Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
FACTORII DE INFLUEN:
natura i caracteristica mrfurilor expuse;
formele de vnzare practicate;
dimensiunile i formele de suprafeei de vnzare;
obiceiurile de cumprare i preferinele cumprtorilor;
condiiile de aprovizionare de la furnizori;
normele de stoc i viteza de circulaie a mrfurilor.
OBIECTIVE URMRITE
- utilizarea raional a ntregii suprafee;
- dirijarea fluxului de consumatori;
- facilitarea cumprtorilor;
- reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor;
- realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie;
- utilizarea eficient a personalului comercial.
Deci, la soluionarea eficient a amenajrii magazinului vor trebui avute n vedere unele
obiective, cum sunt: dirijarea circulaiei cumprtorilor prin ntregul magazin i evitarea
strangulrilor de flux; amplasarea logic a diferitelor grupe de mrfuri n perimetrul slii de
vnzare; utilizarea eficient a spaiului comercial; crearea unei ambiane atractive n interiorul
magazinului.
Planul de organizare interioar al unui magazin are urmtoarele componente:
amenajarea de ansamblu;
alocarea spaiului pe raionare de vnzare i spaii care susin vnzarea;
evaluarea gradului de utilizare intensiv a spaiului;
implantarea raioanelor n suprafaa de vnzare a magazinului;
organizarea locului de munc al vnztorului.
Caracteristicile principale ale unei bune organizri interioare sunt:
2. Vnzarea prin casa de comenzi este organizat pe lng marile magazine, n cadrul
crora se primesc, telefonic sau direct, la ghieul casei, comenzile cumprtorilor domiciliai n
aceeai localitate. Aceste comenzi vor fi onorate imediat sau la termenul convenit cu
cumprtorul, livrarea mrfurilor efectundu-se la domiciliul acestuia sau prin eliberare la
ghieu.
3. Vnzarea prin automate reprezint o form de servire ce s-a extins mult, n
majoritatea rilor cu un comer dezvoltat. Produsele preambalate n cantiti uzuale se procur
de ctre cumprtori de la automatele comerciale, prin introducerea unei fise sau monede.
Vnzarea mrfurilor prin automate reprezint cteva avantaje att pentru cumprtori
ct i pentru ntreprinderile comerciale, printre care:
- servirea permanent (zi i noapte) a cumprtorilor;
posibilitatea de a hotr singuri asupra efecturii cumprturii, dup dorin, fiind evitate
i discuiile cu vnztorul, ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare;
- reducerea timpului de studiere i, n general, de cumprare a mrfurilor, iar n ultim
instan diminuarea consumului de energie fizic i nervoas a populaiei n procesul de
procurarea bunurilor de consum.
Pentru comer, utilizarea vnzrii pe baza de modele este deosebit de avantajoas, n
sensul c:
- modul respectiv de expunere liber a mrfurilor, cu indicarea preului i a altor
caracteristici ale acestora, stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de
vnzri fa de forma clasic de servire;
- se asigur reducerea necesarului de spaii de vnzarea i chiar de depozitare (n cazul
livrrii ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spaiu central); de asemenea, se
evit pulverizarea n reea a fondurilor de marf i se reduc cheltuielile de transport i de
depozitare;
- se diminueaz necesarul de personal, ca urmare a transferrii asupra mrfii i a
cumprtorului a unor faze ale procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz i
solicitarea fizic sau nervoas a lucrtorilor din magazin (de exemplu, pentru
descrcarea, despachetarea, aezarea i proba mrfurilor); astfel, n cazul livrrii
mrfurilor voluminoase din afara magazinului sarcina personalului de vnzare se
rezum la acordarea unor consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea
contravalorii mrfii i naintarea documentelor de livrare; aceste sarcini pot fi realizate cu
uurin de ctre personalul feminin, predominant n comer;
- se asigur o mai mare protecie i securitate a mrfurilor;
- pe lng reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulaie, se obin indicatori
superiori de randament pe un mp sal de vnzare i o productivitate a muncii ridicat.
7. Comerul prin coresponden se bazeaz pe comenzi prealabile i servirea
populaiei la domiciliu; prin aceast form de comercializare se realizeaz trecerea de la
magazinele fr vnztori (autoservire) la vnzarea fr magazine. Oferta de mrfuri este
prezentat de cele mai multe ori, ntr-un catalog pus la dispoziia clientelei direct sau prin
intermediul unor agenii remizieri voiajori. Potrivit experienei din alte ri cu un comer
avansat, un catalog de circa 300 pagini permite prezentarea unui numr de articole similar cu
cel al unui magazin cu suprafaa de 10 mii mp.
Comanda cumprtorului se poate transmite fie direct, n scris sau prin telefon adresat
ntreprinderii, fie indirect, prin biroul de comenzi din unele magazine sau oficiile de comenzi din
unele localiti mai importante.
