Sunteți pe pagina 1din 19

5.

TEHNOLOGIA AMENAJRII MAGAZINULI


Magazinul poate fi privit ca un ansamblu de subsisteme interconectate, prin legturi
dinamice, n activitatea de vnzare a mrfurilor. Exist o coresponden, o interaciune ntre
mrimea raioanelor, pe de o parte, i lungimea, nlimea i adncimea mobilierului, pe de alt
parte. De asemenea, lrgimea culoarelor de circulaie, ambiana particular pus n valoare de
elementele de etalare a mrfurilor i de promovare a vnzrilor sunt pri componente ale
tehnologiei suprafeei de vnzare conceput ca sistem.
Organizarea, amenajarea interioar magazinului, ntr-o anumit msur, modul de
prezentarea la magazinului, argumentul su, maniera sa de exprimare n cadrul
dialogului pe care-l stabilete cu clientela.
O asemenea viziune presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre
exterior, ncepnd de la punctul de vnzare, raionul.
n elaborarea planului concret de organizare interioar a unui magazin se are n vedere
gsirea celor mai adecvate soluii de utilizare a spaiilor de vnzare, prin luarea n consideraie
a efectivului sinergetic, n principal, a urmtorilor factori de influen:
-

FACTORII DE INFLUEN:
natura i caracteristica mrfurilor expuse;
formele de vnzare practicate;
dimensiunile i formele de suprafeei de vnzare;
obiceiurile de cumprare i preferinele cumprtorilor;
condiiile de aprovizionare de la furnizori;
normele de stoc i viteza de circulaie a mrfurilor.

OBIECTIVE URMRITE
- utilizarea raional a ntregii suprafee;
- dirijarea fluxului de consumatori;
- facilitarea cumprtorilor;
- reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor;
- realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie;
- utilizarea eficient a personalului comercial.
Deci, la soluionarea eficient a amenajrii magazinului vor trebui avute n vedere unele
obiective, cum sunt: dirijarea circulaiei cumprtorilor prin ntregul magazin i evitarea
strangulrilor de flux; amplasarea logic a diferitelor grupe de mrfuri n perimetrul slii de
vnzare; utilizarea eficient a spaiului comercial; crearea unei ambiane atractive n interiorul
magazinului.
Planul de organizare interioar al unui magazin are urmtoarele componente:
amenajarea de ansamblu;
alocarea spaiului pe raionare de vnzare i spaii care susin vnzarea;
evaluarea gradului de utilizare intensiv a spaiului;
implantarea raioanelor n suprafaa de vnzare a magazinului;
organizarea locului de munc al vnztorului.
Caracteristicile principale ale unei bune organizri interioare sunt:

Afectarea spaiului n concordan cu nevoile de prezentare i expunerea diferitelor


grupe de mrfuri;
Amplasarea fireasc a raioanelor, n relaii de vecintate, compatibile ntre ele;
Asigurarea spaiilor de depozitare n apropierea raioanelor pe care le deservesc;
Amplasarea judicioas a spaiilor de recepie i dimensionarea corect a acestora;
Dotarea cu utilaje comerciale necesare unei bune organizri a activitii;
Atribuirea de spaii pentru organizarea prestrilor de servicii.
5.1. AMENAJAREA DE ANSAMBLU A MAGAZINULUI

Amenajarea de ansamblu a magazinului depinde de numeroi factori, printre care:


volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat;
formele de vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului utilizat;
frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon i tendinele modei;
obiceiurile de cumprarea la populaiei;
zona de amplasare a magazinului i particularitile sale constructive.
5.1.1. FORMELE DE VNZARE

Formele de vnzare n comerul de detail au cunoscut un progres constant. Fiecare


inovaie n materie de metod de vnzare a dus la crearea unui nou tip de magazin cu o
tehnologie de amenajarea interioar bine definit: superetta, super i hipermagazinul, cash and
carry, discount.
Alturi de vnzarea clasic tradiional, prin intermediul vnztorilor, au cunoscut o
evoluie ascendent n toate rile cu o economie de pia avansat, urmtoarele forme de
vnzare:
1. Autoservirea este acea form de vnzare n cadrul creia actul de vnzarecumprare nu se mai realizeaz prin intermediul vnztorilor, ci n mod direct prin alegerea
nemijlocit a mrfii de ctre cumprtor.
Autoservirea se caracterizeaz, n esen prin elementele urmtoare:
- expoziia vizual a ntregului sortiment pe un mobilier adaptat, ntr-un magazin
atrgtor, cu gondole nsufleite;
- punerea produselor la ndemna clientelei care se servete ea nsi, cu existena a
ctorva puncte de servire pentru anumite articole a cror alegere necesit ndrumri;
- informaii i indicaii clare i precise asupra produselor: pancarde, etichete, preuri,
oferte speciale;
- punerea la dispoziia clientelei a unui co sau crucior pentru a aduna cumprturile
fcute;
- plata global, o singur dat la casa de ieire.
n msura n care specificul mrfii o reclam n spaiul autoservirii unele articole
(mezeluri, brnz, pine, delicatese, etc.) se pot vinde prin forma clasic (prin vnztori). n
aceste caz marfa se ambaleaz n hrtie cu emblema magazinului, atandu-se bonul de cas
ca dovad a achitrii ei.

La etalarea mrfurilor se vor avea n vedere urmtoarele cerine:


aranjarea pe grupe de mrfuri nrudite ntre ele ca utilizare;
asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri expuse n funcie de frecvena cererii
cumprtorilor;
aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea spaiului pentru
rezerva de mrfuri a magazinului;
amplasarea mrfurilor de volum mic i preuri ridicate se va face n aa fel nct s li se
asigure o supraveghere corespunztoare.
Promovnd autoservirea comerciantul urmrete:
creterea vnzrilor: introducerea autoservirii stimuleaz vnzrile;
lrgirea clientelei: tinerii consumatori sunt viitorul comerciantului, acetia fiind viitoarele
tinere familii cu noi nevoi de consum, comerciantul trebuie s se situeze pe lungimea lor
de und;
creterea volumului de cumprturi pe o gospodin: este scopul vnzrii prin impuls;
clienta nu cumpr numai pentru ziua urmtoare, ea i lrgete cumprturile prin
achiziionarea nepremeditat de articole complementare pe care le vede i le poate
atinge;
adaptarea la distribuia de mas: a profita de facilitile oferite de ctre fabricantul care
condiioneaz (preambaleaz) produsele sale pentru a permite vnzarea fr vnztor;
reducerea cheltuielilor sale generale: a micora numrul personalului cu toate c
vnzrile de mrfuri cresc;
pstrarea libertii sale de aciune: pentru a se consacra clientelei i a administra
eficient afacerea sa.
Punctul de vedere al clientelei fa de autoservire se rezum la :
a ctiga timp: clientul regleaz el nsui ritmul cumprturilor sale; atunci cnd este
srguincios, cunoate bine magazinul i reuete s fac turul acestuia ntr-un timp
minim, profitnd de anumite ocazii bine vzute;
a beneficia de o alegere mai diversificat i mai potrivit nevoilor de consum: clientela
indecis caut mijlocul de a varia hrana din gospodria sa, rspunsul gsindu-l pe
gondolele care pun n eviden produsele pentru a fi promovate n consum;
a face cumprturi relaxndu-se;
a alege fr constrngeri;

2. Vnzarea prin casa de comenzi este organizat pe lng marile magazine, n cadrul
crora se primesc, telefonic sau direct, la ghieul casei, comenzile cumprtorilor domiciliai n
aceeai localitate. Aceste comenzi vor fi onorate imediat sau la termenul convenit cu
cumprtorul, livrarea mrfurilor efectundu-se la domiciliul acestuia sau prin eliberare la
ghieu.
3. Vnzarea prin automate reprezint o form de servire ce s-a extins mult, n
majoritatea rilor cu un comer dezvoltat. Produsele preambalate n cantiti uzuale se procur
de ctre cumprtori de la automatele comerciale, prin introducerea unei fise sau monede.
Vnzarea mrfurilor prin automate reprezint cteva avantaje att pentru cumprtori
ct i pentru ntreprinderile comerciale, printre care:
- servirea permanent (zi i noapte) a cumprtorilor;

automatele se pot deplasa n locuri aglomerate, ca de exemplu: gri, autogri, staii de


metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i
instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de personal,
- cheltuieli de ntreinere mici;
- personal de deservire redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica
ncasrile de la mi multe uniti);
- reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
- simplificarea decontrii mrfurilor;
- amortizarea investiiilor n 2-3 ani.
4. Alegerea liber a mrfurilor de ctre consumatori presupune ca i n cazul
autoservirii trecerea anumitor pri ale procesului de vnzare (informarea asupra anumitor
caracteristici ale diferitelor articole, probarea, scoaterea din raft sau stelaje), din sarcina
vnztorului, asupra mrfii i cumprtorului. Plata mrfurilor se poate efectua direct la
vnztor, situaie n care locurile de munc ale acestora trebuie s fie dotate cu case de marcat,
sau la o cas independent, pe baza bonurilor ntocmite de vnztori.
Aceast form de vnzare presupune:
- expunerea deschis a mrfurilor, pentru a se asigura accesul cumprtorilor la alegerea
produsului solicitat;
- amplasarea grupelor de mrfuri i articolelor pe suprafaa de vnzare, innd seama de
gradul de nrudire ntre ele, n ceea ce privete utilizarea;
- alegerea liber a mrfurilor de ctre cumprtori;
- existena unei anumite zone n cadrul creia vnztorul s-i desfoare activitatea,
astfel nct s asigure i o bun supraveghere a acesteia; nu se face o delimitare
precis ntre zone, circulaia fiind liber. Excepie fac tonetele insulare, care, prin
structura lor, creeaz o separare ntre cumprtor i vnztor;
- ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de ctre cumprtori; nu este
exclus posibilitatea ridicrii lor i de ctre vnztori;
- ambalarea mrfurilor, n pungi de hrtie de ambalaj, se efectueaz de ctre vnztori fie
la fiecare zon n parte (cnd plata se face la vnztor), fie la un loc special de ambalaj
existent lng cas (cnd plate se face la o cas independent).
6. Vnzarea pe baza de modele (mostre) trebuie privit ca o variant i form special
de vnzare pe baza de alegere liber (prealabil). Printre elementele care o detaeaz de
vnzarea pe baz de alegere liber se menioneaz:
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite
modelelor expuse n sala de vnzare;
- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului din model ce
urmeaz s-l preia i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor, cel mai adesea din
afara slii de vnzare;
- existena stocului principal de mrfuri n afara spaiului de vnzare, n cadrul cruia se
afl doar un stac minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte; ca
atare i necesitatea unor spaii minime de vnzare.
Pentru clieni avantajele acestei forme de vnzare a mrfurilor nealimentare sunt:
- o mai bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat, mai ales, de posibilitatea
alegerii de ctre cumprtori din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr
limitat de articole ce ar fi fost selecionate de ctre vnztor;
- accesul mai uor la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
-

