STRATEGIE DE

MARKETING

Moto
n Alice n ara Minunilor, de Lewis Caroll
exist un dialog ntre Alice i Pisica de
Cheshire care poate fi rezumat aa:
Dac nu tii unde vrei s ajungi, atunci
nu conteaz pe ce drum mergi.

Strategia de marketing
Strategia de marketing descrie modalitatea de atingere a obiectivelor
de marketing stabilite dup analiza de situaie a mediilor intern
(resusele materiale, financiare, umane i imagine) i extern
(consumatorii, concurenii precum i factorii de macromediu demografici, politico-legali, economici, socio-culturali, tehnologici i
ecologici), n contexul misiunii afacerii.
Prin strategia de marketing se definete piaa int (segmentarea i
alegerea segmentelor int) i se descrie felul n care se dorete
poziionarea produsului i afacerii (brand-ul i poziionarea) pentru
a obine avantajul concurenial asupra rivalilor.
Strategia de marketing este direcia de marketing care s permit
afacerii s realizeze Propunerea Unic de Vnzare (PUV), s
obin avantajul concurenial asupra rivalilor i s creasc vnzrile.

Strategia de marketing
PUV este un concept de marketing prin care se exprim
calitatea, beneficiul sau trastura specific a unui produs
pe care nu o poate oferi nici un competitor. PUV este un
enun concis care exprim diferenierea sau poziionarea.
Exemple:
M&Ms : Ciocolata care se topete n gur nu n mn.
Vezi video pe http://www.youtube.com/watch?
v=YuAToRO9BXs
PHD Pizza Hut Delivery: Repede i fierbinte. Sun-ne pe
noi.

Strategia de marketing
O strategie de marketing trebuie centrat n
jurul conceptelor cheie:
Valoarea oferit clientului (Customer
value)
Satisfacia clientului (customer
satisfaction)
Loialitatea clientului (customer loyalty).

Strategii de marketing
Alternativele strategice de marketing pentru creterea vnzrilor afacerii pot fi
determinate utiliznd Matricea produs-pia Ansoff.

ACTUALE

NOI

ACTUALE

Penetrarea pieei

Dezvoltarea
produsului

NOI

Dezvoltarea pieei

Diversificare

PRODUSE

PIEE

Strategii de penetrare a pieelor

Strategii
Dezvoltarea
cererii
primare

Creterea
cotei de pia

Obiectiv

Direcii de aciune

creterea dimensiunii
pieei totale acionnd
asupra cererii globale

- atragerea non-consumatorilor
- stimularea utilizrii regulate a produsului
- creterea cantitii consumate
- identificarea unor noi ocazii/situaii de folosire a
produsului

creterea vnzrilor i
a cotei de pia
atrgnd clienii
concurenilor

- mbuntirea calitii produselor oferite

- repoziionarea mrcii
- reducerile de pre
- aciuni promoionale
- mbuntirea reelei de distribuie pentru produse

Strategii de dezvoltare a pieei

Strategii

Direcii de aciune

Ptrunderea pe noi segmente

repoziionarea produsului pentru a fi

acceptat de un nou grup de clieni
practicarea unor politici de pre diferite
pentru atragerea unor consumatori noi i
crearea de noi segmente de pia

Ptrunderea pe noi canale de distribuie

crearea unei reele de distribuitori exclusivi

vnzarea prin telefon, catalog sau Internet
crearea unei fore proprii de vnzare

crearea unei reele de distribuitori exclusivi

crearea unei fore proprii de vnzare
achiziia unei firme strine care acioneaz
n acelai sector

Expansiunea geografic

Strategii de dezvoltare produs

Strategii

Obiectiv

Adugarea unor noi

caracteristici

extinderea pieei

Extinderea gamei de
produse

adncirea segmentrii
pieei

ntinerirea liniei de
produse

Direcii de aciune
- adugarea unor noi funcii ndeplinite de
produs
- crearea unei valori sociale/simbolice
produsului
- creterea securitii sau confortului n
utilizarea produsului
- noi modele
- noi dimensiuni
- noi sortimente calitative

restabilirea
- lansarea unei noi generaii de produse
competitivitii produselor - lansarea unei game de produse ecologice
nvechite sau neadaptate - ameliorarea esteticii produsului

Strategii de dezvoltare produs

Strategii

Obiectiv

Direcii de aciune

repoziionarea produsului

- determinarea nivelului ateptrilor

clienilor
- stabilirea unor norme de calitate pentru
fiecare atribut

Achiziia unei game de

produse

completarea/extinderea
gamei actuale

- cumprarea unei organizaii cu produse

complementare
- alian strategic pentru dezvoltarea i
lansarea unui nou produs

Raionalizarea gamei

reducerea costurilor de
fabricaie i/sau de
distribuie

- standardizarea unei game de produse

- abandonarea selectiv a produselor
marginale, puin rentabile
- reproiectarea produsului

mbuntirea calitii
produselor

Strategii de diversificare
Diversificarea presupune ptrunderea pe piee
noi cu produse noi:
Diversificarea vertical
Diversificarea orizontal (nrudit)
Diversificarea lateral (nenrudit)