Sunteți pe pagina 1din 17

CEREREA

Cheia principal a reuitei n afaceri este buna apreciere a nevoilor consumatorului.


Orice eroare de apreciere cost scumpntr-o economie de pia, cea care d semnalul
produciei este cererea solvabil. De aceea, este de dorit ca piaa s fie lsat s
funcioneze liberTotui, libera alegere a consumatorului este limitat de stat, de
productori i de ali consumatori. (Michel Didier)
1. Cererea definiie, factori de influen
Finalitatea activitii economice o reprezint satisfacerea tuturor nevoilor de consum.
n spiritul acestei axiome, activitatea de producie, toate deciziile ntreprinztorilor sunt
determinate de nevoia de consum i au ca finalitate satisfacerea acestei nevoi. Satisfacerea
nevoii de consum presupune cunoaterea nevoii respective, consumatorul fiind n general o
fiin labil, cu un comportament neprevzut i greu de anticipat. Tocmai n ntmpinarea
preferinelor acestui consumator trebuie asigurat desfurarea activitii. Conform
cerinelor economiei de pia, nu mai este valabil sintagma produc i vnd, n spe
vnd ceea ce produc, ci este valabil sintagma produc ceea ce se cere. Managementul
de firm include ca segment important i depistarea posibilitilor de vnzare, ca punct
nodal pentru articularea imediat a produciei cu aceste posibiliti. Cererea de produse i
servicii nu reprezint numai atributul n exclusivitate al consumului, ci ea poate fi
influenat de firme n limite decente i raionale spre un beneficiu al consumatorilor i
spre cel al firmei. Modelul cerere ofert constituie unul din cele mia importante
instrumente manageriale deoarece l asist pe manager n previzionarea schimbrilor ce pot
s apar n preul produselor sau resurselor.
Dar ce este cererea? O firm ce produce un bun X ar dori s obin informaii cu privire
la impactul pe care l are o politic de pre asupra cererii pentru bunul X. n acest scop,
firma va ntreprinde o cercetare de pia pentru a determina ce cantitate din produsul X
sunt dispui consumatorii s cumpere n fiecare an la preuri alternative. Meninnd toate
celelalte elemente constante (caeteris paribus) cantitatea din bunul X pe care consumatorii
sunt dispui s o cumpere scade pe msur ce preul crete. Acest principiu fundamental
este cunoscut sub denumirea de legea cererii preul i cantitatea sunt ntr-o relaie
invers:
1) creterea preului unui anumit bun determin reducerea cantitii cerute din bunul
respectiv, caeteris paribus;
2) reducerea preului unui anumit bun determin creterea cantitii cerute din bunul
respectiv, caeteris paribus.
Prin urmare, cantitatea cerut este funcie descresctoare de preul su, ns acest rezultat
nu este valabil dect n condiiile caeteris paribus, adic toate celelalte elemente n
special preul altor bunuri, venitul consumatorului, climatul economic i social-politic
rmn constante. Exist dou motive importante care explic relaia negativ dintre pre i
cantitatea cerut:
1. efectul de substituire: n cazul creterii unui bun are loc substituirea acestuia de ctre
un alt bun, al crui pre nu a crescut, i
2. efectul de venit: o cretere a preului, reducnd puterea de cumprare a individului
(cnd toate celelalte condiii rmn neschimbate) determin o reducere ntr-o i mai
mare msur a cererii pentru bunul devenit relativ mai scump.

Pre (P)
A
P1
P2

Q1

Q2

Cantitate cerut (Q)

Fig. 1. Curba cererii. Deaplasarea de-a lungul curbei cererii.


Aceasta reprezint curba cererii. Ea este descresctoare deoarece reflect legea
cererii i condiia caeteris paribus. Cnd construim graficul curbei cererii pentru un bun
totul se menine constant, cu excepia preului bunului respectiv. Deplasarea de-a lungul
curbei cererii (de exemplu, din punctul A n punctul B) se numete modificarea cantitii
cerute (vezi fig. 1).
Economitii recunosc c exist i alte variabile (n afara preului bunului) care influeneaz
cererea pentru un anumit produs. Toate aceste alte variabile poart denumirea de factorii
care determin cererea. Ori de cte ori unul din aceti factori se modific are loc o
modificare a cererii (ntreaga curb a cererii se deplaseaz). O deplasare spre dreapta
nseamn o cretere a cererii, iar o deplasare spre stnga o scdere a cererii.
Pre
P

C3
Q3

Q1

Q2

C1

C2

Cantitate cerut

Fig. 2. Deplasarea curbei cererii.


Prin urmare, cererea reprezint cantitile dintr-o anumit marf pe care
consumatorii sunt dispui s le cumpere ntr-o anumit perioad de timp, la diverse
niveluri ale preului. Deci, cererea este format din toate perechile pre cantitate cerut
(P, Q).
ns, trebuie menionat, n acest context, c cererea care se manifest pe pia, n
msura n care se fundamenteaz pe veniturile bneti de care dispun consumatorii, se
regsete n cererea solvabil.
Cererea poate s fie abordat fie ca cerere pentru un produs anume, care
desemneaz ansamblul produselor substituibile ce pot fi cumprate la un pre ntr-o
anumit perioad i ca cerere a unui agent economic, ce desemneaz cantitatea de bunuri
diverse ce poate fi cumprat la un anume pre i ntr-o anumit perioad de ctre agentul
economic respectiv.

