se msoar n centimetri! i apoi, n picioare pe o
estrad, sau aezat n spatele unei mese, cine-i va mai pune problema ce
nlime avei? i, dac suntei n picioare printre alte persoane i v simii
disproporional, ntr-un sens sau n altul, s tii c nimeni nu v judec
dup aceasta, ci mai curnd dup calitile sufleteti i intelectuale, pe de o
parte, i dup felul de a v mbrca, dup grija fa de inuta i modul de a
v prezenta, pe de alta. n general, dup personalitatea voastr.
Silueta
Asupra ei putei influena, n schimb, mai, ales dac-suntei mai curnd stilul
grsun, fiindc nu-i niciodat plcut sa v imaginai ootelile care pot
circula despre corpolena voasfr. Aceasta cere desigur eforturi, trebuind
modificate unele deprinderi alimentare. Fr a ine un regim chiar draconic,
eliminnd doar unele alimente sau buturi de neiertat pentru linie, vei
ajunge, ncet, ncet, s revenii la o siluet cu care s v-simii bine, n voie,
fr complexe. Tonusul vostru vital va avea de ctigat, fr a mai vorbi de
ncrederea de sine, un atu indispensabil cnd trebuie s vorbeti n public.
Nici un corp moleit i lbrat nu-i prea plcut privirii. Deprindei-v deci s v
inei drepi, facei exerciii pentru poziia corect a coloanei i ncercai s
avei o musculatur ct de ct n form, fr ca s v consacrai cu tot
devotamentul culturismului!

Minile
Mult lume nu poate s nu judece o persoan dup minile sale; poate i voi procedai
la fel. S nu credei c distana care v separ de public v va pune la adpost de
acest gen de critici. i apoi, dac suntei filmai, prim-planurile sunt necrutoare...
Brbaii trebuie s aib unghiile tiate scurt, toate la fel ca lungime, n timp ce femeile
pot s le poarte mai lungi, nu exagerat ns, bine pilite i eventual date cu lac, dar nu
cumva cu el ntins prost sau cu pri de culoare srite. Inutil de precizat c n toate
cazurile, att unghiile ct i minile trebuie s fie absolut impecabile...
Picioarele
Chiar dac nu se vd, fiind n spatele unei fee de mas lungi, care le ascunde, va fi
obligatoriu s venii ca s v instalai i s plecai apoi. Aa c lustruii-v
nclmintea iar pentru femei, dac poart sandale, se recomand ca s-i
lcuiasc unghiile de la picioare cu aceeai culoare de past ca cea folosit la
manechiur.
Tenul
Exist mai mult ca sigur posibilitatea s v aflai n lumina unui reflector sau mcar a
becurilor cu neon din sal, oricum sub privirile tuturor. Fr a fi un dar divin, tenul e
un atu, posibil de controlat i de ameliorat. Mai nti avnd o alimentaie sntoas,
bnd pe zi un litru i jumtate de ap, respectnd o igien de via echilibrat (somn
bun, evitarea stressurilor, puin sport). Dar i consultnd din cnd n cnd o
cosmetician, care s v curee tenul n profunzime i s v arate ce ngrijiri putei
oferi obrazului, ca s fie luminat printr-o min strlucitoare. Evident, i o excursie n
Caraibe ajut, dar din fericire pentru economiile voastre, aa cum putei observa,
aceasta din urm nu reprezint unica soluie.

Machiajul
Bineneles, aici e vorba numai de femei. Aa cum e absolut indispensabil un minimum
de machiaj, tot astfel este categoric inestetic un machiaj exagerat. Punei-v n
valoare frumuseea natural, corijnd doar micile imperfeciuni. Acoperii-v cear
cnele de sub ochi, aplicnd pe ele o crem alb sau bej deschis, accentuai-v
expresivitatea privirii epilnd firele de pr de sub sprncene, uniformizai-v tenul
printr-o pudr colorat sau fond de ten fluid, colorai-v puin obrajii i pleoapele i
dai o tu de rimei pe gene.
Dac nu suntei prea sigur c reuii i preferai s apelai la o specialist, ea v va
indica toate micile trucuri ca s v punei frumos n valoare obrazul.
Prul
Cnd i schimbi coafura n mod radical, trebuie s faci fa unei imagini de sine cu totul
noi. Poate fi benefic, dac eti n-tr-o perioad depresiv sau dac nu te prea placi,
dar poate fi i traumatizant, cnd nu te mai recunoti privindu-te n oglind. De
aceea, nainte de a v da pe minile experte ale coaforului, s tii bine ce vrei. De
altfel, acetia sunt adesea destul de buni psihologi i tiu s ghiceasc dac vrei o
schimbare fr a schimba mare lucru sau dac vrei s tennfnai definitiv cu vechea
coafur, dac optai pentru formula radical, evitai s o facei n ajunul expunerii.
Dac, din nenorocire, n-o s v plac noua nfiare, nu mai avei rgazul s v
obinuii cu ea.
i brbaii trebuie s aib o pieptntur ngrijit, pr curat... i atenie la mtrea! Nu-i
nimic mai oribil dect micile puncte albe pe umerii unui costum nchis. Cu att mai
mult cu ct sunt de neiertat acestea, cu mulimea produselor cosmetice actuale.
Dac facei parte dintre cei atini de o chelie incipient sau evident, s tii c acest
fapt nu duneaz cu nimic esteticii chipului vostru. E mai bine cu un cap fr pr,
dect cu uvie oribile, pieptnate aa ca s-1 acopere (de fapt, mai ru accentueaz
chelia) sau cu peruci de calitate dubioas. Dac chiar nu v suportai fr pr,
cumprai-v fr s v uitai la pre ceea ce se cheam o posti de pr fals.

Mici necazuri ale fizicului

Putei fi incomodai de tot felul de mici amnunte. De pild, o transpiraie abundent.
Emoia i cldura au tendina s o accentueze, iar aurele de sub brae n-au nimic
frumos n ele. Procurai-v un deodorant care regleaz transpiraia, iar dac
rezultatele nu sunt destul de bune consultai un medic; poate fi vorba doar de un
dezechilibru hormonal. S ne mai oprim o clip asupra subsuorilor, ca s amintim c
femeile au tot interesul s i le rad sau s le epileze, mai ales vara...
Dac avei un defect de pronunare, nseamn c n-ai reuit s scpai de el. Poate c
v vei spune c e jenant cnd vorbeti n public. S nu credei aa. Unele defecte de
pronunare sunt chiar fermectoare i nu pot duna nici celei mai serioase prestaii
oratorice din lume. n schimb ns altele pot anula ntreaga aciune...
Dac avei ticuri nervoase care v provoac unele grimase, acestea din urm risc s
devin n ochii publicului mai importante dect ce spunei, ncercai deci s v
debarasai de ticuri ori singuri, ori fcnd puin psihoterapie. Altfel, doar dac nu
suntei deosebit de strlucitor i captivant, ar fi mai bine s renunai la expunere...
sau s v asumai riscurile!
INUTA VESTIMENTAR
i modul de a v mbrca indic unele date ale personalitii. De aceea, chiar
incontient, publicul d atenie inutei voastre. Poate resimi fie o atracie plin de
simpatie, fie dispre, deruta, lips de ncredere, revolt, chiar repulsie.
Pentru asemenea ocazii, trebuie deci o grij deosebit, respectndu-se cteva reguli
simple care vor face ca publicul s v observe inuta vestimentar, fr a-i da un
maximum de interes, ncercai s corespundei ateptrilor lui i astfel va fi mult mai
atent.

Ce stil de mbrcminte trebuie ales?

n afar de cazul c facei o expunere despre mod,
excentricitate, avangard sau artiti, nu cutai originalitatea cu
orice pre. Ea v va dezavantaja mai mult dect orice, fie c
auditoriul nu v va lua n serios, unii gsindu-v pur i simplu
ridicol, fie c, ovind ntre uimire si admiraie, nu vor mai avea
interes dect pentru gteala voastr. Trim ntr-o epoc n care,
din pcate, nu sunt privii cu respect dect cei care se mbrac
n conformitate cu normele bunului gust. Elegana i sobrietatea
sunt cele dou cuvinte capitale ale modei (n majoritatea
cazurilor), att pentru brbai, ct si pentru femei. Trebuie s te
conformezi modei sau s rmi la stilul clasic?
Exist un mod sobru i elegant de a fi la mod, fr ns a cdea
n excesele fermectoare ale adolescenilor, dup cum exist
un mod plicticos i trist de a purta o inut clasic. Totul depinde
de nuan, n orice caz, rmnei fideli stilului propriu, cerei
sfaturi dac nu suntei prea siguri i nu v strduii s frapai.

