Sunteți pe pagina 1din 6

Negociatorul si echipa de negociere

1. Negocierea este un fenomen social, un process organizat, adic un


ansamblu de iniiatice, contacte, discuii care se realizeaz ntre
partenerii comerciali n conformitate cu n conformitate cu normele
uniforme de drept comercial, cu regulile i uzanele afacerilor , cu
reglementrile legale pertinente.
2. Negocierea este un process de adaptare, de armonizare a intereselor
distincte ale partenerilor pentru atingerea obiectivului comun:
realizarea acordului de voin privind ncheierea unei afaceri.
3. Negocierea presupune comunicare, deci i o cunoatere n profunzime
a comportamentului uman. Negocirea pornete de la faptul c fiecare
parte are nevoi directe i indirecte pe care vrea s i le satisfac , lucru
posibil prin intermediul comunicrii.
Pentru uurina comunicrii, primul lucru pe care trebuie s l faci este
s,ctigi bunvoina partenerului tu. n acest sens, n afacerile
comerciale exist o tendin puternic din partea vnztorilor s dea fr
a primi ceva n schimb. Dac-l ntrebi de ce el va rspunde c a ctigat
bunvoin.
n orice tranzacie de afaceri, fiecare parte trebuie s ctige, s aib un
avantaj mai mare sau mai mic, n funcie de pregtirea i abilitatea
echipei de negociere. Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei
pri s fie egal cu al celeilalte pri , lucru aproape imposibil de
comensurat, ci ca fiecare parte s aib de ctigat de pe urma afacerii
ncheiate. Tendina i obiectivul fiecrui partener fiind ndreptate ctre
obinerea profitului maximal , se ajunge n final, printr-un compromis la
o nelegere care asigur avantajul reciproc.
n cadrul conceptului de negociere ntlnim o serie de noiuni i anume:
interesul-manifestarea unor necesiti ale participanilor,
poziia de negociere- totalitatea intereselor uneia din pri,
poziia real-cuprinde obiectivele pe care o parte urmrete s le ating
pentru satisfacerea poziiilor sale,
poziia declarat iniial se deosebete de cea real prin faptul c fiecare
parte dorete s-i creeze un avantaj,
spaiu de negociere-presupune exagerarea ntr-o anumit msur a
intereselor proprii.
Interesele ne trebuie confundate cu pozitiile. Interesele sunt aspiratii i
nevoi care furnizeaza motivatia fundamental pentru negociere. Poziiile
sunt adoptate pentru a promova interesele lor.

Puterea de negociere este format din totalitatea mijloacelor pe care


negociatorul le folosete pentru obinerea unei soluii convenite ct mai
aproape de poziia proprie de negociere.
Negocierea presupune 4 etape:
prenegocierea
negocierea propriu-zis
postnegocierea
protonegocierea.
Personalitatea psihologic a negociatorului
Un exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de negociere.
Personalitate individului este format din interaciunea diferitelor
aptitudini i trsturi psiho-sociologice ereditare, modelate de mediul
social i n procesul educativ. Orice individ are o anumit personalitate.
Pentru a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua
personalitate, cldit pe fundalul primei personaliti. n noiunea de
aptitudini ale individului intr inteligena, memoria gndirea, imaginaia,
observarea, atenia. Toate aceste aptitudini sunt ereditare i pot fi
mbogite prin educare. n acest sens, se va pune accent pe cultivarea
elasticitii de gndire, a prezenei de spirit, a cooperrii.
Calitatea de negociator poate fi atribuit specialitilor cu o pregtire
profesional temeinic care i-au modelat caracterul, afectivitatea i
temperamentul.
Afectivitatea se definete prin: emoie, sentimente. Atitudinile sunt mai
adnci dect opiniile, emoiile mai adnci dect ideile, tendinele
instinctive mai adnci dect obinuinele, incotientul mai adnc dect
contientul.
Temperamentul se refer la: rapiditate n luarea deciziei, flexibilitate,
tenacitate, emotivitate, nervozitate. Se cunosc 4 tipuri de temperament:
coleric, sanguin, melancolic i flegmatic.
Colericul se caracterizeaz printr-o mare sensibilitate, sociabilitate,
vitez de reacie i printr-o capacitate de argumente i compromis, prin
gesturi vii i mimici, printr-o dispoziie predominant de irascibilitte i
prin decizii pripite.
Sanguinul se caracterizeaz prin sociabilitate, for de argumentare,
vitez de reacie, tendin spre compromis, optimism.
Melancolicul se caracterizeaz printr-o mare sensibilitate la stimuli, for
de reacie, tendin spre compromis, mic vitez de reacie i for de
argumentare, gesturi i mimici terse, sociabilitate redus, decizii lente,
ezitante, dispoziie spre tristee.