De asemenea, cererea poate fi privit ca cerere individual pentru un produs


singular sau total ce nsumeaz cererile individuale pentru un anumit produs.
n afara preului de vnzare al unui bun, exist i ali factori sau condiii ale cererii,
care determin modificarea cererii pe piaa unui bun. Acetia sunt:
a. Veniturile bneti ale consumatorilor.
Veniturile afecteaz abilitatea consumatorilor de a cumpra un bun. O modificare a
veniturilor influeneaz cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispui s o
cumpere la diverse niveluri ale preului. Grafic, o schimbare a veniturilor deplaseaz
ntreaga curb a cererii (fig. 2). Problema care se pune este dac o cretere a venitului
deplaseaz curba cererii spre stnga sau spre dreapta. Aceasta depinde de modelele de
consum ale consumatorilor. Astfel, facem distincie ntre dou categorii de bunuri:
bunuri normale (de exemplu: blugi LeviStrauss, transportul cu avionul)
n cazul acestor bunuri, cnd veniturile cresc, cererea crete, deci, se deplaseaz spre
dreapta. (n fig.2, deplasarea de la C1 la C 2 ). Pe msur ce veniturile cresc, consumatorii
cumpr mai mult la fiecare nivel al preului, i invers. Pe msur ce veniturile scad,
cererea se deplaseaz spre stnga (n fig. 2, deplasarea de la C1 la C 3 ).
bunuri inferioare (de exemplu: blugi obinuii, transportul cu autobuzul)
n cazul acestor bunuri, cnd veniturile cresc, cererea scade, deci se deplaseaz spre stnga
(n fig. 2, deplasarea de la C1 la C 3 ). Pe msur ce veniturile cresc, consumatorii
cumpr mai puin din acel bun la diverse niveluri ale preului i invers. A nu se nelege c
un bun inferior este un bun cu o calitate sczut.
b. Preurile altor bunuri (relaionate cu bunul analizat)
n cazul bunurilor substituibile (care se pot nlocui reciproc n consum), creterea preului
pentru un astfel de bun determin creterea cererii pentru un alt bun la care preul nu s-a
modificat. De exemplu, creterea preului pentru Coca-Cola determin consumatorii s
substituie acest produs cu Pepsi-Cola, deci cererea acestuia din urm crete.
n cazul bunurilor complementare (care se consum mpreun), creterea preului pentru un
astfel de bun determin reducerea cererii pentru cellalt bun, caeteris paribus. De
exemplu, dac preul computerelor crete, scade cererea pentru componentele soft.
c. Populaia
Cererea este influenat de modificrile care apar n mrimea i structura populaiei.
Creterea dimensiunilor populaiei va deplasa cererea pentru un anumit produs spre dreapta
(cererea crete). Este de fapt, trendul ce s-a observat n cerere de-a lungul anilor. Dar, nu
numai mrimea populaiei are o influen, ci i structura acesteia. De exemplu, creterea
numrului de consumatori cu vrste ntre 30 40 de ani va determina creterea cererii
pentru locuine, iar o sporire a numrului pensionarilor sau celor de vrsta a treia, va avea
ca efect o cretere a cererii pentru servicii medicale.
d. Publicitatea i preferinele consumatorilor
Nivelul publicitii are o influen direct asupra cererii: o cretere a cheltuielilor cu
publicitatea deplaseaz cererea spre dreapta. Exist dou modaliti de interpretare. Ca
urmare a publicitii, consumatorii cumpr mai mult la acelai pre sau cumpr aceleai

cantiti la un pre mai mare. Deplasarea spre dreapta a cererii are loc deoarece prin
publicitate consumatorii sunt informai despre existena i calitatea produsului respectiv
(publicitate informativ) sau preferinele consumatorilor se modific n urma publicitii
(publicitate persuasiv).
e. Ateptrile consumatorilor
Este n special cazul produselor durabile i a celor care pot fi depozitate. Dac
consumatorii se ateapt ca preul autoturismelor, de exemplu, s fie semnificativ mai mare
n anul urmtor, cererea actual pentru autoturisme va crete. A cumpra un autoturism
astzi este un substitut pentru a cumpra un autoturism anul viitor.
Dac se ateapt ca preul televizoarelor s scad n anul urmtor, consumatorii pot
amna cumprarea, astfel c cererea prezent pentru televizoare scade. Repararea
televizorului vechi poate fi un substitut pentru cumprarea unui televizor nou.
f. Caracteristicile produsului: calitate, performan, garanii, servicii post-vnzare,
design, faciliti la vnzare. Cererea pentru un produs este cu att mai mare cu ct acesta
prezint caracteristicile dorite de consumator. n industriile n care firmele concurente ofer
produse difereniate (cu caracteristici distincte) cererea pentru produsul unei anumite firme
este funcie de modul n care consumatorii percep caracteristicile acestui produs fa de
caracteristicile produselor concurente.
g. Ali factori. Orice variabile care afecteaz dorina sau abilitatea consumatorului de a
cumpra un anumit bun este un potenial factor de influen a cererii.
Exist deci pe de o parte preul bunului care determin cantitatea cerut i deci o
deplasare de-a lungul curbei cererii, dar pe de alt parte toi ceilali factori analizai mai sus
(engl. demand shifters) care determin cererea, adic deplaseaz ntreaga curb a cererii.
Toate aceste elemente se reflect n funcia cererii. Funcia cererii pentru un bun X ( Qc / x
) descrie ct va fi cumprat din X la niveluri diferite ale tuturor celorlali factori.
Qc / x f ( Px , Py , Ax , A y , V , Pop., E ....) unde Px - preul bunului X, Py - preul
bunului Y relaionat cu X, Ax - cheltuieli de publicitate pentru X, A y - cheltuieli de
publicitate pentru Y, V veniturile consumatorilor, Pop. populaie, E ateptrile
consumatorilor.
Funcia cererii poate s ia forme foarte diferite. Cea mai simpl, dar totui util, este forma
liniar.
Qc / x 0 1 Px 2 Py 3 Ax 4 Ay 5 V 6 Pop 7 E

Coeficienii i sunt numere fixe, iar semnul + sau - reflect relaia direct sau invers
dintre Qc / x i factorul respectiv. De exemplu, 1 este ntotdeuna negativ deoarece ntre
Px i Qc / x este o relaie invers: cnd Px crete Qc / x scade i reciproc. n schimb, un
semn pozitiv pentru 2 semnific o relaie direct ntre Py i Qc / x , respectiv bunurile X
i Y sunt substituibile, iar un semn negativ pentru 2 , semnific faptul c bunurile X i Y
sunt complementare.
Avnd funcia cererii Qc / x i nlocuind toi factorii (mai puin Px ) cu valori date se
obine curba cererii, respectiv o relaie P-Q, caeteris paribus.
Curba cererii (fig.1) reflect:
- cantitile pe care consumatorii sunt dispui s le cumpere la diverse
niveluri ale preului

preurile pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru a


achiziiona diverse cantiti din X. Pentru a achiziiona cantiti mai mari
din X consumatorii sunt dispui s plteasc tot mai puin.

