http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/studiu-de-caz-privind-comunicareade-marketing-pe-piata-berii-in-romania-36193.html?

ref=doc3
atestat

pt ppt:
http://www.slideshare.net/RodicaCristea/comunicarea-43756920?qid=b14c994c-bedc-4c5dbfdb-68e0ec2f8c87&v=qf1&b=&from_search=17

SITE-URI AJUTATOARE:
http://www.slideshare.net/ilenuta/54672614-comunicareanonverbalaatestat?next_slideshow=1
http://www.slideshare.net/andreeabiancadanila/comunicarea-organizationala?related=3
http://antreprenoriat.upm.ro/assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-rusu/MgmMkP1.pdf
http://desprevanzari.ro/cinci-pasi-de-urmat-pentru-o-comunicare-de-succes-in-vanzari
http://licenta.biz/site/index.php/28-licente/marketing/127-tehnici-de-promovare-a-vanzarilorstudiu-de-caz-realizat-la-firma-british-american-tobacco
http://www.ducead.eu/files/1370420548.pdf
site bun despre comunicarea: http://www.ubv.ro/acqui/Cap8%20Marketing.pdf
COMUNICAREA N MARKETING
http://www.academia.edu/5802055/Tehnici_Promotionale
http://tinread.usarb.md:8888/tinread/fulltext/bogdan/baz_market.pdf
comunicarea in marketing

http://ro.scribd.com/doc/81428476/Comunicarea-prin-promovarea-vanzarilor-L-orealRomania#scribd
I. INTRODUCERE
Compania LOreal Romania S.R.L. face parte din marele grup LOreal infiintat
dechimistul francez Eugene Schueller la Paris, care detine o experienta de peste 100 de ani
desucces in pozitia de lider mondial in domeniul produselor cosmetice, peste 50.000 deangajati
in intreaga lume, aproximativ 3.000 de cercetatori si un buget de cercetare de 480de milioane de

Euro. Prezent in peste 120 de tari, semnatura LOral Paris se dezvolt in jurul unei filozofii
foarte bine pusa la punct: s inoveze si s ofere cat mai multor consumatori produse cat mai
performante, la cel mai bun pret; o filozofie ce presupune atatcercetarea in laboratoarele sale, cat
si dorinta de a-si imbunatati in permanenta expertiza profesional.Odat cu deschiderea pietelor
emergente, scopul companiei este acela de a se de aextinde raspunzand prin produsele oferite
cerintelor diversificate ale populatiei. Astfel,intreaga companie se concentreaza pe acest orizont:
un portofoliu de branduriinternationale prezente in diferite canale de distributie, si un personal de
cercetare care estecapabil de a intelege complexitatea lumii. Explorarea de noi teritorii stiintifice
sitehnologice este imbogtit prin aceast dimensiune global.Avand peste 10 ani de activitate pe
piata romaneasca (grupul si-a fcut intrarea pe piata din Romania in 1997, dup aproape 7 ani de
prospectare a pietei), Loreal RomaniaSRL reprezinta in tara noastra marcile LOreal Paris,
L'Oreal Professionel, Lancome,Garnier, Maybelline, Laboratoires Vichy, Kerastase si Matrix. In
tara noastra, misiuniiglobale a companiei beauty for everyone i-a fost adaugat sloganul
Pentru ca meriti, bazat pe ideea ca fiecare, indiferent de varst, sex sau origine isi "merit"
dreptul lafrumusete si la o imagine cat mai buna de sine .Marca isi propune s insoteasc atat
femeile cat si brbatii din toat lumea pe parcursul tuturor etapelor vietii lor. Astfel, avand la
baza modelul propus de compania- parinte,
publicul tinta
al subsidiarului local este format din barbati si femei deopotriva,trecuti de varsta adolescentei.
Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezinta,categoria principala de clienti in
cadrul pietei campaniei Loreal Romania estereprezentanta in principal de femei cu varste
cuprinse intre 20 si 60 de ani, cunoscatoare si pretentioase cu un venit peste mediu. Deoarece
produsele companiei au un pret mai ridicatfata de concurenta dar si o mai buna calitate a
produselor.Compania isi propune sa ofere acestui prublic pretentios accesul la frumusete
prinoferirea de produse in armonie cu nevoile lor, cultura si asteptrile lor. Produsele prezente pe
piata romaneasca sunt in consecinta variate, de la cele de ingrijire a pielii (produse deingrijire a
tenului, de ingrijire a corpului, de protectie solara), pana la cele de machiaj ori deingrijire a
parului (colorare, mentinere, coafare) adresate atat publicului feminin cat si celuimasculin (Men
Expert).
Pentru perioada imediat urmtoare, LOreal plnuieste strategii care vor avea efectasupra
evolutiei pietei si in 2012. Pentru aceasta, compania isi propune sa actioneze

