Sunteți pe pagina 1din 31

INTRODUCERE

n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun


conductorilor acestora s analizeze deciziile fundamentale necesare a fi adoptate pentru
a menine n via ntreprinderea i dac este posibil, s o i dezvolte.
n acest sens este utilizat un instrument optim de cristalizare a obiectivelor denumit plan
de afaceri n care se precizeaz inteniile manageriale ale unei ntreprinderi existente sau
in viitor, metodele folosite la ndeplinirea acestora, precum i rezultatele calculate
anticipat pentru o perioada determinata de timp.
Lucrarea de fa prezint importana i necesitatea utilizrii planului de afaceri la nivel
microeconomic i modul n care acesta concur la realizarea obiectivelor unei
ntreprinderi n condiii de eficien i eficacitate maxime.
De-a lungul anilor opiunile n afaceri s-au concentrat asupra procurrii de bunuri
i servicii, metodele de producere i distribuie fiind caracterizate de un grad ridicat de
diversificare i extindere. Persoane creative, inovatoare au realizat noi produse, de
neimaginat cu civa ani n urm care au influenat decisiv standardele de via. Exist
nc oportuniti de fructificat pentru cei dornici i capabili sa i asume riscurile unei noi
afaceri.
Toi suntem conectai i afectai de dezvoltarea impetuoas a mediului de afaceri,
lund decizii zilnice asupra modului n care ne vom utiliza ct mai eficient veniturile.
Activitatea economic poate fi definit ca fiind lupta mpotriva raritii, proces complex
ce reflect faptele, actele, comportamentele i deciziile oamenilor cu privire la atragerea
i utilizarea resurselor economice n vederea producerii, circulaiei, repartiiei i
consumului de bunuri n funcie de nevoile i interesele economice. Activitatea
economic este nainte de toate o activitate uman.
Un mod de a studia activitatea economic const n studierea dorinelor i
alegerilor pe care le fac oamenii. Creterea veniturilor atrage dup sine orientarea, dorina
pentru produse i servicii mai bune.
Putem concluziona c sistemul economic nu poate produce niciodat suficient
pentru a satisface complet necesitile umane. Iat de ce este actual cerina unui sistem
eficient de alocare a resurselor insuficiente n raport cu dorinele nelimitate de bunuri i
servicii.
Necesitile de existen ale individului, ca i cele de existen i funcionare ale
grupurilor sociale i ale societii n ansamblul ei sunt satisfcute de economia de pia,
ntr-o msur covritoare i de o manier quasigeneral, pe baza cererii i ofertei. Un
gen de necesiti l reprezint nevoia de bani, n particular de capital.
Nevoia de bani este determinat de consum, n cazul populaiei, i de dorina de a
iniia sau continua o afacere, n cazul ntreprinztorilor.
Piaa ofer extrem de multe oportuniti de afaceri, existnd numeroase domenii
n care cererea este satisfcut n mica msur.
Iniierea unei afaceri poate avea la baza o idee originala ca, de exemplu,
aplicarea unei noi tehnologii sau implementarea de noi aplicaii ale unor tehnologii deja
existente, identificarea unor noi consumatori sau a noi canale de distribuie, sau
descoperirea existentei unor piee pe care cererea nu este satisfcut n mod
corespunztor, fie din punct de vedere cantitativ, fie din punct de vedere calitativ.

Practica a dovedit ca succesul unei afaceri nu este condiionat de faptul c aceasta


are la baza o idee nou i original. Nu exist formule magice pentru obinerea ideilor de
afaceri.
Adoptarea unei decizii finale n alegerea ideii de afaceri presupunea luarea n
considerare a unor cerine precum:
nivelul capitalului necesar;
flexibilitatea programului de lucru; posibilitatea lucrului la domiciliu;
nivelul profitului obtenabil;
spaiile i dotrile necesare; nivelul riscului;
interesul i satisfacia etc.
Pentru a realiza o difereniere ntre mai multe idei de afaceri, n vederea optrii
asupra uneia dintre ele, se pot acorda note de la 1 la 10 fiecreia din cerinele menionate
mai sus i calcula un punctaj general aferent fiecrei variante.
Succesul afacerii depinde de capacitatea de a identifica cererile reale ale clienilor
precum i oportunitile pe care le prezint pentru ntreprinztor aceste cereri i de
posibilitatea de a le satisface n condiii ct mai profitabile.

CAPITOLUL I
ASPECTE TEORETICE PRIVIND ELABORAREA UNEI
DOCUMENTAII IN VEDEREA INTOCMIRII PLANULUI DE
AFACERI
1.1 VALOREA DISCUTABIL A IDEILOR DE AFACERI
Am o idee de afaceri excelenta, aud de foarte multe ori de la oamenii care vor
s devin antreprenori. Sunt de fapt unii care mi spun chiar am trei-patru idei de afaceri
extraordinare sau, n anumite cazuri, am zeci de idei de afaceri, toate valoroase.
Lsnd la o parte acest din urm caz, care intr n zona patologiei antreprenoriale
(oameni cu mult prea multe idei dintre care niciuna nu va fi vreodat materializat ntr-un
proiect de bussines real), este oricum important, cred eu, s ntelegem de ce oamenii au o
abordare exagerat, atunci cnd vine vorba despre ideile de afaceri, i de ce devin att de
paranoici atunci cnd trebuie s discute onest despre ideile lor, ca i cnd aceste idei ar fi
imediat furate i utilizate de altcineva, n caz c le spunem cu voce tare (aa c mai bine
le inem pentru noi).1
Cteva rspunsuri simple ar fi urmtoarele:
Este n natura uman s reduc majoritatea activitii noastre la anumite
esene sau elemente unice i usor de ncadrat ntr-un ablon; fiind mult mai greu s
vorbeti despre tot efortul, toate ncercrile unui antreprenor n drumul su de la o idee
pn la un proiect de bussines de success, de multe ori comentatorii prefer s identifice
doar idea, atribuindu-i acesteia cea mai mare parte a meritului n acel succes;
Un alt motiv pentru care asistm la o supraevaluare a ideilor este i acela
care ine de oamenii cu idei i care tind s i supraaprecieze propriile idei tocmai atunci
cnd realizeaz c nu au de fapt mijloacele de a pune acele idei n practic;
Presa contribuie i ea n mod semnificativ la aceast inflatare a valorii unei
idei ntr-un proiect de afaceri, pentru c prezint de obicei povetile de succes ntr-un
tipar destul de simplist, ceva de genul de la o simpl idee la milioane de dolari, ceea ce
iarai pune ideea ntr-o poziie pe care aceasta nu o deine , n realitate;
n ceea ce privete paranoia despre care vorbeam la nceputul acestui
capitol (nu spun ideea mea pentru c mi va fi furat i folosit de altcineva), dei sunt
perfect de acord c orice creaie intelectual i orice descoperire tiinific sau
tehnologic ar trebui protejat prin patente, mrci nregistrate i alte instrumente legale,
astfel nct s nu poat fi folosit abuziv de un ter, sunt n acelai timp convins c, dac
vorbim de ideile cu adevrat epocale, ele se mpart n dou categorii, ambele categorii
nefiind, de fapt, subiectul unui posibil furt intelectual:

Fie vorbim, de acele idei care au aprut la timpul lor i care, de cele mai
multe ori, tocmai pentru c au aprut la momentul potrivit, au fost n realitate inventate
de mai muli oameni care au lucrat de obicei n paralel, fr s tie unii de alii, de obicei
chiar n ri diferite sau n zone diferite ale lumii;

Fie vorbim despre idei care au aprut nainte de timupl lor (cu civa ani
sau cu cteva secole nainte) i care nu au putut fi utilizate cu adevrat n momentul n
care au aprut, dar au fost utilizate, ceva mai trziu, de ali antreprenori, de ali
1

Vlad, Costic: Finanele ntreprinderii, note de curs

inventatori, de alte companii; cel mai simplu exemplu din perioada modern este cel al
companiei Google i al motorului lor de cutare Internet;
- La final, dar nu n cele din urm, exist i motivaia trivial a celor care vin
cu idei i care folosesc aceast inflatare a valorii ideii pentru a putea negocia mai bine un
eventual parteneriat de afaceri; din pcate, n momentul n care vrei s faci un parteneriat
i nu deii dect o idee, nu vei gsi niciodat un partener serios pentru o astfel de
propunere;
- n realitate, probabil c nici nu merit protejate ideile pur i simplu, pentru c,
dac avei o idee care vi se pare OK, probabil c sunt nc un million de oameni pe glob
care au aceeai idee, n acelai timp.
n ceea ce privete succesul n afaceri i rolul ideilor, eu am prere care poate suna
cinic, anume c orice idee, n sine, nu valoreaz nimic. De ce spun asta? Pentru c, n
realitate, valoarea cuantificabil a unei idei este dat de ceea ce produce acea idee. n
general, n bussines, analiza valorii unei afaceri se face fie pe rezultatele actuale, fie pe
nite rezultate viitoare estimate, situaie n care se calculeaz de obicei sumele de cash pe
care afacerea le poate produce n viitor, discountate i aduse napoi la momentul prezent:
- Dac exist deja o marc nregistrat sau o altfel de patentare a ideii, ea ncepe
s aib o valoare material (valoare net a patentului su, n cazul n care acest patent
poate fi aplicat imediat, valoare estimat a aplicarii acelui patent);
- Dac exist un pilot al proiectului care demonstreaz c acea idee poate
produce profit sau venituri sau un anumit tip de traciune n ceea ce privete clienii,
atunci, din nou, exist metode simple de a calcula valoarea ideii;
- Dac vorbim deja de o afacere care funcioneaz i este profitabil, pornit de
la o astfel de idee, atunci avem cel mai nalt grad de valorizare a ideii, pentru c ea
valoareaz atunci ct o afacere profitabil.
i pentru c vorbim de idei i de valoarea acestora, vetile sunt i mai proaste
pentru cei care credeau c ideea lor este foarte valoroas i poate fi imediat materializat,
inclusiv din punct de vedere finaniar: IDEILE VALOROASE POT FI GENERATE LA
COMAND! Da, orict ar prea acest concept n contradicie cu noiunea de idee care
nseamn inspiraie, ideile bune pot fi generate n fucie de necesiti, nu trebuie nici s le
cumprm i nici s le vism. Iat cteva metode structurate de a genera idei
valoroase:2
Focus groups
Atunci cnd avei o problem n bussines, dar i atunci cnd vrei s generai o
nou idee de bussines, un focus-group bine organizat v poate ajuta foarte mult; c o
recomandare, nu facei aa ceva pe cont propriu, dac nu avei experiena necesar, ci
apelai mai bine la un consultant, la un specialist.
Brainstorming
O metod excelent de a genera idei cu potenial, mai ales dac putei s adunai
un grup ct mai potrivit pentru un astfel de brainstorming. Regulile sunt simple i clare,
cea mai important fiind nu se admit critici. Cu alte cuvinte, orict de absurde ar prea
unele idei generate n acest sistem, ele nu trebuie criticate, pentru a nu bloca fluxul
creativ al celor care propun aceste idei.
2