Paradoxul Giffen
Legea general a cererii se verific n cazul bunurilor normale, precum i n cazul
majoritii bunurilor inferioare. n categoria bunurilor normale sunt incluse bunurile a cror
cerere crete odat cu sporirea veniturilor, iar n categoria bunurilor inferioare sunt incluse
bunurile a cror cerere se reduse odat cu mrirea veniturilor. n cazul unor populaii cu
venit sczut exist anumite bunuri i, n special cele de strict necesitate, dar considerate de
ctre consumator inferioare, cum ar fi cartofii, carnea cu os i grsime, pinea neagr
etc., la care creterea preului nu mai determin reducerea cererii sau consumului lor, ci,
dimpotriv, sporirea acestuia. Din ce motive? Puterea de cumprare a consumatorilor
sraci fiind limitat, creterea preului la produsele de strict necesitate i oblig s renune
la consumul altor bunuri, de mai bun calitate dar mai scumpe, i s le nlocuiasc cu cele
inferioare, dar oricum relativ mai ieftine, chiar dac i preul lor a crescut. Prin urmare,
cererea crete cnd preul crete. Cnd nivelul de trai se mbuntete prin creterea
veniturilor, consumatorul i va diminua cererea pentru aceste bunuri inferioare n favoarea
bunurilor normale.
Acest comportament aparent paradoxal este denumit Paradoxul Giffen, dup numele
economistului englez care a constatat o astfel de situaie n Irlanda secolului al XIX lea,
unde ca urmare a creterii generale a preurilor produselor agricole din cauza unei recolte
proaste, ranii, srcii, i-au orientat resursele lor limitate spre procurarea cartofilor,
mrind astfel cererea pentru ei, cu toate c i preul acestora se ridicase.
Aceste excepii de la regula de manifestare a cererii nu infirm veridicitatea legii
generale a cererii, situaiile prezentate ntlnindu-se destul de rar n comportamentul
consumatorilor, iar ponderea pe pia a bunurilor respective este nesemnificativ.
Exist unele situaii care numai aparent contrazic legea general a cererii. Astfel,
exist posibilitatea ca unii cumprtori s achiziioneze mai mult de la unele firme, chiar
dac acestea practic preuri mai mari, pe motivul unei economii de timp. n aceast
situaie, legea cererii se verific, deoarece n preul pltit este inclus i costul de
oportunitate (timpul economisit). De asemenea, n situaia n care preul i calitatea bunului
sunt n relaie direct, creterea preului poate fi nsoit de o sporire a cantitii cerute,
deoarece diferena de pre va fi compensat de diferena de calitate ctigat.
2. Elasticitatea cererii definiie, forme, factori de influen
n timp, pe termen scurt/lung, cererea cunoate numeroase schimbri, ca urmare a
modificrii factorilor. Analiza impactului modificrilor n aceti factori, pe care am
realizat-o pn acum, a fost una calitativ i nu cantitativ. Am indicat doar direciile de
deplasare a cererii, dar nu i magnitudinea.
Unii factori sunt sub controlul managerilor, alii nu, dar afecteaz cererea. A putea
previziona ct mai exact cererea presupune ca firma s fie capabil s msoare impactul
modificrilor factorilor asupra cererii. Cea mai utilizat metod de a msura reacia,
senzitivitatea cererii la modificarea oricrei variabile este elasticitatea. Modificarea
mrimii cererii n funcie de factorii care o determin poart numele de elasticitatea cererii.
Ea se msoar printr-un coeficient denumit coeficientul de elasticitate al cererii, i indic
gradul, procentul modificrii cererii n funcie de schimbarea preului sau a altor condiii
(factori) ale cererii, caeteris paribus.

Ec

Modificare a relativ a cantitatii cerute


Modificare a relativ a unui factor

2.1. Elasticitatea cererii n funcie de pre


Relaia dintre preul produsului i volumul vnzrilor este foarte important pentru
firme, ca baz n politica de preuri, n stabilirea strategiilor de vnzare, astfel nct firma
s obin profitul maxim.
Considerm curbele cererii pentru dou bunuri X i Y.
P
P
P1

P1

P2

P2
Cx
x1

x2

Qx

Cy
y1

y2

Qy

Panta negativ a ambelor curbe arat c dac preul lui X i al lui Y scade, cantitatea cerut
din X i Y crete. Observm c dac preul lui X, respectiv al lui Y scade n aceeai
msur, modificarea cantitii cerute a lui X este mai mare dect variaia cantitii cerute
din Y. Cu alte cuvinte, cererea pentru bunul X este mai sensibil la modificarea preului,
dect cererea pentru bunul Y. Sau, n limbaj economic, putem spune c elasticitatea cererii
lui X n funcie de pre este mai mare dect elasticitatea cererii lui Y.
Forma general a coeficientului elasticitii cererii funcie de pre este urmtoarea:
Q
100
Q0
Modificare a relativa a cantitatii cerute
%Q
Q P
Ec / p

P
Modificare a relativa a pretului
% P
Q0
P0
100
P0
Ca urmare a manifestrii legii cererii, la o modificare a preului (cretere sau scdere)
cantitatea cerut reacioneaz n sens invers (scdere, respectiv, cretere). Semnul minus
din formula coeficientului de elasticitate a cererii funcie de pre are tocmai menirea de a
anula semnul minus pe care l-ar avea raportul n virtutea legii cererii.
Deosebit de important este faptul c elasticitatea nu depinde de unitatea de msur folosit;
ea calculeaz variaiile n procente. Un alt avantaj al folosirii procentelor este acela c
faciliteaz comparaiile ntre bunuri.
n funcie de valoarea coeficientului, exist urmtoarele forme ale cererii:
1. cerere elastic, cnd Ec / p 1 , adic o modificare a preului cu un procent
determin o modificare n sens opus a cantitii cerute cu un procent mai mare;
2. cerere inelastic, cnd Ec / p 1 , adic la o modificare a preului cu un procent
are loc o modificare n sens opus a cantitii cerute cu un procent mai mic;
3. cerere cu elasticitate unitar, cnd Ec / p 1 , adic unei modificri a preului cu
un procent i corespunde o modificare n sens opus a cantitii cerute cu acelai
procent;
4. cerere perfect elastic, cnd Ec / p , adic unei modificri infime a preului i
corespunde o modificare semnificativ n sens opus a cantitii cerute;