indirectia mentinerii pozitiei pe care si-a castigat-o pe piata, emblema sa fiind deja de
notorietate.Dupa 2007
romanii au devenit mult mai exigenti, pe de o parte, iar piata a devenitmult mai selectiva,
agreand doar produsele care indeplinesc cu adevarat standardele decalitate impuse de legislatia
europeana, pe de alta parte. In ceea ce priveste tipul de produsutilizat, cremele hidratante de zi
detin suprematia in vanzari, urmate de cremele antirid side cele nutritive, de noapte.In ultimii
ani, piata s-a dezvoltat datorita, in special, produselor cu pret mediu siridicat - fapt confirmat si
de cifrele prezentate mai sus, din care rezulta ca procentajulcresterii vanzarilor valorice este
dublu fata de cel cantitativ.
Dintre
obiectivele calitative
avute in vedere enumeram:
- mentinerea companiei pe primul loc in randul firmelor de cosmetice prezente pe piata din
Romania;
creearea si mentinerea unei imagini cat mai pozitive a produselor si implicit acompaniei;asigurarea si mentinerea unor standarde de calitate cat mai inalte pentrumentinerea unui grad de
satisfactie ridicat din partea consumatorilor;- continuarea si promovarea traditiei laboratoarelor
Loreal Paris, precum sigarantarea calitatii produselor;- mentinerea fidelitatii fata de marcile
Loreal prin crearea unei legaturi psihologicemai stranse intre marca si cunsumator;extinderea gradului de patrundere in consum a marcilor companiei, castigareaconsumatorilor
refractari;
- desfasurarea unor campanii de fidelizare a clientilor;- mai buna penetrare a pietei de consum
rurale;Acestor obiective de tip calitativ li se adauga cele
cantitative
, dintre care cele maiimportante sunt:-cresterea numarului clientilor cu pana la 15%-obtinerea de
vanzari de peste 18 miliarde de euro- mentinerea unei cote de piata de 18.5% (care sa asigure
rolul de lider al pieteide cosmetice)-cresterea vanzarilor cu pana la 25%-obtinerea unui grad de
notorietate pe piata rurala de pana la 15 %In atingerea acestor obiective, conducerea companiei
mizeaza pe faptul ca piataromaneasca ofera dezvoltatorilor foarte multe oportunitati, fiind una
dintre cele maicompetitive piete din Europa de Est datorita faptului ca aici nu sunt atat de multe

magazinespecializate ca in alte tari din regiune. De asemenea, Romania este o tara unde retailerii
seextind si se diversifica, fie ca este vorba despre hipermarketuri, magazine stradale,
farmaciietc., ceea ce asegura implicit o crestere si dezvoltare a pietii produselor cosmetice.
Concurenta
Piata romaneasca a cosmeticelor este dominata de companiilemultinationale, precum Avon,
Oriflame, Beiersdorf ( Nivea ) sau Gerovital Cosmetics S.A..Dintr-o piata evaluata la 350-400 de
milioane de euro, produsele romanesti detin doar o cota de 10%. La nivel local mai activeaza
companii romanesti precum: Elmi Prodfarm,Gerocossen, Combinatul Apicol si TIS Farmaceutic
Bucuresti.
II. Analiza tehnicilor specifice promovare a vanzarilor, PR si forte de vanzare.utilizate de catre
companie
1.
PROMOVAREA VANZARILOR
Deoarece oferta pe piate locala a produselor cosmetice este mare si variata, indirectia indeplinirii
obiectivelor calitative si cantitative, compania Loreal Romaniautilizeaza printre modalitatile de
promovare si tehnici de stimulare, impulsionare si cresterea vanzarilor.Printre tehnicile de
promovare a vanzarilor cel mai des utilizate de Loreal senumara
tehnica vanzarilor grupate
, ce beneficiaza de un efect promotional incontestabil prin faptul ca incurajeaza clientii sa
achizitioneze produse diferite, contribuind astfel lastoparea declinului vanzarilor pentru un
anumit tip de produs.Conform cercetarilor de piata efectuate, s-a constatat ca pentru Loreal piata
care sedezvolta cel mai bine este cea a produselor pentru ingrijirea parului, respectiv vopsea de
par, sampon, balsam, masca. Pe acest segment de piata, cifrele au crescut de la an la an
cuaproximativ 30% datorita ariei largi de expunere a produselor hipermarket-uri,supermarket,
chiar si magazine mai mici ce detin raioane de produse cosmetice. Cummarca Loreal este deja o
marca consacrata, obiectivele de comunicare vizate in procesulde promovare a produselor de
ingrijire a parului sunt continuarea procesului de fidelizare aconsumatorilor si pastrarea clientelei
marcii. Compania opteaza pentru tehnica vanzarilor grupate ce vizeaza vanzarea simultana sau
succesiva (
bon de reducere pentru o viitoarecumparare)

