PROMOVAREA PE INTERNET

Foarte multe activiti pot fi uneori considerate ca fcnd parte din sfera promovrii cnd,
de fapt, ele nu i gsesc locul acolo, acest lucru determinnd apariia unor definiii incomplete.
Definiia cuprins n Dicionarul explicativ al limbii romne ne indic pentru cuvntul a
promova urmtoarele sensuri: a ridica, a susine, a sprijini fcnd s progreseze, s se
dezvolte.1
coala romneasc de marketing n lucrrile aprute a reuit o caracterizare complet a noiunii
de promovare. Astfel, profesorul C. Florescu n lucrarea sa Strategii n conducerea activitii
ntreprinderii, definete activitatea promoional ca fiind ansamblul aciunilor de impulsionare
a ptrunderii produselor pe pia i n consum, de stimulare a vnzrilor 2. O alt lucrare
important aprut n Romnia arat c activitatea promoional presupune o informare atent a
consumatorilor poteniali i a intermediarilor, prin aciuni specifice de influenare a
comportamentului de cumprare i consum, de sprijinire a procesului de vnzare3.
ncercnd o sintez a tuturor acestor definiii prezentate, se poate spune c promovarea reprezint
un complex de activiti care au drept obiectiv implementarea unui produs, atragerea preferin ei
publicului, oferirea motivaiilor de a consuma un anumit produs, serviciu, modificarea
comportamentului diferitelor categorii de consumatori, meninerea fidelitii fa de o ofert i,
nu n ultimul rnd, obinerea unui profit ct mai mare.
n lucrarea Marketing, coordonat de profesorul C. Florescu, se folosesc drept criterii
de clasificare natura i rolul activitilor promoionale n sistemul comunicaional al firmei20.
n funcie de aceste criterii, activitatea promoional este structurat de autori n ase mari grupe:
-

Publicitatea;
Promovarea vnzrilor;
Relaiile publice;
Utilizarea mrcilor;
Manifestrile promoionale;
Forele de vnzare.

1 Dicionarul explicativ al limbii romne, Editura Academiei Romne, 1984, p. 751

2 C. Florescu, Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Editura tiinific i Enciclopedic,
Bucureti, 1987, p.327.

3 C.Florescu (coordonator) i colectiv, Op.cit., p.21.

Publicitatea este o form de comunicare de tip persuasiv, avnd rolul de a modifica

atitudinea receptorilor n sensul achiziiei unui produs sau serviciu anume, ale crui caliti
anunate sunt reale.4 Astzi, publicitatea reprezint un mijloc promoional din ce n ce mai
utilizat de aproape orice firm. tim cu toii c toate costurile necesare pentru realizarea ei nu
sunt deloc reduse. Publicitatea este important, deoarece n acest fel consumatorul cunoate mai
bine produsele i serviciile existente pe pia. Aadar, putem spune c publicitatea este un mijloc
de promovare pltit de un susintor ce are ca scop influenarea comportamentului
consumatorului.
Totodat, publicitatea, alturi de promovarea vnzrilor, de relaiile publice, de vnzarea
personal, de comunicare reprezint un instrument de baz utilizat de instituii pentru atingerea
obiectivelor sale.
Publicitate clasic vs. publicitate online
Trebuie menionat de la nceput c cele dou ramuri se completeaz una pe cealalt, i nu
pot exista una n lispa celeilalte. Advertisingul tradiional funcioneaz mai ales sub form de
monolog. Companiile zilelor noastre ar avea mult mai mult de ctigat dac ar utiliza sisteme
care s faciliteze dialogul ntre companie i clieni sau potenialii si clieni 5. Acest sistem care
ndeplinete cerinele precizate de Kotler este Internetul. Un produs nou care urmeaz s se
lanseze pe pia i este benefic o campanie care mbin ambele tipuri de publiciti, deoarece
riscul unui eec ar fi mult mai mic dect n cazul folosirii doar a publicitii online. Cea mai mare
parte a advertiserilor consider c o campanie exclusiv online nu are anse de reuit,
publicitatea online vine doar s ntregeasc mixul de marketing ce st la baza unei promovri de
succes6.
AVANTAJELE PUBLICITII ONLINE

Michael J. Baker, Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, ed. Macmillan Business, London, 1998, p. 6.