5. cerere perfect inelastic, cnd Ec / p 0 , adic indiferent de modificarea preului,


cantitatea cerut nu se modific.
Elasticitatea cererii n funcie de pre poate fi calculat n dou moduri: ca elasticitate arc
i ca elasticitate punct.
A. Elasticitatea arc. Se calculeaz elasticitatea ntre dou puncte A i B de pe curba cererii.
Calculul se bazeaz pe media aritmetic a celor dou valori ale preului i a celor dou
valori ale cantitii cerute, astfel:
Q
P
Ec / p

Q0 Q1 P0 P1
2
2
Elasticitatea arc se folosete atunci cnd exist date puine (este o aproximaie). Cu ct cele
dou puncte A i B sunt mai ndeprtate cu att este mai slab aproximaia, deoarece prin 2
puncte pot trece curbe ale cererii diferite. Pentru a putea folosi elasticitatea arc cele dou
puncte trebuie s fie suficient de apropiate. Deoarece elasticitatea este diferit n fiecare
punct de pe curba cererii, elasticitatea arc msoar media elasticitii pe intervalul
respectiv (AB).
B. Elasticitatea punct. Pe baza acestui mod de calcul se poate determina elasticitatea n
fiecare punct de pe curba cererii. Elasticitatea punct elimin imprecizia, msurnd reacia
Q

cererii la cea mai mic modificare a preului. Este definit prin: Ec / p Q P , unde
P este o variaie foarte mic a preului, care tinde spre 0, astfel nct, practic, rmnem
n acelai punct de pe curba cererii. Formula elasticitii punct mai poate fi scris i
Ec / p

Q P
.
P Q

Deoarece condiia pentru a determina elasticitatea ntr-un punct este ca variaia preului s
tind la zero, lim
P 0

Q Q

, adic este derivata parial a lui Q n funcie de P.


P
P

Q P

Deci Ec / p P Q
Panta cererii se calculeaz ca raport ntre P i Q ; prin urmare, coeficientul
1

elasticitii cererii funcie de pre are forma: Ec / p panta dreptei Q .


Deci, nu exist identitate ntre panta curbei cererii i elasticitate. n situaia n care curba
cererii este liniar, panta este constant, iar elasticitatea variaz n funcie de raportul
corespunztor fiecrui punct de pe curba cererii. n fapt, pentru o funcie liniar a cererii,
cererea este elastic la preuri mari i inelastic la preuri mici. De exemplu, dac
1
P
0 1 . Pentru preuri apropiate de zero, cererea este inelastic.
panta Q
P
Cnd preurile cresc, Q scade i raportul Q , respectiv elasticitatea cresc. Deci,
P 0, Ec / p

elasticitatea variaz direct proporional cu preul.


Cunoaterea formei de elasticitate prezint importan n procesul decizional,
ntruct permite determinarea evoluiei venitului total ncasat. Iar venitul total este funcie
de elasticitatea cererii, pentru c n mod normal, cererea are o curb descresctoare. Cnd
preul crete, cantitatea cerut scade i invers. Aadar, nu putem spune cum va fi afectat
venitul total de schimbarea n pre, dac nu cunoatem elasticitatea.
P crete

Ec / p 1

Ec / p 1

Ec / p 1

VT scade

VT constant

VT crete

P scade

VT crete

VT constant

1) n cazul unei cereri elastice, reducerea preului, de exemplu, determin creterea


cantitii cerute cu un procent mai mare, ceea ce determin ca venitul total s creasc (este
cazul bunurilor de lux/superioare, a cror cantitate cerut crete dac preul lor scade, astfel
nct volumul valoric al vnzrilor crete).
2) n cazul unei cereri inelastice, reducerea preului determin sporirea cantitii cerute cu
un procent mai mic, deci venitul total scade (este cazul bunurilor normale de strict
necesitate, a cror cantitate cerut dei crete cnd preul scade, suma valoric a vnzrilor
scade).
Evoluia venitului total funcie de elasticitate poate fi evideniat i grafic astfel:
P
P
P0
P0

P1

P1

Cx
x0

x1

Qx

Cy
y0

y1

Qy

(a) cazul unei cereri elastice


(b) cazul unei cereri inelastice
n cazul cererii elastice (a) presupunem c preul se reduce de la P0 la P1 . Venitul iniial
este VT0 P0 X 0 ariaP0OX 0 A , iar venitul final este VT1 P1 X 1 ariaP1OX 1 B . Din
compararea celor dou arii observm c VT1 VT0 , deci VT crete (cererea este elastic,
deci modificarea cantitii cerute este mai mare dect cea a preului).
n cazul unei cereri inelastice (b), o reducere a preului de la P0 la P1 , determin o
modificare a cantitii cerute mai mic dect cea a preului, astfel nct venitul total scade:
VT0 P0 Y0 ariaP0 OY0 M VT1 P1 Y1 ariaP1OY1 N .
2.2. Elasticitatea ncruciat
Relev reacia cererii unui bun X la modificarea preului unui bun Y relaionat cu X,
caeteris paribus. Se calculeaz cu ajutorul coeficientului: Ex, y

Q x Py

.
Qx
Py

n funcie de valoarea acestui coeficient, 2 bunuri X i Y pot fi:


a) bunuri substituibile (concurente) atunci cnd o cretere a preului lui Y, de exemplu,
determin o cretere a cantitii cerute din X, deci Ex, y 0 (de exemplu: Cocacola,
Pepsicola)
b) bunuri complementare (se consum mpreun), atunci cnd o cretere a preului lui Y, de
exemplu, determin o scdere a cantitii cerute din X, deci Ex, y 0 (exemplu:
autoturisme i benzin).
c) bunuri independente, atunci cnd modificarea preului unuia dintre bunuri nu are nici o
influen asupra cantitii cerute din cellalt bun, Ex , y 0 .
Cu ct valoarea absolut a acestui coeficient este mai mare, cu att relaia dintre
cele dou bunuri este mai puternic.
2.3. Elasticitatea cererii n funcie de venit

