Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversaiei
Editura POLIMARK
PSIHOLOGIA VIEII COTIDIENE Colecie coordonat de
Alexandra Szabo
Coperta: Silvia Muntenescu
Traducere de Ileana Busuioc, dup volumul TALK
LANGUAGE - How to Use Conversation for Profit and
Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989
Copyright Allan Pease, Alan Garner, 1985
Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit
Conveniei de la Berna. Reproducerea neautorizat este
interzis. Toate drepturile sunt rezervate.
Pentru versiunea n limba roman: Editura POLIMARK,
Bucureti, 1994
Tehnoredactare computerizat la
Institutul de Teorie Sociala Sanda Stroescu
ISBN 973-95969-7-5
Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei nr. 147
Fax/Tel. 623. 93. 22
Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei, cu
mult, foarte mult dragoste, i prinilor mei.
CUPRINS
Introducere 7
I Metalimbajul sau cum s citim printre rnduri
11
INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem,
al
psihologiei,
majoritatea
oamenilor
durat.
Dei
cercetrile
au
identificat
cteva
deprinderi
semnificaii.
nivelul standard
Foarte mic
Reclamele
de
terenuri
imobile
folosesc
adesea
Metalimbaj
Interesant
personale
sau
de
stringent
actualitate.
preot.
De
multe
ori,
adolescente
care
Transport la u
"Sunt
gravid,
ce
trebuie
fac?",
conversaia
se
DE CE METALIMBAJUL?
dumneavoastr!
obiect. i s-ar
prea c suntem
lipsii de maniere,
cnd spune "Poate" vrea s zic "Da"; dar dac spune "Da"
accentua
desigur
cuvntul
dorit,
de
exemplu
"Avei
Cuvintele
luate
separat
transmit
puine
mesaje
conversaiile
directe,
efectul
maxim
al
a mea".
reciproc.
transforma
complet
nelesul
propoziiei.
Citii
CLIEELE
luna viitoare".
preambalate,
de
utile
De
de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine
pentru
folosite
descifrarea
de
gndurilor
oameni
lipsii
vorbitorului.
10
fie mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii
exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care
v-o pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert,
ndoieti.
cumprturi
au
felul
observat
vreunul
din
aceste
cuvinte
ntr-un
magazin
universal
din
apropiere.
11
ar
de
aizeci de minute. )
fi
fost
poate
sever
pedepsit
pentru
lips
nepotrivit.
cnd,
ntr-o
conversaie,
auzim
asemenea
12
eventual".
m".
(Nu-mi place. )
"Vorbesc
serios"
sau
"V-a
mini
eu
pe
Una
din
cele
conversaie
este
mai
"Sigur
des
folosite
c...
".
Ea
expresii
are
trei
orice
sensuri
13
practica obinuit.
prghie n
prin "Dup prerea mea" i este una din expresiile cele mai
face".
Adesea servete
ca o
facei".
Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror
principal raiune de a fi pare aceea de a rspndi i
MANIPULRI I CURSE
spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce
14
(Curs. )
BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala
mpreun cu crligul).
SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar...
(Urmeaz o brf picant despre Sue. )
ca un pete.
personal.
EGOLATRIE
"spunei"
de
ndat
ce
terminat
de
povestit,
15
idolatrizat".
spun,
gnduri
dar...
",
folosite
pentru
introduce
metalimbaj era: "Sunt mai bun, mai detept, mai bogat, mai
Mercedes?")
acest
16
de logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei
s evitm o disput.
fi
surprini
ct
de
muli
vor
ignora
observaia
17
inim.
Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum art
clar.
METALIMBAJUL POPULAR
nepoliticos".
Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne
18
METALIMBAJUL N AFACERI
distorsionat a faptelor".
gndii i la mine.
pn la
sfritul
lunii,
atunci cumpr"
nseamn
19
desfurai
activitatea
pentru
ca
randamentul
SCENE DE FAMILIE
ai fcut de cap?)
SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru.
20
N REZUMAT
JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai
detept),
aceast
idee
fost
deja
avansat,
dar
21
de
detecta
nelesurile
ascunse
personalitilor
publice
care
caut
TRADUCERE: E o cocin.
din
s te liniteti.
ne
METARSPUNSURI:
ateni.
notat amnunit.
