Curs

19.04.2005
Manipularea Comportametala
Manipularea compotamentala presupune influentarea unor persoane in
vederea savarsiri unor actiuni in dezacord cu scopurile lor fara ca aceastea sa
sesizeze discrepanta dintre scopurile personale si ale celor care ii manipuleaza.
Influenta sociala cu scop manipulativ, negativ este condamnabila din
punct de vedere etic in mom. In care lezeaza deminitatea personei
cest gen de influenta se pliaza pe anumite tehinici de manipulare
comportamentala
Manipularea comportamentela are la baza conformarea (modificarea
pozitiei unei persoane pe directia consensului grupului si de supunere, ca
urmare ordinului dat de o autoritate legtitima)
Conformismul semnifica lipsa constiintei critice si include adeziunea
persoanei
Acordul public al unei persoane presupune schimbarea
comportamentului manifest
Acordul presupune schimbarea attitudini latente
Solomon Asch a pus in evidenta factorii care intervin in procesul
uniformizarii comportamentale si al conformarii la norme de grup .
Acestia sunt :
- caracteristicile personale expuse la presiunea grupului
- caracteristiciile grupui care exercita presiunea
- relatiile dintre individ si grup
Pot sa apara particularitati de socializare in procesul conformarii de la o
persoana la alta si chiar de la un popor la altul
J. Berry apreciaza ca prezenta particularitatiilor s-ar putea datora atat
unor modalitati de asigurare a subzistentei cat si a modului in care fiecare
individ stie sa-si urmareasca realizarea trebuintelor si intereselor
Structura manipularii comportamentale presupune:
- Purtatorul autoritatii de ontice ( Pa)
- Subiectii umani asupra se exercita autoritatea ( Su )
- Scopul imediat al actiunii ( S`)
- Scopul indepartat al autoritatii deontice ( S``)
- Scopul indepartat al subiectilor umani (S`` Su)
- Mijloacele utilizate de purtatorul autoritatii deontice ( M )
- Mijloacele utilizate de subiectii umani pentru atingerea scopului
imediat (M S U)
- Contextul psiho-social in care se produce manipularea ( C P S I )

- Efectele sociale perverse de atingerea scopului imediat al actiunii ( E`

SP)
- Efectele sociale perverse de atingerea scopurilor indepartate ale
actiunii ( E`` SP )
Efectele sociale perverse sunt acele elemente ale schimbarii sociale care
apar ori de cate ori doua sau mai multe persoane se cunosc cu un anumit
obiectiv, aceasta genereaza o stare de lucru ce poate fi indezirabila din punct
de vedere al uneia sau chiar al ambelor persoane
Structura manifestarii comportamentale mai implica schema celor 10 C
- Cine manipuleaza
- Cine este manipulat
- Care este scopul imediat al actiunii
- Care este scopul indepartat al autoritatii deontice
- Care este scopul indepartat al subiectiilor umani
- Ce mijloace utilizeaza autoritatea deontica
- Ce mijloace utilizeaza subiectii umani
- Care este contextul social
- Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat
- Care sunt efectele sociale ale atingeri scopurilor indepartate
Tehnici ale manipularii comportamentale
Persuadarea se realizeaza mai usor cand actionam asupra atitudinii dupa
ce in prealabil a fost influentat nivelul cognitiv
1. Tehnica piciorului in usa se bazeaza pe principiul cere putin la
inceput pentru a obtine mult dupa aceea
2. Tehnica usi in fata cere mult la inceput pentru a obtine mai putin
apoi ( in acest caz este important ca prima cerere sa nu fie refuzata ci doar sa
fie considerata exagerata). De asemenea este bine ca timpul intre cele doua
cereri sa fie cat mai mic astfel ca persoana sa perceapa faptul ca manipulatorul
a cedat.
3. Tehnica runcarii mingei la joasa inaltime este similara cu cea a
piciorului in usa cu diferenta ca se obitine conformarea la cererea reala si se
pastreaza costurile ascunse
4. Tehnica momeli ( a amagiri, a amorsarii ) se caracterizeaza prin faptul
ca decizia finala este precedata de o decizie initiala care nu se va implini .
Dupa ce subiectul a luat prima decizie li se ofera imediat posibilitatea unui
comportament de substituire care nu mai prezinta aceleasi avantaje
5. Tehnica jocului de rol (este studiata din perspectiva
autopersuasiuni dar si in sensul ca schimbarea comportamentului este
declansata de concesia pe care o persoana o realizeaza ) . Este posibil ca
persoana sa se angajeze intr-un comportament contradictional, in sensul ca nu
toate rolurile pe care le jucam sunt in acord cu attitudinile noastre.

Manipularea imagini de sine

Zeleu si Beungtal au elaborat un Test prin care se cerea sa se raspunda
in 20 de propozitii la intrebarea cine esti tu ?
Pentru a surprinde identitate sociala testul a fost modificat cu privire la Noi
si ei
In urma administrarii testului se obtine un material brut ce poate fi
prelucrat in baza unei introspectii focalizate ce se realizeaza in trei faze :
- Subiectul trebuie sa precizeze daca atributele in caracterizeaza
personal si cum le valorizeaza ( + , - , neutru ) si daca asocierea cu atributul
este cumva intamplatoare sau foarte importanta
- Daca atunci cand au facut aceste asocieri au constientizat vreo
diferenta intre noi si ei , daca referirea pentru ei s-ar fi realizat pentru tot
grupul de apartententa sau numai pentru anumite persoane , daca esti opinie
persoanala sau nu
- Daca semnificatiile asociate atributelor in cazul asocierii grupului pot
fi identificate si in cazul caracteristicilor persoanei.
Mari Zavalloni a ajuns la concluzia ca :
- Reprezentarile cu privire la ei si noi au continuturi comune
- Grupurile sunt caracterizate prin reprezentanti ce pot detine pozitia de
prototipuri
- Exista un sistem de diferentiere prin excludere si includere care
permite constituirea identitatii sociale subiective
In afara acestor probe mai pot fi facute listele de atribute
Atributele listei trebuie ordonate pe o scala care porneste de la atributul
preponderent in cel mai inalt grad si atributul cel mai putin preponderent
Se mai poate cere subiectului sa atribuie note in functie de cat de mult il
caracterizeaza trasatura sau atributul
Efectele manipulari se constata ori de cate ori apar schimbari in relatia
afectivitate cognitie comportament
Leon Festinger spunea ca mesajul persuasiv actioneaza la nivelele
amintite pentru ca altfel ar putea sa apara fenomene de disconfort psihic
(
teoria
disonantei
cognitive
)
Modelul care s-ar putea plia pe o asemenea aceptiune implica :
- O modificare emotionala determinata si una cognitiva care la randui
modifica un comportament
- O modificare emotionala determina o modificare comportamentala
care induce o modificare cognitiva
- O modificare comportamentala determina o modificare cognitiva care
induce o modificare emotionala
- O modificare comportamentala determina o modificare emotionala
care induce o modificare cognitiva
- O modificare cognitiva determina o modificare emotionala care induce
o modificare comportamentala

- O modificare cognitiva determina o modificare comportamentala care

induce o modificare emotionala