Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
ns nu puine au fost situaiile cnd totui ai cumprat produsul respectiv. Acest lucru s-a ntmplat pentru c
vnztorul a tiut s treac peste obiecie la un mod ct se poate de elegant. Atunci cnd se ridic o obiecie
nu nsemn c vnzarea nu va avea loc. Acest lucru nsemn doar c vnzarea abia ncepe. Cele mai ntlnite
obiecii ridicate sunt:
- nu am timp
- m mai gndesc
- preul e prea mare
- trebuie sa vorbesc cu eful
- am oferte mai bune
- nu vreau pur i simplu
- lucrez cu altcineva
- nu avem bani
- nu se vnd
- nu avem nevoie
De ce apar obieciile?
Exist cazuri n care cumprtorul chiar are o obiecie real care i este pus pe tav, iar cumprtorul chiar
dorete un rspuns la obiecia sa. Nu este o strategie tocmai potrivit aceea de a te face c nu ai auzit obiecia
sau s treci peste ea fr discutarea ei ca i cum ar fi ceva irelevant. Este o adevrat miestrie s rspunzi
unei obiecii n mod constructiv, astfel nct s ncepi o vnzare cu succes, mai ales c oamenii, de cele mai
multe ori, ajung s cumpere tocmai din acelai motiv pentru care au refuzat iniial vnzarea ridicnd obiecia.
De exemplu, i poi demonstra c tocmai pentru c nu are bani suficieni va trebui s cumpere pentru c va
face economii importante. Prima obiecie ridicat este ntiul indiciu asupra nevoilor consumatorului care fie
vrea s se asigure c a dat un pre bun, fie acesta are nevoie de un furnizor de ncredere sau fie vrea
ntradevr s vad c are de-a face cu un profesionist.
Referitor la obiecia de mai sus, trebuie s fim ateni pentru c nu putem rspunde la dou obiecii in acelai
timp: pre prea mare i am oferte mai bune. Alegem obiecia care ne convine mai mult i la aceasta
rspundem pentru nceput. n acest caz voi alege preul pentru c este ceva mai greu de contracarat dect
am oferte mai bune.
Voi expune dou tehnici de a rspunde acestei obiecii. Prima tehnic este culeas mai mult din experien i
este preferata mea, iar a doua tehnic este potrivit n cazul oricrei obiecii i este un fel de artilerie grea,
atunci cnd prima tehnic nu i-a fcut efectul.
Prima cale: Tehnica Valorii percepute
Aceast tehnic nu este ncrcat de un profund profesionalism, ns se dovedete de cele mai multe ori a fi
foarte util. O greeal pe care o fac de cele mai multe ori negociatorii neexperimentai este s vorbeasc mai
mult despre concuren dect despre ei. Atenie, faptul c vei denigra produsele concurenei i vei demonstra
c nu sunt bune de nimic nu te va ajuta prea mult. n primul rnd trebuie s fii focusat, nu pe a-l convinge s
nu cumpere de la concuren, ci arat-i motivele pentru care el ar cumpra de la tine.
Dou dintre replicile mele preferate atunci cnd mi se ridic obiecia preului sunt:
1. tii, nu avem nimic mpotriva celor care vnd ieftin, ei tiu cel mai bine ct valoreaz ceea ce ofer ei!
sau
2. Ce e ieftin e scump
Sper s v plac. Sunt replicile mele preferate cnd cineva pune problema c pretul este prea mare.
Important de reinut
n cazul folosirii acestei tehnici, dup cum observai, asociem preul cu valoarea i plasm problema n terenul
concurenei. Cred c n jumtate dintre cazurile de negociere cnd am ntlnit aceast obiecie clienii au
renunat la aceast obiecie. Dac ai un client convins c ai un pre nejustificat, n-ar mai fi la masa negocierii
cu tine. Pur i simplu spui replica cu numrul 1 de mai sus i atepi reacia clientului. Este important ca, n
acelai timp s ai o atitudine relaxat i optimist, iar apoi trebuie s fii capabil s-i prezini oferta ta.
Dac observm c avem un client care nu prea s-a lmurit venim cu replica numrul 2. Ce e ieftin e scump.