a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prininsumarea preturilor
individuale. Acesta tehnica are avantajul de a oferi consumatorului un beneficiu vizibil si in
consecinta o satisfactie psihologica ridicata.Un exemplu concret inacest sens este oferit de
pachetele continand vopsea de par+sampon pentru par vopsit(utilizat mai des pentru marca
Garnier) ori sampon+balsam din aceeasi gama (marcaElseve).O alta tehnica folosita de catre
companie este cea a
publicitatii la locul vanzarii
cecuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, in cadrul unitatilor comerciale (inhipermarket-uri
cel mai frecvent) pentru a atrage, orienta si dirija interesul clientelei catreun anumit raion, produs
sau oferta. Rolul promoterilor este acela de a transformamotivatia de cumparare in act concret
de cumparare; in acest scop se utilizeaza tehnicidistincte, dintre care cel mai frecvent utilizata
este cea a oferirii de mostre pentru testareade produse, cumparatorul avand parte de un beneficiu
concret. Aceasta tehnica este folositaatat in faza de dezvoltare a produsului (in special pentru
produse noi din gamele LOrealParis, Maybelline ori Lancome), cat si in faza de intretinere a
marcii in scopul evidentieriianumitor tipuri de produs (in cazul dirijarii cumparatorilor catre o
anumita oferta). Mareledezavantaj al publicitatii la locul vanzarii este faptul ca genereaza costuri
mari pentrucompanie, atat cu plata personalului ce realizeaza promotia, cat si cu materialul
promotional (in cazul oferirii de mostre si pliante informative despre produs). Aceastametoda are
ca efect si atragerea consumatorilor ocazionali ori a celor infideli.
Alta metoda de promovare a vanzarilor este cea a
concursurilor promotionale
, cecreeaza in jurul companiei o astmosfera de interes in randul cumparatorilor, carefavorizeaza
procesul de vanzare. Scopul direct al utilizarii acestei metode este acela de adetermina cresterea
consumului unor produse prin impulsionarea directa a consumatorilor.Un exemplu de concurs
promotional este cel de tipul cumpara vopseaua de par LorealCasting, trimite codul de pe
spatele cutiei gratuit la nr . 0000 si poti castiga un set decosmetice Vichy ori de tipul lot cu
gratuitate cu joc promotional de tipul "identificare".Aceasta tehnica are avantajul de a implica
direct consumatorul in evolutia produsuluistimuland intentia de cumparare; totodata, metoda
mentine consumatorii fideli convinsi oride rutina prin actiunea de
fidelizare

si atrage si cumparatorii ocazionali. Dezavantajul esteacela ca prezinta interes pe o perioada