Sndulescu, Ion: Planul de afaceri ghid practic, Ed. All Beck, Bucureti, 2001
4

Brainwritting
Spre deosebire de brainstorming, adugarea ideilor se face n scris, ceea ce poate
lrgi grupul de participant, deoarece prezena fizic nu mai este necesar. Ca i la
brainstorming, trebuie stabilite regulile de la nceput, trebuie s existe un moderator,
trebuie s existe o tematic foarte clar i trebuie s existe nite limite de timp
prestabilite.
Brainstorming invers
Spre deosebire de brainstorming, variant de reverse brainstorming permite i
criticile, aa c este bine de folosit atunci cnd ideile sau tematica dezbaterii sunt ceva
mai avansate, nu de la primele ntlniri, pentru c altfel, aa cum spuneam, creativitatea
poate fi afectat.
Analiza inventarului de probleme
Toate afacerile viabile provin, n realitate, nu de la o idee genial, ci de la
identificarea unei nevoi reale n pia i apoi de la gsirea unor soluii eficiente de a
rezolva acea nevoie, problem sau durere a consumatorilor. Iat de ce o metod foarte
eficient, n identificarea unor idei bune de afaceri este analiza inventarului de probleme.
Pe masur ce acest inventar al problemelor este alctuit, n paralel cu acesta se
construiete i o list de soluii pentru rezolvarea ct mai eficient a acelor probleme ale
clienilor.
Metoda Gordon
Este o metod antiintuitiv, n care vrem s gsim o idee pe o anumit directiv
specific, ns nu indicm de la nceput care este acea direcie participanilor la meeting,
ci le dm o asociere mai larg, chiar dac avnd o legatur indirect cu subiectul. Uneori
asemenea metode pot s dea i ele rezultate excelente.
Metoda notebook-ului colectiv
O metod colaborativ n care fiecare membru al echipei scrie ntr-un notebook
ideile care i vin ntr-un anumit interval de timp i apoi l d mai departe urmtorului
membru, iar la final se poate discuta pe baza tuturor ideilor care au fost colectate i va fi
aleas cea mai potrivit.
Listarea atributelor
Se alctuiete o list de atribute pentru problema sau problemele cu care ne
confruntm, dup care, urmrind acea list de atribute gsim pas cu pas i idei sau soluii
la problemele aflate n dezbatere.
Abordarea viseaz mare
Aceast abordare este una destul de mult ntalnit n activitatea multor
antreprenori. Conceptul este c, dac vrei s ajungi ct mai sus, trebuie n primul rnd s
i setezi nite obiective ct mai ambiioase. Din acest punct de vedere, nu este un lucru
ru c antreprenorii viseaz uneori la realizri, care sunt, pur i simplu, n afara
posibilitilor lor fizice de realizare. Totul este c dup un astfel de exerciiu creativ, n
5

care visezi cu ochii deschii la modul cum compania ta va schimba lumea, s poi reveni
cu picioarele pe pmnt i, bazat pe visul de mai devreme, s poti schia un plan
realizabil i acionabil imediat. i cine tie, poate c, pn la urm, chiar i visul acela
aparent irealizabil va fi mai aproape dect ai crezut vreodat.
1.2 DE LA IDEE LA OPORTUNITATE
Acum, c tim nu doar care este valoarea ideilor, dar i faptul c putem genera
idei valoroase n mod structurat, mai bine trebuie s vedem care este distana dintre o idee
de business i o oportunitate real.
Analiza unei oportuniti de afaceri este foarte complicat, pentru c nu exist
instrumente reale, msurabile, ale acestei analize: n realitate, singura msur clar a
oportunitii unei idei este momentul n care ea se transform ntr-un bussines de succes,
etap care apare nsa mult mai trziu, n geneza unei afaceri. Dac acest lucru nu se
ntampl ns, dac afacerea nu va avea success, nu nseamn nici mcar c nu a existat o
oportunitate, pentru c este posibil ca acea oportunitate s fi fost acolo cu adevrat, dar o
execuie inconstient a fcut ca bussinesul s eueze.
i atunci, cum vedem totui o oportunitate de afaceri? Este oare totul bazat, n
aceste condiii, pe fler antreprenorial? Cine valideaz cumva acest fler? Analiznd modul
cum putem identifica oportunitile de afaceri, lucrurile devin ns relativ simple atunci
cnd le structurm n cele 4 ci de recunoatere a oportunitilor:3
Educaie
Educaia este un element foarte important pentru recunoaterea oportunitilor, iar
aici nu vorbim doar despre educaia legat n mod specific de un domeniu de activitate, ci
de educaia pe care o primim n general, att din coala, n mod formal, ct i din familie
sau din alte zone, n mod informal; o component major pentru majoritatea
antreprenorilor din acest punct de vedere este autoeducaia, deci acea component de
educaie pe care antreprenorii i-o autoadministreaz, ca autodidaci. Este cunoscut faptul
c muli dintre marii antreprenori ai lumii nu au terminat nici mcar studiile universitare,
aa c dezbaterea cu privire la rolul educaiei formale n dezvoltarea cu success a
afacerilor antreprenoriale este nc n plin desfurare.
Experiena
n ceea ce privete experiena, e uor s ntelegem c ea este extrem de relevant
pentru oricine, atunci cnd analizeaz o idee de afaceri i ncearc s identifice care este
oportunitatea pe care aceasta idee o prezint. Experiena poate fi, n principiu, de dou
feluri, una este cea personal, iar alta este cea legat de job.
Informaii din retelele de contacte (networking)
Partea de networking ar solicita probabil un capitol ntreg, n actualele condiii n
care reelele sociale sunt att de puternice i cresc att de rapid. Fr s intru n detalii cu
privire la modul cum lucreaz aceste reele sociale, vreau doar s spun c, n prezent,
informaiile din reelele de contacte sunt o arm extrem de puternic pe care un
antreprenor o poate folosi n orice moment al dezvoltrii afacerii sale.
3

Neagu Cibela: Managementul Proiectelor, Ed. Tritonic, 2007


6

Fler antreprenorial
Dac ai epuizat toate cele trei metode de a determina oportunitatea unei idei de
afaceri, rmne ntotdeauna cea de-a patra: intuiia, flerul antreprenorial. Este demonstrat
de stiinele neurologice c ceea ce denumim intuiie este de fapt o asociere ntre
diversele semnale subliminale, pe care creierul le detecteaz n mod incotient, i
aciunile noastre.
Epuiznd toate cele patru metode de a identifica o oportunitate, e util s mergem
mai departe i s vedem care ar fi acele indicii importante care ne pot ajuta s ntelegem
astfel de oportuniti. Iar aceste indicii sunt indisolubile legate de nevoile de pia sau,
altfel spus, nu exist vreo oportunitate real de afaceri fr o nevoie real a pieei, a
consumatorilor, a companiilor sau a altor posibili clieni. Aa ajungem la criteriile de
identificare a nevoii din pia pentru o idee:4
- Tipul nevoii din pia: este aceast nevoie n cretere, n scdere, trecut, viitoare,
emergent etc? n funcie de rspunsul la aceste ntrebri, putem nelege mai bine dac
nu cumva ideea noastr vine prea trziu sau prea devreme.
- Timing-ul nevoii din pia: este aceast nevoie una recurent sau una singular?
Care este frecvena acestei nevoi? Unde se afl aceast nevoie pe ciclul sau de
via? Rspunsul la aceste ntrebri ne arat n plus i ct de consistent poate fi oferta
bazat pe ideea noastr de afaceri, iar sfaturile simple aici ar fi s fii ateni la acele nevoi
care se rezolv printr-un singur produs.
- Beneficiile oferite de produs vs. riscurile percepute de pia: care este utilitatea,
care este atractivitatea, care sunt gusturile, motivaiile i obiceiurile cumprtorilor?
n funcie de rspunsul la aceste ntrebri, putei determina alte riscuri sau
avantaje ale ideii voastre de afaceri.
- Cum este nevoia respectiv satisfacut n prezent: exist alte produse sau servicii
care satisfac aceast nevoie? Pot aprea rapid astfel de soluii, eventual pornind de la
produse existente i modificate? Aici nu trebuie s fii ateni doar la concurena existent
n acelai segment, ci i la produse sau servicii care, ntr-o form modificat, ar putea
rezolva aceeai nevoie a pieei.
- Relaia dintre pre i performan sau valoare: care este elasticitatea cererii i a
preurilor? Ct de stabil este piaa? n multe cazuri chiar dac exist o pia bun pentru
acel produs sau pentru acea idee, e posibil ca un pre greit sau o estimare greit a
cantitilor pe care piaa le poate solicita s fac diferena dintre succes i nc o
oportunitate euat.
- Dimeniunea pieei i potenialul de cretere: care sunt dimensiunile curente,
tendinele de cretere i care sunt riscurile cu privire la acea pia?
- Care este disponibilitatea financiar a clienilor: indicele de ncredere al
consumatorilor, veniturile medii, posibilitatea de finanare?
- Fluxurile de cash i finanarea: care este necesarul de cash, care sunt expunerile
maxime de cash, de unde se asigur finanarea afacerii?
1.3 PLANUL DE AFACERI
Piaa actual se caracterizeaz printr-o competiie accentuat, provocrile lansate
de aceasta solicitnd soluii i decizii inovatoare de aciune.
4