VT scade

Msoar reacia cererii la modificarea venitului consumatorilor. Se poate evidenia prin


coeficientul elasticitii cererii n funcie de venit:
Ec / v

Q V

Q
V

n condiiile n care ceilali factori care determin cererea pentru marfa X rmn constani
(caeteris paribus). n funcie de modul n care cererea pentru un anumit bun reacioneaz la
modificarea venitului consumatorilor, bunurile se pot clasifica n:
1) bunuri inferioare, cnd Ec / v 0 (la o cretere a venitului are loc o reducere a cererii
pentru bunul X)
2) bunuri normale, cnd 0 Ec / v 1 , adic cererea crete ntr-o proporie mai mic sau
egal cu proporia creterii venitului. Engel estima c pe msura creterii venitului,
ponderea cheltuielilor cu alimentele scade n bugetul familiei, n timp ce ponderea
cheltuielilor cu mbrcmintea i locuina rmne constant.
3) bunuri superioare, cnd Ec / v 1 (cererea crete ntr-o proporie mai mare dect
creterea venitului).
2.4. Factorii care determin elasticitatea cererii funcie de pre
1. existena bunurilor substituibile este cel mai important factor de influen a elasticitii.
Cu ct un bun are mai multe substitute cu att elasticitatea cererii funcie de pre este mai
mare. De exemplu, cererea pentru pasta de dini Colgate este elastic; insulina, pe de alt
parte, nu are substitueni i va avea o cerere inelastic. Noiunea de substitut are dou
aspecte: fie sunt produse diferite ce satisfac aceeai nevoie (unt, margarin), fie este vorba
de acelai produs realizat de firme diferite (concurente). De aceea, este foarte important ca
produsul s se diferenieze pentru a avea ct mai puine substitute, astfel nct elasticitatea
s scad. Nu este ns suficient s existe substitute pentru ca elasticitatea s fie mare.
Trebuie s existe i un acces uor i rapid la produsele substitute. n situaia n care
consumatorii nu pot s aib acces uor la produsele substitut ei nu pot reaciona la
modificarea preului bunului respectiv, deci cererea este inelastic sau elasticitatea este
slab.
2. timpul
n general, pe termen scurt cererea este inelastic, iar pe termen lung cererea este
elastic. Cu ct consumatorul are mai mult timp la dispoziie pentru a reaciona cu att
cererea este mai elastic. Timpul permite consumatorilor s gseasc produse substitut.
3. ponderea venitului cheltuit pentru un anumit bun n bugetul total al unei familii
Cu ct ponderea respectiv este mai ridicat, cu att coeficientul elasticitii cererii
funcie de pre este mai mare. De exemplu, cheltuielile pentru bunurile alimentare au o
pondere mult mai mare n totalul cheltuielilor persoanelor cu venituri reduse (coeficientul
elasticitii cererii pentru bunurile alimentare este mai mare pentru persoanele cu venituri
mici).
4. gradul de necesitate n consum
Nivelul coeficientului elasticitii cererii pentru bunurile de lux (superioare/mai
puin urgente), n funcie de preul acestora este mai mare dect al celui pentru bunurile de
strict necesitate. De regul, bunurile de lux au o cerere elastic, iar cererea pentru bunurile
vitale este inelastic.
5. gradul de saturare al pieei
Cnd piaa unui bun este saturat cererea este inelastic. Este inutil s se reduc
preul pentru a stimula cererea. Din contr, pentru o pia care nu a ajuns la saturare
cererea este elastic.

Cuvinte cheie
Cerere
Legea general a cererii
Cerere solvabil
Efect de substituire
Efect de venit
Paradoxul Giffen
Modificarea cantitii cerute
Modificarea cererii
Factorii sau condiiile cererii
Elasticitatea cererii
Elasticitatea cererii n funcie de pre
Elasticitate punct
Elasticitate arc
Elasticitate ncruciat
Elasticitatea cererii n funcie de venit
ntrebri i probleme
1. De ce un productor, pentru a-i maximiya profitul, ntotdeuna va crete preul n
condiiile unei cereri inelastice?
2. Care dintre factorii de mai jos determin creterea sau scderea cantitii cerute la
acelai nivel al preului?
a. posibilitile de stocare a bunurilor;
b. preferinele cumprtorilor;
c. costul produciei;
d. factori demografici;
e. previziunile privind evoluia pieei.
3. Crete sau scade?
a. Preul pentru un bun crete cnd cererea ........
b. Pentru bunurile inferioare, cnd venitul scade, cantitatea cerut ..........
c. n condiiile unei cereri elastice, cnd preul crete, venitul total ..........
4. Presupunem urmtoarea ecuaie a cererii P = a bQ. Prin calcule aflai punctul de
elasticitate unitar.
Bibliografie
Ni Dobrot, Economie politic, Ed. Economic, Bucureti, 1997
Arthur Thompson, Economics of the Firm, Theory and Practice, Fifth Edition, 1989
Robert H. Frank, Microeconomics and behavior, Second Edition, McGraw-Hill, 1994
Gilbert Abraham-Frois, Economia politic, Ed. Humanitas, 1998
Paul Heyne, Modul economic de gndire, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1991
Paul A. Samuelson, William D. Nordhaus, Economie politic, Ed. Teora, 2000
Geoffrey Whitehead, Economia, Ed. Sedona, Timioara, 1997

CURS 3

Cererea
1. Cererea definiie, factori de influen
Finalitatea activitii economice o reprezint satisfacerea tuturor nevoilor de consum.
n spiritul acestei axiome, activitatea de producie, toate deciziile ntreprinztorilor sunt
determinate de nevoia de consum i au ca finalitate satisfacerea acestei nevoi. Conform
cerinelor economiei de pia, nu mai este valabil sintagma produc i vnd, n spe
vnd ceea ce produc, ci este valabil sintagma produc ceea ce se cere. Cererea de
produse i servicii nu reprezint numai atributul n exclusivitate al consumului, ci ea poate
fi influenat de firme n limite decente i raionale spre un beneficiu al consumatorilor i
spre cel al firmei. Modelul cerere ofert constituie unul din cele mai importante
instrumente manageriale deoarece l asist pe manager n previzionarea schimbrilor ce pot
s apar n preul produselor sau resurselor.
Dar ce este cererea? O firm ce produce un bun X ar dori s obin informaii cu privire
la impactul pe care l are o politic de pre asupra cererii pentru bunul X. n acest scop,
firma va ntreprinde o cercetare de pia pentru a determina ce cantitate din produsul X
sunt dispui consumatorii s cumpere n fiecare an la preuri alternative. Meninnd toate
celelalte elemente constante (caeteris paribus) cantitatea din bunul X pe care consumatorii
sunt dispui s o cumpere scade pe msur ce preul crete. Acest principiu fundamental
este cunoscut sub numele de legea cererii preul i cantitatea sunt ntr-o relaie invers:
3) creterea preului unui anumit bun determin reducerea cantitii cerute din bunul
respectiv, caeteris paribus;
4) reducerea preului unui anumit bun determin creterea cantitii cerute din bunul
respectiv, caeteris paribus.
Prin urmare, cantitatea cerut este funcie descresctoare de preul su, ns acest rezultat
nu este valabil dect n condiiile caeteris paribus, adic toate celelalte elemente n
special preul altor bunuri, venitul consumatorului, climatul economic i social-politic
rmn constante. Exist dou motive importante care explic relaia negativ dintre pre i
cantitatea cerut:
2. efectul de substituire: n cazul creterii unui bun are loc substituirea acestuia de
ctre un alt bun, al crui pre nu a crescut, i
3. efectul de venit: o cretere a preului, reducnd puterea de cumprare a individului
(cnd toate celelalte condiii rmn neschimbate) determin o reducere ntr-o i mai
mare msur a cererii pentru bunul devenit relativ mai scump.

