Preturile globale

CUPRINS
1 FACTORI CARE DETERMINA PREUL IN PIEELE
STRAINE
2. GESTIONAREA ESCALADARII PRETULUI
3. STABILIREA PREURILOR IN MEDII INFLAIONISTE
4. PREURI GLOBALE I FLUCTUAIILE MONETARE
5. PREURILE DE TRANSFER
6. PREURILE GLOBALE I REGULAMENTUL
ANTIDUMPING
7. COORDONAREA PREURILOR
8. TRANZACTIILE IN CONTRAPARTIDA

Introducere
Stabilirea pretului la nivel mondial este unul dintre
subiectele cele mai critice i complexe n marketing
internaional
Pretul este singurul instument al mixului de
marketing care creeaz venituri. Toate celelalte
elemente presupun costuri.
Politica companiei de stabilire a preturilor globale
poate ajuta sau distruge eforturile acesteia de
extindere peste hotare.
Modul in care isi coordoneaza politica de preturi in
diferite tari reprezinta o provocare pentru
companiile multinationale

1. Factorii care determina pretul

in pietele straine
Principalii factori care afecteaza preturile la
nivel mondial:
Obiectivele companiei

obinerea unui randament satisfctor al

investiiilor (return on investment,ROI)
mentinerea cotei de piata
indeplinirea unui profit specificat
Costurile companiei de export:

metode de baza pentru stabilirea preurilor

Cost rigid-plus
Cost flexibil -plus
Dinamic progresiva

Comparatia preturilor cu
amanuntul intre orase

1. Factorii care determina pretul

in pietele straine
Cererea consumatorilor
Concurenta
Diferentele de pret transfrontaliere
Concurenta nelegata de pret

Canalele de Distributie
Variaiile a adaosurilor comerciale i lungimea
canalelor
Aspecte ale conceptului zi de preturi mici
(Everyday Low Prices -EDLP)
Impotruri paralele (piata gri)

Politicile governamentale

Preturi promotionale in
China avand 8 ultima cifra

Vnzri medii trimestriale & pretul

de vanzare franco fabrica al

antidepresivelor

2. Gestionarea escaladarii
pretului
Optiuni de scadere a preturilor de
export:
1. Rearanjarea canalului de distributie
2. Eliminarea functiilor costisitoare (sau
adaugarea lor doar optional)
3. Reducerea dimensiunilor produsului /un
numr mai mic de produse intr-un pachet
4. Asamblarea sau fabricareathe produsului in
pietele straine
5. Adaptarea produsului pentru a scapa de tarife
sau taxe fiscale

3. Stabilirea pretului in medii

inflationiste

Modalitati de protectie impotriva

inflatiei:
1. Modificarea componentelor, ingredientelor,
piese i / sau materialelor de ambalare
2. Cumpararea materiilor prime de la
furnizori low-cost 3. Scurtarea termenilor de
creditare .
4. Includerea clauzei variabilitatii pretului n
contractele pe termen lung.
5. Stabilirea preurilor ntr-o moned stabil.
6. Urmarirea obtinerii rapide a cifrei de afaceri
7. Folosirea modelelor aplicate in alte tari

3.Stabilirea pretului in medii

inflationiste
Companiile care se confrunta cu
controlul preturilor pot actiona astfel:
1. Adaptarea liniei de produse
2. Schimbarea obiectivelor sau pietelor
3. Lansarea de produse noi sau variante
imbunatatite ale produselor existente
4. Negocierea cu guvernul
5. Anticiparea incidenei controlului preurilor.