Aceasta este o vorb evreiasc. n funcie de ceea ce vinzi, trebuie s fii capabil s-i demonstrezi clientului c
achiziionnd cu cel mai mic pre, s-ar putea s se aleag de fapt cu cel mai scump produs. Aici trebuie s ai
pregtit o poveste cu un client de-al tu care la fel a vrut cea mai ieftin ofert, iar acum, din cauza calitii
slabe a ceea ce a achiziionat a pltit aproape dublu fa de ct costa la tine. Trebuie s-l convingi c preul
mic este numai n aparen, iar tu poi s-i dai cel mai mic pre chiar dac preul de achiziionare este mai
mare. Atenie, poi s aduci n discuie i argumente care nu implic direct banii. Un argument forte este
imaginea. Presupunnd c reprezini o tipografie care execut cri de vizit, i putei explica foarte simplu c o
carte de vizit ieftin, nu este imaginea pe care el probabil vrea s o transmit. Fcnd o carte de vizit
ieftin putei fi considerat de ctre oamenii care v vd cartea de vizit, drept un partener neprofesionist care
nu are bani nici s-i fac o carte de vizit serioas. Acesta este un exemplu de cost al imaginii, care cu
sigurana se poate transmite apoi ctre cifre i profit.
n concluzie, convinge-l pe clientul tu c cea ce-i oferi tu are o valoare care va fi perceput de el imediat ce va
beneficia de produs i prin urmare preul pe care tu i-l ceri merit din plin i poi chiar s mai adaugi: cred c
acesta este cel mai bun pre de pe piaa.
E posibil ca nici aceast tehnic s funcioneze. Ce trebuie s reii nainte de toate este c nu trebuie s te
grbeti s lai din pre. Ateapt! Discut i vezi de ce i se pare mare i abia la final abordeaz problema
preului, eventual la finalizarea vnzrii. Fcnd un discount nc de la primele cuvinte este foarte posibil s
lai impresia c ceea ce ai tu nu valoreaz foarte mult.
A doua cale de a rspunde obieciei: Este normal s tii pe ce urmeaz s dai bani
Aceast a doua cale nu-mi aparine. Este o tehnic care se pred n majoritatea cursurilor de vnzri. Este o
tehnic destul de precis, iar de cele mai multe ori d rezultate uimitoare. Pentru cei care vor s aprofundeze
le recomand Tehnici de a vinde scris de Dale Carnegie.
Aruncnd o privire sincer asupra motivelor din pricina crora apar obieciile am ntocmit urmtoarea list:
1. Cumprtorul dorete clarificarea unor aspecte
2. n acel moment cumprtorul are alte lucruri de fcut, nu ai nimerit n momentul tocmai potrivit
3. Cumparatorul vrea o ofer ct mai bun
4. Nu l-ai impresionat cu nimic
5. Are o relaie bun cu vechii furnizori
6. Nu are bani suficieni
7. Nu are ncredere n agenii de vnzri
8. Nu a realizat nc un raport cu clientul
9. Are bani, dar e prea zgrcit s-i cheltuiasc
10. Crede c poate obine un pre mai bun n alt parte
11. Crede c preul tu este prea mare
12. Nu are ncredere n firma pe care o reprezini
13. Nu are nevoie de produsul tu n acel moment
Vedem astfel c motivul pentru care apare o obiecie poate fi ct se poate de diferit. Cel mai greu de acceptat
pentru un agent de vnzri este acela c nu cumpr pentru c nu l-ai impresionat cu nimic sau c nu-i
place de tine.
nainte de a nva cum se rspunde unei obiecii trebuie s ai grij la cteva aspecte cheie care pot asigura
un start pozitiv n nceperea vnzrii. Sunt 4 REGULI de aur n momentul cnd vi se ridic o obiecie. Acestea
trebuie respectate cu sfinenie. Respectarea lor asigur o discuie relaxat n cadrul careia pot fi lamurite
obieciile clientului.
- Folosete un ton ct mai amiabil (nu linguitor)!
- Nu-i spunei celuilalt c nu are dreptate!
- Cunoaterea produsului tu
- Cunoaterea produselor oferite de concuren
- Relaia cu potenialul client
- Atitudinea ta
- Dorina de a-i oferi cea mai bun soluie
- Creativitatea ta
- Perseverena ta
Ai acum dou metode simple. Folosete-le cu ncredere i ofer-mi feedbackul tu! Pentru o nelegere mai
bun a metodei este indicat s mai recitii o dat acest articol. Comentariile sunt binevenite!