Aceasta reprezint curba cererii. Ea este descresctoare deoarece reflect legea cererii i
condiia caeteris paribus. Cnd construim graficul curbei cererii pentru un bun totul se
menine constant, cu excepia preului bunului respectiv. Deplasarea de-a lungul curbei

cererii (de exemplu, din punctul A n punctul B) se numete modificarea cantitii cerute
(vezi fig. 1)
Economitii recunosc c exist i alte variabile (n afara preului bunului) care influeneaz
cererea pentru un anumit produs. Toate aceste alte variabile poart denumirea de factorii
care determin cererea. Ori de cte ori unul din aceti factori se modific are loc o
modificare a cererii (ntreaga curb a cererii se deplaseaz). O deplasare spre dreapta
nseamn o cretere a cererii, iar o deplasare spre stnga o scdere a cererii (vezi fig. 2).
Prin urmare, cererea reprezint cantitile dintr-o anumit marf pe care
consumatorii sunt dispui s le cumpere ntr-o anumit perioad de timp, la diverse
niveluri ale preului. Deci, cererea este format din toate perechile pre cantitate cerut
(p, q).
ns, trebuie menionat, n acest context, c cererea care se manifest pe pia, n
msura n care se fundamenteaz pe veniturile bneti de care dispun consumatorii, se
regsete n cererea solvabil.
Cererea poate s fie abordat fie ca cerere pentru un produs anume, care
desemneaz ansamblul produselor substituibile ce pot fi cumprate la un pre ntr-o
anumit perioad i ca cerere a unui agent economic, ce desemneaz cantitatea de bunuri
diverse ce poate fi cumprat la un anume pre i ntr-o anumit perioad de ctre agentul
economic respectiv.
De asemenea, cererea poate fi privit ca cerere individual pentru un produs
singular sau total ce nsumeaz cererile individuale pentru un anumit produs.
n afara preului de vnzare al unui bun, exist i ali factori sau condiii ale cererii,
care determin modificarea cererii pe piaa unui bun. Acetia sunt:
a. Veniturile bneti ale consumatorilor.
Veniturile afecteaz abilitatea consumatorilor de a cumpra un bun. O modificare a
veniturilor influeneaz cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispui s o
cumpere la diverse niveluri ale preului. Facem distincie ntre dou categorii de bunuri:
- bunuri normale
n cazul acestor bunuri, cnd veniturile cresc, cererea crete, deci se deplaseaz spre
dreapta. Pe msur ce veniturile cresc, consumatorii cumpr mai mult la fiecare nivel al
preului, i invers. Pe msur ce veniturile scad, cererea se deplaseaz spre stnga.
- bunuri inferioare
n cazul acestor bunuri, cnd veniturile cresc, cererea scade, deci se deplaseaz spre stnga.
Pe msur ce veniturile cresc, consumatorii cumpr mai puin din acel bun la diverse
niveluri ale preului i invers. A nu se nelege c un bun inferior este un bun cu o calitate
sczut.
b. Preurile altor bunuri (relaionate cu bunul analizat)
n cazul bnurilor substituibile (care se pot nlocui reciproc n consum), creterea preului
pentru un astfel de bun determin creterea cererii pentru un alt bun la care preul nu s-a
modificat. De exemplu, creterea preului pentru Coca-cola determin consumatorii s
substituie acest produs cu Pepsi-cola, deci cererea acestuia din urm crete.
n cazul bunurilor complementare (care se consum mpreun), creterea preului pentru un
astfel de bun determin reducerea cererii pentru cellalt bun, caeteris paribus. De exemplu,
dac preul computerelor crete, scade cererea pentru componentele soft.
c. Populaia
Cererea este influenat de modificrile care apar n mrimea i structura populaiei.
Creterea dimensiunilor populaiei va deplasa cererea pentru un anumit produs spre dreapta
(cererea crete). Este de fapt, trendul ce s-a observat n cerere de-a lungul anilor. Dar nu
numai mrimea populaiei are o influen, ci i structura acesteia. De exemplu, creterea
numrului de consumatori cu vrste ntre 30 40 ani va determina creterea cererii pentru

locuine, iar o sporire a numrului pensionarilor sau celor de vrsta a treia, va avea ca efect
o cretere a cererii pentru servicii medicale.
d. gusturile i preferinele consumatorilor
Gusturile sunt rezultatul influenelor de ordin cultural i istoric. Ele pot reflecta existena
unor nevoi psihologice i fiziologice (nevoia de lichide, de dragoste, de senzaional)
precum i a unor plceri ntreinute artificial (plcerea de a fuma, de a cumpra maini
sport la mod). Gusturile pot conine elemente legate de tradiie sau de religie (de exemplu,
consumul crnii de vac este ceva obinuit n Romnia, dar reprezint un lucru interzis n
India).
e. previziunile privind evoluia preului
Dac de exemplu, se prevede c anul viitor preul televizoarelor va crete, cererea actual
va crete.
Paradoxul lui Giffen
n cazul unor populaii cu venit sczut exist anumite bunuri i n special cele de
strict necesitate, dar considerate de ctre consumator inferioare, cum ar fi cartofii,
carnea cu os i grsime, pinea neagr etc. la care creterea preului nu mai determin
reducerea cererii sau consumului lor, ci dimpotriv, sporirea acestuia. De ce? Puterea de
cumprare a consumatorilor sraci fiind limitat, creterea preului la produsele de strict
necesitate i oblig s renune la consumul altor bunuri, de mai bun calitate dar mai
scumpe, i s le nlocuiasc cu cele inferioare, dar oricum relativ mai ieftine chiar dac i
preul lor a crescut. Deci, cererea crete cnd preul crete. Cnd nivelul de trai se
mbuntete prin creterea veniturilor, consumatorul i va diminua cererea pentru aceste
bunuri inferioare n favoarea bunurilor normale.
Acest comportament aparent paradoxal este denumit Paradoxul lui Giffen, dup numele
economistului englez care a constatat o astfel de situaie n Irlanda secolului al XIX lea,
unde ca urmare a creterii generale a preurilor produselor agricole din cauza unei recolte
proaste, ranii, srcii, i-au orientat resursele lor limitate spre procurarea cartofilor,
mrind astfel cererea pentru ei, cu toate c i preul acestora se ridicase.

