UNIVERSITATEA DIN BUCURETI

FACULTATEA DE TEOLOGIE ROMANO-CATOLIC

Negocierea,
form instrumental de comunicare

Lucrare prezentat la Comunicare interuman

de studentul Andrei DUMITRESCU,
Prof. dr. Mihaela VOICU

BUCURETI 2013

Introducere
Orice om simte nevoia unei sistematizri al coninutului comunicrii, a exprimrii
dorinelor sale, a manifestrii sale umane, a raportrii sale la ceilali. Nu putem vorbi
(civilizat, manierat, n esen uman) oricum i n orice mod. Printre tehnicilie de
comuunicare, negocierea garanteaz tocmai succesul comunicrii dintre oameni, mai ales
c, de obicei, comunicm cnd dorim s obinem ceva sau dorim s exprimm o stare, un
sentiment etc. Cu alte cuvinte, negocierea definete un cadru de dezvoltare i perfectare a
comunicrii, innd cont de subiecii implicai, de dorinele i aspiraiile lor, dar poate
mai ales de configurarea psiho-somatic i cultural a fiecrui subiect n parte.
De obicei, negocierea are n vedere schimburile economice, soluionarea unor situaii
mai puin favorabile sau n favoarea uneia dintre pri/ambelor pri. Exist i negocieri
care nu in seama de schema clasic a negocierii bilaterale, ci sunt implicate mai multe
pri. Vom prezenta n continuare cteva tehnici consacrate de negociere, cunoscute mai
ales n domeniul economic-financiar, ns pot fi aplicate i n alte sectoare ale vieii umane,
cum ar fi relaiile inter-personale.
Negocierea este o discuie ntre doi sau mai muli parteneri care ncearc prin acest
proces de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este o comunicare
interpersonal sau intergrup care are loc pentru c o decizie afecteaz i alte pri sau
pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesit
insuirea unor tactici bine definite i abiliti de comunicare1.
Abordarea teoretic a negocierii
Tehnici i tactici de negociere
A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor
reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o
determinare logic i raional. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune
spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a
1

http://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere (accesat la data de 6 octombrie 2013, ora 19.40).

condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva dect o linie de aciune raional.
Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul.
Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc
psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg
arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere.
n lucrarea Manual de comunicare i negociere n afaceri tefan Prutianu 2 descrie
urmtoarele tactici i trucuri de negociere, bazndu-se pe faptul c negocierea nu-i rzboi,
dar nici pace, ci amndou la un loc :
Moara hodorogit n esen, aceast tactic se bazeaz pe repetarea insistent i
stereotip a unei solicitri formulate n termeni afirmativi.
Puterea de a spune Nu i tactica lui Da. dar... genul de tactic verbal care poate
evita pe Nu. Diplomaii, ca i negociatorii buni, spun rareori Nu.
Nu este perceput, adesea, ca o negaie direct i categoric care l blocheaz pe
cellalt, prezentnd riscul de a ofensa partenerul i de a bloca discuia; Nu irit i
nveruneaz, este lipsit de delicatee, oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai.
Secretul lui Da...dar... este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare
a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.
Piciorul-n-prag tehnic de manipulare psihologic minor. Conform acestei
tactici, pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, nu-i cerei acest lucru de la
nceput; mai nti, punei doar piciorul n prag, cerei doar un deget i nu toat mna; astfel,
ua poate rmne ntredeschis unei cereri ulterioare.
Zmbeti i ctigi cine nu poate zmbi s nu-i deschid magazin!
Time-out cnd negocierea tinde s scape de sub control, cnd v simii obosit,
presat sau gata s fii nfrnt, cerei o pauz.
Tactica ascultrii a asculta cu rbdare, atent, interesat, aprobator, politicos poate
deveni o tactic eficace de negociere, atunci cnd lipsesc informaiile i puterea.
Ua trntit n nas numit de negociatori i tehnica retragerii dup refuz.
Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare,
vei cere mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape
2

. PRUTIANU, Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I, Polirom, Iai 2000, 14.