Din practica rilor n care aceast form de comer a devenit o tradiie, se evideniaz
principalele condiii pe care trebuie s le ndeplineasc comerul prin coresponden:
- posibilitatea ntreprinderii de a se aproviziona corespunztor cu mrfuri, att cantitativ,
ct i ca structur sortimental;
- mecanizarea i automatizarea operaiilor din depozite, a evidenei i a calcului;
- posibilitatea realizrii unei reclame corespunztoare (prin tiprirea de cataloage de
calitate, efectuarea de campanii publicitare, etc.)
8. Vnzarea direct, aa numita prezentare i vnzare a domiciliu Home-party,
constnd n prezentarea de ctre experii unei firme n cadrul unei familii- care a invitat i ali
vecini i prieteni unui produs sau latul, a funcionalitii acestora i oferirea , apoi, gazdelor a
-
unui prospect; de obicei cei care asist la acest Home-party, fac comenzi i cumpr mrfurile
prezentate.
9. Vnzarea cu marje reduse (magazinele tip discount sau populare) este o form de
vnzare prin care anumii detailiti combin autoservirea i reducerea preurilor, sacrificnd o
serie de funcii tradiionale ale magazinului. Astfel, ntr-un cadru simplu, fr personal de
vnzare cu un sortiment redus, dar cu rotaie ridicat, detailiti reduc marjele (adaosurile
comerciale), putnd s practice preuri sensibil inferioare celor ale concurenilor lor. Articolele
cumprate n cantiti mari, expuse n ambalajul de fabric permit s se comprime marjele de
vnzare.
Mai sunt i alte forme de vnzare a mrfurilor, ns cu tendin de restrngere a ariei de
aplicare cum sunt: vnzarea prin virament, vnzarea prin consignaia.
5.1.2. TIPURI CLASICE DE AMENAJRI INTERIOARE ALE MAGAZINULUI
specific. Adesea fiecare shop prezint mrfuri de marc de la un singur productor. Acest
sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.
5.2. ALOCAREA SPAIULUI MAGAZINULUI
mprirea spaiului total al unui magazin n parte aed vnzare i cea de susinere a
vnzrii este al doilea element component al planului de organizare interioar a unui magazin.
Suprafaa comercial a unui punct de vnzare se poate diviza n funcie de mrimea i
profilul magazinului, vechimea cldirilor n care i desfoar activitatea, modul de realizare a
construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:
sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor,
spaiul pentru rezerva de mrfuri, destinat pstrrii stocurilor, n vederea
asigurrii pregtirii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;
spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
- spaiu pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
- spaiu pentru depozitarea temporar a ambalajelor amplasate n apropierea locului de
preluare a acestora;
- ncperi pentru: efectuarea operaiilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, unele
esturi, plrii, precum i a reparaiilor bunurilor de uz ndelungat;
- sala polivalent pentru: prezentarea modei, expoziii cu vnzare, aciuni de instruire sau
de analiz a activitii, etc.;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus
i mas, etc);
- spaii anexe operative: birouri;
- spaii tehnice: centrale termice, de ventilaie i condiionarea a aerului, centrala
telefonic, de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompareevacuare a apei uzate, ncperi pentru tolii de lifturi, post trafo, dulapuri-tablouri
electrice; spaii pentru presarea ambalajelor din hrtie i carton;
- ghene pentru: ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap; colectarea
de ape uzate; cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru: lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane, etc.
O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are,
printre altele, forma i mrimea slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i
dreptunghiulare (ct mai aproape de forma ptrat), datorit condiiilor optime de vizibilitate i
de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de
stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure, n
timpul zilei, vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a
mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.
La dimensionarea spaiului destinat rezervei de mrfuri i legat de aceasta, la
stabilirea unui raport optim fa de mrimea slii de vnzare, este necesar s se aib n vedere
urmtoarele elemente:
- specificul mrfurilor comercializate, caracterizat, pe de o parte, de sezonalitatea i
frecvena cererii acestora, de complexitatea sortimental a grupelor de mrfuri, iar pe de
alt parte de specificul produciei bunurilor de consum (permanent sau sezonier);
desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft
sau a unei gondole);
- un prag de saturaie, peste care, dac se trece, nu se va mai obine o sporire a
vnzrilor.
Linearul este lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin. Termenul de
expunere este esenial n aceast definiie, el subliniind importana pe care o are pentru
magazin. Linearul este suportul expunerii produselor, fiind n realitate mijlocul prin care se pun
n legtur clienii cu produsul. La nivelul linearului se nfptuiete actul de cumprare, el
reprezint instrumentul de baz, mijlocul de producie al magazinelor.
Se disting:
- linearul la sol care este lungimea de prezentare a unei piese de mobilier,
msurat la sol;
- linearul dezvoltat nsumnd lungimea total de prezentare pe diversele etajere
ale unui mobilier.
c) Norma de ncrcare pe mp suprafa de etalare trebuie s fie rezultatul
experimentrilor, lundu-se n consideraie tipul i dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercial a mrfurilor, formele de expunere pe mobilier.
a)
Raportul dintre suprafaa de etalare i cea ocupat de mobilier condiioneaz mrimea
real a suprafeei de etalare i cea ocupat cu mobilier. Pentru realizarea unor indicatori de
utilizare intensiv a mobilierului se va urmri:
- asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere, de 5-10 m;
- utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereilor pe nlimi variind ntre
2,00-2,20 m;
- folosirea n general a unui mobilier cu 4-5 nivele de expunere.
e) Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecrei categorii de produse
sau produs sunt promovate, n literatura de specialitate, unele metode aa-zise tradiionale,
printre care cele mai cunoscute sunt:
1. Atribuirea fiecrui produs a unui facing de 1. Aceast metod este o soluie
convenabil n micile magazine (unde spaiul restrns constituie o limit obiectiv), sau n cazul
produselor cu un ritm lent al vnzrilor n magazinele de mare suprafa.
2. Atribuirea fiecrui produs a unui facing decurgnd din modul de prezentare adoptat.
Pentru raiuni de comoditate n manipulare i reaprovizionare anumite articole cu o caden
puternic a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere. Acest mod de prezentare
determin facingul produsului.
3. Repartiia proporional cu vnzrile, const n atribuirea unui procent din linearul
alocat ntregii grupe egal cu cota vnzrilor pentru fiecare subgrup sau segment de produse.
4. Repartiia bazat pe cantitile vndute. Metoda const n a calcula linearul unui
articol ntr-o astfel de manier nct raionul s primeasc numrul de uniti vndute n cursul
perioadei dintre dou aprovizionri succesive ale magazinului.
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri n sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i clientel.
n aceast accepie, lungimea linearului fiecrui produs depinde de:
- cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);
- locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
- perioadele i intervalul de reaprovizionare.
Toate metodele prezentate prezint anumite limite dar dintre acestea ar fi de luat n
seam:
- asortimentul nu este fixat o dat pentru totdeauna,
- spaiul de vnzare nu prezint n mod constant aceleai caliti.
n cutarea criteriilor de atribuirea linearului trebuie s se in seama de cinci grupe de
factori, aflai ntr-o legtur direct, ntr-o interaciune cu efect sinergetic. Orice recomandare
care nu ine seama de aceste grupe de factori devine incomplet.
Toate magazinele trebuie s practice un stil propriu, individual care s corespund cerinelor
estetice i funcionale ale clienilor, n special n magazinele mari trebuie combtut monotonia prin
schimbri periodice de mobilier, prin realizarea diferitelor reclame la locul de vnzare.
2. Exploatarea eficient a suprafeei de vnzare este condiionat i de optimizarea fluxurilor de
circulaie n magazin.
Organizarea fluxurilor de circulaie ntr-un magazin se refer la fluxul mrfurilor, fluxul
personalului i fluxul cumprtorilor.
a) Fluxul mrfurilor reprezint micarea mrfurilor pe ntregul circuit al magazinului, din
momentul primirii lor de la furnizori pn n momentul vnzrii i eliberrii ctre cumprtori, acesta
fiind punctul de plecare n aciunea de proiectare a magazinelor.
Organizarea modern i eficient a fluxului mrfurilor presupune asigurarea
urmtoarelor cerine:
- separarea acestuia de fluxul cumprtorilor; se recomand ca intrarea mrfurilor n
magazin s se realizeze direct din curtea interioar, dintr-o arter secundar sau dintr-un pasaj
de trecere;
-reducerea, pe ct posibil, a distanei parcurse de mrfuri ntre punctele de intrare i
desfacere a acestora n unitate, prin adaptarea fluxurilor mrfurilor la formele de vnzare
practicate.
b)
Fluxul personalului, n cazul magazinelor mari, moderne este organizat separat
de fluxul cumprtorilor, dar se suprapune, n bun parte, cu fluxul mrfurilor. Accesul
personalului se realizeaz printr-un punct controlat. n ceea ce privete circulaia personalului
spre locurile de munc, spre grupurile sanitare, vestiare etc: se face n mod dirijat, pe un circuit
secundar.
c) Fluxul cumprtorilor reprezint cile de circulaie a acestora, de la intrarea n magazin,
ctre toate grupele de mrfuri etalate n sala de vnzare, i pn la ieirea din magazin.
Circulaia lesnicioas a clienilor ntr-un magazin este nemijlocit condiionat de
mrimea i localizarea spaial a cilor de comunicaie n cadrul slii de vnzare.