Oferta
1. Oferta definiie, factori de influen
Activitatea de producie are ca finalitate satisfacerea nevoii de consum. Or,
managementului de firm i revine ca segment primordial tocmai depistarea posibilitilor
de vnzare n legtur direct cu cererea care se manifest pe pia.
Raporturile de cauzalitate dintre modificarea preului i cantitatea oferit constituie
coninutul legii generale a ofertei. Corespunztor acestei legi:
a) creterea preului determin creterea cantitii oferite, caeteris paribus;
b) reducerea preului determin reducerea cantitii oferite, caeteris paribus.
Curba ofertei evideniaz cantitatea de bunuri pe care un agent economic este dispus s
o ofere ntr-o anumit perioad de timp, la diferite niveluri ale preurilor. Cu alte cuvinte,
ea arat care este preul la care ofertantul este dispus s vnd diferite cantiti dintr-un bun
oarecare, ntr-un interval de timp.

Forma curbei arat clar c, dac preul bunurilor crete, ofertanii vor aduce mai
multe bunuri pe pia i invers, dac preul scade, ofertanii vor aduce mai puine bunuri pe
pia. Cnd construim graficul curbei ofertei pentru un bun, totul se menine constant, cu
excepia bunului respectiv. Deplasarea de-a lungul curbei ofertei (de exemplu din punctul
A n punctul B) se numete modificarea cantitii oferite (v. Fig.1) Economitii recunosc c
exist i alte variabile (n afara preului bunului) care influeneaz oferta pentru un anumit
produs. Toate aceste alte variabile poat denumirea de factori care determin oferta. n
situaia n care unul din aceti factori se modific are loc o modificare a ofertei (ntreaga
curb a ofertei se deplaseaz). O deplasare spre dreapta semnific o cretere a ofertei, iar o
deplasare spre stnga o scdere a ofertei (v. fig.2).
Prin urmare, oferta reprezint cantitile dintr-un anumit bun pe care
productorii sunt dispui s le ofere spre vnzare ntr-o anumit perioad de timp, la
diverse niveluri ale preului. Deci, oferta este format din toate perechile pre-cantitate
oferit (P, Q).
Oferta, ca i cererea, poate fi privit ca ofert a unui bun, a unei ramuri, a unei
firme i ca ofert total de pia.
Curba ofertei reprezint expresia grafic a relaiei existente ntre cantitatea oferit
dintr-un bun, ntr-o anumit perioad de timp i preul bunului respectiv. Desigur,
cantitatea oferit depinde i de ali factori ca, de exemplu, costul de producie, preul altor
bunuri, preul factorilor, tehnologia, numrul de ofertani, perspectivele pieei,
evenimentele social-politice i naturale. Aceti factori determin modificarea cantitii
oferite la acelai nivel al preului, purtnd denumirea de condiiile sau factorii ofertei.
1) costul de producie. ntre nivelul costului i cantitatea oferit exist o relaie
negativ. Cnd costurile de producie sunt mai mici dect preul de pia al unui
bun, atunci pentru productori este profitabil s ofere o cantitate mai mare din
bunul respectiv. Cnd costurile de producie sunt mai mari dect preul pieei,
firmele produc o cantitate mai mic, se orienteaz spre producia altor bunuri, sau,
pur i simplu, i nceteaz activitatea.
2) Preul factorilor de producie. Preul factorilor de producie munc, energie,
utilaje etc. are o mare influen asupra costurilor, n condiiile n care producia se
menine la un anumit nivel. Dac preul factorilor de producie scade, ofertanii vor
produce mai multe bunuri, curba ofertei pentru produsul respectiv nregistrnd o
deplasare spre dreapta. Invers, dac preul unuia sau mai multor factori de producie
crete, atunci va spori costul de producie i ofertantul nu va fi dispus a produce o
cantitate mai mare. n consecin, curba ofertei se va deplasa spre stnga. De
exemplu, creterea brusc a preului petrolului n anii 70 i-a determinat pe
furnizorii de energie s majoreze preurile, fapt ce a contribuit la creterea
costurilor de producie i la reducerea ofertei.
3) Tehnologia. Introducerea n procesele productive a unor tehnologii moderne are ca
efect creterea productivitii muncii i, implicit, diminuarea costului produciei. n
acest caz, curba ofertei sa va deplasa spre dreapta, deoarece productorii au
posibilitatea s produc mai multe bunuri. Dac se nregistreaz o scdere a
productivitii muncii, aceasta va antrena o cretere a costurilor, i evident efectul
va fi negativ asupra ofertei de bunuri.
4) Preul altor bunuri.
- Cnd preul unui produs substituibil crete, oferta unui alt produs substituibil scade. De
exemplu, firmele constructoare de autoturisme produc mai multe modele n aceeai