Flegmaticul se caracterizeaz prin for mare de argumentare, lent


sensibilitate la stimuli, vitez de reacie, tendin spre compromis, decizii
lente, gesturi reinute, dispoziie predominant de apatie.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel caracterizat
prin calm, rbdare, control, stpnire de sine, participare activ i
constructiv. n procesul educaiei se are n vedere ca temperamentul
hiperestezic (definit prin nervozitate i iritabilitate) s fie modelat n
directia stpnirii de sine, iar cel anestezic (definit prin lenevie, apatie) n
directia participarii, spiritului de munc. Este mai uor prin educaie s
nfrnezi pornirile dect s trezeti adormirile.
Negociatorul complet trebuie sa aib o minte rapid i rbdare nelimitat,
s tie cum s disimuleze fr a fi un mincinos, s inspitre ncredere fr
a se ncrede n ceilali, s fie modest dar s tie s dea din coate, s fie
fermecator fa de alii fr a ceda la farmecul lor, s posede o grmad
de bani...
Pregtirea negocierii
Cheia unei negocieri reuite este pregtirea. ntrunirile tind s eueze n
proporie direct cu timpul petrecut n edinte i n proporie invers cu
timpul cheltuit n pregtire. n mod ironic, faci o ntrunire mai scurt
pregtind-o mai mult.
Echipa de negociere
Echipa, in totalitatea sa, se constituie din timp, parcurgand perioade de
informare i documentare, ca o echip cu acelaei interese , crendu-se
posibilitile de cunoatere i apreciere....Reuita unei ecipe de negociere
depinde n mare msur de capacitatea individual a fiecarui membru ct
mai ales de felul n care ei funcioneaza mpreun. Dup constituire,
echipei i se fixeaz atribuiile de ndeplinit din momentul constituirii ei i
pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii
ncredinate. Printre aceste atribuii menionm:
participarea la elaborarea mandatului de negociere,
elaborarea materialului documentar tehnic i comercial,
fixarea legturilor de comunicaie,
elaborarea planului de negociere,
simularea procesului de negociere,
elaborarea i lansarea ofertei sau a cererii de ofert,
participarea la dezbateri la data i locul fixat.
Partenerul de negociere
Pregtirea negocierii se realizeaz sub semnul devizei ,,cunoate-te pe tine
nsui i partenerul de negociere. Acest lucru a fost sintetizat cel mai bine

