Tema1

-6- PROCESUL DE PLANIFICARE

Implicarea achiziiilor n procesul de planificare trebuie s fie considerat ca
parte dintr-un ntreg, ea nu este independent. Organizaia exist pentru a satisface
anumite nevoi de pe piaa sa final, iar rolul achiziiilor const n a asigura c
ntreprinderea este cel mai bine plasat pentru a ndeplini acest obiectiv, prin
desfurarea unei gestiuni eficiente i eficace a intrrilor n producie materiale
i informaii.
Funcia de planificare presupune decizii referitor la obiectivele organizaiei
i aciunile ce trebuie de ntreprins pentru a atinge aceste scopuri.
Obiectivul este rezultatul viitor dorit de organizaie. Orice organizaie exist
pentru a atinge anumite scopuri.
Planul este traseul de micare a organizaiei spre obiectivele preconizate i
cuprinde n sine schemele de repartizare a resurselor, diverse grafice, sarcini
intermediare. Deci planificarea este procesul de stabilire a obiectivelor i a cilor
de realizare a acestora.
A planifica a concretiza n documente prevederile strategiei i tacticii
adoptate pentru o anumit perioad sub form de indicatori cantitativi i calitativi,
termenele la care acestea trebuiesc realizate, resursele care trebuiesc alocate pentru
ndeplinirea lor, sarcinile concrete care revin executanilor la diferite nivele de
conducere i pe compartimente funcionale.
Procesul de planificare ncepe de la determinarea misiunii organizaiei.
Misiunea difereniaz o organizaie de alta, determin statutul firmei, asigur
direcia de orientare n elaborarea planurilor strategice i tactice. La stabilirea
misiunii de obicei sunt descrise potenialele piee i consumatori, produsul sau
serviciul i sistemul tehnologic de producie. Misiunea este o adresare mai mult
spre exterior. Ea argumenteaz necesitatea existenei organizaiei.
Planificarea strategic (Anthony, 1965) poate fi descris ca: Procesul de luare
a deciziilor privind obiectivele organizaiei, resursele utilizate pentru atingerea acestor
obiective i politicile care urmeaz s guverneze achiziionarea, alocarea i consumul
resurselor n cauz."
Principalele avantaje ale planificarii de marketing constau n :
1 - cresterea nivelului de motivatie manageriala si o mai buna cooperare
interdepartamentala;
2. - stabilirea unor obiective de marketing realiste si o mai mare probabilitate de
realizare a obiectivelor generale ce deriva din misiunea firmei;
3. - mai buna coordonare a activitatii ntregului personal de-a lungul timpului,
4. - probabilitatea mai mare de a identifica evolutiile ulterioare ale pietelor si
produselor,
5. - capacitatea mai mare de a face fata schimbarilor
6. - comunicarea mai eficienta ntre indivizi,
7. - alocarea mai eficienta a resurselor organizationale n functie de oportunitatile
pietei,

8. asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare permanenta a

activitatilor desfasurate.
Etapele procesului planificarii de marketing:
1. stabilirea elului; 2. analiza situatiei existente;
3. formularea strategiilor de marketing;
4. elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea si eventuale corectii.
Planul de marketing este un document prin care sunt directionate activitatile
de marketing si resursele unei ntreprinderi, n vederea stabilirii si realizarii
obiectivelor de marketing, n concordanta cu misiunea ei.
De regul, planurile snt organizate n trei etape:
1 un plan anual; -Planul anual este, o confirmare a informaiilor
detaliate care constituie nivelurile vnzrilor, produciei, achiziiilor i
cheltuielilor de capital, indicatori conturai n planul pe termen mediu.
2 un plan pe termen mediu (s zicem, 2-3 ani); - Planul pe termen mediu
este, de asemenea, elaborat anual i pe aceeai baz. Principalele scopuri
ale unui asemenea plan snt:
elaborarea obiectivelor de ntreprindere;
previziunea fluctuaiilor ciclice;
elaborarea planurilor de achiziii i de vnzri;
identificarea problemelor i a oportunitilor;
identificarea nevoilor de decizii privind politicile ntreprinderii;
oferirea de sprijin pentru deciziile viznd cheltuielile de capital;
oferirea bazei de referin pentru un plan anual.
3 un plan pe termen mai lung (s zicem, de la 3 pn la 15 ani). -este
uneori considerat ca un document-scenariu.Aici, se regsesc mai ales
aspectele legate de dezvoltarea ntreprinderii.
n functie de intervalul de timp la care se refera planificarea, planul de
marketing poate fi:
1 plan strategic - care acopera un interval de timp mai mare de 1 an, fiind de
regula ntocmit pentru intervale cuprinse ntre 3 si 5 ani
2 plan tactic de MK.- acopera un interval de timp de pna la 1 an, fiind de
regula asociat anului fiscal
n practica, planul strategic de marketing este defalcat anual n planuri tactice
de marketing care sunt mai detaliate si, n acelasi timp, pot sa cuprinda eventuale
corectii ale acestuia.
Planul trece prin toate verigile lanului managerial i nu rsare dintr-un
departament de planificare". Din acest plan snt deduse o serie de previziuni n
legtur cu vnzrile, achiziiile, fora de munc i indicatorii de rezultate
financiare.
Sfera de cuprindere a rolului de planificare jucat de funcia achiziiilor poate fi
foarte larg. Totui, necesitatea dezvoltrii aptitudinilor, atitudinilor, sistemelor,