posibilitatea de a hotr singuri asupra efecturii cumprturii, dup dorin, fiind evitate
i discuiile cu vnztorul, ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare;
- reducerea timpului de studiere i, n general, de cumprare a mrfurilor, iar n ultim
instan diminuarea consumului de energie fizic i nervoas a populaiei n procesul de
procurarea bunurilor de consum.
Pentru comer, utilizarea vnzrii pe baza de modele este deosebit de avantajoas, n
sensul c:
- modul respectiv de expunere liber a mrfurilor, cu indicarea preului i a altor
caracteristici ale acestora, stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de
vnzri fa de forma clasic de servire;
- se asigur reducerea necesarului de spaii de vnzarea i chiar de depozitare (n cazul
livrrii ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spaiu central); de asemenea, se
evit pulverizarea n reea a fondurilor de marf i se reduc cheltuielile de transport i de
depozitare;
- se diminueaz necesarul de personal, ca urmare a transferrii asupra mrfii i a
cumprtorului a unor faze ale procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz i
solicitarea fizic sau nervoas a lucrtorilor din magazin (de exemplu, pentru
descrcarea, despachetarea, aezarea i proba mrfurilor); astfel, n cazul livrrii
mrfurilor voluminoase din afara magazinului sarcina personalului de vnzare se
rezum la acordarea unor consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea
contravalorii mrfii i naintarea documentelor de livrare; aceste sarcini pot fi realizate cu
uurin de ctre personalul feminin, predominant n comer;
- se asigur o mai mare protecie i securitate a mrfurilor;
- pe lng reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulaie, se obin indicatori
superiori de randament pe un mp sal de vnzare i o productivitate a muncii ridicat.
7. Comerul prin coresponden se bazeaz pe comenzi prealabile i servirea
populaiei la domiciliu; prin aceast form de comercializare se realizeaz trecerea de la
magazinele fr vnztori (autoservire) la vnzarea fr magazine. Oferta de mrfuri este
prezentat de cele mai multe ori, ntr-un catalog pus la dispoziia clientelei direct sau prin
intermediul unor agenii remizieri voiajori. Potrivit experienei din alte ri cu un comer
avansat, un catalog de circa 300 pagini permite prezentarea unui numr de articole similar cu
cel al unui magazin cu suprafaa de 10 mii mp.
Comanda cumprtorului se poate transmite fie direct, n scris sau prin telefon adresat
ntreprinderii, fie indirect, prin biroul de comenzi din unele magazine sau oficiile de comenzi din
unele localiti mai importante.
Din practica rilor n care aceast form de comer a devenit o tradiie, se evideniaz
principalele condiii pe care trebuie s le ndeplineasc comerul prin coresponden:
- posibilitatea ntreprinderii de a se aproviziona corespunztor cu mrfuri, att cantitativ,
ct i ca structur sortimental;
- mecanizarea i automatizarea operaiilor din depozite, a evidenei i a calcului;
- posibilitatea realizrii unei reclame corespunztoare (prin tiprirea de cataloage de
calitate, efectuarea de campanii publicitare, etc.)
8. Vnzarea direct, aa numita prezentare i vnzare a domiciliu Home-party,
constnd n prezentarea de ctre experii unei firme n cadrul unei familii- care a invitat i ali
vecini i prieteni unui produs sau latul, a funcionalitii acestora i oferirea , apoi, gazdelor a
-

unui prospect; de obicei cei care asist la acest Home-party, fac comenzi i cumpr mrfurile
prezentate.
9. Vnzarea cu marje reduse (magazinele tip discount sau populare) este o form de
vnzare prin care anumii detailiti combin autoservirea i reducerea preurilor, sacrificnd o
serie de funcii tradiionale ale magazinului. Astfel, ntr-un cadru simplu, fr personal de
vnzare cu un sortiment redus, dar cu rotaie ridicat, detailiti reduc marjele (adaosurile
comerciale), putnd s practice preuri sensibil inferioare celor ale concurenilor lor. Articolele
cumprate n cantiti mari, expuse n ambalajul de fabric permit s se comprime marjele de
vnzare.
Mai sunt i alte forme de vnzare a mrfurilor, ns cu tendin de restrngere a ariei de
aplicare cum sunt: vnzarea prin virament, vnzarea prin consignaia.
5.1.2. TIPURI CLASICE DE AMENAJRI INTERIOARE ALE MAGAZINULUI

Amenajarea de ansamblu a magazinului are la baz urmtoarele principii:


- gruparea mrfurilor n funcie de destinaia utilizrii lor;
- gruparea mrfurilor n raport cu categoriile de populaie crora li se adreseaz;
- gruparea mrfurilor, la care este posibil dup materia prim de fabricaie;
- gruparea mrfurilor n raport cu natura cererii, n funcie de care vor putea fi organizate
raioane cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent, etc.
raioanele se subdivid, la rndul lor pe: grupe de mrfuri (n cazul complexului sortimental
pentru sportivi: confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i diferite articole
sportive); subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, cu fee din nlocuitori, din
piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice); articole (n cazul
confeciilor pentru femei: paltoane, pardesie raglane, jachete, costume taior, rochii, sarafane,
fuste, bluze) i chiar pe sortimente (la raionul de fuste: fuste tip jeans, fuste din stof, fuste
pantalon); aceleai articole se pot regsi i n cadrul unui raion specializat pe principiile
complexelor de consum (de ex., ciorapii care pot face parte din raioanele Totul pentru femei,
Totul pentru brbai, Totul pentru copii)
Se cunosc trei tipuri clasice de amenajare de ansamblu a unei suprafee de vnzare i
anume:
Dispunerea tip gril, n care grupele de produse sunt expuse linear, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De
regul supermagazinele folosesc dispunerea tip gril.
Acest tip de amenajare asigur o exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de
vedere al clientului poate deveni stnjenitoare, prile perimetrale ale suprafeei de vnzare fiind
mult mai aglomerate.
Dispunerea flux liber, unde asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de
produse, pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz
spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril
Dispunerea tip boutique, n care asortimentul de mrfuri se realizeaz astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian

specific. Adesea fiecare shop prezint mrfuri de marc de la un singur productor. Acest
sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.
5.2. ALOCAREA SPAIULUI MAGAZINULUI
mprirea spaiului total al unui magazin n parte aed vnzare i cea de susinere a
vnzrii este al doilea element component al planului de organizare interioar a unui magazin.
Suprafaa comercial a unui punct de vnzare se poate diviza n funcie de mrimea i
profilul magazinului, vechimea cldirilor n care i desfoar activitatea, modul de realizare a
construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:
sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor,
spaiul pentru rezerva de mrfuri, destinat pstrrii stocurilor, n vederea
asigurrii pregtirii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;
spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
- spaiu pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
- spaiu pentru depozitarea temporar a ambalajelor amplasate n apropierea locului de
preluare a acestora;
- ncperi pentru: efectuarea operaiilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, unele
esturi, plrii, precum i a reparaiilor bunurilor de uz ndelungat;
- sala polivalent pentru: prezentarea modei, expoziii cu vnzare, aciuni de instruire sau
de analiz a activitii, etc.;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus
i mas, etc);
- spaii anexe operative: birouri;
- spaii tehnice: centrale termice, de ventilaie i condiionarea a aerului, centrala
telefonic, de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompareevacuare a apei uzate, ncperi pentru tolii de lifturi, post trafo, dulapuri-tablouri
electrice; spaii pentru presarea ambalajelor din hrtie i carton;
- ghene pentru: ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap; colectarea
de ape uzate; cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru: lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane, etc.
O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are,
printre altele, forma i mrimea slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i
dreptunghiulare (ct mai aproape de forma ptrat), datorit condiiilor optime de vizibilitate i
de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de
stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure, n
timpul zilei, vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a
mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.
La dimensionarea spaiului destinat rezervei de mrfuri i legat de aceasta, la
stabilirea unui raport optim fa de mrimea slii de vnzare, este necesar s se aib n vedere
urmtoarele elemente:
- specificul mrfurilor comercializate, caracterizat, pe de o parte, de sezonalitatea i
frecvena cererii acestora, de complexitatea sortimental a grupelor de mrfuri, iar pe de
alt parte de specificul produciei bunurilor de consum (permanent sau sezonier);

volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare;


frecvena aprovizionrii cu mrfuri i, n consecin, durata de stocare a mrfurilor;
formele de vnzare practicate i, n corelaie cu acestea, modul de etalare a mrfurilor
n sala de vnzare;
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului utilizat n sala de vnzare;
- sistemul de pstrare a mrfurilor.
n localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri trebuie respectate urmtoarele
principii:
amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur
direct cu aceasta;
comunicarea direct cu rampa de ncrcarea-descrcare i recepie a mrfurilor,
n cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe;
comunicarea printr-o u de acces direct, n cazul existenei curilor interioare;
amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;
amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe
niveluri.
Amplasarea spaiilor de rezerv de mrfuri vizeaz, n fapt reducerea la minimum a
distanei ce trebuie parcurs de mrfuri de la locul recepiei, la locul depozitrii i, de aici, n
sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al cumprtorilor,
eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona
repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd
consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i asupra nivelului de servire a clienilor.
Distribuirea pe raioane a slii de vnzare are ca scop:
- gsirea cu uurin, de ctre clieni, a unei grupe de mrfuri sau a unui articol care l
intereseaz;
- selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
- ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i
stimularea unei vnzri suplimentare;
- stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls,
- inerea evidenei vnzrilor la nivelul mai multor grupe de mrfuri sau numai a unei
grupe , subgrupe, articol;
- creterea vitezei de circulaie a mrfurilor;
- utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a
acesteia, pe grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uare a inventarelor gestionare;
- simplificarea i mbuntirea activitii de conducere a magazinului.
Suprafaa de vnzarea atribuit fiecrui raion n parte depinde de mai muli factori,
printre care:
- volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat;
- formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului
utilizat;
- frecvena cererii de mrfuri a populaiei dup sezon i tendinele modei;
- obiceiurile de cumprare ale populaiei;
- amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.
-

Pentru alocarea spaiilor de vnzare pe fiecare grup de produse se utilizeaz


urmtoarele metode de baz:
- analiza vnzrilor,
- rentabilitatea pe grupe de produse;
- stocul optim de etalare.
Metoda analizei vnzrilor presupune analiza vnzrilor pentru anul anterior pe grupe
de produse, folosind date i la nivelul mediilor naionale, al unor magazine de acelai profil. n
urma acestor studii se iau msuri n consecin pentru mrirea volumului de vnzri.
Metoda rentabilitii grupelor de produse urmrete s aloce mai mult spaiu acelor
raioane care pot realiza mai multe vnzri sau profit pe mp. Analiza vnzrilor de mrfuri pe mp
se realizeaz comparativ, pe grupe de produse n interiorul aceluiai magazin sau n relaie cu
alte magazine de acelai profil.
Metoda stocurilor de etalare presupune parcurgerea succesiv a urmtoarelor etape:
- determinarea unui numr teoretic de referine, pornind de la un asortiment-tip
pentru fiecare raion;
- determinarea stocului de etalare;
- stabilirea unor norme de ncrcare pe mp suprafa de etalare;
- calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier,
- determinarea lungimii linearului alocat fiecrui raion, respectiv frontului linear de
expunere.
a) Numrul de referine se stabilete pe raioane sau familii de produse. Metoda
practicat de alegere a asortimentului-tip pentru fiecare raion presupune, la rndul ei,
parcurgerea unui numr de etape intermediare. n prima etap se stabilete lista raioanelor i
familiilor de produse care trebuie implantate. Talia magazinului, linearul previzibil vor fi, n
aceast etap, criteriile eseniale. Astfel n funcie de talia magazinului se impune o analiz
grafic care are n vedere:
- suprafaa minim necesar pentru a introduce o anumit categorie de articole
nealimentare,
- repartiia suprafeelor ntre raioanele alimentare i cele nealimentare.
n a doua etap se determin natura categoriilor de articol.
n a treia etap se are n vedere detalierea asortimentului, determinnd pe fiecare raion
i familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vnzare cu menionarea numrului
de referine pentru fiecare raion n parte.
b) Stocul de etalare din sala de vnzare se obine ca un produs ntre numrul de
referine calculat pe raioane i numrul de buci din fiecare reper necesar a fi expus zilnic pe
suprafaa de etalare.
Stocul de etalare se impune a fi avut n vedere, n primul rnd, din necesitatea asigurrii
unei suprafee minime pentru prezentarea asortimentului de mrfuri, tiut fiind faptul c exist
un raport ntre numrul de exponate dintr-un anumit reper i posibilitatea realizrii unui volum
optim al vnzrilor. Se admite, astfel, c sunt necesare minimum trei buci din acelai articol
pentru ca acesta s aib ansa de a opri privirea unui client. Altfel spus, se poate presupune c
unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ns
aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:
- un numr minim de buci dintr-o anumit referin care, dac nu este atins, nu
permite realizarea unei vnzri corespunztoare, n literatura de specialitate
acest numr este cunoscut sub denumirea de facing ( termenul de facing

desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft
sau a unei gondole);
- un prag de saturaie, peste care, dac se trece, nu se va mai obine o sporire a
vnzrilor.
Linearul este lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin. Termenul de
expunere este esenial n aceast definiie, el subliniind importana pe care o are pentru
magazin. Linearul este suportul expunerii produselor, fiind n realitate mijlocul prin care se pun
n legtur clienii cu produsul. La nivelul linearului se nfptuiete actul de cumprare, el
reprezint instrumentul de baz, mijlocul de producie al magazinelor.
Se disting:
- linearul la sol care este lungimea de prezentare a unei piese de mobilier,
msurat la sol;
- linearul dezvoltat nsumnd lungimea total de prezentare pe diversele etajere
ale unui mobilier.
c) Norma de ncrcare pe mp suprafa de etalare trebuie s fie rezultatul
experimentrilor, lundu-se n consideraie tipul i dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercial a mrfurilor, formele de expunere pe mobilier.
a)
Raportul dintre suprafaa de etalare i cea ocupat de mobilier condiioneaz mrimea
real a suprafeei de etalare i cea ocupat cu mobilier. Pentru realizarea unor indicatori de
utilizare intensiv a mobilierului se va urmri:
- asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere, de 5-10 m;
- utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereilor pe nlimi variind ntre
2,00-2,20 m;
- folosirea n general a unui mobilier cu 4-5 nivele de expunere.
e) Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecrei categorii de produse
sau produs sunt promovate, n literatura de specialitate, unele metode aa-zise tradiionale,
printre care cele mai cunoscute sunt:
1. Atribuirea fiecrui produs a unui facing de 1. Aceast metod este o soluie
convenabil n micile magazine (unde spaiul restrns constituie o limit obiectiv), sau n cazul
produselor cu un ritm lent al vnzrilor n magazinele de mare suprafa.
2. Atribuirea fiecrui produs a unui facing decurgnd din modul de prezentare adoptat.
Pentru raiuni de comoditate n manipulare i reaprovizionare anumite articole cu o caden
puternic a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere. Acest mod de prezentare
determin facingul produsului.
3. Repartiia proporional cu vnzrile, const n atribuirea unui procent din linearul
alocat ntregii grupe egal cu cota vnzrilor pentru fiecare subgrup sau segment de produse.
4. Repartiia bazat pe cantitile vndute. Metoda const n a calcula linearul unui
articol ntr-o astfel de manier nct raionul s primeasc numrul de uniti vndute n cursul
perioadei dintre dou aprovizionri succesive ale magazinului.
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri n sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i clientel.
n aceast accepie, lungimea linearului fiecrui produs depinde de:
- cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);
- locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
- perioadele i intervalul de reaprovizionare.

Toate metodele prezentate prezint anumite limite dar dintre acestea ar fi de luat n
seam:
- asortimentul nu este fixat o dat pentru totdeauna,
- spaiul de vnzare nu prezint n mod constant aceleai caliti.
n cutarea criteriilor de atribuirea linearului trebuie s se in seama de cinci grupe de
factori, aflai ntr-o legtur direct, ntr-o interaciune cu efect sinergetic. Orice recomandare
care nu ine seama de aceste grupe de factori devine incomplet.

Criteriile de atribuire a linearului se prezint sintetic astfel:


1. FACTORI EXTERNI AI PRODUSULUI
3. FACTORI CALITATIVI AI PRODUSULUI
- tipuri de distribuie
- volum, greutate, prezentare unitar, prezentare n
- politica comercial a magazinului
pachete, minicomand
- nivelul de servire
4. FACTORI FINANCIARI
- localizarea
- cifra de afaceri
- motivaiile clientelei
- marja brut
- structura de gestiune a magazinului
- stoc
- prezena spaiilor de depozitare
- costurile directe ale produsului
- produsele de marc concurent
- profit direct pe produs
2. FACTORI CALITATIVI AI PRODUSULUI5. FACTORI FIZICI AI PRODUSULUI
- tip de marc
- tipul de mobilier
- marca produsului
- amplasarea mobilierului
- gama
- amplasarea produselor pe mobilier
- interaciune/ sinergie, referin
- tipul de prezentare
- impuls, seriozitate, mod, noutate
- criteriile de agregare a produselor
- dimensiunile raionului (mp; linear la sos; linear
desfurat)
Toi factorii se exprim n valoare absolut i procente.

5.3. EVALUAREA GRADULUI DE UTILIZARE INTENSIV A SPAIULUI


Gradul de utilizare intensiv a spaiului este termenul cheie la care se raporteaz reuita
organizrii interioare a unui magazin.
1. Utilizarea intensiv a suprafeei de vnzare este condiionat nemijlocit de dispunerea
spaial a mobilierului comercial specific diferitelor grupe de mrfuri. Ordonarea
corespunztoare funciilor pe care le ndeplinete mobilierul comercial reprezint, n ultim instan
i un element de. fundamentare a fluxului major al clienilor.
FIGURA 17
n funcie de numrul rndurilor de purttori de marf (gondole, rafturi), fluxul clienilor
va fi astfel orientat nct, ntotdeauna, punctul de plecare va corespunde cu punctul de sosire,
tiut fiind faptul c un principiu al autoservirii este .ca 'intrarea i ieirea s coincid. De aceea, pe
ct posibil numrul rndurilor de gondole pe mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar,
astfel nct punctul final al fluxului clienilor s corespund cu ieirea din magazin.

Toate magazinele trebuie s practice un stil propriu, individual care s corespund cerinelor
estetice i funcionale ale clienilor, n special n magazinele mari trebuie combtut monotonia prin
schimbri periodice de mobilier, prin realizarea diferitelor reclame la locul de vnzare.
2. Exploatarea eficient a suprafeei de vnzare este condiionat i de optimizarea fluxurilor de
circulaie n magazin.
Organizarea fluxurilor de circulaie ntr-un magazin se refer la fluxul mrfurilor, fluxul
personalului i fluxul cumprtorilor.
a) Fluxul mrfurilor reprezint micarea mrfurilor pe ntregul circuit al magazinului, din
momentul primirii lor de la furnizori pn n momentul vnzrii i eliberrii ctre cumprtori, acesta
fiind punctul de plecare n aciunea de proiectare a magazinelor.
Organizarea modern i eficient a fluxului mrfurilor presupune asigurarea
urmtoarelor cerine:
- separarea acestuia de fluxul cumprtorilor; se recomand ca intrarea mrfurilor n
magazin s se realizeze direct din curtea interioar, dintr-o arter secundar sau dintr-un pasaj
de trecere;
-reducerea, pe ct posibil, a distanei parcurse de mrfuri ntre punctele de intrare i
desfacere a acestora n unitate, prin adaptarea fluxurilor mrfurilor la formele de vnzare
practicate.
b)
Fluxul personalului, n cazul magazinelor mari, moderne este organizat separat
de fluxul cumprtorilor, dar se suprapune, n bun parte, cu fluxul mrfurilor. Accesul
personalului se realizeaz printr-un punct controlat. n ceea ce privete circulaia personalului
spre locurile de munc, spre grupurile sanitare, vestiare etc: se face n mod dirijat, pe un circuit
secundar.
c) Fluxul cumprtorilor reprezint cile de circulaie a acestora, de la intrarea n magazin,
ctre toate grupele de mrfuri etalate n sala de vnzare, i pn la ieirea din magazin.
Circulaia lesnicioas a clienilor ntr-un magazin este nemijlocit condiionat de
mrimea i localizarea spaial a cilor de comunicaie n cadrul slii de vnzare.
Suprafeele de circulaie a clienilor, n funcie de destinaia lor, se clasific n:
Ci principale de circulaie:
- ci de prim importan (determin direcia fluxului de cumprtori n funcie de
particularitile constructive ale cldirii)
- ci de importan secundar (stabilesc legturile transversale spre diferite
raioane de vnzare)
Culoare destinare efecturii cumprturilor, existente de-a lungul mobilierului a altor
utilaje de vnzare;
Spaii de staionare, toate spaiile n care clienii sunt n ateptare.
n privina mrimii culoarelor de circulaie, n literatura de specialitate nu exist un punct de
vedere unitar, remarcndu-se uneori motivaia unor culoare largi de circulaie, care s asigure
fluena cumprtorilor. Contrar acestei tendine, n practica construciei magazinelor universale
din Frana, de exemplu, se consider c dimensiunile mari ale culoarelor de circulaie conduc la
reducerea frontului de expunere a mrfurilor i, prin urmare, la o diminuare a suprafeei de
etalare a mrfurilor. De altfel, dup aprecierile specialitilor, o cretere a limii culoarelor de
circulaie, ntre dou iruri paralele de mobilier, pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a

spaiului ocupat cu mobilier cu 20-25%. n condiiile practicii autoservirii, culoarele de trecere n


magazine sunt apreciate, ca adecvate, de ctre specialiti, n limita dimensiunilor prezentate n
FIGURA 19.
De regul, n proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte
urmtoarele
principii:
a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s-i pstreze limea de trecere
pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de
vnzare;
b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se
va pomi de la frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale
activitii magazinului);
a)
culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile
principale
de
circulaie,
pentru
a
asigura
clienilor
accesul nestnjenit la marfa dorit;
d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie s
nu interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor;
e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent fe: nlimea;
mobilierului comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie
egal cu nlimea raftului de mrfuri;
f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale;
sau ntreruperi de gondole; n S.U-A- studiile ntreprinse, n acest scop, confirm c25% f
din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare la magazinele cu gondole continue, n timp ce
n condiiile n care gondolele sunt ntrerupte de alei transversale ponderea acestora este de
numai 5%;
g) dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor
alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific
monotonia; ntrerupndu-se aceste lungimi, se creeaz zona de promenad i de stabilizare
a clientului n interiorul raionului.
n FIGURA 20 se prezint limea culoarelor de circulaie n funcie de dimensiunile
antropometrice ale clienilor.
5.4. IMPLEMENTAREA RAIOANELOR N SUPRAFAA DE VNZARE
Implementarea urmrete amplasarea raioanelor, a mobilierului i a produselor ntr-o
concepie sistemic, astfel nct s se asigure prezentarea unui stoc de mrfuri echilibrat n
raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor
expuse.
Fundamentarea implantrii raioanelor implic elaborarea unui plan concret de aranjare
spaial a suprafeei de vnzare. Fiecare parte component are importan i un rol bine definit
n utilizarea cu maximum de eficien a ntregului. In esen, la elaborarea acestui plan se are n
vedere gsirea celor mai adecvate soluii de utilizare intensiva a spatiilor de vnzare, prin luarea n
considerare a efectului sinergetic, n principal, a mai multor factori de influen:
Factori de influen:
- natura i caracteristicile mrfurilor expuse
- forme de vnzare practicate
- dimensiunile i forma suprafeei de vnzare
- obiceiurile de cumprare i preferinele
cumprtorilor
- condiiile de aprovizionare de la furnizori
- normativele de stoc i viteza de circulaie a
mrfurilor

Obiectivele urmrite:
- utilizarea raional a ntregii suprafee
disponibile
- dirijarea circuitului clientului
- facilitatea cumprturilor
- reducerea circuitelor i operaiilor de
manipulare a mrfurilor
- realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de
circulaie

La ntocmirea planului concret de aranjare spaial a raioanelor, prin luarea n considerare


a factorilor de influen menionai, vor fi parcurse dou etape de cercetare implantarea
n detaliu a raioanelor adoptndu-se o metodologie adecvat n funcie de
particularitile constructive ale magazinului, respectiv n funcie de numrul de niveluri pe care este
desfurat
1)Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel. Practica comercial a
demonstrat c ntr-o sal de vnzare determinat exist, n virtutea curenilor de circulaie a
clientelei, dou zone distincte: o zon de circulaie natural, numit zona cald i o zon de
circulaie incitat sau rece.

ntr-o suprafa de vnzare incorect structurat, printr-o concentrare excesiv a raioanelor


specifice zonei comerciale cu mare atracie (cald), clientul va neglija jumtate din spaiul de
vnzare (zona B), n schimb, o repartizare judicioas a raioanelor calde" va determina o
circulaie dirijat a clientului pe toat suprafaa de vnzare.
n general, scopul compartimentrii pe raioane este de a crea un raport optim ntre
suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.
Experiena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie
cele mai puternice ale unui magazin. Aa, de exemplu, specialitii din rile europene
occidentale apreciaz c prezena c legumelor i fructelor n structura ofertei din
supermagazine este rezultatul vitezei lor de circulaie foarte accelerate i al unei cereri cu o
frecven mare.
ntr-o a doua etap cea a implementrii n detaliu se va urmrii s se gseasc
amplasamente corespunztoare ale diferitelor raioane, n funcie de frecvena de cumprare a
mrfurilor.

Un plan de implementare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte


mare ntr-o asemenea variant nct clienii si s fie atrai ctre fiecare din ele, traversnd
ntreaga sal de vnzare. Astfel, clienii sunt pui n posibilitatea de a nmagazina vizual ntregul
linear de prezentare, de-a lungul cruia vor figura produse curente i, bineneles, cele de
impuls.
Acest mod de prezentare presupune 3 faze succesive de abordare a implantrii
raioanelor:
- faza I: determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracie
susinut de produse de apel
- faza II: determinarea amplasamentelor mrfurilor de cerere curent
- faza III: determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul
cumprturilor de impuls.
Pentru exemplificarea, n FIGURA 21 se prezint succesiunea celor trei faze n
implantarea raioanelor specifice unui supermagazin.
2) Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe niveluri. n cazul marilor
magazine, amplasarea raioanelor vizeaz:
- distribuirea mrfurilor pe niveluri;
- vecintatea diferitelor raioane n cadrul suprafeei de vnzare pe un etaj (nivel);
- gruparea spaial a diferitelor mrfuri, potrivit unor criterii bine definite.
Pornind de la considerentele metodologice expuse anterior, se poate adopta
urmtoarea succesiune n elaborarea planului de localizare a raioanelor ntr-un magazin
universal:
- implantarea general a raioanelor pe nivele (etaje);
- implantarea detaliat raioanelor n cadrai fiecrui nivel (etaj).
a ) Implantarea general a raioanelor pe nivele se poate realiza prin aplicarea ntr-o form
adaptat, a regulii 4.3.2.1 menionat n subcapitolul anterior; cu alte, cuvinte, se pleac de la
faptul c posibilitile de vnzare ale subsolului i parterului sunt mai mari, n virtutea unei circulaii
mai intense a clienilor, circulaie care scade n intensitate cu ct naintm pe vertical, astfel
nct ultimul etaj ajunge s aib cel mai redus potenial de vnzare.
Aa de exemplu, innd seama de aceast legitate, n general, parterul magazinelor
universale trebuie s fie destinat" vnzrii articolelor de circulaie puternic, din gama preurilor
mici, a divertismentelor i noutilor. Este cazul acelor mrfuri care se vnd uor cumprtorilor ce
intr cu intenia ferm de cumprare, respectiv a articolelor de mercerie, galanterie, marochinrie,
ciorapi, cosmetice, papetrie, cri, material foto, suveniruri. Sectoarele de mod i mrfurile
pentru topii sunt, de obicei, situate la primul sau al doilea etaj; de fapt, aceste niveluri ,sunt
destinate complexelor sortimentale dup sex i vrst respectiv desfacerii confeciilor,
nclmintei, jucriilor. Dincolo de aceste etaje, se afl raioanele care adopt cele mai multe
nevoi de bunuri de uz casnic, echipament pentru sport, recreere. Articolele de folosin
ndelungat sau de confort interior se recomand a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi
zona cea mai linitit a magazinului.
Regula 4.3.2. l este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei n practica
comercial. De aceea, unii specialiti propun evaluarea implementrii raioanelor unui
magazin prin luarea n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon
a suprafeei de vnzare, precum i a indicelui de frecventare a diferitelor zone.
Indicele de frecventare se exprim ca o pondere a numrului clienilor ce trec prin
perimetrul unei zone (nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin.

Prin aceast metod se pot msura i compara calitile de vnztor ale fiecrei zone
dintr-un magazin, altfel spus, rentabilitatea acestora. Experiena practic demonstreaz c
rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen; pe zone, diferene provin din
urmtoarele dou cauze (care se pot completa):
- fie zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone.
Continund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un
produs de apel" pentru zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon
foarte frecventat de ctre clieni.
Din combinarea acestor elemente putem vorbi de produse i zone rentabile prin ele
nsele sau care devin rentabile prin sprijinirea reciproc. De aici decurg cele cinci aciuni
absolut necesare pentru a implanta judicios raioanele i mobilierul n sala de vnzare:
cunoaterea produselor rentabile prin ele nsele;
cunoaterea zonelor rentabile ale magazinului prin ele nsele;
armonizarea rentabilitii zonelor magazinului, stabilind o astfel de implantare a
mobilierului care s asigure o frecventare maxim a tuturor zonelor;
identificarea produselor ce se impun a fi promovate la vnzare amplasndu-le n zone
foarte circulate;
evitarea amplasrii produselor rentabile n zone rentabile; un produs care se vinde trebuie
s fie localizat, graie calitilor sale promotionale, ntr-o zon mai puin frecventat de
clieni.
b) Implementarea detaliat a raioanelor n cadrul fiecrui nivel i stabilirea vecintilor
raioanelor trebuie s alb n vedere trei categorii de criterii:
psihologice: cumprturile premeditate (ferme) sau spontane; comportamentul gndit
sau impulsiv al consumatorului;
natura produsului: frecvena de cumprare; .volumul; greutatea; condiionarea;
gradul de complementaritate a diferitelor produse;
cerine tehnice: particularitile de manipulare, de supraveghere, de dotare cu
anumite utilaje comerciale specifice.
Pornind de Ia aceste criterii, se va realiza o asemenea dispunere spaial a raioanelor nct
s fie puse n mod adecvat n eviden toate componentele sortimentului de mrfuri i s se
valorifice integral suprafaa de vnzare a magazinului (FIGURILE 22, 23, 24).

5.5. ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNC AL VNZTORULUI


Suprafaa de vnzare a unui magazin este format din 2 pri principale i anume:
suprafaa afectat locului de munc al vnztorului; suprafaa rezervat circulaiei
cumprtorilor.
Locul de munc al vnztorului reprezint zona de activitate a unui vnztor sau grup
de vnztori delimitat n cadrul slii de vnzare, nzestrat cu mobilier i utilaj adecvat
pstrrii anumitor stocuri de mrfuri, efecturii unor operaii de prelucrare i pregtire pentru
vnzare, unde se realizeaz desfacerea mrfurilor ctre populaie.