Bonta, D.: Bazele managementului firmei, Ed. Moldavia, 2000


7

Competiia internaional, taxele, profiturile, bogia, inflaia, recesiunea, locurile


de munc, omajul, productivitatea, abundena, insuficiena resurselor, informatizarea au
un impact decisiv, ele determinnd n parte i pe ansamblu opiunile i strategiile de
afaceri.
De-a lungul anilor opiunile n afaceri s-au concentrat asupra procurrii de bunuri
i servicii, metodele de producere i distribuie fiind caracterizate de un grad ridicat de
diversificare i extindere. Persoane creative, inovatoare au realizat noi produse, de
neimaginat cu civa ani n urm care au influenat decisiv standardele de via. Exist
nc oportuniti de fructificat pentru cei dornici i capabili sa i asume riscurile unei noi
afaceri.5
Toi suntem conectai i afectai de dezvoltarea impetuoas a mediului de afaceri,
lund decizii zilnice asupra modului n care ne vom utiliza ct mai eficient veniturile.
Activitatea economic poate fi definit ca fiind lupta mpotriva raritii, proces
complex ce reflect faptele, actele, comportamentele i deciziile oamenilor cu privire la
atragerea i utilizarea resurselor economice n vederea producerii, circulaiei, repartiiei i
consumului de bunuri n funcie de nevoile i interesele economice.
Activitatea economic este nainte de toate o activitate uman. Un mod de a studia
activitatea economic const n studierea dorinelor i alegerilor pe care le fac oamenii.
Creterea veniturilor atrage dup sine orientarea, dorina pentru produse i servicii mai
bune.
Putem concluziona c sistemul economic nu poate produce niciodat suficient
pentru a satisface complet necesitile umane. Iat de ce este actual cerina unui sistem
eficient de alocare a resurselor insuficiente n raport cu dorinele nelimitate de bunuri i
servicii.
Necesitile de existen ale individului, ca i cele de existen i funcionare ale
grupurilor sociale i ale societii n ansamblul ei sunt satisfcute de economia de pia,
ntr-o msur covritoare i de o manier quasigeneral, pe baza cererii i ofertei. Un
gen de necesiti l reprezint nevoia de bani, n particular de capital.
Nevoia de bani este determinat de consum, n cazul populaiei, i de dorina de a
Iniia sau continua o afacere, n cazul ntreprinztorilor.
Piaa ofer extrem de multe oportuniti de afaceri, existnd numeroase domenii
n care cererea este satisfcut n mica msur. Iniierea unei afaceri poate avea la baza o
idee originala ca, de exemplu, aplicarea unei noi tehnologii sau implementarea de noi
aplicaii ale unor tehnologii deja existente, identificarea unor noi consumatori sau a noi
canale de distribuie, sau descoperirea existentei unor piee pe care cererea nu este
satisfcut n mod corespunztor, fie din punct de vedere cantitativ, fie din punct de
vedere calitativ.6
Practica a dovedit ca succesul unei afaceri nu este condiionat de faptul c aceasta
are la baza o idee nou i original. Nu exist formule magice pentru obinerea ideilor de
afaceri.
Adoptarea unei decizii finale n alegerea ideii de afaceri presupunea luarea n
considerare a unor cerine precum:
nivelul capitalului necesar;
Burdu, E., Cprrescu, G.: Fundamentele managementului organizaiei, Ed.
Economic, 2000
5

Hiltnop, J.M., Udall, S.: Arta negocierii, Ed. Teira, 2001

flexibilitatea programului de lucru;


posibilitatea lucrului la domiciliu;
nivelul profitului obtenabil;
spaiile i dotrile necesare;
nivelul riscului;
interesul i satisfacia etc.
Pentru a realiza o difereniere ntre mai multe idei de afaceri, n vederea optrii
asupra uneia dintre ele, se pot acorda note de la 1 la 10 fiecreia din cerinele menionate
mai sus i calcula un punctaj general aferent fiecrei variante. Succesul afacerii depinde
de capacitatea de a identifica cererile reale ale clienilor precum i oportunitile pe care
le prezint pentru ntreprinztor aceste cereri i de posibilitatea de a le satisface n
condiii ct mai profitabile.
n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun
conductorilor acestora s analizeze, conform unei concepii directoare, deciziile
fundamentale, necesare a fi adoptate pentru a menine n via ntreprinderea i dac este
posibil s o i dezvolte. Orice firm, care a reuit s supravieuiasc i s se dezvolte
ndeplinete cel puin o funcie economic, att pentru clienii care au apelat la produsele
sau serviciile sale, ct i pentru ea nsi, condiie fr de care firma nu poate s existe. O
firm poate s-i perpetueze activitatea numai n cazul n care aduce servicii societii,
contribuind la satisfacerea nevoilor acesteia i genernd n acelai timp o valoare
adugat n raport cu resursele pe care le-a consumat. Valoarea adugat reprezint
dimensiunea obiectiv a utilitii socio-economice a firmei, aa cum este ea recunoscut
pe pia.
Nu poate fi acceptat ideea c o firm poate s funcioneze normal fr existena
unui sistem de conducere, care s defineasc orientrile principale n care se nscriu
activitile acesteia, n cadrul relaiilor ce se formeaz ntre misiunea ntreprinderii i
nevoile societii manifestate prin cerinele pieei. n acest sens este utilizat un instrument
optim de cristalizare a obiectivelor denumit plan de afaceri n care se precizeaz inteniile
manageriale ale unei ntreprinderi existente sau n viitor, metodele folosite la ndeplinirea
acestora, precum i rezultatele calculate anticipat pentru o perioada determinata de timp.
Planul de afaceri reprezint o schem logic de aciune care presupune o gndire
de perspectiva asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective stabilite (vizate),
ajungndu-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra ntregii afaceri i, n special, a
rentabilitii scontate.
ntreprinztorii sunt tot mai mult solicitai s prezinte creditorilor, finanatorilor
sau viitorilor asociai planul de afaceri. Bncile, deintorii de capital, investitorii
particulari, analizeaz ndelung planul de afaceri al firmei solicitante de credit sau de
participare la investiie nainte de a lua o decizie. Se impune necesitatea ca planul de
afaceri s fie n egal msur realist, concis, credibil i s cuprind un set de indicatori
economico-financiari i tehnici, realizabili ntr-o perioad viitoare clar definit, astfel
nct, fie s permit identificarea concret a unor obiective viitoare, fie s favorizeze
investitorilor de capital, bncilor sau altor ageni economici cunoaterea strii actuale i
de perspectiv a ntreprinderii.
Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt:7
- eficiena afacerii dezvoltate de ctre i prin acesta mai concis convingerea
7

Herminaux, G.: Conducerea proiectelor de organizare, Ed. Tehnic, 2005

investitorilor, acionarilor i managementului ntreprinderii respective cu privire la


existenta i necesitatea derulrii acestuia;
- claritatea redactrii propriu-zise a acestuia trebuie s fie uor de urmrit i
organizat eficient pentru a fi parcurs de orice persoan implicat n diversele faze de
existen ale acestuia.
Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale
afacerii, pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se
fi produs efectiv.
Deci, un plan de afaceri trebuie s sublinieze punctele tari ale firmelor fa de
concureni i, n acelai timp, s evalueze n mod realist dificultile cu care s-ar putea
confrunta. Investitorii vor trebui s fie convini c multe riscuri inerente afacerii au fost
identificate i pot fi controlate la nivele acceptabile.
Planul de afaceri trebuie s reflecte c afacerea prezentat este cu adevrat
profitabil, solid, i nu este doar o gur de oxigen pentru nceperea sau continuarea
activitii unei firme.
Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenei sale n dou
structuri:
1. planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligena, experiena,
cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinztor, fiind practic o ierarhizare virtual
sau scris a ideii afacerii care ia n calcul de cele mai multe ori doar ideea de afacere fr
a intra n detaliile rulrii acesteia;
2. planul de afaceri fizic, care este reprezentat de transpunerea planului de
afaceri propriu-zis pe un suport de prezentare/stocare (suport informatic, suport
multimedia etc.) n urma unor analize aprofundate a tuturor proceselor implicate n
derularea afacerii.
Planul de afaceri este un document care face cunoscute resursele existente i
perspectivele de dezvoltare ale unei firme i invit astfel sprijinul i cooperarea unor
susintori poteniali. Astfel de susintori pot fi antreprenori, creditori i investitori.
Procesul elaborrii unui plan de afaceri viabil implic culegerea de informaii corecte i
convingtoare, dar i proiectarea cu claritate a elementelor planului nainte de a se trece
efectiv la realizarea acestuia.
La nivelul firmei se apreciaz ce tip de plan este necesar:
- un plan sumar (o schi de 10-15 pagini);
- un plan cadru complet (20-40 pagini);
- un plan detaliat i operant (peste 40 de pagini). Seciunile cheie ale unui plan de
afaceri sunt urmtoarele:
Sumarul, este planul de afaceri n forma sa cea mai concis, cuprinde toate
punctele cheie, este acea seciune a planului care trebuie s determine interesul
susintorilor de a citi planul n ntregimea lui.
Firma, strategia i echipa de management, n acest capitol se prezint istoricul
firmei, statutul su actual, strategiile i programele sale de viitor.
Piaa, identific i explic cine sunt cumprtorii produselor i serviciilor
firmei i care vor fi acetia n viitor, de asemenea s explice care sunt factorii cheie ai
pieei respectiv cum se iau deciziile de ctre cumprtori, cum este segmentat piaa, ce
ci de ptrundere pe pia se anticipeaz i strategiile defensive pentru a contracara
concurena.