limitata de timp, vanzarile putand scadea dupaincheierea campaniei/consursului (mai ales in
cazul cumparatorilor ocazionali).S-a remarcat si un alt tip de concurs promotional, efectuat mai
ales in cazul marcilor mai putin accesibile (atat ca locatie cat si ca pret), cum ar fi Vichy ori Men
Expert(distribuite in magazine specializate ori farmacii). Acest tip de concurs este realizat
deregula in colaborare cu o publicatie periodica, de ex: trimiteti talonul din revista X de la
pagina Y la adresa Z si puteti castiga prin tragere la sorti un set de produse LorealProffesionals
ori Vichy ori trimiteti talonul....si puteti castiga produse Loreal in valoarede ...
Merchandisingul
este o alta tehnica promotionala utilizata de catre companie incolaborare cu distribuitorii. Acesta
cuprinde o serie de tehnici utilizate in procesulcomercializarii, care se refera la prezentarea in
cele mai bune conditii a produselor siserviciilor oferite pietei. Se remarca faptul ca in cazul
cosmeticelor marca Lancome oriMaybelline, produsele sunt amplasate strategic pentru a crea o
imagine vizuala placutacumparatorului; produsele noi sunt de regula pozitionate in locurile cele
mai accesibile pentru a fi evidentiate in ochii cumparatorilor. Un alt exemplu este asezarea la raft
a produselor din acceasi gama impreuna pentru a se sprijini reciproc in procesul de vanzare(ex:
sampon si balsam pentru par uscat, lotiune demachianta si lotiune tonica marcaGarnier).
Avantajul acestei tehnici este acela ca se bazeaza efectiv pe factorul vizual careare un rol
fundamental in definitivarea deciziei de cumparare. De exemplu, asezareasamponului langa tipul
de balsam aferent ii poate inocula cumparatorului ideea ca arenevoie si de al doilea produs, desi
intentia initiala era aceea de a-l achizitiona doar pe primul. Dezavantajul este acela ca tehnica
poate fi imitata cu usurinta de competitori.
2. RELATII PUBLICERelatiile publice
implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe,realizate consecvent si
sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente dinconducerea unor companii din
tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., in
scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor
sale.Principalele segmente de public extern pentru o intreprindere sunt:- consumatorii, cea mai
importanta categorie de public din punct de vedere alfirmei
- agentii economici, ce actioneaza in cadrul pietei (furnizori sau intermediari),institutiile
financiare si cele ale puterii publice, asociatiile profesionale, etc.Publicitatea si actiunile de

promovare pentru compania LOreal reprezinta cea maiimportanta modalitate de ati fidaliza
clientii, in principal, cat si de atrege noi cumparatori,ca obiectiv secundar. Asadar, tinta
programului publicitar este reprezentata de femei cuvarsta cuprinsa in intervalul 20 65 de ani,
cu venituri peste medie, din mediul urban.Obiectivul urmarit de firma prin campania de
promovare este fifelizarea alientelor sicresterea vanzarilor in vederea obtinerii profitului.Pentru a
obtine o recunoastere a firmei atat in Bucuresti, cat si pe plan national,departamentul de
marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu sloganul Pentruca meriti si cu simbolul
companiei pentru a conserva imaginea unei marci inregistrate,care sa poata concura cu celelalte
trade mark-uri existente pe piata.Pentru fidelizarea clientelei LOreal apeleaza la promovarea
produselor sale prinreclama in reviste glossy pentru femei cum sunt: Bolero, Marie Claire, Joy,
Unica, Elle,Avantaje, Beau Monde, Cosmopolitan, Glamour, The One, In Style. Publicitatea se
face prin intermediul acestor publicatii de tip magazin pentru ca au un public-tinta
binedeterminat. Imaginea produsului mizeaza pe o relatie directa cu clientela potentiala, care,
ingeneral, este atrasa de asemenea publicatii. In astfel de reviste, publicul feminin cautamodele,
personaje cu care se identifica, consuma biografii ale unor staruri. In plus, aceastaaudienta poate
fi o tinta perfecta, iar imaginile se pot apropia mult de vis prin perfectionarea ce o permite
calitatea hartiei acestor reviste.Compania a cumparat spatii in aceste publicatii pe partea
interioara a primei copertisau in a doua pagina, spatii in care a montat reclame care au o
compozitie imagine-text,in cadrul careia imaginea se constituie dintr-o compunere de doua
elemente imagineafemeii care foloseste produsul si imaginea produsui; iar cel de-al doilea
element ilreprezinta textul. Sensul general al textului se realizeaza prin prezentarea
ingredientului principal al produsului cosmetic. Pentru promovarea gamei Elseve Anti Rupere,
deexemplu, se arata imaginea unei tinere actrite, care exprima frumusete, naturalete,vioiciune, nu
in ultimul rand erotism: cu o coafura perfecta, cu buzele usor intredeschise sicare exprima
senzualitate. Tot pentru acesta reclama, s-a optat pentru un testimonial, pentruca, in timp, s-a
dovedit unul dintre cele mai credibile si mai eficiente tipuri de publicitateutilizate in toata lumea.
Personajul menit sa convinga publicul sa foloseasca produsul estereprezentat printr-o figura
feminina cunoscuta si credibila. Tot in aceasta reclama la produse pentru ingrijirea parului in
susul paginii este scris numele firmei LOreal Paris, in partea stanga a paginii este personajul
feminin care si lasa parul sa cada prin care isi trecemainile. In partea dreapa a paginii este scris
textul reclamei, constituit din patru propozitii,sub text este pusa sticla de sampon Elseve Anti-2

