Sunteți pe pagina 1din 4

Tehnici de negociere

Este disciplina de esenta a comunicarii.


Elemente introductive. Stilurile personale si culturale de neg. Cum sa neg cu un
strain, de alta religie, etnie, alt continent.
Tot timpul negociem, in orice secunda. Negociem cu noi insine. Cuvantul negociere
vine din latina a nega , a refuza, a tagadui compus cu subst otium (odihna).
Definitii ale negocierii din dictionar. Hassan Souni a dato def buna: Neg este o arta
si o stiinta.Se bazeaza pe psihologie, filisofie, matematica, etc.
Totul este negociabil Kavin ..
Prutianu a dat o alta del import.
Clasif:
1 dupa ob neg: integrativa(neg si colaboram pt un rezultat mai bun) si distributiva(a
imparti ceva)
2, dupa domeniu: politic, diplomatic, social, militare, economice, de afaceri,
comerciale,resurse umane, vanzari, etc
3, dupa rezultat: castig-pierdere, neincheierea acordului
4, dupa nr taberelor implicate: tripartida, bipartida
5, dupa durata: scurta sau lunga
6, dupa complexitate: mica, medie, mare.
Etapele unei negocieri:
-

Pregatirea si organiz neg


Prenegociere propriu-zisa
Post negociere

Richard Schell cel mai mare negociator al americii., Bill Scott


Elem procesului de neg:
-

partile implicate in neg


obiectul neg
interesele si nevoile neg
strategia, tacticile, tehnicele, stratagemele si metodele
pozitiile de neg ale partilor
marje de neg
zona unui posibil acord
cea mai buna alternativa la un acord negociat
cadrul, contextul neg
circumstantele neg
stilurile personale de neg
stilurile culturale de neg

puterea de neg

Geometria negocierii

Pozitia de intrare

Pozitia de iesire

a cumparatorului

a cumparatorului

15000

20000

25000

30000

Marja de negociere a cumparatorului


Zona posibilului acord
(ZOPA)
Marja de negociere a vanzatorului
Pozitia de iesire a vanzat

Pozitia de iesire a

vanzatorului

Principiile neg: responabilit, acord, creativitate, plexibilitate, coerenta, cooperare,


asigurarea multiraterala a actiunilor de neg.
Negocierea trebuie sa raspunda unor reguli consonante cu valorile fundamentale ale
moralei si binelui public, demnitatii, cinstei, corectitudinii,echitatii, onoarei,
progresului, pacii si securitatii. (Teodor Repciuc)

Criterii de judecare a neg:3 reguli:


1. sa produca o intelegere corecta, daca e posibil, dupa regulile bunului simt
2. sa fie eficienta
3. sa imbunatateasca sau cel putin sa nu strice relatiile dintre parti
-Roger Fisher, William Ury, Getting to YES, Penguin Group, 1991

Stilurile personale
Stilul este amprenta care se pune pe ceva si reprez succesul sau insuccesul in
procesul de neg. Difera de la negociator la negociator si tine mai mult de
caracteristicile de personalitate. Ele determina personalit participantului la neg.
5 stiluri de baza:
-

stilul competitiv - Ctig numai EU i pierzi numai TU


stilul de neg evitant - Nu ctig nici EU, dar nici TU.

stilul de neg
dar pierd EU
stilul de neg
stilul de neg
EU

compromis - Ctig EU i ctigi i TU n unele aspecte,


i pierzi i TU n altele,
colaborativ (cooperant) - NOI ctigm mpreun
concesiv (conciliant) - Ctigi numai TU i pierd numai

Calitatile neg: loialitate, cinste, corectitudine fata de interesele organiz sau de tara,
educatie, pregatire prof, econ, jur, etc, experienta in neg, competenta profesionala,
cunoasterea temeinica a probl de neg, inteligenta, dicernamant, creativitate,
oprimism, curaj, incredere in sine, asumarea riscului si a raspunderii, spirit
cooperativ, simt al masurii, toleranta.
Sfaturi: sa ne pregaim, sa ne documentam, sa tacem cand trb, sa vb cand suntem
intrebati, demnitate, sa ne pastram calmul, sa ne imbracam adecvat, sa fim
punctuali, adadpati-va, amanati raspunsul negativ, fiti flexibil si demn, sa ne
stabilim interesele, obiectul neg, obiectivele si prioritatii, sa nu cadem in latura
emotionala, concentrare pe interese, nu pe pozitii.

Puterea este dreapt. Genghis-han


Puterea frMoraleste crim, iar Morala frPuteree utopie. Blaise Pascal

S-ar putea să vă placă și