Detaliile de evitat de ctre femei

Tocuri cui prea nalte.
Bijuteriile grele sau iptoare.
Mini-jupele.
Flori sau fructe n pr sau prinse n corsaj.
Plriile ocante.
Rochiile prea mulate.
Decolteurile prea adnci.
Accesoriile fluorescente.
Bluzele transparente.
Diamantele foarte mari.
inutele de mam-mare.
inutele monahale.
inutele de tnr fat n floarea vrstei.

Detaliile de evitat de ctre brbai

Costumele cambrate sau prea ajustate pe corp.
Cmile trapsparente sau lipite de corp.
Cravatele late, nflorate sau cu modele umoristice.
Pantalonii prea scuri.
osetele czute.
Bijuteriile.
Parfumurile i apa de toalet
i n acest domeniu evitai s fii prea frapani. S
lsai n urm o dr parfumat e foarte plcut, cu
condiia ca lumea s nu se ntrebe dac nu cumva vai scldat n parfum. Ct despre tipul de parfum sau
de ap de toalet pe care s-l alegei e mai bine s
pstrai pentru sear pe cele tari si ameitoare.

CE TREBUIE EXERSAT
Avei personalitatea proprie, modul propriu de a v mica i vorbi, dar cnd trebuie s o
facei n public trebuie accentuate anumite atitudini, ceea ce ni se pare mai dificil
temndu-ne de ridicol. Dimpotriv, dac suntei naturali i apropiai nseamn c ai
dobndit ncrederea n sine, indispensabil ca expunerea, s mearg bine. Alungai
firescul i el revine n galop, spune. proverbul. E o dovad c si proverbele pot grei.
Vei gsi n capitolul VI toate micile exerciii care s v permit s v stpnii mai bine
prezena fizic i n special privirea, vocea, gesturile i deci charisma. De ce sunt
ns aceste patru puncte att de importante?
Privirea
Este reflectarea a ceea ce dorii s exprimai sau, cel puin, aa ar trebui s fie.
Indignarea, furia, mirarea, tandreea, ndoiala, tachinarea, toate vi se vd n ochi. Nu
lsai deci ca timiditatea s v rpeasc acest atu. Dai expresivitate privirii, fixai
oamenii n ochi (chiar dac vi s-a spus mereu s nu facei aa!), privii-i continuu.
Dac procedai cu toat convingerea, auditoriul nu v va pierde din ochi (nici din
auz!). De aici, interesuide a pregti bine expunerea, astfel ca s v putei degaja ct
mai mult de notele scrise. Vocea
Prin intermediul ei auditoriul v va capta mesajul. Gndi-i-v la efectul pe care vi-l
provoac cutare sau cutare voce a unor persoane publice. Imitatorii au o plcere
rutcioas s le maimureasc pe cele mai cunoscute, accentundu-le
particularitile. Tragei o nvtur pentru voi-niv. O voce care poate fi imitat
este o voce caracteristic i expresiv. i a voastr este la fel, dar teama de a v afla
n faa asculttorilor risc s o fac monoton, monocord, plictisitoare sau de
neauzit. Fii contieni de acest fapt i ncercai s vorbii cu voce tare, inteligibil,
bogat n intonaii i inflexiuni, astfel ca vocea s devin reprezentantul emoiilor
voastre. Uitai-v complexele! Dac publicul nu v aude bine sau nelege greit ce
spunei, va face la nceput un efort, dar i va pierde repede rbdarea i interesul.

Gesturile
Faa i corpul exprim tot att ct i ochii sau vocea. Vorbind, avei o mimic
sau gesturi care v puncteaz, subliniaz ideile sau le explic. Din
nefericire, anii ne fac adesea s mai pierdem din spontaneitate i practica
vorbirii n public e un bun mijloc de a o regsi.
Reinem mai bine cuvintele nsoite de micri care le mbogesc nfluena. Le
i nelegem mai bine uneori: nchi-puii-v c vi se cere s descriei, doar
prin cuvinte, gestul,fcut pentru a scoate capsula unei sticle. E nevoie de
multe cuvinte pentru a-l descrie perfect. Pe cnd dac gestul este mimat, el
se fixeaz imediat n minte. Chiar i ideile abstracte devin mai concrete
nsoite de un gest corespunztor sau de o anume expresie a feei.
Observai-v n situaii obinuite i exersai-v. Vei vedea c, ncetul cu
ncetul, n public, gesturile v devin mai simple i mai naturale.
Charisma
Este ceea ce vei emana cnd vei avea o total ncredere n voi i vei fi siguri
de impactul produs, un fel de strlucire interioar pe care izbutii s o
comunicai auditoriului, prin intermediul cuvintelor spuse, desigur, dar i al
atitudinii voastre, al aspectului exterior, al privirii, vocii, mobilitii i al expre
sivitii.
Dac avei voina ferm de a v comunica mesajul, oricare ar fi el, i vei urma
sfaturile viznd eliberarea de unele piedici i chiar de o anumit manier de
a proceda, de a v ruina, atunci vei vedea c vei deveni cunoscut,
recunoscut, admirat, invidiat i ascultat... graie charismei voastre!

REPETIIA GENERALA
Acum, cnd avei totul gata, expunerea pregtit si cizelat, materialul vizual
sau audio-vizual pus la punct, teama voastr trebuie s se fi atenuat deja n
mod considerabil. Totui, nainte de a v nfrunta publicul si a-i oferi produsul
muncii voastre, exist o etap de la care nu v putei absolut deloc sustrage
-repetiia general. Ea v va permite s descoperii unele pri slabe care ar
mai fi putut rmne si s le reluai ca s le nlturai.
Mai nti, organizai un loc, ntr-una din camerele din casa voastr, unde s
ncercai s creai atmosfera din ziua Z, apoi facei exerciii de-adevrat.
Cnd totul o s vi se par perfect, dar nu nainte, constituii-v un minipublic dintre persoanele apropiate, ca s primii eventualele lor critici (i de
care s inei seama), mbuntii, prevedei... imprevizibilul, lucrai-v
vocea i dai vioiciune cuvintelor voastre.
Dup ce toate aceste detalii sunt puse la punct n mod perfect, temerile voastre
dispar complet i v putei reprezenta cu senintate desfurarea foarte
apropiat a expunerii voastre. Avei toate ansele s reuii.
DECORUL
Ca s trecei la aceast repetiie general, care, de altfel, nu se va limita la una
singur, vei ncepe prin a da totul peste cap ntr-una din ncperile de
acas. Procedai cu calm, fr grab. Deocamdat nimeni nu e invitat s v
observe pregtirile. E domeniul vostru secret.