sigur c vei fi refuzai. Abia dup refuz, cnd vi s-a trntit ua n nas, vei reveni cu
solicitarea pe care o aveai n vedere de la nceput.
Abordarea personalizat Adaptarea mesajului de abordare i argumentare la tipul
de client reprezint o alt cerin a prezentrii eficace a vnzrilor i o tehnic de negociere
de mare subtilitate.
Demontarea obieciilor Cnd clientul ncepe s emit obiecii, vnzarea se afl deja
pe direcia bun; n majoritatea cazurilor n care vnztorul face efortul de a depi
obieciile clientului, vnzarea are loc i cumprtorul pleac mulumit.
Tactica reprezentantului Aceast tactic impune ideea c negociatorul are mandat
limitat numai pn la un anumit nivel de competen, iar n spatele su se afl un personaj
de rang mai nalt, urmrind fragmentarea procesului de negociere n mai multe faze, unde
particip negociatori diferii.
Tactica alternrii negociatorilor Pe parcursul negocierii sunt introdui, pe rnd,
ingineri, merceologi, juriti, contabili etc., crendu-se o presiune psihologic fa de care
partenerul prefer s negocieze doar cu eful echipei i s accepte propunerile mai
rezonabile ale acestuia3.
Implicaiile sociale ale negocierii
Comunicarea nseamn evoluie, nseamn progres social. Comunicarea interuman este
transpunerea acestei evoluii n realiti concrete, care au n vedere binele celorlali, sau
mai bine spus, binele tuturor. Iar binele comun (al tuturor) este sinonim cu dezvoltarea
comunitii umane.
nelegem din aceste metode, prezentate mai sus, c actul negocierii nu are doar
implicaii inter-personale, ci i comunitare, deoarece comunitatea implic organizare ntre
indivizii care o alctuiesc, iar negocierea aduce cu sine organizare 4; de asemenea, n cadrul

Sintez realizat dup A. NI, Tehnici de negociere (ediie pro manuscripto), coala Naional de
tiine Politice i Administrative, Bucureti, 21-27 i T. GEORGESCU, Negocierea afacerilor, Editura Porto
Franco, Galai 1992, 40-67.
4
M. KUNCZIK A. ZIPFEL , Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Presa Universitar
Clujean, Cluj-Napoca 1998, 12.

comunicrii umane, negocierea este o realitate complex i implic o nelegere holistic,

n care sunt implicai factori situaionali, psihologici, cognitivi-comportamentali5.
Aceste tehnici de negociere graviteaz n jurul realitii comunicrii interumane, ce
poate fi neleas ca procesul prin care o persoan (sau un grup) transmite un coninut
conceptual (o atitudine, o dorin etc.) unei alte persoane sau unui alt grup6.
Negocierea reprezint procesul de ncheiere a unor convenii, contracte sau acorduri
ntre o unitate i un grup sau grupuri de angajai, cu privire la ansamblul condiiilor de
munc i salarizare, sau la o serie de garanii sociale 7. Negocierea colectiv este
considerat drept un instrument de protecie a salariailor, oferind cadrul juridic adecvat
pentru a exercita asupra patronatului o influen n recunoaterea drepturilor de personal8.
Aadar, negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe
entiti sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti), cu interese
neomogene ca intensitate i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi
reglementate de reguli implicite i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea
unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii
reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele9.
Negociem zilnic i peste tot, n diferite posturi sau poziii; de aceea este destul de dificil
de a scrie despre negocieri i de a defini termenul, mai ales n vastitatea cmpului social.
Negocierea este o comunicare n ambele sensuri, care conduce la o nelegere atunci cnd
cele dou pri au interese comune sau opuse. Negocierea este o cale fundamental prin
care obinem ceea ce dorim de la alii10.
Negociatorul personajul central al negocierii
O nelegere ex-haustiv a negocierilor nu poate exista atta timp ct ele sunt
instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti
5

D. VOICULESCU, Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific,

Bucureti 1991, 20.
6
M. VOICU C. RUSU, ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila 1998, 11.
7
H. COHEN, Orice se poate negocia, Colosseum, Bucureti 1995, 49.
8
G. POPESCU, Conflictul colectiv de munc i greva, Forum, Bucureti 1991, 18.
9
C. ZAMFIR L.VLSCEANU, Dicionar de sociologie, Babel, Bucureti 1993, 67.
10
R. FISHER W. URY B. PATTON, Succesul n negocieri, Dacia, Cluj-Napoca 1995, 68.