Suprafeele de circulaie a clienilor, n funcie de destinaia lor, se clasific n:
Ci principale de circulaie:
- ci de prim importan (determin direcia fluxului de cumprtori n funcie de
particularitile constructive ale cldirii)
- ci de importan secundar (stabilesc legturile transversale spre diferite
raioane de vnzare)
Culoare destinare efecturii cumprturilor, existente de-a lungul mobilierului a altor
utilaje de vnzare;
Spaii de staionare, toate spaiile n care clienii sunt n ateptare.
n privina mrimii culoarelor de circulaie, n literatura de specialitate nu exist un punct de
vedere unitar, remarcndu-se uneori motivaia unor culoare largi de circulaie, care s asigure
fluena cumprtorilor. Contrar acestei tendine, n practica construciei magazinelor universale
din Frana, de exemplu, se consider c dimensiunile mari ale culoarelor de circulaie conduc la
reducerea frontului de expunere a mrfurilor i, prin urmare, la o diminuare a suprafeei de
etalare a mrfurilor. De altfel, dup aprecierile specialitilor, o cretere a limii culoarelor de
circulaie, ntre dou iruri paralele de mobilier, pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a
Obiectivele urmrite:
- utilizarea raional a ntregii suprafee
disponibile
- dirijarea circuitului clientului
- facilitatea cumprturilor
- reducerea circuitelor i operaiilor de
manipulare a mrfurilor
- realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de
circulaie
Prin aceast metod se pot msura i compara calitile de vnztor ale fiecrei zone
dintr-un magazin, altfel spus, rentabilitatea acestora. Experiena practic demonstreaz c
rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen; pe zone, diferene provin din
urmtoarele dou cauze (care se pot completa):
- fie zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone.
Continund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un
produs de apel" pentru zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon
foarte frecventat de ctre clieni.
Din combinarea acestor elemente putem vorbi de produse i zone rentabile prin ele
nsele sau care devin rentabile prin sprijinirea reciproc. De aici decurg cele cinci aciuni
absolut necesare pentru a implanta judicios raioanele i mobilierul n sala de vnzare:
cunoaterea produselor rentabile prin ele nsele;
cunoaterea zonelor rentabile ale magazinului prin ele nsele;
armonizarea rentabilitii zonelor magazinului, stabilind o astfel de implantare a
mobilierului care s asigure o frecventare maxim a tuturor zonelor;
identificarea produselor ce se impun a fi promovate la vnzare amplasndu-le n zone
foarte circulate;
evitarea amplasrii produselor rentabile n zone rentabile; un produs care se vinde trebuie
s fie localizat, graie calitilor sale promotionale, ntr-o zon mai puin frecventat de
clieni.
b) Implementarea detaliat a raioanelor n cadrul fiecrui nivel i stabilirea vecintilor
raioanelor trebuie s alb n vedere trei categorii de criterii:
psihologice: cumprturile premeditate (ferme) sau spontane; comportamentul gndit
sau impulsiv al consumatorului;
natura produsului: frecvena de cumprare; .volumul; greutatea; condiionarea;
gradul de complementaritate a diferitelor produse;
cerine tehnice: particularitile de manipulare, de supraveghere, de dotare cu
anumite utilaje comerciale specifice.
Pornind de Ia aceste criterii, se va realiza o asemenea dispunere spaial a raioanelor nct
s fie puse n mod adecvat n eviden toate componentele sortimentului de mrfuri i s se
valorifice integral suprafaa de vnzare a magazinului (FIGURILE 22, 23, 24).
sistemul de iluminare a spaiului comercial, n mod deosebit a anumitor zone ; instalarea unei
camere de televiziune, atent urmrit de personal calificat. In unele ri, se folosesc diferite
sisteme de siguran bazate, n principal, pe fenomenul de electro-magnetism i dispozitive de
semnalizare adaptate la mobilieurl de expunere i vnzare.
Metoda cea mai frecvent utilizat n aciunea de prevenire a sustragerilor const n
supravegherea special a anumitor zone ale slii de vnzare i a anumitor mrfuri, considerate
ca vulnerabile. Unele ntreprinderi comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special
calificate pentru a aciona, n mod eficient mpotriva persoanelor care intenioneaz s sustrag
mrfuri din magazinele cu autoservire. Rolul principal n supravegherea slii de vnzare revine
ns personalului unitii.
Pentru prevenirea sustragerii de mrfuri din magazinele care utilizeaz autoservirea sau
alegerea liber se pot meniona i alte msuri, ca: preambalarea mrfurilor (n special a
articolelor mrunte) i utilizarea unor ambalaje purtnd nsemnele distinctive ale unitii;
prevenirea psihologic (un panou vizibil pentru toi cei care intr n magazin anun c mrfurile
sunt aprate de fapt cu ajutorul mijloacelor electronice).