Amenajarea ncperii
Dup ce v-ai ales sala de conferine, nchidei-v acolo i reflectai la locul unde este
cel mai bine s vorbii. Dac ai putea gsi ceva pe care s v putei nla puin (fr
ns a sta chircit, cu picioarele strmbe), ar fi i mai bine. Apoi, dispunei n fa
voastr scaune sau cteva obiecte voluminoase, care vor reprezenta prezena
publicului, adic direcia spre care trebuie s se ndrepte mereu privirea voastr, n
fundul ncperii, exact n spatele auditoriului vostru fictiv, instalai pe o msu un
magnetofon i un microfon. Astfel v vei exersa s v proiectai vocea ct mai
departe posibil. Dac se dovedete prea slab, va trebui s repetai exerciiul,
crescnd puin intensitatea.
Pupitrul
n lipsa unei mini-estrade (adesea greu de instalat acas!), gsii ceva care s in loc
de pupitru, astfel ca s marcheze distana dintre voi i auditoriu i s v putei
manevra fiele, fr s cad pe jos sau s se rspndeasc cine tie cum. ncercai
s v procurai i o tabl neagr (tablele mici, pentru camere de copii, sunt foarte
potrivite), ntr-adevr, n lipsa deprinderii de-a folosi acest gen de material, trebuie
antrenament, pentru a nu fi comise greelile indicate n capitolul precedent. Pregtii
i documentaia, ca s o putei scoate la momentul oportun si de o manier cu totul
natural. Oglinda
Nu rdei, este un accesoriu foarte important. Plasai-o n faa voastr, astfel nct s v
vedei n ntregime, n timpul repetiiei generale, oglinda este necesar, din dou
motive: mai nti, v d posibilitatea s v urmrii n timp ce vorbii i s observai,
cu coada ochiului efectul produs asupra auditoriului si apoi, cum vei fi, fr ndoial,
incomodai de prezena oglinzii, ea va reprezenta privirea auditoriului aintit asupra
voastr. Pentru aceasta trebuie s-i acceptai prezena, s v obinuii cu ea i s
profitai ct mai mult de oglind. Cnd v vei privi n oglind n timp ce vorbii, va fi
ca i cum v-ai uita n ochii asculttorilor.

DESFURAREA EXERCIIULUI
Acum vei putea n sfrit constata de visu roadele tuturor eforturilor voastre.
Vei trece la faza test, s v ascultai, s v vedei i s putei modifica
micile detalii care nu ar fi nc perfect puse la punct.
Facei totul de-adevrat
Mai nti, punei costumul, rochia sau taiorul cu care v-ai hotrt, s v
mbrcai n ziua expunerii, aranjai-v exact aa cum o vei face n acea zi
i intrai n ncperea pe care ai amenajat-o, ca i cum publicul v-ar atepta
acolo. Zmbii cu naturalee. Instalai-v cu calm i senintate, aranjai-v
fisele i documentaia pe pupitru, concentrai-v cteva clipe i respirai
adnc.
Apoi, ncepei avnd prezente n minte trei puncte eseniale: s v inei bine
echilibrul pe ambele picioare, drept, cu capul sus, fr s v balansai sau
s v cocoai, s v privii publicul drept n ochi i s vorbii destul de tare
ca toat lumea s v aud (inclusiv magnetofonul din fundul ncperii).
Exer- sai-v s folosii fiele i documentele linitit, ordonat i... ct mai fr
zgomot. Utilizai-v memoria i nu recurgei mereu la fie; trebuie s v
privii auditoriul. Dac ai prevzut s dai unele citate, putei s le citii, dar
antrenant i cu dinamism, ca i cum le-ai citi pentru prima dat. Scoatei-v
documentele, obiectele sau facei experienele exact n momentul dorit si n
mod real, aa cum vei proceda n ziua Z.
Dac vi se ntmpl s facei o greeal n cursul expunerii, nu revenii n
urm, ci continuai expunerea, reinnd n minte greeala respectiv, ca s o
evitai data viitoare. S tii c este oricnd posibil s facei o greeal sau
s avei o ezitare, chiar n faa auditorilor. Gndii-v dinainte, n timpul
repetiiilor, la atitudinea pe care o vei adopta n acest caz.

Artificii pentru a reui

n timp ce vorbii, trebuie s ncercai s retrii voi niv evenimentele pe care le relatai. S ne
nchipuim, de exemplu, c ai relata un accident spectaculos de main, din care ai scpat cu
via printr-o minune. Dac l povestii cu rceal, ca i cum i s-ar fi ntmplat uneia dintre
cunotinele voastre, publicul va fi mult mai puin interesat, dect dac ai da detalii personale
intime: cum s-a ntmplat, atmosfera din main n acel moment, dac nu erai singur, ce-ai
gndit i care v-au fost impresiile n momentul ocului i dup, refleciile unora i ale altora. Cu
ct vorbii mai animat, cu att vei face auditoriul s vibreze mai mult.
n fine, artai-v perfect convins de cele ce spunei. Dac v luai un aer de cine btut, nimeni nu
va acorda credit celor spuse de voi. n schimb, dac pornii cu nu aer victorios i sigur de voi,
auditoriul va fi sigur c avei s-i spunei lucruri importante si totul va fi ascultat. Fcnd acest
efort, vei deveni cu uurin convini de ceea ce spunei.
Ascultai-v vorbind
Avei ncredere n urechile voastre cnd vorbii, vi se pare vocea voastr natural i destul de
puternic? Verificai-v apoi impresiile, ascultnd nregistrarea pe magnetofon. Suntei siguri c
ai gsit peste tot intonaiile potrivite? Fii severi cu voi niv, nu v mulumii cu o prim
ascultare, n mod precis putei s fii i mai bine. Vei gsi toate sfaturile n acest sens n
paragraful patru al acestui capitol.
V respectai timpul de vorbire?
Dup cum am vzut n primul capitol, fie c organizatorii conferinei v fixeaz un timp precis, pe
care trebuie s-l respectai, fie c suntei liberi s stabilii singuri durata, n acest ultim caz,
douzeci de minute o jumtate de or reprezint o medie bun, maximum fiind patruzeci i
cinci de minute.
Nu e vorba s v epuizai tema ntr-un timp record, nu e un maraton. Trebuie mai curnd s
selecionai punctele cele mai importante pe care s avei timpul s le dezvoltai n mod
interesant. Nu v risipii, nu intrai n amnunte care nu fac dect s ncurce minile, nu pierdei
niciodat din vedere tema principal, as-tfel nct auditoriul s nu se ntrebe: Oare unde vrea
s ajung? innd bine seama de aceasta, verificai ce durat a avut expunerea si ajustai-o
ntr-un sens sau altul. Respectarea timpului este o condiie a succesului.

Repetai exerciiul de mai multe ori

O spunem din nou, nu v mulumii cu un prim mcinat din gros al expunerii voastre,
repetai-o i tot repetai-o, pn ce v devine extrem de familiar. Vei spune: De
cte ori trebuie s o repet?. Numai voi singuri putei hotr. Trebuie s repetai, pn
vei avea totul pregtit i fixat n minte. Aceasta nu nseamn s tii pe dinafar, ci
ca expunerea voastr s v fie suficient de prezent n minte, nct s nu trebuiasc
mereu s v consultai fiele. Ca s obinei aceasta, o medie potrivit se situeaz
ntre minimum dou repetiii i maximum zece. Numrul acesta depinde mai mult de
teama voastr, dect de orice altceva. Dac v simii absolut gata, vei avea cu att
mai mult ncredere n voi.
Atenie, ori de cte ori vei repeta, pstrai-v entuziasmul. Fiindc, dac, vorbind
auditoriului, vei lsa impresia c suntei obosii dup o sut de repetiii, i va da
seama i se va plictisi.
Dac, de team c nu vei izbuti s fii n cea mai favorabil lumin, v-ai pregtit
expunerea cu mult timp nainte, nu ezitai s o repetai de mai multe ori, ca s o avei
prezent n minte.
Gsii-v un public
Cnd avei impresia c suntei perfect pus la punct, lansa-i-v mesajul n faa ctorva
persoane cu care v simii n largul vostru, ca s v obinuii cu reaciile publicului.
Alegei-le n funcie de ce tip de public vei avea n mod real. Fii ateni s nu
selecionai nite persoane fr entuziasm, temtoare, care stric cheful; n loc s v
ncurajeze i s v dea sfaturi constructive, ele ar putea s v fac s pierdei orice
ncredere n voi. Cerei acestor persoane s v ntrerup de cte ori ceva li se pare
neclar. La sfritul expunerii, punei-le ntrebri, ntrebai dac toat lumea a urmrit
uor i a priceput bine, dac toate cuvintele au fost nelese, dac tonul a fost
convingtor, dac se observa entuziasmul vostru, dac gesturile erau semnificative,
n fine, ce gndesc ele n general despre expunerea voastr. Ascultai remarcile i
profitai din plin, ca s mbuntii i mai mult expunerea.

Filmai-v pe caset video

Nu este ntotdeauna posibil, desigur, dar este un adaos foarte necesar la faimoasa oglind, deja
amintit. Cnd v vei vedea pe video, vei putea verifica valoarea unui asemenea instrument.
Vei constata c nu suntei att de timorat pe ct v temeai sau c, dimpotriv, unele dintre
gesturi sau intonaiile voastre pic prost. Vei remarca unele detalii de evitat n ziua Z i v vei
testa naturaleea comportamentului. Rolul principal al casetei video este s v dea ncredere n
voi i s v dovedeasc ce bine v putei pstra calmul. Dac nu gsii pe nimeni s v filmeze,
nchiriai o camer automat de filmat, instalai-o pe un suport i filmai-v singuri! Nu vei
regreta aceast experien.
PREVEDEI... IMPREVIZIBILUL
Deoarece exerciiile repetiiei generale servesc la a v pune perfect la punct pentru ziua cea mare,
ncercai s v nchipuii c suntei n focul aciunii reale i s v imaginai tot ce vi s-ar putea
ntmpla neplcut n public.
Greelile
Este posibil ca, de emoie, sau datorit unei mprejurri neprevzute (pan de lumin sau de
microfon, sosirea unui intrus n sal etc.), ideile s vi se nvlmeasc i sa nu mai tii de
unde s continuai expunerea. Dac se ntmpl aa, nu v pierdei nici stpnirea de sine, nici
ncrederea n voi niv.
Spunei direct audotoriului: Ei bine, mi se pare c nu-i totul prea clar!, respirai profund i reluai
altfel, fr a pierde din ochi publicul. Oricine se poate nela i vei fi absolvit din start, ba chiar
admirat pentru calitatea voastr de a cdea n picioare.
Dac, din nefericire, avei un gol de memorie, mai presus de toate, nu intrai n panic, nu v
lsai invadai de roeaa obrajilor i nici de un val de sudoare rece. Nu ncercai s ctigai
timp, mormind ... sau Ce voiam s spun? i nici Cum s v spun?. Oprii-v pur si
simplu cteva secunde i spunei c v scap un cuvnt sau c avei un gol de memorie.
Consultai-v repede fiele i continuai ndat ce v-ai regsit ideea. Linitea care v permite so facei v ajut s v sporeasc ncrederea n voi, dovedindu-v c auditoriul nu v-a
destabilizat cu totul. Dac golul de memorie se arat recalcitrant, citii din note cteva clipe i
controlul de sine v va reveni imediat.

Lapsusurile
Se spune adesea sunt revelatoare... n orice caz, sunt de trei feluri.
Fie o mic inversiune n interiorul unui cuvnt, ceea ce echivaleaz mai curnd cu o
mic greeal fr nici o gravitate: n acest caz, este indicat s se continue, ca i
cnd nu s-a ntmplat nimic. Auditorii, de altfel, poate nici n-au remarcat sau, n orice
caz, nu i-au dat importan.
Fie c avei un lapsus prea evident ca s nu v oprii asupra lui: el va declana precis un
rs nebun general. Cu att mai bine! Nu o luai ca un afront fa de expunerea
voastr, e normal ca un lapsus s provoace rsul. Exist o singur soluie: rdei
mpreun cu toi, ateptai ca ei s se mai calmeze puin i reluai exact dinaintea
lapsusului (fr a-l repeta!), privind publicul direct n ochi.
Fie, n sfrit, s v scape un lapsus neplcut, semnnd mai curnd cu o gaf i
putnd leza pe anumii membri din auditoriu. Evident, este situaia din care e cel mai
greu s iei cu faa curat, n acest caz, chiar dac totul e absolut evident, nu revenii
ca s scoatei n eviden greeala, fiindc riscai s o agravai. Trecei mai departe
i, puin mai trziu, n cursul expunerii, dac se poate, ncercai s strecurai o mic
fraz care ar putea mulumi persoanele pe care credei c le-ai fi rnit. Bineneles,
n mod cu totul firesc...
Dac ns v vei pregti expunerea att de scrupulos cum vi s-a indicat s o facei, e
practic imposibil ca o asemenea ntmplare neplcut s v tulbure. Amintii-v, de
pild, c atunci cnd fiul Contelui de Paris, vorbind despre francezii aparinnd clasei
de jos, a pronunat cuvntul plebe, era prea trziu s revin asupra celor spuse, n
gura lui, acest cuvnt i trda concepiile i orice corectare ar fi fost nc i mai rea
dect aceast gaf. De altfel, el nici n-a ncercat s o fac.

Poticnelile
Dac, urcndu-v la estrad, pe cele cteva trepte care conduc spre ea,
instalndu-v pe scaun sau ridicndu-v s scriei la tabl, vi se ntmpl s
v mpiedicai, nu cumva s v nspimntai. Ridicai-v, strngei-v cu
demnitate fiele, i privii publicul normal, fr s roii sau s v nglbenii,
cu un aer care s nu inspire mil. Dimpotriv, zmbii de ce vi s-a ntmplat,
prinznd acele priviri care nu ateapt dect s li se ngduie s-i
manifeste amuzamentul. i aici, n-avei nimi de pierdut, e o mprejurare care
te faci s rzi, n mod normal. Recptai-v ct mai repede sigurana de
sine, chiar dac ai fost ntins pe jos ct suntei de lung! Dac rdei primul,
nimeni nu va mai ndrzni s rd, vei fi respectat, iar publicul va fi mai
jenat dect voi niv...
Reaciile publicului
Dup cum am vzut, dac declanai n mod involuntar o explozie de rs n
public, rdei cu el i reluai de la momentul cnd s-a declanat ilaritatea
general.
Dac cele spuse de voi provoac vociferri i reacii vii de nemulumire,
profitai de aceast stare, oblignd contestatariis se explice i angajai un
dialog. Cum cunoatei perfect tema, fie c ajungei s obinei un acord
general, gsind argumente convingtoare, fie c ideile voastre, fiind prea
pertinente si personale, nu pot fi unanim acceptate i astfel ai creat un minieve-niment: cu toii i vor aminti de expunerea voastr!
Dac simii c cele spuse de voi sau felul n care le expunei provoac o serie
de cscaturi i moieli, dac nici o licrire de curiozitate nu scnteiaz n
ochii auditorilor, atunci schimbai tonul, punei ntrebri, gesticulai, gsii o
diversiune, pe scurt, zglii ineria general!

Scuzele
Nu v scuzai niciodat, oricare ar fi motivul pentru a o face. Chiar dac venii cu ntrziere sau dac
nu v gsii locul (doar dac, din neatenie, deranjai pe cineva). Scuzele v-ar plasa de la bun
nceput, n poziie de inferioritate... n atare mprejurri, nu trebuie s v scuzai, suntei ateptat
cu nerbdare.
Cel mai ru ar fi s v ncepei expunerea scuzndu-v anticipat pentru lipsa voastr de experien
n arta oratoric sau pentru lipsa timpului necesar s v pregtii. i ntr-un caz i n cellalt,
auditoriul ar porni cu idei preconcepute defavorabile si v-ar trebui eforturi sporite ca s-i provocai
interesul. Nu, fii percutant de la primele cuvinte. Spunei simplu Bun ziua (sau bun seara), nu
mulumii pentru prezentarea care vi s-a fcut, dect dac a fost n mod deosebit de flatant sau
bine conceput i captivai-v auditoriul de la primele cuvinte. E extrem de important.
LEFUII-V VOCEA
n cursul acestei repetiii generale vei asigura vocii voastre toate atuurile care s v permit s
emitei un mesaj clar, audibil, puternic, cu o pronunare corect, o intonaie percutant, un debit
uor de urmrit, toate acestea graie preiosului magnetofon.
Folosirea magnetofonului
Cum acest instrument v face s obinei foarte repede progrese spectaculoase, dac nu avei unul,
trebuie neaprat s mprumutai de undeva. Vei putea s v ascultai (fr bunvoin sau
complexe) si s v mbuntii coninu vocea, nc de la a doua nregistrare, vei putea constata
c vocea v e mai sigur, mai natural i mai atrgtoare. Aadar, un magnetofon este
indispensabil.
Dup prima nregistrare, punei-v un anumit numr de ntrebri care v vor ajuta s progresai. Mai
nti, ncercai s v deprtai de aceast voce care v aparine: imaginai-v c nu e aa i c
trebuie s judecai imparial discursul pe care l auzii (nu e uor...). Apoi ntrebai-v:
Persoana care vorbete provoac dorina de a fi ascultat? E simpatic?
Vocea este destul de puternic?
Tonul e cald? Sincer? Interesant? Amuzant?
Exprimarea este destul de vibrant i inteligibil pentru a fi neleas uor?
Este vocea destul de modulat, nu monoton (deci plicticoas)?
Exerciiile ce urmeaz v vor permite s remediai diferitele deficiene de care mai sufer nc vocea
voastr.