diferite. n lipsa reelelor universale, cunoaterea comportamentului uman devine esenial

alturi de informaiile acumulate anterior. Toti participanii la o negociere fac anumite
presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de
capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. tim c succesul negocierii depinde
ntotdeauna de calitatea negociatorului.
O clasificare a tipurilor de negociatori foarte des intlnit, este cea n functie de tipul de
negociere abordat, i de contextul i temperamentul negociatorilor: predominant integrativ
(cooperant) i predominant distributiv (conflictual). Astfel, negociatorul integrativ
recunoaste

deschis

legitimitatea

intereselor

partii

adverse,

accept

o anumit

interdependen ntre interese i obiective i admite existena simultan i compatibilitatea

parial dintre interesele i obiectivele proprii i cele comune. Acest tip de negociator i
dorete s se ajung la o nelegere, fiind astfel stimulat s gaseasc o solu ie care s in
seama de interesele ambelor pri11. El va avea, de asemenea, diferite iniiative pentru a
facilita ncheierea unui acord i pentru a evita blocajele, dnd dovad de o atitudine
conciliant. Cu toate acestea negociatorul integrativ nu este lipsit de fermitate, ci manifest
o fermitate flexibil, ceeea ce nseamn c fr s piard din vedere esenialul obiectivelor
sale d dovad de creativitate i disponibilitatea de a lua n considerare i alte opinii. El se
caracterizeaz ndeosebi prin fermitate n ceea ce privete rezultatele, prin preocupri i
aspiraii majore. Acest tip de negociator se strduiete s creeze o atmosfer destins,
pozitiv, exprimndu-se cumptat, prietenete, direct i clar. Negociatorul integrativ nu
recurge la antaj, provocri, ameninri i nici la minciun sau cacealma, acionnd n
conformitate cu poziia sa exprimat, cu argumentele prezentate, bazndu-se pe ncredere.
La polul opus se afl negociatorul distributiv care nu se d n lturi s foloseasc orice
mijloc de presiune de care dispune i bazndu-se pe raporul de fore i pe superioritate
declarat a intereselor i obiectivelor sale, nu se ateapt la reciprocitate dar nici nu o
acord. Acestui tip de negociator i sunt caracteristice lipsa de sinceritate, crearea de
confuzii i manifestarea polemic, agresiv sau chiar ostil. Negociatorul distributiv evit
sistematic s-i prezinte direct poziia real n cadrul negocierii, exprimndu- i-o indirect
sau pe ocolite. El nu este deloc flexibil i se opune categoric oricrei transformri ce ar
11

E. BOTEZAT, Tehnici de negociere, Editura Universitii din Oradea, Oradea 2003, 90.

mpiedica impunerea obiectivelor sale. Negociatorul distributiv d dovad de rigiditate pe

tot parcursul negocierii, att n ceea ce priveste finalizarea i obiectivele, ct i n procesul
de cutare de soluii.
O caracteristic important a negociatorului este puterea acestuia, ce se manifest diferit
n functie de tipul de negociere abordat. n cazul negociatorului distributiv, puterea intr n
arsenalul lui de coerciie, i se manifest n mod ofensiv sau defensiv. Negociatorul
integrativ i exercit puterea prin influen sau prin folosirea legilor.
Un alt criteriu de clasificare a negociatorilor, ntlnit n literatura de specialitate, l
reprezint folosirea teoriei trebuinelor12. Un negociator are un control mai mare asupra
activitii sale fa de trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent s
se ocupe de propriile sale trebuine. Rezult, astfel, 6 tipuri de negociatori, n funcie de
utilizrile teoriei trebuinelor n negociere:
1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele adversarului;
2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinele sale;
3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele amndurora;
4. Negociatorul care actioneaz mpotriva propriilor trebuine;
5. Negociatorul care actioneaz mpotriva trebuinelor oponentului;
6. Negociatorul care actioneaz mpotriva trebuinelor amndurora.
nelegem c negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care i
asum aceast sarcin grea de a conduce actul negocierii la rezultatul dorit. Rezultatele
negocierii depind n mare msur de calitile negociatorilor. Acetia sunt indivizi cu
personaliti diferite care interacioneaz. Ei pot s perceap realitatea ntr-un mod diferit,
datorit sistemelor de referin individuale cu care opereaz. Negociatorii se deosebesc de
asemenea prin competena cu care abordeaz i conduc procesele negocierii.
12