5 Kotler, Philip, Conform lui Kotler, editura Brandbuilders 2006, pp. 95

6 Veghe Ruff, Iulian, Grigore, Bogdan, Relaiile Publice i Publicitatea Online,
editura Polirom 2003, pp. 89

Atingerea publicului int: posibilitatea de a cuprinde o audien-int determinat,

inclusiv n timpul orelor de serviciu, i activ;

Interactivitate ridicat permite companiilor s intre n contact direct cu potenialii

clieni iar clienii au posibilitatea s studieze, s testeze i eventual s cumpere produsul.

Cost relativ mic n comparaie cu televiziunea de exemplu, unde costul unui spot

publicitar este echivalent cu cel al bannere-lor pentru 1 an.

Publicitatea on-line este singura care permite un feed-back imediat al eficienei
campaniei i modificri n timp real.

DEZAVANTAJELE PUBLICITII ONLINE

Incompatibilitatea multor produse de a fi promovate pe internet;
Dei s-a extins foarte mult n ultimii ani i continu s se extind cu o vitez foarte mare,

pe plan mondial, populaia on-line este totui destul de redus

Nivel tehnic ridicat al acestui mediu de comunicare; foarte muli nu au ncredere n noua

tehnologie sau sunt lipsii de interes fa de Internet;

Insuficienta dezvoltare a sistemelor de plat on-line
Aadar, Internetul, aa cum este cunoscut astzi de milione de oameni din intreaga lume,

nu exista la nceputul anilor `90. Pe lnga cateva servicii speciale, aproape tot ce aprea pe ecran
era doar un text i nite diagrame sub forma de arbori, toate fiierele fiind incluse n directoare.
Toate acestea s-au schimbat la nceputul anilor `90 odat cu apariia World Wide Web.7
Succesul publicitii on-line depinde, n ansamblu, de buna cunoatere a domeniului publicitii,
n general ct i de cunoaterea caracteristicilor internetului ca mod de comunicare.
Exist trei mari categorii de produse care se vnd pe Internet:8
1. Produse digitale. Acestea sunt mai convenabile, deoarece pot fi expediate direct pe
Internet
2. Serviciile.
3. Bunuri tangibile. Acestea necesit cheltuieli de stocare i de expediie

EVOLUIA PUBLICITII ONLINE N ROMNIA

7 Kotler,Ph, Managementul marketingului, Ed Teora, Bucureti 2005, pag. 840

8 Anastasiei, Bogdan Internet Marketing, curs Studii Aprofundate, Planificarea i Strategia
Marketingului,pag. 4

Piaa publicitii on-line n Romnia este ntr-un proces de continu dezvoltare. Dac n anul
2000, piaa publicitii pe Internet era de 250.000 USD, n 2013 valoarea total raportat a pieei
de publicitate online este de 25,7 milioane de euro, arat datele studiului ROADS.9
Estimrile Internet World Stats, la sfaritul anului 2012, plaseaz numrul utilizatorilor de
Internet din Romnia la 9,64 milioane din 22,85 milioane de locuitori, ceea ce reprezint
aproximativ 44% din populaie, rata anual de cretere depind valoarea de 40% n ultima
perioad.10
Odat cu creterea exponenial a popularitii Webului - instrument primordial de utilizare a
Internetului - o activitate din ce n ce mai profitabil a nceput s fie exploatat de ctre un numr
crescnd de companii: publicitatea i marketingul electronic, instrumente ce ofer posibiliti
enorme la un cost minimal.
STUDIU DE CAZ: Magazinul online VODAFONE, ORANGE I TELEKOM
Magazinul Online puncte tari/puncte slabe
PUNCTE TARI:
opereaz n permanen 24 de ore pe zi, apte zile pe sptmn, prin urmare,
firma i extinde posibilitatea de a fi gsit i n afara orelor de program obi nuite

i fr referire la vreo locaie anume.

asigur un serviciu de suport prompt, complet i de calitate, minimaliznd efortul
depus de client pentru a cumpra un produs, ct i pentru informaii despre un

serviciu, n timp real

clientul economisete timp, atunci cnd viziteaz site-ul n cutare de informa ii
sau cumprare de produse. Plata se efectueaz sigur i rapid, prin intermediul unui

card Visa sau Mastercard

livrarea se face prin curier rapid, astfel ncat clientul nu pierde timp cu deplasarea

pentru a achiziiona produsul.