Suprafaa locurilor de munc este divizat n: spaiul rezervat pstrrii i prezentrii


stocului de mrfuri existent n magazin i spaiul necesar desfurrii (circulaiei) muncii
vnztorului n bune condiii.
Numrul i dimensiunile locurilor de munc dintr-un magazin depind de: mrimea i
configuraia slii de vnzare; profilul i forma de vnzare; felul i dimensiunile mrfurilor
comercializate; cantitatea mrfurilor ce trebuie s se gseasc la locul de munc pentru a
asigura continuitatea vnzrilor ntr-o anumit perioad de timp; dimensiunile i tipul utilajului pe
care-l folosete vnztorul.
n funcie de aceti factori de influen exist o o anumit diversitate a tipurilor de locuri
de'munc, astfel:
din punctul de vedere al numrului vnztorilor antrenai, locurile de munc pot
fi individuale (amenajate pentru un singur vnztor, n cazul comercializrii mrfurilor de
sortiment simplu i de cerere curent: pine, lapte, pete etc.) sau colective (deservite de doi
sau mai muli vnztori, organizate cu precdere la mrfurile de sortiment complex);
- dup sortimentul mrjurilor comercializate, locurile de munc pot fi: specializate, strict
specializate,combinate, generale, mixte;
- din punctul de vedere al modului de amenajare i al contactului cu cumprtorii ,
locurile de munc sunt : nchise (vnztorii sunt separai de cumprtori i de restul slii de
vnzare prin mobilier i utilaj adecvat); seminchise (cumprtorii au acces parial la
mrfurileexistente la vnzare, dei sunt desprite de sala de vnzare prin utilaj de mic
dimensiune) i deschise (permit accesul deplin al cumprtorilor la stocul de mrfuri existent n
vnzare, nefiind desprite de sala de vnzare prin utilaje sau mobilier comercial);
- n funcie de modul de aezare, strns corelat cu formatul geometric al slii de vnzare,
locurile de munc pot f: liniare (de-a lungul unuia sau mai multor perei ai magazinului);
insulare (mobilierul i utilajul se aaz sub form ptrat, dreptunghiular, oval n mijlocul slii
de vnzare, cumprtorii avnd acces pe toate laturile locului de munc); sub form de
expoziie (o mbinare a celor dou forme: liniar i insular).
Locurile de munc nchise, de tip clasic, sunt specifice formei tradiionale de vnzare
(prin vnztori), n timp ce locurile de munc seminchise i mai ales cele deschise sunt locurile
de munc care reprezint tendina general, principal a organizrii interioare a magazinelor, n
condiiile promovrii formelor moderne de desfacere a mrfurilor. De menionat c eficiena
locurilor de munc deschise n magazinele cu autoservire este asigurat i de posibilitile de
utilizare intensiv a ntregii suprafee de vnzare, deoarece locul de munc se mut n spaiul
rezervat publicului i mrfurilor, o parte din atribuiile vnztorului fiind preluat de cumprtori.
Funcionalitatea i eficiena activitii economice a unui magazin sunt influenate
nemijlocit de organizarea tiinific a locului de munc care presupune, n esen, asigurarea
prealabil a umtoarelor cerine:
- dotarea cu mobilier i utilaje de mare randament ;
dimensionarea corect a frontului de lucru;

nuinrul optim de lucrtori ce urmeaz a activa n cadrul locului de munc


respectiv ;
amplasarea acestuia n cadrul slii de vnzare, n raport cu mrimea i
dimensiunea magazinului, precum i forma de vnzare practicat;
condiii normale de munc pentrujucrtori;
condiii optime de pstrare a mrfurilor;
un sistem atractiv de informare a cumprtorilor;
condiii lesnicioase de alegere a mrfurilor de ctre cumprtori.
Indiferent de tip, locul de munc trebuie s ofere condiii optime pentru pstrarea i
prezentarea mrfurilor,condiii bune pentru vnztori, comoditate i uurin pentru cumprtori
n alegerea mrfurilor dorite.

5.6. MODALITI DE LIMITARE A RISCULUI COMERCIAL


Un efect secundar, negativ, n activitatea marilor magazine - n fond, un produs"
inevitabil al tehnologiei comerciale moderne - l constituie, ntre altele, sustragerea (furtul)
de mrfuri de ctre unii vizitatori. Aceasta are, drept teren de manifestare complexitatea
activitii unitilor cu mari suprafee comerciale pe o scar larg a unor forme de vnzare
(autoservire, alegerea liber) n cadrul crora clientul intr n contact direct cu marfa.
Caracterul inevitabil al acestor sustrageri de mrfuri - cunoscute n practica
comercial ca i n literatura de specialitate sub denumirea de risc comercial a condus
la evaluarea i prevederea proporiilor lor, n scopul reglementrii cuantumului i surselor
fondurilor necesare pentru acoperirea lor.
Promovarea tehhologiilotcbniercale moderne n activitatea marilor uniti de desfacere
implic, deci i preocupri pentru ngrdirea pagubelor produse prin sustragerile
de mrfuri, pentru limitarea lor la proporii ct mai reduse.
Experiena dobndit de rile n care se practic aceste forme modeme de vnzare,
ca i numeroasele lucrri de specialitate pun n eviden faptul c aceste sustrageri pot fi
prevenite prin:
respectarea unor criterii de organizare interioar a magazinelor;
utilizarea unor sisteme de siguran;
- supravegherea slii de vnzare de ctre personalul existent;
- ncadrarea unitilor de desfacere cu personal special angajat pentru supraveghere,
care s cunoasc att metodele folosite de persoanele care sustrag mrfuri, ct i mijloacele de
combatere a aciunii acestora etc.
Astfel, prin modul de organizare interioar a slii de vnzare, o serie de detalii vizeaz,
nu n ultimul rnd, prevenirea sustragerilor. n acest sens se ine seama de: dimensiunile i
modul de amplasare a mobilierului de expunere a mrfurilor; dirijarea fluxurilor clienilor ;

sistemul de iluminare a spaiului comercial, n mod deosebit a anumitor zone ; instalarea unei
camere de televiziune, atent urmrit de personal calificat. In unele ri, se folosesc diferite
sisteme de siguran bazate, n principal, pe fenomenul de electro-magnetism i dispozitive de
semnalizare adaptate la mobilieurl de expunere i vnzare.
Metoda cea mai frecvent utilizat n aciunea de prevenire a sustragerilor const n
supravegherea special a anumitor zone ale slii de vnzare i a anumitor mrfuri, considerate
ca vulnerabile. Unele ntreprinderi comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special
calificate pentru a aciona, n mod eficient mpotriva persoanelor care intenioneaz s sustrag
mrfuri din magazinele cu autoservire. Rolul principal n supravegherea slii de vnzare revine
ns personalului unitii.
Pentru prevenirea sustragerii de mrfuri din magazinele care utilizeaz autoservirea sau
alegerea liber se pot meniona i alte msuri, ca: preambalarea mrfurilor (n special a
articolelor mrunte) i utilizarea unor ambalaje purtnd nsemnele distinctive ale unitii;
prevenirea psihologic (un panou vizibil pentru toi cei care intr n magazin anun c mrfurile
sunt aprate de fapt cu ajutorul mijloacelor electronice).

S-ar putea să vă placă și