fabric. Dac se observ o cretere a cererii pentru unul din modele ceea ce duce la
majorarea preului acestuia atunci se vor folosi pentru fabricarea modelului respectiv
mai multe linii de asamblare, iar oferta celorlalte modele va scdea.
- Totodat, din producia unor bunuri principale (de baz) rezult o serie de produse
secundare din a cror vnzare rezult venituri care pot avea o pondere important n
veniturile totale ncasate.
5) Numrul de ofertani. Curba ofertei totale care cuprinde toi productorii care
fabric acelai produs se va deplasa spre dreapta (oferta crete) dac n ramur vor
intra noi firme i invers.
6) Taxele i subveniile. Majorarea taxelor are ca efect reducerea ofertei, iar
acordarea de subvenii bugetare productorilor conduce la sporirea ofertei, celelalte
condiii rmnnd neschimbate.
7) Perspectivele pieei sau previziunile privind evoluia preului: ateptarea unui
pre mare n viitor are ca efect reducerea ofertei prezente; previziunea unor scderi
de pre n viitor, dimpotriv, va duce la creterea ofertei prezente.
8) Evenimentele social-politice i naturale. Producia oricrui bun presupune
anumite condiii social-politice i naturale. Cadrul social-politic i juridic prezint o
importan deosebit pentru asigurarea oricrei activiti economice. n unele
domenii de activitate (agricultur, construcii, industria minier etc.) importante
sunt i condiiile naturale. n condiii social-politice i naturale favorabile, ceilali
factori rmnnd neschimbai, oferta crete iar o nrutire a unora sau altora din
aceste condiii va determina o reducere a ofertei.
9) Ali factori. Orice variabile care afecteaz disponibilitatea productorului de a
oferi un anumit bun, este un potenial factor de influen a ofertei.
Exist deci pe de o parte preul bunului care determin cantitatea oferit i deci o
deplasare de-a lungul curbei ofertei, i pe de alt parte toi ceilali factori analizai mai sus
care determin oferta, adic deplaseaz ntreaga curb a ofertei. Toate aceste elemente se
reflect n funcia ofertei. Funcia ofertei pentru un bun x descrie ct va fi oferit din x la
niveluri diferite ale preului bunului x i la niveluri diferite ale tuturor celorlali factori.
2. Elasticitatea ofertei
Elasticitatea ofertei pune n eviden gradul modificrii ofertei n funcie de
schimbarea preului sau a oricreia din condiiile ofertei. Elasticitatea poate fi determinat
cu ajutorul coeficientului elasticitii ofertei.
Acest coeficient se determin ca raport ntre modificarea relativ a cantitii oferite i
modificarea relativ a unui factor.
Elasticitatea ofertei n funcie de pre
Coeficientul de elasticitate a ofertei funcie de pre se determin prin raportarea
modificrii relative a cantitilor oferite la modificarea relativ a preului de vnzare.
Q P Q P0
%Q
Eop

sau Eop
Q0 P0
P Q 0
% P
n funcie de nivelul coeficientului, formele ofertei se prezint astfel:
a) oferta elastic, cnd Eop 1 , adic la o modificare a preului cu un procent,
cantitatea oferit se modific cu un procent mai mare;
b) oferta inelastic, cnd Eop 1 , adic procentul modificrii ofertei este mai mic
dect procentul modificrii preului;
c) oferta cu elasticitate unitar, cnd Eop 1 , adic la o modificare a preului cu un
procent, cantitatea oferit se modific cu acelai procent;
d) oferta perfect elastic, cnd Eop , la un pre dat oferta poate s creasc la
infinit (caz ipotetic)

e) oferta perfect inelastic, cnd Eop 0 , la orice modificare a preului oferta nu se


modific.
Panta ofertei se calculeaz ca raport ntre P i Q ; prin urmare coeficientul elasticitii
1

ofertei funcie de pre are forma: Eop panta ofertei Q .


Prin urmare, nu exist identitate ntre panta ofertei i elasticitate. n situaia n care curba
P

ofertei este liniar, panta este constant, iar elasticitatea variaz n funcie de raportul Q
corespunztor fiecrui punct de pe curba ofertei. n fapt, pentru o funcie liniar a ofertei,
oferta este elastic la preuri mari i inelastic la preuri mici. Deci, elasticitatea variaz
direct proporional cu preul.
n cazul n care variaia preului este foarte mic, tinde spre 0, avem

Q P

lim P P , adic derivata parial a lui Q n funcie de P. Deci, Eop P Q .


P 0

Factorii care determin elasticitatea ofertei:


Elasticitatea ofertei prezint o importan deosebit n procesul decizional,
deoarece n funcie de evoluia preului de pe piaa fiecrui bun, veniturile ncasate depind
att de elasticitatea cererii, ct i de posibilitile de adaptare a ofertei la aceast evoluie.
Elasticitatea ofertei este determinat de o serie de factori, cum ar fi:
1. costul produciei: cnd se nregistreaz o cretere a costului elasticitatea
ofertei scade, iar atunci cnd costul scade are loc o cretere a elasticitii
ofertei;
2. posibilitile de stocare a bunurilor i costurile aferente acesteia. Dac
bunurile pot fi depozitate i pstrate o perioad de timp, elasticitatea ofertei
acestora n funcie de pre crete i invers, n cazul n care posibilitile de
stocare sunt reduse sau lipsesc. Cheltuielile aferente stocrii i pstrrii
(cheltuieli de depozitare, chirii, salarii, cheltuieli legate de pierderea prin
depreciere sau schimbare a modei nivelului calitativ al bunurilor stocate
etc.) se adaug la costul produsului, astfel nct costul total se mrete i
deci elasticitatea ofertei se reduce.
3. perioada de timp de la modificarea preului. Dac preul de pe piaa
bunului x se majoreaz, iar celelalte condiii ale ofertei rmn constante,
forma elasticitii ofertei depinde de durata perioadei de timp care a trecut
de la modificarea preului. n acest sens distingem trei perioade de timp: a)
perioada pieei; b) o perioad scurt de timp; c) o perioad lung de timp.
a) Perioada pieei se caracterizeaz printr-o durat foarte scurt de timp de la modificarea
preului bunului, ca urmare a creterii cererii, perioad n care ofertanii se gsesc n
imposibilitatea sporirii produciei, oferta fiind perfect inelastic.
b) Perioada scurt de timp imprim ofertei un caracter inelastic. n aceast perioad, n
condiiile creterii preului bunului, ca rezultat al creterii cererii, exist posibilitatea
sporirii, n anumite limite, a cantitii oferite prin utilizarea unui volum mai mare de
resurse disponibile.
c) Perioada lung de timp asigur posibilitatea unei oferte elastice a bunului. n cadrul
acestei perioade, productorii pot spori cantitatea factorilor de producie implicai n
producerea bunului, printr-un proces investiional susinut, n scopul lrgirii capacitilor
de producie existente sau prin intrarea de noi firme n industria bunului respectiv, ca
urmare a creterii cererii i, n final, a preului.