Este uor, simplu i comod de utilizat atunci cnd se doreste achiziionarea unui
produs, prin crearea unui cont securizat cu nume de utilizator i parol, cunoscut
i sub numele de co de cumprturi virtual.

9 http://www.capital.ro/publicitatea-online-romaneasca-o-piata-de-peste-25-mileuro.html - accesat n data de 27.01.2015, ora 00:46

10 http://www.internetworldstats.com/eu/ro.htm - accesat n data de 27.01.2015
ora 22:14

Clientul gaseste tot pe site informaii despre stadiul comenzii, iar informarea se
realizeaz prin intermediul SMS-ului i email-ului.

PUNCTE SLABE:
Nu toate modelele de telefoane se gsesc de cumprat n Magazinul online i nu sunt
disponibile toate promoiile. Livrarea nu se realizeaz ntotdeauna la termenul stabilit i nu se
primesc uneori informaii despre statusul unei comenzi. De mult ori, s-a observat c ncrcarea
paginii web dureaz i cte un minut. Toate acestea se pot ns monitoriza i mbunti, pentru
ca site-ul s-i ating obiectivul de marketing propus.
1. VODAFONE ROMNIA
Vodafone Romnia11 este al doilea operator de telefonie mobil ca mrime
n Romnia dup numrul de clieni. Compania a fost lansat n aprilie 1997, sub
numele Mobifon S.A., opernd sub numele comercial de Connex GSM, fiind prima
reea GSM din Romnia. Dup o perioad de tranziie de 6 luni, iniiat n noiembrie 2005, n
care compania a purtat numele de Connex-Vodafone, la data de 27 aprilie 2006, operatorul a
devenit Vodafone Romnia.
Vodafone are misiunea de a ajuta oamenii din Romnia s comunice mai uor i s fie n legtur
permanent cu lumea. n acest sens, n cei 12 ani de activitate, au fcut investi ii majore la nivel
naional orientate n principal spre extinderea acoperirii reelelor 2G, 3G i 4G, lansarea de noi
produse i servicii de comunicaii, extinderea reelei de magazine la nivelul ntregii ri i, nu n
ultimul rnd, programe sociale n sprijinul comunitii.
Ca orice companie, Vodafone si dorete s devin lider de pia i un model n ceea ce
privete conduita de afaceri n Romnia.
n continuare vom analiza magazinul online al companiei, vom vedea cum funcioneaz
i n ce msur site-ul susine obiectivele Vodafone Romnia, astfel nct s devin un instrument
puternic de marketing online.
Vodafone este o companie care i-a obinuit clienii cu lansarea pe pia a unor produse
inovatoare i care tie foarte bine s-i avizeze clienii datorit bazei foarte mari pe care o de ine
i datorit unui proces de segmentare bine pus la punct.