NTREBARE
Cum
au
decurs
alegerile!
METARSPUNSURI:
Am
avut
rezultate
mai
bune
dect
la
alegerile
precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.
Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd.
Am luptat corect.
TRADUCERE Am pierdut.
NTREBARE:
METARSPUNSURI:
METARSPUNSURI:
Cum
gseti?
place?
22
E bine intenionat.
METAPROPOZIIE:
place
mncarea
chinezeasc.
METARSPUNSURI:
1.
2.
3.
4.
Sper
numele
micrii
onorurile.
sindicale
*
METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit
locul?
TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?
*
METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest
hotel este la fel de bun ca i acum zece ani.
TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel
23
*
METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici
n-am tiut ce s mai cred.
TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut
exact ce trebuia s cred!
II
pierdere de vreme.
24
nou post.
Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat
de incapacitatea de a formula ntrebarea potrivit, la
momentul oportun. S lum cazul acelui brbat care, dup
cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n
vorb cu vecinii. "Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am
coresponden publicitar?
CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.
PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum
ateptrile?
NTREBRI NCHISE
ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns
DA/NU sau de cele cu mai multe opiuni, dar care reclam
25
mai multe.
altora".
unui interogatoriu.
26
Cum? De ce?
Sunt?/Este??
Spunei- mi n ce fel?
Cine?
Cnd?
Unde?
Care?
rncezii?"
"Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a
ntmplat?"
noi aici?"
Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea
alege cteva din aceste ntrebri:
meserie?"
"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care
v consult cel mai des oamenii".
"Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"
27
zi?"
Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune
nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers
mai e nou?"
28
ncununat de succes?
ce l preocup ntr-adevr".
par familiarizai.
despre toate, Bob i-a dat Melissei un pupic i i-a optit "Ah,
29
succesului.
30
fapt,
de
sunt
Se
persoane
poate
dovedi
care
i-au
este
nsuit
util
tehnicile
interesant
povetii.
int bun.
deschis
trupului,
cu
braele
picioarele
31
noi,
toate
constituind
manifestare
non-verbal
interesului.
situaia dat,
vorbim.
cealalt persoan,
noi nine,
punnd o ntrebare,
exprimndu-ne o prere,
relaiei.
Odat,
ntr-un
bar
de
noapte,
un
brbat,
urmtoarele
cuvinte:
"Nu
pot
suporta
muzica
asta
pleci?"
Ceea
ce
spunem
nu
trebuie
strluceasc
de
32
s tcem.
Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni
nine.
carte. )
pia:
"Vd
vrei
cumprai
anghinare.
33
grdina zoologic". )
acestei fundaii?"
34
propria
noastr
persoan
reuesc
rar
stimuleze
35
V
A ASCULTA ACTIV
36
spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canal vor
prietenul nostru.
existat o nenelegere.
noastre,
nevoile,
credinele,
interesele,
sonorul".
37
activ. )
DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o
excursie prin ar, cnd vom iei la pensie. Hai s-o facem
acum!
bine.
DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.
JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.
38
m adun".
ne
punem
ntrebarea:
"Ce
simte
39
puin
ncredere
capacitatea
lor
de
a-i
rezolva
problemele.
s-i spunem.
40
Maniere de papagal
cea pe care o avem cu noi nine. Cea din urm este legat
intern
perturbator,
participm
la
ceea
ce
*
MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat
corbiile.
n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor
41
invers.
Nelund
considerare
realitatea
vreme ce artnd
nelegere, printr-o
dreptate?"
2. "Adineauri ai spus c-i place munca ta, dar te-ai
te gndeai?"
42
fat, erau n relaii bune. ntr-o zi, fata nu i-a mai rspuns la
acestea.
ea.
MESAJELOR N AFACERI
43
N SITUAIILE DE AFACERI
Simularea ascultrii
arat clar c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei
pata
conversaii obinuite.
de
grsime
de
pe
cmaa
interlocutorului,
la
44
45
FOLOSIREA INFORMAIILOR PE
lecii de dans?
despre
copii
sau
despre
ultimele
tiri.
serie de
46
Uneori
general.
informaia
necerut
este
doar
impresie
47
MICROTEHNICI
De exemplu:
acaparat discuia.
PODURI
drept "pod".
48
acestor
"poduri".