Exerciiile de dicie
Dac avei un fel de a vorbi greu de neles, fiind prea rapid sau prost articulat, nu ezitai s facei
exerciii de dicie. Amin-tii-v de Demostene care se antrena s vorbeasc cu pietricele n gur (i
rmnnd inteligibil!). De atunci, acest exerciiu a fostadesea reluat la cursurile de art dramatic.
De ce nu l-ai pune i voi n practic? Dei nu-i att de simplu pe ct ar prea...
Pronunarea
Dac accentul vostru natural este suburban, ncercai s scpai de el, sau, cel puin, fiind greu, s
atenuai intonaiile cele mai caracteristice.
Dac vorbii n barb, murmurnd sau mormind printre dini, vei fi greu de neles i riscai s
devenii foarte curnd monotoni. Dac avei acest defect, nu ezitai s articulai rspicat, chiar
exagernd la nceput, ca s v deprindei s pronunai toate silabele. Ca s v exersai, ncercai
s vorbii inteligibil, cu dinii strni, apoi repetai aceleai fraze n mod normal. Vei observa c
necesitatea de a articula corect vi se va impune foarte repede.
Intonaia
Magnetofonul v va da impresia c vocea care se aude nu v aparine. i totui! De fapt, el nu
deformeaz vocea, fiindc ceilali v recunosc. Pentru c n loc s v auzii din interior, ca de
obicei, v auzii din afar, aa cum v aud i ceilali. E un motiv n plus ca s fii grijulii cu
intonaiile. Avei destul ritm i modulaie n voce? Suficient pasiune? Variaiile n intonaii dau
relief cuvintelor i le pun n valoare, nvai s folosii aceast stratagem.
n savurosul film al lui Pierre Tchernia, Cu gura altuia, Michel Serrault d o lecie de dicie unui
personaj cu care se confrunt. Acesta din urm spune cu o voce tern i monoton: Eu iubesc
poporul. Serrault reia i spune: Nu aa trebuie spus, ca s fii convingtor, ascultai: eu IUBESC
poporul. Scena e de un comic nebun, datorit talentului excepional al actorului, dar pe lng
aceasta, lecia este foarte instructiv. Insistnd pe cuvntul important, sinceritatea este mult mai
evident.
n afara acestor mici mecherii cel mai bun mijloc de a avea o bun intonaie este s fii natural, ca i
cnd ai vorbi cu un prieten, despre un eveniment care te pasioneaz sau care i s-a ntmplat!
Vocea voastr nu poate fi vibrant si interesant dect cnd exprim un sentiment, o experien
sau o pasiune.
Dac vorbii despre lucruri serioase, nu nseamn c trebuie s devenii plictisitori, dimpotriv!
Rmnei dinamici, variai intonaiile, trecei de la un ton solemn, n care conteaz fiecare silab,
la un ton familiar, ca i cum o s mrturisii auditoriului un secret, n orice caz, rmnei apropiai i
convingtori.

Controlai-v debitul
Esenial este s v gsii un ritm regulat, astfel ca auditorii s se obinuiasc
cu el, s i se supun, s v urmreasc mai uor. Mai trebuie gsit i
cadena bun! Un debit prea lent acioneaz ca un somnifer, iar un ritm prea
rapid streseaz pe toat lumea fiindc nu d rgaz s se rein i s se
neleag bine ce spunei.
Dac nu suntei siguri c avei n mod natural un bun ritm de vorbire, testai-v
cu ajutorul unui cronometru, de exemplu, timp de un minut. Dac n acest
timp, avei mai puin de o sut de cuvinte nseamn c avei un debit prea
lent. Dac depii o sut aizeci, nseamn c e prea rapid. Media bun se
situeaz ntre acestea dou: adic ntre o sut patruzeci i cinci i o sut
aizeci de cuvinte. Aceasta vi se poate prea cam plictisitor, dar e foarte
important.
Dup ce ai dobndit ritmul bun, v vei antrena atunci s accentuai unele
cuvinte, s ncetinii rostirea unor fraze ca s le dai greutate. Mai trebuie i
s lsai cteva secunde de tcerentre diferite pri mai mari i dup o fraz
n mod special percutant.
La sfritul expunerii, cnd vei dori s sugerai auditoriului c e timpul s
aplaude, pronunai ultima fraz mai lent, accentund asupra ultimei silabe,
ca i cum ai vrea s o imprimai pentru totdeauna n minile persoanelor
care v-au ascultat.

Testati-v plmnii
O voce puternic este indispensabil ca s impresioneze auditoriul i s-i inspire respect, chiar
dac avei un microfon sau, cu att mai mult, dac nu-l avei. De altfel, v cunoatei ntradevr ntinderea posibilitilor proprii? Nu avem niciodat ocazia s ne testm puterea propriei
voci. Atunci, profitai de aceast repetiie general, ca s v testai plmnii.
Mai nti, vorbii din ce n ce mai tare, din ce n ce mai tare, pn ajungei pur i simplu s strigai
(prevenii pe cei din preajm s nu se nfricoeze!). Strigai un moment ca s v eliberai vocea,
s v relaxai, s rdei, s nlturai orice jen n privina aceasta. Forai-v s izbucnii n rs,
pn ce vei rde natural. Explorai-v rezervele de intensitate vocal.
Facei apoi exerciii respiratorii. Sunetul vocii voastre i puterea ei depind de capacitatea pe care o
avei de a controla aerul nmagazinat n plmni. Cnd respirai normal, n mod obinuit, ritmul
inspiraiilor i expiraiilor este regulat, n schimb, cnd trebuie s v exprimai n faa oamenilor,
adic mai tare i ntr-un mod diferit, inspiraiile v sunt mai rapide i puncteaz nceputul
frazelor voastre, n timp ce expiraiile sunt mai lente i urmresc ritmul cuvintelor voastre.
Oratorii nceptori au tendina s respire superficial, folosind doar partea superioar a toracelui, n
schimb, cei mai experimentai inspir foarte profund, pn n adncul plmnilor, i controleaz
evacuarea aerului prin muchii lor abdominali.
Antrenai-v pentru aceasta, lent, progresiv, cci dac ncercai s ajungei aici brusc, vei avea de
ndat o senzaie de sufocare, din cauza unei supradoze de aer. Cnd avei plmnii plini de
aer, ncercai s vorbii cu putere, ct timp putei, pn la epuizarea rezervei voastre de aer.
Numai cnd vei fi capabili s v controlai perfect respiraia, vei putea utiliza ntreaga putere
nebnuit a vocii voastre.
n sfrit, este evident c marii fumtori sunt dezavantajai n mod categoric. De altfel, acesta n-ar fi
singurul argument pentru a stinge ultima voastr igar n scrumier. O tii bine... Cartea
noastr nu are ns deloc pretenia s v conving de aceasta.
Dai via cuvintelor voastre;
Pe lng voce, ntreaga voastr atitudine va fi decisiv pentru reuita expunerii. Trebuie deci s-i
acordai aceeai pregtire minuioas ca i vocii. Gesturile, privirea, mimica, dinamismul si
charisma sunt atuuri la fel de importante ca i vocea: exersai-le. Acum e momentul s profitai
de oglinda plasat n faa voastr sau, i mai bine, de nregistrarea pe caset video.