Rupere, sub toate acestea este scrissloganul companiei: Pentru ca meritati LOreal Paris. Toate
acestea sunt puse pe un fondsimplu, alb-crem, pentru a nu incarca prea mult pagina de reclama.
Textul reclamei Paruldegradat si-a pierdut luciul natural. Prima ingrijire reparatoare care reface
cimentul naturaldin firul de par. Nou. Elseve Anti-Rupere cu Ciment-Ceramide.
Reclama va aparea in revistele mai sus mentionate o data pe luna. Avand insa invedere ca datele
de publicare a revistelor difera se va ajunge la o aparitie a reclamelor noastre de aproximativ
patru ori pe luna.Concomitent cu aceste reclame in reviste se va realiza promovarea gamei prin
panouri stradale (cu aceeasi imagine din reviste pentru familiarizarea consumatorului),
bannere, dar si prin reclame la televiziune. Am ales posturile de televiziune
PRO
TV,Antena 1, Prima TV, TVR 1, Kanal D. Aceasta alegere sa datorat gradului ridicat
deaudienta. Reclama se va difuza de trei ori pe zi fiind primul spot din calup, astfel:dimineata, in
timpul emisiunilor matinale, dupa-amiaza in timpul emisiunilor dedivertisment Happy-Hour,
Acces Direct, Cireasa dupa tort si a filmului LegendelePalatului si mai tarziu in la mijlocul
filmului de seara.Spoturile tv ale Companiei LOreal apeleaza la publicitatea rationala pentru ca
seadreseaza unor consumatori cunoscatori si exigenti care se informeaza in detaliu cu privirela
ceea ce cumpara, vor sa stie din ce e facut produsul, amatorilor de dovezi "stiintifice"care sa
certifice caracteristicile sau efectele produsului. In reclamele la produsele cosmeticeale
companiei accentul cade pe descrierea componentelor chimice care duc la obtinereaunor
rezultatete spectaculoase intr-un timp scurt. Astfel in spoturi se includ anumite detaliistiintifice,
care sa convinga cumparatoarele de eficienta lor. Reclamele la cremelecosmetice si sampoane
arata astfel eficacitatea principalului ingredient precum Q10+, pro-retinol, fybra-elastil,
oligoelemente, acid folic sau acid glicolic.Am ales
televiziunea
ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorita puteriideosebite de penetrare in viata
oamenilor. Privitorul este foarte atras prin miscare,spargerea mesajului in mai multe cadre
ducand la eliminarea plictiselii. Spotul realizatcontine o idee originala; ea nu este folosita cu
scopul de a plictisi auditoriul), ci doar castrategie (pentru a capta atentia si pentru a sustine
produsul). Am folosit in mesaj unscenariu autentic, care nu face parte din viata obisnuita a

indivizilor. Prin asociereamesajului publicitar cu emisiunea in cadrul careia este difuzat, acesta se
transfera asupra produsului.Am folosit
outdoor
-ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach si o frecventade expunere ridicate (CPM
scazut). Este o prezenta ce nu poate fi evitata (expunere 24 deore din 24), fiind de multe ori
ultimul stimul inainte de decizia de cumparare.Am folosit promovarea prin
revista
deoarece publicitatea prin intermediul acestuimedium are o viata lunga datorita faptului ca
aceasta este pastrata o perioada mai lunga detimp. Un motiv in plus ar fi calitatea imaginilor din
reviste, care este deosebita (datoritatehnologiei din domeniul printarii). Este parcursa cu multa
atentie, audienta fiind maiimplicata; totodata mesajul este parcurs intr-un ritm convenabil
fiecaruia. Nu am folosit
radio
-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o companiesonora pentru
indepartarea singuratatii.
Centenarul L'Oral: celebrarea a 100 de ani de frumusete
Aniversarea de 100 de ani a Grupului L'Oral, sarbatorita in 2009, reprezenta o ocazieunica de a
comunica si de a reitera valorile companiei si era momentul perfect pentru amultumi angajatilor
pentru contributia lor de zi cu zi la companie
Avand ca tema principala frumusetea, campania de comunicare s-a concentrat pe 2directii:dezvoltarea unui proiect de CSR pentru studenti care i-a incurajat pe acestia saidentifice
frumusetea tarii lor si sa o surprinda prin fotografie;-organizarea unei serii de actiuni pentru
angajatii L'Oral cu scopul de a lemultumi si de a-i face sa se simta mandri pentru faptul ca sunt
parte dincompanie.Compania IMAGE a gestionat relatia cu media si comunicarea interna in
cadrul campanieisi pentru a oferi servicii de creatie si productie pentru proiectul de CSR.Dat
fiind ca aceasta campanie a reprezentat prima initiativa de comunicare corporativaL'Oral in
Romania, accentul a cazut asupra cresterii notorietatii brandului corporativ. In plus, campania sia propus:

sa initieze dialogul cu mass-media corporate (indicatorii-cheie de performanta s-aureferit la

prezenta la conferinta de presa, numarul de articole in media, solicitarilemedia);


intarirea relatiei cu angajatii;

implicarea studentilor in proiectul de CSR (indicatori de performanta : numarul de participanti la

concurs, numarul de inscrieri, numarul de vizitatori pe website-ul proiectului).Astfel, L'Oral a
ales sa isi impartaseasca mostenirea de 100 de ani cu angajatii, mass-media, comunitatea de
studenti si publicul general.Campania a pornit print-o cercetare temeinica asupra studiilor despre
mandria nationala aromanilor, a programelor de promovare a Romaniei - frumusetile sale
naturale, oamenii sai,valorile sale. Rezultatele au indicat o promovare redusa a bogatiilor si
frumusetilor nationale si putine initiative dedicate studentilor pe aceasta tema.
Studentii - ambasadori ai frumusetii Romaniei
Pornind de la ideea de frumusete, proiectul de CSR a oferit studentilor oportunitatea de aexprima
modul particular in care percep propria lor tara. Proiectul a fost conceput ca unconcurs de
fotografie pentru a-i determina pe tineri sa constientizeze varietateareprezentarilor frumusetii din
jurul lor. Concursul a fost promovat printr-un mix de canalesi instrumente de comunicare,
acoperind mediile online si offline: site-ul dedicat al proiectului, prezenta pe site-uri de job-uri,
site-uri pentru studenti si comunitati defotografie ; promovare in retele sociale (flickr.com,
facebook.com), Yahoo Messenger,Yahoo Mail si insert-uri in newslettere pentru studenti din 400
de comunitati/ grupuri;tacticile offline au inclus atat reclame TV, cat si flyere si postere
distribuite in 30 deuniversitati din 13 orase.
In final, 100 de studenti au primit burse pe 1 an pentru cele mai bune fotografii inscrise
inconcurs. Fotografiile castigatoare au fost expuse intr-o piata centrala din Bucuresti.
O colectie de momente frumoase
Proiectul de CSR s-a dovedit a fi un succes: 7.242 studenti au inscris 17.713 fotografii inconcurs,
in timp ce site-ul dedicat a inregistrat 107.684 vizitatori in mai putin de 3 luni.In ce priveste
media, 62 jurnalisti au fost prezenti la conferinta de presa, iar acoperireamedia a inclus 15
articole in presa scrisa si 50 de materiale online, majoritatea dintre elementionand concursul
Romania, esti frumoasa ! . Jurnalistii au manifestat un interesridicat fata de companie, reflectat
in numarul mare de solicitari de interviu pentrureprezentantii L'Oral.Intern, feedback-ul

angajatilor a fost extrem de pozitiv, iar concursul intern a cunoscut unreal succes, cu 150 de
fotografii trimise de aproximativ 20% dintre angajati.
3. FORTA DE VANZARE
Forta de vanzare reprezinta unul dintre primele instrumentele de promovare a produselor si
serviciilor folosite in cadrul companiei de cosmetica L'Oreal. Acesta a avutun rol decisiv in
dezoltarea si consolidarea imaginii globale a companiei L'Oreal, ca fiinduna dintre cele mai
profesioniste si calitative companii de cosmetica.
Principaleleresponsabilitati ale acesteia in cadrul firmei sunt
gestiunea fluxului demarfuri de la producator pana la vanzarea lor in magazin si
animareavanzarilor.
De-a lungul timpului, una dintre politicile importante al Departamentului de Marketing afost sa
imbunatateasca incontinu procesul si metodele prin care forta de vanzare din cadrulL'Oreal sa
aiba o eficienta si eficacitate proportionala cu Bussines Plan-ul stabilit la fiecareinceput de an.De
aceea, in urma unor studii si cercetari de specialitate, L'Oreal a stabiliturmatoarele etape:
1.Activitati de research si de colectare a datelor primare cu scopul de ase crea o plaja larga de
clienti.