10

Vnzarea i promovarea, aceast funcie st n centrul factorilor asiguratori de


afaceri. Planul de afaceri trebuie s descrie metodele de vnzare ale firmei, modul n care
sunt instruii vnztorii, condiiile de calificare i perfecionare a acestora i de asemenea,
modalitile de promovare efectiv i public relations utilizate de firm.
Informaii financiare, cele mai importante elemente ale acestei seciuni sunt
proiectele financiare, prezentate prin rapoarte asupra ncasrilor i plilor, profitului i
pierderilor, bilanului contabil.
Este recomandat o editare ct mai extins a planului de afaceri, cu atenie la
prezentarea detaliilor necesare n funcie de nevoile firmei i de dependena ei, de
sprijinul din afar al bncilor, creditorilor, investitorilor etc. Totui inevitabil, pentru toate
firmele planul de afaceri rmne deosebit de important pentru ghidarea propriei activiti,
deci primeaz uzul su intern.
Planul de afaceri trebuie revzut i actualizat cel puin anual, el trebuie s fie
realist n ceea ce privete problemele i obstacolele pe care firma le poate ntmpina. Un
plan poate pleda pentru fondul de investiii, pentru acoperirea cheltuielilor asociate
producerii i comercializrii unor produse noi sau poate pleda pentru asigurarea unui
mprumut bancar n vederea achiziionrii de echipamente tehnologice suplimentare.
Pentru a-i atinge scopurile propuse un plan de afaceri presupune:
- prezentare inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i mai ndeprtat;
- evidenierea obiectivelor i certitudinea ndeplinirii lor;
- demonstrarea faptului c realizarea planului va satisface ateptrile celor
interesai.
Un plan de afaceri nu trebuie s semene cu un material de reclam i de susinere
a vnzrii unei companii. Planul de afaceri trebuie s satisfac mai multe cerine, cele mai
importante sunt:
- utilizarea planului de afaceri n relaiile cu mediul extern al firmei datorit
faptului c numrul mare de cerine i oferte de finanare sau al altor tipuri de finanare
din afar se extinde, planul de afaceri devine un instrument indispensabil firmei pentru a
putea beneficia de suport din exterior.
Informaiile furnizate de planul de afaceri sunt utile n situaii precum:
1. finanare bancar;
2. investiii de capital;
3. aliane strategice;
4. relaii cu clienii i distribuitorii.
- utilizarea planului de afaceri n mediul intern al firmei planul de afaceri este un
instrument foarte important pentru management, el d posibilitatea managerilor s
planifice creterea firmei i s anticipeze. Planul de afaceri mobilizeaz i oblig ntreg
managementul la ndeplinirea acelorai deziderate.
1.3.1 Activitatea de planificare
n elaborarea planurilor de afaceri nu exist tipare care s se potriveasc tuturor
firmelor, totui unele scopuri sunt comune. Planurile trebuie s descrie produsele i
serviciile ce vor fi vndute pe piaa actual sau pe segmentul int de pia. Dac planul
de afaceri este ntocmit n scopul obinerii unei finanri acesta va prezenta, de asemenea,
suma de bani de care firma are nevoie pentru investiie i momentul n care firma va
obine profit.

11

Un plan de afaceri ndeplinete astfel de condiii, ntr-o form clar, concis i


convingtoare. Este necesar ca planul de afaceri s fie elaborat ntr-o form ct mai uor
de neles pe baza unor obiective realiste, permind o urmrire ct mai facil. Pentru ca
planul de afaceri s ndeplineasc aceste atribute este foarte important ntocmirea i
redactarea planului, n acest sens putnd fi nominalizate patru etape principale:8
A. Strngerea datelor corespunztoare.
Planurile de afaceri se ntocmesc n mod efectiv cu datele pe care se bazeaz n
mod concret firma, fr a neglija faptul c acestea trebuie s fie corecte i convingtoare.
Procesul scrierii planului devine mult mai rapid dac datele eseniale sunt disponibile.
Prin date eseniale se pot nelege:
- numele exact al firmei, adresa, data i felul nregistrrii, domeniile n care firma
este pregtit s fac afaceri;
- structura legal;
- statistici de pia, dimensiunea pieei, tendinele de cretere, factori care ar afecta
dezvoltarea viitoare;
- concurena;
- date cu privire la costul materialelor i al forei de munc;
- numele eventualilor clieni de perspectiv;
- principalii furnizori i condiiile de vnzare ale acestora.
B. Elaborarea proiectului de plan.
Elaborarea planului de afaceri este organizat n seciuni bine definite. n general,
un plan de afaceri are ca obiective principale:
- determinarea poziiei firmei pe pia i n raport cu firmele concurente;
- stabilirea unor obiective realiste impunndu-se o analiz bine conturat a
capacitilor de producie i de extindere pe viitor ale firmei;
- identificarea riscurilor i a dificultilor posibile n iniierea afacerii;
- dimensionarea i alocarea resurselor financiare, materiale i umane n condiii de
eficien i eficacitate;
- convingerea partenerilor/investitorilor poteniali cu privire la abilitatea
ntreprinztorului de a diagnostica corect mediul economic extern al firmei, de a stabili
obiective definite corect n timp i spaiu, de a asigura recuperarea profitabil a
plasamentelor efectuate.
Proiectarea planului de afaceri cere executanilor s stabileasc gradul de detaliere
la care se va recurge n cadrul planului final, grad de detaliere determinat de mrimea i
gradul de maturitate al companiei dar i din obiectivele urmrite.
n proiectarea planului de afaceri se cuprinde sumarul acestuia care este alctuit
de regul din capitole precum:
- Sinteza planului;
- Firma;
- Descrierea i analiza produselor i serviciilor;
- Vnzarea;
- Informaii financiare;
- Anexe.
8

Tudorache, D., Moraru, D.: Finane publice. Finanele ntreprinderii, Ed. Sylvi, 2001
12

C. Determinarea tipului de plan dorit sau necesar.


n realizarea planului de afaceri nu exist i nici nu vor exista niciodat reguli
fixe. Mrimea acestuia va depinde n mare msur de ceea ce dorim s reprezinte i s se
realizeze prin intermediul acestuia, dar i ct de elevate sau complicate sunt operaiunile
pe care le realizeaz firma.
n general, n practica economic, se pot evidenia 3 tipuri de plan de afaceri:
1. PLANUL SUMAR (prescurtat).
Planul sumar poate fi corespunztor scopului propus de firmele care urmresc
rennoirea unei linii de credit sau pentru obinerea unei sume mici ca fond de investiii.
Planul sumar se adapteaz cel mai bine firmelor care nu au o vechime mare ci se afl ntro etap incipient de dezvoltare. De asemenea planul sumar mai poate fi utilizat i de
firmele mari, bine considerate care doresc s testeze viabilitatea unui proiect de investiii.
Planul succint de afaceri conine suficiente date, care conving potenialii investitori c
pot intra n afaceri n perspectiva unei reuite i n condiii de risc diminuate.
2. PLANUL DEZVOLTAT.
Este tipul cel mai rspndit de plan de afaceri, devenind tradiional n lumea
afacerilor. El este elaborat n 20-40 de pagini i prezint ct mai detaliat operaiunile i
proiectele de viitor ale firmei. Tipul de plan dezvoltat devine mai dezirabil n cazul n
care necesarul de fonduri pentru care se pledeaz este mai mare.
3. PLANUL OPERAIONAL.
n cazul firmelor bine consolidate, un plan de afaceri poate fi un ghid important
pentru managementul acestora. Planul operaional este caracterizat de un grad ridicat de
detaliere, fiind elaborat n 40-100 pagini. Cu ct acesta este mai detaliat cu att este mai
sigur c managerii i vor nelege rolul i modul de a duce la ndeplinire toate
operaiunile pn la realizarea scopului final.
D. Stabilirea responsabilitilor.
Planul de afaceri poate fi elaborat n diverse feluri, de regul fiecare manager
responsabil al unui compartiment (marketing, vnzri, producie etc.) elaboreaz partea
care i revine. Alt posibilitate ar putea fi aceea de elaborare a planului n ntregime de
ctre Directorul executiv al firmei, iar dup aceea managerul general realizeaz revizuirea
planului i emite observaii pe baza acestuia. Un aspect important l constituie elaborarea
planului de ctre personalul firmei i mai puin din exterior, datorit gradului de
neimplicare n realizarea obiectivelor propuse.
1.3.2 Etapele unui plan de afaceri
Elaborarea planului de afaceri constituie o etap deosebit de important pentru
ntreprinztor n iniierea i demararea afacerii. In practic, coninutul planului de afaceri
se adapteaz n funcie de specificul activitii firmei, de scopul urmrit, amploarea
proiectului de afaceri, destinatarul final, neexistnd un model standard, coninutul su
purtnd amprenta ntreprinztorului. Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori are
scopul de a i convinge pe acetia de viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui
s aib capacitatea de a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns
realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au n general

13

suficient experien pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea


afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse
costisitoare, dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul
potenial din cauza lipsei de fonduri.
Planul de afaceri trebuie sa fie echilibrat astfel nct sa epuizeze suficient de mult
subiectul i s fie suficient de concentrat pentru a menine treaz interesul cititorului.
Lungimea raportului va depinde de specificul proiectului, un proiect de nalt tehnologie
n valoare de 15 milioane USD, cu elemente sofisticate de cercetare i producie necesit
un plan de peste 50 de pagini, inclusiv anexele, pentru a acoperi toate punctele cheie, pe
cnd un plan de 150.000 USD, pentru dezvoltarea unui produs existent poate determina
ca 10 pagini s fie prea mult.
1.3.3 Firma. Strategia i echipa de management
Orice firm are att un trecut ct i un viitor i, implicit, o strategie de viitor.
Activitatea unei companii care abia ncepe s funcioneze este influenat de o
serie de factori care reprezint stimuli pentru managementul acesteia. Chiar dac o
companie nu este puternic ea are o strategie a ei indiferent dac este bun sau nu.
Seciunea din planul de afaceri care descrie firma, managementul i strategia pune la
dispoziie informaii i direcii de aciune pentru fiecare din cei implicai n buna
funcionare i dezvoltare a firmei respective, att cei din interiorul ct i cei din exteriorul
acesteia.9
Firm: trecut, prezent i viitor
Este foarte important ca, pentru descifrarea datelor unei afaceri i pentru
estimarea aciunilor viitoare s se neleag trecutul i prezentul firmei. O firm care nu
are tradiie este, deseori, asemenea uneia nou nfiinate, considerentele investitorilor fiind
orientate spre a elimina decizii eronate bazate pe lipsa de experien prin prisma
adevratelor afaceri i profituri. n acest caz, planul de afaceri va solicita structurri pe
inte intermediare care s permit att o evaluare corect a posibilitilor de a le atinge ct
i atingerea efectiv a acestora.
Capitolul din plan care se ocup de firm trebuie s prezinte sinaptic trecutul,
prezentul i viitorul acesteia dup cum urmeaz:
TRECUTUL :
- cnd a fost nfiinat firma;
- de ce a fost nfiinat firma;
- care au fost realizrile sale majore;
- dac au fost modificate orientrile de baz;
- dac au existat deficiene sau scpri.
9

PREZENTUL:
situaia actual a societii;
care este situaia produselor i serviciilor;
ci salariai are firma;
ce loc ocup ca productor;
ce segment de pia deine;
n ce stadiu sunt vnzrile firmei;

Gheorghe, A.: Finanele ntreprinderii, Ed. Economic, Bucureti, 2000


14

cum a evoluat firma.