11 http://ro.wikipedia.org/wiki/Vodafone_Romnia - accesat n data de 27.01.2015

ora 22:25

Compania s-a orientat n ultimii ani ctre dezvoltarea site-ului www.vodafone.ro, iar
cursul firesc al acestei dezvoltri a fost ndreptarea ctre zona comerului online, ctre
comercializarea de produse i servicii ctre consumatorii de pe piaa int. n acest cadru, a
aprut o funcionalitate nou a site-ului din Romnia, i anume Magazinul online unde clienii
au posibilitatea de a-i cumpra telefoane, accesorii, echipamente dar i servicii de
telecomunicaii, plata efectundu-se prin intermediul cardului.
Vedem aici o structur cat se poate de clar a celor patru pai din teoria modern a
mixului de marketing. Produsele12 sunt: telefoane mobile i fixe, accesorii (Bluetooth,
incarcator, baterie, handsfree, huse etc.), laptopuri, modemuri i carduri de date, centrale
telefonice, linii dedicate, soluii integrate de telecomunicaii. Sunt produse care satisfac nevoile
i dorinele consumatorilor: ultimele modele de telefoane aprute, soluii mobile de conectare la
Internet, soluii integrate de la un singur operator, unele disponibile doar pe Magazinul online.
Preul este cel stabilit pentru un produs, inclusiv reducerile de pre. La momentul lansrii
magazinului online promovarea s-a efectuat direct pe site, adic, n momentul n care
utilizatorul accesa pagina www.vodafone.ro, redirecionarea ctre magazinul online se fcea
automat. Aceast metod a avut un plus, deoarece clienii au contientizat aceast nou
funcionalitate, dar i un minus pentru c reuea s i distrag atenia. n trei sptmni s-a
revenit la situaia normal, ns n continuare pe site apare ca prim opiune, Magazinul online cu
un slideshow (ce conine promoii), fiecare cu cte un slide care s atrag aten ia clientului, dup
cum se poate vedea mai jos:

12 https://www.vodafone.ro/despre-noi/vodafone-romania/cine-suntem/descriere-siistoric/index.htm#tab-1 accesat n data de 27.01.2015 ora 23:01

Obiectivele13 propuse de companie prin lansarea Magazinului online au fost: creterea

gradului de satisfacie al clienilor i consolidarea relaiei pe care Vodafone o are cu ace tia,
rspunznd nevoii de comunicare n timp real; dup implementarea noului canal online, clien ii
vor avea acces n timp real la produsele i serviciile oferite de Vodafone prin magazinul su
virtual; creterea numrului de clieni care s utilizeze magazinul online cu pana la 30%, n
termen de 12 luni de la implementare; creterea vnzrilor de telefoane mobile fa de principalul
competitor, Orange i site-ul www.vodafone.ro s devin o for de vnzare pe lng celelalte
canale existente.
2. ORANGE ROMNIA
Orange Romnia S.A.14 este cel mai mare operator GSM din Romnia. Pn n Aprilie 2002,
Orange a operat sub brand-ul Dialog, marca fiind gestionat de firma Mobil Rom. La sfarsitul

13 http://www.qreferat.com/referate/marketing/STUDIU-DE-CAZ-Siteulwwwvodafo839.php - accesat n data de 26.01.2015 ora 23:05

14 http://ro.wikipedia.org/wiki/Orange_Romnia - accesat n data de 27.01.2015
ora 23:12

anului 2013, Orange Romnia avea peste 10,4 milioane de clieni, ceea ce i conferea o cot de
pia de peste 40%.
Compania ofer fiecrui client din Romnia posibilitatea de a alege ntre anumite oferte, de
exemplu: planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, i cartele PrePay. Compania
ofer clienilor si servicii integrate de voce, SMS, MMS, WAP, transmisii de date (GPRS,
EDGE, 3G) i telefonie fix.
Misiunea Orange Romnia15 este s furnizeze servicii simple, inovatoare i uor de
folosit pentru a mbunti i simplifica viaa fiecruia. Orange ntotdeauna a fost un brand
optimist i mereu a crezut n puterea sa de a mbunti viaa clienilor si. Cnd tehnologia
informaiilor era confuz n lume, Orange a comunicat-o simplu i accesibil pentru
toate persoanele, i de atunci stabilete n mod continuu legturi ntre oameni. O alt viziune
Orange, Together we can do more, are rolul de a mprospta imaginea brandului n accord cu
schimbrile care au marcat lumea n ultimii ani.
Orange Romnia a lansat magazinul online n anul 2004. Ei nu s-au axat foarte mult pe
promovarea online a imaginii i a vnzrilor. Cu toate astea, o prim opiune n meniul site-ului
este Magazinul Online. Exista i pe www.orange.ro un slideshow pe prima pagina nsa, spre
deosebire de Vodafone, acesta conine rubrica Conectare, nouti i informaii despre serviciile
oferite.
Aa cum spuneam, ei nu s-au axat foarte mult pe vnzarea online ci mai degrab pe
recompensarea clientului. Astfel, n 2009, n parteneriat cu Google 16, lanseaz o ofert special
pentru companiile care doresc s i maximizeze vnzrile prin promovarea online eficient.