in urma unei cercetari de marketing se stabilesc (prin intermediul intrebarilor deschise)motivele

de cumparare si punctele principale si secundare in care clientul prefera sa isiachizitioneaze un
produs de colorare a parului, respectiv un produs de ingrijire a pielii

Puncte principale: hypermarketing-urile si supermarket-urile cele mai apropiate. De

exp:Carrefour, Kaufland, Cora, Mega Image etc , respectiv farmaciile Donna, Sensi
Blue,Centrofarm. Pentru produsele din marca Laboratoires Vichy se iau in evidenta in
primulrand farmaciile, datorita gradului ridicat de incredere pe care acestea o detin in
randulclientilor; un alt motiv pentru care se prefera ca punct de distributie farmaciile in cadrul
acestei marci este faptul ca produsele au un pret mai ridicat, caruia trebuie sa ii fie atribuitao
calitate superioara.

Puncte secundare: lanturile magazinelor de specialitate. De exp: Sephora, Douglas etc. pentru
produsele din gama Maybelline si Lancome.
2.Calificarea potentialilor clienti in functie de buget, cifra de afaceri,numar angajati, politici de
grup, puncte de desfacere, imagine local si globala,influence map etc.

la fiecare client in parte se culeg cu cat mai multa acurateta toate informatiile care aulegatura cu
toate criteriile de mai sus si apoi se analizeaza;
3.Stabilirea modalitati de vanzare si negociere a produselor L'Oreal.Prezentarea produselor si
argumentarea achizitionarii.

in urma parcurgerii etapei a 2-a, se stabilesc strategiile de vanzare si negociere in functie

despeficicitatea fiecarui potential client;

de exemplu: in cazul unui clientului Carrefour se pune accent pe produsele Entry Level,
sestabilesc cateva promotii speciale cu vizibilitate la raion foarte ridicata, iar nivelul denegociere
este unul foarte ridicat; in cazul unui produs nou dintr-o gama consacrata, se pune accent pe
descrierea caracteristicilor specifice ale produsului, de exemplu trasaturileinovative, punctele
forte care il diferentiaza fata de produsele similare ale formelor concurente;
4
.
Tratarea obiectiilor legate de calitatile produsului, pret si conditii decumpararemulte dintre gamele Loreal sunt vandute la un pret mai ridicat in comparatie cu produsele cu
scop similar produse de alte companii, de exemplu
vopseaua de par Loreal Casting ori produsele destinate publicului masculin, de aceea fortele de
vanzareintalnesc obiectii cu privire la pret; acestea sunt de regula tratate prin aflarea cat
maimultor detalii legate de sursa nemultumirii prin punerea interlocutorului in situatia de aoferi
cat mai multe explicatii, astfel incat acesta sa isi epuizeze argumentele; o altametoda de baza
utilizata de Loreal in procesul de negociere a produselor esteaccentuarea calitatii prin
mentionarea numelor ambasadoarelor marcilor (personalitati precum Gwen Stefani, Laetitita
Casta, Rachel Weisz ori Claudia Schiffer).

5. Inchiderea vanzarii

este etapa in care toate detaliile contractuale au fost stabilite, urmand ca dupasemnarea
contractelor, in maxim de x zile sa se pune in aplicare;
6. Activitati de up-sell

dupa punerea in derulare a contractului recent incheiat, se monitorizeaza de ladistanta modul in

care se acesta deruleaza, fiind intodeauna atent la posibilitatile dea mai vinde si alte produse in
functie de necesitatea clientului.