4. Preturile globale si fluctuatiile

monetare
Currency Gain/Loss Pass Through
Pass-through issue
Pricing-to-market (PTM)
Moneda locala stabilitatea pretului(Localcurrency price stability -LCPs)

Currency Quotation

12

Strategiile exportatorului in
conditiile fluctuatiei valutare
Cand moneda locala e slaba
Beneficiilie pretului sub presiune
Caracteristicile costisitoare
extind linia de produse marind
astfel gama
Trecerea aprovizionarii si
productiei in piata interna
Exploatarea oportunitilor de
export n toate pieele
Realizarea comerului
convenional cash-pentru-bunuri
Utilizarea unei abordarii
complete a costurilor dar prin
utilizarea preurilor costurilor
marginale pentru a ptrunde pe
pieele noi / concureniale

Cand moneda locala e

puternica
Angajarea n competiii non-pre
prin mbuntirea calitii,
livrarii, precum i a serviciilor
post vnzare
mbuntirea productivitii i
implicarea n reducerea
substantiala a costurilor
Trecerea aprovizionarii si
productiei in strainatate
Acordare prioritate exporturilor
ctre ri cu valute relativ
puternice
Afaceri n contrapartida n rile
valute slabe
Ajustare marjelor de profit i
preurilor costurilor marginale

Strategiile exportatorului in
conditiile fluctuatiei valutare
(cont.)

Repatrierea rapida a
veniturilor obtinute in
strainatate si colectare rapida
Minimizarea cheltuielilor n
moneda local a rii gazd
Cumpararea serviciilor
necesare (de publicitate,
asigurare, transport, etc.) din
piaa intern
Minimizarea mprumuturilor
locale

Facturarea clieniilor strini n

moneda naional

Pstrarea veniturilor obtinute

in strainatate in tara gazda si
colectare lenta
Maximizarea cheltuielilor n
moneda local a rii gazd
Cumpararea servicii necesare
din strintate i pltirea lor
n moneda local
Imprumutarea banilor
necesari pentru extindere din
piaa local
Facturarea clieniilor strini n
propria lor moned

Ilustratia numerica a Pass Through si

stabilitatea monedei locale

Modificarile pretului de vanzare in

timpul aprecierii dolarului

5. Preturile de transfer
Tranzacii de vnzare ntre entitile afiliate ale
aceleai societi sunt numite preturi de transfer.
Factori determinanti ai preturilor de transfer:
1. Condiiile de pia din ar strin
2. Concurena n ar strin
3. Profitul rezonabil pentru filial strin
4. Impozitele pe venit federal in SUA
5. Condiiile economice din ar strin
6. Restriciile de import
7. Taxele vamale
8. Controalele pretului
9. Impozitarea n ar strin
10. Controlul schimburilor valutare

5. Preturile de transfer
Criteriile pentru luarea deciziilor de
stabilire a preturilor de transfer:

regimurile fiscale
conditiile de piata locale
imperfectiunile pietei
martenreii dintr-o ntreprindere comun
moralitatea managerilor locali

5. Preturile de transfer
Setarea preturilor de transfer:
Preurile de transfer bazate pe pia :

Principiuldeplinei concurene
Stabilirea pretulurilor non-bazate pe pia:

preurile calculate pebaz decosturi

Preturi negociate
Respectarea normelor financiare de raportare,
regulilor fiscale i vamale, i reglementrilor
anti-dumping solicit utilizarea pe pia a
preurilor de transfer.

5. Preturile de transfer
Constrngerile de pia impuse
guvernamental (de exemplu, restriciile la
import, controlul preurilor, controlul
schimburilor valutare) favorizeaz preurile
de transfer
Cele mai multe firme folosesc un amestec de
proceduri de stabilire a pretului bazate pe
pia si non bazate pe pia.

Reducerea riscului de audituri fiscale

a preturilor de transfer :
Principiul deplinei concurente (Basic Arms
Length Standard -BALS)

5. Preturile de transfer
Pentru a reduce riscul de controale fiscale,
luam in considerare urmatoarele 5 intebari:
1. Exista tranzactii comparabile sauincontrolabile?
2. Unde este cea mai mare valoare adaugata? In
compania mama? In filiala?
3. Profiturile sunt combinate intre compania
mam i filiale si sunt impartite n funcie de
contribuiile fiecareia?
4. Pretul de transfer ndeplineaste criteriul stabilit
de ctre autoritile fiscale?
5. Au companiile multinationale informaiile
necesare pentru a justifica preurile de transfer
utilizate?