15 https://www.scribd.com/doc/136967067/STUDIU-DE-CAZ-ORANGE-ROMANIARepaired - accesat n data de 27.01.2014 ora 23:27

16 http://www.orange.ro/newsroom/index.php?
option=com_content&view=article&id=308:parteneriat-orange-google-pentruantreprenorii-din-romania&catid=136:decembrie&Itemid=155 accesat n data de
20.01.2015 ora 18:12

Companiile care achiziioneaz din orice magazin Orange, inclusiv din magazinul online, un
abonament de internet nelimitat sau care cumpr online un telefon mobil la pre Thank You sunt
eligibile s se promoveze n mod gratuit pe Google printr-un voucher de publicitate Google
AdWords n valoare de 50 de euro.
Cu Google AdWords, clienii business ai Orange Romnia i pot face cunoscute serviciile i
produsele prin Google i pe site-urile partenere ale acestuia, viznd cumprtorii exact cnd
acetia le caut produsele online.
Din acest motiv, la momentul respectiv, Orange s-a poziionat ca fiind primul operator de
telecomunicaii din Romnia care ofer clienilor si posibilitatea de a testa serviciul Google
AdWords, n parteneriat cu Google.

3. TELEKOM ROMNIA
Telekom Romania17 este un brand de telecomunicaii din Romnia, lansat pe 13
septembrie 2014. Dei se prezint i comunic sub acelai brand, serviciile fixe sunt oferite
de Telekom Romania Communications SA (fost Romtelecom SA), iar serviciile mobile sunt
oferite de Telekom Romania Mobile Communications SA (fost Cosmote Romanian Mobile
Telecommunications SA); ambele societi au sediul n Bucureti i reprezint subsidiara
Deutsche Telekom n Romnia. Infrastructura operaional exista cu mult timp nainte,
Romtelecom fiind operatorul naional de telefonie fix, domeniu n care a de inut monopolul
pn la 1 ianuarie 2003, iar Cosmote (ex-Cosmorom) deinnd din 1998 una din licenele de
telefonie GSM, cu acoperire naional.
n iunie 2010 Romtelecom avea n portofoliu 2,6 milioane de clieni de telefonie fix, iar
Cosmote 2,9 milioane de clieni prepay i abonai. La data rebranding-ului ( 2014), prin
comasarea portofoliului de clieni, Telekom Romania a ajuns pe primul loc ca numr de clien i
pe piaa romneasc de telecomunicaii.
17 http://ro.wikipedia.org/wiki/Telekom_Romania - accesat n data de 21.01.2015
ora 16:36

Principalele domenii de activitate sub brand-ul consolidat sunt: telefonia mobil,

telefonia fix, furnizarea de acces la internet i televiziune digital prin satelit, IPTV i WebTV,
noul brand concentrndu-se asupra serviciilor integrate (pachete 5 Play). Singurul concurent care
ofer pachete similare de servicii este RCS & RDS. Concurenii pe celelalte domenii de activiate
sunt: UPC, Vodafone i Orange.
n continuare vom vorbi despre Cosmote (Telekom Romania Mobile).
Cosmote (Telekom Romnia Mobile) este al treilea operator de pe piaa de telefonie
mobil din Romnia. S-a lansat n Romnia n anul 2005 cu mai puin de 20000 de utilizatori. A
fost primul operator care a introdus o politic transparent de tarifare a serviciilor de voce, fr
nscrisuri mici, promovnd tarifarea unic, fr difereniere ntre reele. Ca rezultat al strategiei
sale, a ajuns la peste 3,6 milioane de utilizatori n Romnia, n numai 2 ani.
n ceea ce privete prezentarea pe prima pagin a site-ului www.telekom.ro, n meniu nu
exist opiunea Magazin Online. Asta se ntmpl pentru c, de fapt, ntregul meniu este
format din rubricile magazinului online, dupa cum se vede:

De asemenea, i n cazul Telekom putem vedea un slideshow pe prima pagin,

asemntor cu cel al Vodafone Romnia, ce conine promoiile actuale ale companiei.