de exemplu: se constata ca in majoritatea magazinelor Sephora nu exista deloc uninteres pentru

un produs de machiaj cu grad de calitate si eficienta mult mai bundecat produsele concurente. In
acest caz, se creaza o promotie speciala doar inmagazile Sephora pentru acel produs, cu scopul
de a evidenta mai mult avantajelerespectivului produs: calitate, pret, traditie, etc. Astfel, dintr-o
activitate deobservare a unor produse dintr-un anumit lant de magazine si cu luarea unor
masuricorecte, se poate creste foarte usor cifra de vanzari.
III CONCLUZII SI PROPUNERI
In baza analizei politicii de marketing a firmei LOreal Romania S.R.L, un rolimportant il
prezinta strategia de piata a firmei, in jurul careia graviteaza elementelemixului de marketing,
respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare.
Adoptand variantele strategice cele mai potrivite, compania isi poateindeplini misiunea, isi poate
realiza obiectivele si isi poate asigura o evolutie ascendenta,incununata de succese in
domeniu.Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poatespune ca
prezinta o importanta majora, daca se are in vedere legatura sa directa cufinalitatea activitatii
economice a companiei.Pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei determina adoptarea
strategieiactive de catre compania LOreal, care este considera o intreprindere moderna,
puternica, preocupata permanent de innoire si perfectionare.Deciziile privind variantele
strategice adoptate de intreprindere sunt luate dupa ceau fost realizate analize amanuntite ale
pietei, dar si analize referitoare chiar laintreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de
functionare, la politica de marketing aacesteia. Este important ca LOreal sa ofere produse
superioare, care sa multumeascaconsumatorii pretentiosi care doresc sa foloseasca produse de

buna calitate care sa lesatisfaca si cele mai pretentioase necesitati in domeniu.Strategia innoirii
sortimentale este benefica pentru LOreal, care este o companiemoderna, ce doreste sa ofere
consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi alemodei, ale tehnologiei, astfel incat
destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicatal fidelitatii fata de marca.La nivel
global, compania LOreal ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor medii. Din punctul de
vedere al preturilor, LOreal Romania se afla deasupra pretuluimediu al produselor cosmetice
fabricate si/sau comercializate in Romania. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea
produselor oferite spre consum. In continuare, preturile practicate de LOreal pentru produsele pe
care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.Ca si in cazul celorlalte
variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie),elaborarea strategiei promotionale in
ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituieun proces complex, dificil de realizat, dar
pe deplin posibil. El implica o cunoastere indetaliu a mediului economico-social, a celui
concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor
de actiune a companiilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea
utilizarea diferitelor instrumente promotionale.Propunerea mea pentru viitor, ar fi daca LOreal ar
oferi spre comercializare nu doar produse fabricate in celelalte tari ale Europei, America ci
produse fabricate chiar la noi intara. Deschiderea unei linii de productie in Romania ar
reprezenta un succes remarcabil,care ar putea aduce mari beneficii atat companiei LOreal, cat si
industriei de produsecosmetice din Romania.Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate
de diferite alternativestrategice in politica de produs, in anul 2012, sunt:- mentinerea unui nivel
ridicat de consum al Clientilor (fidelizarea clientilor);- inbunatatirea deservirii Clientilor;obtinerea unui succes mai mare decat cel obtinut in anul anterior;
cresterea cotei de piata in segmentul produse de make up;- cresterea nivelului vanzarilor;cresterea gradului de penetrare pe piata;- cresterea nivelului valoric al comenzii;- crearea de
"brand awareness" (constiinta brand-ului).Pornind de la principalele dimensiuni si trasaturi ale
pietei (pozitia companiei fatade dinamica pietei, pozitia companiei fata de structurile pietei,
pozitia intreprinderii fata deschimbarile pietei, pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei,
pozitia intreprinderii fatade nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante strategice pe
care firma LOreal sale adopte: strategia cresterii, strategia activa, strategia exigentei ridicate,
strategia ofensiva(a cresterii cotei de piata).Consider ca strategiile pe care tocmai le-am descris

sunt cele mai potrivite pentrucompania LOreal, ele aflandu-se in concordanta cu domeniul de
activitate, obiectivele propuse si politica firmei.
http://www.praward.ro/castigatori/2009/comunicare-corporatista/item/173-centenarul-lorealsilver-award-for-excellence
http://www.loreal.ro/angajamentele-csr/diversitati/abordarea-noastra-de-promovare-adiversitatilor.aspx
http://www.scrigroup.com/management/marketing/COMUNICAREA-DE-MARKETING-ACOM73289.php