Palmele
ntinse
nseamn
studiem
exemplul
pentru
de
"poduri"
comerciant
computere,
folosete
unui
care
acum
obine
49
De
fapt,
"podurile"
sunt
versiuni
mai
scurte
ale
50
VI
NCURAJRI MRUNTE
conversaie fluent.
51
Deci, pe scurt:
S recompensm acele comportamente care vrem s se
repete.
S evitm pedepsirea comportamentelor care nu ne plac.
Muli oameni primesc pedepsele ca pe o recompens.
S ignorm acele comportamente care nu vrem s se
lor Ie slbesc.
despre vreun vecin care l-a ajutat s-i repare maina sau
52
placa.
puin
timp,
comportamentul
s-a
cuvntul.
53
noastre.
duntoare.
Cei
care
primesc
numai
feedback-uri
54
c se potrivesc cu costumul"
a) Tehnica ce/de ce
fiecare n parte".
Afirmaia
"Suntei
un
profesor
55
cnd
facem
afirmaie
important,
prealabil
"Drag Doris,
rspunde la ntrebri.
Un so rmas perplex
56
asta?
Dac
ne
folosim
imaginaia
putem
gsi
aproape
toat
puin mai blnd" sau "Minunat! Acum f puin mai jos i mai
dispoziia.
Apoi
am
ncercat
metoda
pozitiv,
Am putea spune:
In loc s spunem:
dreptul ridicol.
57
n loc s spunem:
acestei scene?
mi face pe plac.
Am putea spune:
Mulumesc c i-ai pus ciorapii n coul de rufe murdare,
58
suna cam aa1 "Ei, da! mi place cravata ta!", "Ce cravat
frumoas ai!", "Da' bine mai arat cravata ta!" . a. m. d.
Dei primim bucuroi aceast atenie ce ni se acord,
N-a fost prea uor s-mi dau seama cum se lucreaz cu el,
compliment sincer.
59
tu?"; "Don, cred c ai cea mai bun condiie fizic din acest
club. Ce faci ca s te menii n form?" S
comparm impactul probabil al acestor complimente cu
efectul acestuia: "V iubesc... iubesc pe toat lumea".
mai bun contabil din ora. V-am sunat s v ntreb dac este
adevrat ce se spune".
altceva".
60
spune c eti cel mai bun juctor din cadrul clubului pentru
greeala lui".
*
KARLA: O vecin mi-a spus: "Maina ta arat foarte
bine", iar eu i-am rspuns: "Mulumesc, Ann. Am splat-o i
Respingerea
NIGEL: Cnd soia mi-a spus ce tat bun sunt, pentru cmi petrec atta timp jucndu-m cu fiicele noastre, am
unui
compliment
sincer
este
de
regul
61
VII
de
porni,
faptul
se
datoreaz
probabil
PROCESUL DE DEZVLUIRE
Dezvluirea
propriei
persoane
poate
fi
un
proces
este
un
proces
simetric.
Aceasta
62
patru
niveluri
prin
care
trece,
general,
Clieele verbale
de
autodezvluire
putem
ncuraja,
63
mai substaniale.
ntlnit!"
nceput,
sau
aducnd
vorba
despre
subiecte-cliee
VECINUL: Nu.
meciul de ieri?"
Faptele
Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n general la un
64
Sentimentele
Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri, mergnd
Opiniile
pe toi".
emoionale.
ne
vom
exprima
Din
imagine
mai
profund
despre
deschise.
iar
explorarea
lmuritoare i incitant.
acestor
diferene
poate
fi
65
Alan.
PROPRIULUI NOSTRU EU
66
asigur.
prin
aternerea
amnunit
pe
hrtie
retractm minciuna.
interlocutorului.
67
Ronald
m evit.
Reagan,
Joan
Collins,
Bob
Hawke,
Margaret
S nu fi crezut
strnse,
fi crezui.
aductoare
de
satisfacii,
dar
numai
dac
68
pe la spate".
69
VIII
de
lipsa
contactului
personal.
Majoritatea
70
71
S FIM DIRECI
ca ceva plcut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea
mare efort.
72
S FIM DEGAJAI
Nici nu ne dm seama ct de mult influenm noi nine
place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i
smbt dimineaa?"
73
"Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c n-
dup o petrecere.
IX
CUM S NE RAPORTM LA OBSERVAIILE
CRITICE
Orict de bune ar fi relaiile noastre cu alii, vom. fi din
cnd n cnd criticai.
'ntotdeauna ntrzii!"
"Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni i mei!"
74
violente
ndeprtare
Beverly.
ale
tensiunii acumulate i
la o
acceptate.
O
treia
modalitate
ar
consta
ne
scuza
fac pariu c n-a fost ceva att de grav. Iar acum sunt furios
de-a binelea!
75
Criticul
nici
mcar
nostru,
aflat
dovada
superioritate,
sentimentele
sau
fiecare
din
scuzele noastre.
aceast
tehnic
Adesea,
*
TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme. O s
ntrziem Ia spectacol.
JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c nici nui mai aminteti de toate situaiile cnd eu te ateptam pe
tine!
A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor,
cel care ne critic nu e nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat,
oferindu-ne totodat un motiv de a ndrepta mpotriva sa
76
nelegere.
ea Ce neghiob am fost!*1).
Pe cine am deranjat?
consideraie
alternativ
onest
constructiv.
Atunci
observaiile,
solicitarea
sugerndu-i
posibile
ntrebndu-l
dac
cnd
ajutm
pe
unor
obiecii
acestea
cellalt
detalii
la
s-i
se
adresa
constituie
clarifice
poate
face
noastr
pentru
el
vreo
77
Sunt
multe
lucruri
care
nu-mi
plac
la
dumneavoastr (Zmbete. )
FIUL: (Tace),
TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat
s-i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. )
FIUL: Nu.
detalii. )
VAL: Da, mi place.
*
MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care
conducei acest seminar.
ALAN: Ei! Ce anume nu-i place din ceea ce fac? (Cere
detalii. )
MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor, dar
78
pe
s-i
participani
acestei
detalii. )
rspund
deprinderi
mai
i-a
ncurajat
profunzime
BOB: Bun!
fost surprins cnd, mai trziu, o prieten i-a spus: "De ce-i
79
luat la ru.
m plimbi)
*
JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta.
KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns. Data
viitoare o s reduc viteza nainte de curb. (Am fcut tot ce
propria prere.
a) S acceptm adevrul
primul.
*
MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o s fii
obosit.
80
pentru
descrierea
comportamentului
nostru
81
respingem.
nsemntatea
afirmaiilor
pozitive
referitoare
la
critic.
Putem fi de acord, de exemplu, cu acel adevr general
*
JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic eti!
82
dac
am
ncerca
de
fiecare
dat
ne
intr
justificri
lungi,
cuprinztoare,
privind
sntos.
83
noastre.
propriile preri. )
probabil jefuit".
"Dac vei cheltui n continuare atia bani pe haine, o s
ajungi la azilul de sraci".
"O s te ngrai dac mnnci attea macaroane".
*
JANE: Poate ar trebui s renuni la nunt. Cu rata de azi
a divorurilor, aproape sigur c i csnicia ta este sortit
eecului.
84
*
SARAH: Cred c ar trebui s renuni la slujba asta. Cu
studiile tale ai putea gsi ceva mult mai bun.
REBECCA: Mulumesc pentru compliment. Nu prea multe
85
MODEL
Dialogul 1
MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba la
banc pentru a vinde enciclopedii.
detalii. )
TATL: Apartamentul acela al tu... E mult mai mic dect
Dialogul 2
Ce-am
fcut
de
crezi
nu
sunt
"tipul
detalii. )
86
critic i se dezvluie. )
Dialogul 2
REFERENTUL:
Pot
nelege
perfect
sentimentele
Dialogul 1
87
CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni i Ia transfera ntr-un alt post.
ar
spune
aa
ceva
despre
directorul
dumneavoastr
fcut!
Deprinderile i filozofia care stau la baza mnuirii
88
ceea ce ni se cere.
locul meu.
propria prere. )
Dialogul 1
89
o veste bun!
GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul tu,
mam, ce impresie a face!
BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar
disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul i-i face
cunoscut propria prere),
GARY: Pi, n-ai putea lua disear maina mea? BILL: Ba
Dialogul 2
90
mori.
ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi respect
dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului
stricat". ) De ce nu ncercm la un restaurant vegetarian?
BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru tine, Erica,
asta,
Dialogul 3
ce nu renuni acum?
restaurantul japonez?
91