Teoria trebuinelor a fost creat de psihologul american A. Maslow (1908-1970). Principala lui
contribuie n psihologie a fost n problema ierarhizrii nevoilor umane. Avnd o abordare umanist, Maslow
observ c fiinele umane nu sunt mpinse sau atrase numai de for e mecanice, ci mai degrab de stimuli,
obiceiuri sau impulsuri instinctive necunoscute. Astfel, el sus ine c fiinele umane sunt motivate de anumite
nevoi nesatisfcute, s i c nevoile situate pe treptele inferioare ale piramidei trebuie satisfcute nainte de a se
putea ajunge la cele superioare. Modelul creat de Abraham Maslow postuleaz c oamenii au nevoi care
trebuiesc satisfcute. Acest model a fost numit de Maslow Ierarhia nevoilor. n urma cercetrilor
efectuate, Maslow a ajuns la concluzia c exist nevoi stringente pot fi clasificate n funcie de importana lor
pentru fiina uman, ele reprezentnd totodat, anumite nivele. Odat ce am atins un anumit nivel de
satisfacere
ale
nevoilor
noastre,
trecem
la
altul,
pn
spre
perfeciune.
Cf.
http://ro.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow (accesat la 6 octombrie 2013, ora 21.17).

Concluzie
Lumea n care trim, lumea noastr real, este o uria mas de negocieri la care, fiecare
dintre noi, fie c vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intrm n
conflict (neles nu neaprat ca situaie antagonic; ci mai curnd, ca o ntlnire a dou sau
mai multe personaliti care vor s se comunice) cu cei din jurul nostru (ageni comerciali,
concureni, eful nostru, familie etc.) iar modul cum abordm problemele care apar va
determina armonizarea intereselor proprii dar, n acelai timp i ale partenerilor notri.
Arta de a face pe cineva sa gndeasc cum vrem noi este negocierea.
n definitiv, n fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se las convins de ctre cineva.
Fiecare dintre noi avem un punct de vedere i avem de schimbat cte ceva cu ceilali.
Putem negocia oricnd, orice i cu aproape oricine. Negocierea este prezent n toate
aspectele existenei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de
domenii i este n egal msur cunoscut pe plan local, naional i internaional.
Mai concret, negocierea reprezint o form de comunicare ntre parteneri, un proces de
tatonri, discuii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voin. Ca atare,
premisa esenial a tratativelor o reprezint mentinerea caracterului deschis al comunicrii,
asigurarea unui climat de lucru, de cooperare ntre prile implicate n acest proces.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i tot ei le apreciaz prin
subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n
care toi cei implicai trebuie s fie/pot fi ctigtori. Orice dorin care implic satisfacie,
ca i orice necesitate ce trebuie satisfacut atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ
se transform ntr-un ,,proces de negociere iar succesul negocierii este diferit n funcie
de comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale. Pentru toate aceste
realiti, negociere reprezint o form instrumental fundamental de comunicare.

BIBLIOGRAFIE

BOTEZAT E., Tehnici de negociere, Editura Universitii din Oradea, Oradea 2003.
COHEN H., Orice se poate negocia, Colosseum, Bucureti 1995.
FISHER R. URY W. PATTON B., Succesul n negocieri, Dacia, Cluj-Napoca 1995.
GEORGESCU T., Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galai 1992.
KUNCZIK M. ZIPFEL A., Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Presa
Universitar Clujean, Cluj-Napoca 1998.
NI A., Tehnici de negociere (ediie pro manuscripto), coala Naional de tiine
Politice i Administrative, Bucureti.
POPESCU G., Conflictul colectiv de munc i greva, Forum, Bucureti 1991.
PRUTIANU ., Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I, Polirom, Iai 2000.
VOICU M. RUSU C., ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila 1998.
VOICULESCU D., Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura
tiinific, Bucureti 1991.
ZAMFIR C. VLSCEANU L., Dicionar de sociologie, Babel, Bucureti 1993.
BIBLIOGRAFIE INTERNET
http://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere.
http://ro.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow.