CAPITOLUL VII

Comunicarea intercultural
Ceea ce este adevrat
pe o parte a Pirineilor, nu este adevrat
pe partea cealalt.
(Pascal)

Mi-aduc aminte o ntmplare ciudat, ai crei protagoniti au

fost demnitari de rang nalt, exponeni a dou culturi diferite.
Era prin 1996. n comoda ipostaz de consumator de tiri,
vedeam la televizor vizita n Japonia a secretarului de stat al
SUA, Madeleine Albright. Reporterul CNN tocmai prinsese n
cadru scena ntmpinrii delegaiei americane de ctre prim-ministrul nipon i suita sa. efii delegaiilor se apropiau din
direcii opuse. Cnd au ajuns suficient de aproape pentru a se
saluta, americanca a ntins mna, surztoare, exact n clipa n
care japonezul s-a ndoit din ale ntr-o adnc plecciune, cu
ochii n pmnt i minile atrnnd pe lng genunchi. Au urmat
secunde de confuzie n care secretarul de stat al SUA sttea cu
mna ntins n gol, n timp ce demnitarul japonez era cufundat
n prea adnca-i plecciune. n cele din urm, japonezul s-a
redresat i a strns precipitat mna cam de multior ntins.
Canalul CNN transmitea n direct o gaf intercultural. O
gaf posibil, iat, la un nivel diplomatic ultranalt. Cadrul cu
pricina, preluat de sute de canale TV, a fcut nconjurul lumii.
Nenelegerea a fost generat de maniera att de diferit de a
saluta i a indica respectul n culturile celor doi protagoniti.
Uneori doar amuzante, alteori de-a dreptul penibile, chiar
jalnice, gafele interculturale se petrec n negocierile internaionale, n managementul i marketingul internaional, ca i n

COMUNICAREA INTERCULTURAL

187

diplomaie. De regul, originea lor se afl n erorile de comunicare

cauzate de diferenele dintre culturi. Explicaia lor const n
faptul c majoritatea persoanelor, fie i cele mai instruite, nu sunt
cu adevrat contiente de nclinaiile comportamentale specifice
culturii de origine. Mai mult dect att, oamenii se comport
adesea ca nite prizonieri orbi ai valorilor i normelor specifice
propriei culturi. n mod implicit, orice alte culturi sunt percepute
ca fiind deviaii de la normalitate. Evident, normalitatea nseamn
conduita conform cu normele specifice propriei culturi.
Ca s limpezim lucrurile, ntreb: dumneata mnnci cu plcere frigrui de cine btut? Aha! Nu ine de normalitate,
nu-i aa? Ei bine, pentru un chinez ar fi ceva normal, ar fi chiar
o delicates.
. 23
Antrenamentul nr
rcultural
Experiment inte
\r, ro[u i cifra 5.
hrtie cuvintele m
de
t
ca
bu
o
pe
oi, cere membriScrie
ai scris acolo! Ap
ce
ui
ul
up
gr
a
t
ar
ne n minte
Nu vei
cuvnt care le vi
ul
im
pr
e
ri
sc
s
lor grupului
atunci cnd spui:
t:
numele unui fruc
lori:
numele unei cu
la 5:
o cifr de la 1
majorita te a
s constai c
za
ri
rp
su
re
oa
Vei avea
ce te ateptai ?
a scris exact ceea
ui
ul
up
gr
r
ilo
br
mem

i Etnocentrismul
n sociologie, se opereaz cu un concept numit etnocentrism.
Esena acestuia const n credina neclintit c valorile, credinele
i normele specifice propriei culturi sunt universale, sunt singurele valabile oriunde i oricnd. Este o concepie ngust i extrem

188

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

de limitativ pentru comunicarea i negocierea intercultural.

Etnocentrismul se afl n opoziie cu diversitatea i frumuseea
lumii. Ansamblul proceselor contemporane de globalizare i
regionalizare simultan sunt, n fapt, procese de diversificare,
adesea perturbate i ngreunate de extremismul etnocentrist.
Cte bordeie, attea obiceiuri. Fiecare cultur, etnie i chiar
comunitate distinct are valori morale, tradiii, cutume, obiceiuri
i reguli de conduit diferite de ale tuturor celorlalte. Ele nu sunt
nici mai bune, nici mai rele. Pur i simplu, sunt altele.
Mai mult dect att, fiecare persoan poate avea valori, credine, obiceiuri i conduite diferite de ale mele, ale tale sau ale
oricui altcuiva. Nu sunt nici mai bune, nici mai rele. Pur i
simplu, sunt diferite. Mare lucru s avem nelepciunea de a
nva de la cei altfel dect noi.
Geert Hofstede, specialist olandez n managementul intercultural, a anchetat un eantion de 116 000 de angajai ai IBM din
50 de ri i a ajuns la concluzia ferm c oameni din culturi
diferite pot avea valori i credine contradictorii n privina a ceea
ce nseamn comportamentul corect, onest, adecvat. Aceasta,
evident, dincolo de diferenele de limbaj, obiceiuri sau etichet i
protocol n afaceri.

e Cultura de schimb
Atunci cnd se ntlnesc i negociaz dou persoane sau delegaii
aparinnd unor culturi diferite (naiuni, etnii, religii sau doar
arii geografice distincte), n comunicarea lor apare ceva nou,
ceva diferit de cultura fiecreia dintre delegaiile partenere sau
adversare. Apare un spaiu al comunicrii de grani, numit
cultur de schimb. Aceasta se manifest ca o zon de suprapunere, n care culturile aflate n contact se amestec mereu, dar
se i separ una de cealalt, i se comport ca un tampon. Practic,
nuntrul acestei zone de suprapunere i interferen nu exist
reguli sau norme obligatorii pentru nici una dintre pri. Este un
fel de spaiu cultural al nimnui (no mans land) i un context
favorabil comunicrii confuze i riscante. Negocierea internaional

COMUNICAREA INTERCULTURAL

189

i comunicarea intercultural n acest cadru insuficient definit de

norme de conduit, tradiii i tabuuri sunt mai complexe i mai
nesigure. Pe de o parte, nici una dintre pri nu poate respecta cu
exactitate normele specifice culturii partenerului, iar pe de alt
parte, nici una dintre ele nu-i poate permite s se comporte exact
aa cum ar face-o n aria propriei sale culturi.
Sincronizarea i armonizarea prilor negociatoare este mai
dificil dect n perimetrul uneia i aceleiai culturi. Tendinele
comportamentale specifice uneia sau alteia dintre culturile aflate
n contact sunt adesea divergente, dac nu chiar contradictorii.
Experiena acumulat n diplomaie, n negocierea afacerilor
internaionale, n marketingul i comerul internaional probeaz
faptul c relaia intercultural poate fi influenat pozitiv prin
respectarea conduitelor specifice culturilor aflate n coliziune.
Dimpotriv, nclcarea acelorai conduite poate avea consecine
nedorite.

i Lex loci
Regula de conduit corect general acceptat pe un teritoriu
cultural strin este lex loci (legea locului). Totui, ea poate
rmne un simplu slogan, n msura n care debarasarea de
nclinaiile comportamentale i de ncrctura simbolic proprii
culturii de origine sunt dificile.
Dac un romn negociaz afaceri cu un japonez, ar fi zadarnic
s-i propun s devin i el japonez, ns n-ar strica s ncerce
unele adaptri. Contactele vor fi tot mai fructuoase pe msur ce
va cunoate, aprecia i respecta cultura partenerului su. Totodat,
orict de dornic ar fi s adopte cultura partenerului, orict de
mult ar vrea s vin n ntmpinarea stilului su de via i
comunicare, el nu va putea abandona complet valorile, credinele,
modul de gndire i comportamentul specifice propriei sale culturi.
Nu va putea abdica total de la condiia sa cultural. Soluia nu va
fi aceea de a renuna la valorile majore ale culturii proprii, ci de
a asimila ct mai multe elemente din tradiia cultural a partenerului.

190

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Pentru a fi eficieni n negocierile internaionale, trebuie s

fim contieni att de nclinaiile culturale proprii, ct i de cele
specifice culturii adversarului. (Hiltrop, Udall, 1999).

e Surse de nenelegeri i gafe

Exist dousprezece surse concrete i imediate de nenelegeri i
gafe de comunicare intercultural: tabuurile i simbolurile;
condiia social a femeii n raport cu brbatul; maniera de a
arta respectul; percepia timpului i spaiului, eticheta n afaceri, mesajele nonverbale, limba i translatorul, mbrcmintea,
argumentaia i puterea de convingere, mediul politic i religios,
prejudecile i importana acordat cuvntului scris.

i Tabuuri i simboluri
Cuvntul tabu este de origine polinezian i se refer la diverse
interdicii cu caracter sacru, a cror nclcare atrage automat
sanciuni divine sau sociale severe. Tabuurile pot fi locuri sacre,
obiecte sacre, persoane, gesturi i cuvinte sau expresii a cror
discutare este interzis. Prin extensie de la tabuul de ordin
religios, se admite i existena unor tabuuri morale i sociale, ce
privesc obiecte, culori, numere, cuvinte, expresii verbale, gesturi,
daruri i comportamente, incredibil de variate de la o cultur la
alta.
n Romnia ortodox, de pild, un exemplu de tabu uzual i
farnic este Ucig-l toaca, eufemism pentru diavol. n rile
islamice, sintagma carne de porc este un tabu. ntr-o msur mai
mic, i alcoolul. Chiar dac un islamist consum alcool n
secret, a-i propune acest lucru n public ar fi o impietate. Nu este
indicat s cerem sau s oferim alcool n cultura islamic. Feregeaua
care ascunde chipul unei femei arabe sau dezgolirea parial a
trupului pot fi alte tabuuri. n Emirate, gestul de a drui cuiva un
ghiveci de flori simbolizeaz faptul de a-i dori moartea. Culoarea
roie este considerat, n Afganistan, ca fiind a diavolului. n

COMUNICAREA INTERCULTURAL

191

China, culoarea roie este asociat cu bucuria i festivitatea, `n

Japonia, cu lupta i mnia, n Europa, cu dragostea, iar n cultura
pieilor-roii, cu masculinitatea. Culoarea verde a drapelului lui
Mahomed are conotaii sacre. n Africa, culoarea asociat binelui
este negrul, iar cea care simbolizeaz rul e albul.
Unele daruri specifice pot nate confuzie n unele culturi. n
Norvegia, de exemplu, florile sunt oferite n numr par, cu
pereche. Excepie fac nmormntrile, unde florile se ofer n
numr impar. La japonezi, cadourile sunt fireti, dar nu se
mpacheteaz n hrtie alb (de doliu) i nici cu fundie (doar
culori pastel, fr fundie). Tot la japonezi, nu se recomand
cadouri formate din patru piese sau multiplu de patru. n Japonia,
numrul patru este cel cu ghinion, la fel cu treisprezece occidental, dar semnific i moartea. n nici un caz, n Japonia nu se
recomand trimiterea de felicitri roii de Crciun. Aici, doar
ferparele sunt roii. De regul, la ntmpinri i ntlniri protocolare i de afaceri, oaspeii sunt servii doar cu un pahar cu ap.
n Anglia, nu se recomand druirea de cravate, cu att mai
puin de cravate n dungi. De regul, brbaii poart cravata
clubului din care fac parte. n Argentina, nu se recomand daruri
formate din cuite sau seturi de cuite pentru partenerii de afaceri,
fie ele i de vntoare. Acestea simbolizeaz dorina de a rupe o
relaie.
n Israel, de Sabat, n casa unor oameni obinuii, nu se cere
i nu se ofer unt, pine i lapte. n India, nu este indicat s
druim obiecte din piele de viel unui localnic; este posibil ca,
pentru el, vaca s reprezinte simbolul sfnt al mamei.
n China i, n general, chinezilor i taiwanezilor nu (li) se
vor oferi flori albe sau ceasuri. Culoarea alb este simbolul
doliului. Ceasul este simbolul morii sau al condamnrii la moarte.
n treact fie spus, n China, cetenilor aflai n misiuni oficiale,
legea le interzice categoric primirea de cadouri de orice natur.
n lumea occidental, week-end-ul tinde s devin un tabu, n
sensul respectului strict pentru timpul liber al individului i
familiei. La fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de smbt
la arabi i, respectiv, la evrei. n Germania, este chiar interzis
prin lege s se fac afaceri n zilele de duminic.

192

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Romnii, care fumeaz mult, se pot gndi i la faptul c, n

casa sau n biroul unor vest-europeni i nord-americani, fumatul
poate fi complet indezirabil, deja un tabu, cai alcoolul n rile
islamice sau ca brnza n China. n Japonia, fumatul n cldiri
este total interzis, iar regula este respectat cu o seriozitate
incredibil. Pentru unii chinezi, brnza (lapte alterat) poate fi
un aliment la fel de abominabil precum cinele btut pentru un
romn.

i Condiia femeilor
Statutul social al femeilor i relaiile brbat-femeie comport
abordri specifice n culturi i religii diferite. n Asia i n lumea
Islamului, statutul femeilor este categoric altul dect n lumea
cretin occidental. n multe ri islamice, femeile se supun
aproape necondiionat voinei brbailor i sunt lipsite de putere
de negociere n relaiile dintre sexe. Ele nu stau cu brbaii la
aceeai mas (de regul, pregtesc masa i apoi se retrag).
Practic, este exclus ca brbatul s serveasc o femeie la mas sau
s-i aduc ap i cu att mai puin s negocieze cu ea, de la egal
la egal. n numeroase restaurante din comunitile arabe exist
doar grupuri sanitare destinate exclusiv brbailor. A trimite
femei s negocieze n aceast lume sau echipe de negociere
conduse de femei ar putea fi o gaf naiv i o ofens la adresa
partenerilor. n lumea arab i n cultura rromilor, soiile se
cumpr. Pn la cderea talibanilor, n Afganistan femeile nu
aveau dreptul la educaie (fetele aveau interdicia de a merge la
coal) i la munc.
Inferiorizarea femeilor este valabil chiar i n rile islamice
n care ele se ocup de comer, n sensul c vnd i cumpr n
piee sau magazine, cum sunt cele din Caucaz sau Asia Central:
Cecenia i Inguetia, Daghestan, Afganistan. Relaiile femeilor
cu strinii, eventual cretini, sunt prohibite; afacerile cu strini
in exclusiv de prerogativele brbatului. n alte ri arabe, n Siria
de pild, cei care vnd i cumpr, att n exterior, ct i pe piaa
intern, sunt aproape n exclusivitate brbaii.

COMUNICAREA INTERCULTURAL

193

n multe ri arabe, strinii sunt considerai necuviincioi

dac se adreseaz direct femeilor arabe, n prezena unui brbat
musulman. Brbatul poate fi partener de afaceri; nu i femeia.
n mod obinuit, femeile poart feregeaua peste fa i, practic,
nu au chip. Adesea, ele nu-i scot vlul nici dac iau masa n
public, la restaurant, de exemplu.
n Japonia, cea mai masculin ar din lume, dup dou mii
de ani de tradiie a instituiei gheiei, condiia femeii n raport
cu cea a brbatului nu este mult diferit de cea din lumea islamic. Meniunile fcute deja cu privire la puterea de negociere a
femeilor rmn pe deplin valabile i n Japonia.
n Europa Occidental, teoretic, nu mai exist diferene de
comportament i condiie social n funcie de sex. Egalitatea
sexelor ridic ns o alt categorie de probleme. De pild, srutul
minii femeilor ntr-o relaie profesional sau de afaceri nu ine
de eticheta curent. Merge sub clar de lun, dar poate fi penibil
n afaceri. n schimb, n Europa de Est, femeilor li se srut nc
mna n public, ntr-un gest romantic. Exist ri (Nigeria, de
pild) n care srutul mini unei femei este un gest rar, de mare
intimitate (mai intim dect srutul obrazului), permis doar unui
brbat foarte apropiat sau aflat n toate drepturile civile.
A acorda ntietate pe culoar, la lift sau la u, a duce geanta
sau dosarul unei femei partener de afaceri poate fi un gest frumos
n Romnia, dar presupune riscul unui refuz indignat sau mcar
pe acela de a trezi suspiciuni n Occident. A deschide ua pentru
a lsa s treac o femeie cu rang ierarhic nalt, naintea unei
runde de negocieri sau a unei edine de consiliu de administraie,
poate fi considerat un gest ofensator.
Unele comportamente simple, precum maniera de a privi
femeile (sfidarea cu privirea), presupun alte riscuri. Nu mai
comentm acest aspect n lumea arab, unde feregeaua i ascunde
femeii chipul. Amintim doar c felul de a privi poate fi un risc i
n cultura occidental. n SUA, de pild, legislaia amplific
riscul de a fi acuzat de hruire sexual. Pentru deplin siguran,
ntr-o ntlnire formal, partenera de afaceri nu se intuiete cu o
privire prea intim. Cu att mai mai mult n Suedia, cea mai
feminin ar din lume. Ca regul general, n Orient, femeia

194

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

este cea care taie privirea, iar n Occident, mai curnd brbatul
este cel care coboar privirea.
n culturile orientate spre masculinitate (Japonia, Austria,
Germania), valorile dominante sunt afirmarea, posesia de bani i
de bunuri, dar i o anumit nepsare fa de ceilali. n rile
feminine (Suedia, de pild), grija pentru ceilali este o valoare
dominant.

i Maniera de a indica respectul

Problema care se ridic este aceea de a cunoate modurile n care
se manifest respectul fa de partener, n aria sa cultural.
Respectul poate fi indicat prin vrst, sex, statut social, rang
ierarhic, titluri, daruri i onoruri, punctualitate, tcere, mbrcminte, pstrarea distanei, atenia acordat zilelor de srbtoare, orelor de rugciune sau de siest, prin gesturi specifice de
plecciune, contact vizual moderat, postura trupului n picioare etc.
Vrsta, rangul, sexul i titlul sunt nsemne ale respectului n
rile masculine: Japonia, Austria, Germania i unele ri islamice. n multe dintre aceste ri, respectul pentru persoana n
vrst este considerabil. n Inguetia, Cecenia, Daghestan i alte
ri islamice din Caucaz, tnrul se ridic ntotdeauna n picioare
atunci cnd intr cineva n vrst, aproape indiferent de rang.
Japonezii sau germanii au un nalt sim al autovalorizrii,
afirmrii i stimei de sine. Pentru ei, este potrivit doar adresarea
formal, folosind apelative, titluri i numele ntreg. Sunt total
contraindicate comentariile critice n public la adresa concetenilor lor.
Pstrarea distanei i respectarea punctualitii pot fi o alt
problem. Germanii, de pild, sunt ordonai, punctuali, bine
educai, dar distani i reci. Nu fac concesii n aceste privine.
n India i China, de exemplu, dinuie o orientare puternic
spre statut social i vrst. A trimite acolo o echip de negociatori
tineri, chiar dac sunt inteligeni i competeni, ar putea fi perceput ca o insult grav la adresa partenerilor negociatori chinezi
sau indieni. inuta conservatoare este privit ca un semn de
respect, dar nu i cea lejer, neprotocolar.

COMUNICAREA INTERCULTURAL

195

Rangul ierarhic n firm i poziia social sunt percepute ca

semn de respect i invers. Femeia negociatoare? n Occident, de
pild, dac respeci o femeie n calitatea sa de om de afaceri, nu-i
vei oferi cutii cu bomboane i ciocolat. n Romnia, nu-i neaprat o problem, dar poate s fie. n lumea arab, gestul de a
trimite femei negociator este perceput ca o insult.
Maniera de a saluta poate deveni o alt problem. n deschiderea capitolului, am artat cum secretarul de stat al SUA,
Madeleine Albright, a rmas cteva secunde cu mna ntins, n
timp ce un demnitar japonez saluta cu o adnc plecciune, cu
ochii n pmnt. A fost vorba de o nenelegere cultural, la nivel
diplomatic. n Japonia, salutul i plecciunea din poziia n picioare
sunt normale n public. Acas, n familie, japonezul primete n
picioare i, apoi, se aaz brusc pe podea i se nclin cu minile
pe pardoseal. Este normal ca i oaspetele s se ncline. n plus,
japonezul nu privete direct n ochi de la nceput i nu strnge
mna, deoarece atingerea tactil echivaleaz cu un viol al intimitii.
Reciprocitatea salutului, cadourilor i favorurilor este un ritual
social important n culturile orientate spre viitor (cele asiatice,
dar i Brazilia sau Olanda). Aadar, este i recomandabil.
Salutul obinuit n Japonia e plecciunea din talie, cu spatele
i gtul rigide, minile czute pe lng genunchi i privirea n
pmnt. Adncimea plecciunii este proporional cu gradul de
respect. Respectul excesiv reduce ns puterea de negociere. n
Japonia, China i alte culturi asiatice, exist interdicia de a
atinge fizic i chiar de a strnge mna unui strin, n public.
n lumea arab salutul obinuit este Salaam alayakum (Pacea
fie cu tine), nsoit sau urmat de strngerea de mn. Mna
poate fi dus i n dreptul inimii, la care arabul poate s\-]i pun\
mna pe umrul drept i s-i srute obrajii.

i Percepia timpul i spaiului

Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor
i opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, o or sau o zi nu
au aceeai semnificaie n toate culturile. Problema timpului
privete, n special, punctualitatea, amnarea, graba sau rbdarea

196

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

i ordinea sosirii la ntrunirile de afaceri. Conduita negociatorilor

n raport cu timpul trdeaz aria sociocultural de origine. Arabii
i latinii nu fac mare caz din punctualitate. Balcanicii au obiceiuri
bizantine i pot fi chiar agasai de punctualitate i precizie. Pentru
unele triburi i confesiuni religioase din Pacific, timpul este ceva
cu totul relativ, iar ideea de programare n timp este imperceptibil. n schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau
nord-americani, problema timpului, programului i punctualitii
este important i precis. Germanii sunt perfect punctuali. Acolo
unde punctualitatea este o virtute, timpul e considerat scurt i
scump. Orice ntrziere sau amnare nseamn riscuri considerabile.
Asiaticii i arabii respect ritualuri complicate, n care durata
ceremonialului este mai important dect cea a aciunii propriu-zise. Arabilor le place s negocieze ndelung. Dac obin
prea repede ceea ce i-au propus sau chiar mai mult dect att, au
mai curnd un sentiment de insatisfacie. Ritualul negocierii
prevaleaz adesea asupra rezultatelor acesteia.
Cheia unei negocieri bune n lumea arab ine de rbdare i
timp. Ei au i una, i alta. Timpul parc nu curge. Vin la ntlnire
cu dou ceasuri ntrziere i ncep cu mult ceai i diverse mruniuri ce in de ritual: Cum ai cltorit? Cum a fost vremea?
Dar Recolta? Copiii sunt bine? Prinii? Mtua?. Apoi, suspend brusc discuia pentru a propune un schimb de daruri:
Am pregtit un dar (un parfum sau un pix, de pild) pentru
secretara dumitale. Este momentul n care trebuie s fii pregtit
cu un dar pentru schimb (ritualul schimbului de daruri). Dup un
ceas i mai bine, zmbetul le dispare brusc de pe chip, lsnd
locul furiei, eventual nsoit de un strigt brutal: Ai venit aici
s ne jefuii? Pn cnd mai avei de gnd s inei preurile
sus? n astfel de momente, se recomand ca replica s fie la
fel de agresiv. Pentru asta, uneori este bine ca negociatorul
european s fie echipat cu pampers. Pare exagerat, dar nu-i deloc
aa. Cel puin aa m-a asigurat negociatorul Matei Perahim, care
a vndut cinci ani spaiu publicitar n Arabia Saudit, pentru o
agenie parizian. Perahim e cetean francez, stabilit n Bucureti,
profesor de publicitate la Academia de Teatru i Film.

COMUNICAREA INTERCULTURAL

197

Vest-europenii i nord-americanii au o orientare dominant pe

termen scurt. Sunt mereu grbii, precii n relaia cu timpul i se
ateapt ca negocierile s dureze puin. Dup cum arat Hiltrop
i Udall (1999, p. 115), acest spirit de grab i dezavantajeaz
comparativ cu partenerii mai puin grbii din culturi orientate pe
termen lung, cum ar fi Singapore, Brazilia sau Taiwan. n
sprijinul acestei afirmaii se aduce exemplul unei companii braziliene care a invitat un grup de negociatori americani n scopul
rennoirii unui contract, cu o sptmn nainte de expirarea
acestuia. Americanii s-au grbit i au fcut mai multe concesii
dect s-ar fi cuvenit. Aceeai strategie ar fi euat i cu negociatori
chinezi sau taiwanezi.
Problema organizrii spaiului de negociere privete, n special, zonele i distanele interpersonale, care trebuie respectate
ntre partenerii ce aparin unor culturi diferite. Americanii, scandinavii, englezii i germanii, de pild, au nevoie de un spaiu
personal relativ mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine
aproape, nas n nas.
Antropologul american E.T. Hall descrie o ntlnire la sediul
ONU ntre un diplomat englez i altul arab n termenii unui
vals n care, practic, arabul l-a fugrit pe englez cteva
minute bune (vezi i capitolul privind proxemica). Este o mostr
concludent pentru dificultile suplimentare ce apar n comunicarea intercultural, n care interlocutorii vin cu percepii
diferite asupra proximitii interumane.
n cultura european, apropierea apare fireasc ntre brbai
i femei aflai n relaii intime, este tolerat i ntre femei, dar
mai greu ntre brbai. n cultura arab (n Egipt, de pild), nu e
nimic jenant n faptul c doi brbai merg pe strad inndu-se de
mn.
ntinderea spaiului personal variaz relativ mult n funcie de
psihologia i temperamentul persoanei, dar i de factorii demografici i culturali. n Japonia, de exemplu, spaiul personal este
mai mic, iar japonezii suport mai bine aglomeraia. n schimb,
n timpul conversaiei, anglo-saxonii se apropie pn cel mult
acolo unde s-ar putea atinge cu vrful degetelor, dac ar ntinde
mna. Romnii discut bine la distana corespunztoare

198

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

ncheieturii minii, n timp ce arabii i negrii converseaz bine la

distana corespunztoare cotului.

i Eticheta afacerilor
Eticheta i ritualul ntlnirilor de afaceri prezint numeroase
ciudenii culturale care pot da natere la confuzii i gafe.
Germanii i japonezii in n cel mai nalt grad la aspectele
formale ale etichetei. Folosirea prenumelui este o raritate n
adresarea direct, cu excepia membrilor familiei i prietenilor
apropiai. Forma nipon pentru D-le... este San i, plasat
dup nume (Prutianu san), este obligatorie pn cnd eti invitat
n mod expres la familiariti. Formula de respect ultranalt este
Sama (Prutianu Sama), apelat n cazuri rare. La nemi, adresarea formal este cu Herr Doktor, respectiv cu Frau, pentru
femei, aproape indiferent de starea civil.
Francezii pot fi, uneori, mai reticeni la folosirea englezei ca
limb de afaceri.
La arabi, sosirea cu mare ntrziere la ntlniri nu este perceput ca o nclcare a regulilor etichetei, ba chiar dimpotriv,
atunci cnd oaspetele are un rang mai nalt sau este mai bogat
dect gazda. Eticheta arab nu exclude nici ca oaspetele s se
descale n biroul gazdei.
n Europa i America, dac eti invitat la un prnz sau o cin
de afaceri, poate fi nepoliticos s pleci imediat dup ce s-a
terminat masa. Dimpotriv, n Arabia Saudit i n alte ri arabe
ar fi nepoliticos s rmi pn la sfritul mesei. Eticheta cere s
te ridici i s pleci nainte. De altfel, masa poate dura 7-8 ceasuri,
n care se aduc pe rnd numeroase feluri de mncare. Faptul c
unele platouri ncep s se repete de pild, felul opt repet
primul fel, iar al noulea l repet pe al doilea este semn c
masa i vizita s-au ncheiat.
O problem poate fi i alegerea momentului n care ncep
discuiile de afaceri. Occidentalii pot ncepe chiar dup primele
schimburi de cuvinte. n unele ri arabe (Arabia Saudit, de
exemplu), aa ceva ar fi o necuviin; mai nti, este obligatoriu
schimbul de favoruri i daruri, o dat cu servitul ceaiului sau

COMUNICAREA INTERCULTURAL

199

cafelei. n general, la arabi, discuiile au loc nainte de mas, iar

la europeni, dup mas.
Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strngerea minilor este aproape universal acceptat, dar
atingerile i mbririle n public pot fi penibile n China sau
Japonia. Japonezul ar putea saluta ca la el acas. n Egipt, brbaii
pot fi luai de mn pe strad.
n general, n cultura asiatic, ritualul i ambiana pot fi mai
importante dect mesajul verbal. Cuvintele nu conteaz, ritualul
e decisiv.
n Japonia, crile de vizit se ofer i se accept cu ambele
mini, la prima ntlnire.
Exprimarea acordului prin semnarea documentaiilor scrise
tinde s devin o regul transcultural.

i Gestica
Gestul de a da din cap poate avea semnificaii contradictorii n
ri i culturi diferite. n Bulgaria sau Albania, de pild, a da din
cap de sus n jos nseamn NU, iar a cltina din cap de la
dreapta la stnga nseamn DA. La turci, se semnalizeaz NU
lsnd capul pe spate, cu ochii nchii. Gestul de a face din ochi
poate avea alte semnificaii contradictorii, n ri diferite. Gesturi
precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci, la
arabi) sau mascarea ochilor cu mna pot fi considerate ofensatoare.
Exist i semnale universale, marcate de o puternic amprent
cultural. De pild, V-ul format prin deschiderea degetelor
arttor i mijlociu, folosit de Churchill n al doilea rzboi
mondial, a devenit semnul victoriei n ntreaga lume. Cu toate
acestea, chiar n Anglia, acest gest are i semnificaia unei
propuneri indecente, dac palma este puin rsucit cu dosul
ctre partener().
Artarea braului drept ncordat, cu pumnul nchis, strngnd
cu cealalt mn ncheietura antebraului, constituie o insult
sexual la noi i la alii. Acelai gest, n Austria, n Tunisia i n
rile scandinave, indic fora masculin, este un fel de a omagia
i nu are nimic obscen. n Austria se ureaz succes artnd pumnul.

200

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Pumnul strns, cu degetul mare ntre arttor i mijlociu, are

la romni, francezi, greci sau turci semnificaia unei insulte.
Pentru portughezi, n schimb, acelai gest are semnificaia unei
urri de a fi ferit de tot ceea ce este ru.
Gestul degetelor inel pentru OK-ul american are n unele
ri mediteraneene semnificaia homosexualitii, n Frana nseamn
zero, iar n Japonia nseamn bani. Gestul degetului mare n
semn de OK are, de asemenea, mai multe nelesuri, inclusiv
unul ordinar, obscen.

i Limba i translatorul
Diferena cea mai evident dintre dou culturi este dat de limb.
Acest lucru nu trebuie s ne ngrijoreze, pentru c tocmai diferenele cele mai evidente sunt i cele mai puin periculoase.
Diferenele lingvistice sunt uor de depit. Indiferent de cultur,
oamenii folosesc un amestec de limbaj verbal (oral i scris),
limbaj al vocii i limbaj al trupului, ca i o sumedenie de alte
simboluri vizuale i semnale acustice. Muli naufragiai n mijlocul unor populaii cu limbi total necunoscute au gsit uor elemente de legtur ntre limbi i s-au neles surprinztor de repede
cu btinaii.
Desigur, limba poate ridica bariere ntre culturi. Graba unor
interpretri poate genera i gafe, atunci cnd sunete i cuvinte
similare au nelesuri total diferite n limbi diferite. mi vine n
minte o ntmplare vesel de prin 1995, cnd am asistat la o
mas de afaceri oferit de Fortus Iai n deschiderea unei
runde de negocieri cu o delegaie chinez. eful delegaiei chineze
s-a apropiat de directorul combinatului i a ciocnit paharul,
pronunnd cu o min sobr: Cambei (urare n limba chinez). Directorul a spus Noroc, dar s-a schimbat brusc la
fa. S-a simit jenat i nu a mai fost n form toat seara, n care
s-a negociat dou ceasuri i jumtate. Chinezul a simit ceva, i
celorlali convivi li s-a adresat fie cu Noroc, fie cu englezescul
Cheers. Abia a doua zi, respectivul director a aflat c i s-a
fcut o urare n limba chinez. A rs, dar era cam trziu.