procedurilor i informaiilor va deveni evident numai dac impactul achiziiilor

asupra sistemelor din ntreprindere este neles pe termen lung, mediu i scurt.
Aproape toate deciziile economice majore snt influenate de ntrebarea Ce
produse ar trebui s avem n gama noastr?". Strategia de produs, care este dedus
din rspunsul la aceast ntrebare, devine nucleul ntregului efort de planificare. n
cazul n care sistemele de planificare strategic se dovedesc eficace i eficiente,
crete probabilitatea ca strategiile privind achiziiile s contribuie la succesul
ntregului sistem al ntreprinderii.

Tema 3 : ELEMENTE JURIDICE N ACTIVITATEA DE ACHIZIII

2.2. Acte juridice premergtoare contractului. Punctele cheie ale unui contract
Acte juridice premergtoare contractului sunt:
a)
Cererea de ofert - scrisoare prin care se cere unuia sau mai multor
ntreprinztori s-i ofere produsele n vederea cumprrii / distribuiei;
b)
Oferta - propunere fcut de o societate unei alte societi cu scopul de a
ncheia uncontract n condiii determinate;
c) Acceptarea -- manifestarea voinei juridice a unei persoane de a ncheia un
contract n condiiile prevzute n oferta ce i-a fost adresat
d) scrisoarea de comand
e) Antecontractul (De dinaintea ncheierii unui contract) - este un act juridic provizoriu i
obligatoriu.

O list complet a elementelor unui contract ar putea fi urmtoarea:

Prile contractante
Obiectul contractului
Documentele contractuale
Preul
Modaliti, instrumente i termene de plat
Garanii bancare
Data intrrii n vigoare
Durata contractului
Termene i locuri de livrare
Controlul i asigurarea calitii
Transferul de proprietate
Caracteristicile utilajelor i materiilor prime utilizate
Transferul riscurilor
Garanii contra viciilor ascunse
Responsabiliti
Asigurri
Confidenialitate
Personalul
Fora major
Garanii contra eviciunii- Pierdere a posesiunii unui bun (imobil)

ca urmare a

exercitrii de ctre o alt persoan a dreptului su asupra aceluia i bun

Reziliere
Cesiunea

Contract prin care creditorul transmite unei persoane, contra unei sume de bani,
drepturile pe care le are fa de datornicul su.

Tipul de drept aplicabil i limba n care se face redactarea

Rezolvarea litigiilor - Conflict ntre persoane, instituii, state etc.
obiectul unui proces, unui arbitraj etc

care poate forma

n funcie de obiectul contractului i de specificul acestuia, un contract poate

cuprinde toate aceste elemente sau numai o parte a acestora.
Prile contractante - Aceast parte a contractului nu prezint dificultati practice
de realizare. Vor fi facute precizari referitoare la ntreprinderile, serviciile,
persoanele fizice care sunt responsabile de executia contractului, att la client, ct
si la furnizor.
Documente contractuale - n aceasta parte sunt incluse:
- lista completa a documentelor contractuale (comerciale, juridice si tehnice)
- ntietatea documentelor
- n ipoteza redactarii contractului n mai multe limbi, se va stabili versiunea care
are valoare juridica
Pretul - n cazul n care pretul a fost negociat si acceptat de ambele parti nscrierea
lui n contract nu prezinta dificultati.
Garantii - n situatia n care furnizorul nu prezinta ncredere pot fi cerute garantii
suplimentare autonome fata de obligatiile din contract. Aceasta garantie poate fi
acordata si de banc furnizorului.
Durata contractului - Contractul trebuie ncheiat ntotdeauna pe o perioada
determinata desi prezinta dezavantajul ca nu poate nceta nainte de aceasta data.
Tinnd cont de acest fapt este bine sa se aiba n vedere introducerea unor clauze
precise (legate de calitate sau de nerespectarea termenelor) care sa ofere
posibilitatea desfacerii lui nainte de termen.
De asemenea, pentru a lasa loc de negociere se poate introduce o clauza de
genul: cu o luna nainte de termen partile se pot ntlni pentru a examina conditiile
n care colaborarea poate fi continuata.
Termene si locuri de livrare - Termenele trebuie indicate n mod precis n sensul
de termenul cel mai trziu de livrare, ceea ce nu exclude livrarile anticipate.
Controlul si asigurarea calitatii - Asigurarea calitatii si certificarea fac totdeauna
necesara introducerea unor clauze de genul: achizitorul va putea evalua sau
omologa furnizorul naintea executiei, n timpul executiei sau la finalul acesteia.
Materiale consumate - Acest paragraf nu va fi introdus n contract dect n
situatia n care exista remarca fabricatia se va face n conformitate cu planurile si
specificatiile si achizitorul este cel care furnizeaza materiile prime si materialele
necesare executiei (se va ntocmi o nomenclatura a acestor elemente).
Transferul de proprietate si de riscuri - Transferul de proprietate reprezinta
momentul n care din punct de vedere juridic proprietatea asupra unui bun trece la
cumparator. Transferul de riscuri reprezinta momentul de la care orice elemente
care pot afecta lucrarile sunt n sarcina achizitorului. Transferul de proprietate si
cel de riscuri au loc n acelasi timp. Acest transfer are loc n momentul receptiei
si acceptarii (cu sau fara rezerve) a lucrarii de catre beneficiar.
Garantii - Acestea vor fi precizate n contract si vor fi acordate n functie de
specificul obiectului contractului.
Confidentialitatea - n practica este destul de dificil a preciza originea scurgerilor
de informatii. Din acest motiv furnizorul trebuie sa-si asume raspunderea pentru
salariati si pentru alti subcontractanti ca vor pastra informatiile transmise de