VIITORUL:
n ce direcie se ndreapt firma;
care i sunt scopurile i obiectivele.

Strategia firmei
Strategia reprezint o abordare global a activitii firmei i a politicii proprii de
producie i marketing concomitent cu scopurile de maximizare. Strategia poate fi
exprimat prin principii directoare sau de orientare. n baza strategiei adoptate sunt
formulate celelalte activiti ale firmei:
- marketing;
- producie;
- vnzri;
- alte funcii.
Strategia firmei nu este o simpl problem a elaborrii unei rate de cretere
deoarece exist firme care realizeaz o rat de cretere nsemnat dar au probleme n
domeniul forei de munc sau al controlului de calitate. Strategia unei firme poate fi
aceea de a continua creterea sa paralel cu reducerea ciclului de producie, accelerarea
livrrilor, scderea ponderii rebuturilor etc.
Echipa managerial
Pentru o firm care dorete s atrag fonduri pentru investiii sau investitori,
prezint o importan sporit i echipa managerial, dar mai ales talentul, experiena i
integritatea acesteia. nainte de a-i da acordul pentru finanarea unei firme, creditorul sau
investitorul procedeaz la o verificare amnunit a fiecrui membru al echipei
manageriale.
Planul de afaceri prezint modul de organizare al firmei, ndatoririle i
responsabilitile fiecrui membru al echipei n realizarea strategiei propuse. Sunt
prezentate i lipsurile cu care se confrunt echipa managerial i soluiile prevzute
pentru a putea demonstra c aceasta a fost n msur s-i analizeze obiectiv propria
abilitate. Tot n aceast seciune este necesar s se prezinte i problemele forei de munc,
probleme legate de calificarea acesteia, de contractul colectiv de munc, al pensionrii i
stimulentelor acordate, de relaiile cu sindicatul etc.
1.3.4 Piaa firmei
Esena activitii antreprenoriale const n capacitatea de punere n practic a
ideilor de afaceri care s asigure vnzarea produselor i serviciilor ctre cumprtori
stabili (fideli). Fabricarea unor produse deosebite este nsoit de necesitatea existenei
unei piee de desfacere care s asigure vnzarea. Identificarea din timp a oportunitilor
pieelor de desfacere este un atribut al activitii de marketing.10
Marketingul se poate defini, deci ca o art i tiin a identificrii nevoilor i
respective cererii creia s-i corespund oferta concret de produse i/sau servicii i n
baza creia trebuie determinai clienii interesai s cumpere efectiv. Marketingul ntr-o
firm abordeaz toate domeniile existenei firmei, de la produs la finanare.
10

Robinson, S.: Management financiar, Ed. Teora, 2008


15

Pieele i marketingul au o importan cheie pentru toate firmele. Planul de afaceri


este conceput n aceasta idee, atribuie o greutate suficient tuturor factorilor menionai n
aceast seciune atunci cnd sunt relevani pentru o bun nelegere a operaiunilor
specifice firmei. Dac n final va rezulta o prezentare excesiv de lung a factorilor luai n
discuie, atunci pri ale acestei seciuni sau chiar ntreaga seciune ar trebui incluse n
planul de afaceri ca anexe. Aceast seciune a planului de afaceri relev existena unei
piee sau a unui segment de pia care asigur valorificarea produselor/serviciilor firmei.
Cercetarea i oportunitile pieei
nainte de a lua decizia de a demara o afacere, ntreprinztorul trebuie s rspund
unor ntrebri eseniale: ideea avut n vedere satisface o cerin a pieei, se poate
materializa intr-un plan de afaceri realist? Pentru aceasta este necesara analiza amnunit
a pieei poteniale i a produselor/serviciilor posibil de oferit. n acest sens, studiul pieei
joac un rol fundamental n definirea i aplicarea celei mai bune strategii, n evaluarea
anselor de succes si, daca este necesar, n convingerea/atragerea partenerilor de afaceri.
Un studiu de pia trebuie s trateze n principal urmtoarele aspecte:
- dimensiunile pieei (capacitatea, dinamica, aria i structura pieei);
- concurena de pe pia;
- comportamentul utilizatorului fa de produsul/serviciul oferit;
- sistemul de distribuie;
- preul de vnzare;
- strategia de comunicare de avut n vedere (publicitate, relaii publice);
- reaciile posibile ale concurenilor.
Datele necesare pot fi obinute prin cercetarea publicaiilor de specialitate tehnice
sau referitoare la conjunctura pieelor, ale instituiilor guvernamentale, asociaiilor
comerciale, patronale, fundaiilor, centrelor de consultan, bncilor.
O importan deosebit o prezint selectarea oportunitilor pieei, stabilirea pieei
int n funcie de atractivitatea diverselor segmente de pia identificate i de atuurile de
care dispune produsul sau serviciul oferit de ntreprinztor.
n procesul selectrii oportunitilor pieei se au n vedere urmtoarele:
- Potenialul pieei, volumul cererii existente i, n perspectiv, a produsului sau
serviciului stabilit pe baza analizei informaiilor referitoare la segmentul de pia-int,
numrul clienilor, obiceiurile de consum ale acestora, aria geografic a beneficiarilor.
- Posibilitatea segmentrii pieei, identificarea unor grupe de clieni caracterizate
printr-un set specific de elemente.
- Costurile aferente operaiunilor de vnzare a produselor i/sau de prestare a
serviciilor.
- Accesibilitatea pe pia, dificulti ntmpinate la intrarea pe respectiva pia,
determinate de prevederile cadrului legislativ - normativ existent, gradul de dependena
fa de clieni, furnizori de materii prime, materiale, componente i de administraiile
publice centrale i locale.
Intensitatea concurentei i natura acesteia
O problem esenial este reprezentat de gradul de ptrundere pe pia cu
produsul sau serviciul oferit de firm. Determinant este nivelul de pre obtenabil n
procesul concurenei i fluctuaia raportului cerere - ofert, respectiv ct sunt dispui s

16

plteasc cumprtorii pentru ceea ce reprezint produsul sau serviciul oferit, n


comparaie cu cele similare ale concurenei.
Preul maxim de vnzare se determin pornind de la condiiile pieei. Dac
aceasta nu asigur acoperirea costurilor de producie i obinerea de profit firma trebuie
s ia msuri n acest sens, precum:
- reducerea costurilor de producie;
- reproiectarea produselor pentru a le face mai competitive.
Dac produsele sau serviciile firmei amenin pe unii din competitorii si, atunci
firma trebuie s cunoasc cum vor reaciona acetia. Dac piaa lor substanial este
ameninat, concurenii vor reaciona energic, cu importante resurse financiare pentru a
prelua conducerea n materie de competitivitate tehnic i comercial.
1.3.5 Produsele i serviciile firmei
Planul de afaceri prezint complet dar concis descrierea produselor i serviciilor
oferite de firm i explic aspectele eseniale privind modul i capacitatea de producie.
Scopul acestei seciuni a planului de afaceri este de a oferi o analiz concludent a
caracteristicilor de baz ale produselor i serviciilor i costul obinerii acestora. Se
ntocmete lista principalelor caracteristici i se elaboreaz acele judeci de valoare care
le confer importan.
Datele furnizate relev realizarea efectiv n producie a performanelor descries
la costurile anticipate. Prezentarea produselor se face n termeni accesibili, investitorii
sau reprezentanii bncilor nefiind n mod obligatoriu tehnicieni sau oamenii de tiin n
domeniul respectiv.
Referitor la problema dezvoltrii produselor este necesar ca planul de afaceri s
cuprind elemente ca:
- alegerea tehnologiei competitive;
- explicarea perspectivei anticipate pe care ar deschide-o firmei noul produs sau
serviciu;
- explicarea dreptului de proprietate i protecia acestuia.
Planul de afaceri arat cum se fabric produsul sau cum se presteaz serviciul,
respective rspunde la o serie de ntrebri eseniale, precum:
- Ct spaiu de fabricaie necesit investiia?
- Ce tip de capital fix se solicit?
- Exist vreo faz dificil a procesului de producie care nu a fost nc pus la
punct?
- Procesul de aprovizionare este dificil sau este necesar aprovizionarea cu mult
timp n avans?
Costurile de producie au o importan sporit, se impune urmrirea lor n fiecare
faz a procesului de producie, gestionarea eficient i implementarea de programe pentru
reducerea acestora. n afar de costurile efective de producie, sunt identificate i
prezentate sinoptic i celelalte costuri, ca de pild cele privind controlul calitativ,
asigurarea etc. Ele sunt necesare oricum pentru seciunea planului de afaceri privind
activitatea i rezultatele financiare.
Planul de afaceri prezint concepia firmei privind calitatea produselor. Nu este
necesar detalierea ci scoaterea n eviden a modalitilor de control pe faze de fabricaie
i de evitare a defectelor. Problema reclamaiilor de calitate este abordat cu deplin