de un om de afaceri brazilian care fiind ntrebat de ce negocierile demareaz


att de greu n America de Sud, a rspuns: ,,Nu negociem cu strinii. Pn
cnd nu cunoatem persoana, este neindicat s discutm chestiuni de
substan.
n prosesul culegerii de informaii despre partenerul de negociere se are n
vedere situaia partenerului i poziia partenerului de negociere. Situaia
partenerului de negociere are n vedere firma cu care se negociaz i
persoanele cu care se negociaz.
Legat de firm ne intereseseaz urmtoarele aspecte: cifra de afaceri, numr
de salaraii, capitalul social, forma juridic de organizare i structura
organizatoric intern, bonitatea i solvabilitatea firmei, grupurile sau
persoanele care o controleaz, poziia pe piaa i raporturile cu alte firme i
concurena, politica de investiii, volumul vnzrilor i repartizarea pe clieni
sau furnizori, strategiile marketing utilizate, practici i uzane n relaiile cu
partenerii strini, istoricul relaiilor reciproce.
Legat de persoanele cu care se negociaz se are n vedere: ce poziie au n
cadrul firmei, care este gradul de pregtire al acestora, ce putere de decizie
au, particulariti ale personalitii (caracter, temperament, erudiie,
inteligen, pasiuni, comportament n negocieri anterioare).
Poziia de negociere a partenerului.
Cunoaterea partenerului se realizeaz n deplintate la masa tratativelor n
procesul schimbului reciproc de informaii. nvercai c cptai un
sentiment pentru partener. Este rbdtor, linitit sau nervos? Este intovertit i
greu de tras de limb sau extravertit i greu de controlat? Se exprim bine
sau nu? De asemenea, trebuie consumat timp pentru a ncerca gsirea
motivelor ascunse ale partenerului. Ce va putea ctiga sau pierde n
afacerea lui cu tine? Este disperat s ajung la nelegere sau i pas mai
puin de acest lucru? Ce folos va avea la sfritul nelegerii?
Pe msura negocierii crete dorina cunoaterii reaciilor partenerului tu.
(mesaje verbale i nonverbale). Pentru cunoaterea personalitii
partenerului pot fi utilizate metode psihologice printre care: raionalizarea,
proiecia, dizlocarea , imaginea despre sine.
Prin raionalizare se nelege msura n care oponentul ncearc s
reconstruiasc evenimentele i aciunile astfel nct s i fie favorabile,
depistndu-se tendina spre ludroenie sau modestie. Prin proiecie se
urmrete n ce msur partenerul atribuie propriile defecte partenerilor si.
Prin dizlocare se apreciaz n ce msur partenerul d vina pe alte persoane,
acest lucru constituind venica nemulumire de nemplinire a lcomiei care l
caracterizeaz. Prin imaginea despre sine se urmrete n ce msur

deciziile i aciunile individului au drept obiectiv protejarea sau corectarea


imaginii despre sine.
Una dintre cele mai dificile probleme perceptuale este tendina de a
presupune c cellalt negociator percepe situaia ntr-o manier similar cu
tine nsui. Pentru a recunoate diferenele n percepie este nevoie de a
determina punctul din care fiecare vede o chestiune. Aceasta nseamn pe de
o parte, s nelegi propriile interese, motive i percepii, iar pe de alt parte
s examinezi problema dpdv al partenerului. (teoria jocurilor).
Prejudeci i stereotipuri naionale i culturale tind s fie aplicate incotient
de ctre negociator. Americanii sunt nerbdtori, direci, agresivi, creativi,
prietenoi, materialiti, lipsii de tact; ruii sunt intransigeni i sentimentali;
germanii sunt rigizi, harnici, disciplinai, aotoritari, bine informai. Englezii
sunt arogani, excentrici, rezervai, cinstii, tradiionaliti; italienii sunt calzi,
cheluitori, emotivi; asiaticii sunt rezervai, rbdtori, indescifrabili. Latinii
sunt romantici, nepractici, principiali.
Planul de negociere trebuie s conin urmtoarele elemente:
-definirea, descrierea i susinerea scopului negocierii,
-obiectivele maximale i minimale ale negocierii,
-modul i poziiile de tratare desfurate pe momente de interes reciproc
dpdv al ambilor parteni de negociere i pe momente de divergen a
acestora,
-argumente i contraargumente,
-posibilitile de compromis,
-pregtirea raionamentului,
-responsabiliti ale echipei de negociere n totalitate i individual,
-stabilirea limitelor proprii.
Vezi brainstorming.
Fiecare negociere are o succesiune specific, dar se pot enumera elementele
comune:
-emiterea preteniilor,
-modificarea posibil a lor n mod reciproc,
-retragerea unora dintre pretenii,
-soluii pentru rezolvarea unor pretenii,
-posibilitile de acord comun,
-ci de acceptare prin compromis.
Timpul de negociere este la nceput numai parial previzibil deoarece
dialogul se poate prelungi, intervenind i perioade de reflecie, consultare,
reconsiderare a situaiilor aprute n timpul tratativelor.

Folosirea cu pricepere a timpului este una din cele mai eficace unelte ale
negociatorului. Controlnd timpul, el pote controla procesul negocierii.
O cheie de a recunoate cnd s opreasc negocirea este de a observa cnd
ntlnete un exemplu de comportament contraproductiv din partea
partenerului. Uneori este nevoie doar de o ncetare temporar a negocierii.
Este esenial ca negociatorul s fie pregtit i trebuie s refuze s nceap
negocierile nainte de a fi gata. Dac nu este pregtit pentru a negocia, prima
lui porunc n afaceri este aceea de a negocia pentru mai mult timp.