Sunteți pe pagina 1din 13

Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor


Specializarea Marketing

Factorii de expunere la risc la activitatea de distribuie din Romnia. Studiu de caz


(SC Eurpharm Holding SA)

Autor: Cristian Daniela

Braov, 2012
1

Cuprins
Cap 1. Conceptul de distribuie.......................................................................................................3
1.1 Concept, coninut i rol..........................................................................................................3
1.2 Canale de distribuie...............................................................................................................4
1.3 Strategii de distribuie............................................................................................................7
Cap 2. Concurena n distribuie......................................................................................................9
2.1 Concurena.............................................................................................................................9
2.2 Forme ale concurenei..........................................................................................................10
Cap 3. Studiu de caz. Firma SC Eurpharm Holding SA...............................................................11
3.1 Prezentarea firmei................................................................................................................11
3.2 Canalele de distribuie i strategiile folosite de SC Europharm SA.....................................11
3.3 Concurenii pe piaa distribuiei de medicamente ai SC Europharm SA.............................12
Cap 4. Concluzii i propuneri........................................................................................................12
Bibliografie....................................................................................................................................13

Cap 1. Conceptul de distribuie


1.1 Concept, coninut i rol
Specialitii au formulat numeroase definiii ale noiunii de distribuie, dintre care am
selectat cteva, pe care le vom prezenta n continuare.
Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performanele ntreprinderii.
Procesul de distribuie este structurat, dup unii autori, astfel: traseul (ruta) pe care l
parcurge produsul pe pia; ansamblul operaiunilor economice ce nsoesc, condiioneaz i
desvresc acest traseu (vnzare-cumprare, concesiune, consignaie etc.); lanul proceselor
operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor de la productor la utilizator (consumator);
n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce reflect:
procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe pia i ansamblul activitilor ce
marcheaz trecerea de la productor la consumator al produselor, incluznd n mod concret:
traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final; canalul de distribuie; operaiunile
economice care marcheaz trecerea succesiv pn la intrarea n consum (vnzare, cumprare,
concesiune, consignaie, etc.); distribuia fizic sau logistica; aparatul tehnic ce realizeaz
operaiunile (reea de uniti, dotare, personal). n ultimele decenii, distribuia a devenit una din
cheile elaborrii mixului de marketing eficient: coerena dintre deciziile privitoare la pre,
produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul
din aspectele eseniale ale unei politici comerciale.
Scopul final al unui produs sau serviciu este atins numai dup acesta ajunge n consum
sau utilizare, la consumatorul, respectiv la utilizatorul final, satisfcnd o anumit nevoie sau
dorin. Acest lucru se realizeaz prin intermediul distribuiei, conform figurii 1.
PRODUC

DISTRIBU

CONSUM

Fig.1 Distribuia
Sursa:Gvru C.,Marketing, Editura Univ. Transilvania din Braov,2006]
Rolul distribuiei este acela de a asigura continuitatea deplasrii fluxului de produse de la
productor ctre consumator. Acest rol este ndeplinit prin intermediul urmtoarelor activiti i
procese:
realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert, exercitnd o influen activ asupra
produciei pe baza cunoaterii cererii consumatorilor (a celei n prealabil formulate, de pild prin
comenzi);
deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a fluxului fizic al mrfurilor;
asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea
micrii mrfurilor i atenuarea oscilaiilor sezoniere;
realizarea minimului raional de cheltuieli pentru punerea la dispoziia consumatorului a
produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suport.
3

n cadrul strategiei de marketing a firmei, distribuia joac un rol important deoarece


pune la dispoziia consumatorilor totalitatea bunurilor i serviciilor ce formeaz ofertele
productorilor. Distribuia urmrete deci crearea tuturor condiiilor care s faciliteze
utilizatorilor sau consumatorilor gsirea produselor necesare, n locuri accesibile, la timpul
oportun, n cantiti suficiente i de calitate corespunztoare.1

1.2 Canale de distribuie


Canalul de distribuie reprezint reele de organizaii i indivizi, sprijinii de facilit i,
echipamente i informaii, care asigur trecerea produselor de la productor la consummator.2
Complexitatea rolului ndeplinit de canalul de distribuie, care nu se limiteaz doar la
deplasarea bunurilor de la productor la consumator, fiind recunoscut implicarea reelei de
intermediari n creare de valoare pentru consumatori, a determinat nlocuirea termenului de canal
de distribuie cu termenul de canal de marketing.
Canalul de distribuie poate fi privit ca un element tridimensional, aa cum este redat n
figura 2, avnd urmtoarele dimensiuni3:

Lime
Adncime

Product
or

Consumato

Lungime
Fig.2 Dimensiunile canalului de distribuie
Sursa:Bacali,L., Marketing mix. Cluj Napoca 1997]

1 Patriche,D., Marketing n economia de pia. Elemente de marketing industrial . Universitatea


Transilvania, Braov 1991
2 Bacali, L., Marketing mix. Cluj Napoca 1997
3 Bacali,L., Manual de inginerie economic. Marketing. Editura Dacia, Cluj-Napoca 2002
4

lungimea canalului este dat de numrul de verigi intermediare parcurse de un produs ntre
productor i consumatorul final. n funcie de numrul acestor puncte intermediare, canalele de
distribuie pot fi: directe, scurte, lungi, complexe.
limea canalului este definit de numrul intermediarilor ce presteaz servicii de aceeai
natur, prin care se poate asigura distribuirea produselor n cadrul fiecrei faze de deplasare a
produsului spre consumator. n cazul bunurilor de consum, canalul de distribuie are o lime mai
mare dect n cazul bunurilor industriale. Aceast dimensiune crete n partea inferioar a
canalului de distribuie, pe msura apropierii de consumator;
adncimea canalului de distribuie exprim gradul de apropiere a distribuiei de locurile
efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu; reflect gradul de dispersie n
spaiu al punctelor de vnzare, al apropierii acestora de punctele de consum. La bunurile
industriale adncimea este redus, distribuia fiind caracterizat printrun grad ridicat de
concentrare teritorial, n timp ce la bunurile de consum adncimea canalului de distribuie este
mare, unele dintre aceste produse fiind aduse chiar la domiciliul consumatorului final,
prin comand, coresponden etc.
Canalele de distribuie sunt specifice fiecrei categorii de produse, mai mult chiar, de
multe ori acelai produs putndu-se afla n canale de distribuie de dimensiuni diferite. n
consecin, n economia naional se creeaz reele complexe de distribuie.
nainte de a desemna canalul de marketing ce va fi utilizat pentru un produs sau serviciu
anume, ntreprinderea trebuie s-i defineasc obiectivele urmrite prin strategia de distribuie,
obiective ce trebuie s rspund, n primul rnd, obiectivul general al ntreprinderii. Pentru
aceasta, un canal de distribuie trebuie s satisfac urmtoarele cerine:
produsul sau serviciul s fie oricnd disponibil pentru ct mai muli consumatori de pe
pia;
canalul de marketing s ofere produsului suportul necesar, adic servicii post-vnzare,
vnzare pe credit, reparaii;
personalul care se ocup cu distribuia s posede cunotine de specialitate i s
desfoare eforturi de promovare a produsului respectiv;
activitatea ntregului canal de marketing s fie destinat aducerii produsului ct mai
aproape de consumatori i n timp util;
canalul de marketing s ofere cele mai mici costuri, dar s ntruneasc toate cerinele
enunate.
Specialitii consider c alegerea celui mai potrivit / adecvat canal de distribuie este
determinat de urmtorii factori:
Consumatorii. ntreprinderile ce au o orientare de marketing situeaz n centrul fiecrui
proces decizional consumatorul. Acest fapt este cu att mai relevant n sfera distribuiei,
sfer n care se ncearc formularea de rspunsuri la ntrebri referitoare la numrul
consumatorilor, distribuia
lor geografic, frecvena de cumprare, ateptrile n legtur cu produsul achiziionat
etc. O pia dispersat trebuie deservit printr-o reea vast de distribuitori, iar o pia
concentrat de utilizatori frecveni ai produsului va necesita legturi ct mai scurte;

Caracteristicile produsului. n cazul produselor perisabile, de exemplu, timpul i


lungimea canalului de distribuie sunt eseniale n meninerea beneficiilor oferite
consumatorului;
ntreprinderea. Cultura i caracteristicile ntreprinderii influeneaz alegerea canalului de
distribuie. ntreprinderile au puncte forte i puncte slabe diferite, de care trebuie s se
in seama. Astfel, poziia pe pia, puterea financiar, calitatea i volumul informaiilor
disponibile etc. reprezint elemente relevante de care trebuie s se in seama atunci cnd
se decide asupra activitilor i proceselor care sunt delegate intermediarilor;
Concurena. Atunci cnd nu fac parte dintr-un sistem de marketing, intermediarii
independeni din canalul de distribuie au interese proprii. Se consider c este n
interesul intermediarilor ca pe pia s se menin concurena pentru serviciile pe care ei
le ofer;
Mediul. Mediul extern al ntreprinderii se afl ntr-o continu schimbare. De exemplu:
dezvoltarea comunicaiilor a oferit ntreprinderilor noi modaliti de a aduce n
proximitatea cumprtorilor produsele proprii;evoluia mediului socio-cultural a condus
la creterea numrului de gospodrii alctuite dintr-o singur persoan, fapt care a
contribuit la
dezvoltarea marketingului direct; schimbrile de natur politic pot face unele canale de
distribuie irelevante etc.;
Strategia. Ca element al strategiei generale a ntreprinderii, distribuia trebuie s
conlucreze cu toate celelalte elemente componente ale acesteia. Alegerea canalului de
distribuie este o decizie important pe care trebuie s o adopte ntreprinderea, aceasta
avnd implicaii att asupra vnzrilor ct i a costurilor, pe o perioad ndelungat.
Canalul de distribuie va influena celelalte variabile de marketing, i reciproc.
Utilizarea a doua sau mai multe tipuri de canale de distribuie pentru acelai produs n
vederea deservirii unui segment de piaa se numete distribuie dual.
Indiferent de modalitatea de distribuie aleasa i de eforturile depuse pentru a proiecta un
canal de marketing eficient, ntotdeauna apar conflicte ntre membrii canalului, deoarece
de cele mai multe ori obiectivele lor nu coincid:
- la nivelul canalelor verticale - apar contradicii ntre diferitele verigi ale canalului;
- n cazul canalelor orizontale - apar conflicte ntre verigile de acelai tip ale acestora.
- la nivelul sistemului de distribuie prin canale multiple - conflictele sunt generate de
concurenta ce apare ntre canalele ce ncearc s satisfac acelai segment de
consumatori.
Conflictele aprute ntr-o reea de distribuie pot fi determinate de numeroi factori
(preuri, asigurarea exclusivitii, profituri, asumarea riscurilor, accesul la canalul de distribuie,
asigurarea loialitii consumatorilor, controlul asupra canalului etc) fiind generate cel mai adesea
de una din urmtoarele situaii:4
- productorii trec peste intermediarii pe care i utilizeaz n mod obinuit si se folosesc de alte
puncte de desfacere sau ageni de vnzare;
- suprasaturarea segmentului de pia - productorii folosesc prea muli intermediari si
4 A. J. Magrath, K. G. Hardy, Avoiding the Pitfalls in Managing Distribution Channels, n volumul
Marketing, Anual Edition, 90/91, edited by J. E. Richardson, Pepperdine University
6

suprasatureaz o zon geografica, astfel nct nici unul dintre intermediari nu realizeaz un profit
suficient de mare;
- prea multe verigi n sistemul de distribuie - ceea ce duce la scurtcircuitarea sistemului de
distribuie si nemulumete membrii de la captul terminal al canalului care sunt convini c ar
putea prelua si atribuiile intermediarilor din amonte;
- noi canale de distribuie - productorii se hotrsc sa utilizeze si un alt canal de distribuie, ceea
ce conduce la concurena, uneori neloiala, ntre membrii canalelor de distribuie, n competiie
pentru productorii respectivi;
- impunerea unei politici de pre n interiorul canalului de distribuie - productorul practica
unele reduceri de pre care sa i creeze o imagine favorabila, dar care reduc substanial profiturile
distribuitorilor;
- lipsa unor reguli care sa reglementeze relaiile dintre productori si distribuitori.
Cea mai simpla modalitate de meninere sub control a conflictelor este de a ncerca o armonizare
a obiectivelor diferiilor membrii ai unui canal de distribuie.

1.3 Strategii de distribuie


Strategia de distribuie a unei firme se refer n primul rnd la intensitatea acestei
activiti. n funcie de acest aspect, o firm poate apela, n principal la trei tipuri de strategii de
distribuie. Acestea sunt prezentate n tabelul 1.

Caracteristic
Distribuie
a urmrit
INTENSIV
Exemple de Produse alimentare,
produse
ziare, tigri etc.

Distribuie
SELECTIV
Mobil, aparate electrocasnice, mbrcminte,
cosmetice, etc.

Obiectivele
strategiei

Acoperire larg a pieei, Acoperire medie a pieei,


cota de piaa foarte mare, imagine solid a firmei pe
venituri destul de mari.
pia, loialitate a
consumatorilor fa de
mrci, profituri mari.

Membrii
canalului

Foarte muli, magazine


generale, supermarketuri,
magazine specializate,
canale de distribuie lungi
i foarte lungi.

Numr moderat, bine


stabilii, magazine
specializate sau raioane
specializate din cadrul
supermarketurilor; canale
de distribuie medii.
7

Distribuie
EXCLUSIV
Obiecte de lux,
antichiti,
autoturisme, produse
la mod.
Imagine de prestigiu
a firmei, loialitate a
consumatorilor,
volum moderat al
vnzrilor, venituri
foarte mari.
Puini, bine stabilii,
magazine
specializate, canale
de distribuie scurte
i directe.

Clieni

Principalul
dezavantaj

Foarte muli, toate


categoriile de
consumatori.
Controlul
limitat
al
canalului de distribuie.

Numr relative mare,


cunosc anumite mrci.

Puini, moderni, cu
venituri mari, loiali.

Poate fi dificil de gsit un Potenial de vnzri


segment de consumatori.
limitat.

Tabelul 1. Strategia de distribuie


Sursa:Gvru,C., Marketing, Editura Univ. Transilvania din Braov, 2006
Conform tabelului de mai sus, vom rezuma fiecare distribuie:
distribuia exclusiv este utilizat de ntreprinderile productoare care doresc s pstreze
controlul asupra distribuirii produselor lor, urmrind crearea unei mai bune imagini a
acestor produse, dar i obinerea unor adaosuri comerciale ridicate.
distribuia selectiv se situeaz ntre cele dou forme prezentate anterior; este
recomandat n cazul produselor evaluate ndeosebi prin intermediul calitii i preului;
este utilizat de ctre ntreprinderi
care produc bunuri pentru care cumprtorii aloc un interval de timp nsemnat pentru a
le cumpra, din uniti de specializate. Aceast strategie permite productorilor sa
exercite un control eficient asupra distribuiei i, n acelai timp, s colaboreze cu anumii
intermediari, selectai n acest scop;
distribuia intensiv (sau de mas) presupune distribuirea produselor sau serviciilor
printr-un numr ct mai mare de uniti de vnzare; este cea mai potrivit modalitate de
distribuie pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, o parte a bunurilor
industriale. Avantajele cele mai importante sunt volumul mare al vnzrilor i
popularitatea mrcilor, iar neajunsurile sunt reprezentate de preurile mici, cotele reduse
de adaos comercial practicate; dificultatea exercitrii controlului asupra aparatului de
distribuie.
O clasificare mai complex, dup un numr mai mare de criterii este prezentat n tabelul 2:
Dimensiunile Amploarea
canalului de distribuiei
distribuie

Gradul de
Gradul de
participare al
control asupra
intreprinderii la
distribuiei
activitatea canalului
de distribuie

Gradul de
elasticitate al
aparatului de
distribuie

1.Distribuie
direct

1.Distribuie 1.Distribuie prin


extensiv
aport propriu

2.Distribuie
prin canale
scurte

2.Distribuie 2.Distribuie exclusiv 2.Control parial 2.Flexibilitate


selectiv
prin intermediari
medie

1.Control total 1.Flexibilitate


ridicat

3.Distribuie
prin canale
lungi

3.Distribuie
exclusiv

3.Control
inexistent

3.Flexibilitate
sczut

Tabelul 2. Alternative ale strategiei de distribuie.


Sursa: N. Al. Pop, Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1994

n Romnia, sectorul distribuiei s-a dezvoltat n umbra marilor productori de bunuri de


larg consum, nregistrnd, ns n ultimii ani, o puternic afirmare.
Lanul distribuiei din Romnia este diferit de cel din rile europene dezvoltate. n rile
vestice, distribuitorul este cel care face legtura dintre productor i grosist, ultimul fiind cel care
aprovizioneaz detailitii. n Romnia, angrositii sunt mult mai static i nu reprezint principal
surs de aprovizionare a detailitilor, care de cele mai multe ori iau marfa de la distribuitori.5
ntreprinderea hotrte s dezvolte acea strategie de distribuie care i servete cel mai
bine scopurile ducnd la atingerea misiunii sale i a obiectivului strategic global.

Cap 2. Concurena n distribuie.


2.1 Concurena
Piaa reprezint o component fundamental a mediului de marketing al firmei. Relaiile
de pia sunt relaiile care se desfoar ntre firm i ageni ai mediului su extern. Firma se afl
n relaii de concuren cu firme cu profil similar, cu care i poate disputa aceleai surse de
aprovizionare.
Concurena comercial reprezint confruntarea deschis/liber, cu mijloace oneste,
desfurat ntre agenii economici ofertani pentru a atrage n favoarea lor consumatorii.
Conform legislaiei Uniunii Europene (UE), concurena exprim situaia de pe o pia, n care
firmele sau vnztorii se lupt n mod independent pentru a ctiga clientela, n scopul de a
atinge un obiectiv economic (profituri, vnzri i/sau mprirea pieei). n acest context,
concurena este adesea echivalent cu rivalitatea. Aceast rivalitate poate s se refere la preuri,

5 Blescu, M., Distribuia bunurilor de consum final. Teorie i studii de caz , Editura Infomarket,
Braov, 2005
9

calitate, servicii sau combinaii ale acestora sau a altor factori, pe care clienii o preuiesc.
Gradele diferite de intensitate ale concurenei variaz n funcie de6:
I.
II.

raportul cerere-ofert;
raportul de fore n care se afl agenii de pia.

Concurena propriu-zis desfurat ntre firme mbrac forma luptei pentru cucerirea
pieei. n cadrul relaiilor de concuren, mijloacele i instrumentele utilizate se pot delimita n
jurul celor patru piloni ai mixului de marketing (politica de produs, politica de pre, politica de
distribuie i politica de promovare).
Specialitii din domeniul marketingului consider c se pot distinge 4 niveluri ale
concurenei, bazate pe gradul de substituire a produsului/serviciului, respectiv:
1) concurena de marc firma le consider concurente pe celelalte firme care ofer
produse/servicii similare, la preuri similare, aceleiai categorii de consumatori;
2) concurena la nivel de industrie ( un grup de firme ce ofer un produs/o clas de
produse substituibile ntre ele) firma le consider concurente pe toate firmele care ofer acelai
produs sau aceeai clas de produse;
3) concurena formal firma le consider concurente pe toate firmele care ofer produse
destinate s satisfac aceeai nevoie;
4) concurena generic firma le consider concurente pe toate firmele care lupt pentru
aceleai venituri ale consumatorilor.
De aceea, conceptul de concuren poate fi abordat din doua puncte de vedere:
al industriei;
al pieei.
Managementul activitii de marketing a firmei trebuie s aib n vedere formele pe care
le mbrac concurena dintre ntreprinderi. Astfel, se disting dou forme principale, dup cum
urmeaz:

concurena direct,
concurena indirect (tabelul 3).

II.2 Forme ale concurenei


Nr.
crt.

Forme ale concurenei

Caracterizare

1.

Concuren direct

firmele se adreseaz aceleai


produse/servicii similare/identice

2.

Concuren indirect

firmele se adreseaz acelorai nevoi/unor nevoi

nevoi

cu

6 A. J. Magrath, K. G. Hardy, Avoiding the Pitfalls in Managing Distribution Channels, n volumul


Marketing, Anual Edition, 90/91, edited by J. E. Richardson
10

diferite cu produse/servicii diferite


Tabelul 3 : Formele concurenei.
Activitile de marketing ale firmei sunt indisolubil legate de sfera economic a pieei.
ntr-o abordare specific marketingului se opereaz ntotdeauna cu o pia concret, care poate fi
localizat din punct de vedere geografic, identificat sub aspect demografic, individualizat n
mod precis n raport cu o anumit firm/un anumit produs/serviciu i msurabil sub aspectul
dimensiunilor sale.
n marketing, se consider c piaa global cuprinde urmtoarele dou principale
subdiviziuni:
a) piaa mrfurilor de larg consum, format din totalitatea consumatorilor finali care
achiziioneaz produse i servicii destinate consumului personal;
b) piaa bunurilor comerciale, alctuit din totalitatea organizaiilor ce achiziioneaz
produse i servicii pentru a le utiliza n vederea realizrii altor produse/servicii care vor fi ulterior
vndute, nchiriate sau furnizate altora.
La rndul su, i piaa firmei constituie o subdiviziune a pieei globale, compunndu-se
din diferite segmente de pia, ce reprezint grupri omogene de consumatori delimitate dup
anumite criterii (de exemplu, dup vrst, sex, nivelul veniturilor etc.). Orict de complex ar fi
structura sa, piaa trebuie vzut ca un tot unitar, n cadrul cruia segmentele de pia nu sunt
dect nite elemente interdependente.

Cap 3. Studiu de caz. Firma SC Eurpharm Holding SA


3.1 Prezentarea firmei
S.C Europharm Holding S.A este o societate pe ac iuni care face parte din grupul de
firme GlaxoSmithKline alturi de Europharm S.A, Glaxo Kline S.R.L, Glaxo Wellcome i Largo
S.A. Societatea are ca obiect de activitate distribuia de medicamente ctre farmacii i alte
depozite cu acelai domeniu de activitate.7
Europham Distribuie, parte a GSK, este unul dintre principalii distribuitori de
medicamente cu acoperire naional i un portofoliu larg de produse. Principala preocupare este
aceea de a contribui la creterea accesibilitii la tratament a pacien ilor, printr-un portofoliu
complex de produse, prin acoperire naional i parteneriate cu clienii i furnizorii lor.
Portofoliul cuprinde peste 3400 de produse, de la peste 75 de furnizori locali i interna ionali,
Europharm Distribuie se adreseaz unui numr de peste 4800 de puncte de lucru ala farmaciilor
independente, lanurilor naionale, spitale i alte tipuri de clieni.

7 www.gsk.ro
11

3.2 Canalele de distribuie i strategiile folosite de SC


Europharm SA
SC Europharm SA este o firm de distribuie a medicamentelor, i deine propria re ea de
distribuie. Personalul din logistic transport medicamentele astfel: oferii de camioane livreaz
medicamentele de la depozitul central la depozitele din ar cu ajutorul propriilor camioane. De
la depozitele din ar cu ajutorul distribuiei locale, medicamentele ajung la farmacii i astfel la
consumatorul final. Firma deine 17 depozite amplasate strategic n toat ara, deci putem spune
ca deine o reea de distribuie bine definit i dezvoltat.
Firma SC Europharm Holding SA este o societate care vinde medicamente doar en-gros.
Principalii clieni farmaciile din ar, dar i alte depozite cu care firma ncheie contracte.
Farmaciile care vnd mai departe medicamentele, vnd en-detail.
Deoarece ntre firma SC Europharm Holding SA i consumatorul final mai este un
intermediar, farmacia, canalul de distribuie folosit este unul mediu; dar i un canal de distribu ie
lung, deoarece medicamentele sunt cumparate de alte firme mari care la rndul lor le vnd
farmaciilor i apoi ajung la consumatorul final.
Societatea folosete ca strategie de distribuie, distribuia intensiv, deoarece se face
distribuirea produselor printr-un numr mare de uniti de vnzare, fiind cea mai potrivit
modalitate de distribuie folosit. Modalitatea de plat este acceptat n toate felurile, fiind
dispui s negocieze cu clienii lor. Farmaciile pltesc n funcie de ncasarile pe care le au i
scadena facturilor.

3.3 Concurenii pe piaa distribuiei de medicamente ai SC


Europharm SA
Principalul concurent de pe piaa romneasc este Mediplus, cu care compania este n
permanen competiie pentru ocuparea locului de lider pe piaa distribu iei de medicamente. Al i
concureni puternici ar mai fi Farmexpert, Framexim. Pentru a putea face fa competitorilor,
Europharm i-a dezvoltat o structur logistic bine pus la punct, care permite deservirea n timp
real a tuturor clienilor.
De-a lungul timpului firma s-a confruntat cu preluare ei de ctre GSK, pe care a dep it-o
strategic i care i-a adus profit i un statu nalt n distribuia de farmaceutice, dar n 2007 s-a
confruntat cu reduceri n ceea ce privete centrele de distribuie, reducndu-se numrul de la 17
la 11;8 acest lucru nu a dobort firma, din contr a adus creteri profitului.

8 http://www.wall-street.ro/articol/Companii
12

Cap 4. Concluzii i propuneri


Firma SC Europharm Holding SA are destul de muli concureni puternici pe pia a
distribuiei de medicamente, dar cu toate acestea, ea ii pstreaz locul bine meritat.
Conform INS9 fabrica Europharm de la Braov a fost cel mai mare exportator de medicamente
din Romnia n primele opt luni ale anului trecut (2011), urmat de Sandoz (Trgu-Mure) i
Actavis (Bucureti).
De-a lungul timpului firma s-a implicat n diferite campanii i proiecte de sntate.

Bibliografie
1. J. Magrath, K. G. Hardy, Avoiding the Pitfalls in Managing Distribution Channels, n
volumul Marketing, Anual Edition, 90/91, edited by J. E. Richardson
2. Bacali, L., Marketing mix. Cluj Napoca 1997
3. Bacali,L., Manual de inginerie economic. Marketing. Editura Dacia, Cluj-Napoca 2002
4. Blescu, M., Distribuia bunurilor de consum final. Teorie i studii de caz, Editura
Infomarket, Braov, 2005
5. Patriche,D., Marketing n economia de pia. Elemente de marketing industrial.
Universitatea Transilvania, Braov 1991
6. www.gsk.ro
7. http://www.wall-street.ro/articol/Companii

9 Institutului Naional de Statistic


13