17

responsabilitate, pentru a nu ndeprta clienii i a nu diminua ncrederea lor n


produsele/serviciile firmei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri
sau pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.
1.3.6 Vnzarea i promovarea
Nici un aspect al afacerii nu este mai important ca acela al determinrii
modalitii de a realiza efectiv vnzarea. Fr vnzri nu merge afacerea, orict de bine ar
fi organizat producia sau cercetare de marketing. De aceea planul de afaceri explic cu
claritate cum va realiza firma vnzarea produselor i/sau serviciilor.11
Descrierea procesului vnzrii acoper dou aspecte:
- metodele de vnzare;
- promovarea agresiv.
Metode de vnzare
n spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea
bunurilor/serviciilor in consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese
economice - politica de distribuie.
In terminologia economic, se folosesc alte noiuni pentru a descrie activitatea
desfurat n aceast sfera i anume:
- micarea mrfurilor;
- circulaia mrfurilor;
- comercializarea mrfurilor.
Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun. Noiunea de distribuie
este ns cea mai cuprinztoare, incluzndu-le pe toate celelalte. Problematica distribuiei,
este foarte extins. Ea se delimiteaz ns n dou domenii eseniale:
- stabilirea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuie, de
circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale;
- distribuia fizic a mrfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care
mrfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.
Definitivarea planului de vnzri este componenta esenial n determinarea
nivelului
de finanare necesar.
Planul de vnzri indic modul n care vor fi atrai i organizai distribuitorii
pentru a vinde produsele att pe pieele interne ct i pe cele internaionale. O atenie
sporit este acordat costului necesar obinerii unei comenzi, eventual analiznd n
prealabil costurile de vnzare nregistrate de competitorii existeni n acel domeniu de
activitate, din rezultatele financiare publicate oficial.
Promovarea agresiv
Aciunile promoionale au un rol decisiv n procesul realizrii mrfurilor i
serviciilor, ct i n costul acestor activiti. De altfel, este apreciata a fi una dintre cele
mai costisitoare componente ale strategiei de marketing. Cele mai multe dintre
ntreprinderi aloc n prezent bugete importante n activitile de natur promoional.
Activitile promoionale se pot structura astfel :
- publicitatea;
Bistriceanu, Gheorghe (coord.): Finanele agenilor economici, Ed. Didactic i
Pedagogic, 2005
11

18

promovarea vnzrilor;
relaiile publice;
utilizarea mrcilor ;
manifestri promoionale;
forele de vnzare;
Formnd mpreun coninutul unei politici promoionale unitare, aceste
componente se deosebesc prin modul particular n care particip la atingerea obiectivelor
strategice ale ntreprinderii.
In literatura de specialitate, prin promovarea vnzrilor se nelege, folosirea
mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i
servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. Aceste tehnici includ: tombola, concursuri,
premii, expoziii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pre i alte metode.
n majoritatea cazurilor, promovarea vnzrilor nu este utilizat izolat, ci n
combinaie cu alte forme de promovare, n spe cu reclama i cu vnzarea direct.
Planul de afaceri prezint clar, detaliat i convingtor natura programului de
susinere a promovrii vnzrilor i a forei de vnzare.
1.3.7 Planul financiar al firme
Seciunea financiar a planului de afaceri se include n partea final a planului de
afaceri.
Dimensiunea i tipul informaiilor financiare necesare ntr-un plan de afaceri
depind foarte mult de stadiul de dezvoltare n care se afl firma i de obiectivele urmrite
prin planul de afaceri.12
Planificarea financiar nu poate lipsi din nici un plan de afaceri. Acest proces d
posibilitatea identificrii cu claritate a disfunciilor dar i a sferelor de oportunitate, mult
mai rapid dect ar putea fi observate.
Partea financiar a planului are n vedere finanarea ntreprinderii, veniturile i
costurile identificnd necesarul de fonduri i sursele din care se va acoperi necesarul de
fonduri.
Cele patru obiective principale ale planului financiar al firmei au n vedere:
- reducerea riscului;
- rezolvarea situaiilor neprevzute;
- reducerea costului finanrii, n special al finanrii pentru rezolvarea elementelor
neprevzute;
- obinerea de fonduri externe.
Ca i restul planului de afaceri, planul financiar trateaz, n detaliu, problemele pe
termen apropiat, i mai general, problemele pe termen lung. Orice ntreprindere are
nevoie de finanare pentru:
- cercetare i creare de noi produse;
- capital circulant (materii prime, fonduri pentru achitarea salariilor);
- investiii, implicnd achiziionarea de echipamente sau nlocuirea acestora;
- situaii neprevzute.
Partea de finanare necesar este asigurat prin fluxul de lichiditi din exploatare.
Profiturile i cheltuielile neexprimate n numerar sunt principalele surse regulate
de fonduri pentru majoritatea firmelor. Rezultatele excepionale asigur i absorb uneori
12

Hoan, N.: Finanele ntreprinderii, Ed. Continent, 2006


19

resursele financiare. Dac fluxul de lichiditi din exploatare nu este suficient pentru
acoperirea necesarului de resurse, firma trebuie s se orienteze ctre surse externe de
finanare, ca:
- acionarii i ali investitori n capitalul social asigur capitalul de risc;
- bncile i alte surse de creditare asigur finanarea datoriilor.
Planurile de finanare vor avea obligatoriu incluse urmtoarele elemente:
- rezumat al datelor cheie n previziuni (vnzri, profit impozabil);
- comentariu asupra previziunilor despre profit i pierdere;
- tendina vnzrilor i contribuia produsului: structuri de costuri fixe, impactul
asupra profitabilitii;
- comentariu asupra previziunilor privind fluxul de numerar (proiecii financiare),
maximum nevoii de numerar, impactul cheltuielilor de capital asupra numerarului;
- analiza de senzitivitate / pragul de rentabilitate;
- indicatori de msurare a performanei economice a ntreprinderii;
- riscurile activitii viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc
i impactul asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare);
- fonduri necesare folosire i coordonare;
- alternative posibile pentru investitori: oferta public (cotare la burs, aciuni pe
piaa extrabursier), preluare de ctre a treia parte, achiziionarea de ctre firm a
aciunilor proprii de la instituiile publice.
1.3.8 Necesitatea elaborrii planului de afaceri
Dintre cele mai importante argumente care justific necesitatea ntocmirii unui
plan de afaceri, menionez:13
1. redactarea acestui document permite ntreprinztorului s realizeze o imagine de
ansamblu asupra ntregii afaceri i nu s se concentreze numai asupra unor aspecte
particulare ale acesteia;
2. planul de afaceri realizeaz o evaluare a noii idei de afaceri sau poate anticipa ansele
de succes ale afacerii n curs, reprezentnd, practic, un studiu de fezabilitate;
3. planul de afaceri se constitue ntr-un instrument de proiectare, realizare, conducere i
control al afacerii;
4. planul de afaceri este cel care faciliteaz comunicarea, ctre mediul ambiant al
ntreprinderii, a noii afaceri;
5. planul de afaceri furnizeaz scheme detaliate ale activitilor implicate de noua afacere
n vederea obinerii acordului de finanare a acesteia;
6. planul de afaceri faciliteaz meninerea direciilor de aciune stabilite, permind
ntreprinztorului s i concentreze energia pentru atingerea scopului i/ sau a
obiectivelor propuse.
Orice plan de afaceri ndeplinete trei funcii , i anume :
se constitue ntr-un util instrument de lucru al ntreprinztorului, capabil s i
permit acestuia comunicarea propriilor idei, identificarea celor mai eficiente soluii,
efectuarea propunerilor de finanare ;
reprezint baza de conducere a noii afaceri ;
constitue un veritabil dispozitiv de evaluare a schimbrilor necesare a fi effectuate
n cadrul unei ntreprinderi.
13

Stancu, I. : Finane Ediia a III-a, Ed. Economic, 2002


20

Scopul elaborrii planului de afaceri


Elaborarea unui plan de afaceri are n vedere ntotdeauna realizarea anumitor
scopuri sau obiective.
Primul scop const n determinarea profitabilitii valorificrii oportunitii
economice identificate. n fapt acesta reprezint scopul primar urmrit prin elaborarea
planului de afaceri. Dac afacerea preconizat nu se contureaz a fi rentabil, atunci toate
celelalte scopuri cad de la sine. Pentru ca acest scop s fie realizat sunt necesare o corect
i riguroas concepere i o realizare a analizelor, astfel nct ele s fie realiste. Tentaia de
a ,,nfrumusea planul de afaceri se dovedete ntotdeauna contraproductiv, genernd
ulterior greuti apreciabile, care pot ajunge pn la falimentul firmei respective.
Prin planul de afaceri se are n vedere i stabilirea principalelor elemente de
natur economic, marketing, producie, management, prin care se construiete de fapt
afacerea. Absena sau superficiala cunoatere a unor elemente majore, cum ar fi cele de
marketing sau personal, pot pune n pericol viabilitatea afacerii, cu toate c oportunitatea
economic respectiv este profitabil. Trebuie evitat tendina, relativ frecventa ntlnit,
de concentrare numai asupra elementelor financiare, considernd c dup obinerea
resurselor necesare se vor pune la punct i celelalte activiti majore implicate.
Obinerea finanrii de la banc este poate cel mai cunoscut i considerat obiectiv
prin elaborarea planului de afaceri. Ca regul, nici un ntreprinztor nu dispune de toi
banii necesari pentru a derula o afacere atunci cnd aceasta se rezum la una sau doutrei persoane implicate. n consecin, trebuie mprumutate fonduri de la banc. Apelarea
bncii cu un plan de afaceri, chiar dac aceasta nu-i o condiie obligatorie pentru a acorda
credit, face o bun impresie i amplific ansele de a obine condiii superioare de
creditare. n cazul n care banca utilizeaz un model standard de plan de afaceri, acesta
trebuie utilizat de la nceput, economisind timp i bani. Pentru a obine un credit de la
banc, planul de afaceri este necesar s demonstreze c afacerea este profitabil, iar cashflow-ul asigur returnarea ratelor de credit la termenele convenite. Esenial este
prevederea n planul de afaceri de garanii acceptate de pia i n mrime suficient de
mare, adic superioar n raport cu dimensiunea creditului. Prevederea prin plan a
participrii ntreprinztorului cu bani lichizi la realizarea obiectului afacerii pentru care se
solicit creditul este un element-cheie. Cu ct aceast participare care semnific o
mprire a riscurilor afacerii ntre banc i ntreprinztor, reprezint o pondere mai
ridicat n totalul fondurilor necesare, cu att mai mari sunt ansele de a primi creditul
solicitat i cu o dobnd mai redus.
Obinerea de fonduri de investiii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborrii
planului de afaceri, n cazul n care nu se apeleaz la bnci pentru credite. n aceast
ipostaz, planul de afaceri este destinat fondurilor de risc (venture capital) sau altor
investitori poteniali. Elementele specifice care intervin n aceasta situaie se refer la
dezvoltarea prii referitoare la investiii, utiliznd mai muli indicatori specifici. De
asemenea, dac adresantul e un fond de risc, se dezvolt un capital special referitor la
viitoarea implicare a reprezentanilor fondurilor de risc n managementul afacerii.
Planurile de afaceri concepute pentru acest obiectiv sunt utilizate cel mai frecvent n SUA
unde fondurile de risc sunt foarte frecvent folosite.14
14

