UNIVERSITATEA DIN PITETI

MANAGEMETUL STRATEGIC AL RESURSELOR UMANE

PROIECTE DE MARKETING

Profesor: DUU AMALIA

Masterand: Dasclu Oana-Andreea

What the Hell is Market Oriented?

Benson P. Shapiro

De ce e nevoie de adoptarea orientarii catre piata in cadrul companie?

Managerul Wolverine Controller Company sugereaza faptul ca departamentele firmei
trebuie sa fie intr-o legatura mult mai stransa si mult mai implicate in tot ceea ce se intampla in
cadrul acesteia pentru ca rezultatul se va reflecta asupra clientului.
Dupa ani intregi de studiu si cercetare, managerul general este convins ca termenul de
orientare catre piata reprezinta un set de procese care implica toate aspectele companiei, dar
totodata identitatea acestor cuvinte s-a denaturant, avand in vedere faptul ca majoritatea
companiilor au vanzari catre o varietate foarte mare de clienti.

Care sunt masurile adoptate pentru implementarea orientarii catre piata?

Intanlirea tuturor managerilor la French Lick pentru a discuta situatia din companie a
reprezentat un prim pas important in implementarea orientarii catre piata. Astfel, acestia au
stability si o a doua intanlire constatand faptul ca stiau prea putine lucruri despre acesta orientare
catre piata. In cele din urma, adoua zi, la micul dejun, au inceput dezvoltarea unui plan. Au
intocmit o lista cu 20 de client de o importanta major a pe care si i-au propus sa-I cunoasca mai
bine.
In cadrul acestei sedinte au desemnat fiecare dintre cei zece directori (CEO-ul, sase sub
sefi si trei divizii de manageri generali care vor vizita in perechi clientii in urmatoarele doua luni.
O alta masura a fost aceea de a-l desemna pe vicepresedintele departamentului de
marketing sa pregateasca dosare pentru cei 20 de client plus inca zece dosare, iar in fiecare dosar
sa se gaseasca informatii privind relatia firmei Wolverine cu acestia.
Vicepresedintele departamentului Finante va avea si el misiunea de a intocmi statistici
referitoare la performantele financiare. Ceilalti sapte manageri s-au pus de accord in ceea ce
priveste alcatuirea unei analize a punctelor forte si a slabiciunilor unui concurrent de pe piata.
Managerii superiori au facut si ei un lucru intelligent: au implicat intreaga conducere
astfel incat cu totii au contribuit la implementarea orientarii catre piata. Managementul de varf a
decis, de asemenea, ca planul de a acorda bonusuri va incuraja pe fiecare sa-si urmareasca
propriile obiective.

Care sunt principalele dificultati intampinate in implementarea acelor masuri?

Wolverine si-a divizat acum echipele pe functii sau divizii. Acum, cu toate acestea,
fiecare echipa a avut membrii cu diferite functii. Cativa cu principii vechi impamantenite au atras
atentia ca ideea cea noua de orientare catre piata ar merge mult prea departe.
Din pacate pentru unii schimbarea a fost greu de acceptat pentru unii dintre angajati.
Vicepresedintele de vanzari s-a opus ideii ca o foarte mare parte a responsabilitatii sale consta in
faptul ca acesta trebuie sa culeaga date despre client si sa le aduca in companie precum si sa
incurajeze toate cadrele sa negocieze cu acestia. In cele din urma, vicepresedintele de vanzari
devine iritat cand vicepresedintele procesului de fabricatie lucreaza in mod direct cu mai multi
client de importanta majora, iar el ii spune managerului general ca nu va accepta alte personae
care sa negocieze cu clientii sai. Colegii sai nu l-au putut convinge sa-si schimbe atitudinea,
astfel incat managerul general il inlocuieste.