CAP. 12.

Strategii de negociere

12.1. Alegerea strategiei de negociere

12.2. Elaborarea strategiei
12.2. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

CAP. 12. Strategii de negociere

Strategia de negociere:
partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a
negocierilor;
linia directoare de conduit i atitudine a negociatorului n
vederea atingerii obiectivelor fixate utiliznd informaii i relaii
interumane;
maniera dinamic i adaptabil n care negociatorul i imagineaz
negocierea ca proces;
presupune planificare, previziune i stabilirea unor scenarii, inclusiv
estimri realiste a probabilitilor de succes pentru fiecare din
aciunile proiectate.

CAP. 12. Strategii de negociere

Arsenalul tactic al negociatorului:
stratageme;
scheme;
trucuri;
tehnici i jocuri de negociere.
Tacticile de negociere:
aciuni ntreprinse pentru punerea n aplicare a strategiei de
negociere;
se refer la aciunea concret i imediat, la tehnica, trucul,
manifestrile aparent impulsive i jocul comportamental pe durata
megocierilor;
sunt subordonate unor obiective imediate, pariale i intermediare.

12.1. Alegerea strategiei de negociere

Strategia este dependent de:

caracterul;
temperamentul;
stilul personal de negociere al prilor;
rolul n firm al negociatorului.

12.1. Alegerea strategiei de negociere

Opiuni n alegerea unei strategii de negociere:

orientare integrativ sau orientare distributiv;
orientare ofensiv sau orientare defensiv;
negociere scurt sau negociere care se desfoar pe o perioad
mai mare de timp;
comportament de impunere sau comportament de adaptare;
lrgirea domeniului de negociere sau ngustarea lui;
acord ncheiat imediat sau dup o anumit perioad de timp;
acord total sau acord parial.

12.2. Elaborarea strategiei

Elaborarea strategiei de negociere depinde de:
diagnosticul situaie ce precede negocierea;
opiunile posibile;
riscurile i constrngerile pe care le implic domeniul n care se
negociaz.
Factorii de influen ai strategiei:
conjunctura n care se desfoar negocierea;
aciunile posibile ale partenerului;
resursele proprii;
relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).

12.2. Elaborarea strategiei

Etape:
analiza mediului intern i extern firmei, respectiv a contextului,
cadrului, situaiei n care se desfoar negocierea;
stabilirea sistemului de obiective;
orientarea negocierilor n sensul stabilirii modalitii de abordare
a negocierilor;
identificarea i alegerea mijloacelor de aciune tactice;
evaluarea rezultatelor aciunilor tactice;
stabilirea i alegerea opiunilor strategice;
stabilirea bugetului;
simularea strategiei de negociere.

12.2. Elaborarea strategiei

Tacticii de negociere ofensive:
tactica ntrebrilor (de testare, specifice, de atac, mgulitoare, da
sau nu);
tactica zmbetului;
tactica exercitrii presiunii asupra membrilor echipei oponente
(flatare, corupie, antajul, constrngerea, presiunea timpului);
tactica iritrii adversarului (prin divagare, repetiie, glume, logoree
(moara hodorogit etc.);
tactica acceptrii aparente (a propunerilor partenerului);
tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea
ce vrea s obin) etc..

12.2. Elaborarea strategiei

Tacticii de negociere defensive:
tactica pretinsei nenelegeri;
tactica "Da, Dar este preferabil unui Nu categoric n cadrul
negocierilor;
tactica "dac ..., atunci ...";
tactica contrantrebrii este o tehnic prin care, n mod sistematic,
se arunc mingea n terenul partenerului;
tactica problemelor neimportante;
tactica amnrii discuiilor;
tactica obosirii echipei oponente etc..

12.2. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

n funcie de stilul personal de negociere:
distributiv sau de dominare;
de cedare;
de evitare;
de cooperare;
de compromis.
n funcie de potenialul de lupt i puterea prilor negociatoare:
directe;
indirecte.
n funcie de instrumentarul psihologic utilizat:
competitive;
cooperante.
n funcie de modul n care sunt lansate i
acceptate ofertele i comenzile:
deciziei rapide;
deciziei de ateptare