Sunteți pe pagina 1din 2

GINA-MARIA MORARU MARKETING.

Studii de caz i aplicaii

165

Cap. XI. DISTRIBUIA


Distribuia const din totalitatea traseelor parcurse de mrfuri
pe pia de la productori la consumatori i din ansamblul activitilor
agenilor de pia i al relaiilor dintre acetia, care stau la baza
circuitului fizic i economic al mrfurilor. Ea reprezint unul dintre cei
patru P ai mixului de marketing Plasamentul.
Circuitul fizic al mrfurilor mai poart i denumirea de distribuie
fizic sau logistic (1). Logistica se ocup de transportul mrfurilor de la
productor la consumator, de stocarea, manipularea, sortarea,
ambalarea i inventarierea acestora, de fluxurile monetare i
informaionale care nsoesc aceste activiti.
Cu alte cuvinte, despre distribuia fizic se poate spune c urmrete
plasarea produsului potrivit, n cantitatea potrivit, la momentul i locul
potrivit.
Traseul parcurs de mfuri de la productor la consumator poart
denumirea de canal de distribuie. Canalele de distribuie includ sau nu n
componena lor intermediarii.
Un canal de distribuie ndeplinete mai multe funcii:
1. Asigur legtura dintre producie i consum.
2. Informeaz productorul despre forele existente pe pia.
3. Difuzeaz i chiar elaboreaz unele mesaje promoionale ctre
consumator.
4. Descoper clienii poteniali i comunic cu acetia.
5. Coreleaz cererea cu oferta, asigurnd o producie de mrfuri
conform cu nevoile clienilor.
6. Permite negocierea preului i a altor condiii de desfurare a
tranzaciilor.
7. Asigur distribuia fizic a mrfurilor.
8. Se autofinaneaz, asigurnd fondurile necesare propriei funcionri.
9. i asum, n proporie foarte mare, riscurile legate de activitile de
transfer a mrfurilor i de schimb.
(1)
Dup unii autori, logistica este sinonim cu distribuia fizic, dup alii este doar o
ramur a acesteia.

166

1.
2.
3.
4.

GINA-MARIA MORARU MARKETING. Studii de caz i aplicaii

Elementele caracteristice ale unui canal de distribuie sunt:


Lungimea, respectiv numrul verigilor intermediare dintre productor i
consumator.
Limea, care indic de fapt gradul de ramificare al canalului, prin
intermediul mai multor companii care asigur distribuia.
Adncimea, care indic gradul de accesibilitate a consumatorului la
produs, respectiv gradul de apropiere al ultimelor verigi intermediare
din canal de consumator.
Componena structural, ce const din indicarea efectiv a verigilor
intermediare i a tipului acestora: angrositi, ageni de vnzri, detailiti
etc.
Canalele de distribuie pot fi organizate ca i:
Canale convenionale acestora le lipsete liderul, au mai mult legturi
informale i se caracterizeaz printr-o performan slab. Fiecare verig
caut n principal s-i maximizeze profiturile n detrimentul ntregului
canal.
Canale verticale acestea sunt alctuite din verigi care acioneaz ntrun sistem unitar, coordonat de un lider cu mai mult putere i control
asupra celorlalte verigi. Liderul poate fi productorul, un angrosist, un
detailist sau n cazul pieei bunurilor industriale chiar clientul.
Sisteme orizontale mai multe firme situate pe un nivel al canalului pot
s-i foloseasc n comun capitalul sau alte resurse financiare,
facilitile de producie, resursele de marketing sau resursele umane
pentru a profita de unele oportuniti ale pieei. De obicei, n acest canal
nu exist un lider, ci o colaborare fructuoas la unul sau mai multe
nivele.
Sisteme (canale) hibride reprezint o combinaie a canalelor verticale
i orizontale, datorit deservirii diferite a segmentelor de consumatori.
Dintre strategiile de distribuie, cele mai importante sunt:
1. Distribuia intensiv, prin care firma productoare urmrete
stocarea i vnzarea produselor de ct mai muli distribuitori.
2. Distribuia n exclusivitate, prin care un productor ofer numai
anumitor comerciani dreptul de a-i distribui produsele pe un
anumit teritoriu.
3. Distribuia selectiv, prin care productorul ntreine relaii cu
foarte puini distribuitori (cei care ar dori s distribuie produsele
fiind mai muli), respectiv cu cei care se presupune c depun
eforturi pentru vnzarea produselor peste media eforturilor tuturor
distribuitorilor.

S-ar putea să vă placă și