COMUNICAREA INTERCULTURAL

201

Problema limbii se ridic, inevitabil, n cazurile n care nu

cunoatem limba partenerului strin, dar i atunci cnd (din
raiuni tactice) nu vrem s vorbim limba lui, chiar dac o tim. n
mod firesc, cineva va formula opiunea pentru o limb vorbit n
comun sau va cere un translator. Cine propune translatorul? Noi
sau el? Nu cumva este mai sigur s avem translatorul nostru,
chiar dac exist deja unul, adus de partener? Rspunsul la
aceast ntrebare e, de regul, pozitiv; interpretul propriu, chiar
de nu strlucete, nseamn un om n plus i un grad de siguran
sporit. Dar dac aceasta va ofensa partenerul? Este corect i
protocolar s ne asigurm c partenerul nu are obiecii fa de
interpretul propus de noi. N-ar fi bine s nvm cteva cuvinte
n limba partenerului (mcar unele expresii de salut i mulumire),
pentru a-i arta consideraie i bunvoin? Am enunat doar
unele dintre ntrebrile care au nevoie de rspuns n astfel de
situaii.
Documentele relevante pentru negociere se ntocmesc n ambele
limbi ale prilor negociatoare, eventual nc ntr-o limb, de
larg circulaie. n general, se cer scuze partenerului pentru
faptul c nu-i vorbim limba, orict de nensemnat ar fi aceasta.

i mbrcmintea
Ca regul general, inuta conservatoare i protocolar n stil
occidental nu ridic probleme aproape nicieri n lume. Pentru
noi, romnii, cel mai bun lucru este acela de a ne mbrca aa
cum o facem de obicei, n propria cultur, dac negocierile nu
sunt de lung durat. Constatm ns cu uurin c indienii sau
arabii aflai n Europa, inclusiv n Romnia, pe termen mai lung
i nsuesc portul locului. Cel puin aparent, nu-i oblig nimeni
s o fac. Vom face i noi acelai lucru ntr-o situaie sau ntr-o
ar n care ar putea fi periculos sau total nepoliticos s pstrm
portul obinuit, ca i atunci cnd negocierile se prelungesc dintr-un
motiv sau altul.
inuta de afaceri standard (cravat i costum, nici mcar
sacou i pantalon) este, practic, obligatorie i n mediile de afaceri
din Europa Occidental i SUA. n special n mediile bancare, n

202

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

administraie i n societile de asigurri, inuta are caracter

cvasiobligatoriu. Este respectat chiar i de eicii arabi, ca i de
jurnalitii acreditai la diverse ntlniri internaionale de afaceri,
cu un regim de protocol impus.
n cultura asiatic, n particular n China i Japonia, culoarea
deschis a mbrcmintei este inadecvat (inut de doliu). n
Japonia, costumul i cravata sunt austere i de culoare nchis. n
unele ri islamice, brbailor le este interzis s poarte pantaloni
scuri. n principiu, femeile arabe nu-i scot feregeaua. Pe plajele
Libanului, destule femei din lumea arab intr i n mare fr s
se dezbrace.

i (Etica i) puterea de negociere

Problemele care se ridic din acest punct de vedere privesc gradul
de importan pe care l au factorii subiectivi n persuasiunea i
argumentaia specifice comunicrii interculturale. Aspectele religioase constituie un prim exemplu de teren minat. ntr-o relaie
cu un fundamentalist arab, de pild, nu se va putea trece uor
peste argumentele de ordin religios. A le aduce n discuie ar
putea fi o grav greeal tactic.
Aspectele referitoare la percepia autoritii i prestanei vrstei
pot fi o alt surs de putere sau slbiciune. Nu-i nici o problem
dac trimitem o echip de tineri s negocieze cu nord-americanii,
dar poate fi un risc prea mare s nu includem n echip i persoane
n vrst dac partenerii de negociere sunt japonezi, taiwanezi
sau germani.
Sexul poate fi o alt surs de putere sau slbiciune. n rile
islamice, de pild, ar fi riscant ca negociatorul-ef s fie o femeie.
Descendena aristocratic, nivelul studiilor i competena profesional sunt alte posibile surse de putere de negociere.
Apartenena politic a partenerilor de negociere i ideologia
dominant mbriat de ei pot fi o alt surs de putere, slbiciune sau conflict.
Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau
nencrederea atribuit studiilor i calificrii. Titlurile tiinifice,

COMUNICAREA INTERCULTURAL

203

diplomele de master sau renumele universitilor absolvite de

negociatori pot fi surse de probitate i autoritate.

i Contextul tehnologic
Sonda spaial american Climate Orbiter s-a prbuit pe Marte,
n 1998, pentru c cele dou echipe de supraveghere i dirijare a
zborului, una american i alta european, se raportau la sisteme
metrice diferite. Americanii msurau distanele n mile, picioare
i inci, iar europenii n metri. Comenzile erau transmise ntr-un
sistem i aplicate n cellalt. Ignorarea diferenelor a fcut ca
sonda s se zdrobeasc n loc s se aeze lin pe suprafaa planetei.
n negocierea aspectelor tehnice i tehnologice internaionale,
pot aprea i alte nenelegeri de aceeai natur, dac se ignor
diferenele, n ultim instan culturale, din sfera tehnicii i
tehnologiei. E nevoie de catastrofe pentru a contientiza aceste
lucruri?

