Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Arta Negocierii
Arta Negocierii
Arta Negocierii
Anticipai reaciile persoanei cu care negociai. De-a lungul anilor, persoanele cu care v
ntlnii n negocieri cu organizaiile mari vor rmne n general aceleai, ceea ce v
permite s anticipai reaciile acestora. Utilizai precedentele pozitive de cte ori este
posibil.
Dac nu exist un precedent, ncercai s obinei o ofert de la partenerul de negociere.
F-mi o ofer pe care nu o pot refuza! este o fraz cu care se poate ncepe o negociere.
Dac oferta este una echilibrat, poate fi un punct de la care s se porneasc.
2% din ceva e ceva, iar 90% din nimic e nimic. Procentajul nu este att de important ca
totalul din care se obine acel procentaj. Mare parte a industriilor sunt afaceri ale
procentajelor.
Negociai contracte ntregi, nu pri ale acestora. Adesea negocierea unor pri atrage
pericolul de a pierde viziunea de ansamblu, de aceea ncercai s evitai nainte de
negociere discuiile despre clauzele contractelor.
Onestitatea este o abordare bun. n general, dup o perioad oarecare de timp cei care
activeaz ntr-o industrie tiu n cine se poate avea ncredere i n cine nu. Reputaia este
de cel mai mare ajutor cnd produsul este complex, cnd riscurile sunt mari, iar agentul
de aprovizionare este slab pregtit din punct de vedere profesional.
Indivizii care particip la procesul negocierii joac diferite roluri. Pentru a ti care rol
vi se potrivete cel mai bine, ele trebuie bine nelese. Proprietarul este principalul beneficiar
al rezultatului negocierii; analistul formuleaz scopurile proprietarului i analizeaz
alternativele; designerul planific procesul de negociere; facilitatorul uureaz procesul
negocierii (este adesea numit mediator); tehnologul ofer infrastructura pentru comunicare;
negociatorul conduce negocierea n numele proprietarului.
Partenerii de negociere pot fi de asemenea integrai unor categorii. Tipul impulsiv pare
nerbdtor, agitat, ntrerupe discuia, iritabil, ameninnd c revine asupra deciziilor luate sau
chiar fcnd acest lucru. Prin urmare, trebuie acionat rapid, insistndu-se asupra aspectelor
eseniale, evitndu-se detaliile i practic forndu-se finalizarea. Tipul vorbre este vesel i
expansiv, gsind adesea alte subiect de discutat n afara obiectului negocierii. Ar fi bine s i
se ofere timp pentru conversaie, dar n acelai timp s fie meninut aproape de subiect. Tipul
primitor va asculta ce avei de spus, dar exist anse mari s nu fie interesat s ncheie
afacerea sau s nu aib aceast autoritate. Abordarea cea mai potrivit presupune verificarea
competenei acestuia n ncheierea contractului. Tipul cumptat este calm i studiaz n
profunzime toate elementele la care are acces. Prin urmare, trebuie s i se ofere toate detaliile
cu privire la produsul negociat, pentru a fi convins. Tipul tcut nu ofer niciun indiciu asupra
gndurilor sale. El trebuie determinat s vorbeasc prin ntrebri bine gndite i este
obligatoriu s i se prezinte fapte i avantaje.
Precizri suplimentare trebuie fcute n legtur cu personalitatea partenerului de
negociere. Este important s apreciai momentul critic n care comportamentul de salvare a
propriei imagini intervine n proces. Toi oamenii au mndrie, iar cnd sunt umilii pot s
acioneze chiar i mpotriva propriului interes. Dorina de a deveni ctigtorul devine mai
important dect ceea ce se negociaz. O persoan cu stima de sine ridicat, dar care este
prins la col ntr-o negociere, va reaciona negativ i este foarte puin probabil s cedeze.
Repetm ideea c nu exist o reet universal valabil a succesului n negociere.
Situaii diferite cer abordri diferite, succesul depinznd adesea de capacitile negociatorului
i nu neaprat de oferta sau cererea obiectiv, de aceea putem s concluzionm fr a exagera
c negocierea este o art. Instabilitatea legislativ din Romnia sau dispersia factorilor de
decizie din organizaiile mari duc adesea procesul negocierii pn la limitele legalitii. Dei
ca desfurare seamn adesea cu un rzboi, negocierea rmne un proces de armonizare a
intereselor, n vederea gsirii unei soluii convenabile pentru ambele pri.