Gesturile
Aa cum ziceau odinioar i chinezii, o imagine valoreaz ct o mie de cuvinte. Gesturi bine
studiate i semnificative contribuie enorm la nelegerea discursului, n plus, ele dau amploare
cuvintelor voastre i fac s vibreze auditoriul. Ca s v convingei, observai o discuie ntre
prieteni. Fiecare la rndul su i nsoete cu gesturi ideile pe care le expune sau faptele pe
care le relateaz, ntregul corp se exprim. Aceast remarc se aplic i la o expunere n faa
publicului.
Cu ct sala n care oficiai este mai mare, cu att gesturile voastre trebuie s fie mai largi i
vizibile de ctre toi. Dac suntei o fire mai nonalant, pentru aceast ocazie punei n
gesturile voastre energie, expresivitate i chiar graie. Aminti-i-v discuia dintre prieteni: nsoii
cuvintele de gesturi adecvate. Privii-i i pe cntrei interpretnd un cntec: fiecare sentiment
sau emoie este exprimat nu numai prin voce, ci i printr-un gest al minii, al braului, al capului
sau al ntregului corp. Nu v bazai pe improvizaie, cutai gesturi sugestive i coerente, n
mod paradoxal, cu ct vor fi mai studiate i mai puse la punct cu grij, cu att vor prea mai
naturale i mai spontane.
Acum, s trecem la exerciii practice. Indreptai-v cu calm i ntr-un mod elegant spre locul de
unde vei vorbi. Sprijinii-v palmele pe ceea ce v servete de pupitru, inei capul sus, umerii
spre spate, stabilizai-v bine pe ambele picioare i aplecai-v uor nainte spre public,
apsnd cu palmele pe pupitru. Suntei atunci n poziia ideal a persoanei care are de transmis
un mesaj. Apoi, exersai-v s micai o mn, cu palma deschis spre public, dac spunei
ceva asupra cruia vrei s insistai, nvai nc de acum codul gesturilor.
Dac ndreptai un deget spre auditori, i implicai n expunerea voastr sau insistai asupra unei
idei. Ca s artai propria voastr implicare n ceea ce spunei, facei un semn din cap afirmativ
(de jos n sus) sau negativ (de la stnga la dreapta), sau ndreptai minile spre voi niv. Dac
un anume obiect .are o importan special n cele ce spunei, sugerai-i forma sau micarea
printr-un gest al minii (sau al minilor). Avei grij s lsai braele moi n jos, de-a lungul
corpului, fr a strnge pumnii, fiind un exerciiu care destinde, n sfrit, dac tii dinainte c
putei dispune de un microfon-cravat, antrenai-v s vorbii mergnd, fr micri brute sau
un du-te-vino zpcitor, ca un leu n cuc. inei-v fiele n mna dreapt (ori n stnga, dac
suntei stngaci), urmrind cu degetul mare paragraful pe care l dezvoltai, ca s nu v pierdei
firul ideilor.

Ce nu trebuie s facei
S batei din picior n timp ce vorbii.
S v micai n mod convulsiv genunchii, atunci cnd stai jos.
S batei cu degetul n mas ori n microfon.
S punei mna n pr.
S v scrpinai (oriunde ar fi).
S v bgai degetele n gur, n urechi (sau i mai ru... n nas!).
S v bgai minile n buzunar i s v jucai cu ce avei acolo (chei,
creioane, monede...).
S v ncruciai braele (nici n fa, nici la spate).
S v frecai minile, una de alta.
S v punei fisele ntre voi si microfon.
S v potrivii mbrcmintea.
S v legnai sau s v bii.
Fiind ateni la toate acestea, i repetndu-v gesturile n faa oglinzii,
acestea vor deveni mai largi si mai naturale, iar sigurana de sine va crete.
Atenie ns: a face prea multe gesturi poate fi mai ru dect a nu face deloc.
Nu umblai dup cantitate, ci mai curnd dup calitate.

Facei exerciii de mimic

Trecei n faa oglinzii i antrenai-v s mimai situaii sau personaje. De exemplu, dac
vrei s descriei unele deformri corporale provocate de o anume meserie,
reprezentai-vi-le n minte i ncercai s le reproducei: grdinarul, dactilografa,
preotul, laborantul, camionagiul sau agentul comercial etc. aucu toii atitudini
specifice funciilor lor. Exagerai-le, ca s le putei descifra mai bine. Un gest explicit
a fost ndelung studiat i reprodus n mod scrupulos dinainte, singur, n faa oglinzii.
Expresiile feei
Dac sala e vast, primele rnduri se vor delecta cu mimica voastr, iar cei din spate
doar o vor ghici, dac nu cumva un proiector este ndreptat spre voi. n toate
cazurile, emoiile, sentimentele, preferinele i revoltele voastre trebuie s vi se poat
citi pe fa ct mai clar cu putin. Repetm, ca i cum ai fi ntr-o discuie amical.
De exemplu, pentru a marca dezacordul vostru cu o idee sau cu o persoan, ncruntaiv sprncenele, la fel ca pentru a exprima preocuparea voastr sau a v afia
concentrarea. Ca s v exprimai furia, dezgustul sau ura, strngei din ochi si lsai
n jos colurile gurii i la fel facei ca s v artai dispreul. Ca s insistai asupra
mirrii, ridicai sprncenele i facei-v ochii mari. Ca s insistai asupra unei idei,
ridicai o sprncean.
Ce nu trebuie fcut
S afiai n permanen un zmbet nepenit i prostesc.
S micai capul fr ncetare.
S ridicai mereu ochii n tavan.
S fixai cu ochii un obiect.
S facei tot felul de micri mimice involuntare (putei s v vindecai de acestea?).
S strmbai din nas.
S facei mutre.
S scoatei limba.

Privirea
O singur recomandare: luai-v ochii de la public ct mai puin posibil. Faptul
c v simii privii nu trebuie n nici un caz s v scuteasc de a privi n
ochii care v fixeaz. O privire expresiv este un mijloc indiscutabil de a
menine cea mai bun calitate a ascultrii, din partea auditoriului. Pentru a
v familiariza cu aceti ochi necunoscui, ncepei prin a prinde cteva priviri
n mod special prietenoase sau interesate de ceea ce spunei. Apoi, lrgiiv ncet-ncet cmpul vizual, ncercnd s v ncruciai privirea cu ct mai
multe priviri posibile. Simindu-se scrutai astfel, oamenii nu vor mai ndrzni
nici s fac unele comentarii pe optite, nici s cate, nici s fie ironici, nici
mcar s aipeasc... Aadar, ncercai s dai via privirii voastre, pentru a
vi se putea citi n ochi, direct, toate reaciile. Iluminai-i!
Cum s avei dinamism
Amintii-v c un bun orator nu trebuie s vorbeasc publicului su, ci cu
acesta. Este un schimb ntre replicile captivante din partea sa i o atenie
susinut i complice din partea auditoriului. De aceea trebuie s v implicai
complet i personal n tot ceea ce afirmai i s v pregtii la perfecie ce
vrei s spunei. Suprimai tot ce nu e nici informaie, nici amuzament.
Urmai apoi sfaturile date nainte n ceea ce privete vocea, tonul, expresiile
corporale i faciale, i, mai ales, fr a uita s insistai cu for asupra
anumitor cuvinte, chiar dac v temei c astfel ai fi ridicol. Nu vei fi, fiindc
vei nlesni nelegerea spuselor voastre.

Charisma
Va rezulta din toate diversele aspecte pe care tocmai le-am
evocat, dac ajungei, prin antrenament, s vi le nsuii n mod
perfect i de o manier natural. Aceasta se va degaja din per
sonalitatea i din expunerea voastr, dac urmai sfaturile date
deja. Vei fi apreciat, admirat, urmrit cu interes i vei strni
dorina de a fi ascultat din nou, n alt parte, pe o alt tem.
Facei un rapid flash-back asupra trecutului vostru, cnd erai
elev, licean sau student. Nu-i aa c v amintii de un profesor
care izbutea att de bine, prin toate mijloacele, s-i captiveze
micul auditoriu, nct a asista la orele sale era o adevrat
plcere? Pn la urm, charisma lui este ceea ce v rmne n
amintire. Si de ce? Pentru c fiecare dintre frazele sale
corespundeau unei emoii n care se implica cu totul n modul
de a-si ine cursul. Trebuia ca el s fi avut un ton cald, cordial,
pasionant, dinamic, convingtor, sigur de sine i sincer. Toate
aceste caliti pot fi dobndite, nlturai din oficiu banalitile,
aerul dur, tonul sec sau agresiv. Vibrai.