6. Preturile globale si
regulamentul antidumping
Dumpingul apare atunci cand importurile
sunt vandute la un pret nedrept
Limitarea voluntara a exportului
Pentru a reduce riscul de expunere la
actiuni antidumping, exportatorii ar putea
urma oricare din urmatoarele startegii de
marketing:
Comert cu produse scumpe si de calitate superioara
Imbunatatirea serviciului
Distributie si comunicare

7. Coordonarea pretului
Urmatoarele consideratii for fi
necesare la elaborarea unei startegii
globale de stabilire a preturilor:
1. Natura clienilor
2. Marimea indicelui de diferentiere a
produsului
3. Natura canalelor
4. Natura concurentei
5. Integrarea pe piata
6. Organizatia interna
7. Reglementrile guvernamentale

7. Coordonarea pretului
Contracte de pret global (GlobalPricing Contracts- GPCs)
Cumparatorii cer adesea GPCs de la
furnizorii lor.
De GPCs pot de asemenea beneficia si furnizorii.
Un GPC poate oferi deschiderea spre cultivarea
unei relaii de durat cu clientul.
Micii furnizori pot folosi GPCs ca un instrument
de difereniere pentru a obine acces la conturi
noi.

7. Coordonarea pretului
Alinierea preturilor Pan-Regionale
Un coridor de preturi (pentru a gsi calea de
mijloc prin marirea preurilor n rile cu pre
redus i micsoararea lor n rile cu pre mare)
functioneaza astfel:
Pasul 1. Determinarea pretului optim pentru fiecare
tara.
Pasul 2. Aflarea daca este posibil ca la aceste preturi
sa apara importuri paralele (piata gri)
Pasul 3. Setarea unui coridor de stabilire a preurilor.

Coordonarea pretului PanEuropean

7. Coordonarea pretului

Implementarea coordonarii pretului:

comerciantii globali pot alege din patru
variante pentru a sustine coordonarea
preului n cadrul organizaiilor lor:
1. Masurile economice
2. Centralizarea
3. Formalizarea
4. Coordonarea informala

8. Tranzactiile in contrapartida
Tipuri de schimburi
compensatorii/tranzactii in
contrapartida

Barter simplu
Acord de compensare
Switch trading (operaiunile de switch )
Buyback (compensatie) cumprarea de produse
rezultate
Operatiunile paralele (counterpurchase)
Operaiunile offset (aranjamente compensatorii )

8. Tranzactiile in contrapartida

8. Tranzactiile in contrapartida
Motivele din spatele schimburilor
compensatorii:
Obtinerea accesului la pietei noi sau dificile
Depirea controlului cursului de schimb sau
lipsa de valut forte
Depasirea bonitatii scazute a tarii
Cresterea volumului vanzarilor
Generarea unei clientele pe termen lung

8. Tranzactiile in contrapartida
Dezavantaje ale tranzactiilor in
contrapartida:
Neutilizarea "in-house" a produselor oferite de
ctre clieni
Negocierile consuma timp si sunt costisitoare
Incertitudinea i lipsa de informaii privind
preurile viitoare
Costurile de tranzacionare mari

8. Tranzactiile in contrapartida
Sfaturi cu privire la tranzactiile in
contrapartida:
1. Evaluati ntotdeauna avantajele i dezavantajele
schimburilor compensatorii fata de alte opiuni.
2. Minimizati raportul de bunuri compensate pentru
bani.
3. Faceti tot posibilul sa obtineti bunuri care pot fi
utilizate in-house.
4. Evaluati meritele relative pe baza intermediarilor
versus personalul in-house.
5. Verificai dac mrfurile sunt supuse vreunei restricii.
6. Evaluati calitatea mrfurilor .

CONCLUZII
n acest capitol, au fost acoperite problemele
majore de stabilire a preurilor la nivel
mondial care conteaz pentru marketing:
escaladarea pretului de export, inflaia,
fluctuatiile valutare, regulamente
antidumping, i coordonarea preului. Chiar
dac stabilirea preurilor este de obicei o
decizie de marketing extrem de
descentralizata, coordonarea transfrontalier
a preului devine din ce n ce mai mult cea
dintai preocupare a companiilor.