Bran, Paul: Finanele ntreprinderii, Ed. Economic, 1997


21

Perfectarea de aliane strategice ntre firma respectiv i alte firme n vederea


valorificrii superioare a unor oportuniti economice, de regul de mare amploare, poate
reprezenta un alt scop al elaborrii planului de afaceri. Aa cum se tie, aliana strategic
reprezint o combinare pe temen lung a activitilor de cercetare, producie, marketing
etc. a doua sau mai multe firme n anumite condiii, n vederea obinerii unui plus de
performan economic. n astfel de situaii se recomand firmelor implicate s recurg la
elaborarea unui plan de afaceri prin care s se stabileasc mecanismul de realizare a
alianei strategice ce va diminua resursele, cheltuielile i veniturile implicate,
amplificndu-se profitabilitatea alianei de ansamblu i pentru fiecare partener.
n Romnia elaborarea de afaceri direcionate asupra realizrii acestui obiectiv
sunt foarte rare, intruct nu se prea apeleaz la aliane strategice, dei ele reprezint o
important oportunitate economic.
Obinerea de contracte de cumprare, n special de ctre firmele mici de la firmele
mari, poate fi facilitat de elaborarea unui plan de afaceri special. O atare necesitate
apare, de regul, atunci cnd o firm mic abordeaz pentru prima dat o firm mare n
vederea obinerii unui contract important. Pentru a se face cunoscut, a demonstra
potenialul i a catiga ncrederea partenerului mai puternic, un plan de afaceri axat pe
comercializarea contractelor avute n vedere poate fi foarte util firmei mici. Desigur, se
elaboreaz un plan de afaceri specific, prin care se demonstreaz capacitatea firmei mici
de a prelua i valorifica cantitile de produse contractate, n condiii de siguran i
profitabilitate pentru ambii parteneri implicai.
Implicarea anumitor persoane n realizarea unei noi afaceri poate reprezenta
scopul elaborrii unui plan de afaceri. Un asemenea scop se prefigureaz cnd o firm de
dimensiuni mici identific o oportunitate economic cu potenial deosebit de
profitabilitate dar pentru care nu se dispune n posturile-cheie de suficieni manageri i
specialiti. n aceast situaie, planul de afaceri servete drept argument pentru a atrage
manageri i/ sau specialiti de mare valoare ca urmare a demonstrrii viabilitii i
profitabilitii sale deosebite. Frecvent, planurile de afaceri cu aceast destinaie prevd i
o participare a managerilor i specialitilor-cheie la mprirea profitului rezultat. n
condiiile actuale, n care informaiile, tehnologiile i know-how-ul devin din ce n ce mai
importante, se impune necesitatea apelrii mai frecvent la planul de afaceri pentru a
atrage specialitii valoroi. Practica internaional-managerial din cele mai dezvoltate ri
confirm din plin aceast afirmaie.
n sfarit, un ultim element major ce poate fi avut n vedere prin elaborarea
planului de afaceri este facilitarea de fuziuni ntre companii sau a cumprrii altei firme.
ntocmirea unui plan de afaceri care s pun n eviden avantajele comparative ale
firmelor respective i complementaritatea intereselor (n cazul fuziunii) este mai mult
dect binevenit. Prin intermediul su se asigur o promovare i o protejare superioar a
intereselor firmei. Posedarea respectivului plan de afaceri la nceperea negocierilor ofer
din start un atu, un ascendent n derularea respectivelor operaii economice.
Trecerea n revist a scopurilor ce pot fi avute n vedere n conceperea i
proiectarea planurilor de afaceri este important din cel puin dou puncte de vedere :
contientizeaz ntreprinztorii i managerii asupra multiplelor situaii n care este
necesar i eficace apelarea la un plan de afaceri ;
atrage atenia factorilor de decizie i elaboratorilor planului c scopurile avute n

22

vedere se reflect n coninutul i modul de prezentare a planului de afaceri. Se evit


astfel realizarea de planuri de afaceri standard, insuficient corelate cu necesitaile reale
ale afacerii.
Precizarea scopurilor avute n vedere de ctre ntreprinztorii i/ sau managerii
care l solicit este prima condiie pentru a avea un plan de afaceri care s corespund
integral necesitilor i s fie utilizat n mod eficace.
1.4 PROFILUL NTREPRINZTORULUI
Reuita crerii unei ntreprinderi i desfurarea eficient a activitii acesteia
depind n mod hotrtor de personalitatea, calitile i motivarea celor care doresc s
demareze o afacere ntreprinztorii.
n conformitate cu Legea nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai
pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM-urilor, ntreprinztorul este definit ca o persoan
fizic autorizat sau o persoan juridic care, n mod individual sau n asociere cu alte
persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice organizeaz o societate comercial
ntreprindere autonom patrimonial i autorizat s fac acte i fapte de comer n scopul
obinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestri de servicii, din
vnzarea acestora pe pia n condiii de concuren.
ntreprinztorul este persoana sau grupul de persoane care i asum riscurile
crerii i administrrii unei firme combinnd diveri factori de producie n vederea
realizrii pe pia a bunurilor i serviciilor.15
Riscurile asumate de ntreprinztori sunt numeroase, cele mai importante fiind:

apariia unor noi concureni;

nivelul mai sczut al cererii efective pe pia fa de cel prevzut;

rupturi de aprovizionare;

costuri mai ridicate ale factorilor de producie;

schimbarea politicii economice a statului.


Numeroi economiti, precum R.Cantillon, J.B.Say, J.Schumpeter consider
ntreprinztorul ca fiind motorul dezvoltrii economiei.
Cantillon evideniaz c ntreprinztorul este agentul care cumpr factorii de
producie pentru a putea realiza produse destinate vnzrii pe pia, n condiiile n care
cheltuielile sunt cunoscute ns venituri obtenabile sunt incerte. n conformitate cu
prerile lui J.B.Say, ntreprinztorul retrage resursele economice dintr-un domeniu de
activitate i le introduce ntr-un domeniu cu productivitate ridicat. Schumpeter definete
ntreprinztorul ca fiind agentul care realizeaz noi combinaii ale factorilor de producie,
subiectul inovator prin excelen care lanseaz economia pe calea progresului.
Schumpeter distinge cinci tipuri de combinaii noi realizate de ntreprindere:
- fabricarea de noi bunuri sau mbuntirea calitii celor existente; introducerea de
metode noi de fabricaie;
- identificarea de noi piee de desfacere;
- identificarea sau cucerirea de noi surse de materii prime naturale sau artificiale;
- realizarea unei noi organizri a produciei.
n viziunea aceluiai economist ntreprinztorul are urmtoarele funcii:
- asigurarea capitalului necesar firmei;
15

Halpern, P. Weston, J. Brigham, E.: Finane manageriale, Ed. Economic, 2001


23

- procurarea i combinarea resurselor materiale i umane pe baza organizrii


conducerii, produciei i a muncii;
- asumarea riscurilor n activitatea desfurat datorate n principal posibilitii ca
produsele realizate s nu-i gseasc cumprtori.
ntreprinztorul joac un rol central n economia de pia, fiind animat de
motivaii individuale de reuit, profitul remunernd capacitatea de inovare a
ntreprinderii. ntreprinztorul este ntotdeauna ameninat de birocraie n general, i n
special de cea a marii ntreprinderii - aceasta eliminndu-i pe ntreprinztori - anuleaz
orice surs de inovare i de cretere economic.
Succesul crerii unei ntreprinderi depinde n msur hotrtoare de personalitatea
i de calitile ntreprinztorului care accept riscurile, iniiaz i conduce afacerile.
nainte de toate, ntreprinztorul trebuie s se autoanalizeze i s aprecieze dac este cu
adevrat n msur s demareze o afacere dispunnd de caracteristici ale personalitii i
de abiliti care s-i asigure succesul.
ntreprinztorul i dedic energia, timpul, cunotinele, abilitile manageriale i
nfrunt riscuri pentru a conduce o afacere particular, pentru a produce bunuri i servicii
cerute de consumatori.
Indiferent de originea social sau profesional, ntreprinztorii promoveaz o serie
de valori comune i aspiraii precum spiritul de independen, ambiia, gustul riscului,
dorina de mplinire material, profesional i social, creativitatea, energia i ncrederea
n propriile fore.
n literatura de specialitate diveri autori au pus accent asupra unora sau altora
dintre caracteristicile personalitii ntreprinztorului. Practica a dovedit c realizarea cu
succes a unei afaceri presupune ca ntreprinztorul s aib cteva caliti eseniale:
- capacitatea de a decide;
- tenacitate;
- spirit de iniiativ;
- sim al responsabilitii;
- rezisten la ocuri;
- capacitate de adaptare;
- sntate;
- capacitate de munc;
- capacitate de a comunica;
- spirit critic i autocritic;
- aptitudinea de a controla;
- capacitatea de ai controla pe alii; fler i curiozitate;
- entuziasm;
- capacitate de organizare proprie a muncii; asumare a responsabilitilor;
- respectare a angajamentelor.
n practic nici un ntreprinztor nu posed n ntregime calitile menionate mai
sus, dar ele se regsesc ntr-o proporie nsemnat n cazul persoanelor care au demarat i
realizat cu succes o afacere. De regul ntreprinztorul:
- manifest tendina de a fi independent i autonom, el simte nevoia de a fi propriul
su patron;
- simte nevoia de a se afirma, de a se realiza;
- are capacitatea de a alege persoanele care l vor ajuta s-i ating scopurile pe care

24

i le-a propus;
- dispune de o mare ncredere n el nsui, n capacitile i abilitile sale;
- este capabil s stabileasc riscul inerent unui proiect;
- evit proiectele n care reuita depinde de ans sau de efortul altora;
- este o fiin pozitiv i optimist;
- prefer ocaziile de a crea, de a face lucruri noi, etc.