i Contextul religios (i politic)

ntr-un interviu televizat, antrenorul naionalei de fotbal a Romniei,
Anghel Iordnescu, abia ntors din Emirate, invoca nesigurana
provocat europeanului de sintagma islamic Ins Alah (Cum
o fi voia lui Alah). Pentru c nu avea sensul explicit de afirmaie
sau negaie, sintagma eluda angajamentul ferm al partenerilor.
Diferenele privind contextul religios sunt adesea insurmontabile. Pe aceast tem, de pild, ne putem ntreba dac anumite
grupuri de negociatori, separate prin tradiii religioase, pot sau
nu s lucreze mpreun i s se neleag. Probleme asemntoare
ridic i tradiiile artistice. Helmuth Schmidt, de pild, a afirmat
c dezastrul operaiunilor FMI n Rusia se explic i prin necunoaterea literaturii lui Dostoievski, a muzicii lui Ceaikovski i a
ortodoxiei de ctre experii Fondului Monetar.
n negocierea multicultural, este obligatoriu s se caute
rspunsuri la cel puin cteva ntrebri simple: Ce agend de
lucru s propunem partenerului?; Care sunt zilele de srbtoare

204

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

n care nu se fac afaceri n ara sa?; Care sunt orele de

rugciune?; Care sunt reperele-cheie ale religiei sale?;
Ce sistem politic este dominant n ara lui?. n lumea afacerilor
este binecunoscut faptul c, de srbtori, se muncete puin, dar
se cumpr mult.
Astfel de ntrebri nu privesc doar ri din lumea arab,
budist sau shintoist, ci chiar i pe cele europene. n Germania
sau Spania, de pild, de Pate nu se fac afaceri dect, ca excepie,
n micul comer stradal. Asta ca s nu mai vorbim de srbtoarea
Sabatului n cultul mozaic sau a Ramadanului n lumea islamic.

i Prejudecile
Problemele care se ridic din acest punct de vedere se refer la
faptul c, adesea, la nceputul negocierilor, poate fi necesar i
oportun s luptm pentru a demonta sau corecta prerile pe care
alte popoare i culturi i le-au format, n mod mai mult sau mai
puin eronat, fa de noi, romnii. Occidentalii, de pild, ne
percep uneori ca fiind hoi, lenei i buni butori sau, n orice
caz, nu prea loiali i harnici din fire. Uneori, ne vd i puintel
barbari, copleii de srcie, mizerie, copii handicapai i copii ai
strzii. Ne confund adesea cu Romanian gipsies, dat fiind i
ponderea ridicat a rromilor n totalul populaiei din Romnia. n
plus, prescurtarea rom din paaportul cetenilor romni favorizeaz aceast percepie. Muli occidentali i-au format aceste
prejudeci din prima pagin a ziarelor i din observarea direct
a iganilor romni ajuni n Occident.
Ca un alt exemplu, romnii i ali est-europeni nu acord o
importan special asigurrilor de capital, de via i sntate,
n folosul familiei. Occidentalii percep acest lucru ca pe o dovad
de iresponsabilitate i imaturitate.
La rndul nostru, avem propriile prejudeci n ceea ce-i
privete pe occidentali. i percepem pe americani ca fiind buni
butori, fumtori i juctori etc., conform cu imaginea vndut
n filmele comerciale. n realitate, nu este deloc aa; opt din
zece americani sunt ofensai de fumul de igar i beau mai puin
alcool dect noi.

COMUNICAREA INTERCULTURAL

205

i Eticheta cuvntului scris

n mod cert, exist o variabilitate cultural a etichetei cuvntului
scris. Prima regul important a corespondenei de afaceri sun
aa: nelege-l pe destinatar, mai nainte de a-i scrie!. Apoi,
asigur-te c tii formula de adresare, numele i adresa corecte.
n continuare, evalueaz i indic nivelul de confidenialitate al
scrisorii: Confidenial, Personal i confidenial, Personal
sau Secret. Astfel de meniuni limiteaz accesul la document.
n principiu, exist coresponden de afaceri oficial, purtat
cu respectarea aspectului formal al unor canoane precise, dar
exist i coresponden informal. Exist ns culturi, cea japonez de pild, n care scrierea poate avea doar caracter formal,
oficial. Umorul nu are loc aici. Mesajul scris este, ntotdeauna,
de foarte mare importan i luat foarte n serios. Corespondena
pentru japonezi trebuie pregtit cu mult formalism i rigoare,
iar deschiderile onorifice sunt obligatorii.
Americanii sunt mult mai liberi i neconvenionali din acest
punct de vedere. Vest-europenii, cu excepia germanilor, sunt la
fel. n orice caz, documentarea afacerilor n ri diferite nu se
deosebete doar n forma de prezentare, ci i n structur, n ton,
n stil i n ce privete gradul de detaliere. Documentele germane,
de exemplu, sunt concise, sobre i au un grad ridicat de detaliere
i precizie.
Cele specifice popoarelor latine accentueaz stilul politicos i
rmn adesea la nivelul unor concepte generale, destul de imprecise. Formulele finale de politee (de genul: With our best
regards) difer de la o cultur la alta. n rile europene, de
regul, se folosesc dou semnturi, din care una a superiorului.
La nord-americani este suficient una singur. Francezii, ca i
americanii, recurg destul de repede la numele mic, ca semn de
prietenie i ncredere, dar germanii l consider mai curnd o
ofens, un semn de dispre. La ei, respect nseamn titlurile i
numele de familie. n plus, mai toi germanii in mult la titlul de
Doktor.

206

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Antrenamentul nr
. 24
Relaionare interc
ultural
Descriei o expe
rien personal
de comunicare in
cultural, reuit
tersau nu. Dac nu
avei la ndemn
ri en pe rs on al
o
ex
pem em orabil de
acest gen, desc
experiena unei al
riei
te persoane din an
turaj sau a unui pe
dintr-un film sau
rsonaj
o carte.