achizitor pe toata durata de executie a contractului. Documentele si utilajele

specifice ncredintate furnizorului pentru executia contractului vor fi restituite n
momentul n care furnizorul nu va mai avea nevoie de acestea pentru a duce la
ndeplinire obligatiile contractuale. Aceasta clauza se recomanda a fi aplicata nca
din faza de discutii tehnice si comerciale, pentru a evita orice neplaceri ulterioare.
Responsabilitati si asigurari - Furnizorul trebuie sa poarte raspunderea si n
numele salariatilor sai, precum si n numele subcontractantilor sai sau a tuturor
agentilor economici la care s-a apelat pe durata de executie a contractului.
n ceea ce priveste asigurarile trebuie avute n vedere toate consecintele care pot sa
apara:
- daune corporale
- daune materiale (distrugere, degradare integrala sau a unei substante)
- daune imateriale (de ordin financiar)
Personalul - Aceasta dispozitie este absolut necesara n special n cazul prestatiilor
intelectuale si n special n domeniul informatic. n acest caz se poate prevedea n
contract ca partile contractante se angajeaza una fata de alta sa nu solicite
personalul celeilalte pe durata prezentului contract. Obligatiile rezultate din
contract pot ramne n vigoare o perioada de 5 ani ncepnd cu momentul receptiei
sau cu sfrsitul perioadei de garantie contractuala.
Garantia contra evictiunii - Aceasta clauza angajeaza furnizorul sa garanteze
achizitorului orice actiune rezultata din utilizarea materialului sau programului
informatic care face obiectul contractului.
1 Clauzele INCOTERMS
Scoase la printer
Din internet curs Achizitii, Teodora Roman
2 Noiunile de pre i cost n elaborarea contractelor
Contractele pot fi elaborate avnd n vedere preul sau costul.
ntr-un contract de tip pre, - preul este stabilit prin contract, iar
executarea contractului se va face la preul stabilit.
Acest tip de contract are urmtoarele caracteristici:

achizitorul nu are dreptul de a urmri costurile pe timpul derulrii

contractului;

furnizorul are interesul de a produce ct mai eficient pentru c orice

reducere de cost nseamn pentru el un ctig;
dezavantajul major pentru furnizor n acest caz este acela c trebuie s
suporte orice variaie de costuri (cretere de pre la materii prime, la energie,
mrirea salariilor).
ntr-un contract de tip cost, achizitorul i asum riscurile legate de variaia
factorului cost i parial sau total cele legate de productivitatea la furnizor.

n cazul comenzilor unice, care trebuie rennoite frecvent, de fiecare dat va fi

ales cel care vinde la cel mai mic pre. n general, statul caut a limita aceste
situaii de achiziie spot, specific mai ales materiilor prime. n cazul n care
contractul are o durat inferioar unui an, iar comanda este unic, contractul nu
este revizuibil. La fiecare lansare a apelurilor de ofert pe lng cei implicai pn
n acel moment, vor intervene i alii, iar aceast presiune concurenial va avea
efecte asupra preului. Vechii furnizori vor putea n acest caz s scad preurile
dac n perioada anterioar au reuit s obin o productivitate ridicat. n aceeai
msur, un nou pre poate ascunde i o repartizare diferit fa de perioada
anterioar a cheltuielilor.