CAPITOLUL II
PREZENTAREA SOCIETII SC TOTAL CAR SRL
i-ai lovit maina i nu mai vrei s o repari, ai o daun total i nu tii ce s faci
cu ea? i-ai adus o main de afar i taxa de nmatriculare este prea scump sau pur i
simplu te-ai plictisit de ea? NOI TE SCPM DE MAINA TA.
2.1 PREZENTAREA AFACERII
Dorim s creem o firm specializat n vnzarea de piese auto provenite din
dezmembrri auto. Membri echipei noastre activeaz pe piaa dezmembrrilor auto de
mai bine de 10 ani i au dezmembrat mii de autoturisme pn n prezent.
25

Oferim clienilor notri o gam variat de piese auto provenite din dezmembrri,
de la peste 200 de modele de autovehicole pe care estimm s le avem n parc.
De asemenea ne bazm pe o echip de mecanici cu experien i oferim garanie
i n acelai timp garantm returnarea banilor n cel mai scurt timp pentru piesele care nu
sunt n concoradan cu comanda dumneavoastr.
2.2 PREZENTAREA SERVICIULUI/ PRODUSULUI
Comercializm pentru oricare autovehicul, an i motorizare:
Piese mecanic:
- motor complet, alternator, compresor ac, conducte i furtune ac, bazin ac,
radiatoare, injectoare, cutii de vitez manuale i automate, carcase filtru de aer, carcase
filtru de polen, capac de motor, planetar, kit ambreiaj.
Piese caroserie:
- capot, ui, haion, bar fa cu armatur, bar spate cu armatur, grile bar fa,
aripi, parbriz, lunet, trap, praguri, panouri fa, panouri interioare.
Piese electrice:
- alternator, computer de bord, calculator de confort, car kit, instalatie electrica
completa, bloc si modul lumini, comanda climatizare;
Piese accesorii:
- oglinzi, faruri, proiectoare de cea, lmpi spate, lmpi semnalizare, ornamente
interioare, linii audio, system navigaie, lcd auto, lmpi plafon, mner de viraj, coliere,
timonerie cutie viteze, grile aer bord, console i ornamente, vas expansiune, vas ulei, vas
spltor parbriz, servodirecie, bazin aer, tubulatur aer, plan bord, set scaune, set jeni,
set anvelope.
Firma noastr va fi autorizat conform cerinelor europene (Garda de Mediu,
Poliia Romn, R.A.R.). Datorit acestui fapt firma emite certificate de distrugere,
recunoscute de autoriti n vederea radierii autovehiculelor.
2.3 PIAA
Piaa este destul de dezvoltat n acest domeniu, ns tinde s evolueze, deoarece
muli proprietari de autourisme i doritori de piese ncep s neleag funcionarea acestui
sistem.

2.4 CONCURENA
Concurena este destul de mare n acest domeniu. n fiecare ora exist astfel de
parcuri, ns noi credem c este loc pe pia i pentru noi, deoarece oferim calitate i
profesionalism.
2.5 CLIENI/ SEGMENT DE PIA
Clienii notri vor fi:
-service-uri auto;
-clieni persoane fizice, majoritatea de sex masculin, de vrst medie i cu venituri
medii.

26

2.6 CADRU LEGISLATIV


Vom respecta toate legislaia relevant privind mediul, sntatea i securitatea n
munc, cooperm activ cu autoritile competente de pe teritoriul Romniei. Reciclarea
(recondiionarea, refolosirea) a fost ntotdeauna primul obiectiv n recuperarea
automobilelor.
Vom obine certificate: Poliie, RAR, TUV-TIC i ANPM .
2.7 SEDIU/ PUNCT DE LUCRU
Alegem ca punct de lucru un teren la marginea oraului, n funcie de preul
terenului pe mp.Va avea acces la drumul principal pentru a fi vizibil trectorilor i vom
construi o incint care va avea atelierul de lucru, spaiu de recepie clieni i birouri.
Spaiul va fi racordat la curent, cablu, gaze, canalizare i internet. Ne dorim s investim
n teren, aproximativ 30.000 euro.
2.8 FURNIZORI/ PARTENERI
Furnizorii notri vor fi proprietarii mainilor avariate, crora le vom face plata pe
loc, dup evaluare. Vom colabora i cu service-uri interesate de piesele din ofertele
noastre i vom stabili condiii de plat n funcie de cantitatea/valoarea achiziionat. De
asemenea, putem lucra i cu anumii curieri pentru trimiterea pieselor n locaii
ndeprtate.
2.9 PERSONAL
Vom ncepe cu 7 angajai: 1 ef parc, 1 specialist vnzri, 1 contabil i 4 mecanici.
Costurile totale pe lun se ridic la aproxmativ: 4000 euro cu tot cu contribuia
angajatorului.
2.10 ORGANIZARE/ MANAGEMENT
eful de parc va fi prezent zi de zi la sediu i va monitoriza toate activitile
precum: achiziii, vnzri, contabilitate, dezmembrrile propriu zise i promovarea.
2.11 FINANCIAR
Pentru primele 3 luni de activitate estimm urmtoarele cheltuieli:
Teren: 30.000 euro
Construire spaiu de lucru: 25.000 euro
Mobilier: 6000 euro
Echipament i scule dezmembrare: 5000 euro
Buget iniial achiziii maini avariate: 30.000 euro
Salarii:12.000 euro
Cheltuieli promovare: 1500 euro
Utiliti: 1500 euro
Calculatoare, birotic i papetrie: 2500 euro
Buget total(estimativ):113.500 euro
Preul de vnzare va fi asemntor cu cel al concurenei, dar vom face oferte n
functie de stoc i de valoarea achiziionat de clieni.
Recuperarea investiiilor se va face treptat.

27

2.12 MARKETING
Vom construi un site web interactiv, care va conine poze cu piesele noastre i
vom da posibilitatea vnztorilor de maini s uploadeze informaii i fotografii despre
mainile puse spre vnzare pentru a face o prim evaluare fr deplasarea mainii.
Vom distribui pliante n zone aglomerate i la service-uri din ora.
Sediul nostru va fi deschis 6/7 ntre orele 8:00 i 20:00, astfel clienii pot veni s
vad piesele i s le cumpere. De asemenea, putem trimite piese comandate prin curier
rapid, la cererea clienilor.
Vom ncerca s oferim preuri ct mai bune i vom face oferte cnd este cazul,
pentru fidelzarea clienilor.

CAPITOLUL III
NTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI LA
SC TOTAL CAR SRL

3.1 PREZENTAREA AFACERII


Nume: SC TOTAL CAR SRL
CUI: 29137789
Registrul Comerului: J3/2388/2015
Tip societate: societate cu rspundere limitat
CAEN: 3831

28

Descriere CAEN: demontarea (dezansamblarea) mainilor i echipamentelor


scoase din uz pentru recuperarea materialelor
Adresa: Strada Prunului Nr 20
Ora: Braov
Jude: Braov
Telefon: 0722176247
Fax: 0368/423414
Web site: www.totalcar.ro
Acionari: Prile sociale ale societii sunt mprite n mod egal ntre cei doi
asociai existeni: Rou Nelu i Dragu Daniel

Prezentul plan de afaceri este ntocmit cu scopul de a analiza dac este profitabil
valorificarea oportunitii economice cu un numr ridicat de servicii oferite i n acelai
timp va fi prezentat pentru a contracta un credit de investii n valoare de 100 000 Euro de
la BRD GSG. Acest credit va fi rambursat ntr-o perioad de 5 ani, purtnd o dobnd
anual nominal variabil de 7,9%.
Analiza economico-financiar a proiectului a fost fcut n ipotezele cele mai
defavorabile pentru societate, i anume, rata dobnzii ridicate (7.9%), nivel redus al
veniturilor, nivel sczut al numrului de clieni.
n aceste condiii deosebit de precare, analiza indic urmtoarele performane
financiare :
Profitul net nregistrat din activitate va fi de 55 500 LEI n 2015, 172 353 LEI n
2016, respectiv 153 360 LEI n 2017.
Existena unor sume suficiete de bani provenite att din surse proprii ct i dintrun credit bancar pentru realizarea investiiilor propuse.

29

Fluxul financiar va fi pozitiv pe ntreaga perioad analizat, ceea ce demonstreaz


capacitatea societii de a achita la termen att dobnzile, ct i ratele aferente creditului
Avnd n vedere aspectele prezentate se poate afirma c S.C. TOTAL CAR S.R.L.
reprezint o afacere profitabil, existnd siguran n ceea ce privete condiiile de
respectare a creditului solicitat i impunndu-se realizarea investiiei.
3.2 PREZENTAREA SERVICIILOR/ PRODUSELOR
Compania noastr i propune s ofere clienilor si n mod profesionist, o ofert
de produse i servicii - complet. Parcul nostru de dezmembrri auto v ofer piese auto
din stoc i la comand, pentru autovehicule germane, europene i asiatice, pe care le
expediem la nivel naional prin curier rapid.
Stocul pe care vi-l propunem conine elemente de caroserie (capote, ui, aripi),
elemente de direcie noi, suspensie (amortizoare, articulaii, bielete, buci, brae, arcuri),
componente electrice (faruri, senzori, bujii), elemente de frnare noi, ambreiaj i alte
accesorii auto.
Suntem o echip tnr de profeioniti, cu experien de peste 10 ani n domeniul
auto. V ateptm n depozitul nostru din Braov, zona Noua, pentru a v oferi
consultan de specialitate, service i cele mai potrivite piese auto pentru maina
dumneavoastr.
Serviciile oferite n cadrul TOTAL CAR:
dezmembrri i service auto;
diagnoz computerizat cu testere de reprezentan (VW, Audi, Skoda, Seat,
Ford, Mercedes, Porsche, Mini, BMW) i tester Bosch pentru alte mrci;
identificarea pieselor n mod profesionist pe baza seriei de caroserie;
diagnosticarea sistemului electric;
testarea sistemului de frnare;
verificare suspensiilor i articulaiilor;
echilibrri dinamice;
curirea sistemelor de alimentare i injecie;
mas de ndreptat caroserii i cabin de vopsit;
tractarea autovehiculelor avariate.
Pentru a ne face mai accesibili am realizat un catalog de prezentare al produselor
oferite de TOTAL CAR.Catalogul nostru cu produse ofer o imagine ampl asupra
produselor oferite, date tehnice referitoare la piese, imagini de prezentare a produselor i
preul de achiziionare al acestora.
CATALOG DE PREZENTARE

30

31