ZIUA Z...
Noaptea trecut ai adormit cu greu... E normal, cci faimoasa zi Z
e astzi. O zi pe care de mult timp ai subliniat-o n agend,
nconjurnd-o cu o energic linie roie. Amintii-v ct de
nelinitii erai atunci, ntre timp, zilele s-au scurs, mbogind
ncet, ncet cunotinele voastre asupra temei alese; punnd n
practic toate sfaturile din aceast carte, suntei pregtii. O
mic tremurtur n stomac v scie nc din cnd n cnd,
dar nu v ngrijorai, e normal. Va dispare ndat ce vei fi n
miezul aciunii.
Nu v mai rmne acum dect s v pregtii sufletete bine, n
cele cteva ore care v mai separ de aciune, i s facei ce
trebuie, cnd trebuie. Mai ales nu v frmntai, cci aceast zi
Z se va ncheia pentru voi ca o zi de glorie!
CU CTEVA ORE NAINTE
Ultimele ore care v mai despart de marele moment v vor
permite s punei la punct ultimele mici detalii i s v pregtii
sufletete. Totul ca calm, n linite, cu bun dispoziie!

Ultimele pregtiri
ncercai s ajungei n sala de conferine unde urmeaz s vorbii, cu cteva
ore nainte, ca s examinai n amnunt aranjamentul definitiv al locului. Mai
ales nu v uitai fiele i nici documentaia pe care dorii s o prezentai
publicului. Reperai locul exact unde vei sta i rmnei cteva minute
acolo, ca s observai cu grij tot ce e n jur.
Cerei unuia dintre organizatorii din sal s braneze microfonul, ca s v
putei testa vocea i s tii cum s-l manevrai, dac trebuie s-o facei
singur. Rostii ce v trece prin cap, o poezie sau un extras din expunere.
Ceea ce conteaz este s v auzii propria voce i rezonana ei n sal.
Dac v dai seama c ar fi ceva n neregul, vei avea timp s meditai. De
exemplu, dac P-urile voastre explodeaz ori dac S-urile uier, stai
puin mai ntr-o parte a microfonului. Se mai poate i ca limba s se ncleie
i s plescie, dac avei gura uscat: n acest caz, aducei bomboane mici
care s v fac s salivai si avei un pahar cu ap la ndemn (dar nu
sticl sau caraf).
Verificai cu tehnicianul slii buna funcionare a iluminatului i, eventual, a
aparatelor de care o s v folosii, nvai repede cum se pun n funcie cele
pe care le vei utiliza singur. i, a propos de lumini, asigurai-v c v vei
putea citi fiele cu uurin; e mai bine s o tii dinainte de a v da seama
c e prea trziu. Verificai i dac un proiector nu v orbete, fr mil...
n sfrit, dac putei, dac sala e liber, i dac nu suntei tulburai de nimic,
facei o ultim repetiie a ntregii expuneri, cu accesorii cu tot. Aceasta nu
poate dect s v creeze o stare de confort suplimentar pentru misiunea
voastr.

Pregtirea psihologic
Dup ce toate detaliile practice i tehnice vor fi fost puse la punct n mod definitiv,
acordai-v timp pentru relaxare, gndii-v la voi niv i pregtii-v sub aspect
psihologic. Dac v-ai pregtit bine, totul va merge aa cum dorii.
Aezai-v pe unul din scaunele pe care vor sta auditorii i reprezentai-v aa cum
vei arta n timpul expunerii. Avei un aer convingtor, siguri de voi, strlucitori,
perfeci? Gndi-i-v la toate momentele din viaa voastr cnd ai cunoscut succesul
i reuita: examene, discuii amicale, ntrevederi cu patronii, cu clienii (dar omitei cu
grij eventualele voastre eecuri). Gndii-v ce exaltant este s obii un succes...
Amintii-v motivaiile pe care le-ai avut atunci cnd ai acceptat s vorbii n public.
Concentrai-v asupra a ceea ce dorii s spunei, asupra emoiilor pe care dorii s
le transmitei.
O dat ce dispunei de toate elementele pentru a reui un exerciiu de acest tip, totul nu
mai e apoi dect o chestiune de concentrare, nu v abatei de la el i npustii-v
nainte (gn-dii-v la campionii de tenis). Avei ncredere n voi, cci acum avei la
ndemn tot ce v trebuie ca s facei o expunere excelent.
S nu v nchipuii c v vei relaxa cu totul, ndat ce vei fi la tribun n faa tuturor; nu
pentru aceasta suntei acolo. Suntei ca s transmitei un mesaj interesant i, ca s o
facei, i de data aceasta v va ajuta gradul de concentrare atins.
n sfrit, cteva sfaturi practice: nu bei alcool, chiar dac v nchipuii c astfel vei fi
mai stimulai: alcoolul n-ar putea dect s v fac ochii injectai, nesiguri, gesturile
mai puin precise i limba ncleiat. Nici cafea s nu bei, n-ai fi dect mai ncordat i
poate timorat, excitat i chiar febril. Evitai de asemenea mesele abundente nainte,
buturile gazoase, laptele, berea, mustul, cremele ngheate, n fine, tot ce ar risca s
v fac ru la stomac. Singurul lucru posibil, dac v simii prea tulburat este s luai
un calmant slab, cu condiia de a-i fi verificat efectele asupra voastr cu cteva zile
nainte.

MOMENTUL FATIDIC
Este n acelai timp i momentul att de ateptat, i cel
att de temut. Momentul cnd urcai la tribun, v
instalai n faa auditorilor, resimind un amestec de
mndrie, de fericire i puin team, gsindu-v
deodat inta tuturor celor prezeni, momentul cnd vei
putea dovedi rodul muncii i al pregtirii voastre.
Mai mult dect orice, creai-v o stare de spirit pozitiv,
spunei-v c suntei bucuroi c v aflai acolo, s v
comunicai mesajul si nu luai toate acestea n tragic, ci
dimpotriv, ca pe un joc la care suntei satisfcut c
participai. Fii convini c totul va trece cu bine.
Mai nti, cineva v va prezenta, dac nu cumva o vei
face singur, apoi mergei i urcai la tribun, spunei
cteva cuvinte introductive, facei expunerea, meninei
atenia publicului treaz, eventual inei piept unor
capete ptrate, poate rspundei la ntrebrile
auditorilor, apoi prsii tribuna sub aplauzele
clduroase ale adunrii.

Prezentrile
Fie c cineva v prezint publicului, fie c trebuie s v ocupai
singur de aceasta, n primul caz, dac unul dintre organizatori o
face n locul vostru, nu e un motiv ca s-i acordai ncredere
aprioric. Asigurai-v mai nti c el tie exact cine suntei i
despre ce o s vorbii. Cea mai bun soluie este de a pregti
din timp un mic rezumat, astfel ca el s i-l nsueasc nainte
de a v invita la tribun (dar pe care s nu-l citeasc, ca s-i
simplifice viaa!). S nu credei c va fi vexat de iniiativa
voastr, dimpotriv, v va mulumi. Cel mai bine este s trimitei
acest mic rezumat cu vreo opt zile nainte de conferin (pstrai
o fotocopie pentru cazul cnd l-ar rtci!). Chiar dac e un
organizator profesionist, care e obinuit cu asemenea probleme
e mai bine s-i vorbii cu cteva momente nainte, ca s afle
foarte exact cine suntei, funciile voastre i de ce ai fost alei
ca s v pregtii i s prezentai aceast alocuiune. Nu v
etalai titlurile i gradele, fii concii, spunei lucruri eseniale i
nu plictisii oamenii. Ai putea fi considerai pedani.
Dac trebuie s v prezentai singuri, o facei dup ce ai urcat la
tribun, instalai n faa microfonului.