CONCLUZII

Pentru toi cei trei operatori de telefonie se poate observa c peste tot n site tonul pe care
se vorbeste celui care acceseaz i citete informaiile este la persoana a doua singular, fapt ce
ncurajeaz oferirea feedback-ului sau pur i simplu plcerea i uurina de a naviga pe pagin.
n ceea ce privete meniul magazinului online toi cei trei operatori sunt organiza i din
acet punct de vedere. Informaia este clar prezentat pe categorii bine definite. Consider c ar
trebui mbuntit imaginea site-ului operatorului Orange. Dimensiunea fontului este mult prea
mic, la fel i dimensiunea imaginilor, iar culorile utilizate nu atrag privirea.
O alt diferen semnificativ ntre cei trei operatori ar fi numrul de clien i existen i. n
2014, Orange nregistra 10.384.000 de clieni, Vodafone 8.507.439, iar Telekom Mobil
(Cosmote) 6.100.000 clieni. Astfel, Orange rmne n continuare liderul incontestabil pe pia a
serviciilor de telefonie mobil.
Clienii au avut dintotdeauna ateptri mari. Ei se ateapt ca operatorul lor preferat de
telecomunicaii s aib un magazin virtual de unde s-i poat procura produse i servicii la orice
or i din orice loc, att timp cat au conexiune la Internet. De asemenea, se ateapt ca site-ul s

prezinte informaii ntr-o manier clar i personalizat care s-i fac pe clieni s se simt unici.
n absena celor de mai sus, clientul fie ateapt pn cnd operatorul va introduce o astfel de
soluie, fie va cuta s cumpere din alt parte. Prin urmare, prezena unei organizaii pe Internet
va aduce valoare brandului ei, o va face s i neleag mai bine clienii i s rsplteasc mai
bine fidelitatea acestora. n plus, un site bun duce i la creterea vnzrilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Anastasiei, Bogdan Internet Marketing, curs Studii Aprofundate, Planificarea i

Strategia Marketingului
2. Baker, Michael J - Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, ed. Macmillan
Business, London, 1998
3. Florescu, C. - Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Editura tiinific i
Enciclopedic, Bucureti, 1987
4. Kotler, Ph. - Managementul marketingului, Ed Teora, Bucureti 2005
5. Kotler, Philip, Conform lui Kotler, Editura Brandbuilders, 2006

6. Veghe Ruff, Iulian, Grigore, Bogdan, Relaiile Publice i Publicitatea Online, Editura
Polirom 2003
7. Dicionarul explicativ al limbii romne, Editura Academiei Romne, 1984

SURSE WEB:
1. http://www.capital.ro/publicitatea-online-romaneasca-o-piata-de-peste-25-mil-euro.html accesat n data de 27.01.2015, ora 00:46
2. http://www.internetworldstats.com/eu/ro.htm - accesat n data de 27.01.2015 ora 22:14
3. http://ro.wikipedia.org/wiki/Vodafone_Romnia - accesat n data de 27.01.2015 ora
22:25
4. https://www.vodafone.ro/despre-noi/vodafone-romania/cine-suntem/descriere-siistoric/index.htm#tab-1 accesat n data de 27.01.2015 ora 23:01
5. http://www.qreferat.com/referate/marketing/STUDIU-DE-CAZ-Siteulwwwvodafo839.php - accesat n data de 26.01.2015 ora 23:05
6. http://ro.wikipedia.org/wiki/Orange_Romnia - accesat n data de 27.01.2015 ora
23:12
7. https://www.scribd.com/doc/136967067/STUDIU-DE-CAZ-ORANGE-ROMANIARepaired - accesat n data de 27.01.2014 ora 23:27
8. http://www.orange.ro/newsroom/index.php?
option=com_content&view=article&id=308:parteneriat-orange-google-pentruantreprenorii-din-romania&catid=136:decembrie&Itemid=155 accesat n data de
20.01.2015 ora 18:12
9. http://ro.wikipedia.org/wiki/Telekom_Romania - accesat n data de 21.01.2015 ora
16:36