Urcai la tribun
Fii gata s v auzii anunat de ctre organizator (chiar fr a fi fost prezentat),
ndreptai-v spre tribun cu un pas alert, destins dar vioi, astfel ca auditorii s simt
de ndat c avei ncredere n voi i c v grbii s v ncepei expunerea. ine-iv drept, cu capul sus, mergei cu pas elastic. Pe parcursul acestui traseu i pn la
instalarea definitiv, respirai adnc, cci rezervele de oxigen dau dinamism i curaj.
Dac purtai ochelari, scoatei-i cteva clipe, astfel ca auditorii s v vad ochii, ceea
ce va crea primul contact direct ntre ei i voi. Nu luai la voi dect fiele i
documentaia. Femeile i vor lsa poeta la locul lor.
Dac, din nenorocire, v mpiedicai mergnd spre tribun, e important s nu intrai n
panic. Ridicai-v, linitii-v, respirai adnc, nu facei o catastrof din aceasta (cu
toii suntem victime ale unui atare gen de incidente, ntr-un moment sau altul) i
ndreptai-v cu pas sigur spre estrad. Femeile vor evita tocurile prea nalte.
Dac naintea voastr sunt si ali confereniari, profitai ca s observai auditorii: sunt
receptivi? primitori? prietenoi? curioi? Sau, dimpotriv, apatici? Pun ntrebri? De
observaiile respective vei beneficia pentru voi niv.
O dat la tribun, n spatele mesei, pupitrului sau n picioare cu microfonul, luai-v
timpul necesar s v instalai comod. De acest scurt rgaz are nevoie cu att mai
mult i publicul, ca s se obinuiasc cu voi. Nu mulumii prezentatorului, dect dac
cele spuse la adresa voastr au fost deosebit de elogioase, spunei Bun ziua (sau,
dac e cazul bun seara) si ncepei energic.
Dac n-ai fost prezentat, facei-o ct mai pe scurt posibil. Bun ziua, m numesc
Michael Dubois, sunt profesor de literatur la Universitatea din Aix-de-Provence, si
am s v vorbesc despre influena regiunei Provence asupra operei celor mai mari
scriitori din aceast parte. Facei o mic pauz apoi ncepei-v introducerea, privind
auditorii n ochi (v vei consulta fiele mai trziu, ndat ce se va fi stabilit un contact
veritabil).

Derularea expunerii
Nu v mai gndii c zeci de urechi sunt suspendate de buzele voastre i c zeci de ochi
v cerceteaz cele mai mici micri i gesturi. Prezentai-v mesajul cu cldur, fr
s v gndii la altceva dect la ce suntei pe cale s spunei, concentrai-v pe tema
i pe desfurarea expunerii, aa cum le-ai elaborat ndelung, singur cu oglinda i
magnetofonul. Prezentai documentele aa cum ai fost sftuii s o facei, n capitolul
cinci. Concentrai-v asupra aciunii pe care o ntreprindei, prsind ct mai puin
posibil auditorii din priviri. Preocupai-v n mod special de charisma voastr n
momentul concluziilor, ca s lsai o amintire de neuitat auditorilor votri.
Cum s meninei atenia publicului
Dac descoperii printre auditori unele cscaturi nbuite sau poziii moleite, nseamn
c suntei pe cale s plictisii toat lumea, mai ales dac expunerea are loc seara!
Corectai-v ct nu e prea trziu.
De exemplu, artai-le c meritai ncrederea i darul pe care vi l-au fcut, consacrnd
cteva momente din preiosul lor timp, ca s v asculte! Cum? Pstrnd din
expunere numai ce este indispensabil, miezul, faimoasele pepite de aur care
rmn, dup ce litri i litri de ap noroioas au fost rscolite.
Un alt mijloc este acela de a ncerca s aducei vorba despre ei nii, astfel nct s-i
convingei c i cunoatei foarte bine, c ei sunt importani, c ceea ce spunei i
privete n mod direct, face apel la interesele, preocuprile, visele lor, oricare ar fi
acestea. A v adapta la auditorii votri este cel mai bun mijloc de a le trezi atenia.
Nu-i facei s simt c suntei acolo doar ca s-i informai, s-i convingei sau s-i
distrai; ncercai s le dovedii c raiunea prezenei voastre printre ei este legat
direct de existena lor, c ei sunt motorul expunerii voastre. Gsii punctele comune
care v unesc i situai-v pe un plan de egalitate cu ei. Stabilii legtura si se va
crea o anume complicitate.

Eventualele ntrebri care urmeaz

Ele sunt adesea benefice, deci de dorit, fiindc arat c auditorii au fost interesai de expunerea
voastr. Unele puncte le par poate nc puin obscure sau ar dori un supliment de informaie.
Ateptai-v la aceast eventualitate i trecei n revist n mod contiincios, nainte, ntrebrile
care ar putea s v fie puse, pentru a putea rspunde fr a fi stnjenii, ncercai chiar s v
gndii la acele ntrebri la care e greu de gsit rspuns, pe care unii auditori se fac forte s le
pun...
Vei rspunde la aceste ntrebri exact pe acelai ton folosit pentru expunere: apropiat, cordial,
destins, dar nici mai mult, nici mai puin. Putei chiar s avei unii complici n sal, care s v
pun ntrebrile sugerate de voi i pentru care avei deci rspunsuri strlucitoare! De fiecare
dat cnd cineva pune o ntrebare, repetai-o la microfon, ca s fii sigur c toat lumea tie
bine la ce urmeaz s rspundei. Nu v contrazicei interlocutorii, chiar dac vi se pare c
spun nite enormiti, c pun ntrebri neinteresante sau la care ai fi rspuns deja n cursul
expunerii. Evitai cu orice pre ca cineva s se simt ridicol. (Apropierea pe care ai tiut s o
creai ar fi pe loc anihilat).
Nu schimbai niciodat orientarea punctului de vedere pe care l-ai argumentat de-a lungul
expunerii, nici chiar pentru a face plcere unui public care, n mod vizibil, nu e de acord cu voi.
V-ai ruina credibilitatea.
Dac nu putei rspunde la o ntrebare, spunei simplu: Nu tiu sau Nu sunt calificat s v
rspund i propunei persoanei s caute o anumit lucrare care ar lmuri-o mai bine dect voi.
Dac ntrebrile dureaz prea mult, impunei voi niv nite limite, spunnd: Din pcate, nu avem
destul timp ca s dezbatem toate aceste ntrebri, aa c voi rspunde numai la ultimele trei.
Dac nimeni nu dorete s pun ntrebri, sau nu ndrznete s o fac, asigurai-v c toat
lumea se simte informat n mod sufiecient i c nici un punct nu le pare neclar, apoi prsii
tribuna cu calm, adresnd auditoriului un surs satisfcut, fr a uita s v luai fiele i
documentele.
Odat revenit la locul vostru, nu oftai, ridicnd privirea spre cer, ca i cnd ai fi fericit c v-ai
eliberat de o corvoad i nici nu ncepei o lung conversaie cu vecinii (prietenii votri) pentru a
afla ce impresii au i a le comunica pe ale voastre. O s-o facei cnd totul va fi gata.
Deocamdat, nu trebuie n nici un caz s stricai imaginea pe care ai vrut s o lsai despre voi
publicului. Pn la sfrit, vei rmne un centru de interes...

Capetele ptrate
nainte de a aborda aceast categorie de auditori, din fericire
foarte rar, s-i vedem pe inevitabilii (i adesea involuntarii)
care sunt elemente perturbatoare: oamenii care se mic tot
timpul, fac s scrie scaunul, se ridic, schimb locul, discut
cu voce sczut sau pleac nainte de sfrit; uile care se
trntesc, fsiturile de hrtii, zgomotele exterioare slii etc. Nu
v lsai cumva tulburai de aceste incidente mrunte i
rmnei concentrai asupra a ceea ce avei de spus.
Dac avei de-a face cu un cap ptrat care face zgomot ca s
distreze galeria, pentru a contesta ceea ce spunei voi sau
pentru un motiv pe care nu-l cunoatei, atunci ntoarcei-v
spre el i privii-l ctva timp n tcere, n cele mai multe cazuri,
el nu va mai ndrzni s-i continue aceast mic manevr.
Dar, n cazul contrar, ntrebai-l direct ce nu-i convine. Poate
este ceva foarte simplu nu v aude? Nu-l evacuai din sal
dect dac devine agresiv, violent sau nepoliticos. Apoi reluai
expunerea cu calm, ca i cnd nu s-a ntmplat nimic. Publicul
va admira sngele rece de care ai dat dovad.

 BIBLIOGRAFIE:
Pacout, Nathalie, 1999, Arta de a vorbi n
public, Ed. Semn Bucureti